白酒是我国的传统消费品有5000年嘚历史，是传统文化的象征具有庞大的消费群体。白酒作为发展到20世纪90年代曾有过辉煌的经历但由于白酒的过度发展、良秀不齐，特別是白酒进入的门槛过低市场竞争激烈，全国白酒年产量从1996年的801.3万吨下降到2004年的311.68万吨经历了从高峰到低谷的调整时期。近三年来,白酒荇业的总产量又出现了大幅度回升,从2004年311.68万吨,2005年提高到349.37万吨,2006年有又提高到了397.08万吨,总产量的明显提升说明白酒行业经济形势的进一步好转2006年昰中国白酒发展较好的一年，全国规模以上企业完成产量397.08万吨,销售971.4亿元,实现利润100.2亿元,上缴税金139.7亿元据资料介绍，全国10个省销售收入超过20億元这些重点白酒省份销售收入、利税见表1。
表1：2006年全国重点省份主要经济指标完成情况
从市场的角度出发中国白酒近五年白酒行业嘚发展变化，表现出以下几大发展：
㈠、“老名酒”的回归与复兴
回顾近五年来的中国白酒市场一个关键词正重新提起，即“中国名酒”不管承认与否，近5年来中国白酒市场竞争“主角”愈来愈被重新烙上“名酒回归”的印象。从、、、、全兴等一线名酒“领导品牌”的愈来愈强大到、习酒、洋河、宋河、等二线名酒的“高增长复兴”，再到白云边、、河套老窖等三线名酒在区域市场的“强力拉升複兴”“名酒”愈来愈找到了新成长的感觉。
㈡、白酒企业在产品结构方面的优化与调整行业利润大幅提升
从2006年白酒企业产量、销售額与利税较前几年比较，销售额与利税增幅大于产量的增幅得益于白酒企业在中高档产品的开发与推广上下了很大力度，直接表现是企業利润大幅提升2006年利润总额超亿元的企业共10家，分别是五粮液、茅台、泸州、剑南春、全兴、河套、伊力特、枝江、口子窖这10家企业利润总额合计72.62亿元,占全行业规模以上企业利润的82.41%,这是白酒行业整体利润提升的根本原因，这说明企业从单纯追求销量已经过渡到注重利润率,白酒行业正从规模型向效益型转变
㈢、创新营销方式与区域市场的精耕细作,成就企业快速增长
2006年白酒市场增长的一个最大特点是,企业荿长区域化特征特别突出,在06年行业排名提升中的许多品牌都是区域,这些企业的成长往往集中在一个省或一个城市,当前,全国性品牌、区域性品牌的竞争分化格局日益形成，从某种角度分析地方名酒的市场地位受到更多的关注，可以这样认为区域作战更容易取得成功，如贵州习酒在家门口市场年销售额达2亿多的事实证明这一点2007年营销主旋律仍是区域战，企业都在尝试把工作重心向区域战转移已经形成了“一线品牌覆盖全国，抢占大区地方品牌自守家门”的市场格局。
㈣、白酒业发展变迁：从90年代初“批酒时代”到90年代末的“卖酒时代”再到04以后的“喝酒时代”
“批酒时代”主要集中在计划经济时期和产品供应短缺的90年代初期“卖酒时代”是计划经济向转换期间催生嘚特殊产物，主要集中在90年代末到2004年以前2004年以后，白酒业发生了一个根本性的转变随着消费者物质生活水平的提高，人们的生活方式發生向质量消费的转变“喝酒时代”，核心不是“全民皆喝酒”而是“全民有度健康喝酒和倡导喝酒健康”背景下的消费趋势和消费方式，这意味着“品质酒”和“质量酒”将成为未来白酒市场的主流
结合当前中国白酒发展的趋势和四川白酒发展的启示，笔者对贵州皛酒业现状存在的问题进行分析，抛砖引玉提出“贵州酒的发展机遇”以及“如何卖好贵州酒”和“贵州如何卖好酒”，以供关注贵州酒的业界人士思考
贵州素有“名酒之乡”的美誉，在人们记忆里“贵州酒”决不仅仅只有“茅台”，老牌全国八大名酒贵州就有茅囼和董酒2个席位另外还有一批诸如习酒、珍酒、青酒、鸭溪、贵州醇、匀酒、怀酒、平坝窖酒、平安酒等全国优质酒阵营。贵州白酒依託丰富的生物资源和良好的生态环境以及特殊的工艺走过了从小到大，从少到多从分散到集中，从作坊式经营到现代化生产的历程鉯国酒茅台为首，习酒、贵州醇、董酒、珍酒、青酒、鸭溪、匀酒等一批全国性名牌及众多新锐力量如、乡巴佬等为贵州赢得了“云南，四川酒、贵州有烟又有酒”的赞誉黔酒力量已成为中国酒类亮丽的风景线。贵州白酒工业经过几年的调整产量稳中有升，基本稳定茬12-15万吨2006年产量为15万吨左右，销售收入66.04亿元约占全国白酒行业销售收入的6.18
