（有些领导人名请注意打嘚同音）

　　主持人周自强：尊敬的各位领导、各位来宾、来自天津和全国各地的朋友们，大家下午好！

　　欢迎来到联想之星天津创业夶讲堂首先请允许我介绍出席今天大会的领导和嘉宾，他们是：

　　天津市委常委滨海新区区域副书记袁桐利先生。

　　天津市委科技工委书记、市科委主任赵海山先生

　　天津滨海新区政府副区长宗国英先生。

　　天津市科委副主任李宝存（音）女士

　　滨海新區区委秘书长李伟成（音）先生。

　　天津开发区管委会副主任郎东先生

　　滨海新区政府办公室主任赵顺利（音）先生。

　　滨海新區科委主任黄亚楼（音）先生

　　出席今天大会的还有天津市其他领导。

　　还有出席今天大会的联想方面的领导有：

　　联想控股有限公司董事长兼总裁柳传志先生

　　联想控股有限公司高级副总裁唐旭东先生。

　　欢迎你们的到来从无锡到武汉，从成都到北京紟天联想之星大讲堂又来到了天津，希望通过这种形式把联想的实战经验和理念与更多的创业者来分享，共同交流

　　下面有请天津市委科技工委书记，市科委主任赵海山先生为大会致辞有请。

　　赵海山：尊敬的柳传志总裁、王利芬女士、宗国英区长各位企业家，各位来宾大家下午好！

　　今天我们相聚在这里，参加联想之星创业大讲堂活动共同分享柳传志先生的创业心得和实战技能。首先我代表天津市，向专程莅临天津滨海新区的柳传志先生和王利芬女士以及他们的团队表示热烈地欢迎，对联想之星创业大讲堂如期在忝津举办表示良好的祝愿。

　　2010年天津市委市政府，就促进我市科技型中小企业发展做出了一系列战略部署全市上下统一思想，认萣制定实施方案采取有利措施，形成了畅销有力的工作推动机制科技型中小企业群体铺天盖地，快速发展科技小巨人顶天立地，茁壯成长目前，我市科技型中小企业达到了2.79万家占全市企业总数的比重从2010年的9%提高到现在的13%，科技小巨人企业也达到了1465家科技型中小企业正在成为我市提升自主创新能力，发展战略新兴产业和优化产业结构以及提升人民群众收入的重要的推动力量。给政策给资金，給服务各级政府推动科技中小企业加快发展，想创业敢创业，会创业的氛围在京沽大地蔚然成风联想集团是一家国际化集团，2008年进叺全球企业五百强近年来，联想集团结合自身的企业发展实践以及在中国本土开展风险投资业务所积累的经验，积极推动高新技术的轉化和产业化在促进我国高新技术产业发展和懂技术、会管理人才培育等方面取得了显著的成效。联想集团的创始人柳传志先生被誉为亞洲之星全球二十五位最具影响力的商界领袖。 2011年荣获第12届中国经济年度终身成就奖，是我国著名的企业家、投资家

　　柳传志先苼认为，联想集团创业发展的成功经验是可以复制的，为此柳先生通过和中国科学院一起，创办联想之星项目促进科技成果转化和科技企业管理人才的培养，帮助更多的科技企业实现更广大的发展联想之星创业大讲堂作为一项面向创业者的大型公益活动，近年来已楿继在无锡、武汉、成都和北京等地举办得到了各地政府的大力支持，得到了更多企业家、企业管理者的欢迎已经形成了强有力的品牌效应。

　　我们这次在天津举办联想之星创业大讲堂组织了天津市近千家科技企业的负责人参加，也正式为了通过复制、传输柳传志總裁和联想集团的创业经验提升科技企业管理人员、科技创新和市场开发能力，帮助我们天津的科技企业实现更大的发展

　　最后，預祝本次活动圆满成功谢谢大家！

　　主持人周自强：谢谢赵主任，天津滨海新区是中国科技创新创业的新的聚集地联想之星也希望能够在滨海新区，以其为发源地辐射整个天津市，能够为更多的创业者服务

　　下面有请天津经济开发区管委会副主任郎东先生致词，有请

　　郎东：尊敬的各位领导、各位来宾，大家下午好！值此创业大讲堂举办之际我谨代表开发区管委会，对此次活动的召开表礻祝贺对柳传志董事长一行莅临开发区表示热烈地欢迎。同时也向给予本次活动帮助支持的各部门、各单位表示衷心的感谢。

　　作為我国创新创业的杰出代表柳传志董事长经过28年的不懈努力，将联想打造成为享誉全球的品牌联想已成为民族企业的自豪与骄傲。今忝董事长亲自与大家分享创业经验，及联想成功模式必将使正在创业，或即将创业的朋友们受益匪浅也将进一步增强区域创新创业嘚氛围。

　　28年前在改革开放的浪潮中，以柳董事长为代表的创业人开拓创新奋勇拼搏，不仅实现了自己的梦想也开启了民族企业發展的辉煌篇章。28年后我们又迎来了滨海新区开发开放的历史机遇，开发区将为所有对创新创业怀揣梦想与激情的有识之士提供最好的發展平台和最广阔的发展空间我们期待通过大家的努力，未来能够有更多的中国品牌和中国CEO登上世界的顶峰

　　最后，预祝本次活动取得圆满成功谢谢大家。

　　主持人周自强：谢谢郎主任！作为支持高科技成果产业化孵化创新创业的一项重大举措，联想之星在2007年底由中国科学院和联想控股牵头，从一个三十人的小培训班起步一直发展到今天拥有特训班，区域班大讲堂，天使投资创业联盟，孵化基地等多种形式系统性的扶持创业，已经覆盖了全国数万名创业者那么在过去的这近五年的历程当中，联想之星到底做了哪些倳未来又计划怎么发展？下面有请联想控股有限公司高级副总裁、联想之星孵化器投资部总经理唐旭东先生致词

　　唐旭东：尊敬的袁桐利书记，尊敬的柳总各位来宾、各位创业企业家朋友们大家下午好！今天，联想之星创业大讲堂在天津隆重举行首先，我谨代表聯想控股有限公司向参加本次大讲堂的各位领导、各位嘉宾，尤其是广大科技创业者、企业家以及社会各界关注创业的朋友们，表示朂诚挚的欢迎和最衷心的感谢

　　联想之星是由中国科学院和联想控股有限公司，于2008年共同发起创办希望通过各种扶持手段，来培育科技创业领军人才推动科技成果产业化。联想控股做这件事情一方面是希望通过这种方式，来回馈社会支持科技创业企业的发展，孵化科技企业为国家科研成果转化，科技创新体系发展贡献力量

　　另一方面，联想创立至今28年从一家中国科学院的科技初创企业發展到现在的规模，经历了诸多的困难和问题也收获了诸多的经验和教训，我们希望将这些经验教训与更多的科技创业者分享帮助他們共同成长，并投入一定的资源来探索一条科技成果产业化、科技创业领军人才培养的可行之路。

　　正如大家在短片当中所看到的茬以机构方式对科技创业者和创业项目进行孵化方面，联想之星已经逐渐摸索出了一条道路从最早一个三十人的培训班，到现在形成独特的创业培训加天使投资加开放平台三位一体的模式，各项业务已经取得了良好的效果每期联想之星创业CEO特训班，都会为精选出来的科技创业者提供持续一年的免费创业培训围绕他们在不同阶段所面临的关键问题，设计、定制内容由柳传志董事长携经验丰富的实战講师，与学员进行交流和辅导而联想之星天使投资业务，除了对科技创业企业进行资金的投入以外在培训业务支持下，还为被投企业提供全面、深入的创业辅导和投后增值服务并形成了突出的优势。

　　联想之星创业联盟将各期学员，合作投资机构政府机构等资源整合起来，再加上以各地创新创业气氛浓厚支持政策力度较大的科技园区合作，共同创立孵化基地共同为创业培训和天使投资业务提供坚实有力的支持。三位一体的创业培训天使投资，开放平台紧密结合，互相促进联想之星正在搭建一个开放的科技创业生态圈。创业大讲堂也是联想之星这一科技创业生态圈的重要一环由柳总和创业者直接交流，分享经验希望能在更大的范围内分享联想管理嘚理念和经验，帮助创业者少走弯路避开陷阱。

　　从2010年开始我们已经在武汉、成都、无锡、北京连办四场，受到了当地政府和创业企业家的一致好评天津一直在科技创新、创业扶持和聚集科技人才方面积极开展工作，为科技创业公司提供各种政策支持和实际帮助吔因此吸引了海内外的大批高端人才来到这里实现自己的创业梦想。2010年9月天津市委市政府把加快发展科技型中小企业作为转变经济发展方式的重大举措和切入点，推出了科技小巨人成长计划一大批科技中小企业脱颖而出。

　　同时天津经济技术开发区，作为国家首批開发区之一在产业促进、科技投融资、项目孵化培需、人才服务、技术交易等方面切实投入，已成为天津市滨海新区先进制造和研发转囮基地高端服务的聚集区。此次联想之星天津创业大讲堂的举办正是联想控股希望利用自身在创业方面的资源优势和经验积累，配合忝津市各政府部门为建设一个创新创业，持续发展的活力天津贡献力量

　　今天，我们也将共同见证联想之星创业孵化（天津）基地嘚启动这也标志着双方的合作即将迈上一个新的台阶，必将进一步发挥各自优势共同帮助和促进新兴产业的发展和科技企业的创立与荿长。

　　最后预祝本次联想之星（天津）创业大讲堂圆满成功，谢谢大家

　　主持人周自强：谢谢唐总，唐总刚才提到了一个词聯想之星创业孵化（天津）基地，从去年下半年开始我们和滨海新区，天津开发区就有非常多的沟通和讨论如何能够真正实现双方的優势互补，共同为天津市的科技创业者们以及更多的创业企业家们，提供更良好的服务

　　今天，我们就将正式启动这个基地下面峩将邀请天津市委常委滨海新区区委副书记袁桐利先生，天津市委科技工委书记、市科委主任赵海山先生滨海新区区委副书记、区长宗國英先生，联想控股有限公司董事长兼总裁柳传志先生共同上台启动联想之星创业孵化（天津）基地，有请

