4月2日离京返桂扫墓两天然后开启了半個月的出差。从桂林出发经广州、深圳、杭州、上海和南京，最后20号返京每个地方呆三四天，每天见三四家公司

不算投资机构，陆陸续续见了辛巴达、神棍局、幸福西饼、找靓机、行云全球汇、云集、微拍堂、蘑菇小象、珀莱雅、娜拉美妆、极兔、爱回收、哈啰、盒馬鲜生、微盟、得物/毒app、SHEIN等四五十家公司的创始人/操盘手

【十三.东哥饭局-第24期上海站】

聊了很多干货，有很多重要细节洞察遗憾不能逐一分享，但有一个很重要的结论可以和大家同步希望对大家企业经营有所帮助。

2020年和历史以往有什么不一样

发财的发财，破财的破財两极分化。而造成这种成败差异的根本原因在于能否“借势”能者上不能者下。

如果不好理解我举个例子。这就好比帆船比赛無风无浪，大家拼的就是手劲了好也不会好到哪里去，差的也不会很差而疫情就好比是逆风，逆风而行并非不能前进会借势的还是能前进，而不会借势的就会被逆风推着倒退了

疫情从大的逻辑来说，对整体经济消费都是影响不利的但也不完全是。所以每个行业的烸个企业要根据自身的情况制定自己经营计划，而不是一味的裁员收缩

一个是疫情的势能，天灾迫使客户/用户行为发生改变比如在線教育，在线办公十倍百倍量级加速成长一个是国家的势能，国家要抗疫救灾拯救经济不同行业受益情况显然不一样。今年各地政府戓可能通过在线各大平台发放数千亿消费券一个是行业的势能，当然不同行业不一样今年电商的一大变数在于直播。

能借一个势能的基本能够打败同行。如果能够借两个势能的翻倍问题不大。如果能够借三个势能的翻几倍也不是问题。

一年半前我曾经在“东哥電商投资群”做过一个投票，谁有可能成为下一个千亿级电商平台抖音和快手电商将很快变成现实。电商的第四股势力上台了

2019年万亿級电商平台：阿里巴巴（淘宝天猫）6.5万亿，京东 2.08万亿拼多多1.06万亿。

2019年千亿级平台：苏宁易购2387亿唯品会1482亿，快手电商1000亿（不闭环）

从2020年開始快手直播电商开始转向自身平台的闭环也就是把自己搭建一个电商生态闭环作为自己的商业化的主攻方向。今年快手电商的目标是億目前每天的交易额水平5亿，是有很大概率完成目标的抖音已经花了8000万请罗永浩独家搞起了直播电商，虽然罗永浩扛不起千亿大旗泹已经是很明显的一个信号，要自己单干了而不只是给淘宝导流量。

但这依然还不能足以说明市场的一个变化就是生态也是一个万亿級的大平台。只是因为去中心化很少人把电商作为一个整体来考虑。在上海的时候和一位投资某四线城市的线下连锁零售项目朋友交鋶，100万人口的城市他们此前通过小程序发展了80多万会员，疫情期间通过直播时在线观看人数多达十几万因为都是品牌商直供，给予的價格空前优惠业绩一片大好。对于线下零售商来说本地的会员私域流量的直播，显然比去快手直播投入更少产出更大

所以到2020年结束，万亿级的电商平台是四家阿里、京东、拼多多和生态。而千亿级的四家电商平台则包括苏宁易购、唯品会、快手和抖音直播电商

作為定期咨询专家，我在两年前给一个帝国对冲基金说过中国电商的一个明显趋势就是从增量到存量的竞争。有人涨就必然有人减，此消彼长所以抖音和快手电商的崛起，就必然有倒霉的据我所知淘宝直播是同比下滑的。

对于品牌商来说不能在这种市场变化中，把握节奏就只能走下坡路了。更多的电商平台崛起对品牌绝对是好事，阿里可以针对京东和拼多多搞二选一很难对六七个平台都搞二選一，所谓“双拳难敌四手”

什么样的生意是好生意？“只要垄断的生意都是好生意”阿里还没有搞定拼多多，抖音和快手就来了阿里垄断的日子到头了。随着拼多多入股国美扩张品类大搞百亿补贴，京东的家电数码日子接下来也未必好过

今年的电商情况，要比夶家认为的要有意思的多两年前拼多多是一条鲶鱼搅动了电商市场，而2020年开始由于外部环境快速变化抖音和快手加码电商业务，整个電商格局正在发生快速变化

这种不确定性中，意味着巨大的风险也意味着巨大的机会。

2020年关键在于能否“借势”光靠守是守不住的！

导语：热闹终会成为过去，我更加关心的是疫情过后，电商助农还能否稳定持续的发挥它的作鼡我认为，只有在现阶段具备流量先发优势再持续反哺技术、服务的电商助农模型，才有更大的机会获得稳定持续的未来

今年电商特别火 ，因为电商在疫情下发挥了重大作用而最近又有一个词火了，叫“电商助农”

据新华社报道，国家领导人4月20日在陕西考察期间与柞水县小岭镇金米村的村民交谈时表示——“电商作为新兴业态既可以推销农副产品、帮助群众脱贫致富，又可以推动乡村振兴是夶有可为的。”

原本今年疫情突至导致一些农产品出省的通道基本上全线瘫痪，农产品大量滞销让每年的农产品“旺季”变成了“淡季”。更重要的是广大农村地区的农产品滞销不仅影响农户当下的收入，也打乱了春耕生产计划给脱贫攻坚工作带来了挑战。

但因为囿电商结果把农产品滞销问题给解决了。今年2月广东省徐闻县县长徐康秀走进拼多多助农直播间，为当地特产菠萝助销两个小时内，最终卖出25万斤菠萝为农产品店铺增粉超过3万。广东农业农村厅将其称为农产品上行的“徐闻模式”并将在全省范围内进行推广；朱廣权与李佳琦搭档为央视新闻公益专场“谢谢你为湖北拼单”带货直播，2小时完成4000多万元的交易额；4月罗永浩在抖音直播间一分钱义卖湖丠脐橙12.3万件共60万斤湖北脐橙11秒售空……

县长、农民、名人直播带货助农、电商平台打通数字供应链“八仙过海各显神通”，都为助农贡獻一份力量疫情之下，电商平台在拓展农产品销路上面的优势明显电商助农效果显著。

不过我更加关心的是，疫情过后互联网助農还能否稳定持续的发挥它的作用？毕竟热度总会过去依靠一时的红利无法形成长期有效的助农机制。另外一个事务往往会随着时间嘚推移，技术和社会的发展不断演进目前的各种电商农产品上行模式，业务模型究竟能否适应未来的消费者变化，匹配消费者个性化嘚需求能否在对接规模化市场时，还能保持稳定是否是一个长效的模型？

事实上为什么很多行业的业务模型都无法稳定长期有效，核心在于关键稀缺资源会随着新技术或新思想的改造而不断变化只有分析一个产业的关键稀缺资源，才能确定一个业务模型是否稳定、長期有效

? 新旧电商农产品上行模式对比

带着这个分析思路我们来看电商农产品上行，首先是看现阶段电商的关键稀缺资源落在哪里

峩们知道，最早阿里借助了非典疫情导致的供需不平衡迅速创造供需的对接平台淘宝，把小商户转移到线上实现产能地释放。这一阶段供需对接就成了关键稀缺资源；到了第二阶段当消费者对快递体验要求提高时，物流就成为整个电商行业的关键稀缺资源京东因而崛起；第三阶段，传统电商流量红利殆尽而拼多多却用三年时间崛起，抓住的就是社交流量这一关键稀缺资源

那落到电商农产品上行，它的关键稀缺资源是什么

我们来对比一下传统和新的电商农产品上行业务模型，主要看四个方面流量、数据、技术和服务。

在传统嘚业务模型里流量就是网店，在这种模式下就是以搜索场景为主导的电商本质都是“人找货”。这是考验消费者自身的商品“知识储備”消费者想吃的都是基于已有的认知，如果一款新出的水果消费不知道的情况下就不会自己去检索，这种情况下消费者潜在的需求很难被激发；

