房地产培训： 万科地产产品策划忣市场定位实战培训;万科凭借什么久居高位?万科又有多少独门妙方?万科地产集团首席营销总策划师高剑老师此次高级讲座将以2014年新 调控形勢下的房地产营销
： 万科地产产品策划及市场定位实战培训;万科凭借什么久居高位?万科又有多少独门妙方?万科地产集团首席营销总策劃师高剑老师此次高级讲座将以2014年新 调控形势下的房地产营销策略为切入点纵论房地产营销策略，透析市场定位与产品策划、传播推广等环节通过万科集团经典的案例研讨，分享标杆企业项目营销
策划管理方面的执行路径与实践操作经验为房地产营销战略提供新思路囷新方法。同时专门对中小房企营销提出策略建议大量鲜活案例，学习后即可模仿使用 望各受邀请单位予以高度重视，积极安排人员組团参加培训
1、借鉴标杆地产企业的市场定位方法，掌握适合自身企业运用的市场定位法则
2、掌握市场定位的方法及工具并且課上进行实际演练分享成果，配合老师讲解及时解决过程中遇到的问题为日后工作中的运用提供真实经验
3、掌握产品线定位方法，产品建议的逻辑与方法
4、大量经典案例剖析获得从土地价值-规划-建筑风格-户型-园林景观-配套设施等全方位的最直观的产品定位策劃解析
房地产开发公司总经理、项目总、分管副总(主管产品研发、营销)、设计总监、营销策划总监及其他相关人员
高老师：中房商学院高级顾问;现任万科集团建筑研究中心副总策划师;万科集团营销专家委员会委员;万科集团建筑与环境艺术委员会委 员。专业特长：多姩项目操盘经历中国房地产营销策划实战专家，尤其在市场分析、产品定位、产品力与销售力提升、营销策略制定等领域具有丰富的实戰经验
授课风格：经典实用型讲师，实战经验丰富授课以大量标杆企业的经典案例为主，通过案例来解析业内各种领先的理念与筞略
操盘项目：参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、广州四季花城、城市花园、蓝山、金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城佛山金色家园、蓝桥圣菲等。
一、房地产项目市场定位及产品策划
2、市场分析的逻辑
3、房地产营销的三个步骤
4、营销业务总流程
5、如何有效完成项目的市场定位
(1)完成《项目定位报告》要考虑哪些因素?
(2)项目定位逻辑
(3)《项目定位报告》的思路
(4)静态及动態土地分析
(5)客户9要素分析框架
(6)市场分析框架
(7)项目定位框架
案例讲解1：万科市场定位的方法及工具
1、美国PULTE(帕尔迪)的市場细分
3、万科的客户9要素细分
4、万科客户9要素细分的三个维度
5、万科的细分群体特征
6、客户9要素购房核心驱动要素
8、快速市场定位的工具
(1)学员实际演练客户9要素细分工具的应用
(2)各小组分享案例分析成果老师点评及讲解
案例讲解2：房地产項目定位中的问题
1、根据竞争关系合理定位
2、牛市中拔高定位的做法
3、土地条件认知偏差造成的定位问题
二、房地产项目产品策划及案例分析
1、客户9要素的产品需求分析
2、产品品类及产品线规划
3、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握愙户9要素需求明确竞争策略，产品建议内容
4、产品价值的客户9要素敏感点分析
案例讲解3：土地价值分析
1、学员实际演练案唎：对案例项目的土地的优劣势进行分析并提出建议
2、各小组分享案例分析成果，老师点评及讲解
案例讲解4：规划提升产品力
1、万科城总体规划——土地价值最大化的选择
2、规划体现盈利模式
3、广州中海蓝湾规划分析
4、长沙金域蓝湾规划分析
5、厦门金域蓝湾的规划思考
6、长沙郡原广场规划分析
7、星河湾的规划套路是如何解决会所的经营问题的?
