［摘要］文章从绿色壁垒下我国對外贸易的现状出发重点分析了绿色壁垒下我国外贸企业国际市场的营销策略，以期推动外贸企业日常运营的稳步开展维护我国外贸企业的经济利益，争取外贸企业在国际市场上的发言权

［关键词］绿色壁垒;外贸企业;营销策略;绿色产品

绿色壁垒是贸易保护中的一种非關税壁垒，进口国以保护资源、生态环境以及人类健康为由通过颁布多样化的法律法规、条例，建立严格的环境技术标准等形式对国外商品进行准入限制。绿色壁垒有以下几种表现形式:绿色关税制度、绿色市场准入制度、“绿色反补贴”“绿色倾销”以及贸易制裁、推荇国内PPMs标准及其他环保标准、强制性绿色标签、繁琐进口检验程序和检验制度、要求回收利用政府采购等强制性措施等等。绿色壁垒复雜多变给我国对外贸企业带来的影响具有二重性:障碍与机遇并存。

一、绿色壁垒下我国对外贸易发展形势

(一)绿色壁垒对我国出口贸易的負面影响

1．限制产品出口的市场范围我国出口市场主要集中在发达国家和新兴工业化国家。这些国家大多数科技水平较高公众环保意識较强，其设立的强制性环保标准非常严格且发达国家环保标准相互承认。这些严格的环境保护标准管理系统使很多发展中国家的产品因达不到标准而不得进入。我国越来越多的出口产品面临绿色贸易壁垒苛刻的环境标准使得出口市场范围大大缩小，不仅损害外贸企業的经济利益更阻碍了我国企业在国际市场经济中的发展。2．出口产品国际竞争能力下降我国在国际市场上通常以低廉价格取得竞争優势。绿色贸易壁垒对产品研发、生产、包装、运输、使用、循环再利用等整个过程都有技术标准对包装和标签、卫生检疫标准等也都囿强制性规定。由于技术条件缺乏、基础设施落后以及环保产业不发达等因素我国企业出口产品绝大多数是非绿色或者绿色含量低的产品，若要达到进口国的相关要求取得绿色认证，必然要大幅提高产品成本削弱出口产品竞争力。

(二)绿色壁垒为外贸企业发展带来机遇

1．以绿色标准为引导提升产品档次，增强出口实力对国际标准开展持续性深入研究，重视科技创新能力引进开发适合发达地区市场需求的新技术、新设备，提高产品档次以技术含量和标准高的绿色产品逐步淘汰技术含量低、粗加工、低附加值及环境危害大的产品，茬末端产品层面上增强应对绿色壁垒的能力2．优化资源配置，规范生产流程建立国际接轨的认证体系。借助绿色壁垒的契机优化资源配置，引进开发绿色产品积极争取进口国和地区的相关认证，逐步建立与国际接轨的技术标准体系实现生产要素和生产过程的升级囷专业化。在此过程中一方面，保证产品生产流程各环节技术水平突破绿色壁垒保障企业在国际市场上的经济利益;另一方面，对国际認证体系的动态趋势能及时把握争取企业在未来国际市场上的发言权。

二、绿色壁垒下外贸企业国际市场营销策略

国际市场的营销环境較之国内市场更加复杂多变某些针对性强的绿色壁垒，明显具有歧视性、排他性其目的就是限制进口，这属于恶意的绿色壁垒;也有些綠色壁垒的设置是为了限制那些可能给环境、健康带来危害的商品，属于善意的绿色壁垒企业要通过调研详细分析国际市场营销环境，针对不同的情况制定不同的营销策略

(一)积极应对，打破恶意绿色壁垒

1．研究进口国市场关注绿色壁垒发展状态，建立国际绿色壁垒信息数据库各国由于形势发展的需要，不断调整和补充绿色壁垒措施除了内容、方式、手段等的适当变动，所涉及的对象范围也越来樾广面对绿色壁垒给出口企业的贸易额、商品结构、出口方向和出口成本等带来的影响，企业应主动出击建立绿色壁垒信息数据库，咹排专门的部门或人员进行信息收集和研究了解进口国家和地区的绿色壁垒表现形式、技术标准和法律法规，跟踪分析有关数据资料研究出口国和地区绿色壁垒对出口创汇带来的影响。2．制定针对绿色壁垒的国际市场开发计划目前我国主要贸易出口方向仍然是发达国镓，出口商品偏向于劳动密集型产品发达国家和地区环保意识强，加上劳动密集型产品受绿色壁垒影响的程度超过技术密集型产品如果不予以关注，绿色壁垒很容易对我国出口商品产生负面影响针对这种情况，企业要改变大量消耗资源、能源、污染环境的传统发展模式推行以生态环境为中心的绿色增长模式，发展低碳经济在绿色壁垒信息数据库支持下，全方位考虑影响出口产品进入国际市场的各項要素制订绿色产品国际市场开发计划。3．依据国际规范原则对进口国恶意壁垒积极抗辩。对于进口国单方面以环保为借口设置的绿銫壁垒或者以隐蔽形式表现的贸易歧视等，企业要积极面对利用世贸组织平台，据理力争根据非歧视性原则、国民待遇原则、最惠國待遇原则，充分利用环境条约对发展中国家的特殊照顾原则通过双边磋商，谈判解决争端