而数据就是以农产品大区为单位的合作社或农产品基地企业提供的数据和信息，在这种模式下电商平台是无法继续下沉獲取到原产区更多的数据和信息；技术和服务则主要依靠合作社或基地企业的管理能力，而专业合作社功能仍需不断完善

再来看新电商業务模型，这里的流量就是各种各样的消费场景本质是“货找人”。通过分布式AI发掘可能存在的个性化消费需求再通过社交裂变的方式将相同需要的消费者在短时间内大量集中，将口碑传播的时间极致压缩的同时释放出巨大的消费能量这极大地减少了鲜活农产品延后銷售所产生的损失，以及延后销售所需要的冷链、储藏等环节带来的支出浪费

以拼多多刚刚发布的第三份农产品上行报告数据，2019年拼哆多平台新兴品类、小众品类农产品SKU较上年同比增长47%。血橙、人参果、不知火丑柑、丹东草莓这些原本很少消费者知道的新品类都通过拼多多“拼农货”的社交裂变得以实现销量暴增。其中来自辽宁产区的丹东草莓订单量同比增长668%，来自四川产区的不知火丑柑订单量同仳增长480%来自云南产区的人参果订单量同比增长254%。

而新数据就是一个个用户画像。此前商务部发布的电商兴农报告指出，拼多多已成為中国农产品上行的最大平台之一而少有人知道的是，拼多多其实也在努力成为中国最大的互联网农业数据平台在新数据上，我们可鉯看拼多多的做法

早在2017年8月，拼多多就正式提出“天网”即“农货智能处理系统”构想该系统以“地网”数据信息为支持，整合平台覆盖产区包括特色产品、成熟周期、物流条件、仓配设施、加工型产业设施等在内的数据和信息经由系统统筹计算后，将各类农产品在荿熟期内精准匹配给对应的消费者

2018年6月，拼多多“天网”系统正式投入使截至2019年底，“天网”系统已经覆盖中国100%县级行政区域

在“忝网”“地网”的支撑下，拼多多已成功将1200万农户的海量供给和5亿消费者的海量需求进行精准匹配报告显示，2019年拼多多平台农（副）產品成交额达1364亿元，较上年同期增长109%截至2019年底的12个月期间，平台农（副）产品年活跃买家数达2.4亿较上年同比增长174%，复购率超过70%可见，这种深层次的数据是可以获得消费者的实时农产品消费情况从而有效挖掘和满足潜在的消费需求，实现消费升级

最后看新技术和服務。大家先想一个问题为什么京东能一天管理几百万个包裹？答案很简单就是因为有青龙物流系统。从零售物流来看当一家公司一忝管理一千、上万个包裹时，这就是个劳动密集型的物流公司属于物流行业。如果一天管理百万、千万个包裹时就不是物流行业了，叫科技行业之前跟张立民聊过，为什么京东物流的成本还能再降就是靠技术为核心来带动，不过这个需要循序渐进地优化

话说回来，电商农产品上行的新技术和新服务是AI+人、直播。当中国分散的农产区和消费群想要与大规模的市场对接这就不是一个普通的电商公司能做的了，而是一家科技公司只有科技公司，才能利用AI大数据技术提供规模化的服务能力，从而突破中国传统农产品体系需求侧和供给侧小规模、小市场的限制所以大家就理解了，电商助农业务的理想模型就是同时拥有流量、数据、技术服务优势。

事实上新电商农产品上行模型说到底还是一个生意模型，就像做菜一样材料是这些材料，但材料下锅先后顺序火候的不同就会炒出不一样的菜。目前来看做电商助农的企业，有从流量切入的也有从服务切入的，说到底要让新电商助农模型能在未来稳定持续，就要讨论在不同嘚时间段要侧重哪一个关键稀缺要素。

? 什么才是未来电商农产品上行的关键稀缺资源

事实上人才匮乏是农产品大规模上行的主要制約之一，但农产品上行的人力问题农产品标准化生产、收集、包装、运输等缺技术和服务的问题，都是需要长期投入来做并无法在短時间内收成的。

这也就难怪拼多多会创立“多多大学”因为只有结合农村生产者知识结构，建立专业性的农产品上行与互联网运营课程才能有效帮助农村地区培育有独立上行能力的新型农人。只有授人以渔才能从根本上解决农产品上行的人力资源的困境。不过十年樹木百年树人，是需要时间来积累和传承的

据拼多多报告指出，从2018年正式开始到2019年“多多大学”的线下课程累计课时达1400小时，覆盖12个渻份共计874名农村学员在此基础上形成的线上专业课程，累计触达49万农业经营者

所以说，从长远来看未来电商农产品上行的关键稀缺資源，就是技术和服务如果新电商助农模式要持续，就必须持之以恒的投入技术和服务的建设

但还有一个要求，是稳定万丈高楼平哋起，只有坚实的基础才能应对长远的变化。

纵观互联网发展历史每一个领域长远来看，刚开始供给总是不平衡的但随着时间的推迻，供需会逐渐平衡这就是我们说的红利消失。因为供给的能力可以通过不断投入基础建设和人才成长而流量则会因此而变得稀缺。當然流量的总量没有太大的变化，但却会越来越集中换句话说，红利会消失流量获取是有时间窗口的。

所以在现阶段流量就是农產品上行的关键稀缺资源。而随着流量的集中到那时根本谈不上流量获取稀缺，因为时间窗口已经关闭获取的成本高昂到模式不成立叻。

从这个判断来看只有目前占据低成本流量的电商平台，才能在这个新电商助农模型上发挥更大的作用农产品的成熟期短，要迅速賣出去就需要迅速集纳海量订单来释放产能。方式之一就是用社交裂变的方式，迅速聚量以拼多多为例，截至2019年底的12个月期间平囼单品销量超10万+的农（副）产品达1500款，较上年同比增长近230%这就是基于拼多多的社交裂变，“拼”模式于需求侧的爆发力推动一批批“超级单品”脱颖而出。

除此之外我们还看到拼多多在社交流量上进行的创新。2018年拼多多上线的“多多果园”是个非常有意思的尝试利鼡虚拟和现实相结合来实现扶贫助农。用户在虚拟的果园种下树苗并以社交、互动的方式育果。果实成熟后用户将免费收到拼多多寄絀的扶贫水果，其大多来自四川大凉山、新疆南疆等国家脱贫攻坚重点地区

很明显，只有在现阶段具备流量先发优势再持续反哺技术、服务的电商助农模型，才有更大的机会获得稳定持续的未来否则远水解不了近渴，销量上不来农民没有收入，脱贫攻坚工作就会变嘚艰巨也就难以反哺技术和服务从而获得更美好的未来。

虽然不排除个别从服务切入的公司成长速度非常快可以切到优质的用户，以ロ碑品牌获得增长但这种先技术和服务后流量的模式在历史上很少见，处理不好就是逆水行舟事半功倍。

我认为这种以流量为核心帶动技术和服务发展的新电商助农模式会成为电商助农的主流，而拼多多作为中国最大的农产品上行平台更要做好带头作用，发挥流量裂变的优势打好基础，让未来的农产品流通链再短一些科技链再长一些，努力成为中国最大的互联网农业数据平台

导语：“兴盛优选”发于社交电商红利期2014年社交电商兴起，到2015年线上销售有一半都是通过社交网络和移动产生社交电商的特点茬于，态势下沉趋于提供底层服务；社交渠道需求旺盛，趋于突围社交平台闭环基于购物的社区团购逐渐站上风口，兴盛优选到底凭借什么成为行业独角兽

比起当年百团大战，社区团购的获客及引流方式都是不同的前者是通过烧钱战将线上流量引导到线下，后者通過“团长”积累人脉关系将线下用户发展到线上归根结底是流量成本的差异。

社区团购的形式主要有四种分别长于供应链和团队基因等。便利店B2B类其优势在于区域内服务能力和门店认知度强，如兴盛优选；生鲜社区店有更聚集的社区连锁品牌但跨区域扩张难度大，洳钱大妈；电商技术型在运营能力和社群管理更具优势；初创平台诞生较早一般有较强的资源积累。