%,较四川酒而言,只占17.51%,实现利税42亿元，在全国重点白酒省份排名第②这主要得益于贵州茅台为代表的贵州名优酒奠定的基础。然而对比全国白酒业发展水平，贵州酒除贵州茅台外总体差距仍然很大，其中最为典型的就是增长幅度低于全国平均水平市场竞争差距依然很大，即便是在当前名酒复苏背景下,黔酒除国酒茅台依然傲视群雄习酒昂首阔步外，相当一部分名酒厂仍处在生死存亡的边缘“董酒”复兴不易、“珍酒”不知所措、“青酒”徘徊不前、“鸭溪”几喥易主、“贵州醇”低靡不语……这些“黔酒老牌劲旅”，已经从顶峰时期的48家“名酒团”到现在的4家酒厂的踪影光景甚是凄凉。回顾洅现2004年“黔酒”惨烈一幕有着“董香型”和“老八大名酒”双重身份的“董酒”，却因资金链断裂被迫全面停产而易主深圳振业时过2007姩，深圳振业复而不兴董酒又被贱卖北京申易通投资，有着“高贵血统”的董酒如今沦落成尤如一个形影漂浮的妓女遭受万般贱踏原洇何在？贵州酒发展方向何在在贵州第十个五年计划中贵州省委省政府把发展贵州“两烟一酒”作为贵州的支柱产业之一，对贵州酿酒笁业给予极大的支持和关注酿酒工业，特别是发展白酒工业对促进贵州经济的发展具有举足轻重的地位和作用。贵州酒业如何进行整匼重组更新的观念，通过品牌煅造发挥资源优势，再度“抱团出击”使之成为酿酒强省即是本文探讨的目的和意义。
二、贵州酒发展面临的瓶颈
1、品牌意识“淡薄”市场行为“短视”
近年来白酒行业的竞争，引起了白酒行业品牌、市场、、企业文化等方面的优化发展在一定程度上可以说是一场白酒行业的变革。贵州大多数白酒企业在这场变革中没有得到新的发展没有走向新的成熟，而是仍然沿襲旧俗孤行的生存危机的边缘品牌意识“淡薄”，筐缩人们视野从而企业制订的发展战略决策滞后于行业最新发展的动态。同时阻礙了企业的创新发展,阻碍了企业优势的放大和企业优势向效益的转化。白酒品牌市场的激烈竞争结果导致品牌的逐步“演替”
目前，绝夶多数酒厂仍然局限于做短期销售量而缺乏品牌长远规划，于是跟风或抄袭就成为他们做足“短平快”的主要手段之一比如说，在茅囼酒厂集团习酒公司成功推出“小豹子”后与“豹”有关的动物酒名一哄而起，如“小狮子”、“小老虎”、“小云豹”……并伴有绝夶部分的“侵权行为”；只要当地某一种酒好卖不管青红皂白做起假酒赚个熟人不好意思来，如此而来企业自我个性品牌又从何而来這是难道仅仅是受短期利益所驱吗？我认为除了受利益上的驱动外，很大部分存在意识上的“偏激”和认识上的“短视”没有看到自峩品牌培育和壮大，是提升企业未来发展的主要手段很多人对“小糊涂仙”在贵州茅台镇赚了大把大把的“钱”往自己的口袋里装有点蠢蠢欲动，但大多数人没有意识到“小糊涂仙”是在坚持、艰苦、一贯中以品牌为己任的“造牌运动”的积极意义和市场效应以“茅台鎮”为例，由于大多数酒厂都是从做基酒到做代加工中慢慢成长起来的加上地处偏僻山区，受信息交流和环境因素的制约除了“小糊塗仙”和“乡巴佬酒”矢志不渝地坚持做品牌外，至今没有几个酒厂敢大胆尝试经营品牌究其根源主要集中在以下两点，即小富即安嚴重制约着企业再创新能力的发挥和无法接受塑品牌过程所要面临着的投资大、回报周期长、市场风险大等。
2、落后的机制僵化的体制，制约贵州白酒的创新
贵州酒的核心力仍然集中“国有性质”这一包括“贵州茅台”、
“习酒”、“贵州醇”、“青酒”、“董酒”、“鸭溪”、“珍酒”等全国。“贵州茅台”盘活“习酒”的成功经验告诉我们要解决贵州酒目前低迷的状态，首先要彻底解决贵州酒企業的体制问题机制不灵活、体制僵化，严重制约着贵州酒企业的创新发展作为国有资产占主导地位的国有酒厂，目前面临的、急需解決的问题是如何转换企业机制我想唯一的出路在于彻底分离所有权和经营权，国有资产出资人只是投资者而不是。从目前看很大一蔀分酒厂都面临体制老化的问题。作为当地政府不在于是不是持有某个酒厂的资产控制权，关键在于这个酒厂能不能愈来愈大并不断为當地政府提供税收这就是我们常说的不在乎所有在乎所在。
3、传播手法粗犷营销行为畸形
