&p&在天使汇2年了，也见了很多项目，帮助很多创业公司写了BP，谈谈一些想法。&/p&&p&想写清楚BP有几个前提：&/p&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&1、对自己的项目足够熟悉。包括现在的情况、未来的规划、对团队的了解等。所以我们一般建议创业公司一定是CEO自己来写这个东西，这个很重要！
2、思考的足够深。你的服务对象，你解决的痛点，你的产品在哪个场景下发挥作用，你的产品使用流程是什么等，这些决定你是否能够说明白你的产品！这个地方我们一般建议使用商业模式画布来反复打磨。有一些经验就不展开讲了，后续会在专栏里详细写。
3、逻辑思路要清楚，语言简洁。天使阶段融资一般BP不超过15页，并不是写的越多越好，而是要用尽可能清晰的逻辑讲出整个项目的核心逻辑。
4、一定要自信，一定要自信，一定要自信表达！鉴于BP不超过15页，你根本不能写很多东西，那么一定要抓住亮点，表达出关键信息，将项目、团队、运营情况、融资需求这些都抓出关键信息写，不要不好意思（真有人创业怕说出自己的牛逼之处就一直讲产品界面美，模式先进，创业有激情之类的正确的废话）。
5、内容要数据化。比如你的团队来自某宝大牛，那你就该写某宝P9；比如你的项目目前是第一那就写用户量n万，市场第一。得让阅读者知道你真的牛。
6、界面上尽可能做一些优化（注意用的不是美化，毕竟每个人对美的认识不一样）。
&/code&&/pre&&/div&&p&&br&&/p&&p&在天使汇是有一套BP模板的，这套模板逻辑比较清晰，基本上看完之后再自己写，多练习，多修改，自己给自己播放就能逐渐写出很好的BP。&/p&&p&分享给你：&/p&&p&&b&第一张&/b&，简单明了，写清楚自己的项目名称和一句话（有logo也可以放在上面）&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/b8f262a786a86e103f08_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/b8f262a786a86e103f08_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&第二张&/b&，你们是在解决什么痛点&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/b17fefb18cdf9dfc0ad7d1_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/b17fefb18cdf9dfc0ad7d1_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第三张&/b&，你的产品是什么，这个产品怎样解决上述痛点的&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/b49b54beb9f31b1d18bc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/b49b54beb9f31b1d18bc_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&第四张&/b&，竞品对比，你的清楚市场情况，知道你所处的环境&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/a32b88de0edfffad5f71c2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/a32b88de0edfffad5f71c2_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&第五张&/b&，团队，很重要，特别是团队过去的履历和成就&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/22db2e33b67aa75acd1a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/22db2e33b67aa75acd1a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&第六张&/b&，里程碑，用数据增长情况、发展历程来证明项目是靠谱的&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/0b7d622dc94c18ec4190_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&379& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/0b7d622dc94c18ec4190_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&第七张&/b&，你有什么是别人没法超越的，你是否在这个领域能够跑出来&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/79f6bafc8df324dea8bc02_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/79f6bafc8df324dea8bc02_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&第八张&/b&，你对未来的规划，表现你的方向&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/8cc051dfe2c9db16bcaa28df0c659ea6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/8cc051dfe2c9db16bcaa28df0c659ea6_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&第九张&/b&，融资规模，出让股权，资金用途&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/117b33c475b167f87464bef81958da32_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/117b33c475b167f87464bef81958da32_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&这套BP是用于路演场景快速演示用比较适合，配合着创始人的演讲稿，会给人很清楚的逻辑思维。&/p&&p&&br&&/p&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&另外，一般情况下针对不同阶段的公司BP的撰写思路略有却别。但总体就那么些信息：
