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超威动力:前景向好,推荐
超威动力(元 / 目标价:5.00元 / 15.6%潜在升幅因素:i) 受电动车及特殊用途电动车电池的销售增长所带动,今年上半年实现收入按年微升1%至83.9亿元人民币,纯利按年升10%,并扭转去年下半年亏损局面,期内毛利率虽然按年跌50点子至13.8%,但已较去年下半年约8.4%的水平,已有明显提升;ii) 随着五中全会月底召开,料关于“十三五”期间的“互联网+”和“中国制造2025”的发展框架,料成为股价短期上升催化剂;iii) 现价相当于倍预测市盈率,较内地同业骆驼股份(沪.0倍估值折让50%;随着集团行业集中度提高,公司议价能力提升,收入及盈利增速可望加快,毛利率亦可获提升,估值可获重估,并收窄与同业差距;iv) 股价暂受制保历加通道顶部阻力,但仍守9月至今短期上升通道内上行,有利股价完成整固后续试高位,建议趁低吸纳。
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(元 / 目标价：5.20元 / 15.5%潜在升幅因素：i) 受电动车及特殊用途电动车电池的销售增长所带动，今年上半年实现收入按年微升1%，纯利按年升10%，并扭转去年下半年亏损局面，期内毛利率虽然按年跌50点子至13.8%，但已较去年下半年约8.4%的水平，已有明显提升；ii) 随着汽车发展规划成为「十三五」期间重点发展，料成为股价短期上升催化剂；iii) 现价相当于倍预测市盈率，较内地同业(沪.0倍估值折让44%；随着集团行业集中度提高，公司议价能力提升，收入及盈利增速可望加快，毛利率亦可获提升，值可获重估；iv) 股价近日于100天线现初步支持，加上14日RSI已跌至近超卖区，有利股价回升，建议趁低吸纳。微信扫一扫，关注腾讯港股频道官方公众号：玩转港股（ihkstock）
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Copyright & 1998 - 2018 Tencent. All Rights Reserved看好储能产业前景 超威携手通用电气发力钠盐电池
中国储能网讯：为推动储能产业发展，抢滩新常态下市场份额，各方研发力量不断寻求新突破。今日，超威集团与美国通用电气公司（General Electric Company，以下简称GE）签署Durathon钠盐电池项目合作协议，结合双方产业、技术优势，共同创建合资公司，精准发力钠盐电池在储能领域的应用。
储能产业前景广阔
据了解，受全球气候变化、能源日渐枯竭等影响，全球能源格局正发生改变，可再生能源越来越受到世界各国的高度关注。高效、清洁、低碳，当前已经成为世界新能源发展的主流方向。在解决可再生能源并网难的问题中，储能产业获得了重要的发展契机。
为推动储能产业发展，国家出台了多项能源规划政策给予支持。其中《十三五”规划纲要》、《能源发展战略行动计划（年）》、《能源技术革命创新行动计划（年）》等，都要求能源领域将储能作为未来重点研究和发展方面。
钠盐电池优点突出
随着储能产业的蓬勃发展，国内相关机构、企业也不断研发新技术，欲在产业爆发前占领制高点。其中，钠盐电池作为新型储能技术受到了广泛认可。
据悉，当前储能系统主要分为五类：机械储能、电气储能、电化学储能、热储能和化学储能，在众多的储能技术中，电化学储能已经居于储能技术的主导地位。目前铅酸电池、锂离子电池、液流电池这三类电化学储能技术居于主导地位，占据了中国整个储能装机总量的94%。而后起之秀钠盐电池，凭借安全可靠、循环寿命长、比能量高、成本节约、环境友好等特性，被认为是一种适用于新能源并网、分布式发电及微电网的新型储能技术。
记者了解到，钠盐电池产品性质稳定、安全性高、使用寿命长、应用范围广泛，其原材料无毒、易获得，废品回收工艺简单且无污染。
钠盐电池是高温钠电池的一种，发明于1978年。其正极是固态NiCl2，负极为液态Na，电解质为固态β-Al2O2陶瓷，充放电时钠离子通过陶瓷电解质在正负电极之间漂移。
20世纪80年代，GE启用钠盐电池技术。其全球研发中心整合了美国、印度、中国研发中心的四五十位科学家参与，技术已经处于相对成熟的阶段，包揽了全球167项专利。目前，钠盐电池技术已经应用在全球25个国家，建成了太阳能、风电组合、峰值管理、通讯基站等储能项目。
携手拓展业务，合营筹谋市场
此次超威集团与美国通用电气公司联合组建了一个全新的合营公司，着力于钠盐电池的生产、研发及销售全链业务。双方通过优势互补，采用各自最好的技术、生产能力和管理经验，规划打造具有全球竞争力的专业化公司。
据超威集团董事长周明明介绍，这一项目计划在18个月后投产，将主要运用在电网储能、通讯基站及动力电源领域。借助钠盐电池的应用优势，可以有效调节可再生能源发电系统中，用电与发电的时差矛盾，提高发电设备的利用率。
未来第二代第三代钠盐电池，预计将应用于混合动力机车，为新一代高能效汽车、火车机车和矿用车辆、船舶等领域的大型混合动力或纯电动交通工具提供储能。随着新业务的增加，钠盐电池在替代传统电池的同时，也将减少后者对于环境的危害，进一步实现能源的环境友好化。 （来源：人民网-财经频道）
2017第七届中国国际储能大会
中国国际储能大会组委会
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中国化学与物理电源行业协会储能应用分会秘书处
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录&/strong&&br&&/p&&p&&strong&Part I 数万亿的增量机会&/strong&&/p&&p&&strong&『消费金融在国内的发展概况，测算互联网金融公司的市场潜在规模』&/strong&&/p&&br&&p&&strong&Part II 台湾、韩国消费金融崩盘警示&/strong&&/p&&p&&strong&『以台湾、韩国两地的消费金融的发展-崩盘史，推导中国消费金融发展的潜在风险』&/strong&&/p&&br&&p&&strong&Part III 互联网消费金融公司规模及模式分析&/strong&&/p&&p&&strong&『消费金融的机会所在？通过逐一分析现有国内主要互联网消费金融的商业模式，提供解答思路』&/strong&&/p&&br&&strong&数万亿的增量机会&/strong&&br&&p&中国人民银行数据显示，2012年我国消费性贷款规模为10.44 万亿元，2013 年为12.98 万亿元，2014年则达到15.38 万亿元，2015年达18.96万亿，占中国整体信贷规模约18%。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/7b908c2cde0cad1ea7197c_b.jpg& data-rawwidth=&759& data-rawheight=&481& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&759& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/7b908c2cde0cad1ea7197c_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&在过去的5年中，消费贷款正以平均每年 20%以上的速度递增。按照最保守的假设，未来至2020年，若以年均10%的增速增长，消费贷款总规模会达到30.53万亿。&/p&&br&&p&假设房贷按维持2015年占比75%不变，则房贷贷款规模将从2015年的14.22万亿增长至27.48万亿，而其他消费贷款规模则从4.74万亿增长至7.63万亿，增量达&strong&2.89&/strong&万亿。&/p&&br&&p&这近3万亿的增量市场将是消费金融公司、互联网金融公司以及传统信用卡争相抢占的巨大蛋糕。我们再保守假设，25%的市场会由互联网金融公司分得，那么则会有近7500亿的增量市场被上述选手收入囊中。&/p&&strong&&br&&br&&br&&br&台湾、韩国消费金融崩盘警示&/strong&&br&&br&&p&&strong&韩国信用卡风波&/strong&&/p&&p&1997年亚洲金融危机爆发后，韩国政府力推国内经济结构调整，由出口导向型经济转为内需驱动调整型。在该政策的影响下，韩国政府从1999年开始大力推动信用卡产业的发展，以此带动消费（此状况与国内当下相似）。&/p&&br&&p&经过三年，韩国信用卡成为亚洲最大的信用卡市场，发卡总量突破1亿张，15岁以上人口人均拥有4张信用卡，信用卡债务总额膨胀到国内生产总值的14%。发卡机构中同质化竞争，竞相采用无息分期付款服务，降低申请者信用审核门槛，甚至到无门槛程度，据调查，韩国由27.4％的无家可归者拥有各种信用卡。&/p&&br&&p&在如此病态的增长中，信用卡的确推动了韩国经济发展，2001年消费内需占总需求的75％，比1998年的20%提高了55个百分点。但好景不长，2001年开始，信用卡逾期率大幅上升，从2001年的3.8%，上升到2003年1月末的11.1%。最终，信用卡市场崩溃，韩国最大的信用卡公司LG集团下的LG信用卡公司资金流动性断裂，接受了16家银行45亿元救援及母集团的3.2亿美元注资才避免破产。包括LG，三星，Woori银行在内韩国8家主要信用卡公司，总共亏损34.6亿美元。据估算，韩国信用卡的呆账高达54.8亿美元，382万人被列入信用不良者名单。&/p&&br&&p&&strong&=&/strong&&strong&更多干货文章&/strong&&strong&关注┏ (゜ω゜)=?『&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA4ODEwNjE0OQ%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D2%26sn%3D935a04c9fbd7aaedca04f396f6f5640f%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&熊猫资本&/a&』=&/strong&&/p&&br&&p&&strong&台湾双卡风暴&/strong&&/p&&p&台湾的消费金融市场从上世纪90年代开始迅速增长，源于以下几个因素：&/p&&br&&blockquote&&p&（1）1989年《银行法》实行利率市场化，信用卡及现金卡商可以自由定价业务。&/p&&br&&p&（2）银行准入降低，开放民营银行设立，《银行法》规定信用社、信托及中小银行可改制为商业银行并放开分支机构数量及地域限制。