第六章处理顾客异议；案例D：巧妙地化解顾客异议；在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事；齐德勒先生是一位烹调器的推销员；这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他；分析讨论题：；齐德勒采用了怎样的技巧来化解顾客异议？；案例二：处理异议后成交；办公用品中有些东西，如各类纸张、颜料等都是无法重；小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还没听说；小
处理顾客异议
案例D：巧妙地化解顾客异议
在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?，理由冠冕堂皇且很有分量，但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。
齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。
这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女，是有意拖延，还是确有理由不买，是真的要同丈夫商量一下，还是打发他走。于是他说：?这很好，我到晚上再来，可以吗？主妇拖延着不Z可否。于是，齐德勒先生提出：?让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家？?她反问：?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道：?那谁买呢??她说：?我买。?齐德勒问：?你经常买吗??她说：?当然。?齐德勒说：?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元，是吗??她说：?什么20元或25元!应当是120元或125元，你大概从来没买过食品吧??齐德勒说：?是的，让我作保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗??她说：?可以。?接着，齐德勒拿出一个笔记本，对顾客说：?夫人，你每星期花费50元买食品，一年如以50个星期算，那将花费2500元（齐德勒边说边在本上写下50 x 50）。你刚才告诉我，你已结婚20年了，这20年来，每年2500元，共花费了50000元（写下），这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧！?她听后笑了。齐德勒说：?夫人．你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更好、更省地烹调一下一个50000元食品吧??就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。
分析讨论题：
齐德勒采用了怎样的技巧来化解顾客异议？
案例二：处理异议后成交
办公用品中有些东西，如各类纸张、颜料等都是无法重复使用的商品，它们需要量大、价格低、消费者在购买时不会左思右想，只要质量过得去一般就满足了，所以拍板作决定往往出自一些不确定的因素，或是购买手续方便，或者一时情绪冲动。
小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量人人信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂，多比几家货。
小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批以外，其余的客户都摇摇头说：?我们不需要。?
?我可以用你的打印机吗??第二天，小黄来到客户办公室寒暄之后，第一句就这么问。客户怔了怔，便点点头：?当然可以。?
得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：?您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗??接着便发出打印命令。
小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：?您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合于您。?
客户仔细地比较了一番，非常信服地看着小黄：?你们的质量的确一流。?说完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。
以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。
分析讨论题：
小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种顾客异议?小黄又是如何处理异议的？
案例三：压价引进设备的策略
中国的开放开发重点正在向中西部挺进，位于河北省石家庄市的某棉纺厂伍厂长率队在欧洲进行了设备和市场考查之后，报经国家有关部门批准，决定引进德国产的Rou―12型纺纱机器两台。谈判在国内进行，伍厂长作为引进方（买方），对手有德国的生产厂商代表，还有香港一家贸易公司作为中介商也有代表到场。由于伍厂长事先进行了市场调查，掌握了有关情况，所以当对方提出25万马克的价格时，伍厂长当即压价25％，今对方大为吃惊。外商和港商见中方代表对国际市场行情十分熟悉，竟能把价格压到接近德国的出厂价，一时乱了方寸，找不到良好的对策，以致谈判连续进行了3天，却未能达成协议，反而出现了破裂的痕迹。
德国产的这种纺纱机，在当今世界上属最先进的机种之一，在国际市场上能卖出好价钱，对于我国来讲，这种设备的先进性也是明显的。伍厂长不愿放弃引进这种机器的机会，经过数夜苦思，他找到香港的中介商说：?我压的价是低了些，但话说回来、这两台机器按理说，你们应该免费送给我们才对。?见港商一
脸疑惑的样子，伍厂长接着说：?我们谈的这两台，是中国的第一家，而且是在中部地区。现在到处都在树立公司的形象，贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗?中国这么大的市场，你们为何不设个‘窗口’做做活广告呢？?经过伍厂长的说服工作，港商同意了中方的建议，并协助说服了德国厂商。
最终，德国厂商以较低的价格，把机器售予中方，港商在这笔交易中也没有收一分钱的中介费，石家庄某棉纺厂此举为国家节省了十几万德国马克。
分析讨论题：
1．试分析伍厂长对待外商与港商异议的策略。
2．外商和港商最终为何会同意中方的建议？试分析之。
3．当谈判陷入僵局时，作为推销一方应怎么办?
案例四：实际问题
一位推销员在向推销经理汇报时说了下面一席话：?对顾客的每一点看法，我都进行了反驳，并且把事实和数据告诉了他。我还义正词严地告诉他，这些反对意见是毫无根据的。我们大概谈了3个小时，可以说所有的论点都涉及到了。直到最后阶段，顾客还是认为他自己是正确的。我们几乎花费了整整1个小时时间来讨论防震问题，而这个问题又偏偏是个次要问题。然后我就告辞了，再拖延下去也是白白浪费时间。?推销经理听完了他的申诉，生气地说：?你早就该告辞了，在业务洽谈进行到15分钟的时候，你就应该离开那里。?推销员对经理的话感到迷惑不解：?我不能认输呀！?
