我们在新华网应当怎样对待不同的观点
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值班斑竹：
我们在新华网应当怎样对待不同的观点
14:31 发表
现在的新华网越来越热闹了，各种新闻事件和社会问题的讨论热火朝天。
既然是讨论就会有不同的观点。有不同的观点是完全正常的，如何对待不同观点则是个人的选择。
我知道，正确对待不同意见的方式是就事论事地讨论问题，坦陈观点。“我不同意你的观点，但我尊重你说话的权利”。这就是所谓的民主方式了。
在所有不正确的方式中，最不应该的就是开骂。有人甚至专门写出帖子，指名道姓地开骂。还有人欢喜“杂文的语言”，用半通不通自以为是的“杂文的语言”出口伤人。他们不明白用杂文才能说话的年代已经过去了，现在的网上言论是公民的平等讨论问题，平和的心态是重要的。
最近本人就连续卷进了几个这样的开骂帖子，为此耗费了时间与精力。真正是得不偿失。
在开骂声中，一些有智慧的朋友离开了本论坛，如七重天。还有一些甚至被封了ID。更多的人换件马甲再来。
如何对待不同观点是考验一个人的智慧与定力的。有个网友对我说了“心中有佛”的故事。我知道他说得是对的。以暴制暴可能是无奈的选择，但任人辱骂恐怕也不是常人所能的。这大概就是面对网络语言暴力的无奈了。
在中国这样的人口大国里，如何让不同阶层的人在同一个地方发表自己的观点，互联网可能是最好的地方了。但如何对待网络语言暴力和有组织的伪民意也是发人深思的问题。
有感而发，写下这个帖子。我是不是也要离开一段时间呢？
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五色土宝综合营销策划方案
营销策划方案策划主题：五色土宝综合营销策划方案策划单位：云南五色土宝艺术文化传播有限公司策划提案日期：编号：A01991前言：建水陶器与企业状况：建水紫陶是用碗窑村红、黄、青、紫、白五种不同颜色的泥土，泡水滤浆后成紫红色的陶泥，
用以制成器皿坯胎烧制而成。时至今日，建水制陶 仍固执地沿用着数千年前发明的制陶工具， 在简陋的陶车上手工拉坯完成陶器的造型。 拉坯 是整个制陶过程大师级地位的环节，因为同一种器型的典雅与媚俗、雄浑与小气，都是源于 拉坯时的微厘之差。文人的字画移位于紫陶，是将古老的建水陶艺点化为一种经典。以陶为 纸，既要保留笔墨的法备气至，又要兼顾陶坯在不同弧面和湿润状态的柔糯特性， 捉毫濡 墨须由厚实的悬肘运笔功底。 紫陶上的字画不以斑斓的视角冲击取胜， 而以一种纯洁安详的 淡雅与观者交流， 传导出的是一种优美单纯的宁静。 1953年在北京举办的全国民间工艺品展 览会上，建水紫陶被列为我国四大名陶之一，与江苏宜兴陶、广西钦州陶、四川荣昌陶并驾 齐名。 云南五色土宝艺术文化传播有限公司是一家集紫陶产品创作、设计、生产、推广、销售 于一体的国家级历史文化产业化龙头企业，至2012 年，公司综合实力居云南建水紫陶文化 产业前列。公司投资逾500万元建立了建水紫陶创作、设计、生产、推广、销售的团队和平 台， 传承云南建水紫陶产业的传统制作工艺流程与历史文化， 完善云南建水紫陶产业的产业 链条，抒写中国陶产业新的篇章。策划目的：1、经济目的。营销策划是希望通过精心的策划,使企业营销活动更加系统化、科学化和有效 化,以最小的营销投入,产生最大的经济效益。经济目的是营销策划的主要目的,能否产生良 好的经济效益,是评价营销策划效果的最主要标准。也是策划的出发点和落脚点。 2、社会目的。现在企业的营销观念是社会营销观念。企业在组织营销活动时,不仅 仅要考虑企业的经济目标和效益,还要考虑活动对社会的影响,考虑一定的社会效益。因此, 企业的一些策划活动就是为了满足社会利益。 它有两方面含义:一方面,企业有义务以自身的 生产经营活动来满足社会日益增长的物质文化需要;另一方面,企业的营销不得损害社会利 益,如破坏生态平衡,威胁人类健康,影响社会稳定等。 3、 政治目的。 市场营销策划面临的可能是国际市场贸易壁垒森严,公众舆论封杀等 一些非正常营销手段所能解决的问题。于是,企业就需要进行政治和公共关系方面的营销策 划,其目的是为了获得一些政府机构的认可和支持,从而获准进入市场。 国内企业可通过一些 营销策划,使自己的全部经营得以在国家法律、 法规、 规范下进行,或者获取政治上的一些许 可和支持,避免与国家方针、政策相抵触。 4、文化目的。,从企业内部看,通过精心的策划,企业可以建立自己的营销文化,形 成企业的营销理念和营销模式。 另一方面,一些企业在营销过程中,可以先推销一种观念、 一2种文化,再推销其产品。 5、形象目的。企业或产品需要建立一定的品牌形象。大量的公关策划和产品策划, 都是为了建立一定的形象,提高企业和产品的知名度和美誉度,从而获得消费者的认可,实现 产品的销售。目录：第一部分、总述 .......................................................... 3第一章、基本方针 ......................................................... 3 第二章、营销手段 ......................................................... 3 第三章、市场启动步骤 ..................................................... 4第二部分、营销机会分析 ................................................. 4第一章、管理营销信息与衡量市场需求 ....................................... 4 第二章、评估营销环境 ..................................................... 4 第三章、分析消费者市场和消费者心理以及技巧 ............................... 6 第四章、分析团购市场与团购购买行为 ....................................... 9第三部分、开发营销战略思维 ............................................. 9第一章、差异化营销 ....................................................... 9 第二章、营销定位 ........................................................ 10第四部分、营销方案策略 ................................................ 11第一章、产品策划 ........................................................ 11 第二章、价格策划 ........................................................ 13 第三章、营销渠道策划 .................................................... 15 第四章、人员推销策划 .................................................... 