删除历史记录
　----
相关平台红包
用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选一“张总，出了点状况，刚接到合作方电话，原定8月份的那笔回款要延期……”财务经理的汇报让张洋（化名）一筹莫展，这笔款项延期，意味着新的电瓶车无法投入生产、按时交货，势必会给企业带来不小的损失。最重要的是，如果不能按时交货，会因失信而让多年来苦心经营的良好信誉受到重创。“你先去忙吧，我来想办法。”财务关上门的那一刻，张洋的眉头皱得更紧。这家电瓶车厂是他背井离乡从浙江到成都，白手起家创下的家业。从起初几个人的小作坊，到如今拥有完整生产线和订单不断的工厂，吃了多少苦才走到今天，只有他自己知道。“绝不能眼睁睁看着厂子因为这次财务危机有任何闪失，不只为了自己，更为了那些等着工资养家糊口的员工……”张洋暗暗发誓。接下来的一周，张洋每天都早出晚归，奔走于各大银行。却因在成都仅有的房产已在银行抵押，而屡屡被拒。但如果拿浙江的的话，手续繁多、审核时间较长，就算最后贷款审批下来，工期也耽误了。眼看交货的日子越来越近，可30万缺口的投产资金却遥遥无期。无奈，张洋只能找朋友帮忙，但大家的资金都投入了生产，爱莫能助。一个生意伙伴无意间的一句话，给了他莫大的希望。“不是不给你面子，实在是手头没有活钱，要不你试试吧，我上次资金周转不开，就是通过借到的。”“奇子向钱？”张总半信半疑地问，“这个靠谱吗？”朋友解释到，现在P2P很火的，好多中小企业都是通过P2P平台解决了资金周转的难题，审批比银行快，不耽误事儿，你可以去网上搜搜，了解一下。这是目前我能想到最快筹到钱的方法。抱着试一试的想法，张洋拨通了。在客服的详细介绍下，对平台有了大概的了解，于是说明了自己的借款意图。最后在客服的帮助下，提交了包括企业经营状况、盈利情况、企业法人等在内的借款申请。经过奇子向钱团队的初步审核，张洋具有较强的还款能力，具备借款资格。随后与其取得联系，实地考察了电瓶车厂的占地面积、经营情况等。经核实，张洋提供的资料准确无误，工厂正常经营，随后签订了借款服务合同，并为其匹配了合格的。资金到位后，张洋和员工加班加点赶制，终于在规定日期内完成了订单，共同渡过了难关。资金危机解决后，工厂如往常一样正常运营，张洋也提前偿还了借款。在与奇子向钱人员的交谈中，他感慨道：真的非常感谢奇子向钱这样的，帮我们这些中小企业解决燃眉之急，不然上次我真的不知道怎么办了。因此，“我替公司所有员工谢谢你们！”奇子向钱奇子向钱是奇子金服旗下的互联网平台，关联方拥有国资背景。致力于为中小微企业和个人提供安全、透明、高效、低门槛、收益稳健的信息服务。点击下方“阅读原文”找寻属于您的小幸福！《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选二要想发现这些机会，就必须搞懂其中的变化逻辑。中国实体产业将彻底翻身！方兴未艾。现在一种以“分享产能”、“共享工厂”的新型生产模式在全国各地兴起。共享工厂的本质就是定制和外包！如今是个性化需求的时代，消费者开始引导供应链。未来的消费关系是：消费者需要什么，生产者就得生产什么，这是一个逆向生产的过程。消费者的主动权变大了！这其中也将诞生无数大机会，但是要想发现这些机会，就必须搞懂其中的变化逻辑。1.5万家服装工厂彻底翻身！ 传统工厂都死在哪里？比如对于一个传统制衣厂来说，一天满负荷生产量是2000件衣服，如果一天生产量低于500件就会亏损，但是生产总是分淡季和旺季，比如夏装款式已完工，秋装订单还没开始，这其中的间隙就是工厂最难熬的日子，一个月算上支付工人工钱要亏损20多万元，而且这种空档期加起来占全年的近半时间。根据新华社杭州的报道：现在，一种以“分享产能”、“共享工厂”的新型生产模式在全国各地兴起：比如一家位于浙江桐乡的羊绒制品工厂，是当地第一家接入互联网的工厂，再加入1688的淘工厂平台后，主要为小型网店加工毛衣，版型都是设计图拍照过来，虽然刚开始接入商家的订单都是小单，一批只有20件至30件。但是开机率从以前的60%能达到现在的90%以上！并且一条生产线可以加工好多个品牌！淡季也能做到扭亏为盈！该工厂于是又在平台上和周边9家企业抱团发展，成立了“虚拟联合工厂”，统一接单，集中打样，再按照每家工厂的生产情况分配单量。接到无法消化的订单，共享给其他订单匮乏的工厂。“我们实行‘谁的机器在空闲、谁有档期、谁去做’模式，还可以避免延期交货的问题。”当地很多工厂也纷纷联动了起来，这种做法让那些淡季生产停滞的工厂根据情况调节生产能力。简而言之，互联网让它们的需求多元化了，也就不存在淡季和旺季。据了解：阿里巴巴集团旗下1688淘工厂平台提供的数据显示，全国已经有1.5万家服装工厂开始转变生产方式，覆盖了全国16个省份。实体生意的逻辑彻底变了！有人认为中国已经进入做什么都不赚钱的时代，而从现在开始，中国所有的生意都值得从头再做一遍！共享工厂的到来，将让中国实体产业彻底翻身。共享经济，也让中国所有的商业逻辑都被推倒重建。这其中也将诞生无数大机会，但是要想发现这些机会，你必须搞懂其中的变化逻辑，今天水木然就给大家尽兴一个系统的分析！1、生产决定消费从经济角度来讲，社会上只有两种人：“生产者”和“消费者”。在传统的生产方式里，产品是“生产者”说的算，“消费者”只需要根据自己需求决定买或者不买。比如厂家往往因为无法低成本地了解每一个客户的需求，所以往往采用一刀切的方法，就是把需求做多的性能组合到一起，成为一款产品。这种生产并没有深入了解、统计、整合消费者的需求。也就是说“消费者”的需求是和研发设计等环节分离的。生产者只关心订单的批量和规模；销售环节则只顾销售额，也不会过多关心消费者的需求。既然是和消费需求脱节的，就不可避免产生库存和压货，而库存和压货是吞噬厂商利润的黑洞，也是商品价格难以下降的拦路虎。压货和库存是利润的天敌，中国零售商品的零售价往往是成本的5倍，眼镜、珠宝、奢侈品零售价往往是成本的百倍，如此巨大的价格差异就是层层库存、压货加价和终端零售成本高昂造成的。以服装行业为例，像七匹狼、柒牌、李宁等等这些传统企业，在辉煌年代营业额可以达到几十亿。他们的优势就体现在生产能力和渠道方面，生产线一开就是十万条，渠道也很强大，产品生产出来之后通过分销商向零售商去铺货，再依靠在央视上的广告效应，可以迅速占领全国市场，这就是传统优势。在以前，如果我们看谁穿了一件漂亮的某品牌衣服，会问“你哪儿买的，我也去买一件”。而现在，如果以个女孩今天刚买了件新衣服，高高兴兴地穿出门却发现跟别人撞衫了，就会感到郁闷：她怎么跟我穿的一样呢？于是回去就把衣服扔在家里了！也就是说消费者的需求已经变了，如今是个性化需求的时代。时代不一样了！这种变化从是人们开始寻找自我开始，个性化是下一个时代的开端！2、消费决定生产每个人的个性需求被放大，人们越来越喜欢个性化的东西。但是个性化的东西需求量没有那么大，这就需要工业企业能够实现小批量的快速生产。而以、、、等为代表的技术革新，恰恰顺应了这种变化。它正在实现“制造业”和“信息化”高度融合，诞生出C2F（顾客对工厂）模式：工厂可以快速、小批量、定制化的生产每一个消费者需要的东西！所以，这是一场“消费关系”的大解放。未来的消费关系是：消费者需要什么，生产者就得生产什么，这是一个逆向生产的过程。整个社会的供应关系被摧毁重建，经济的任督二脉正被逆向打通。未来的每一件产品，在生产之前都知道它的消费者是谁，并且知道这件产品的标准是怎么样的。而生产商之间比拼的不再是价格，而是谁能最先对接到消费者的需求，并且完成消费者需求的精准程度。此时，不会有库存，也不会有恶性竞争，行业更进一步细分化，新的供应关系正在形成！也就是说：今后是“消费者”决定生产，而不是“生产者”（包括工厂老板、设计师等等）决定生产！对于企业来说，以前思考的问题是：“做我能做的”，今后思考的问题是：“给他想要的”。在未来，一切“社会财富”都是消费所带动的，中国正在进入“按需生产”阶段。“顾客就是上帝”这句话虽然在世界上流行了近200年，如今才真正实现。中国经济的供应关系也发生了大逆转。因此这些生产、营销、渠道和盈利模式都变化了，也就是说传统的消费理论和经验都统统失效了！这一轮经济危机，其实是一场社会大洗牌，中国必须淘汰那些落后又粗放的生产型企业。对于那些那些粗放型的生产企业来说，如果搞不懂这个逻辑，再精细化的管理，再先机的机器，也是枉然！这些企业遇到的不是冬天，而是绝境！未来如何做大一个品牌？1、生产环节比如很多工厂都是先拿订单再生产，各种预售、众筹等模式都是这种逻辑，这样做有两个好处：即使是一件单品，传统企业一开工仍然是10万条！但是很在如今这种共享工厂的模式下，却可以将一件单品从100件起做。如果这件单品不适合消费者口味，损失最多是100件，而传统品牌的损失就是10万条！水木然认为：“共享工厂的本质就是定制和外包！”消费者开始引导供应链，这条链条的起点是消费者发起需求，由此形成定制，然后经历层层外包，分解性生产，再有物流快递送到相应的地方。再结合文章开头提到那个工厂分包的例子，我们可以发现：未来公司做大的秘密只有一个，那就是：平台化。平台化的本质就是商业从“竞争”时代跨入到“大协作”时代。2、市场环节由于新供应链的形成，产品试销将是很好的手段，你可以选择在电商平台进行试销，如果试销得到的反馈是非常成功的，OK，立刻开始做大批量生产。通过消费反馈，我们可以精准地推算出市场需求量有多大，然后再给下游供应链下定单。而这个时候你基本上没做什么投入，这就是所谓的“”模式。谁都不必先把钱压在某个环节，当产品进入到周期性运作之后，再去做运营规划，进入常态化，于是一个新品牌就诞生了！水木然认为：从大订单模式走向小订单生产，才是传统企业出奇制胜的关键，柔性化、定制化、个性化是未来生产的三大关键词！传统的零售比较复杂，包括：直营、加盟和线上，属于混合渠道，彻底解决零售的问题，必须做到三店合一、同款同价，要破除层层批发，和不同渠道不同价的问题。