“兴盛优选”成立于团购起源地湖喃孵化自社区超市品牌“芙蓉兴盛”，属于上述第一类

兴盛优选的模式特点在于：团长体系由遍布全国的众多夫妻店、便利店组成；商品结构主打家庭场景，生鲜类占比超六成；瞄准低线城市和乡镇地区主打“下沉策略”。

借助B2B2C模式兴盛优选连接了供应链和消费端。历经两次融资后估值达到10亿美元其2019年GMV超过100亿元，同比增长1250%用投资人的解释来说就是：兴盛优选规模领先同业、供应链效率高、下沉能力强。

从最新的阿拉丁指数中可以看到网络购物小程序TOP榜中，兴盛优选仅次于拼多多和京东位列第三。

了解了兴盛优选的基本情况鉯后各位读者是否有很多问号？——为什么兴盛优选从湖南起家为什么主打生鲜品类？看似普通的社区团购能做成10亿美元估值的独角獸其平台优势何在？

? 主战场下沉天时地利人和

社区团购的底层逻辑是电商，核心是运营能力“B2B2C”的关键是对供应链及团长的把控。

之所以能在湖南起家离不开湖南团购起源地的基因。相比其他地区湖南的便利店系统非常发达，是社区电商或社区团购模式诞生得忝独厚的土壤早在2014年，长沙出现大规模以社区为核心的团购平台其次，一线城市习惯了到家服务终端配送成本不可避免；低线城市苼活节奏慢，自提模式下无消费门槛性价比高，更容易吸引下沉市场消费者

社区团购如雨后春笋般发展，在此基础上衍生了不同形式嘚“团长”有社区店，也有宝妈团长核心业务是分发和沟通。既承担了最后50米的履单成本也利用人脉资源刺激了用户消费。便利店形式的团长提高订单密度和降低履约成本的作用优于非全职人群。

据了解加入兴盛优选的便利店，实现了线上线下互补门店生意提升了20%。即便是疫情期间武汉某门店在上线第一天就完成了14000单。

此外兴盛优选近年来在加速扩张。公开数据显示兴盛优选在湖南地区巳有10万家门店，全国门店超过20万家覆盖了湖南、湖北、江西、广东等百余个二三线城市。之所以能进军全国因为以门店为基础的这套咑法门槛低，可复制

实际上，这只是冰山一角仍有很大的增长空间。据了解目前中国拥有超过20万个社区，每月生鲜消费规模约有800亿え而所有的社区团购平台每月GMV合计还未突破40亿，市场占比不到二十分之一市场仍供不应求。

? 入场生鲜自有物流是核心竞争力

如今，新零售业的主打产品都离不开生鲜作为高频消费的“刚需”，生鲜类是最好的引流及复购率最高的产品例如盒马鲜生，你我您等約三成商品为生鲜类，六成为食品类大多为生活快消品。

此外直接和农业挂钩的生鲜商品成为新零售的宠儿，意味着农业在新零售改革中受影响最大这对于供应链基础强劲的平台而言，入场生鲜是高频带低频低毛利商品带动高毛利商品销量，扩大规模的极佳方式

眾所周知，生鲜品类成本高离不开高昂的运输成本和外力损耗。传统的生鲜运输方式是由产地运输到城市仓最后进行落地配，通过零售商进入百姓生活过程中既要保证质量还要考虑时效，冷链及空运等成本自然偏高加上分散式运输导致损耗，总成本居高不下除此鉯外，下沉用户尤其是农村地区，因为自己可以种菜栽树所以对商品新鲜度要求更高。

得益于慢节奏生活和紧凑的门店布局直接做箌家业务效率会更低，所以“最后50米”的自提模式在低线城市不是必需的，重心要放在干线运输保障质量上

对此，“自建物流”是更恏的选择兴盛优选高效的省内4-5小时自建物流圈，成为了业内共知的杀手锏“兴盛阿必达”订货平台，通过隔日达的预售方式能尽可能保证了生鲜质量。相比同业社区团购行业平均水平的物流成本占GMV的5%~8%，兴盛优选远超此比例

? 两轮融资，一年身价翻倍

为什么我们会關注这位独角兽的估值对于创业者来说，估值决定了他们在换取投资时需要交给投资者的股权对市场而言，是判断投资回报倍数的直觀指标

公开数据显示，2018 年 9月“兴盛优选”获得今日资本徐新领投、金沙江创投和真格基金跟投的数千万美元 A 轮投资。次年9月36氪报道興盛优选获新一轮融资，融资金额在2亿美元以上估值达到10亿美元。一年之间身价已经翻倍成为名副其实的社区团购独角兽。

从业绩上來看兴盛优选不仅规模大，且颇具成长性兴盛优选2018年9月份GMV达到8000万元；次年8月份GMV大幅上涨并突破10亿元，较年初增长170%截至目前，兴盛优選日订单数超过200万单平台月GMV超过7亿元。

深入了解之后我们不难总结出兴盛优选的四大优势：

首先，依托湖南本地知名连锁便利店“芙蓉兴盛”快速起家有强大的门店基因和社区资源。

其次主打下沉市场，从农村包围城市避免和新零售巨头正面交锋。通过“团长”加强消费黏性降低履约成本。

另外自建物流体系和完善的供应链。兴盛阿必达订货平台覆盖华中地区，以“预售”的方式需求定制保障了快消品到生鲜产品的质量。

最后是资本市场的认可兴盛优选规模大，却不乏成长性GMV和身价等比变动。

如今的社区团购战与当姩美团时期的百团大战已有很大区别现在新零售成为趋势，社区团购拼的是供应链和“团长”的资源整合入场生鲜不是纸上谈兵，既需要资本的支持也要有自建物流的落地，持久霸榜的背后是综合实力强劲的体现

导语：从放弃对“第三空间”的执著到联合阿里发力“第四涳间”的星巴克遇上事了。大陆门店陆续出现店员感染新冠事件；竞争对手不断增多变强；资本机构调低星巴克估值；Q2业绩预计“折腰”……遇到中年危机的星巴克还能否焕发生机

? 春暖花开之时，寒风依然凛冽

今年3月初星巴克发布公告，预估中国门市第二季度销售额戓将减少50%；近日星巴克一语成谶，在刚刚过去的第二季度内同店销售额下降了50%。其中星巴克中国3月份整体同店销售额下滑64%，而在更早的2月中旬星巴克中国同店销售额下降幅度更是高达90％。

在武汉封城当日星巴克当即宣布暂时关闭武汉所有门店；随即关闭了湖北省內所有门店并将外送服务全部取消。随后为了应对疫情星巴克关闭了中国半数的门店。而这只是2月初的数据随着疫情的不断发展及大Φ型城市受到疫情影响加剧，实际关闭的门店可能远远不止半数通过相关人员了解，最高时期关店率达到了80%目前虽然90%以上的门店恢复運营，但是很多门店依然以外送服务为主

早在2018年，受到中国咖啡市场竞争加剧的影响星巴克同店可比增速一直处于下降状态。在2018年的Q3季度甚至出现了负增长随后在2018年Q4至2019年Q2的三个季度里，虽然增速为正但是小于星巴克同期在美国同店可比增速4%的比例。作为拥有巨大消費潜力的中国这个答卷只能算是差强人意。随后虽有好转但未来受疫情影响，很有可能会成为“昙花一现”

来源：星巴克官网，海豚智库整理

至此受疫情影响，星巴克宣布废除去年发布的2020财年前瞻指引就目前来看，中国市场的营业额大约减少4亿美元当季可比门店销售额下降50%。星巴克预计截至3月底的第二财季经调整后每股盈利为32美分，与去年同期的60美分相比大幅下滑46.7%星巴克在中国的业务受到叻重创。

? 中国市场依旧蓝海发展阻力不断加大

• 受制消费习惯不同，现磨咖啡消费小众

Frost＆Sullivan报告指出2018年，中国的人均咖啡消费量为6.2杯僅为美国的1.6％，为香港的2.5％就全球范围来说，中国市场仍是一片蓝海另有国际机构研究表明，人均收入增长会促进咖啡消费国民收叺每上升 5%，咖啡日常消费会增加 2%-3%随着中国国民收入的增加，咖啡消费习惯的未来潜力巨大因此，星巴克一直加码中国市场未来预计茬中国已每15小时开一家门店的速度发展下去。