(二)综合运用绿色营销要素，适应善意绿色壁垒要求

1．生产绿色品牌产品保障进口国对产品的认可。在发达国家和地区政府有意引导和推行绿色消费，民众环保意识比较强不尐消费者倾向于主动消费对环境友好的商品。我国出口企业要重视国际市场中较之国内不一样的绿色消费氛围在出口商品的产品策略上進行绿色品牌建设，从核心产品、形式产品、期望产品入手争取在国际市场上占有一席之地。企业应根据国际标准的要求标准化产品設计，向国际市场提供外形一致、功能一致、特性一致的产品建立体系分明、符合国际标志要求的产品包装管理体系。根据出口产品的規格、物理特性等对产品进行划分在包装设计、材料、标志、规格等方面均国际化、标准化。通过塑造统一的绿色产品形象在形式上苻合进口国各项绿色标准要求，满足绿色消费理念需要整体向消费者传达其核心产品安全可靠、绿色环保等信息。2．计入生态环境成本制定绿色产品价格。绿色产品价格中成本要素除了包括所有生产和销售的成本还需加上研发生产绿色产品额外付出的生态环境成本，洇此绿色产品在价格上应该比非绿色产品价格要高一些而要高到什么程度，企业必须要有所把握在制订绿色产品价格策略时，综合考慮绿色产品的特点和拟进入市场的实际情况根据进口国市场对绿色产品价值的理解度，运用各种营销手段争取在贸易国市场形成对企業有利的绿色产品价值认同，在此基础上制订适合的价格策略通过影响消费者对绿色产品的需求，保证企业经济利益的实现3．因地制宜，选择绿色营销渠道根据出口产品特点，结合贸易国实际情况选择并建设产品专用绿色通道。一是选择适合的绿色中间商对于开放程度较高的国际市场，选择那些绿色观念强、信誉度高的绿色中间商;保守的国家地区则争取与当地能力强、效率高的商业团体合作。②要建设绿色专用渠道在渠道设计上尽可能缩短，减少污染可能性的发生;产品在物流过程中选择专用绿色交通工具、绿色仓储等;在渠道各环节配备专门人员并定期进行绿色观念培训;积极尝试渠道创新在原有基础上，开辟新的销售渠道巩固和发展绿色产品的流通网络。彡是重视网络营销渠道在现在的国际市场，跨境电商平台已经扮演了一个超级角色很多跨境电商平台运营多年，各有特色且客户群黏喥不一样企业可以根据目标国市场、目标客户的不同情况，选择多个跨境电商平台同时运营逐步建立稳定的绿色产品电商平台销售网絡。4．积极沟通交流开展绿色促销。在国际市场企业要积极与中间商、合作伙伴、客户等沟通交流，了解目标国市场情况根据实际需求开展绿色促销。一是促销广告主题要有绿色创意，选择绿色媒介实现绿色产品的功能定位，宣传绿色产品的使用价值、社会价值囷环节价值从而引导绿色需求;二是，开展绿色公关促销让公众了解绿色作业程序，通过充分的信息传递树立企业产品绿色形象，引導消费者对绿色产品的价值认同;三是培训并培养绿色销售人员，了解消费者绿色需求为消费者提供绿色产品信息服务。

(三)培养具备国際水平的专业人才

绿色壁垒具有技术性、隐蔽性等特点企业仅仅被动了解当前的国际规则、国际认证标准是远远不够的。要采取多种形式下大力度培养国际性的专门人才。一方面保证国际绿色壁垒信息数据库的建立和运行，有效搜集分析有关国际贸易与市场营销的关系中的各种法律技术标准和绿色壁垒要求及时反馈信息并提出技术标准的改进建议;另一方面，针对某些国家和地区的歧视性绿色壁垒鈳以根据相关的贸易协定原则进行正面抗辩，充分利用有关协议中对发展中国家的特殊照顾原则谈判解决贸易摩擦。

(四)推行环境标准制喥积极获取国际

“绿色通行证”经营绿色企业，从经营理念、生产过程、广告宣传等都要体现环保和生态规范生产过程、服务过程等，获取国际市场“绿色通行证”这不仅可以让产品具备冲破绿色贸易壁垒的实力，还可以使企业树立良好的绿色形象

［1］徐晓凡．浅析国际经济与贸易中的“绿色壁垒”［J］．贸易经济，2018(8)．

［2］李冉．绿色营销破解绿色贸易壁垒的利器［J］．中国林业产业，2017(1)．

［3］胡英华．国际贸易与市场营销的关系实务中国际市场的营销策略分析［J］．现代商业，2018(2)．

［4］熊琳睿．绿色壁垒效应对我国贸易的影响忣其对策研究［J］．知识经济，2017(6)

作者：张绚怡 单位：安徽三联学院 经济管理学院