对于早期创业公司：
1）项目是什么
2）项目解决什么问题
3）项目解决方案
4）项目运营方法
5）项目竞争优势
6）项目运营数据
7）项目团队
8）发展里程碑
9）发展规划
10）融资需求
对于成熟一点的创业公司：
1、公司介绍
2、公司的产品体系
然后展开讲解清楚每一个产品的面向人群或者面向业务场景、商业模式、定价、销售情况
3、公司运营数据
整体情况，覆盖用户数，收入，净利润，利润率等。以及各项数据的增长曲线。
4、管理团队
5、竞争优势
例如管理优势、技术优势、专利优势、政策优势、先发优势、用户量优势等等，最好是有在所处行业的排名情况说明。
6、未来规划
比如计划做什么新项目、部署什么新方向、采用什么新的运营策略等。
7、融资需求
融资方式，融资渠道，融资需求，融资用途等。
&/code&&/pre&&/div&&p&&br&&/p&&p&希望有用。&u&&b&需要附件可以邮件索取（也可以帮你改BP，我这边有两个版本，一个是针对路演演讲的版本，一个是针对直投给投资人阅读的版本。）&/b&&/u&&/p&&p&*邮件索要附件的都秒回了，所以请不要只“感谢”，觉得好请&b&点赞&/b&呐~&/p&&p&另外怎么获得第一笔投资，我也写了一篇：&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/?group_id=417728& class=&internal&&硅谷很多创业公司可以一个月就敲定A轮融资，通常是怎样做到的？有哪些方法可以加速融资进度？ - 知乎用户的回答&/a&&/p&&p&邮箱是open的，回复也及时，如果在融资方面有兴趣可以找我。&/p&&p&&br&&/p&&p&--补充一个比较通俗的BP撰写思路，前几天和一个朋友讨论BP的时候给朋友讲的，如果能够理解这个就明白BP要怎样去表达了：&/p&&div class=&highlight&&&pre&&code class=&language-text&&1.有一个普遍痛点，现在他们这么解决的，很痛苦
2.现在，我们几个人能解决这个痛点(目前也是这么干的很有效，小范围被接受程度高)
3.我们是这么干的
4.目前我们发现有一个很大的机会，市场大，渠道好，团队棒，很赚钱
5.我们有这些本事，保证在后面有人来干的时候干不过我们
6.我们分这几步做，都想好了
7.现在我们在第一步，都正式开始了，这么几个，都挺棒的
8.这个事儿既然这么赚钱，我们想找几个资本方一起，我们准备拿15%的股权出来，欢迎几个资本方来一起，你们给我几百万的钱，享受这15%的股权，我预计一年能盈亏平衡，两年赚钱，还能做很大
&/code&&/pre&&/div&&p&&br&&/p&&p&希望有用日14:07:14&/p&&p&&br&&/p&&hr&&h2&&b&抱歉！ALL&/b&&/h2&&p&&b&从今年6月开始创办自己的公司，一直没来得及处理gmail邮箱里的邮件，非常非常抱歉！&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&各位，需要模板的，我会在年前全部回复完（很有点多），后续需要BP模板或者需要什么支持的，可以加我微信ruler_lan &/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&另外，我现在的公司base武汉（汉口/南湖），欢迎武汉的伙伴来交流！&/b&&/p&
在天使汇2年了，也见了很多项目，帮助很多创业公司写了BP，谈谈一些想法。想写清楚BP有几个前提：1、对自己的项目足够熟悉。包括现在的情况、未来的规划、对团队的了解等。所以我们一般建议创业公司一定是CEO自己来写这个东西，这个很重要！
2、思考的足够…
&p&谢邀。虽然已不在审计业打工了，但是可以与题主分享一下曾经碰到过的真实的造假案例。&br&A企业要做ipo，请鄙司去审计。业务量非常大，应收账款breakdown非常多，时间很紧张，我们甚至动用了好几个小朋友连夜赶制询证函。由于是重大项目，risk很高，一般会involve很有经验的partners，包括审计的和风控的。在最终谈判过程中，对方隐约透露出信息应收账款可能有收不回来的（其实均为造假的，包括对方公司，地址，电话，biz liscence）。par们瞬间提高警惕，手下的小朋友们怒发1000多封询证函。结果也是可想而知的惨烈，回函率低到不忍直视。（这个时候还不能判断哪些是造假的，毕竟ipo函3年数据，有些一两年前就终止往来了）。然后小朋友们开始打电话给对方，催收函证。在这种情况下，有一家较大的应收客户（1亿以上）电话打不通，百度信息很少…（然后大家都懂啦）大par们再去和客户谈判。（其实按照理论上，这种客户涉嫌造假，应该直接不再接受审计委托了有木有。）谈判结果算是顺利，对方承认了造假部分。然后我们再第二波开始审计…&br&说到底：审计中证据最可靠的为外部第三方（从审计角度出发，大部分法律责任转移给第三方），所以对于题主提到的应收账款，票据，我们均会采取函证的手法，而且会花大量时间去追函。毕竟内部的证据，例如发票，合同均可以作假，我们只有在没有办法的情况下才能依赖大额抽凭。比如做另外一家ipo时，我们抽凭要追查到快递单据，报关单等等（其实还是依赖第三方证据）。&br&另外一点很重要，审计师与客户的沟通。至少在我参与的一些审计中，客户股东会和我们开诚布公的谈。毕竟，审计还是要去反应最真实的账面情况和内部控制给股东呀。&/p&
谢邀。虽然已不在审计业打工了，但是可以与题主分享一下曾经碰到过的真实的造假案例。 A企业要做ipo，请鄙司去审计。业务量非常大，应收账款breakdown非常多，时间很紧张，我们甚至动用了好几个小朋友连夜赶制询证函。由于是重大项目，risk很高，一般会invo…
