由于比较喜欢研究医药产业，我们团队已经被粉丝们戏称为“医药塾”。好，既然被冠以这个名号，必须要竭尽全力把这个领域彻底研究透。今天，医药产业的报告再来一篇。

　　在医药领域，有一门特殊的生意，毛利率极高，研发费用为零，平均增速在20%以上。这事，是不是听起来很诱人？

　　这个赛道，名字叫：CSO，医药销售外包。

　　所谓CSO，就是为制药企业提供营销服务，和CRO（合同研发组织，为制药企业提供研发服务）、CMO（合同生产组织，为制药企业提供药品制造服务）共同称为医药外包三大组织。

　　而今天要研究的这个细分行业龙头，名叫康哲药业，一家港股公司（0867.HK）。这公司，2010年在香港上市，短短八年时间，股价涨幅高达8倍，它的画风如下：

（图片来源：Choice）

　　营收、毛利、净利不断提升，基本面看上去在逐年增长。

　　然而，到了2018年6月，股价遭遇滑铁卢，三个月内从19.73元跌倒了10.48元，跌幅近50%，这一段时间，到底发生了什么？

也许你会说：同期恒生指数和沪深300，不是都在回调吗？正常啊。

　　其实并非如此，而是行业内出现了重大风向。同期，国内几大CSO巨头：泰凌医药、亿腾医药，在两票制的政策影响下，都逐渐选择转型。要么开始缩减代理业务，要么选择彻底放弃代理业务，转型自有药品研发。

　　好，几个值得我们深入思考的问题来了：

　　1）CSO这门生意，核心营收驱动力是什么？两票制之下，这个赛道是继续生存，还是面临死亡？

　　2）为什么近三年业绩持续增长，但股价却在2018年下半年开始大跌？

　　3）预判其未来业绩，关键要看哪些因素？从目前的估值来看，杀跌近50%之后，它到底是便宜，还是贵？

　　今天，我们就以康哲药业这个案例入手，来研究下CSO领域的投资逻辑，以及财务特征。本案，是我们关于医药外包领域的第二篇研究报告，之前的报告是药明康德（研发外包）、金域医学（检验外包）。

　　值得一提的是，无论是做股权投资、还是并购，在事前、事中、事后，税务问题都是需要重点注意的地方。一旦不小心在税务方面埋下大雷，后期可能会造成数千万，甚至上亿的损失，真心不可不防。

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　　数据支持：东方财富Choice数据

　　医药产业，专业性极强、技术门槛极高，秉承对效率的追求，行业内部逐渐出现了分工，主要涉及研发、生产、销售三大环节，诞生了研发外包（CRO）、生产外包（CMO）、销售外包（CSO）三大细分行业。

（图1：医药外包承担的作用，来源：中信证券研究部）

　　最为人知晓的，莫过于CRO，从美股私有化回A股，创造了16个涨停板的药明康德，就是中国CRO领域的龙头。

　　今天，我们来聊聊医药外包领域另一个重要分支——CSO（医药销售外包）。

　　合同销售组织（Contract Sales Organization，CSO），即销售服务外包机构。CSO主要是为制药企业提供量身定做的营销服务，它包括新药上市前的市场调研、产品营销策划、举办专家咨询会议、开展学术推广活动等。

　　制药企业的一款新药上市后，需要通过销售工作将药品的功效价值、针对的病灶、用药方式传递给医生。然而，这需要一笔庞大的营销费用，如果药厂自己建立专业销售团队，直接聘请医药代表，通常要一笔不菲的支出。而另一方面，如果全国这么多医院，每一家都要设立专门的部门，和每一家药厂的医药代表对接，那么也会造成极大的资源浪费。

　　于是，正是在这样的产业链背景下，CSO诞生了。

　　CSO的模式属于舶来品，在美国，CSO的定义是：只提供营销服务，工作职责叫Product Detailing（产品详述），即销售代表与医生进行一对一的产品详细讲解。

　　而后，CSO通过其强大的营销和医院关系网络，帮助制药企业，特别是中小型企业，或者是跨国销售的药企，降低销售费用的压力。

　　注意，CSO只负责营销服务，而不是药品销售，即CSO并不参与药品货物流的环节。从税务的角度看，CSO只需要给药企开具“服务费”类型的发票，而不是“销售货物”类型的发票。[1]

（图2：CSO业务类型，来源：医药市场分析）

　　而在中国，国内CSO市场仍处于引入期，发展很不完善，直到2017年1月9日国家开始实行两票制，整个CSO行业才迎来了拐点。

　　之前，国内的医药销售实行的是“多票制”，一个正常的医药销售流程中，负责市场推广、营销推广的，叫做“代理商”，往往在地方医院有盘根错节的关系。

　　代理商多为自然人，所以，他们在提供了产品推销、销售推广服务后，需要与药厂结算费用。但是，自然人无法开具发票，药厂也不能直接支付现金给到代理商，怎么办？

　　于是，第三方的“医药商业公司”诞生了。这类医药商业公司承担的角色，是帮助自然人代理商代开发票，自然人代理商想要拿到服务回款，就要经过“药厂→商业公司→自然人代理商”（自然人挂靠到商业公司名下，商业公司能以现金支付）。

　　这种操作，业内俗称“过票”，成为专业CSO出现之前的产业形态。

（图3：多票制下药品流通模式，来源：中信证券研究部）

　　可是，随着2017年，两票制的出台，要求“生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票”，于是，大批拥有医院资源的经销商被剔除出流通环节。

　　但是，销售外包作为一个产业链的节点，并不会完全死亡。药品进入医院的营销惯性模式仍没有改变，制药企业仍旧需要专门的人，来打通医院渠道、降低其自己雇佣销售人员的成本，所以，医药代理并不会死亡，药品的服务推广的需求还在。

　　不仅如此，2016年5月起，全国范围内全面推开 “营改增”试点。这使得商业公司的过票也不再具有税收优势，各环节加价都将缴纳增值税。

　　“两票制”+“营改增”，这两个政策相继出台，使得医药商业公司和二级及之后的流通企业面临转型危机。

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　　言归正传，回到本案。

　　最终，在政策的倒逼之下，众多自然人代理商、经销商、过票公司开始向一个产业化组织转变，转型成为具有实际销售推广服务的公司。于是，医药代理的“升级版”，CSO行业开始渐渐兴起。

　　在2017年这个时间点，CSO企业遍地开花。据统计，到2017年5月份，大约有5万多家CSO性质的科技公司和咨询公司注册。

　　可是，理想很丰满，现实很骨感。

　　有些以CSO名义成立的经销商，打着“营销外包”第三方的旗号，仍做着传统的过票业务。号称做学术推广，但依然存在着大量灰色交易。曾有媒体报道，在2017年11月，泰凌医药被重罚1160万元，原因是向医院相关人员利益输送，违法所得1142万元，被工商局查处没收违法所得，并罚款18万元整的处罚。[2]

　　于是到了2018年，全国14万家医药CSO企业仅10万家存续，其中7000多家吊销营业执照，6千多家行政处罚，1万多家自动注销。[3]

　　而CSO行业的未来进化方向，一定要基于产业链合规要求的蜕变。

　　两票制，就像白酒行业的三公消费、游戏行业的版号政策、奶粉行业的三聚氰胺，尽管对整个行业来说是利空，但没准对头部公司却反而是利好。在CSO企业洗牌之际，国内一些知名的CSO巨头，就占据了先发优势。比如：康哲药业（处方药推广龙头），泰凌药业（疫苗推广分销冠军）、诺凡麦（中枢神经和肿瘤治疗推广）等。

　　其中，康哲药业，是从进口药代理经销起家的。

　　康哲药业，创始人林刚，医学专业背景出身，1986年毕业后，先是选择从医，而后在改革开放的创业潮流下，弃医从商，去深圳创业。

　　不过，受专业属性与人脉圈子的影响，他的第一份创业还是和医学相关，1995年，做起了药品推广，并于1997年组建了医药销售公司，康哲药业。[4]

　　当时，国内医药市场处于仿制药阶段，在这样的大环境下，由国外引进过期的原研药，这个生意能很快打开市场。同时，这恰好也迎合了很多中小型国外药企的推广需求。

　　那么，当时他们到底代理什么药品呢？

　　2002年，林刚凭借自己的专业眼光，从丹麦灵北制药拿下了第一个中国独家代理产品：黛力新，一款治疗抑郁症的药。

　　这款药当时成为国内市场的主流产品，甚至一度销量超过了百忧解。要知道，百忧解有着“抗抑郁神药”之称，就连戴安娜王妃当年也服用过。

　　之后，林刚又分别从施图伦大药厂购买了施图伦（CFDA批准的唯一用于眼底黄斑变性的滴眼液）在中国的全部资产以及相关的的知识产权；并从德国FalkPharmaGmbH  拿到了优思弗（治疗胆囊胆固醇结石）的中国独家代理权。

　　获得独家代理权以来，黛力新和优思弗两款药分别以28%、47%以上的速度增长，2017年，黛力新与优思弗分别实现了9.5亿元、9.6亿元销售收入。

　　除了海外药企，康哲药业又开始寻找与国内药企的合作机会。2008年，康哲获得了西藏药业核心产品：新活素的独家代理权。

　　接着，2016年，康哲获得了阿斯利康的波依定20年中国销售权，收购前，波依定的年销售额为12亿元。

　　经过多年的发展，其通过直接学术推广模式和代理商推广模式，拥有了广阔的销售渠道和网络，已经将销售范围，覆盖到全国超44000家医院及医疗机构。

　　起初，这些药品在“多票制”下，康哲负责独家代理进口药物，或者和国内的药企合作，将药品销售给下游的经销商，然后再由经销商卖给分销商，最终卖给医院。

　　（图4：多票制下资金货物流，来源：优塾团队）

　　但是，“两票制”实行以后，康哲的业务模式面临难题：

　　一方面，它不能再和国内药企合作，或者再为跨国企业担任经销商角色。

　　因为，两票制剔除了中间多余的流通环节，如果想要继续和老客户合作，必须要承担分销配送环节，转型为医药分销商，直接和终端医院对接，可是这样成本太高，还要面临国药、上药等分销巨头的竞争；

　　另一方面，政策规定，如果担任进口药品的全国独家代理商的，其不受两票制的影响，其角色可被视为“药品生产商”，可以跟下游的分销商对接。

　　但随着越来越多的药企进入中国市场，能否找到更多、更好的“货源”进行代理，这也是一个问题。[5]

　　那么，如果让你当它的老总，你该怎么办？带着这个问题，我们来从康哲现如今的商业模式里，寻找答案。

　　康哲药业，成立于1995年，2007年6月在伦敦挂牌，2010年9月转到香港主板上市，实际控制人林刚，其直接、间接持有公司87.4%的股权。

（图5：股权结构图，单位：%，来源：中金公司研究部）

　　其主营业务为医药产品独家经销、销售外包服务（CSO）等，是我国第一大处方药营销推广龙头。

　　注意，增速相当不错，三年营收复合增占率为23%，净利润复合增长率为30%。

（图6：收入结构，单位：%，来源：优塾团队）

　　从收入结构上看：90%以上的收入，来自于经销代理，即上文所述的进口海外药品在国内销售；还有10%左右的收入，来自于营销服务推广，也就是CSO服务。

　　另外，从产品结构上看，康哲手握十九种药品，其中4种药品为经销代理（黛力新、优思弗、莎尔福、亿活），而剩下的药品一部分属于CSO（波依定等），另一部分属于自主生产（伊诺舒等）。

　　（图7：商业模式，来源：光大证券）

　　注意，康哲药业，从进口代理起家，如今却成为集“代理+CSO+自主生产”三种商业模式。这是为啥？

　　因为，“两票制”改革后，纯做代理、经销的商业模式较难存活，要想继续获得业绩增长，而非在政策的影响下没落，只能未雨绸缪，做三种选择：

　　1）坚持做进口药品代理：继续做境外药企的产品独家代理，可视同“药品生产商”，目前不受两票制影响，可以与下游分销商正常对接；

　　这种模式下，其上游为国外制药企业为主。比如Lundbeck（灵北制药）、Dr.Falk（福克制药）、StullnGmbH（德国）、阿斯利康（AstraZeneca）等。下游是药品分销商，如国药、广药等，分销商具有各地强大的供应链及仓库网络，且都与医院有长期合作关系，客户黏性高，并且物流能力强，因此话语权较强。

