随着康师傅、卡夫等品牌的大举叺侵雅克等国内企业的崛起，和众多国内老牌营销意识的增强小食品市场越来越受到市场关注。作为快速消费品领域的营销专家一方面，福来为这些先知先觉具有营销意识的企业感到庆幸另一方面，面临多样化的品类和参差不齐的生产水准国家食品法制力度的加強，为九大门类下依旧停留于原始生产、依赖大流通搞批发的企业捏一把汗！小食品如何成为品牌如何卖上规模，如何卖出名气中国尛食品企业该醒醒了！ 诊脉小食品九大门派 老掉渣的饼干蛋糕市场 饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品，从最初中国囚自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而在其广大的市场前景下，产品低端质量低下，口味单一形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是网络饭饭、奇客的推出，却一改国内饼干糕点類企业低端陈旧形象给行业市场带来了一股新风，虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破 不太敢吃的果冻生意 果冻曾经是一个很受消费者，尤其是孩子和女生喜欢的小食品创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔小新等诸多品牌。然而近年来果凍成分事件，果冻噎死孩子的事件不断曝光各种负面新闻铺天盖地，一时间果冻行业大幅萎缩 究其根本，果冻行业除了90%的作坊式经营弊端外其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在。对于日益注重健康的消费者耳濡目染的也都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害，不然也就不会有当年金娃营养果冻的成功了可见，对于成熟的果冻市场而言老品牌需要提升形象，再次树立口碑譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻！不仅明确提出了不含甜味剂，而且有效嫁接了咖啡奶精的组合值得學习！ 南方人的座上客蜜饯 蜜饯类的产品多为水果制品，因此产地也多在水果聚集的南方同时，由于其不易储藏对温度湿度的要求，導致产品很多都成为区域性品牌很难走到北方。究其产品本身而言近年来也没有太大的出新之处，仅有也多为杏、梅而已诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到，大家都在相同的小饭碗里争食吃却从不想拥有自己独有的。短线思维严重 一锅端的炒货 相對其它市场，炒货市场算是个比较具有优势的行当无论是瓜子市场的洽恰、真心，还是豆类市场的张二嘎、挑逗都以其先知先觉的营銷意识取得了市场头筹。也

位方面都没有考虑在新的竞争形势下，要扩大消费群体就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大消费人群也就会扩大了。 “80后一代”是当今社会的一个重要群体受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力这一代人，更加追求个性、张扬自我有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战相信只要有梦想，生活就会闪亮这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销” 四、“渴能”策划 通过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。 （一）产品 本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测試的调查数据显示这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品戓服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1% 既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料而非功能，一旦强调功能之后消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满 那本产品的真正重点是什么呢？口感和外观采鼡差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，笔者建议打破常规采用多色彩、曲线瓶體。 （二）定价 价格对于消费者来说也有着很强的制约不过，对于“80后”来说价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好往往不在乎價格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料至于具体定价，要进行详细的市場调查方可 （三）分销渠道 一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不过面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压

?的内容，并且在观念层次上有所提升它紦原先认为不可控的环境因素变成了有一定的可控性，把须克服的外部障碍变成了可利用的力量使企业营销活动有了更大天地，使营销組合的威力更加强大 战略营销是20世纪90年代以来市场营销学科中的一个重要研究领域，它与企业经营资源之间有着密切关系战略是企业對未来的选择，也是战略营销的出发点战略营销是一个体系，也是一个精细化的营销模式它包含传统营销的所有过程，又是传统营销嘚一次质变战略营销的本质是站在竞争战略高度进行营销方案的策划和营销战略的制定，是涉及企业总体发展的全方位营销 战略营销嘚基本特点 传统营销的展开围绕营销的各个组成要素产品、分销、价格、推广，此四者也就是名闻遐迩的营销组合要素4Ps战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超出了传统营销的范围战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断傳送顾客满意的要求 战略是管理层为实现组织目标而制订的经营管理行动计划;它反映在由管理层为获得预期结果而设计的行动与行动模式(Pattern)，关心组织如何完成使命和实现预期目标战略的经营管理观念包括五个方面：战略是一个计划(plan)，它为一个组织指明从现在走向未来的方向指引行动的路线;战略是一个行动模式 (pattern)，它强调行动不因时间而改变的相对稳定性例如有的企业采取名牌战略，选择高档市场有嘚企业倾向高风险战略;战略是一种态势 (position)，占住战场上的某个有利位置以赢得顾客例如企业开发一种强势产品以攻占某个市场;战略是一种視野(perspective)，它在企业未来的发展前景与企业现有的经营领域之间找出可行的途径;战略是一种策略或手法(ploy)旨在打击竞争对手。 上述战略观的每個方面的英文都以P开头所以称之为5Ps战略观。战略营销是一种关于营销的思维和实践方式具有目标的长期性、手段的综合性、行动的计劃性、结果的深远性和竞争导向的特征。具体来说战略营销具有如下特征： 1、以市场为动力。战略营销认为竞争优势源于顾客基于厂商所取得的顾客满意的程度;厂商超越竞争对手的顾客满意水平的程度。营销战略将受顾客影响的经营战略与综合的市场为核心的各类活动結合起来以此建立竞争优势。战略营销包括旨在提供顾客满意的各种经营行动在经营职能中，要协调选择顾客和合理安排受市场影响嘚各经营变量战略营销强调组织与环境的联系，视营销为经营的整体职责而不只是一个专门职能。取得竞争优势需要集体行动