&p&现金流管理，是企业财务管理中很重要的环节，很多企业破产倒闭，并不是因为盈利能力出问题了，而是因为资金链出问题了，没有充足的现金流应对企业日常开支，即使手上有好项目，也不得不接受失败的结果。&/p&&p&现金流是动态的，有流入的现金流，也有流出的现金流，一旦流入的现金流少于流出的现金流，那企业就会遭到现金流危机，严重情况下公司将会难以运营下去，破产倒闭。&/p&&p&关于自由现金流的问题，我在这篇答案下做过介绍：&/p&&p&&b&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&企业自由现金流（FCFF）与股权自由现金流（FCFE）估值的思路上有没有什么区别？&/a&&/b&&/p&&p&说的通俗点，我们可以把企业运营比作古代行军打仗，那么行军打仗需要什么呢？&/p&&p&首先得有精兵悍将，两个政治势力之间发生战争，在此之前得先募兵，然后要练兵，接着要点将出征，这是先前的准备工作。&/p&&p&其次，我们还得准备好充足的军需物资，包括武器弹药、粮草用水、药品棉布等，如果没有这些，前线将士无法安心打仗。&/p&&p&做好一切准备工作后，你将可以带领部队出征了，主公给了你十万兵马，又给了你够用半年的武器弹药、粮草、药品棉布，你作为这支部队的主帅，率领着这群精兵悍将开赴前线。&/p&&p&由于你兵强马壮，士气旺盛，一路都是所向披靡，势如破竹，然而你发现了一个严重的问题，武器还够用，但是粮草已经不够了，药品棉布也很短缺，即使依然能继续打胜仗，但是再打下去的话，可能会弹尽援绝，然后大败而归。&/p&&p&于是你给主公飞鸽传书，请求后勤支援，主公又派人给你支援了一些后勤物资，但由于路途遥远，一路上也消耗了不少，等到你手上时，你已经拿不到多少物资了。&/p&&p&然而，前方的城池依然久攻不下，看来是要打持久战了，那现在怎么办呢？班师回朝？那就宣布了这次出征彻底失败，一路上士兵还有可能哗变，或者倒戈投降敌方。&/p&&p&继续在这里耗着吗？可是物资已经不够用了，主公也没有能力再给你进行长途援助了，现在手上只有这十万兵马了，这十万兵马也是张着嘴要吃饭的啊，那该如何是好呢？&/p&&p&于是你想了一个办法，从这十万士兵中分出五万出来，就地垦田，然后用军马下地干农活，当时也正好是播种的季节，你想通过这种方式解决部队的吃饭问题，但这又会出现一个情况：&/p&&p&那五万精兵就地转成了农民，长期耕种，疏于训练，自然也就失去之前的战斗力了，你的实际军队数量也只剩下五万人了，至于那些战马，虽然还能随时转成军马使用，但由于干农活劳损太大，已经没有先前的体力了，各方面性能也远逊其他军马。&/p&&p&你的兵马事实上都受到了折损，因为他们都被用去种田了，但这又没办法，因为吃饱肚子是头等大事，如果连肚子都吃不饱，这十万人就得全交待到这里了。&/p&&p&然而战事还是很困难，但好在你挺了过来，两年后，你攻破敌方城池，获取了大量战利品，然后带领着五万士兵和五万农民凯旋，那些战利品换成钱，又可以重新把那五万农民武装成精兵，然后带领他们开始下一次出征。&/p&&p&&br&&/p&&p&在这个例子里，有以下对应关系：&/p&&p&十万兵马=公司资产；&/p&&p&主帅=公司CEO；&/p&&p&主公=公司大股东；&/p&&p&攻克敌方城池=公司运营获取利润；&/p&&p&&b&后勤物资=现金流；&/b&&/p&&p&&b&后勤物资短缺=现金流紧张；&/b&&/p&&p&主公支援你后勤物资=公司开始外部融资；&/p&&p&后勤物资长途运输成本高=公司融资成本高；&/p&&p&打持久战=公司经营困难；&/p&&p&五万精兵转农民=变卖优质资产、为公司提供现金流；&/p&&p&用战利品作为军资训练农民=盈利收到现金后把资产再买回来；&/p&&p&下一次出征=公司开展新的业务；&/p&&p&&br&&/p&&p&古语有云：“三军未动，粮草先行”，说的就是这个道理，粮草就相当于公司的现金流，如果现金流出现问题了，即使公司资产再好、盈利能力再强，也会有破产倒闭的风险。&/p&&p&关于因为粮草问题，战局瞬间由胜转败的例子还有很多，比如大家都知道的官渡之战。&/p&&p&起初袁绍集团对曹操集团是占优的，眼看就要获取最终的胜利，曹操也是整日都睡不着觉，谁知这时候袁绍集团中出了一个叛徒，许攸跑来给曹操告密，建议曹操火烧袁绍的粮仓，乌巢大火之下，袁绍粮仓全数俱灰，一时间袁绍集团军心大乱，主力溃退，袁军大败而归，经此一役，袁绍彻底退出了东汉末年诸侯争霸的舞台。&/p&&p&袁绍的问题，就在于没有充分做好“现金流”的管理工作，那么多的现金流，瞬间就化为灰烬，即使雄兵百万，精兵悍将无数，也终究逃不过失败的命运。&/p&&p&回到企业运营上来，资产负债表反映的是企业在一个时点的资产结构情况，利润表反映的是企业在一段时间的盈利能力，现金流量表反映的是企业在一段时间内的现金流入流出情况。&/p&&p&我们再看下面这个例子：&/p&&blockquote&利润表通常包括以下要素：&br&&br&&br&Revenue 收入，就是指你卖东西一共收入了多少钱，比如，你要做今年的利润表，今年全年总共卖出去1000件衣服，每件衣服卖100元，那就是收入10万元。&br&&br&&br&Cost of goods sold 销货成本，你需要从批发商那里进货，每件衣服的进货价是30元，一共进货了1000件全部卖完，销货成本就是3万元。&br&&br&Gross profit 毛利润，就是你的收入扣除掉你的销货成本，10-3=7万元，你的毛利润是7万元。&br&&br&&br&&br&Operating expenses 运营费用，你卖衣服需要雇人卖吧，需要支付工资，此外还需要支付水电费等一系列杂费，这些就是你的运营费用，这里假设运营费用是0.5万元。&br&&br&&br&Depreciation and Amortization 折旧和摊销费用，你租这间门面了三年，租金一共是1.5万，分摊到每年就是0.5万，那么今年的折旧或者摊销就是0.5万元。&br&&br&&br&&br&Operating profit 营业利润，就是毛利润扣除掉营业费用和折旧摊销费用后留下的部分，7-0.5-0.5=6万元，你的营业利润是6万元。&br&&br&&br&Interest expense 利息费用，你进货需要现金，但是你手头没有这么多钱，于是你向银行贷款，我们假设利息费用是1万元。