&/p&&br&&p&（3）外部征信市场的建立，1986年核准保险业开办消费者贷款信用保险，1992年成立“财团法人金融联合征信中心”，并于1994年建库完成并对外提供查询服务。至此，从1987年到2006年，台湾信用卡流通卡数量每年以27.85%的速度快速增长。&/p&&br&&p&2005年8月，流通卡数量最高曾经达到4566万张。按台湾2300万人口计，人均持卡1.7张；按有持卡资格的1100万人计，人均持卡3.6张；按900多万持卡人计，则人均持卡4.4张。信用卡授信金额也在迅速膨胀。从1998年到2005年，循环信用余额年平均增长速度达到21.73%。其中，最高峰的2005年11月曾经达到4953亿元新台币。然而，2005年开始，台湾爆发卡债危机，不良比率从2005年年末开始上升，2.22%上升至2006年5月最高峰的4.98％。&/p&&br&&p&2006年，45家信用卡发行机构的信用卡收入为772亿元新台币，冲销坏账金额达1163亿元新台币，这意味着当年信用卡收入不足以对风险进行补偿。在前10大发卡机构中，有7家打销坏账金额超过发卡收入。&/p&&br&&p&相比韩国而言，台湾银行业的损失较小，只是当年的盈利降低及部分亏损。&/p&&p&信息摘抄自《韩国和我国台湾的信用卡风波及启启示》&/p&&/blockquote&&br&&br&&p&从韩国及台湾的信用卡风波可以得出经验，一个国家如果消费金融行业发展迅速，到达一定阶段后——一般是信用卡占比经济规模10%以上，持卡人士人均持卡4张信用卡，同业竞争恶劣导致门槛放松等，会有大概率出现信用卡危机，重则大小信用卡机构洗牌清盘，剩下背景雄厚的信用卡公司，轻则全行业亏损，小型公司出局。&/p&&br&&p&由此参照国内，现在国内的消费信贷规模为万亿，占GDP（ 67.67万亿）约28％，人均持卡0.4张。北京、上海信用卡人均拥有量仍远高于全国平均水平，分别达到 1.70 张和 1.33 张，离危险的水平还有很大空间。&/p&&br&&p&但如果中国出现国家性大力推动消费金融发展、中小银行放开信用卡业务、人群准入放宽、同业竞争恶劣等情况，中国的消费金融崩盘的风险将有可能提前到来。&/p&&br&&br&&strong&互联网消费金融公司及模式分析&/strong&&br&&p&在分析出国内消费金融市场将有3万亿的增量、行业系统风险较小的现状后，我们来看看互联网金融公司又将如何抢占市场。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/d87d2247bd26_b.jpg& data-rawwidth=&930& data-rawheight=&1019& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&930& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/d87d2247bd26_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&br&&p&&strong&I 掌握亿量级用户消费场景的公司&/strong&&/p&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/8d05b6e174bdedddb82ec1c_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&179& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/8d05b6e174bdedddb82ec1c_r.jpg&&&/figure&&br&&p&此类公司在消费金融的潮流中是稳赚难赔的大赢家，比如淘宝/天猫、京东、携程、去哪儿和维品会等。&/p&&br&&p&这类公司无一例外地把控了上亿量级用户的消费场景交易，如果决定开展自己的消费金融业务，只需要增加白条支付功能即可。&/p&&br&&p&它们的竞争优势十分明显：&/p&&p&&strong&①可计算为零的获客成本&/strong&&/p&&p&&strong&②用户基数大，能低成本的迅速上十亿级贷款余额规模 &/strong&&/p&&p&&strong&③独特历史数据源，样本大，可用机器模型做风控，风控成本低 &/strong&&/p&&p&&strong&④可控制交易支付环节，抵御信用卡等竞争对手 &/strong&&/p&&p&&strong&⑤集团资金，信用足，资金成本低；&/strong&&/p&&p&&strong&⑥业务本身可以不盈利，可促进主营业务增长&/strong&&/p&&p&&strong&⑦金融产品空间大，未来也许也能发虚拟信用卡&/strong&&/p&&br&&p&假设在未来出现了最坏的情况，信用卡危机爆发，那么这类公司的消费金融业务也能大概率生存下来。&/p&&p&&strong&II 大用户量的支付公司&/strong&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/3731fa0aa_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&229& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/3731fa0aa_r.jpg&&&/figure&&br&&p&此类公司第一梯队是微信支付和支付宝，第二梯队是百度钱包，以及未来的华为支付、小米支付等手机支付。&/p&&br&&p&这类别的公司与类别1公司相比，②、③、⑤、⑦点优势同样具备，都为覆盖千万级别用户量以上的支付应用，贷款规模容易上量，有独特的用户数据源可机器建模风控以及有集团低成本资金支持，有发虚拟信用卡的想像空间。但在①、④、⑥点上，优势就相对较弱了。&/p&&br&&p&尤其在第④点上，大用户量的支付公司控制不了交易环节，需要与其他支付公司或者信用卡直接竞争。其获客成本也会相应的增加，需要主动去激活用户使用其金融产品。&/p&&br&&p&在这类公司里面，微信支付和支付宝是所有消费金融公司都必须要想像的竞争对手，它们有着数量最广的用户覆盖面、最大的网络支付商户覆盖面，以及庞大的独有数据源。&/p&&br&&p&可以想像的是，如果未来政策放开信用卡业务，微信及支付宝会迅速成为过亿发卡量的最大信用卡/消费金融公司，在分期业务及现金贷业务直接占据最大的竞争优势。&/p&&p&&strong&III 特定场景的分期电商&/strong&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/6a396c9cc25d4bff000e39c5c14a88aa_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&243& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/6a396c9cc25d4bff000e39c5c14a88aa_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&这类公司主要以分期服务切入特定的人群或场景，并汇聚流量到其电商平台，未来具备成为该场景最大电商的想像空间，获得类似第一类公司的竞争优势。&/p&&br&&p&这类公司最显著的代表为分期乐，趣分期等。&/p&&br&&p&这类公司想像空间如果要成立并做大，核心点在于&strong&是否有足够大客群可以迅速支持做大贷款规模及未来能否控制交易场景，抵御其他竞争对手。&/strong&以分期乐、趣分期为例，切入学生分期市场，全国高校学生在校数量约3000万，假设人均分期消费／现金贷3000元，则有900亿的规模，未来还可延伸，有百亿贷款余额的空间。&br&&/p&&br&&p&其次，可以避免信用卡的竞争。原因有三：&/p&&p&①政策限制银行信用卡对学生的发放；&/p&&p&②学生无收入及信用数据，银行信用卡模型无法直接应用；&/p&&p&③可以争抢成为最大的学生电商，控制交易场景，配套的校园风控，物流，催收等体系也加高了后进者的门槛。&/p&&p&但这类电商做大后还面临盈利问题。其风控及催收体系偏线下，比纯线上机器模型风控成本高不少。同类竞争对手之间价格竞争，坏账较高，供应链管控及资金成本较高因素都可能导致不盈利。最后能存活的必然是同类竞争后，整体效率较高者，甚至是行业内合并后形成的寡头。&/p&&br&&p&&strong&IV B2B2C模式的分期公司&/strong&&/p&&br&&p&通过B2B2C与经销商合作，获取C端模式切入的分期公司，这类公司共同特点是得招揽渠道商家，通过商家向终端消费者推广其分期服务，这里面的创业公司十分之多，竞争也最激烈，按照不同的品类、渠道、人群也有很大的差异性。&/p&&br&&p&&strong&1、线下3C分期&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/465f31d785b06830d59bff26cd7c3f1a_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&147& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/465f31d785b06830d59bff26cd7c3f1a_r.jpg&&&/figure&&br&&p&捷信可以说是3c分期公司在国内最成功的典范。捷信原母公司为捷克的消费金融公司，在世界各国复制各类消费金融公司。捷信从07年开始进入中国，主打线下3c卖场分期服务，消费者在卖场现场申请分期，捷信通过后台实时审批。核心的体系为重线下商户发展及风控的体系，全国有近2万人的员工规模。&/p&&br&&p&据内部员工透露，捷信的贷款规模已超100亿，普遍采用等额本息的还款办法，实际利息会在30-50%，而坏账率据闻在10%以下，有足够的利差去覆盖坏账、线下团队运营及风控等成本。如果其年贷款余额能达100亿，利息35%，坏账10%，利差30%，再减去假设资金成本8%，运营成本10%，还有大概8%的净利水平，则为净利8亿一年，估值将会接近100亿。类似模式的公司还有买单侠等后进者。&/p&&br&&p&此类公司的难点在于线下商户体系的发展与风控，以及后台筛选用户以及定价的风控实力，缺一不可。除了有捷信的成功案例在前外，广阔的市场空间，够重的进入壁垒也是吸引创业公司前赴后继进入的原因。但这类公司的风险就在于：进入者众多，大家实际都掌控不了渠道，导致利润不断降低，最后如果有系统性的消费金融崩盘，可能也会牺牲不少公司。