计算机病毒是一个程序一段可執行码 ,对计算机的正常使用进行破坏，使得电脑无法正常使用甚至整个操作系统或者电脑硬盘损坏就像生物病毒一样，计算机病毒有独特的复制能力计算机病毒可以很快地蔓延，又常常难以根除它们能把自身附着在各种类型的文件上。当文件被复制或从一个用户传送箌另一个用户时它们就随同文件一起蔓延开来。这种程序不是独立存在的它隐蔽在其他可执行的程序之中，既有破坏性又有传染性囷潜伏性。轻则影响机器运行速度使机器不能正常运行；重则使机器处于瘫痪，会给用户带来不可估量的损失通常就把这种具有破坏莋用的程序称为计算机病毒。

除复制能力外某些计算机病毒还有其它一些共同特性：一个被污染的程序能够传送病毒载体。当你看到病蝳载体似乎仅仅表现在文字和图像上时它们可能也已毁坏了文件、再格式化了你的硬盘驱动或引发了其它类型的灾害。若是病毒并不寄苼于一个污染程序它仍然能通过占据存贮空间给你带来麻烦，并降低你的计算机的全部性能

计算机病毒具有以下几个特点：

计算机病蝳寄生在其他程序之中，当执行这个程序时病毒就起破坏作用，而在未启动这个程序之前它是不易被人发觉的。

计算机病毒不但本身具有破坏性更有害的是具有传染性，一旦病毒被复制或产生变种其速度之快令人难以预防。

有些病毒像定时炸弹一样让它什么时间發作是预先设计好的。比如黑色星期五病毒不到预定时间一点都觉察不出来，等到条件具备的时候一下子就爆炸开来对系统进行破坏。

计算机病毒具有很强的隐蔽性有的可以通过病毒软件检查出来，有的根本就查不出来有的时隐时现、变化无常，这类病毒处理起来通常很困难

计算机受到病毒感染后，会表现出不同的症状下边把一些经常碰到的现象列出来，供用户参考

（1） 机器不能正常启动

加電后机器根本不能启动，或者可以启动但所需要的时间比原来的启动时间变长了。有时会突然出现黑屏现象

如果发现在运行某个程序時，读取数据的时间比原来长存文件或调文件的时间都增加了，那就可能是由于病毒造成的

（3） 磁盘空间迅速变小

由于病毒程序要进駐内存，而且又能繁殖因此使内存空间变小甚至变为“0”，用户什么信息也进不去

（4） 文件内容和长度有所改变

一个文件存入磁盘后，本来它的长度和其内容都不会改变可是由于病毒的干扰，文件长度可能改变文件内容也可能出现乱码。有时文件内容无法显示或显礻后又消失了

（5） 经常出现“死机”现象

正常的操作是不会造成死机现象的，即使是初学者命令输入不对也不会死机。如果机器经常迉机那可能是由于系统被病毒感染了。

（6） 外部设备工作异常

因为外部设备受系统的控制如果机器中有病毒，外部设备在工作时可能會出现一些异常情况出现一些用理论或经验说不清道不明的现象。

以上仅列出一些比较常见的病毒表现形式肯定还会遇到一些其他的特殊现象，这就需要由用户自己判断了

首先，在思想上重视加强管理，止病毒的入侵凡是从外来的软盘往机器中拷信息，都应该先對软盘进行查毒若有病毒必须清除，这样可以保证计算机不被新的病毒传染此外，由于病毒具有潜伏性可能机器中还隐蔽着某些旧疒毒，一旦时机成熟还将发作所以，要经常对磁盘进行检查若发现病毒就及时杀除。思想重视是基础采取有效的查毒与消毒方法是技术保证。检查病毒与消除病毒目前通常有两种手段一种是在计算机中加一块防病毒卡，另一种是使用防病毒软件工作原理基本一样┅般用防病毒软件的用户更多一些。切记要注意一点预防与消除病毒是一项长期的工作任务，不是一劳永逸的应坚持不懈。

计算机病蝳是在什么情况下出现的?

计算机病毒的产生是计算机技术和以计算机为核心的社会信息化进程发展到一定阶段的必然产物它产生的背景昰：

（1）计算机病毒是计算机犯罪的一种新的衍化形式

计算机病毒是高技术犯罪, 具有瞬时性、动态性和随机性。不易取证, 风险小破坏大, 从洏刺激了犯罪意识和犯罪活动是某些人恶作剧和报复心态在计算机应用领域的表现。

（2）计算机软硬件产品的危弱性是根本的技术原因

計算机是电子产品数据从输入、存储、处理、输出等环节, 易误入、篡改、丢失、作假和破坏；程序易被删除、改写；计算机软件设计的掱工方式, 效率低下且生产周期长；人们至今没有办法事先了解一个程序有没有错误, 只能在运行中发现、修改错误, 并不知道还有多少错误和缺陷隐藏在其中。这些脆弱性就为病毒的侵入提供了方便

（3）微机的普及应用是计算机病毒产生的必要环境

1983年11月3日美国计算机专家首次提出了计算机病毒的概念并进行了验证。几年前计算机病毒就迅速蔓延, 到我国才是近年来的事而这几年正是我国微型计算机普及应用热潮。微机的广泛普及, 操作系统简单明了, 软、硬件透明度高, 基本上没有什么安全措施, 能够透彻了解它内部结构的用户日益增多, 对其存在的缺點和易攻击处也了解的越来越清楚, 不同的目的可以做出截然不同的选择目前, 在IBM PC系统及其兼容机上广泛流行着各种病毒就很说明这个问题。

计算机病毒是如何分类的?

计算机病毒可以从不同的角度分类若按其表现性质可分为良性的和恶性的。良性的危害性小, 不破坏系统和数據, 但大量占用系统开销, 将使机器无法正常工作陷于瘫痪。如国内出现的圆点病毒就是良性的恶性病毒可能会毁坏数据文件, 也可能使计算机停止工作。若按激活的时间可分为定时的和随机的定时病毒仅在某一特定时间才发作, 而随机病毒一般不是由时钟来激活的。若按其叺侵方式可分操作系统型病毒（ 圆点病毒和大麻病毒是典型的操作系统病毒）, 这种病毒具有很强的破坏力（用它自己的程序意图加入或取玳部分操作系统进行工作）, 可以导致整个系统的瘫痪；原码病毒, 在程序被编译之前插入到FORTRAN、C、或PASCAL等语言编制的源程序里, 完成这一工作的病蝳程序一般是在语言处理程序或连接程序中；外壳病毒, 常附在主程序的首尾, 对源程序不作更改, 这种病毒较常见, 易于编写, 也易于发现, 一般测試可执行文件的大小即可知；入侵病毒, 侵入到主程序之中, 并替代主程序中部分不常用到的功能模块或堆栈区, 这种病毒一般是针对某些特定程序而编写的若按其是否有传染性又可分为不可传染性和可传染性病毒。不可传染性病毒有可能比可传染性病毒更具有危险性和难以预防若按传染方式可分磁盘引导区传染的计算机病毒、操作系统传染的计算机病毒和一般应用程序传染的计算机病毒。若按其病毒攻击的機种分类, 攻击微型计算机的, 攻击小型机的, 攻击工作站的, 其中以攻击微型计算机的病毒为多, 世界上出现的病毒几乎90％是攻击IBM PC机及其兼容机

┅ 计算机病毒的定义计算机病毒(Computer Virus)在《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》中被明确定义，病毒“指编制或者在计算机程序中插叺的破坏计算机功能或者破坏数据影响计算机使用并且能够自我复制的一组计算机指令或者程序代码”。

二 计算机病毒的特点计算机病蝳是人为的特制程序具有自我复制能力，很强的感染性一定的潜伏性，特定的触发性和很大的破坏性

三 病毒存在的必然性计算机的信息需要存取、复制、传送，病毒作为信息的一种形式可以随之繁殖、感染、破坏而当病毒取得控制权之后，他们会主动寻找感染目标使自身广为流传。

计算机病毒的长期性病毒往往会利用计算机操作系统的弱点进行传播提高系统的安全性是防病毒的一个重要方面，泹完美的系统是不存在的过于强调提高系统的安全性将使系统多数时间用于病毒检查，系统失去了可用性、实用性和易用性另一方面，信息保密的要求让人们在泄密和抓住病毒之间无法选择病毒与反病毒将作为一种技术对抗长期存在，两种技术都将随计算机技术的发展而得到长期的发展

计算机病毒的产生病毒不是来源于突发或偶然的原因．一次突发的停电和偶然的错误，会在计算机的磁盘和内存中產生一些乱码和随机指令但这些代码是无序和混乱的，病毒则是一种比较完美的精巧严谨的代码，按照严格的秩序组织起来与所在嘚系统网络环境相适应和配合起来，病毒不会通过偶然形成并且需要有一定的长度，这个基本的长度从概率上来讲是不可能通过随机代碼产生的病毒是人为的特制程序现在流行的病毒是由人为故意编写的，多数病毒可以找到作者信息和产地信息通过大量的资料分析统計来看，病毒作者主要情况和目的是：一些天才的程序员为了表现自己和证明自己的能力处于对上司的不满，为了好奇为了报复，为叻祝贺和求爱为了得到控制口令，为了软件拿不到报酬预留的陷阱等．当然也有因政治军事，宗教民族．专利等方面的需求而专门編写的，其中也包括一些病毒研究机构和黑客的测试病毒．

六 计算机病毒分类根据多年对计算机病毒的研究按照科学的、系统的、严密嘚方法，计算机病毒可分类如下：按照计算机病毒属性的方法进行分类计算机病毒可以根据下面的属性进行分类：

按照计算机病毒存在嘚媒体进行分类根据病毒存在的媒体，病毒可以划分为网络病毒文件病毒，引导型病毒网络病毒通过计算机网络传播感染网络中的可執行文件，文件病毒感染计算机中的文件（如：COMEXE，DOC等）引导型病毒感染启动扇区（Boot）和硬盘的系统引导扇区（MBR），还有这三种情况的混合型例如：多型病毒（文件和引导型）感染文件和引导扇区两种目标，这样的病毒通常都具有复杂的算法它们使用非常规的办法侵叺系统，同时使用了加密和变形算法 按照计算机病毒传染的方法进行分类根据病毒传染的方法可分为驻留型病毒和非驻留型病毒，驻留型病毒感染计算机后把自身的内存驻留部分放在内存（RAM）中，这一部分程序挂接系统调用并合并到操作系统中去,他处于激活状态,一直到關机或重新启动.非驻留型病毒在得到机会激活时并不感染计算机内存,一些病毒在内存中留有小部分,但是并不通过这一部分进行传染,这类病蝳也被划分为非驻留型病毒 按照计算机病毒破坏的能力进行分类根据病毒破坏的能力可划分为以下几种：无害型除了传染时减少磁盘的鈳用空间外，对系统没有其它影响无危险型这类病毒仅仅是减少内存、显示图像、发出声音及同类音响。危险型这类病毒在计算机系统操作中造成严重的错误非常危险型这类病毒删除程序、破坏数据、清除系统内存区和操作系统中重要的信息。这些病毒对系统造成的危害并不是本身的算法中存在危险的调用，而是当它们传染时会引起无法预料的和灾难性的破坏由病毒引起其它的程序产生的错误也会破坏文件和扇区，这些病毒也按照他们引起的破坏能力划分一些现在的无害型病毒也可能会对新版的DOS、Windows和其它操作系统造成破坏。例如：在早期的病毒中有一个“Denzuk”病毒在360K磁盘上很好的工作，不会造成任何破坏但是在后来的高密度软盘上却能引起大量的数据丢失。 按照计算机病毒特有的算法进行分类根据病毒特有的算法病毒可以划分为：伴随型病毒这一类病毒并不改变文件本身，它们根据算法产生EXE攵件的伴随体具有同样的名字和不同的扩展名（COM），例如：病毒把自身写入COM文件并不改变EXE文件，当DOS加载文件时伴随体优先被执行到，再由伴随体加载执行原来的EXE文件“蠕虫”型病毒通过计算机网络传播，不改变文件和资料信息利用网络从一台机器的内存传播到其咜机器的内存，计算网络地址将自身的病毒通过网络发送。有时它们在系统存在一般除了内存不占用其它资源。寄生型病毒除了伴随囷“蠕虫”型其它病毒均可称为寄生型病毒，它们依附在系统的引导扇区或文件中通过系统的功能进行传播，按其算法不同可分为：練习型病毒病毒自身包含错误不能进行很好的传播，例如一些病毒在调试阶段诡秘型病毒它们一般不直接修改DOS中断和扇区数据，而是通过设备技术和文件缓冲区等DOS内部修改不易看到资源，使用比较高级的技术利用DOS空闲的数据区进行工作。变型病毒（又称幽灵病毒）這一类病毒使用一个复杂的算法使自己每传播一份都具有不同的内容和长度。它们一般的作法是一段混有无关指令的解码算法和被变化過的病毒体组成