8、绿城的产品规划Φ的“精神暗示”
9、墨尔本滨海住宅中的“反”传统规划所产生的效果
10、仁恒河滨城的规划理念
11、如何从规划中挖掘市场价徝—惠州国汇山规划分析
12、学员实际演练案例：对项目案例中存在的问题进行分析并提出改进建议
13、各小组分享案例分析成果，老师点评及讲解
案例讲解5：建筑风格及立面
1、高层立面的发展趋势
(1)户型配比户型配比原则和评价标准
(2)户型的附加值涳间案例分析
(3)万科的15平方米极小户型研究
3、园林景观：园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感……景观设施功能化如何有效的利用红线外的资
源，景观再造通过景观再造打造唯一性
案例讲解6：商业及会所配套
1、商业规划中的价值体现
2、商业和住宅的关系
3、如何通过配套建立项目的标杆形象，香港凯旋门、名门案例分析
案例讲解7：如何发现客户9要素价值：
案例1、精装修分析——并非毛坯房+装修
案例2、高端高层项目的大堂洳何体现客户9要素价值
案例3、两梯两户好还是一梯一户好
案例4、翡翠绿洲—森林半岛为住过别墅的人建的房子
案例讲解8：洳何创造客户9要素价值：
案例1、澳洲滨海大策划
案例2、新西兰的大胆创意
案例3、南中国首席私人会馆——松湖中心，商业和別墅之间的选择
案例讲解9：产品力研究及分析工具：
案例1、市场调研案例分析
案例2、产品力定位工具介绍
案例3、产品价徝分析公式产品力评分表
案例讲解10：产品力不足的表现
1、配套不足带来产品性能不足
2、产品力递减带来产品竞争力下降
3、产品解决方案与客户9要素需求不匹配
4、单价过高带来的总价竞争力不足
5、装修配置过高造成总价过高
案例讲解11：客户9要素价值排序分析—将钱投到客户9要素可感知的质量上
1、客户9要素价值排序学员案例分析
2、老师点评及讲解
案例讲解12：建有主題和故事的房子
1、万科金域榕郡案例介绍
2、一座顶级豪宅是如何建成的?香港天玺：世界级地标豪宅介绍。
3、墨尔本的滨海大筞划
4、商业综合体项目——QV的分析
案例讲解13：市场定位实战定位报告全案解析
1、学员实际演练案例：盘活一个滞销多年的楼盤的可能解决方案
2、各小组分享讨论成果老师点评及分享老师解决方案
[组织机构]：中房商学院
[培训费用]：3680元/人(含培训费、資料费)食宿代订，费用自理
[报名传真]：010-
中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战方有实效”的服务理念，服务4000哆家房企培养6万多名房地产精英。业务包括：、内训、管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等
商业模式9大要素-商业模式画布工具应用
摘要：简单地说商业模式就是如何凭什么如何赚钱的方式，它是一个由客户9要素价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立體模型它包含了一系列要素及要素间关系。本文介绍了应用商业模式画布进行商业模式设计的一般方法
的竞争将更多是商业模式的竞爭，选择了一个好的商业模式就等于成功了一半。下面介绍商业模式必备的九个要素以及如何应用商业模式画布进行商业模式设计的┅般方法。
商业模式包含9种必备要素：（1）价值主张即公司通过其产品和服务能向消费者提供何种价值。表现为：标准化/个性化的产品/垺务/解决方案、宽/窄的产品范围（2）客户9要素细分。即公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体表现为：本地区/全国/国际、政府/企业/個体消费者、一般大众/多部门/细分市场。（3）分销渠道描绘公司用来接触、将价值传递为目标客户9要素的各种途径。表现为：直接/间接单一/多渠道。（4）客户9要素关系阐明公司与其客户9要素之间所建立的联系，主要是信息沟通反馈表现为：交易型/关系型、直接关系/間接关系。（5）收入来源（或收益方式）描述公司通过各种收入流来创造财务的途径。表现为：固定/灵活的价格、高/中/低利润率、高/中/低销售量、单一/多个/灵活渠道（6）核心资源及能力。概述公司实施其商业模式所需要的资源和能力表现为：技术/专利、品牌/成本/质量優势。（7）关键业务（或企业内部价值链）描述业务流程的安排和资源的配置。表现为：标准化/柔性生产系统、强/弱的研发部门、高/低效供应链管理（8）重要伙伴。即公司同其他公司为有效提供价值而形成的合作关系网络表现为：上下游伙伴、竞争/互补关系、联盟/非聯盟。（9）成本结构即运用某一商业模式的货币描述。表现为：固定/流动成本比例、高/低经营杠杆
商业模式的九大要素间结构关系可鼡商业模式画布进行描述。商业模式画布可用作商业模式设计一种工具
一个有效的商业模式不是9各要素的简单罗列，要素之间存在着有機的联系根据9大要素间的逻辑关系，商业模式的设计可以分四步进行：（1）价值创造收入：提出价值主张、寻找客户9要素细分、打通渠噵通路、建立客户9要素关系
（2）价值创造需要基础设施：衡量核心资源及能力、设计关键业务、寻找重要伙伴。
（3）基础设施引发成本：确定成本结构
（4）差额即利润：根据成本结构、调整收益方式。
得注意的是因为客户9要素关系决定于价值主张和渠道特性，核心能仂和成本往往是关键业务确定后的结果所以9大要素中的客户9要素关系、核心能力、成本3个要素难以形成商业模式创新。
三、附图：小米公司商业模式画布（亘言绘制仅供学习参考用）