&/p&&p&2、教育/医疗/旅游等服务类分期公司&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/97c4bc4785_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&494& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/97c4bc4785_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&大部分的服务类分期公司也是B2B2C的模式。这类公司有垂直一个行业的，比如旅游分期里面的呼哧旅行、首付游；教育分期的蜡笔分期、学好贷等；医疗领域的美分期等；也有综合多品类都做的服务分期公司，比如米么金服。&/p&&br&&p&这几类服务分期公司简单看也感觉市场很大，行业也类似3C——服务商家比较分散，不集中。但目前为止，还没有单一服务类分期公司能跑起量。可能原因有几点：&/p&&ul&&li&&p&相比3C标准品，教育/医疗/旅游每家商家提供的服务都是非标准化的，需要针对不同商家，不同服务逐一开发定制分期方案，开拓商家的速度较慢。&/p&&/li&&li&&p&相对3C，服务型商家还有卷款跑路的风险，开拓商家时还得风控服务质量及机构实力。&/p&&/li&&li&&p&市场不如3C普及和高频，消费人群较大比例经济实力较不错，拥有信用卡比例也较高，直接面临信用卡的较大竞争。&/p&&/li&&li&&p&行业毛利高低影响分期开展，例如旅游行业总体毛利很薄，商家和用户都对利息很敏感，比起教育、医疗等高毛利行业，旅游很难开展商家贴息的分期。&/p&&/li&&/ul&&br&&p&以上几点原因都是制约单一服务分期公司起量速度的因素。但如果单品类公司能把行业分期做深，面对行业中小微机构也能把分期业务风控好，那还是有较深的壁垒的。&/p&&br&&br&&br&&p&多品类的服务分期公司则不用视起量为难题，但随之而来的则是对初创团队更高的线下服务体系要求、更高的多品类风控能力等等。在国外，Springstone是多品类服务分期的代表，主要提供非社保医疗及K12私立学费分期服务。2013年，Springstone在美国有4.3亿美元的贷款，合作医疗和私立教育机构超过14000家，并在2014年被Lending club以1.4亿美元收购。在国内，多品类服务分期的代表有大型机构北银、中银消费金融等，初创公司则有米么金服、即科金融等。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&3、住房分期&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/cbe3bbef519f8444aabf_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&183& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/cbe3bbef519f8444aabf_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&与3C分期不一样的是，租房分期市场只集中在一二线城市，而3c分期可以覆盖全国，市场相对小不少。此外，一二线城市的租房中介高度集中，租房中介对最终选用哪家分期有着极大的话语权。渠道商户对于分期公司的议价权比起3c分期高很多。大部分的利润甚至要被租房中介拿走。因而在住房分期，除了面对同行的竞争外，迅速地绑定大型中介公司的合作关系也显得尤其重要。但掌握不了交易环节，容易被渠道商替换，利润分小部分等问题都是在这个领域创业的公司共同得面对的难题。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&4、装修分期&/strong&&/p&&br&&p&装修分期是比较特别的B2B2C类型分期公司，相比其他分期公司单均价基本在1w以内，装修分期的均单价会在10w左右。这个高单价属性导致了装修分期本质上更偏向大额信贷而不是一般消费信贷。这个大额属性带来的本质变化是装修分期无法采用消费分期里面普遍的高实际利息覆盖高违约的做法。&/p&&br&&p&相比3C分期普遍的30-50%的实际利率，装修分期的市场利率实际只能达20%左右，甚至更低。如果减去10%的假设资金成本，及5%的运营成本，只剩下5%去覆盖坏账了。可以看出装修分期是极其微利的分期业务。就算能保持微利，其产品在市场上还不具备竞争优势。资信优质的客户基本可以从银行低息的装修贷产品，也可以从宜信等P2P等申请同样的信贷。前有极低的盈利空间，后有多个强大的竞争对手，装修分期要突围而出的难度十分之大。&/p&&br&&br&&p&&strong&5、纯线上自获客的贷款业务&/strong&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/f1fb49bc517d7ea4fe2f49b7e69ef1ce_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&215& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/f1fb49bc517d7ea4fe2f49b7e69ef1ce_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&p&手机贷模式（小额现金贷）是用户在App中申请借贷元，7-30天期限，按天计息。例如借款5000元，30天，需要支付费用450，月息9%，年息108%。在如此高息的情况，可以覆盖20-30%的坏账率，还保持不错的盈利。&/p&&br&&p&而萨摩耶金融则做信用卡代偿Balance transfer，主要针对想以折扣利息还信用卡分期的公司，给客户放15%年化利息左右的资金去换信用卡18%左右的利息，也是lendingclub的重点业务之一。&/p&&br&&p&这类公司除了用户规模大，贷款规模规模能迅速做大外，前文提及的7个优势点中6点都不具备。因而这类模式最后能生存下来的公司，必须是自身各个环节实力都极其强大的团队。&/p&&br&&p&这类公司需要突破的难点有：&/p&&blockquote&&p&①面临所有信用卡，所有贷款产品的直接竞争&/p&&p&②反欺诈，反套现的能力&/p&&p&③无场景基础数据的纯线上风控&/p&&p&④获取贷款客户成本高 &/p&&p&⑤初期需证明风控及模型能力去获取低成本资金等 &/p&&p&⑥无初始进入门槛，同类模式竞争激烈&/p&&p&⑦若消费信贷市场崩盘，这类业务因有大量次级用户，会首先被波及&/p&&/blockquote&&br&&p&这类模式最后基本是靠实力，尤其是各个环节的模型优化效率，类似美国的Capital One，看似无门槛，纯拼团队实力。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&6、通过掌控人群核心信息/现金流做金融服务&/strong&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/fe23f91d1ef55d42212d_b.jpg& data-rawwidth=&604& data-rawheight=&224& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&604& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/fe23f91d1ef55d42212d_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&这一类企业通过给一类人群发工资或提供社保代缴等服务，掌握此人群的工资现金流、工作信息、个人核心资料信息等，然后再从中筛选人群，提供针对性的金融产品，比如理财或现金贷款等。&/p&&br&&p&国内的案例有微知（人事外包服务商）和工付宝（建筑工人工资发放服务商），但两家还在早期的阶段，金融产品还在试验的阶段。&/p&&br&&p&这类公司当中，除了能以较低的成本精准接触到客户的普遍优势外，能掌握工资现金流的企业会有最大的竞争优势去开展消费金融服务，因为能直接划扣人群的第一还款来源，保证还款。比如长期得知一类人群每个月收入1万，可以直接给他们发放1万以下的短期现金贷或者长期的信用贷，然后每个月发放工资时直接从账户中扣掉。除了以上的起步阶段优势，这类公司长期也得依靠金融产品的设计能力及相应的建模风控能力，保证长期的做大可能。&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&7、农业相关分期&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/798dc55ccafb_b.jpg& data-rawwidth=&518& data-rawheight=&144& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&518& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/798dc55ccafb_r.jpg&&&/figure&&br&&p&农业相关分期，与其他类别有一个核心区别是人群是农村人群。这类人群的信用卡渗透率最低，人均负债率也最低，短期传统金融机构也因网点散，服务成本高等问题无法渗透。&/p&&br&&p&出于这些原因，也有前赴后继的团队尝试切这个空白市场。这一类公司代表为农分期和什马金融，两者都给农村地区人民提供购买生产工具的分期，农分期为农机的分期消费，而什马金融为电动车的分期消费。&/p&&br&&p&两者除了分期的工具差异外，模式及渠道也有差异。农分期为自建销售渠道，销售人员下乡寻找合适的农户推销分期服务，并自主风控推荐相应的品牌农机，并最后承担贷中贷后催收等环节，农机销售商只负责销售环节，不介入金融环节。相比之下，什马金融则较大依赖电动车经销商，由经销商推荐客户，平台风控，经销商贴息，若农户出现坏账等，由经销商首先负责催收等，平台是较大程度依赖经销商进行金融服务的。&/p&&br&&p&农分期模式较重，重自身对农户的直接风控体系，而什马金融较轻，重对经销商的间接风控体系。两者模式都在初期阶段，还有待市场验证是否都能成立。&/p&&p&&strong&四个评判条件&/strong&&/p&&br&&p&&strong&综上所述，笔者归纳出消费金融四个主要评判条件：&/strong&&/p&&p&1、&strong&足够大的细分领域。&/strong&从长远看，大部分消费金融市场都是薄利的市场，如果资产规模无法做到百亿级别，是很难出来足够大的企业的。&/p&&p&2、能&strong&构建自身壁垒&/strong&，抵御消费金融巨头及互联网巨头的入侵。