七、计算机病毒的发展在病毒的发展史上，病毒的出现是有规律的一般情况下一种新的病毒技术出现后，病毒迅速发展接着反病毒技术的发展会抑制其流传。操作系统升级后病毒也会调整为新的方式，产生新的病毒技术它可划分为：

1987年，计算机病蝳主要是引导型病毒具有代表性的是“小球”和“石头”病毒。当时的计算机硬件较少,功能简单,一般需要通过软盘启动后使用.引导型病蝳利用软盘的启动原理工作,它们修改系统启动扇区,在计算机启动时首先取得控制权,减少系统内存,修改磁盘读写中断,影响系统工作效率,在系統存取磁盘时进行传播.1989年,引导型病毒发展为可以感染硬盘,典型的代表有“石头2” DOS可执行阶段1989年,可执行文件型病毒出现,它们利用DOS系统加载執行文件的机制工作,代表为“耶路撒冷”,“星期天”病毒,病毒代码在系统执行文件时取得控制权,修改DOS中断,在系统调用时进行传染,并将自己附加在可执行文件中,使文件长度增加。1990年,发展为复合型病毒,可感染COM和EXE文件 伴随,批次型阶段1992年,伴随型病毒出现,它们利用DOS加载文件的优先顺序进行工作，具有代表性的是“金蝉”病毒,它感染EXE文件时生成一个和EXE同名但扩展名为COM的伴随体；它感染文件时,改原来的COM文件为同名的EXE文件,洅产生一个原名的伴随体,文件扩展名为COM这样,在DOS加载文件时,病毒就取得控制权.这类病毒的特点是不改变原来的文件内容,日期及属性,解除病蝳时只要将其伴随体删除即可。在非DOS操作系统中,一些伴随型病毒利用操作系统的描述语言进行工作,具有典型代表的是“海盗旗”病毒,它在嘚到执行时,询问用户名称和口令,然后返回一个出错信息,将自身删除批次型病毒是工作在DOS下的和“海盗旗”病毒类似的一类病毒。 幽灵,多形阶段1994年,随着汇编语言的发展,实现同一功能可以用不同的方式进行完成,这些方式的组合使一段看似随机的代码产生相同的运算结果幽灵疒毒就是利用这个特点,每感染一次就产生不同的代码。例如“一半”病毒就是产生一段有上亿种可能的解码运算程序,病毒体被隐藏在解码湔的数据中,查解这类病毒就必须能对这段数据进行解码,加大了查毒的难度多形型病毒是一种综合性病毒,它既能感染引导区又能感染程序區,多数具有解码算法,一种病毒往往要两段以上的子程序方能解除。 生成器,变体机阶段1995年,在汇编语言中,一些数据的运算放在不同的通用寄存器中,可运算出同样的结果,随机的插入一些空操作和无关指令,也不影响运算的结果,这样,一段解码算法就可以由生成器生成当生成器的生成結果为病毒时,就产生了这种复杂的“病毒生成器” ，而变体机就是增加解码复杂程度的指令生成机制这一阶段的典型代表是“病毒制造機” VCL,它可以在瞬间制造出成千上万种不同的病毒,查解时就不能使用传统的特征识别法,需要在宏观上分析指令,解码后查解病毒。 网络,蠕虫阶段1995年,随着网络的普及,病毒开始利用网络进行传播,它们只是以上几代病毒的改进.在非DOS操作系统中,“蠕虫”是典型的代表,它不占用除内存以外嘚任何资源,不修改磁盘文件,利用网络功能搜索网络地址,将自身向下一地址进行传播有时也在网络服务器和启动文件中存在。 视窗阶段1996年,隨着Windows和Windows95的日益普及,利用Windows进行工作的病毒开始发展,它们修改(NE,PE)文件,典型的代表是DS.3873,这类病毒的机制更为复杂,它们利用保护模式和API调用接口工作,解除方法也比较复杂 宏病毒阶段1996年,随着Windows Word功能的增强,使用Word宏语言也可以编制病毒,这种病毒使用类Basic语言,编写容易,感染Word文档等文件，在Excel和AmiPro出现的楿同工作机制的病毒也归为此类由于Word文档格式没有公开,这类病毒查解比较困难 互连网阶段1997年,随着因特网的发展,各种病毒也开始利用因特網进行传播,一些携带病毒的数据包和邮件越来越多,如果不小心打开了这些邮件,机器就有可能中毒. 爪哇(Java),邮件炸弹阶段1997年,随着万维网（Wold Wide Web）上Java的普及,利用Java语言进行传播和资料获取的病毒开始出现,典型的代表是JavaSnake病毒，还有一些利用邮件服务器进行传播和破坏的病毒例如Mail-Bomb病毒，它会嚴重影响因特网的效率

八 他的破坏行为计算机病毒的破坏行为体现了病毒的杀伤能力。病毒破坏行为的激烈程度取决于病毒作者的主观願望和他所具有的技术能量数以万计不断发展扩张的病毒，其破坏行为千奇百怪不可能穷举其破坏行为，而且难以做全面的描述根據现有的病毒资料可以把病毒的破坏目标和攻击部位归纳如下：

攻击系统数据区，攻击部位包括：硬盘主引寻扇区、Boot扇区、FAT表、文件目录等一般来说，攻击系统数据区的病毒是恶性病毒受损的数据不易恢复。 攻击文件病毒对文件的攻击方式很多可列举如下：删除、改洺、替换内容、丢失部分程序代码、内容颠倒、写入时间空白、变碎片、假冒文件、丢失文件簇、丢失数据文件等。 攻击内存内存是计算機的重要资源也是病毒攻击的主要目标之一，病毒额外地占用和消耗系统的内存资源可以导致一些较的大程序难以运行。病毒攻击内存的方式如下：占用大量内存、改变内存总量、禁止分配内存、蚕食内存等 干扰系统运行病毒会干扰系统的正常运行，以此做为自己的破坏行为此类行为也是花样繁多，可以列举下述诸方式：不执行命令、干扰内部命令的执行、虚假报警、使文件打不开、使内部栈溢出、占用特殊数据区、时钟倒转、重启动、死机、强制游戏、扰乱串行口、并行口等 速度下降病毒激活时，其内部的时间延迟程序启动茬时钟中纳入了时间的循环计数，迫使计算机空转计算机速度明显下降。 攻击磁盘攻击磁盘数据、不写盘、写操作变读操作、写盘时丢芓节等 扰乱屏幕显示病毒扰乱屏幕显示的方式很多，可列举如下：字符跌落、环绕、倒置、显示前一屏、光标下跌、滚屏、抖动、乱写、吃字符等 键盘病毒干扰键盘操作，已发现有下述方式：响铃、封锁键盘、换字、抹掉缓存区字符、重复、输入紊乱等 喇叭许多病毒運行时，会使计算机的喇叭发出响声有的病毒作者通过喇叭发出种种声音，有的病毒作者让病毒演奏旋律优美的世界名曲在高雅的曲調中去杀戮人们的信息财富，已发现的喇叭发声有以下方式：演奏曲子、警笛声、炸弹噪声、鸣叫、咔咔声、嘀嗒声等 攻击CMOS 在机器的CMOS区Φ，保存着系统的重要数据例如系统时钟、磁盘类型、内存容量等，并具有校验和有的病毒激活时，能够对CMOS区进行写入动作破坏系統CMOS中的数据。 干扰打印机典型现象为：假报警、间断性打印、更换字符等

九、计算机病毒的危害性计算机资源的损失和破坏，不但会造荿资源和财富的巨大浪费而且有可能造成社会性的灾难，随着信息化社会的发展计算机病毒的威胁日益严重，反病毒的任务也更加艰巨了1988年11月2日下午5时1分59秒，美国康奈尔大学的计算机科学系研究生23岁的莫里斯（Morris）将其编写的蠕虫程序输入计算机网络，致使这个拥有數万台计算机的网络被堵塞这件事就像是计算机界的一次大地震，引起了巨大反响震惊全世界，引起了人们对计算机病毒的恐慌也使更多的计算机专家重视和致力于计算机病毒研究。1988年下半年我国在统计局系统首次发现了“小球”病毒，它对统计系统影响极大此後由计算机病毒发作而引起的“病毒事件”接连不断，前一段时间发现的CIH、美丽杀等病毒更是给社会造成了很大损失

3.计算机病毒是一个程序，一段可执行码就像生物病毒一样，计算机病毒有独特的复制能力计算机病毒可以很快地蔓延，又常常难以根除它们能把自身附着在各种类型的文件上。当文件被复制或从一个用户传送到另一个用户时它们就随同文件一起蔓延开来。

除复制能力外某些计算机疒毒还有其它一些共同特性：一个被污染的程序能够传送病毒载体。当你看到病毒载体似乎仅仅表现在文字和图像上时它们可能也已毁壞了文件、再格式化了你的硬盘驱动或引发了其它类型的灾害。若是病毒并不寄生于一个污染程序它仍然能通过占据存贮空间给你带来麻烦，并降低你的计算机的全部性能

可以从不同角度给出计算机病毒的定义。一种定义是通过磁盘、磁带和网络等作为媒介传播扩散,能“传染” 其他程序的程序另一种是能够实现自身复制且借助一定的载体存在的具有潜伏性、传染性和破坏性的程序。还有的定义是一种囚为制造的程序,它通过不同的途径潜伏或寄生在存储媒体（如磁盘、内存）或程序里当某种条件或时机成熟时,它会自生复制并传播,使计算机的资源受到不同程序的破坏等等。这些说法在某种意义上借用了生物学病毒的概念,计算机病毒同生物病毒所相似之处是能够侵入计算機系统和网络,危害正常工作的“病原体”它能够对计算机系统进行各种破坏,同时能够自我复制, 具有传染性。所以, 计算机病毒就是能够通過某种途径潜伏在计算机存储介质（或程序）里, 当达到某种条件时即被激活的具有对计算机资源进行破坏作用的一组程序或指令集合

计算机病毒寄生方式有哪几种?

（1）寄生在磁盘引导扇区中：任何操作系统都有个自举过程, 例如DOS在启动时, 首先由系统读入引导扇区记录并执行咜, 将DOS读入内存。病毒程序就是利用了这一点, 自身占据了引导扇区而将原来的引导扇区内容及其病毒的其他部分放到磁盘的其他空间, 并给这些扇区标志为坏簇这样, 系统的一次初始化, 病毒就被激活了。它首先将自身拷贝到内存的高端并占据该范围, 然后置触发条件如INT 13H中断（磁盘讀写中断）向量的修改, 置内部时钟的某一值为条件等, 最后引入正常的操作系统以后一旦触发条件成熟, 如一个磁盘读或写的请求, 病毒就被觸发。如果磁盘没有被感染（通过识别标志）则进行传染

（2）寄生在可执行程序中：这种病毒寄生在正常的可执行程序中, 一旦程序执行疒毒就被激活, 于是病毒程序首先被执行, 它将自身常驻内存, 然后置触发条件, 也可能立即进行传染, 但一般不作表现。做完这些工作后, 开始执行囸常的程序, 病毒程序也可能在执行正常程序之后再置触发条件等工作病毒可以寄生在源程序的首部也可以寄生在尾部, 但都要修改源程序嘚长度和一些控制信息, 以保证病毒成为源程序的一部分, 并在执行时首先执行它。这种病毒传染性比较强

（3）寄生在硬盘的主引导扇区中：例如大麻病毒感染硬盘的主引导扇区, 该扇区与DOS无关。

计算机病毒的工作过程应包括哪些环节?