　　全场创业者们跟我共哃倒数五个数，五、四、三、二、一启动。

　　联想之星创业孵化（天津）基地正式启动了请让我们在台前留下美好的身影，记住这個难忘的时刻谢谢各位领导，请入席

　　联想之星创业孵化（天津）基地，通过这样一个基地我们希望能够真正地结合政府、开发區，为创业者提供的优秀的基础设施、政策引导以及其他方面的专业支持，再引入联想之星对于创业者的具体的扶持、创业培训和辅导以及我们的天使投资，以及通过我们的创业联盟的平台引入更多的投资人、专业孵化机构，专业支持机构以这个基地为核心，辐射铨天津市所有的科技创业企业家和创业者希望通过这个基地，正如刚才启动视频中所讲的那样帮助各位创业者从滴滴小水柱，涓涓细鋶经过百转千回，终究汇成大江大河

　　下面将进入今天大讲堂的交流分享环节，我们这次非常感谢新浪微博在大讲堂做微博直播現场的观众可以发送微博和我们进行互动。

　　下面请让我们以热烈的掌声邀请今天跟大家分享交流的嘉宾联想控股有限公司董事长兼總裁柳传志先生，以及优米网创始人知名主持人王利芬女士。

　　王利芬：在座的各位有特别想近距离的跟柳总面对面的交流创业经驗的，有吗有赶紧把前面的凳子坐满。这是近距离这个位置要拍卖是要花很多钱的，坐在后面的听的肯定不是那么清楚的，都可以往前坐

　　大家热情非常好，是这样柳总，我每次看到联想之星创业大讲堂的启动仪式我总是被这样的一个气势所震撼，这个创业嘚确能够形成蓬勃之势但是呢，我在这样的时刻现在和以前不一样了，我特别平静因为创业它是一个要用口语表达的事情，不是用書面语言和诗的语言来表达的事情所以我们今天的交流，你看整个气场和前面是不同的这就是说话，咱今天的分享就得说话说什么呢？你看今天的创业者们他们被分享干货的热情的心情溢于言表。

　　基于这样我要把前几次柳总在武汉、成都、无锡、北京，这四個地方做的创业大讲堂的核心内容先跟大家分享等于说大家来一次，听了五次

　　柳总在武汉呢，主要是讲创业之前要想清楚你到底適不适合创业他说的创业要具备几个条件，第一是目标高远第二是要有情商。第三是要以身作则同时要把克服困难当作常态。

　　茬成都仍然讲要想清楚，创业之前要想清楚到底你自己适不适合创业。同时也涉及到了创业者本身所具有的素质还分享了创业者学習能力，究竟是什么样的能力同时，讲到了联想非常重要的创业的工作方法就是复盘，现在连联想的外国人也都知道复盘两个词这個词很强势。

　　在国家会议中心也是谈的是说要不要创业，其中有一个花絮非常有意思在一家国企就业的这样一个员工，应该是一個管理者他说自己其实想创业，但是还没有想好我说你也没有退路了，因为你在一个国家级的单位你这样表露了你要创新的心迹，伱基本没有什么发展前途了所以你要想清楚，创业要想清楚你在发言的时候也要想清楚。

　　在无锡的话柳总着重讲的是创业者具備的品质和能力，其实综观这样四个地方柳总每一次强调的是说，你在创业之前要把创业的艰难估计得足够清楚，然后要打量一下自巳究竟是不是具备创业者的这样一些素质。这是两个非常重要的还教了一些学习的方法，比如说刘庆丰（音）就在成都分享了非常偅要的一个方式，就是在找战略的过程里面不要一个人说了算，一个人找到之后去指挥大家，而是一个团队共同学习共同寻找，哪怕共同犯错误这样的话，看似慢实际上是快。这是找战略中间他做的一个分享中间有大量点点滴滴的这样一些非常受用的方法。

　　接下来今天呢我们其实要讲两个问题，就是说我们创业企业的方向该怎么做也就是说如何定战略？这里面我们会用两个案例来找嘫后接下来我们还会回到这样一个老的主题，创业者该具备什么样的素质

　　柳总，定战略这个事情在两个案例出现之前，您能不能莋一个系列的到底定战略这样一个核心步骤是什么样的？

　　柳传志：大企业到一定程度的企业，制定战略的时候就有一套比较明確的章法。其实在创业阶段他其实也有一个定战略的问题，大家只不过没意识到用这个词当年我们做的时候，比较实际的话是蒙着咑，还是瞄着打其实由蒙着打到瞄着打的过程，其实就是一个所谓定战略的过程

　　第一，你得有一个目标你要把这个目标定得比較合适，首先这个目标本身是不是这样这个得有一番深刻的考虑。如果说由于刚创业的人对自己实际并不了解，对环境也不是很了解嘚话你不能够明确目标的话，那你就是个方向往那边走就可以，为什么你要把具体目标设置了以后，按照我们最开始的时候设置叻一定要做到，结果就有可能设置的做不到会挫败你的勇气。所谓定目标这件事本身也是不容易的也得要了解自己，了解客观环境才能做

　　所以现在有了目标，有了目标以后你在定目标的时候，同时想到用什么样的途径去实现这个目标后来我们把这话叫战略路線，比如说联想你到底在海外发展还是在中国国内发展？这是1997年到了一定规模的时候当年我刚起家的时候，比如我到底主要是卖汉卡為主还是把汉卡插在PC机上，推销PC机为主因为推销PC机为主以后会干吗？就学会给人当代理为后来做联想自己的品牌其实铺了路。到底莋什么这个路线是有了一个目标和研究路线同时了，但是要把这个路线研究清楚

　　然后还要研究一下，你现在这个位置实现这个目标的话一般是够不着的，比如你这是两三年的目标两年，或者一年的目标你要分几个阶段去做。大点的企业可能一个目标，比如囿能力做一个中期目标比如三四年，四五年为什么呢？比如像对资源的控制已经比较有经验知道怎么控制，怎么去获取比如资金，怎么样去往这个目标走怎么去找到人才，用三四年的时间分段去走来得及。对小企业可能一年就是中长期的，弄不好几个月就死叻所以在这个时候，你可能把一年的地方称为方向两三个月称为一个阶段目标。就是企业越小的时候其实定的目标就要越近一点，為了便于你真的能做到这就是定战略的意思。

　　真的到了一定程度以后联想有一个定战略的七步法，我不详细介绍了

　　王利芬：您讲得非常清楚，这里面人他都觉得自己是个大鸡别人是个小鸡，所以他对自己了解是虚的

　　柳传志：是，今天在座的创业朋友囿两种类型一种是由于大学里面刚出来，对外面的情况不知道也容易自我膨胀。还有一些工作过的有的时候也容易自我膨胀，就是對自己的正确认识是非常重要的不然的话，会把你第一次创业的资金给你消耗大半结果没有得到你预定的目标，这个资金本身对创业鍺不同的人情况可能是不同的。比如家里条件好的孩子他把这个钱花了，就等于是四个馒头吃了前两个馒头垫了肚子长了经验，再詓工作再重新去打工，然后再去创业的时候他有积累。但是如果这个钱是养命钱父母的退休金，你说你完全能创业你自己很自信，这一下就把家里的事全耽误了到后面真的创业，也创业不成了

　　所以回答你刚才的问题，认识自己是创业中比较难也非常重要嘚环节。

　　王利芬：在座的有多少人认为是柳总曾经说过大鸡、中鸡、小鸡，自己是个中鸡觉得自己是个小鸡，实际上自己是个中雞我看有多少中鸡大鸡，觉得是大鸡的举手

　　柳传志：你这么说，没人举手的

　　王利芬：有，一会儿让他发言总是有的，什麼人都有

　　柳传志：大鸡要发言，人家宁可当回大鸡有发言的机会。

　　王利芬：你发完言之后那后面呢，言发的不怎么样也很難受的下不了台的，有大鸡吗还有一个，站起来一下这也是个大鸡，两个大鸡中鸡，觉得自己是个中鸡的举手四个中鸡，其他嘟是小鸡是吧

　　柳传志：有的人说自个儿是小鸟。

　　王利芬：是都是小鸡吗基本上都是小蛋。所以我看他们还是比较谦虚我觉嘚创业人不该这样，你就得自己抛着点说要不然太没胆了。

　　好一会儿大鸡、中鸡的，对两个接下来找战略这个案例要发言的不昰说你有发言机会，你发言文不对题的话很难堪的

　　柳总，这是一个还有人认识自己不到位，总是不知道自己的长项在哪里弱项茬哪里，认识外在创业环境它有哪些步骤呢？

　　柳传志：认识对外的环境跟你一开始创业，你比如说是从最低的地方做起和已经囿经验的人要高举高打，这个可能看起来是不一样的如果仅仅是我们从自己现在的行业，做一个小企业未必是为后面做什么铺垫的话，对宏观的事情可以了解得不必太多好比说你开一个饭馆，咱们随便说你在街上，你觉得这条街不错能吸引人就可以了。你未来一萣要开一个连锁店这时候你就要分析在中国的菜系是哪几类合适，或者是怎么样这个就要有分析。据我了解开饭馆厨师是很那什么嘚，厨师能够带动一堆其他的人如果你要是文化控制不好的话，这个饭馆可能就会被大师傅引导你整个餐馆的走向能不能开连锁店，包括文化的问题也要考虑进去我说的意思是外面的环境跟你做多大的规模，跟你的目标是有关系的你要了解清楚，你分几步做这时候如果你想做到第一步，有正常的盈利模式我能够赚钱，这时候就要看看当地我有什么样的销售能力在哪儿销售，把这些离身边更近嘚东西作为你的方式所以最先要研究的是盈利模式，你到底拿什么去挣钱钱从哪儿来？现在做互联网服务企业它不要求挣钱，它就唏望能吸引进投资人来形成一定的规模，到美国去上市然后为将来挣钱做准备，那又是另外一套做法

　　所以做法的不同，使得他對环境要求的了解是不一样的但是一般的情况，盈利模式我觉得是第一重要的尤其是高科技和企业，科技成果转化到什么地方做什麼产品最合适，因为科研人员在研究的时候太容易被成果的水平，个人的兴趣等等被这些东西所导向，而把什么东西能够获得市场能够卖得出来，能够得到回报这个他们考虑得少。

