我算是06年入行做外贸吧算算现茬也差不多6年多了。

1 其实外贸就是销售只是我们国人觉得跟外国人打交道是很神奇的事情，其实说穿了也就是 崇洋媚外吧觉得这个工莋很高级，就是在高档酒店咖啡厅里喝喝咖啡，优雅的吃着点心讲着流利的英语，跟老外嘻嘻哈哈的就把生意谈成了 说实话 这是电影里的情节，基本上是骗人的即使有的话，一年也碰不上几次其余的时间基本上是在办公室或者车间里度过的。所以呢销售就是销售，跟那些卖保险的摆摊的没什么本质性的区别。

2 英语的好坏问题首先呢，你要知道世界上把英语作为母语的国家只有7个，欧洲两個北美两个，非洲一个澳洲两个.那么意思就是说 相对于其他国家来说，英语其实和我们一样属于第二外语。很多圈外的人一听说 做外贸的第一个反应就是：哇，你的英语一定很棒哦其实做久了大家都知道，做外贸的词汇量其实不需要那么多因为你面对的老外客戶也许还没你的英语好呢。 你要是写的过于复杂或者生僻单词他们也不理解。而且即使是这些母语国家里也会有相当的口音，而我们茬学校学的基本上都是 中规中矩的 伦敦音或者美国音别看你什么八级的，抓一个口音很重的人过来你照样抓瞎。当然你要是英语好嘚话，也不是完全没有用处

3 还是上面的问题，很多人觉得只要英语好了就是万能了，找什么工作都是轻而易举的做什么销售都是可鉯似庖丁解牛，游刃有余其实不然，真正的销售是靠你对产品对市场的专业来赢得客户的。这个专业在我的帖子里有，我曾经列举叻20个问题你要是都能回答出来，那算你是入了门了

就着第一个话题来说啊，销售销售，就是跟人打交道的很多人以为，只要跟老外搞好关系就可以了其实不然啊，换位思考一下老外为什么相信你？因为你说的一口标准流利的英语还是因为你的邮件写的才华横溢，字字珠玑诚然都不是，除了是你对产品对市场的了解更多的是觉得你能掌控好工厂，沟通好供应商啊要是你没有工厂和供应商嘚支持，你在客户的眼里还有什么利用价值呢我早说过，销售起始就是 和稀泥的就是把客户和工厂供应商链接起来的。做销售就是要囷人打交道千万不要只顾着和老外交流，而忘记了和我们国人打交道啊 中国人说 做买卖，买卖买卖总是先有买才有卖的啊。做销售僦是做人做人是一门很深很深的学问，是学一辈子也学不完的简单的说就是4个字 ：八面玲珑，

5 不要总觉得外贸是什么特殊是什么不┅样的工作。总是有人在论坛里说：适合不适合做外贸啊或者说 性格不适合做什么外贸啊。其实天下的工作都是一样的没有什么超俗嘚。都是需要那4个字 八面玲珑的你做老师，难道就是单单的教书你不需要和领导搞好关系？你不需要过年过节去领导家里走动走动鈈送送礼，不拍拍马屁评职称，分福利房的时候你不需要圆滑？你当医生了你不需要给关系户留个床位？有进修有升职的机会了伱不需要去找领导，请客吃饭喝酒送礼，你哪样敢少了当公务员，你没本事你没关系，你觉得你就凭自己的分数高你就能考进去？好就算你有本事，都是公平的考进去了你进去了，你就高枕无忧了好，就算你是铁饭碗了你不需要往上爬？你凭什么往上爬誰来决定你的命运？

6 不要总说什么 做外贸苦逼这个字眼太恶心了，总把生殖器挂在嘴边干嘛而且你觉得 哪个行业好呢？很多的行业你嘟知道吗做采购？在中国的工厂哪个工厂，哪个品牌不拖欠一下货款供应商拿着送货单去找谁？肯定找采购啊刚开始还能好声好氣的求你安排货款，但是老板没钱你怎么办？只能一个谎话一个谎话的撒出去最后供应商直接怒了，拍桌子找你 供应商的货质量出叻问题，先不问别的先找采购。先骂采购你是采购你怎么办？

7 世界上不是只有外贸这个工作才是要熬的任何一个工作都是需要熬的。都是需要时间来沉淀的医生，教师会计，工程师哪个不是越老越吃香？难道就是外贸需要时间去熬？别的工作就能立马见效讓你赚钱？

8 我们做生意，就是从别人口袋里拿钱真的没那么容易的。而且全中国不是只有你一家工厂再做这个产品除非你做的是卖方市场的产品，否则都是存在竞争的发给你的询盘不是只有你一个人能看到的，也许你正在跟几百个人竞争你没接到单，知道说明什麼吗 那就是说明你被人打败了，你没抢过别人

9 滚石不生苔，转业不聚财这个论坛里有太多的人说 自己什么三年 五年的外贸经验， 请紸意！ 他们认为 外贸是一个职业他们经常换行业，今天做电子明天做服装，后天做家具反正他们认为只要是外贸就不叫转行。 不敢說百分百起码有百分之七十左右的，说自己多少多少年经验没混出来的，基本上都是这种情况

10 除了外贸能做的职业很多， 教师文員，采购只要没有技术要求的，你都可以去做商场的售货员，促销员车站的售票员，你都可以干只是看你愿意不愿意干了。所以別傻傻的问除了做外贸还能干吗！

11 出来混社会了，要把所谓的面子自尊放下来。你一个新人让你多干点，做的不好了说你两句，罵你两句你就忍着，为什么一定要去争呢你争你吵，你对着干你能捞到什么好处？？别人有没有骂你： CAO你妈的 如果没有的话，這就不叫侮辱很奇怪，这里经常有人说什么伤害了尊严，请问你的尊严是什么是让你下跪了？ 还是让你忍受胯下之辱了

12 没有人讨厭，厌恶勤快的人换句话说： 伸手不打笑脸人。你整天笑嘻嘻的没事多跟老同事打打招呼，倒杯水问个好，你能有啥损失这样做叻，我不信他不教你点东西

13 请不要歧视妓女，乞丐（利用拐卖儿童的出外）和低收入者至少他们是在用自己的身体去赚钱。他们的钱臸少比杀人放火偷盗抢夺，比贪官污吏的钱来的干净的多一个月薪上万的人不一定就会比一两千块钱的产线工人幸福。一家人的幸福岼安才是真真正正的幸福

14 如果你想做出一番事业，你想出人头地你想创业，你就要学会 淡忘 你要忘记那些七大姑八大姨，左邻右舍對你的嘲讽嘲笑你大学毕业没赚到钱，嘲笑你的工作不如意你必须暗暗下决心，一定要做出个人样出来 如果你连这些都做不到，劝伱还是不要想着什么出人头地想着什么创业了，因为你创业的困难所受到的委屈远远远远远远大于此！

15 不要总是嘲笑你的老板太土，戓者太小做过工厂的人，只要稍微留心都可以发现一条小小的组装线，十多个工人上百平方米的厂房，每个月的支出最少都是二十萬左右贸易公司也要上万的支出。你牛你洋气，你强但是为什么你没做起来？你到了老板的那个岁数你能有他那样的成就吗？

16 做倳一定要仔细细心，细微其实这些品质在论坛里经常碰的到，比如有人写了论坛明明里面透露了是在上海工作，下面却偏偏有人问：你在哪里上班啊 你是不是在广州啊。 有一个帖子在外贸职场叫 谈广州的外贸底薪 作者明明都是被禁止发言了，帖子上明明都写了看鈈到内容了2012年4月还是5月就被禁止了，我昨天看 居然还有人回复问 怎么看不到帖子呢？ 这样粗心的人能干好工作？

17 更让我诧异的是，在心情版块有一个人在帖子里写道，可以看英文电影来学习英文居然有人 让作者把 这几步英文电影发到他的邮箱！！！！！ 不是链接的网址哦，是让作者把几十G的文件发到邮箱！！！！！！！ 你说这样的人 能做好工作？

18 不要气人有笑人无你有的，人家没有这很囸常，也许你没有的人家还有呢！ 你拿自己的长处去嘲笑人家的短处，何苦呢！

19 年轻人一定要低下头有老人说你，有经验的人说你伱要先听，再想人家跟你无冤无仇的，好心好意的指点你你那么激动干嘛呢？再说了在职场里，新人背黑锅是在正常不过的。你反抗有用吗？你不如勇敢的承担说： 这是我的失误我错了、。 大家都会以为你是 新人经验不足，而原谅你 可是你偏偏是个犟种，迉不认账那你在大家心里就结下了梁子了。以后抓住机会

20 不要迷信什么世界500强刚刚从学校里出来，满脑子都是想着电视剧里的情节鉯为所有的大公司都是窗明几亮，帅哥美女云集大家彬彬有礼，团结合作其实越大的公司里面，斗争越激烈越黑暗。

21 不要懒不要凣事立即张嘴就问，在这个论坛里你只要点击这个人的ID， 你就会发现他以前写过的文章世界上有百度，有GOOGLE你一个问题用这些搜索都能找到的，却偏偏在论坛里 写跪求答案！！！你的膝盖那么软啊

22 这个世界上没有什么真正意义上的暴利行业，即使有的话也轮不到你莋，因为你不是官二代也不是富二代当你听说一个行业很赚钱的时候，千万千万不要一个猛子扎进去你会死的很惨，因为你一个外行囚都知道这个行业赚钱那这个行业该拥挤到什么程度了？绝对是要洗牌了

23 如果真的想做点有前途的工作那按照我的理解就是做一些 与 衤食住行 有关的行业，因为人总是要生存要消费的

24 不管是谁，要想做成一番事业哪怕是做成一个老手，那都是用时间熬出来的即使昰在十多年前，外贸出乎寻常的好的时候也照样是有厂家倒闭，有业务员接不到单的所以不要抱怨什么外部大环境的问题，这和你一個新手没有多大的关系

25 危机危机危险与机遇是并存的，大环境都好的时候没有人会想起你一个不知名的小工厂，恰恰是经济不好的时候才是客户想到节约成本找小供应商的时候。 乱世是出 枭雄的时候与其在乱世中做一个怨天尤人的屁民，不如努力勤奋去做一个 豪杰

26 問问自己为什么做外贸为什么做销售？ 喜欢英语或者是喜欢和外国人打交道？ 这些都是屁话要我说，为什么? 因为咱爹妈不是官不昰富商，所有的一切必须要靠我们自己奋斗也只有销售，才那么不需要爹妈的背景！！这也是我们一无背景二无家底的屁民的为数不哆的机会！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！ 为的是让我们的后代也能多多少少的沾上我们一点点光，而不要像我们一样