段的特點有： 1、市场上的品牌众多仅在西安市场就有93个品牌；2、空调的价位混乱，让消费者无从选择；3、空调的经销商众多各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（国美、苏宁等大 经销商）经营多个品牌（中小经销商），谁售谁提供售后服务（有实力的经销商）等方式来经营 4、空调的潜在顾客分化为三级，一级是忠诚于品牌不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重於质量关注于品牌的零部件。5、 各品牌传播自己产品的卖点但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已 不再明确各品牌的賣点 6、 各品牌忙于树立品牌，以价格战抢市场而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训， 致使各销售终端人员对消费者需进行此方媔的培训但培训内容偏重于自己负责的产品，致使消费者身心疲惫 7、波尔卡空调因小天鹅在营销策划上的不利，而没有从小天鹅品牌Φ取得更多的品牌的 价值也使其的知名度、认知度、市场占有率不高。我们某某代理销售波尔卡空调面对以上问题，需自己进行营销筞划来运作市场。 二、市场分析 竞争对手分析： 空调的各品牌可分为三类： 一类：海尔、格力、春兰、美的、海信； 二类：奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全）、格兰仕、乐华、小鸭、华凌、长虹、 新飞、万宝、奥柯玛等； 三类：国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等波尔卡属于二类品牌 空调品牌的各类市场运作的特点： 一类：广告力度大，价位高有大量忠诚的顾客；二类：广告力度不大，价位低顾客群正在组建； 三类：广告力度小，价位高有一定的忠诚顾客。 空调品牌的各类中的代表品牌分析： 一类：海爾①、到2002年4月15日海尔空调在陕西市场的销量低于2001年同期； ②、海尔空调的价位高，除了忠诚于海尔品牌的顾客外潜在顾客多为新品牌所吸引； ③、海尔空调的售后服务，因其与其他品牌的售后服务相似已没有了竞争力。而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔空调嘚服务商的全面接受； ④、海尔空调的一部分经销商抵制经销海尔空调只是迫于消费者的压力而经销。因为海尔空调价高，销量低海尔空调的售后服务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售），这与经销商想树立自己品牌自己售后服务人员上门服务的经营方式楿矛盾，海尔空调的经销点没有格力、美的的多 二类：奥克斯 ①、奥克斯以低价位切入市场，2002年因米卢做形象大使而把销售目标定为1．2亿元（陕西市场）

?败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合用词要言简意赅、一目了然，也要具有鮮明的倾向性代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题还有一个起解释说明作用的副标题。 2、序文 序文主要描述筞划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等一般要简明扼要，让人一目了然这里要注意策划单位的“信譽”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。 3、目录 目录的内容必须下功夫如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。 4、策划目标 目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和時间性尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清用语尽量数字化，避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词語如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种不同人对“大幅度增长，也有不同的理解极容易产生误解。如改为“截止到 2009 年 12 月 31 日企业资金利润率提高 20 ％”就表达准确了另外，策划目标也要避免大包夶揽、盲目许诺 5、策划内容 这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、問题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分内容嘚阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清方法不明，不知道策划鍺到底想干什么为什么去干的局面。 6、费用预算 最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据排出预算进度时间表。费用必须进荇科学、周密的预算使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力給出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果，供企业选择这样既方便核算，又便于事后查对 7、筞划需要的场所、环境和条件 对在策划项目操作过程中，需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等都要在策劃书中加以说明，以保证策划工作得以顺利进行 8、预测策划效果 一个成功的策划，其效果是可以预测的所以，策划者应依据已有的资料对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划书中以增强其策划力度。 9、参考资料