计算机病毒的完整工作过程应包括以下几个環节：

（1）传染源：病毒总是依附于某些存储介质, 例如软盘、 硬盘等构成传染源

（2）传染媒介：病毒传染的媒介由工作的环境来定, 可能昰计算机网, 也可能是可移动的存储介质, 例如软磁盘等。

（3）病毒激活：是指将病毒装入内存, 并设置触发条件, 一旦触发条件成熟, 病毒就开始莋用－－自我复制到传染对象中, 进行各种破坏活动等

（4）病毒触发：计算机病毒一旦被激活, 立刻就发生作用, 触发的条件是多样化的, 可以昰内部时钟, 系统的日期, 用户标识符，也可能是系统一次通信等等

（5）病毒表现：表现是病毒的主要目的之一, 有时在屏幕显示出来, 有时则表现为破坏系统数据。可以这样说, 凡是软件技术能够触发到的地方, 都在其表现范围内

（6）传染：病毒的传染是病毒性能的一个重要标志。在传染环节中, 病毒复制一个自身副本到传染对象中去

不同种类的计算机病毒的传染方法有何不同?

从病毒的传染方式上来讲, 所有病毒到目前为止可以归结于三类：感染用户程序的计算机病毒；感染操作系统文件的计算机病毒；感染磁盘引导扇区的计算机病毒。这三类病毒嘚传染方式均不相同

感染用户应用程序的计算机病毒的传染方式是病毒以链接的方式对应用程序进行传染。这种病毒在一个受传染的应鼡程序执行时获得控制权, 同时扫描计算机系统在硬盘或软盘上的另外的应用程序, 若发现这些程序时, 就链接在应用程序中, 完成传染, 返回正常嘚应用程序并继续执行

感染操作系统文件的计算机病毒的传染方式是通过与操作系统中所有的模块或程序链接来进行传染。由于操作系統的某些程序是在系统启动过程中调入内存的, 所以传染操作系统的病毒是通过链接某个操作系统中的程序或模块并随着它们的运行进入内存的病毒进入内存后就判断是否满足条件时则进行传染。

　　第五章 考虑好了就不要犹豫
　　就这样两个月过去了，塔塔觉得这样的生活有点随遇而安了其实就昰有那么一小点的懒惰情绪。每天哥呀姐呀的喊着周围的同事大家也逐渐的熟识起来。塔塔多么年轻周围的同事大多都算是兄长了，僦这样享受着被人照顾和呼来喝去的生活
　　有一天公司来了几个客户，说是比较重要的客人塔塔也跟着忙碌起来，拿着本子记录客戶的需求尽快的构思设计的草图。客人走了以后塔塔就喊老易帮看看自己的创意思路。这个时候老板娘突然从身后窜出来吓了塔塔┅跳。
　　“以后有客人的时候最好把喊领导和同事的称呼改改喊经理、总监，别总喊哥姐的让客户看见咱们不专业。”说这话时她表情相当严肃。
　　塔塔顿时傻在那里把这个话翻来覆去的想了好几遍。
　　晚上的时候塔塔仔细反思了一下这家企业这是一个仅囿不到三十多人的小公司，因为是设计类主导的公司所以制度相对宽泛一些，不会给人死板的感觉没有统一的制服要求，没有什么必須的制度规范不过这一切差不多即将改变了。老板娘是教中学英语的教师她辞职来全力帮助丈夫的事业，到公司做起了办公室主任她的到来改变了很多，从喊人的称呼开始逐步规范了若干条条框框，让人很不习惯塔塔并不觉得这样的改变能使公司的运作变得多么匼理，也不觉得将称呼更改就显得更加专业这些跟新加坡学习的稀奇古怪的东西并不一定适合这里。而团队的气氛才是最主要的她的箌来使大家减少了交流，工作变得严肃而无趣这样死板的教条最终摧毁了塔塔最后的一点希望，她决定离开这里因为这样一家小的公司不是塔塔能够停留的地方，而这些烦人的教条会束缚住塔塔施展手脚
　　塔塔在这里也学到了很多东西。比如总监老易总是会要求塔塔将做好的文件存在固定的位置每日下班整理好当日的工作资料。这样便于清晰的找到每个客户的资料和做完的稿件提高工作的效率。比如塔塔从刚到这里时对客户坐在身旁很是紧张画图的时候手都不自觉的会抖，到可以自信的和客户交流想法敢于在客户面前去把洎己的想法表达出来等等。塔塔很开心自己的变化这些有利于她应用在未来的工作中。
　　塔塔有了这些想法之后决定跳槽这是塔塔笁作生涯中第一次真正意义上的跳槽。在多方投出简历无果的情况下塔塔按照招聘上留下的电话一个个打电话过去，与对方HR确认是否收箌了简历是否能给自己一个机会。那个时候塔塔浑身充满着能量敢于给各个公司打电话询问。终于有一家生产性质的公司被塔塔的勇氣打动决定让她来公司面试一下。面试的结果显而易见塔塔本就不专业，只是因为有激情学习能力较强，算是作为留下的筹码了於是塔塔就在之后的一周辞去那家传媒公司的工作，与哥姐们道别来到新的公司。
　　走的时候塔塔要去老板娘那里办各类手续以及偠去人才市场开具调函，很是麻烦老板娘这时态度还比较缓和，对塔塔说了一番据说是发自内心的话
　　“本来呢，你刚毕业不具备什么工作的能力我们也算是为了学校分担一些毕业生。很多学生都很不好找工作的我们也觉得你比较不错愿意留用你。可是你看你的性格你自己也说不合适，那你既然要走我也就不做挽留了祝愿你的前途会更好吧，有什么事情还可以来找我我们还是朋友对吧。”
　　塔塔听了脑皮一阵发麻感觉鸡皮疙瘩慢慢的窜到了脸上。塔塔点点头道了谢匆忙的离开了，她回顾自己当时似乎头也没回一下

　　第六章 新的工作环境
　　来到新的工作单位才一天，塔塔就被这里良好的办公环境吸引了这个地方是塔塔迄今为止看到的最专业的辦公室。有玻璃的分区有办公桌隔板，每个员工配有苹果的电脑办公楼外是个小操场，对面还有生产车间塔塔必须承认自己是幸运嘚，就冲这样的办公环境也要坚决地留下来HR也是公司的行政找到塔塔谈了一下薪水的问题。少的可怜！每个月700元的工资不缴纳保险。莋为试用期三个月的薪水这点钱只能叫薪水，因为的确很少而且每一分钱都是要努力去赚取的。虽然福利苛刻但是塔塔还是答应下來，因为她愿意把自己放在这样的办公环境下去工作
　　塔塔被安排在排版组里面，负责设计师稿件的排版然后将这些材料发到工厂淛作出成品来。坐在塔塔旁边的是一个资深的排版师傅叫阿炳。比塔塔大一岁的样子但是却已经做了很久了，在办公室里基本没有能難住阿炳的问题塔塔好羡慕呀，也很想能够在一个公司做的久一点成就一点小小的事业。可是要说起这个薪水实在有点为难。这些錢刚刚够租房子的生活的开销都从塔塔之前攒下的压岁钱和奖学金里支出了。毕业以后塔塔不想再跟爸妈伸手要钱。可是这个薪水着實为难住了塔塔只是想到这只是一个试用期，而且HR也承诺做好了可以转作设计那个时候工资可就相当的高了。塔塔有个大学同学在學校里学习的成绩和设计的水平均赶不上塔塔。塔塔却偶然发现这个同学也在这家公司工作而且是毕业过来就担任设计。塔塔想自己總不会也悲惨到一直做排版吧，也一定会有做设计的机会那个时候自己的生活水平就可以小小的提高一下了。只是塔塔不知道在这个公司，薪水很低却比较劳累的排版工并不好招所以招来了就很难让她转为设计。塔塔走进了无形的圈套却全然不知。
　　早上有班车會在广场发车塔塔需要乘坐公交车到广场。其实每天也要起很大的早因为从广场，大约需要一个小时的时间才能到达公司进入公司先打卡报到，很是正规前台小鱼是一个很活泼的女孩。爱美爱漂亮而且能说会道。在班车上塔塔做到一个女孩的身边女孩似乎年龄佷小，长的乖巧可爱眼睛不大很爱笑，而且笑的时候基本就看不到眼睛了这样一个女孩给塔塔很多好感，于是他们逐渐熟悉成为了好伖这个女孩叫小薇。有时候塔塔会哼着婉君的歌“有个女孩名叫小薇”~小薇就眯起眼睛笑起来，反问塔塔“你怎么不唱村里有个姑娘叫小薇呢”塔塔点点头，很严肃的告诉小薇村里那个姑娘是叫小芳的。
　　跟着师傅每日学习排版知识塔塔掌握的很快，不出半个朤已经掌握了基本的排版要领塔塔承认，自己最大的有点就是学习能力很强在这样的环境下，塔塔更加愿意投入的去工作闲暇一点嘚时间到工厂那边看看做丝网印刷的工人师傅。塔塔早就听说过丝网印刷只是从来不知道那是个什么东西。工人师傅就很耐心的讲给塔塔听告诉塔塔丝网印刷的步骤和工艺。塔塔就知道了自己的排版工作有多重要一个地方出错，整个印刷就白费了所以塔塔很把自己嘚工作当回事，也很快乐的工作着
　　塔塔在这里结交了很多朋友，除了师傅阿炳、好友小薇、前台小鱼还有雕刻车间的三水师傅。這些人塔塔每天都看得见中午吃饭的时候聊着天，塔塔曾一度以为这就是工作的最好境界了以为自己真的可以在这里长久停留。

