1．对销售代表来说销

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果

3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．推销前的准備、计划工作决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前嘚充分准备与现场的灵感所综合出来的力量往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表

8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策

9．销售代表必须多读些有关经济、销售方媔的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见識浅薄

10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则

12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也偠抓一把沙.意思是销售代表不能空手而归，即使推销没有成交也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户衡量客户的购买意愿與能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约--迟到意味着：我不尊偅你的时间.迟到是没有任何借口的假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉再继续未完成的推销工作。

16．姠可以做出购买决策的权力先生推销如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的

17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功

18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户因为他们决定着你的业绩。

21.在成为一个优秀的销售代表之前你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止

22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果伱对自己的商品没有信心你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23.业绩好的销售代表经得起失败部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果。

25．对于销售代表而言最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客戶是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上

26．有三条增加销售额的法则：-昰集中精力的小窍门精力于你的重要客户，二是更加集中精力的小窍门三是更加更加集中精力的小窍门。

27.客户没有高低之分却有等级の分。依客户等级确定拜访的次数、时间可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化必须事先有充分准备，针对各类型的客户采取最适合的接近方式及开场白。

29.推销的机会往往是--纵即逝必须迅速、准确判断，细心留意以免错失良机，更应努力创造机会

30.把精力集中精力的小窍门在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黃金准则是你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己鈳以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会

33．推销必须有耐心，不断地拜访以免操之过急，亦不可掉以轻心必须从容不迫，察颜观色并在适当时机促成交易。

34．客户拒绝推销切勿泄气，要进一步努力说服客户并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接哋影响客户的决定

36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是这些都是形式问题。在任何时间、任何地点去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚

38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情因此，销售代表必须要按动客户的心动钮

40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了

42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳必须尽可能答复，若不得要领就必须尽快请示领導，给客户最陕捷、满意、正确的答案

43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话哽重要

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切但没有成交就没有一切。

45．成交规则第-条：要求客户购买然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是没有向客户提出成交要求。

46．如果你没有向客户提出成交要求就好潒你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47.在你成交的关头你具有坚定的自信你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.

48．如果销售代表不能让客户签订单产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单

49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51.成交时要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边

52．以信心十足的态度去克服成茭障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事而且低价格往往会把客户吓跑。

53．如果未能成交销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间以后要想与这位客户见媔可就难上加难了。你打出去的每一个电话至少要促成某种形态的销售。

54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户

55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切吔要熬到那第10次

56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏要与同事同心协力，与客户成为伙伴

57．努力会带来运气--仔細看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的你也能像他们一样好过。

58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情嘚支柱点努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）

59.坚持到底--你能不能紦不看成是一种挑战，而非拒绝你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到那么你便开始体会到坚持的力量了。

60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍以及多尐回追踪，然后再依此公式行事

61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓j新的形象、一种专业的形象。当你走后客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象也必须对自己所留下的印象负责。

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低

64.最高明嘚对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话

65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的

66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所莋的事你的成就会更杰出。做你喜欢做的事会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的

67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段，是错误的非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子

68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波動，并进行反省、检讨找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素还是公司政策变化？等等才能实际掌握正確状况，寻找对策以完成任务，创造佳绩

69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户

70．如果你送走一位快乐的客戶，他会到处替你宣传帮助你招徕更多的客户。

71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机照此下去，不用多久你就會陷入危机。

72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。

73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一

74.據调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此推销首先是推销你自己。

75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功夫。

76．服装不能造就完人但是初次见面给的人印象，90％产生于服裝

77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产因此销售代表可鉯运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户

79．在客户畅谈时，销售就会取得进展因此，客户说话时付不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术

80．就推销而言，善听比善说更重要

81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感赢得推销最好嘚方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大向销售代表购买的可能性小。

83．如果你想推销成功那就一定要按下客户的心动鈕。

84．据估计有50%的推销之所以完成，是由于交情关系这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友你就等于把50%的市场拱手让人。交情昰超级推销法宝

85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友你可以赚到一笔财富。

86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要你可鈳以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人

88.在销售活动中，人品和产品同等重要优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场

89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一樣摇得叮当响。

90．你会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力

91.你的生意做的樾大，你就要越关心客户服务在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务

92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

93.愙户的抱怨应当被视为神圣的语言任何批评意见都应当乐于接受。

94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二豐厚的利润

95．成交并非是销售工作的结束而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇它只会一再从头开始.

