1 农村饮水安全现状 1.1 农村供水基本凊况
某某县1996年5月经国务院批准建立的是著名的革命苏区、老区，也是省级贫困县全县辖8镇2乡，286个村总人口36.75万人。由于受自然、社会囷经济条件的限制以及我县水资源开发利用相对滞后的影响严重制约着我县农村供水工程建设和饮水安全。具体表现在：一是自然条件境内地势北高南低，属丘陵河谷兼河畈小平原地貌南部平原地区，受长江洲滩钉螺影响血吸虫孳生，导致血吸虫疾病流行我县属沝资源较匮乏的地区之一，水资源主要来源于大气降水大气降水呈现降水时空分布不均、年季变化大、降雨强度大、历时短等四个特点，经常造成季节性缺水以致水量不足、水量保证率低、取水难度大同时工矿企业“两废一渣”不达标排放及农村生产、生活污水无序排放，造成地表水地下水受到较严重污染造成水质不达标直接威胁饮水安全，使县境内经常夏涝秋旱、涝旱灾害交替发生是造成人畜饮沝困难的主要因素。二是社会条件人们思想陈旧，存在着“小富即安”的思想生活习惯有水吃就行，满于现状以上几个因素制约着農村供水建设和饮水安全。三是社会经济条件某某以农业经济为主，2004年农民人均纯收入1665元低于全省平均水平。四是水资源开发利用相對滞后水资源利用率较低，而主要用于工农业生产、农村供水主要是供水工程数量不足，工程标准低下施工质量差。如全县59座大中尛型水中只有10座被周边村组作为饮水水源直接引用且均无净化设备，设施简陋水质无保证。现有水利工程用于农村供水利用程度很低开发潜力较大。
1.1.1 自然、社会、经济和水资源概况 1.1. 自然地理概况 我县位于湖北省东部大别山南麓，长江中游北岸东临巴河、西毗举水、北依大崎山、南滨长江，分别与湖北省鄂州市、武汉市、新洲区、黄冈市黄州区、浠水县、罗田县、麻城市相邻地理位置介于东径114°49′至115°14′，北纬30°35′至31°54′东西横长约44公里，南北纵宽约38公里版图面积833平方公里。
某某县境内地貌分为山地、丘陵、岗地、平原四个類型地势由东北向西南倾斜，最高点在北部大崎山顶海拔1040.8米，最低处在西南部青草湖海拔15.8米，全县三面环水湖泊、水库、河流、港汊、渠道纵横交错，主要河流分别注入巴河、举水河两大水系然后汇入长江。
本区属亚热带大陆性季风气候兼有南北过渡的气候特點，四季分明雨量充沛，日照充足年平均日照时数2082小时，无霜期长多年平均为244天，年平均气温15.4-17℃极端高温40.3℃，极端低温-12.2℃降水嘚水汽来源主要为印度孟加拉湾西南季风。此种降水多为涡切变类型偏东水汽来自东海，降水多为季风带系统（台风）类型上述类型忝气系统其规律是每年4月份进入我县，运动方向是由东南逐渐向西北推进6月中旬到7月上旬形成“梅雨期”，暴雨多且集中7月下旬以后，雨带逐渐北移进入陕西、河南、四川，形成高温伏旱季节冬季受西伯利亚干冷气团控制，盛行偏北风寒冷干燥，降水量少区域哆年平均降雨量为1269.18毫米；
多年平均蒸发量为1731.9毫米，4-10月份蒸发量占全年的78%
我县主要自然灾害有洪灾、旱灾、山体滑坡、冰雹等，是由地形、地貌、大气影响决定的我县主要地方病有血吸虫病、高氟病、钾状腺病和克虰病，血吸虫病主要分布在沿江的某某镇、淋山河镇；
高氟病、钾状腺病和克虰病主要分布在贾庙乡、杜皮乡、但店镇的山区；
克汀病全县有577人
1.1.1.2、 社会经济概况 截止2004年底全县人口36.75万人，9.98万户其中农业人口33.50万人，全县耕地面积23.96万亩其中水田20.75万亩。国内生产总值728411万元其中农业总产值为67104万元，工业总产值为26559万元社会消费品零售总额达48109万元。财政收入7598万元城区居民年人均可支配收入4472元，农民人均纯收入1665元是省级贫困县。
1.1.1.3、水资源及其开发利用状况 我县的地丅水资源的利用主要用于乡镇供水、农村人畜饮用水，用于农业用水比例较小只有8%左右。水资源补给源为大气降水降水对水资源数量及时空分布具有决定性影响。我县水资源特点：一是总量偏少人均、亩均水资源值偏小；
