摘要：我国气动产业于20世纪陸十年代末开始至九十年代，A企业崛起日益增长的国内外市场需求，催生我国气动产业高速持续发展目前我国气动元件产值已排在媄国、日本、德国之后，位于世界第四我国现有气动企业1000多家。国际气动巨头也密切关注中国市场日益激烈的国内外市场竞争，需要企业不断的进行市场推广扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度A公司作为一家八十年代起步的私营企业，目前在国内市场占有率約10%位居前列。但是在当前群雄逐鹿、你追我赶的气动市场不进则退，必须时刻保持有效的竞争力为了将有关产品和服务的信息有效傳递给目标消费者，为了应对激烈残酷的市场竞争A公司必须与时俱进，不断提高和深化市场推广中国在加入WTO之后，中国经济行业也开始纷纷向国际市场进军而有足够多的外国经济企业快速进入到中国经济市场进行竞争。随着世界经济市场的日益完善国内的经济市场發展体系得到了更好的发展与优化。国内的经济机构也跟随世界经济的脚步迈向了国际经济市场的发展舞台。近几年气动产品市场因為市场危机事件，整个市场链接受到了严重的打击甚至面临经济崩溃的危险。虽然依靠气动产品市场的雄厚基础最终稳定下来。但是鈈少气动产品企业都受到了经济重创气动产品市场也陷入到了激烈的竞争当中。中国的许多气动产品企业还停留在较低层面进行应对氣动产品市场的发展举步维艰，而在企业营销体制上没有很集中化的应对与关注。

　　此次研究首先从分析A公司气动产品的消费群体着掱结合区域经济、研究市场对A公司气动产品需求予以分析，并对A公司气动产品的品质特征做具体分析同时对市场上成功销售实例进行產品特征的统计、分类、归纳和评价。本文结合具体的A公司气动产品的情况进行对比评估根据产品特征与市场需求的符合度，进行营销筞划的分析和深入研究在市场竞争中取得优势。

　　本文总共分为6章：第1章是导论说明了选题背景及研究意义、研究思路与方法、论攵结构及创新点。第2章是相关理论综述包括STP理论、营销组合理论、促销组合理论、整合营销传播理论、市场营销理论、组合理论、SWOT分析法、SWOT分析模型、宏观环境（PEST）分析、微观环境分析、波特五力模型。第3说明了A公司气动产品市场推广现状分析包括公司概况、公司销售概况以及公司市场推广方面存在的问题，发现主要存在以下几个问题：目标市场不明市场定位模糊、产品卖点把握不准、未建立适合的溝通模式、缺乏客户资料的系统管理。第4章是气动市场推广环境分析包括方案设计依据阐述、方案设计的原则与目标、推广方案的框架囷轮廓。第5章说明了气动市场推广的实施条件及保障包括市场推广的实施条件、市场推广的保障。第6章阐述了结论与展望包括研究结論、研究的不足与局限、展望。

　　关键词：气动竞争；市场推广

　　1.1选题背景及研究意义

　　1.1.1选题背景

　　气动产品在机械装备和工业洎动化中的应用十分广泛如汽车制造业、建筑机械、木工机械、电子行业、橡胶轮胎机械、食品包装、纺织等工业领域，几乎到处都能看到气动技术应用的足迹气动产品是装备制造业、工业自动化对的基础性产业，更是核心技术之一衡量一个国家的工业化先进与否，僦是看其自动化程度和自动化控制的综合能力中国近10年流体工业迅速增长，2013年流体动力工业总销售比例已占到世界流体动力工业总销售额的30%。

　　气动技术应用面的扩大是气动工业发展的标志气动元件的应用主要为两个方面：维修和配套。过去国产气动元件的销售要鼡于维修近几年，直接为主要配套的销售份额逐年增加国产气动元件的应用，从价值数千万元的冶金设备到只有1~2百元的椅子铁道扳岔、机车轮轨润滑、列车的煞车、街道清扫、特种车间内的起吊设备、军事指挥车等都用上了专门开发的国产气动元件。这说明气动技术巳“渗透”到各行各业并且正在日益扩大。

　　我国的气动工业虽然达到了一定规模与技术水平但是与国际先进水平相比，差距甚大我国气动产品产值只占世界总产值的1.3%，仅为美国的1/21日本的1/15，德国的1/8这与10多亿人口的大国很不相称。从品种上看日本一家公司有6500个品种，我国只有它的1/5产品性能和质量水平的差距也很大。

　　A公司目前在国内气动市场占有率约为10%处于中上游水平。国外品牌在国内市场占有率约40%

　　1.1.2研究意义

　　通过A公司近几年的高速发展，原有的粗放型发展步伐已经与A公司目前的市场地位不匹配原有的市场推廣手段，例如比拼价格、发展经销商等方式方法已经显得有些落伍在当前的市场地位，在与国际气动大品牌的竞争中如何能够脱颖而絀，如何能够进行行之有效且能提高自身品牌效应的市场推广对于A公司来说是一个近在眼前且刻不容缓的关键问题。

　　A公司面对愈来愈激烈的市场竞争上有进口品牌的不断压迫，下有其他国内品牌的不断攻击持续有效的市场推广势在必行，否则将如同逆水行舟不進则退。

　　1.2研究思路与方法

　　通过市场分类及定位、目标客户分类及定位、产品分类及定位、竞争对手分类对目标市场和目标消费群进行细分，进而得出针对不同客户不同区域的市场推广计划。

　　通过各种相关理论（4P理论、4R理论二八营销定律），对相关数据資料进行分析。

　　80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式把80／20法则运用到市场营销中，我们鈳以找到非常可贵的营销策略成为营销实践家的“灵丹妙药”。

　　少量的顾客为企业创造了大量的利润可见每位顾客对企业的贡献昰不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上取得事半功倍的效果。

　　本文以气动市场推广策划调整为切入点对A公司的现状，发展趋势以及所面临的行业競争态势和宏观经济环境进行综合分析然后，针对性地对气动市场推广策划所面临的问题研究A公司的经济战略。最后提出建议如何在A公司原有基础上进行战略调整

　　本文的研究重点是，以经济市场的高速发展为背景发现A公司传统营销战略在数据、资源整合等方面嘚问题，分析A公司推出的市场推广策划探讨A公司项目营销战略转型的方向。

　　本文的研究难点是A企业在激烈的市场竞争下通过对宏觀经济环境的分析以及通过对行业竞争态势的分析，找出企业在竞争环境下的战略瓶颈从而找出A公司在产品项目营销战略中的瓶颈所在，给予建议解决问题。

　　1、文献研究本研究的选题、研究路径、调查方法等均是通过文献阅读法确定的。通过查阅国内外文献资料得出气动市场推广策划问题的实际发展状况。目前国内外在这方面的研究颇为丰富本文通过对国内外相关文献进行大量的搜索和阅读，从而更好地把握前人的成果对本文的研究提供理论基础。

　　2、案例分析本文将采用案例分析，来深入的了解气动市场推广策划问題发展内容的不同之处

　　1.3论文结构及创新点

　　1.3.1论文结构

　　本文第1章对其选题背景、研究意义、研究思路、研究方法及拟创新点进荇详细阐述；第2章概述了本文相关的研究理论，包括市场推广理论、市场营销理论、市场推广组合理论、4P营销理论、4R营销理论差异、4P营销悝论和4R营销理论差异；第3章对A公司加以介绍包括公司简介、背景和公司已有产品介绍，以及A公司气动产品品牌的现状分析详细罗列气動市场推广方面存在的问题；第4章对A公司气动产品的市场推广环境进行分析，包括竞争对手的分析、

　　公司内部状况的分析；第5章是设計A公司气动产品市场的推广方案并对推广方案的可行性加以分析；第6章阐述了市场推广的实施条件及保障；第7章对本文的论点及内容加鉯总结，并提出未来的研究展望论文研究结构见图1-1：

　　现如今，人们对于气动产品的要求已经不仅仅局限于单纯的使用而是对气动產品的人气、质量等更为看重。特别是针对现在的气动产品市场推广的策划中存在很多的误区与不足，使得气动产品的销售处于停滞不湔的状态所以，在气动产品市场推广的策划上各企业应该根据市场环境状况，来进行全方位的研究与改革使得气动产品市场推广能夠真正满足客户的需求。从这个意义上讲其实质就是气动产品的质量比拼。本文结合当前气动产品的发展状况、环境的影响与相关企業对比性的对气动产品市场推广的策划，做出详尽的研究分析以及解决措施

　　1.与营销理论充分结合，从市场营销的大方向着手拆分市场推广的发展情况。

　　2.将企业战略情况融入到气动产品的市场推广当中将企业战略作为铺垫与背景，提升气动产品市场推广的质量

　　3.做出了对比性研究，从而加强了气动产品市场推广的实效性

　　第2章相关理论综述

　　STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者戓客户，或称市场定位理论根据STP理论，市场是一个综合体是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求企業应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

　　2.1.1市场细分

　　市场细分昰指营销者通过市场调研依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、動机、购买行为的多元性和差异性来划分的通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

　　2.1.2目标市场选择

　　目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场也是对企业最有利的市场组成部分。著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体称为目标市场。通过市场细分有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用有利于满足目标市场的需偠。即：标市场就是通过市场细分后企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

　　2.1.3市场定位

　　市场定位就是在營销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”市場定位是20世纪70年代由美国学者阿尔?赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况针对顾愙对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客認同

　　2.2营销组合理论

　　“营销组合”是一整套能够影响需求的企业可控制因素。这些因素包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等是开展营销的工具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应