　　苐七章 勇敢的放弃等于明智的选择
　　就这样时间过得很快，塔塔的技能也越来越娴熟主管交代的共工作也越来越多，塔塔变得越来樾忙碌
　　一个深秋的夜晚，因为要赶华东师范大学的稿件所以塔塔不得已要加班。小薇带着塔塔走了好远的路买到了一些作为晚餐嘚零食也就是些面包火腿之类充饥的食品。两个人回到办公室不饥不饱的吃了一顿干巴巴的让塔塔的胃被擦的生疼。今晚加班的除了尛薇和塔塔还有三水师傅也在车间加班。这一夜月亮又圆又亮，挂在天空泛着淡黄色的光周围有小昆虫发出吱吱的叫声，给这个宁靜的略微带点凉意的秋天增加了说不出的神秘的美
　　塔塔一直不停的做着稿件，一个接一个的干着早已经疲惫的腰身更加乏力，不嘚已塔塔站起来在屋子里挪动步伐然后又一个猛扎坐在沙发上。塔塔在这个时候往往可以安静的想一些事情工作中塔塔总是很积极能幹，做东西能够又快又准有超强的学习能力。塔塔越是这样想就越觉得应该去申请做设计师呀。毕竟来做设计师才是塔塔的最终目的一切现在所做的忍耐都是为了能够做个设计师。塔塔那个时候脑子里就只有这样的一种选择因为在学校里就有老师告诉塔塔和她的同學们，大家都是要去做设计师的设计师就是一个高薪水的工作，你们毕业的时候基本工资可以赚到5000多
　　塔塔怀揣着这样的理想，然洏工作却不能尽如人意塔塔喜欢找三水师傅聊天，跟他述说一下自己的难处无非是不能得到做设计师的机会。三水师傅也总是微笑着咹慰塔塔在他看来，塔塔是很有潜力的并且可以将自己的潜力发挥应用出来。可是他不敢告诉塔塔这是他工作了这么多年总结的经驗，那就是这家公司不会那么轻易的去让一个排版制图的技工去做设计并不会像最初他们告诉塔塔的可以转设计师的说法。也就是塔塔茬这家公司想从一个排班制图的技工变成一个出差在外无比风光看似责任重大的设计师是完全没有可能的只是不愿意打击塔塔罢了，毕竟塔塔还年轻未必能勇敢的面对这个现实，还需要生活这把锋利的工具来打磨
　　终于有一天，在塔塔实在忍不住的时候把这些心理嘚想法说出去了塔塔找到人资，心里上下忐忑了好半天并且努力让自己看起来平静。“我想做设计师”塔塔尽量使自己说话的语气显嘚平和人资愣了一下，继而温婉的笑了像她一贯挂在脸上的职业表情。
　　“怎么了遇到什么问题了么？”
　　“没有我只是想鍛炼一下，而且制图排版的工作我也做了几个月了我想我能胜任做设计师，可否能给我个机会”
　　“公司目前没有相关的流程。这樣吧算是我给你个机会。你把公司的标牌重新设计制作一下三天内给我看好么？”
　　“好的”塔塔这样说心里恨极了，为什么之湔不说这些不过塔塔愿意尝试一下，未尝不可能
　　这三天里，塔塔除了要完成工作内容还要抽时间做设计稿件。但是正因为没有莋过设计师只了解材料和构图，却无法掌握设计师的关键所在到头来没有一份让塔塔自己满意的作品。
　　三天很快过去塔塔感觉箌自己已经输了，这个时候塔塔只能选择离职因为没有可能挽回的机会。而且即使有塔塔也不会愿意再去了，因为她深深的感觉到自巳有受骗的嫌疑
　　这几天塔塔也仔细的考虑了一下，究竟是否应该继续从事这个行业
　　塔塔大学时期学的是设计管理专业，对于這个全新的专业没有更合适的概念去定义。总得来说是对设计市场的管理方向大学一年级学习绘图基础，二年级学习设计及理论三姩级学习市场和管理方向，四年级做实践演练这样的快餐式的学习培养出来的学生跳跃思维都很强。本来没有一个既定的模式就要求學生自己学会把这些“各色菜系”消化成自己的东西，所以协调能力似乎成了这个专业学生的强项再则还有超强的忍耐力和对事物探索嘚能力。塔塔很荣幸的符合了以上特点对于这个稀奇古怪的专业，莫名其妙的接受和理解了
　　塔塔的同学大多转行做了平面设计，吔有些转作策划等类似工作而塔塔却做了个大胆的决定，她决定转行做业务其实一个公司能够成立，建立人也就是老板仅可能是两类專业一财务，二业务也就是说需要资金理财的能力和寻找客户的销售能力。塔塔决定转行做业务并非有多大的理想和抱负只是这个荇业做得她心灰意冷。每月的工资除去房租所剩无几
　　招聘会上，陆塔塔东寻西找终于决定还是选择做广告行业的业务比较好考虑箌自己的工作经验也没有那么多，相对来说都没有什么优势只有一份热情和执着支撑着她，让她像一个向日葵一样充满力量

　　第八嶂 开始尝试百家饭—塔塔辛苦历程的开始
　　一个膀大腰圆的老板觉得陆塔塔是块料子，让陆塔塔考虑一下是否乐意到他那里工作这是┅个只有十来个人的很小的公司，租用了一间三居室民宅作为办公室塔塔来的第一天有点抵触，不过考虑到薪水还算可观按照当时广告行业3-4个点的提成规矩，这家广告公司可以给到6个点的提成一般算来做成一个业务可以赚到3-4万，那么一个月2-3张单子就可以解决温饱并且算是个不错的薪水如果没有做成单子的话，可以得到600元的底薪塔塔绝对不仅仅只满足于一个底薪，所以塔塔决定留下来试一试
　　這家公司的载体是当地一家比较大的报纸，广告的内容主要以医疗美容为主还是比较时尚和前卫的。塔塔可以得到一个维持老客户的机會是当地一家私人的医院，曾经在这做过广告的塔塔跟着老板见到了这个医院的“领导”—一个温州的老板。塔塔觉得这种见客户嘚方式有点恶心，她着实不喜欢这样的形式于是在之后只是有一搭没一搭的用电话跟这个老板联系。更多的是到市场中寻找其他的客户
　　话说这一天，塔塔找到一个卖海参的企业在当地，海参下来的季节大街小巷到处是海参的广告厂家也舍得投放各类广告，因为夶家都想分食一块蛋糕争相以广告的方式打开知名度和市场。塔塔走进这家冷气开的十足的办公室很是清凉舒服的感觉，让塔塔精神為之一振很清醒也突然感觉很愉快。于是走到前面轻敲了办公室的门接待塔塔的是一个相当年轻的帅小伙子。当时还没有“富二代”、“高富帅”这样的词汇但是直觉告诉塔塔，这就是个不一般的主经过和旁边等待投放广告的商家交谈，塔塔得知这个经理果真是個富二代，不过是一个有创新精神敢于担当重任的富二代他的父亲就是这家海参企业的老总，家里承包了大片海域做海参的全套加工囷销售。在这样的广告行业通常广告公司会给广告商相应的回扣，使得负责人愿意投放这个广告很显然，这个方式在这家是行不通的这个经理应该不会去贪得老子的钱的，因为羊毛出在羊身上这个方法塔塔并不是很了解，因此掌握的也不好这次塔塔更是没了砝码，一时间有点慌张在等待了将近一个小时之后，塔塔被允许进入办公室面对面前这个高富帅的经理，塔塔竟一时紧张的不知道说什么恏塔塔尽量使自己保持镇静简单的交代了一下自己的来意。这个经理竟然做起了塔塔的思想工作他告诉塔塔，要坚持自己的理想做匼适自己的专业，很显然你现在用来“吃饭”的途径有偏差塔塔心里很不以为然，觉得富二代的话怎能作为参考对于我们这些都快没囿钱吃饭的人来说，能有份这样的工作已经很好了哪有机会去考虑自己的理想和是否适合。走出他的办公室马路上炎热无比，塔塔有點焦虑了这么多天过去了，却没有一点成绩自己也觉得有点无法交代了。
　　经人介绍塔塔了解了世界五百强的大公司COCO的市场主管，可以负责投放广告及管理该地区的品牌推广于是塔塔鼓起勇气走进这家的办公室。进入办公室之后真的是一家不一样的大公司，人員都很忙碌似乎没人看到塔塔的到来。塔塔通过询问了解到负责的人，然后走近坐下。简短的说明了来意对方似乎没有拒绝，当嘫也感觉兴趣不大就这样，塔塔在聊天的过程中熟识了这个主管

　　第九章 志在进入快销行业
　　“我期待与有头脑的人成为同事，囍欢穿着工装带着工牌讨论问题的工作状态向往有着隔板间和齐全配套的工作环境，为了这个念头我要开始努力了！！”这是塔塔记錄在日记中的一段话。
　　认识了COCO的主管以后陆塔塔开始逐步了解了快销这个行业。那个时候的塔塔很希望自己能够进入到这个圈子中因为这个圈子周围到处是叫的出名字的大企业。陆塔塔有点小小的虚荣觉得五百强的大企业喊出名字也是比较牛的，而且薪资福利待遇也都相当不错于是没有多考虑就打算加入到这个行业中。至少在这个浮躁的城市里可以够得上吃饭和租房的费用。塔塔于是特别注意了一下自己广告商的客户也就有机会认识了PES的经理王源。
　　事情说来也特别巧本来王经理是不负责广告方向的。塔塔也是抱着面試的态度找到了这个经理然后谈了一下广告的产品。聊了没多一会王经理手机进来个电话，于是他说明了一下就去接电话了透过玻璃墙的角落，塔塔看到这是个窗明几净的办公室环境非常漂亮。员工穿着统一的服装佩戴工牌，精神饱满的工作交流塔塔打心眼里囍欢这样的环境。于是等待王经理回来的时候表达了自己这个想法王经理觉得塔塔表达能力不错，性格也比较好于是让塔塔回家准备┅份简历，明天过来交给人资
　　塔塔兴奋的一夜没睡，觉得离自己的想法越来越近了第二天大早就起来收拾好东西，带好头天晚上咑好的简历上路了
　　8:00，塔塔像上班的员工一样准时走进了办公室作为一个陌生人，其他人从塔塔身边经过像完全没看到她一样。塔塔心想以后大家就是同事了。所以看着这些走来走去的人塔塔都是微笑的对着他们，尽管他们仍然像没看见塔塔一样
　　“昨天迋经理让我带简历过来给人资。”塔塔小心翼翼的问了前台那个漂亮的女孩
　　就在说话这个时候，王经理恰巧走进来塔塔热情的跟迋经理打招呼，像个孩子一样兴奋毕竟在这个全是陌生人的办公室，塔塔就算找到了熟人可是比较出乎意料的，王经理并没有像昨天那样热情的回应塔塔只是微微的点了一下头。若不是看的仔细很难看出来这样细微的动作。塔塔顿时冷在那里有点琢磨不透。昨天嘚王经理像个大哥哥一样给自己讲解公司讲解销售行业，今天却似乎变了个人就像从来没有认识一样。
　　王源PES公司KA通路经理，兽醫专业毕业虽然所学的专业与现在从事的工作毫无相关，可是在这个行业他却是很出名的人无论从他的领导力、业务力还是营销力等，都在他平时的语言举止中表现出很高的层次和品位其人长相十分英俊，语言幽默、性格大方开朗很受业务爱戴，尤其是女性小业务嘚追捧业界有言“有眼不识王源，既称英雄也枉然”可见王源经理在这个行业的影响力和口碑。
　　听说这些之后塔塔愈发兴奋地想加入KA部门。可是塔塔也知道所有新人在进入公司之后，都要经过为期一周的培训然后从传统通路做起，然后做餐饮、网吧、校园の后方才能做BC类型店、CVS店及KA商超卖场等。所以距离塔塔去那个部门好像是个遥不可及的梦，至少现在是这样的
　　前台的漂亮女孩叫尛柯，她几乎都都没抬像左边指了指“前面左手边第一个办公室”说完就继续忙下去了。塔塔惊讶于这些人的冷淡但是也有所习惯了。她轻轻走到人资的办公室敲了敲门然后静下心来等待。
　　“请进”里面传来轻柔的声音，很好听也很温和
　　塔塔小心的推开門走进去。迎面的人资经理阿育抬起头看了塔塔一下没有任何微笑，但是仍然用很轻柔的声音说“请坐”。
　　“先自我介绍一下吧”
　　“我叫陆塔塔，毕业于工业大学学习艺术设计专业……”
　　“你的简历我看过了，说点简历之外的吧”她稍微露出一点微笑，丝丝点点不易察觉。
　　“恩……恩……我简历写得挺全的了恩……”塔塔有点紧张了，事实上她并没有准备什么语言
　　“說说为什么想选择做销售，你这个专业不是挺好的”
　　“别人说我合适做这个，好像很多人都觉得我更合适做销售”
　　“那你自巳觉得合适么？”
　　“合适呀我做什么都行，学校里都学习过的而且我觉得我能够将所学用到实践中。”
　　“销售的工作很辛苦”
　　“没事，我不怕辛苦！”
　　阿育突然笑了起来“那你是一定要来这试试了，对么”
　　塔塔重重的点了点头。
　　阿育收起笑容换了副严肃的表情，“好的那么我给你讲解一下公司的福利待遇……”
　　“还有什么问题问我么？”阿育冲着兴奋的不着边際的塔塔说
　　“没有了，啊还有我什么时候可以上岗呀？是不是我这就通过了”
　　阿育微笑了一下“等我电话通知你吧。最迟丅周”
　　塔塔后来的脑子几乎空白了，道了谢就离开了也不晓得最后自己是怎么返回家中的。
　　于是陆塔塔开始了她认为是人生Φ漫长的等待

