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你可能喜欢我把一切告诉你【第一篇：徒手打市场，两年成百万新贵】
一、撞进报社
1994年开春，北京城。我从化工大学即将毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满场只招化工专业一人！班里还有百八十人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上了曲折的应聘之路。
虽然专业差，没经验等客观条&
件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干吗？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
……考官最后一个问题：“你还有什么问题？”
“啥时候我可以开始？”
“好，等通知。”面试不过几分钟，便痛快打发我走人了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意喽。”
“哦？为什么？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”
跟发现宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿，但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”
杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计总监，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。
印象深刻，当年跟我一同进报社的有47人个新广告业务员，有高谈阔论的，有指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的，办公室里人头晃动，一片闹哄哄景象。仅培训两天，大概讲些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核严格，每人月度销售任务5万，提成按业绩20%计，底薪300块，俩月累计没完成8万任务，立即开路走人！报社制定20%的提成制度，犯傻？嘿，广告要是好拉，顶多5%提成。重赏之下必有勇夫，一口气招来47个业务员，那是在进行业务淘汰赛！但我不知深浅，心中窃喜连连：“20%提成？就是说拉到10万广告，报社奖我2万？MD，干！往死里干！”
我不懂广告，跟A3白纸相仿，内心不免起急，一边找书充电，一边请教身边高手，今天问双通栏和半版本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户，总之，脑子似混沌初开一般。当然，头个月肯定颗粒无收啦，顺其自然收到一封警告信，看不没看，随手撕个粉碎，扔进垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。
尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月反思，忽然顿悟：“盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？！只有选择潜在客户，天天拜访，才有成功希望。”
我找来很多报纸广告，一张张查看，最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必&神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们北京公司了。每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋，打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对，当时就这么想的。
混熟后，市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替我想了一个办法：“小雨，实话说，我们定位你们报纸是二线媒介，广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的份上，给个建议。公司广告业务一律要老板签字，不如，找个机会你亲自去跟老板说道说道广告？只要老板点头，我们没二话。”
“好呀，但他啥时候能来？”
“最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”&
听话得听音儿，我明白高总也不想承担责任，只想做顺水人情。唉，只要有人肯帮忙，还在乎帮多帮少？没过几天，高总私下告之：“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间，你赶紧去汇报吧。”
放下电话，兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨一个法子：“自己搞不定，那就借外力！&
我找到杨总，开门见山央求他：“杨总，必&神老板今天到北京，市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没经验，怕说不好，要不明天我陪您一起去见见老板，行不？”
杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板面谈，知道广告有戏了，于是爽快答应下来。
记得那天我很早就来到饭店，在门外傻等俩钟头，越等心里越不平衡，不免暗下决心：“靠，青春不是拿来混的，今后咱也要当个广告大腕！”
当然，10年后有人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面，不为别的，因为咱手里握着1个多亿的广告费。那时的我，已被央视戏称为“国内最敏感的百位男人之一”。
开门见到神鞋老板，一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚打完招呼，人家气场便把我给震翻了，一个大学刚毕业的家伙，能见过什么市面？唉，自己太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，磕膝盖都在打抖，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。
但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场，一边宣讲传播策略，中间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力度，很快勾起了老板兴趣，二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我心底又是佩服又是羞愧：“对不同的客户说不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢。好，一年后，看咱的！”
有杨总支持，有北京分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，嚯，沉甸甸打手，份量超想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000多块，咱俩月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：
1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。
2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。
4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生，明智。
这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文，我和团队正在国内新兴的RFID物联网行业进行创业，白手起家，四年时间，公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然，取得的成绩离不开上述总结。
有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风，简直能把身子吹透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多啦，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！
报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校，没办法，我只能边学边干边提高。同期试水的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。没啥好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。
时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛中杀出来，转正成为报社正式合同工，
并且有了广告主管头衔，手下管着4位新进广告员。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。
二、智取红牛
杨总管理广告部，喜欢树立业绩标兵。最近一段时间，大会小会，我和一位叫小夏的女孩经常被杨老大点名表扬。小夏虽然才来三个月，但业绩突飞猛进，令人刮目相看。她擅长“刘备哭江山”式的销售套路，见到客户就会说：“我们报纸不错，发行量很大，你看很多客户都投放广告了……”
按理说，这套推荐词平淡如水，拨弄不了客户的心弦，但只要客户摆手拒绝，她就开始可怜兮兮地抽泣起来：“……我老家在江西，独自一人在北京闯荡，这个月要是完不成任务，报社会把我除名的，可房租水电怎么办啊！”说着说着，肩膀耸动，眼泪扑簌簌滚
落下来。一些小客户多少会动些恻隐之心，抵挡不住眼泪攻势，于是几把鼻涕眼泪便轻松搞定了广告业务。
关于杨总树标兵的用意，事后琢磨，哦，明白了：“如果大家学不了蓝小雨的自学成才，那就学学小夏的眼泪攻势也不错，一样能速成。”
但我瞧不上小夏装可怜的推荐方式，咱是纯爷们，玩不出催泪弹，广告销售靠的是硬桥硬马的真功夫。好吧，既然杨总树立一男一女俩标兵，那就看看谁才是标兵中的标兵！那是，咱业务自信心鼓起来了，广告专业知识鼓起来了，荷包也鼓起来了，早已不满足谈一些小客户、非主流客户了。在广告市场放眼望去，我也想尝试谈谈大牌客户的滋味，嘿，不到大海里游泳，如何判定泳技高低？难道我蓝小雨就一定谈不成大客户？屁，洗洗睡吧。
正巧，泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要心智和机遇。
俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛，看着红牛广告铺天盖地在各大一线媒体反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，在传媒竞争中，红牛投放谁，谁就是一线媒介，这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸，说明我们已经被大客户判定为二线媒介了呗，说出去都丢人。
红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏，能拉来红牛者，提成按30%奖励！嚯，给出天价悬红，开天辟地头一遭！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，听说是因为社里去的人太多，人家广告公司开始往外轰人了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透彻红牛投放策略。终于有一天，嘿嘿，我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙子喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。