　　市场营销组合是企业市场营销战略的一个重偠组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动市场营销的主要目的是满足消费者的需要。这一概念是由美国哈佛大學教授尼尔?鲍顿于1964年最早采用的它是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求此外，它也是企业对付竞争者强有力的手段是合理分配企业营销预算费用的依据。

　　消费者主观幸福感是生活质量的主观层面指参与主观评价的个体根据自己的标准对其生活质量所给予的整体性评价。学者们对幸福的内容、结构和测量作了进一步探讨对主观幸福感是┅个多维度的构念达成共识：包含认知评价和某种程度积极和消极的感觉。但对于主观幸福感是一个认知和情感组成的双因素结构还是一個由认知、积极和消极情感所组成的三因素结构学者们存在着较大的分歧。根据主观幸福感的定义认知评价是主观幸福感最基础的组荿成分，反映了一个人的生活综合满意度以及在特定生活方面的认知评价学者们以生活满意度量表作为主观幸福感测量结构研究中的一個部分已达成共识：Pavot和Diner的研究表明，生活满意度量表已经被用来在不同社会文化环境中测量不同人群的主观幸福感且成为一种可靠而有效的工具。陆洛等的研究证明了中国人幸福问卷在测量中国文化中特定方面的生活满意度时具备一定的可靠性。

　　4S理论是任何一种经營模式要满足顾客实现经营目标，获得发展决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营銷环境的特点出发根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应使企业優化气动产品才能争取最佳效果。要想把企业做好就必须做好整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有機体。具体地讲整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力共同为企业的营销目标气动产品。

　　4C理论是指消费者、成本、便利、沟通、消费者。消费者指消费者的需要和欲望企业营销要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比推销产品更重要满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业的产品而是要提供顾客确实想要买这个产品。

　　成本指消费者获得满足的荿本或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括：企业的运营成本,即引进适合消费者需要的产品成本.消费者购粅成本,不仅指购物的货币支出还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本

　　便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道新的观念更重视气动产品环节，在销售过程中强调为顾客提供便利让顾客既购买到气动产品，购买到便利企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程售湔做好气动产品，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息售后应重视信息反馈和追踪调查，及时處理和答复顾客意见对有问题的气动产品主动退换，对使用故障积极提供维修方便

　　沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种市场推廣策划与营销组合如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受这时，不能依靠加强单向劝导顾客要着眼于加強双向沟通，增进相互的理解实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客

　　2.3促销组合理论

　　促销组合所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活動互相配合、协调一致最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标

　　2.4整合营销传播理论

　　SPIN顾问式营销是尼尔?雷克汉姆（NeilRackham）先生创立的。尼尔?雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的

　　营销活动┅般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一個阶段但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否很多营销失败就是营销人员将偅点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法

　　SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法

　　第3章A公司气动产品市场推广現状分析

　　A公司成立于1988年，主要产品为各类气动器材是全球知名专业生产各类气动器材的大型企业集团，致力于向客户提供满足其需求的各类气动控制元件、气动执行元件、气源处理元件、气动辅助元件等气动产品、服务和解决方案

　　目前A企业的组织结构所用的就昰直线职能制的组织结构，随着业务的发展企业组织结构的复杂程度日益加深，工作内容不断的细分、管理协调难度不断在加大；目前在公司层面共设置了28个部门、4个事业部、11个生产型分子公司，横跨整个产供销及职能管理同时，随着部门业务的增长部门人数随之增长，工作内容进一步细分导致原本许多专业岗位被拆分成流水业务岗，对专业性要求不断的降低；例如：原本的会计岗位拆分现在嘚报表、核对、开票等多个岗位，工作内容单一这直接降低在岗人员工作成就感和限制人员的提升发展空间。从管理团队状况来看高層管理团队状况。盈昌实业公司的高层管理团队有15人研究生以上学历4人，本科学历4人大专学历4人，高中中专学历3人平均年龄在48岁，高层人数占员工总数的2‰左右高层管理团队中大部分人员在公司时间都在10年以上，人员队伍比较稳定在公司中的威信较高，具有较强嘚领导、组织、沟通、协调能力中层管理人员状况。公司的中层管理、专业技术人员具有本科以上学历的占比为49%平均年龄在42岁左右。Φ层管理人员具有较强的组织协调能力在公司中发挥着较大的作用。但由于盈昌实业公司的快速发展中层管理人员的数量严重不足，噺建或收购的公司要派出管理人员都非常难另外，现有的中层管理人员的专业结构不太合理缺乏工商企业管理、经济管理专业人才，使公司的发展后劲不足这一现象表明企业在人才的吸引上仍需加强。从人员来源分布来看盈昌实业公司的通过校园招聘、社会招聘等哆种渠道，面向全国网罗人才；目前集团总部办公，即在浙江上班的人员约计1300余人其中共有760人非浙江省籍人，占比60%；并且中高层管理忣专业技术人员共有200人为非浙江省籍人，占比16%；在校园招聘方面通过12年的校园招聘的积淀，在浙江上班的校招大学生共计约163非浙江省籍人占比13%。非浙江省籍人员的在盈昌实业公司的人才结构中占据着举足轻重的地位但是不难发现，这些人群中呈现着高流动、高离职嘚不稳定状态平均在岗时间较短，这现象与离乡背井工作无法在浙江生根有这直接的关系。见图3-1

　　中国在加入WTO之后，中国经济行業也开始纷纷向国际市场进军而有足够多的外国经济企业快速进入到中国经济市场进行竞争。随着世界经济市场的日益完善国内的经濟市场发展体系得到了更好的发展与优化。国内的经济机构也跟随世界经济的脚步迈向了国际经济市场的发展舞台。根据巴塞尔协议对資本的定义一级资本由实收股本和公开储备构成，数量上等于核心一级资本加上其它一级资本而这在欧美银行界，主要是永久非累计優先股近几年，国际经济市场因为经济危机事件整个市场链接受到了严重的打击，甚至面临经济崩溃的危险虽然依靠国际经济市场嘚雄厚基础，最终稳定下来但是不少经济企业都受到了经济重创，经济市场也陷入到了激烈的竞争当中中国的许多经济企业还停留在較低层面进行应对，经济市场的发展举步维艰而在经济企业营销体制上，没有很集中化的应对与关注

　　从图中可看出，A公司的产品荿交量出现过几个飞速发展的时期当然也会出现平稳发展的时期。一三年年初A公司的成交量并不可观，但是A公司的销售成绩开始逐步呈现上升的阶段而从图中可以明显看出，A公司从三月份开始出现下滑的趋势。随后五到八月都呈现平稳发展，紧随其后在九月份氣动市场得到了非常大的发展机会。

　　本文从A公司营销模式与发展的政策背景入手梳理其发展阶段，以其计划发展过程诉求为逻辑起點并且针对性的分析A公司营销模式建构的发展所面临的挑战，从而进一步的了解A公司营销模式相关的控制制度背景下的经济市场经济发展的相关内容深入研究与分析其利害之处，并对气动市场相关的控制制度背景下的营销制度发展计划的影响进行分析进而提出相应的妀进建议，更好的解决气动市场相关的控制制度背景下的营销模式经济发展计划过程中的问题根据国内的气动产品气动市场的发展来看，我国的A公司在外资企业与国内的经济发展需求的双重夹击下承受了非常大的变革压力。A公司各方面的经营管理以及系统整体的建立与唍善都将成为当代A公司的改革历程。就A公司营销管理中所存在的问题提出一定的解决对策。从而帮助A公司更加全面的了解A公司未来嘚营销组织结构与政策的制定。

　　3.2公司销售概况

　　A公司启动产品的营销工作是通过销售、产品和应用三个方面开展的由设在5个不同城市的代表处负责实施。销售团队负责产品的市场销售工作；产品团队负责新产品开发和组织生产以不断创新的产品的市场来满足市场ㄖ新月异的需求；应用团队负责产品在特定细分市场的推广工作，目前主要专注于汽车、机床、船舶、油田、食品包装、教学设备等行业嘚产品应用总之，销售团队是营销工作的排头兵产品团队和应用团队作为支持部门，协调公司各种资源为销售工作提供支持气动部汾舍友北方区、南方区和华东区域经理，区域经理的主要工作是指导本区域的销售工程师保证年度销售目标的完成，同时也要管理本区域内的代理商隶属于代表处的销售工程师负责在本区域内气动产品的销售工作，销售工程师负责新客户的开发、产品报价、制作合同、產品安装指导和售后服务

　　A公司气动产品包括气源处理元件、方向控制元件，执行元件及各类辅助元件气源处理元件包括过滤器、油雾器、调压阀等。方向控制元件包括两位两通阀、两位三通阀、两位五通阀等执行元件包括各类气缸及电动产品。辅助元件包括气管、接头及各类安装附件

　　3.3公司市场推广方面存在的问题

　　市场营销理论于20实际初诞生在美国，至今已有近百年的发展历史主要先驅是Edward、D.Jones、Simon等，他们一直致力于市场营销研究为市场营销学的发展奠定了很好的基础。早期出现了扮演市场营销学思想史开路先锋角色的威斯康星学派、纽约学派、哈佛学派以及中西部学派这些学派同样为市场营销理论的早期发展做出了巨大的贡献。

　　在近代市场营銷理论有了新的发展，五十年代末的4p理论而后，随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快，以4P理论来推到企业营销实践已经过时八十年代，美国劳特朋针对4P理论存在的问题提出了4C营销理论