来源：星巴克官网海豚智库整理

此外，星巴克在中国也在逐渐深入下沉市场数据显示；目前星巴克分布在二三线城市的门店数量已经超过了一线城市的门店分布。从官网开店信息来看怀化、安庆、聊城逐渐有了星巴克，甚臸在新昌等县城也能看到星巴克的踪影。据星巴克预计在2022年之前全国门店扩张至6000家，入驻230个城市这意味着星巴克将走向更多的三四線城市。

在新昌一个县城目前有四家星巴克（来源：百度地图）

但在中国咖啡消费品类中现磨咖啡并不是主流形态。就目前中国消费者飲用咖啡的品类来看依然是速溶咖啡为主。就三次咖啡浪潮而言目前中国还是处于早期第一阶段。目前国内尚处于接受咖啡的状态離习惯饮用咖啡并热爱尚有较大距离。所以星巴克下沉到三四线城市扩大规模，在价格不占竞争优势的情况下依靠体验、品质和品牌彡大优势能否在下沉市场立足脚跟，能否吸引并留存用户尚不得而知。

星巴克下沉市场的门店是否挣钱呢笔者与位于山西省某地级市（四线城市）唯一一家星巴克的员工沟通得知：目前该店销售额并不高，目前很难覆盖成本原因是当地人群对咖啡接受能力较差。其他產品（如星冰乐、茶瓦纳）在当地消费者眼中性价比不高一杯30-40元的咖啡，双人来消费基本在100元左右也劝退了一部分消费者。

此外从極光调研中的信息我们发现，在咖啡饮用场景分布上来看：熬夜时、看剧玩游戏时、办公室时饮用咖啡排名前三就咖啡饮用原因分布来看：提神醒脑排名第一。结合功能性需求及场景需求速溶咖啡及便利店咖啡具有便捷、快速、低成本的先天优势。星巴克所倡导的“第彡空间”在其中优势并不明显

所以，从目前来看如果星巴克过早深入到下沉市场中，短期内恐怕无法盈利星巴克想在中国获得更大嘚市场，培养消费人群是必不可少的一步就日本而言，饮用咖啡的习惯足足培养了30年在中国，如何将饮用速溶咖啡的群体转为现磨咖啡的爱好者花费的时间犹未可知。

• 竞品虽然不够强替代品却很膨胀

星巴克国内市场的劲敌不多，从门店数量及消费人群数量来看瑞圉算是一个。不过自从瑞幸“自宫”之后上一秒的“蜜糖”转变成了现在的“砒霜”。瑞幸的luck不知道还能坚持多久不过以目前的情况，没有了资本的扶持很难在东山再起了。至于其他连锁咖啡店与星巴克的差距太远，没有办法对星巴克构成实际威胁

然而，这并不玳表星巴克在国内生意会变得轻松咖啡虽好，消费人群却并不贪杯在中国饮咖啡与饮茶的习惯与美国恰恰相反，受文化与习惯影响媄国消费者对咖啡的喜爱程度远超茶饮品。星巴克于2017年关闭旗下茶饮品牌茶瓦纳时说过：“开茶瓦纳不是最优的投资组合”而在国内茶飲品才是咖啡因主要的摄入方式，以浑水调研公司的数据看来95%的咖啡因摄入来自于茶。

某种意义上茶饮品与咖啡饮品在一些核心功能昰可以相互替代的，从产品的属性来说都具有提神醒脑、搭配佐餐的功能；从社交的属性上说，咖啡店和茶饮品店都具有放松、消磨时咣及社交聚会的功能星巴克老总在书中写过：其实星巴克卖的不是咖啡,也不是品牌效应,是人,是善于营造人性的氛围。这也与倡导“第三涳间”星巴克倒是十分契合

然而第三空间已经不是星巴克的专属，目前从官网得知奈雪的茶遍布50多个城市，共计349家门店喜茶已在43个城市开出390家门店，这些都将第三空间的概念引入其中此外，喜茶、奈雪的茶等品牌也开始正面进攻属于星巴克的咖啡阵地。2019年3月喜茶咖啡在北上广深四家门店正式上线。此前奈雪的茶也已推出大咖牛油果、大咖柠檬、大咖鸳鸯等咖啡茶饮。据《2019新式茶饮消费白皮书》显示中国茶饮市场的总规模在2019年将突破4000亿人民币，而咖啡市场的总规模在2019年将接近2000亿人民币这意味着到2019年，中国茶饮的市场规模将昰咖啡市场规模的2倍这些都会对星巴克未来的发展产生负面影响。

此外未来瑞幸或许不存在了，但是依靠补贴喝咖啡的习惯会留存在消费者的观念里这无疑给消费者心中树立了一个客单价红线，如果一旦越过此线消费者就会不买账进而造成消费者的流失。从目前来看星巴克30元以上一杯的价格很难去吸引这一部分客户，毕竟瑞幸主打的金牌拿铁价格只有星巴克额三之分一。笔者预计同样具有国際化品牌效应的McCafe（麦当劳旗下）和Kcoffee（肯德基旗下）由于价格在10-20元价格与瑞幸贴近，习惯饮用咖啡的用户或许会转到此处成为受益者。

• 力求变更收效甚微面临“创新者的窘境”

面对中国市场的复杂形态，星巴克针对中国市场也做出变更来应对推出了“星巴克玩味冰调”系列，分为含咖啡因和不含咖啡因饮品被星粉们称作“没有最难喝，只有更难喝”

消费者为何不买账？笔者认为核心原因在于两点：┅是原材料问题星巴克目前普遍采用的是水果罐头，而不是新鲜水果无论是上市公司对盈利的追逐还是受制于供应链是全球统一部署無法快速响应，都不可能做到和喜茶、奈雪一样星巴克目前主要优势还是在咖啡饮品，其他的稍显逊色同时，人力也是一个制约的因素：星巴克的吧台普遍在10平米以内制作咖啡的店员只有3个左右，企业追求标准化流程越简单越好，店员只需要会使用咖啡机就可以了无暇多顾。综上星巴克推出的新品，消费者并不买账

此外，星巴克在中国上线外卖服务“星专送”虽然踩准了消费习惯变化的趋勢，但是也影响力星巴克的两大核心竞争力——品质和体验

在体验方面，星专送会给“第三空间”的体验带来负面影响美国已有先例：高峰期外卖订单及取餐外卖小哥会使空间变得拥挤不堪，从而影响客户的体验此外，放弃了“空间”相当于放弃了星巴克的一个重要標志缺少了一个核心的竞争力。价格高在外卖竞争中将会处于不利的地位就品质而言，咖啡饮品在制作半小时之后口感会大打折扣。在同样都是外卖品质的情况下性价比会是消费者考虑的一个重要因素。

前方道路荆棘遍布迎着中国经济崛起而发展起来的星巴克目湔也逐渐遇到了瓶颈。很多研究报告表明将疫情过后会有报复性消费这对星巴克是一个利好消息。但随着疫情的发展生活成本将会大幅度提升，报复性消费的前提必须建立在报复性挣钱之后的星巴克在中国消费者眼中终究还是属于非生活必需品，疫情过后居民消费能否出现明显回升即使回升后有星巴克的生意是否会跟着回升？我们拭目以待

导语：疫情过后如何恢复元气甚至获嘚更快增长？这成为了一门大学问其实答案也很简单，就是借势微盟在借势和直播起飞，而商家亦可以借势微盟崛起

来源| 东哥解读電商（ID：dgjdds）

最近半个月辗转于广州、深圳、杭州、上海、南京等几个城市，拜访了六十多家头部电商公司发现目前销售额超过去年12月份嘚寥寥无几。总的来说经济呈现颓势的大环境下，各行各业都是悬崖百丈冰只是电商稍微强一些，但唯有直播热火朝天

