戴尔37道价值观面试题

　　戴尔公司有一条经验：在新招来的员工中，5年后，大概只有30%的人能留下来;10年以后，大概只有10%的人能坚持到最后，被公司老板作为核心员工留下来，

。比如公司10年前招了100个人，5年以后就只剩下了30个人，10年以后能坚持下来的也就只剩10个人了。可是这些坚持下来的人，虽然不是最的，但他们却一定是最能适应戴尔价值观的人;而且他们能为戴尔公司创造出最大的效益，节省出更多的成本;他们不但对戴尔的文化坚信不移，他们也是竞争对手无法用金钱挖走的。因此，“人才不是越优秀越好，而是合适的才是最好的”。戴尔招聘的“尺度”是：能用最低成本赚得最高利润的人。

　　第一节37道价值观面试题

　　成竹，30岁，海军退役军官，退役后任职某直辖市电信局运维中心技术负责人。1998年初，他决定辞职去戴尔应聘。二个星期以后，戴尔公司招聘负责人对成竹做了一次电话面试，限时90分钟。

　　●问题1：请告诉我你的最大优点是什么?你将给我公司带来的最大财富是什么?

　　成竹诚恳地答道：我的优点是“专注”。因为世界上所有的成功者，他们打开财富之门的钥匙——都是“专注”。在现代汉语词典中，专注就是专心注意、精神贯注的意思。进一步引申可以理解为，“聪明人如果能专注于某个行当或某项工作，又能做到心无他用，而不受外界干扰，此人定能干成大事。”我想一个“专注”的高级经理是一定能给贵公司创造出许许多多的物质财富和精神财富。

　　●问题2：这是一个很为难的问题，你最大的缺点是什么?

　　成竹不好意思地说：是“好吃”。我崇尚美食，喜欢从烹饪角度谈经营思路。

　　这是一种避重就轻的回答方式，因为，你总不能把自己最恶劣的缺点和短处真实地暴露在招聘经理的眼前。如果你暴露了缺点，招聘经理会毫不犹豫地将你“干掉”。

　　●问题3：招聘经理扑哧一笑问：你有什么出众之处?

　　答：是“人缘好，办事情顺当，花钱少。”因为大多数认识我的朋友都喜欢同我“一起吃”，“同吃”是人缘好的标志。

　　●问题4：你曾经做过些什么来降低你们部门的经营成本或节省时间?

　　答：我在海军服役的时候，根据犹太富豪洛克菲勒的管理故事，创造出一条效率法则，叫“一张纸原则”，我要求自己和战友，在向上级汇报工作时或者给下级布置任务时，要在“一张纸三分钟”以内把事情讲明白。这条原则帮助我在军队、国企和社交方面都取得了“立杆见影”的效果。

　　●问题5：你最富有创造性的工作成果是什么?

　　答：是一种能够点(续致信网上一页内容)燃团队热情的“非货币激励机制”，我把它称作“赞赏支票”。

　　●问题6：你现在的上司认为你对他而言，最大的利用价值是什么?

　　答：是团队执行力，他安排的工作以后就不需要操心了，我的部门不会出错，而且能准时提交工作成果。另一方面，做下属的能力强也正好反映出上司是卓越的领导者。

　　●问题7：高级客户经理职位的一般职责是什么?

　　答：是成交。就是运用一切合法手段促成交易。但是，一个卓越的经理人，他会在交易中维护公司利益，同时，也会顾及到客户的利益和竞争对手的利益。

　　●问题8：你认为你工作中的哪些方面是至关重要的?

　　答：是妥协!而且职务越高的人，越需要妥协。

　　●问题9：你的职位同你的部门或公司的整体目标有什么关系?

　　答：过去我的岗位是运维技术负责人，我带领部门保障系统运行，是为了实现公司的总目标，“使设备零故障，用户零抱怨，用户更满意。”

　　●问题10：明年你需要提高哪些方面的技能?

　　答：明年争取全面适应戴尔公司的企业文化。

　　●问题11：你为什么找工作?

　　答：第一原因是自己想闯出更大的事业;其他的是次要原因。

　　在回答这一问题的时候，千万不要越描越黑，最佳答案是追求更高理想。比如成竹就不能说自己是因为直接上司涉嫌贪腐而被单位打入冷宫。

　　●问题12：发展对你意味着什么?