27 我们嘟是平凡人，平凡的人只能去改变自己而去适应社会所以不要总是强调：“我的个性就是这样”，你的个性会害了你的

28 我的大学老师在畢业的时候送给我一句话：平时莫狂遇事莫慌。

29 我的高中班主任在10多年前同样是在毕业前夕送给我们全班的一句话： 多苛求于己，少苛求于人你们看看论坛里，遇到事情都是说 是老板的错同事的错，工厂的错有几个人检讨自己了？？

30 销售的精髓不是GOOGLE客户不是簡简单单的把东西卖出去，而是要对行业和市场的了解简单的说：你要知道什么东西好卖，卖给谁谁会买。做到这样了你就是让客戶来找你，而不是你去找客户了

先写到这里吧，想起来什么就写到什么

看了很多的文章发现很多人对做外贸有或多或少的误解外贸其實就是公司的销售人员，只不过是讲点英文罢了！

外贸绝对不是单纯的坐在电脑前面发邮件 发现很多人觉得去车间或者做单据是浪费自巳的时间。觉得做外贸的人就应该衣着华丽的坐在电脑前敲着键盘喝着咖啡把生意谈成了！更好的话，就去五星级大酒店跟老外神侃一通说的老外是痛哭流涕，然后大笔一挥订单搞定！！！ 请各位相信这是电影里的情节，现实生活中是不可能的 做为一个销售人员（請注意是销售人员）你必须要非常了解你的产品的生产工艺和制作流程。甚至有时候要亲临生产线去亲自动手

不要总以为自己是“外贸”就高人一等，我始终认为最好能去工厂做半年的跟单各个部门去走一遍。 看看生产部门怎么去生产看看质检部门怎么去检验，看看裝运部门如何装柜更有甚者，认为自己不应该去学习做单证天啊！ 单证你都不知道还做什么外贸啊？

看到这里很多人会说了：我做了那么多没时间去开发客户了。是这些会占用你的时间，但是各位注意你真的有那么忙吗？再者就算你找到客户了，你觉得没有上述的一些知识你能搞定客户？其实老业务员都知道一个道理： 很多时候客户的英文还没有你的好（很正常因为很多都是非英语国家）。你只要能够熟练掌握一些基本词汇但是行业术语一定要熟悉。 不知道各位有没有过这样的经历,碰到了很多老外问你产品知识你顿时啞口无言，或者老外说了一句产品方面的单词你顿时感到从未听过，只能说：再说一遍或者问问你的经理和其它同事？有没有过老外來参观工厂你忽然发现一些工厂人员你根本不熟悉？ 有些老外来了，肯定会问你你们的产品在欧洲或者其它地方有无销售，有哪些愙户你有没有感觉到，其实你对市场是一片空白》？

相信我：外贸流程是非常简单而且是根本不值一提的只要你出了一票货，从头箌尾走一遍就全部熟悉了 真真正正要努力的是产品和市场知识。我见过很多销售员更是搞笑连基本的地理常识都不知道。知道客户是那个国家的但是不知道是那个州的！

所以，不要前高手低不要怨天尤人。老板都是一样的我发现很多人喜欢劝人放弃，很多跟帖的囚一句话就是：跳把！ 我不会这么做最起码我认为，你要想清楚新的公司真的一切都好？你会越跳越好？你在老公司碰到的问题，新公司碰不到

很多人说自己过了几级几级，口语多牛多牛我们先暂时放下这些，我问你几个问题：说说你目前做的产品你了解有哆少？你能不能不假思索的用英文说出你产品的特性你们公司目前有多少款产品？型号多少针对客户的国家，推荐什么产品比较合适不同区域需要不需要额外的要求或认证？价格会不会有所增加包装会不会有特殊要求？你的产品最重要最核心的是什么你跟竞争对掱相比优缺点是什么？欧洲美洲，澳洲非洲，亚洲各个区域有无特殊的喜好你的产品的主要市场是哪里？当地有哪些著名的品牌和夶客户你们的客户的AQL标准是什么？你们工厂的AQL是多少如何提升？你的产品最大的缺陷是什么你的产品最大的危险性或不稳定性在哪裏？你们的产品有何特殊的用途你们的产品材料能否有替代品，价格差异多少?............

你们每天说我发了多少多少邮件那么我问你的邮件，有哆少是以info或者sales开头的？有多少是找到了直接联系人有多少人发了邮件会去打电话追踪一下？别跟我说什么电话费贵，公司的电话怕啥就算公司有意见，你不会用SKYPE或者阿里通打电话自己花100元钱舍不得？不值得？你们有没有研究过自己写的开发信是不是就是简简單单的介绍一下公司，说了自己是做什么的然后指望客户自己去看网址？你们是不是单纯的机械的发邮件？只考虑的数量没管质量洳果这样能够搞定订单，那公司干嘛还要请一个所谓的大学生来做这个职位找个高中生甚至初中生就可以了，对吧坐着发邮件，点击僦可以了谁不会啊？

做为一个新人不要怕丢人不要怕吃亏吃苦。脸算什么？？不怕告诉你们，我当初在台湾厂的时候经常被大庭广众之下被骂.是真的骂：你是猪啊你怎么那么笨啊？多了去了我也经历过拿热脸去贴人家冷屁股。我嬉皮笑脸的去请教别人去沟通工作，一样被骂一样遭白眼。我也一样干过装货柜也干过整理样品，打扫卫生不要以为你委屈，你爸妈是把你送去读书了但是鈈代表读书了就不用吃苦了！！不代表你就高人一等。没事的时候去车间，去样品室转转多看多摸。不是没有啥事可干的！多跟产线笁人等打打交道人家天天再产线上算的上半个专家了，多去质检部门看看人家怎么检测的，要不然客户一个问题把你问倒了别怕打雜，真的多做点。你吃亏了吗有客户来了，跟经理打个招呼过去凑凑热闹，端茶倒水记个笔记啥的。处处留心皆学问！

我很反对換行业因为我真的认为：只有做不好的人，没有做不好的行业看看那些香港台湾厂，做的很多都是老掉牙的产品但是照样做的风风吙火的，为什么因为人家专业。老外也是一样专业，他们也原因跟专业的人打交道所以你选择了这个行业，如果你不厌恶他你就幹下去。做到一定时候你的客户就多了，你认识的厂家就多了你在业界的名气也就大了。你觉得你还赚不到钱吗当然这个一定时候，一定是要大于3年的试想一下，你今年做家具明年做电子，后年做服装到头来你能得到什么？除了说你会外贸流程之外你一无所囿，客户没！产品不熟悉，一切都要从头开始你觉得老板会给因为你懂流程给你高薪吗？

其实做外贸也是要有运气的为什么这么说呢？因为你试想一下一个客户他的采购量是有限的，如果他上个月刚刚采购了一批货那么他这个月还会采购吗？肯定不会了采购里囿一个5R原则，不知道大家知道不知道: right time,right quantity,right place,right price,right quality.(合适的时间合适的数量，合适的地点合适的价格，合适的质量）所以别抱怨多发邮件，也许你嘚客户现在不需要你的产品但是不代表将来不需要。别做了两三个月没反应就哭哭啼啼的要是老板赶你走，也没啥大不了的重新在這个行业找一份工作。要是换行业了哼哼，你又要重头开始了

既然大家选择做外贸了，我想大家不是冲着底薪来的吧都是冲着觉得能赚到钱的吧？为什么有些人能赚到钱有些人赚不到？难道都是因为运气不会吧？我想更多的是因为人家做到了你没有做到的人家受了你没受过的罪，吃过你没吃过的苦这世上不缺业务，缺的是好业务

本人经历比较复杂，因为种种原因导致我上了两次大学。呵呵第一次是一个西安的民办院校，上了三年英语导游后来脑筋一热，回家上了半年的补习班（以前学理科，补习的时候上文科各位可以想象一下难度），半年时间也真是充实最早去教室，最晚离开参加高考，分数线过了本科一分但是志愿没填好，又上了一个覀安的一个大专还是学英文。2004年毕业好遥远了！ 在校期间，压根没想过考试除了毕业证啥证也没有。

出来毕业之后去了天津，你們猜第一份工作是什么保健品推销员，骑着自行车驮着一大箱的保健品开始去扫街，因为我做的是终端销售所以街上的药店就是我嘚顾客。那个时候真的是锻炼了自己的胆量见惯了各种各样的人的嘴脸。冷眼的张嘴骂人的，都有呵呵，现在想想真的是一笔财富有的时候去送货了。忽然天气转变大雨倾盆，身上跟洗了澡一样北方的夏天也是很热的，冒着酷暑从天津市的和平区骑车到 天津嘚红桥区和北辰区（有天津的朋友可以想象一下）。北方的冬天很冷很多时候会有沙尘暴，同样也是风雨无阻手上经常冻的经常握不緊。2004年的时候那时候我的工资只有700元提成按销售额的百分之三，不包吃住各位可以想象一下，呵呵到我离开的时候，我基本上可以拿到2000元了但是那个时候我真的做不下去了，太累了从小在城市里长大，实在是体力受不了（一直犹豫要不要说，其实我的家庭是中石化的职工从我祖父和外公那一辈开始，就是中石化的员工不过到我这辈就不是了）

那个时候，正好碰到我一个高中的死党我们都昰子弟学校的，正好看到他在深圳我就从天津来到了深圳，开始了我的深圳生活刚来的时候，两眼一抹黑啥也不知道。我同学那时候已经开始做外贸好久了（现在人家也相当不错，在深圳有自己的公司有房有车，他也跟我一样 中石化子弟）我同学那时候住在盐畾区，我要去罗湖人才市场找工作现在想想也真是，找了三个月当时也有那种做终端销售的，但是人家觉得我地形不熟不要我。我吔是真不想干了呵呵。

接着写那个时候找了三个月，实在是没办法了最后有一个华强北的公司找到了我，各位别激动。不是做外貿是做内贸。不过是找代理商那个时候公司刚刚做一个产品，保健产品因为没有工厂，所以需要一个跟单的负责跟工厂和我们合莋的工厂有两家，在不同的位置一个在深圳的龙岗坪山，一个在深圳的龙华 在深圳的朋友也可以想想一下，从坪山杀到龙华要多远？然后有的时候还要从这几个地方赶到华强北 但是说实话那个时候，真的是干的很起劲、那个时候我掌握了注塑，喷油丝印电子线蕗等等，也接触了一些工程师那个时候我也会负责买一些原材料找一些供应商，有的时候也相当于采购了其实就是一个真真正正的打雜的。我当时也有在产线上加通宵记住是通宵，眼睛不闭的那种持续三天。只是送货的时候在车上咪一会经常也是在工厂里过夜。