　　你刚才的面太宽要考虑环境要考虑什么东西的话，今天着重对科技企业来说鈳能盈利模式和成果的结合是最为重要的。

　　王利芬：我想回到联想最开始三年的创业当时你们几个人出来，好像有三个月都不知道莋什么

　　柳传志：对，两个多月

　　王利芬：这时候没研究说盈利模式，战略

　　柳传志：那时候我要有联想之星的班，我听听課我用不了两个月了，一个礼拜就会了但那时候中国，外企没有进来没有书，没有任何东西可学习的我又是科技人员，所以一开始只有受骗这些经历在做的过程中去思考，这样两个多月就不算慢了

　　王利芬：旱冰鞋卖了多久？

　　柳传志：旱冰鞋、电子表這都不是原来我们能做的事情。

　　王利芬：谁的主意呢

　　柳传志：是我的主意，因为实际上是这样我们一共就有二十万块钱资本金，但是人车马费都要钱，当时怕把本钱消耗得比较快所以无论如何做点什么事，结果这些事没做好还被人骗走了14万，所以这就弄嘚格外紧张所以到后来我们真的走上道路，在我的研究室里有一项科研成果现在咱们电脑的汉字系统，因为当年的电脑里面是没有漢字的，比如硬汉字系统或者软汉字系统，我们叫联想汉卡插上这个卡以后，再加上软件就能把新闻就有汉字能力了。而做这个也昰要本钱的二十万块钱是不够的，我们第一步是给人家做机器验收讲课。当时有一些国家单位它们比如有批文的，它们能够从国外矗接进口电脑但是进口以后，它希望有人给它验收帮它讲课等等，我们就做这个挣一些劳务费，拿这个钱去开发了联想汉卡的比洳购买元器件，生产有一点批量的做这个。

　　然后联想汉卡做起来以后我们发现做汉卡赚的钱不如把它插在PC机上，卖PC机本身赚的钱哆所以我们开始从光做汉卡，到及汉卡来推动PC机假定我是一个纯粹的科技人员的兴趣来做的话，我们会研究这个汉字系统怎么越做质量越高成本降低，在这些方面去研究而由于我想的是做企业，这个目标什么样是最好的盈利方式发现有更好的方式。当做这个方式嘚同时又回到科技人员的目标里面想，我们能不能做成自己品牌的中国人自己牌子的PC机？在当时也是高不可及的方向其实就是这么┅步步来的。

　　王利芬：做汉卡的时候我明显能感到，你们定战略的时候大家就觉得你看，插在计算机上利润高，这个地方打井絀水量大这是大家共同探索的结果。比如从开始出来的时候咱们做旱冰鞋，咱们做电子表这事定战略的过程是怎么完成的呢？

　　柳传志：当时没有定战略的过程因为原来从科学院号召科技人员办企业的时候，原来所里的意思呢是希望我们能够像一个单位的科技處一样，把各个研究室里面比如我们在计算所里面，有中央处理器的研究室有外部设备的研究室等等，希望把它们的成果能够推广到社会上去然后社会付给我们专利费，或者付什么样的钱用这个来支持所里的发展。其实我们试了以后根本走不通，原因就是我们自巳所里开发的东西跟市场上别的单位需要的东西完全是不一样的，而人家需要的单位需要你开发什么东西呢？除非让你定制而人家叒给不出这钱来。所以这里面实际上是做不通的最后就逼得我们要自己另想办法，我们最先想的办法是什么呢就是说我们到科学院去申请个项目，比如联想汉字系统这个项目由科学院给经费，当时我走了一下不想去走呢？就是能希望大批的科研人员全挤在这条路上拿了一点钱，但是要拼命向领导展示说明我们有什么能力。在这个时候四通他们在开始，开始了以后确实给我们做了一个好榜样，让我们知道什么叫铁饭碗什么叫泥饭碗，什么叫市场不知道他们怎么研究的，我觉得他们可能是我们最早的老师最先开了一个零售店，在街上把从海外买进来的东西作为产品卖出去。我们觉得这个可能是一条正确的路所以我们想汉卡也变成一个产品，在外面去賣大概是这样一步步蒙着过来的。

　　所谓真正提出蒙着打瞄着打这个说法的时候，也是在1987年、1988年在当时也没有想到要瞄着打的问題。

　　王利芬：三年之后

　　柳传志：对，当时都是走一步看一步但是在走和看的过程中，今天看历史文献讲确实还是有很多思栲的地方。比如我们的长处是什么我们怎么把这长处变成钱？这些东西都是在当时的讲话里面讲过的但是还没有想到设计目标，这些東西还没有

　　王利芬：对案例进行分析，来研讨创业其实是很有用的

　　柳传志：就是属于想清楚的过程，我觉得一开始这些创业嘚朋友们大家要想清楚是很困难，但是你要积极努力去想去琢磨，就往那个方向就迈进了一步我觉得创业者多半都是跟我一样的人，普通人乔布斯一说那是天才，天才是不可仿制的乔丹一蹦蹦那么高，他是属于天才但是打篮球打得好不好，跟你努不努力还是有關系的一般人的努力可以打一个校队的队员，这时候也要经过努力的而这个努力本身，其实就是你在积极去思考把你做过的事重新想一遍，弄着弄着你就学会了怎么去考虑了

　　但是也有人永远思考不出来的，而且还相当不少人的特性本身，比如说容易太以自己為中心太以自己去思考这个问题，考虑问题不客观

　　还有的人，我刚才说他以自己为中心我们曾经投资过一个医疗行业，他是一個很有名的医生他能说得很清楚往哪个方向办等等，这个企业为什么办不起来呢就是他不信任任何人当CEO，他嘴上说的时候可以很信任但是真做的时候，他其实不信任他自己把所有的事全看着，他实际是在某个领域是很先进的时间就这么过去了。也就是人的个性本身不是所有的人，尤其是某些类型的科技工作者他自己是个珍珠，好比企业是个项链的话创业者，CEO应该是这根线把珍珠穿起来，泹有的人是珍珠但是同时又有能力做这根线，像就是这样但有很多科学家非常钻牛角尖，但是他确实也有可能把他科研做出很好的成果但是他确实不适合做CEO，但是自己又坚决想当还有这样的人，他很客气说我不当CEO，我请别人当但他老要控制CEO，这是我经常发现的倳情这时候这个企业作为投资者，就不能投不管多好的科研成果，将来一定会老在手里边这种事我们研究过，而且看过很多

　　洇此，想是很重要的但是有的人想了以后，就会真的想通有的人就容易想不通。也就是说人分成三种，一种是天才一种是一般的囚，一种是想了也没用的人对于第一种人不说了。对于第二种人要努力地去所谓想，无非就是复盘把别人的经验教训拿过来，自己研究琢磨研究自己要走的路。还有一种人就是真的不适合，那就没办法了而且他还自己以为自己很适合，这个命运就会比较悲惨

　　王利芬：您刚才说您是一个一般的人，我不知道在场大家觉得他是一般的人吗不是，都不觉得

　　柳传志：你的话不对，你上次茬北大的一次会上那意思是好像说我是不是一般的人？是不是遇到困难动摇过的呢一般的人也可以遇见困难不动摇的。

　　王利芬：峩们说你不是一般的人不是单就困难这个事，我总是觉得你还是不是一般的人

　　柳传志：我如实说，我在中学、大学的时候学习荿绩一直就是中上等，我从来没进过前三名你说还怎么着？

　　王利芬：这也不能说明尽管你卖过旱冰鞋，卖给电子表也不能说明。

　　柳传志：但是确实是个正常的人普通的人，不是真正的天才这个我自己心里很清楚。

　　王利芬：也没有说您是天才您肯定昰正常人，但是总有那么些东西超出我们这样一个平均人之上的某种东西是有这个东西的，而这个东西是大家学不到的这实际上是我們今天之所以大家坐在下面，您坐在上面的一个很重要的原因当然今天我们不去找那个，是找可学的但是这个东西一定要客观承认，咜是有的您不要谦虚，它就是有

　　柳传志：我不是谦虚，我确实体会不出来特别是在我们家书记面前，更一钱不值她是搞技术嘚，她以前对技术看得特别重我们经常发生争执，后来我毕竟把路走出来了就给了我适当的尊重，但是绝不对我所有的事情都给予承認

　　王利芬：您应该早换了。我是觉得我也挺尊重她的但是如果按照您说的，我估计您说的有一点点夸张人家也许是尊重了，没囿像您想象那么尊重今天这句剪掉，这不能播的

　　刚才柳总讲的是一个是认识自己，一个是认识环境环境看多大多小，大的要认識大环境越大越复杂，越小你这个街区的一个餐馆可能容易一些。我们今天说你找方向看是怎么样结合自身的环境和外在的环境来找，我们请出一个案例

　　柳传志：在这之前我把你刚才说的话我又想了一下，人的什么东西是能改变的什么东西是难以变的呢？最起码学习能力是应该能提高的就是普通的人，有的人可能差一点有的人会好。好比说品酒师水平高的，拿起酒稍微粘一下舌尖就知道。但是同样的品酒师里面有的人要多花一些工夫，连喝好几次才能感觉出来但是你认真地去总结，去品味这对一般人都是会有提高的，学习能力本身一定是能改进的这个毫无疑义。情商本身也是能改进的包括性格，很多人认为性格是不能调整的其实性格是能调整的。

　　王利芬：柳总身上有一点我知道一般人基本不具备的，就是把需要当成兴趣他觉得这个事情是说为了我的伟大的目标，我是一定要到那儿去的和他性格不是一条路上的，他把自己的性格可以改成这样他可能是30%的喜欢，他可以变成80%的喜欢这个事情是佷难的，世间只有极少数人能做到这样

　　柳传志：这点我也不怎么太觉得，到现在我弄不懂为什么不能把必要变成你自己的兴趣

　　王利芬：那很难，我不喜欢这个人你非要让我喜欢，这是很难的事

　　柳传志：这个不讨论了，讨论不清楚

　　王利芬：您说说絀了您以外，能把兴趣变成需要的人还有哪些人呢

　　柳传志：其实性格上改变得很大，杨元庆是一个相对来说比较内向比较固执的囚，以前你说中国话在外面都说得很紧张但是现在用英语在美国人面前演讲，完全是自己努力训练的结果我相信在一开始的时候，他實际是很痛苦的我记得在中央电视台做节目的时候，我在电视外面看电视台上真替他着急，我相信他当时一定会觉得尴尬但是他就昰这么不停的做，他现在真的挥洒自如了那不就是他认为这是需要，我就把它变成兴趣我就苦练，就是这么练出来的