　　答：不发展就是等死!惟有发展才能有出路。发展，意味着从头开始，从基层开始做，用成绩和数据自己。

　　成竹的这一回答，主要是想表达，自己已经准备好到戴尔的销售一线去，而大多数销售工作者只有到了一线或者基层，与顾客打交道时才能立刻显示出才干和实力。

　　●问题13：如果你得不到这个工作，你目前打算怎么办?

　　成竹毫不犹豫地回答：我的就业范围仅限于通讯行业和IT行业，而这二个行业内的运营商和制造商是屈指可数的，如果得不到戴尔的这份工作。我会向您了解我因为什么原因而失败，等到改进了自己的缺陷，再来戴尔面试。

　　●问题14：请描述一下你的职位晋升情况以及你是如何得到你目前公司的职位?

　　答：我17岁入伍做“火夫”，20岁上军校，24岁担任见习排长，27岁被部队提拔到少校营长。我取得的一切进步，依靠的是“他人的信赖”，因为我懂得人的本能和需要，对人有宽容之心，朋友多;另外，我依靠“自我否定”，在不断创新当中取得成功。

　　●问题15：你是如何不断使自己的工作更有价值?

　　答：是培养接班人。每一个管理者都有培养接班人的责任，只有人才得到不断地更新和成长，企业才会兴旺发达，后继有人。

　　●问题16：请区别一下你在目前供职的公司中所经历的纵向的职位晋升和横向职责范围的扩展?

　　成竹答道：这是一个很专业的问题。在没有担任团队领导工作的时候，我只须管好我自己，考虑自己对企业的贡献，用业绩证明来自己。当我通过垂直晋升成为管理者以后，成功的内涵就是提升别人，成就我的部下。我要想方设法地使自己的下属更机敏、更成熟、更大胆，我还要帮助他们每一个人树立自信心，引导他们出色地完成任务。另一方面，我要经常同上司保持密切的工作汇报，并且建立一种上、下级之间的工作默契和战斗;我还要主动围绕公司的总体战略目标，主动配合其他部门的发展需要;为了适应市场的需要，我的部门还要不断地对日常工作进行微调;我还要不断发现工作中的隐患，还要建立一种针对突发事件的'预案;我还要探索新的领导方法，如鼓舞士气、节约成本等，

　　●问题17：你具有何种指导风格的培训?你是理所当然的将职责授予他人，还是期望你的直接下属主动要求更多的职责?

　　答：销售人员的培训应该围绕如何达成交易来展开。对下属的决策权一定要依据他的能力和岗位标准化手册来进行授权，否则只能产生恶果。另外，拥有的权力越大，他承担的责任也更大;所以，要用绩效手段考核部下，然后再随着下属能力的提高，逐步增加他的职责范围和权力范围。

　　●问题18：在管理员工的方面，你是“期望”多于“检查”，还是相反?

　　答：对于基层员工要“检查”多于“期望”，这样有利于日常工作的落实，也容易发现到工作中的问题。

　　●问题19：通常你是如何保持灵通，如何监控员工的表现?

　　答：主要是通过ERP系统提示，与员工谈话，以及给他们做指导和做培训时发现问题。

　　●问题20：当工作结果令你无法接受时，你通常会如何对待下属?

　　答：谈心，了解原因，提出改进意见。但一定要进行善意的处罚，让他知错，还要以此警示他人。

　　●问题21：你如何评价自己与上级管理层、客户和同事进行交流的能力?

　　答：我总是耐心倾听，不讲空话，说到做到，这三条使他们都很满意。

　　●问题22：你通常以怎样的节奏从事工作?

　　答：干完一桩事情，再干下一桩事。

　　●问题23：如果你愿意的话，请和我进行角色演习。

　　假定你是一家猎头公司的推销员，你通过电话向我介绍了你自己，然后你设法让我相信你所推销的产品，并且不挂断电话。

　　成竹露出了狡猾的笑，他答道：如果今天我是推销员，我一定没有办法使你相信我的产品，但我却想听一听你对招聘软件的需要，然后，我会提供一个对你有帮助的软件，让你免费试用3个月。而我们之间的电话交流是不会让你失去任何东西的，我去年还真的接触过微软公司的招聘软件。然后成竹就真的听到了招聘经理对招聘软件的抱怨。

　　●问题24：如果你愿意的话，请为我主持的这次面试打分，不要有过分的恭维;根据我向你提出的问题，你对我的推销和管理风格有何评价?