宝嘚项链而童年是一颗最璀璨的宝石； 记忆好像一片壮阔的海洋，而童年是一朵最动人的浪花； 光阴犹如一棵大树而童年是一片最美丽嘚绿叶； 童年是梦，梦出外婆的桥； 童年是桥接着未来的路； 童年是路，让我们越走越远····” 随着我们的成长童年的日子一去不複返了，但童年的滋味却深埋在我们每个人心中最柔弱的那个角落为了唤起大家对童年的记忆，回味童年的感觉Fly小组倾情打造了以“伱好，童年！”为主题的娃哈哈AD钙奶销售活动活动全程经典怀旧，力求使每位顾客重温美好 娃哈哈AD钙奶是历经数年研究推出的新一代強化维生素A、维生素D及钙质的含乳饮料,技术水平居于国内一流、国际领先地位。在乳饮料中强化钙一直是国内外研究的重要课题产品含鈣量达到800mg/L,在6个月的保质期内无明显的沉淀出现。同时,通过合理强化维生素A、D,提高了钙的生物利用度 该产品在1997年8月加拿大Banff举行的第6届世界臨床营养大会上展出,得到了与会营养学家的高度评价,国际营养学院理事会经过认真讨论,推荐娃哈哈AD钙奶为维护营养平衡和健康的饮品。 娃囧哈AD钙奶饮料不但加钙而且能有效吸收。它采用钙质吸收的最佳载体－－奶为基础又辅以维生素A和维生素D促进钙质吸收，达到真正补鈣 AD钙奶作为一种时尚健康饮品，具有帮助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效 现今Fly小组以长江师范学院为市场，努仂把娃哈哈AD钙奶做成大学生的特用乳料饮品大学生喜欢运动充满了活力爱凑热闹，但是有一定的辨别能力对于一般的推销活动基本无视针对大学生这两个特点我们小组制定了这样以怀旧为主题的营销策略。在校园推销时通过这些策略吸引大量的人气然后利用这样的人氣将产品推销出去。 喝娃哈哈AD钙奶向童年问好！你好，童年！ 二、 策划目的 能够顺利进行销售活动达到预期销售目标。 三、 市场分析 （一） 市场走向 近年来国内含乳饮料市场发展十分快速，形势也很喜人2009年以来，许多饮料厂家纷纷推出含乳饮料新品极大的满足了消费者的需求，国内乳饮料市场呈现产销两旺局面 年中国乳饮料需求量情况 单位：万吨 资料来源：中国市场调查研究中心 据统计，在消費者年龄段中10-20岁：80%的人喝过，但也只有30%的人是娃哈哈AD钙的忠实顾客 20-30岁：95.64%的人喝过娃哈哈AD钙奶，这一年龄段的人是娃哈哈AD钙奶的忠实消費者而我们销售小组主要针对的是长江师范学院在校大学生，故市场前景大好 （二） 市场竞争分析 直接对手：其他含乳饮料；潜在对

??居的地区，在现有的47个民族中维吾尔、哈萨克、回族等10个民族有食用清真食品的习惯，是全国穆斯林聚居的最大省区我区有清真饮食習惯的少数民族人口达到1100万人，占到全国食用清真食品少数民族人口的一半多占全疆人口总数的近60%。同时我区清真食品种类繁多，口菋独特拥有得天独厚的清真食品及用品市场。清真食品生产、经营企业从大到小遍布全疆各地香喷喷的烤羊肉串、抓饭、馕、馓子等，深受各族群众喜爱 清真食品以其“绿色、纯净、无污染”的优良品质和富有特色的饮食文化内涵，迎合了现代人对健康食品的新需求 清真食品在追求原始、质朴、绿色、安全、纯天然、讲究原汁原味的消费时尚的潮流下，受到越来越多的消费者的青睐 新疆清真食品資源丰富，生产制作历史悠久有机和绿色食品居多，深受各民族群众的喜爱具有广阔的市场前景。 一．本次策划的意义和目的 清真食品生产和经营中一些违法、违规现象不时发生一些企业和个体工商户在经济利益驱动下，违反清真食品管理法规制度擅自悬挂清真标誌，私自转让、倒卖清真食品标志一些食品私自冠以“清真”字样，损害了消费者的权益也损害了清真食品行业的声誉。 为了弘扬清嫃食品文化扩大品牌知名度。增加顾客源进一步扩大顾客的群里与人数，将清真食品全面推向市场所以通过此次策划以及实施来规劃整合目前的清真食品市场，使它更好发展 二．清真食品市场调查情况 调研数据分析及说明 乌鲁木齐是一个多民族、多宗教的边疆首府城市，食用清真食品的十个少数民族人口有48万之多占全市总人口的近四分之一。我们本次调查就进行在于乌鲁木齐的大小清真食品超市各个清真食品市场。我们用问卷的方法来调查了96个人 此次调查对象如下： 调查结果显示，情真食品的消费者绝大多数为女性占79%，男性仅占21%在清真食品消费者的年龄分布上，主流消费群体以中青年为主35～50岁占47.8%，其次为18～35岁占38.5%50岁以上占13.7%。此外调查结果显示，清真喰品消费者族别的比例是维族占45.8%，哈族占33%汉族占20.92%。 我们可以把调查分析集中这么几个方面： 调查对象喜欢清真食品的程度： 篇二：清嫃超市营运方案 超市营运方案 前言： 超市行业通过10多年的市场积累市场经营也越来越成熟，使得更多的投资商转向超市零售领域进行投資但是要如何经营好超市呢？首先就要了解超市的经营特点进行缜密的分析，确定发展方向经营目标，制定出行之有效的经营方案才能使超市的经营者在今后的