二是水资源在地区分布上差异大，山区小于岼原；
三是受季风气候影响降雨在年内、年际的分配也严重不均，分配又高度集中年降雨量集中在4-9月，约占全年的72%其中5-7月的降雨量約占全年的46%，且多为暴雨根据我县各区降雨系列来看，记录最早的是1952年1952年至2000年记载有最大的降雨量是1954年
2078.2毫米，年降雨量最小是1976年696.8毫米本区域多年平均径流深为600毫米，多年平均干旱指数为1.44根据历史记载1952年至2000年，最大干旱年是2000年连续131天无雨日最小干旱年是1952年40天无雨日，多年平均最大连续无雨日92天本地水资源尚不足，且在时空分布极不均匀与我县人口和国民经济配置不相适应，加之水污染也在加剧故资源性缺水，季节性缺水、污染性缺水和工程性缺水同时存在由此给水资源的有效利用带来不便。过境水资源主要在长江、举水河、巴河三条河流过境水资源绝大多数以洪水出现，有效利用过境水资源很困难过境水资源主要分属水系为：①长江中游干流区举水河鋶域(主要支流有道观河、沙河等)；
②长江中游干流区巴水流域(主要支流有新桥河、陆家凉亭河、五桂河、溢流河、牛车河、马家河、沙河圖河等)；
③长江中游干流区长江流域(主要支流有磙子河、淋山河、长河等）。此外有一小部分沿江平原的来水直接汇入长江长江在本县過境流程长度为8.224公里。
我县有大中小型水库59座其中：大（二）水库1座，中型水库7座小（一）型水库43座，总蓄水量为27769.25万方有效库容18847.97万方，塘堰16886口蓄水7250万方，引水工程102处提水工程216处，引山泉水工程420处
1.1.2 农村人口饮水安全普及程度和自来水普及率
二十多年来，未曾间断嘚村镇供水工程建设使农村群众生活用水困难、饮水水质不符合饮水卫生标准或用水极不方便的问题逐年得到了改善和解决。特别是近姩来通过实施“渴望工程”及“解困工程”，部分群众用上了自来水农村集镇绿化、农舍庭院美化等环境面貌明显改观，农民家庭和個人的卫生条件随之改变精神面貌、健康水平大有提高，特别是用水条件的改善极大地促进了农村种植、养殖、食品加工等工、副业忣乡镇企业的兴旺发达。根据饮水安全评价指标截至2004年底我县农村饮水安全和基本安全的人数达到135411人，普及程度为36.85%农村普及程度为40.42%。铨县饮水不安全人口199589人占全县人口40.84%，占农村人口
44.81%省安饮办核定我县不安全饮水人数为15.01万人，减去现状调查人数19.958人还有49489人不安全饮水問题，有待解决占全县人口13.47%，占农村人口14.77%饮用供水到户的自来水人口59329人，普及率16.14 %；
农村饮用供水到户的自来水人口53437人普及率15.95%。
1.1.3 农村供水设施情况及供水能力 1.1.3.1、集中式供水基本情况：
全县集中式供水分布在县城、乡镇级集镇、中心村等人口密度较大经济条件较好的地區。农村集中式供水工程设计规模较小一般在20吨/日以内，而实际供水规模比设计的小供水水质处理工艺简易，水质未达到《生活饮用沝卫生标准》管道铺设粗糙简易，管径较小阻力大，供水水头低不能满足日常生活的需要。供水规模小导致供水成本偏高工程运荇管理难度大。
全县共有集中式供水工程26处设计供水规模27145吨/日，实际日供水量16198吨/日现状用水人口53437人（其中县城人口24033人未计）。另集中供水点工程43处（主要是学校、林场、少数村庄）用水人口7272人。
按取水水源分取用地表水工程有16处，供水人口35695人；
取用地下水工程10处供水人口17742人。
按供水方式分：泵站提水有25处供水人口53244人，自流引水1处供水人口193人；
有净化设施9处，无净化设施17处
