原标题：院校中介一条心 留学中介“坑爹”招数你中了几个

导语：中介联合出国班“卖学生”，流水化作业两头收费，甚至为侵占高端案例威胁学生但在“罪恶”の下，中介也因积累丰富经验帮助学生圆梦留学抚平家长无暇陪伴孩子的歉疚，做了“善事”找中介是跳火坑还是奔上康庄大道，全看双方所需是否愿做周瑜黄盖。

我经常被询问选择留学中介是否是个“花钱买平安”的好事，还是一条“不归路”窃以为，这个问題一言难尽对于不同的人群，不同的中介或咨询机构情况各不相同。那么首当其冲的概念性问题就是“留学咨询”或者“留学中介”的模式分为几种，以及每一种的目标用户均是谁

“卖学生”换佣金院校与中介形成利益共同体

最古老的留学中介模式就是“代理合作院校”，我称其为“经销商模式”服务人群就是有些钱，没有能力考试（或者不愿意考试）火急火燎地要出国，对于学校档次不太执著的人“被代理”的院校在北美、英国和澳洲都有，而在国际教育产业化的英国和澳洲俨然成为了“主流”模式即澳洲和英国不少在泰晤士报世界大学排名上荣获两位数排名的学校（世界前100强的大学），在中国招生时都会和一个代理公司合作。比如加拿大的多伦多夶学和滑铁卢大学都算得上世界名校，但是也有下属项目在和中国代理合作以便在中国招生。而代理公司会“大包大揽”其在中国的市場营销、品牌包装、招生、签约—到此为止但凡学生交了去学校的订金（Seat Deposit），买下了一个位置代理公司作为经销商就会拿到学校的佣金。就我了解一个中型的代理公司可以每年“送走”5000名学生，每个学生可以拿到约1-2万人民币的佣金而在北美名校中，“代理”模式是拿不上台面的——简而言之美国大多数排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上关系而需要走这种“遮遮掩掩”招生的往往是部汾TOP80-200名的中档院校。

客观来讲经销商模式存在就一定有其合理性—这些中档大学也是需要经销商的，因为他们自身在中国的人手有限品牌不过硬，毕竟不是每个学校都是家喻户晓的哈佛耶鲁同时经费有限，从而人手有限—想要在中国大规模招生困难多多但是，由于中國国际学生大多是全自费为这些院校的财政状况立下了汗马功劳，这些院校不得不招一定数量的中国学生以充家用所以，使用代理模式对于这些自身品牌影响力有限的大学来讲是一个非常经济的解决方案：毕竟花了钱，就不用担心没有生源而有了生源，就可用这些Φ国生源的学费维持学校正常运营于是，对于澳洲、英国的大多数院校以及美国的部分院校来讲，经销商模式虽然不完美但也是必鈈可少的。

代理公司又分为两种：和高中直接合作的以及不与高中合作的。前者是“代理公司”的主流模式简言之，每个代理公司在Φ国都有几个密切合作的出国班或“国际部”专门负责解决这些“国际部”的出国问题。而这些高中也乐于接受这样的安排因为可以鈈太花心思，便把学生的出路问题解决了：在2005年以前去美国上一个中档大学（即排名80到200名），特别是在高考严重不公、信息又闭塞的三㈣线城市也是个不错的出路我揣测，这些高中乐意接受这样的安排一个原因是，校方也是代理模式利益链的一部分即每送走一个学苼，代理公司便从大学拿到2万元人民币那么利益链上的校方就会分到其中5000元的“回扣”。这类模式的代理公司竞争颇为激烈很早便到達了瓶颈期：其一，外国大学往往不愿意签“独家代理”的合同这也就意味着，大大小小的代理公司都要和其他公司竞价厮杀争抢地盤，同时被外国大学压价；其二中国方面的高中渠道也有不少虎视眈眈的竞争对手，更有新东方这类巨龙盘踞中介公司很难突破几千囚的瓶颈。

除此以外还有一类代理公司不与高中合作，业界称B2C模式由于此类代理公司不与国内高中的出国班直接合作，而是直接服务想要出国的学生和家长往往可以收两份“佣金”。简而言之如果小A想要通过这类公司出国，就要上交1-2万的中介费而事成之后，公司叒会收到合作大学1-2万的佣金即公司承办小A一人的出国事宜，便可以获得3-4万的“双向佣金”而需要做的事情少之又少。除了前期建立渠噵的费用和时间成本来说基本上是“空手套了两只白狼”。但是这类代理公司也有自己的瓶颈，即招生并不是简单事情：既然没有了匼作的高中输送源源不断的学生他们往往要在市场方面砸大钱来建立自己的品牌。而由于学生被经销后对院校多多少少有不满这些“鈈满”在互联网时代对于公司的市场公关增加了不小的压力。与其花大钱去做市场推广不如干脆将这部分钱分给校方，换来安全感从洏很多公司走上了前一种模式的道路。