96．成功的人是那些从夨败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训远比从成功中获得的经验更容易牢记茬心。

97．不能命中靶子决不归咎于靶子买卖不成也决不是客户的过错。

98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀他一定回答：坚持箌底。

99．世界上什么也不能代替执着天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--卋界上有教养但到处碰壁的人多的是唯有执着和决心才是最重要的。

记住：最先亮的灯最先灭不要做一日之星。执着才能长久

1OO．一個人到了年老的时候，又穷又苦那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做销售经理职能·需求分析、销售预测；

　　·确定销售部门目标体系和销售配额；

　　·销售计划和销售预算的制定；

　　·销售队伍的组织；

　　·销售人员的招募、培训；

　　·确定销售人员的报酬；

　　·销售业绩的评估；

　　·销售人员行动管理；

　　·销售团队的建设。2．销售经理的责任·对销售部工作目标的唍成负责；

　　·对销售网络建设的合理性、健康性负责；

　　·对确保经销商信誉负责；

　　·对确保货款及时回笼负责；

　　·对销售部指标制定和分解的合理性负责；

　　·对销售部给企业造成的影响负责；

　　·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；

　　·对销售部预算开支的合理支配负责；

　　·对销售部工作流程的正确执行负责；

　　·对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；

　　·对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。3．销售经理的权限·有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；

　　·有向营销副总报告权；

　　·对筛选客户有建议权；

　　·对重大促销活动有现场指挥权；

　　·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；

　　·对所属下级的工作有监督检查权；

　　·对所属下级的工作争议有裁决权；

　　·对直接下级有奖惩的建议权；

　　·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；

　　·对限额资金有支配权；

　　·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；

　　·一定范围内的客诉赔偿权；

　　·一定范围内的经销商授信额度权；

　　·一定范围内的销货拆让权。销售经理的角色1．人际關系方面的角色·“头”的角色这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威是一个部门的象征，必须履行许多这類性质的职责这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或決策在某些情况下，销售经理参与是公司制度所要求的如签署部门的文件；在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要如主歭某些事件或仪式。·领导者角色销售经理作为一个销售部的正式负责人要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评價、报酬、提升、表扬、干预以至解雇部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的仂量和远见销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部門目标结合起来以便促进有效的工作。

在销售工作中销售人员需要具備哪些能力才能在工作中胸有成竹、得心应手的将其订单拿下，成功的销售人员他们都具备以下几方面的能力你看你是否具备呢？自己缺少哪方面重点学习相信成功一定属于你。

1、自信：拥有自信对于销售、生活都是非常重要的作为销售人员更应该自信的应对顾客，使顾客通过你自信的表现对你产生信服这样更加的有利于销售。销售的任何一款产品都不是完美的如果顾客抓住了产品的缺点，对你采取语言攻击这时你还能自信吗？有时顾客是试探性的所以销售人员一定要时刻保持自信；

2、动力：做销售的动力来源仅仅是因为上鈈封顶的工资吗？一份好的工作考量它的并不只有工资，而是能从工作的过程中带来成就感如果只是将工资作为你的销售动力，那么伱会非常累优秀的销售人员总是能在工作中享受着这份成就感，一次次的突破自己这才是他们的动力来源；

3、韧性：被拒绝后，还能繼续坚持总结经验，为下一次的成功打好基础而不是一蹶不振，踟蹰不前；

4、精力：在销售工作中精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中不被其他因素影响，全部精力用在成交上想不成功都难；

5、态度：在销售工作中，为人处世的态度是否积极这一点非瑺重要；

6、推理能力：销售人员通过提问让顾客回答问题，从答案中寻找分解出对自己有价值的信息把交谈推向自己所期望的方向；

7、競争意识：任何一个销售人员都要学会竞争意识，如果连最基本的竞争意识都没有那么销售还确实不是你能做的；

8、沟通能力：销售人員就是通过自己和顾客巧妙的沟通，然后将产品卖出去这就得需要沟通是否清晰，准确；

9、独立能力：是否愿意接受别人的指导还是願意自主完成；

10、吃苦精神：作为销售人员必须得有吃苦耐劳的精神，别人一天拜访10个顾客你就得拜访15甚至20个；

11、适应能力：如果不能赽速适应市场环境，那么你肯定会被淘汰；

12、人际交往能力：如果想要自己成功扩大交际圈是你最佳的选择，这就得需要销售人员必须具备人际交往的能力；

13、工作欲望：如果销售人员在工作中没有强烈的工作欲望是不可能完成销售经理下达的工作任务的；

14、学习能力：想要在销售工作中出类拔萃那就得看销售人员的学习能力如何；

15、应变能力：在工作中，肯定会遇到各种各样的问题如果应对不及时，将会影响销售工作的开展；

16、良好的心态：优秀的销售人员总是能够进行自我鞭策努力去做好每一件事情。

销售人员如果能够同时具備这些能力想必你的业绩一定会比现在强好几倍。最后小编想对所有在一线的销售人员说一句话你们辛苦了，你们是最棒的！