如何做好经销商管理方案工作

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-10-03 02:16 标签： 经销商管理方案

"经销商管理"是企业“销售管理”的重要一部分，如果经销商态度上不配合，行动上不服从，将会给企业的发展带来很大障碍，不仅业绩迟迟得不到提升，也无法应对新时代下的机遇与挑战。

如果经销商只卖你们的明星产品，其他产品的销量迟迟得不到提升，该怎么办？

如果经销商本身实力一般，又不配合管理，该换吗？

如果经销商经验丰富，认为卖好卖差和你没有任何关系，该放任吗？……

针对以上的问题，如何打造有“影响力”的经销商管理团队， 迈出销量提升第一步？

答案是：帮经销商赚到钱、赚到更多的钱才是最好的管理办法。这个时候，你要做的第一件事就是让他相信，你有帮助他们提升销量的能力！

以上问题在W公司真实存在着，它在经历竞越“人才发展项目”的实施后，逐渐走出了经销商管理的盲区，为日后打造经销商管理队伍打下了基础。下面就让我们一起看看W公司的发展小故事。

W公司是一家国有医药企业，销售模式以多级批发，经销商代理为主。上市后，W公司迎来了新的发展契机，对其业绩水平也提出了严峻的挑战。想要快速突破业绩，最有效的办法就是对其经销商进行管理和干预。使双方从上下游供取货关系，转变为业务发展、销售量提升伙伴，从而增进合作关系。

但过去W公司没能系统建立经销商管理制度，导致其面临如下问题：

现在各地经销商一家独大，各自为政，对当地市场有绝对的话语权，不愿受W公司的影响与管理。经销商只卖明星产品，不愿花精力拓展销售种类，导致W公司的产销链脱节，不能实现业绩的突破。

经销商们，态度上不愿服从管理，行动上不愿开拓销售品类，这给W公司带来了极大的挑战。为此，他们从各大知名外企招募了一批销售经验丰富的精英，希望能将他们培养为区域经理，对各地的经销商实施管理建议和干预。

管理和干预经销商的第一步，就是建立互相的信任的关系。

区域经理了解经销商的销售场景吗？

他们能切实体会到一线人员在医院拜访时会遇到什么困难吗？

如果不知道，又如何提供最合适的支持，赢取经销商信任！

竞越的人才发展顾问根据W公司的实际需求，从其业务流程出发，结合渠道销售管理的特点，实施了“破解销售管理密码”的课程，以协助区域经理更好地了解经销商的业务。具体如下：

培训前，W公司在如何协助、辅导经销商提升销量上，还没有形成清晰、有效的套路和方法。因此，也还未与经销商之间形成“共赢”的管理职责和信任，更别提经销商队伍的系统打造。

培训后，W公司梳理了经销商销售时的流程、重点、难点；通过提升对经销商的指导和支持的水平，与经销商共同参与管理制度的优化，加强共赢合作。

管理经销商的区域经理团队刚刚建立起来，他们都是“大销售”出身，销售管理经验不足，更是不知道如何在经销商团队渗透管理。认知上的局限，使其难以突破，即使在新的工作岗位就任，也难以胜任挑战，随时有“下岗”的风险。

区域经理在如下三方面有了新的突破：

o 区域经理透彻理解了销售管理的本质；

o 明确了自己在渠道管理中的角色和责任；

o 发现自己的管理盲区和误区，实现理念和意识的突破。

o 认识和理解了经销商销售过程中的关键流程和重点；

o 理解如何通过规范化和系统化落实销售管理；

o 懂得应该管什么，如何管，才能拥有对经销商的销售队伍起到提升和助推的作用。

o 强化了应用管理流程和工具的能力，可以帮助经销商顺利地解决具体管理问题；

o 深化了对销售管理理念的理解，能够为经销商提供管理建议。

这是一次立足于“经销商关系建设与销售管理”的培训项目，通过销售管理知识的提升，帮助W公司在今后与经销商的关系中变被动为主动，进而增强经销商与其紧密合作的意愿，打造一支具有“影响力”的经销商管理团队，为W公司日后的发展奠定基础，转型之下的业绩提升指日可待。

调研问题：本项目课程对您最有意义的收获是什么？

1.系统思维在销售领域内的指导与应用

2.用流程去管理销售业务

3.培养销售管理思路的流畅性，完整性，很赞

4.帮助重新定位工作，理清工作内容

5.销售管理者的定位，以及管理方法的应用

8.结果导向，过程管理

相关课程： 《破解销售管理密码》

通过教导和督促销售员做好四大管理，落实销售管理。

《破解销售管理密码》指导销售经理把销售管理做到位，制度化，提前化。形成定期化和随机化相结合，集中化和个性化相结合的管理节奏.

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