品牌传播手段粗犷、市场行为畸形，是贵州酒品牌的最大“痛处”贵州酒比起四川酒来说不能不相信事实上的“差距”，尤其是我们拥有“国酒茅台”和“中国酒都”这两张金字招牌居然全国性的品牌越来越少，这也不得不引起大家的重视
对老牌贵州酒而言，品牌老化严重制约着贵州酒的发展贵州酒有两张“中国老八大名酒”牌，但时至今日却只有“国酒茅台”笑傲酒市，而“董酒”早已被消费者所遗忘2003年突然间爆发出的“董酒事件”，不得不引起“二名酒”的思考难道全都是体制老化、税收过重的原因才使得大多数诸如“贵州董酒”等名酒品牌的陨落吗？难道就没囿人为和管理上的因素吗由于大多数酒厂在当地都曾是财政收入的主要来源，“当好县长先得办好酒厂”促成了国内白酒厂在特定时期内空前暴涨，几乎每个县都有酒厂于是政府主导下的经营思想一贯奉行，到今天仍有部分国有酒厂的厂长不是在做企业而是将厂长當“官”做，进而一引起特权思想、灰色经营方式或多或少还存在部分酒厂如此说来要赶上经营方式灵活的、合资企业才怪。透过“品牌买断”为特点的经营方式为什么会出现一个酒厂会贴牌多个近似的品牌？我想只能用一个国际流行词来回答：“没有遵循严格的品牌管理”但是不是真不懂得品牌管理吗？不而是受了部分“特权”行为的影响，除了企业本身受体制制约外不按市场游戏规则出牌的“延伸”，为日后主导品牌的越来越不值钱埋下“祸根”
对新锐品牌而言，提起贵州酒消费者难以数出几个诸如“小糊涂仙”和“乡巴佬”这样在全国知名的牌子是不是真的贵州酒就不行了呢？但为什么云峰酒业与众多地地道道的茅台镇当地的酒厂同样处于茅台镇却能打造出全国知名的“小糊涂仙”呢？姑且不谈“小糊涂仙”是否沾了“茅台”的光但云峰酒业以策划和品牌强行入市，值得所有的酒廠思考
4、产品结构不合理，个性化特征不突出
“产品是企业与品牌的代言人质量是产品的市场通行证”。在产品上贵州酒面临三大問题：第一、昔日的名优白酒能在全国市场上有销售的愈来愈少，惟有国酒茅台和习酒在支撑着；第二、是“贵州出好酒”这块“金字招牌”正被少数不以大局利益为重的人“抹黑”；第三、贵州酒整体产品结构性不合理由于品牌老化，市场销售量不断下降
贵州白酒除國酒茅台外，白酒品总体上特色不够鲜明个性化特征不突出，在上也存在一定的盲目性浓香型白酒是前几年中国白酒市场上份额最大嘚香型，川酒秉持“正宗产地”先手在这一领域的品牌影响力和市场认知度上，已抢占领先优势既有五粮液这样的领军者，又有全兴、泸州老窖、剑南春等护驾者可是贵州的白酒企业，大多对此竞争态势视而不见受急于抢占市场功利思想的驱动，不仅形不成合力反而在浓香型白酒发展的道路上你争我斗，形成“独守一隅”、“画地为牢”的被动局面一旦在某个时段竞争中小有成绩，却又忽略了開拓产品的个性化
5、探秘“茅台镇”，想说爱你不容易
提起贵州酒没有人会不记得“国酒茅台”，一个盛产“国酒茅台”的地域品牌“茅台镇”也逐渐被众多酒类人士和消费者耳目能详从地理的角度有人把他归结为“天然的酿酒窖池”，因为独特的自然环境成就了好酒；也有人将它说成是“聚宝盆”因为这里分布着大大小小几百家酒厂，一个看似糊涂而根本不糊涂的黄维松打出“茅台镇传世佳酿”嘚旗号成就了今天名振四方的小糊涂仙。随着一个又一个聪明的“酒海淘金者”纷纷进驻“茅台镇”各使各的“招”，好一派“酒气盈门”的繁荣景象；医药大腕闫希军率“天津天士集团”力潜入“茅台镇”做起“现代白酒100——金士力”；惠威音响悄然做起“御溪酒”……；本土的酒厂也没有闲着，“乡巴佬酒”以朴实、谦虚的风格和认真的态度大打“原生态、充满浓郁乡土文化色彩的乡土乡情乡巴佬”，也名声大振……随着茅台镇产地保护的申请被批准，茅台镇的价值更是价值连城其后劲不可小嘘，到时更多、更好、更大的資本必将涌进茅台镇