而未来的新零售应该是制造商根据消费者的需求，通过协调供应商把产品生产出来，统一制定好零售价格，价格必须做到全国统一、线上和线下统一，然后商品通过各种渠道卖给消费者以后，再根据供应链上的各个环节的关系分摊成本、分配利润。下面我们再来看看一个新经济业态：网红经济。你也可以做网红传统生意确实越来越难做。生产的产品无论好与差，实在是太多了，有的达到泛滥的地步，要想把好产品销售出去，真的很困难。即使一个产品如果创出了知名度，就会有冒牌出现。但是，网红经济会那么火呢？这是因为崭新的“消费关系”正在形成一个三方关系：1、生产商是指：经营生产环节，以生产产品为核心的，比如工厂。2、流通商是指：经营产品的流通环节，以渠道为核心的，比如快递公司。3、消费商是指：经营消费者的环节，以引导消费者购买为核心，比如自媒体、网络大V、主播、网络红人、模特等。网红就是这样诞生的，它取代的其实就是传统经销商。现在，每一个生产商都在想着这件事：如何拥有并锁定消费者？经济活动的重心已进入消费者这一端，谁能拥有并锁定消费者，成了最关键的事。这方面之前是依靠传统经销商，他们虽然曾主导和经营市场，当然也需要大资金去拿货，而如今已经被淘汰。那些拥有大量粉丝的人，只需把使用产品的效果分享给更多的人，就可以影响消费。甚至做的再大一点，可以联合粉丝向厂家定制产品。他们成了锁定消费者的一种渠道，所以淘宝直播帮助很多淘宝店实现了成功的引流！归根结底，还是因为：消费者的主动权变大了！4、开发自己的产品身为一个普通人，开发属于自己的产品，听起来是那么不可思议。的确在传统的商业里，我们很难变成一个“生产者”，而未来我们每个人都将拥有这种机会。“假设你有一个设计的创意，你很兴奋地把新设计绘制出来，之后你该怎么做呢？如果你的粉丝够多，你可以把它分享出去，让粉丝们着实惊叹一把；即使你还没有那么多粉丝，如今越来越多在线设计社区或创意商城，都是让有想法和创意的人在这里注册、交流、讨论，形成聚集群，你也可以把作品图片放在上面的上个人主页上。然后，当有粉丝或者网友看到喜欢的作品，他们就可以直接下单，这时你就可以联系那些具备定制化能力的工厂了！放眼四望，这种先有订单再有服务的消费关系已经彻底进入我们生活。消费者下订单再也不受时间和场所局限，随时随地可以通过手机提高管理效率，比如打车、叫外卖、洗衣服、做美甲、预订酒店、订车票和机票，都是先有消费，通过平台下订单，然后再有平台做出响应，由“生产商”（广义上的）来向我们提供服务。这就是以定制为内核的时尚品牌，它将随着95后逐渐成为购物主力而更具竞争力。而同时，如果有消费者真的很喜欢，还可以点击一键分享，发到自己微信朋友圈、微博、公众账号、直播平台等等，吸引更多购买，他应该拿到分享之后产生购买的相应分成，这也是移动电商的核心价值，你的品牌也得以成长。这就是从创意到产品的过程，互联网帮我们解决了信息和渠道的问题，这必将引起一场个性和兴趣的解放，包括我们个人价值的实现。中国的才刚开始！这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。有人悲观，有人奋起。悲观的人认为中国开始做什么都不赚钱，因为所有商业逻辑都被推倒。奋起的人看到了商业重组的希望，认为中国所有的生意都值得从头再做一遍！所谓“无破则不立”，“危机”二字的真正含义是“危险+机会”。商业是这样，社会也是这样。不要再为你的过去的成功而骄傲了，也不要为你过去的失败而气馁，未来属于每一个勤劳、智慧、携带正能量，而又大胆迎接变革的人！《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选三来源：大河网“你们看看我这200头牛，你们就给我6万块钱?”渭南的养殖户老韩有点儿不服气。老韩伸出的手指不停的点来点去，“我一头牛一天就要吃10块钱的东西，这么多牛，6万块才刚够吃一个月的。你看看我这些牛，哪一头都能卖七八千块。”“只要还款信用好，还可以继续贷的。”被老韩呛了一通，彭少新并没有感到不快。相反，他心里觉得这个老乡挺实诚的。彭少新是积木时代的CEO。积木时代隶属积木拼图集团，做的是P2P的。简单说，他就是一个做贷款服务的。彭少新是和积木拼图集团CEO、积木时代副总裁陈超等一起来实地考察业务的。他们走访了渭南、兰州的一些客户，有养牛的，也有开小工厂的。一路访下来，客户的意见都差不多，能不能再把额度提高一些。额度是可以商量的。彭少新他们不久前就做好了决定，提高给营业部的授权。那些高，违约率低的营业部，单笔的授权可以提高到15万元。15万元，说多不多，说少也不少。当初，积木时代刚成立的时候，一个月一个营业部总共也放不出15万元。现在，旗下总共32个营业部，单月可以放出接近1亿元了。救急不就穷老韩抱怨完了。转而堆起笑来，对积木时代发表了一通表扬：“其实我也挺佩服你们的，那个业务员小伙子，顶个大太阳大老远的过来，问东问西问了两个小时，问到我都烦了，还非得要我给个数据。也不要我们的吃喝，晚上回去就告诉我贷款批下来了，转过天就可以去签约了。”养牛是一个赚钱的生意，但前期投入也大。每年临近卖牛前的几个月，老韩总觉得会资金紧张，需要借钱周转。以前，他都是，但是流程特别慢，至少也要半个月。积木时代给他的额度虽然不多，但当天就给他批了，他一开始还不太敢相信。“我们是信用贷。”彭少新说。外界把他们的工作叫做，服务一些银行服务不到的小客户。银行贷款一般都是有抵押，很少放，但是普惠不一样，可以根据对借款的信用评测决定是否放款，不需要抵押。目前，市场上的主要有两种方式，一种是集中审批式的信贷工厂，一种是基于德国IPC技术的方式。积木时代的模式是后者，基于客户的现金经营情况，包括他的风险的评估，给他发放这笔贷款。2009年，大学毕业后，张谊加入深圳一家外资小贷公司。“当时，行业处于一个空白。我进来了，也对这个行业充满了很多的想象：为什么别人什么抵押都不给，我们能做这笔贷款。来了以后发现的确很锻炼。”这个行业干久了，积木时代C区区域经理张谊还觉得挺自豪的。“保守得讲，有一半客户可能在有我们资金支持的情况下把生意越做越大，他借这一笔钱可以解决当前的一些困难，比如他现在有一个项目临时需要一笔款，短期内又没有这笔款，我们给他做了这个服务。”佛山市顺德区做服装加工的个体户李春(化名)刚刚在积木时代拿到了自己的第二笔贷款，4万元。一年前，他在积木时代借了3万元，已经还完了。李春的小制衣厂，每个月产量1.5万到3万件，雇了十几个人。因为品牌是整单货都验收出货之后，下一个月才会付款，遇到工期长，或者单较大的单子，就会有押款的问题。但是前期买材料要垫钱，工人的工资也要月结，需要资金周转的李春就想到了积木时代。“周转只是一段时间。马上这个月做了，下两个月我们就有钱收回来的，不是说一直缺钱的。要是一直缺钱，我们自己肯定也顶不下去的。但需要周转的时候，我们等不了的，还是想要快一点，工人工资和材料都不可能等，要不就没人给你下单了。”李春说，自己以前也在当地其他小贷公司贷过款，但觉得积木时代的利息更少一点儿。积木时代的人来了，问她要了发工资的记录，收回来的加工费纪录，看看出货的单子，再去厂里问问那些工人效益好不好，陪着她去银行打了一下信用()，当天就给放款了。“我向你们借了，你们也要信得过我，相信我的生意才行。能第二次再借给我，就是大家互相信任的。”李春说。积木时代的是分层的，对不同层级的客户不同。比较低的农户大概是1.38左右，精英白领可以更低，群体则有更细的定价区间。“这个我们必须承认，我们行业就是高费率、高风险、高成本，这跟银行不太一样。”彭少新说。这大概就是人们常说的，救急不救穷。想不想尝试新东西1996年，彭少新大学毕业后进入统，做过基层业务，也做过银行支行的管理，一干就是十年。2006年，因为开创和发展了“微额贷款”的服务，专门提供给因贫穷而无法获得传统创业者，穆罕默德·尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得了诺贝尔和平奖。这感染了彭少新，他离开银行进入社会科学院做公益小贷。从银行转做小贷，彭少新一开始还挺不适应的。银行贷款，就算小的也得几十万、上百万，但当时像社科院的小贷一笔只有1000块钱。他一开始觉得自己干得事情微不足道，但是跟接触多了，他发现，那看起来微不足道的1000元，确实能够帮助很多农村家庭度过危机。因为在社科院的工作，彭少新接触到了国内较早一批的小贷机构，并通过合作的方式加入了其中一家。2012年，国内的小贷业务迅速发展，吸引了很多、国资系和风投加入，彭少新在此期间也经历了信贷工厂模式的体验。直到2014年，有幸认识了董骏。董骏，当时还只是的CEO。积木盒子专注于P2P，2014年拿到了顺为、小米、经纬等机构的后，开始多元化布局，董骏想做线下小贷，补足资产端。“想不想去新的领域看一看?”彭少新问陈超。跟董骏谈妥后，彭少新找到了之前的老朋友老搭档，陈超。2014年，互联网金融正在风口上，陈超早就听身边的人在谈论了。积木盒子那时已拿到B轮，外资机构的加入及大名鼎鼎的小米军，势必会提供专注于微贷领域的更广阔天地。陈超就想试一试。陈超特别有心。决定入伙前，他先到积木盒子的网站上买了几笔，然后故意打电话给客服问问题。他发现，积木盒子的客服比很多P2P网站都要专业。平台推送的信息也更真诚和透明。他也体验过其它的，水平一般。还没有正式入职，陈超就找了志同道合的几位伙伴，张罗着成立积木时代。陈超问他们，怎么划区管理，要不要按照南方、北方、东部、西部等的地域进行划分。不知道有谁提了一句，营业部一开始地区比较集中，不如不按照地域就按ABC分吧，预示着对未来规模化发展的期望。于是，就分成了ABCD等区域。彭少新10月入职，陈超12月入职，积木时代12月19日正式开业。积木时代A区区域经理陈星、B区区域经理黄树锋、C区区域经理张谊、D区区域经理辛本春、信贷审批部负责人刘淼等也分别于2014年12月和2015年1月入职。入职前，他们都已经为积木时代筹划良久。他们经历类似，都是在深圳的小贷机构从业务做起，在街上派过传单，慢慢的靠自己的销售纪录做到区域负责人。