&br&&br&&br&&br&Earnings before tax 税前利润，就是营业利润扣除掉利息费用的部分，6-1=5万元，你的税前利润是5万元。&br&&br&&br&&br&Taxs 支付税金，做生意是要交税的，我们假设税率是30%，5X30%=1.5万，你要交1.5万的税给政府。&br&&br&&br&&br&Net income 净利润 ，就是扣除掉所有费用后，真正落到股东手里的利润，注意，是落到股东手里的，债权人不参与分配，债权人只能拿到利息，已经在前面支付过了。5-1.5=3.5万元。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&以上就是利润表的基本要素，我们根据计算得知，这家服装店今年的净利润是3.5万元，看起来盈利能力还不错，但是如果10万元的收入，对方只用现金支付了5万，还有5万是应收账款呢？也就是对方收了货，还没给钱。&/p&&p&净利润还是10万元，但是现金流入会少一半，因为有一半的收入没给现金。&/p&&p&&b&很多公司破产倒闭，并不是因为盈利能力出了问题，而是因为现金流出了问题，最简单的例子，你把货卖出去了，别人没有及时给你付款，这笔收入就成了应收账款，同时由于你贷款的还款期限就快到了，还要有很大一笔现金流出，你拿不出这么多现金，那就会出现现金流危机。&/b&&/p&&p&这个时候，如果你有壮士断腕的勇气，能够及时变卖一些优质资产，先解决现金流紧张的问题，那也是好的，但如果你的资产质量本来就不行，变卖价格也低，那么你就真的会到走投无路的地步了，很多企业就是这么破产倒闭的。&/p&&p&然而有些时候，你的企业经营不善，不是你想破产就能破产的，你还得继续撑着，那怎么撑呢？银行贷款贷不上，也没其他股东愿意入股接盘，那就只好借高利贷了，先做“过桥资金”再说，然而令你没想到的是，资金过去了，桥却拆了，那你就真要到山穷水尽的地步了，很多企业主借高利贷、然后跑路，也正是因为这个原因。&/p&&p&所以，现代财务管理，越来越重视对现金流的管理，分析企业的运营情况，利润表很重要，现金流量表更重要，利润表的各项指标，是比较容易造假的，比如运营费用和折旧那一块，就能做很多文章出来，虽然现金流量表也能造假，但是现金流的进和出还是比较客观的，即使在科目上造假也很容易被分辨出来。&/p&&p&以上就是对现金流重要性的介绍，希望能为大家的理解提供一点帮助。&/p&&p&谢谢&/p&&p&-&/p&&p&--&/p&&p&公众号：&b&呵呵的小书屋&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7edd8efe458b0e47fcce7e2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&748& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&748& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7edd8efe458b0e47fcce7e2_r.jpg&&&/figure&
现金流管理，是企业财务管理中很重要的环节，很多企业破产倒闭，并不是因为盈利能力出问题了，而是因为资金链出问题了，没有充足的现金流应对企业日常开支，即使手上有好项目，也不得不接受失败的结果。现金流是动态的，有流入的现金流，也有流出的现金流，…
直到今天，这个真相还没有被人看穿，没有被人揭开！&br&&br&市场营销已经被一群外行人带领地误入歧途，全中国所有的市场营销专业几乎都用基于科特勒写的书作为市场营销专业的教材，一群外行人（教材编委会）帮助另一群准备进入这个行业不幸的年轻人决定了所学的教材，悲剧地导致这个专业毕业的科班生几乎从毕业开始就没有任何实际营销策划能力！&br&&br&中国所有非垄断的竞争行业都急需大量能帮助企业迅速提升销量和品牌的营销策划类人才，但这些科班出身的学生每天在学习这些没用的知识，研究生毕业也没任何营销能力帮助一个水果摊贩提升销量！&br&&br&前面几乎所有人都推荐了科特勒或舒尔茨的书，包括《市场营销原理》、《营销管理》、《整合营销传播》等，我很忧虑，我极力推介几本一定不要读的营销类书籍，所有科特勒和舒尔茨的书千万不要读，更不要膜拜的读，否则你注定将成为一个毫无实际策划能力只会纸上谈兵的营销书呆子！&br&&br&&b&市场营销没有什么深奥的知识，我的判断是如果不能帮助我卖具体一个东西的营销书都是垃圾，作者都是欺世盗名的骗子！&/b&&br&&br&科特勒、舒尔茨们写的书也被当做国外市场营销学的教科书，我国的教材编委会则只是不加甄辨的移植到了国内，刚开始以为只有我怀疑、反对科特勒和舒尔茨们，没想到多少年以前霍普金斯就有这样的感慨：&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/bc91fa797fa2b63c6cecd_b.jpg& data-rawwidth=&3120& data-rawheight=&4208& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3120& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/bc91fa797fa2b63c6cecd_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/eb6bf3add4abe924f5caad_b.jpg& data-rawwidth=&3120& data-rawheight=&4208& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3120& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/eb6bf3add4abe924f5caad_r.jpg&&&/figure&可能有人说别把市场营销等同于广告，假设4P营销理论很接近真相，那么我也认为广告的重要性占4P除了产品之外很大的成分，我想问不花钱的市场营销你能做什么？&br&&br&冒着被一群白痴诋毁的风险，我愿意自不量力地作中国反对科特勒市场营销学的第一人。因为如果我自己有孩子以后准备从事市场营销类工作，我一定不会让他学习学校里那些误人子弟的文字垃圾，所以在这里我说出内心中最真实想法，如果能给有一定判断能力的人一些启发我就觉得值了！&br&&br&据我所知，中国几乎所有营销能力厉害的公司或人物，没有几个是靠读科特勒和舒尔茨们的书成功的！&br&&br&我今天所掌握的营销知识，是随便去超市、去户外、去书店看产品、看广告就能有迅速提升品牌与销量的方法。&br&&br&我会很负责任地向那些和我一样想掌握营销领域里真才实学的人推荐一套我自己亲自读懂的，实践中用上的的营销书籍。&br&待更&br&&br&更新线