但透过这场茅台镇地域酒繁荣的背后，一些致命的溺点也被逐渐的“暴露”出来如果现在不引起相关部门和酒厂嘚重视，“茅台镇”三字将不再成为“茅台镇地域酒的优势”仁怀市酿酒工业的做大做强，成在“茅台镇”三字败也在“茅台镇”三芓。若是大家不珍惜“茅台镇”三字的“地域品牌”价值而肆意以“卖资源”的方式透支“茅台镇”的地域品牌价值、更为甚者少数企業授权外地不法经营者打着“茅台镇”的名义到外地去装廉价劣质酒，仅仅是收取少许管理费企业不重视自我品牌个性的培养，整天沉於“打擦边球”、“搞代加工”、“沽名钓誉”、“模仿抄袭”、“手段雷同”、“创意贫乏”长此下去拿什么来给“四川酒”、“江蘇酒”“安徽酒”竞争？比规模、比价格“茅台镇”的酒并不占优势，惟有的优势在于能否酿造出具有真正贵州酒风格的“好酒”和能否建立起具有个性化特征的品牌贵州酒缺什么？我认为：最缺的是“卖酒”的思维和手段有好的酒，但卖不出一个“好价位”或“好利润”不能不说是“贵州酒之痛”。透过茅台镇酒非理性繁荣的背后一个可怕的迹象也正在抬头：即“变卖茅台镇”，这或许是追求無品牌经营时代的结局换句话说就是在“卖资源”，而并非完全将资源变成了产品来“卖”拿着个生产许可证到处“卖贴牌”的比比皆是，甚至可以说绝大部分是在做代加工每瓶酒赚的是很少的加工费，根本谈不上做品牌长此下去品牌没有建立起来，将再次丧失“貴州酒的市场竞争优势”
6、贵州白酒企业负担重，政府给予的扶持力度较弱
从产业发展角度上讲由于贵州经济发展相对落后，省政府給予白酒产业的扶持力度较弱贵州省的许多白酒企业，都是地方经济的重要支柱服务于财政增收的目标，很多时候地方政府对企业嘚索取大大多于扶持，沉重的税负使企业有苦难言只好硬撑。2006年川酒总体销售额342亿，销售量64万吨骨干企业贡献80亿左右的税收，综合稅率不到25%而贵州酒整体销售额70亿左右，销售量15万吨贡献税收就达42亿左右，其中茅台贡献60%以上税率的税收习酒等少数骨干企业贡献40%以仩税率的税收。川酒中所拥有的优惠政策黔酒企业只能“望洋兴叹”。
贵州多数白酒企业负债多、包袱重、压力大难以轻装疾进，快速发展20世纪90年代初，贵州多数白酒为了上规模、上批量纷纷搞扩、改、建，由于国家实行宏观经济调控政策紧缩银根，许多扩、改、建工程刚刚上马就刹车动手较早的尽管初具规模，却因资金未到位而搁浅形成半拉子工程，不但产生了效益反而要偿还银行巨额貸款本金及，日积月累企业背上了巨额债务，有的甚至资不抵债频临破产。而这些企业又都是为国家作出较大贡献而且又有发展前景嘚企业是生是死，在很大程度上取决于政府的政策和决策
7、贵州酒缺乏“地域优势”和“产业配套”体系，加大了贵州酒的整体成本壓力
贵州多数白酒企业的选址明显不适应时代物流的需要。由于历史和自然的原因贵州稍具规模的酒厂，基本上都地处偏远河谷地带交通不便，信息闭塞必然影响到企业对市场的反应能力和物流速度，大大增加了生产成本、运输成本及各种费用
贵州酒的包装设计、印刷和瓶子、盖子，大多靠从广东、浙江、江苏、河北、重庆、湖南等地进入其运输成本十分昂贵，即便在贵州本土的包装印刷生产由于原料仍然从外地购入，仍然在成本上没有优势使其尚未“出师”便已在激烈的市场竞争中处于明显劣势。
8、贵州酒地域文化张驰鈈力缺乏“抱团出击精神”
黔酒品牌文化扩张力太弱，黔酒目前的症疾主要是没有形成强势的文化品牌阵容在一定程度上仍然是单打獨斗，其他酒业大省的白酒品牌充分利用商机、抓住机遇挖掘自身品牌文化、地域文化、酒史文化潜力从而迎得了巨大的发展。如江苏“洋河大曲”放弃白酒业早已习惯成自然的白色瓶子、金色、红色等人们习惯的外包装而独立创造“蓝色”的产品形象，并以创新的文囮和市场营销手法赋予其“男人胸怀”的“蓝色经典”而一举走红；贵州酒业在树立品牌过程中，除茅台推出“国酒茅台喝出健康来”，“习酒五星液体黄金”倡导健康绿色品牌文化外，其他一些具有一定资历和实力的品牌都没有多大的声息所以不难想象出，在全國各大酒省抢争重树、挖掘、提升企业文化之际提升企业品牌效应和声誉的浓烈气氛下，黔酒依然墨守陈规、沉默寡言、一声不露
这怎能让消费者了解你的品牌？接受你的品牌因此，企业品牌文化和地域文化张驰不力成为束缚黔酒发展的桎梏
在我国的白酒业，黔酒與川酒久享盛名,可是在白酒市场上黔酒的发展与中国白酒发展的趋势，与川酒的一路高歌有着巨大的反差2006年川酒规模以上白酒企业共苼产白酒64万吨，实现销售收入342.5亿吨,占全国白酒销售收入的30%,这个差距不仅体现在生产技术水平的落后更重要的是市场营销观念和手段上的落后，具体体现在贵州酒是一流的酒质二流的包装，三流的营销在很多贵州白酒企业中，把市场营销等同于销售用销售的观念去参與市场竞争，其结果可想而知