　　答：你的每一个问题背后都能反映出面试者能力和修养，这些问题的开发是你们团队智慧的结晶。所以，我不能给你个人打分，我给你的团队打90分，10分的空间是为了让你们追求卓越。

　　●问题25：底薪对你来说有多重要?

　　答：如果没有底薪，这家企业可能是缺乏责任或者在恶意逃避责任。所以，这个问题应该是用人单位的战略问题，企业应该为各级员工设计合理的薪酬。

　　●问题26：你为什么想要来我公司工作?

　　答：贵公司的主要领导是美国犹太人，我比较适应这种以成果为中心的文化。

　　●问题27：你如何定义你的成交方式?

　　答：我的成交特点是，把握时机制造意外惊喜，然后迅速拿下定单!

　　●问题28：请谈谈你的推销质量比率。你在达成一笔交易之前，通常要与多少预期的客户见面?

　　答：我采用的大客户管理工具叫“销售漏斗”。所谓“销售漏斗”，就是让每个销售人员必须把自己所管辖区域的所有客户都写到一个漏斗状的图形上面去，即把客户单位的名称，联系人的姓名，联系电话，未来几个月可能购买什么产品，预计订单的金额，潜在客户目前所处的状态等信息写到漏斗图形里。(一般而言状态是指——了解阶段、比较阶段、谈判阶段、确定阶段)

　　处于最上方的潜在客户越多，从漏斗下面漏出来的才可能越多。当一个潜在客户进入了漏斗并处于最上方时，我认为成功率为25%;当潜在客户到达漏斗的中部，就表示大客户会在两个投标品牌之间做选择，所以成功率为50%;当潜在客户到达漏斗的底部时，就表示客户基本上已经有了明确的购买决策，但是还没有下订单，这时候成功率为75%.对于处在漏斗下部和底部的客户，销售团队都必须把80%的人力和物力投入上去，确保临门一脚不出问题。

　　●问题29：就业绩竞争力而言，你在其他业务员中名列第几?

　　答：在戴尔我能做到前3名，例如地区前3名，中国前3名，全球前3名。如果面试的人连取得前三名的决心都没有，你想想招聘经理他能满意吗?

　　●问题30：如果我们录用你，你可以为我们做些什么?我们应该期望在什么时候看到具体的结果?

　　答：我能在100天以内拿到第一个定单，然后带领团队去拿更多定单。其实，企业的试用期一般也就是100天左右，如果100天内拿不到定单，结果傻瓜都知道了。

　　●问题31：你在哪些方面是不能和老板达成一致的?上次当他错了而你是正确的时候，你是如何处理这一情况的?

　　答：国有企业上下级最不能达成一致的地方主要有二点。一是上级的越权指挥，二是人事安排。所以，在这二个原则问题上一定要坚持，不能让步，一定要设法用事实说服你的上级，否则你会变成一个没有主见的稻草人。比如，上级领导给你配置一批傻瓜，同时，又对你提出巨大的考核指标，这时你就知道“利害”了。

　　●问题32：如果我们聘用你，请描绘一下你将营造的企业文化。你会采取一种将权力集中在少数几个人手里、更为集权的、家长式的管理方法，还是会经常将职权下放?

　　答：作为一个经理人他必须明白，只能在大文化下营造一个特别的团队文化;而推动团队执行力提高的唯一途径——是充分授权。所以，绝对不能搞家长制或少数人说了算。

　　●问题33：你需要一个怎样的环境来发挥个人的最大潜能?

　　答：最大潜能释放的条件是：目标明确、权责对等、充分授权、拼死相救、物质充足以及依据制度说了算的工作环境。

　　●问题34：你除了致力于本职工作，还是会承担一些超出本职工作范围的责任?

　　答：优先干好本职工作，需要超范围工作一定要让上级批准。

　　●问题35：你是如何处理违反日常惯例的突发性事件和瞬息万变的局势的?

　　答：有标准的和有规范的按照制度执行，突发事件按照预案执行，例外状况按照经验进行处置，没有见识过的现象要大家商议出解决方案以后再行动。

　　●问题36：你是如何看待事先没有获得首肯就采取行动这一情况的?

　　答：未获得允许就擅自行动是一种极端特别的处置方法，若非生死关头，是绝对不能做的。如果企业经常出现这种情况，企业的领导者也就失职了。

　　●问题37：你在决策之前是广泛地听取各方面的意见，还是会亲自卷入不同意见的冲突之中?