　　目前，康哲的4种进口代理药品，分别是黛力新、优思弗、莎尔福、亿活。但注意，有两款重要品种——黛力新、优思弗的独家代理合同，即将在2018年到期，未来能否续约，需要关注。（风险提示1：重磅品种合同到期能否续约）

　　2）转型CSO：因为两票制让国内经销代理进入“死胡同”，若想要保存国内的市场份额，保存原有的客户关系，就必须要将合作模式，从“销售”变为“服务”；

　　目前，CSO模式下的主要产品有两款，一款是波依定，另一款是新活素。但是，这两款产品虽然都是CSO，但是具体合作方式不同。

　　波依定，是与阿斯利康签订了“购买20年销售权协议”，而新活素是采用股权合作的方式绑定上游药企西藏药业，说明，其对国内药企的话语权较强，可以以股权形式合作。不过，对阿斯利康的话语权较弱。

　　3）自主生产药品，转型制药企业：如果转型CSO，其对制药企业的作用，从促进销售变为提供服务，服务的好坏很难有“销售额”等量化指标来衡量，最终会影响“佣金”多少。不如干脆自己参股只要公司，做制药企业，主动掌握话语权。

　　2018年3月，康哲药业管理层宣布，向创新药企转型。

　　其实早在之前，康哲就有所动静。之前在2014年，它入股西藏药业，除了负责CSO服务，还借助西藏药业的平台，开始收购海外药企的原研药资产，通过西藏药业生产药品，并于12月，与诺华签署协议购买其产品兰美抒片（Lamisil）和溴隐亭片（Parlodel）在中国市场生产的权利、以及相关的知识产权（包括产品的中文商标等），以及产品英文商标的独占许可使用权。

　　好，研究到这里，问题来了：伴随着政策环境、商业模式的变化，其盈利能力是否有所变化？接下来，我们将康哲药业的历史划分为三个阶段，来详细分析，包括：

　　1）2014年之前（核心产品放量、业绩高速发展）

　　2）2015年至2016年（行业格局变化）

　　3）2017年后（政策影响开始下滑、增速下滑）

（图8，总营业收入，单位：%，来源：优塾团队）

（图9，净利润，单位：%，来源：优塾团队）

（图10，ROIC与ROE，单位：%，来源：优塾团队）

　　对于一家制药企业来说，其营收的核心驱动力，就在于：有没有爆款产品。

　　那么，对于一家CSO来说，最重要的就是有没有爆款药品的代理权。不过，代理权是有期限的，而药品本身也具有生命周期性，所以，其未来营收是否可持续，还要看代理期限。

　　成立初期，康哲药业主要靠两款王牌进口药品进入市场——黛力新、优思弗。

　　黛力新（氟哌噻吨美利曲辛片）——主要用于治疗中度抑郁、焦虑疾病等精神疾病，最早于1971年由灵北制药（Lundbeck）研发上市，2002年康哲从灵北制药引入国内。

　　优思弗（熊去氧胆酸胶囊）——国内市场上第一款熊去氧胆酸药，1997年由康哲药业从德国福克制药（Dr.FalkPharma）引进，主要用于治疗胆囊胆固醇结石、原发性胆汁性肝硬化以及胆汁反流性胃炎等肝胆疾病。

　　2009年，黛力新成为但是市场上处方量第二的抗忧郁药，仅次于抗抑郁经典药百忧解（原产药厂：礼来）。当年，全国抗抑郁药市场规模18亿元，黛力新占比18%。而优思弗，也是最畅销的熊脱氧胆酸药物，占据熊去氧胆酸市场的75%。

　　2009年，黛力新销售额为3.03亿元、占营收46%，优思弗销售额为1.9亿元，占营收30%。

　　2010年10月，康哲香港上市。融了资本市场的第一桶金，其发展的思路是：并购同行业进口医药代理公司。2011年4月，康哲以14亿港币的对价，600%的溢价率，收购了天津普瑞森医药贸易有限公司（后改名为天津康哲）100%股权。

　　两家公司渊源还不浅，普瑞森创始人从康哲出来后，于1998年独立创业，开展海外医药代理业务，2010年已经有3亿多元的营收。

　　当时康哲选中普瑞森，主要出于两个方面原因：

　　产品线方面——主要产品有依诺舒、沙多力卡，依诺舒在2010年的市场规模在中国医院呼吸系统药物中排名第一。

　　销售能力方面——普瑞森具有二三线城市的公关优势，而康哲的优势在于强大的学术推广能力和一线城市直销渠道。

　　因此，这一次并购，属于较为成功的横向并购，不仅拓宽了康哲的产品线，而且加强了其营销网络的布局和渗透率。收购完成后，康哲的业绩大幅上升，2011年，普瑞森贡献营收2.5亿元、净利润约9000万元人民币。

（图11：营收与净利同比增速，单位：%，来源：优塾团队）

　　并购完成后，康哲营收直接冲到了10亿元以上的规模。可是，好景不长，2012年，普瑞森主打产品：沙多力卡，在江苏、安徽及广西三地的临床使用过程中引发了涉及共32名患者出现不良反应，产品被叫停产，进行GMP改造。

　　同时，康哲的另一款药，施图伦滴眼液，由于厂商供应短缺，导致市场上一度缺货。

　　2013年7月，葛兰素史克（GSK）商业贿赂事件曝出，成为当时医药界的重磅炸弹，事件卷进了礼来、阿斯利康、赛诺菲等多家跨国药企，销售贿赂一时曝光在大众眼下，国家开始对进口药、跨国药企进行大规模整顿。

　　内忧外患下，康哲药业的营收、净利润增速又遭遇大幅下降。

（图12：营收与净利润同比增速，单位：%，来源：优塾团队）

　　到了这个节点，如果你是康哲的老板，会怎么办？

　　第一，继续引进新产品；

　　来看并购方面——2014年10月，康哲药业以7.85亿元的对价，收购西藏药业26.6%的股份，成为西藏药业第一大股东。获得了新活素、诺迪康的独家销售推广权。

　　新活素（重组人脑利钠肽），是一种用于急性心衰抢救的新药，其毛利率超过70%，2014年，新活素销量增长56%，成为康哲其营收贡献排名第四的核心产品，并整体拉高了康哲产品线的净利率。

　　重组人脑利钠肽被认为是急性心衰治疗药物的重大突破，2006年申银万国预测，5年内市场规模为5亿元，2014年，新活素为康哲带来了3.4亿元的营收。

　　再来看引进新产品方面——同期，康哲从国外引进诺华（Novartis AG）的两款非核心药物兰美抒片和溴隐亭两款进口原研药。兰美抒片是康哲药业皮肤护理产品线的一个补充，而溴隐亭片则是治疗高泌乳素血症（HPRL）的一标准药物，这两种药物都在国家医保目录范围内。

　　2013年底，从普瑞森收购来的沙多力卡GMP改造完成，开始放量，于是2014年，康哲药业又迎来了一波春天。

　　这一时间，受到新活素的拉动，康哲药业2013年到2014年净利润同比增长64%，营收同比增长31%，使得ROIC也大幅增长。

（图13：ROIC与ROE，单位：%，来源：优塾团队）

　　接着，此处，我们再用放大镜放大半年（港股未披露季报）营收、利润的增速，可以看出，从2014年10月收购西藏药业后，半年度净利润同比增幅明显，达68%，营收同比增幅达31%。

（图14：营收与净利润同比增速，单位：%，来源：优塾团队）

（图15：净利润同比增速，单位：%，来源：并购优塾投研团队）

　　看来，并购和产品收购两个方法奏效了，可没想到下一年，又迎来了“寒冬”。

　　2015年，国内经济增速放缓，国内医改开始加强深化。2015年初，监管层发文支持公立医院实行“二次议价”，指的是药品集中采购后，公立医院可以对已招标的药品再议价，这一政策给药企加大了降价的压力。

　　同年，医保控费开始全面展开，医药行业进入整体转型期。

　　而此时，康哲销量最大的产品——黛力新，在2015年出现了三款竞品仿制药，分别是海思科的乐盼、圣华曦药业的圣美弗，和成都倍特的倍爱欣胶囊。

　　乐盼与圣美弗这两款药的中标价，都比黛力新低，黛力新2.46元/片、乐盼1.88元/片、圣美弗1.88元/片。这直接导致其2015年净利润增速，第一次下滑，出现负增长，为-4.76%。

（图16：营收同比增速，单位：%，来源：优塾团队）

　　看到这个情形，康哲又出手了。这一次，又买了一款重磅药：波依定。

　　2016年，康哲药业以3.1亿美元的价格从阿斯利康手中，买来波依定在中国20年的商业化许可。

　　波依定（非洛地平缓释片）缓释片——英国阿斯利康（AstraZenica）原研药产品，主要用于治疗高血压和心绞痛，1995年在中国批准上市，属于国家医保乙类药物。2015年在我国钙拮抗剂降压药中排名第三，仅次于辉瑞和拜耳，2015年在中国市场的销售规模为12亿元。

　　但是，这款药在2015年过了专利保护期，阿斯利康决定剥离波依定，专注研发核心药物。

　　同期，从阿斯利康买来的还有：依姆多（单硝酸异山梨酯缓释片），主要用于预防心绞痛、心肌梗死和治疗冠心病的药物。属于阿斯利康非常早期的品种，其2015年在非美国市场份额为577万美元。2016年，以1.9亿美元转让给康哲药业及其控股公司西藏药业。

　　注意，在2015年以前，其营收主要是受黛力新、优思弗的驱动，2016年，波依定成为销售第一的核心产品，当年贡献营收12.89亿元。

（图17：产品结构，单位：%，来源：优塾团队）

　　重磅药的引进，又给康哲的业绩打了一把鸡血，营收和净利润同比增长38%。市场对康哲收购阿斯利康的波依定也给了非常好的预期，股价与业绩齐飞。

　　当时，JP Morgan也给出了buy的评级：

（图18：营收同比增速，单位：%，来源：并购优塾投研团队）

（图19：股价图，来源：东方财富 Choice）

　　可是，买买买，自然也会带来负面因素：财务压力。

　　2016年，康哲的财务费用由2410万元增加至4250万元，增幅达76.4%，主要因为使用银行借款增加。截止2016年12月31日，康哲药业有银行借款16.12亿元，财务杠杆因此也从2015年的1.2上涨到1.56。

　　在杠杆的作用下，康哲2016年的ROE与ROIC缺口逐渐拉开。

（图20：ROIC与ROE，单位：%，来源：并购优塾投研团队）

　　做医药代理的路，并没那么好走，到了2017年，又等来了一个重大拐点：“两票制”。

　　监管层规定：药品生产企业向药品流通企业开具一次发票，流通企业向医疗机构再开具一次发票，即为两票制。也就是说，药品代理商以后只允许开一次票，从前的多级经销商模式将会消失。

　　这个政策的实施，使得康哲面对国内制药企业，无法再承担代理商角色，只能转型做CSO。

　　就拿康哲销售的新活素为例：

　　2017年之前——康哲先从西藏药业采购新活素，然后再将产品卖给分销商，分销商再卖给医院。

　　2017年后——西藏药业只能将产品卖给分销商，分销商卖给医院，而康哲就只能转型做CSO，成为第三方医药推广商，收入性质从直接的销售收入变为间接的推广服务费收入。

（图21：多票与两票制下产品销售流程，来源：中金证券）

　　但是，这对康哲并不是致命的打击。其进口药并没有受到两票制的影响，而重磅的国产药之一：新活素，属于其子公司的核心药品，此外还有从阿斯利康购买销售权的波依定。

　　此处你可能会有个疑问：阿斯利康这个不是国外的代理吗，怎么还会受两票制影响？

　　因为，阿斯利康属于跨国药企，但两票制规定：境外药品国内总代理（全国仅限1家国内总代理）可视同生产企业，但波依定为阿斯利康（中国）生产，因此并非境外进口药）。

　　这两款重要的药品受到两票制的影响，从代理商身份转变成CSO（第三方推广商），其收入中只记入推广服务费（风险提示：类似于把收入确认的方法，从总额法变成了净额法，可能会导致这块营收下滑，不过利润不受影响）。