&/p&&p&3、能&strong&掌握独特的场景，或者独特的风控元素&/strong&，相对其他消费金融公司能有本质上的风控区别，能做出该场景或人群的最精细风险定价能力。&/p&&p&4、假设中国也发生类似韩国的信用卡风暴，该公司&strong&能否抵御类似的系统性还款能力风险&/strong&？&/p&&br&&br&&p&&strong&本文为『金融万亿风口系列&/strong&&strong&』的第三篇，如想阅读全系列请点击：&/strong&&/p&&p&&strong&NO.1 |&/strong&&strong&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA4ODEwNjE0OQ%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3De635bbce5b7d3e22fc7caf%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&互联网征信，是否还是下一个“风口”？&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&NO.2 |&/strong&&strong&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA4ODEwNjE0OQ%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D49a80e1331ecb1cfdbb464e%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&万亿风口？不良资产处置领域商业模式深度分析&/a&&/strong&&/p&&p&&strong&&strong&NO.3 | &/strong&&strong& 万亿分期市场或崩盘？消费金融模式及风险深度报告&/strong&&/strong&&/p&
写了快一个月，如果觉得还不错，麻烦各位点点左上角的赞。 中国消费金融的风口已经被互联网金融领域的创业公司抢滩数年，但这一个万亿级的风口到底有多大、还能吹多久、有否崩盘的风险，还有最重要的机会在哪里？——这些问题都是从业者、创业者及投资人每…
&p&不太明白企业风控专员是做什么的。还请楼主补充解释下自己的背景情况才能够提点有用的建议。&br&&br&不过，国有银行的风险管理部门就不用想了，风险管理和审批都是有做过前台对公客户经理经验的那种转到后台工作的。还有一部分就是大学毕业生，一进银行就在风控部门做后台数据、贷后监督之类的工作，再慢慢转到比较重要的比如风险经理。&br&&br&外资银行的风险管理部门比较偏爱有工作经验的。如果想去外资银行，那么就先跳槽去相关金融企业的风险部门，再考虑跳槽去银行风险管理部门，这样比较现实一点。&/p&
不太明白企业风控专员是做什么的。还请楼主补充解释下自己的背景情况才能够提点有用的建议。 不过，国有银行的风险管理部门就不用想了，风险管理和审批都是有做过前台对公客户经理经验的那种转到后台工作的。还有一部分就是大学毕业生，一进银行就在风控部…
好吧。终于遇到了一个我能专业系统回答的问题。但是我真的不想仔细详细的回答这个问题。因为要解释清楚这个问题根本不是一句两句能说清楚的。目前为止我在业内从业N年（不能暴露年龄），已经做到相当的职位，也不敢说对这个问题有着深入全部的了解。&br&首先。我想说的是，不论哪一行，销售是做什么的，销售部门的架构是怎么构成的。这个取决于什么？取决于市场，取决于客户。酒店就更是如此。你有什么样的客人决定了你的工作范围和部门组成。所以导致了国内品牌酒店和国际品牌酒店有相对的差异。&br&首先来说下酒店的销售部门。这个部门可以说是酒店的要塞啊。全酒店都靠这个部门吃饭，没了这个部门酒店就可以关门啦～&br&我没做过国内品牌酒店，但是据了解和国际品牌的酒店多少架构上有所不同。度假酒店和商务酒店也略有所不同。&br&那么先说销售部门的架构：部门老大：DOSM（ Director of sales &marketing）&br&下面分管的：DOS （director of sales）DOE（director of event）Markting（public relationship）Revnue manager&br&好吧，题主所谓的销售经理，也就是sales manager要出现了，就是属于DOS属下的，同属的还有 sales coordinator。event部门相似。&br&也就是说其实所谓的sm是销售部门最基层的。那么就是直接与客户之间打交道的。排名第一的姑娘我看了她的答案，算是还好，但是不是很完整，所以就如我之前所说，酒店的客户群决定了销售的工作。那么每个酒店的客户群的开发维护的不同正是各个DOSM分高下的地方。&br&&br&sm简单的说要做的事就是联系客户与维系客户关系，之前小姑娘说的开发客户…不是我说多半还轮不到sm去做。说到这里又要开始详细的讲讲酒店客户构成。我依然是拿国际品牌酒店举例。&br&大体呢。客户来源会分以下几种：&br&1.corporate 不是说我不用汉语，只是很难用某一个词来形容的很准确，大概意思就是合作伙伴关系。那么合作伙伴还分为几种，首先是brand。每个大的集团都会有自己内部支持销售，以集团内部合作为主。比如华北地区帮忙销售华南地区。&br&然后是hotel自身的合作伙伴。这个不用解释。最后是3rd party。就是一些注册公司，然后和酒店有合作。&br&&br&2.leisure。就是散客，所有的walk in 客人。还有网上订单都算这种。比如携程啊，agoda啊，目前来说国内的酒店最大头的leisure都来自OTA，就是online travelling agency。说到这个OTA我又忍不住八一下…原谅我的发散性思维…不知道大家有没有注意现在很多网上订房的网站。类似携程啊，去哪儿啊，agoda啊，那么他们的价格其实有挺大差别的，一般去哪儿会比较便宜，但是去哪儿的保障是最低的，有时候会遇到没房的情况…携程之类虽然稍微贵些却很少出问题…这个是为什么呢？因为携程之类是和酒店直接签约，拿到的协议价。而去哪儿是属于wholesale。…这个展开后又能写一篇论文…但是就是一点…去哪儿风险大，有时候会出现订好了没房的情况…&br&&br&3.wholesale，类似于一些旅行社&br&&br&&br&不想写了…没什么人看555。
好吧。终于遇到了一个我能专业系统回答的问题。但是我真的不想仔细详细的回答这个问题。因为要解释清楚这个问题根本不是一句两句能说清楚的。目前为止我在业内从业N年（不能暴露年龄），已经做到相当的职位，也不敢说对这个问题有着深入全部的了解。 首先。…
-&br&落到实处谈吧&br&&br&对你的职业发展来说最重要的是了解公司的业务模式是什么？你的专长是什么？加入公司一段时间后哪方面的技能能让你对接到你想去的北上广公司？&br&&br&信贷风险员工的常规工作有这样一些方面：实地评估、实地核查、贷款审批、参与审贷会、贷款组合监测、贷款质量表现汇报与监测、业务人员工作检查、合规性自查、客户回访与纪律监察，积分卡设计及改良、逾期清收。这些工作不是一个人干，而是分配到不同的职位配合。&br&&br&到风控总监的级别还会参与到产品设计，产品书撰写，流程设计，业务人员绩效设计，贷款组合政策制定及其他实操类风控政策制定。&br&&br&如果机构大到足以有C级别的风控的话，则会将风控又扩大到例如财务、网络安全等各大层面上。&br&&br&对比你现有的条件，审计与CPA的基础能帮你做好贷款审批和贷款评估的工作，在检查业务流程和实操时也容易发现风险点。伴随的其它风险指标监控也不会太难。主要是要增强对贷款业务的认识，对于还款计划表、PAR30、征信报告主要项目、贷款损失准备，这些基础还是要了解。至于逾期清收这块儿没有实际经验就没办法，不过机构可能清收设专门的清收岗，基础的上手也不难。&br&&br&你要去了解机构的业务模式。一种是全靠关系放贷，老板说给谁就给谁，没有评估阶段。这样下面的业务人员主要是文书工作安排收付款，落实到风控就是妥妥的逾期清收了。&br&&br&另一种是机构有带着技术出来的风控领导，有实际的评估流程，这样的主流又分两大类。一类现金流还原评估，个体工商户多；另一种是凭资料评估，银行模式的企业贷款或者信贷工厂模式的消费类贷款都有此类。&br&&br&前一类需要的实际在地经验比较多。这样的风控我们一般从前线提拔，即走信贷员-资深信贷员-分公司经理-风控经理路线。后一类对经验的依赖不大对财务分析能力和细心耐心程度要求高，可以和业务并线发展。即走风控专员-风控经理的路线。以你现在的情况，这条路是最对口的。如果带你的人靠谱，那么将来跳各种放贷机构的审批都可以对接。如果领导不行，公司业务模式比较乱的话，成长空间堪忧。&br&&br&利益相关：小贷行业投融资转风险分析师。我司现金流评估和复制银行的产品都有。平时做贷款质量监测及报告，即将参与贷款审批。CFA过一级但除了财务分析的名词外别的都没怎么用上。&br&-
- 落到实处谈吧 对你的职业发展来说最重要的是了解公司的业务模式是什么？你的专长是什么？加入公司一段时间后哪方面的技能能让你对接到你想去的北上广公司？ 信贷风险员工的常规工作有这样一些方面：实地评估、实地核查、贷款审批、参与审贷会、贷款组合监…