16 第五章、广告策划 ........................................................ 17 第六章、公关策划 ........................................................ 19 第七章、营销团队建设与管理策划 .......................................... 20第一部分、总述 第一章、基本方针五 色 天 承传 世 土 宝承 载 历 史陶 行 天 下第二章、营销手段3主要手段：报纸、杂志、销售点广告、终端拦截、展会 重要手段：公关、促销、折页,、形象展示 辅助手段：回访、网络第三章、市场启动步骤论证阶段： 1、外部环境论证 2、媒体价位论证 准备阶段： 1、产品上市时应准备的各种证件 2、市场调查 3、制定当地市场启动计划 4、营销队伍组织建设 5、与媒介单位签订合同 6、渠道确定 7、铺货 导入阶段： 1、电视、电台广告 2、适量报纸硬广告 3、销售通路建设与完善 4、终端、促销 5、公关 6、折页、横幅 深入阶段： 1、电视、电台广告 2、适量报纸广告 3、公关、促销 4、加大促销品投放力度第二部分、营销机会分析 第一章、管理营销信息与衡量市场需求伴随着中国加入世界贸易组织和国家不断的加大经济投入， 经济形势总体上呈稳中微变 的形势，经济学家预测在 20―30 年之间经济增长势头依然不变。而随着经济的不断发展居 民的收入也不断地在提高， 所以越来越多的居民开始青睐陶器， 可以有能力去消费陶器制品。 在满足物质文化的同时， 很多的人更在于追求文化和心灵上的满足。 而建水陶器作为一种非 物质文化遗产， 在传承一种历史渊源文化的同时， 在它的身上更是体现出了一种新时代的文 化和心灵气息。与人们的新时代文化和心灵上的要求正好吻合，只要我们勇于去开拓市场， “建水紫陶经济”将会在市场里找到自己的位置，抒写辉煌而璀璨的明天。 目前陶器的市场还处在起始阶段， 如果除去现有市场份额的， 中国陶器陶瓷协会预测在 未来二十年内仅仅中国市场对陶器的消费需求额将会达到 1000 亿的年产值。 如果按照百分之八的经济增长速度预测陶器经济的增长速度， 今年仅云南将会有一亿五 千万元的市场值。第二章、评估营销环境4一、宏观因素分析 1、人口环境 到 2011 年底我国人口已经超过 13 亿， 而且还以每年平均百分之二的速度在增长， 预计 到 2050 年中国人口将达到 16 亿左右，人口结构老龄化趋势加快。我国人口分布不均，全国 总人口的 94.4％分布在长江中下游、珠江三角洲、成都、华北、辽河平原等地区。庞大人 口数量、人口结构的中老年化都将为我们提供无限的商机。同时，我们未来的市场将要在立 足云南本的前提下，主要集中在长江中下游、珠江三角洲、成都、华北、辽河平原。 2、经济环境 在 2011 年全国 GDP 值为 73011 亿美元，实际增速为 9.2%。云南 2011 年 GDP 为 7002 亿 元，增速为 12.2％，2012 年上半年云南经济增速为 10.8％。未来二十年全国预计年均经济 增长将在 7％以上。2011 年云南居民恩格尔消费系数为 0.42，已经达到小康水平。到 2020 年居民恩格尔消费系数将低于 0.4， 届时将处于富裕水平。 所以居民的消费水平提高的同时， 将会更加倾向于消费文化产品、高端产品。 3、自然环境 建水紫陶器原料属于不可再生资源，所以生产出来的产品无形之中会有种珍贵的味道。 随着紫陶器原料的不断开发，市场价值将会逐步提高，随之而来的价格也需要提高。 4、科学技术环境 科学技术为第一生产力，技术的进步将会引起经济结构的变化，进而带来无限的商机。 最重要的一点为： 技术的革新将会使产业链更加完善。 所以要真正地把建水紫陶器产品和文 化做大和做强，在坚持纯手工的同时，需要引入更多的科技元素，走产业化的道路。 5、政治与法律环境 建水紫陶器作为中国四大名陶之一， 有数多政策和法律上的支持。 所有要用好政府政策 平台和法律平台。比如：《中华人民共和国非物质文化遗产保护法》第三十条规定 县级以 上人民政府文化主管部门根据需要， 采取下列措施， 支持非物质文化遗产代表性项目的代表 性传承人开展传承、传播活动：（一）提供必要的传承场所；（二）提供必要的经费资助其 开展授徒、传艺、交流等活动； （三）支持其参与社会公益性活动； （四）支持其开展传承、 传播活动的其他措施。再比如申请参加博物馆展览是免费的，借此加大宣传力度和知名度。 6、文化环境 随着国民教育水平的提高会加大人们对非物质文化遗产建水紫陶文化的认同感， 只要我 们做好宣传工作， 教育水平的提高将会更加有利建水紫陶器的认知度。 同时中国从古代开始 陶文化就源源流长，所以从一定角度可以诠释出中华名族有种寄情于陶和喜欢陶的风俗习 惯。所以在宣传建水紫陶器的过程中我们需要加入传统的陶器习俗文化。 二、微观环境分析 1、企业内部环境 一个好的企业需要好的企业内部环境； 而一个成功的企业具备良好的企业内部环境同时 还要具备完善的企业内部环境。 管理者需要制定出正确而完善的发展路线； 财务部门要制定 出合理的预算方案， 用最小的经济成本换取最大的经济利益。 采购部门要合理运作货物的供 应，使货物供求接轨。营销部门要建设处优秀的销售团队，加强管理，加强营销管理制度。 而却我们培养富有激情、勇于拼搏、知难而上团队精神，等待。总之：我们的企业内部环境 改善的了，我们的业绩一定会上去。一个企业内部环境的好坏是企业成功的基石。 2、中间商 加大建水紫陶器的发展，我们需要庞大的中间商。中间商可以是批发商、加盟商、零售 商、物流公司、广告代理商、金融机构。只有在中间商的协助和推广、销售和分配。最终才 能找到买主。 所以如何运用好中间商的资源对于建水紫陶的发展显得尤其的重要和突出。 对5于批发商和加盟商我们要坚持利益共享原则。对于零售商、物流公司、广告代理商、金融机 构我们要利益为辅、引导合作为主。 3、顾客 每个客户我们需要去开发、引导、维护。为什么脑白金： “今年过节不收礼，收礼还收 脑白金”这么恶俗的广告可以把产品卖得如此好？因为脑白金卖的不是保健品，而是一种 “礼 ” 。所以我们要在重要节日前夕让业务员加大政府团购、国有企业团购、各种组织团购 的开发。所以要把“紫陶”打造为一种礼品去买。 同时我们要不断的去开发个体消费者， 而个体消费者是零散的， 所以这部分的客户是最 难开发的。 所以这对业务员提出了更高的要求， 对于这种情况不是在店里等着顾客主动投怀 送抱。最成功的营销策略就是：我们主动出击，想尽一起办法寻找客户。具体的比如说：发 传单、电话营销、上门拜访等等。 4、SWOT：优势―劣势―机会―威胁 1） 、优势 资源优势：掌控云南绝大部分高端紫陶资源，原料供应充足、优质； 品牌优势：驰名中外，与江苏宜兴陶、广西钦州陶、四川荣昌陶并列中国“四大名陶”。 文化优势：产生于清代，始于道光年间，文化内蕴深厚，品牌价值无限； 价值优势：将传统的书画艺术运用于紫陶身上，使其既有实用价值，又有审美价值。加 工优势：古老的传统制陶工艺流程。 人员优势：我们拥有一位同甘共苦的领导和一群富有激情的年轻人。 