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寿险事业长久的关键—转介绍(深圳).ppt 41页
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··········
向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。
要争取主动，开口向客户提出要求。
主动开口是关键：
业:我相信你也了解，
我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，
不知你有没有朋友想了解保险呢
或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？
1.成功签单时
2.递送保单时或售后服务时
3.销售不成功时 1.成功签单时你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：
业:李姐，感谢你对我的信任。
好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象
你这样：工作认真、照顾家庭的人。
经过这次交往，你应该了解我的为人，
我会为你的朋友作一次免费的保险咨询，
买不买保险，无所谓……
（拿出笔和纸）他们的名字是…… 2.递送保单时或售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要开口说一句:
业:李姐，非常感谢你对我的信任。
我做保险真是很幸运,
一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励,
二是能把保障送到我认识的每一户家庭,
我工作起来觉得真的有意义。 3.销售不成功时即便如此也可以尝试提出转介绍的要求 业:陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险，
虽然你暂时不考虑投保，
但是我想你不会介意你的朋友拥有保险，
如果你身边的朋友有需要，
不知你可不可以将他们的名字给我，
让我去跟他们谈一下呢？ 1.客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他
业: 比如和你一起去吃饭的同事；
或者与你一起打球、逛街、看电影，
甚至打麻将的朋友？!
客: 那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个. 业: 我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析
才能决定客户是否有寿险需要。
所以是需要不断地接触新朋友，
而不限于有寿险需求的客户。 3.客户担心自己的个人资料外泄
业:我要是你,肯定也会有这样的顾虑.
因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样.
不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。
让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。
我们公司的业务员都会遵守职业道德：
第一是保守秘密，
我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露，
否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。
所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的
情况，我更不会向外泄露。 4.客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。
业: 第二是专业精神，
就是说我们不会勉强你朋友见我，
更不会强迫他购买保险，
就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，
这样就不会使你为难。 5.应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。
业:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况，
我都会告诉你，让你知道进展，
这样你可以放心啦。
6.如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。
客：你也不用急，以后再说吧！ 业：不如我把这张表留在这里，想起来的话，
你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。
正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户，
顺便过来拿。你看好吗？ 客：好吧！ 业：谢谢。
用于三会结束后的追踪
1.紧急联络卡
用于客户现场签单后
2.服务评价及推介卡(转介绍卡)
用于现场未签单客户和事后为客户送保单时
帮助客户填写紧急联络人名单 业:您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。
这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧
急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。
作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因
为为您排忧解难是我应尽的职责。
告知客户将拜访紧急联络人 业:按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以
我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前
通知他们。
步骤二：紧急联络人电话约访
业:赵先生，您好，我是王先生的寿险顾问，泰康保险的李
作为泰康的尊贵客户。王先生获得了我们公司推出的“紧
急联络卡”附加增值服务，他把您作为第一紧急联络人，
可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重
情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请
问您什么时候方便，我将亲自上门送达。
步骤三：拜访紧急联络人
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寿险的意义和好处：寿险有什么作用？
时间： 15:43:57&&&&作者：
jqh123&&&&来源：&&&&
　　人寿保险是最受大家欢迎的保险，这与寿险本身的作用分不开。寿险有什么作用呢?寿险的作用主要体现在医疗保障、财富增值、养老保障等几方面。
　　寿险有什么作用?