我就是做风控的，现在在一个风控论坛，叫红途风控汇的地方混些帖子。风控种类太多，各种风控的形式都不一样，有基于财务和经营调查的，有基于交易方案设计的，有基于统计的，有基于产业渠道控制的，每一种需要的技能都差别很大。具体的你去专业论坛上搜。所谓的风控本身也包括了几个板块的工作，比如调查和法务都是风控的一部分，但其实是完全不同的工作内容。&br&&br&和前面有人说的一样，现在的小贷公司大部分老板都不懂这行，乱搞的，入行难。不过乱象频出的结果就是死得快，死多了，行业也就洗牌了，洗完了就规范了。特别是现在经济下滑，这行公司死得也多，当然，这行失业也就多了。&br&&br&风控的入行比较难，正是因为不规范，所以相关的资料不多，现在网上流行的一些风控资料，都是照着外国银行的经营性贷款的资料，依葫芦画瓢做的，基本上都是知其然，不知其所以然。你要进这行，如果有懂行的人带，自己社会经验比较多，数学和逻辑思维比较好，学得就很快。如果没人带，或者自己性格不适合，可能几年都学不到什么实在的东西。&br&&br&因为国内的民间金融业比较混乱，所以基本上谈不上什么职业规划，但反过来，正因为大家都是菜鸟，所以新人的机会才多，如果行业都成熟了，那你就等着像律师或者会计之类的，先浪费时间去考证吧。企业内审和金融业放贷的风控完全不一样，有内审的基础，仅仅是免掉了你学看财报票据之类的时间，也就是节约了几个月的学习时间。CPA对于风控工作帮助不大，但因为现在小贷公司的老板一般都不懂行，以为风控调查就是查账，所以CPA可以作为你进这行的敲门砖。但是遇到懂行的风控总监的话，你要是说你数学好，可能更让人心动。我做风控经理的时候，有个学数学统计的，看起来人挺机灵的应届毕业生来应聘风控助理，我们几个人抢着要啊，本来那个助理该归我的，结果资格最老的一个风控经理厚着脸皮把自己培养好的助理塞给我，去要那个数学专业的。&br&&br&职业规划的话，没什么规划，风控岗位上能学很多东西，以后发展全靠自己规划。我个人的看法风控里交易结构设计做的好的，可以学点儿法律，然后转并购；做企业经营调查的，如果你关注商业模式，理解够深的话，可以考虑往产业整合方向发展（但是很难，中国就没几个会做产业整合的，你想了解的话，去看当年德隆系那些信息）；做法务这块的，可以考虑往资产处置方向发展；如果是统计和数学分析方面比较强的，可以考虑往银行的总行风控部门发展（也很困难）。总之啦，国内的金融业其实比较初级，绝大部分公司，包括那些很有名的民间金融公司，都属于业余水平，不可能给你提供什么比较清晰的职业规划，你想往更高层次发展，基本上就意味着你需要引导你所在的公司往更复杂的业务领域发展，对于一个打工仔来说，基本上属于不可能的任务。&br&&br&去北上广问题不大，实际我听说现在深圳的金融业发展比广州好。如果你是有经验有能力的，一年十多万比较合理，如果你是能建立整个风控体系的，那一年30万以上都不算多。不过实际上嘛，呵呵，现在风控里水货也多，水平全靠一张嘴来吹，有次我们总监遇到个开风控会议的，某特邀嘉宾居然在会上演讲说企业调查最主要的是看对方“发心”，不知道丫是修佛修脑残了，还是会读心术？加上开金融公司的老板也是外行，也分不出哪个水平高，哪个水平低，所以干脆开个低工资，风控人员就单纯做些评估和签合同的工作，实际的风控全靠老板自己发动人脉关系去打听。&br&&br&总之啦，风控做好了很有成就感，能学不少东西，你认识问题的角度也不一样；要是没做好，那也就是混日子罢了；至于以后的职业发展，现阶段下还只能靠你自己去闯。
我就是做风控的，现在在一个风控论坛，叫红途风控汇的地方混些帖子。风控种类太多，各种风控的形式都不一样，有基于财务和经营调查的，有基于交易方案设计的，有基于统计的，有基于产业渠道控制的，每一种需要的技能都差别很大。具体的你去专业论坛上搜。所…
1、互联网金融分析师，对整个行业进行研究与分析，给社会大众和相关企业提供专业意见。&br&2、互联网金融风控，专门研究基于互联网的风控方式，需要数学、统计学、金融等复合知识。&br&3、互联网金融运营，相当于互联网金融企业的操盘手，打通产品、客服与营销全流程，对客户关系管理整个链条负责。&br&4、互联网金融营销，互联网金融目前的营销方式是结合了电商和金融的营销方式、思路，未来会形成比较独特的营销体系。&br&5、互联网金融投资人，专注进行互联网金融方面的投资理财，还可以组建私募基金。&br&6、互联网金融培训师，为企业进行一整套的管理咨询，可能参与到企业的具体管理，也可能只是提供意见。
1、互联网金融分析师，对整个行业进行研究与分析，给社会大众和相关企业提供专业意见。 2、互联网金融风控，专门研究基于互联网的风控方式，需要数学、统计学、金融等复合知识。 3、互联网金融运营，相当于互联网金融企业的操盘手，打通产品、客服与营销全…
&p&这个问题我很想回答。&br&
才毕业的大学生，都会纠结这样的一个问题：什么样的公司才是好公司，我给出的建议是：所谓好公司：一是收入，二是环境，三是未来，四：无形的福利。前三个都好理解，什么是无形的福利？&br&
比如，只是比如：&br& 1：和你一起工作的同事都是素质高又专业的人，会让你在工作中更有愉悦感和成就感。&br&2：你的性格符合你团队的气质。&br&3：你的领导和同事都喜欢你。&br&4：你的岗位是你的兴趣。&br&等等。。。。&br&&br&
才毕业的大学生找工作的时候，如果只能满足一个指标，不建议去，因为这个时候你内心还没有长成，你会走得很心苦，不利成长！&br&
如果能满足二个指标，立刻去。&br&
如果能满足三个条件，基本上是中大奖。&br&
如果能满足所有条件，对于一个毕业生第一份工作来说，基本不太可能。&br&&br&
所以，题主的问题关键不是“正规大公司”或者“刚刚起步的创业小团队”，而是，你想要什么样的未来，你能要什么样的未来，你适合什么样的未来的问题。嗯，毕业前三年的选择还是相当重要的。&br&&br&
只是，一个才毕业的人哪有能力评估自己呢？跑去问一个才毕业的人“你想要什么样的未来啊？”这根本就是一个脑残的问题。&br&&br&
我现在能分享的只能是，题主找工作要明白哪些道理，要避开哪些坑，好吧。理都懂，我只是再强调一下重要性！&br&&br&1：爱情里，不知道该选谁，其实就是谁都不爱。购物时，不知道该买哪一个，其实就是不够有钱。求职时，不知道该找什么样工作，其实就是不想工作。希望题主不要被我言中。&br&&br&2：千万不要和丈母娘打麻将，不要和最好的伙伴开公司。不过找工作的时候，与朋友“组团”求职要好于单兵作战，无论是从信息源上还是经验上。&br&&br&3：对于工作，任何人只有两种选择，一种是“从事自己喜欢的工作”，另一种是“让自己喜欢上工作”。我这里想要强调的是，能够碰上自己喜欢的工作这种几率，恐怕不足几千分之一、万分之一。最开始的时候，请不要想太多，自己先养活住自己是根本。&br&&br&4：不要为了任何人确定你的职业理想。不要因为别人的个案。就否定了一个行业，就否定了任何公司，你需要做的只是确定完全属于你的目标。&br&&br&5：不给真金白银的老板，也没有无形福利的团队，请直接走人！&br&&br&6：不要去人际关系太复杂的团队。&br&&br&7：小公司有小公司的做法，和优点。并不是每个小公司都没有企业文化。（比如：你个人与同事之间如果沟通很困难，别人什么都不愿意告诉你。可能是你和你同事的沟通方式出现了问题。）这才是成长的机会。小公司才是成长机会，各个方面都能成长。大公司不过能让你长一些见识而已。让你无形中有一些不值钱的人脉圈。让你看到一些世界，走到头也不属于你的世界。你学不到任何实用的技能。据我所知，互联网大公司给很多应届毕业生的待遇也就那样，毕业生也接触不到公司或者团队核心业务，当然，您如果看上大公司不要钱的零食柜随便吃喝的茶水间一年两次什么游的，当我没有说。话说，这也是很多初创公司的标配。&br&&br&8：现在的中国，不管有多少的大公司，都只一个暂时，其他行业不知道，单说我这个行业。很多互联网大公司依然处于互联网时代的黎明时分，微微的晨光还照不亮太远的路。在这个行当里，不管一家公司的赢利状况有多么喜人，也随时面临被甩出发展潮流的风险。说到大量裁员，真的是分分钟的事情。&br&&br&&br&9：当今的局面。看公司，不要只看大和小，不要老觉得公司大了就安全。其实如果看一个具体的业务，大公司和其他任何公司比，没有任何的优势。&br&&br&10：十年前刚进入社会时，发现人人都很傻。那么多黑白对错一眼就能看清的事情，竟然没人发现。后来才知道，其实是自己很傻。所以，不要当任何人是傻瓜，特别是你的老板，特别是面试的时候！&/p&
这个问题我很想回答。 才毕业的大学生，都会纠结这样的一个问题：什么样的公司才是好公司，我给出的建议是：所谓好公司：一是收入，二是环境，三是未来，四：无形的福利。前三个都好理解，什么是无形的福利？ 比如，只是比如： 1：和你一起工作的同事都是素…
&p&很好的问题。&br&&br&&/p&&p&销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。&br&&br&&/p&&p&选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。&br&&br&&/p&&p&那么到底如何判断销售工作的前景呢？如下是我觉得至关重要的5个标准：&br&&br&&/p&&ol&&li&问题重要性&/li&&li&决策复杂性&/li&&li&市场成长性&/li&&li&生产力先进性&/li&&li&反馈高效性&/li&&/ol&&br&&p&好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择？到底有哪些类型的销售工作可以选择？&br&&br&&/p&&p&&strong&销售工作的行业分类&/strong&&br&&br&&/p&&p&下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/2b44df04b59e2ac2396f11_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&604& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/2b44df04b59e2ac2396f11_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。&br&&br&&/p&&p&&strong&努力不等于回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。&br&&br&&/p&&p&但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。&br&&br&&/p&&p&我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。&br&&br&&/p&&p&而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。&br&&br&&/p&&p&市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。&br&&br&&/p&&p&有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。” &br&&br&&/p&&p&如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。&br&&br&&/p&&p&这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。&br&&br&&/p&&p&&strong&解决大问题才能获得大回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断客户对问题的重视程度呢？&br&&br&&/p&&p&最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。&br&&br&&/p&&p&在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着&重视员工职业发展&，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。