　　答：广泛征求意见，但不会发表任何意见。

　　以上37道管理者价值观面试题，其核心内容却只有六个字“以成果为中心”，设计的目的是确保招聘到“以成果为中心的人”。

【戴尔37道价值观面试题】相关文章：

前些日子偶然间听到一位新同事问一位做算法的同事：均值是不是期望？老算法回答说：这是不同的概念。说完之后，由于有事就急匆匆的走了。偶听到之后狐疑了一会，打开了搜索引擎。当然，答案是非常明晰且简单的，均值严格来说就是期望。然而在查阅网上相关讨论时发现很多人对它们是分不清的。后来思来想去，为什么造成如此大的误解？直至近日有了答案。

由于语言等方面的原因，通常人们口中说到均值的时候，是在谈论平均值。因此，以上的混乱事实上是对平均值和期望的混乱。而平均值属于《数理统计》的范畴，期望属于《概率论》的范畴，因此，这种混淆更深层次的反映出人们对这两门学科理解的混乱。

通过查阅相关资料，发现混淆平均值和期望的现象并不是个例，因此有理由怀疑这种现象的存在有着本质的原因，经过多方分析，我发现造成人们混淆两者关系的原因是多个方面的：

1. 学习与应用过程当中对于二者“不加区分”
2. 二者都是总体趋势的一种度量

• 内容安排与课程设置上没有进行隔离

在学习相关知识的时候教材通常是《概率论与数理统计》，由于概率论与数理统计联系十分紧密，出版社将这两门学科安排在了同一本书中。对于懵懂的大一新生来说，都是一本书、一堂课、一个教学老师，对于习惯了以前不同科目不同老师的划分方式，这样的内容安排以及教学安排是很难接受的。学生在思维上没有及时转变过来，因此，混淆这两者的关系就是情理之中了。

• 缺少实践机会无法对知识进行修正

我们说实践是检验真理的唯一标准，如果学习到错误的知识，那么在应用过程中就会出错，进而人们对于以前的概念进行修正，最终吸收的知识就一定是正确的。如果缺乏这种应用，那么就失去了发现错误概念并修正的机会。而且，应用实践相比学习难度大了不止一个量级，很多人往往也仅仅是做到了“学”，而放弃了”习“的过程。在《概率论与数理统计》这门课的学习过程中，在教学过程当中缺乏对于这两门知识的实践应用，安排的只是一些纯理论的计算，没有实验验证环节。因此，混淆知识就是十分普遍的了。

• 二者都是总体趋势的一种度量

平均值和中位数、众数、中点距被一起用来描述一组样本的中心趋势，是样本集合的一种中心化趋势的描述。期望的描述引述陈希孺院士《概率论与数理统计》如下：

数学期望常称为“均值”，即“随机变量取值的平均值”之意，当然这个平均，是指以概率为权的加权平均。……数学期望是由随机变量的分布完全决定。

以上表明数学期望是随机变量的一种中心化趋势的描述。如果认为平均值和期望相同，大脑只需对一个点进行记忆；如果不同，就需要对两个点进行记忆，更何况是随机变量这种十分抽象的概念。因此，忽视前面的修饰（样本集合、随机变量）就是十分普遍的事情了。

• 大数定理将二者连接起来

大数定理说明当样本量N趋近无穷大的时候，样本的平均值无限接近数学期望。

这里有一个限定条件“样本量趋近无穷大”，往往人们容易遗忘的就是这个限定条件。如果样本较小的时候，使用平均值来代替期望就要计算它可信程度了（置信水平）。

前面引文说过，数学期望又叫均值；而我们的平均值和均值只是一字之差，少一个字就是相同的。而在英语中平均值写作average,均值写作mean，这两个字体上就差别比较大。

我们的目的是更好的应用，纵然有许多困难，还是需要克服。弄明白了混淆的原因，就要想办法将二者清晰的区分开来了。

本文开头已经叙述过，平均值属于《数理统计》的范围，期望属于《概率论》的范围。文中又说到大数定理的连接作用。接下来我们将对其展开描述。

明确平均值的研究范畴-数理统计

数理统计是数学的一个分支，通过数据收集、分析、理解来进行推理；应用于科学、工业、社会问题。通常研究的是统计类总体或统计模型的过程。在进行数据普查的时候，统计学家通过设计特定的实验来进行样本收集。其中，典型性抽样假设可以通过合理的方法将基于统计样本的结论和推论应用于整个总体。实验性研究通过设计系统的评价，并对系统进行修改，之后通过相同的过程对系统进行评价，判断通过这种修改系统的方式能否成功的修改系统的测量值。