政策和法律优势：列为国家非物质文化遗产，有一系列的政策和法律支持 2） 、劣势 零售价高，大众消费者很难接受；前期各种投入肯能有限；知名度低；宣传力度不够； 没有完善的企业内部机制和营销团队；市场开发难度大。 3)机会 目前陶企相对少，没有领导品牌，处于同一起跑线上；市场上仅有四家名陶，竞争对手 相对少；市场处于初阶段，需求很大。 4） 、威胁 市场上已经有四家名陶企业；各家广告宣传强劲，消费者剥夺快；新产品层出不穷广告 力度大，竞争激烈。 所以综合我们的优势―劣势―机会―威胁，只要我们根基打得好，利用各种有利因素， 扬长避短。我们就会得到先机，由此我们也会长得高走得远。第三章、分析消费者市场和消费者心理及技巧一、消费者市场概述 1、又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足 生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。 为了是消费市场更加具有诱惑力，消费者市场引入了市场细分。消费者市场细分是 指：市场细分：把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，市场研究中 使用聚类分析、CHAID 等方法定义不同的细分市场，目的是使同一细分市场内个体之 间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。 2、细分市场的划分标准： （1） 、地理因素6地区 东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南 省市 北京、上海、广州、武汉、成都、西安、??? 城市规模 特大型、大型、中型、小型城市、农村 属性 南方、北方 气候 经济发达程度 东部地区、中部地区、西部地区 （2） 、人口因素 年龄 6 岁以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65 岁及以上 性别 男、女 家庭生命周期 青年、单身；青年、已婚、无子女、青年、已婚、最小子女不到 6 岁； 青年、 已婚、最小子女 6 岁及以上；中年，已婚，与子女同住；中年，已婚， 子女不住在身边；中年、单身；其它 家庭收入 800 元以下；800－1500 元； 元； 元；4001－ 6000 元； 6001 元以上 职业 专业技术人员、管理人员、普通职员、学生、??? 教育程度 小学及以下、初中、高中、中专、大专、大学及以上 媒体接触 电视、广播、互联网、报纸、杂志 （3） 、心理因素 社会阶层 下下、下上、中中、中上、上下、上上 生活方式 简朴型、时尚型、奢华型、??? 个性 被动、爱交际、命令型、??? （4） 、行为因素 第 1 步：收集数据 市场细分研究对样本量有较高要求，多城市研究的成功样本应在 1000 以上。 一 般情况下，细分市场研究需要调查结论能推断消费者总体，因此，多采用随机性较好 的入户面访。 第 2 步：分析数据 第 3 步：分析其他数据，构建细分市场 第 4 步：细分市场命名 名字应该有意义、准确、难忘，与细分市场中的人群很好的相配。 第 5 步：简要描述细分市场结构 对每个细分市场进行简单明了的归纳是必要的，一般包括以 下内容： 细分市场的名称 简要描述 关信息 第 6 步：明确准备进入的细分市场 使细分市场产生差异化的重要因素 对细分市场中群体的 以细分市场为目标,利用营销 4P（产品，价格，渠道和促销）获取的相7需要明确准备进入的细分市场时，数据背后的经验是不可缺少的。评估不同细分 市场的吸引力需要考虑如下原则： 二、消费者心理 1、青年人消费心理 青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1)、追求时尚和新颖 2)、表观自我和体现个性 3)、容易冲动，注重情感 2、中年人消费心理 1） 、购买的理智性胜于冲动性 2） 、购买的计划性多于盲目性 3） 、购买求实用， 节俭心理较强 4） 、购买有主见，不受外界影响 5） 、购买随俗求稳，注重商品的便利 3、老年人消费心理 1)、富于理智，很少感情冲动 2） 、精打细算 3)、坚持主见，不受外界影响 4)方便易行 5)、品牌忠诚度较高 4、男性消费心理 1） 、动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 购买动机感情色彩比较淡薄 5、女性消费心理 1)、追求时髦 2)、追求美观 3)、感情强烈，喜欢从众 4)、喜欢炫耀，自尊心 强 所以作为销售人员要掌握销售沟通技巧，学会如何揣测消费者心理，将会事半 功倍，有利于成交的达成。 三、销售技巧 1．推销的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。82） 、购买动机具有被动性3） 、18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。第四章、分析团购市场与团购购买行为一、团购市场 2012 年 1 月到 3 月的 3 个月期间， 网络团购市场累计购买金额的月 复合成长率为 109%， 3－9 月期间累计购买金额的增长率为 241%。按照目前的增长趋势，估计 2012 的全年销售额将达到 30 亿元以上，2012 年的总体团购市场规模保守地看为 45 亿元， 乐观地看可以达到 120 亿元。如果将继续如此发展，那么前景也适合建水紫陶。开发 出我们的网络团购市场。 二、团队购买行为 适合人群： 1、买东西不会选择、总是留下遗憾的朋友； 2、担心个体消费，在售后得不到应有保障的朋友； 3、担心购买到假冒伪劣产品的朋友； 4、准备、马上或已经开始装修的工薪阶层，钱少的朋友； 5、不了解市场价格，不懂得选材，或不喜欢逛市场的朋友； 6、不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于 砍价的朋友； 7、对自己和亲人的健康有强烈责任心，必须购买符合环保标准产品的朋友 团购推广方法： 1、自建团购各种群或加入别人建的群； 2、通过在各大网站发帖； 3、通过专业的团购网站或者团购导航（如成都团）发布信息，网站不直接参与， 只提供一个平台； 4、通过流量提升团购网站流量就是提升搜索引擎关键字权重。第三部分、开发营销战略思维 第一章、差异化营销策略 1：产品差异化 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样 和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的 生产厂家，从而形成独自的市场。91） 、产品特征： 产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。 大多数产品都具有不同的特征。 其出发 点是产品的基本功能，然后企业通过增加新的特征来推出新产品。所以我们在宣传产品时， 要突出建水紫陶鲜明的产品特点，并且主打“非物质文化遗产”牌子，真正做到出去，走进 人心。 2） 、产品式样 是指产品给予购买者的视觉效果和感受。 