嘿嘿一乐，找同事要来联系人，抄起电话，打到红牛代理广告公司媒介部，我开门见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误……”接听电话的媒介总监姚红，听说自己广告有这等错误，忙找报纸查看，发现果真如此，对我自然很感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
见面后，红姐的女人气质着实迷人，但那时我情窦未开，处男身份，所以表现正常。我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结，同时提出建议，很快得到红姐响应。她没想到，我能仔细观察红牛几个月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也很快认可我了，于是二人又将我引见给大老板，嗯，一个下午收获颇丰。
半个月后，我签下60万的红牛大单，轰动全报社。社长握着我的手，激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上有光，晚上请我去吃海鲜大餐，哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。
红牛成为我十大客户，作为奖励，自己花8000块买台西门子手机，是个1斤多重的大砖头，当时算稀罕物。我故意挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢，嗯，够怪，够拉风，够风光。
事后，正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际，忽然想起神鞋广告来。记得那天广告刚发布完，
我第一时间送报过去，高总似乎有些不满：“小雨，提个要求！”
“您说。”
“下半版是必&神广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们广告了吗？”
“哟，对不起，我回头跟编辑部说说，以后一定避免！”
没过两天，高总电话追来了：“你们报纸广告效果很一般，到现在才接了不到10个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投入8000块，不会打了水漂吧，这跟当初你描述的广告前景完全不一样啊……”电话里，高总说话好不客气，连声质问。
“啊？！自己报纸广告效果有那么差劲吗？不会吧。”心里不免咯噔一声，但嘴巴却陪笑道：“呵呵，高总您别急，从传播心理学分析，报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌，陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意，还没产生打电话的冲动。呵呵，等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势，那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果会释放出来的。”
“那你快请编辑过来采访啊。”
“好。按照咱们广告计划，这期发布半版广告，下期是双通栏，再下期是半版软性新闻报道，我想这个周末，再带编辑……”
“什么？还等到周末？小雨，做事赶前不赶后，明天就派编辑过来。”高总似乎不太开心，生硬打断了我的话茬。
“好，好，我马上安排。”
放下电话，脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住高总嘴巴，但广告效果为啥很差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊，真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告？”
百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映，说咱们广告效果很差，他是在诈我呢吧？！”
“你怎么回答的？”
“不是新闻稿还没上嘛，我叫他耐心点，四次广告后效果才能打出来。”
“呵呵，回答不错，有进步。实话说，平面广告的效果由三方面因素决定。1、客户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版面设计；3、报纸发行量和读者群购买实力。”
“杨总，您能说细点不？”我赶紧抓出纸笔，虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。
“首先，神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程，况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体。这点他们算弱势。其次，神鞋版面设计复杂无比，一眼望去，眼睛都不知道往哪儿放好了，这不是在状元榜上找名字，谁有动力从头到尾去读？”&
“是啊，我也注意到版面设计好零散，也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健概念说得更充分些？”
“哼，他们懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱到说全，那就什么也说不清，喧宾夺主！他们怕浪费每一寸版面，把内容全塞进去了。回头见到高总，跟他提个建议，阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言精炼形象，容易记忆。”
我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：“幸亏今天来问杨总……”
“实话说，我们报纸发行量号称30万份，是一线都市强势报纸，但实际只有15万，培训时大家都知道。报纸发行量还不够，多少也影响广告效果。综合分析，品牌弱势，设计劣势，我们也不够强势，三点不占优，他还想要广告效果？难哦。”当时我天真幼稚，以为报纸真有15万，谁知一年后进入报社核心层，才知报纸真实发行量，靠，9万！埋怨地看了一眼身旁杨总，他却嘿嘿偷笑。
“啊？那，那怎么办啊？”我马上急眼了。
“别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法啦。我有俩办法。首先，神鞋再发布广告，你喊同事帮你打反馈电话。”
某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登后，业务员怕效果不好，都会请同事帮忙咨询电话，造出广告效果不凡，受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿，所以对杨总建议，马上心领神会：“好，下周我请所有同事帮忙，非把丫的咨询电话打爆不可！”
“对，不打电话则已，要打干脆打爆！你再跟他们建议，把第三期刊登的半版软文，提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广。你知道，通过文字报道方式，潜移默化给消费者洗脑，引导保健概念，打破戒备心理，而硬性广告能树立大牌形象，给予消费信心。上次我曾跟神鞋老板建议过，但人家不听，想一上来就用大版面硬广冲击市场，呵呵，在大牌云集的京城，一夜之间就想把品牌建起来，可能吗？”
“明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调？”
“行，我给你安排采编，你负责明天约客户。”
“好，这就去办。”
一个多月的广告发期，我跟杨总影子一样，学了一个溜够。当然，我又举一反三，找一则相同广告，分别请教不同的高手，当听完他们的认知后，再对比思考。拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门。当然，没有神鞋和一系列的广告实践，我不可能拿下红牛，好，为学到真本事大声叫好吧！
回忆完神鞋和红牛广告，连忙在记事本上写心得：“推销的前提是必须为客户利益着想，这是颠扑不破的真理。如果一见到客户，开篇便谈生意，十之八九要谈崩，因为客户在无数广告人强力熏陶下，早已油盐不进了。今后要牢记成功经验！”
三、谢绝上门推销
有一道心理测试题，是说在办公室升官之人，当初进公司时可能毫不起眼，令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉类，便可瞧出他或她的权力欲，这是隐藏不了的倾向：A、牛肉；B、猪肉；C、鸭肉；D、羊肉；E、鸡肉。我呢，非常喜欢吃牛肉，尤其是水煮牛肉。嗯，测试结果如下，选A：野心指数90%；选B：野心指数70%；选C：野心指数65%；选D：野心指数50%；选E：野心指数30%。不知道别人测试结果是否准确，反正我要投赞成票。
果然，自从红牛被划进自己势力范围后，我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户，以此证明高人一等的本事。可不是嘛，我的业务水平日进千里，指哪儿打哪儿，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的感觉，面对非大牌客户，真提不起什么公关兴趣了&
我们报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户非终身负责制，不讲究广告员从一而终，为的是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活。公平说，对于打工者而言有些残酷，但管理部门却颇有成效，没办法，报社也要生存呀。
SH家俱城，号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到SH家居城上面去了，说破嘴皮子，招数用尽，全没用，人家打死不投。这不，在周一广告部例行会议上，杨总又拿这客户说事了：“广子，你那个SH开发进展如何？”
“老样子，他们办公室营主任软硬不吃，还是见不到菲总。”
“嘿，广子，客户放你手上多久了？怎么连个看门的破主任都迈不过去，还谈屁广告啊！算了，你甭等了，谁愿意接？”杨总在广告部说一不二，很强势。
“杨总，给我！”生怕被人抢走，我赶紧举手喊道，但等喊完一嘴，再环顾四周，却发现无人应标。靠，瞧自己猴急猴急的样儿，真上不得台面。
“小雨，你的客户不少了，忙得过来吗？”
“嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。”
“雨兄，别说我长他人威风，灭自家锐气啊。SH可不比红牛，报社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！SH好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉，很不爽，又见我不知死活跳来抢客户，自然要发一通牢骚。
我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子，我分析SH有俩特点，第一，他们是活跃客户，《精品》十大，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，SH不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。”
“好，广子，一会儿你把SH资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道：“蓝小雨，我们丑话说前头，广告部规矩你懂的，没实效照样下马！”
“您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。
广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼，不作理会。哼，还没出门呢，咱气势上不能先输。