　　寿险的十个作用主要体现在储蓄、医疗保障、生活保障、财产安排、婚姻保障、获得收益、节税、生命价值评估、分散事业风险、预留老年退休金方面。具体描述如下：
　　1、储蓄与增值
　　有些险种的保费部分用于投资和储蓄，所以它除了具有保障功能外还有储蓄功能。这种储蓄不能动用，或不方便动用，所以具有强制储蓄的性质，用于增值、养老、储存，是银行的流动性不可比的。
　　2、医疗保障
　　当今社会高昂的医疗费和日益下降的生存环境，总是让人忧虑。而当您投保了附加医疗的人寿保险，可以规避突发的医疗风险，并可以补充社保不足。
　　3、生活保障
　　在您收入高峰期，不妨留存一点儿钱来购买人寿保险作为家庭生活基金，这份人寿保险能保障您的家庭经得起任何风风雨雨，不会因投资失误、破产倒闭、借出不还、债务纠纷、失业失盗等等变故发生动摇，它能为您今后提供可靠的生活保障。
　　4、财产安排
　　当您的财产需要赠与、分配、转移时，保险是您的最佳选择，它能不留后患地为您处理财产，确保您的个人意愿得到尊重，并受到法律的保护。
　　5、婚姻保障
　　如果出现离婚离散，什么是不依法律程序进入分割的?你自己投保的保险!有些人是需要这种保障的。
　　6、获得收益
　　安全稳健、稳中有升，相信这是不少人所期望的最佳投资理财方式。面对充满风险的资本市场、微利时代的银行储蓄，如何才能使自己的资金安全无忧、稳定升值
呢?带有理财性质的人寿保险正是通过保险公司雄厚资本的鼎力支持和专家理财的独特优势，来帮您的闲钱实现微利时代的高额回报。
　　7、节税
　　企业若将盈余用于投保寿险既能节约很多税金，又能提高企业的福利，因为保险费可以记入成本，这对企业和企业职工来说是件很好的事。如果将工资的部分投保人寿保险，可以规避部分税金。留与后人的钱财投保保险，并确立好受益人，财产继承人可以规避已经开始试点的遗产继承税。
　　8、生命价值评估
　　人的生命是无价的，有的人身价百万、千万，那是他的生存价值，生存价值是用事业和成就来体现。但如果没有保险，你就没有生命价值，死了就一钱不值。一个人死了也要有尊严有价值，通过投保人寿保险你不但获得了对家人的保护，而且也是对社会证明你的生命价值。
　　9、分散事业风险
　　在您的事业一帆风顺时，风险也会隐伏着，投保寿险能将您事业上随时有可能发生的风险分散开来，为您保存一定的基础，使您安心创业无后顾之忧。多人共同投资的，必须按投资额度投保人寿保险，保证中间突发意外引起家属撤资。
　　10、预留老年退休金
　　有一个富足、幸福的晚年，是每个人所向往的。靠子女养老早已成为过去的皇历，只有&年轻的你，养年老的你&才更现实，所以年轻的你别忽略了投保人寿保险，为年老时的您预留老年退休金。
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我心目中的寿险事业
& （此结训作文被推荐在结训典礼上与大家分享）
结缘AIA之前，我对保险和寿险一无所知。有2份保险，都是“人情单”，一直以为是自己买了朋友的人情，来到友邦后，我才知道：原来自己更应该感谢她们（我的保险营销员），是她们借花献佛地一直用保险在保障着我。
&友邦保险，把我带入了一个全新的世界，一个既往一无所知的世界。入司之前，最吸引我的是整个团队和谐、向善、向上、积极正面的团队精神以及每一个伙伴对认识的不认识的人的亲切呵护。只要是人，无论男女老少、无论职位高低、无论相识不识，在友邦，都能得到人的尊重和尊严。因为寿险事业，传递的就是对生命的尊重，维护的就是生命的尊严。再一个吸引我的，就是内容丰富的社区大讲堂。有科学育儿、中医养生、美容保健、小儿推拿、急救医学、环球旅游、专业理财、时局时势、时尚美食…总之，包罗社会万象。我从来没有想到，保险公司的大讲堂，竟然如此丰盛和专业。