策略 2：服务差异化 服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以 突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务 在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价 格和技术差别正在逐步缩小， 影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外， 最关键 的还是服务的品质。 服务能够主导产品的销售的趋势， 服务的最终目的是提高顾客的回头率， 扩大市场占有率。而只有差异化的服务才能使企业和产品在消费者心中永远占有“一席之 地” 。认为服务是用户的急需。比如：我国的海尔集团以“为顾客提供尽善尽美的服务”作 为企业的成功信条，海尔的 “通过努力尽量使用户的烦恼趋于零” “用户永远是对的” “星 级服务思想” “是销售信用，不是销售产品” “优质的服务是公司持续发展的基础” “交付优 质的服务能够为公司带来更多的销售”等服务观念，真正地把用户摆在了上帝的位置，使用 户在使用海尔产品时得到了全方位的满足。自然，海尔的品牌形象在消费者心目中也越来 越高。 策略 3：形象差异化 形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优 势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标 识、标语、环境、活动等。以色彩来说，柯达的黄色、富士的绿色、乐凯的红色；百 事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别 开来。再以我国的酒类产品的形象差别来 在实施形象差异化时，企业一定要针对竞争对手的形象策略，以及消费者的心 智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例 如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了 一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。农夫山泉为了表现 公司的形象差异化，2001 年推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002 年推出“阳光 工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得 了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中， 这些差异化策略和战略对农夫山泉今天的地位起着非常关键的作用。可以说，没有这 些形象的差异化，农夫山泉就没有今天的发展。第二章、营销定位10一、营销定位分类 1、前期营销观念，包括生产观念、产品观念、推销观念。 生产观念：生产观念认为消费者喜爱的是那些随处可得、价格低廉的产品。所以经营者 应该致力于提高劳动效率，增加销售覆盖面。 产品观念：则认为消费者需要的是高质量、多功能、有特色的产品，所以企业应该致力 于生产高质量和高价值的产品， 并不断地改进产品。 奉行产品观念可能会导致企业以产品为 中心，迷恋自己的产品，而对消费者的需求变化视而不见。所以要更多地区推销这类产品。 推销观是：引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为 2、市场营销观念，即以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销属于这个阶 段。 3、发展营销观念，即对于前一种营销观念的补充和修正。包括生态营销观念、社 会营销观念、大市场观念等等。 4、营销总结观念，营销后应总结经验，分析。 在发展建水紫陶经济时要紧紧围绕“四个营销观念”定位自己。 二、营销定位消费者心理 既然定位营销是必要的，那么如何进行定位营销，如何在消费者心目中占有一席 之地呢？首先要了解消费者的三个心理特点。1、消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。所有我们在摆放建水陶 器物品时要把贵的、档次高的、能获取高利润陶器的摆放在门口的第一位 置 。 2、消费者的头脑乃方寸之地，只容得下有限的信息。越简单易懂越容 易打动人心。所以在介绍产品时要简洁而精炼。 3、消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息，而对不想看的 信息视而不见。所以要引导顾客。第四部分、营销方案策略 第一章、产品策划一、建水紫陶产品的理念 销售始终坚持一条原则： 满足顾客物质和生理上的需求同时， 还要满足顾客心理和精神 上的需求。 而建水紫陶非物质文化遗产正好与顾客精神文化上的需求巧妙的结合， 有物质的 使用价值，更是一种文化的传承。可以寄托人们的深邃情感，可以这样总结紫陶：心灵的升 华、文化的精髓、情寄的古典。悠悠江南：有紫陶而抒写出诗的画意，勾勒出喝茶的韵味， 这一页情意浓浓、绿色莹然。 二、产品经常给我们带来的问题 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当，让消费者无法相信此种价格下的商品品质 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不当，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。11售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 三、产品策略 1、产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅 速启动市场。 2、产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应 有完善的质量保证体系。 3、产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者 心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 4、产品包装。包装作为产品给消费者 的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5、产品服务。策划中要注意 产品服务方式、服务质量的改善和提高。 四、产品组合策略 1、定义 所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、 产品项目的组合方式， 它包括四个变 数：宽度、长度、深度和一致性。一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分 析图。在三维空间坐标上，以 x、y、Z 三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率 以及利润率。即产品的长度为市场占有率、产品宽度为利润率、产品深度为销售成长 率。 一致性为三者的平衡点， 这个平衡点要求在怎样的结合下才能是产品利益最大化。 所以建水紫陶要提升市场占有率、销售成长率、利润率。