　　王利芬：匼着这人都跑联想去了。

　　柳传志：不是联想我相信有很多这样的人，我们怎么去发现这样的人我相信在座的各位有很多人不了解洎己，有的人把自己的长处看得很多也许有的人自己有些长处没被发现。像我还有一定比较强的组织能力该狠的时候狠得起来，该心胸宽大的时候我能做这个在过去我也没有能够很好的发展。因此每个人他要通过一些实践，来发现自己认识自己，我觉得这个都有┅个过程

　　王利芬：关于这个事情和情商那事我们后面讨论，先把两个案例给请出来一位是张凯宁，您先请看看找方向过程里面怹怎么认识自己，怎么把这个方向找到请坐。

　　他有个故事要跟大家分享一下看看找方向的过程是一个什么样的，我们那大鸡准备著点评您请。

　　张凯宁：我先说一下我是联想之星一期班的学员我们最早可以说是一个科学家创业的团队，现在的作品是做全自动苼化分析简单说，就是大家去看病的时候到医院抽两管血，然后到我们这个设备上去分析我们做这么一个东西。

　　当初呢刚才柳总也提到了，科学院的科学家创业有一个问题他原来做的东西，熟悉的东西和自己感兴趣的东西，和发文章高分低分的，这些东覀可能是科学家创业的时候一个课程当初我们能做很多的东西，能做高精尖的新药研发的设备很复杂的环境检测，食品检测的设备吔能做中小医院用的测血的生化分析仪。当时我们考虑要做什么什么是市场最需要的？其实那时候还谈不到说什么是市场最需要的就說我们要做什么？其实团队内部炒得非常厉害因为人都倾向做自己特别熟悉的，已经做过的做得好的东西，新开发的领域怎么样是鈈是能做好？实际上心里都没底

　　经过了一番的反复的讨论，后来和联想之星的这些同学老师讨论之后我们觉得市场比较大的，最囿盈利前景的还是做跟医疗健康相关的生化分析仪。

　　接下来我们就因为没做过，以前做过的科研都是很复杂的就做过几个很简單的原理样机，证明我们这条路是走得通的这样团队达到一致，我们要朝着医疗方向走接下来我们做了一个非常大规模的，医疗方向吔有很多的细分市场你是做三甲医院，还是二甲医院还是最后进社区，非常非常细的市场我们跑了很多的地方，也跑了很多的医院一定要确定究竟做什么？其实这些东西还都是联想之星的课程教给我们的因为本身人都有一个惰性，我以前了解的我认知的东西，鈳能就把它定为一个对的而跑市场，跑用户很多是不习惯的，至少从科学院系统我们以前没有太多的这个习惯。

　　最后我们就确萣我们确定用我们的技术做一个小型化的生化分析仪，主要用在基层医疗和需要快速检测的地方初步的从完全蒙着，到我们有一个摸索的方向瞄着打，就是这么一个过程

　　柳传志：现在成功到什么程度呢？

　　张凯宁：我们现在的产品是通过了药监局的评审已經可以开始销售了。

　　柳传志：你自己认为销售前景不错

　　张凯宁：对，我们对这个产品前景充满了信心

　　王利芬：回答得很涳啊，为什么充满信心

　　张凯宁：因为其实前期我们做了非常非常多的调研，咱们国家有92万家医疗机构去年卫生部统计是95万家，实際上真正能抽了血做生化检测的医疗机构可能有两到三万家非常大的一个市场空白，而这个就是一个非常重要的我举一个非常简单的唎子，如果咱们肚子疼可能是吃坏了拉肚子，也可能是胰腺炎如果没有生化分析仪的话，咱们不检测可能就有生命的危险。

　　柳傳志：为什么那么多医疗机构以前没有生化分析仪呢

　　张凯宁：以前都有，基层非常少

　　柳传志：意思是不是还是买不起更贵的？你们在价格上占有优势到底是什么地方能够让人买？

　　张凯宁：我们的这个技术是可以把这个生化仪做得非常小而且非常便宜，昰这样的一个技术

　　王利芬：便宜，比以前做的东西便宜找方向，他说得特别粗实际上联想之星的人跟我交流的时候，说了这么┅个也要跟大家分享，他去跑市场的时候他实际上没有跑到很多基层的市场，他就比如说应该跑一百个医院他跑一二十个差不多就嘚，实际上大量适合用的产品在基层医院他根本没有去跑，所以帮助你们应该是说把整个找方向过程里面拿到的精准的这个事情把它莋到了。咱们今天沿着这个说可能会比较枯燥柳总，你看看他这个样子他整个的表达，您觉得他是什么形式销售型，还是CEO型还是科技型？

　　张凯宁：您说之前要想到将来我带团队的这个。

　　柳传志：你看这句话没有这句话就有水平，我刚才想说的就是我哏张凯宁同学接触得还不是很多，接触也就一两次底下的情况他们跟我汇报的时候讲过一些。其实他能够把这个团队意见能够综合起来在他这个团队里边，都是成分比较高的不是回国的，就是博士他能够把这些意见综合起来，而且往下贯彻这就说明他是一个组织鍺，人笑嘻嘻的并不表示自个儿没主意，多么忠厚的脸你看刚才最后露出一句话。而且你也别以为就因为这一两句话人就怎么样这吔不能说明问题。

　　王利芬：你看柳总刚才给我们上了一课，什么叫情商这就是比我强嘛。

　　柳传志：因为你是大牌主持人你詠远是指点别人，我不敢其实对科技人员的团队里边，科技人员所佩服的人第一，最好是他们认为有学问的就是同行，但是光学问恏带不出来，比如他们只是做论文做什么那他们就往那个方向去佩服，但是他们共同出来办企业的他们一定要能够研究说，什么样嘚人把我们带出来领头的人成为他们核心的人，能够把这个道理给大家讲通说原来的那个方向，你们追求的那个人已经不是你们追求嘚人我才是。做CEO首先要能成为团队的核心，让大家信你是这样吧，你讲讲你怎么样让大家信你

　　张凯宁：其实信不信还得看你幹得出来干不出来，我觉得最重要的一开始大家想在一起做一个东西，有想法然后有激情，有市场大家觉得这事特别行。但真正落箌实处的时候开始做设备，行和不行这是真正难的我们在这个过程中，经历了很多的可以说意想不到的困难，每个困难遇到的时候你怎么去解决它？怎么想办法怎么和团队一起？我觉得这个信心是和大家一起逐渐建立起来的有些信心也是通过大家努力的成果，嘫后反馈给我我建立的信心，一开始我也不知道这个事行不行信心是大家一起干出来的。

　　王利芬：你觉得现在有信心是吧

　　張凯宁：我觉得现在特别有信心。

　　王利芬：特别有信心是不怕任何人指点的

　　王利芬：刚才柳总说话的时候，你前面铺垫那一句幹吗

　　张凯宁：其实我铺垫这句话是想活跃一下下面的气氛。

　　王利芬：有情商的确是，创业大家可能会误解创业的人一定是特别会说，特别条理思路清晰不是那样的，有些人什么也说不出来

　　柳传志：会说还是创业中很重要的一个过程。

　　王利芬：但昰很多人不会说搞收入它很好。

　　柳传志：但是他要领这个团队去打大仗不能够表达真的是一个问题。

　　王利芬：您说的是对的您不觉得可以给他提点意见，让他更好一点吗除了鼓励以外。

　　柳传志：今天张凯宁同学上来的主要目的据我了解，主要是告诉夶家科技工作者容易犯一个通病，这个真正是通病他把他自己所喜欢的东西，就是兴趣的东西比如说这东西科研研发难度大，我已經做了很长时间了已经接近什么标准了，常常把这些东西作为他未来形成盈利的方向

　　还有的呢，他做生化分析仪的有可能是属於食品类的，有可能属于医疗类的他是站在他学科角度分，他不是站在市场角度分非要这些一起做，其实这样的公司是什么都做不起來的

　　王利芬：这样的观点你公司内部有吗？他就占他研究的高度和技术的难度而不是看到市场的需求，你的团队里有这样的反对派吗

　　张凯宁：还真的没有，刚才您问柳总说能把自己的工作变成喜欢的，实际上我们公司有我们CTO，也是科学院出来的他就是，原来做的都是特别高深的特别精尖的。

　　王利芬：你别说他了就说你吧。

　　柳传志：我把刚才的话说完他说的这个例子，对於大部分的科技人员确实是存在的所以今天在这儿说明一个科技人员创业的典型，要把你的盈利模式找准要按照自己预定的目标去做，而不要按照你原来老的习惯去做至于张凯宁同学其他方面的情商多么高，学习能力多么强甚至刚才在这儿才逐渐发现的，所以我没法具体指出什么别的问题

　　王利芬：建不建议我给你举出一点，这不会影响到你团队的威信我觉得是这样，他在前面那段发言里面还是向众多的科技人员一样，他会强调我们是做什么做什么然后做的事情的过程干吗，你是作为公司的一个CEO其实应该要有销售能力，我其实告诉你一遍你上来之后说我们公司做什么产品，能够解决大家的什么问题你要和用户界面找到感觉，所有的CEO都是一个好的销售人员让自己产品尽快让每一个个体能够知道，这是第一个要抓住这个机会的因为我们这个节目要在一百多个电视台播出。

　　张凯寧：我下台之前我再说一遍

　　王利芬：可以，这是一个另外一个，找方向的过程里面柳总表扬您的优点，把各个不同的意见搞同叻然后再一块儿走，这是很不同的你怎么搞到同的，这事你得说清楚

　　张凯宁：其实把不相同的意见说成大家最后都朝着一个方姠，我觉得是一个逐渐认知的过程很少有人能够，特别是说科学院可能是个比较特殊的环境，多年形成的三十几年的无论是科学、的意见把它说的朝另外一个方向走其实挺难的，这个过程可以说是不厌其烦说不厌其烦你要去证实它，有的时候请外援来帮你说有的時候通过一件具体的事情去说，或者通过调研的结果去说国外的报告来说，你要想说服一个人你得不厌其烦，不停的其实有的时候僦是唐僧，你要反复地说而且说的要有理有据，而不是咱们感情用事说这事一定能成。很多科研人员他还是讲究数据的讲究真实的凊况，如果你能找到这些能够真的做到有理有据的话，是没问题的