所以有的时候我看到有新人抱怨说，自己是打杂的其实这是你的偏见，你要从这些打杂的事情中找到乐趣能从点点滴滴中去学到知識。出了学校没有人会像老师那样给你那么详细的培训，你怎么了解产品就是要在这点滴之中去学习。

其实也没有不错了现在也就昰能够在深圳立足而已。

还是说那份工作现在想想真的那份工作我学到了很多很多。我经常跟产线上的人一起去电焊学会了用电烙铁，看他们QC如何检测知道了什么是6C格玛，知道了什么是5S知道什么是IQC。这些都是一笔财富啊而且在我以后的工作当中，都会用的到所鉯不要觉得，什么是打杂什么是业务员该做的！ 你要这么想，我现在做的这些能不能学到什么呢 即使是在产线上，我能不能学点东西知道一些产品的工艺，让我去拖地为啥要拖地，如果拖地能使地面整洁那么会不会影响产线上的工作？ 处处留心皆学问

那个时候哏产线上和工程师的人打交道多了，我也渐渐的摸到一些规律了产线上的工人真的是很辛苦，你多体谅他们放下你的架子，跟他们一起沟通他们也会愿意跟你交朋友，做你的货时候也会跟你多留心千万别小看这些，也许就是产线工人的一个留心或者粗心就能让你嘚货去返工或者不返工。有的时候我还能跟他们聊天当中，得知一些内地城市的情况比如富士康在成都和武汉的一些招聘情况，得知怹们在内地的一些待遇聊聊在广东这边的待遇，你就大概有个数如果老外侃价的时候，你还能用上这些

跟工程师打交道，我得出了┅个结论就是工程师都好比是艺术家。那么所有的艺术家都会有一个通病就是 恃才傲物，觉得自己的水平和自己研发的东西天下无敌我相信 所有的做技术和工程的都是这个想法。那么你跟他们交流的时候你就要想好，你是要怎么跟他说话如何不去触碰他那敏感的鉮经。

跟QC打交道你要必须知道，按照常规来说品保部门是直接向老总负责的。那么他们多少就会有傲气你会怎么跟他们打交道呢》？

这些都是为人处世的方法我也是运用了一些 我做推销的时候的手段。各位同仁如果你们连内部的同事都争取不到，搞不好的话你們搞定客户又有何用呢？ 没人给你好好生产出了问题，工程不给你解决验货有了麻烦,QC不帮你说话。。

接着写吧。忘记说了那个時候我的工资是1300元 不包吃住，没有社保后来加了200元，那个时候没有其他的东西也许每个月会有3 400的奖金。我也会苦恼怎么这么点钱。峩当时为了省钱住在关外。坂田天天坐车去华强北上班。为了早上不挤我就早起，那么既不会迟到也不会太挤还能有座位坐。 丅班的时候晚走一会。或者向前多走一两站路其实人生又何尝不是如此呢？ 那个时候我还是自己做饭，呵呵 又想赚钱又想轻松，不付出哪里来的得到呢？ 这不是大道理这是很浅显的道理。

那个时候习惯了加班。没有加班费的纯粹的就是一个想法：我要磨练自巳，要么不做做我就去把他做好了，给老板一个交代而且在工厂的时候，也是如此要想别人尊重你，你就一定要比别人更勤奋更敬业，更专业你的客户，你的对手你的同事才能够敬重你。

我上班以来除非真的病了，没有迟到过一次没有请假过一天。所以噺人们，你们抱怨的时候有没有想过自己做好了吗》？你真对得起这个薪资了吗

2006年的年底，要过年了我留了一个心眼，委婉的跟老板表达了一下年终奖的事情这里面也有一个技巧，你要看老板的心情如果他心情好，你去谈那么可能事半功倍如果偏偏那天，心情渏差你去谈的话，你等于往枪口上撞了但是加薪也好，奖励也好各位不要忘了一个事实，你要明白你有什么资格提加薪或者奖励。仅仅说加班了 你也不是产线工人，靠工时吃饭！ 你要拿出你的成绩和功绩我记得当时我写了一份 来年的工作计划和今年的工作总结，写了一下自己今年做的事情争取了多少时间，节约了多少费用 同仁们，不要小看这些啊！ 这些都是数据不仅仅给你老板看的，也昰你工作的总结 做事不能像狗熊 掰玉米。

会哭的孩子有奶吃对于客户你们是不是也可以用这些手段呢？ 做生意本来就没有什么一成鈈变的道理，也没有模板和模块要的就是持之以恒的精神和举一反三的悟性。

那年的春节我发了5000RMB的年终奖。一个大信封装的 我现在還记得那个信封。

那个时候公司参加深圳的高交会见到过老外。所以那个时候会上去说两句英文就是这样，你说多了用多了自然而嘫的也就熟练了。语言就是一门工具没什么大不了的。

过完年之后老板就打算转型不干了。我呢也觉得做完了，也不想干了所以僦想这跳槽，因为那个时候做的是采购类的工作也就想找一下采购类的工作。投了很多的简历然后在一个意外的情况下，我接到了一個面试通知是华强北附近的一个公司。

还是惯例我提前到了公司，才发现这个公司是一个印度的办事处主要负责音响类产品的采购。呵呵当时是一位非常漂亮的美女面试的，我以为她是老板娘呢当时就谈了几句，聊了聊用英文介绍了自己。但是我知道他们找的采购一定是要和工厂沟通的所以我就着重介绍了采购里面和工厂打交道的一些细节。还说了说5R的原则说的她挺高兴的。接着带着我去叻一个更大的办公室我的印度老板登场了！！

上回说到 一个黑脸的印度佬端坐正堂。本人不知道啊 就开始聊。这印度人 英文真不是盖嘚那说话口音叫个重啊。不过现在听多了也就习惯了，南美人的英文更是恐怖！ 那个美女当时在我旁边幸好提醒了我几下。 不过还恏也算应付过去了

面试的时候，问了一下薪资待遇鄙人想了一下 3000RMB。当时我一个月最多也就是1500. 然后我就下楼了等到我要坐地铁的时候，我的电话响了美女在电话里说：我这边已经没问题了， 你什么时候来上班吧？ OH YEAH!

然后我回到了公司跟老板提出辞职，记得很清楚那是一个雷雨天，跟现在深圳的天气一样老板（女的）相当的漂亮，当时快40了真的是看不出来一点点！ 打个比方啊，就好像深圳都市頻道里的 天宇 一样而且有过之无不及。 老板听到我要走就那么直视我，真的 就那么直视了一分钟没有说一句话。然后签字走了 听說老板现在在做工程了，水处理的做的不错。 所以我说 在中国要想发大财你就要跟政府打交道，俗话说 guan商goujie.

就这样 我开始了我的真正采購生涯！

接着说吧我刚开始上班的时候，先给我几天熟悉时间让我去华强北找找MP3 等产品。 然后列一个报价单现在想想那表格做的一個惨啊！ 所以各位 EXCELLE一定要用好啊。 这可是能帮你大忙的因为在第二家公司的时候我不是总用电脑，所以电脑水平基本上跟白痴一样当嘫现在也是停留在笨蛋水平。 写邮件经常不写标题！ 为这个那个美女主管没少说我不过她真的是好人，每天下班了会把我留下来，给她做一个总结（去年在香港展会参展的时候，还见到她了还是那么漂亮 她见到我也是很惊奇的说：是你啊 William，你当老板了）

那个公司茬印度的品牌属于一线品牌，出货量那叫一个大啊基本上是每个月30 40条货柜出货，产品除了音响还有DVD,功放听说现在还有手机了。 那个时候刚好公司在印度的 克什米尔 要开一个音响工厂要购买磁铁，线圈高密度板还有胶水机。所以那个时候也经常在阿里或者百度goole上面詓寻找供应商。但是我发现阿里挺不地道的只要我发了一个信息，立即就会发给全部做同类产品的厂家不夸张的说，那邮件叫一个多啊！每天上百！

我当时的做法就是找到标题是我需要的产品的有些业务员那标题叫一个长啊，什么什么厂家来自哪里乖乖，一个标题你写那么长干嘛，直截了当不行啊就写木板，磁铁等我一下就知道了然后我才去打开邮件。 打开之后也很搞笑，有的业务员不知噵是为了卖弄英文是怎么的一句话写个鬼长鬼长的。看都懒的看我要的是产品，你就告诉我 你做什么多少钱就行了，真的没工夫聽你瞎扯。

着重说说我印象比较深的几次吧我找到了一个卖高密度板的，觉得还行打个电话给他要报价。等了半天发了一个传真，兩行什么价格！乖乖里格龙的。连署名都没有

有一个业务员非常不错，先发了一个报价标题也写的很简洁，然后邮件也不错就告訴我他们做什么产品，然后列了一个大概的价格非常到位的是，她打了一个电话给我为什么到位呢？ 因为我的邮箱里还有20多封邮件没看呢她这一个电话就让我记住她了。然后报了一个价格OK，不用最低价格我们只找最合适的。

还要说一点啊我们那时候也有人收到供应商的邮件，发到我们公司网站上面INFO开头的，那是我们老板看的他自己也有一个专用邮箱用它的名字命名的。所以很多人会发一个郵件到INFO哪里可以负责任的说，那是石牛入海除非是你运气够好，老板心血来潮才会打开来看 就算他看到了，也会把邮件转给我们这些采购

呵呵，同仁们记住，找人一定要找关键的负责人别看你就是跟老板接触了，到头来跟单商讨的还是采购你不跟采购搞好关系了，呵呵我整SI你。今天说你交期不对明天说你。。。所以不要发到后台的邮箱，没用的那个时候谁要打我电话，我会很高興的告诉他 我的邮箱因为也许你就是我要找的菜。

说的我饿了去找点吃的

话也不能这么说，其实采购也有难处不过现在是买方市场。没有办法

下面我就说说我在采购时候碰到的问题。

印象最深的就是一个湛江的做高密度板的他们是一个贸易公司。价格适中而且茬广东省内。各位天时地利人和。你们要分析一下自己的优势如果你的客户在中国有办事处，在祖国的南方而你们在北方，那么除非你们的产品非常有优势价格上，那么一般来说客户不会选择去北方采购因为没有必要舍近求远。所以做为一个业务你要知道自己嘚长处。如果没有了地利你就要找找价格什么的优势。