同时三者还要达到一个平衡 点。 2、企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即： 1） 、是否增加、修改或剔除产品项目； 2） 、是否扩展、填充和删除产品线； 3） 、哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。 三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基 本原则。 3、企业在调整产品组合时，可以针对具体情况选用以下产品组合策略： 1） 、扩大产品组合策略 扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。开拓产品组合 广度是指增添一条或几条产品线，扩展产品经营范围；加强产品组合深度是指在原有 的产品线内增加新的产品项目。具体方式有： 在维持原产品品质和价格的前提下，增加同一产品的规格、型号和款式。 增加不同品质和不同价格的同一种产品。 增加与原产品相类似的产品。 增加与原产品毫不相关的产品。 扩大产品组合的优点是： 满足不同的偏好的消费者多方面需求，提高产品的市场占有率。 充分利用企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模。 充分利用企业资源和剩余生产能力，提高经济效益。12减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。 2） 、缩减产品组合策略 缩减产品组合策略是削减产品线或产品项目，特别是要取消那些获利小的产品， 以便集中力量经营获利大的产品线和产品项目。缩减产品组合的方式有： 减少产品线数量，实现专业化生产经营。 保留原产品线削减产品项目，停止生产某类产品，外购同类产品继续销售。 缩减产品组合的优点有： 集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品商标的知名度。 生产经营专业化，提高生产效率，降低生产成本。 有利于企业向市场的纵深发展，寻求合适的目标市场。 减少资金占用，加速资金周转。 3） 、高档产品策略 高档产品策略，就是在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目。实行高 档产品策略主要有这样一些益处： 高档产品的生产经营容易为企业带来丰厚的利润。 可以提高企业现有产品声望，提高企业产品的市场地位。 有利于带动企业生产技术水平和管理水平的提高。 4） 、低档产品策略 低档产品策略，就是在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。实行低 档产品策略的好处是： 借高档名牌产品的声誉，吸引消费水平较低的顾客慕名购买该产品线中的低档 廉 价产品。 充分利用企业现有生产能力，补充产品项目空白，形成产品系列。 增加销 售总额，扩大市场占有率。 与高档产品策略一样，低档产品策略的实行能够迅速为 企业寻求新的市场机会，同时也会带来一定的风险。如果处理不当，可能会影响企业 原有产品的市场声誉和名牌产品的市场形象。第二章、价格策划价格定价方法有很多种，而做出合理又趋于完美的价格就需要多种价格进行组合。 1、价格策略：根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价， 从而实现最大利润的定价办法。 在第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求； （3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。 2、一般的定价方法：价格=成本+税金+预期利润 3、新产品定价 有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法和渗透定价法。 1） 、撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快 收回投资。 这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：①新产品上市，顾客对其无理 性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；②主动13性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；③价格 高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩 大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。 2） 、渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得 最高销售量和最大市场占有率。 当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点： ①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低 价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。 对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供 给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素。 4、心理定价 心理定价是根据消费者的消费心理定价，有以下几种： 1） 、尾数定价或整数定价。心理研究表明，五元以上的商品末尾数为 95 效果最 佳。 百元以上的商品，末尾数为 98、99 最为畅销。这主要是因为消费者对奇数有好感， 容易产生一种价 格低廉 的感觉。同时整 数定价 主要是为了满足 消费者 追求档次的要 求。 2） 、习惯性定价，某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格， 个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵 制。 5、折扣定价 大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加 淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。 1） ．现金折扣。 2） ．数量折扣。是企业给那些大量购买某种产品的顾客的 3） ．季节折扣。是企业鼓励顾客淡季购买的 一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。 4） ．推广津贴。为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产 品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。 6、主动调整价格 1） ．