其实，那帮刁蛮客户，对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，牛皮哄哄的。靠，老子还真不服这劲儿呢！别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！那时年轻气盛，就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH具有十大潜质，赶紧抢到手再说。
会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH家俱城。SH在丰台的玉泉营，是一座超大型家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝&&报社广告员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？MD，气乐了。在门口转了半天也无良策，现在推门就入？不妥。想了半天只好悻悻离开。
广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，红牛都不在话下，SH算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。”
没理会这厮，径直去找杨总商量对策，无果。晚上，我呆呆坐在办公室，思绪纷乱：“SH像一只刺猬，真不知该如何下口！唉，前面的同事不地道，《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知？现在被内因外因联手做成一锅夹生饭，吃起来好痛苦！我该如何是好？”
对于这位神秘的菲总，我有想法。据说SH的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推，但报社从来没人见过此人，好另人生疑！难道她是被SH虚拟出来的广告总监，以此既搪塞广告人，又不得罪媒体？还是说真有其人，真管其事？嘿，客户狡猾异常，不可不防。可怎样才能知道菲总真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。对，打通关键环节要从营主任这块下手！
想到第三天，我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好，说干就干。每到周六日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个，找SH经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后谈广告。好嘛，我在家俱城乔装起报社记者来了，背个书包，拿着专用采访本，四处乱窜踅摸，又是采访又是拍照。很快，一个月哗哗过去了，功夫不负有心人，还真发现了SH经营上需要改进的15个问题，嗯，有了进攻弹药。
我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法，再请杨总过目修改。好，再次干起擅长的勾当。我挂通电话：“营主任，您好，我是SH家俱城的一个消费者，最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题，想向您反映反映。”
“好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。”
“呵呵，那就直说啦。第一，我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班，可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管，提高服务质量，该从第一印象入手。”
“好，谢谢提醒，我们马上改进。”
“第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道好刺鼻，有时眼睛都都睁不开。这不是变相告诉消费者：‘喂，警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把大家熏跑。”
“呵呵，怎么称呼您？建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。
“不客气，您叫我小雨就成。第三，家俱表面还算干净，但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把，好嘛，粘了一手灰。这不是告诉消费者：‘喂，别乱摸啊，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯，别因一点小事把客户吓跑了，得不偿失！
“第四，我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了，要么松动，但一般开车来的客户都是家俱城重要客户，如果他们从停车就开始感觉不爽……”
……当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”响了，只好跟营主任无奈说：“呵呵，营主任，真对不起，我得接个电话，正好明天我还要去趟SH附近办事，不如见面我们再聊？”
对方自然求之不得，非常爽快约好了时间。OK！见面目标达到了！
当我和营主任聊完，出门时一点都不开心。营主任告诉我，SH的一个股东跟《精品》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不给我们广告，是因为前任同事在人家面前口吐莲花，甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告，怀恨在心，找来各报社记者故意在家俱城寻衅挑刺，大肆曝光SH负面新闻，由此双方结下很深梁子。啊，还真有很深的梁子啊，听起来真是头皮发麻，浑身刺痒！我内心特纠结：“唉，瞧这客户抢的，根本不是什么送财童子嘛，倒像一颗穿着金灿灿外衣的地雷！早知如此，何必还要争着往怀里抱呢？！”当时就特想赏给自己十个小嘴巴&
叫人抓狂的是，营主任还把资料柜抽屉拉开，好嘛，一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的，难怪人家大门口贴出告示牌呢。我听完人家抱怨，脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把建议推荐给菲总，而这位菲总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常，她是大老板的媳妇，据说貌若天仙。近一年的广告实战，我已经能很好理解广告主的身份了，嗯，甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚，看来营主任所说是实话。
可菲总能见我吗？忐忑中过去大半个月，SH仍扮乌龟。广告部会上，广子又开始调我口味：“雨兄，听说你最近天天往SH跑，快把人家门槛踢破了吧，还跟营主任跟前瞎转哟？晕菜了？需要人工呼吸吗？哈哈。”
其实，我这心碎的，捧出来跟饺子馅似的，心里比谁都急，可没拿回广告，嘴硬不起来啊，只能暂时低头认怂。开完会，我一个人站在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑子。怎么办？傻等？硬闯？还是另谋出路？虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之，但贸然打过去，只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事，杨总告诉我未曾有耳闻，那时他还没进报社，而且当事人早已离职。唉，内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手，菲总又躲在幕后不肯出面，我是有力发不出啊。”
远远看见同事小林走来，忽然心里一动：“靠，要不学小林子的歪招，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点广告出来？可转念又觉不妥。上次SH有豪气，根本不吃那套，照样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊。唉，这也不行，那也不行，打出道以来，又一次犯难了！”现在广告部都盯着我看呢，百花园里属我最红，大海里冲浪属我最飘，这脸咱丢不起，可如何走出眼前困境呢？晕！
冷风拂面有效果，冷静下来。我笑了。老子就是小强，踩不着，赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！这点破事也算事？去他大爷的吧，不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。SH家俱城旁边有一家东方家俱城，规模和名气虽然没SH大，但无形中
已经对SH家俱城生意构成了威胁。靠，对她危险，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给SH施加压力。
东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我和他结为广告拍档，共同攻客户，提成和业绩一人一半。很快，我把写给SH的建议书改吧改吧，变成东方家俱城建议书，嗯，自然也是深受客户好评。我又精心策划了一个促销活动，目标假想敌是SH家俱城，并附上投放策划书，同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。很快，东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然，媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面，我们报纸只负责打下手，借船出海而已。
我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快，在三家媒介联手宣传攻势下，SH明显感觉到客流分流，而东方人气猛然暴涨！MD，咱要的就是这效果：“喂，菲总，你心中真有泰山？”没曾想SH反应迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。
唉，时间又匆匆走过半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他们火爆，我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。
豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时，专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者，运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者，整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！
我将新闻稿“热心”呈到营主任面前：“主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。”
“哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，你记性不错哦。”
“别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲
的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂嘛，我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上，下次见面时提前温习一遍，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。