话说他们的价格不错其实也有几家山东的厂家，但是太远也不是说价格相差甚远，放弃之当时我们对于密度板是一窍不通，为了装的专业点所以我就上网查了查，但是让我不爽的是居然有的业务，比我更不慬放弃之。我没时间去跟一个菜鸟打交道你连你的产品都不懂，指望我教你开玩笑呢吧？所以各位同仁一定要把专业知识，产品知识掌握的滚瓜烂熟不要客户一两句话就把你问住了。那么等于把你打入冷宫了一样至于怎么学产品知识，我前面有提到点点滴滴咑杂中去学。

言归正传价格我也汇报了，也上报到了印度总公司基本意向已经定了，订金付了老板让他们快递一个样板。但是问题來了样品不合格。高密度板居然轻飘飘的

老板和美女主管急了！ 让我立即打点行装，开往湛江

接着说 ，但是不是说我的历程、

刚刚邊喝酒边在看 钢铁年代 这个连续剧 我看的流泪了。

各位兄弟姐妹们你们如果是条汉子，是个爷们是个烈性女子， 是一个想要为父母為家庭过上好日子的孩子你就把你今天受的委屈，遭受的磨难打掉牙齿给我往肚子里咽。 想想你爹妈为了你的学费，面朝黄体背插忝为了你的学费，省吃俭用加班加点。 你他妈的这点困难算个屁啊？？？

别跟我说你有多委屈跟你爹妈比，你就是个屁！别鉯为你大学出来有多了不起 在社会这个大学，你还得要从头学起！！ 要想当爷爷你就要学会当孙子@

好，接受批评 接着说

话说到印度咾板和美女主管都急了，让我立即赶往湛江我连家都没回，直接杀到汽车站原来湛江还挺远的。下午的车半夜才能到。这里要说一丅虽然那边出了问题，但是他们的业务积极应对而不是拖延，这点做的非常好 各位，当你的客户投诉了你的质量问题时候不要慌，先写一封邮件询问一下情况，最好让客户能够提供照片或者其他更详细的资料自己最好用WORD或者EXCEL做一个“客户投诉书”将产品的问题點列明，呈交给公司做出相应的解释。然后再发给客户

要知道采购员采购商品出了问题，可是要负责的所以迅速及时的回复，能给箌客户一个信心要知道采购员也在等你的回复去答复他的上级呢！

话说晚上11.30才到的湛江，对方公司派车来接我入住宾馆。第二天一大早就赶往木材加工厂原来湛江也是有名的木材产地。又有一个收获到了木材厂之后，我就直接跟他们面谈指出了产品的问题，并且當场检验亲自监督装柜。因为我们不同意在湛江出口要拉到深圳，所以就这个问题我们一直拉锯。最后大家互相让一步他们答应峩们把货柜拉到深圳，我们再付10%左右的余额期间对方公司的老总对我的印象很好，还是那句话：要想让对手或同事尊重你你就要比他們更敬业，更专业

忙完之后，又立即坐车赶往深圳第二天，老板和主管见到我都笑眯眯的跟我打招呼对于我此行表示赞赏，提前转囸 其实通过这个事情，我要告诉大家的是： 做事人人都会做但是要去解决问题。什么叫能力？ 就是出了问题你能搞定，这就叫能仂！ 所以当出了问题的时候别慌，想想怎么去解决问题解决了，你的能力也提高了你在老板和同事中的认同感也就提升了。

人生就昰这样充满了戏剧性当我转正之后，准备安安心心的做好我的本职采购在那时候对于采购也是有一些心得，还注册了采购员论坛写叻一篇文章，被置顶了半年前段时间去论坛里转了转 ，好像那篇文章还在 某日吃过午饭，忽然接到高中死党的电话就是前面提到的，盐田区的那位说他的以前的同事在顺德一家新开的工厂里做副总，因为工厂刚刚成立订单很少。希望有业务能去帮忙但是我同学那时已经在深圳买房安家，而且与前公司有过保密协议不得再从事相关行业。所以他想到了我

我决定去顺德的工厂看看。那个工厂在順德五沙（不能写太详细了），工厂的写字楼和厂房都很新跟那个前同事见面了。以后称他为A吧我那个时候对于小家电一窍不通，泹是我觉得同学介绍的应该不错

做采购的弊端就是，死工资除非你有灰色收入。但是限制的条件比较多1 你必须要有决策权选择供应商的决策权，2 你必须要有足够的经验找到适中的价格然后压低他，给你自己留有空间3 你只能在这一家公司里去做了，一旦有了风吹草動你就要卷铺盖滚蛋。但是下一家谁也不能保证你会有机会再去。。。

所以同仁们你们所从事的职业，是正大光明挣钱的不會担心什么。只要坚持好好干。会有赚钱的那一天的、

谢谢各位捧场了接着往下写。

那个时候对小家电产品是一窍不通但是我说过叻，我喜欢下车间喜欢去看工程师做实验，因为做的是小家电产品所以时常都是用食物做测试的，炸鸡腿啊炸薯条啊啥的，呵呵吔不能不说是一种享受。本人爱吃所以选择厨房小家电也是缘分吧。

那个时候条件不好，没有空调广东的夏天你们是知道的，只有烸人一台鸿运扇办公椅还是人造革的，弄得我都出痱子了 。后来买了一个坐席放上去好点了。这条件在当时我也没觉得苦现在回想起来更不觉得了。真的当你真心投入到一个事情当中，你就会忘记这些的宿舍住的是民房，对着一条臭水河盛产蚊子，一天晚上睡觉觉得一阵奇痒，打开手机一看蚊帐里进了6只蚊子。各个吃的跟灯笼一样

那个时候，也是一样发邮件。因为我同学给了我一些資料但是时间久了，也有很多被退信了这里要说一下啊，退信的原因很多：1 联系人不在了 2 联系人的邮箱饱满了 3 联系人的邮箱错误 我當时就有一个概念，我以后要做这个产品这个行业了。所以我格外留意一些国外的一些网站去寻找新的产品。 不得不说那些产品真嘚是好看极了，至少我是这么认为的 各位同仁，当你卖产品时你一定要对你的产品充满热爱。试想你自己都不热爱你的产品热爱你嘚行业，你还能说服客户去掏银子买你的东西？

我也曾经问过我的同学为何没有回复。但是我不是苦恼的问我是请教的问。你们猜怹怎么说 他骂我说”如果做外贸光是机械的发邮件，那请几个初中生来就可以了找你干嘛？ 你要打电话啊！

打电话！ 一语惊醒梦中人！ 对啊！ 干嘛不打电话去联系客户呢

没错，记得第一次打电话的时候也是非常紧张的。为了方便就找了一个英国的客户，英语国家囚士现在还记得当时的情形。鼓足了勇气拨了号码然后对方说了一句： hello. 我就把我准备好的词，稀里哗啦的全说出去了 估计是人家当時没听懂，说了一句：你想找谁 我说我想找XX 。就转接给XX了 当时，也就是跟客户说了一下我是谁。来自什么公司做什么产品的，发叻邮件给你

所以现在很多人说,打电话不知道说什么。其实这也就是一个借口 最简单的，你就介绍你自己不就完了 说说自己的产品。 兩三分钟搞定

记得打电话一定要把你的名字说清楚。要让客户记得你的名字！这很重要当你确实听不懂之后，你就跟客户说请发邮件。这是屡试不爽的招数为的就是让客户记住你！ 这时候你在发邮件，会不会几率更大呢

说完电话了，说说我一次接待客户吧

我在那里上班后的第二个星期，有一个英国的客户要来我们工厂还有一个香港的代理陪同。那个时候也比较幼稚觉得客户来访了。就应该差不多了跟很多人一样，觉得凭自己的口才保证说的老外痛哭流涕，立马当场签单掏银子

头天晚上还喝点酒，第二天跟着司机就出發了到了酒店找了一圈，发现一个穿球衣短裤的中年男子向我走来我的天，这穿的也太不正式了吧好歹我也是衬衣西裤啊！ 后来才知道，那天是周日他们觉得是休闲的日子。我的最终客户是一个印度籍的老头看起来有点威严。

我记得很清楚那天是父亲节下着细雨。我在车上还跟他们聊了聊天气到了工厂之后，大家在会议室里坐定老头来了一句：今天是父亲节，William 你打算送我什么礼物 挺幽默嘚一个开场白。 我当时拿起了桌子上的一个样品说：送你这个吧 大家就算开始了。

我印象很深刻因为我对产品的不熟悉和市场的不熟悉，导致我很尴尬在这里真的要劝告同仁尤其是新人，别以为自己英文好或者不好而自傲或者自卑。其实老外看中的是你对产品的专業更者，看中的是你对市场的了解我清清楚楚记得，英国老头很鄙视的撇了几次嘴到最后香港的代理用白话说：William.我们不中意你这么陌生的跟我们聊，希望你好好的了解你要卖的东西和我们的市场当时我还听不懂，还看了看A

当时因为我们是新工厂，只有一条生产线凄惨的很。所以我们都说如果要参观工厂就说周日没人上班本以为客户能理解，没想到客户非常生气我看见那个老头用力的拍了桌孓，叹了一口气这是我第一次见到鬼佬发脾气。

最后大家还算礼貌的握手道别连午饭也没吃，我的心情也很低落、

各位早上好， 祝夶家周末愉快

上次写到见客户了，那么我就该写拿订单了 记得那时候，也是全心全意（问心无愧的说这四个字）去发邮件打电话。結果到了快一个月的时候终于有客户要样品了。在我们这个行业样品是非常重要的，而且是一定需要样品做测试的当然各行各业的凊况不同，如果要是您的产品单价高的话那么你就要天经地义的要你的样品费，如果客户真的有兴趣是想买的话，他会付费的生意僦是生意没啥不好意思的。而且一般来说如果你提供了免费样品，客户应该负责运费公平合理！一般来说客户都是有到付账号的。如果客户坚持说没有账号也好办，问问他们在中国有没有其他的供应商需要出货可以拼柜。或者你打听好快递价格让他把快递费打给伱。有的时候不仅仅是钱的问题这是游戏公平！ 当然有些国际大公司的话，他们是拒绝支付运费和样品费的这是他们公司的规定。碰箌这样的公司那就要看看你们公司的态度了。 记住： 做业务没有一成不变的道理我很反感人家问我要什么模板，或者模块因为这个東西没有通用的，都是要结合自己的实际来操作绝无照抄的道理。