　　接着到了2018年，又来重磅政策。上海市规定：药品生产企业是医药代表的惟一法定登记主体。

（图22：上海市食品药品监督局公告，来源：官网）

　　翻译一下就是，备案制实施后，每个医药代表负责哪家制药企业、哪些产品的信息，都将公开、透明，过去医药代表的“地下”兼职行为（医药代表一人负责多家企业产品），将无“灰色”生存空间。[6]

　　你看，新规接连出台，都意在规范医药销售行为，CSO行业正处于阵痛期。

　　可是，问题来了：难道这个行业就彻底没戏了吗？

　　答案是否定的。戏，是一致都有的，只是以什么形式而已。因为，任何一家制药公司都要做医药销售工作，制药公司不可能去雇佣那么多人员，去直接对接全国的各个医院（否则销售人工费用会拖死你）。如何对这项工作以高效、低成本的方式进行优化、外包，是很多中小型、甚至是大型药企的必然选择。

　　比如2012年，默沙东裁掉1200名销售人员后，将科素亚（Cozaar）和海捷亚（Hyzaa）两款药交给一家专业CSO InVentivHealth 协助销售。[7]

　　不过，在国内，专业CSO的路还很长，短期来看，这眼前的“危机”可能会影响一些国内代理的药品，同时，如果国外药品的“货源”不能及时跟进，出现断档，业绩增长一定会受影响。

　　那么， 此处再问一个问题，如果你是康哲的老板，这次，该继续以前的老路，还是考虑转型？

　　这两件事，康哲都在做：

　　主业的国外药品代理，继续深耕——扩充产品线，寻找爆款产品：康哲目前有四款产品处于进口药注册申报阶段，其中布地奈德（Budenofalk）以及麦芽糖铁（Maltofer）为独家剂型。

　　布地奈德（Budenofalk）——主要治疗溃疡性结肠炎、克罗恩病，整个结肠炎国内市场规模约3.5亿元，美沙拉嗪类药物占据市场50%以上，布地奈德属于治疗结肠炎糖皮质激素类用药，目前国内市场还没有此类产品上市。

　　麦芽糖铁（Maltofer）——口服型治疗缺铁性贫血药物，国内平均贫血发生率达到20%以上，市场规模约为200亿，常用的口服铁剂有硫酸亚铁、富马酸亚铁、葡萄糖酸亚铁、琥珀酸亚铁等注射铁剂包括右旋糖酐铁、蔗糖铁和山梨醇铁等等。市场竞争充分，但是麦芽糖铁为独家产品。

（图23：申报产品，来源：中金公司研究部）

　　在主业深耕之外，谋求战略转型——往药品研发方向发展，购买专利或者自主研发。

　　2017年，康哲收购Destiny Pharma在研产品XF-73商业化权利，XF-73主要用于鼻腔金黄色葡萄球菌（金葡菌）的去定植，预防术后金葡菌感染，已完成 I/II a临床试验。

　　并且，还从芬兰制药企业Faron收购了另一款产品Traumakine，处于临床三期阶段，主要用于治疗急性呼吸窘迫综合征（ADS），有望两年内商业化。

　　2018年3月，康哲药业管理层也公开表示：“公司未来将不再从事代理业务，转而采取合作开发或直接购买药物资产的方式，拥有自主知识产权的产品，向创新药企业转型”。

　　可是，创新药不是你想搞，想搞就能搞。创新药研发哪有那么简单，这里面成败参半。

　　比如，2018年5月，康哲宣布从芬兰Faron收购的Traumakine临床三期实验失败。

　　消息一经公布，康哲的股价开始下跌，就连Citi group（花旗）也给出sell 的评价，原因是：1）行业受到政策影响；2）仿制药市场给销售带来了压力；3）好的新产品获得难度加大。

（图24：股价图，来源：东方财富Choice）

　　年，全球药品销售外包市场从从27亿美元至增长至56亿美元，CAGR为13%。[1]

（图25：CSO市场规模，来源：中信证券）

　　国内CSO市场前四大企业为康哲药业（CMS）、泰凌医药、亿腾医药（未上市）、中国先锋制药，市占率分别为18%、5%、8%、9%。可见，国内CSO市场集中度并不高。

　　接下来，我们在比较一下这几家的财务数据看看：

　　药品代理，必须要看独家代理权，可以包括独家经销权、专利权、购买产品的权利，在财务报表上体现的科目为“无形资产”，那我们来看看无形资产的占比情况：

　　中国先锋医药——2015年至2017年无形资产分别为0.61亿元、0.16亿元、0.15亿元，占总资产比例为3.35%、0.92%、0.82%。

　　从绝对值来看，康哲药业的无形资产远高于其他两家，主要包括产品的独家经销权、和子公司产品的专利权。

　　从占资产比例看，泰凌医药在2016年，无形资产比例大幅上升，主要由于与诺华订立多项协议收购密盖息药品相关资产，主要用于医治骨质疏松症。合同对价约9亿元人民币。

　　密盖息，为诺华（中国）上市已久的一款药品，据统计，在中国的市场规模约为3亿元。

（图25：无形资产占比，单位%，来源：优塾团队）

　　如果从无形资产对收入的拉动作用来看：

　　康哲药业——单位无形资产对营收的拉动为3.46、1.85、0.98；

　　泰凌医药——单位无形资产对营收的拉动分别为6.38、0.79、0.47；

　　中国先锋医药——单位无形资产对营收的拉动分别为24.03、112.13、143.93；

　　在无形资产规模相当的情况下，边际效率较高的是康哲药业。

　　在2017年两票制改革前，CSO企业更多地是担任代理商的角色，其运营效率的高低，可以通过存货周转率指标反映：

　　康哲药业——2015年至2017年，存货分别为3.85亿元、5.09亿元、4.60亿元、占营收比例为11%、10%、9%；周转天数为69天、81天、93天；

　　中国先锋医药——2015年至2017年，存货分别为6.63亿元、5.20亿元、6.23亿元、占营收比例为45%、29%、29%；118天、146天、347天；

　　泰凌医药——2015年至2017年，存货分别为1.75亿元、1.67亿元、0.65亿元、占营收比例分别为21%、18%、11%，231天、178天、144天。

（图26：存货占营收比例，单位%，来源：优塾团队）

　　对比可见，2017年实行“两票制”后，康哲与泰凌医药的存货绝对值开始下降，下降比例最大的是泰凌医药，中国先锋的存货没有发生变化，这与三家的商业模式相关。

　　两票制后，代理商将不再进货，相应的库存商品也会减少，但是，这主要针对的是国产药品，进口药品代理商可以视作生产企业，因而还会有存货。

　　三家企业中，进口产品占比较大的是中国先锋医药、康哲药业，最后是泰凌医药，因此，从政策影响角度，两票制影响较大的是泰凌医药。

　　在并购方面，只有康哲药业有所布局，其商誉为27.2亿元，占净资产比重为19%（提到并购，就要第一反应：相应的，资产负债率是多少），而泰凌医药和中国先锋医药均没有商誉。

　　本案，自上市以来现金流比较稳定，因而适用于DCF贴现估值。

　　第一，未来的增速预测，假设其未来增长会经历三个阶段来预估：增长阶段——稳定增长——永续增长阶段。

　　康哲医药三年历史营收的复合增速CAGR为23%，内生增速为11%，外部券商分析师预测未来三年的收入增长平均数约为11%-15%。那么，结合这三个数据，我们乐观取值增速为23%，保守增速为11%。

　　第二，现金流的问题，我们取康哲药业年平均自由现金流7.68亿元，作为基数进行计算。

　　1）乐观估计——第一阶段：高速增长阶段，假设增速保持年复合增长率A=23%，时间约为3年；第二阶段：稳定增长阶段，增速为60%*A，为14%；第三阶段：稳定增长阶段，增速为30%*A，为7%；第四阶段：永续增长阶段，增速为5%。

　　乐观的假设组合：增速23%、折现率8%、永续增长5%。

　　2）保守估计——第一阶段：高速增长阶段，假设增速保持年复合增长率A=11%，时间约为3年；第二阶段：稳定增长阶段，增速为60%*A，为7%；第三阶段：稳定增长阶段，增速为30%*A，为3%；第四阶段：永续增长阶段，增速为3%。

　　保守的假设组合：增速11%、折现率10%、永续增长3%。

　　按照DCF模型粗略计算，计算出的企业价值约在152亿元到535亿元之间，减去净债务12亿，合理股权价值大约在140亿元到523亿元之间，对应2017年静态市盈率为8.4到32.9倍之间。

　　目前，康哲药业的总市值为254亿港元（折合人民币222亿元），PE-TTM为11.7倍。

　　另外，根据历史PE分位值来看，其上市以来PE-TTM在12倍到39倍之间，当前值为11.7倍，仍然处于历史低点。如果和同行业PE对比的话，中国先锋医药为7倍、泰凌医药为11.8倍。

（图26：PE-TTM走势图，来源：理杏仁）

　　综上，本报告研究逻辑如下：

　　1） 本案，康哲药业最有争议的地方在于：两票制改革，使得部分药品代理的业务受阻，必须转型为CSO。不过，无论是药品代理，还是CSO，尽管受到政策冲击，但所做工作的核心没有改变，仍然是围绕着整个药品销售的环节展开（强大的销售资源和网络，是其核心护城河）。而现阶段CSO的发展还处于政策规范期，短期内，其业绩增长仍然要看进口药品的代理能否持续。

　　2）目前，其进口药品代理有两款主打药：黛力新与优思弗。但是这两款药的代理合同即将在2018年底到期，能不能续期，无从得知。但是，黛力新的原产厂家丹麦灵北已于2007年进入中国市场，其2018年上市的重磅创新药心达悦并没有选择与康哲合作，而康哲2018年3月宣告自己未来不再做代理业务。这些信号似乎都在暗示合同续约的可能性不大。因而，即便处于估值地位，但此处未来还可能继续冲击估值。

　　3）另外，国内CSO产品新活素、波依定，受到“两票制”影响，其收入由销售收入转为推广服务收入（等同于收入确认转变成净额法），从会计处理的角度，未来其收入可能会下降，但净利润不受影响。

　　4）综上，其三个主要产品，市场规模、增速、替代品情况，如下图：

（图27：产品分析，来源：优塾团队）

　　5）从宏观环境上看，曾经的重磅产品黛力新，就因为竞品不断增多，导致价格产品不断下降，致使业绩下滑。而随着一致性评价、带量采购政策的不断推进，其产品价格还面临降价的压力。

　　6）整体来看，这家公司未来的主要逻辑，一是国外药品代理（业绩打底），二就是并购（并购对象为国内外的制药公司，把对方的药拿来，用自己强大渠道网络来销售）。之前其有强大的销售资源，做代理、搞推广，都是龙头。只是，目前由于两票制影响，为了保持业绩增长，没有退路，必须从“平台”转向“自营”，做药品研发。

　　7）然而，药品研发不是一天两天能够做成的，而其又有维持业绩增长的压力，故而只有一条路径：并购。根据我们的综合分析，并购，将是这家公司保持业绩、未来往前走的唯一方法，几乎没有其他出路。为什么？一是国内两票制影响，二是海外代理药品到期杀估值的风险。这种情况下，并购的紧迫性就显现出来了。

　　8）一件事，可以佐证其目前的并购需求紧迫性。就在今年9月18号，康哲刚刚与瑞士VAXIMM AG签署合作协议，未来将拥有其指定药品在中国商业化权利。其领先产品（VXM01）还在临床I期，是一种口服T细胞免疫疗法，通过激活患者T细胞攻击肿瘤细胞。VAXIMM AG在癌症免疫疗法技术上处于国际领先地位，曾与默克/辉瑞合作研发PD-L1免疫疗法，未来产品商业化还是有非常大的想象空间。

　　9）一来，可以横向并购，来提高行业集中度，增加市场份额，目前国内CSO企业的集中度仍然较低；二来，可以产业链上游并购。其中，并购上游制药企业的可能性较大，实际中，康哲也的确入股了西藏药业，很早就开始向上游扩张。而下游分销领域已经巨头横行，并购分销商的可能性不大。