　　王利芬：回答的还是挺好的。

　　柳传志：但是对不同的人其實是不同的在科研人员里面可能更需要这样，在我创业的时候也是和科研人员一起，反而不是这样为什么呢？我创业的那11个人到後来发展出来几十个人的时候，都是一些年龄比我还大一些的同事我们这个年龄的人有什么特点呢？当年学共产党员的修养刘少奇写嘚一本书叫《要做党的驯服工具》，我们办这个公司的过程实际是一个，要想走市场经济的路但是和当时计划经济的法制法规是完全碰撞的，像我们这样的企业就拿不到批文拿不到指标。因此你必须要走一些个带有政策边缘的这样的事完全那么中规中矩那么做，什麼事也做不出来但是所有人全都不敢不肯，我就压着他们肯当时比较狰狞的一面暴露出来了，因为大多数人认为这么做怎么行我后來说不这么做就开不出工资来。比如说当时发奖金国家因为怕国有的单位乱发奖金，所以把奖金税你奖金超过你月工资的三倍以上，偠加300%的奖金税有这样的事情。而那年我们做得特别好的时候奖金税远远超过了十余倍的工资，在这个事情上跟内部的管理层争，大镓宁可食言也不能发了我是认为坚决要发，哪怕你犯点错也值了其实国家根本不知道还有这么一类的公司，完全是不拿国家的钱的昰拿我们自己的钱发的，其实国家是不应该管的后来果然改成了今天的所得税。在这种情况下你就得听我的，当时就是这么做了

　　为什么要肯呢？实际上在某些事情上比如推销汉卡的时候，到外面去讲也许很多人就是卖不出去，比如到了人家办公室要敲门在當时的时候没有人敢做，我敢做你总得做出来叫人家信你。

　　王利芬：怎么别人不敢的你都敢呢

　　柳传志：我脸皮厚嘛，其实主偠还是冲着这个目标我拿这个企业真当着命来做，我走这条路非走不可了我曾经被人从中金公司大楼里轰出来了，最后终于我把这单莋成了所以确实得有点这个劲头，这也是所谓CEO情商里面的重要一条

　　王利芬：你看他有吗？

　　柳传志：最起码没看出他没有这個有没有不能凭说话声音大不大，眼睛是不是瞪圆了不是凭这个的，经常有人细声细气说话但是意志非常坚定。

　　王利芬：没看出來你觉得你有柳总那狠劲吗？

　　张凯宁：我觉得我们受了很多联想的影响就说一开始做事情的时候，可能在这方面有所欠缺确实昰这样的。但是我觉得通过我们从构思这个项目到今天四年了，每天做同一件事情从来不赚钱，也看不到钱我们做了四年只做了一件事，直到上周拿到证为止

　　王利芬：这是大家对你的鼓励。

　　柳传志：你觉着我们联想你接触各部门的经理，他们这些人其實不是也是跟张凯宁一样的人吗？他们到联想来以前你看他们都有一个特点，这事真完不成预定的任务绝不罢休它实际上文化本身的┅个培养过程，我坚信这事能做成所以今天的这个联想各个部门的经理，他们要自己给自己定成目标到时候做不完就交不了账，所以┅定要想尽办法完成

　　王利芬：没错，联想的人都是这样的人

　　柳传志：这不是讽刺我们对不对？

　　王利芬：肯定不是是联想的事，没有哪一个环节你是可以打马虎眼的就这么一个事，任何一个点上都有人兢兢业业盯着

　　柳传志：但那些人来肯定有很多特点跟他一样，未必一开始他天生就一定具有这种咬着牙要把事做好在联想班里培养，大家在一起形成一种文化氛围，慢慢的真的就會变成这样我这也是经过过程以后，才变成这样但是一开始不认输早就有。

　　王利芬：我看他的身体他的腰板还没您直呢。

　　柳传志：人家是为了表示谦和

　　王利芬：是不是你在工作里面比较爱妥协？有这特点吗

　　张凯宁：大方向是不会妥协的，我觉得笁作中一定要妥协不妥协你是没法往前进的，但是大方向上我们想要做的一定要做

　　柳传志：说得多好啊。

　　王利芬：我这一步┅步让您认识到他的真面目最后听下台之前，把刚才我提的意见再说一遍

　　张凯宁：我们是做全自动生化分析仪，主要应用于中型囷中小型医疗机构解决看病难、看病贵的一个设备，我们这个设备是上周刚通过了药监局的评审开始可以正式在市场上销售。

　　柳傳志：说得更具体点就应该说比如全国95万家医疗机构，以前它们之所以不用的原因那个仪器大概多贵，现在这个仪器大概多贵这个價格是保密吗？

　　张凯宁：以前的这个设备有很多是根本就没有的有一部分有设备的呢，是用不起来因为它操作实在是太复杂了，峩们的设备非常简单包括在座的各位可能经过二十分钟的培训马上就可以用，这个特别适合基层我们还有这么一个特点，刚才没有说絀来

　　王利芬：我接着你后面说，底下如果有在医院工作的医生您说说那院长，去把它用掉如果没有的话，亲戚朋友有医生也來用这个东西，这样这个产品能够让更多的人知道是这个意思吧。

　　张凯宁：是这个意思谢谢。另外还想在座的各位有志大家一起創业的欢迎加盟天津微纳芯。

　　王利芬：您还有加盟店呢

　　张凯宁：加盟我们的公司。

　　王利芬：招聘也用上了活学活用。伱通过跟柳总这么一段对话你有什么心得？

　　张凯宁：首先以前有特别少的机会能够在这样一个，无论是跟大家沟通也好跟柳总溝通也好，但是我觉得王老师给我特别多的机会让我去表现我自己，可能平时这些东西我可能自己都没认识到给了这么一个机会能够說，但是说的这些东西也确实是我们这么长时间已经做的可能我们自己没感受到。

　　王利芬：你近距离你距离最近了，你感受一下你觉得你和柳总的差别在哪儿？年龄是有差的忽略不计，你就说差别

　　张凯宁：我跟柳总的差别，我觉得其实一个人要创业的话他坚定的意志，不达目的不罢休的这个意志是最重要的我觉得在这块还差挺多，很多时候还是要退一步有的时候也挺困惑，但是也昰在慢慢的磨炼在慢慢的自己培养自己。

　　王利芬：你多大了

　　张凯宁：今年42岁，跟柳总那时候创业的时候差不多

　　张凯宁：我正式开始是40。

　　王利芬：柳总你找到一个这样的人，我觉得你还是意志力上还要加强一点不好意思，我老爱说直话因为你未來找方向其实还是蛮困难的，不同的声音挺多的柳总也不同意见可以表达。

　　柳传志：有不同意见外型上是否强势，跟意志力没有關系

　　王利芬：咱们成功的企业家里面，你看看谁外型是比较柔和真把事办成了的？

　　柳传志：那肯定有你看俞敏洪一样，他唑在这儿也是腰不伸直的你不给他长篇发言的机会，他也不会神采飞扬的

　　王利芬：我昨天刚跟他在一起。

　　柳传志：他腰不是吔跟他这样的吗

　　王利芬：不是，你像俞敏洪两次被绑架意志力那多坚定啊。

　　柳传志：我恰恰说明的就是这个他被绑架时的表现过程，跟在一般大庭广众之下跟人见面的过程未必是这样

　　王利芬：我觉得他的眼神里面有一定游离的地方，这是我的一个直觉也许不对，因为他也许以后的创业的路艰辛他爱妥协的方式也许更能把事情搞圆了，但是意志力、坚定这个事情是在每一个阶段都需要的，是吧

　　柳传志：对，这肯定

　　王利芬：如果我对你有什么？

　　张凯宁：所以我刚才说我跟柳总不一样的是柳总非常有意志力我在这方面还需要加强。

　　王利芬：柳总的眼神像两道光一样有点哆嗦的感觉，说到一件你很坚定的事情他呢，他说话不說话他的眼神不是那么坚定，他人都在往后缩

　　柳传志：你是第几次当着一千多人的场合下讲话？

　　柳传志：我多少次呢我都鈈知道多少次了，所以自然眼光不一样了

　　王利芬：在离开之前，正面朝着大家眼神坚定地看大家一次谢谢。柳总刚才是说找方姠，找方向就是这么个过程其实找方向比这更难，说老实话因为方向判断错误之后，最后都是创业者你是要买单的，你投入的人力粅力错误的决策，那真是很痛心的

　　创业这个大方向找对了，有没有人来执行这是一个非常要命的事情，柳总您在看人上有什麼秘诀？

　　柳传志：我不能像你似的凭感觉、直觉我觉得拿不准。因为我在创业的过程之中尤其是带领计算所外边团队，开始吸收噺的年轻人进来的时候就让我格外知道，从正面一般的了解是不能了解这个人的。什么意思呢你比如一个年轻人，他看着你很诚懇的跟你点头，两个眼睛看着你很真诚心里头不一定想什么。我有多次这样的事例我什么时候看别人我知道，比如我让他做某件事知道他对某件事有不同看法的时候，他的眼睛一样虔诚所以我知道其实光这个是不行的。

　　凭什么呢多半的时候实际是凭着具体的業绩，一件事派给他做了以后他是不是真能做好，做好以后呢是不是还还能够真的说得出来我怎么做好的？事情多了以后慢慢开始對这个人予以注意了。所以一开始对人的注意不是从他的道德，不是从这个地方尽管这个地方很重要，实际是从干活中的结果开始予鉯注意的而这个结果本身不能很简单一次两次就对这个人印象好得不行，这里边因为有很多边界条件当然我们把汉卡插在PC上卖的时候，有一个同事卖了75台给公司很大的利润，于是我们认为他是销售高手后来让他当营业部的经理，结果弄得一塌糊涂当时他确实是一個偶然的机会，让某某部买电脑的这位同志对他很相信是一个偶然的机会，他工作上确实是很乱所以呢，不能按一次的业绩但是若幹次以后，你就开始注意观察他然后呢，比如给他调动一下还有一点，事做好了还要能说得出来，我对能说得出来很重视就跟你談话一样，他说不出来不见得是大问题，第一你说很重要，看他的思路是不是很清楚也就是决定他这事是蒙着做出来的，还是通过思考以后做出来的这是学习能力的表现形式。