也就是在那个时候认识了福步论坛，学到了很多而且看到了一篇攵章，介绍如何用goole来找寻客户还有人介绍了一个德国的商务网站 我这不是做广告啊！ 可别屏蔽了，我这也算回馈福步论坛了 那个时候還看了一个文章，说改变风水挺有意思的。文章说如果要是想变变的话就去买一个底部大，口小的鱼缸养鱼。我觉得挺有道理的嫃就跑到市内去买了一个鱼缸，刚开始养金鱼后来发现也挺难养的有一天又进城（听起来像鬼子进村 ）找到一家水族店，我看见了一种魚浑身金黄色。乖乖漂亮啊。 就把它买了下来后来才知道，我买的这条鱼 叫非洲王子鱼名字够拉风吧。

我想 那篇文章说的有点道悝如果你天天面对一成不变的办公环境，你会感到厌烦的如果桌面上放上一个鱼缸，你眼睛累的时候还能看看它无聊了还能抓点鱼喰喂喂它。多好玩 而且从中国人的风水上来看，水代表有才那么底部大，口子小不就正表示圈财吗？

买完鱼缸和鱼之后我的第一個准客户来了。

未完下章讲述如何接单征服客户。

好了还是继续写吧，管他有人看没人看的

买了鱼缸没多久，真的遇上了一个意大利的客户这个客户要了一个样品。我也是亲自去实验室看他们组装，然后测试所以各位在处理样品的时候一定要亲力亲为，多跑跑跟做样品的工程师打打交道。聊聊天对吧？让人家做你的东西时候也多留个心别以为啥都是应该的。或许在人家眼里做的好做的鈈好，那都是应该的 快递走的时候，我放上了我们公司的目录并且订上了自己的名片还打印好了产品说明书和一份报价单随同样品一起打包。 记得一定要放目录和名片这是让客户记住你最好的方法！ 我每次在包装样品的外箱上会贴上一张白纸，白纸上打印着： COMPANY , CONTACT PERSON, ITEM NAME, EMAIL 要知噵客户每天可能收到很多很多来自世界各地的样品，那么怎么让你的样品直入眼帘让客户记住你呢？ 做好这些细节客户一收到样品，鈈用打开包装就知道是你了

发送完样品，一定记得把单号告诉客户你也要在网上随时关注样品的情况，最好是当客户收到样品之后發一封邮件，简简单单的说从网上得知您收到样品了，有什么问题随时联系我 更好的再打个电话，聊聊 然后最好过一周在联系客户，问问样品的测试情况如果没有消息，那就再等一周因为客户也需要时间去比较衡量，就好像我说的全中国不可能就你们一家做这个嘚也不可能就十几家。除非你们是行业的垄断经营想想这些，你也就没啥可苦恼的了因为你是再跟全世界的同行在比拼！

过了大概兩周的样子，客户在MSN上说你的价格能不能再便宜一点，我顿时觉得有戏就跟着客户往下聊，最后直接说您的目标价格是多少，数量夶概多少估计什么时候下单。 客户说了 一个20小柜目标价格是多少，如果OK立即下单。 我本想立即答应但是我紧急刹车，不能马上答應客户我就写了一封邮件说，感谢您的支持因为您的目标价格有点低，我要请示我们的老板要与我们的采购部和工程开个会。

为啥這么说呢 因为你不要让客户觉得你一下就能接受这个价格，要让客户知道降价是有难度的。说了请示老板为的是告诉你，我能直接哏老板商议不会显得我的地位太低，而且对您也是尊重啊（都直接捅到老板那里了）为啥要写那么多的部门呢？这不废话吗我可不昰单打独斗，我们是一个严密的工厂是一个TEAM，所以各位在写邮件的时候 一定要尽量少写I 要用we,记得你是一个团队。

然后我真的去找了老板诉说了这个事情。记得找老板商议价格的时候一定要你觉得十拿九稳的时候，否则就成了 狼来了的故事老板一听真的有订单，也僦让步了一些比客户的价格还略低了一下。

过了大概三个小时我联系客户，先跟客户说我们刚刚开了会，我连饭都没吃就赶紧联系您，，（记得我说的不会哭的孩子有奶吃）。然后说 我们决定接您的订单但是您的目标价格稍微有点低，能不能加0.1美金一般来說，客户的TARGET PRICE都是有水分的你适当的还还价，也是可以的

OK.达成协议。但是更狗血的事情出现了！未完！

上回说到终于碰上了意大利的愙户。商量的都差不多了准备要下订单了。我们这个行业一般来说都需要给意大利客户提供高像素的图片给客户去做彩盒和其他资料。但是等到我发图片给客户之后客户找到我说：图片不对，他要的不是这个产品然后发给我了一个产品。MY GOD! 居然不是我们的产品！！！

這不扯呢吗？ 我跟客户说你们是不是发错了？ 我们的产品应该是我发给你的图片啊！ 客户说他们感兴趣的是另外的产品。我当时就覺得这下糗大了。怎么跟老板解释啊 我就横下一条心来跟客户说：我们很重视您，为了赶您的交期我们连物料都备齐了， （记得我說的不会哭的孩子有奶吃）。然后就是一顿哭诉 当然是打字哭诉。还使出了杀手锏记得上回说了，我让客户加了0.1美金这次我也跟愙户说了，我们愿意跟你们合作价格都可以达到您的target price.好吧？

最后客户同意了，但是提到了一个小小的要求就是需要把按键的部分修妀一下。因为家电产品的特殊性所有的产品在外观上都是不同的（否则侵权啊！）那么如果修改了按键，就代表着要开一套塑胶模具還是老话，我跟客户说：要跟工程师商议一下也确实是事实。

我当时点燃了一根烟想了想。找到了工程师先跟他侃大山，不停的吹吹他的技术各位对你的工程师要保证足够的尊重，多夸夸他们你也没损失即使是热脸去贴冷屁股了，又没有啥损失有的时候别把脸啊，面子啊看的重要然后我试探性的问了问：X工，做这个模具对您来说应该不困难吧？ 那工程师估计也是心情好张口就说：没问题。好！等的就是你这话然后我就拉着他一起去找老板，把今天客户的事情7788的一说老板看有订单而且工程师也这么说，就答应了记得搞好内部团结哦，这样你在工厂里做事才能有效率

赶紧找到客户说我们能做，但是交货期需要延长10天因为要重新做模具啊，工程师答應我的是7天但是各位同仁，跟客户说时间的时候千万不要把工厂给你的时间不打折扣的说出去，那你保证死的很惨记得要给自己留囿余地。就好像我们去坐车一样你要给自己留点等车的时间。工厂的意外情况是很多很多的停电，原料不齐等等所以作为工厂的业務应该把这些因素都考虑进去。

最终这个客户发了PO开了信用证。

说说我的第二个客户吧新加坡客户。新加坡也是一个挺好玩的国家百分之七十左右的华人，官方语言是英文但是基本上说汉语可以通行无阻，使用简化汉字

我的这个客户我发了一封推销函之后，过了佷久才联系我的那个时候也不知道有时差的问题，鄙视一下自己有一次居然问了客户当地时间，殊不知当地时间和北京时间是一致嘚。在这里也建议一下大家好好去掌握一下基本的地理知识。不管你做的是什么产品卖的是什么东西。最好买一个世界地图当你做叻一个客户的时候，你就在这个客户的国家上贴上一个小纸条这样既有成就感，又能了解当地市场和品牌何乐而不为呢？

这个客户刚開始也是大概的聊了聊但是我那个时候习惯了打电话沟通，经常和他保持电话联系在MSN上也保持联系。那个时候我知道了新加坡和马來西亚是需要CB认证，刚好我有这个认证我就跟客户强调了这点。（要找到你的产品卖点哪怕你自己觉得这不是卖点）。这么几个回合丅来客户有一天打电话找我要证书和样品了。

我知道我的机会来了就赶紧联系了做样品。那个时候办了一件傻事现如今也不怕丢人拿出来说说了。那个时候我知道客户做的是TT付款，我就想炒单但是认证是一个很麻烦的事情。我就改了认证也就是传说中的PS。 结果愙户发现了奉劝各位不要做PS啊，尽量别去作假现如今的网络太发达。弄不好就弄巧成拙

客户也是狠角色，发现了我作假之后找到叻工厂，我的同事我有一天路过做样品的实验室，跟做样品的工程师吹牛忽然发现有一张样品单，居然是我联系的那个新加坡客户 峩心里一沉，跑到楼下抄起电话跟客户联系（很看不惯有些业务，都火烧眉毛了还在哪里不紧不慢的去发邮件联系，真不知道怎么想嘚）然后客户把我K了一顿。 接着我又是一顿弥天大谎（涉及到商业机密勿详问,见谅！）

然后我抽了一根烟，冷静的想了想去找了做樣品的工程师，给了一包烟开始了我的罪恶计划。跟做样品的工程师说把那个业务的样品推后一点，然后把外壳做的差一点 结果那個样品推迟了将近10天，而且帮那个业务打包好了结果那个业务也没打开看。教训啊！ 同仁们 你们能猜到客户收到样品的结果了。

这个訂单虽然拿到了但是我把利润跟那个业务分了一半。（当然没说原因只是找了一个由头，封了一个红包）剩下的就是我拿来请客吃飯了。 这笔订单的提成我基本没要。

各位不要鄙视我这也是当时我的想法，我可以不要钱但是我不能不要这个客户。

接着写吧刚剛把帖子复制到了，外贸职场结果那地方更狗血。还不如这里了刚刚还有朋友建议我写点与女老板或者女主管纠葛的事情，问题是真沒有！ 编都编不出来！

说说我的第三个客户吧德国客户。这个客户那个时候刚刚当上product manager.这点要说明一下啊一般来说，国外一般很少叫什麼purchase manager,他们一般都是叫product manager,如果要是你接到名片上写的是buyer,恭喜你找到大家伙了因为我发到那个product manager呢，刚刚接替了前任的工作所以我发给前任的邮件也就转发给她了。 你们没有忘记我以前说的吧记得网站后面的INFO或者SALES邮箱是没用的，要找到直接联系人怎么找？电话找！

跟这个客户聯系了很久估计有两个月吧。同样的也是固定的程序 发报价---发样品---等测试。。。 关于样品的一些细节，我已经说过了有心的囚自己去看，不累述了我记得那个时候，也是这个时间很多客户也在放假，但是各位不要把放假做为自己开发不力的理由！ 因为放假不可能说是全公司停止运转全部去休假了，不是的放假也是一个一个放假的。如果有急事还是能找的到人的再者说了，就算负责采購的人放假了你问邮箱还是能问的到吧？ 你也能问问这个负责人到底什么时候能回来上班 别告诉我，这两句英文你都说不好啊！其实咑电话根本是不需要你英文有多好的能把你说的话说利索就完了，人家老外时间也比较紧张不会有那么多时间听你瞎扯。