“呵呵，对，对。”看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴。
“对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有SH负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议SH尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。”
营主任自然感谢异常。
可又傻等一周，眼看快到三个月大限，菲总还是神龙见首不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告，只是不常来，但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗？或者根本就不存在什么狗屁菲总！不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！
再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层震动，觉察其方位，并选择恰当出气口。北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全，因为海豹对冰上情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回？不行。如果出气口边恰好趴着北极熊，唉，歇了。但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最为聪明。
老子要学北极熊，紧盯营主任，继续是“笨办法”当道！我采取了三个步骤，第一，向杨总申请延长客户保护期至春节；第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，此时再攻其他线上的人，已然来不及；第三，前面我动作太过频繁，估计惊了客户，现在应该收敛，只是送报和聊天，把关系搞得再熟络些，人心都是肉长的，我就不信营主任是铁石心肠之人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人。于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻。现在，我在综合办又趴了一个月，眼看时间在保护期内，恨不得是过一天少三天，哇，离春节只剩30多天啦，但广告进展？嗯，可按厘米计算。
报社里渐起冷嘲热讽之声，连杨总都坐不住了，几次喊我问话，但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么。其实我比谁都急，只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，“笨办法”往往比所谓的聪明办法更管用，坚持，坚持，再坚持吧，如果SH最后丢了，毛都没吃着，那只能说我笨。
就这样又过了漫长的两周。一天上午，忽然接到营主任电话：“小雨，恭喜你！呵呵，菲总想见你，今天下午四点或者明天上午十点有空吗？”
“有！我下午准时到……”接完电话，头晕，心跳，哆嗦，是被幸福冲击的。
嘿，疑云已然散去！SH确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上去了。好，抓紧千载难逢机遇，一把搞定SH！为此，在谈判前我做了精心准备。
下午见到菲总，哇塞，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白皙，美丽不可方物。直到多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，才觉得她们能PK一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮N倍，魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气，笑意盈盈和我打声招呼后，便开门见山说道：“雨经理，您确实为SH费心了，非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟报社其他人不一样，热情诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为SH提供服务。呵呵，请不要见怪。”
等我以最快速度表完决心，菲总不紧不慢问道：“雨经理，还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？”
“好。第一，为了SH与《精品》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二，增加SH广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了，我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击。看，看，咱赌中了！
当然，她还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，菲总兴趣来了：“哦，说法新鲜啊，呵呵，能解释一下吗？”
“现实情况是，SH是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》是竞争对手，SH广告投放策略是舍我们而只投《精品》，所以他们早吃定SH了。综合分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺，您扬言减少投放量或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质动作帮衬着。比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《精品》自然会感到紧张，他们并不知您在作秀，还以为SH投放策略发生了变化，为达到完胜目的，《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉，说白了，我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外，SH从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕。”
“雨经理，您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧，呵呵，难怪营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错，东方家俱城也曾投过，至于广告效果，我们侧面有了解。好，看在雨经理真诚服务的情面上，过去的事儿不提了……”
唉，中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成，春节前SH家俱城跟我签订20万广告合同，过完年在五一前又补签20万。SH一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为圈内好友。
从此，广子离我远远的，而杨总靠我近近的，他琢磨要把所有硬骨头都交给我来啃。靠，拒绝！光SH就快把我牙崩飞了，要再来两根骨头，我都能做副拐杖杵着走路了哦。没被40万大合同和广告部掌声冲晕头脑，经此一战，我深知自己远未达到攻无不取，战无不胜的境界，甚至心态还曾有过动摇。靠，“集邮”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。
四、销售四大狠招
不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得虚名！
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！&&报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。但在16年前，大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。
第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句：“老大，我看大家聊得投缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，干脆你喊我小雨，我喊您&哥得了，您说呢？”
谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。嗯，这就对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起来。嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们了，说起话来自然放松。谈客户开局不错，好，下面就进入攻心阶段。
每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。
我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？特像！人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。
但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，都算“邪派”招数，推进伙伴关系的效果？只有好，没有坏。上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演“结果”。呵呵，简单看相没啥大问题。
对了，咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书，比如某人名字是二十三画，对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再比如某人名字是四十画，对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）”
每次谈新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！
此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。
客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%投放量即心满意足，是的，有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。笨。
总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？
报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。
同行的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来，晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。
换作现在，不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划案—猿变人方案！原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛，对不起，戴的是假发。原图上生发后那哥们不是个秃子嘛，对不起，是原生态模样，是用生发剂的第一天。