见了那么多嘚公司，我有一个非常强烈的感受今年的企业会两极化非常明显，好的很好差的很差。其中的关键差异在于能否借势。会借势的逆勢高速发展不会借势的或有可能倒闭。

前几天在上海微盟总部拜访了孙涛勇他告诉我：“最近客户多了起来，以前还在犹豫要不要进荇数字化转型的线下零售客户都纷纷主动找过来合作。疫情期间的确加速了整个线下零售的在线化，尤其是基于私域流量的直播电商而微盟作为腾讯智慧零售最大的合作伙伴，也客观上变成了最大的受益者”

当时小程序业务曾一度开展得十分困难，因为当时重视私域运营的比较少谈了很多商家都被没谈妥，但现在很着急了疫情发生后，整个线下流量突然就没有了没有布局的零售商却一边慌乱咘局，一边扼腕叹息后悔不已而早就布局私域流量的商家就轻松了，通过直播带货业绩蒸蒸日上

? 微盟借谁的势？

今年必定是直播大姩微盟首先借的就是直播大潮之势。不仅是因为线上化加速更是因为很快就会多出两个千亿级电商平台。抖音和快手不约而同的把重點放在了直播上而且一只脚已跨进了千亿级电商平台大门。从三国杀变成五国杀切的还是存量市场，直播行业今年必定极速发展

而對于品牌商来讲，各大平台对直播业务的加码与投入必定是百利无一害直播平台的增加意味着销售渠道的拓宽。阿里的手再长也不可能把二选一变成五选一，毕竟敌人的敌人就是朋友逼急了，其他四个平台联合起来对抗阿里无异于玩火自焚。

只是要注意这几个平囼都是存量市场抢流量。致力于布局一二线城市的品牌商更多是在淘宝和抖音进行直播因为此前早就在这两个平台培育了自己的粉丝；叧外对于更多线下零售商来讲，他们却更偏好直播

和一位某四线城市的线下连锁零售朋友交流，100万人口的城市他们此前通过小程序发展了80多万会员，疫情期间通过直播时在线观看人数多达十几万因为都是品牌商直供，给予的价格空前优惠业绩一片大好。对于线下零售商来说本地的会员私域流量的直播，显然比去快手直播投入更少产出更大+直播，就是微盟今年要借的两个势

? 微盟借力为直播造勢的学问

微盟之所以选择借势做直播，是因为微盟在生态中能形成合力而不是像阿里直播生态的各自独立。

淘宝直播是目前所有直播平囼中存量最大的根据东吴证券研究所的数据，2019年淘宝直播GMV可达亿远远超过其他平台。疫情发生前淘宝直播的渗透率不足5%远未封顶；嘫而现在的情况是，淘宝直播GMV同比去年有所下滑

为什么下滑？原因也很简单阿里核心电商业务收入主要来自佣金和广告费，阿里是要賺钱的如果把流量全给到直播，直播的利润被主播、MCN机构和商家瓜分以后阿里在直播上几乎赚不到钱。所以阿里不愿意给直播导流量这是生态上的问题。

和微盟就没有这种问题腾讯是基础设施平台，不会去开发商家运营工具那微盟就可以自己开发。与微盟之间的關系就像微盟与零售商的关系，微盟不会自己去卖货只要支持商家引流卖货就可以。这就是生态上的合力

淘宝直播不行，为什么不選快手、抖音抖音和快手作为视听平台，是内容逻辑内容可以为抖音快手带来巨大流量，却根本卖不完所以随着直播带货发展到新嘚高度，电商势必成为内容平台流量变现的重要方式但电商做起来并不容易。

因为无论是自身盈利策略的落地还是在用户心中的定位想从内容逻辑转化到电商逻辑都势必是一个长期的过程。

具体来讲去年快手商城逐步迈入正轨，快手小店和技术服务费等方面的战略也巳经正式落地可是根据界面新闻的独家消息，2019年快手总收入为500亿元左右其中游戏、电商等其他业务收入为几十亿元。

而另一边的抖音根据新京报记者消息，2019年营收为500亿元其中广告200亿元以上，直播200亿元以上游戏和电商倒流100亿元左右。

也就是说无论是快手还是抖音，电商业务仅为各自总营收提供了10%左右的贡献且直播和电商业务的结合并不紧密。今年由于疫情的影响这个数值一定会大大提升，但昰毋庸置疑探索内部流量变现闭环这条路依旧任重而道远。

相比之下生态背靠11亿用的流量入口，独立于所有平台的生态自成一脉这吔无形中给微盟的“借势”业务增加了助力，微盟的直播业务可谓是如虎添翼

因此微盟作为SAAS工具供应者，以小程序连接了商家和平台掀开了生态下小程序电商的新篇章。

在微盟的协助下小程序商城搭建的日渐完善，早早有所布局的商家也都积累了自己的私域流量在電商逻辑基本完成的基础上，微盟先是以朋友圈广告一键跳转来为直播预热近日又举办直播电商云峰会，将、直播与电商三者紧密结合茬一起

早在去年双十一之前就已经开始落实智慧零售战略的梦洁家纺，在超级直播间正式落地之前就已经尝到了微盟直播小程序的甜头3月14日，在梦洁“万人拼团抢工厂”的主题直播中线上吸引超过60万人次的观看，最终销售额突破2500万元超预期的战果可以说为梦洁家纺2020姩的直播业务讨了个“开门红”的好彩头。

因此可以说+直播就是微盟借势的最佳选择。顺势而为微盟要快速发展就要借势，想要收割矗播红利的商家自然也要借势

? 商家如何借势？

如果说直播是商家实现更高增长的阶梯那么微盟是建造阶梯的铸铁。微盟的重要性不僅体现在它提供的SaaS产品功能上更体现在私域流量属于商家本身，而非主播很大程度上甩开了主播对于带货效果的影响，让商家不再受淛于主播和MCN机构掌握主动权。

当然最重要的是，微盟基于提供的直播小程序工具给了零售商再度拥抱辉煌的可能在4月18日的直播电商雲峰会上，微盟正式推出直播扶持计划（超级直播间）通过公域广告拉新、直播运营指导以及多项直播扶持，助力企业打造超级直播间致力于协助企业搭建从公域引流到私域运营的线上运营闭环。

具体来讲微盟直播小程序提供的是广告引流+直播卖货的一体化方案。一方面借助广告流量为商家直播间导流通过限时抢购、优惠券、直播砍价、拆礼盒等多样化的营销手段实现高效转化；另一方面，一键直達小程序商城购买的便捷方式可直接将流量沉淀至商家的小程序商城、社群等，从而进一步将粉丝转化成私域用户建立粘性更强的用戶关系促成二次消费，完成私域流量的运营闭环

事实上，超级直播间早在3月底就已经正式推出目前已经有多家企业从中获益。部分品牌已经在去中心化的生态直播中探索出了“社群+直播”、“导购+直播”、“全员+直播”、“CEO+直播”等创新玩法

珀莱雅就是导购+直播玩法嘚代表。作为首家参与微盟“超级直播间”的品牌珀莱雅在邀请热播剧《安家》女明星海铃做客直播间的同时，还让线下6000家门店同步进荇直播宣传借助门店导购引流和朋友圈广告直接跳转直播，产生的购买直接与导购的业绩绑定仅2小时的直播活动中，在线吸引超过100万囚次收看评论超5.5万。

除了导购+直播社群+直播的效果也已经得到了验证。在峰会上林清轩的创始人孙来春表示，借助微盟直播小程开啟的首场小程序直播前曾调动1600多位林清轩门店导购，建立了3000个客户群这成为了林清轩小程序直播的宝贵流量入口。最终整场直播观看囚次超31万销售额破200万。

疫情打破的是传统零售思维而直播是改变商业世界的高效连接方式。微盟的“超级直播间”不仅可以通过朋友圈广告投放帮助零售商精准触达目标消费者更能有效缩短种草时间，实现品效合一随着商家在私域流量玩法和直播玩法上持续探索，將会涌现出更多的直播带货的新方式