降价 企业在以下情况须考虑降价： （1）企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降 价来刺激市场需求。 （2）面对竞争者的“削价战” ，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。 （3）生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其 市场价格也应下降。 2)．提价 提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情况下不得不提高价格：14（1）通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不 提价。 （2）产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争， 争夺货源，为企业创造有 利条件；另一方面也可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。第三章、营销渠道策划一、营销渠道策划概述 1、营销渠道策划 营销渠道――是指配合起来生产、 分销和消费某一生产者的产品和劳务的所有公司和个 人。 2、渠道招商方式 信函招商、推荐招、商网络招商、电话招商、访问招商、广告招商、会议招商、拍卖招商 3、具体来说渠道的评估标准可以分为以下 9 项: (1)顺畅：这是渠道最基本的功能； (2)增大流量：即追求铺货率，广泛布局，多路并进； (3)便利：最大限度地接近消费者,使消费者感到方便； (4)开拓市场：这主要依靠中间商，只有等渠道稳定成熟，自己在市场开始占有一席之地后 才比较容易组建自己的营销网络； (5)提高市场占有率：这是渠道维护的重要因素； (6)扩大品牌知名度：即争取顾客的忠诚度问题； (7)经济性：即所谓的成本最小原则； (8)市场覆盖范围和密集度：这是多家分销和密集分销的重要目标； (9)控制渠道：企业不断增强自己的实力来培植自己的分销系统，掌握渠道的主动权。 二、中间商 批发商的类型―― 商人批发商：完全批发商、有限批发商。 经纪人和代理商：商品经纪人、制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商。 制造商及零售商的分店和销售办事处：销售分店和销售办事处、采购办事处。 零售商的类型―― 商店零售商、非商店零售商、零售组织 三、连锁经营 一个商业集团以同样的方式、同样的价格，在多处同样命名的店铺里，出售某一种(或 某一类、某一品牌)商品，或提供某种服务，这些同时经营的店铺被称为连锁店。 四、特许经营 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等 以合同的形式授予被特许者使用， 被特许者按合同规定， 在特许者统一的业务模式下从事经 营活动，并向特许经营者支付相应的费用。 特 五、 基本工具、手段和运用技巧 1、长度策划的基本手段 零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道 2、宽度策划的基本手段 渠道的宽度――是指生产商在商品流通渠道的同一环节利用中间商数量的多少。 有密集 性分销渠道、选择性分销渠道、独家分销渠道三种。 。15六、厂家选择分销通路的限制条件 产品因素： 产品单位价值高低、 大小与重量、式样与时尚、 时效性、技术与服务要求等。 市场因素：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同时 常营销方式的敏感性等因素的影响。 中间商特性：必须考虑执行不同任务的市场营销机构的优缺点。他们在运输、信用等有 不同的特点和要求。 企业自身因素：企业的实力、销售能力、产品组合、市场信息收集能力、对分销渠道的 控制能力。 竞争特性：生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响。 环境特性：渠道设计还受到环境因素的影响，如经济因素（繁荣与萧条） 、法律规定和 限制。 七、适合于建水紫陶渠道现状通路策略： 1、通路模式： 1） 、跨入专营店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与销售。 2） 、寻找适合的所合作，由销售。 3） 、其他地区招全国总代理商或招各地代理商和经销商负责销售。 2、通路结构： 传统分销渠道：生产者→批发商→零售商→消费者 高端分销渠道： 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 3、通路促销： 1） 、终端促销 营业员每盒返利 xx 元。 操作细则： 终端代表应建立完整的店档案， 每家的营业员由所负责区域的终端代表确认 所卖数后，在下一个月的月初与营业员结算。 2） 、时段特价： 使用目的：促使经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的渗透力。 操作方式：限时以特定的低价销货给终端，过时恢复原价。 使用时机：销售旺季到来之前。 说 明：一般在市场没有充分做开的时候，终端进货相对保守，特别是产品上市第一 年的旺季，往往由于保守造成脱销和通路渗透力不足。而通过时段特价的通路促销形式，促 使终端大量进货，迫使终端全力推介产品，同时强化了通路渗透力。 （时段特价产品要打上 标记，为不退货产品） 3） 、大型促销、公关活动支持： 活动目的：促使终端快速动销，加强经销人员信心，聚集人气，制造热点。第四章、人员推销策划一、人员推销 推销秘诀：1、250 定律：不得罪每个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 每个人推销员都应该设法让更多的人知道他是干嘛的，销售什么商品，这样，当他们需 要你的商品时，就会想到你。 3、建立顾客档案：更多地了解顾客。 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。165、推销产品的味道：让产品吸引顾客。 6、诚实：推销最佳的策略。 推销过程中有时需要说实话，但诚实需要有度。要要善于把握诚实与奉承的关系，顾客 喜欢赞美，有利于气氛变得更快乐，更易成交。 7、每月一卡：真正的销售始于售后（祝福语） 。 二、 “顾客式”推销 1、访问前准备（行业、公司、产品、竞争对手、顾客的特点与相关知识） 2、找潜在客户 3、接近（性格、兴趣、爱好） 4、识别问题 5、现场演示（产品特点、优点、利益价值） 6、处理异议 7、成交 8、建立联系第五章、广告策划建水紫陶在营销的同时要始终追求： 满足顾客物质文化的同时， 还要坚持满足顾客对产 品精神文化和心灵文化的追求。而非物质文化遗产的定位正和大众的精神路线相符合。 一、告策划综述 定义：的整体战略与策略的运筹规划。广告策划就是对于提出广告决策、实施广告决 策、检验广告决策全过程作预先的考虑与设想。广告策划不是具体的广告业务，而是广告决 策的形成过程。 划的必然性： 广策划是商品经济发展的要求 广告策划是广告竞争的必然产物 广告策划是我国广 告市场规范化的重要内容 广告策划是世界经济全球化的要求 特征： 明确的目的性 严谨的科学性 广告策划流程 ?