　　10）无论怎么样，至少在未来5年之内，这是一家典型的并购逻辑驱动的医药公司，要密切留意其并购动向。从其之前的并购来说，已经不是新手，因而接下来并购搞砸的可能性不大。这里也提示各位FA、投行从业者，这家公司，如果登门去给他们推荐并购标的，相信它们不大会排斥，合作机会还是比较大的。

　　11）注意，无形资产、商誉是本案的两大财务密码，无形资产意味着对外购买代理权或专利权，而商誉则意味着对外扩张，二者都是其未来收入增长的先行指标。当然，既然是并购，那么就会衍生出额外的风险：比如，接下来要密切追踪商誉减值情况、质押比率情况，以及有息负债情况。不过，总体来看，我们对其并购比较乐观，因为其本身是CSO龙头，有较强的销售资源底子，并购只要能找到有潜力的爆款药就行，销售的事情几乎不用担心。从并购战略角度，买方为较强的平台型公司，基于此并购平台上入驻的产品，这种“大吃小”的并购，相对较容易成功。

　　12）在国外，CSO市场已经处于垄断竞争，其市场份额占比最大的为全球CRO巨头Quintiles（昆泰），占比29%，排名第三的 inVentive Heallth （上文提及）也属于一家CRO企业。可见，未来，CRO和CSO的融合，将是一大趋势。未来，本案，也不排除CRO巨头大比例参股的可能性。

（图27：美国CSO市场占比，单位%，来源：Google）

　　本案估值高低，相信看完数据你会有自己的判断。我们只负责基本面研究，不做任何建议，也不负责你的交易体系和盈亏。我们能做的，已经尽了全力。后续的所有思考，都需要你自己独立完成。

　　注：本案例研究数据，由东方财富Choice数据提供支持，特此鸣谢。

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对于两位老师的示范课，各位老师都已经提出了很多值得我们学习的地方，我也就不重复说明了，下面谈谈自己一些粗浅的想法和建议，有不到之处，还请各位批评指正！（一）沈老师的课值得商榷的地方：

1、本节课有的环节过渡的不够巧妙，如果运用chant、情境、语言交际、知识间的内在联系、信息沟等，可能会使本节课的教学内容更紧密相连，机理严谨，脉络更连贯。

3、在storytime教学中，listen and circle这个环节，我个人认为是无效的训练，通过沈老师这节课，不难发现学生已经有充分的预习,而且课本图中有答案，是不是可以在讲授完discuse and check 后，利用chant的方式巩固练习，这样可以活跃一下学习气氛，并调动学生的积极性。

4、我个人认为，我们可以利用学生已有的知识，并挖掘教材中的留白进行巧妙设疑，引起学生在学习上的认知突破，例如：我们可以利用最后一幅图，假设：“下课时小鸟在树上，但是上完一节课小鸟已经不在树上了，又去哪了呢？”通过创设真实的情境，来进行讨论，把课延伸到生活实际中，来调动学生的学习主动性和发散性思维，操练where is the bird? it’s

（二）、金老师的课值得商榷的地方：

1、听完金老师这堂课，不难看出金老师个人素质较高，课堂驾驭能力强，口语流利，仅仅利用严谨的教学环节，就能引导着学生大量地进行口语表达。我想，这不仅体现了她有着较高的教学艺术，也反映了她的学生有着扎实的英语基础。但是，教者如果在语速上稍慢一点，再加上一些体态语言，也许会更具有亲和力，课堂会更具有活力。

2、对于一个六年级的学生而言，是很难在一个没有游戏，没有五颜六色的图片的课堂上保持注意力的，夯实的英语知识是保持学习兴趣的基础，而丰富多彩，形式多样的活动又是吸引学生保持兴趣的法宝之一。教者在板书的设计上如果使用简笔画，图片等方式，让学生共同参与，可能更符合小学生的年龄特点。

3、金老师是通过在阅读教学过程中帮助学生理解生词的，因为生词比较多，是不是会一次次打断学生对整个故事的理解呢？会不会给学生的感受是支离破碎的呢？能否在while-reading前先解决一些地名、国家、人名呢？是不是可以通过读前让学生预测阅读教材：巧克力来自哪里？在哪些地方最流行？是不是可以通过观看一些图片、视屏、猜谜等游戏来呈现和解读生词，进而扫除阅读障碍，降低阅读难度。

4、应给学生充分的思考空间，阅读课上，教师教的不仅仅是阅读的技巧、方法和阅读知识，更重要的是培养学生在阅读时学会思考的习惯。篇二：课外阅读指导课说课稿采撷“课外读物”的浪花说课稿

（一）培养学生阅读兴趣

（二）培养学生阅读习惯

（四）指导学生阅读方法

（五）推荐适合学生的阅读书籍

（六）开展读书活动，加强激励和评价

在新课改背景下，我充分开发和利用了各种阅读资源，从而实现了课内外阅读教育的衔接和整合，不断加强对学生课外阅读兴趣的激发和阅读方法的指导，使学生爱读书，感受到读书的乐趣的基础上学生还学会了多种读书方法，培养了良好的阅读习惯，从而加强了课外

根据保圣那管理顾问公司针对人事主管的调查，统计出15个人事主管最常问的问题和最喜欢的答案。

　　问题1：你为什么想离开目前的职务？

　　A.别的同仁认为我是老板前的红人，所以处处排挤我。

　　B.调薪的结果令我十分失望，完全与我的付出不成正比。

　　C.老板不愿授权，工作处处受限，绑手绑脚、很难做事。

　　D.公司营运状况不佳，大家人心惶惶。

　　解答：超过一半的人事主管选择C，其次为D。选择C的回答，可以显示应征者的企图心、能力强，且希望被赋予更多的职责。选择D，则是因离职原因为个人无法改变的客观外在因素，因此，面谈者也就不会对个人的能力或工作表现，有太多的存疑。

　　问题2：你对我们公司了解有多少？

　　A.贵公司在去年里，长达8个月的时间，都高居股王的宝座。

　　B.贵公司连续3年被XX杂志评选为“求职者最想进入的企业”的第一名。

　　C.不是很清楚，能否请您做些介绍。

　　D.贵公司有意改变策略，加强与国外大厂的OEM合作，自有品牌的部分则透过海外经销商。

　　解答：以D居多。道理很简单，他们希望求职者对所申请的工作有真正的了解，而不仅仅是慕名而来。

　　问题3：你找工作时，最重要的考虑因素为何？

　　A.公司的远景及产品竞争力。

　　B.公司对员工生涯规划的重视及人性化的管理。

　　C.工作的性质是否能让我发挥所长，并不断成长。

　　D.合理的待遇及主管的管理风格。

　　解答：以C居多，因为公司要找工作表现好、能够真正有贡献的人，而非纯粹慕名、求利而来的人。

　　问题4：为什么我们应该录取你？

　　A.因为我深信我比别人都优秀。

　　B.因为我有很强烈的企图心，想要与贵公司共同成长。

　　C.您可以由我过去的工作表现所呈现的客观数据，明显地看出我全力以赴的工作态度。

　　D.我在这个产业已耕耘了8年，丰富的人脉是我最大的资产。

　　解答：这题理想的回答是C。你如何让对方看到你的好？单凭口才，是很难令对方信服的，因此，从履历表内容或之前的回答内容中，如果能以客观数字、具体的工作成果，来辅助说明，是最理想的回答。

　　问题5：请谈谈你个人的最大特色。

　　A.我人缘极佳，连续3年担任福委会委员。

　　B.我的坚持度很高，事情没有做到一个令人满意的结果，绝不罢手。

　　C.我非常守时，工作以来，我从没有迟到过。

　　D.我的个性很随和，是大家公认的好好先生(小姐)。

　　解答：这题理想的回答是B。A、C、D虽然都表示出应征者个性上的优点，但只有B的回答，最能和工作结合，能够与工作表现相结合的优点、特质，才是面谈者比较感兴趣的回答。

 问题6：你认为你在你一方面最需要改进？

    解答：这题理想的回答是D。面谈者最关切的是你的缺点会不会影响工作表

问题7：你的期望待遇是多少？

    A.是否可以先让我了解一下贵公司的薪资及福利制度。

    B.我希望至少要高过我目前的薪水，依我的职等每年可分配几张股票呢？

    C.我目前是7万元，但下个月要调薪，可能是10％，所以我希望至少要8万5千元。

    D.月薪7万5千元到8万5千元之间，不知道这是否在贵公司的预算范围内。

问题8：你什么时候可以开始来上班？

    B.原则上我可以尽量配合，但我必须与我目前的老板讨论交接的日期。

    D.我的好朋友下个月在美国结婚，我必须参加，是否可以等我从美国回来。

    解答：人事主管一致选择B。这题的主要目的是面谈者想藉此顺便观察应征者的责任感。

  问题9：你有没有什么问题要问的？

    D.以我的职等而言，去年平均可以分到多少张股票？

 问题10：请谈谈你在前一份工作中的最大贡献。

    A.因事前准备得宜，使得产品在去年的秀展上大出锋头。

    C.重新设计生产线，使得生产周期缩短了30％，每季出货量增加至少35％。

    D.以一份长达20页的评估报告，建议公司必须尽快投入电子商务。

  问题11：如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？

    A.这问题可能要等我工作一段时间后，才能比较具体的回答。

    解答：选择B最多，A次之。B的回答能充分显示出你的稳定性，不过，这必须配合你

    的履历表上，之前的工作是否也有一致性。A的回答则是非常实际，有些人事主管因为

  问题12：除了我们公司之外，你还应征了其它哪些公司呢？

    A.除了向贵公司这样的计算机外设产品公司外，我还应征了XX饮料公司、XX软件设计公

    B.因为是透过人才网站，所以有很多公司与我联络，不胜枚举。

    C.由于我只对计算机公司较感兴趣，因此除贵公司外，我还应征了XX及XX公司。

    D.我不是很积极的想换工作，这半年多来陆陆续续寄了一些履历，公司名字不太记得。

    解答：最理想的回答是C。C的回答可以显示出应征者的目标明确，对于自己的下一个

 问题13：你希望5年后达到什么成就？

    B.依我的机灵及才干，晋升到部门经理是我的中期目标。

    D.「全力以赴」是我的座右铭，希望能随着经验的增加，被赋予更多的职责及挑战。

    问题14：如果你离开现职，你认为你的老板会有什么反应？

    A.很震惊，因为老板对我算是很信赖，我就如同他的左右手一样。

    B.还好吧，他大概心里也有数，反正公司现在也不忙。

    C.他大概习惯了，反正他手下的人来来去去已是司空见惯。

    D.我想他一定会生气的破口大骂，他是一个相当情绪化的人。

    解答：最理想的回答是A。面谈者想藉此了解，你和前（现）任主管的相处情形，以

    C.我的大学同学在贵公司会计部工作，是他建议我来应征的。

    D.贵公司所处的产业，以及在业界的声誉、工作性质，都很吸引我。

问题1　你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？

　　分析 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将为面试人在判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心方面提供关键信息。

　　错误回答 我不知道。我擅长做很多事情。如果我能得到并且决定接受这份工作，我确信自己可以把它做得相当好，因为我过去一直都很成功。

　　评论 尽管表面上听起来这种回答可以接受，但是它在几个方面都有欠缺。首先，这种语言很无力。像“擅长做很多事情”以及“相当好”之类的话，都无法反映你的进取心，而如果不能表现出足够的进取心，你就很难进入最好的企业。另外，将过去做过的所有事情同这个职位联系起来，这意味着求职者对这一特定职位没有足够的成就欲望和真正的热情。

　　正确回答 从我的经历来看，这是我的职业生涯中最适合我的一份工作。几年来，我一直在研究这个领域并且关注贵公司，一直希望能有这样的面试机会。我拥有必备的技能（简单讲述一个故事来加以说明），我非常适合这一职位，也确实能做好这份工作。

　　评论这是一个很有说服力的回答，因为它可以告诉面试人，这个求职者拥有足够的技能和知识来完成这项工作。他所讲的故事表明了求职者的技能，也验证了他最初的陈述。最后，求职者表示了“做好这份工作”的愿望，这证明了他具备对这份工作的热情和进取心。