&br&&br&&/p&&p&如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：&br&&br&&/p&&p&什么是他们花重金在解决的问题？ 什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题？ 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题？ 什么是可以立即激发起他们兴趣的话题？ 什么是让他们持续关注、渴望解决的问题？&br&&br&&/p&&p&用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。例如：&br&&br&&/p&&p&1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”&上个好大学&也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。&br&&br&&/p&&p&家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。&br&&br&&/p&&p&他们甚至会连觉都睡不好。&br&&br&&/p&&p&从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。&br&&br&&/p&&p&2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。&br&&br&&/p&&p&最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。&br&&br&&/p&&p&关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。&br&&br&&/p&&p&销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。&br&&br&&/p&&p&从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。&br&&br&&/p&&p&&strong&屌丝市场 vs 高帅富市场&/strong&&br&&br&&/p&&p&除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。&br&&br&&/p&&p&在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。&br&&br&&/p&&p&从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。&br&&br&&/p&&p&在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：&br&&br&&/p&&p&秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”&br&&br&&/p&&p&在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。&br&&br&&/p&&p&换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。&br&&br&&/p&&p&在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。反过来高帅富群体的天花板就要高很多。&br&&br&&/p&&p&前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。&br&&br&&/p&&p&然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗？上海吃碗面也超过20块啊。”。&br&&br&&/p&&p&像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。这样算20x10=200。这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。&br&&br&&/p&&p&然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。&br&&br&&/p&&p&反过来，对于高帅富群体，容易为高端服务买单。这里面除了支付能力，还有一个重要的因素，就是整体来讲，高帅富要更有眼光更懂得事物的价值。例如历史这个东西，普通老百姓往往觉得没啥用。但对于企业家、政治家的群体，更容易觉得这东西很重要。我朝开国太祖，可是读完过二十四史的。&br&&br&&/p&&p&所以我跟她说，这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体，或者这些高帅富家庭的子女，做成高端精品项目，价钱上去而且市场足够了。做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义，但恐怕收钱方面就困难了，甚至根本不能支持服务的成本。&br&&br&&/p&&p&有趣的是她告诉我，有客户跟她说：“你做这件事情真是功德无量啊”，觉得他们是在做教育社会的事情。&br&&br&&/p&&p&很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难，事实上如果你真能够解决客户的问题，从销售沟通上，往往是高帅富群体简单多了，因为他们的有更高的见识与支付能力。反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。&br&&br&&/p&&p&我进入培训行业的第一个客户是保时捷，客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易，还会给我的老板谢谢对我的感谢信，付钱也不含糊。共事起来很愉快。顺便我还能从客户那里学到很多东西。&br&&br&&/p&&p&很多人讲客户素质差，往往也是因为你本身就在屌丝市场中，客户层次不高。前面谈到的做旅游的朋友，也说她接触下来，往往是高帅富群体沟通起来更愉快，而且懂得感谢和欣赏。相比之下，20块团的群体水准就低很多。&br&&br&&/p&&p&所以当有人咨询我销售职业选择的问题，我总是说“如果没有特殊的原因，尽量进入服务于高帅富的市场”。作为销售人员，在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报。&br&&br&&/p&&p&可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊，但我缺乏专业性进不去啊。关于这个问题，在本文的后半部分会涉及到。&br&&br&&/p&&p&顺便说一下，有句话叫做“得屌丝者得天下”，拜托这是从生意的角度说的。例如腾讯从我们诸多屌丝上，每个人赚一点钱，小马哥也是大富翁了，但作为职业销售人员，你是用时间在换金钱，如果没有像QQ这样的技术手段，提高时间的单位产出才是根本。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们讨论了客户问题的重要性，但即使是重要的问题，也并不代表客户一定会非常需要销售人员。&br&&br&&/p&&p&这里就牵涉到第二个标准：客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下，独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&而客户是否能够独立做出高质量购买决策，取决于购买决策的复杂性。这里面可以分为四种情况：&br&&br&&/p&&p&我们可以把客户购买决策，分为4个类型：&br&&br&&/p&&ul&&li&问题简单-解决方案简单&/li&&li&问题复杂-解决方案简单&/li&&li&问题简单-解决方案复杂&/li&&li&问题复杂-解决方案复杂&/li&&/ul&&p&第一种：问题简单-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。&br&&br&&/p&&p&第二种：问题复杂-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。&br&&br&&/p&&p&专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。&br&&br&&/p&&p&为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。”&br&&br&&/p&&p&专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。”&br&&br&&/p&&p&面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。&br&&br&&/p&&p&第三种：问题简单-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。&br&&br&&/p&&p&第四种：问题复杂-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。&br&&br&&/p&&p&我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。&br&&br&&/p&&p&我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？”&br&&br&&/p&&p&他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。&br&&br&&/p&&p&企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。&br&&br&&/p&&p&还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。&br&&br&&/p&&p&在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。&br&&br&&/p&&p&作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度与销售前景&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们谈到了4类场景。