“小贷是在深圳发展起来的，我们开始做的时候是属于小贷发展的早期，客户还比较空白，市场还没有多大的竞争。我承认，2017年做业务的难度，复杂程度要远远高于我们当年做的。”黄树锋说。2009年，同行竞争不是那么激烈。最大的挑战是客户不认可你，认为你是骗子，因为之前的客户，除了找，就是找银行，不存在第三方机构。现在这个阶段，你们跟客户一讲贷款，他跟你讲七、八家，十几家他都接触过。终于放出了2万元人人都知道，找人借钱很难。但是，借给别人钱也一样不容易。因为，你总要掂量好，这钱能不能要得回来。一开始，积木时代的放款业务进行得很慢。看着下面业务员交上来的单子，一个成交也没有，大区经理都很着急，而营业员也觉得很受打击，想要辞职。2014年12月，积木时代正式成立后，当月就在山东诸城测试性的放了一笔款。马上就要过春节了，根据之前的行业经验，这时候最容易遇到用户的。有一些做小生意的人，可能贷了款趁着回老家过完春节就不回来了，想要也很难找到人。积木时代决定，让每个营业部按一个月15万元走几笔测试一下业务，等过完年回来再大干。结果，他们发现，这15万元也有营业部完成不了。陈星负责A区，主要是北方市场多一点。2015年2月，兰州的一个营业部开张，陈星去协助工作。陈星都计划好了，既然人都来了，怎么也要完成几个单子再回北京。结果，他一个月跑了好几家客户，一个也没批。有一个是做文化产业的，做玉石。客户带着陈星去看厂房，看存货，很气派的厂房，堆了满满当当的玉石。但是，陈星问他要营业执照他拿不出来，陈星还发现厂房的名字和他之前说的不一样。聊深入了，对方说自己是和朋友合资的。但陈星判断，他只是借了他朋友的牌子来谈贷款。决定不放。一个是做婚庆的，很善谈。对方拿做婚庆的项目谈，说还会接洽一些大型的仪式、会议。陈星觉得，西北比较冷，人们应该不会赶在这个时候搞些大型活动。决定不放。还有一个客户是卖生鲜的。当时约了早上十点，天很冷，他摊档是户外的，就站在外边跟他老婆聊。湿冷的环境，陈星冻得鼻涕一直在流。客户来自浙江，习惯于更高利率的民间借贷，反而对小贷机构心存怀疑，而且当时兰州在做商业整顿，他的户外摊档有被拆的风险。最终还是谢拒了。陈星在兰州呆了快一个月了，营业部还没有开张。员工们有点儿士气低落，“我一个正儿八经的大学毕业生，跑到这里来天天发传单，跑客户，苦不苦先不说，生意一笔也没谈成。” 陈星回忆。陈星两手空空的回到北京。他觉得，有个客户自己可以再争取一下。客户是建设银行的，夫妻两个都在银行工作，但他们的儿子在北京工作。客户跟朋友在外边合伙做了一个农产品的生意，但农产品初期都是往里砸钱，未来能不能有收益是不确定的，所以一开始积木时代拒绝了此项目的申请。经过了解，这个客户在银行工作十多年了，也算是个小领导，也不会轻易放弃目前的稳定收入，不会因为这么一点儿钱失去信誉。经过审批部门再三权衡，批了下来，2万元。营业部总算开张了。2015年春节后，积木时代内部都在打赌，看哪家营业部能先突破100万元。到了6月的年中总结会，把突破100万元的营业部拉出来数了一下，只有两个，南宁青秀区、诸城两个营业部突破了100万元。最早，每一笔贷款都要求营业部上审贷会，上会以后还要报到总部的审批中心确认，确认以后门店签约前还要复核。要分好几步。“难，倒不是说市场没有客户，而是我们对客户要求很高，风控比较严。”彭少新说。审批政策卡得较严，又没有给营业部负责人相应的授权。有些大区经理挺急的，总是说，你看同行业都做起来了，我们这么慢，能不能管得松一点儿。2015年6月，积木时代给营业部做了第一笔授权，只要在营业部自己授权范围内的金额，就可以直接出决议单，不需要再通过总部的复审。授权以后，效率也就提高了。彭少新说，不是不能快，不能松。但前提是要把业务和风控流程跑通。现在，他们对授权再加大一些。最早，一个营业部只有4万、6万的授权，但资产质量做的非常不错的门店，就会大胆的放权，单笔最高达到15万元。做这行不能急功近利2014年，首次出现全国传统小贷公司注册数量负增长。整个行业乱相丛生，公司比正规小贷公司还多。行业里流行跑马圈地。迅速的占领市场，速度特别快，内部人员还没有成长起来就从外边挖一些人，用现有的理念稍做撮合一下就形成一个团队。积木时代成立后的一个问题就是，该怎么给自己定位，做什么样的战略布局。一度由快速扩张100家门店的计划转变为步步为营的稳健计划，在有调性有文化的团队基础上实现规模化扩张。银行出身的董骏，经历过美国的次贷危机，在他看来，永远是金融业务里最重要的事情。董骏跟彭少新说，希望前期能把重点放在打造团队和培养价值观上。身边太多的公司因为跑得快出了问题。很多平台不断调整所谓的模式、发展战略等等，有的原来做“信贷工厂”集中审批模式后来不做了，改IPC模式做的不好，小贷做不了做，还有干脆线下资产也不做了。积木时代在各地的业务负责人也不断的传递类似的信息，某某家公司开业挺火的，做的挺快得，但做了半年后就发现不行了，要催收了，要关门了。“有些分支机构，一提名你都知道，他出现这种情况，就是前车之鉴，我们开始力图做的稳一点。”彭少新说，积木时代跟员工也宣导，首先要在这个市场上生存下去，然后才能发展。集团对积木时代提出了两条要求，一个是风控，一个是。违规的事和冒风险的事，不能做。“不能急功近利，特别是不能有的心态。”彭少新说。他们常常引导员工，你到这儿来，你千万不要做投机的人，你做投机的人，即使赚到钱最后你也会失败。“我们做小贷，看到很多员工的成长，他只要真正耐心做下来，一年以后，无论他的沟通能力、为人处事能力都有很大的提高，甚至他的职业成长，能带小团队，这些员工的成长比他投机赚点钱好的多。”有一些风险也是不能避免的。比如，有的客户原来状况很好，放款的时候，他自身资金流很好，但他的生意也是受整个宏观经济的影响，后面生意失败的状况也是有的。但彭少新认为，回到根本，最主要的还是自己的员工。“这个行业，公司如果做不好，我觉得主要是自己员工，自己管理团队内部风险没有做好。团队管理文化没有成型，道德体系没有完善，你技术再高明他也不会突破。” IPC模式本身很保守，需要对于客户的关注度，细节了解非常高，非常多，但是做这种模式也有公司失败的。还是因为他的团队出了问题。不那么性感的事互联网金融的线下借贷，看起来不那么性感。还没上IT系统的时候，积木员工有时候花了几天时间去做尽调，做完了发现对方早就上了，等于做了无用功。现在，有了IT系统，很多客户的初筛用大数据就可以完成了。马上，积木时代自己的APP也要上线了。“我们终于把科技的手段都用上了。”彭少新说。2016年前，每次年终会讨论最激烈的就是IT。“我们系统什么时候上?”是他们问的最多的问题。先不说系统能够提高效率，最起码可以让营业部不用向总部询问就知道自己放了多少笔款了，是多少。之前，他们都是每天让营业部算，上报总部，总部再统一算率是多少。实际上，当时整个集团IT投入并不少。但是原品钛集团(2016年9月原品钛集团拆分为积木拼图和品钛两个集团)的业务太多了，一遇到资源稀缺的时候内部就会打架。当时技术很大一部分在做(智能信贷)。读秒本身也是做信贷，是线上的模式，比积木时代更依赖于IT技术，而且，当时也是一个风口。导致积木时代的IT系统一直没跟上。“集团拆分后，反而对我们发展更好一些。我们团队更专注，这也是整个集团拆分的目的，我们每家都专注于自己的目标。”彭少新说。现在，积木时代在技术层面做了很多尝试，前期的筛查，介入了部分大数据系统，有一些黑名单的客户，就会提前放弃。“但是这些都是辅助，关键还是人。” 彭少新说。如果人不行，一切都是梦幻泡影。积木时代的重要精力仍放在人员的培训、成长和理念的梳理上。要让员工知道公司是什么样的，怎么做才符合公司的要求，给他一个基本的流程，再加上激励计划、时效管理，大家马上就知道公司要的是什么，会逐渐往那个方向做。“每个都要实地尽调吗?”我问彭少新。彭少新回答说，是的。每一单都要当面去核实。 “如果你们将来要覆盖全国的话，岂不是要几万人甚至更大的队伍。”我追着问。“如果我们只是做30家，可能总部也不需要这么多人，再成熟一些，甚至还要继续优化人员架构。”彭少新说，每家门店，现在标准是30人，后期人数会更少一些，需要内部培养人，通过细胞分裂一样的方式，扩张到全国。未来成熟的大区会获得更多管理和人事上的授权。积木时代的想法是，最起码，新营业部的负责人和风险经理是内部培养起来的，两个人就去到当地，其他的人可以实现当地化。哪怕这两个人在当地做一两年还要回到原来的地方，但也是把当地人员培养出来了。这些原来是在业务部做风险经理的，被派去负责一个新营业部，可以直接取得营业部的权限。 “如果我们外面的人看走眼了，新门店就容易走偏。”彭少新说。一切看起来都在走向正轨，业务越走越顺。从成立至今，积木时代已经放出了约12亿元的贷款，每个月的交易额还在上升，彭少新说，在资金来源，除了积木自己的P2P业务，也在谈和银行合作了。而刘淼手下的风险经理已经成了行业里最抢手的风控员，总是被同行惦记着挖角。但她也挺开心的，这至少是外界的一种认可。这一切听起来不那么科技，也不那么性感，甚至有点儿传统。但是，他们切切实实的帮助了一些人，在创造利润。《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选四来源：大河网“你们看看我这200头牛，你们就给我6万块钱?”渭南的养殖户老韩有点儿不服气。老韩伸出的手指不停的点来点去，“我一头牛一天就要吃10块钱的东西，这么多牛，6万块才刚够吃一个月的。你看看我这些牛，哪一头都能卖七八千块。”“只要还款信用好，还可以继续贷的。”被老韩呛了一通，彭少新并没有感到不快。相反，他心里觉得这个老乡挺实诚的。彭少新是积木时代的CEO。积木时代隶属积木拼图集团，做的是P2P的资产端。简单说，他就是一个做贷款服务的。彭少新是和积木拼图集团CEO董骏、积木时代副总裁陈超等一起来实地考察业务的。他们走访了渭南、兰州的一些客户，有养牛的，也有开小工厂的。一路访下来，客户的意见都差不多，能不能再把额度提高一些。