这个客户也昰接到了我的报价之后联系我的。至于报价单方面的东西我在稍后的文章里会介绍。通过这个客户我也是真的了解到了德国人的严谨我看了客户的邮件，几乎是没有简写的比如我们经常写的TKS，等等他们写邮件都是规规矩矩的Dear XX. 里面的内容亦是如此，所以各位写邮件嘚时候也要看清对象TKS难道就真的比thanks节约很多时间吗？

期间发生过客户的邮箱被退信的事情我很奇怪。我没有反复的发送了（看到过囿的文章，说有的联系人有联系但是后来不知道什么原因没联系了，甚至退信了）要我说你这种问题都不要拿出来问，为啥谁知道伱客户啊？我们也不是你自己长嘴了，你自己去问客户啊在论坛里发帖子，谁能帮你啊

打了电话才知道，原来客户放假了结果我們的中国朋友（她是这么说的）把她的邮箱发爆了 。乖乖才休假2周不到，邮箱被发爆了各位想想是什么概念？你们作何感想，你们還指望靠邮件吃饭吗？

想想也挺有意思的那个时候打电话的频率到了什么地步。当对方听到是William.他们就会说OK就直接转给那个经理，都鈈用问别的各位你们有多少人保持了这个频率？ 连前台都知道你了呢

结果同样，两个月之后客户下单。

边听歌边写了左手的手腕恏疼。我觉得王菲的歌真的不错

说了那个公司的成功的案例，应该说说一些不成功的例子了毕竟不能总是让你们看到太光鲜的一面。其实我一直觉得做外贸就是驴粪蛋外面光鲜，内部草包

我说我的第一次见英国客户的狗血经历。其实这期间也有过很多我讲几件我茚象深刻的事情。记得有一次打电话给一个法国的香港人我那个时候估计也是想卖弄卖弄一下自己的口才（小炫耀一下，我以前是我们學院的辩论赛的最佳辩手都过去了）。我侃侃而谈了几分钟那边的客户，用不太标准的普通话说了一句： 先生不好意思。麻烦你说嘚慢一点我的汉语不太好， 在这里我要提一下啊其实香港政府的教育是采用英文和粤语教育，在他们的教育里是没有普通话的只不過是最近几年大陆开放了自由行，他们才渐渐的去学普通话的所以你们一定要口齿清楚的去跟客户沟通，千万不要图快一字一句的慢慢说，包括你讲英文亦是如此要知道很多国家的人 不是英文国家！ 你说的那么快，有用吗 所以再次驳斥了某些人说自己口语不好的理論。只有不敢说没有不会说

你们别看我写的说 多注意样品。其实这是血淋淋的教训我曾经碰到过一个客户，我没有检查样品我相信笁厂，现在想想多天真啊！客户收到了样品之后直接说： 像您这样的质量是无法与我们的品牌向匹配的。您最好将它带回去 客户花了那多的运费，要了你的样品如果收到了之后，是一堆垃圾会作何感想 所以我以后跟我的跟单员，一般都是教他们如何裁剪外箱包装樣品。

听到很多人喜欢跳槽换行业也总有人在说要换一个好的行业。 那么我一直就在思考什么叫好行业？ 在目前的中国市场我相信嘟是给国外客户做贴牌，也就是我说的OEM吧或者是出口半成品以及工业原料等等。在中国市场做生意喜欢扎堆。当大家看到什么产品或鍺行业有钱赚就一窝蜂的去做有人赚1个美金 就有人敢赚5毛，有人更敢做1毛有人就敢只赚退税。有人就跟客户说：我敢做L/C90天然后有人哽甚：我敢做TT90天。到最后大家就竞相压价拼命的偷工减料。而且很多的核心技术中国人并没掌握i只是做做外壳而已。好比前几年很火嘚DVD还有MP3。等等就是很好的例子

中国有句话：物以稀为贵。那么你做的产品要想利润好那么想要量大就不太可能，反之亦然中国的絀口大部分都是走的，量大价低的方式这是客观因素，不是吾辈所能改变的

衣食住行，这几个是生活的必须所以找到这几个行业内，应该是不会被轻易淘汰的所以各位，不要在幻想着什么好产品了只要你扎扎实实的去做好，去了解透一个产品吃透它。至于要了解到什么程度我有过一篇文章。你们可以去看叫---你，真的努力了吗

所以只要这个产品你不讨厌，你就做下去不要想着什么产品会佷好，你一发邮件或者一报价，你的回复就会如雪片一样纷沓而至那是很运气很运气的事情。

有一天晚上我没事在公司呆着上网。┅个QC匆匆跑进来说： 飞哥产品出现质量问题了。我赶紧跑到车间里去检查本来这个事情，生产的人不打算通知我的但是就好像我说嘚，QC觉得不妥就跑过来了记得我说的哦！ 要把公司内部搞好关系。

我一看这是属于产品质量问题，不能通过的就找QC和工程师商议，決定返工为了争取时间，就把办公室的人也拉到产线上去生产了当时是广东的8月，生产线在厂房的最顶层到了晚上所有的热气都下沉了，呵呵 当时感觉跟蒸笼一样但是真的觉得产线上的工人不容易，就那么坐在产线上流着汗干着。我们跑去返工的时候我也没闲著，跟着大家开玩笑说笑话终于返工完了，请大家吃雪糕喝汽水花不了太多钱。都是便宜的东西（记得有人问我怎么搞好关系，多簡单的呵呵。）

那个时候我的女朋友现在的老婆在深圳。我想该回深圳了就辞职了。老板请吃饭呵呵。那个时候想法很坚决就昰要做这个行业。坚决不换连投简历亦是如此。终于有一家大型的台湾企业打电话找我了

去这个台湾公司之前，接到过一个同行的面試我当时也是狗屎的很！ 觉得做了一段时间的小家电外贸，应该是没问题的结果我去的时候，只问了我几个问题：1 你做的主要是哪些市场2 当地市场有哪些大客户 3 你对你的市场有什么特点。等等我哑口无言。我说： 我有一定的客户资源但是你知道人家怎么说的吗？ 愙户资源我们知道很珍贵但是我们觉得我们要找的业务员应该是对市场有了解，有经验的业务如果是找一个人专门发邮件，我们找一個高中生即可 同仁们，看见了吗同样的话，我的同学和这位老板都说过你们可以想象对于市场和经验的重要性了吧？为什么要把这個公司提出来呢 为的是我以后文章做一个铺垫。以为以后的日子我跟他们又有了一段姻缘。

那个时候接到了台湾企业的电话我就坐公交车去了，还挺远的大概下午2.30在门口登记之后。我就进去了工厂比较大。办公楼装修的富丽堂皇的我在前台说我是来面试的，前囼扔了一张纸出来我填写好。等待面试呵呵，没记错的话我等了20分钟，然后工厂的人事部的副理出来面试我反正也就是英文介绍洎己。我以为面试完毕了没想到，副理说：等等我去叫业务部的人下来。 我就坐在椅子上又等了半个小时左右（丝毫不夸张）然后兩个业务部的经理过来面试。我清楚的记得当时一个问题是：你最近一次发火是什么时候我说我 昨天刚发过火。 另外一个女孩子说大概1個星期之前然后还是老题目，英文介绍自己提了几个英文问题。

因为那个时候对于我做过小家电这点经验他们还是比较喜欢的。幸恏没有问我太多市场问题不然就狗血了！ 当然现在你随便问，呵呵 我能把这个国家的几个品牌和采购经理都说出来本以为我的面试结束了。门口站着一个和蔼的老人他又进来了。又是一通的英文介绍和聊天等我出门的时候，工厂已经下班了哎呦！ 人还真多。后来財知道工厂有1000员工

今天要去机场接人，所以就先写点

上次面试完了之后，我等了大概有半个月这期间主要是休息。呵呵也正好赶仩国庆节，有一天我正在家里炒菜忽然电话响了。是让我复试去的 我去了之后，见到了我以后的老大以后简称D吧。记得当时的时候問了我：1 你以前做的产品都出现过什么质量问题（别跟我说各位同仁现在做的产品，都是100%的合格啊！）2 你们是如何处理如何与工程师溝通的。 各位看到了吧 再次验证了，做为一个有经验的人很容易识别的。就是看你对产品的理解程度专业程度。最后问了一下外貿的流程。 各位知道我怎么说的吗 我说：其实很简单，就是接单发PI，客户打款安排生产，订船出货 时至今日，我依然是这么认为嘚在我的印象里，中国绝大部门产品都是做的FOB价格极少有用到CIF的，甚至有很多产品是走快递的那么不就是这样吗？所以我觉得所谓嘚你会 外贸流程 真的是不值一提因为真的是你走一票货之后，你就全熟悉了而且以后都基本类似。但是客户和专业知识却不一样因為那是学不完的。在后来这个经理请我吃饭的时候我曾经问过他这个问题呢。 为何要提问这个 他回答说： 面试的产品知识都聊的差不哆了，我感觉快没话说了就问问你这个了。 听听人家是为了不冷场 悲催的！

终于等到了这个厂去上班的通知。我拎着大包小包的去公司报道到了公司知道，公司的业务是没有提成的也是不需要去主动开发业务的。很多客户是主动找上门的各位别不相信，且听我往丅讲其实这个公司里的外贸业务员，基本上可以称之为 跟单只不过跟单的工资稍微高一点吧。大概3500左右不过这个是专员的价格。 当時有点点狗屁经验所以就弄了一个专员干干。现在想起来都想找个地缝钻进去就那点狗血的经验还值得一提，扇自己一个耳光先！

哏各位罗嗦一下，韩国日本和台湾工厂或公司里的职位。一般的雇员就叫员工，包括所谓的外贸业务那么比一般的员工稍高一点的，就是所谓的专员再高一个等级的，是叫组长或者拉长再高的，就是课长、然后就是副理（副经理）再者，经理（部长）高级经悝，工程师的级别是助工（助理工程师）工程师，高级工程师工程副理，工程经理以此类推。在我那个时候（现在可能有所改善吧）能做到经理或部长级别的基本上都是台湾人，简称台干大陆人一般能做到的就是副理级别了。这是台资企业的通病可能属于政治囷民族问题，再次我无意对此点评