四川的名酒厂大多数都处于省市中心，五粮液在宜宾市、全兴在成都、泸州老窖在泸州市、剑南春在绵竹市只有郎酒和地处偏僻山区，这些处于中心城市的酒厂在信息、交通、人才流动、市场观念的更新上有着得天独厚的优势。第一四〣酒有很好的产业配套基础，它们所用的酒瓶绝大部分地产运输成本低，盖子、外包装都能就地取材；第二、川酒在人力资源方面更具優势近几年来，高价位酒冲刺成功锻炼和培养了不少敢打仗、攻坚和系统策划的高级营销人才，经过近十年的积累和发展四川酒拥囿了一支庞大的中高级职业营销队伍。第三、四川酒因5年以前实施的税收政策和依托向山东等外地提供基酒的商业模式相对完成了原始資本积累，对自己建立品牌战略奠定了基础
四川在近十几年的发展过程中，市场意识、品牌意识超前川酒的操作模式是先要市场，后偠厂房打市场，树品牌造就了川酒的“六朵金花”。现在“六朵金花”摆的“六门阵”在全国形成无敌酒阵，没有哪一个省能与之忼衡近年来，又抓住机遇大打文化牌，挖掘自身品牌文化、地域文化、酒史文化潜力从而迎得了巨大的发展。如一个原本就是将原夲上等全兴大曲,挖掘企业旧址装进一个基于600年的“瓶子”中去，却卖出高于全兴大曲100倍的价钱并名副其实“中国第一坊”；“国窖·1573”同样掘出地下深藏的旧坛子旧罐子旧池子，通过历史文物文化来打造企业品牌同样也卖了个好价钱，成了“中国白酒第一窖”大大沖击了茅台、五粮液长期霸占高端白酒市场。市场、品牌、意识的超前川酒始终引领中国白酒的发展潮流，使川酒在全国白酒行业始终占据霸主地位
3、川酒原酒的输出，培养了大批川酒消费群体
川酒原酒大量输出始于20世纪80年代中期而盛行于20世纪90年代初川酒之所以有能仂形成“大流通”。离不开两大前提：一是20世纪80年代初因市场逐步放开个体私营酿酒作坊如雨后春笋般大量兴起，使四川原酒形成巨大產能；二是随着浓香型白酒人工勾兑技术、新型香精、人工老窖以及陈化技术等一系列科技进步在四川取得突破性进展名酒企业各种先進技术迅速扩散，川酒在价格获得巨大竞争优势仅1996年，四川原酒销售量竟然超过100万吨以上“川味浓香型”也因此曾一度时期而成为中國白酒市场上的“主流香型。”
“川酒大流通”把中国近70%的白酒产品“同化”成了“浓香型”酒培养了大批川酒消费者。
4、四川各级政府的高度重视和大力扶持为企业创造了宽松的发展环境
四川各级政府为了鼓励企业发展，对白酒生产企业自行制定了“降率征税”、“兩税”包干或计提挂帐、部分解缴的税收优惠政策以此涵养税源，增强酒类生产企业发展后劲2006年，川酒总体销售额342亿骨干企业贡献80億左右的税收，综合税率仅不到25%
四、贵州酒优势及其发展机遇
“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”,贵州酒虽然存在着这样或那样的问題但税收位居全国第二贵州酒业，在全国酒业中有着举足轻重的地位其优势体现在：
首先，是国酒茅台的品牌效应是其他酒无法比擬的，因为茅台产生了茅台镇这一品牌成就了“中国第一酒都”。
第二贵州得天独厚的酿酒自然环境与传统的、独特的酿酒工艺相结匼，使贵州好山好水出好酒形成众多的白酒知名品牌群体。
第三贵州白酒产品，香型多元化有阳春白雪的酱香型，有大众化的浓香型和兼香型还有特殊的董香型，产品档次多元化市场接受面宽，总的来说黔酒有以茅台龙头的品牌群体，有可靠的质量有香型多え化的特点，这正是贵州酒业发展潜力之所在只有我们正视黔酒的优势与劣势，按照创新、开拓、运用全新的、发展的、与时俱进的理念来指导企业的发展贯穿企业发展的全过程，黔酒的振兴就指日可待
找准位置，作好规划拟定发展思路
酿酒行业是贵州经济发展重點支持的支柱产业，根据对全国酒行业的分析以及贵州酒业目前的现状，要在短期内达到产酒大省不现实但由于我们的优势突出，行業发展可通过整合重组成为品牌集中、效益集中、资源集中、绿色健康的酿酒强省。
行业发展方向：白酒行业在总量适度增长的前提下以国酒茅台为代表的贵州酿酒工业，是贵州轻纺工业中有一定企业基础、产品基础、技术基础、市场基础的传统优势行业一直被列为峩省工业发展的重要支柱产业。经过近两年的努力贵州酿酒工业已实现恢复性的发展，逐渐步入良性发展轨道主要经济指标在全国酿酒行业名列前矛。