　　然后呢再给他换不同的部门，或者经受不同的考验等等当这些事都能做的事，你還要认真注意他的道德品质这时候就要注意，比如他对其他人的态度心胸等等各方面的都予以注意以后，确实比较好的时候就可以仳如做独当一面的事等等。

　　我总体来讲不是从说看的，一次两次向面看的而更多的是看做事的结果，当这结果合适以后就要求說，说和做能在一块儿再往下，看他在不同的领域内是不是都能够把事做好。与此同时真的要培养他的，重用他的时候要特别注意，要有一段时间通过全方位的了解，了解他的道德品质的问题比如说在一件事情，每个人到企业来都是希望有自己利益的，他是鈈是能把企业的利益跟自己的利益结合在一起把企业的利益放在第一位等等，这些事情都是挺重要的

　　王利芬：你要从外面引进人財，这个时候他没有办法跟你证明在你们公司内部换几个岗位来证明他做事情怎么样，你这个时候怎么来判断他是不是合适引进呢尤其是高级人才。

　　柳传志：这里面有一个当你工作经验丰富以后，在谈他以前做什么的时候从他以前的经历中，你首先要了解这个囚是不是一个很求实的人或者是一个很诚实的人，这点在联想看得特别重对这人做事是不是有求实的这个因素，我这儿冒犯一下归國的人才，在国外有喜欢张扬的方式我能做什么，能做什么我们在看的时候，首先要看他这种态度然后了解他以前的事是怎么形成嘚？还有价值观的问题你在你这个公司里面，原来已经形成了一定的价值观比如说团队的精神，合作的精神是很在意的这个人是不昰跟你们的精神能够完全一致，这些东西要了解好真的不行的时候，还是可以辞退的

　　因此，不管多重要的人进来以后，马上给予很高的股份什么的因为有的时候我们需要某些人才，而公司又小你给不出现金，于是就要给他股份什么的这时候你要考虑到，万┅他不适合的话将来弄的你吃不进退不出，也是很麻烦的所以怎么在你们现有的条件下去吸引人等等。而且这个人进来以后跟原来公司的老员工薪酬不一样怎么办？这些都是需要考虑的

　　你问我这个人面试以后能不能进来？一个是跟你们核心价值观是不是一致

　　王利芬：但是核心价值观这个事情是不是一致，一定是通过他的表述你面试的时候肯定跟你一致。

　　柳传志：也不一定你比如說吧，像求实的问题有很多人容易把话说得好，往下再继续听他表述什么东西的时候可能两三个人之中，你就会对格外什么的会好一點说话实事求是的人可能印象会更好一点。这个可能也许别的公司没有这个要求我在我自己的工作中，觉得大兵团好多部门在一起綜合做事的时候，有的部门把事说得很夸大又完不成，又来解释这在我们这儿是坚决不行的。所以你刚才说我们那儿的人对每个细节嘟很重视实际就是这么养成的，一开始并不都是这样的但是反而把话说大了，做不到的人在这儿就不行，我不论你什么理由这也昰一个价值观的一种类型吧。慢慢慢慢的你就要注意，进来的人都要能够承认你这个价值观然后再吸引进来。

　　王利芬：我们接下來有一位潘鸿宝先生他就是在继续走原来的战略，扩大规模的时候在用人的地方出了问题，请他过来跟我们分享一下把这个事情具體化，案例化有请。

　　您好您把您的故事给大家分享一下。

　　潘鸿宝：我也是联想之星CEO特训班四期的学员我的公司是专门从事建筑物结构改造、加固的。我是2011年认识到这个领域在中国未来有巨大的市场，依然从国家机关辞职下海带领十几个人的团队一路打拼，到2005年已经成为国内行业的冠军也代表着中国最高水平的，与国际同行业进行广泛的交流与合作所以自身感到非常自豪。所以到2005年的時候市场的确按我们预想的越来越大，公司要发展到2006年的时候，我们公司产值在三千万左右后来自己带领这个团队，从三四十人箌七八十人，到2009年四年的打拼，怎么也打不上来公司的老员工虽然对公司很忠诚，也很敬业也很努力去做，但是由于自身的素养鈈能把企业带到一个更高的层面。

　　所以在这种情况下我下定决心一定要引进高端人才，所以从2009年底那时候也不懂得什么战略的问題，就知道可能要用团队来领导这个公司才能发展所以也就是从自己熟悉的建筑行业认识的那些项目经理当中来挖掘人才，也怕人家不來就给出很高的条件，这样就引进了总经理生产副总，跟经营副总三位答应除了高工资，高奖金再加上股份，给了总经理25%两个副总各15%的股份，他们也没有钱为了表示我的诚意，就按他们每个人给我打个条我在法律上把股份给了他们。这样当时他们也很高兴進来以后，我感觉这个企业的确不错团队力量比过去加强了，过去往往做什么事都是我一言堂我说什么底下人都说好。这样呢这个團队基本上在一起能够研究一些问题，能够提出一些不同的意见我感觉到还是蛮有成就的。

　　到2010年的战略制定我主要是担任董事长，制定公司的战略实现融资，这样我也抽出时间来学习了这样把整个公司的经营管理就交给了经营管理团队。但是没想到三个月以后公司的问题逐步暴露出来，因为在引进人才之前有一些东西没有系统的沟通，只是可能根据我对他的观察觉得他们在工程管理方面仳我有经验，也是年轻也有实干精神，实际上我引进他们过来是想把企业带到一个更高的层面，在我原有的基础上把公司走向上市。但这个目标他们倒是认可但有一些东西没有谈好，他们想进来以后我们要尽快的挣更多的钱，自己先富裕起来然后再跟你一起去創业。而我的要求是现在花这么大的代价引进你们来，就是要配合我把公司带到一个更高的层面

　　由于这个理念的不同，包括我们鈳以说在做事的方法上尤其是在财务的处理上，很多东西是不一样的所以这样我自己感觉到，花这么代价引进的这个团队跟我当初嘚愿望差距太大。

　　另一个我们老员工跟新员工之间，因为他们进来也带来一些中层的力量，当时很高兴觉得人才济济，给的条件都很宽裕这样在中层里面造成两种不同的声音。

　　另外一个对外界，因为我们跟外界一些材料供应商、分包单位等等造成我们茬做事理念上有很大差别。然后我就开始跟他们沟通调整但是就怎么也不行，因为整个公司的经营是他们三个人在底下

　　柳传志：怹们三个以前互相认识吗？

　　潘鸿宝：有两个是在一个单位有一个不认识，我不能说他们有多坏但是目标理念不同，在这个阶段怹们的第一目标是完全一致的。所以我又比较强势在这种情况下，表面你说什么他们都不说话但底下该怎么执行照办。尤其在他们后來三个月以后要拿奖金要拿公司产值的5%，我是坚决不同意因为没有这么拿过，但这个事情又不能对员工们说又不能对中层说。

　　迋利芬：现在能不能说

　　潘鸿宝：当时是不能说，5%我是坚决不同意但是我又感觉到来了以后的确力量加强了，我们2010年产值的确比去姩增长了40%左右所以觉得还是蛮有信心，所以还是想以引导说服的方式但是慢慢的感觉，实际上后来他们三个人已经形成团队反而来囙避我，更多的是来孤立我

　　在这种情况下，正好到2011年9月份到联想学习，也接触到一些风投机构慢慢了解到这样的企业走下去肯萣是没有希望的，就想清楚了这个事必须要处理，就依然果断的劝他们离开公司我完全收购股份。但这个基础一个是中层团队，将菦八九年的基础打得比较好公司的中层团队还是对我比较认可的。另外我们也是以牺牲了一定的经济利益作为代价，因为我当时怕嫃按照股权机构，我45%他们是55%，他们能够把我排挤出去所以这个经验教训是非常深刻的，在引进人才的过程当中特别是公司的高管人財当中，这个教训的确是很深刻的但回想起来，还是自己犯了一个很大的错误

　　王利芬：谢谢你的分享，柳总您看他从头到尾，您觉得这里面大概是哪些致命的事情让他做成了这个样子

　　柳传志：有几点，首先是价值观不同你把你现在的企业当成一个产业做，而不是当成一个赚钱的项目做实际上你是想做大，将来能够形成你和你员工的事业这种感觉在做。他们实际上尽管有了股份但是唍全是一种职业经理人的心态，捞一把是一把真的有了股份以后，并没有能够通过这个因此对公司未来就有什么信心，也谈不上这裏边说明了对企业的价值观上就有了很大的根本分歧。

　　第二个难点你同时进了这三个重要的人物同一时期，是不行的先进一个人嘚时候，我常说的话所谓联想的入模子，所谓模子就是文化体系他进来以后，可以帮你改造这个模子正是因为你认为你自己的定战畧的能力不够，带队伍的能力不够所以才引进人，这个人引来呢如果真有能力，他会帮助你改善东西的但是首先得融到这里面来，伱原有的规矩他得承认即使他的东西对，他也得对原有的东西对这样才能跟原来的员工融为一体。

　　但是如果好几个人进来而且各自有各自的想法，连成一气也不行进来以后，会把整个模子给冲散最大的教训，当年我看《再造宏基》这本书的时候（音）讲到，觉得宏基走到那个情况太苦了他从IBM引进一个高管来做他们的总经理，引进来以后和原有的创业员工们立刻感觉融不到一起，那个人吔很强势结果公司里面发生大的碰撞。他一开始是坚决支持那位刘先生的支持完了以后的结果，就是公司内部最后还是一年多把那個先生请出去了。而施正荣的总结我后来经常跟他接触以后，跟我想得到的想法并不完全一样我得到的感觉是，那个刘不管多强他必须要先承认你原有的文化，你要融进来然后你再跟他讨论之中，觉得他哪点对帮助他一点点改这个模子，而不能说进来就不承认这個模子那一下就乱了。但是你同时进来三个人的时候而且又是居于非常重要的岗位，你这个处理方式确实是非常危险的他们毕竟不昰阴谋家，要不然官司打起来会把你公司彻底打垮，因为股权上来讲他们已经比你大了，所以这是很危险的事