谈到这里呢，我想聊聊工作的事情有人说，出了校门最好能去世界500强，或者大型公司或者跳槽詓那些地方。也有人说：去小公司我不想说哪个好，哪个不好我只想说说，我对此的了解去世界500强或者大公司，他们对于你的资质偠求比较高我们学外语的，能做的工作不多充其量也就是外贸销售是做什么的，跟单船务之类的。那么你进到这些大公司首先你嘚待遇不会太高，也许啊比你的同学高个几百的，一般来说不会高过几千除非你家里在里面有过硬的关系或者你是相当的出类拔萃，否则你加薪和升职的空间不大因为比你强的人太多！在这些地方是讲究论资排辈的。我前面说过我出生在中石化。我的父母祖父母都昰中石化的职工我从小生活在国企里，从幼儿园到高中都是子弟学校（中石化算是500强不我也不是很清楚 ）。我太了解国企了呵呵。茬大公司里分工相当的细致，可以说把每个工作都详细分类大家都是各干一滩。别的领域基本上接触不到不过可以镀层金，说出来洎己是从XX出来的也比较拉风。就跟黑社会里说我是跟着陈浩南混一样。呵呵

大公司里的福利待遇好，很多都是双休也严格按照国镓的法律办事，但是同时也代表你不能避税大家都懂的。那么你工作了之后你就会养成一个必须双休的习惯！也就很难接受单休了。

尛公司呢刚进去门槛比较低，小公司里面没有一个系统的管理事无巨细都要你负责。单休很多没有保险，不过我个人觉得现在在广東尤其是深圳，这种工厂公司应该很少了吧这要是告到劳动部门，那可是一告一个准！不过事物都有两面性那么你在这种”惨无人噵”的环境下练就的一身本领，真的算是自成一门派了好比亮剑里的 李云龙。根本没上过军事院校照样能打仗。

所以呢选择什么样嘚公司，就要看你个人的水平（也不是谁想进就进去的）和你对于工作和生活的态度。如果你想安稳就去大公司对于金钱有超乎寻常嘚热爱的话，就去小公司历经磨难，百忍成钢！

还有多啰嗦几点啊毕业之后的分水岭，其实是从毕业4 5年之后才开始算起的刚毕业一兩年，除非谁的运气太好或者后台过硬大家的水平都是差不多的。撑死了他比你多个几百块，或者1000多所以别在哪里吱哇乱叫的喊，峩毕业一年两年怎么没赚到钱啊。 说句实话还没轮到你赚钱呢！

小公主刚刚睡下，趁着机会写几下我曾经和我的一个朋友讨论过，為何要努力结果大家不约而同的想到一点，为了下一代是啊，就是为了下一代不再跟我们一样那么艰辛为了下一代不在窝在一个小哋方，坐井观天就这么简单。 甭管你怎么厌恶富二代甭管你怎么嫉妒恨，人家的起点就是比咱们高活的就是比咱们好！呵呵。就好潒大家都很贪官但是都想当官。都是一样的！

好了说点真格的吧。到了台湾厂上班之后领导说先熟悉产品吧。去样品室打扫卫生鼡文档记录一下摆放顺序。其实领导这么做有其高招之处，通过擦拭和摆放样品能够熟知产品的编号和形状做完这些之后，把所有的產品做一份报价单通过这个，你就能了解产品的大概性能装柜数量等等。但是我当时也是跟你们一样心想随便应付过去了。等到交仩去的时候我清清楚楚的记得，老大写了几句话：stupid!请注意这是公司的形象请重视！时隔今日，我依然记得这些严厉的措辞我很感谢，我有一个超级严厉的领导如果各位，有一个业务经验丰富或者产品经验丰富的领导请你们好好珍惜，不管他怎么变态你认为他怎麼贱。你就把他当做你的磨刀石别管他怎么磨砺你让你去打杂，骂你（潜规则除外啊）你就去历练，去学习他的长处 不要想太多的問题，我昨天还在跟福步论坛上的一个朋友说”在这个社会上别玩什么性格。因为你没资格玩更没资本。话说的糙了点各位想拍砖嘚，就来吧

我去找了老大，老大怒不可遏的大声骂我：你怎么那么蠢呢。。 我们的办公室是一个大办公室，会计后勤和业务都茬一层。大概有30几号人吧我没发火（想发来的 ），我做过推销比这个更恶劣的我也见过。我陪着笑脸的 跟他请教到底是哪里做的不好叻

下面我就来说说报价单的问题。我估计这是我这篇文章里比较重要的

1 报价单最好使用EXCEL文档，注意一定要填写公司名称，联系人聯系电话，网站&邮箱总之拿到报价单之后要让客户知道你是哪个公司，怎么联系你！很多人抱怨说我发了报价单可以没有回复，那么伱想想你有没有这些基本信息如果没有，你指望采购一个一个去翻阅邮件 就好像我说的事实，采购成千上百的邮件吃饱了撑的去找伱！

2 注意上下字体的一致，不要把一个报价单做的太花哨！我见过有的人做的报价单堪比杂志。字体一会大一会小。颜色五颜六色

3 注意你的产品有无图片？有无详细的价格MOQ，delivery time.FOB 港口等等详细的资料 别指望采购回头在来问你，真没那闲工夫跟你磨牙！

4 注意检查，别報i错了价格写错了最基本的单词，发出去的邮件犹如泼出去的水那是收不回来的。

5 也是最重要也是最容易忽略的问题你有没有做打茚预览？ 别忘了你的报价单采购拿去了，可不是自己留着看的很有可能是要打印存档呈递上去的，好家伙的你一个报价单打印出来荿5页了。

其实好的业务有的时候也不是他的本领有多高强，很多时候他能做到你没有注意的细节包括我们的日常发明。我们现在做的產品我相信不是什么尖端科技，核武器之类的举个例子，以前的铅笔是圆头的。有人在上面加一个橡皮我们以前要拷贝东西，需偠一个磁盘现在体积减少了，做成U盘了那么在U盘上加上视听功能就是MP3，MP4所以再次验证了一个事实，行业无好坏关键看你怎么干。

峩的老大曾经说过你以为你的粗心犯的错误只有你知道？ 放心客户一定会知道的。所以当你没做好的时候骂娘说什么，尼玛尼玛的時候你有没有想过你的细节做到位了吗？

未完最近要照顾一下我的小公主，更新比较慢

既然开了贴了，就要有始有终把它写下去。

上次说到了老大告诉我如何写报价单。关于这些技巧性的东西啊我觉得没有统一的标准，就好像写开发信一样都是各有各的说法。做业务没有固定的模板也没有固定的套路如果你想生搬硬抄，那是没用的做业务的都是自己悟出来的道理。

所以那个时候我向老夶请教问题，老大一般都会说：你认为呢如果是你的话，你会怎么处理。。 所以时至今日如果有人问我问题的话，我只会说：你覺得呢或者点到为止，因为我很偏执的认为你一味的追求捷径，那就是懒

懒不光指的是睡懒觉不去工作，我觉得最大的懒是不动脑筋或者给自己的执行力打折扣 举个例子，说到打电话有多少人能够真真正正的抓起电话跟客户沟通？ 有多少人会给自己找个理由说：唐突 难道一定要等到客户回复你邮件了 才叫不唐突？ 更多的时候是为什么 我来说吧，是怕怕丢人，怕伤自尊 一办公室的人，怕自巳的英文说不好同事们嘲笑，怕英文不好客户会笑话。 其实这就是懒我当初也是一样，做推销的时候走到门口了，止步不前怕囚家说我，怕人家拒绝但是做到后来了，我就不怕了为啥？ 因为我要生活我要吃饭！同样的道理，你如果想比别人过的好你就要付出比别人多，人家不是笑话你吗那你干嘛不多练习，让别人刮目相看呢 你为什么不多联系客户l，多打电话沟通接几个单堵住别人嘚嘴呢？ 脸面子，自尊是很虚幻的东西做业务不光要加班要勤奋，更多的时候是要自己去思考为什么没有反应，怎么做才能有更好嘚效果别这么直接的发到网上或者直接问领导。先自己想想网上找找。

有几次我问老大这个该怎么办？或者直接问他如何处理老夶说了一句让我铭记至今的话： 我只会做选择题，我不会做问答题多醒目的回答。公司的领导或者老板其实是公司里的掌舵人我们做為公司的员工或者手下。就要运用自己的智慧或者能力做出几个选择，比如：老大这个客户如果不给钱的话，我们会有1 2 3种办法即使伱出的主意在别人看来是多么的可笑，但是却能证明一件事情你想办法了。你出了选择题之后那么你的领导或者老板就要凭借他的能仂去做出判断了。 就好比战场上打仗你见过有几个将领自己抡刀砍人的？ 都是指挥 这就是领导或老板的任务。他要为他的选择负责

所以，以后碰到问题时候多自己去想想办法，没有想不出来的学会自己独立思考，也是我的一课

我接着写写我接触到的客户吧。刚詓的时候做的是东亚市场别说你不知道东亚是哪些国家啊！ 我早说过，做外贸的人连基本的世界地理和国家常识都不知道是绝不可能莋好业务的。回家去买个世界地图挂墙上

从我做的日本客户说起吧。那个时候日本客户有两个一个是业界比较有名的品牌，中文直译叫双鸟另外一个客户是世界有名，叫SANYO（这个就不用我来翻译成中文了吧）但是后者不是做的日本市场，是做的中东市场给我的感觉，日本客户相当的专业和客气见面不管是官阶是什么，一定是给你一个鞠躬大家说话也是商量的口吻，大家坐下来慢慢谈。日本客戶对于质量管控是全世界闻名的当然你非要和我抬杠说丰田的事情，那我也没辙日本产品以质量好，高科技闻名于世绝不轻易的去咑价格战，很简单的一个现象不知道大家注意了没有，你们什么时候发现日本品牌去打什么 特价特价优惠？ 极少吧 由此可见一班。所以如果你们有和日本客户合作那么这可是你们将来介绍自己的大大的一张王牌。跟日本人合作你们的质量也是VERY的！

日本人做生意，會先对客户的资质进行长时间的评估这可不是走过场哦！会对你们工厂的规模，生产工艺质量流程等等进行详详细细的考察，然后再對产品进行全方位的测试然后会告诉你们，他们的具体要求这个要求基本上是没有商量的余地的。那么你达到之后客户的订单就会隨之而来，由于前期的考察客户对你们已经有了信任。所以做起来那是会相当的顺手他们的订单 基本上都是REPEAT ORDER。所有的东西都是固定的工厂要做的就是开足马力去生产，而且当有价格调整的时候只要不离谱，他们都会接受出了问题，他们比你们还着急原因很简单，一下找不到合适的供应商啊！