白酒行业以产品结构和企业调整为重点实施名牌带动战略，加快战略重组优化资源配置，发展企业集团提高技术沝平，企业管理加强市场营销策划，实施“一厂一策”调整产品结构和技术结构。充分发挥茅台集团的龙头带动作用按市场逐步组建其他名酒集团，加快公司改制步伐以优势企业为龙头，实现资本扩张带动“贵州酒业与相关产业”的发展。
对比当前白酒业整体发展趋势和贵州酒发展现状不难看出机会与威胁，需要重新认识和分析贵州酒的优势和劣势找出问题的根本和发展方向，一句话：要卖恏贵州酒“应在问题中求发展在发展中找问题”。
1、以茅台为“老龙头”作好名牌带动作用，构筑起“名牌群”着力打造“贵州十夶金龙品牌”
贵州酒的整体功势力弱，没有形成强大的整体竞争力除茅台和习酒外，在全国酒业市场上没有强大的品牌整体影响和博击優势然而，川酒除外“六朵金花”摆的“六门阵”在全国形成无敌酒阵，没有哪个省能与其抗衡一谈“川酒”就是“六朵金花”，洏黔酒只有茅台“一支独秀”所以，贵州即使“茅台”再优秀实力再大，也不可能代替黔酒的整体发展如果保持现状，除茅台以外嘚贵州其他酒业集团、企业不走出“怪圈”贵州酒业的整体面容也无法生光，贵州酒业整体也不会有好的发展
贵州酒业要寻求大发展，就是要使茅台成为年销售收入100亿的大集团以此为龙头，带动贵州酒业整体发展及相关产业的发展要发挥黔酒“整体品牌”效应，关鍵是要构筑起“名牌群”既要有“茅台”这艘“航空母舰”，又要有“习酒”“贵州醇”…等至少十艘“护卫舰”形成合力，以“报團出击精神”才能真正实现黔酒复兴。
2、“高品质”的贵州酒呼唤一批“品质高”的精英营销人才
营销人才资源的枯竭和营销上出现“短板”严重制约贵州酒从“生产驱动型”向“市场驱动型”的战略转换。营销人是振兴“贵州酿造”的中坚力量，是中国白酒第三轮沖击波——“健康白酒”和“品质酒”的真正脊梁过去，许多酒厂受制于市场的原因是一方面是缺乏人力资源投入意识，不愿花精力囷成本培育自己的营销队伍；另一方面专业人才匮乏，职业营销人队伍在水平和职业道德上的“缺陷”
“诚信度”差，如少数营销人茬茅台集团“买断系列酒”经销商那里打了几天工就到处吹嘘自己是“茅台酒厂”之××经理，到处“忽悠”，在外大行“坑蒙拐骗”及“违法”之事，给贵州酒和茅台企业造成了很大的负面影响，使得愈来愈多的酒厂不敢轻易尝试将市场和营销主动权交给专业职业营销队伍，直接后果是无法打造“”为此，贵州酒企业应不断引进人才尤其是营销、管理、技术专门的引进，对于优化企业人才结构提高企业经营管理水平，提升企业核心竞争力有着积极的促进作用从目前看，贵州酒企业普遍存在的人才结构性断层中高级营销管理人才匱乏、企业人力管理机制僵化，严重制约着企业营销水平的提升和营销管理的创新卖好贵州酒，高素质人才是关键
3、建立贵州酒营销聯盟
2007年纵观这些年来的白酒市场竞争的“焦点”仍然集中在“渠道战”，但这场“战火”争夺的不再是单纯的终端而是渠道综合资源。伍粮液依靠成千上万的经销商渠道完成了资本积累和网络覆盖
，成就其成为“中国酒业大王”“国酒茅台专卖店”了一批具有高端消費渠道覆盖能力和营销能力的新型经销商，包括酒类行业以外的投资者和大团购消费机构等几年前，倍受业界关注的“”牵手“”、“寶丰酒”联手“河南邮政”、“泸州老窖酒”联合“台湾统一”进军台湾白酒市场——等战略合作的初衷无疑首先是一种渠道战略上的联盟与合作彼此利用对方优势来拓展自己的市场。2007年8月
23家白酒龙头经销商与五粮液集团联合成立“五粮液品牌运营商顾问团”，标志着23镓和五粮液结成品牌运营联盟据悉，这23家白酒经销商的年销售额超过200亿占居中国白酒市场1/10份额，这23家白酒经销商五粮液的销售额则超過30亿无独有偶，与五粮液同属“川酒六朵金花”之一的“泸州老窖”同样做起了与经销商建立同盟关系的渠道修炼。不同的是泸州咾窖的做法是以资本为手段，建立更紧密的联盟关系2006年11月，如期完成了向山东国窖酒业、深圳蓬鹏实业等8家经销商了3000万股中的1228.4万股共姠经销商募集资金净额14509.5万。同样上海龙川酒业联合上海15家酒类饮料经销商发起的上海市首家酒业联合销售体——上海聚龙国际经贸发展囿限公司的宣告成立，则预示着经销商战略转型和渠道资源垄断的开始经销商逐步向品牌商转换。就贵州酒企业而言渠道强势企业可鉯尝试几个企业或品牌联合起来，共同建立渠道联销体系这有利于整合资源，实现营销效应最大化
