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顾问式销售技术
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顾问式销售
顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
顾问式销售定义
顾问式销售定义（Consultative Selling）
顾问式销售是一种全新的概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售区别
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售意义
作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在中，经销商在和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。&一个满意的顾客是企业最好的广告。&因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。
作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。
顾问式销售实施
第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。
第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在有限的情况下，势必要打破原有的，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。
销售要点要占主动
在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过，你必须具有相应的和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从的角度出发，在最后才谈到价格话题。例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。
避免欺骗顾客
当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印机而言，短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。
客户投诉时,要在最短时间内解决问题 　
如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。例如，你在从事短版印刷的顾问式销售时，与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。
了解利润来源,把重点放在核心业务上 　
大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。你永远不要向要过多的利润，那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场--。顾问式销售的目的就是通过你的，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。例如，惠普的一个重要合作伙伴，从事短版印刷的金色长城公司，通过向用户提供一系列的，不仅获得了丰厚了利润，而且也赢得了惠普及用户的高度信任。
顾问式销售销售技巧
在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。
顾问式销售销售特点
顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。
概括而言，“顾问式销售流程” 具有以下特点：
1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。
4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。
5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。顾问式销售技术（节选）；HR论坛wwhwsaonog*x6Ga4m&q$；□内容提要；第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买；HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，；3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的；第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求；第三讲关于购买循环1、销售对话的路径；E6A&@X5p1H；bhonog8
顾问式销售技术（节选）
HR论坛wwhwsaonog*x6Ga4m&q$*3D □内容提要
第一讲 销售行为和顾客购买行为
1、 销售行为
2、 购买行为 HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，H论R坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，一R定不能错过！V~6wn9A?)y
3、 销售行为和购买行为的差异
4、 什么是销售成功的关键
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1、 问题点
3、 购买循环
4、 优先顺序
第三讲 关于购买循环
1、 销售对话的路径 E6A&@X5p1Hbhonog8d4{68d4wy40TbhonorgZT3Z3R*
2、 销售代表的决策VS客户的决策
3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题
4、 优先顺序
5、 对话举例
第四讲 顾问式销售面临的难点
1、 销售的方向
2、 客户的特征 HR论坛wwhwsaonog~Nx4M2R0Ch2E%P/WHR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州HR沙龙深圳HR沙龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘u#g7E0HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，H论R坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，一R定不能错过！7 K11yu73T
3、 客户面临的风险
4、 销售对话的难点
5、 对话举例
第五讲 SPIN与FAB
6 DU#KXw^99UHR论坛wwhwsaonog5v946Y{1_
1、 FAB方法 HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，H资讯RHR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EH苏R州HR沙龙深圳H沙R龙上海H沙龙R南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京H沙龙R中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘# U8O5K}0V
2、 大客户销售
3、 什么是产品的利益
HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州H沙R龙深圳H沙R龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘K7c/xC4y 第六讲 顾问式销售对话策略
第七讲 SPIN技术进阶 bbshonorg#W0 VL?(~9^6H沙龙R是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，HR论坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，一R定不能错过！+ K+RB&L6B3g+A*
HR沙龙论坛互动社区精彩共享}3S5v9n}1x0X第八讲 SPIN与PSS
第九讲 SPIN运用关键DD准备
第十讲 通过问题询问确认需求 HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，HR论坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是HR，一定不能错过！6 NHy#S4Q& HR论坛wwhrwonogG87V&b$Eg
HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州H沙R龙深圳H沙R龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘$GG3dON第十一讲 通过满足需求完成销售
第十二讲 顾问式销售应注意的几个问题
销售行为与客户购买行为
HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州HR沙龙深圳HR沙龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘6q+B+m98Ek 【本讲重点】 销售行为购买行为HR论坛wwhwonogJ*WCUY0C
HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，HR论坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是HR，一定不能错过！3BW5q$}P销售行为与购买行为的差异 销售机会点
bhonorgR7Z4Ze1A&}
ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行bbshonorg99w33K5g8深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。bbshonog21d8wv0R5 To HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州H沙龙R深圳HR沙龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘6v#~8oR9E顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多； HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，H论R坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，R一定不能错过！3 M*p&TUP}F ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。Po0{$k&U%~U8P#A%R0H 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为HR沙龙论坛互动社区精彩共享P5*K%VF6{%WF
销售行为七步法 bhonorg9M9T(}pX表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。 图1―1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。HR沙龙论坛互动社区精彩共享xVH+HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，H论R坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，R一定不能错过！E/L0S9Dp4Gx:7L
如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。HR沙龙论坛互动社区精彩共享o\{7P$R&H%~HR论坛wwwhonog*D$Z4u#m4C
购买行为七阶段 购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。 销售行为与购买行为的差异
HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州HR沙龙深圳HR沙龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘5Kp2L#h/EHR论坛wwhrwonogyc2G&vC#5HL$C
传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。
HR论坛wwhwsaonog^2oAx3*%wp HR论坛wwhwonog*q8S2S4B+1．差异一
HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州H沙R龙深圳H沙R龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘o~+wW@9◆对销售行为而言 销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。 5 o$S0h8NH*但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。 ◆对购买行为而言 购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。B8M%HR沙龙论坛互动社区精彩共享\H{%h5ky8p8u
◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。HR沙龙论坛互动社区精彩共享@5 ~7+wKV TG%1~4◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。 销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。 3．差异三7 _1K1E4o1bbhonog*d9GNXOHR沙龙论坛互动社区精彩共享7Q{4+Yh+UxP
◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EH苏R州HR沙龙深圳HR沙龙上海H沙龙R南京H沙龙R无锡hr沙龙HR管理，北京H沙龙R中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘M{1K}G96o* 为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，H论R坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，一R定不能错过！?Mbd6x$F ◆客户关心的是如何解决目前面临的问题 在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，H论R坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，R一定不能错过！8 b0~+k8E+9 HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，HR论坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，R一定不能错过！ZU}*3O%n 4．差异四
VZ(#D^$1K◆销售代表关心如何将产品向客户说明清楚 产品说明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。其实，在产品说明会上拿100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品说明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成交率低得多。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。苏州HR沙龙深圳HR沙龙上海HR沙龙南京H沙R龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘9+k%DL4&0w6HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州HR沙龙深圳HR沙龙上海HR沙龙南京H沙龙R无锡h沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训◆客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义师职业规划招聘求职认证考试校园招聘e#L8EROW1 信息时代的到来，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义。尤其是对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这一点更是至关重要的。因为引入这样的产品以后，客户部门的职能、界限及新产品的定位都要引用这些产品，这些产品对客户的意义就格外重大。HR沙龙论坛互动社区精彩共享3_7Ub8#C&N9A@nUZ1+#^
【自检】 请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为的内容分别归入Ａ桶和Ｂ桶中。①如何将产品向客户说明清楚 ②如何理解产品对解决自身问题的意义 ③如何解决销售中的障碍④解决目前面临的问题 ⑤产品和服务的明显特征bbhonog4{2W\k3CE0kHR论坛wwhwonog0G&*~B#HR论坛wwwhonog9%CP+~1Y}L
⑥目前所用的技术和将要更新的技术的关联
HR社区HR沙龙HR博客人力资源博客HR精英博客今日人力资源，HR资讯HR新闻人力资源新闻HR招聘求职薪酬福利培训与发展绩效管理绩效考核人力资源规划人事外包EHR苏州HR沙龙深圳HR沙龙上海HR沙龙南京HR沙龙无锡hr沙龙HR管理，北京HR沙龙中国人力资源日818人力资源日招聘培训薪酬绩效ERM法规战略办公行政企业文化案例分析培训师职业规划招聘求职认证考试校园招聘6B$7X9C* 见参考答案1－1bbshonorgT{7qb4~o*}3HR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，HR论坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是HR，一定不能错过！C8}Mx&O@65B7S
销售机会点
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C――客户 S：请问贵公司是做什么行业的？C：软件设计。 S：现在公司有多少人？C：大约40人吧。bbhonog8vE&^2gTphnHR论坛wwhwonorg+E2v*oN~7dHR沙龙是目前国内最大的人力资源者专业社区媒体，HR论坛是目前国内最活跃的专业论坛，旗下拥有国内最大的人力资源论坛、博客，同时在数十个城市拥有线下活动！如果您是H，R一定不能错过！YR1@G8HR沙龙论坛互动社区精彩共享4}P$%h27H1n+x8b HR沙龙论坛互动社区精彩共享C4R3C&*H
S：年销售额是多少？ C：2，000多万元。 三亿文库包含各类专业文献、行业资料、专业论文、高等教育、幼儿教育、小学教育、外语学习资料、生活休闲娱乐、文学作品欣赏、顾问式销售技术98等内容。　
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