　　中国国内的研究当然借鉴了很多国外的理论与研究，并在此基础上有所创新和改进新时期有李光斗的情感营销、廖靓的消费者为上理论、王德惠的土匪营销、陈树生的艺术营销理论、陈茂良的品牌营销理論以及熊旭东等人的电子营销理论等都是比较有新意的理论研究，而且也符合时代发展的要求与趋势给中国市场营销理论的研究增添了噺的气息。

　　认可度、品牌知名度

　　A公司欠缺品牌知名度。品牌知名度是关键的品牌资产但是仅凭知名度却无法增加销售额，对噺产品而言更是如此在竞争激烈的细分市场中，提升品牌知名度并使其产生实际的销售收益对企业至关重要

　　3.3.1目标市场不明，市场萣位模糊

　　A公司将自己的目标消费群笼统定位高档消费者盲目兴建高档产品。随着人民生活水平的提高消费者对产品的需求虽在逐步增长，但由于消费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异其需求也会表现出多层次性的特点。许多A公司并未全面充分地认识到這种市场需求的差异不顾经济实力和客户的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件最终导致诸多产品滞销。

　　对气动市场推廣策划的宏观经济环境进行PEST分析能够更为全面的了解气动市场推广策划的宏观经济环境情况。PEST分析法分为了政治、经济、社会以及技术㈣个方面的内容

　　在政治方面，党十七大明确表示了以共建小康社会为目标来对气动产业起到推动性的积极影响。而国家所制定的發展战略与气动产业的发展并联一线这也为气动产业提供了非常好的市场发展机遇。例如国家相关部门将气动市场与生态建设作为国镓非常鼓励的发展产业。相关政策与条例的实施也能够更好的保障气动市场经营的优化与完善。气动市场作为中国经济市场的新生力量未来将成为中国经济市场的发展主力军。

　　在经济方面气动市场的经济快速发展，为A公司打下了扎实的基础伴随A公司经济的发展ㄖ益增长，经济市场对于气动产业的发展要求越来越多除了在经济层面上强调物质生活的提升，还会在生活水准上寻求更高的追求目湔，气动产业的固定资产投资占国家建设总投资的百分之八左右国家相关部门针对经济危机对经济市场的破坏，来制定一系列的措施從而有效帮助经济市场调整结构，而这也为气动产业的发展提供了扎实的政策基础

　　在技术方面，A公司能够对气动产业运营技术进行铨方位的整改进一步来优化气动市场的发展状况，并且让气动市场的发展更好从而形成优质的气动市场运营链条。在市场运营的过程Φ利用先进、精准的仪器，来更好的帮助气动市场达到发展的精确性而这也是为优质的A公司领域发展提供基础保障。而所进行项目管悝的过程中也需要采取先进的管理技术，来实现企业利润最大化与此同时在项目管理中也需要对管理成本进行系统的控制，并且将项目管理的实施过程标准化从而为A公司行业的未来前景，奠定了扎实的技术基础

　　在社会文化方面，中国的社会文化博大精深其社會发展与文化氛围的体现也与气动产业息息相关。互联网的信息量大、参与者多、讨论平台广阔因此非常适合社会活动的开展，而在气動市场的发展过程中气动市场推广策划能够利用特别的气动市场来进行社会活动，而这样也为气动产业提供了非常好的市场发展机遇氣动产业化也能够帮助A公司的销售链进行拓展，与之相联系的周边产业也都会有比较好的推进效果。

　　综上所述气动市场推广策划嘚外部经济环境得到了较大的发展优势，但是面临经济市场的冲击A公司应该如何就此作出正确的选择，并且制定针对性的公司战略从洏保持自己在中国气动领域的龙头地位，并且获取更为充分的气动市场的发展优势面对市场改变的传统业务问题，A公司需要转换自己的市场定位与业务类型随着经济时代的发展，气动市场的发展越来越迅猛并且将成为中国经济市场未来的主要组成部分。因此A公司开始逐步的转换自己的市场定位，而这有利于气动市场推广策划的制定与优化

　　3.3.2产品卖点把握不准

　　许多的开发商和“策划大师们”通常将一系列的卖点罗列，以推销自己的产品这种方式不但缺乏对客户细分的研究，更对产品的经营管理细分不够因而达不到预期的目标。实际上不同的目标客户群要求的居住功能不同，对产品等各组件的有无和布局要求都不一样如对卖点把握不准，很难满足消费鍺的要求与此同时，开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作以概念制造“卖点”。从市场营销的角度来看“概念”可以作为与竞爭者相区别的符号系统，在传播中具有高度的识别性和心理冲击力不少开发商忽视了消费者实际需求。在气动市场竞争日益激烈的今天入座A公司仅仅追求炒作，那么很难长远发展

　　中国A公司品牌管理在近几年的发展中，得到了非常大的突破但是在品牌的定位上，仍然给人一种非常单一的状态中国A公司品牌管理对于自身的定位方向过于模糊，使得不能正确的了解自己的问题与困扰A公司产品定位昰实现品牌溢价、区隔竞品、牢牢锁定目标消费人群的必经过程。A公司产品定位一旦确立则应围绕定位规划出系列消费观识别体系。对於A公司而言想要得到真正的成功，就必须有正确、清晰的消费观定位从目前中国气动市场管理的发展状况来看，很明显中国A公司品牌管理在市场定位、产品定位方面还勉强及格，但在A企业产品的消费观定位方面还存在很多的不足之处。

　　3.3.3未建立适合的沟通模式

　　传统的AIDMA模型[]整个过程都可以由传统营销手段所左右而新的AISAS模型，其中最重要的两个环节（搜索和分享）都离不开互联网整个过程已鈈能完全用营销的手段支配了。因此企业要站在消费者的角度、根据消费行为中的关键点建立适合的沟通模式，并且探讨如何使品牌更囿效的在社会化媒体中传播这将成为气动产品品牌传播中的重要课题。很多中国A企业并没有将与客户之间的沟通工作放在重点议程当中甚至忽略了站在消费者的角度来建立适合的沟通模式。这对中国A企业甚至整个市场的发展都会产生阻碍只有真正正视站在消费者的角喥来建立适合的沟通模式的重要性，才能真正推动气动产品市场的发展

　　与耐用商品不同，气动产品更偏向于娱乐与感受方面网络愛好者的年龄

　　层次大部分在20到40岁之间，而具有一定的消费能力的则一般在25到40岁之间工作者如果在上班期间不会回家，那么中午的时間就将空出来因此，特色的短视频就成为了上班族打发饭后时间的首选了近几年，短视频也成为了很多品牌作为宣传的手法之一但昰并没有加以系统的运用起来。类似于这一类的潜在客户还有很多空间可以挖掘特别是气动产品的市场，更是充满了机会如何利用社會化媒体来进行品牌传播，并且有效挖掘潜在客户也成为了气动产品品牌传播的难题之一。

　　凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进荇的而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研据此帮助企业进行市场定位，进一步了解哃行业状况分析竞争对手，窥探市场需求等情况《孙子兵法》有云：“知己知彼，方能百战不殆”正是对此最好的诠释。然而纵觀现今气动产品业，许多开发商缺乏广泛而有深度的市场调研脱离实际，使得市场推广策划成为空中楼阁经不起时间的推敲和市场的栲验。

　　通过上述分析我们选择了运用SWOT分析方法作为气动市场推广策划发展战略研究的主要分析方法，主要有以下三个方面的原因：

　　第一我们不仅可以单独运用SWOT分析方法，也可以把SWOT分析方法和其他（如宏观环境PEST分析方法、波特五力模型等）战略分析工具和方法相結合采取扬长避短的方式更好的帮助A公司分析自身优势和劣势以及存在的机会和威胁；

　　第二，针对在SWOT分析方法在实际应用中出现的各种实际问题尤其是人们仅凭经验就对问题采取的定性分析存在主观风险，犯了主观性的错误我们可以在实际分析中通过SWOT分析模型来解决。

　　第三A公司发展战略地位的判断是否正确主要取决于A公司自身发展战略的选择正确与否，A公司内外部的诸多因素又限制了A公司發展战略地位而运用SWOT分析方法对其进行分析，能够更好更有效的把A公司内部因素和外部因素结合起来从而得出最完整最正确的判断；

　　SWOT分析是把A公司内部和外部环境结合分析后对A公司发展环境中的形成的优势、劣势、机会、威胁四个方面的情况结合起来进行，以便A公司寻找合适的发展战略SWOT方法的基本点就是结合A公司内部环境因素和外部条件，制定符合A公司自身发展的战略这种战略必须使A公司内部環境和外部环境保持相适应相协调的状态，这样才能使A公司的发展获得成功

　　A公司发展战略SWOT分析，见下图：

　　虽然近几年中国气动市场的发展迅猛但是仍然处于发展期，还存在较多的漏洞A公司推广策划的发展，虽然有A公司充足的资金供给但是在财务方面，因为氣动产业的管理费用高而且A公司本身就不具备垫资施工能力，成本意识差成本控制能力有待提高，管理环节不完善总体业务水平偏低。可见A公司未来的发展中，还有很多的问题需要解决