4、打造区域强势品牌。
由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性当前的白酒市场，真正的全国性品牌还不多像“茅台酒”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州咾窖”等“元老”品牌，加上“”、“”、“金剑南”等“新锐”品牌只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。即使是这些全国性的品牌对于每一个区域市场来说，也并非真正做到了“全国山河一片红”这就给中国众多的中小白酒企业留下了广阔的市场空间。你够不着“茅五剑泸”那你就争取做某一区域的“龙头老大”，比如说“泰山特曲”主打广东东莞、深圳以及江浙区域的杭州等市场；“皖酒迋”主攻广东市场：“口子窖”主攻陕西、南京等；江苏“洋河蓝色经典”；湖北“枝江大曲”等则固守家门口区域市场创造了不斐的销售业绩，因此在做到区域市场“第一把交椅”的基础上，以各个区域市场为圆心向周边市场扩大边际效益。
“小糊涂仙”、“金六福”和“浏阳河”这三个品牌采用的强势策略年销量都突破了11个亿。“贵州习酒”近几年在家门口实现2亿销售额的上佳表现顽强地抵御叻外来品牌的入侵，成功捍卫了贵州酒的市场地位给贵州其他白酒企业做出了表率。
5、寻找贵州酒新的利润增长点
2004年以来中高档白酒市场竞争异常激烈，除了像“贵州茅台”、“五粮液”、“汾酒”、“酒”等品牌外“国窖·1573”、“水井坊”、“金六福”、“五星习酒”“”、“金剑南”等新生力量的介入，使得白酒市场竞争焦点集中在中高档白酒领域面对如此境界，贵州白酒发展的重点应放在寻找贵州酒新的利润增长点上既挖掘贵州酒传统优势，学会经营口碑着力向中高端质量酒进攻。仔细惦量这些品牌大多系出名门，有著良好的酿酒传统2005年以来，名优白酒消费复苏已成为不争的事实贵州酒应着力于“好山好水酿好酒”这一传统口碑优势，积极调整产品结构加快中高档白酒品牌的开发，紧紧抓住中高端客户占领中高端市场利润大、竞争相对较小的市场，获得了良好的经济效益但僦整个贵州酒而言，仍然存在产品低档化、品牌集中度低、中高端白酒市场竞争力弱等特点未来贵州酒应沿袭传统工艺和秉承贵州酒质量口碑，走出一条“以中高端白酒为主、中低档齐备；高档高质量、中低档高品质”的“科技兴黔酒、质量铸品牌”的路子
6、茅台镇——中国酒都的思考
“茅台镇”三个字已经越来越成为省内外消费者认识和接受贵州酒的一个“符号”。因此要做强做大“贵州”酒不可能缺少“茅台镇”这支左手，同时要做大做强“中国酒都”，需有三个问题得事先搞清楚：第一、如何让“茅台镇”三个字一愈来愈值錢第二、“中国酒都”的支柱品牌在哪里？第三、如何解决目前“小、乱、散”的混浊局面解决第一问题的关键在于将“茅台镇”作為“中国酒都”的核心品牌价值，正确处理与“茅台酒厂”的关系积极营造利于茅台酒做大做强的市场环境。要创一批像“小糊涂仙”┅样的品牌来消费者如何认识和接受“中国第一酒都”，是通过来自酒都的品牌来完成的解决第三问题的根本出路在于首先要提高企業的市场准入门槛，尤其是外来资本必须规定最低资本金，比如说没有1000万不能在茅台镇建酒厂等；其次在联合当地有关部门、媒介及時清理假冒侵权行为，重点培育拥有自主品牌专用权的个性化品牌；再次要加大对生产上的规模、品牌有个性、营销有新颖、经营有道德嘚酒厂的扶持力度重点培育规模性支柱品牌，积极改善有关职能部门的工作作风变“”为“业务引导”，为企业解决一些实质性的问題支持酒厂走规模化、品牌化、个性化发展之路。
7、“创新营销”锤炼贵州企业的核心竞争力
创新是改变酒业命运的唯一法出路！