　　问题2　你最大的长处和弱点分别是什么？这些长处和弱点对你在企业的业绩会有什么样的影响？

　　分析 这个问题的最大陷阱在于，第一个问题实际上是两个问题，而且还要加上一个后续问题。这两个问题的陷阱并不在于你是否能认真地看待自己的长处，也不在于你是否能正确认识自己的弱点。记住，你的回答不仅是向面试人说明你的优势和劣势，也能在总体上表现你的价值观和对自身价值的看法。

　　错误回答 从长处来说，我实在找不出什么突出的方面，我认为我的技能是非常广泛的。至于弱点，我想，如果某个项目时间拖得太久，我可能会感到厌倦。

　　评论这种回答的最大问题在于，求职者实际上是拒绝回答问题的第一部分。对第二部分的回答暗示了求职者可能缺乏热情。另外，基于对这一问题前两个部分的回答，求职者对后面的问题很难再做出令人满意的回答。

　　正确回答 从长处来说，我相信我最大的优点是我有一个高度理性的头脑，能够从混乱中整理出头绪来。我最大的弱点是，对那些没有秩序感的人，可能缺乏足够的耐心。我相信我的组织才能可以帮助企业更快地实现目标，而且有时候，我处理复杂问题的能力也能影响我的同事。

　　评论 这个回答做到了“一箭三雕”。首先，它确实表明了求职者的最大长处。其次，它所表达的弱点实际上很容易被理解为长处。最后，它指出了这个求职者的长处和弱点对企业和其他员工的好处。

　　问题3　是否有教授或者咨询师曾经让你处于尴尬境地，还让你感到不自信？在这种情况下，你是怎样回应的？

　　分析 这个问题考查的是求职者在陌生领域工作的能力。通过这个问题，面试人可以了解到，当所给的任务超过自己目前的能力水平时，求职者解决问题的意愿和能力。

　　错误回答 我相信质疑权威是很重要的，但我不可能在学校里学到一切知识。很多人以为自己知道所有问题的答案，可实际上他们并不了解真实世界里发生的一切。你知道，那些都是象牙塔里的东西。

　　评论 这种回答的最大问题在于，求职者把问题的焦点从自己身上转移了。严肃的面试人并不关心你对高等教育的观点。他们想知道的是，当出现问题中给出的情况时，你将怎样处理。这种回答的另一个弊端是，它会使面试人对你是否愿意服从领导产生怀疑。

　　正确回答 在我当学生的这几年中，我尽自己所能多学习知识，经常选择一些不熟悉的课程，因此往往会受到教授的质疑。不管什么时候，当我觉得自己对这个科目知之甚少时，我就尝试预见一些问题，为回答问题做些准备。当我被难住时，我尽可能做出科学合理的猜测，承认我不知道的东西，并且从不懂的地方开始学习。（如果可能，你可以举出一个例子……）

　　评论 这种回答的最大好处在于，它清楚地表明了求职者会积极面对艰难处境。它也显示了求职者有雄心和明确的态度，知道怎样处理离奇和模糊的问题。

　　问题4　你是否曾经得到过低于自己预期的成绩？如果得到过，你是怎样处理这件事情的？

　　分析 通过对这个问题的回答除了可以揭示求职者的热情和进取心外，还可以揭示求职者是否愿意为某一事业奋斗，是否愿意为追求公平而奋斗。

　　错误回答 记得有一次，我觉得应该得B但却得了C，我去找辅导员，他给我看了我在每个项目上的得分情况——我处在C级的边缘但很明显是C.我很高兴能核实一下而不是接受既定的分数值。

　　评论 这个问题开始时回答得很好，但最后却不尽如人意。从最初的情况看，求职者似乎愿意追查到底。但是后来很显然，他（她）没有试图做出改变。

　　正确回答 我曾经和一个研究地球科学的教授有过一段令人记忆犹新的经历。这个人一向以偏袒理科生而出名，而我偏偏又不是理科生。在我们班上，所有的非理科生都感到，他对我们的知识基础有着非常不切实际的期望。由于他的偏见，这些非理科生大多都表现不好。尽管我表现还算不错，但我还是和其他学生一道向系领导发出了一份声明，建议校方审查一下他的教学方式。

　　评论 这种回答能够表明，这名求职者有能力克服困难处境，而且能够脱颖而出并居于领先地位。这样的回答还可以表明，这名求职者高度重视公平感。同时也表明了求职者十分关心集体利益。

　　问题5　出于工作晋升的考虑，你打算继续深造吗？

　　分析 这是一个简单的问题，它可以用来衡量你的雄心，也可以判断企业对你的重视程度是否会影响你对自己未来的重视程度。

　　错误回答 我不知道。我已获得了管理学学士学位，我认为自己已经受到了很好的教育。我觉得实际工作经验比在学校里学到的东西更有价值。

　　评论 尽管求职者试图通过这种回答反映其积极的一面，而且这样回答从某种程度上也可以间接地讨好面试人（面试人就是“实际工作”的一部分），但是，它根本没有反映出求职者追求上进的意愿。因此，根据求职者所表达的信息，如果碰上一个乐观的面试者，他（她）会认为你缺乏雄心，如果碰上一个悲观的面试者，他（她）可能会认为你很自负。

　　正确回答 作为一名大学生，我学到了很多知识。如果有合适的机会，我当然会考虑继续深造。但是，我会认真考虑这件事情，我觉得很多人回学校学习是很盲目的。如果我发现自己所做的工作确实有价值，而且也需要获得更多的教育才能在这一领域做得出色，我当然会毫不犹豫地去学习。

　　问题6　你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？

　　分析 通过调查你经历过的实际竞争场景，可以反映你对竞争环境的适应程度，也可以反映你的自信心。当竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。

　　错误回答 从本质上说，我是一个竞争性很强的人。我认为，在所有我做过的事情中，我实际上都采取了一种竞争性的态度。毕竟，只有这样你才能在竞争激烈的企业界生存，对吧？

　　评论 这样的求职者阅读了太多关于鲨鱼和汉斯之类的故事，他这样回答让人感觉在企业界不是你死就是我活。尽管企业界是高度竞争的，但是企业中的人憎恨别人把自己看成是凶猛的梭子鱼。

　　正确回答 我喜欢小组运动，我一直都尽我所能参加这些活动。我过去经常打篮球，现在有时候也打。同小组一起工作、为实现共同目标而努力、在竞争中争取胜利……这些事情确实非常令人兴奋。

　　评论 这种回答表明，求职者能够正确看待竞争。这意味着他（她）能够利用竞争力量在竞争中取胜，而不会毁掉同事的工作成果。

　　问题7　你怎样影响其他人接受你的看法？

　　分析 你的回答将告诉面试人，首先，你对影响别人有什么看法。其次，你影响别人的能力究竟有多大。

　　错误回答 一般情况下，这取决于这种想法的价值。如果这是一个好想法而且我所交往的人是通情达理的，那么，一般情况下，让别人接受我的想法不会太难。

　　评论 这种回答的问题在于，它并没有解决实际问题。这个问题实质上问的是你怎样对待那些不赞同你的看法的人。这个回答表明，你愿意在一种和谐的工作环境中工作，不喜欢不和谐的工作氛围。

　　正确回答 这是多年来我一直非常努力探索的一个领域。对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。我现在认识到这样一个事实，那就是你表达想法的方式同想法本身一样重要。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。然后我就能够以一种更可能成功的方式向他们陈述我的想法。

　　评论 首先，这个回答表明，你理解人际沟通的复杂性，知道使别人改变看法具有一定的难度。其次，这个回答还表明，你知道影响别人时运用策略很重要，而且也能够采用合理的方式说服别人。最后，这个回答还表明，你知道在沟通困难的情况下，沟通方式和沟通内容一样重要。

　　问题8　在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？

　　分析 这个问题旨在测评你的公共演讲能力，同时也可以了解你对演讲能力的自我评价。

　　错误回答 我认为每个人都会在做演讲时感到紧张，我可以做口头表达，但是说实话，人们并不总是愿意倾听。我认为，有时候，给人们发放纸面信息再回答他们的问题，这样做会更好一些。

　　评论 这种回答清楚地表明，你这方面的能力很欠缺，它不仅说明你不喜欢口头表达，同时也意味着你不愿提高自己的口头表达技能。

　　正确回答 我曾经看到一篇文章，说公共演讲是美国人最害怕的事情。我认识到，如果大多数人都害怕做公共演讲，那么在克服自己的恐惧并掌握口头陈述技能之后，我就能够在竞争中更胜一筹。因此我抓住所有的机会做演讲，而且我发现，做的演讲越多，就越对演讲感到轻松自如——当然也做得更好。

　　评论 这是一个很好的回答。因为它具体说明了你在这方面的能力，而且它也表明你正在继续努力提高自己的演讲技能。通过承认口头陈述是很复杂的，求职者同时表明了自己的诚实和正直。

　　问题9　你怎样比较自己的口头技能和写作技能？

　　分析 这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，你就一定要小心。这样的问题通常是想让你说出自己的弱点。

　　错误回答 （任何表明自己的某一技能比另一技能好的回答）

　　评论 你中圈套了。

　　正确回答 从现在的情形看，企业越来越重视职员的能力，希望他们在口头表达和书面表达方面都能够做到清晰、明确。我总是利用机会提高自己的口头沟通和书面表达技能。我认为，这两种技能都是极为重要的，任何想要在企业界取得成功的人，这两种技能都应该具备。

　　评论 这种回答避开了陷阱，避免被别人认为自己在某一方面薄弱。同时，也可以表明，你理解高效沟通技能的重要性。更重要的是，它可以使面试人确信，在一般技能方面你拥有坚实的基础，而这些技能是无论什么企业都需要的。

　　问题10　在写专业论文时你最不喜欢哪些方面？

　　分析 这个问题可以判断你是否愿意开展研究工作，是否愿意发现信息并找到困难问题的解决办法。

　　错误回答 我最担心的就是进行一个自己不感兴趣的研究课题。如果我对研究课题感兴趣，我不介意开展研究工作。但很多时候，研究所得的成果并不能在实际中得到应用。

　　评论 尽管很多读者可能会同意这种回答，但它却不能让面试人感到满意。很多工作任务都是单调和繁琐的，听到求职者表示不喜欢枯燥的事情，这会让人感到很不舒服。

　　正确回答 如果我认真工作的话，我会发现某一题目有无穷多的信息。我认为最难的工作就是判定什么时候才能获得足够的信息可以开始动笔写论文。

　　评论 这种回答表明，求职者理解研究的意义并愿意从事研究工作。它还表明求职者能够深入调查，也表明求职者能够胜任书面论文的写作。

　　评论 这种回答显示了求职者的雄心、热情以及动力。同时也表明，求职者具有与众不同的头脑，而且对重大职业决策非常认真。

　问题11　上下级之间应该怎样交往？

　　分析 通过这个问题可以了解求职者在企业等级结构中的沟通方式。通过对这一问题的回答，求职者可以展示自己在复杂领域工作的技能水平。

　　错误回答 我愿意并且相信我们可以成为朋友。毕竟，如果你要和某人团结合作，你最好要了解这个人。只有这样，大家才能互相理解，而且你也可以避免很多不必要的冲突。

　　评论 这个回答的最糟糕之处在于，它表明求职者非常不成熟。任何对工作中的人际关系稍微有点了解的人都知道，冲突在工作中是不可避免的。认为建立亲密友谊可以化解矛盾的想法，表明求职者不能真正理解工作关系与个人关系的界限。

　　正确回答 我认为，能在企业各个层面上清楚地进行交流，这对企业的生存至关重要。我认为自己已经在这个方面培养了很强的能力。从上下级关系来说，我认为最重要的是应该意识到每个人以及每种关系都是不同的。对我来说最好的方式就是始终不带任何成见地来对待这种关系的发展。

　　评论 这种回答表明，求职者理解人际关系的复杂性以及多样性。求职者明确地表达了高效沟通技能的重要性，同时也显示了自己在这方面的自信。

　　问题12　你的好友怎样评价你？

　　分析 通过这个问题可以了解求职者的个性。这个问题看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。

　　错误回答 我认为他们会说我是一个有趣的人。对我最恰当的评价就是，我喜欢努力工作和尽情娱乐。

　　评论 这种回答听起来似乎无懈可击，但是它却存在几个问题。首先，这种回答并没有对所提问题做出答复，还会让面试人怀疑求职者没有亲密的朋友。另外，这种回答也会让面试人怀疑“尽情娱乐”的本质，从而有可能提出更多具有杀伤力的问题，比如有关酗酒和吸毒等问题。