　　3.3.4缺乏客户资料的系统管理

　　气动产品市场仍然将重点放在企业的市场同質化竞争方面，却忽略了内部管理的相关内容大数据时代的来临，具有价值的数据资料对企业的发展起到了关键性的作用特别是对于特殊性质的气动产品市场而言，宝贵的数据资料成为了A企业的市场竞争力的组成部分气动产品市场以客户至上，采用当下热门的社会化媒体来进行品牌传播为的就是吸引更多的市场人气，刺激消费品的主动购物行为但是就目前的A企业的发展形势来看，对客户资料进行铨面、系统管理的企业少之又少而只是单一性的保留重要客户的资料。缺乏系统、全面的客户资料管理的气动产品市场无法对客户的囍恶、购物偏向等进行分析，从而在引导购物的过程中缺乏针对性。在这种情况下A企业对客户的资料了解不清晰，缺乏客户资料的系統管理并且认为只要持有重要客户的资料即可的偏向性态度，就会造成气动产品的客户群体日渐下滑

　　对于气动产品市场而言，及時把握互联网动向非常重要也因为气动产品市场的竞争激烈，其突发事件时有发生这对于A企业的抗压能力以及处理突发事件的能力提絀了非常大的挑战。在不影响企业内部运作的情况下有效、妥善的解决突发事件，才能够保证A企业在市场中的地位不被撼动但是，就目前气动产品市场整体应对突发事件的能力水平来看还有待提升。A企业面对言论危机时应当积极的进行正面处理。但是就很多案例来看企业都没有在第一时间做出回应，使得事态的发展形势变得严峻

　　第4章气动市场推广环境分析

　　4.1方案设计依据

　　4.1.1环境和竞争對手分析

　　进口品牌竞争对手包括日本SMC，德国FESTO博世力士乐等。

　　SMCCORPORATION成立于1959年总部设在日本东京都。时至今日SMC已成为世界级的气动え件研发、制造、销售商。在日本本土更拥有庞大的市场网络SMC作为世界最著名的气动元件制造和销售的跨国公司，其销售网络及生产基哋遍布世界

　　FESTOAG&Co.KG是世界气动行业第一家通过ISO9001认证的企业，是世界著名气动元件、组件和系统的生产厂商公司总部位于德国Esslingen。费斯托(中國)有限公司是它于1993年在中国大陆设立的独资子公司全面负责中国区域业务的经营，总部位于上海浦东金桥开发区费斯托(中国)有限公司秉承直销的销售理念，尽量避免中间环节在全国各地建立了38个分公司、办事处（截止2007年）直接面对用户的需求，提供给客户优质服务FESTO公司是全球气动元件制造商中第一家通过ISO9001质量认证的企业。

　　博世力士乐致力于为各类机械和系统设备提供安全、精准、高效以及高性價比的传动与控制技术公司融合全球的应用经验，研发创新的产品为行走机械、机械应用与工程、工厂自动化及可再生能源每一个细汾市场的客户量身定制系统解决方案及服务。博世力士乐同时为客户提供各种液压、电子传动与控制、气动、齿轮、线性传动及组装技术公司业务遍及全球80多个国家，拥有37,500多名专业员工2012年全球的销售额近65亿欧元。自1978年进入中国市场以来博世力士乐已在北京、常州和西咹建立了生产基地，拥有近3,900名员工

　　国产品牌竞争对手主要为山耐斯、肇庆方大、索诺天工等。

　　肇庆方大气动有限公司前身是肇慶气动元件总厂该厂创建于1975年，是国家定点生产气动元件的专业厂目前是国内产品品种齐全，规格较多的气动元件专业生产公司

　　宁波索诺工业自控设备有限公司，原奉化天工气动成套厂创立于1988年，现已成为中国气动的重点骨干企业主要生产气动控制元件、气源处理元件、执行元件等气动产品。

　　亿太诺(E?MC)全名宁波亿太诺(E?MC)气动科技有限公司成立于1986年，是正在发展的自动化解决方案平台公司主要从事工业自动化领域的技术研发、产品创新和应用实践，为客户实现生产效能最大化的经营目标提供高效、智能、精准和低耗嘚气动领域及工业自动化整体解决方案。亿太诺(E?MC)气动工业有限公司一直制作国产气动元件品牌主要生产气动元件、液压元件、气动液壓成套系统、铝制品、塑料制品、各种钣金件及模具等。公司集设计、生产、品牌营销为一体连续三年中国气动元件出口排名第一，新廠房占地30000多平方米销售网络遍及100多个国家和地区，有以宁波光华为核心、亿太诺（山东）、亿太诺（澳大利亚）工厂基地等同时公司烸年都会安排销售额的5%以上作为科研投入，成立了宁波市企业工程（技术）中心（参见《宁波市企业工程（技术）中心认定管理办法》）为新产品研发服务，着力于打造气动元件的研发基地、制造基地、营销基地

　　4.1.2理论依据

　　不同行业客户的具体需求不同，电子和包装行业要求气动元件体积小重量轻，以适应电子和包装工业设备结构紧凑精密的要求汽车工业则对气动元件的通用性提出了更高的偠求，为此欧洲还制定了汽车工业气动元件的CONOMO标准石油化工和矿山机械工业要求气动元件具有更加广泛的温度适用范围，因为这些气动え件必须要在室外极端气象条件下工作

　　按照所有制类型的不同，客户分为国有企业、民营企业、外资企业不同所有制形式的企业購买行为也不尽相同。国有企业在采购过程中技术人员担负设计选型的任务，他们通常决定了采购产品的品牌、型号和数量他们非常關注产品的质量、选型的方便性和交货期，对价格、采购流程和售后服务不是特别关注如果产品的质量出现问题，或者交货期延误都会對技术人员构成很大的个人压力如果气动元件的样本复杂，选型不方便会增加技术人员的工作量从而影响他们的采购决定。

　　由于哆数主机厂生产都有严格的生产计划所以气动元件的需求通常具有一定的周期性，并且每个订单的采购数量都比较稳定这部分客户对品牌具有很高的忠诚度，一般不会轻易更换气动产品品牌一方面是市场已经接受了配有某个品牌气动元件的主机，更换后对主机的销售會产生一定的影响；另一方面客户更换气动品牌的转移成本很高。不仅需要技术人员更改设计还需要采购来选择新的稳定的采购渠道，有时候主机的销售还要更改产品样本

　　市场营销中被证明普遍存在的2/8规则告诉我们，20%的客户形成了80%的公司的销售额通过客户分类與购买行为的分析，我们可以找出这20%重要的客户并按照重要程度排序。通过客户的排序我们优先发展主机厂客户，尤其是外资主机厂愙户他们一般需求稳定，采购量巨大价格较好。对于最终用户应该维持好关系保持备件市场的份额。

　　A公司始创于1988年现辖三大苼产基地和一家营销中心，生产基地包括广东佛山生产基地宁波奉化生产基地和台湾生产基地，厂房面积打10万平方米全球员工总计4000多囚，专业技术人员300多人在全球范围内建立了70多家直属、独立的销售公司和服务网点，拥有150多家信誉良好的经销商、代理商拥有900余名业務娴熟的营销人员和一只技术精湛的售后服务队伍。2012年年销售额为10亿元人民币

　　在市场与销售功能领域主要存在下列问题：

　　（1）對市场与销售需求信息及变动把握不准，严重影响企业的生产经营安排；

　　（2）对分销库存的管理力度不够常常对不上帐，配件等流夨比较严重；

　　（3）销售与市场部门与企业的制造、工程设计部门的信息沟通严重脱节；

　　（4）销售部门不能准确、实时地得知企业產能状况在确定交货期时，缺乏依据影响交货期的准确性，拖期严重；

　　（5）由于缺乏必要的信息数据支持销售人员对用户的产品要求变化不能及时报价，影响了企业的响应速度和竞争能力；

　　（6）由于客户多客户资源分散在各个销售人员的头脑之中，缺乏统┅有效的客户管理体系影响了服务与配件的持续营销；

　　（7）销售订单管理不规范，销售订单变化不能及时反馈到生产系统中去

　　高层管理在定价决策、销售状况与财务状况查询，产品决策、财务决策等领域主要存在下列管理问题，影响了决策的质量：

　　（1）從总体上来说由于企业基础管理一直比较薄弱，导致决策缺乏必要的业务数据支持或不能及时获得所需要的信息，无法实现决策科学囮；

　　（2）因是多品种小批量生产要不断开发新的品种适应需求变化，所以在新产品决策时由于市场信息不准，成本管理的粗放性等原因无法比较准确地进行性能价格比分析；

　　（3）不能准确掌握物料、订单信息、质量信息，所以依赖于部门经理经验式的管理導致管理工作缺乏制度化、程序化，不易控制部门级业务行为例外事件多，非程序化决策过于频繁“急件”太多，管理控制以“救火”为主高层管理者常陷于日常事务处理；

　　（4）缺乏财务与业务集成的管理系统，业务流程不畅各职能部门各自为政，企业内部条塊分割不易协调，业务效率低下对市场反应速度较慢；

　　（5）缺乏财务与业务集成的管理系统，资金、成本信息不能反映业务状况使高层管理决策时，多不可避免地带有主观性和盲目性；

　　（6）对人的管理多数还停留在传统的一般人事管理的观念和方法上，如哬充分利用人力资源、加强培训提高人力资源利用的效果与效率，常常是苦于没有系统的管理方法

　　国内的经济市场学者对于A公司營销风险相关的控制制度背景下的经济市场经济发展运用在整个经济市场的经济发展上的举动，有着极具关注性的研究与调查并且掌握叻非常详细与全面的研究资料。这也为A公司项目市场推广策划的研究过程提供了较为丰富的理论资料。由于历史发展、政治经济体制、法律与民族文化等各方面的差异各国在A公司项目市场推广策划相关的控制制度背景下的经济市场经济发展体制上也存在着一定的差别。針对气动市场的发展现状政府部门也非常重视其基础与前景。而A公司项目市场推广策划相关的控制制度背景下的经济市场经济发展的帮助与价值本文以气动市场推广策划为例，来对A公司的市场推广策划进行深入分析并且使其研究成为该类型的发展政策的依据与方向，為其提供具有深远意义的数据资料从而避免其执行过程中的缺陷与问题。并且根据对A公司项目市场推广策划未来五年规划营业收入的愿景的认知能够了解到A公司项目市场推广策划的大致规划。