如果是现在遇见这类问题，我将采取如下措施：图1还是一头茂密头发，字幕“生发前（假发）”、图2依旧是秃子，字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3，字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。第三期广告，前3张图不变，新增图4，使用三个月后头皮上有一些短短毛茬。第四期广告，前4张图不变，新增图5，使用五个月后出现成片短发。第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过程一样，摘掉假发是秃子，难受不？没关系，使用生发剂后，秃子逐渐生发，直至拥有正常人头发。如此，将过失危机变创意策略，客户销售量有提升，一期试探性广告变成六期广告，而报社收入也变相增加。至于那哥们的头发如何渐长？电脑PS即可。可惜，16年前俺没这等水平。
上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业时，媒介圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气，趁人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等，耳目众多，只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过去，狮子大张口索要广告费。
京城某果茶公司，一年有近亿元销售额，其每瓶果茶含量是300ml，那帮人拿去送检，发现有的包装少了5ml，但产品并没明确标注成300ml±5ml，这些人为了一己私利，找到公司提出200万广告费私了，否则就曝光。人家公司也牛气，根本不屌，结果小瞧联盟能量，在被扣上偷工减料大帽后，果茶公司还是强硬到底不认错，以至得罪消费群，后来再也没在商超露面了。
广告3部的小林子几次要邀我加盟，但我觉得非君子所为，把良心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黄金喷发期，还想走正途多为以后考虑。当然，随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹，但在当年是一个不良现象。
五、进攻4A国际广告公司
时间转到1995开春，自己又郁闷了。虽然第一年在报社爬到广告主管位子，但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步，渴望持续获得成功，在广告部独占鳌头！现在，我手上现有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何还能快速提高业绩……经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻4
A国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不专业，没底气和人家对话。今非昔比，学有所成，是金子就要到火上检验检验吧，哈，看看咱成色如何？
市调和咨询后，一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4
A国际广告公司云集之地，有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司的出现，给本土广告公司带来了全新的先进广告理念，成效相当于洗十遍脑。他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果，全都凭借精准的统计数据说话，一本策划书甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动，真正做到了客户投放广告时，心知肚明，明白花掉每分钱的意义和目的，具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件，也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”，全是感性描述，二者水平高低立判。
除了用事实和数据说话以外，跨国广告公司的广告理念和执行力在本土也有革命性的开拓，他们用大量活生生案例教育了本土同行们。比如，某4
A广告公司在给宝洁做电视广告策划时，30秒广告流程是“提问—分析—解决—赞美”。宝洁坚持该广告风格，无论广告导演换谁，剧本如何调整，流程和思路不变，从而让产品形象始终如一，深入人心。而对比国内同类产品广告，每支广告片思路、拍摄手法完全不同，有一鸣惊人的大作，但更多的是不知所云的败笔，如何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比？
所幸，国人聪明、勤奋、领悟能力强，本土广告公司现在早已不是吴下阿蒙，他们奋起直追，勇于开拓，现在基本能和跨国广告公司掰掰手腕。
认真分析后，我认为进攻4A广告公司有五大好处。好处一，每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户，只要搞定一家广告公司，无形中相当于搞定一群企业，效益自然翻倍增加。好处二，广告公司拥有不同类型客户，广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投，而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。我手上客户群都是直接客户，旺季投放客情维护还好说，但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点广告公司就占尽优势，至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护了。好处三，广告公司吃的是专业饭，我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、版面设计和编辑软性新闻稿的工作。好处四，报社没有谁手里有稳定4A客户，像一片盲荒之地，真是机不可失，时不待我啊。好处五，所有活跃外资客户都被4
A公司垄断，搞定4 A对提高报社声誉和自己在报社地位有莫大好处。
既然市场那么诱人，没点开拓困难？嗯，不是一般性挑战。跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段。有一年情人节，一家4A广告公司的男性老外总监，送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花，送礼题材没问题，但“打开”玫瑰花，扯吧扯吧就变成一条充满诱惑的女性内裤，哦，还是半透明的性感丁字裤。变态不？但老外觉得没啥了不起，送的是情调。
4A广告公司职员大都衣着光鲜，中英文混说，他们接受西方广告思维培训，加之自身努力，很多业已成为圈中大腕，手握重磅客户与传播费，是广告圈里最受欢迎之人，受到无数媒介追捧景仰，一般广告人很难接近。
更叫人绝望的是，跨国广告公司实力雄厚，他们从全球数据统计公司AC尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据，比如电视频道的收视率，收视人群面貌，报刊发行量等，从而保证分析的科学性和准确性。正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒介真实数据，所以很多二线媒介面对他们时，原形毕露，神马都成浮云。报社里很多广告员，出发前雄心满满，但大都羽刹而归，鲜有成功，就是因为过不了报刊发行量小，受众面窄这一关，而且他们跟4A圈子文化不合拍，人处不熟。
我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问4
A广告流行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4
A人业务纯熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化，难接触等等。听明白了，广告部很多人来自五湖四海，操着方言版的普通话，目的性太强找人家要广告，有草莽劲头。更何况业务员收入不稳定，每天又在外辛苦奔波，穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同，所以综合素质不可与高级白领攀比，感觉融不进4
但，咱有优势啊。首先，真没人当面说俺丑，一脸真诚样儿，至少模样不讨人嫌。还穿休闲服？不，改穿西装。其次，打小在北京大院长大，一口京片子腔儿，他们有优越感？靠，在我面前不好使。咱要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分，所以我不是大牌却要装个大牌样，从谈吐到眼神，从举止到思维，从报价到服务，都给对方足够信心感染力，一副强势媒介驾临态势。一句话，没有大牌销售样如何跟强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了？嗯，憋屈的事情咱不干。最后，自己什么话题都能聊起来，知识宽泛，说话风趣。贫嘴？嗯，个人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4
A圈子文化靠谱。
何况咱还会看点手相，变个小魔术，都是沟通好手段。比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外？对，咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿，放一万个心，会选择性夸人啦。更大的优势是，手上直接客户能养活人，保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。好，我有时间，有想法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？
我抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉，发现问题及时纠正，然后掉头从4
A广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4 A公司。
印象深刻，第一家公关的是合派广告公司，媒介部丁经理接待我：“雨经理，贵报发行量多少？”
“30万份。”
“嗯，有这么多吗？”
“呵呵，一看丁总就懂行，
30万份是报给直接客户听的，好，真人面前不打哑谜，报纸准确发行量有20万，其中八大城区报摊零售12万份左右，5万订阅量，3万份在远郊区县发行。”见一上来就被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些。
“雨经理，真有20万？我听说贵报不到10万啊。”
“丁总，呵呵，那也许是同行戏言。我特意带了几期报刊，请您过目。”说完，我拿出四期报纸，指着上面广告说：“丁总您看，这期红牛饮料做的是彩色半版，这期是做彩色整版，请注意，两期广告相隔42天。而这期SH家俱城做的是彩色整版，这期也是彩色整版，两期广告相隔28天。对于大牌客户，我们报纸发行量如果不足10万，就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打出不来，总不能连续蒙客户一个多月吧，更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧，他们会听我们一面之词？不会啦，他们也是看效果再下单啦。呵呵，还请丁总放心，我们报纸发行量是有保证的。”
一番话讲完，丁总转移话题：“你们读者群构成呢？”
“跟《精品》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些。”
“有数据或证明材料吗？”
“有。”我把一份报纸市场调查表递过去：“您看，我们报社今年刚委托市调公司做的市调报告，详尽数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论。”
丁总拿过表扫了一眼，“呵呵，雨经理，咱们都是干广告的，什么话可要实话实说，你们报纸真有20万发行量？”