额度是可以商量的。彭少新他们不久前就做好了决定，提高给营业部的授权。那些资产质量高，违约率低的营业部，单笔的授权可以提高到15万元。15万元，说多不多，说少也不少。当初，积木时代刚成立的时候，一个月一个营业部总共也放不出15万元。现在，旗下总共32个营业部，单月可以放出接近1亿元了。救急不就穷老韩抱怨完了。转而堆起笑来，对积木时代发表了一通表扬：“其实我也挺佩服你们的，那个业务员小伙子，顶个大太阳大老远的过来，问东问西问了两个小时，问到我都烦了，还非得要我给个数据。也不要我们的吃喝，晚上回去就告诉我贷款批下来了，转过天就可以去签约了。”养牛是一个赚钱的生意，但前期投入也大。每年临近卖牛前的几个月，老韩总觉得会资金紧张，需要借钱周转。以前，他都是找银行贷款，但是流程特别慢，至少也要半个月。积木时代给他的额度虽然不多，但当天就给他批了，他一开始还不太敢相信。“我们是信用贷。”彭少新说。外界把他们的工作叫做普惠金融，服务一些银行服务不到的小客户。银行贷款一般都是有抵押，很少放信用贷款，但是普惠金融不一样，可以根据对借款的信用评测决定是否放款，不需要抵押。目前，市场上的小主要有两种方式，一种是集中审批式的信贷工厂，一种是基于德国IPC小额信贷技术的方式。积木时代的模式是后者，基于客户的现金经营情况，包括他的借贷风险的评估，给他发放这笔贷款。2009年，大学毕业后，张谊加入深圳一家外资小贷公司。“当时，行业处于一个空白。我进来了，也对这个行业充满了很多的想象：为什么别人什么抵押都不给，我们能做这笔贷款。来了以后发现的确很锻炼。”这个行业干久了，积木时代C区区域经理张谊还觉得挺自豪的。“保守得讲，有一半客户可能在有我们资金支持的情况下把生意越做越大，他借这一笔钱可以解决当前的一些困难，比如他现在有一个项目临时需要一笔款，短期内又没有这笔款，我们给他做了这个服务。”佛山市顺德区做服装加工的个体户李春(化名)刚刚在积木时代拿到了自己的第二笔贷款，4万元。一年前，他在积木时代借了3万元，已经还完了。李春的小制衣厂，每个月产量1.5万到3万件，雇了十几个人。因为品牌是整单货都验收出货之后，下一个月才会付款，遇到工期长，或者单量比较大的单子，就会有押款的问题。但是前期买材料要垫钱，工人的工资也要月结，需要资金周转的李春就想到了积木时代。“周转只是一段时间。马上这个月做了，下两个月我们就有钱收回来的，不是说一直缺钱的。要是一直缺钱，我们自己肯定也顶不下去的。但需要周转的时候，我们等不了的，还是想要快一点，工人工资和材料都不可能等，要不就没人给你下单了。”李春说，自己以前也在当地其他小贷公司贷过款，但觉得积木时代的利息更少一点儿。积木时代的人来了，问她要了发工资的记录，收回来的加工费纪录，看看出货的单子，再去厂里问问那些工人效益好不好，陪着她去银行打了一下信用(征信)，当天就给放款了。“我向你们借了，你们也要信得过我，相信我的生意才行。能第二次再借给我，就是大家互相信任的。”李春说。积木时代的利率是分层的，对不同层级的客户风险定价不同。比较低的农户大概是1.38左右，精英白领可以更低，生意贷群体则有更细的定价区间。“这个我们必须承认，我们行业就是高费率、高风险、高成本，这跟银行不太一样。”彭少新说。这大概就是人们常说的，救急不救穷。想不想尝试新东西1996年，彭少新大学毕业后进入银行系统，做过基层业务，也做过银行支行的管理，一干就是十年。2006年，因为开创和发展了“微额贷款”的服务，专门提供给因贫穷而无法获得传统银行贷款的创业者，穆罕默德·尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得了诺贝尔和平奖。这感染了彭少新，他离开银行进入社会科学院做公益小贷。从银行转做小贷，彭少新一开始还挺不适应的。银行贷款，就算小的也得几十万、上百万，但当时像社科院的小贷一笔只有1000块钱。他一开始觉得自己干得事情微不足道，但是跟借款人接触多了，他发现，那看起来微不足道的1000元，确实能够帮助很多农村家庭度过危机。因为在社科院的工作，彭少新接触到了国内较早一批的小贷机构，并通过合作的方式加入了其中一家。2012年，国内的小贷业务迅速发展，吸引了很多公司、国资系和风投加入，彭少新在此期间也经历了信贷工厂模式的体验。直到2014年，有幸认识了董骏。董骏，当时还只是积木盒子的CEO。积木盒子专注于P2P，2014年拿到了顺为、小米、经纬等机构的风险后，开始多元化布局，董骏想做线下小贷，补足资产端。“想不想去新的领域看一看?”彭少新问陈超。跟董骏谈妥后，彭少新找到了之前的老朋友老搭档，陈超。2014年，互联网金融正在风口上，陈超早就听身边的人在谈论了。积木盒子那时已拿到B轮融资，外资机构的加入及大名鼎鼎的小米雷军，势必会提供专注于微贷领域的更广阔天地。陈超就想试一试。陈超特别有心。决定入伙前，他先到积木盒子的网站上买了几笔理财，然后故意打电话给客服问问题。他发现，积木盒子的客服比很多P2P网站都要专业。平台推送的信息也更真诚和透明。他也体验过其它的站，水平一般。还没有正式入职，陈超就找了志同道合的几位伙伴，张罗着成立积木时代。陈超问他们，怎么划区管理，要不要按照南方、北方、东部、西部等的地域进行划分。不知道有谁提了一句，营业部一开始地区比较集中，不如不按照地域就按ABC分吧，预示着对未来规模化发展的期望。于是，就分成了ABCD等区域。彭少新10月入职，陈超12月入职，积木时代12月19日正式开业。积木时代A区区域经理陈星、B区区域经理黄树锋、C区区域经理张谊、D区区域经理辛本春、信贷审批部负责人刘淼等也分别于2014年12月和2015年1月入职。入职前，他们都已经为积木时代筹划良久。他们经历类似，都是在深圳的小贷机构从业务做起，在街上派过传单，慢慢的靠自己的销售纪录做到区域负责人。“小贷是在深圳发展起来的，我们开始做的时候是属于小贷发展的早期，客户还比较空白，市场还没有多大的竞争。我承认，2017年做业务的难度，复杂程度要远远高于我们当年做的。”黄树锋说。2009年，同行竞争不是那么激烈。最大的挑战是客户不认可你，认为你是骗子，因为之前的客户，除了找民间借贷，就是找银行，不存在第三方机构。现在这个阶段，你们跟客户一讲贷款，他跟你讲七、八家，十几家他都接触过。终于放出了2万元人人都知道，找人借钱很难。但是，借给别人钱也一样不容易。因为，你总要掂量好，这钱能不能要得回来。一开始，积木时代的放款业务进行得很慢。看着下面业务员交上来的单子，一个成交也没有，大区经理都很着急，而营业员也觉得很受打击，想要辞职。2014年12月，积木时代正式成立后，当月就在山东诸城测试性的放了一笔款。马上就要过春节了，根据之前的行业经验，这时候最容易遇到老赖用户的。有一些做小生意的人，可能贷了款趁着回老家过完春节就不回来了，想要催收也很难找到人。积木时代决定，让每个营业部按一个月15万元走几笔测试一下业务，等过完年回来再大干。结果，他们发现，这15万元也有营业部完成不了。陈星负责A区，主要是北方市场多一点。2015年2月，兰州的一个营业部开张，陈星去协助工作。陈星都计划好了，既然人都来了，怎么也要完成几个单子再回北京。结果，他一个月跑了好几家客户，一个也没批。有一个是做文化产业的，做玉石。客户带着陈星去看厂房，看存货，很气派的厂房，堆了满满当当的玉石。但是，陈星问他要营业执照他拿不出来，陈星还发现厂房的名字和他之前说的不一样。聊深入了，对方说自己是和朋友合资的。但陈星判断，他只是借了他朋友的牌子来谈贷款。决定不放。一个是做婚庆的，很善谈。对方拿做婚庆的项目谈，说还会接洽一些大型的仪式、会议。陈星觉得，西北比较冷，人们应该不会赶在这个时候搞些大型活动。决定不放。还有一个客户是卖生鲜的。当时约了早上十点，天很冷，他摊档是户外的，就站在外边跟他老婆聊。湿冷的环境，陈星冻得鼻涕一直在流。客户来自浙江，习惯于更高利率的民间借贷，反而对小贷机构心存怀疑，而且当时兰州在做商业整顿，他的户外摊档有被拆的风险。最终还是谢拒了。陈星在兰州呆了快一个月了，营业部还没有开张。员工们有点儿士气低落，“我一个正儿八经的大学毕业生，跑到这里来天天发传单，跑客户，苦不苦先不说，生意一笔也没谈成。” 陈星回忆。陈星两手空空的回到北京。他觉得，有个客户自己可以再争取一下。客户是建设银行的，夫妻两个都在银行工作，但他们的儿子在北京工作。客户跟朋友在外边合伙做了一个农产品的生意，但农产品初期都是往里砸钱，未来能不能有收益是不确定的，所以一开始积木时代拒绝了此项目的申请。经过了解，这个客户在银行工作十多年了，也算是个小领导，也不会轻易放弃目前的稳定收入，不会因为这么一点儿钱失去信誉。经过审批部门再三权衡，批了下来，2万元。营业部总算开张了。2015年春节后，积木时代内部都在打赌，看哪家营业部能先突破100万元。到了6月的年中总结会，把突破100万元的营业部拉出来数了一下，只有两个，南宁青秀区、诸城两个营业部突破了100万元。最早，每一笔贷款都要求营业部上审贷会，上会以后还要报到总部的审批中心确认，确认以后门店签约前还要复核。要分好几步。“难，倒不是说市场没有客户，而是我们对客户要求很高，风控比较严。”彭少新说。审批政策卡得较严，又没有给营业部负责人相应的授权。有些大区经理挺急的，总是说，你看同行业都做起来了，我们这么慢，能不能管得松一点儿。2015年6月，积木时代给营业部做了第一笔授权，只要在营业部自己授权范围内的金额，就可以直接出决议单，不需要再通过总部的复审。授权以后，效率也就提高了。彭少新说，不是不能快，不能松。但前提是要把业务和风控流程跑通。现在，他们对授权再加大一些。最早，一个营业部只有4万、6万的授权，但资产质量做的非常不错的门店，就会大胆的放权，单笔最高达到15万元。做这行不能急功近利2014年，首次出现全国传统小贷公司注册数量负增长。整个行业乱相丛生，贷款中介公司比正规小贷公司还多。行业里流行跑马圈地。迅速的占领市场，速度特别快，内部人员还没有成长起来就从外边挖一些人，用现有的理念稍做撮合一下就形成一个团队。