从生意的角度，可能每一类都是有利可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。&br&&br&&/p&&p&当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员的帮助，来作出高质量的购买决策。他们这时候的关注点，通常只落在了产品质量和价格上。和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。&br&&br&&/p&&p&这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务，从而降低成本。例如前面说到的配电柜销售人员，应该就属于这种。客户觉得跟销售没什么好谈的，你质量有保证价格更低就好啦。&br&&br&&/p&&p&建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。客户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。&br&&br&&/p&&p&有一个名词叫做&功能型供应商&，指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题简单-解决方案简单的状态。&br&&br&&/p&&p&需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。&br&&br&&/p&&p&做这样的客户，销售往往就很尴尬。客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保证质量下更低的价格。从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销售人员的发挥余地很小很小。&br&&br&&/p&&p&这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策？如果决策权已经基本下放到了采购部门手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。&br&&br&&/p&&p&前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。自动化的交易/电子商务，就是这类采购的发展方向。事实上，现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自动化了。&br&&br&&/p&&p&客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。&br&&br&&/p&&p&而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准，从而提高成交率与利润。&br&&br&&/p&&p&有句话叫做&一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力&。大家看一下站在行业顶端的企业，或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律就是一种标准。对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，往往决定了你的档次。&br&&br&&/p&&p&举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司的产品，都是跑在微软SQL Server（数据库软件）上的。有一天听到同事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。&br&&br&&/p&&p&因为微软SQL Server只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，其实就等于判了我们公司的死刑。对方的销售人员，介入得早，已经给客户做了教育：“小型机等于高性能”。尽管他们的实际状况，其实根本不存在这个问题。&br&&br&&/p&&p&那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会都没有。&br&&br&&/p&&p&影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。同时从客户的角度，这个领域也是他们希望专业化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、提供咨询价值的地方。&br&&br&&/p&&p&在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、平均收入低。但是在像高技术、高端金融服务领域，销售常常是高学历背景、素质和能力出色，即使普通销售人员收入也很高。而他们从事的领域，常常是技术含量高，问题复杂-解决方案复杂之处。&br&&br&&/p&&p&&strong&在风口上，猪都会飞&/strong&&br&&br&&/p&&p&雷军讲过一句话“在风口上，猪都会飞”。&br&&br&&/p&&p&我大学学的是建筑相关专业，毕业后做了软件开发。当时其实能力也不算强，但是找工作还是容易，因为那时候正赶上软件行业大发展，企业人才短缺，一个不知名的公司，校招也有几十上百人的名额。&br&&br&&/p&&p&在一个快速成长的市场中，无论是产品还是人才，往往需求都容易大于供应。于是你可以更容易的切入这个行业，企业可以更容易的获得客户。反过来，如果行业已经发展到非常成熟甚至下滑阶段，市场容量下降，客户也已经门门清了，这时候拼的往往就是成本控制，你进去也往往是陷入价格战的泥潭。&br&&br&&/p&&p&还有一个问题，这个行业里已经有很多老人了，他们的经验在那里，人脉在那里，作为一个职场新人，你拿什么跟这些人去拼？位都被卡的死死的根本没有多少超车的机会。&br&&br&&/p&&p&几年前，我的一位朋友，本身是在一家顶级的快消品公司做招聘，后来跳出去做猎头，却选择了奢侈品行业。大概一年的时候，在上海就在这个行业打出了知名度，成为了公司的金牌猎头。他说如果选择自己熟悉的快消品行业，恐怕收入只有现在的一半。因为快消品已经发展多年，市场增长缓慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供应商。反过来当年奢侈品行业在中国快速发展，各大品牌纷纷进入中国市场或者大开门店，对招聘有迫切的需求，而行业里面专业的猎头反而基本没有。&br&&br&&/p&&p&同时，当时他去做的时候，这块业务只有自己一个人。而市场发展快，要扩大人员规模，很自然的从一个人变成了一个团队，而他顺理成章的成为了团队负责人。也就是说，在快速发展的市场上，你更容易和市场一块成长。&br&&br&&/p&&p&但在成熟的业务中，事情就是两样了。以前我在微软的服务部门时，我的老板曾经说：“你们有机会也要看看外面的世界，我们这里的业务已经很成熟了，所以上升的机会有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就没有机会；反过来哪怕你们做的再好，如果我不走你们可能也没有机会。”&br&&br&&/p&&p&很少有老板把这话说出来，但道理很实在。前面我们说过，努力和回报不是对等的，很多时候市场需求已经决定了回报的程度。&br&&br&&/p&&p&上周跟一位在智能硬件业的学员聊天，分析智能硬件市场。这两年由于技术的发展，很多传统行业都在考虑将自己的产品加上智能化特性，或者做出新的智能产品。但到底该怎么做，从老板到实际运作的员工，都有很大的困惑，毕竟都是大姑娘上轿头一遭。所以客户也期望有专业化的人来帮助他们。这样一来，在这个行业有很多机会去教育客户，影响他们的决策标准，也容易获得更高的利润率。如果是成熟行业，就很难了。&br&&br&&/p&&p&时势造英雄，顺着时代的潮流成事就容易很多。但很多人求职基本上是机会主义，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么机会就从中选一个，结果也就是听天由命。&br&&br&&/p&&p&&strong&代表先进生产力&/strong&&br&&br&&/p&&p&共产党提出过&三个代表&的纲领，其中有一个是&代表先进的生产力&。&br&&br&&/p&&p&为什么要代表先进生产力呢？在电影中，通常大家会发现往往是正义战胜邪恶。但现实和历史无数故事告诉我们：落后就要挨打。先进生产力会吊打落后生产力。当初蒙古灭掉南宋，他们并不是正义一方，但当时，却代表了先进的军事生产力。&br&&br&&/p&&p&前两天看了雷军一个演讲，其中说到他们现在一共7500人，其中研发人员2500，但是却创造了几百亿的产值，可以说是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多个行业攻城略地，这背后他们凶残的生产力，是一个关键的因素。&br&&br&&/p&&p&今天我们看到一个现象，传统行业中的巨头体量很大、资源雄厚，但是对于未来却充满了焦虑感。一方面是因为互联网发展颠覆了市场环境，另外也是因为互联网公司代表了更先进的生产力，而传统公司尽管看到了这个方法，但船大难掉头。就像当初清朝也看到了西方的先进制度和技术，但却难以从根本上实现升级。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断生产力的先进性呢？所谓先进生产力，就是用同样的资源产生更高的产出。&br&&br&&/p&&p&如果从人力资源的利用这个维度，一个简单的标准，就是员工人均创造的利润。&br&&br&&/p&&p&两年前我让学员做过一个练习题，就是分析500强公司的员工人均创造利润。算出来最高的是苹果(大概40万美金/人)、Google(30万)、微软(27万)。这些数字凭记忆有偏差，但量级就是这样了。对于小米这样在持续投资的创业公司用利润率并不适用，但和同行业相比的人均产值也是领先。&br&&br&&/p&&p&而另外一端，富士康，从产值上也是全球500强，但员工人均创造利润大概是3000美金。&br&&br&&/p&&p&在职业选择时一个常见误区是选择大公司，却没有去分析具体公司的生产力水准。有不少的公司规模大名头也有，但是人均战斗力可能是战五渣。&br&&br&&/p&&p&在销售生产力方面，你可以考虑两类模式：美军特种兵与阿富汗游击队。 &br&&br&&/p&&p&同样是军事组织，论人均战斗力，明显美军特种兵，对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异，但更基础的一点是：美军有一个超级强大的战斗系统。 &br&&br&&/p&&p&他们的每次战斗行动，并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作，从情报机构到卫星、侦察机等，精准锁定打击目标，就像本拉登任务时，直接锁定了对方的住宅。 &br&&br&&/p&&p&在锁定目标后，通常一线战斗人员并不是直接出击，而是首先使用无人机等设备进行批量打击，瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动，1对1解决最后的问题。 &br&&br&&/p&&p&这种模式确保了人力的高效使用，将人均战斗力提升到了新的高度。 &br&&br&&/p&&p&而阿富汗游击队，就没有这样强大的战斗系统，军人们常常只能靠自己去解决各种问题。 &br&&br&&/p&&p&绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗，例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发，但线索很不精准)，客户也缺乏对于企业的基本信任，要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面，销售人员疲于奔命，很难真正将注意力放到客户价值创造上。 &br&&br&&/p&&p&阿富汗游击队模式以数量取胜，而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者，大多数人都会成为炮灰。&br&&br&&/p&&p&前面谈到“末流公司卖人力”，这一点在很多公司的销售体系中表现的非常明显：公司招聘大量的销售人员，很少给一线人员在市场与销售方面有力支持（例如提供精准的销售线索、提供销售工具、辅导与培训），就让销售冲上前线拼刺刀，成交率低也就是自然的结果。&br&&br&&/p&&p&尽管绝大多数公司，在招聘广告都有&重视员工发展&的套话，但现实是，绝大多数公司并不在意一线销售人员的成长，只在意业绩的增长，哪怕是用涸泽而渔的方式。&br&&br&&/p&&p&举个例子，在把销售当作体力劳动者和炮灰的企业中，往往喜欢用成功学的理念来进行思想灌输：“你没有成交是不够努力，客户拒绝了你你要继续坚持下去，一直到打动客户”。&br&&br&&/p&&p&但现实中，客户没有购买很多时候并不是因为你不够努力，可能是本身你们就寻找错了目标群体，可能是你们的产品就是垃圾，也可能是你还没有解决客户的某个困惑。但在很多公司销售管理者那里，似乎所有的问题都可以用&销售不够努力&来解决。&br&&br&&/p&&p&这类企业的销售管理者，往往管理的方式就是“这个月打了200个电话，成交了3个。那么你要再打200个，就可以成交6个了”。他们简单的觉得销售就是一个数字游戏，只会让一线销售通过数量实现增长，却对于如何提升销售工作的质量，用更少的时间获取更高的成交率束手无策。&br&&br&&/p&&p&一流的企业就像美军，会给一线工作者强有力的支援。我刚刚进入微软的时候，记得经理说过一句话：“你们的职责是服务好客户，我的职责是服务好你们”。从我自己的经历中，这句话真正是落到了实处。例如刚刚工作的时候我的客户满意度比较低，公司发给我们在客户调研中所有客户提到的不满之处（情报服务，很少有公司会系统化调研客户的体验并且反馈给员工，而如果你不知道客户的感觉也就很难提高），晚上经理还加班给我做辅导，结合具体的案例谈客户关系管理（辅导与教育服务）。&br&&br&&/p&&p&从现实的角度，一家生产力先进的企业，员工人均创造价值高，才有能力给员工高报酬，才有能力吸引、培养和留存高质量员工。这两年，传统企业甚至一些500强的公司，都在感叹互联网行业吸引了大量的优质人才，很难从薪酬上与之竞争。这很大程度上也是因为互联网公司代表了更先进的运作模式。&br&&br&&/p&&p&大家可以问自己几个问题：&br&&br&&/p&&ul&&li&你在销售工作中，是希望像美军特种兵一样，可以调动轰炸机、无人侦察机之类的资源，还是希望赤手空拳的去跟对手肉搏？&/li&&li&你希望周围的是神一样的队友，还是猪一样的队友？&/li&&li&你希望自己所处的企业，员工人均创造利润在什么量级？&/li&&/ul&&p&在谈到生产力问题时，需要大家警惕一个现象，就是不少企业选择了一个错误的运营模式，导致很难进入高生产力领域。&br&&br&&/p&&p&上个月我认识了一个销售人员，是做职业规划服务的销售，他问我关于职业规划的问题。嗯，你看的没错，做职业规划的销售问我职业规划的问题。&br&&br&&/p&&p&我就跟他说：“除非你有社会理想不在乎赚钱，从经济和职业发展的角度，我建议你换一个行业。”&br&&br&&/p&&p&那么为什么这样说呢？在企业管理软件领域，有这样一种说法：“你可以针对高效率的公司提供定制化的服务，也可以针对低效率的公司提供标准化的产品，但是不能针对低效率的公司提供定制化的服务。”&br&&br&&/p&&p&道理很简单，如果一家企业效率比较低，那么他们支付能力就有问题，难以负担定制化服务的成本。同时，效率低往往意味着企业问题多执行能力差，所以解决问题的效率也差，相比那些高效率企业，往往要花更大的成本才能搞定一个低效率企业的问题。这样下来，你的收入恐怕还不能覆盖成本。&br&&br&&/p&&p&同样的道理，他们做的职业规划服务，本身客户群体往往就是问题多效率低，既缺乏清晰的职业认知，也缺乏出色的做事能力。而他们针对这群人做咨询，落入了前面的陷阱。每个人支付能力有限，然后服务成本高昂转化率低，从生意模式上来讲就是一个苦逼的模式。你再努力，往往收益也不大。&br&&br&&/p&&p&事实上这个问题还是比较普遍的，例如在B2B的服务业中，不少处于产业链底层的公司，就是这样的情况。所以请大家睁大眼睛。按照伟大的中国共产党的指引，代表先进的生产力。&br&&br&&/p&&p&&strong&反馈高效性&/strong&&br&&br&&/p&&p&所谓反馈高效性，是指你是否容易得到及时的、真实的、高质量的反馈。&br&&br&&/p&&p&想象一下如果你开车，把前窗玻璃给挡住，你是不是很容易把车开到沟里去？哪怕我不挡住，而是把玻璃换成电子屏幕，延迟3秒显示车前的景象，你有什么感觉？&br&&br&&/p&&p&我们人类并不是先知，而是根据做事的反馈来学习和调整的。一旦反馈这环断掉或者质量很低，你就很难快速的学习和成长。&br&&br&&/p&&p&在任何类型的销售工作中，如何获取真实有效的客户反馈，都是一个超级重要的技术，但这不是我们本文讨论的话题。我要说的是，当你选择销售工作时，有些行业、市场的销售场景，更难以获得高效反馈。&br&&br&&/p&&p&这当中典型的两种情况是：&br&&br&&/p&&ul&&li&项目金额巨大决策过程超级复杂周期很长&/li&&li&政府机构项目&/li&&/ul&&p&这两者有比较多的重合之处。&br&&br&&/p&&p&当项目越复杂决策涉及到的任务甚至组织众多，你所做的事情，和结果的因果关联就越弱越不明显，所以很多时候不容易搞清楚到底哪些事情做对了，哪些做错了。涉及到政府的项目通常决策过程本身就要比市场化企业的要复杂，妖知道政府不是一个效率导向的组织，而这一点又导致政府决策时有更多潜在的影响因素。&br&&br&&/p&&p&所以我不建议职场新人一开始就去做面向政府、或者是面向大型组织而且涉众甚多决策过程很复杂的销售。做好这类销售常常需要懂政治、有人脉、善于协调资源、善于从错综复杂的线索中理出头绪、知道如何在流程复杂做事官僚的组织中推动事情。这种能力通常是在这类机构工作过的人才容易有，没有经历过折腾的恐怕连脉都搞不清楚。&br&&br&&/p&&p&如果职场新人进入这种环境，一方面由于项目比较大一年可能也没几个机会，你连脉都没摸清楚就被自然淘汰了。另外万一拿到一些订单，说实话可能还是不知道到底自己哪里做对了哪里错了，因果关系太复杂。&br&&br&&/p&&p&关于反馈，还有一件超级重要的事情，就是避免进入“逆向反馈”环境。&br&&br&&/p&&p&什么叫做逆向反馈呢？简单的说，就是你做了错误的事情，却得到了正面的激励；或者反过来，你做了正确的事情，却老是得到负面的激励。&br&&br&&/p&&p&在销售工作中，最明显也是超级糟糕的情况是，你要靠欺骗客户来赚钱。&br&&br&&/p&&p&欺骗客户是错误的事情，但赚到钱却是正面的激励。所以这种情况下，这个人通常会继续欺骗客户。&br&&br&&/p&&p&最近互联网金融非常热，我有个学员跟我说拿到了几家公司的录取通知，其中就包括了两家互联网金融的销售岗，问我的看法。&br&&br&&/p&&p&我建议她放弃互联网金融的销售职位。因为他们这些互联网金融公司的目标群体，是大众。而金融产品是一种特殊的产品，它卖的核心其实是风险控制。但大众是没有专业能力去鉴别产品风险的，所以很容易关注到其它的点比如收益率、提供者的品牌。换句话说，客户群体从根本上没有能力去鉴别产品的好坏。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，面对激烈的竞争这些公司很自然的会在收益率这个点上做文章，用更高的收益率去吸引客户群体，反正客户没法识别其中的风险差异。在客户没有鉴别能力的情况下，很容易产生劣币驱逐良币现象。这个行业的竞争会非常的没节操没底线（事实上我已经在新浪微薄上看到了不少没节操的广告），那么如果在这个行业做销售怎么办呢？恐怕是要么跟着忽悠客户赚钱，要么被淘汰。&br&&br&&/p&&p&同样的例如贵金属投资，在上海经常会收到各种贵金属投资的电话。正好有次有个人咨询我销售问题，来自这个行业。我就问她：“如果电话对方是你的家人，你会推荐购买吗”。她说不会。很明显她在做一件自己都清楚对客户没有价值甚至有欺骗的事情。&br&&br&&/p&&p&另外一件事情是关于回扣，回扣这东西是一个现实的存在，也有各种原因。但事实上很多销售工作，之所以给回扣的原因你为客户创造的价值不够缺乏竞争力，所以要用另外的东西来补充。&br&&br&&/p&&p&抛开法律的因素，如果一个人因为给回扣拿到了单子，这很容易造成一种逆向激励，你会继续做这样的事情。在这个过程中，一个人的价值观就这样被塑造了。&br&&br&&/p&&p&关于工作有两种类型的价值观：创造财富 vs 分配财富。&br&&br&&/p&&p&你是想通过创造财富来赢得订单，还是通过分配财富赢得订单？这个决策会影响你的整个人生。&br&&br&&/p&&p&价格折扣是一种财富分配（在公司和客户间的分配）、回扣是一种财富分配（在公司、客户公司和受贿者之间的分配）。无论客户是否真正需要你的产品，都要强力推销是一种财富分配（客户的钱流到你们的钱包）。&br&&br&&/p&&p&大多数销售的失败是自然