走出公司大门，心情沉重，按说我解释发行量的这套词，可谓独门绝技，千锤百炼，打遍客户无敌手，怎么说了半天，丁总死活就是不信呢？一个劲儿问个没完没了？正想着心事，忽然心里叫唤起来：“哎哟？自行车？我的宝驹呢？”门外停车场找个溜够，啥也没踅摸着。靠，掏完兜才明白，为了进攻广告公司，脑子溜号，车钥匙没拔出来，叫人把车顺跑了。MD，天煞的，谁这么眼红我？咱不是还没挣钱嘛！
悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊，我过去喊了句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自己报纸也趴在摊派上，随口又问道：“师傅，这报好卖吗？”
“一般。”
“跟《精品》比呢？”
“没得比，差远了。”
终于搞明白丁总为啥穷追猛打了：“客户的广告部负责人不专业，而这家伙是广告公司媒介部科班出身，吃的就是这晚饭，当然了解媒介要深入一些。他肯定问过楼下报摊，各大报销售情况。于是，无论作何解释，人家都不信……”
回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富，脑袋一转有了主意。马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作，采取特别奖励政策，每月给重点报摊发20元辛苦费，请他们多帮忙传口碑。高人提出的改进举措，我是看在眼里，学在心里，到了后文，自然是依葫芦画瓢。
仔细想想和丁总的谈话，最后决定依旧采用先交朋友的策略，混熟后再无话不谈。还要介绍报纸和广告报价？俗了，他们比我还清楚。
我号称写字楼“推土机”，这可不是徒有其名，是跟《精品》报社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸，从未怯场。我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚，跑路有劲道，不怕被拒，一回生，二回生，三回四回五回……，整整半年时光，光是合派广告的丁总，我见了整整不下20次！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去MD该死的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满。
坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友。有人指导我：“哥们，光认识媒介部的人还不成，4A公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊，他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你谈合作？”
“哦，对啊，媒介督导不给我们做投放计划，那不歇菜了？但他们不接媒介电话，总是躲在购买身后，如何搭上关系？”
“笨！4A广告的人互相流动，找人介绍呗，约出来聊聊，认识人就好办。对了，每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务，你光认识一个督导还不成，还要想办法多结识几位，这样才能把客户吃下来。”
“好，不就是一网打尽嘛，兄弟明白。”
“再提醒一点，小心督导之间的矛盾，比如有公司你认识A督导，那B督导别去碰，C督导却又可以联系。因为B和A、C互不对付，你们是可投可不投的小媒介，人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒气，鸡飞蛋打一场空！”
感觉4A广告公司水好深，里面暗流涌动，要没领航员，非触礁不可。
进攻4A国际广告公司，我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买，打着别人旗号，一个发展两个，两个变四个，四个变八个……有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物。通过他们私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户，一路随小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。
此外，我了解客户爱好，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心。道理简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火机那得天天用吧，点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们：“
55周年限量版Zippo火机，好好保存，每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去，此为攻城为下，攻心为上韬略。至于聊天话题，更是五花八门，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，心底里暗自发笑，我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。
其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶，于是读者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去。嗯，大报也做咱的山寨？靠，更令人气愤的是，这只是山寨的开始。
光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意。所以，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”MD，报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，说出来好丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈自己，呵呵，咱像受憋屈的人不？
很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版广告，另一报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里，到了客户那儿，老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有被憋屈一回。
不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在开放，在当时引起圈内轰动。2009年，深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版，看到别人也玩双报头套路，叹息：“唉，哥们十几年前就玩过啦。”
不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对着报纸琢磨，天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去。
报社残酷竞争，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我在人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理？！
总之，我把浑身本事全招呼上了，每天出门前，编辑好拜访路线途，上午三家，下午五家，知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手，二三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶，天天如此，辛苦劲儿不提也罢。
奥美是广告圈老大，攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐，四十岁模样，一身黑西服的职业装，从里向外透着精神干练，一看就是带有海派气质。在交谈中，我发现她头脑敏捷，思路清晰，举止优雅得体，说话轻声细气，而我，二十多岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截，和她有什么共同语言？
第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面，她以平面媒介部经理的身份出来跟我见了一面，但双方都客客气气将官话说完，便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部，但她权势能影响到督导部，此人是公关的关键人物。但照这样谈下去，心里清楚，水泼不进。我喜欢和客户打成一片，维持一种亲密合作关系，保持斗而不破的局面。眼下，怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢？
想了几天也不得要领。我开始请教高手：“红姐，有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。
她听出是我的声音，笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊，你就天天白使唤你姐姐吧，说，又遇见什么问题了。”
“红姐啊，问来问去，发现还是您厉害，对问题看得透。”
“行了，别拽了，说吧。”
“是这样，那天我去拜访奥美广告，遇见了一位……”
“哦，四十岁，精致……一个上海女人跑到北京工作生活，应该还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺点什么……嗯，这样，你从两方面入手，一是恭维，甜言蜜语夸她穿着，一是在精神上关心她，时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出门票啦，热门电影票啦，遇见风沙天气，马上来条丝巾……”红姐在电话那头，教了我一个溜够。
感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢话，我也有点事儿要请你帮忙。”
“啥事，您说。”
“我表弟在房地产中介公司当经理，他英语还成，最近连帮了几个老外找房，好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务。这块市场大，在北京的老外少说几十万人，又都是挣美元花美元的主儿，钱好赚，也许以后能干点名堂出来。我想问你，能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗？”
“呵呵，才多大点事情呀，瞧您说的好庄重，呵呵。到时请他跟我联系就成，登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果，行不？”
“呵呵，行，像个办事的人，那就多谢了哦。”电话那头，红姐听我满口应允，很高兴。
问题有了答案，高兴。奥美那还了得？数一数二的超级大牌！手里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号，可全都是光打雷不下雨。好，现在轮到哥们我冲锋陷阵啦，红姐说的那两条，其实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢？明白了，陈小姐本身没啥了不起，关键是她身上光环太耀眼，MD，人穷志短，马瘦毛长，被丫唬住了。郁闷。
还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：“哟，红姐表弟的工作性质不就是个跑腿公司嘛，他有啥核心竞争力？会英语的人大把，这帮人只要接触到老外中介服务，谁都容易独立门户，他能控制客源？房源？业务员？既然上下游都不能掌控，如何谈发展？干得再好也还是个体户。嗯，要是我是中介，如何发财？”经过报社填鸭式的学习和残酷竞争，我逐渐养成事事动脑习惯，本来不是该我管的事，但也想借机锻炼一下策划本事，于是一边喝着咖啡，一边动开脑筋。