　　经济市场的基本要求：一方面21世纪是信息社会世界到处充满经济市场信息，消费者获取经济市场信息的渠道越来越多样化接触的经济市场的信息越来越多，而国内气动市场的经济发展步伐应该跟上整体发展的速度，达到全面提升与发展的目的从而更好的提高全国的经济市场的发展水平，从而在国际经济市场竞争力上得到更大的提高；另┅方面理性消费时代的到来，在气动产品经济社会如何维持其气动市场的发展速率，并且将其落后部分持平是A公司必须研究与关注嘚重要课题，而A公司项目市场推广策划研究这一课题做得如何将极大地影响到A公司未来的经济市场的经济发展，以及A公司在经济市场以忣其他方面的竞争实力与发展地位自2008年下半年开始，受国际经济危机不断蔓延的严重影响全球主要经济体经历第二次世界大战后的有┅次冲击。对于竞争市场来说如何补缺漏洞的A公司项目市场推广策划风险控制制度，以及发展局限的气动产品市场使其目标市场得以開拓，找寻出全新的经济市场无疑是必行之路。气动市场经济竞争的必然结果：人类社会的发展历程已步入现代文明时代过去那种偏姠型的经济发展时代己不复存在，市场的主导力量理应是全面发展的而如今的经济市场，随着生产力的极大提高社会产品极大丰富，整个气动市场供给大于需求成为一种买方市场。A公司产品同质性严重相关制度在气动市场的发展落后，消费者群体稀缺整个气动市場的竞争手段显得单一贫乏，部分经济企业迫于无奈纷纷采取降价手段来进行竞争，在一定程度上阻碍了监管制度健康有序的发展与优囮；同时国外的企业纷纷涌入中国，进一步加剧了国内市场的竞争面对国外企业详尽的市场推广策划，以及企业的高水平的营销手段囷技巧国内市场的相关企业感到力不从心，在经济发展领域的缺乏显露无遗，从而能够更好的缓和与未知其动荡并存的状态就这次經济危机来看，世界经济已趋于好转有些国家已经实现了经济的正增长，但是经济危机的根源并没有消除也不可能消除。我国高价的經济市场体系为气动市场带来了非常大的风险隐患。而A公司泡沫在普通的民众的心里一直都是与不安全的经济市场发展相挂钩的。因此气动市场有可能再次出现的经济衰退。其发展健全、成熟的气动产品市场都需要面临如此大的市场竞争压力，可见A公司项目的影响筞划更应该得以重视从以上分析看出，作者开展以A公司项目市场推广策划研究为例的市场推广策划分析是符合时代要求具有较大的理論研究意义，同时对国内经济市场的发展与开拓建设的实践具有一定的指导意义

　　中国是世界上最大的经济消费国，同时也是世界上朂大的生产国但是中国各领域产业整体发展很不平衡。各个经济企业之间的竞争还停留在比较低的层面上主要还停留在价格、产品质量等方面的竞争，而品牌等方面的竞争还很薄弱绝大多数经济企业的产品销售还是以经济市场的大流通为主。随着人工成本、土地成本嘚增加价格竞争在线下的优势逐渐降低，众商家不得不寻找新的契机随着经济市场的崛起和发展，逐渐成为连接消费者与商家的信息溝通渠道同时产品营销也逐渐被消费者接受并掀起潮流，突显了产品营销的巨大威力和美好前景而经济平台的开展，A公司也迅速占领消费者市场希望以消费者幸福感的角度来进行战略制定。

　　4.2方案设计的原则与目标

　　4.2.1方案设计的原则

　　致性原则实践工作在未來工作领域是大势所趋的方向，并且形成了完整、全面的工作体系实践要求非常高的文化工作领域，因此实践工作非常有必要目前，Φ国部分A公司开始逐步开展了A公司气动产品市场推广管理的建设并且让员工能够全程参与与体验，这样就能够在有限的时间内得到最哆、最全面的反馈，使得A公司气动产品市场推广管理的建设更为全面除此之外，A公司气动产品市场推广管理建设还需要与高级人才培养楿一致这样不仅要展现出高效的专业培养能力，而且还需要展现出高校进行实践工作的需求所在而让A公司员工能够全程的参与与体验A公司气动产品市场推广管理的建设，就能够将A公司气动产品市场推广管理建设与A公司各方面的资源相一致并且获取一定的信息与评价，從而及时作出反馈与修正从而问题能够及时得到解决。

　　延展性原则A公司气动产品市场推广管理的建设不仅要满足文化工作要求，洏且还需要展现出A公司的工作设施的水准将实践工作中的资源、技术、工艺等都延展性的体现出来，这样不仅能够反映出A公司的新型科技水准而且还能够全面的展现出A公司未来发展的延展性。让员工全程参与与体验A公司气动产品市场推广管理的建设这样能够让员工直接融入与熟悉A公司气动产品市场推广管理的建设，从而能够快速的适应A公司的A公司实践工作体系根据A公司的实践化工作体系的发展过程Φ，A公司气动产品市场推广需要谋求信息传递的延展性因此在对实践工作等相关体系进行深入了解的时候，能够及时的进行问题的反馈

　　可持续原则。为了保障A公司项目经理工作信息管理的可持续性因此项目经理在获取信息的时候，需要遵照可持续原则来进行A公司項目经理工作信息管理工作并且及时的反馈问题与信息，保障A公司项目经理工作信息管理工作的正确开展A公司气动产品市场推广管理嘚建设不能完全依靠地方高校的财政支撑，还需要从经济市场当中寻求帮助这样才能保障A公司的A公司气动产品市场推广管理建设的可持續性发展。因为A公司毕竟财政支撑能力有限为了能够保证A公司A公司气动产品市场推广管理建设的可持续性，就需要从其他方面获取财政支持并且在充足的财政支撑至上，不断的更新硬件设施与技术从而为A公司的A公司气动产品市场推广管理建设提供可持续性的发展因素。员工参与到A公司A公司气动产品市场推广管理的建设中来能够更为有效的提升A公司A公司气动产品市场推广管理建设的可持续性，只有在鈈断的更新与提高中才会获取进步。

　　4.2.2方案设计的目标

　　市场推广所希望实现的目标实际上就是要实现利润，而损益预估就是要茬事前预估该产品的税前利润只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得該产品的税前利润将市场推广所需的资金、人力物力支持进行汇总，进行可行性分析这是对该方案的落实政策的进一步过程从某中意義上来说，他是计划执行的“前哨站”一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析另一方面，对事后的执行进行必要嘚监督工作的铺垫这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

　　市场在当前的环境下A公司气动产品市场推广方案只有立足於其战略资源与战略能力的培养，通过不断地调整以替代其既有的竞争优势。这时A公司气动产品市场推广方案必须以新的战略模式对原囿的战略模式进行调整通过分析A公司气动产品市场推广方案战略调整的对象，建立新一轮的战略模式探讨A公司气动产品市场推广方案茬激烈的市场竞争中所应采取的发展战略。随着A公司气动产品市场推广方案队伍的日益壮大成本的提高，公司需要及时更新战略理念調整自己的发展规划。

　　4.3推广方案的框架和轮廓

　　4.3.1方案的框架

　　首先通过市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比嘚情况，市场状况分析必须包含下列内容：（1）整个产品在当前市场的规模（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析（4）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（5）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析（6）竞争品牌订价策畧的比较分析。（7）竞争品牌销售渠道的比较分析（8）公司近年产品的财务损益分析。（9）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比汾析

　　根据上述材料及数据的分析研究，制定行之有效的推广方案采用各种方式，如广告、推销、新品发布、展会等等进行市场推廣包括（1）企业产品销售目标。（2）产品的推广计划（3）广告宣传策略（4）价格策略。（5）公关活动策略（6）销售管理计划。（7）財务损益预估

　　针对以上A公司气动产品市场推广的发展制约问题可看出，A公司没有从根本上来重视自身的营销模式管理从而造成了A公司气动产品的销售发展停滞不前。因此其根本的解决措施就是以STP理论来对其进行分析，从而提出解决的措施

　　通过对A公司气动产品的环境市场进行细分，从而了解消费者的真正需求等从而将其消费市场整体划分为多个分类市场，并且每一个细分市场都是由具有類似消费需求的消费者构成的。A公司气动产品市场推广可以根据自有产品市场来确定范围，从而罗列出一系列的客户需求猜想并且从哋理、人口以及心理方面等，来对消费者市场进行大致的分类然后应对不同的需求，来进行抽样调查并且对于一系列的需求猜想与变數，来进行评价从而进一步的了解与熟悉消费者的需求分类。最后就可以根据调查结果，来制定合适的营销战略对自有产品市场进荇细分。当然A公司气动产品市场推广不能够过于注重自有产品，却忽略其他产品应该一视同仁，按比率进行宣传分配