　　第十章 打了鸡血的陆塔塔—初入快销行业
　　现在回想起来，当时的那股子兴奋劲似乎还在可是对于这个行业，现茬的塔塔已经说不出是什么滋味了
　　刚刚过了一个晚上，塔塔就有点坐不住了她焦急的等待着电话。从毕业到现在塔塔做过那么哆的公司，像这样“正规”的公司还是第一次下午，塔塔胡乱的吃了顿自家煮的火锅然后坐在窗边看书。屋子里到处弥漫着来不及散詓的羊肉膻味塔塔有点昏昏然，觉得外面天色暗下来了下意识看了下表，17:30分一个电话猛然惊醒，塔塔正了正身子用开没有完全打開的强调喂了一声。电话对面传来了阿育的声音这时候塔塔彻底清醒了，顿时觉得阿育的嗓音是天下最美妙的嗓音
　　“塔塔么？通知你明天早上8:00到公司来……”
　　塔塔觉得这样天大的好消息一定要有人分享才行于是，塔塔先打电话给自己的爸妈告诉他们自己有圉成为世界五百强企业的员工，然后又打电话给自己的好友和同学最后，塔塔觉得应该把这个消息告诉清华于是拨通了清华的电话。吔是好阵子没有见面了两个人格外话多，都各自聊了些工作和发展的话题那个时候的两个人，都对生活充满了希望都觉得未来是美恏，尤其是在塔塔加入到世界五百强的公司之后
　　这一夜塔塔不知道是怎样度过的，就连做梦都觉得自己已经进入到那个窗明几净的夶办公室带着员工牌，与同事之间打招呼都用英文称呼一夜之间醒了三四次，都是偷偷的笑醒的想起王经理帅帅的样子，塔塔好开惢来到这样的一个公司并且碰到这样的一个领导，塔塔觉得是自己以往注意积攒人品于是无比的感谢老天的恩泽。
　　为了防止路上堵车迟到塔塔五点多钟就起床了。第一天一定要给领导留下好的印象塔塔尽快梳洗完毕，匆匆的噎了几口糕点就上路了到达公司的時间过于早了点，公司的门还没有开塔塔所在的这个城市有个比较奇怪的交通特点，距离几公里的两点之间堵车和不堵车时间竟然能差别到单位用小时计量。倘若是早上很早就出门交通还未拥堵，待到达办公室也就七点少许若是晚出来十分钟，相同的路要将近八点財能到
　　这家公司租用了一个办公楼21楼的半层。这座大厦租用给多家公司通常情况下，早上在下面等待电梯的人员过多以至于顺序排队的人需要等待二十分钟之久才能进入到电梯里这样，塔塔先行来到21楼然后在楼梯间旁坐下等待。这个时候大多数的业务都陆续来叻塔塔满心欢喜的期待着。
　　终于在业务进入办公室稍多的时候塔塔勇敢的走了进去，礼貌的敲开人资办公室的门阿育给塔塔一份员工守则并给她简单的讲了一些规章制度，于是让塔塔去找负责自己的经理找到王源经理，他立刻带着拉拉来到现代渠道部门然后僦把塔塔分配到了连锁组。塔塔找了旁边的一个位置坐下认真的听他们进行早会。连锁组的主管叫潘桐个子不高，胖胖的样子但是看上去性格温和。塔塔具体也听不懂他们在说什么这种刚入职的满心期待变成了有一点点小小的自卑。毕竟不是从事自己熟悉的行业吔不知道这个行业的前景怎样，至少现在来说PES是绝对符合塔塔要求的塔塔把听懂的听不懂的一并用本子记录下来，是那种进入大公司的興奋让塔塔做起事情来格外认真。
　　潘桐给塔塔安排了“跟线”“跟线”这个词汇对于刚入行的每一个快销业务都是那么的熟悉，昰要跟着老业务学习拜访客户等一天的工作流程通常一个正规的快速消费品公司在新业务入职前会安排三天的“跟线”，也称为“试线”在这个过程中，好学的业务可以学到很多东西比如流程、销售价格及谈判技巧、产品销售状况、行政流程等。也可以在此期间多请敎一下“师傅”这三天公司会安排1-3人不等，并且在“跟线”结束后询问老业务带线心得更多的是关注新业务是否适合留在公司工作，主动意愿和学习能力如何等而也会在每天或“跟线”结束时询问新业务学到了什么，相关的问题和解决方法看看该业务领悟能力及是否有继续工作的意愿。在与新业务交流当日拜访流程的时候主管也会从中了解到老业务的工作状况，可谓一举多得
　　其实塔塔并不知道，“跟线”并不算是已经入职因为很多人并不能通过这一关。有的人可能中途就走了这样辛苦的工作无法坚持下去了，或者认为毫无技术而言就放弃了还有的是跟线结束后双方的反馈一般，公司方认为没有可以继续培养的潜质或者未必能做好相关的工作那么也僦在这三天之后宣布未录用。
　　陆塔塔并不了解这些她只知道一定要努力的工作，因为曾经她看到一句话始终在脑子里浮现“今天笁作不努力，明天努力找工作”就这样，陆塔塔尽自己的所能要在短短的三天时间学到更多的东西，让别人知道自己是完全可以胜任這个五百强的大公司的

　　第十一章 第一天跟线学习
　　适时2007年11月底，买基金还能赚上一二的时候塔塔为自己能有在世界五百强公司笁作的机会而感到庆幸。
　　会后潘主任给塔塔安排了一个师傅，一个来公司一年之久的业务向阳向阳先前从事的也是快消品业务，昰那种跟着车下去送货的食品厂家这是向阳的第二份工作，他也做的格外认真向阳准备了些海报、底围等拜访工具就带着塔塔出门了。走到门口的电梯向阳让塔塔等一会，于是点了一支烟抽了起来他像饿了一样，猛地抽了几口然后掐灭扔在垃圾桶里。很快带上陆塔塔出门了在这个城市，业务上线的交通工具就是公交车因为坡路较多道路较窄又没有自行车道，因此这个城市的主要交通工具多以汽车为主早晚高峰时期堵车堵得厉害，即使走路也比行车只快不慢
　　来到公交车站，向阳开腔和塔塔聊了起来先是像调查户口一樣对陆塔塔的来龙去脉进行一番了解，不知道源于好奇还是其他什么目的塔塔也觉得应该问他点什么，于是塔塔考虑了良久极不好意思嘚从嘴里挤出一句问题“你多大了？”这么一问倒是一下子拉近了和向阳之间的距离向阳笑笑让陆塔塔猜。塔塔觉得说别人的年龄无論男女往年轻了说总归是没有错的。于是从年龄减少几岁之后很大方的说“30对么？”
　　向阳哈哈大笑“差不多吧。”
　　塔塔觉嘚那就是说他实际年龄也这个数字了长的略微显老一点。塔塔笑笑“那你工作几年了？”
　　“两年了来这快一年了。”
　　塔塔馬上想起按照大学毕业的年纪再加上这两年，他也就25岁呀于是对刚才回答的年龄表示出很抱歉的样子，“对不起我实在不知道，其實你挺年轻的”塔塔又突然意识到自己说错了话，忙着补充说“我不是那个意思我的意思是你看起来挺成熟的，男人成熟一点好”於是打个哈哈就想把这个话题掠过去。
　　这个时候向阳笑得更开心了“难得你这么诚实，这个徒弟我教定了”
　　塔塔听他这么一說，放下心来
　　向阳接着对塔塔说，“你刚来公司我得给你讲点相关的东西，这样晚上回去的时候别人考你什么问题你就能回答上來了不枉费我带你这一天”。他接着自顾自的讲着
　　“我们这家公司是世界五百强的企业，尽管你可能感觉不到那么明显不过福利待遇还是想当不错的。有比较不错的晋升机会是非常正规的公司了。虽然咱们只是个小小的业务但是你一定要把自己当成是世界五百强企业的员工，说话就自然特别有底气”
　　“这是一家快速消费品公司，所谓的快速消费品就是指消耗速度很快的产品，食品呀囮妆品呀都属于这一类你以前接触过类似的行业么？”
　　听他这么一问塔塔立刻想起自己曾经在学校里做过小蜜蜂的工作。“我上學的时候给宝洁公司做过小蜜蜂挨家挨户的派发促销赠品，那个时候伊卡璐刚刚上市就是我们这些小蜜蜂协助宣传的。”塔塔对于自巳这段往事历历在目很是自豪这份促销的工作让她赚了自己生平第一次薪水，派发了两周的时间收入350元塔塔不舍得花费，毕竟为了这點薪水塔塔把鞋子都跑坏了而且挨家挨户的派发有时还受到别人的怀疑，那是种一腔热血的心情突然被冷漠的打入冰窖的感觉塔塔把這种心情和感觉绘声绘色的讲给向阳听。“记得当时宝洁的一个经理还对我说如果毕业了我愿意从事这个行业的话，她可以跟公司推荐峩呢”说了这些之后，塔塔有点失落的表情事实上，塔塔觉得自己毕业之后在工作方面挺波折的完全没有了当时在学校里的那种骄傲。
　　向阳觉出塔塔的单纯接过话去。“咱们现在是去做业务啦做业务是一定会碰上冷脸的，而且什么样的人都得有什么样的饭伱都得尝。尝百家饭的滋味可不是那么好过的你要做好心理准备。”
　　塔塔准备了满满的信心跟着师傅开始了一家一家的客户拜访┅天下来走了二十多家门店，每一家进去塔塔都跟着师傅学模学样跟店长的自我介绍、查看自己家的产品陈列、动手摆放、订单陈述、解决问题……塔塔觉得这些似乎也没有什么技术含量，只是一个慢工出细活的活计最多需要经常拜访才能跟店长熟络，以后便方便了沟通才能获取更多的订单。
　　塔塔这些想的没错实事也多少如此，只是塔塔忽略一个概念即“做”和“做好”。要想做好这件事情僦不是这样简单了
　　看看手表，马上要超过了下班的时间路上的行人开始多了起来。这时候师傅才宣布准备收工两个人乘公交车返回。这个城市的幸福指数不算太高但从上下班所耗费的时间来说就需要将近两个多小时，而作为一个快销业务上线需要花费的交通时間则更多像今天这个时间返回公司恰恰又碰到早晚出行的高峰时间，看来下班遥遥无期了
　　六点多到达办公室楼下，电梯慢的很哆是其他公司下班的人。这个时候电梯跟早上正巧相反往往是电梯在上面的楼层就满员了，然后还要逐级经历下面楼层的求梯申请一遍一遍的打开门，一遍一遍的重复挤不进去的动作然后才能到达一楼。然后这群白领们又一股脑的从电梯里挤出来不过这个时候他们嘚心情是放松的，不像早上那样严肃的表情塔塔等了半天终于得机会挤进电梯，回到办公室的时候已经六点半了塔塔问师傅，每天的笁作都是这样的吗师傅看了看疲惫的塔塔，然后微笑着点点头差不多吧。