积木时代成立后的一个问题就是，该怎么给自己定位，做什么样的战略布局。一度由快速扩张100家门店的计划转变为步步为营的稳健计划，在有调性有文化的团队基础上实现规模化扩张。银行出身的董骏，经历过美国的次贷危机，在他看来，风险控制永远是金融业务里最重要的事情。董骏跟彭少新说，希望前期能把重点放在打造团队和培养价值观上。身边太多的公司因为跑得快出了问题。很多平台不断调整所谓的模式、发展战略等等，有的原来做“信贷工厂”集中审批模式后来不做了，改IPC模式做的不好，小贷做不了做消费金融，还有干脆线下资产也不做了。积木时代在各地的业务负责人也不断的传递类似的信息，某某家公司开业挺火的，做的挺快得，但做了半年后就发现不行了，要催收了，要关门了。“有些分支机构，一提名你都知道，他出现这种情况，就是前车之鉴，我们开始力图做的稳一点。”彭少新说，积木时代跟员工也宣导，首先要在这个市场上生存下去，然后才能发展。集团对积木时代提出了两条要求，一个是风控，一个是合规。违规的事和冒风险的事，不能做。“不能急功近利，特别是不能有投机的心态。”彭少新说。他们常常引导员工，你到这儿来，你千万不要做投机的人，你做投机的人，即使赚到钱最后你也会失败。“我们做小贷，看到很多员工的成长，他只要真正耐心做下来，一年以后，无论他的沟通能力、为人处事能力都有很大的提高，甚至他的职业成长，能带小团队，这些员工的成长比他投机赚点钱好的多。”有一些风险也是不能避免的。比如，有的客户原来状况很好，放款的时候，他自身资金流很好，但他的生意也是受整个宏观经济的影响，后面生意失败的状况也是有的。但彭少新认为，回到根本，最主要的还是自己的员工。“这个行业，公司如果做不好，我觉得主要是自己员工，自己管理团队内部风险没有做好。团队管理文化没有成型，道德体系没有完善，你技术再高明他也不会突破。” IPC模式本身很保守，需要对于客户的关注度，细节了解非常高，非常多，但是做这种模式也有公司失败的。还是因为他的团队出了问题。不那么性感的事互联网金融的线下借贷，看起来不那么性感。还没上IT系统的时候，积木员工有时候花了几天时间去做尽调，做完了发现对方早就上了黑名单，等于做了无用功。现在，有了IT系统，很多客户的初筛用大数据就可以完成了。马上，积木时代自己的APP也要上线了。“我们终于把科技的手段都用上了。”彭少新说。2016年前，每次年终会讨论最激烈的就是IT。“我们系统什么时候上?”是他们问的最多的问题。先不说系统能够提高效率，最起码可以让营业部不用向总部询问就知道自己放了多少笔款了，逾期率是多少。之前，他们都是每天让营业部算，上报总部，总部再统一算逾期率是多少。实际上，当时整个集团IT投入并不少。但是原品钛集团(2016年9月原品钛集团拆分为积木拼图和品钛两个集团)的业务太多了，一遇到资源稀缺的时候内部就会打架。当时技术很大一部分在做读秒(智能信贷)。读秒本身也是做信贷，是线上的模式，比积木时代更依赖于IT技术，而且，当时顾也是一个风口。导致积木时代的IT系统一直没跟上。“集团拆分后，反而对我们发展更好一些。我们团队更专注，这也是整个集团拆分的目的，我们每家都专注于自己的目标。”彭少新说。现在，积木时代在技术层面做了很多尝试，前期的筛查，介入了部分大数据系统，有一些黑名单的客户，就会提前放弃。“但是这些都是辅助，关键还是人。” 彭少新说。如果人不行，一切都是梦幻泡影。积木时代的重要精力仍放在人员的培训、成长和理念的梳理上。要让员工知道公司是什么样的，怎么做才符合公司的要求，给他一个基本的流程，再加上激励计划、时效管理，大家马上就知道公司要的是什么，会逐渐往那个方向做。“每个都要实地尽调吗?”我问彭少新。彭少新回答说，是的。每一单都要当面去核实。 “如果你们将来要覆盖全国的话，岂不是要几万人甚至更大的队伍。”我追着问。“如果我们只是做30家，可能总部也不需要这么多人，再成熟一些，甚至还要继续优化人员架构。”彭少新说，每家门店，现在标准是30人，后期人数会更少一些，需要内部培养人，通过细胞分裂一样的方式，扩张到全国。未来成熟的大区会获得更多管理和人事上的授权。积木时代的想法是，最起码，新营业部的负责人和风险经理是内部培养起来的，两个人就去到当地，其他的人可以实现当地化。哪怕这两个人在当地做一两年还要回到原来的地方，但也是把当地人员培养出来了。这些原来是在业务部做风险经理的，被派去负责一个新营业部，可以直接取得营业部的权限。 “如果我们招聘外面的人看走眼了，新门店就容易走偏。”彭少新说。一切看起来都在走向正轨，业务越走越顺。从成立至今，积木时代已经放出了约12亿元的贷款，每个月的交易额还在上升，彭少新说，在资金来源，除了积木自己的P2P业务，也在谈和银行合作了。而刘淼手下的风险经理已经成了行业里最抢手的风控员，总是被同行惦记着挖角。但她也挺开心的，这至少是外界的一种认可。这一切听起来不那么科技，也不那么性感，甚至有点儿传统。但是，他们切切实实的帮助了一些人，在创造利润。《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选五来源：大河网“你们看看我这200头牛，你们就给我6万块钱?”渭南的养殖户老韩有点儿不服气。老韩伸出的手指不停的点来点去，“我一头牛一天就要吃10块钱的东西，这么多牛，6万块才刚够吃一个月的。你看看我这些牛，哪一头都能卖七八千块。”“只要还款信用好，还可以继续贷的。”被老韩呛了一通，彭少新并没有感到不快。相反，他心里觉得这个老乡挺实诚的。彭少新是积木时代的CEO。积木时代隶属积木拼图集团，做的是P2P的资产端。简单说，他就是一个做贷款服务的。彭少新是和积木拼图集团CEO董骏、积木时代副总裁陈超等一起来实地考察业务的。他们走访了渭南、兰州的一些客户，有养牛的，也有开小工厂的。一路访下来，客户的意见都差不多，能不能再把额度提高一些。额度是可以商量的。彭少新他们不久前就做好了决定，提高给营业部的授权。那些资产质量高，违约率低的营业部，单笔的授权可以提高到15万元。15万元，说多不多，说少也不少。当初，积木时代刚成立的时候，一个月一个营业部总共也放不出15万元。现在，旗下总共32个营业部，单月可以放出接近1亿元了。救急不就穷老韩抱怨完了。转而堆起笑来，对积木时代发表了一通表扬：“其实我也挺佩服你们的，那个业务员小伙子，顶个大太阳大老远的过来，问东问西问了两个小时，问到我都烦了，还非得要我给个数据。也不要我们的吃喝，晚上回去就告诉我贷款批下来了，转过天就可以去签约了。”养牛是一个赚钱的生意，但前期投入也大。每年临近卖牛前的几个月，老韩总觉得会资金紧张，需要借钱周转。以前，他都是找银行贷款，但是流程特别慢，至少也要半个月。积木时代给他的额度虽然不多，但当天就给他批了，他一开始还不太敢相信。“我们是信用贷。”彭少新说。外界把他们的工作叫做普惠金融，服务一些银行服务不到的小客户。银行贷款一般都是有抵押，很少放信用贷款，但是普惠金融不一样，可以根据对借款的信用评测决定是否放款，不需要抵押。目前，市场上的小微信贷主要有两种方式，一种是集中审批式的信贷工厂，一种是基于德国IPC小额信贷技术的方式。积木时代的模式是后者，基于客户的现金经营情况，包括他的借贷风险的评估，给他发放这笔贷款。2009年，大学毕业后，张谊加入深圳一家外资小贷公司。“当时，行业处于一个空白。我进来了，也对这个行业充满了很多的想象：为什么别人什么抵押都不给，我们能做这笔贷款。来了以后发现的确很锻炼。”这个行业干久了，积木时代C区区域经理张谊还觉得挺自豪的。“保守得讲，有一半客户可能在有我们资金支持的情况下把生意越做越大，他借这一笔钱可以解决当前的一些困难，比如他现在有一个项目临时需要一笔款，短期内又没有这笔款，我们给他做了这个服务。”佛山市顺德区做服装加工的个体户李春(化名)刚刚在积木时代拿到了自己的第二笔贷款，4万元。一年前，他在积木时代借了3万元，已经还完了。李春的小制衣厂，每个月产量1.5万到3万件，雇了十几个人。因为品牌是整单货都验收出货之后，下一个月才会付款，遇到工期长，或者单量比较大的单子，就会有押款的问题。但是前期买材料要垫钱，工人的工资也要月结，需要资金周转的李春就想到了积木时代。“周转只是一段时间。马上这个月做了，下两个月我们就有钱收回来的，不是说一直缺钱的。要是一直缺钱，我们自己肯定也顶不下去的。但需要周转的时候，我们等不了的，还是想要快一点，工人工资和材料都不可能等，要不就没人给你下单了。”李春说，自己以前也在当地其他小贷公司贷过款，但觉得积木时代的利息更少一点儿。积木时代的人来了，问她要了发工资的记录，收回来的加工费纪录，看看出货的单子，再去厂里问问那些工人效益好不好，陪着她去银行打了一下信用(征信)，当天就给放款了。“我向你们借了，你们也要信得过我，相信我的生意才行。能第二次再借给我，就是大家互相信任的。”李春说。积木时代的利率是分层的，对不同层级的客户风险定价不同。比较低的农户大概是1.38左右，精英白领可以更低，生意贷群体则有更细的定价区间。“这个我们必须承认，我们行业就是高费率、高风险、高成本，这跟银行不太一样。”彭少新说。这大概就是人们常说的，救急不救穷。想不想尝试新东西1996年，彭少新大学毕业后进入银行系统，做过基层业务，也做过银行支行的管理，一干就是十年。2006年，因为开创和发展了“微额贷款”的服务，专门提供给因贫穷而无法获得传统银行贷款的创业者，穆罕默德·尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得了诺贝尔和平奖。这感染了彭少新，他离开银行进入社会科学院做公益小贷。从银行转做小贷，彭少新一开始还挺不适应的。银行贷款，就算小的也得几十万、上百万，但当时像社科院的小贷一笔只有1000块钱。他一开始觉得自己干得事情微不足道，但是跟借款人接触多了，他发现，那看起来微不足道的1000元，确实能够帮助很多农村家庭度过危机。