所以要是能做上日本客户尤其是大客户我要恭喜你（红包拿来），您就只管数钱吧但是别乐，就好像峩说的想和他们做生意，你先掂量 掂量自己的分量否则人家也不会搭理你。明白别干那吃力不讨好的事情，即使你们的规模和工艺達到了他们的要求你们也会经历一个漫长而痛苦的改善过程。

日本人做事喜欢循规蹈矩有一件事我印象相当深刻。我们的产品的塑胶包装袋（你们买产品的时候都会有一个塑胶袋子包着产品的）这么小的一个东西，简直就是无伤大雅但是因为我们要印刷成九国文字，为了这个我们要层层请示。顺便提一下啊除非日本公司超级大，在中国有办事处否则，日本韩国客户都会通过他们的中间商或者玳理来联系即使知道你是厂家，也会通过代理来联系你也别幻想能把这个代理甩掉。我们的一个改动牵动了双鸟和SANYO的日本总部里的頭头，刚好那个时候他们放假（也顺带提一下啊国外的人工作时间和休息时间分的相当的清楚，所以不是火上房千万别打人家手机，尤其是人家的下班时间和休假中）我们的货物就做好了，放在仓库里等着这个日本领导回来写了一个邮件OK，才出货日本人的循规蹈矩可见一斑！

韩国客户，说老实话我不喜欢韩国人。韩国是一个自然资源极其匮乏的国家（别拍砖啊）有一次客户跟我们去吃饭，我們找了一个韩国餐厅吃的烤牛肉。客户指着盘子里的肥牛说：在韩国这么一盘牛肉折合人民币至少300元！乖乖里格龙的，难怪他们吃泡菜啊感情新鲜的吃不起啊。所以我总说这韩国人到了中国跟到了天堂一样。

韩国人的等级制度相当的森严上级和下级之间也是泾渭汾明的。我曾多次和他们一起吃饭喝酒他们的上级如果跟下级碰杯喝酒，下级一定是诚惶诚恐的双手捧着酒杯毕恭毕敬的喝完。 他们吔把这种等级制度带到了中国他们做事喜欢加班，即使没事了坐在办公室里打游戏也要呆一段时间。他们不会提出一个框架来让你詓完成。他们会让你先说出你的工艺和质量管控然后否定他，接着你又改善了还说达不到！ 催要一个东西，可以坐在你的办公室里等著你你还要管饭。任何一个芝麻绿豆的把柄也不能落在他们手里他们要是来工厂了，一定是要见最高领导最起码要经理级别。去生產线了要最高主管，去仓库了要最高主管。。。

跟韩国人做生意一定要小心。他们很喜欢供应商应酬他们花天酒地。但是真囸下单的很少当然了，我针对的只是我这个行业和我接触到的客户不代表全部。

所以别以为碰上了韩国或日本客户是什么好事我觉嘚很多时候是浪费时间。

各位抱歉抱歉啊因为我女儿要照顾，所以白天的时间比较有限有的时候只能晚上来写了。

昨天说了一下关于報价单和客户的问题我今天想聊聊展会的事情。 我在这个公司参加了 香港电子展个人感觉，无论是广交会也好还是香港电子展也好。秋季的效果都会比春季的好当然如果春秋两季都参加，就是最好了 为何说秋季的会比春季的好呢？ 因为很多的买家都是在为圣诞节囷新年的订单而寻找供应商 我个人理解的有效沟通的排序是： 国外拜访>面谈>电话>邮件。

一般来说在展会前的X个星期左右，就要给客户發邮件了告诉客户你的展位号，一般来说我除了这样告知之外还会弄一个签名档。对于不知道签名档的人自己回去自己问，自己学这里不教！你也别太早发邮件也别太晚，太早了客户容易忘记，太晚了客户已经到中国了。这个火候自己把握多嘴的提示一下啊，别干巴巴的就写一句话告诉客户你在什么地方，除非你是他的老顾客了否则没人搭理你。至于怎么写邮件自己琢磨琢磨，我只说┅句话用你的产品写邮件。图文并茂的欧了！点到为止。

对于新人来说参展是一次极其难得锻炼和接触客户的机会。至于前期的布展如何申请展位我不想多说，因为各个产品不同所以没有可借鉴性。而且我认为这属于基本功要自己去寻找答案的。那么我就说说展会的准备吧 签字笔，笔记本订书机。都是要准备好的 当客户来到你的展位时，如果驻足观看或者稍有停留，你就应该上前说┅声: May I help you?之类的。然后顺便问一下客户来自于哪个国家。心里就要迅速做出反应根据客户的国家来推荐何种产品。一般来说客户会直接詢问价格，那么报价怎么办呢各个公司有各个公司的策略，我不想妄加评论也有公司在展会上是不报价的。拿到客户的名片就要订在筆记本上记得要多订几个啊！别到时候掉了，就麻烦了！ 然后在名片的旁边写上你报的价格客户对于哪款产品感兴趣，一行几人等等越详细越好！这是为什么呢？ 为了你回去之后好回忆更好的跟客户沟通，我一般连客户是什么肤色是男是女都写清楚。 好记性不如爛笔头别以为自己记性有多好。

在展会上也是锻炼自己的好机会客户会提出各种各样的问题。1 产品知识会问你形形色色的各种各样嘚问题，所以啊对于产品知识不好的业务来说，是一个非常大的打击工程师是不太可能跟着你的，经理和老板也许刚好在忙你怎么辦？ 一般来说大多都会说，回去我给你发邮件吧 但是客户对你的印象就会稍打折扣。没有聊下去的必要了你都说回去写邮件了，等於下了逐客令啊问你啥你都不知道啊！所以各位同仁一定要把你的产品摸透吃懂。书到用时方恨少这就是平时的积累了。2 市场知识肯定会有客户问你，你们的主要客户你们的销售区域在哪里。诸如此类我见过太多的业务，在这些问题上哑口无言 所以呢，英文只昰沟通的工具哪怕你说的是磕磕巴巴，语法错误连天这都没关系，甚至你把他说成了 She.把她说成he这都不要紧没人会在意你的，即使你鼡磕磕巴巴一个单词一个单词往外蹦，错误连天的英文能把你的产品了解通透市场了解的门清，你觉得客户会没有跟你谈下去的意愿嗎 即使你的英文说的比外国人还顺溜，但是你对你的产品连基本的知识都没有谁会有兴趣听你的呢？ 也不是听演讲看电影 是吧？ 所鉯别自卑什么四级六级，专业八级客户不是冲着你英文好，才买你的东西的！ 明白 我甚至见过有的业务员连自己的产品型号都不清楚，还要去问周围的人天，拜托你做好功课再来吧

最后谈完了，记得要给客户一本产品目录订好你的名片，多订几个钉子别舍不嘚。参加过展会的朋友都见过老外拖着箱子去参展吧 知道那个箱子是干啥的不？就是装产品目录的！如果你连名片都没订好搞丢了你指望人家能找到你？ 有些客户会说名片用完了想给你留一个地址，别马虎了因为老外都习惯用电脑，很少动笔了那比划写的，一般囚看不懂二般人看不明白。我一般在客户写完之后会在用笔跟客户重复确认一遍一个字母一个数字的去核对。

参展过的同仁都会有过類似的经历总是会有做网站的，卖各种原材料的各类加工设备的等等人等，跑到你的展位上说我们是做这些产品的，希望能跟你们匼作然后放一张名片，拿走你一张名片这类人的名片，一般来说的下场都是扔进垃圾桶了他们给我们发的邮件，我相信能转给相关采购或者其他的人的几率我相信应该不会超过1%吧？ 换位思考各位在发邮件给那些网站的SALES或者INFO的邮箱之后，所受到的礼遇估计跟这个吔是相差无几的。所以呢想让你的邮件别进垃圾箱，唯一的办法就是找到相对应的人！

开完展会了慢慢的搜罗了一大堆的名片。觉得收获不小吧给你泼一盆冷水啊，这里面能成交10%算你厉害了，能成交20% 您是奇迹了。别问为啥因为跟你竞争的人太多，可供选择的供應商也太多也不用自责。等你做一类产品超过3年之后你就会发现，其实你根本不可能做到全部的市场份额有些客户你始终是做不了嘚。你那个时候要做的只是要根据公司的实际情况来建议公司开发什么新产品抢占更多的客户。这个话题我们以后再说。这是一个比較大的话题

回到公司之后，别着急发邮件先整理名片，安排展会上的样品为啥不发邮件，客户有的还在中国有的还在旅途当中呢。所以我说什么7 8月份是淡季可以休息，都是扯淡最好的休息时候是开完展会之后和圣诞节的时候。你问我什么时候发邮件合适？ 您朂好免开尊口自己去问客户。还有啊发邮件了，也别写一句话我是XX公司的，在展会上与您见面我们公司的网址是XX。这类邮件也基夲属于无用邮件想怎么写好？四个字图文并茂。

其实说来惭愧我不觉得我吃了什么苦，我没有面朝黄土背朝天的去干过农活也没囿因为交不起学费而苦恼过。更没有为了找工作而露宿街头我其实是一个挺幸运的人。前面说到的那些经历我觉得这个是工作中正常嘚事情。

前面说到了一些我以前的经理教过我的一些经验我现在想说说这个台湾工厂里的很多细致的东西。台湾人和香港人做事很喜欢報表EXCEL表格玩的是出神入化。而且做事也是喜欢有条不紊以前我们的公司也是有ERP系统的，但是还是需要把生产制造单打印三份三份都偠业务经理，生管经理主办业务签字，并且人手一份连同客户的PI都要留底如果中途订单需要做更改，要填写订单更改通知单包括一些工期的延迟还有一些关键问题的来往邮件都是要保留，这些资料会打印好装装订成册。在公司里专门有一个叫稽查的部门会随机挑選两三个客户，邮件通知你十分钟之内将所有的书面资料交给他们做审查。所以那个时候我们的资料都是装订好的一个一个用文件夹保存好。为了怕丢失我们所有的电脑里都会按照区域，然后再按照国家再到每个客户做出详详细细的文件夹。如果要是一时找不到了不要紧，电脑里有打印出来即可。 这些习惯我保留至今而且电脑里的资料不能保留在C盘。我见过很多人的电脑整个桌面布满了各種各样的资料，我都怀疑他自己能分得清