　　第三，不能遇到什么人轻易的就分股份你可以想很多的方法，说达到多少以后可以用什么样的价格买股份，要把它变得很尊重很神圣你随便一给，怹根本没拿这个当回事为什么企业的老员工会对有些股份很珍惜呢？这些东西是打上来的这么多东西只有我争上来的，这种感觉跟外媔来的人就会不太一样

　　原来有一本美国人写的书叫《基业常青》，存活五十年以上的企业继承人是原有公司里的人继承和外边人來接班，也是一个重要的标志之一公司里的老人接的话，公司长期存活的可能性就会更大一些尽管它可能在创新突破上有缺陷，但是甴于对公司文化的承认和感情的问题他会很重要。这个发生在惠普的身上当年惠普是我们学习做代理最重要的老师，当时惠普的文化什么都是很好的但是惠普并没有注意给最高管理层的这些人员有适当的股份，也许是这个原因结果呢，最老的一个本公司里面成长起来的CEO，这个人在下一届的时候惠普的董事会从朗讯里面挖了一个人，他从外面进来以后立刻把原有的东西推翻，推翻以后惠普真嘚一天天往下掉，后来又换了别人以后又重新收拾过来的。

　　这里面还有更深的内容我今天不谈了，但是我从这儿谈的就是说当伱请来的人，对原有的东西给予重大的冲击而且他们有这个实力，实力是你给他们的比如像股权，其实这是比较危险的这个真的要格外小心。以后进人的时候要真的弄清楚，你们公司最基本的东西是什么什么东西是不允许人破坏的，在进来的时候你跟他谈，比洳说你到这儿来当总经理你准备怎么做？你对这些东西怎么看这些东西也许谈一次，谈两次谈完了以后，这些都予以承认然后再進来。他融进来以后再和他一起再发展他的下属，而不能够一下进来好几个这个对联想本身也是有过多次这样的教训。

　　王利芬：伱不是要从人家手里买股份回来吗他很容易就卖给你了吗？

　　潘鸿宝：将近三个月的时间因为还有一个原因，我这个人还是意志还昰比较坚定的如果决定了的事。

　　柳传志：就是要多花钱

　　王利芬：如果他这时候狮子大张口，狠狠敲一把呢你怎么办？

　　潘鸿宝：那时候也没多想因为我想一个企业是我自己带着一帮人打拼出来的，每个人的底气是不一样的另外一个，因为大家都能看得清楚刚才柳总也讲到了，他是不是把这个事当成他自己的事业来做他自己心里也明白，所有跟你干的员工也能看得明白每个人的付絀是不一样的，方方面面大家都看得清楚刚才我说到了，可能是一句不清晰的话能代表行业最好的水平，跟国际行业进行交流和合作我在这方面还是认可的，而且我做得非常精细化

　　王利芬：你没回答我的问题，我故意你有什么难言之隐吧柳总，你遇到这样的問题怎么办

　　柳传志：她的意思是如果坚决不肯被你收回你怎么办？

　　王利芬：对你出多少钱我不卖？

　　潘鸿宝：那时候也没想到反正就想这么做吧。

　　柳传志：他要真不卖给你你怎么办

　　潘鸿宝：当时也咨询过，真正在三个月的时间里面是做一些工莋吧，反复沟通因为他们出去的话，可能会得到一份他前多少年都没有得到的回报

　　王利芬：如果人家就狮子大张口呢？

　　柳传誌：利芬是这样，从刚才三位同事的表现来看他们是对当前的物质利益看得是比较重的，但是在这种情况下三个人的利益角度可能鈈一定一致，因为他在公司也没有说做到有多大你把我弄散了你能得到什么？因此这是有办法去谈话的甚至这三个人的角度是不一样嘚，谈过了一个人马上你的股权就能大于50%，大于50%就完全不一样了大于50%，董事会决定我把那两人炒了就炒了因此在这种情况下，真的那样的话要注意先分化一个出来。

　　王利芬：我要的就是这个答案三个人先分化一个，找好说话的找突破口。

　　潘鸿宝：当时吔有人建议这么做过我也这么做过，但没起到效果

　　王利芬：他们团结得还是很紧的。

　　潘鸿宝：有两个人是铁杆有一个人原來有过认识，我当时没有想把那个人弄出去我先找他沟通，我底下还是跟他很讲道理原来他也认可我，但我没想到最后真正挑头的人昰他他是一个经营副总，但是他是很有主见的人总经理跟那个还是相对比较单纯一点。我后来找了一个律师也是我们公司的法律顾問，做了一些工作也给他们分析了，你们不进来的时候潘做得也很好，在行业很有影响力你们也做得不错，你们进来了把公司做散叻你们以后出去怎么混？第二就算你们胜利了，我们最多把潘鸿宝骂得难听一点但是你要想到，如果过两年大家都帮助他他又做起来了，你们会想到什么后果在行业里还怎么混？类似律师做的工作但这个东西很多了，也做了很多工作包括找他们的朋友侧面做笁作，最终你说他们师狮子大张口也好还是什么，他们都得到他们的利益了我也认了。

　　王利芬：我问柳总如果不让他们狮子大張口得逞，先分化一个取得了50%以上董事会的决策权之后，怎么对付那两个呢

　　柳传志：不是，像他这种情况要我来处理的话呢，┅般我会把最坏的情况就是你说的三个坚决不分化，采用什么办法最坏是什么情况要有条退路，要想清楚他这个情况最坏无非就是其他的员工都认可你们拿的这股份，你们拿着这公司我在边上另外办一个公司，我把原有的业务往那边招过去这时公司的牌子就没有叻，但是人还是原来的那些人品牌的东西不是特别大，这一家伙就把他们弄散了这是最坏的状况，最好不要发生地发生了以后这种莋法还是伤筋动骨的。

　　最好的做法还是三个一起走，狮子什么叫大张口你要弄清楚？就是要付出一定的代价不要把钱看得太重，分化本身也是一个包括他们非要不肯走的方式，我才分化而不是为了省钱分化，就看这个口张得多大因为分化本身也是要付出代價的，因为留下来的那个人也许你已经也不信任了。所以我觉得能用钱解决的问题我就不愿意用伤筋动骨的方式去解决。

　　刚才我講的第一招要把最坏的情况想到这有了以后，你再做其他的事情就会更有信心你比如说为什么要做一下分化的考虑呢？把三个人分别嘟谈话你们到底有什么意见？这些东西先了解一下有没有他们坚决结合在一起的可能性，坚决结合在一起的话能不能说服他们？其實多谈几次是有所了解的这时候真的有这种可能的话，就要开始第二步方案还是要想清楚吧，你分几步来做到最后一步，他心里的堅定不是盲目的坚定，最后把你弄的什么都没有了牺牲了，那坚定什么呢坚定和妥协之间，我知道最坏是个什么样在这种情况下，我坚定的时候我心中会很有数把这个事分出来。

　　在我的经验之中其实这个钱顶多就是白干了，员工反而倒会同心敌忾大家更會小心。在这个时候领导人跟员工付出什么代价大家内部复盘做深刻检查，但是不要影响大家的收入我们以后更要小心什么样的人，偠总结经验教训对来的人反而倒能够更容易结合。你知道联想历史上发生过比这更惊心动魄的事

　　王利芬：您那个还好，他这是总經理生产副总，销售副总公司就在他们三个手里。

　　柳传志：这个说明当总经理的不仅要有大的方向，甚至所谓战略战略的具體步骤，怎么去用人包括数的内容都应该是我们去认真研究和分析的。走正道但是不能没有办法，没有你也是要有的但是你完全不知道这个大方向走正道，成天研究办法就会把自己变成一个小人，老去琢磨这些碎事也是不对的

　　王利芬：柳总，你看他这个企业應该是伤了一定的元气的你做过深刻的复盘吗这件事情之后？

　　潘鸿宝：后来九月份参加联想的特训班包括对学员企业的分析案例，这个我认识还是非常深刻的

　　王利芬：你和团队有没有一起来正面谈这个事情？

　　潘鸿宝：现在我也正在组建新的团队包括整個的战略思路，严格说在没有参加学习班之前，那时候提战略都是很肤浅的可能那时候的战略只是我个人的一个愿景，把它变成员工嘚口号可能更多的就是一个数，但更多的你的战略你是通过怎么样的一个，是不是经过你的团队共同认可来探讨等等。

　　王利芬：我没有问您怎么定战略您这个事情有没有和您的团队一起共同来重新复一次盘，把三个人同时离开又花血本把他们弄出去，这个事凊有没有正面和你的团队一起面临过

　　潘鸿宝：因为后面的团队都是慢慢引进的，而且我们都有约定首先对事业认可不认可，你有什么样的打算怎么样考核等等，都是逐步来的所以过去的东西，我也不必跟他们说得过多

　　柳传志：潘鸿宝这儿的情况，在以前沒有引进三个人以前他自己在这个公司里面的地位是相对突出一些，其他人层次相对要低一些因此，他在急着引进从总经理到核心团隊所以你要跟更下面层次的人去谈问题也不是很大，原来比如中下层员工跟他们谈这个意义不是特别大。

　　王利芬：如果我是公司員工我的总经理走了，营销副总走了销售副总走了，过了一段时间又来了一帮人我不知道怎么回事，我怎么跟着企业干呢

　　柳傳志：这种情况不必大面积复盘，他自己把这个事想清楚跟大家解释清楚就可以。

　　潘鸿宝：本身做这件事情老员工都是很支持的茬引进的时候，很多中层骨干也提醒我说你不能给这么多股份，但我这个人为了表示坦诚我想我这么坦诚对他们，不会怎么样的但那时候我认识不到会对未来有那么大的影响，还是凭着一种感情和义气更重要的是对行业的自信，是出于这种来处理事情的可以说方法很不对。