因为在社科院的工作，彭少新接触到了国内较早一批的小贷机构，并通过合作的方式加入了其中一家。2012年，国内的小贷业务迅速发展，吸引了很多保险公司、国资系和风投加入，彭少新在此期间也经历了信贷工厂模式的体验。直到2014年，有幸认识了董骏。董骏，当时还只是积木盒子的CEO。积木盒子专注于P2P，2014年拿到了顺为、小米、经纬等机构的风险投资后，开始多元化布局，董骏想做线下小贷，补足资产端。“想不想去新的领域看一看?”彭少新问陈超。跟董骏谈妥后，彭少新找到了之前的老朋友老搭档，陈超。2014年，互联网金融正在风口上，陈超早就听身边的人在谈论了。积木盒子那时已拿到B轮融资，外资机构的加入及大名鼎鼎的小米雷军，势必会提供专注于微贷领域的更广阔天地。陈超就想试一试。陈超特别有心。决定入伙前，他先到积木盒子的网站上买了几笔理财，然后故意打电话给客服问问题。他发现，积木盒子的客服比很多P2P网站都要专业。平台推送的信息也更真诚和透明。他也体验过其它的理财网站，水平一般。还没有正式入职，陈超就找了志同道合的几位伙伴，张罗着成立积木时代。陈超问他们，怎么划区管理，要不要按照南方、北方、东部、西部等的地域进行划分。不知道有谁提了一句，营业部一开始地区比较集中，不如不按照地域就按ABC分吧，预示着对未来规模化发展的期望。于是，就分成了ABCD等区域。彭少新10月入职，陈超12月入职，积木时代12月19日正式开业。积木时代A区区域经理陈星、B区区域经理黄树锋、C区区域经理张谊、D区区域经理辛本春、信贷审批部负责人刘淼等也分别于2014年12月和2015年1月入职。入职前，他们都已经为积木时代筹划良久。他们经历类似，都是在深圳的小贷机构从业务做起，在街上派过传单，慢慢的靠自己的销售纪录做到区域负责人。“小贷是在深圳发展起来的，我们开始做的时候是属于小贷发展的早期，客户还比较空白，市场还没有多大的竞争。我承认，2017年做业务的难度，复杂程度要远远高于我们当年做的。”黄树锋说。2009年，同行竞争不是那么激烈。最大的挑战是客户不认可你，认为你是骗子，因为之前的客户，除了找民间借贷，就是找银行，不存在第三方机构。现在这个阶段，你们跟客户一讲贷款，他跟你讲七、八家，十几家他都接触过。终于放出了2万元人人都知道，找人借钱很难。但是，借给别人钱也一样不容易。因为，你总要掂量好，这钱能不能要得回来。一开始，积木时代的放款业务进行得很慢。看着下面业务员交上来的单子，一个成交也没有，大区经理都很着急，而营业员也觉得很受打击，想要辞职。2014年12月，积木时代正式成立后，当月就在山东诸城测试性的放了一笔款。马上就要过春节了，根据之前的行业经验，这时候最容易遇到老赖用户的。有一些做小生意的人，可能贷了款趁着回老家过完春节就不回来了，想要催收也很难找到人。积木时代决定，让每个营业部按一个月15万元走几笔测试一下业务，等过完年回来再大干。结果，他们发现，这15万元也有营业部完成不了。陈星负责A区，主要是北方市场多一点。2015年2月，兰州的一个营业部开张，陈星去协助工作。陈星都计划好了，既然人都来了，怎么也要完成几个单子再回北京。结果，他一个月跑了好几家客户，一个也没批。有一个是做文化产业的，做玉石。客户带着陈星去看厂房，看存货，很气派的厂房，堆了满满当当的玉石。但是，陈星问他要营业执照他拿不出来，陈星还发现厂房的名字和他之前说的不一样。聊深入了，对方说自己是和朋友合资的。但陈星判断，他只是借了他朋友的牌子来谈贷款。决定不放。一个是做婚庆的，很善谈。对方拿做婚庆的项目谈，说还会接洽一些大型的仪式、会议。陈星觉得，西北比较冷，人们应该不会赶在这个时候搞些大型活动。决定不放。还有一个客户是卖生鲜的。当时约了早上十点，天很冷，他摊档是户外的，就站在外边跟他老婆聊。湿冷的环境，陈星冻得鼻涕一直在流。客户来自浙江，习惯于更高利率的民间借贷，反而对小贷机构心存怀疑，而且当时兰州在做商业整顿，他的户外摊档有被拆的风险。最终还是谢拒了。陈星在兰州呆了快一个月了，营业部还没有开张。员工们有点儿士气低落，“我一个正儿八经的大学毕业生，跑到这里来天天发传单，跑客户，苦不苦先不说，生意一笔也没谈成。”
陈星回忆。陈星两手空空的回到北京。他觉得，有个客户自己可以再争取一下。客户是建设银行的，夫妻两个都在银行工作，但他们的儿子在北京工作。客户跟朋友在外边合伙做了一个农产品的生意，但农产品初期都是往里砸钱，未来能不能有收益是不确定的，所以一开始积木时代拒绝了此项目的申请。经过了解，这个客户在银行工作十多年了，也算是个小领导，也不会轻易放弃目前的稳定收入，不会因为这么一点儿钱失去信誉。经过审批部门再三权衡，批了下来，2万元。营业部总算开张了。2015年春节后，积木时代内部都在打赌，看哪家营业部能先突破100万元。到了6月的年中总结会，把突破100万元的营业部拉出来数了一下，只有两个，南宁青秀区、诸城两个营业部突破了100万元。最早，每一笔贷款都要求营业部上审贷会，上会以后还要报到总部的审批中心确认，确认以后门店签约前还要复核。要分好几步。“难，倒不是说市场没有客户，而是我们对客户要求很高，风控比较严。”彭少新说。审批政策卡得较严，又没有给营业部负责人相应的授权。有些大区经理挺急的，总是说，你看同行业都做起来了，我们这么慢，能不能管得松一点儿。2015年6月，积木时代给营业部做了第一笔授权，只要在营业部自己授权范围内的金额，就可以直接出决议单，不需要再通过总部的复审。授权以后，效率也就提高了。彭少新说，不是不能快，不能松。但前提是要把业务和风控流程跑通。现在，他们对授权再加大一些。最早，一个营业部只有4万、6万的授权，但资产质量做的非常不错的门店，就会大胆的放权，单笔最高达到15万元。做这行不能急功近利2014年，首次出现全国传统小贷公司注册数量负增长。整个行业乱相丛生，贷款中介公司比正规小贷公司还多。行业里流行跑马圈地。迅速的占领市场，速度特别快，内部人员还没有成长起来就从外边挖一些人，用现有的理念稍做撮合一下就形成一个团队。积木时代成立后的一个问题就是，该怎么给自己定位，做什么样的战略布局。一度由快速扩张100家门店的计划转变为步步为营的稳健计划，在有调性有文化的团队基础上实现规模化扩张。银行出身的董骏，经历过美国的次贷危机，在他看来，风险控制永远是金融业务里最重要的事情。董骏跟彭少新说，希望前期能把重点放在打造团队和培养价值观上。身边太多的公司因为跑得快出了问题。很多平台不断调整所谓的模式、发展战略等等，有的原来做“信贷工厂”集中审批模式后来不做了，改IPC模式做的不好，小贷做不了做消费金融，还有干脆线下资产也不做了。积木时代在各地的业务负责人也不断的传递类似的信息，某某家公司开业挺火的，做的挺快得，但做了半年后就发现不行了，要催收了，要关门了。“有些分支机构，一提名你都知道，他出现这种情况，就是前车之鉴，我们开始力图做的稳一点。”彭少新说，积木时代跟员工也宣导，首先要在这个市场上生存下去，然后才能发展。集团对积木时代提出了两条要求，一个是风控，一个是合规。违规的事和冒风险的事，不能做。“不能急功近利，特别是不能有投机的心态。”彭少新说。他们常常引导员工，你到这儿来，你千万不要做投机的人，你做投机的人，即使赚到钱最后你也会失败。“我们做小贷，看到很多员工的成长，他只要真正耐心做下来，一年以后，无论他的沟通能力、为人处事能力都有很大的提高，甚至他的职业成长，能带小团队，这些员工的成长比他投机赚点钱好的多。”有一些风险也是不能避免的。比如，有的客户原来状况很好，放款的时候，他自身资金流很好，但他的生意也是受整个宏观经济的影响，后面生意失败的状况也是有的。但彭少新认为，回到根本，最主要的还是自己的员工。“这个行业，公司如果做不好，我觉得主要是自己员工，自己管理团队内部风险没有做好。团队管理文化没有成型，道德体系没有完善，你技术再高明他也不会突破。”
IPC模式本身很保守，需要对于客户的关注度，细节了解非常高，非常多，但是做这种模式也有公司失败的。还是因为他的团队出了问题。不那么性感的事互联网金融的线下借贷，看起来不那么性感。还没上IT系统的时候，积木员工有时候花了几天时间去做尽调，做完了发现对方早就上了黑名单，等于做了无用功。现在，有了IT系统，很多客户的初筛用大数据就可以完成了。马上，积木时代自己的APP也要上线了。“我们终于把科技的手段都用上了。”彭少新说。2016年前，每次年终会讨论最激烈的就是IT。“我们系统什么时候上?”是他们问的最多的问题。先不说系统能够提高效率，最起码可以让营业部不用向总部询问就知道自己放了多少笔款了，逾期率是多少。之前，他们都是每天让营业部算，上报总部，总部再统一算逾期率是多少。实际上，当时整个集团IT投入并不少。但是原品钛集团(2016年9月原品钛集团拆分为积木拼图和品钛两个集团)的业务太多了，一遇到资源稀缺的时候内部就会打架。当时技术很大一部分在做读秒(智能信贷)。读秒本身也是做信贷，是线上的模式，比积木时代更依赖于IT技术，而且，当时智能投顾也是一个风口。导致积木时代的IT系统一直没跟上。“集团拆分后，反而对我们发展更好一些。我们团队更专注，这也是整个集团拆分的目的，我们每家都专注于自己的目标。”彭少新说。现在，积木时代在技术层面做了很多尝试，前期的筛查，介入了部分大数据系统，有一些黑名单的客户，就会提前放弃。“但是这些都是辅助，关键还是人。”
彭少新说。如果人不行，一切都是梦幻泡影。积木时代的重要精力仍放在人员的培训、成长和理念的梳理上。要让员工知道公司是什么样的，怎么做才符合公司的要求，给他一个基本的流程，再加上激励计划、时效管理，大家马上就知道公司要的是什么，会逐渐往那个方向做。“每个都要实地尽调吗?”我问彭少新。彭少新回答说，是的。每一单都要当面去核实。