市场调查 ?发现消费者需求 ?根据需求进行产品设计 ?促销 ?观察消费者反映 ?信息反馈 ?产品革新或进行新产品设计 广告策划的基本原则 客观性、真实性 目标明确 恒久性 了解市场，换句话说就是，我们要去了解自己是在为谁。 1 ．策略提案 策略提案的着眼点在于整个广告运动的目标及原则等纲领，为 创意明确方向，并给整个广告运动定下基调。 2 ．创意、表现提案向客户展示了广告策划中激动人心的一面，它不仅要获得客 完整的系统性17户的信心，还要激起客户的热情。 3 ．广告实施计划提案 广告实施计划提案在时间、空间上对客户的资源分配进 行安排，而这些资源的投入必须为客户带来收益。如何在提案中让客户感觉到投入与 收益的关系是广告实施计划提案成败的关键。 二、各种媒体的有缺点 电视―日渐衰落的主流媒体 广播――曲线经营的昔日主流 报纸――新闻越来越少，版面越来越厚的 DM 户外――新形势下的强势传播媒体 杂志―分众化的渠道媒体 网络――广告零碎化的新时代娱乐媒体 渠道媒体――分众化的必然趋势，具有针对性的新兴媒体行业 1．报纸 优点主要体现在弹性大、灵活、及时，对当地市场的覆盖率高，易被接受和被信 任。而其缺点则主要在于传递率低、保存性差、传真度差、广告版面太小易被忽视。 2．杂志 优点在于针对性强，选择性好，可信度高，并有一定的权威性，反复阅读率高， 传读率高，保存期长。其缺点是广告购买前置时间长，有些发行量是无效的。 3．广播 优点在于信息传播迅速、及时，传播范围广泛，选择性较强，成本低。其缺点是 只有声音传播，信息展露转瞬即逝，表现手法不如电视吸引人。 4．电视 优点是诉诸人的听觉和视觉，富有感染力，能引起高度注意，触及面广，送 达率高。而主要缺点在于成本高、干扰多，信息转瞬即逝，选择性、针对性较差。 5． 网络广告 网络广告的优势①网络广告可以根据更细微的个人差别将顾客进行分类， 分 别传递不同的广告信息。 ②网络广告是互动的。 ③网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计 来达到身临其境的感觉。(2)网络广告的局限：网络广告的范围还比较狭窄。②价格问题。 6． 户外广告 优点是反复诉求效果好，对地区和消费者选择性强、传真度高，费用较低， 具有一定的强迫诉求性质。其缺点是传播区域小，创造力受到限制。 7、邮寄广告 优点是针对性、选择性强，注意率、传读率、反复阅读率高，灵活性强，无同 一媒体广告的竞争， 人情味较重。 其缺点在于成本较高、 传播面积小、 容易造成滥寄的现象。 8、销售点广告优点 （1）P0P 广告促销的第一步就是能诱客进店； （2）告知销售点商品内容与销售、服务特色，激发购买趣； （3）提供最新商品与服务信息，唤起消费者注意和潜意识； （4）告知商品与商业服务消费价格，通报拍卖与优惠信息，诱发冲动性购买与消费； （5）美化与活跃消费环境，提高消费者对商店和销售服务人员的信任感； （6）通过各种独特新颖的方式宣传商品与服务优势特色，刺激顾客的消费欲望，以促成交 易行为。 三、广告宣传 1）原则：18①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品， 反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大 节假日，公司有纪念意义的活动等。 2）实施步骤： ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 四、广告结构 广告目标→广告创意→广告制作 五、广告预算与步骤 广告费比率=广告费/销售量*100％ 广告效果比率=销售额增加量/广告费增加量*100％ 广告目标→预算→传播信息→媒体→预算评估第六章、公关策划1、公关定义 是公共关系人员根据组织形象的现状和目标要求，分析现有条件，谋划并设计公关战 略、专题活动和具体公关活动最佳行动方案的过程。 2、目的 目标是指组织通过公共关系策划和实施达到理想的形象状态和标准。 解决以下三个问题：一是如何寻求传播沟通的内容和公众易于接受的方式；二是 如何提高传播沟通的效能；三是如何完备公关工作体系。 3、策划的原则 求实原则 系统原则 创新原则 弹性原则 公关策划的价值： 公关策划属于公共关系活动中的最高层次。 集中体现。 公关策划是公关运作中的飞跃。 公关策划是公共关系活动的价值 公关策划是公共关系竞争的法宝。 效益原则5、编制公关预算。主要分两类：一是基本费用，人工、办公经费、器材费；二 是活动费用，招待费、庆典活动、广告、交际应酬等。 6、公关策略：19（一） 、营销资源 在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品，一流的营销模式，还必须建立一 个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资 源， 谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本， 谁就拥有了市场竞争的主动权。 “消 费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。 “宣传 资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒做。 “关 系资源” 是指企业跟各职能部门的关系， 抓住了它， 在我们市场开拓过程中， 就可以少花钱、 多办事，营造良好的企业发展的外部环境。 “促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等 的关系，抓住了它，就稳固了的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。 纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说： “公关工作”是获取营销资源的必要手段。 因此，我们要特别重视公关工作。 （二） 、关系资源： A、与有关管理部门打交道过程中如何抓住主动权： 1） 、首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题， 即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们，是。 2） 、与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。 3） 、调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动要求他们 审稿，让他们参与我们的工作。 B、要求： 1） 、预防为主、及时汇报、及时处理。 2） 、态度真诚、不卑不亢。 3） 、要找到问题的关键。 C、公关工作的信条： 1） 、有耕耘，必有收获。 2） 、朋友贵在常交。 3） 、相信人与人之间能相互了解与沟通。 D、公关工作三字经： 做弱者，求同情；宁做傻，勿装精； 说好话，要中听；他人言，仔细听； 送礼物，要精心；多奉献，少索取。第七章、营销团队建设与管理策划公司理念：为客户创造价值！ 公司文化：厚德共生、至信共赢！ 公司宗旨：和谐社会、缔造平安！ 