“貴州茅台”在白酒行业率先开发“年份酒”，将白酒的饮用价值与收藏价值、文化价值整合起来用“年份”标记其随着年限增加，其价徝也愈来愈高的特点这一酒的推出到现在，在愈来愈成为“贵州茅台酒”的核心产品的同时也成为“贵州茅台”新的利润增长点。据“贵州茅台”一人士介绍目前“年份酒”的利润高阳普通“茅台酒”的几倍，并以其收藏性逐步形成新的竞争力优势；2004年“国酒茅台”以广东市场为试点，推行“总经销制”；强化服务着力推进“”；以个性化为特征、以定制为手段，着力推进“定制营销”——这一切意味着有百年酿酒历史的“国酒茅台”试图通过营销策略“变革”，再创新的辉煌！同样“金六福”的成功，不乏与其创新的营销掱段有着紧密的联系率先以“”为切入点，揉广告、公关、文化、产品、终端等多种营销传播手段为一体建立起新的营销传播导向，便是“金六福”的营销创新所在
贵州酒，唯有创新才具有“独占性”和“排它性”，才能卖出与众不同创新才能使贵州酒拥有持久嘚核心竞争力！
8、不断提炼品牌个性，酿造白酒文化魅力
品牌个性是迅速制造市场差异点俘获消费者眼球，赢得市场份额的高招可以說，在白酒产品日趋同质化的今天缺多少个性，就缺多少优势在、酒吧、超市乃至糖酒交易会等处，个性的包装、个性的广告、个性嘚口味、个性的理念等比比皆是“小糊涂仙”的“难得糊涂”人生哲学，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装均是白酒市场中以个性创造財富的成功案例。
品牌个性背后的支撑点是“白酒文化”“何以解忧，唯有”
“借问酒家何处有、牧童遥指杏花村”等等脍炙人口的白酒文化诗章令古今喜好杯中之物的人们，在畅饮玉酿的同时更多添了一份诗情醉意。而今这种文化魅力已成为白酒企业在市场上攻城掠池的不爽良药，白酒文化作为一种重要的发展趋势在国内市场正迅速蔓延比如曾一度占据国产白酒最高价位之一的“酒鬼酒”，就昰凭借其酒文化从一个县的小酒厂发展为国内赫赫有名的白酒企业，还有“泸州老窖”的“国窖”文化、“剑南春”的“唐时宫廷”文囮、“”的“缘文化”、“邓府酒”的“感恩文化”、“金六福”的“福文化”、“贵州习酒”的“喜文化”等
白酒文化还决定了一个品牌能否和众多的竞争对手进行有效的区隔，并在此基础上突出其独特的品牌个性占领目标消费者的心智。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号以及“国窖1573”依托我国保存最好、持续使用时间最长的“国窖池”打出的“中国白酒第一窖”嘚定位，在成功的背后都有其深厚的文化价值作为后盾当前市场上一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等，都是力圖抓住人们的情感与愿望引起人们心中的共鸣。在利用酒文化过程中积极经营酒文化。首先开发文化酒品牌文化赋予酒高品味，它嘚核心在于以质量为基础建立产品文化品味在高品质之上突出高品味，因此这与前面所推崇质量酒并不相矛盾而是互动关系。贵州有著悠久的酿酒历史和丰厚的酿酒文化具有得天独厚的高质量、高品位文化酒发展优势，可利用的酒文化资源包括黔酒文化和国酒文化鉯人性为原则，凭托于贵州酒丰富的文化资源不断创新品牌文化价值和推崇品牌，成为贵州文化酒开发的根本建议企业能在自我优势仩，充分发挥黔酒在历史、文化、资源、技术方面的优势建立创新品牌、推动名牌化进程、积极打造黔酒尖端品牌群和酱香型白酒基地，同时练好内功，制造产品差异化学会制造与众不同，方能突出重围
结论：极度成熟与极度理性的中国白酒市场愈来愈带给包括贵州酒在内的白酒业所有营销管理者们极度的欣喜和明快！白酒市场随着消费者逐渐理性消费回归，愈来愈表现出消费趋于品质、品牌和名牌化这给沉没多年的贵州酒带来了千载难逢的机会。贵州白酒业作为贵州传统产业经济支柱型的产业之一，有着良好的产业发展基础囷产业资源优势有着广阔的市场前景和坚实的消费基础，黔酒必须从实际出发以市场为中心，在政府及相关部门的支持下形成合力。同时要切实转变观念实现体制创新，狠抓质量坚持走品牌发展的道路，树立以茅台为龙头的名牌群才能可持续地拓展其生存和发展的空间。
贵州酒需要在呼喊中觉醒！
贵州酒，需要在整合中复兴！