终于走进了保险行业，友邦首先给新人带来的是密集的ABCD课程培训。A课程5天拿证，正好是我最多事最紧张的一周：爱人天天早晚加班、孩子生小病、有朋携子自远方来暂住我家、自己早出晚归，期间还有几堂非常吸引我的讲座计划去听。我每天的学习没有时间消化，但是因为对保险事业的全新认识和热爱，我发挥了能量的极限，每天早晚都在地铁上看书巩固，这样就保证了每天至少有2小时的时间来消化所学，考试前虽然不是信心满满，但也稍事眉目清晰。结果以较好的成绩，通过了考试，取得了《保险代理人资格证》，这是我来友邦的第一个小挑战、小成功。不仅仅是因为我取得了资格证，而是因为我发现我自己还有学习能力，而且还这么有潜力和有能量。几天的时间，我几乎找不到原来的我了。曾经的懒散、畏缩、得过且过，都在我的身上消失遁形。代之以积极的、向上的、正面的姿态开始每一天，我感觉到自己正在走上向往之路，要达成理想境界：感性、直接、精神快乐、充满挑战、充满活力、充满梦想。人生，难道不应该给自己一次机会，去圆了自己的梦想吗？！我几乎快要忘了，自己曾经也是一个有梦想、有追求的人！真的，差点儿忘了梦想。
是保险，重新塑造了我。保险向这个世界传递着关爱。激发了我对这个社会、对人，潜在心底的爱和责任。我曾经是位医生，我曾经做过阅读推广人，我现在更是一名保险推广人。我要用自己所学、所悟、所沉淀，帮助和感染到我周边的每一个人。保险的最高宗旨，是通过社会互助之爱，把人类对于生命的敬畏和理应得到的保障，传递给每一个人，而我，会在这里尽一份自己的绵薄之力。也许她目前尚不荣光、也许她目前仍然遭受质疑，但谁也阻挡不了她造福别人，成就自己的勇气和信心。我不再颓废、不再涂唐，不再浑浑噩噩度。保险，用她独特的魅力，为我打开了一座宝藏的大门。我要为之付出，我要收获我的人身价值—保障别人，提升自己！
我知道这不是一份人人都能干好的事业—几乎每天都有营销员在流失，也几乎每天都有新的营销员正进来。这份事业需要检验我方方面面的能力，比如挑战能力、抗压能力、持续能力、沟通能力、社交能力、意志力、说服力以及支配金钱的能力。可是这又有什么呢？忠诚的事业需要有真诚的人来做。我一向踏踏实实做人，勤勤勉勉做事，用真诚和真心在生活，现在又选择了友邦保险这样一个顶级的职业平台，还担心什么呢？挑战保险，就是挑战自己！而我相信，我能行！！
友邦新人（1209期）：尹洪亮
版权所有:尹洪亮（保险营销员编号：）。允许盗版或转载，感谢多元化渠道关注寿险事业。平安就好！健康就好！快乐就好！幸福就好！&
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因应投连型保单趋势，全职投入寿险事业──离开证券业，并非它不好，而是寿险业前景看好全心投入寿险事业，推动投资课程蓝海策略当时投连型保单在国外已渐形成趋势，未来在台湾地区也是一股投资潮流，待投连型保单正式进入台湾的寿险市场，我仗着金控专业的优势，2002年我正式成为全职的寿险业务员，告别了我最爱的证券业。我的主管林经理很优秀，过去也跟我一样在证券业，常到各营业部讲课，讲授“基金基本投资概念”，加强同仁投资概念，有一回，我主动提及参与授课，主管也很认同，帮我向公司推荐，后来我与主管负责投资课程的规划、DM（Direct Mail的缩写）设计、讲义撰写，我们“理财菁玲二人组”在那时为公司培训了许多优秀的同仁，连带的，就连其他家的证券精英也纷纷加入我的单位，为的就是要在投连型保单领域有所收获。如此的努力授课、培训，再加上业绩翻红，跟随的主管优秀杰出，说什么我都是不可能离开原公司，就像当初我一直坚守着证券业一样，然而直到有一天，我因竞赛得名，而跟着公司在国外旅游时，在某日的用餐时刻，邻座的副总提起过去与我同个营业部的一位离职同事，“湘菁，你们营业部有个吕经理，听说她到永达业绩做得很好！”我一听，喊出：“怎么可能？！”听到这个过去业绩平平的同事，如今业绩傲人，害我差点从椅子上跌落地面。接着我又说：“传闻若是属实，应该是趸缴，那是我们公司没有的商品。”......
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