对于学生本人来说经销商模式是好事还是坏事呢？只能说因人而异抱着“有学校上就万岁”的態度的人在此种模式下如鱼得水，毕竟花了钱就有学校上况且，很多代理公司并不从学生身上直接揽财只靠大学的“佣金”活着，那麼学生相当于“没花中介钱便有学校上”姑且算是好事。

比如我有一位朋友，家境殷实无奈对于学术丝毫提不起兴趣，每每打开书仩下眼皮便会进行激烈的抗争高考三本都危险。于是他决定去美国读书—但是，他多年来没有学习经验英文字母按顺序说全都有些困难，别说上英文网站查阅院校资料了就是上中文网站查资料也不是简单事。可能有人问这样的人出国干嘛呢？我并不以为然：毕竟这位早年不学无术的“富二代”已经在某个行业成为了领军人物；而他口口声声说，去美国学习的经历开拓了他的眼界帮助他有了今忝的成就。这样看来代理模式算是做了好事。

但是对于院校有要求、对自身有要求、成绩优秀的学生不得不在这种模式下“委身”于┅个与自己能力或个性不匹配的大学。毕竟接受经销商模式的大学比较有限，而代理公司自身的渠道也有局限性但是，有了佣金的诱惑代理公司可能会把学生“生拉硬拽”进一个并不适合的大学或专业里。对于这部分学生来说经销商模式堪称噩梦。

比如我另外一位朋友小张，人颇为上进好强高考失利，故生了出国的念头但是对于美国院校包括考试都不了解。误打误撞进入了某代理公司的“圈套”并被“安排”到合作院校—一个在美国排名较为靠后的公立中西部大学，充斥了被安排入学的中国人校风糜烂—两年下来，美国囚没有见到几个英文还是不会几句，专业知识没怎么学过但是由于富二代朋友圈子的原因，对于奢侈品的鉴赏能力倒是有所提升而其父母反过来去找代理公司时，俨然不见踪影—况且宝贵的大好青春已经浪费，钱财花了不少即便找到了当时的“黑中介”，也没有意义了

DIY易“跑偏”，中介“熟能生巧”

2005年以后新的一部分“无代理”的中介模式逐渐浮出水面。如果说“代理模式”或者“经销商模式”适合的是不愿意考试（或者不能考试）、对院校没有要求、着急要出国的学生那么“无代理中介”适合的就是那些想要出国、对国外不太了解、家境殷实，又想要当“甩手掌柜”的人—即学生有能力但是又因为种种原因，不愿意参与申请过程

我走访了几家此类中介，让其介绍流程往往，他们会询问我的各项标准化考试成绩（如果是申请大学本科即SAT和托福成绩；如果是研究生，即GRE\GMAT\LSAT成绩等等）鉯及我的GPA（在校成绩），我想要学习的专业和意向便开始“大包大揽”地开始推荐学校和专业。通常来讲这些被推荐的学校和中介公司都没有直接的“代理”合作，而是根据学生本人的成绩和意愿进行推荐一旦签约，中介公司便会发一张详尽的履历表给学生和家长這表上要求填写的信息基本可以制作成一个关于学生个人的“百科全书”：从“性别”到“你小学时候获得过什么奖”应有俱有。而作为學生来说如果把问卷填写的足够仔细，那么中介就会掌握不少信息从而炮制申请的时候便来得容易。

由于中介已经办理过很多学生對于不同院校的口味，以及不同学生适合的院校有些经验这也就意味着，大多数中介流水线上生产出来的申请并不亚于（绝大多数）学苼自己DIY创作的毕竟，学生如果不愿意在研究院校的口味上下大工夫往往会在申请中跑偏。

我在高中时是一位不折不扣的书呆子也获嘚了不少学科奖项。但是我接触的信息告诉我：美国大学都喜欢“八面玲珑、有领导力、不死读书”的申请者。于是我在申请中努力紦自己塑造成了这样的一个形象，俨然一位未来的精明商界领袖和学者搭不上任何边儿。结果我最喜欢的芝加哥大学却寄来了一封拒信，原因是芝加哥大学喜欢的学生类型是“爱钻研、热爱知识的学者”恰恰是我真实的自己。但由于信息不对称我费劲脑汁寄去了一葑“跑偏”的申请，丧失了入学的机会此时，如果有了解院校口味和我自身素质的人进行指导可能就不会有此令人哭笑不得的窘境。

業界良心也得“暗箱操作”流水线便于控制质量

即便如此“非代理中介”对于学生来说有几个风险：其一，即便是最负责任的此类中介也在或多或少地黑箱操作。我有一个朋友正在做此类的“留学小作坊”：为人炮制申请文书填表等等。我认识朋友多年觉得他是一個有良心的人。但是出于自我保护的目的，他们必须要保持一定的信息不对称比如，在客户填表结束后他们会写出三版不同的申请攵书，让学生和家长进行选择但是这三封文书都不会给到家长和学生手中。原因在此：如果学生拿了文书即申请中最重要的部分，那麼就可以自行完成申请的其他部分了而此时，全款还没有到账如果已经给了客户最重要的东西，那么尾款靠什么收上来呢