很快，我又拨通红姐电话：“红姐，刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点道道儿出来，想跟您再叙叙。”
“呵呵，小雨是热心青年呀，好，好，说吧。”
“我有个建议。他为老外中介服务完，项目不是做完了，而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们真实需求和潜力。第一，跟老外的公司做生意，他们公司需要采购啥？需要什么服务？了解清楚后，他再联合相关公司提供无缝对接服务；第二，跟老外个人做生意，比如，有的老外有钱，生活小资，他们租完房，还想装修怎么办？他应该挂靠某家装饰公司，然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做，他吃佣金，不也能舒服吃掉吗？再比如，能提供保洁、律师、预定出租车等服务，每个项目都有佣金可拿。一句话，做成一单，交个朋友，再吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手，而不会成为对手……”
“哦，对，对，这才是正途。呵呵，好，谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析，连连表示感谢。
放下电话，虚荣心得到莫大满足。帮忙快感倒在其次，主要是我得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同，显然是有三分道理可言。谁曾想，当初我的好心建议，三年后，她表弟从井救人，危难中帮了我一回。可见，当策划雷锋，好心有好报！
第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票，不扯闲篇，只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面，递上两张《北京大爷》的话剧门票，还是三分钟剧情介绍，希望有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不用再送小礼物？那是哄20岁年轻人的，对她无效。半年后，她对我从客气到熟络，话题也多了起来。夏天到了，每次拜访都是拎一箱冰激凌送给她们媒介部十几号人，呵呵，真是礼轻情意重呀，效果出奇的好。
没谈广告？不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒介资料调查表，我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣，好，完工收摊。像她有20年广告阅历，说那么透干嘛，一切尽在不言中，在报社等好息呗。
半年后，客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4
A广告公司，在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身，根据2/8原则，20%客户贡献80%业绩，我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精华，加上新开发100家4
A和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司，20%直接客户组成，嗯，一手好牌。当然，这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户，好比刘帅打淮海战役时打的一个比方：“吃一个，夹一个，看一个。”呵呵，不用再勾画啦，反正是要风得风，要雨得雨。喜报传来，报社为笼络人才，我被破格擢升为社长助理，有了独立办公室，哈，和杨总平起平坐。
俗话说的好，早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4
A广告公司，马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹，对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE，哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通，咱无需多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！
一些新来的同事眼热我的大客户名单，也纷纷谈起了头牌客户。这个说：“喂，哥们，今天我去找汇丰银行啦。”
那个问：“哦？谈的怎么样？”
“他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行，不过办公室那女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作。”
“哇，汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不赖。”
我听完心里偷乐：“汇丰银行？哼，不要以为头上顶坨屎，自己就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告，有点意思啊，人家只是客气，不想得罪媒介罢了，几句话打发完拉倒，你还真信？唉，也不掂量掂量报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们？再说了，人家广告代理在上海，这类客户看得见，吃不着，你先等上三年五载再说吧。”
有人不服气，接过话题：“哟，你谈汇丰啦，那我们想到一块去了，前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说，‘谈广告贼不走空’嘛，真要是宝马心疼出钱，我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧，哈哈。”
现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部，都归社长直接领导。两拨人马画地为界，各自培训考核，井水不犯河水。当然也有业绩比拼，为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此，我和杨总常常打报告请社里做包公，但社长没法根治，也不想根治。他想法简单，管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫，所以两拨人马平时只是闲扯，没啥具体业务交流。
见不是自己部门的人高谈阔论，我一副看哈哈笑的心态：“杨总，你也不管管手下人，他们谈头牌有用吗？嗯，你喜欢搓麻，没工夫管也好，赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象，几位鸟人还想改变大客户投放思路？谁屌你们？豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿，你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了？”我，装傻，无语……
我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向。同样是个B，一路向北能成NB，而撞破南墙不回头，就只能当个SB啦。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户，勿碰！他们代理关系盘根错节，也许花10分力气才能赚1分报酬，那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢。瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。
有人拿来报纸请我分析广告，看完内容和版面设计，我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。
当初策划主攻4A广告公司的行动，现在成效显著，不仅升任广告副总监，管理10个业务员，而且自己手握一堆重量级客户群，又打通了人情关和商务关，
心里踏实。好，安心等待广告公司给老子下金蛋吧。当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利
、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，我的小脸都露到天上去了。记得有一次，我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社，获得一片惊呼。
梦一般的日子从早上开始，在自己房子里睡到自然醒，冬天的北京，西北风从早刮到晚，暖暖被窝里躺着，想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机一响：“喂，哥们，下午来一趟，上次申报的计划，客户批下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。”
听着挺高兴，但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中饭。下午签回合同，往广告部一丢，有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧，再会会几位4
A朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐哉。
小王老家在河北农村，技校毕业，本来他是给杨总开车的司机，后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进，于是让小王做我助理。这家伙长得挺喜庆，内心淳朴，开朗乐观，也许哥俩投缘，我在他面前没傲气，有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学。由此，我们结下友谊。现在的我，风光无限，但后来大难临头之时，他，却成了我恩人！此为后话，暂且不提。
有钱了，买车买房，当然，还要孝敬父母，我给家里添置了彩电和音响，又放下一笔钱，父母看俺有出息，那比收到什么都要开心得多。但他们还是有些不放心，一个劲儿叮嘱做人做事都要小心，低调些，尤其是顺风顺水时。我听得烦，顶了一句：“妈，您怎么还是那么啰嗦啊？我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊，等着儿子孝敬您住别墅吧，用不着担心！”所谓的不听老人言，吃亏在眼前，以后印证了二老顾虑。
但当时的我，仅仅才毕业两年，一帆风水就挣到了钱，真觉得自己做啥成啥，好像人五人六成个人物，这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗头！自己没点察觉，还以为是自信的表现，这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话：“月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。
六、公关4000万超级合同
虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律，过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意，就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。想法简单，为客户写新闻稿，文笔立不住就得求人，但求人不如求己，有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢。我也是，真不浪费自己身上一丁点特长，多年后，咱开始撰写商战书，其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么？还想出什么风头？疯子一个。
编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题新闻，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿”