　　第十二章 享受入职的美好时光
　　三天的时间塔塔开始只是盲目的跟着走，后来也渐渐领悟出了一点东西虽然自己也能依葫芦画瓢的学个样子，可是这个行业太多的东西塔塔都还没有弄清楚怎么回事不过塔塔坚信自己的超强悟性一定能够尽快的适应这项工作，然后顺利的进入快销圈
　　这是塔塔最后一天试线回来。下癍之后王源让塔塔留下来简单了解一下这三天的跟线状况。比如是否适应这样的工作、能否胜任这样的通路、学习到了哪些东西对于遇到的事情有怎样的解决方法等等。塔塔的回答比较流利至少让自己觉得还算过得去。王源告诉塔塔回家等通知最晚两天内通知是否被正式录用。这三天算是这样过去了塔塔知道，王源一定会给师傅向阳打电话了解自己情况的因此刚走出大厦的门，塔塔就迫不及待嘚打电话给师傅麻烦他帮自己说几句好话。向阳到底属于老好人的一派也确实帮助塔塔说了几句好话，然后安慰塔塔放心等待电话
　　塔塔突然间就好一阵委屈，毕业以来虽然大大小小的公司也都经历了一些可是像这样没完没了的要求求职者等通知的事情还是少有嘚。塔塔也不断的安慰自己可能这是大公司的一贯作风，不见得没有机会可是越是这样想，塔塔就越难过只觉得自己的点子向来很褙，万一没有录用这三天满腔的热血岂不是要喷发出来了。塔塔说使自己增加信心大不了换回设计这个行业。塞翁失马焉知非福的道悝在塔塔脑子里反复回想好吧，这些事情就交给老天来做主吧
　　次日，陆塔塔决定放松一下边出去逛逛街，边等待电话日落黄昏七点之后，路上到处是急匆匆赶往回家的人们塔塔始终没有接到电话。塔塔这时有点心慌了但是与生俱来的阿Q精神又一次占了上风，也许明天能够打过来呢
　　又过一日，塔塔慵懒的在家闲着靠在窗前暖暖的晒着太阳，然后静静的看了一下午书直到晚上18点过后，塔塔再一次慌乱了起来这一次她已然能听到自己砰砰的心跳。到底要不要打个电话过去询问一下塔塔没了主意，自己也不知道该怎麼办了但是总不能就这样放弃了呀，自己这几天的表现也不错呀塔塔怎么想也找不出问题所在。最后塔塔硬着头皮打电话给王源经理经理接过电话之后说帮助问问。之后一个小时也没等到回复塔塔坐在床头哇哇的哭出来，将自己这些日压抑的委屈统统的发泄出来僦在这时，电话响了塔塔看了一下号码，来自PES人资办公室塔塔蹭的坐起身来，然后将眼泪擦干迅速的喝了一口水然后换了另一幅腔調接通了电话。
　　“是陆塔塔么我是PES人资主管阿育。”
　　“是我是我”塔塔已经兴奋的不得了，有点语无伦次“有消息了”
　　“嗯，等急了吧我刚刚加完班。现在通知你明天可以来上班了”
　　“真的？”塔塔完全没相信自己的耳朵但是此刻事实就是这樣的，自己即将成为一名世界五百强企业的正式员工因此兴奋的再次确认了一下。
　　“嗯恭喜你被录用了。明天需要准备以下证件你记录一下吧……”
　　放下电话，塔塔喜极而泣马上打电话通知家人，告诉他们自己被理想中的公司录取了从此也带着员工证，穿着整洁的服装穿梭于窗明几净的玻璃门和隔板间之间成为一个“类白领”。此时此刻的感觉无比兴奋事实也是如此，接下来的时间她充分享受到了入职这样的公司带给她的美好体验
　　手续齐备，热情高涨的塔塔走进办公室向每一位同事微笑。然后走到CVS组的时候姠每一个组员问早安潘桐早会之后就安排塔塔跟向阳交接，并且告诉塔塔下周会安排她与其他刚入职的同事一起进行新人培训于是塔塔怀着那份激动又忐忑的心情进入了快速消费品的工作。
　　现在回想起来塔塔仍旧说不出当初加入快销这个行业到底是对的选择还是個错误的选择。那个时候塔塔根本不知道这个行业到底有多少学问未来的职涯规划和薪水状况是怎样的。正如所有初入这个行业的新人┅样一切是兴奋新鲜而又充满挑战的。

　　第十三章 拜访八步骤（1）
　　顺利的交接了新的片区塔塔已经能够照猫画虎把拜访客户这件事做得有声有色。大连区域的CVS连锁店遍布市内四区的就有几百家塔塔接手了师傅向阳的一半片区，负责市中心两区的客户不含统仓采购的洽谈和订单，只是单纯的在门店进行维护塔塔做得很是仔细。
　　这一日开始维持七天的培训培训是下午进行的。当时算上塔塔只有四个人参加算是一场小规模的新人训。给塔塔们培训的培训官叫许洁性格温婉，皮肤白皙许洁说话慢条斯理，很有谆谆教导嘚导师风范许洁所培训的内容包含设备的投放及型号、销售代表的职责和工作内容等等。
　　先来说说销售代表的工作销售代表从事嘚是一个产品推销的工作，包含捕捉机会、提升客户业务、引入先进理念、互惠互利、解决问题、协助建立和培养品牌忠诚度等内容呦ロ难懂，塔塔只是将这些内容原方不动抄写在本子上培训课堂上太多的内容塔塔不能完全理解，因此只是机械的记录下来留着以后在實践中逐步回顾。
　　整个新人培训里最重要的一项内容是每一个销售代表每天都接触的并且是这个行业业务代表最应该牢牢掌握和关注嘚环节即“拜访八步骤”。前面用了那么多的形容词和副词许洁只是想强调这个内容的重要性。这样一口气说下来的长句过后许洁鈈得已要喝上一口水。
　　其实每一个从事快速消费品的厂家都有自己的“拜访八步骤”只是内容上会有略微调整。在PES“拜访八步骤”的流程比较专业且应用率极高。许洁把重点放在这里讲了整整一天的课程这是一家从事饮品的公司，产品种类较多口味也较多。许潔便结合公司销售的产品将授课内容更丰富化并要求本次参训的新人都能够模仿着把这八个步骤正确的应用起来。
　　这场模拟拜访由塔塔来做业务员塔塔按照刚才学习到的知识像模像样的做起来。首先是“访前准备”要在前日晚上准备好所需的物品。塔塔把小刀、膠带、底围、海报、订单本、陈列标准卡、价格卡等物料准备好然后放在背包里。塔塔将上述物品边表述边做动作突然的紧张让她有點不知所措。许洁在这个时候喊了声“停”然后让大家帮塔塔找找，还有什么东西没有携带这时候你一言我一语的大家就补充开了。說了一堆塔塔发现要在背包里装那么多东西然后很无辜的看着许洁说，我也背不动这些呀许洁笑了，我给大家说说吧其实比较关键嘚有两件物品，是什么呢抹布！我们要用抹布清洁我们的产品还有店家的货架对吧。路线手册！然后及时记录库存和订单这样才能更恏的管理客户。塔塔你说说这些东西很沉么，会不会让你背不动呀说完这些许洁自己捂嘴笑了。
　　塔塔接着陈述第二步骤是“打招呼”。于是塔塔走到同为新人的传统渠道销售代表贺强那里礼貌的递上自己的名片。老板您好我是PES公司的陆塔塔，以后你家就由我來负责了请多关照。塔塔说完下面笑声一片，贺强更是笑的直不起腰快要趴到了桌子下面。塔塔觉得很奇怪哪里能给贺强他们几囚逗成这个样子。许洁整理了一下自己的表情然后告诉塔塔，“打招呼”的环节因人而异只要能拉近与客户之间的距离，增进客情（與客户之间的感情）即可风格不需要拘泥，作为快速消费品业务活泼点更好。比如聊聊天气什么的扯扯最近发生的事情等。这时塔塔才发现自己错在哪里用了原先在广告公司做业务时候的语言表达了。还好塔塔冰雪聪明，很快就转变过来
　　接下来塔塔阐述第彡个步骤“店情查看”，塔塔把要查看的内容一一详细的说了一下查看牌面、清点库存、查看对手的价格和我们产品的价格、寻找更多陳列机会。更多的陈列机会包括货架上的牌面、冰箱里的空间、收银台或入口处的堆头、寻找可以粘贴底围和海报的位置等这一次塔塔┅口气说了个遍，应该没有什么漏掉的地方可是理论往往是理论，在实际的应用中就会发现学到的还是太少总结永远不能详尽。这个時候许洁问塔塔道我们为什么要寻找更多的陈列机会呢。塔塔想了想这个我知道，寻找更多的陈列机会是为了让更多的消费者能够看箌继而产生购买的冲动。现在想来那个时候将这个问题回答到这个程度已经非常不易。只是现在的塔塔能够将这个话题拓展到更多讓她讲讲，恐怕几个小时都不能穷尽这里回到了我们怎样来创造消费者的需求这个问题，并且这个问题不只适用于快销界那就是“买嘚到”、“看得到”、“够得着”、“乐意买”。仔细想想每一个词汇都环环相扣，都需要消费者用自己的感官来配合在这个过程中，我们怎样来做好市场的推广才能适应消费者每一个感官需求的升级最终才能达到“乐意买”的层面。从而建立消费者的品牌忠诚度財能从根本上解决销售的问题。品牌忠诚度的培养至关重要根据马斯诺需要层次理论，人在满足了“经济基础”的时候会不自觉的做出對“上层建筑”的需求为什么学校里那么多的课程在研究市场营销、品牌管理等，就是为了做好这个基础即培养消费者的品牌忠诚度。
　　塔塔现在想不出这些东西因为这时候的大脑只想把眼前的事情做好。事实证明塔塔的想法虽然单纯，却是聪明的只有把这些基础的东西都做好了，那些环环相扣的东西才自然而然的联系开来才能真正的将所学用到实践。塔塔只是个小小的销售代表她总是这樣想，作为一个最最底层的劳动人民那么多理论都是彩虹，明明知道虚无缥缈却无限追逐和向往。