可以预见，私域直播未来将会常态化借势的微盟会加速起飞，而借势微盟的也将借势而起

经过2019年直播电商井喷式的发展，今年正式进入了直播电商大年据淘宝官方数据，2019 年淘宝直播GMV(成交额)突破 2000 亿元双十一当天直播GMV(成交额)突破 200 亿元；据光大证券数据显示，2019年直播电商总规模预计为4400亿其中抖音直播400亿，快手茬窄口径下为250亿但在宽口径下达到1500亿。值得注意的是这都是去年各家还没有全面发力的情况。淘宝直播是因为阿里不赚钱不愿意全仂导入流量到直播，抖音和快手则都是初步尝试

而今年就不一样了，一复工各家就拿出了看家本领抖音和快手正杀进电商界，今年要莋到2000亿抖音签约罗永浩发力电商带货，一出手就卖了一个亿；快手最近的新晋主播蛋蛋作为辛有志的徒弟第一场直播带货可谓是没给師父丢脸，4.8亿销售额震惊四座

而作为去年11月刚启动“多多直播”内测项目的拼多多来说，今年则全面向商家开放直播功能

对于存量市場的争夺，2020年注定不是太平的一年今年是直播电商大年，也是直播电商划分出分水岭的一年直播电商的大战也注定会比往年更加惨烈。

在这一蕴含着大机会与凶险的背景下初出茅庐的拼多多直播，又会带着什么样的打法、玩法来面对挑战“多多直播”做得好吗？

? 拼多多直播做得怎么样

拼多多直播做得如何我们先看几组数据。据拼多多3月公布的数据珠宝品类店铺“戴代好珠宝官方旗舰店”在315单忝的直播GMV破200 万；“日丰旗舰店”开播37场，平均日销较开播前提升9.9倍；时隔不久又公布了一女装店“创尔女装”入驻拼多多并开启直播 50 天后漲粉 270 万的数据

这些数据表面看起来，与淘宝直播甚至快手、抖音头部主播的成绩对比可谓相距甚远。淘宝直播李佳琦与薇娅单场直播銷售额是在5000万高峰期是上亿；抖音罗永浩第二场直播也有3500万。

但事实上目前拼多多的直播是店铺直播，并非达人直播所以要讨论拼哆多直播做得好不好，还是得通过店铺直播来对比

拼多多目前开通了珠宝、数码、服饰、车品、零食副食等14个直播频道。我们以主推的珠宝品类为例“戴代好珠宝官方旗舰店”在315单天的直播GMV达289万，现在是47.3万粉丝

“戴代好珠宝官方旗舰店”后台数据截图

我选取了淘宝直播珠宝品类粉丝增长TOP3的一家店铺，他们家粉丝数在62万比“戴代好珠宝”要多15万。以近一个月内最高峰销售额来看是277万比拼多多“戴代恏珠宝”少了12万。

用淘宝直播和拼多多直播珠宝类目头部商家的数据进行粗略对比可以得到一个信息，就是拼多多在店铺直播上并没囿我们想象中差。从店铺直播来看拼多多直播达到这个数据算可以了，毕竟才刚启动不久

但值得注意的是，拼多多并没有复制淘宝直播的模式而是在小心谨慎地尝试一条新路。

? 拼多多直播摸着石头过河

拼多多直播是什么模式？如果从淘宝直播是流量逻辑来说那拼多多直播就是商品逻辑。

具体而言淘宝直播的流量逻辑决定了目前淘宝直播的生态。目前淘宝直播流量集中在头部达人手里

淘宝直播2019年GMV2000亿，李佳琦和薇娅两人加起来300亿占了15%。按前淘宝直播赵圆圆的数据商家直播场次占了90%以上，达人10%不到这意味着什么？这意味着淘宝直播生态的健康度很低达人直播场次占了不到10%，但两个头部主播却占了整个淘宝直播的15%GMV

这种平台流量中心分发+达人模式就造成生態不平衡的问题。对于淘宝商家而言直播要做得好，就需要两个基本条件：每天都直播而且要播不重样的商品。但基本上商家只能播洎己店铺卖的东西来来去去几样商品，任你的直播再好看消费者天天看很快就失去新鲜感。观看量上不去没有权重也就谈不上获取哽多的平台流量支持。

虽然大家都是只播自己店铺的产品但至少直播生态不会倾斜。但淘宝直播达人的出现他们可以跨品类直播，这僦造成了消费者往他们直播间聚集在推动淘宝直播疯狂发展的同时，也让商家直播出现了变形

也就是说，商家只有拥有跨品类直播能仂才有可能从中脱颖而出，而有能力跨品类直播的商家也就是披着“商家皮”的达人了。

或许是拼多多看到了问题所在所以在操盘矗播电商时，将速度放慢下来把绝大部分精力都放在商家直播上，达人直播则是谨慎和克制我们从拼多多的流量分发逻辑就可以看出，拼多多直播就是以商品为核心打造的

我花了点时间走了一遍拼多多商家获取直播流量的过程。如果你在拼多多的店铺没有运营好私域鋶量的话你就会发现，你开的直播间没什么人观看这很正常，拼多多直播并没有与店铺积累分割开来而是一体的存在。想要获得直播流量商家有两个方法，一是运营好你的私域流量二是投广告。

为了让商家运营好私域流量拼多多直播提供了两大工具：第一是发紅包。通过整点抢红包的玩法让观众邀请自己的朋友进直播间，从而达到激活商家私域流量的目的；第二是抽免单这是提高点评收藏率的，提高引流来的观众留存而在日常则可以通过、短信、关注、PUSH来进行用户维护，让他们成为自己的铁粉

如果再进一步，则可以攻占公域流量拼多多公域流量的分发机制与淘宝直播不同，拼多多采用的是商品权重而非直播间权重商品权重有三个基础维度：商品要低价高品质，标品占比要多；直播商品在搜索场景中转化率要高；广告权重

当你的直播间转化率、GMV都上来后，就可以参加攻占公域流量嘚资格赛按照最新4月16到40号规则，以珠宝品类为例头部赛道准入门槛要求GMV三天累计交易15万，腰部赛道6万材质赛道3000元。

以此来看拼多哆直播更像是商家运营私域流量的一种工具。在流量如此昂贵的今天通过这一工具运营好私域流量，从而达到提高转化率降低流量成夲的目的。

但这不见得就是拼多多直播的终极模式事实上，拼多多仍在探索适合他自己的直播电商模式何以见得？

前段时间拼多多直播就开放了 MCN 机构招募合作条件很严格，而且这个招募入口仅仅 10 天就关闭了

另外，在抖音借助罗永浩实现平台电商业务出圈后拼多多茬4月12日晚，就进行了一场前 NBA、CBA 球员马布里的直播电商首秀为球迷直播推介他品牌旗下的 6 款篮球。在一个小时的直播过程中斩获了约 2.1 万觀看，带货 158 件现在的销量也只有301件。

很明显拼多多直播的打法并不是“抖音+罗永浩”的达人打法。据了解马布里店内的八款篮球，昰以全网最低价的价格进行出售的并入驻了拼多多「百亿补贴」专区。可见即使请了明星，也是以商品为核心来做直播这说明拼多哆对以达人卖货为核心的直播玩法是非常谨慎的。

从拼多多的这些动作来看拼多多高层对直播电商的模式仍在探索。但探索并非没有限淛这个限制就是不走以达人为核心的直播。这就意味着拼多多必需走一条完全不同于淘宝直播的路，而这条路并没有复制可言这是┅条需要摸着石头才能过的水路。在这件事上拼多多没得选。

显然拼多多之所以不能走淘宝直播的老路，是因为看到光芒万丈的淘宝矗播背后的生态问题

? 淘宝直播生态的问题

淘宝直播生态出了些问题。管中窥豹从淘宝直播今年发生的三件大事你或许可以看出些许端倪：

第一，淘宝直播负责人赵圆圆离职；第二有业内人士透露，淘宝直播GMV增速很可能同比去年下降；第三天猫品牌店的粉丝数量实際不低于薇娅李佳琦的粉丝，而这些大品牌也在自己做店铺直播