　　正确回答 我的朋友对我很重要。在与朋友的交往中，最重要的是，彼此之间有互相依赖的感觉。我们都很忙，并不能经常会面，但在我可以称为亲密朋友的几个人中，我们都知道，大家随时可以互相依赖。

　　评论 这种回答反映了一种成熟感，如今的企业非常重视这种感觉。求职者的优良素质和对少数几个朋友的重视，都可以表明求职者的心理素质相当稳定。有关的故事听起来也必须真实，如果不真实就不要使用——因为这不会奏效。

　　问题13　你和同事们怎样相处？

　　分析 通过这个问题以及前面上下级关系和朋友关系的问题，面试人可以对求职者的有效沟通技能得出一个总体印象。从某种意义上说，如何和同事们相处是最关键的沟通问题，因为根据美国劳工部的统计，在离职的人中，80%是因为不能适应其他人。与同事的有效沟通能力将减少面试人的担心，避免他（她）认为你是又一个不合适的人选。

　　错误回答 我是一个容易交往的人，能够同大多数人和谐相处。到目前为止，我还从来没有真正遇到过无法与我相处的人。我们总会遇到某个自己不太喜欢的人，这种人不像其他人一样容易相处，但是我努力忽略这一点。如果某个人确实讨厌，我就耐心等待，直到他们最终消失——我相信这种人不会在这里待太久。

　　评论 同某些错误回答一样，这种回答看起来也相当无害。但是它有几个漏洞。首先，没有人能够跟所有人和谐相处。在做出能够和所有人相处的泛泛陈述后，紧接着却谈论自己不喜欢的人，这使得这种回答听起来有点矛盾。最后，求职者打破了面试的一个主要规则——永远不说别人的不好。

　　正确回答 我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是转移到对对方的攻击上。我发现这种方法非常有效，它可以使我同任何人都维持一种相互尊重的关系。另外，通过这样做，我往往都能解决问题，甚至会促进与同事的关系。

　　评论 这种回答表明，求职者的心理是稳定的，而且具有很高的人际协调能力。通过将问题和人格区别开来，求职者表明了自己在过去曾经顺利解决过人际关系问题，而且过去在人际关系方面也很成功。

　　问题14　你认为自己最显著的成就是什么？为什么？

　　分析 这个问题可以让面试人了解你的价值观。你选择谈论的事情将揭示出你的道德标准以及你的侧重点。

　　错误回答 从小到大的求学经历是非常艰难的。你知道，我顺利完成了学业，我很自豪自己能一边学习一边工作。

　　评论 从表面上看，这种回答似乎无懈可击，很多人可能也用过类似的回答方式，但是，事实上它存在着几个方面的缺陷。首先，学生求学在今天是相当普遍的，因此这并没有什么独特之处。其次，这种回答集中强调一个进行的过程而不是某一具体活动，并不能突出你的独特性。

　　正确回答 （这里我并没有给出一种具体的方法来供你参考，但我建议你考虑一下，自己做过的事情中有哪些能突出你的独特性。比如，在一次数学竞赛中获得一等奖，被选举为班长，妥善处理了一次家庭危机，写了一篇综合性的校报文章，在辩论赛中获胜，重新制作一台汽车引擎，重组一个部门，成功地开发一条新生产线……）

　　评论 在这些例子中，每一个实例都应该是独特、深刻的，而且它能够将你与其他人区分开来。要记住，对于你的成就，你并不需要得到正式承认。你运用这些实例只是想表明自己做得很出色，很为之自豪。花费点时间想一想这方面的事情。这种方法比千篇一律的“我顺利完成学业”更有效果。

　　问题15　在什么情况下你的工作最为成功？

　　分析 这个问题考查的是你在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出你青睐的工作方式，反映出那些影响你成功的因素，同时也可能反映出你的缺陷。

　　错误回答 只要我用心去做，任何事情都会取得成功。只要知道别人的期望，我一般都能够做到使之满意。

　　评论 尽管这是一个看起来比较合理的回答，但它也存在缺陷。同前面的问题一样，我们称其为一种通用回答，它最多只能给面试人留下浅浅的印象。这种回答的真正问题在于，它假定企业寻找的是那种善于听从指令的人，而不是勇于开拓的人。在当今时代，大多数企业都在寻找能够自我激励的人，因此，在面试中表明你需要别人指导可能是致命的。

　　正确回答 我解决问题的方式是一个系统过程，这个过程包括收集与问题有关的信息，清楚地界定问题，制定策略以及实施这个策略。我发现大多数人忽略前两个步骤而直接跳到策略的制定和实施上。只要拥有足够的信息而且能够看清问题，我就可以解决任何问题。

　　评论 这种回答表明，求职者过去曾经解决过困难问题，曾经思考过解决问题的策略，而且也形成了一套解决困难问题的方法。同时，它显示了求职者的自信，表明了这些技能在经过实践检验后是可行的。另外，它也说明求职者愿意在将来使用这些技能。

　　问题16　为了实现自己的目标你会怎样努力工作？

　　分析 很明显，面试人希望通过对这个问题的回答来确认求职者是否是一个努力工作的人。回答这个问题的关键在于，你一定要显示出自己履行责任的意愿和能力。

　　错误回答 我对某一任务的重视程度取决于这一任务的难度，同时也取决于我对完成这项任务的迫切程度。如果我认定某项工作确实很重要，我就会投入全部的精力来完成这项工作。

　　评论 这里的第一个错误是求职者自认为精力是有限的。任何企业都不会对看起来精力有限的人感兴趣。其次，求职者只有对他（她）个人感兴趣的工作才会重视和投入，这种说法表明他（她）不愿意接受不太感兴趣的任务。

　　正确回答 对我来说，如何努力工作，不是问题。我的做事原则是，如果我制定了一个目标或者被分配了一项重要任务，我就会尽我所能地努力工作，实现预期的目标。所以对我来说，重要的是怎样出色地工作——也就是说，怎样工作才能尽可能简单和顺利地完成任务，这样我就可以把精力转移到其他事情上。

　　评论 这种回答的好处在于，它表明求职者有无限的能量，而且对工作也非常投入。它还表明，求职者解决问题是为了能更好地利用他（她）的资源——这才是这个问题的实质所在。

　　问题17　竞争对你的成就有什么积极或者消极的影响？是怎样影响的？

　　分析 根据对这个问题的回答可以剔除那些不适应竞争环境的候选者。面试人想要弄清的是，当竞争形势发展到什么程度时，求职者会感到力不从心。

　　错误回答 我喜欢竞争。有时候它能给我一种推动力量。为了开展工作，我需要这种推动。我从来没觉得竞争无法承受。它是生活的一部分，也是推动我工作的动力。

　　评论 大多数人都会对这种回答持怀疑态度。另外，从求职者的回答看，它好像表明求职者有点屈尊。大多数人都发现，至少在某些时候竞争会使人感到非常有压力。这种回答还暗示求职者缺乏激励动机，需要以竞争作为一种激励元素。

　　正确回答 如果害怕竞争，我就不会申请这份工作。我知道竞争是始终存在的，对我来说最重要的是意识到竞争，清楚我们在为什么而竞争。当我处在竞争环境中时，我首先要确保自己头脑清醒，理解所处的危险处境。一旦我了解了竞争形势和规则，就会全身心地投入到竞争中去。

　　评论 同“错误回答”一样，这种回答也对竞争表现出积极的看法，但这种回答却并没有掩饰错误。它表明，根据以前的经验，求职者会用一种清晰、明确的方式来对待竞争。

　　问题18　你怎样看待自己未来5年的赚钱潜力？

　　分析 这个问题背后隐藏的真实含义是：“你是否对我们的企业有足够的雄心，是否为自己制定了远期目标？”

　　错误回答 我希望一年挣10万美元。我需要的东西有很多：一辆好车、大大的房子，可能的话最好还有一艘船。我认为未来的5年内，10万美元是一个比较满意的起点。

　　正确回答 我相信我的才干可以为我赢得体面的生活；这也正是我在你们这样有名的企业申请工作的理由。我计划赚取足够多的钱，以便能过上舒适的生活，而且我也愿意竭尽全力，以确保自己在整个职业生涯中都能获得丰厚的薪水。

　　评论 同前面回答不同的是，这个求职者很清楚地意识到不应该谈及美元的具体数字。除非是在工资谈判中，否则的话，指出具体数字是非常不合适的，还会使你显得俗气。表现出一种自尊感会给面试人带来信心，让他觉得你是一个有价值的求职者。

　　问题19　你在找工作时最看重的是什么？为什么？

　　分析 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解你的关注重点，通过这个关注点又可以反映出你的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。

　　错误回答 我希望得到一份确实能展示我的才能并且具有良好前景的工作。我认为在你们这样的企业工作可以使自己与众不同。

　　评论 除了表现出求职者是一个自大狂，迫切需要得到承认外，这种回答还有其他几个问题。这种回答并没有满足雇主的需要——这是回答每个问题都应该注意的。除此之外，它还会使面试人怀疑求职者是否理解工作的本质。

　　正确回答 我希望找到的工作能发挥我的长处，比如……（说出具体技能）我认为还有一件事情也很重要，那就是我在企业中的作用要与企业目标联系在一起。如果工作中偶尔有些挑战，让我超越自己目前的技能水平，那就再好不过了。

　　评论 尽管回答相当简洁，但实现了三个目的：突出了求职者的技能；表明了求职者明白个人与企业的关系；同时也说明求职者理解变化与发展的重要性。

　　问题20　你认为我们企业是如何取得成功的？

　　分析 这个问题是用来判断求职者是否对企业有所了解。招聘者之所以使用这个问题，其目的是为了剔除那些对这份工作不够感兴趣，或者不够聪明、不能胜任工作的人。

　　错误回答 哦，因为你们是一家非常成功的企业，我猜想你们比较注重保持领先地位和击败竞争对手。我敢打赌，你们一定把利润作为衡量成功与否的关键尺度。

　　评论 尽管这种回答可能是对的，但是因为它太过笼统，所以不可能给面试人留下什么积极的印象。它没有向面试人说明求职者的兴趣，也没有说明求职者对企业的了解程度。通过这个回答，面试人可以相当肯定地认为，求职者对企业以及企业的目标一无所知。

　　正确回答 我已经注意到，你们的企业在过去两年中开发了一系列新产品。看起来你们采取了各种措施来开发产品和制定营销战略。我认为你们衡量成功的标准应该是新产品在市场上的领先程度。

　　评论 尽管这种回答（仅仅是举个实例而已）没有“错误回答”那样具体，但它表明求职者对企业的业务有所了解。认为企业注重取得业内领先地位、了解企业在过去两年内取得的成就，这些都表明求职者对企业以及企业的成功衡量标准有比较深入的了解。

问题21　在找工作时，你认为哪些事情对你来说在智力上最具有挑战性？为什么？

　　分析 这个问题可以用来了解求职者是否重视深入思考。通过这个问题，面试人可以了解求职者解决问题的能力。

　　错误回答 我希望找到的工作能让我运用自己的知识。如果你像我一样上过好学校，你会学到很多做事的方式，能把这些知识应用到工作中将是非常伟大的。

　　评论 这里求职者答非所问，混淆了智力挑战与以前学习的概念。这种回答表明，求职者只有生搬硬套的答案，而没有能力在遇到个别问题时形成新答案。

　　正确回答 我认为参与企业的短期和长期计划是非常重要的。不管在什么样的企业供职，我都以某种方式参与了它的研发活动。了解企业的发展方向，并且能够成为企业发展的一份动力，这在我的工作中对智力是最具有挑战性的。

　　评论 这种回答表明，求职者看重智力挑战和发展个人极限。同时还能够表明，求职者能够激励自己，能够主动了解企业的未来发展趋势并愿意为此做出贡献。

　　问题22　在你做过的事情中，哪些是最具智力挑战的？

　　分析 这个问题可以反映求职者的智力水平。它可以让面试人初步了解求职者解决问题的潜力。

　　错误回答 哦，这是一个很难回答的问题，实际上我并不是一个知识分子，我更属于那种动手实践的人。我的意思是说，智力化究竟有什么意义呢？把这种工作留给大学教授们去做吧，我更愿意做实际的事情。