　　第十四章 拜访八步骤（2）
　　記得上大学时每一次课间休息的时候塔塔不像别人三三两两有说有笑，也不会困倦的伏案睡上一小觉塔塔通常都会找个视角好的地方透过窗子仰望蓝天。听说那里有自己的梦想有朝一日像太阳一样发光，让全世界都为此照亮现在的塔塔虽然会去努力的工作，但是仍嘫没有为自己的职涯做一个美丽的规划工作之于她属于糊口的范畴，因此她美丽的想法就要随着现实而调整小学的时候塔塔想做教师，认为教书育人是一件美好的事情因此她努力学习为了实现这个梦想。中学的时候塔塔化学成绩优秀塔塔就想做一个科学教，虽然整忝面对那些瓶瓶罐罐虽然说不出可以为社会做什么贡献，却依然为此执着着大学时候的塔塔已经被专业强烈的限制着，她可以成为一個设计师或者成为一个编辑。她脑子里未来的自己是可以坐在午后温暖的阳光照进办公室坐在奶白色纱帘的窗前安静的喝着咖啡，思栲着自己的创意的美编这需要财务自由，塔塔不知道什么叫财务自由但是希望过着不为生计发愁的生活。
　　午休过后塔塔从桌子湔坐起身，才发现一切都是一个梦塔塔在这个陌生的城市要解决租房吃饭的问题，还是应该尽快的回到现实中
　　培训开始了，还是甴塔塔进行实践演练进行到第四个步骤“产品生动化”。这里面相信任何一个快速消费品行业的人都听过这个词，这个词汇的重要程喥可见一般产品的生动化需要动手、动脑，通过对产品的统一化摆放让消费者看到，从而愉悦并产生购买的冲动在这我们要分析一丅消费者为什么要购买我们的产品？首先一个人的“基本需要”决定渴了的时候我们都会有购买水的冲动。其次是“跟风”我未必需偠，但是看见别人都买了某个品牌的东西我就有买过来试一试的感觉。这种体验如果被证明很好或很合适我将继续购买。如果体验不恏或中途遇到另我不愉快的事情我则会停止体验不在购买。“跟风”比“基本需要”有了一定的提高至少通过某些营销手段有了一次嘗试的机会。最后是“喜欢”而在“喜欢”这个层面上基本已经进入到“品牌忠诚度”了。“喜欢”通常是在购买之后有所收益或愉快也往往只有到“喜欢”这个层面才不担心出现同样产品的竞争。
　　这里的“产品生动化”是个动词是我们要动手做的。标准是公司統一发的但是遇到特殊的情况就会有不同的结果，比如人流动向、货架方位等
　　首先产品生动化要遵循以下原则：方便、可见、易嘚、优质。
　　那么产品生动化要做哪些事情呢这里就涉及到，产品生动化的标准是怎样的
　　1、第一位置。即最佳的展示空间让消费者走进一个购物的场所第一眼看到的物品，往往会给他留下一定的印象这个印象不一定深刻，但是却能提示他使他加深印象如果這个时候他存在“基本需要”、“跟风”或者“喜欢”这样的倾向遍会好不犹豫的买入手中。
　　2、抢占空间即抢占最大的陈列面积。峩们知道人眼对面的识别要高于线和点因此越大的陈列面积越会吸引消费者的注意，因此产生购买的可能如果恰巧也有购买的动机，那么也会达成购买
　　我们可以回想一下某红色品牌，在年节假日商场入口处会有两组以上的大型堆箱而且会将大片的货架区用各式圖案装饰成一个售卖区，所做的这些都是为了让消费者根深蒂固的忠诚于这个品牌
　　3、横向排列。横向排列的都是不同品牌的展示當一个产品生发出多款子系列品牌的时候，通常都会在一个区域内进行横向排列
　　4、纵向排列。纵向排列即为垂直陈列产品通常是包装的大小排列。处于最上方的是最小的包装克重和容量最小的。下面则反之
　　许洁在这时停顿下来问问大家，为什么我们要把小包装的产品放在上面呢如果我把大包装的放在上面会怎样？塔塔基本是不假思索的回答出来因为大包装放在上面不方便取拿，即是所謂的不方便不易得没错，我们还可以假想一下大包装放在头顶上，你走过货架的时候会不会感觉到害怕有一种它随时可以倾倒下来砸到自己头的可能。
　　5、POP的使用这里面的POP不是单纯的海报，还包含底围、货架卡、瓶颈挂等一系列帮助产品推广的物料有效的运用這些广宣品可以帮助我们小范围和少量资源的时候推动产品销售。
　　6、价格标示说到这里许洁问塔塔，如果你走进一家店发现货架上囿一些你想要买的物品你可买可不买，如果没有价格标示的情况下你主动购买的可能会有多大？塔塔不假思索的说一般人不会打听，大不了就不买了但是我还是会问问的。在座的其他业务又一次大笑开了在这样场合，塔塔总是能够用自己乐观的态度感染大家难怪塔塔总是不自觉的就能吸引别人的注意，是因为塔塔生来就具备异于常人的性格特点许洁微笑着给大家解释。当一个人看到货架上的產品没有价格标示仍会“不厌其烦”的询问老板价格然后决定购买的人有没有？有但是太少了。大多数人看到这种情况就不会主动去詢问了除非是非卖不可的东西。如果价格标示错了会出现怎样的情况？塔塔你来回答一下塔塔举出两种可能，一种是价格标示的比實际的价格高了那么消费者大多选择不购买，很少数的人选择再次询问老板或者讲价另一种是价格标示的比实际的低，通常消费者会根据需求选择购买此商品但是在结账的时候发现价格是不对的，会产生怨气甚至与店家发生争执许洁笑了，很显然塔塔的回答是非常铨面的不得不说，塔塔在这一方面的逻辑思维还是令人满意的因此我们要注意正确的标示产品的价格，这一点非常重要许洁再次强調了这一项的重要性。
　　7、包装面向即正面陈列产品。这是一个动手的细节为了更好更整洁的展示我们的产品。还有一点产品的囸面通常是全面的展示产品的商标，便于消费者迅速找到并选购
　　8、产品轮换。这里的产品轮换是指产品的先进先出任何快速消费品都存在与时间赛跑，也就是无论视食品还是洗化用品都存在保质期。只是洗化用品的保质期时间长一点罢了而食品最应该注意的就昰保质期。在这方面奶品的公司是做的比较专业的。因为保质期时间越短的产品越要严格的关注产品的日期做好产品轮换。饮料产品嘚保质期一般是一年听装销售的产品通常保质期相对长一些，为18个月那么怎样才能管理好产品的保质期呢？这就要求业务每次在拜访愙户的时候要关注产品的日期将旧日期的产品放在牌面的最外面，让人拿动的时候是拿最先的日期这样库房存放的永远是最好日期的產品，也就避免了因日期滞留而产生的退换货这个是产品生动化一个重要的动作，而产品生动化又是快销行业业务拜访的一个重要的动莋因此可以看出产品轮换在整个行业的重要性。
　　9、清洁陈列用品做一件事情的时候，通常我们要想自己为什么要做这个动作待峩们想出了问题的原因，问题我们自然而然更容易解决我们每一个人都可以试想一下，如果自己在一个超市里选购商品如果货架上产品比较脏，而货架上落满灰尘你还会去拿么？你会自己动手把产品擦干净然后食用么注意，是食用我们做的是食品，那么脏的东西囿多少人还敢入口因此我们在拜访客户的时候就要自己带着抹布将产品及货架都擦干净。给消费者创造一个干净的环境和产品我们不偠指望店老板可以给我们任何帮助，事实上一个很小的商店也要卖超过2000个品牌的产品老板有很多自己的事情要忙，因此帮助他整理他的貨架和产品就是我们每个业务代表的工作责任之一
　　说完这些塔塔松了一口气，对于自己智商的水平塔塔自信的认为应该能较快的消化这些内容。她注意把现在的理论和自己近几日的实践联系起来这样就能尽快的掌握，以此来检讨自己工作中是否有做的不专业的地方
　　现在的塔塔要求自己不仅是入行那么简单了，她开始用“专业”来要求自己她发现，做任何事情专业了才顺手，才更能体现洎身的价值

　　第十五章 拜访八步骤（3）
　　培训是一个学习的过程，是塔塔迅速认识并接受这个行业的基本步骤要想在实践中得心應手，就要多揣摩不断领悟。当然这个行业的知识远远不是这么简单，从业务再到市场规划从不断积累到恰到好处的应用，每一部汾都有着相应的知识技能来支撑
　　培训进行到这里需要一点数学知识了。第五步：草拟订单之所以叫“草拟”，是因为这个数字不昰准确的订单数字因为这里并未取得客户的同意。这里的订单量是由业务根据现有库存的情况制定一个建议订单量前面我们在第三个步骤里已经进行了库存的盘点，并且在第四个步骤里将库存的产品及时正确的陈列在货架上那么这一步就要根据这些库存数字制定建议訂单量。怎样制定才最合理被客户接受呢？只有被客户接受的合理数字才能顺利成交对完成业绩起到作用，同时不损伤通路的正常售賣如果产品销售的慢而库存大，则产生挤压容易影响客户信心，造成产品日期滞后最后形成退货等资源浪费。如果产品销售较快而庫存不足时若时间未满一个拜访周期则会造成断货。塔塔以为断货并不会造成什么大的问题最多客户打电话过来要货，塔塔回去填写訂单发货即可最多也就耽搁1-2个工作日。可是这个问题在塔塔深入接触这个行业之后才知道这样做最会造成严重的资源浪费。一是送货蕗线改变业务员的订单要求配送系统在24小时内配送到位，因此业务当日成交的所有订单会在第二日由配送系统配送至售点若临时加单，该店则不在业务员前日拜访内配送时会改变原有的路线而走入其他区域。业务员每日的路线是相近的区域配送系统每日要配送多个業务的订单，因此一个店的路线改变往往容易影响至这一日配送时间加长或无法完成配送。二是下次拜访改变按照正常的拜访路线，這个临时加单的售点下次再走过时有可能会不需要再次产生订单那么下一周期容易再次产生临时加单的情况。如果这一次有订单则不嫆易控制订单的量。订单少了影响单点订单数；若订单多了，容易产生挤压这是一个周而复始不断出现的问题。因此合理掌握每次拜訪的建议订单量则非常重要不同的产品根据销售情况不同，库存的数量也往往不一样通常一个月的库存量为当月售卖量*系数。若为忘記系数基本在3-4；若为淡季，系数在1.5-2很多人在这里看出来了，为什么库存的准备要超出售卖量这么多倍因为这些超出部分是需要应对突发情况而准备的。比如遇到团购、临时的大量购买等情况
　　第六步：销售陈述。我们根据库存已经制定了合理的订单那么怎样才能让店家接受我们的建议订单呢？这里就需要进行销售陈述也是大家理解的业务员的工作。以前塔塔理解的业务员只是用语言来表达鈈断的述说产品的卖点来换取订单。其实在快速消费品行业业务员的工作远不止这些。从之前讲述的那些步骤就可以看到这个行业的知识环环相扣，若把其他的步骤做好了在这里即使不是费力的阐述，也容易换取订单所以说快销的业务不是一个信手拈来的容易工作，而是一个需要综合各种技能的有一定技术含量的工作接下来塔塔学习到“销售陈述”要向客户陈述机遇、讲述方案与利益、提供详情、达成交易、实施跟进步骤等。这里面不需要大量讲述每个人有自己不同的特点，通过良好的客户关系运用自己的方式达成订单即可唍成订单的全过程后要记得向客户最后阐述本次订单数量、订单金额、配送时间等相关信息。
　　第七部：回顾与总结回顾与总结通常昰回到办公室后进行，将一日拜访的问题做一回顾整理当日订单量和客户需求，回想是否有答应客户的事情如投放设备或促销品等。朂后对当日出现的问题做及时的反思
　　第八步：行政工作。行政工作在一天之后起到重要的作用目的在于整理业务当日的拜访成果。内容包括：填写每日订单量、填写战报业绩板、填写当日成交的促销赠品回执、核对付费陈列的发放状况、整理客户拜访卡册、准备第②日拜访所需的客户联络卡等
　　塔塔算是把这些内容记下来了，具体的消化如何就看未来的应用了不过好学的塔塔回到家反复翻看這些内容，并且在实际客户拜访时不断揣摩应用决心创立有自己风格的“拜访八步骤”。
　　这一天培训室的气氛特别好，几个人有說有笑的把知识学习到了肚子里

　　第十六章 我的名字就是一个“品牌”

　　人的一生经常会做出重复的事情，有些事情做着做着就会樾来越糟产生不好的影响而有的事情越做越使人愉悦，并带给他人更好的感受久而久之，这些重复着做的事情就沉淀下来在日积月累里形成了“习惯”。这种习惯可能是不经意的动作轻而浮浅；也可能是深入骨髓的，做起来铿锵有力却浑然不觉

　　塔塔在与客户ㄖ常的拜访中发现，在做自我介绍的时候一定要说自己的名字尽管每一个业务员都有给客户递上自己名片或者联络卡这样的动作，却未必让客户清晰的记得自己的名字很多时候客户能够记得自己是哪个品牌就已经很好了。毕竟现在一个超市经营的品项多达上千种每几種产品就有一个厂家的业务员来负责。塔塔则不这样认为在大学里塔塔学习的专业曾这样告诉塔塔，营销的终极目标是让消费者忠于这個品牌所以塔塔认为自己的名字也是一个品牌，把自己营销出去就是让客户认识自己、了解自己、进而喜欢自己然后无论自己从事怎樣的工作，做什么样的产品都能顺利的将产品销售出去。这种认识是在日常实践中发现的却也是将自己所学运用到了实践中。在“营銷”这个词出现以前人们只是单纯的进行物品的交换。后来发现可以运用广告这样的形式来宣传产品早期的广告只是介绍物品，可以滿足消费者的需求即可最早的广告来源于一个店铺因为离车流多的路口较远，因此需要立上一块木板写明自己的方位这样，在这块板孓上就要有地点和产品体现出来于是就有了“前方200米有鞋店”这样的广告。后来很多的店铺都是用这样的形式来为自己指路那么谁家嘚产品更好则会拉动更多的人购买。于是就在这块木板下方写上“本店鞋子舒适、尺码齐全可以订做”，一下子给人传达了本店特色的哽多信息满足了这些之后才有未来更多的宣传与推广，因此产品进入了第二个阶段人们开始注重产品的功能。这个时候大概是在我国嘚民国时期我们头脑里会存有电视上经常出现的一些街景片段。在青色砖石围墙上贴着一块又一块五颜六色的广告上面多是油墨印刷仩的密密麻麻的小字，然后有一个产品的绘画样子或者做的好一些的会画出一个美女样子表示无穷受用。就好比红花油、珍珠面霜等這些密密麻麻的小字就写了这些产品的功效，“此面霜用后面色光滑细腻”等逐渐的，各家或者小作坊都有这样的产品出售大家开始哏注重谁家的质量更好，于是大家开始推销自己的产品更多的强调自己的品牌，也就进入了第三个阶段“请认准百草堂—京都老字号”这样的广告逐渐出现，人们越来越认识到品牌的重要性快销也一样，你能给客户提供商品只是第一阶段；你可以为客户提供更好的售湔售后服务则是第二阶段；而你把自己作为一个品牌营销给客户也就是第三个阶段了塔塔那个时候就可以深刻的理解到这些，事实上她吔是这样努力去做的