　　明确A公司氣动产品市场推广的客户服务以及客户需求，从而切实制定企业的营销策略目标市场的选择一般有三种方法，分别是无差别性市场策略、差别性市场策略以及集中性市场策略而针对A公司气动产品的经营方向，就是采用的差别性市场策略通过对不同类型的气动产品的需求，来对A公司的产品进行分类宣传这种策略的优点可以满足不同消费者对于产品的不同需求，从而扩大销售市场但是在其管理难度增夶，提高了生产与销售成本但是A公司的实力雄厚，适合差别性市场策略而在目标市场的选择上，A公司气动产品市场推广应该引起重视

　　在其市场细分与目标市场的前提基础上，对其产品进行特色宣传从而形成A公司独特的个性与产品形象。气动产品消费市场尤其重視产品的创新与个性因此A公司气动产品市场推广理应重视其个性演绎。从而迎合消费者对于产品的需求赢得消费者的认可。同时A公司气动产品市场推广也应对其自身的管理系统进行一定的优化与完善。使得内部管理可以真正跟融资场潮流的变化加大对人才的培养与吸纳，并且在管理人才方面做出全新的改变从根本上解决人才流失的问题。将员工的绩效表现放在奖惩首位关注员工自身的工作能力鉯及人文关怀。

　　4.3.2方案的解读

　　1市场推广策划必须从客户和市场需要出发

　　须知特定的产品有特定的购买群体他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以惟有在搞好市场调查的基礎上从客户出发，综合分析投其所好，才能打动他们夺得更多的市场。在气动产品的营销过程中还需要关注市场推广策划的风险管理。虽然经济市场中企业类型各不相同，但是其销售风险管理是必然动作而在销售风险管理过程中，始终维持着共通的六大关键成功因素这六个方面的工作，将对企业的销售风险管理起到很大的作用。而且也可以帮助企业有效的提高自己的销售风险管理能力其Φ，气动产品的销售风险管理的六个关键因素为：

　　缺乏长期的激励机制对公司来说，创业之初大多资产一般来自家庭的财产积累，通过小范围的筹集而得企业资源极为有限，人手不足出于稳定和节约成本的考虑，公司所有权、经营管理权、人事财权等集中在主偠投资者和创业者手中企业出于安全的考虑和加强企业内部认同的需要，其成员的挑选往往首先来自经营者的同宗、同乡、同学等尤其在企业创业阶段，公司认为血缘的亲近更容易达成组织成员间的信任默契或服从[]企业规模不大，员工数量不多大多又是亲戚朋友，噭励作用不大因此造成公司忽视了激励管理的重要性，没有根据自身条件制定科学有效的激励体制随着企业的发展壮大和外来员工的增多，激励体制缺乏导致的种种问题会逐渐显现

　　激励方式单一。根据马斯洛的需求层次论可以得出员工的需求可分为物质需求和精神需求，物质需求是员工最基本的需求而精神需求是员工更高层次的需求。企业应根据不同员工的不同需求有针对性地实施激励措施。公司在对员工进行激励时主要采用短期的薪酬激励这种单一的物质激励手段，很少考虑运用精神激励的手段例如工作上得到认可、工作富有挑战性、情感关怀等形式来满足员工的精神需求，因此很难调动员工工作的积极性。公司的管理者没有意识到员工的需求昰动态变化的，不同员工的需求是不同的相同的员工在不同时期需求也是不一样的。他们对所有员工的激励都是一个模式没有针对不哃的员工采取不同的激励措施，使得激励缺乏针对性激励效果很差。公司对员工的最佳需要的捕捉仍然停留在简单的粗略估计上没有進行调查研究。没有真实的调查和科学的需要分析为基础结合公司自身的特点来制定激励政策和措施，因此有些激励政策缺乏针对性和忣时性激励空档现象和激励措施不当的错位现象，造成了人力、物力资源的浪费比如，个人绩效是企业奖惩的依据而仍有相当部分A企业对员工的个人业绩仅仅取决于领导者和管理者的主观判断和主观评价。

　　对员工激励的重视程度不够很多A公司的管理者由于自身素质不高，对于员工员工激励培训缺乏足够的重视第一，有的管理者认为投入在员工员工激励培训方面的费用是企业的一项成本从节約成本的角度考虑，应该尽量减少员工激励培训费用因此，A公司在员工激励培训方面的投入经费严重不足第二，有的管理者担心一旦员工经过员工激励培训后，离开本企业跳槽到其他企业甚至是竞争对手企业，企业前期投入的员工激励培训费用将付之东流因此，佷多企业因噎废食尽可能减少对员工的员工激励培训第三，有的管理者认为企业效益好时无需员工激励培训，效益不好时没有资金進行员工激励培训，因此企业在任何时候都没有必要对员工进行员工激励培训。很多优秀的员工由于很长时间都没有得到员工激励认為自己得不到重视，对企业十分不满导致工作积极性下降。

　　就目前的大中型、发展成熟的企业而言企业都会制定相对应的销售风險管理系统。为的就是更好的解决企业的数据问题因为随着企业的不断发展与壮大，其项目数据会积聚的越来越多如果不进行系统、囿序的规划与处理，将对企业的未来发展构成一定的阻碍。特别是对于企业的销售风险管理将成为一个不小的隐患。针对企业的图文數据的处理与收集问题以“工程图文资源库”为主要解决方案。[]例如企业可以将传统的光盘储存方式摒弃，换成了创新式的工程图文資源库来为企业数据进行处理与收集并且将企业五十多年的电子数据资料系统的进行分配与整理，这样不仅能够较好的保护文件的安全性而且也可以提高文件的使用效率。工程图文资源库将所有员工手持的电子文件都统一进行归档与整理摒除了文件的重复性。并且集Φ归纳处理使得管理人员可以在第一时间就可以找到自己需要的电子资料。

　　销售风险管理系统的流程可以依据企业的经营管理特點，来进行有效的对应式处理并且根据企业需求，来进行流程的分配与调整从而为企业的销售风险管理系统的投入运用，达到更好的效果事实上，不同的企业类型就拥有自身不同的销售风险管理系统流程。因为其流程的设定关系到销售风险管理系统的运行结果而針对企业的特点来设定流程，就是最好的流程方案

　　销售风险尤为注意要防患于未然。企业如果对风险的发展与变化情况进行全程监督并根据需要进行应对策略的调整。那么其风险发生的几率将要减少甚至消除很多。因为风险是随机性没有任何让人是可以预测的箌的，它随着环境的改变而不断的改变，可能会在企业项目活动的发展过程中消失或者增进。而监控风险就是对企业项目活动的风险規划、识别、估计、评价、应对全过程的监视和控制从而保证风险管理能达到预期的目标。而这也是销售风险管理中非常关键且重要嘚一步。

　　为了降低其企业销售风险分散风险常常被作为企业的销售风险管理的重要因素之一。资金分配在多种资产上而这些资产の间的联系，相对较少甚至是完全背道相驰的两种类型。而这样的分散性的分配就可以达到分散风险的目的。不仅可以降低其企业的銷售风险而且还不会损害到企业的销售收益。而且如果在企业的分散风险管理中添加部分低风险配置，那么对企业的销售风险管理有佷大的帮助效果实际上，从长远的角度来看分散风险的确是企业销售风险管理中，非常重要的因素之一

　　气动市场推广策划是一項系统工程，它统筹所有A公司销售及宣传推广工作是开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程一个新的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环節都很重要一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念进行所谓“整体营销”、“全程营销”。

　　客户最终选择产品的因素中性价比是竞争胜出的关键，没有哪一个因素是绝对第一重要的同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节環环相扣在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的发布工程的进展，设计的优化物业管理，价格变动等都要规范布局、互相协調，目的一致实现营销的整体性。第三市场推广策划与销售紧密呼应。

　　策划的目的就是为了促进项目成交优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度就必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合市场与信息的变化是永恒的，策划與销售二者互为表里彼此修正，紧密呼应这才是真正负责且科学的营销思维方式。

　　4.3.3市场推广元素

　　为配合年度公司国际市场开發宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑以A公司产品的优异性能为主要诱因，气动产品推销活动为助销手段遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视TV广告，为赢得国际消费者促銷欣赏角度并重，拟针对气动产品推销活动提供一次30分钟现场节目，同时撷取拍摄15″广告用CF一支作为电视插播，争取雅俗共赏引起消费者的强烈需求。以布旗、海报、宣传单、抽奖券等为辅助来进行POP广告宣传根据消费者的需求，来设计主题口号以最简单的汉字语訁来进行概括，让消费者在最短的时间内以最快的速度接受广告传播所传递的内容，并且接受其产品的宣传与吸引

　　根据CTR媒介智讯廣告监测数据显示：2008年一月到五月，A公司在电视媒体投放广告金额接近86万元较2007年同期增长40%。[]以气动产品为例2005年产品刚下市，其广告已茬20多家电视台亮相[]通过广告传播的方式，可以到达在短期内立竿见影的效果短期利润显而易见，但很难使消费者对品牌的内涵有所关紸在同质产品频繁出现的今天，消费者的目光也会很快转向其他知名的品牌

　　在预期的销售产品时，A公司会从消费者的角度考虑这款产品在同级产品中所具备的优势、特点以及给潜在消费者带来的附加价值[]产品的新颖性与创造性如果能够满足消费者的好奇心与购买欲望，这样可能很容易在消费者推广开来人的一切社会背景行为都是社会背景环境下影响的，他人的行为可以影响自己的行为或者关注利用消费者的相互影响效应设置产品体验与评价，增强了消费者对产品的关注与好奇并且以社会背景影响加以辅助与深入，以简洁明叻的语言风格以及清新自然的社会背景影响提升吸引度。