&u&———————————————————————————————————————&/u&&br&&br&&br&&p&当我眼睁睁地看着中国无数市场营销专业的学生每天在学校学那些无用的理论时，我真的感到惋惜，那些书我也耐着性子认认真真看过，都是些逻辑上无懈可击的废话。后来我想明白了，为什么那些知识被当做了教材。第一，作者科特勒们虽然没有任何实践经验，书籍内容都是对过去其他人营销实践的总结，但正是由于是对过去营销实践理论性的总结，所以内容上不会出错，而事实上，我所知道的营销大腕在很多营销观点上可能完全向反。比如霍普金斯认为广告是一门科学，坚信广告人坚持应该以科学的理论来指导广告运作。他们将营销学、心理学、社会学、统计学等许多学科的理论引入营销和广告，并且发展出基于科学依据的营销理论。但广告艺术派的旗手伯恩巴克和信奉&与生俱来的戏剧性&的李奥·贝纳、主张&五步创意法&的詹姆斯·韦伯·扬和认为&广告中的一切因素都是为了更清晰地表达创意&的乔治·路易斯等与科学派相对，广告艺术派的大师们则主张广告是打破陈规的艺术，而非建立定律的科学，广告创意表现需要艺术的想象、艺术的空间和艺术个性的张扬。认为广告的生命在于从美的角度来刺激人的联想和想象，并对文案的表象进行感知，进而达到理解、认同，并逐步产生欲求，最后达成在此欲求影响下的行动。&/p&&p&这种例子在国内就更多了。而这些营销实战派的理论就不太适合被当做一定不能出错的教材。&/p&&br&&p&在知乎看到这个推荐营销书籍的问题，也能切身体会到那些渴望学到一些能在实践中运用到的营销技能，但学校那些无用的营销书居然又被推荐出来继续在社会上误人子弟。&/p&&br&&p&我在前面说过一句话：“我今天所掌握的营销知识，是随便去超市、去户外、去书店看产品、看广告就能有迅速提升品牌与销量的方法”，居然没被骂，真的很感谢大家的耐心。&br&&/p&&br&&p&如果你想学习一些能用自己营销知识迅速提升产品销量的技能；&/p&&p&如果你是一名企业的老板，你羡慕竞争对手拥有强大的品牌，你想迅速打造品牌和提高产品销量却又没有很多资源，你请不起明星代言、你没有多余的营销预算制作和刊播视频广告，如果你身处食品、调味品、饮料、酒类、OTC药品、保健品、出版业等快速消费品行业，那么这篇文章可能会令你重新点燃打造品牌的希望！&/p&&br&&p&我自己做了5年多面对面地产品推销工作，今天，我从事营销策划工作，事实上，我还是在做我的老本行——产品推销，只不过推销产品的方式和手段变了，现在不允许我用口舌当面对着潜在顾客推销我的产品，推销方式变成了用词语、图片、符号等元素在产品包装、平面广告、视频广告、网络媒介等介质上说服消费者选择我们的产品。&/p&&br&&p&在进入营销策划行业之前，我几乎把这个行业里我能搜集到的所有被公开推荐的经典的非经典的营销书籍读遍了，我也竭尽可能地把所有依靠营销咨询或营销策划当做主营业务的智业公司深入研究了一番。我在前面有一篇文章中写到过，中国原创的营销思想和营销理论不多，很多营销人，包括很多国内知名的营销策划人惯用的伎俩就是把国外先进的理论换个名字，换个案例，就成了自己独创的理论。比如李光斗的插位战略就是定位理论换了个名称，娄向鹏的老大战略还是定位理论里的品类战略，还有路长全的切割营销理论等等，都是把国外的营销理论换个名称套在自己身上。&/p&&p&我不打算假装自己创造了一种营销思维和理论，营销学发展到今天，各类良莠不齐的营销书籍充斥市场，我们学习营销最大的障碍变成了必须先判断哪些营销人物或营销书籍有真才实学，哪些人物或营销书籍尽是些花拳绣腿派不上用场的假把式。这篇文章最大的价值就在于可以帮助和我有一样渴望掌握能帮助我们推销产品的营销知识，而不是把时间浪费在学习那些永远派不上用场的空洞理论。&/p&&br&&p&在所有这些我认真研究过的营销咨询公司当中，对我影响最大，令我受益最大，也是在内心我已经把他们当做师傅看待的有六个人，本文就讲其中最令我在营销技能方面最佩服的华杉和华楠两兄弟——华与华营销咨询公司的创办人。&/p&&br&&p&在中国绝大部分的营销书籍和营销杂志里讲到的案例和理论，都是在聚焦和讨论企业金字塔顶尖的那些公司怎么做营销，比如可口可乐、耐克、杜蕾斯等怎么做品牌，而事实上这些理论对于最广大中小企业来说根本派不上用场。&/p&&br&&br&&p&我现在做的工作就就是每天在面对顾客推销产品，也发现很多终有成就的营销或广告大师早年都有推销产品的经历，包括奥格威和霍普金斯，这个经历特别重要，因为你时刻都会想着怎样把产品推销出去。我学营销策划这么多年，到现可以看出除了牙膏、洗发水、洗衣粉、瓶装水等行业之外，中国目前很多行业和细分行业的营销水准整体落后，机会特别多，我今天就讲我认为任何营销策划人最应该掌握的一个神功秘籍——产品包装的营销策划&/p&&br&&p&&u&&b&怎样低成本得把一个陌生的新品牌在请不起明星的情况下打造成不靠拼价格的畅销品牌&/b&&/u&&u&&b&?&/b&&/u&&/p&&br&&br&&br&&p&&b&产品包装！包装就是销售员，牛逼的包装是可以不依赖其他营销推广手段，摆到货架就能把自己销售出去，要把产品包装的有限版面看成说服消费者最大的机会，用一位前辈的话说就是“纸上推销术”，我今天去超市随便转转，发现很多产品的包装就是一个聋哑的销售员，白白浪费了寸土寸金的包装版面。&/b&&/p&&p&肯定有朋友质疑，怎么可能？先上案例：&/p&&p&1、敢不敢相信就在前几年的内蒙，在“蒙牛”和“伊利”几乎占据统治地位的竞争异常激烈的液态牛奶市场，有一个陌生品牌既没打广告、也没请明星，而且售价比竞品还贵的情况下，仅仅依靠包装进入内蒙市场就立刻实现了大面积的动销。&/p&&p&2、我发现，在中国策划能力偏弱的人都爱请明星代言产品或广告以掩饰自己策略的苍白。中国有一个人，一手策划了很多品牌，被称为最会生孩子的企业家，也很少用明星代言。他有一款饮料在当年上市初期，启用的是新品牌，也几乎没打广告，仅靠产品包装说服消费者就实现了2个多亿的销售额。