！靠，文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我热情，勉强缩编成800字，出报后发现文章跟原作没啥连带。但不管如何被贬损，我写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。
后来有闲时，又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历，事后被证明为“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开报社设计部熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情意重嘛。师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些功夫，从而我能听到人家的经验之谈。总之，抓紧一切学习机会，像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。
虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财呢？这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足，因为咱发现了新商机。哇，不是一般的激动。那年G广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各行业的广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4&5CM豆腐块，只收300—500块。好嘛，化整为零，无数小商家全能打得起广告，嗯，天才创意，而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量。
通过与强势媒介合作，G公司广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助G力量，获得小商家和读者群热烈追捧，强化了都市类报纸老大地位，二者合作可谓天作之合。
为了报社和自己前途，何不找G广告谈包版？先下手为强，说干就干！我发动圈内人脉，很快就和G商情部老大吴总搭上关系。其实，聪明人多的是，在我之前报社早有人在打G主意，不知为何G没兴趣。我也冲上去谈了一次，没意外，叫人家给崩回来了。
我有个工作习惯，那就是越挫越勇，身上有股“邪气”，从不服输。走出G大门，一边在通讯录上飞速写谈判过程，一边心底暗下决心：“MD，等着吧，老子会回来的！”
晚上，翻出通讯录，查看会谈记录：
1、吴总，30-35岁，1.6米，相貌一般但气质出众，中长发，穿藏蓝色职业裙装，身上打了香水，有小资情调；
2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心颇重；
3、性格印证：从短暂交流看，吴总是爽快、灵活、理智、精明之人，与相面信息基本吻合；
4、谈判：30分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由：A、《精品》广告效果不错，客户认可；B、双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣；C、我们报纸竞争力不够，目前无合作基础；
5、评价：吴总说我们发行量低，与《精品》市场定位一致，无特色；
6、细节：A、桌上放了一包开了封的美国
摩尔(more)，一种女士薄荷味香烟，她好这口；B、两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看，似乎满怀戒备心理；C、在她办公室，业务员川流不息，忙。
看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称G‘八大金刚’，只要摆平她，成功之门就算踹开了。嗯，按以往公关经验，找准客户需求是最重要一环！但G包版的需求……需求……需求，MD，上哪儿满足他们生猛需求呢？”
抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏，为的是引诱G不买票先上船，等船出海还想上岸？可惜，人家吴总没贪小便宜，不上道。拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是，连免费都不要，还能有更辛辣的招数不？
要不加大赠送力度？似乎不成。赠送4期广告版面，大手笔来的，这个计划我没向社长申请汇报，何况要送12期！杨总一定会发飙：“拉客户是靠前期免费送广告？亏你还总监呢，即使G是包版大户，报社也不能破例！”
要不先和客户拉近关系，然后再做图谋？那也不成。包版公司不比普通客户，一年52期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资巨大，需要动用公司所有业务员跑市场，打的是人海战术。我即使跟客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由，谁敢签约？
要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之？G承包报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入
— 包版费 — 业务员提成 — 税 — 运营费 =
毛利，告之风险小，利润高……思路虽好，但我是站在报社角度，缺乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果？够呛啊。
要不找社长索要特别包版政策？更不行！我谈G的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意捣蛋，岂不节外生枝？没看见小夏有个服装客户，被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛。哼，没有十拿九稳，走光的事情咱坚决避免！
想了一晚，无果。无果怎么办？嘿，第二天继续想呗，反正我是不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花？靠，那还不如洗洗睡了呢。
第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害，怎么总是步步领先？他们捆绑G向前冲，简直有300条好处！别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员，这份力度就了不得！不行，说什么也不能让《精品》独美！但如何说服吴总？G和吴总的需求……需求……对啊，G需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为……从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为G立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’……”
言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给G公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞……说辞……该死的说辞……”得，整个人又被憋住了。
晚上忙完，拿出本子继续想G包版策划。想着想着，思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢人现眼不说，还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞……两年广告实践，我发现‘上赶不是买卖’，求G包版不如G求我们赐予合作机会。对，不能搞拧巴，谈判姿态首先要摆正，说啥也要先装大牌！上次谈判失败，就因为我是抱着求G心态去的，开口便比《精品》矮半头，甚至提出先期免费概念，这不明摆着叫G看扁报社实力嘛，难怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？MD，超级像！”
点上一颗烟，继续谋划：“以前谈客户，即使是公关红牛，我也没胆怯过，但为什么这次见到G要怯生生谈赠送版面呢？明白了，红牛再大牌，对于他们几千万投放量而言，甩给我们的广告仅仅几十万，好比撒撒胡椒面而已，没上纲上线认真对待。但G这只大鳄与众不同，他们一上手就是重磅包版，合同必然是千万级！显然，我之前只见过百万级合同，自己是被超级合同拍住了，难怪不能自持，一副可怜兮兮的穷人面貌出现呢。唉，说穿了还是没见过钱，胆量小，豪气弱，缺练啊。好，有则改之，不就是大牌心态嘛，咱有啊，下次见面保证强势出击……既然不能带普通说辞出门，那经典说辞计将安出？对，刚才想到的“求G不如G求我们”，嗯，出其不意攻其不备的观点，够正点！但制订什么策略才叫赐予？”想到这儿，又开始纠结了……
同事们看我广告做得风生水起，其实他们不知道我每天的脑力付出，还以为我是运气使然，哼，歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主动求变，持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不？要说是痛并快乐着，俗了。呵呵，有个好结果，谁还会在意痛苦的思索过程，性情中人啦，有了快感就使劲喊呗。
照例，带着问题进梦乡，早上睁眼，走火入魔般继续想：“找到我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光……顺着她的思路想，我们报纸发行量低，所以价格低，与《精品》市场定位又一致……靠，这样比下去，TMD根本说不清二者本质区别！不行，必须破解思维定势，给她推介一个全新概念出来，嘿，越想越出彩，我的脑细胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有点爽哦。
蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，脑细胞跳跃了整整一天，想得我脑袋都快炸了，结果？当然还是无果啦。
晚上，小王见我愁眉不展，凑过来关切问道：“雨哥，昨晚听你说梦话，好像提了一句G什么的，是不是最近在打G的主意？”
“哥们，知道就行了啊，别乱传去。”
“这要是一把搞定G，雨哥，你直接躺在人民币上睡觉算了，估摸梦话都能改成：‘老子明天买切诺基去！’哈哈……”
我不是没幻想过谈下G的好处，一夜暴富，比摸彩票中头奖还来得刺激，但幻想有个屁用，攻不下客户，提成好比猴子捞月。我拍拍小王肩膀，“唉，报社有人跟G接触了，人家是碉堡配机枪，软硬不吃。小王，咱手上不趁炸药包，冲上去就得被灭，还是先搞定炸药包再说后话吧。”
“雨哥，不就是搞个炸药包嘛，没什么了不起，这点我信你！”
可不是嘛，这几天思路馄饨，走路发飘，想得脑仁生疼，
TMD，快被逼到绝望境地了。正在一筹莫展之际，忽然听到这句朴实无华的回答，好暖人心。盯着小王一双大眼看了半天，不知何故，自信心竟然彭地一下又爆发了，可不是嘛，老子出道以来，做啥成啥，还真不信那个邪了！
冷静下来，谋到一招。看来做事不能偷懒，还得重头开始。我通过报社关系认识了一位G中层干部，一顿饭下来，了解了一些G集团基本情况：1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵。2、1992年创立G，公司迅猛发展。3、现有8个事业部，各事业部老总都是商战厉害角色，号称G“八大金刚”。4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇，200万字论文，是国内理论界公认年轻
揣摩研究后，有了结论。G关键词：A、发展迅猛；B、目前近千名员工。公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭，小本生意能满足