分析讨论题：
你认为他们两个谁对？
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销售员如何博得客户喜欢
学习啦【销售技巧】 编辑：弘达
　　在与客户交往的过程中，销售员不但要让客户相信你，还要让客户喜欢你，这样你才会有机会与他成交。那么，销售员如何才能博得客户喜欢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　销售员博得客户喜欢的技巧1、尊重客户，对客户负责
　　销售员尊重和认同客户并不是阿谀献媚，而是一种发自内心的体贴和关怀，是一种内涵和教养。每个人都需要被尊重，只有你尊重客户，对方才会以同样的态度对你。作为一名销售员，只有对客户负责，关心、体谅他，让客户看出你是一个值得交往的朋友，客户才能把你当成自己的朋友，促使彼此之间的关系更加亲密，这样才能有把握抓住机会。
　　美丽是一家公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间他。
　　一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在美丽手中买过一份人寿保险，美丽担心客户的财产因火灾受到很大的损失，她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。
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　　接着她又问了第二个问题：&您有什么重大损失吗?&
　　第三句话是：&都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，今天我只能为您分担精神压力。&
　　第四句话是：&面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。&
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　　一位优秀的销售员，总能从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要注意以下细节。
　　诚实对待客户，不能欺骗客户;
　　帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品;
　　与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱;
　　尽你最大的限度帮助客户实现其所想。
　　销售员博得客户喜欢的技巧2、微笑的力量是无穷的
　　微笑是最有感染力的交际语言，它能快速缩短你与客户之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给客户春风般的温暖。旅店巨子希尔顿在一文不名的时候，他的母亲就告诉他，要想获得，必须去寻找一种简单易行、不花本钱而行之长久的去吸引客户。希尔顿在慢慢的摸索中终于找到了这样东西，那就是微笑!依靠&今天你微笑了吗?&的，他成为了世界上最成功、最富有的人之一。可见，微笑的力量是无穷的。
　　虽然微笑是人际沟通过程中的润滑剂，但并非每时每刻都要微笑。微笑要恰到好处，要看场合和对象，而且要笑地、真诚。如果不是发自内心的，很容易让人看起来是&皮笑肉不笑&，这样不仅无法引起对方的共鸣，让对方觉得温暖，还会招致他人不快。
　　销售员博得客户喜欢的技巧3、有热情，但不要过度
　　客户不喜欢冷冰冰的销售员，在销售过程中，销售员待人接物保持较大热情，这会使客户感到亲切、自然，从而缩短彼此间的感情距离，使客户愿意和你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。不过，销售员也要注意，对待客户不要过度热情。有些销售员与客户刚一见面就称兄道弟，即便遭到客户拒绝，依然迟迟不肯离开。这种过度的热情会让客户对销售员产生不信任，甚至反感，客户不愿意与这种销售员继续交往，成交更是一件不可能的事。
　　销售员博得客户喜欢的技巧4、让你的语言更加
　　在现实生活中，富于幽默感的人一定充满活力，他会广泛、精力充沛、胸怀开阔。作为一个销售员，如果能让自己的语言更加幽默，你会收获意想不到的好运。
　　爱达是一位推销大英全书的销售员，仅仅从业半年，她就获得了相当不错的成绩，当别人问起她是如何提高销售成绩的?她说：&其实很简单，我总是在夫妇俩都在家的时候去拜访，然后向丈夫说明来意，列举这本书的实用价值和博大精深的内容，但是我故意压低声音，那位坐在旁边的太太就会一字不漏地注意倾听。这样，当丈夫询问妻子是否同意时，就很容易取得一致。&
　　这就是一种幽默方法的运用。幽默可以拉近你与客户间的距离，但它并不是随时随地都能应用。当客户正遇到悲伤的事情，或正愤怒不已，这时就不适合使用幽默的语言。因此，幽默虽是一剂良药，但不能包治百病，销售员要因人因时因地制宜。
　　销售员博得客户喜欢的技巧5、由衷地赞美客户
　　赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用& 移魂大法&的必要技能。 对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美， 其心情会变得愉悦，会有所下降， 对于销售员来说，对客户发出由衷地赞美可以说是获得销售成功的不错方法。但需要注意的是，要找到客户身上真正与众不同的亮点来赞美，千万不要空穴来风，说不着边际的马屁话，否则不能起到拉近距离的作用，反而会让客户觉得你谎话连篇，不可理喻。
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