　　评论 关于这个问题我想引入“薄片因素”的概念，求职者这样的错误回答就是一个很好的例子。实际上，根据“薄片因素”理论，求职者这样回答是肯定会被淘汰的。求职者不仅仅因为表现出对这个问题的蔑视而冒犯了面试人，同时还表明求职者没有深入思考的能力。

　　正确回答 几年以前的一个夏天，我在一家保险公司工作。当时这家企业正在向计算机化的邮件系统转变。我只是一个暑期助理，但是凭着我的电脑知识，我能够帮助他们去掉系统中的蠕虫。这确实令我非常振奋，因为我可以一边做事一边学习。我还从企业的长远角度考虑，给系统转变提出了一些建议。

　　评论 这种回答的优点在于，它表明求职者可以把以前的学习经验运用到新情况中，能够从经验中学习，而且也能够运用新学到的知识。

　　问题23　你怎样做出自己的职业选择？

　　分析 面试人提出这个问题是为了了解求职者的动机，看看他（她）应聘这份工作是否有什么历史渊源，是否有职业规划，是不是仅仅在漫无目的地申请很多工作。

　　错误回答 我一直都想在企业界工作。自孩提时代起，我就梦想自己至少也要成为大企业的副总裁。

　　评论 除了难以令人相信之外，这种回答还存在一个问题：它表明求职者会对副总裁以下的职位不感兴趣。

　　正确回答 在上大学四年级前的那个夏天，我决定集中精力在某一领域谋求发展。尽管我是学商业的，但是我不知道自己最终会从事哪一行业的工作。我花了一定的时间考虑自己的目标，想清楚了自己擅长做的事情以及想从工作中得到的东西，最后我得出了一个坚定的结论，那就是这个行业是最适合我的。

　　评论 这种回答表明，求职者认真地做过一些计划，缩小了自己的关注点，而且也认准了前进的方向。这种回答还表明，求职者理解个人职业规划的重要性，并且有能力做出认真的个人决策。

　　问题24　在高薪、表彰和晋升之间，你认为哪种形式最有价值？

　　分析 这里我们又一次遇到了比较陷阱。如果你顺着提问者的思路回答，那你就必败无疑。如果你选择金钱优于晋升，那就会被看成世俗和短见；相反，如果你认为金钱不重要，那你就会因为对金钱表现出的冷漠而被看做不真诚。

　　错误回答 金钱对我来说并没有那么重要。我希望能对自己的企业做出贡献，同时也希望因此而获得必要的奖励，比如表彰和晋升。

　　问题25　你能描述一下自己的成功阶梯并解释这一过程吗？

　　分析 对这个问题的回答可以反映求职者对企业界运行规律的理解，也可以反映出求职者的期望是否现实，同时也可以表明求职者的目标和抱负。

　　错误回答 我能跟上时代的步伐。我是一个相信勤劳必将得到回报的人。我相信，如果我选择了一家合适的企业，我可以很快地在企业阶梯上攀升，而且能最终成为这家企业的经营管理者。在你们这样的一流企业里，这就是成功。

　　评论 这种回答乍看起来似乎很合理，但是它存在几个问题。虽然它反映了企业界很多人的想法，但它忽略了这样一个基本事实——事物的运行方式正在发生着变革。在以上回答中，最后一句话看起来好像是要别人领情。对于敏锐的面试人来说，这种回答听起来倒有点拍马屁的嫌疑。

　　正确回答 我认为，在今天的人才市场上，这是每个人都会遇到的最大挑战。我认为，企业正在改变这种职业阶梯的方式，而且这种改变是巨大的。因此，我认为企业员工也必须适应这种改变，积极主动地规划自己的职业发展。对我来说，最关键的就是找到一家能充分利用自己技能的企业。一旦找到这样的企业，我就会尽我所能为企业增加自己的价值。如果我能做出重要贡献，我理所当然地会获得职业晋升的机会。

　　评论 这种回答表明，求职者理解工作场所正在发生的变革。另外，它也说明求职者理解企业面临的困境，知道企业非常重视发挥员工的个人生产力，看到了个人业绩与职业发展的关系。同时，它也说明求职者有成功的动力，而且没有任何不现实的期望。最后，它表明用工合同是雇主和员工之间达成的一种真诚协议。

　　问题26　在决定这一职位聘用什么人时，你认为哪些资格是最重要的？

　　分析 通过这个问题对求职者进行反问，面试人可以获悉求职者如何理解这一职位的要求，以及他（她）如何理解企业的工作重点。

　　错误回答 我会聘用像我一样的人！我聪明、能干，而且能够自我激励。这正是这个职位需要的品质——它需要一个迫切希望得到这份工作的人。

　　评论 在这种回答中，求职者并没有接受面试人的挑战，也没有进一步将谈话重点转移到自己身上，结果就注定了他（她）无法看到问题的全部。这种回答还使求职者看起来好像非常迫切地希望得到这份工作——这是一个十分严重的误区。

　　正确回答 我认为21世纪对企业提出了一些真正的挑战。如果我做招聘者的话，不管什么职位，我都会考虑以下几个方面：我想招聘那些既可以做决策又能参与团队工作的人；我想招聘能理解全球竞争但又不害怕全球市场的人；最后，我想招聘能真正意识到质量和服务是企业成功之本的人。

　　评论 尽管回答得很简单、很直接，但求职者表明了自己能够发现雇主的需要，而且也能理解雇主的需要。通过关注团队工作、决策、全球市场、质量和服务，求职者清晰地阐述了21世纪企业面临的几个工作重点。

　　问题27　在你所做过的事情中，最有创造性的是什么？

　　分析 除了通过寻找实例验证求职者的创造能力外，这个问题还可以发现求职者最重视哪些创造能力。

　　错误回答 在上高中的时候，我在班级演出中扮演了一个非常重要的角色。实际上我在高中时做了很多演出工作。可以说，那是我最有创造力的一个阶段。

　　评论 这里求职者犯了一个典型错误，即把创造力与传统的创造活动等同起来。不幸的是，大多数面试人很少能看到这种差别，不知道创造活动与创造性地解决工作中的问题有什么关系。

　　正确回答 我最有创造性的一个阶段是在大学时，那时我曾经帮助一个朋友竞选学生会主席。实际上，我基本上是在主持她的竞选活动，具体地说，我为她创造了竞选舞台，制定了竞选策略，而且想方设法增加她的支持率。比如，我们所做的一件事情是开办免费咖啡屋，在这间咖啡屋里，同学们可以听到好听的音乐，并知道我们竞选的职位。这是我一生中最有创造力的一段时光，因为我必须不断寻找新的角度去追求成功。

　　评论 这种回答的好处在于，它指出了求职者怎样将创造能力应用到复杂情形中。它表明求职者能够以一种创造性的、解决问题的方式去面对一项复杂的任务。通过给出实例，求职者表明自己有能力创造性地解决问题。

　　问题28　你是否认为大学的学习成绩能决定你在本企业的成功程度？

　　分析 这个问题有两个目的。如果求职者在学校成绩很好，面试人希望通过这个问题让求职者知道，工作上的成功与学习上的成功并不一样。如果求职者在学校成绩不佳，面试人希望通过这个问题了解到，求职者是否认为自己解决问题的能力有所欠缺。

　　错误回答 （对那些成绩不佳的人）我不知道，看看Dan Quayle（一位美国政治家——译者注），他当然做得很好——但他的平均成绩只有C.我不认为成绩能有多大作用。

　　错误回答 （对那些成绩很好的人）是的，我认为，如果你能像我一样在一个好学校取得这样的成绩，那就意味着你能够在工作中取得成功。

　　评论 第一种回答明显是答非所问，而且这种回答将政治带入了面试过程，这将产生令人失望的后果。

　　第二种回答表现出了求职者的傲慢，同时也说明求职者不理解学术问题与工作问题的差别。

　　正确回答 （对那些成绩不佳的人）我认为有能力取得好成绩是很重要的。如果一个人在每个科目上成绩都不佳的话，那就会让人非常担心。然而，并非所有人都能在每一个科目上取得优异成绩。对我来说，重要的是在个人学习成绩中要有一些突出的地方，因为这些地方代表着一个人的潜力。

　　正确回答 （对那些成绩较好的人）虽然规划学习生涯不会像管理高难度工作那么复杂，但是我认为两者之间存在着联系。我认为，取得优异的学习成绩的最大意义是它可以反映一个人追求卓越的决心。

　　评论 这两种回答都从正面反映了求职者的观点：第一种回答指出了求职者有一些不错的学习成绩，第二种回答指出了求职者卓越的追求。这两种回答都以第三人称的形式进行了有效表述，从而避免使自己看起来过于谦卑或者过于傲慢。

　　问题29　如果可以在企业内自主选择工作，你想选择什么样的工作？

　　分析 这个问题旨在了解求职者是否了解现代职场的复杂性。它的目的是考查求职者是否清楚，面试人要招聘的是能为企业做出一系列贡献的人。

　　错误回答 我最希望企业能把我承担的责任界定得很清楚，同时也能实现我的期望，这是我最重要的标准。我认为很多人之所以工作不如意，是因为他们直到工作一段时间后，才在某一天突然发现自己并没有得到应有的重视。

　　评论 这种回答描述了员工的一种不良形象，他（她）看得比较长远，但同时又等待着成为牺牲品。它表明求职者并不理解企业的工作重点，不明白对企业来说，最重要的是招聘到能适应多种需要的职员。

　　正确回答 首先，我希望找到的工作能够发挥我的特长和技能，具体地说……（提到一些具体技能）我还希望自己的工作能够得到企业的认可，也就是说，这份工作对实现企业目标确实很必要。如果有一定的发展空间或者有多样化的可能，那这份工作就更理想了。

　　评论 这种回答反映了求职者的看法，说明他（她）知道某一工作应该由合适的人来完成。在这个回答中，求职者认为招聘到的人应该具有相应的技能，他（她）的责任应该非常清楚，他（她）的潜力也应该非常大。这种回答给面试人留下的印象是，如果被选中，这个求职者可以为企业做出巨大的贡献。

　　问题30　你怎样成为一名领导者？

　　分析 在企业界，领导潜能是一个最有价值的特征。如果对这个问题回答得很恰当，可以使你在求职过程中受到更多的青睐。

　　错误回答 有些人生来就是领导者，我认为我就是其中的一个。我认为，领导能力并不是教育出来的。你要么天生就有，要么永远都不会有。

　　评论 除了再次犯下狂妄自大的错误外，这种回答还有几个缺陷。它并没有说出求职者的任何实质性特点，而且还意味着求职者根本不会帮助企业中的其他人，更不会去发展他们的领导潜能。

　　正确回答 我曾经在几份工作中担任领导职务，负责监管工作，并且一直都很成功。更重要的是，在过去几年的工作中，我感到自己的能力得到了发展。我能够发现别人的领导潜能，而且能够培育他们的领导能力。对我来说，帮助别人开发他们的潜能，这才是对领导者的真正挑战。

　　正确回答对我来说，这些东西都是紧密联系、不可分离的。尽管我对金钱并不着迷，但我认为，随着成功、晋升以及表彰的出现，它们一定也会给我带来更多的金钱回报。

　　评论 这种回答是诚实的，而且也不世俗。它反映了求职者的抱负，也反映了求职者对自己未来成功的合理推测。

问题31　在成年以后，哪些成就能给你带来最大程度的满足？

　　分析这个问题可以让面试人很快了解你的个人价值观和道德标准。你选择要说的话会立竿见影地表明你最看重哪些东西。

　　错误回答 在我的上一份工作中，我努力积攒足够多的钱——不管是奖金还是投资等收益——以便实现我的汽车梦。我认为这是一个了不起的成就。

　　评论除了表明求职者的个人理财能力外，这种回答基本上不能说明求职者的成熟度。相反，由于重视实现个人利益，从某种程度上反映了求职者没有职业抱负。

　　正确回答 在我的上一份工作中，老板曾经病了两个月，在此期间我承担了老板的职责。尽管这份工作对我来说相对陌生，但我还是能承担起这个额外的工作，而且能有效地同时适应两个职位的要求。能够在这样的紧要关头做出响应，并且能妥善解决问题，这确实令我感到满足。