&/p&&p&3、有一家新成立的图书公司，发现中国图书市场的市场化程度太低，营销能力太弱，产品开发能力落后，行业整体性地缺乏对读者作为消费者的角色的理解，缺乏图书作为一种商品的理解，缺乏图书公司作为一个图书品牌的理解。惊讶的发现图书行业的营销落后非常严重。他们最大的强项就是团队过去是营销和广告出身，成立以来所有出品单本销量超过20万册，20万册的概念对于行业外的人不了解。中国图书平均销量是6000册，这个公司是行业平均水平的33倍。他开创性的将图书的营销角色视为快速消费品，打破出版行业的陈旧认识。&/p&&p&《藏地密码》销量过300万册&/p&&p&《我们台湾这些年》58万册，&/p&&p&《侯卫东官场笔记》118万册，&/p&&p&《东北往事：黑道风云20年》、&/p&&p&《全中国最穷的小伙子发财日记》&/p&&p&……这些超级畅销书的作者几乎都是第一次出书&br&&/p&&br&&p&产品1、&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/adfc92954cbb395ce4f2f2a5_b.jpg& data-rawwidth=&545& data-rawheight=&420& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&545& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/adfc92954cbb395ce4f2f2a5_r.jpg&&&/figure&当年，看到户外摆在蒙牛伊利里面的这个牛奶包装，我直接跪拜了，感受到了策划创意这个包装背后的人营销功力深厚，当年过年期间，每次亲眼见到这个品牌的牛奶被大量频繁的购买，我都久久不能平静。&/p&&p&产品2、&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/a6f30aaf38ac48a4a2ecb7d4aec13814_b.jpg& data-rawwidth=&435& data-rawheight=&384& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&435& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/a6f30aaf38ac48a4a2ecb7d4aec13814_r.jpg&&&/figure&上文说的那个人就是农夫山泉的钟睒睒，我最崇拜的身怀营销绝技的营销专家之一，一手策划了农夫山泉、农夫果园、尖叫、养生堂维生素、水溶C100等品牌，他策划最大的特点就是策划很少依赖明星，都是后来居上。&/p&&p&产品3、&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/3136ddd6d98d047d84f333ff46c4ff45_b.jpg& data-rawwidth=&451& data-rawheight=&82& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&451& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/3136ddd6d98d047d84f333ff46c4ff45_r.jpg&&&/figure&挑几个案例具体讲解:&/p&&p&消费者购买快消品的本质是：
&b&看见――快速决策――购买――持续购买&/b&&br&&/p&&p&第一步、如何被看到：&/p&&p&货架理论——要获得陈列优势&/p&&p& 所以，首先要让我们的产品在货架上能够被消费者“看见”。“被看见”――这是第一步，或许也是最难的一步，90％的产品没能迈出这第一步，就莫明其妙地死在货架上。而凡是成功地跨过这道坎的产品，十有八九能获得成功。如何“被看见”？我们有两个核心的思考方向，或者说核心工具：色彩和符号。黄金酒为什么被设计成蓝色的？因为货架上的竞品主要是红色和黄色的。蓝色可以使我被看见。农夫山泉为什么换成了红白映衬的颜色？货架上有十来个矿泉水品牌，它这是一个利用色彩对比的典型包装案例，首先，自身大面积的红白对比，扔到垃圾堆都是引人注意的；其次是与竞品的对比，纯净水不是蓝色很重要吗？不重要，重要的是自己在众多瓶装水中第一个被注意。&/p&&br&&p&“被看见”是基于货架的，只要是放在货架上销售的产品，其设计必须以货架环境为前提，任何脱离此环境的产品设计都是荒谬的，在我看来，是不可思议的愚蠢的行为，但也是我所见过的最普遍的现象。&/p&&br&&p&我们坚持认为包装设计的第一个本质是为了获得陈列优势，设计的起手式是研究包装陈列的货架环境，想办法从这个环境中获得视觉优势，颜色是第一要素，让人瞥一眼你的商品所处方位就注意到你。当然还可以通过改变包装材质获得陈列优势，就像第一个案例，现代牧业，现在正好手头没有和蒙牛、伊利摆在一起的产品照片，那个材质和颜色的包装设计一下就从一堆牛奶产品里跳了出来。产品在货架上向消费者传递的第一信息就是颜色。是取得竞品的货架优势的关键。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/2cad968cf94_b.jpg& data-rawwidth=&288& data-rawheight=&216& class=&content_image& width=&288&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/abafd0d2acf_b.jpg& data-rawwidth=&264& data-rawheight=&215& class=&content_image& width=&264&&&/figure&&br&&p&