商业原则：共创、共赢、共享！ 公司使命：挽救生命，造福人类！是路安顺畅永远的追求！ 一、团队建设宗旨： 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个 成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研 究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的 灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想 成为行动，创造出更多的行动型思想。 二、销售团队定位与总体目标20销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共 同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋 斗。 三、团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞美。 （3）给应得的人真正的升迁机会。 （4）目标达成时的金钱奖励。 2、建立共同目标观念 （1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当 区域的运作顺利时，他们也是赢家。 （2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。 （3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。 （5）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。 四、运营流程 1.运营策划 在总经理的带领下由销售部制定相关策划方案、并以书面形式成文，以供各部门严格执 行。并在实践过程中逐步改进、完善。 2.执行推广 经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原 因商讨对策。在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推 广、资源合作推广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合实体广告多角度、大范围展开宣 传推广。 3.客户资料收集 通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息， 整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。 1、通过以上整合销售人员 销售队伍管理中的问题 主要存在两个方面的问题： A、代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、 忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失； B、巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待 提高以适应激烈的市场竞争的需要。 销售队伍管理的问题包括： 1） 、如何调动业务人员积极性212） 、心态不正，攀比风浓 3） 、如何增强销售队伍的凝聚力 4） 、销售代表的忠诚度问题 5） 、销售团队综合能力如何提高 6） 、专业知识缺乏，依赖技术服务 7） 、业务人员的发展和职业生涯规划 五、销售团队的训练 成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心 竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都 开始有了培训计划和培训预算， 但多数中小企业的培训预算是非常有限的。 在培训费用非常 有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果， 这是企业和我们需要共同研究的课题。 以下 几个观点仅供参考： 首先， 要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。 销售培训不光是针对本公司销售人员 的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。 其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分： １．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此， 通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 ２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解 推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客 户、邮件拜访等） 、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示 和说明的技巧、 处理客户异议的技巧、 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 等等。 ３．商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业 销售员应该具备的基本素质。 六、实施销售目标管理 销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极 转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造 最佳业绩。 所谓渐进是指一系列连续的目标， 即从一个季度到另一个目标， 最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额， 把开支控制在一定预算比例内， 以及在销售渠道上增加潜在 客户。 创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会 增加销售。 两种目标范围：现实目标，理想目标。 制定目标： 1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。 2、要取得这些成果有哪些障碍？ 3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？ 4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？ 5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？ 6、你是如何取得这些进展的？ 7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？2223
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