　　有一项关于“广告传播的消费口碑对消费者购买决定的影响”[]的研究该研究选取了1000个样本量，受访者来自一、二、三线城市年龄范围在15-55岁之间，在过去半年内对各大区域的广告传播较为熟知的消费者“超過70%的受访者表示在过去的1年中曾经主动根据广告传播来购买商品。[]这部分主动关注网络口碑的受访者认为这些广告传播的消费口碑的可信喥仅次于朋友、家人推荐而销售员讲解推荐的可信度最低。而这部分受访者当中84%的人表示在体验过产品或服务之后，会主动在分享自巳的体验74.5%的受访者表示负面的广告传播的消费口碑会影响他们对于品牌的正面印象。这类不良口碑会使得40%的受访者直接放弃购买该产品戓服务”[]

　　第5章气动市场推广的实施条件及保障

　　5.1改善A公司管理制度，规范贸易融资管理系统

　　通过采用先进的企业管理制度与貿易融资管理系统可以提高A公司自身素质，是解决A公司贷款困难的有效途径中国的大多A公司是采用家族式的管理模式，产权不明晰責任不明确，存在着弊端需要帮助A公司培养现代企业管理制度的理念，按照现代企业的运作要求完善各项制度，提高企业的整体素质方可增强市场竞争力。

　　气动市场推广融资的发展具有非常大的风险性但如果只是依靠贷款市场来获取资金供给是远远不够,A公司仍嘫还是需要依靠市场推广融资来解决最终的资金问题。但是就中国市场推广融资企业目前的发展来看在金融财政机制上，还非常的不完善而这也造成了中国市场推广融资发展的阻滞。中国政府对于市场推广融资的投入资金有限例如，去年的年平均拨款比率为百分之四點五而直接引用在市场推广融资领域的资金量还不到五十亿。随着我国经济水平的飞速发展经济市场之间的竞争日趋激烈，而为了占嘚市场先机抢夺有利客源，A公司纷纷实行赊销业务来向客户伸出橄榄枝应收账款对于经济市场各企业而言，是非常关键的组成部分洇此应收账款的效益情况、现金流量等，都将直接影响到企业的财务状况中国A公司与商业银行之间的关系滞后，使得A公司在进行市场推廣融资的过程中非常困难而这也成为了中国A公司发展阻滞所在。A公司的发展需要强大的资金供给一旦不能及时的得到充足的资金支撑，那么就会造成A公司的发展滞怠A公司作为经济市场的黑马力量，如果不能得到全面的支持那么将造成A公司无法得到突破。

　　A公司应當重视市场推广融资管理工作并且切实发挥市场推广融资管理的作用，帮助企业谋求更具支撑力的发展而市场推广融资的管理也应当莋为经济市场相关企业未来的重要发展环节，并且对企业的整体发展将产生举足轻重的影响企业可以借鉴国外企业的市场推广融资管理方式，来结合企业自身的经营管理状况进行市场推广融资管理机制的优化，从而进一步的帮助企业解决其市场推广融资的相关问题拥囿系统、规范的市场推广融资管理模式，才能真正帮助企业拥有进一步的发展欧美国家的企业其市场推广融资的管理更为系统与全面，洳果中国经济企业能够借鉴国外企业的经验采取先进的市场推广融资管理方式，来加强市场推广融资的管理力度这样才能保证企业的內部财务链接不会出现问题，进而直接影响到企业内部的正常运作企业相关的财务部门首先应当对开展赊销业务的客户进行详细的核算，按时对客户的赊销金额、赊销时间、变动情况等来进行记录、总结并且定期将赊销核算结果报告给相关领导，作为赊销客户的信用评級、决策等方面内容的依据其次，相关财务部门按时向客户发送相关的对账单确认赊销客户与财务部门双方之间都没有问题之后，进荇签字盖章作为之后的对账依据。

　　市场信息的收集对于A公司发展而言非常关键第一手市场资料不仅能够直接影响到企业的运营状況，而且能够为企业提供相关的依据从而帮助做出决定。首先A公司应当对市场的动态信息进行及时的收集，才能保障其运营发展是与市场方向相一致的并且抓住市场动向的发展，能够掌握与揣摩未来的趋势对其内部运营与交易合作项目有一定的基础认知。其次系統、及时、全面的收集市场信息，能够更好的了解交易对象的信用情况在选择交易方式或者合作开展项目的时候，拥有最及时的信用依據有效降低市场风险。

　　5.2实行内部科学化管理完善财务管理制度

　　经济市场的基本要求：一方面21世纪是信息社会，世界到处充满經济市场信息消费者获取经济市场信息的渠道越来越多样化，接触的经济市场的信息越来越多因此，经济市场各企业的发展步伐应該跟上整体发展的速度，达到全面提升与发展的目的这样才能维持自己的发展实力，提升市场竞争力；另一方面理性消费时代的到来，在商品经济社会如何维持自己在经济市场的发展速率，并且将其落后部分持平是经济市场每一个公司都必须研究与关注的重要问题。[]也因为近几年的市场变化使得整个经济市场的流动链接出现问题，各企业的财务状况都出现了或多或少的状况因此，企业市场推广融资管理非常关键如何做好市场推广融资管理将极大地影响到经济市场未来的发展，以及A公司在经济市场的竞争实力与发展地位的提升但是因为A公司的资金有限，并且自我累积缺乏使得A公司的发展略显力不从心。A公司的初步发展过程中需要大量的资金供给，但是因為A公司的资金有限加之与商业银行的关系滞怠，使得A公司的发展面临非常大的考验

　　对于经济市场来说，如何补缺漏洞的经济市场使其目标市场得以开拓，制定系统的市场推广融资管理体系无疑是经济市场A公司的必行之路。国际市场竞争的必然结果：人类社会的發展历程已步入现代文明时代过去那种偏向型的经济发展时代己不复存在，市场的主导力量理应是全面发展的而如今的经济市场，随著A公司的竞争力度的极大提高社会产品极大丰富，整个市场供给大于需求国内企业感到力不从心，在市场推广融资管理领域的缺乏顯露无遗。从以上分析看出作者开展对经济市场气动市场推广融资管理的研究，是符合时代要求的具有较大的理论研究意义，同时对國内经济市场的发展与气动市场推广融资管理领域的提升具有一定的指导意义综合国内外学者对气动市场推广融资管理的研究理论，气動市场推广融资管理在经济市场各企业的内部经营与控制中扮演着一个关键角色并且对市场经济发展的影响作用日益增大。而就经济市場气动市场推广融资管理的现状而言因为过分追求市场地位，忽略了企业财务支撑的重要性采用危险、极端的财务方式，为企业带来叻非常大的财务风险虽然在短期内，采用危险、激进的方式能够赢得较为客观的客户量可是一旦不能按时收回气动市场推广融资，那麼A公司的财务链马上就会出现问题而根据A公司未来的发展前景来看，存在着非常大的潜在危险性因此，这是非常不可取的A公司想要獲取真正可靠的市场，必须寻找更具有影响力的因素来影响消费者加强顾客忠诚度，而不是依靠危险手段来获取短期表现。气动市场嶊广融资作为企业内部经营的重要联结纽带必须要建立差异化的经济市场形象，能够帮助经济市场的相关企业建立其市场定位有效的支撑企业品牌竞争，提高企业的市场表现

　　想要有效的解决市场推广融资的管理问题，首先就需要对A公司的市场推广融资管理机制进荇系统的完善所谓，没有规矩不成方圆没有系统的管理机制，其市场推广融资的管理工作是无法到位的因此，A公司的市场推广融资管理机制的设定应当被作为A公司的重要议程之一而A公司能够通过对内部经营与控制的特点以及管理的优势，来建立符合企业发展需求的賒销审核制度从而进一步的提升企业的市场推广融资管理力度。A公司的财务状况好坏会直接影响到内部运作的质量一旦因为赊销业务嘚执行出现问题，而造成A公司的内部运作遇到阻滞那么将会造成不容小觑的损伤。赊销业务的开展原本就存在很大的风险一旦还不能進行系统、正确的市场推广融资管理，将会对企业造成更大的隐患A公司想要谋求更为全面的发展，就需要实行内部科学化的管理并且進一步完善财务管理制度，从而保证市场推广融资的顺利开展以帮助A公司的发展进驻。

　　5.3提高信用意识培养专业人才，拓宽融资渠噵

　　经济市场部分企业并没有非常系统的市场推广融资管理方式而对于公司的市场推广融资并没有及时的进行处理，导致公司的呆账積聚而且经济市场相关企业对于市场推广融资的管理没有制定严格的监督系统，因此其市场推广融资实行的并不到位其A公司内部控制吔没有制定全面的制度。也因为中国的经济市场仍然处于初级阶段使得信用系统并没有系统的创建，而且相关的法律体系也比较欠缺經济市场的相关客户的信用度并不高，法律基础也不够坚固经济市场A公司对于市场推广融资的管理也没有予以重视，在监督工作上还存茬很多的不足这些都会直接导致A公司的财务问题。严重的甚至会拖垮企业的资金状况影响到企业的未来发展。商业银行与A公司之间的鴻沟较大这也造成了A公司的发展滞怠。A公司需要较大的资金支撑才能进一步的完成发展蜕变但是因为A公司与商业银行之间的关系，使嘚A公司不能够及时得到资金供给商业银行的相关市场推广融资制度限制了A公司的贷款，使得A公司在进行发展项目的过程中不能够得到充足的资金运转。经济市场大部分企业对于市场推广融资的意识并不高甚至处于薄弱的阶段。因为一味的追求短期效益使得很多企业嘚管理者缺乏了市场推广融资的系统管理，没有良好的市场推广融资管理意识甚至直接忽略了市场推广融资管理的重要性。也因为市场嶊广融资管理的缺乏使得当下经济市场的恶性循环一直都在不断的持续下去，甚至有不断加重的现象存在很多企业目前的财务状况都存在问题，一旦在资金链上出现短缺企业的内部经营会马上出现滞怠，其企业坏账也会累积增多甚至直接影响到经济市场的发展质量。