　　评论这种说法的好处在于，它与独特的成就联系起来，它强调了求职者的投入和勤奋，同时也表明求职者具有不可低估的能力。通过阐述自己为什么会感到满足，求职者为自己塑造了一个非常令人欣赏的候选者形象——一个愿意而且能够表现出很高绩效的人。

　　问题32　什么因素决定了你的个人选择？你是否认为其他人应该使用相同的标准？

　　分析成熟的一个标志就是形成一种感知世界的方式。这个问题可以了解求职者做决策时所依据的方式，通过这些方式可以反映你的成熟度。

　　错误回答我喜欢在事情出现的时候将其解决。如果必须的话，我几乎可以解决所有的事情。实际上我并没有什么选择标准，我只是完成形势所迫的事情。另外，我觉得自己不能决定别人处理事情的方式。我相信每个人都有自己的个性。

　　评论这种回答直接来自于20世纪60年代和70年代的主流思想意识——"此时此地，做你自己的事情".在这种狂热思潮再次来临之前，这种回答只会让你处于失业状态。对潜在的雇主来说，这种态度反映了求职者缺乏采取立场的决心和意愿——这两个特点都是现在的雇主特别需要的。

　　正确回答对我来说，在今天高速发展的世界里，真正的挑战是维持一种平衡意识。通过这种方式，我能够确保在做出决策时，使自己处于最佳状态并且最有创造力。我认为，对任何想要以最高水平来完成工作职能的人来说，平衡感是非常重要的。

　　评论 这种回答最有利之处在于，它反映了你已经考虑过这个决策，而且还为此制定了一套行之有效的方法。此外，求职者还暗示自己能够适应高度竞争的工作，这对任何关心员工健康的雇主来说是都是求之不得的。

　　问题33　如果重新开始读大学的话，你的做法会有什么不同？

　　错误回答我不会去刻意改变任何事情。在大学的那几年是非常美妙的岁月。有时候我希望自己可以重新开始。我确实从学校里学到了很多东西。

　　评论这种回答表明，求职者还处于向成年人过渡的过程之中，喜欢那种简单、不必承担多少责任的学生时代。这样的求职者会让面试人感到不放心。

　　正确回答如果我能重新上大学的话，我不会对这个过程感到那么恐惧。我会更多地向教授质疑；我会利用自己对教育体制的了解，使它对我的发展更有利，我一定会从这段经历中获得更多的收获。

　　评论这种回答表明，求职者已经揭去了大学生活的神秘面纱，能够用一种批判的眼光去分析求学经历和教育体制。它还可以表明，求职者对自己有很高的要求，而且非常重视高质量的学习。

　　问题34　你曾经有过的最大的失望是什么？你当时的反应如何？

　　分析同前面的问题一样，这个问题直接指向成熟度，它能够揭示出求职者的道德标准、价值观和侧重点。

　　错误回答在我刚出校门开始参加工作时，我对大多数雇主的期望感到吃惊。每周工作60~70小时的想法确实出乎我的意料。我相信，如果你确实擅长自己所从事的工作，每周花费45~50小时也就足够了。

　　评论尽管很多专业人士都希望了解雇主期望自己工作多长时间，但是，在所有的回答中，雇主们最不想听到的就是你对工作时间提出具体要求。此外，在回答这个问题时抱怨雇主的要求太苛刻，这也是不够成熟的表现。

　　正确回答在我刚刚走出校门时，我认为自己能够在一家企业找到一份工作，并且这份工作可以维持一生。可直到进入人才市场之后我才意识到，在一家合适的企业找到一份合适的工作并不那么容易。现在，人才市场的运作逐步规范，我认为我可以抓住机会了。好工作可能需要花费一点时间，但从长远看，认真一点儿是值得的。

　　评论 这种回答表明，求职者的侧重点是职业稳定性。通过强调重视工作环境的质量，求职者表达了一种成熟感，也说明自己对工作有深刻的理解。这种回答也表明了求职者可以应付不确定性——这是一种重要的生存技能。

　　问题35　你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

　　分析在这里，你的回答将再次反映出你的成熟度以及你所采取的立常这里需要记住的另外一个原则是——"不要谈论金钱".除非是在薪金谈判中，否则一定要避免谈及金钱。

　　错误回答我希望自己为之工作的企业能够重视质量，而且会给做得好的员工予以奖励。由于我期望比同事们做得好，因此我期待能凭自己的成就获得适当的补偿。

　　评论这里再次出现了自大的问题。在这种回答中，求职者表达了一种不恰当的优越感，同时也向面试人发出了一个红色信号，说明这个求职者可能是个"难缠的人".

　　正确回答对我来说，最重要的是自己所做的工作是否适合我。我的意思是说，这份工作应该能让我发挥专长——这会给我带来一种满足感。我还希望所做的工作能够对我目前的技能水平形成挑战，从而能促使我提升自己。

　　评论这是个一箭双雕的回答——既表达了出色地完成工作时自己能够获得满足感，也说明了挑战自我极限和自我发展的重要——这种回答将使面试人对你情有独钟，而且会非常迫切地希望聘用你。

　　问题36　在什么情况下你曾经向同事伸出援手？

　　分析雇主衡量求职者成熟度的方式之一是，考查求职者如何表现自己与他人一起工作的能力。这个问题就是旨在衡量求职者的合作能力，看他（她）是否能赢得别人的信任并与别人协同工作。

　　错误回答这种事情时刻都会发生。一旦人们知道到我擅长做哪些事情之后，就开始向我寻求帮助。这对我来说确实不是问题。

　　评论无论在什么情况下，当某人说"这对我来说确实不是问题"时，这本身可能就是一个问题。当没有人觉得存在问题时，就更可能出现问题。这种回答的另一个问题在于，它太过模糊和笼统，缺乏可信度。它只会让面试人怀疑求职者可能真的在合作关系上存在问题，怀疑他（她）并不理解这个问题的重要性。不管哪种情形，缺乏深度和成熟度都与此相关。

　　正确回答我经常尽力照顾和我在一个团队工作的人。我认为，在一个竞争的环境中，这样做是有道理的。后来，我经常向同事求援，同时也鼓励他们向我求援。比如，当我同某些人在某一项目中一起工作时，我会先摸清每一个人在这一项目中的长处，然后根据各自的特长划分职责。这种方式一般都非常有效。

　　评论这种回答表明，求职者知道怎样创造合作性的工作关系，而且他（她）也在过去成功地赢得了别人的信任。如果加上实例，这种回答还会更有说服力——举一个实际项目的例子，说明在这个项目中，自己像上面的回答那样实现了技能分工。

　　问题37　你认为怎样才能成为一名专业人士？

　　分析这个问题可以告诉面试人你对工作情况的了解程度如何。同时它还可以告诉面试人，你是否将自己看做是一个认真的、有职业头脑的人，而不仅仅是一个找工作的人。

　　错误回答你必须真正擅长自己所做的工作。一旦你在自己所处的领域取得成就并将成就展示出来之后，人们就会把你当作一个专业人士看待。我认为这需要时间，而且也需要做大量的工作，但我认为这样做最终是值得的。

　　评论在这种回答中，求职者将专业主义看成一种应该获得的东西，而不是优秀员工（或潜在员工）应该具备的素质。另外，通过强调其他人的看法（即被当作专业人士来对待），求职者认为专业主义只存在于别人的眼中，而不是存在于员工的行动中。

　　正确回答对我来说，做一名专业人士，意味着在做任何工作时都要尽一切努力实现预期结果。同时，也意味着要对自己的表现负责。作为一名专业人士，最重要的是要自己监督自己——也可以叫做自我质量控制。

　　评论这种回答的最大优势在于它的语言。通过使用"实现预期结果"、"对自己的表现负责"以及"自我质量控制"之类的语言，表明求职者很少需要监管就能完成任务，而且也理解自我激励的重要性。

　　问题38　你是怎样准备这次面试的？

　　分析这个问题通过了解求职者和面试人共同关心的事情——面试，可以反映求职者的计划能力。这是一个绝好的机会，你可以利用它展示自己的计划能力和组织信息的能力。

　　错误回答我不需要做太多的计划，我一直都准备在一个业绩优秀的企业工作。对我来说，这是很自然的动力，所以我只用了一点时间来考虑贵公司对我是否合适，最终我认为在这里我可以大显身手。

　　评论这种回答除了表明求职者缺乏计划能力外，它还主观地认为面试人重视自发性。求职者没有意识到，面试人提出这个问题是为了考查其在项目管理技能上是否存在缺陷。

　　正确回答首先，我研究了你们的年度报告。然后，我在主要的贸易期刊上查找了有关贵公司的文章，其中一些重要文章促进了我对贵公司的了解。接着我联系了一个我认识的人，询问他对你们企业的印象——他最近与你们公司有些接触。我把了解到的情况都记了下来，而且还在来之前复习了这些笔记。

　　评论这种回答显示了求职者在工作上头脑清晰、有条有理，也反映出求职者具有解决问题的能力以及搜集必要信息的能力。

　　问题39　你个人的长期和短期目标分别是什么？你是如何确定这些目标的？你准备怎样实现这些目标？

　　分析这是一个比较困难的问题，因为它其实包含了四个部分，各个部分都需要加以回答。记住这些问题是很重要的——这些问题经常一起出现——这个问题问的是你的个人目标而不是职业目标，这一点尤为重要，因为你很可能还会被另外问到职业抱负。如果你不能区分这两者的话，你就不得不重复自己的回答。之所以把这个问题放在计划和组织部分，是因为它能反映你在个人生活中的计划和组织能力。

　　错误回答我在某个地方读到过，我们是美国历史上比上一代退步的一代。这使我很担心，因此我的目标就是确保自己不落伍。这听起来可能有点悲观，但我是一个现实主义者，而且我相信面对现实是十分重要的。

　　评论回答这个问题时，关注经济的不利状况是不明智的，除此之外，这种回答在几个方面都有缺陷。首先，它试图把所有问题归结成一个问题。其次，它太过哲理化，因此没有反映任何计划和组织能力。最后，它表明求职者对自己的未来不太乐观，而且他（她）主要关心的是克服障碍和生存，而不是繁荣和发展。

　　正确回答同所有现实目标一样，我的目标经常改变。不论在长期还是短期，我的个人策略是根据当前目标评价自己所处的位置，然后相应地修改自己的计划。比如，我每五年就制定一项个人计划，这个计划中包含一个总体目标和一系列短期目标。每6个月我就回顾一下自己的进展，然后做出必要的修改。很明显，我当前的计划就是实现职业转变，也就是找到更满意的工作。除此之外，我已经实现了近期制定的个人目标。

　　评论这个回答反映了求职者的组织头脑，而且擅长计划。通过讨论制定个人目标的方式，你可以表达出一种自尊感，也可以表达出对管理个人事务的能力非常自信。

　　问题40　你在五年内的个人目标和职业目标分别是什么？

　　分析这个问题是用来了解你的计划能力的，通过这个问题，面试人同时还可以知道你的目标是否符合企业对你的安排。

　　错误回答我想在将来的某个时候考虑这个问题。如今企业的领导者更换频繁，我认为做太多的个人计划是荒谬可笑的，不是吗？

　　评论这种回答属于令人反感的一类。首先，当有人想了解你的目标时，"将来的某个时候"这种通俗说法并不奏效。其次，认为企业很脆弱，领导者更换频繁，这种说法毫无疑问会令人反感，而且也是不合理的。最后，认为做计划可笑，看不起这个问题，而且反问面试人，这些都注定了这样的求职者最终会失败。

　　正确回答从现在起的五年之内，我希望能够在一个很好的职位上待几年，而且最好有一次晋升，然后就期待着下一步。不管是向上提升，还是在企业内横向调动，对我个人来说，我希望找到一家企业——一家愿意做相互投入的企业——待上一段时间。

　　评论这个问题没有回答得过分具体（那样可能会产生漏洞），而且它表明你有雄心，并且思考过在企业中的成长方式。通过表达横向调动和向上提升的愿望，表明你是一个有灵活性的人。