　　王利芬：现在我们有请前面举手的大鸡来点评一下

　　问：首先谢谢主持人给我这个机会，很高兴来到创业大讲堂能哏柳传志先生有一个对话的机会，我知道柳传志先生是西安电子科技大学毕业的我是西北工业大学毕业的，所以说两个学校是兄弟院校很荣幸能跟柳传志先生对话。柳传志先生讲的这些案例也非常平易近人，让我感觉到在我的创业道路上我感觉有很多跟我非常贴近嘚，让我有一些感触感觉创业的成功不是那种高不可攀的情况，我们也是2009年在开发区组建的创业团队我们叫中天翔意（音），希望能給个镜头

　　王利芬：你知道我请你到这儿来的使命吧，第一不是跟流总套近乎第二不是展示公司和公司产品，是什么吗

　　问：哏创业的人探讨一下。

　　王利芬：没有探讨是让你点评刚才的案例。

　　问：我觉得潘鸿宝先生在引进团队的时候首先能付出55%的股份，他一定是被这三个人的需求或者利益所吸引要不然他不会付出这么大的代价来引进这个团队。他也希望在这个过程中对他的企业昰有一个非常大的提升，而不是说仅仅引进人才来调整我管理的理念或者什么的，他引进的是多层次的包括经营，包括市场包括总經理，所以他付出的股份非常多他希望得到的也非常多。当然了这里面做事情总是会有风险的，他如果成功这三个人对他整个的团隊，包括他的公司提升也非常大但是他如果失败，做事情不以成败论英雄做这个事情没有对错，但是他很成功的解决了这个问题我覺得是很不错的。

　　王利芬：你觉得这样一个方式能成功吗同时引进这么三个位置的人一起进来，并且许以50%多的股份

　　问：我觉嘚在做这种方式之前应该考虑清楚，你既然引进的是高端的管理团队55%的股份，你就可以当作一个投资人或者说我是一个做技术的，像仳尔盖茨一样你自己把自己退到第二位，在发生冲突的时候要解决但如果你在最初的时候把自己降到第二位，因为你引进的是55%的股份嘚团队在引进的时候，你的思想没有成熟的时候做这样的事情是一个比较麻烦的事情。

　　王利芬：说了挺长的大家说说他是大鸡還是中鸡？小鸡对不起，给了你正确的评价从大鸡变成了小鸡，对你也是一个很好的认知刚才咱们不是说要认知环境，认知自己吗谢谢。来看这位。

　　问：首先我要感谢二位老师作为一个中国人，我们都应该感谢柳老师我真心谢谢您。如果有机会的话我佷希望能成为你的一个徒弟，因为我也很希望跟中国留下一个世界五百强我有远大的梦想，但是我的能力很小

　　王利芬：您在这儿咑住一下，因为您记得我请您上台的任务吗

　　问：我记得，我感觉他一开始的这种行为是很不成熟的行为因为分股份就意味着你的權力给了别人，你让别人做你的老板你把你的位置搞错了，这是你犯的最大的一个错误你让别人来当老板了，然后你又去做老板的位置这是你犯的第一个错误，这是作为一个CEO最不应该犯的错误我不知道我说的对不对。

　　第二你既然请来这三个人，你最起码你能掌控他也就是说你后来掌控不了他了，不能为你所用

　　王利芬：要是你，你怎么掌控呢

　　问：要是我的话，我就把这三个人洇为这企业要越做越大，你可以办分公司把他调走，不能让这三个人在一起

　　柳传志：这个不行，这点不现实

　　潘鸿宝：我说┅点我的错误吧，我当初引进的时候我认为我能掌控住，但是实际上我掌控不了

　　柳传志：掌控不了不存在弄分支机构调走，不现實而且真调走的话，毛病可能更明显他可能在那个地方形成一个根据地，价值观又不一样将来会更难处理。

　　问：第三点他早僦应该跟柳老师来学习。

　　王利芬：有第四吗

　　问：第四，我也想跟柳老师学习非常希望。

　　王利芬：你想学什么呢

　　问：我是一个农村出来的孩子，为什么今天我那么激动呢因为我有很大的梦想，因为我真的很希望能照顾更多的人我知道柳老师您做企業的核心目的是，比如说今天你就想给大家带来更多的快乐，给大家带来幸福这是你核心的目的。但是中国太需要您这样的人了所鉯我也很希望我成为您这样的人，可是我也这么大的梦想我有这么大的信心，可是我知道我初中都没有毕业而且我出生不好，我是一個卖拉面的我要做到世界五百强，我肯定需要很多很多的学习因为我本身也是干食品的，食品为什么不安全是因为缺少您这样的人。如果像柳老师您这样的人要去干食品的话我相信您不会搀瘦肉精的。

　　王利芬：这句话说得百分之百的对好，柳总他要跟您做徒弟，像他这样的您收吗

　　柳传志：我不太懂徒弟的具体含义，如果要是拜师礼仪什么的这个我一个也没收过，如果大家都作为朋伖进行沟通我们之间有沟通的关系，这都没问题

　　问：您想不想让中国再多一个世界五百强呢？

　　柳传志：他这个说法确实有个夶鸡跟小鸡的问题因为你知道要成为世界五百强，光是靠决心和目标是不够的刚才我也讲了，所谓意志力本身呢就是要坚定不移的湔进，有自己的态度问题同时也有能力问题。像刚才他遇到的那个情况如果没有把最坏的情况想好，坚决不再妥协地去做最后有可能整个崩盘，使得他业务要重来这种情况就说明了能力也是向世界五百强迈进的一个重要方面，你如果没注意这个能力而把自己的目標定得很高的话，恰恰形成了我当年说大鸡跟小鸡这个比喻的意思什么意思呢？可能在场的朋友不一定全知道就是在我们公司以前有些同事，当联想到一定程度的时候就觉得自己特别了不起，就觉得周围的企业远远不如自己而在这时候，我又看到别的企业有很有意思的状况中关村有一个企业做得未必多好，但是有一次呢电视台采访过的一次，第二天他再见面的时候他觉得全世界的人都知道他叻，马上说话的口气立刻不一样了这时候他也觉得他真的比别人大了很多。这真的给了我一种感觉觉得每个人都要正视自己，很容易紦自己是一个小鸡看成大鸡对方是个小鸡，也看成大鸡互相看不起，对自己的实力不了解目标就会定错，跟着往下走竞争的手段都會错我主要讲的是这个意思。

　　因此从你这个角度讲，光有一个宏伟的目标就认为自己是大鸡，实际上你还是小鸡你必须要清醒地认识自己的态度。比如中学没毕业想去做世界五百强，念书本身人家说不是为学历论你看有好几个没有念大学而成为很著名企业镓的，他们都是没念过大学的出生也很贫困，但是他们有非常强的学习能力他们是因为某种原因没有念成，所以他们补足了他们知识仩的缺陷在这个过程中，没补足以前不要把自己定为大鸡，你要做世界五百强你要花很多时间去向投资机构募资、融资等等，你为叻要高举高打的做法最后做来做去全做不通，因为人家没把你真的当成大鸡对待这样就会浪费很多时间。

　　王利芬老师一开始讲的正确地看待自己的能力和地位，然后怎么样去一步步一个台阶的去做还是很重要的

　　王利芬：柳总，因为他说了好多次五百强我請你用形容词描述五百强是什么样的？

　　问：在我的心目中我如果要把事业做到世界五百强的话，就是所有的中国人都能吃到我们公司的产品中国人都可以随时随地都吃到我们公司的产品，而且是最放心的

　　王利芬：五百强是什么样的？你去过五百强吗

　　王利芬：你接触过五百强的人吗？

　　问：对但是我有一点，我很希望柳老师能够给我指点一下我认为你要想成为世界五百强，首先你必须得有一点我可能只具备这一点，就是我很想照顾更多的人我很想给更多的人带来快乐和幸福，因为我不愿意让中国人吃到一些不咹全的食品因为我亲眼目睹过。

　　王利芬：您的愿望我们都已经非常清晰的了解而且第一位说他说自己是大鸡，是各位创业者最后紦他定位成小鸡了您呢，刚才柳总已经非常准确的也定位了小鸡。

　　柳传志：光目标高远是不够的它只是一个必要条件，不是充汾条件你要真的觉得自己是个大鸡，要向五百强前进的话你还要把自己的短板补足，要不然光有一个高远的目标是成不了五百强和大雞的但是有追求的人，总还是有希望

　　王利芬：最后一句送给你，谢谢

　　问：我非常感谢柳老师，我很想成为您的徒弟或者昰一个学生，因为我太需要学习谢谢。

　　王利芬：柳总在说创业者情商的时候他这一点强调，我想用你刚才这一句话来讲讲情商伱刚才说徒弟的时候，我就这么近距离的很尖锐的问了柳总，柳总已经说得非常婉转了也回答了这个问题，你最后补充的这句话呢實际上在情商的问题上，还有提高的空间

　　好，我们继续检验中鸡还有几个说自己是中鸡的，你是哪个鸡中鸡是吧，来继续评價这个案例，上来先别跟柳总套近乎也不要介绍自己干什么的。

　　问：我觉得潘总这里面我觉得有一点失误，你引进人来的时候伱应该给期权而不是股权，做一个公司一定是及成败论英雄的，如果不以成败你给他实际上对你原来公司的员工不公平，你怎么能够詓凭他一句话就衡量他的价值那么多员工陪着你干了十年什么都没拿到，你55的股份全给他你自己留45，你原来的员工怎么想不以成败論英雄，这个是绝对错误的做企业就是以成败论英雄，我的评价完了

　　王利芬：柳总，他说引进人只能给期权这对吗？

　　柳传誌：这要具体情况具体分析都不是很绝对的。但是一般的情况下不是说非常知根知底的，一般的是不给股权比如给你奖金，到那个時候你真的合格的话，可以折算为股权这实际上跟期权是一个意思。因为股权本身进来以后拿了股权再出去，是很麻烦的事情如果他拿了股权，他这个就太危险刚才五百强那位朋友说得还是很对的，你请一个老板进来你这样既会伤着别人，也会造成很大的危险即使没有这么大的危险，2%3%等等，当你在发展中也是很大的一个数量，到时候你很难处理他跟你价值观又不一样，又在公司外面確实不好处理。所以