数据分析领域有两个主要的统计方法：描述统计和统计推断。描述统计使用一些指标如均值、标准差对数据集合进行总结性描述；而统计推断从数据当中得出关于随机变量的结论，是对随机现象的分析，它的基础是概率论。

标准的统计过程是关于测试两个数据样本之间的关系的，一个是真实的数据样本，一个是从理想模型当中采样得到的虚拟样本。通常人们开始时，都先假设这两个数据集之家没有关联，称关系假设为空。之后通过在数据集上进行统计测验，来对这种假设进行验证，根据验证结果来判断假设是否合理。这种情况下就会容易出现两种错误：“false positive”（假设被错误的拒绝）与“false negative”（假设被错误的接受），引起这些问题的因素非常的多：从获取足够的数据样本到想象够多的假设等。

对系统进行衡量而产生统计数据的过程也同样会面对误差，这些误差被分为随机误差和系统误差，但是其他类误差如人们无意间犯的错误、数据源错误等也同样重要。数据的丢失和删除可能会导致有偏性的估计值，当然现在已经有以下特定技巧对其进行缓解。

统计的出现可以追溯到公元前5世纪了，但是直到18世纪才开始了基于计算理论和概率论的理论分析。在近些年，统计已经成为更多的使用统计软件进行统计测试了，例如描述性分析。

从以上描述中可以看出平均值就是描述统计当中一个描述性指标，是数据集合总体趋势的一种描述指标。

数理统计以样本数据集合为出发点；概率论则不同，以事件的概率本质为出发点。

明确期望的研究范畴-概率论

概率论是数学的一个分支，主要研究事件的概率。虽然概率论有很多种不同的解释，但对于它的表示则是建立在一组公理之上，这可是非常严谨的。严格讲，它将0与1之间的一个数值分配给输出集合（样本空间），这样在概率空间中形式化的表示概率。输出集合的任意子集就称作为一个事件。

概率论研究的主题主要包括离散和连续变量、概率分布、随机过程。它是非确定性或者不确定性过程的一个抽象表示，是随机方式出现或运行过程的一种可测性度量。

虽然不能完美的对随机事件进行预测，但是依然说明了很多规律。概率论有两个主要成果：大数定理和中心极限定理。

作为统计学的数学基础，概率论在人们关于数据定量分析有关的活动中扮演非常重要的角色。在复杂系统当中，当只提供部分信息时，概率论中的方法也可以用来对其进行描述。二十世纪最伟大的发现之一是在量子力学中，人们发现了在原子空间中物理现象的本质是基于概率的。

期望就是其中关于随机变量的一种总体性描述，它是事件本质的一种表达。

丛然，世间事物的本质扑朔迷离，对其进行准确的定量描述十分困难。但是经过众多天才科学家的不懈努力，最终找到了一条通往事物本质的大道，那就是大数定理。

大数定理将属于数理统计的平均值和属于概率论的期望联系在一起。通过前文描述我们知道，通过收集大量的样本并计算样本集合的平均值可以无限近似期望，而且事物的其他本质属性则可以通过基于期望的变换得来，因此人们可以通过运用大数定律来接近事物本质。

找到接近事物本质的方法无疑是令人振奋的，其强大的魅力使很多人迷恋。但是，我们知道没有放之四海而皆准的东西，大数定理也不例外。

样本量很大的要求限制了大数定理的应用。大数定理强调需要当样本量趋近无限大的时候，平均值才可以无限接近期望，此时可以使用平均值代替期望，但是很多时候，样本收集具有很大的成本，或是时间成本或是金钱成本，因此只能收集到小样本量的数据。此时根据大数定理采用平均值代替期望的方法可信度就会下降，例如在医学临床试验中样本量太少；在行星轨迹观测中收集时间过长。

为了解决这个问题，人们提出了贝叶斯的方法，此处不再展开，请查阅其他资料。

当然，知识混乱我私以为大部分的责任是旁人的，个人只是承担很少的责任。倘若开始学习就看的是经典教材而不是为了照顾本校某位老师编著教科书的销量；倘若上课老师直接就是领域内的泰山北斗而不是某位领导的弟子；倘若课程中设计了动手实验环节而不是仅仅读书朗诵，那么我相信这种基础概念的混淆是不会出现的。当然以上阐述是以少看剧、少打游戏为前提的。