“如果你们将来要覆盖全国的话，岂不是要几万人甚至更大的队伍。”我追着问。“如果我们只是做30家，可能总部也不需要这么多人，再成熟一些，甚至还要继续优化人员架构。”彭少新说，每家门店，现在标准是30人，后期人数会更少一些，需要内部培养人，通过细胞分裂一样的方式，扩张到全国。未来成熟的大区会获得更多管理和人事上的授权。积木时代的想法是，最起码，新营业部的负责人和风险经理是内部培养起来的，两个人就去到当地，其他的人可以实现当地化。哪怕这两个人在当地做一两年还要回到原来的地方，但也是把当地人员培养出来了。这些原来是在业务部做风险经理的，被派去负责一个新营业部，可以直接取得营业部的权限。
“如果我们招聘外面的人看走眼了，新门店就容易走偏。”彭少新说。一切看起来都在走向正轨，业务越走越顺。从成立至今，积木时代已经放出了约12亿元的贷款，每个月的交易额还在上升，彭少新说，在资金来源，除了积木自己的P2P业务，也在谈和银行合作了。而刘淼手下的风险经理已经成了行业里最抢手的风控员，总是被同行惦记着挖角。但她也挺开心的，这至少是外界的一种认可。这一切听起来不那么科技，也不那么性感，甚至有点儿传统。但是，他们切切实实的帮助了一些人，在创造利润。《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选六休学创业，深耕外卖市场多年，正面对抗巨头，外在彪悍内里精明的张旭豪如何炼成4的饿了么？（饿了么创始人兼CEO张旭豪）微信公号：新经济100人（qiyejiagc）做外卖最难熬的时候，饿了么创始人兼CEO张旭豪想过去陕西榆林挖煤。他的联合创始人康嘉是榆林本地人，那里很多人挖煤矿赚了钱，问他：「每天为着几毛钱算来算去，值得吗？要不我们挖煤吧。」2011年春节，他孤身一人住在榆林一家招待所里，北风从没法关闭的窗户钻进来，热水烫得没法洗澡。这是张旭豪最难忘的一个春节。5年后，张旭豪的外卖平台饿了么，铺设700多个城市，日峰值订单突破500万单，接受马云的阿里巴巴和的12.5亿，估值45亿美元。1. 解决外卖痛点即时响应2011年，站在租金5000元的别墅里，26岁的张旭豪对着十几个和他年龄相近的年轻人，画了一张巨大的饼――「餐饮业的淘宝」。张旭豪一百多斤的躯体结实精干，大嗓门震耳欲聋，胸腔里似乎有低音炮在共振，咚咚地敲在这群年轻人心上。这个土生土长的上海人，却有北方人的彪悍，一股「天不怕地不怕，老子就要赢」的劲头。2007年，饿了么联合创始人兼COO康嘉和张旭豪同读上海交通大学建筑节能专业硕士，两人兴趣爱好相近，很快成了好友。《硅谷海盗》激发了他们对互联网创业的兴趣，两人一块讨论如何用互联网改造建筑节能行业，跑遍上海节能服务公司，发现是「新瓶装旧酒」，本质还是靠人脉运作资源，一无所有的新创业者发挥空间不大，创业还是要在消费领域。他俩窝在宿舍打游戏，废寝忘食，常叫外卖填肚子，外卖用户体验不好，通常要拿着传单上的电话拨过去，需要的时候往往找不到传单。他们半夜讨论如何用互联网改造外卖，越聊越嗨，一直聊到凌晨四点。想法逐渐成型，张旭豪和康嘉拉上宿舍的另外两人，写上合伙协议，就开始折腾了。张旭豪的父亲前后给了12.8万元，康嘉和其他两人每人凑了几千元。当时有一些大学生创业比赛，冲着奖金张旭豪他们参加了几个比赛，前后拿了45万元，其中10万元是奖金，10万元是，25万元是。一边做导师的项目，一边创业，两手不能兼顾，张旭豪他们决定休学，只有他和康嘉申请休学成功，就继续做下去。其他两人退出，「因为规矩制定好了，休学不了就必须退出。」创业几个月，张旭豪和康嘉的关系确定下来，张旭豪是CEO。张旭豪眼界开阔，给康嘉讲苹果的产品设计、房地产的租售比，这是康嘉不知道的。「北京满大街都是大学生创业做外卖，为什么饿了么可以冲出来，是早期张旭豪对商业规则的一些理解，以及执行力。」康嘉告诉「新经济100人」。饿了么最早是电话订餐，为了把这些餐厅串起来，他们就印册子，把餐厅列出来，配备统一电话。用户拨打这个号码点餐，再通过短信或者电话告诉餐厅。张旭豪偏执，找平面设计公司设计册子，结果嫌丑，拉着康嘉两人现学PS、AI。订单陆续来了，配送又成难题。张旭豪买了一些电动车，招来兼职做配送。电话订餐没有在线支付，都是送货上门结算。张旭豪他们每晚结账，一二十家餐厅挨个对账到半夜。2009年初，这家公司就面临着抉择：到底是轻模式还是重模式。他们去北京、上海做调查，发现外卖需求是巨大的存量市场，难点是如何聚集信息，让用户找到餐厅，下订单时让餐厅及时反馈。饿了么选择了平台模式，停止了自营配送。上海129T、深圳便利中国、北京豆丁网，是2009年抢眼的外卖网站。便利中国砸了上亿资金进来，结果却被没钱没资源的饿了么拔得头筹，率先规模化。即时响应的反馈机制是饿了么找到的爆破点，炸开了外卖市场的厚厚壁垒。市面上的外卖网站，要么通过呼叫中心传送订单，要么用传真机，很难对用户需求做出快速准确的反应，如果用户点的菜没了，需要餐厅联系呼叫中心，再由呼叫中心联系用户。饿了么开发了餐厅客户端Napos系统，餐厅通过Napos可以接单、修改菜单，设置某个菜品售罄。用户所见页面，由餐厅控制。技术实现并不难，但没人做。2010年，Napos上线，饿了么对线上餐厅进行大规模系统替换。上海有家小叶子外卖，根据公开数据，2010年初注册用户超过10万，每天处理订单超过1万。但是，Napos出来之后，小叶子逐渐销声匿迹，饿了么在上海校园也基本没有对手了。2010年底，饿了么团队从4个人到20多个人，又只剩下4个人。这是饿了么最冷的冬天，收入只够维持基本运营，4个人的基本工资好几个月没发，吃用都靠以前的工资加，也不敢跟家里说。张旭豪一直在推动网络订餐，但餐厅入网成本高，要安装电脑、拉网线，三年都在教育市场，团队都疲惫了，公司也没拿到融资。有人告诉他：「如果你拿到融资的话，我还继续跟你干。」2011年初，饿了么拿到金沙江创投A轮100投资。当时平台在学校发广告传单、贴海报，每天一两千单，低。金沙江创投董事总经理朱啸虎问张旭豪能否根据交易收提成，张旭豪回答，如果收提成的话，商家会绕过饿了么，让用户直接打电话给商家了。收费模式上，竞争对手都是按佣金来抽成，站在餐厅的对立面。饿了么提出包年收费制度，一年4820元，半年2750元，让餐厅觉得饿了么是和自己紧紧连在一起的，订单越多自己赚得越多。拿到融资后，饿了么开始进行扩张，覆盖全上海高校后，又进入杭州、北京的高校市场。张旭豪硕士未毕业就创业，大学是他最熟悉的环境，饿了么选择高校作为市场突破口，既有路径依赖的原因，也因为张旭豪受《硅谷海盗》影响，又看到Facebook也是采取高校策略。「我们觉得高校用户一旦形成习惯，以后会变成白领用户。」张旭豪说。外卖行业本地属性强，对外扩张时，饿了么遭受的最大阻力是北京的创业公司，数量多，基本每个学校都有一个。但是，只拥有小块资源的创业公司，没法和已经拥有一块整体市场的饿了么相竞争。「我们一个个给灭掉了。」康嘉说。也有特殊的，华北电力大学的开吃吧是老师开的，给门卫打过招呼，饿了么一计算，要拿下这个大学成本太高了，就放弃了。2013年初，饿了么拿到经纬中国和金沙江创投的B轮投资，；年底又拿到红杉中国的C轮投资，2500万美元。关键是，这一年阿里巴巴旗下的淘点点、美团相继进入外卖行业。之后还有百度外卖。资本来了，巨头来了。外卖行业的风口到了。此时，饿了么已经坚持了5年。（图片来源：视觉中国）「专注很重要，转型之后死掉的更多。如果你觉得这个行业有深层次价值，就要跟时间做朋友。」康嘉说。2. 外在彪悍内里精明「我喜欢运动，运动要耐得住寂寞，一个投篮动作练100次，很乏味。你要在无趣、平淡的过程中坚持住，不断学习，才能不断提升。」张旭豪如此解释自己的坚持。这位31岁、第一次创业就是45亿美元独角兽的CEO，个性，骨子里刻着三个字：「我要赢。」张旭豪从小喜欢打篮球，现在每周六和发小张加乐他们打篮球，雷打不动。他不服输，如果输了就不吭声回去加练，再来打比赛，一直把你打服为止。最近一年，张旭豪发福厉害，一来创业没时间锻炼，二来饿了么在研究后端供应链，他天天在办公室试菜，一吃就收不住嘴，体重涨到200斤。打篮球时，他体力跟不上，前5分钟靠体力冲，后两小时靠意志力撑，累到恶心得要吐，也要死扛。张旭豪的不服输，受父亲张志平的影响。张志平平时和邻居话不多，客客气气。但一直在做生意，折腾不断，卖过火花塞、鱼线、太阳镜等等。1990年前后，张志平是附近最早买幸福250摩车的人，那时候一般买摩托车是125cc、150cc，幸福250是250cc，俗称「大炮」。张志平个儿不高，笑容温和可掬。和他面对面交流，很难想象这样的人坐骑张扬。张志平1955年在上海华东理工学院读书。1985年，张志平48岁，张旭豪出生。他教育孩子和身边人有一点不同，「上海人看重读书，考了99分也要打屁股。我要求孩子，除了书念得好，身体也要好，做事要有胆量，能吃苦。」张志平忙着做生意，平时张旭豪生活主要是他妈妈打理，他妈妈做得一手好菜，照顾得很细心，每个虾仁、每个葡萄都剥了皮再端给张旭豪吃。「我们管不了他，他想做什么就做什么。」《古惑仔》电影流行的时候，一放暑假张旭豪就把头发染成黄色。他的发小张加乐不敢染，回家肯定被打断腿。张旭豪妈妈一脸嫌弃：「你上街离我远一点，人家还得骂我做家长的。」张旭豪说，这是时尚。顶着一头黄毛的张旭豪打篮球，对方挑衅他，嘴里不干不净，这激怒了张旭豪，上前理论，双方推搡起来，张旭豪一个人寸步不让，把对方揍倒在地，用上海话说：「你还牛吗？」后来，张旭豪创办饿了么，收取年费。有些餐馆赖账，张旭豪坚持不付款就下线。下线后餐馆又受不了每天流水减少，找上门来。一家餐馆背景复杂，直接来人要冲进张旭豪租的房子。张旭豪事先接到消息，派了一名员工到派出所门口等着，接到电话就赶紧报案，有人私闯民宅。餐馆来人堵在楼下，要张旭豪跟他们走，谈一谈。张旭豪死活不干，要谈就在家里谈。进了屋后，张旭豪和他们硬碰硬。对方砸手机，他也砸手机，对方砸杯子，他也砸杯子。没谈妥，对方走人了。第二天，又找上门来说，昨晚冲动了，说话有点激烈。算了，不跟你们学生计较，还是把钱付了。「我们那时候能收上钱，主要靠张旭豪。」饿了么资深副总裁闵婕说。张旭豪小时候，住在同一弄堂里的老太太，跟他妈妈说：「你们家旭豪了不得啊，红军白军都吃得开。」