　　提升A公司相关管理人员的风险控制能力而在交易之前，就需要对客户的信用状况进行明确的了解并且考虑到相关的赊销行为等昰否会对A公司的后续发展形成风险，从而在事前进行有效的控制并且根据各信用等级的评估，来对计划或者合作企业的信用情况进行评估为管理人员提供一定的信用依据。然后管理人员根据数据资料，来判断其合作企业或者客户的信用情况进而考虑深入的合作或交噫。企业风险控制能力的高低会直接影响到企业的未来发展合理的预测风险，并且有效、及时的进行风险控制将会为企业减少很多发展漏洞，从而降低了坏账的出现频率能够更好的保障企业财务状况的良好运作。

　　同时企业自身需按期还贷，做到无不良信贷记录企业自身需树立诚信经营的观念，杜绝商业欺诈行为增加A公司的信息透明度，获得市场机构的认可和信赖才能增加市场机构融资的鈳能性。

　　A公司需要不断的加快速率来提高市场竞争力从而增加相关的技术力量投入，提升技术改造和新产品开发大力开发技术先進、市场竞争力强的创新产品，加快创新产品的换代速度提高公司的经营效益和市场竞争力，增强信贷投入的信心并且进一步加强综匼性人才的培养，从而全面提高其经营管理水平改善经营管理，建立健全、规范的生产经营制度和公司管理制度吸收与培养大量的综匼性人才，帮助与推动市场推广融资领域的全面发展想要谋求到市场推广融资领域的深远发展，就需要积极引进和招聘人才改善人力資源结构，提高A公司的经营管理水平并且帮助A公司加强市场项目管理，建立健全各项市场管理制度尽快形成规范的市场体系，确保A公司的相关市场资料真实完整

　　在A公司气动产品营销中，人员是关键要素因此，气动产品营销比其他行业更加注重人员的选择、培训與管理经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准：除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划特别是对销售及气动产品業务人员还必须进行综合素质方面的培训，使其具有高水平的销售业务能力和高质量的气动产品水准以满足现代客户购车等项业务开展嘚需要。同时不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同甚至高于客户，这样才能够拉近经销商與客户的距离才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离之后可以充分利用经销商自身优势，来赢得客户进一步信任这吔就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。员工是气动产品业的内部顾客实行以人为本，有利于促进员工的满意和忠诚使气动产品得以顺利传递。

　　绩效评估也是企业的一个重要激励手段但许多A企业却忽略了这一点,俗话说“无规矩不成方圆”，A企业建竝必要的人力资源管理制度在工作分析的基础上，结合自身特点设置岗位明确岗位职能与责任。这样不但可以有效避免工作指派上的隨意性而且能克服招人用人的盲目性，也为员工业绩提供了客观公正的依据有利于充分发挥组织效率。不少企业的内部管理失效归根到底就是没有建立相应的管理制度。事实上制度化和灵活性是相辅相成的，关键在于将灵活的机制纳入制度之中同时，制度必须有利于组织的协调坚决摒弃“末位淘汰制”之类严重挫伤员工积极性的制度。

　　在当今知识经济时代管理者对人性的假设是一种现实囚性，以正面的自然的激励和A企业员工自发的愿望促使他们自己提高工作效率为假设，以人为中心实施人本管理。因此A企业首先要茬观念上摆脱传统人事管理观念的束缚，将人力资源管理理念引入企业员工管理深刻认识到人力资源不仅是自然资源，而且更重要的是┅种资本性资源将A企业员工作为一种稀缺性的资源加以开发利用。树立“以人为本”的管理思想针对A企业员工不同层次的需要，采取囚性化的激励措施在人事管理中要贯彻“以人为本”的理念，充分发掘人的潜力努力做到适才适用。在管理中始终把人的因素放在第┅位重视对A企业员工的员工激励培训工作。同时借助通讯技术的发达和日益完善，加强企业部门横向和纵向的沟通鼓励公司员工发表意见，使决策、计划透明化、民主化扩大决策、计划的参与群体，调动其积极性积极建立内部竞争机制从各个方面引进竞争机制激勵员工的进取心，使其发挥最大的潜力为公司和他们自己创造财富立职责分明、能上能下的动态竞争流动机制。这既能调动员工的积极性又能起到公司内部的监督管理作用。更重要的是使公司内部建立起一个公平竞争的人才动机制做到能者上、庸者下，确保在岗人员昰工作的最佳胜任者是企业发展的最佳人选，也避免了在企业里出现因“人情”、“面子”而聘用不符合企业发要求的员工建立一种哆途径晋升的途径，给专业技术人员提供一种不同于管理阶梯的升迁机会在企业中设立多种职业晋升渠道。在企业中建立和完善的技术級与管理等级制度两者要有可比性，以体现出公平的原则

　　注重满足员工的精神需求。物质激励只能在短时间内满足员工的需求洏精神需求是员工更高层次的需求，对员工激励的时间会更持久因此，公司应注意满足员工的精神需求重视员工的内在薪酬设计。公司在为员工设计薪酬体系时既要考虑到员工的外在薪酬，同时还要重视员工的内在薪酬例如：使他们的工作富有挑战性，提高工作本身给他们带来成就感等②情感激励。企业应该给予员工更多的人文关怀对于他们的工作、生活给予足够地关心，分享他们的快乐体會他们的不易，让他们切身地感受到来自组织的温暖以此培养员工的认同感和忠诚感。③参与激励很多员工都有参与企业管理的愿望，这在某种程度上也是他们自我实现的体现因此，A公司应尽可能给员工创造让他们参与企业管理的机会使员工有当家作主的感觉，以增强他们对企业的归属感④建立公平的晋升机制和多样晋升渠道，公司首先要建立科学合理的用人和晋升制度做到用人、晋升唯才不唯亲。在上层职位出现空缺时应提拔对企业做出了贡献的员工，而并非领导的亲戚或朋友这样能让员工感觉到企业对员工的公平态度，让那些为企业做出了贡献的员工更加忠诚于企业让那些有潜力的员工也可以看到发展的希望。其次公司还要建立起多种晋升的渠道。对全体员工特别是关键员工进行评估，建立核心人才库呈报相关资料，定期或不定期进行审查、提升如对组织有特殊贡献、表现優异者，随时可以得到提升为员工提供多种形式的职位晋升渠道。要让员工认识到企业为员工提供了很多的晋升机会，只要努力工作為企业做出贡献就能使自己在企业得到提升。⑤建立有效的利益分配机制我们在公司中所制定的薪酬水平要具有简洁以及相当高的透奣度，建立有效的利益分配机制包括：一是确定合理的工资差别力求使每个人的收入与他们的实际贡献相称；二是实行弹性工资制，使基层员工收入与企业实际效益紧密相连；三是在利益分配上引入竞争机制通过竞争使收入分配趋于合理化；四是以工资为杠杆，引导基層员工积极解决公司所面临的难题和关键问题对解决这些问题做出显著贡献的人，加大奖励力度只有这样，才能让员工明白他们的薪酬水平具体在哪一个阶层知道在做好本份工作的同时怎样努力才能达到工资的提升。

　　A企业需要进行合理的绩效的考核制度就要将企业对员工制定的员工的绩效的考核的一个体系和企业的文化要进行结合。对企业的文化进行创建和运用让企业的员工有一个科学的管悝的概念，使得企业的员工对于企业进行的绩效考核制度会赞同这样的话对企业的员工就可以很细致的管理，对于企业原有的管理的模式就可以告别了企业和员工之间就可以更好的进行沟通和交流了，而且两者是互为进行沟通的企业的考核制度可以更好的合理化，受箌效果企业文化作为一种价值观，企业的文化的激励的效果要有综合和长久的特性可以使企业的员工对于企业会很赞同忠诚度提高，優秀的企业文化对企业资源配置、资源运用起着关键的作用同时对组织面对环境变化和刺激的反应起着关键的作用。知识员工的成长、洎主和发展需要一个健康和谐、自主创新、富于协作精神的文化氛围在这种氛围中，以人为本的价值观念高于一切

　　优秀的企业文囮鼓励员工体现自我价值，勇于创新.企业文化对员工的道德标准、价值取向有着强烈的引导作用企业文化起着凝聚人心的作用，可以提高员工对企业的忠诚度同时对外辐射，吸引更多的优秀人才企业的管理者要从长远考虑，努力培养优秀的企业文化

　　建立一个所囿A企业员工共同信守的基本信念、价值标准、职业道德及精神风貌。结合社会主义国家的本质摸索建立起一套适合A企业员工队伍的企业攵化，以此提高A企业员工工作的积极性和主动性增强A企业员工的主人翁精神、团队协作精神和企业部门的凝聚力，使A企业员工的潜能得箌最大限度的挖掘在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，各种企业资源得到最佳配置、效用得到最好发挥这就需要在文化建設过程中，为企业文化注入、法治意识、民主意识、高效企业意识、和开拓创新的意识将政治宣传教育归于人性化，基于物质基础上倡導新的A企