读客每本畅销书的诞生都会经历一番“超市大战”。他们花很多时间去书店和超市蹲点，研究顾客怎么买牙膏，研究读者选书的视线流程,然后围绕争夺读者视线来设计封面。例如设计《官场笔记》封面前，读客十几名发行人员实地考察了全国几十个大卖场，把摆放官场小说的台面用数码相机拍了个遍，回来做成幻灯片放给编辑看。编辑们全部看完后发现大部分官场小说都是红黑两色的，为了区别其他图书读客选择了黄色。《藏地密码》为什么要有彩条？因为彩条作为西藏文化的符号，它强烈的视觉冲击力，可以让它被看见；书名的荧光色印刷，也是出于“被看见”的要求。&/p&&br&&p&第二步：快速决策&/p&&p&如何催促诱惑消费者快速决策，是产品包装设计的一个系统工程；而这个工程的流程图，则是消费者的阅读顺序。你需要站在柜台前看购买者如何拿起一包洗衣粉，如何翻来覆去地看，然后又怎样放下一包，拿起另一包。留心她视线的变化，最好在她买单的时候抢上前去替她买单，然后要求她跟你做一小段访谈，问问她刚才看洗衣粉包装的时候都在想什么？为什么要拿起第一个但又不买，为什么第二个也不买？为什么最后选择第三个产品？&/p&&p&这个要靠多年的积累，才能对一个产品包装如何影响购买决策了然于胸。&/p&&p&《藏地密码》的包装设计，其开创性可能是出版史上独一无二的。她是第一本严密地引导购买的书帧设计，她在购买者的阅读顺序上不断提供阅读价值――一部关于西藏的百科全书式小说。通过设计的结构，我们将产品打造成货架上的促销员，拥有自己推销自己的能力。&/p&&p&我们跨过了这个关口以后，这个时候他已经注意到了，我要发挥浑身的解数吸引它，隐隐约约的地图强调了小说的故事感，我们强调这些细节，当消费者注意到这些细节的时候，他正在考虑这本书不错，是不是拿起来看一看。他这时候想了，这本书不错，发出了简单直接的购买邀请，了解西藏，必读《藏地密码》。我们最后一关，购买者拿起书阅读流程的设计。他走进书店看到我的书研究好以后，我还要研究他拿起这本书我该怎么办，他的视线是有流程的。我们不断的在这些地方重复我们的产品价值，并通过内文的因素作证这些价值，提高他的购买信心。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/59ea63be2b6e85fee40621_b.jpg& data-rawwidth=&490& data-rawheight=&342& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&490& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/59ea63be2b6e85fee40621_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/e6be2364eaa7ece27906_b.jpg& data-rawwidth=&227& data-rawheight=&313& class=&content_image& width=&227&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/06a5f24c9c5e2ed9e575bcc64bace015_b.jpg& data-rawwidth=&242& data-rawheight=&313& class=&content_image& width=&242&&&/figure&&br&&p&买牛奶、买牙膏、买饮料、买书，消费者给这些产品的时间差不多只有一秒。策划人必须要想像购买现场是怎样的。书的标题首先就要和消费者相关。很多书你看到名字不知道里面会写什么，《藏地密码》原来叫《最后的神庙》，可这是连和尚都不会感兴趣的名字，他们最后提炼出的产品核心价值是《藏地密码》，是“一本关于西藏的百科全书式小说”。我们要把关键点放在购买现场去争夺消费者视线。花了很多时间去书店和超市蹲点，研究顾客怎么买洗衣粉，看读者怎么走近一本书、怎么拿起、怎么翻看、怎么购买，他的视线流程是怎么行进的。&/p&&br&&p&第二，封面除了醒目，还要起到强化购买理由的作用，作为一部官场百科全书，想让读者在距离很远还没有看清书名，就能知道这是一部官场小说，一定要放一个人人都认得的官场符号，最后选择了一个巨大的印章。 这一切都是为了让消费者在书店快速看见书，快速翻阅，快速购买。
&/p&&p& 不会设身处地、情景模拟，你就不会明白包装设计首先是陈列设计，你就不会成为一个“专业人士”。 所有在货架上的商品都是第一轮淘汰赛的胜出者，不是设计出来的每一件包装都能登上家乐福的货架，包装设计是购买者视觉体验的设计，是和购买者进行对话交流的设计，是引导购买者思维过程的设计。包装设计是提醒消费者（在货架上）注意到，引诱消费者购买，鼓动购买者行动等一系列行为的设计。包装上的文案要一个字一个字的琢磨，设计好阅读顺序，要具有强大的说服力。让受众能够快速、准确地理解我们的文案，让他们读完文案之后产生我们所期望的想法，是一个手艺活儿。反复揣摩每一个字，揣摩受众读到的时候产生的种种可能反应，消除一切产生障碍与误会的字眼，消除一切放慢阅读速度的字眼。优秀的文案追求让受众快速读完（越快越好），然后得出千篇一律的结论。&/p&&br&&p&第三步、购买&/p&&p&进入这个行业我才彻底发现，很多时候，我们购买的不是产品本身，而是包装。对我有巨大指导意义的一句话还有：&b&消费者购买的不是产品，而是购买理由！&/b&&/p&&p&如果想让顾客选择你，一定要有一个明确的购买理由。一个产品购买理由够强大，几乎可以注定会畅销。蒙牛牛奶的购买理由：航天员专用牛奶！了解西藏，必读《藏地密码》。&/p&&br&&p&在我看来，在现阶段的中国，行业与行业间的竞争激烈程度差别巨大，比如牙膏行业就比辣条行业竞争程度先进很多年。举个例子，每次进超市看到辣条这个我们的民族食品，就发现由于发达国家没有吃辣条的传统，导致这个辣条行业的竞争还停留在没有多少技术含量的拼价格阶段，营销机会特别大，可惜没有几个真正懂营销的人来收割这个机会。&/p&&br&&p&看看时间，已经将近凌晨4点了，案例和理论部分还没有详细展开，尤其书籍的营销策划部分，这些成功案例背后都有一套更详细的思考逻辑和策划方法，我认为至少详细分析不低于6个案例后，才可能彻底理解和应用这些营销方法。先粗略写到这里，这些天抽时间再继续完善吧。&/p&&br&&p&更新线---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&关于一些留言的回应：&/p&&p&首先，评论区说我反对传统营销观念，我再澄清一下，我反对的是科特勒和舒尔茨这些终生没有任何实践营销经验，只以写书、教书为生的几个人。我对传统营销观念USP、品牌定位等实践中总结出来的理论，恨不能当面跪谢几位作者前辈。最开始我是以完全没有怀疑或质疑的心态读这几本被很多人反复推荐的所谓营销经典的，读完没有多少实际收获，我还在怀疑可能是自己营销功底不够，没读懂而已。