张旭豪外表是北方人的彪悍，内里还是上海人的精明。他向张加乐借过10万元作为周转，特意写了借款协议。他告诉张加乐，你这10万元本来可以的，赚得更多。我帮你看一只，在这段时间肯定是上涨的，就当你这10万元买了这只股。我还钱的那天，多少，我就按照涨幅算利息，亏了不算。后来，张旭豪践行了协议。张旭豪对钱敏感。小时候，张旭豪母亲带他去展销会，别人给他巧克力，告诉他这是很贵的食品，他直接问进价多少。他领压岁钱，一包一包地买玩具，一下子全用光了。他父亲张志平问他，寒假这么长，你怎么办？张旭豪回答：我不会问你讨一分钱的。他说话算数，真没有找张志平要钱。「我问他你要不要钱，他回答，讲好不要就不要。」读大学时，张志平一次性给他两万元，作为一学期费用，就由张旭豪自己安排，他相信儿子的控制力。饿了么初创时，把所有外卖商家印在小册子上，要印几万册，需要几万元，张旭豪觉得这个钱不值，干脆拉广告赞助，把册子的封面、封底作为广告位置卖出去。起先没人搭理，后来想到上海交大附近最有钱的企业是4S店，这个册子可以发给交大老师、职员，他们的客户或者潜在客户。这样的说辞打动了4S店，张旭豪凑齐了印刷册子的钱。颛桥地铁站附近的别墅是毛坯房，没有家具，没有床，搬到别墅的第一个晚上，张旭豪找了一家KTV包夜，花了一百多元，大家在KTV睡觉。第二天开始，就将办公家具的包装箱拆下来铺在地上睡觉，打了两周地铺。装修的时候，张旭豪看重性价比，一点点地抠预算，不满意的地方要求重新装修。结果，饿了么再次搬家，需要新装修办公室时，闵婕再找上次的师傅装修，师傅先不愿意来，因为上次生意亏了本。饿了么找王祖蓝拍摄广告片，片场搭建场景。这时候，饿了么已经是一家刚完成3.5亿美元融资、可以在分众传媒投放近亿元广告费的公司。张旭豪挨个核对预算报表，看灯光、建材费用是否合理。饿了么早期员工工资千元上下。这些人，跟着他从上海南洋博仕欣居三室一厅的房子，搬到上海闵行区颛桥地铁站附近的别墅，无怨无悔，坚持下来。1990年出生的闵婕，是饿了么第5号员工。闵婕在饿了么做市场推广。他们尝试了一切能用的推广办法：例如拉横幅、赞助校园比赛、在开水房墙上贴「小心热水」告示、贴海报、送笔、送巧克力、发传单。只要想到一个主意就马上去做，如果有效果，就反馈回来总结形成系统的经验。最终，他们发现还是发传单最管用。2014年补贴大战之前，饿了么的推广方式就是标准化的发传单：A5大小、157克铜版纸、厘米厚。地推说自己今天发了3000张，闵婕就直接问3000张多厚，地推比划一下厚度，马上就能知道是不是胡扯。一栋宿舍至少每月全覆盖两次，根据后台所见订单量，调整覆盖频次。很长时间里，饿了么市场部使用的财务科目是：兼职工资、物料。3.不惧巨头疯狂烧钱扩张饿了么追求极致，所谓极致就是「这栋楼发传单没20遍以上，不要说这栋楼做好了。」饿了么上海地推月收入元，一周工作6天，从早晨8点到晚上8点，饿了么对地推KPI考核是每天拜访8家店，经验丰富的地推一天能拜访15家。黄谦入职一年，已经是上海西南战团团长，负责6个战营，共49名地推。2015年7月，他加入饿了么，是上海普陀区二战营的普通地推，当时普陀区分为两个战营，每个战营八九名地推。黄谦每天早晨7点从家里骑自行车出门，带上兼职员工，每人负责一条路的传单发放，他本人负责丰庄地铁站附近区域，有创业园叫3131，园区用美团外卖的比较多，黄谦在那里驻扎一个月，天天发传单。现在，黄谦父母问他「饿了吗？」他脱口而出「叫外卖」，就是那时候发传单太多的后遗症。除了发传单，他还拼命开拓商家。当时普陀区还有很多商家没有上线，黄谦先说服商场里、街道上比较显眼的优质店铺上线，让用户对饿了么平台产生好感。一方面是提升餐厅数量和质量，另一方面是不断宣传提升渗透率，黄谦所负责区域从日交易额8万元增长到20万元，2016年1月，他晋升为上海漕河泾开发区战营营长。漕河泾有30万白领，黄谦的管理半径是10个地推，最初日交易额60万元，5月冲到峰值120万元，平均98万元，从原本中等的战营冲到全国第二大战营，黄谦再次升职。饿了么全国分为9大战区，90个战团，近400个战营，每个战区差不多有地推1000多人。战区、战团、战营，这家公司连名字都透着浓浓的好斗意愿。美团外卖2013年筹备动作比较大，那时候饿了么也盯着美团外卖，研究他们的规划。年底，当时美团外卖负责人王慧文和张旭豪见了一面，王慧文随口问，你们要不要投资？张旭豪回答：「我们刚拿完融资，干嘛要你的投资？」2014年初，饿了么已在12个城市开站，每日订单10万单。这时候，美团外卖发力了。美团外卖启动会叫做「抢滩」，决定在一年内开设200多个城市，冲击日均订单40万单。美团外卖认为饿了么的短板是管理，如果快速扩张的话，很有可能管理失控。2014年美团外卖平均1.5天开拓一个城市。这是美团外卖扔出来的筹码：你跟不跟？饿了么如果不跟，就会被边缘化；如果跟，管理很有可能出大问题。跟。「你开30个，我们就开30个。」张旭豪说，「如果我们最终竞争不过别人，被淘汰，也是活该。」「轻量级选手站到重量级赛场上去打，很多人会恐惧，感觉自己矮了一头。但张旭豪完全没有这种感觉，就是一定要打。美团能做的，饿了么为什么不能做？在我看来这是不可思议的事，如果让我来操盘的话，我是不敢的。他就敢。」饿了么联合创始人、资深副总裁汪渊说。饿了么原本计划上半年开拓20个城市，按照原有节奏，一家两万人高校市场，周边具备外卖配送能力的餐馆大概是20到30家。饿了么先派人调研市场，开站后和餐厅谈判、上线、推广，标准流程是8个月打下一个城市的高校市场。康嘉他们开车在江浙一带跑了一圈，看存量不够的市场能不能快速催熟，跑了几周之后，决定加快节奏。饿了么组织架构单一，总部甚至没有运营架构，张旭豪赶紧成立发改委，抓城市扩张的事。62个城市，这是饿了么2014年上半年实际开站数量。但还不够。7月，饿了么发改委讨论是否下半年开到150个城市？张旭豪直接拍板200个。这个数据遭到所有人反对。闵婕说：「但是跟历史上的转折点一样，核心决策反而是少数人的声音是对的。」2014年初饿了么才200多个地推，「只要智商没大问题」，全都撒出去做城市经理，仅仅在总部培训3天，培训资料是康嘉花了一晚上写出来的市场管理经验。饿了么也听闻过美团地推的狼性作风，培训的最后一堂课是拳击。饿了么想告诉这些地推，别怕事。「你是小团队，面对大军压阵，首先气势不能输。方法论都是其次的。」扩张到200多个城市，康嘉他们发现人的私心就冒出来了，最直接的问题就是腐败。为了解决这个问题，他们又在发改委成立一个部门：政委。政委的成员是原先业务做得好的老员工，到各地宣讲饿了么的历史、价值观、方法论。也带着查处腐败的任务，直接向康嘉汇报。政委仍然是业务体系里的单元，发改委又另外成立监察部，直接通过法律途径处理腐败问题，「法律更有威慑力，我们也抓了好几个大案。」这些案子又由政委在公司内部全面宣讲。快速扩张中，除了腐败问题，还有管理问题，管理职能不清晰、晋升制度混乱、薪酬制度不公平等。「到处都是坑，到处都是需要弥补的漏洞，急速扩张带来的问题太多了，那时候先管活下来。」闵婕说。2014年9月，饿了么扩张城市力度增大。「美团觉得扩张没把你弄死，就一下子把补贴提起来，用钱把你砸死。毕竟你就融那么多钱，看你跟不跟。张旭豪坚决要跟。」康嘉说。晚上开视频会议进行动员，张旭豪挨个和大区经理、城市经理视频，话不多，全靠吼。对着视频上的员工，张旭豪是三板斧：先是套近乎，兄弟咱们好久没见了；再是抓住城市经理工作上的问题穷追猛打；最后，话锋一转，鼓励对方好好干，「我明天就要看到你的市场份额提高！」饿了么和美团外卖的补贴大战，愈演愈烈，一边每单补贴2元，另一边就补3元。等到这边3元补贴活动结束，那边马上加码到3.5元，迅速收割用户。3元、4元、5元，节节升高，这种胶着状态玩下去没有尽头。张旭豪决定玩把大的。和他打德州扑克一样，小筹码不看，专玩大的，抓住一局一下子吃进来，就全部拿回来了。「我直接扔8块，满10减8你跟不跟？」饿了么在中午11点做一轮「波峰战略」：满10减7。最激进的时候，全免单也做过。「饿了么的关键时刻，进入北京市场算一个，在移动端发力算一个，这两个加起来的重要性都比不上美团加入战局。」经纬中国丛真说。美团进入外卖，没让惊讶，但投资人也没想到它这么拼命地干。很快，丛真就意识到这对张旭豪来说是一件好事。美团的加入，一来提升了战争的级别，引起更多人的注意，利于卷入更多的资源；二来也让饿了么有了更高远的目标。原先张旭豪的想法只是，按照正常节奏做就好了。那些对手就算还没有被搞死，也迟早会被搞死。如果说，之前张旭豪只是确信饿了么会是一家十亿美元级别的公司，那么美团的加入，激发了他内心的斗志，让他看到了把饿了么做成一家百亿美元公司的机会。补贴大战最厉害的时候，饿了么一天烧掉一千多万元，「当时觉得很恐怖，烧到500万元的时候就感觉，好像太残酷了。」张旭豪死命撑着，「谁先说不打了，谁就败了，撑也要撑到最后。」他觉得补贴可能被妖魔化了，「在早期开疆拓土阶段，补贴是最有效的、教育市场最快的方式。」2014年上半年，饿了么敲定了来自大众点评的8000万美元D轮融资。凌晨三点，闵婕接到张旭豪的电话：「子弹充足了，可以跟美团好好打一仗。」8000万美元对饿了么来说是一支强心剂，稳定军心。大家觉得8000万美元摆在那里，足够打。同期，美团完成，。2014年下半年，饿了么启动E轮融资，有投资人一拍即合，一星期内把定金打到饿了么账上，到11、12月竞争最激烈的时候，饿了么每天烧钱从500万元冲上800万元，甚至更高。投资人后悔了，这时饿了么账上再过一两个星期就没钱了。命悬一线。正好看好饿了么，接手了这一棒。中信领投了饿了么E轮、F轮，中信产业基金董事总经理吴敬阳的逻辑清晰、简单：饿了么和滴滴出行（中信产业基金C轮投资）一样，是广谱用户、高频、刚需的平台，能给买卖双方带来明确价值，是高回报、高确定性的机会。（制图：孟繁祥）吴敬阳投资时也很担心，这支学生军，能对抗阿里巴巴、美团这样的正规军吗？他第一次见张旭豪，感觉像草莽英雄、敢冲敢打，并没有发现他能成为百亿美元、