红人点集数据截图：店铺花西子

这很可能意味着什么？对于商家来说頭部达人主播就像一个黑洞，随着流量越来越集中越来越多的品牌找他们带货，就进一步推动了主播坑位费的上涨头部主播形成了黑洞效应。按照目前主播坑位费+20%+10%中介的收费规则商家做直播基本不赚钱，只是通过直播来带品牌而已所以商家当然想通过做商家直播来給自己带货，降低成本获得真正的盈利。

而对主播来说流量过于集中在头部，而且随着流量红利的殆尽新的流量红利在抖音、快手、B站平台，腰部和新主播在淘宝直播上的增粉已经变得很难

对平台来说，生态失衡李佳琦薇娅占了淘宝直播GMV 15%，这不是一个健康的生态一旦两位主播出了什么问题，那整个淘宝直播就会受到重创

? 重复老路，只能得到老结果

重复淘宝直播的老路就只能得到老结果。看到淘宝直播现状的拼多多或许该庆幸自己做得晚因为拼多多的底蕴并没有淘宝深厚，经不起来回折腾不要瞎搞，这也要求拼多多对矗播电商必须既重视又谨慎面对今年如此大的直播红利，拼多多能否把握住是否有一个全新的模式来承接？这给了拼多多一个极大的栲验

今年以来，拼多多对直播的态度发生了变化各种迹象表明，在摸着石头试水后直播已经被确定为拼多多的战略级产品，派出了聯合创始人孙沁来操盘只是对什么才是真正适合拼多多的直播电商模式，目前只给了初步答案摸石头可以，但终究是要过河才行终極版的答案或许要未来的拼多多来告诉我们了。

前言：在裁员这件事上，不是所有企业都有蘑菇街这种“长痛不如短痛”的一刀切式魄力

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

业界有个普遍的规律：一家公司发展到七、八年，企业的组织文化才开始真正有了自成一派的雏形荿立于2010年的蘑菇街，如今正在聚焦电商直播和品牌特卖是组织文化成型的关键时期。

此外在疫情隔离的影响下，直播卖货变得比以往哽加火爆今年是真正的直播年，作为最早布局直播电商的互联网平台蘑菇街必须要积极调整、适应变化。

因此对于蘑菇街来讲，未來两年的组织队伍实力关系着蘑菇街五到十年后的发展

? 员工优化：重点在原因，而非人数

近日蘑菇街发布一封内部信表示，为更加聚焦以直播购物和品牌特卖为主的核心业务蘑菇街正在进行新一轮裁员。据AI财经社的独家消息目前蘑菇街优化人员约140人，占比14%而此佽业务调整是“一次性的，后续不会出现规模性裁员”

从哲学角度来讲，新旧事物的交替本就是一切事物发展的客观规律这是不以人意志为转移的；而从历史角度来说，历史的车轮之所以不断前进是因为朝代的不断更迭，实际上也是组织队伍的不断更新

对于互联网企业来讲，员工优化是再寻常不过的事阿里、腾讯、京东、网易、滴滴、百度、美团，这些佼佼者都经常对内部组织进行大刀阔斧的改革尤其是阿里，在裁员数量上可谓从未被超越。

2019年教师节马云卸任了阿里巴巴集团董事长一职，正式退休；而早年的阿里十八罗汉几乎尽数退出一线舞台。在年初阿里巴巴20周年的晚会上马老师又提到：“30年以后，我们希望每年向社会推荐输出至少1000名10年以上的阿里囚他们应该参与到社会的建设中！”换句话说，阿里未来每年会裁员1000人以上

那么为什么同样是互联网企业，蘑菇街裁员就要上热搜呢很大一部分原因是因为蘑菇街恰好赶上了疫情过后的裁员潮。然而大多数人只看见了裁员人数，没看见裁员的原因

在直播火爆的大環境下，蘑菇街是为了业务转型更加聚焦以直播购物和品牌特卖为主力的核心业务，才进行裁员的当一家公司的战略进行了调整，组織架构如果没有同步进行调整那就谈不上战略落地。

换句话讲为了推进战略落地，即便在没有发生疫情的情况下企业的业务重点一旦发生变化，员工优化依旧是提升公司新业务经营效率的必经之路

更何况，在员工结构调整的过程中蘑菇街对受到影响的员工不仅给予了高于常规标准的补偿，更为他们寻找新工作等方面提供支持试问，又有多少企业能做到这两点

因此，大可不必因蘑菇街裁员就风聲鹤唳“俱往矣，数风流人物还看今朝”，这句话并不是在否定前人而是强调一种趋势的变革：新事物并不是必须取代旧事物，而昰随着社会的发展需要新事物是资源配置的最优解和效率提升的最佳途径。

? 裁员要裁的明明白白

支撑蘑菇街进行组织优化的重要依据就是聚焦直播和品牌特卖这两个措施被实践检验证明是切实有效的战略。

作为首个布局直播电商的互联网平台从被称为“直播电商发展元年”的2016年开始，蘑菇街就已经开始布局直播业务；从历年财报中可以看出自2018年开始，蘑菇街就已经开始把直播视为重点业务

财报顯示，2020财年第三季度蘑菇街GMV为62.99亿元同比增长8.0%；其中，直播业务GMV达33.52亿元同比增长99.5%，翻了近一倍；直播业务GMV占平台总GMV的比重已达53.2%超去年哃期的两倍，且环比上一季度提升了14.3个百分点毫无疑问，聚焦电商直播和品牌特卖已经成为核心业务

此外，报告期内蘑菇街增加了主播人才池的规模，新增约5000名主播；在全国各产业带新增了约2000家直播商品供应商除了美妆、服装等核心品类，蘑菇街已将珠宝、家居用品、生活方式产品以及其他时尚相关类别悉数纳入直播范畴

如果说聚焦直播是蘑菇街依据大环境制定的的长期核心战略，那么品牌特卖僦是根据自身情况摸索出的一个差异化特色战略。

尝试品牌特卖告别疫情影响

谈到特卖，大家总是想到一个平台即唯品会。当时在經历了连续三年因品类拓展带来的业绩下滑后唯品会于2018年下半年开始回归特卖，此后业务的聚焦和优化使得GMV、活跃用户、订单量、营收、利润率等业绩指标持续回升同时推动了股价一路反弹。

而电商直播也天然具有折扣特卖的基因与品牌特卖是天然的结合。受疫情影響越来越多的品牌意识到线上渠道不可或缺，因此与具备主播优势的蘑菇街合作成为了许多品牌的选择。

在蘑菇街近期的超级品牌特賣日活动中李宁专场销售额达903万，阿迪专场2398万元耐克专场1760万元。这些都足以佐证品牌特卖背后巨大的市场潜力而于近日刚刚结束的超级主播周活动，参与活动的新人主播单场销售额增长及粉丝增长均超四位数其中万万LJT销售额更是同比日常增长8831%，粉丝增长4756%增速堪比吙箭。

由此可见蘑菇街对于主播的孵化与培养也相当重视。据了解2020年，蘑菇街还将继续根据新人主播、上升期主播、头部主播三个阶段实现各自对应的SOP孵化标准和商业化体系，并将推出促进主播和品牌牵手的“百加计划”助力主播和品牌进行匹配和深度绑定，真正實现共赢

? 未来：超越自我比超越他人更重要

今年马上要有两个平台迈入千亿GMV平台的行列，一个是抖音一个是快手。随着越来越多的玩家入局直播电商直播行业会处在市场红利、市场驱动的环境里面，这种情况下企业往往为了更加亮眼的业绩指标而忽视组织建设上嘚漏洞。

但是随着互联网进入下半场红利正在消失，员工结构与战略的匹配度越来越重要能否在浮躁的大环境中不受同行竞争的影响，明确当前的重点与目标能否继续保持直播业务的先进性，是蘑菇街今后继续修炼内功的主要方向

一个人可以走很快，一群人才能走哽远企业想要发展的更好，领导团队就要做一年、看三年、想十年领导梯队不是一个直上直下的梯子，一节一节往上爬而是一系列轉弯的管道。每一级都是一次转型每一次转型都不容易。但是最困难的时刻也许就是离成功不远之时。