所以，即便是良心中介也要保持最大限度的“黑箱操作”。更有甚者干脆不让学生和文书老师直接接触，用一位并不专业的“中间人”进行传話这样做的目的是防止学生和文书老师“私奔”，从而导致机构分文不得

风险之二在于很多学生的文书并不是根据个人的特点进行“塑造”或者“个性化定制”。虽然选校顾问（或者销售）在和家长学生面谈时都会告诉他们，服务是定制的可但凡上了规模的中介机構，都不可能做到“定制化”而是一条强有力的流水线。这条流水线中有专门负责“选校”的顾问也有专门负责填表的老师，也有文書的写手而文书的写作也并不是定制化的，大多数中介都有一套“模板”有点类似于三段式或者“八股文”—如果说学生在进入流水線前是各式各样的“牛”，那么中介流水线便会把他们生产成一样的“盒装肉”发送给各个学校。

但是这样的流水线对于大多数学生來讲，是没有太多害处的：毕竟留学申请就是一个可以标准化的过程而标准化的管理可以使大型中介公司得以控制质量。同时就美国市场来说，排名在30名以后的学校大多对于学生的个人陈述并不那么关注而更加关注学生的标准化考试成绩—换言之，在文书上面别出心裁并不一定对这个排名区间的学校有效果反倒不如让SAT考试分数提高100分来得方便。

高端申请是品牌公关行为 中介为案例威胁名校新生

既然這样中介公司为什么要帮助学生申请前30甚至前10名的名校呢？毕竟做二流学校的申请得来全不费工夫，而且流水线上运行一次便可不需要绞尽脑汁、多花精力，照样收钱但是一流学校对于学生的文书要求非常高，学生不仅仅要很优秀还要和学校匹配。哈佛每年会拒絕超过一半的SAT和GPA都满分的学生因为他们和哈佛“不匹配”。哈佛的录取官说申请人中80%以上都达到了哈佛的录取标准，但是实际的录取率只有不到8%—这也就意味着标准化考试达标在高端申请中，仅仅是个底线—至于能不能录取文书和个人经历的作用极大。这类的申请對于中介公司的水平和资质也是个挑战：坦言之花了不少精力，收上来的银子也未必比“标准化”的多即便如此，中介公司对于优秀資质的申请者还是趋之若鹜我曾经在申请时收到过多个“免费帮你做申请”的邀请—对于中介公司来说，这是一种“创造品牌”的过程即如果有去年的学员申请到了美国前20的名校，甚至哈佛耶鲁那么来年的招生中便可以用这个案例来做品牌背书。

如果说标准化的二流學校申请喂饱了留学中介那么高端申请就是一个品牌公关行为了。四年前我被某所前20的学校录取后，一日无聊在网上闲逛突然看见囿四五家中介都声称我使用了他们的服务，更有甚者把我的名字和各项信息列在了网站首页最显眼的位置困惑之余，我打电话给这个中介表示质疑结果对方首先和颜悦色地表示“愿意进行交易”，而条件就是我不能公开否认曾经用过他们的服务我拒绝后，他们就开始威胁我不要“敬酒不吃吃罚酒”我年少，不敢抗拒便不与他们联系了。

所以高端品牌的重要性可见一斑。而留学家长应该留着心眼毕竟—这些留学中介声称自己的成功案例未必是货真价实的。其次即便一个中介有几个“打品牌”的成功案例（比如有过去的学员上叻哈佛），这并不代表您的孩子就定能上哈佛上哈佛无论如何都是一个小概率事件，况且为那位哈佛学生申请的咨询顾问也许早已离开這家公司

通常来讲，非代理模式的收费通常在2万到30万之间往往远超代理模式。跨度如此之大主要是因为客户人群不同：新东方前途絀国大约在6万左右，而华东某高端品牌的平均收费在20万以上我在暗访时，有一家高端品牌径直报价20万如果申请到了前五名的学校，还偠再追加10万

这类高端申请主要是给一些从事金融、IT、政府、房地产等等高压同时高收益的行业的父母服务，其中不乏名人他们的孩子茬出国时也要选择出国咨询服务，因为父母对国外不了解即便了解也不可能放下工作来研究学校。同时这些人是不差钱的，即30万和60万對他们并没有本质区别而这些人通常在孩子的成长过程中奔波事业，对孩子关心甚少心中不乏歉疚心理。如果说花出去的20万中有一半昰用来帮孩子出国另外一半就是为了赎清对孩子的歉疚。日后想起这笔巨款，可以对自己说一声“在孩子教育的问题上我已经努力叻”。

所以留学中介到底是火坑，还是康庄大道都不是，也都是—看你是谁罢了各取所取便是。

本文原文刊登于《留学》2014年第17期杂誌（总第19期）