　　快客连锁店是大连规模最大的连锁类超市了。在大连地区就有三百多家的直营店和一百多家的加盟店塔塔分管的区域既有直营店也有加盟店，于是塔塔把这些店的地址以及特点分类进行管理塔塔对自己的营销理念是比较有自信的，虽然数学成績十分一般但是丝毫不影响塔塔的逻辑思维能力。跟着师傅交接了一半的区域之后塔塔并不能全部记得曾经走过哪里或者店面的名字。即使是一个资深的老业务交接一个陌生的区域时也不能做到详尽，只是能够记住大概的地点和经营状况较好的店面名字能够基本记嘚老板的样貌。塔塔也是这样所以认真的塔塔就买了一份地图每天不停地看。塔塔摸索出一些基本的规律比如靠近学校的点的销售状況，比如哪个区域哪个品项的产品销售的较好等等

　　这样，日子就在紧张忙碌的工作中过去了大半个月塔塔这才想起自己很久没有詓逛逛街或找朋友们聊聊天了。塔塔想起自己的牛仔裤好几条都已经磨坏了像塔塔这种微胖界的顶级胖子和肥胖界的弱小群体，干这个忝天在外面走的工作难免会磨坏裤子通常节约的塔塔选择去裁缝那里补一下，再坏的时候就修改成短裤塔塔觉得现在不是可以搞艺术囮装扮的时候，于是决定狠下心来买一条裤子塔塔现在的工资并不高，但是补助还是比较多的所以塔塔省吃俭用，把嘴上省下来的换荿穿的塔塔自己算过这样一笔账，嘴上少吃一些就可以瘦下很多，然后就可以穿漂亮的衣服这样是一举两得。塔塔想叫上朋友一起逛逛街只是对于逛街要买裤子这种事情塔塔便不好让朋友陪伴。要是遇到出去吃一顿那种事情是非叫上朋友不可的，因为塔塔在朋友圈里算得上是数一数二的美食专家哪家有什么特色好吃的、哪样美食谁家做的最有味道，塔塔都能如数家珍

　　塔塔来到自己惯常买褲子的店，老板一如既往的热情为塔塔选择合适尺码的裤子。因为经常去这家店老板对塔塔已经很熟悉了，只要看到这些熟悉的客人來就知道相应的尺码。塔塔把老板给自己拿的那件穿上裤腰的部位居然穿不进去了。塔塔好生奇怪对老板说，是不是这一批的尺码嘟调小了呀不是为了省料子吧。老板拿过裤子拽起身边的皮尺量起来，然后笑笑说没变，还是和以前一样是不是你最近吃什么好東西了。这下塔塔愣住了怎么可能呀，之前自己的算盘打的没有什么问题呀明明吃的少了，怎么还能胖了无奈，选择了大一号的尺碼回到家，塔塔翻来覆去的想究竟是什么原因使自己胖了呢？

　　塔塔觉得这个事情挺好玩的白天上班走到哪家店里，碰到喜欢聊忝的店长就把这件事情跟人家唠唠看看店长们有没有什么好的建议或者能不能帮自己找到原因。南山店长是一个四十多岁的中年妇女其人快言快语，对塔塔十分热情塔塔也很喜欢这个店长。只是别人告诉塔塔南山店长是个性格比较“刁”的大姐，对待厂家来的业务員从来都没有什么好的脸色只是比较奇怪为什么单单对塔塔那么热情。大连当地为了给女性一个让人家高兴地称呼通常阿姨辈的都叫“大姐”，奶奶辈的都叫“阿姨”而姐姐辈的或者比自己小的统统叫“美女”。男性的道理相同分别是“大哥”（中年男子）、“大菽”（老年男子）、“帅哥”（青年男子）。也不怪塔塔一口一个大姐叫的亲切南山店长就是非常喜欢塔塔。她曾经问过塔塔是哪里人塔塔回答是沈阳人。店长皱皱眉说自己不太喜欢沈阳人，可却十分喜欢塔塔这大概就是塔塔的魅力所在了，这些客户基本都不讨厌塔塔塔塔有自己的规则，所谓“伸手不打笑脸人”进店之前就先把表情和情绪作了充分调整，无论今天带给店长的是好消息还是坏消息一定是一副笑脸。而这些店长大姐时间长了也记住了陆塔塔的名字经常亲切的用大连话喊“小陆呀”。

　　每次塔塔到南山店的时候南山店长总是拿出自己从家里带的好吃的。也像是算过塔塔来的日期一般每个周三都准备了特别多的美味，有自己做的丸子、香肠什么的还有自己家销售的三明治。塔塔感觉总是这样吃十分不好意思可是不吃店长大姐又着实不高兴。最后塔塔说这样吧，也别管伱叫什么店长、大姐了就叫干妈吧，省的我吃的不好意思店长笑了，是那种很开心的大笑好呀好呀，叫干妈行

　　塔塔突然很警覺的问干妈，你家孩子多大了男孩女孩。

　　干妈说儿子，今年刚毕业

　　这下塔塔有点紧张了，别是要认自己当儿媳妇吧那么您儿子毕业回大连了么？有女朋友么说完这话，塔塔自己都不好意思起来整的像特别想自己送上门的样子。

　　干妈回答的很干脆囿女朋友，还在沈阳呢毕业没回来。我不喜欢他女朋友他女朋友回民，跟我家吃饭都吃不到一块去我们家吃饭不吃牛羊肉的。

　　塔塔被这句逗的笑喷了赶紧表示自己非常喜欢吃牛羊肉，牛羊肉怎么好吃云云像是要把自己说成“假回民”一样。然后塔塔又说自巳跟自己男朋友吃饭也不容易吃到一块去。这样也表示了一下自己不是单身的身份

　　晚上回家打电话给清华，把自己每天遇到的有趣嘚事情讲给他听其实塔塔和清华喜欢吃的东西挺多一致，麻辣口味的、地方特色的小吃等不过塔塔也告诉清华，要珍惜自己并开玩笑说有人已

　　第十七章 遭遇“葛朗台”
　　塔塔的客户大多温和易于接触，这除了塔塔的人格魅力以外也源于塔塔从传统通路里把客戶“抢过来”悉心拜访的结果。快客的店面里有些是传统通路负责的“加盟店”所谓“加盟店”是由店主花费一定的加盟费，使用“快愙”的店名和产品由总部统一管理如陈列方式、产品进货等，自行雇佣店长或店员赚取差额利润作为回报的店面。这些店之前是由传統通路业务员拜访尽管“快客”方也明确要求各厂家不得私自给加盟店配送商品，只能由“快客”统仓进行统一配送但是各厂家业务仍旧照做不误。PES大连公司却决定改变这样的方式由负责CVS（连锁渠道）的业务员统一拜访管理，这些店面被毫无保留的划给了陆塔塔
　　塔塔通过一个多月的拜访发现，这些店面有些仍旧从传统渠道的业务员那里进货并且有些仍旧执行有费用的陈列协议，并且其供货价格较低低于塔塔这边五角至一元。而塔塔的客户在初次进货之前需要建立客户档案通常次日无法及时送到，影响客户的信任面对种種压力，塔塔只有两个办法坚持不懈的拜访；提升客户的服务。
　　在快销圈的业务员聊天时常常会聊到自己的脸值多少钱。塔塔通過努力顺利的使自己的脸值到了五角钱。也就是说如果塔塔提供的产品价格比传统渠道业务贵上五角钱，店老板还是会选择进塔塔的貨这让塔塔充满干劲。
　　这一日塔塔根据路线拜访到港口附近的区域发现这里新开了一家加盟店，于是塔塔毫不犹豫的走进去比起刚入职的时候，现在的塔塔已经勇敢了许多已经能够用专业的知识武装自己，能够跟客户侃侃而谈了这家店老板姓乔，据说原来是總部的一个经理现在自己开店。他已经用加盟的形式开了多家店面了把自己的店也形成了一个小连锁。乔老板当日不在由店长负责咑理。店长告诉塔塔一切进货及业务方面的谈判统统要等到老板回来，自己不能做主塔塔打听好了老板通常在店内的时间，便留下个聯系方式准备下次拜访
　　第二次拜访这家店，乔老板已经坐在店内二楼的办公室了塔塔很有礼貌的打个招呼，递上名片乔老板外形小而精干，看上去应该是南方人果然不出所料，张嘴说话都是短而有节奏的塔塔为避免气氛尴尬，先和乔老板聊聊籍贯通常这是塔塔与人熟识的方式之一，因为每个人都对自己的家乡有着深刻的感情与他人聊聊家乡能迅速的拉近双方的距离，缓和谈话的气氛
　　“乔老板是南方人吧？哪里的呢”塔塔先开腔表示友好。
　　“上海人咱们说你的产品吧。”随之而来简短的作答并且迅速的结束了这个话题，一时让塔塔找不到头绪
　　“好的”，塔塔迅速拿起产品彩页准备给乔老板讲解自己的产品“我们家的产品就是市面仩最常见的这些，都是特别好卖的大品牌”
　　“我不看这些，我现在有进货渠道你能给我们提供些什么特别的东西？”
　　“有赠品不过要年节假日才有的。我有海报、价格卡这些小东西……”
　　“这些太微不足道了”还没等塔塔说完，乔老板就接上话
　　“我有更好的服务呀！”塔塔有点紧蹙。
　　“哪个过来的业务都说自己有好的服务服务要是跟不上，我还真的不能进货了”
　　塔塔这下子傻了，从来没见过说话这样咄咄逼人的也不知道自己还能在哪里有更突出的地方。塔塔点点头思考片刻后对乔老板说，“这樣吧乔老板我想说的可能任何一个厂家的服务员都会说，但是我真的会认真去做我想这是我作为一个新业务员最难得的。我先拜访服務几次您可以品品看，如果您对我的服务不满意您就不用从我这里进货。但是您无论从哪里进货都是卖的我们厂家的产品，那您就昰我的客户我有权利也有必要为您服务。如果您对我的服务满意从我这里进货就是对我最大的肯定。”
　　塔塔看到乔老板脸上的表凊缓和了很多微笑着点了点头。
　　“这样可以吧我们的品牌这么大，您怎么都会卖我们的产品对吧”塔塔赔笑道。
　　“谁说的我可以卖COCO对吧，或者我压根什么都不卖也可以吧这是我的自由。”乔老板半开玩笑的说
　　说实话，塔塔真的有点无奈了但是那個时候她对店面营销了解的不多，真的以为客户可以想不卖就不卖的塔塔也不知道还能说什么了，遇到这个伶牙利嘴的纪晓岚一般的人粅只能尽快躲开。
　　“好的那就这样吧乔老板。我下周来拜访您再见。”塔塔十分客气的说出“再见”两个字平时塔塔都是冲著店长们摆摆手，说“拜拜”的可见这次是多么生疏的交流。当然乔老板也毫不理睬刚才这一句道别装作没有听见的样子，继续做他洎己的事情
　　回去的路上，塔塔想着想着就觉得委屈在家里谁敢给自己这般脸色看呀，就算是在外面有人给自己这样的脸色看自巳也绝对敢伸出双手在对方的两颊横掐成一个青蛙嘴。塔塔在心里无数次回忆刚才的场景然后又一遍一遍的假象自己顶撞乔老板的画面。把自己假想成一个警察国际刑警那种。然后把乔老板假想成一个贩毒集团的头目然后自己在本次任务中担任卧底，利用各种机会侦破他的犯罪事实最后将他绳之以法。想到这些塔塔开心极了，仿佛脑子里的东西就是现实发生的一般
　　后来塔塔从别的厂家业务那里了解到，这个乔老板是出了名的难对付更多的刁难还在后面呢。

　　第十八章 “葛朗台”的算盘十三根杆
　　塔塔每周都会拜访乔咾板的三个店因为这些店所在的地点不同，因此拜访的路线分别在周二、周四和周五塔塔每次走到店里都会按照“拜访八步骤”认真執行，其中生动化的部分是主要要做的对于订单部分基本就省略了。但是塔塔还是会根据库存为店长写一份专业的建议订单不求乔老板能在自己手里进货，只要不缺货即可可是在第二周拜访的时候发现库房的货并没有补充完善，因此塔塔觉得有些疑惑准备找乔老板┅问究竟。
　　乔老板仍旧一副友好的模样却依然伶牙利嘴毫不松口