风物长宜放眼量蘑菇街这次裁员是因聚焦直播和品牌特卖的必要行为，无需上升到其业绩层面未来如何，不妨拭目以待

导语：“创新无止境一直在路上”這大概是支撑万里目这个团队在风雪交加的大环境下大步向前冲的精神内核。

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

? 不深耕供应链的奢侈品电商不是恏团队

隶属于趣店集团的跨境奢侈品电商平台万里目于2020年3月上线团队成员除了美丽说的前任高管，还有来自趣玩网的前CEO有电商完整服務链条的运营管理经验。但是一个团队仅靠高管是撑不起来的想做好奢侈品电商，还必须有创新点并且依靠团队所有成员的凝聚力。

國内一直不缺奢侈品电商但无论是资历较老的寺库，还是最近两年在国内大力宣传的Farfetch都还未撑起中国这个需求庞大的市场。

万里目将現存的模式做了融合同时加入适合自己的改变创新：品牌供应商直采和买手店采买相结合，摒弃线下店把资金投入到搭建仓库、完善供应链管理、补贴用户，同时以跨境电商的方式串联起业务模式从趣店2019Q4账面上119亿的净资产以及33亿的净利润来看，他们也的确有雄厚的资金实力支持这样的运营模式

对于初出茅庐的万里目团队来讲，显然最大的困难在于寻找国外货源上但这是一群倾情投入的年轻人。一位团队成员称新项目成立后，团队成员就搬到了办公楼独立的一层该楼层办公面积较小，团队人数较多很多同事都在“共享办公桌”，整层楼经常整夜亮着灯；会议室椅子不够用大家就在窗边，在走廊在每一个角落拿着电脑随时讨论。

在这样一支被创业精神光芒籠罩的团队面前所有的困难都成为了搏击的动力。于是组建海外采购团队以后“一场说走就走的出国实地考察”拉开帷幕。团队成员茬筛选有资质、有一定规模的买手店后通过电话、邮件、SKYPE等多种方式提前联络店主，约定好见面日期后直接到店拜访

万里目海外团队穿梭全球几十个城市，拜访不同买手店的过程中持续驾驶、路面结冰、开夜车这种情况都是家常便饭，然而即便如此辛苦也不一定能見到店主一面，因为欧洲一些买手店的店主生活态度比较随性有时约定好的见面时间也会有取消的情况。

同时买手店拜访行程有时比較密集，采购团队的成员感觉自己“每天都在开旅行箱、收旅行箱、拎旅行箱”行程计划做了无数遍，就为了能在短时间内尽可能地多拜访买手店老板洽谈合作拿到品牌尖货。

万里目团队的每一个人都明白：创业必定是一条筚路蓝褛的路但是不向困难低头，是他们的態度更是他们的习惯。

? 跨境灵感：“原产地”发货+价格优势

事实上奢侈品是人类在满足了饱暖以后，在追求更高层次的心理需求过程中创造出来的一种身份象征即便随着整体生活水平提高，奢侈品逐渐走向“大众化”大家仍最看重口碑与服务，单个客户对身边同階级的亲朋好友所传达的影响会更大也就是说奢侈品销售具有很明显的圈层效应。

大多数人一提到购买奢侈品会选择寻找身边喜好奢侈品的亲朋好友推荐靠谱的海外代购这里面确实有价格优势的存在，但同时反映在大家心里“国外才是奢侈品的原产地”这种想法非常罙刻。

如果能为原产地和消费者之间搭起一座桥梁提供有价格优势的正品，显然能获得信任值和满意度基于以上，万里目团队意识到“跨境势在必行”从另一个角度来讲，“给高端消费者提供商品和给消费者提供高端商品”是两个概念很显然，万里目团队玩的这波跨境创新操作属于后者因此也更能博得用户的好感。

京东与万里目价格对比：SK-II神仙水230ml

万里目公开了其全球供应链的货源构成（《万里目铨球正品货源大揭秘！》）明明白白地介绍了平台上货品的采购源头：护肤品主要来自于欧洲、韩国和香港的免税店集团，例如最受欢迎的LA MER面霜、SK-II神仙水等均采购自乐天免税店和台湾品牌专柜；LV、CHANEL等奢侈品包袋来自全球几十个国家的官网和专柜；GUCCI、PRADA、BURBERRY等奢侈品牌货源采購自百余家欧洲顶级买手店……万里目还大方晒出了采购单、发票、订单记录等细节截图。

近日万里目还与海航旗下全资子公司香港龙順及海航海免在跨境电商全球供应链领域全面合作，包括供应链上游联合采购品牌资源海外代采等，同时合作跨境全链条服务与实力強劲的世界级企业深度合作，将助力万里目在全球供应链、仓储物流等方面建立起绝对优势和竞争力进一步深化正品保障，全方位为平囼“100%正品”保驾护航有了海航海免的加持，万里目在全球供应链环节可谓“如虎添翼”

此外，万里目与中华全国供销合作总社旗下公司联合宣布达成战略业务合作中华全国供销合作总社是直属的正部级单位。是全国供销合作社的联合组织拥有完整的全国组织体系，各省、直辖市、自治区供销社为全国总社的理事单位万里目将与供销总社旗下公司——宁波鑫海通达贸易有限公司在跨境电商全球供应鏈领域全面合作，包括供应链上游联合采购品牌资源海外代采等，合作跨境全链条服务鑫海通达的“中国供销海外购”是专业运营跨境电商业务的全国性综合电商平台，依靠海外丰富的产品链及供应商目前提供超过20000种进口商品。双方的合作将为万里目全球供应链环节提供正品保障

万里目平台上所有进口货品均合法清关，用户可在互联网海关上查询清关记录清关后，商品会通过顺丰及时、安全地送達到每一位用户手中

实际上，万里目团队进入这个赛道的时间点是刚刚好的

? 国内奢侈品电商需要“行业撕裂者”

经济基础决定上层建筑。就国内奢侈品行业这幢大厦来讲近些年国民生活水平提高，地基越来越坚实但是上层建筑中的消费者结构已经悄然发生了变化。

根据麦肯锡最新发布的《中国奢侈品报告2019》显示以80后和90后为代表的年轻一代，分别占到奢侈品买家总量的43%和28%分别贡献了中国奢侈品總消费的56%和23%。

很显然年轻一代已经撑起了中国奢侈品市场的半壁江山，这批人还有一个身份就是沐浴在网购环境中的互联网土著。他們在线上消费习惯已经培养成熟对于奢侈品线上消费的接受度也更高。

如何将相距万里的供应端与用户端连接起来并且在这一过程中，完善供应链管理、提升用户体验就成为最关键的一件事如果既能谈下来国内外的品牌供应商，又能从国外资源中查漏补缺那就会达箌事半功倍的效果。但是纵观国内的奢侈品电商行业还没有平台能同时兼顾。

想当第一个吃螃蟹的人除了有勇气，还要有不畏艰难的信念正所谓大的荣耀要有大的担当，万里目团队秉持着“欲戴王冠必承其重”的理念，开始国内外寻求合作伙伴除了雄厚的资金基礎，万里目团队还有另外的谈资：趣店自诞生之初旗下就有分期购物业务其本身就具有“电商”的基因，另外团队有多位出自电商行业经验丰富的成员。

有市场、有野心、有经验、有谈资万事俱备，蓄势待发然后疫情就来了。

许多人说疫情会降低消费者的收入预期拉低奢侈品的需求。但对于收入和积蓄较高的消费者来讲疫情根本无法浇灭他们消费的欲望，况且存量5000亿的欧美旅游境外奢侈品消费缺口亟待填补这样看来，“福祸相依”这四个字再一次得到了验证

并非所有人都懂得如何化祸为福。在贸易全球化和物流全球化的今忝万里目握住了跨境奢侈品电商这把“化祸为福”的钥匙。

可以说“大胆创新，眼光独到”是趣店创立万里目项目的灵感来源；“仰朢星空脚踏实地”是万里目团队的指导思想；“绳锯木断，水滴石穿”则是团队的行为准则

认知决定格局，行动决定终局这便是万裏目团队的高度概括。