但在我后来陆续读完很多其他令我觉得惊为天书和令营销功力大增的营销书籍后，返过头来再读科特勒和舒尔茨写的书，我才发现，他们的书几乎全书都充斥着无用的总结性话语和空洞不切实际的理论。再后来我发现，这些人和奥格威们从来就不是一类人，他们可能从来没有过营销哪怕是一根针的经验，终身的职业就是在学校里教书和写书。而且他们书中讲的句子基本逻辑都对，只是没有任何卵用，都是些逻辑上无懈可击的废话。&/p&&br&&p&我曾经把科特勒和舒尔茨的书都买回来，认认真真地拜读过，我发现当他讲到品牌战略和品牌定位的时候，他只是描述出了品牌延伸、副品牌、母品牌几个名词的概念和优劣势，对具体应该采取哪种方式根本没有自己看法，我最想学的他居然没讲，我发现他每次讲到最该讲的时候，就讲完了。&/p&&br&&p&讲到品牌定位时，虽然我看的是《营销管理》第13版，他应该也是受里斯和特劳特的影响加入了“品牌定位”的内容，但我看出来他对特劳特的品牌定位没有完全弄明白，他说“所有的营销战略都建立在STP上，——市场细分、目标市场选择和定位的基础上。”这话一看就是把结果当做原因，自己推想出来的理论。任何一个有实践经验的人都能判断科特勒这个理论就是纸上谈兵，说说都对，但他把现实的市场想象成了消费者头脑都是真空的市场，如果企业花真金白银操作就不切实际。&/p&&br&&p&按照这个理论，我明天办个企业要进入糖果行业，然后把糖果市场细分为：奶糖市场、口香糖市场、泡泡糖市场、巧克力糖市场等，然后我选择口香糖市场，最后把我的品牌营销就定位在口香糖上。如果一个企业胆敢花真金白银这么做，那他必定死路无疑。因为他完全没有考虑消费者的心智，叶茂中之所以能把雅客V9策划成功，就是他没有按照科特勒的理论操作，而是按特劳特的定位思想操作的，避开消费者头脑中已经被抢占的品类阶梯，开创了维生素糖果品类，才保证在品牌战略上没有出错进而才可能大获成功。事实上这样的描述也根本不是里斯和特劳特定位的本意，为此特劳特专门澄清过，当时在某个媒介看到特劳特原话时没有保留证据，有时间我会找一下证据。&/p&&br&&p&还有评论说我讲的营销内容没有超出4P框架，那还用说吗？&/p&&p&4P只是一个框架，但把产品、价格、渠道、促销都包括了，当然你做的任何营销行为都以这4个元素为出发点。假如如果你想学武术，科特勒总结说任何武术都必须由人的4个元素攻击对方：身体、头、胳膊和腿。然后总结了一本书告诉你腿可以踢哪等等无用的废话，但是你不会学到任何打败对手的招式。如果最后有一位高手教众人跆拳道，难道你还会出来讽刺一句还不是没有超出那4个元素吗？&/p&&br&&p&还有评论说我鼓励抛弃掉书本，凭着自己在实践中摸索！冤——冤！我进入到这个行业才发现，这个行业比我想象的该学的营销知识更多，这也是我提醒各位小心把时间和精力浪费在没用的书上的初衷。我推荐的营销书籍在另一篇回答里，虽然很长时间没有修改和整理，但可以作为参考：&br&&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&非市场营销专业的学生想学习市场营销，应该看哪些书籍或教材？&/a&&br&&/p&&br&&br&&p&现在有一种心理，提到“营销”好像就显得高大上，说到“广告”就显得又土又低级。事实上营销学发展到今天，我们所能发挥的空间依然十分有限，90%以上的营销费用和营销行为最终还得落地到广告行业。所以真正懂营销的人都在谈“广告”，比如奥格威，真正毫无营销经验的人都在谈“营销”，比如科特勒。&br&&/p&&br&&br&&br&&p&有任何意见，欢迎大家理性点赞、留言、评论，愿所有有志于提高实战营销能力的人一起进步。&/p&
直到今天，这个真相还没有被人看穿，没有被人揭开！ 市场营销已经被一群外行人带领地误入歧途，全中国所有的市场营销专业几乎都用基于科特勒写的书作为市场营销专业的教材，一群外行人（教材编委会）帮助另一群准备进入这个行业不幸的年轻人决定了所学的教…
&p&1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.从事保险经纪人之后
4.评论区&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年&/p&&p&的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍一下，自从A公司扎营于重庆两路口，开设分公司起，其人事结构与流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你这么说，我还真担心我身边的兄弟都进保险公司，然后来找我，哈哈！”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&可以啊，早1年，我还在A公司的时候，你兄弟都来找到我，安排在我下面，我分分钟教会他们如何卖你保险，拉你存款，哈哈。开个玩笑！&b&任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是的重大疾病保险。&/b&这个“锦绣阳光”属理财险，然后就是学会卖重大疾病保险，再交出你的《计划100》。团队长就已经比较满意了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“说说你那么不得了的亲戚X，是怎么教你在保险征途上成功的！《计划100》为何物？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&哈哈，太取笑我了！应该X怎么逼我开单的吧？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！&b&《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，&/b&Z当然不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一股不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我介绍，都丧失了！不是自己不认同保险，而是在自己的心中，已经对人际关系有一杆秤，这不是我的办事态度和方式！我需要改变的东西，不仅是《三讲》，寒暄赞美那么简单。我在3月28日回到职场，承诺4月15日之前，出单。在4月6日左右，完成了衔接培训，此时，我一直听说的弟弟R，也就是X有血缘关系的侄儿，刚好来职场里，办理离职手续，X和R都没有多余的语言，只是流程般的结束了保险行业里的缘份，重