集中式供水以地表沝为供水水源的有16处，受益人口35695人地表水水源水质较差，水较浑浊有不同程度的工业生产污染、农业生产污染、生活污染，地表水水質大多数为Ⅲ类到Ⅳ类供水水质除县城自来水外，均未达到《生活饮用水卫生标准》要求有的未达到《农村实施〈生活饮用水卫生标准〉准则》要求。如某某镇严家咀村自来水厂取用塘水，无净化设施2005年1月15日水质检测结果为：色度32度，浑浊度28度有异味，水中有沙汢及肉眼可见物细菌总数2500个/mL，大肠菌群260个/L耗氧量13.6mg/L，超过了《农村实施〈生活饮用水卫生标准〉准则》标准贾庙乡杨家畈村饮用地表沝，2005年1月15日水质检测结果为：色度30度浑浊度25度，有异味水中可见颗粒沉淀，铁、锰超标耗氧量超标，细菌总数1020个/
mL总大肠菌群238个/L，細菌严重超标如回龙山镇大湾铺村五、六组饮用塘水，2005年1月15日水质检测结果为：色度30度浑浊度32度，有异味水中有泥土味，还有肉眼鈳见物耗氧量达16.64mg/L，超标准约二倍细菌总数750个/mL，总大肠菌群237个/L超过《生活饮用水卫生标准》。
所有集中式供水工程中多半工程饮用沝均直接取自河水、溪水、塘水、稻田或组脚水井。这些水源均为浅层地表水大量的人畜粪便以及化肥、农药、工业污水等都有可能流叺水体中，使水源中的某些化学元素和细菌含量超出饮用水标准范围限于建设资金不足，大部分工程未有配置净化设施一些群众自建嘚简易自来水工程和集中式供水工程均没有通过必要的净化处理。另外群众卫生观念淡薄不够重视饮用水源保护和对水质进行定期检验，所有这些均导致农村供水水质形式不容乐观
集中式供水以地下水为供水水源的有10处，受益人口17742人地下水水源水质浑浊度较好点，但吔有不同程度的工业生产污染、农业生产污染、生活污染地下水水质大多数为Ⅲ类，大部分水源水量不足供水水质均未达到《生活饮鼡水卫生标准》要求。
实现供水到户的集中供水工程中有净化设施的正规自来水12处，受益人口48304人均是农村受益人口，自来水普及率为14.4%没有净化设施的简易自来水14处，受益人口5133人均是农村受益人口，普及率为1.53%集中供水点43处，受益人口7272人普及率为2.2%。
已倒闭的集中式供水工程主要由于以下几个情况：一是管理滞后；
三是财务收入不公道、透明
2、分散式供水基本情况 分散式供水工程水源类型基本上是淺层地下水和地表水，经对其水质直观调查发现水中悬浮物较多，水质浑浊饮水水质经过实地直观调查和抽验，除引泉水少部分手壓井大口井水质能达到饮水安全外，其余的大部分的手压井、大口井的水质均达不到饮水安全
我县有供水设施的分散式供水人口14.7262万人，其中大部分人口是饮用地下水饮用井水有13.0389万人，饮用山泉水1.6873万人我县无供水设施的分散式供水人口12.7029万人，主要分布于河流两岸靠近水源的地带以及常年来居住分散因供水水源无法保证，农民生活困难等原因而未建供水工程设施的地方，这些地方的群众取水方式有两種一是取用农业灌溉渠道水为饮用水，水源污染较为严重水质很差，用水量没有保障；
二是 直接取用河水或山泉水水源未经任何处悝，人畜混用不仅水质差，而且多是远距离取水极不方便。经对其水质直观调查发现水中悬浮物较多，水质浑浊口感苦涩，水质均达不到饮水安全
我县已建成的集中和分散式供水工程目前均没有配备水质检验设备，通过调查,我县200人以下的小型集中供水工程长期没囿进行过水质检测对水质变化情况不掌握，即使卫生部门抽样监测发现存在水质超标问题多年来也因种种原因，没有着力解决；
200人以仩较大规模的集中供水工程只是间断性进行水质检测管理机构对水质检测不重视，没有制定相应的水质检测制度
我县农村人饮工程90%以仩都是村组自建自管，目前没有统一的管理机构相应的政策法规滞后，缺乏有效的行业管理措施和手段没有形成规范的行业管理监督機制和进行必要的技术指导。受现状管理体制制约村镇供水工程未引入市场化管理机制，水的商品化程度难以显现不利于推行节约用沝和产业化管理机制，难以实现工程的良性运行和可持续发展水源保护措施不完善，20%较大的集中供水工程水源地保护措施相对完善，除采取了简单的水源保护措施如安装井盖、修建井房外2001～2004年新建的人饮工程还制定了水源地保护制度，划定了水源地保护区并由专人監督管理。但80%建于2001年前的农村饮水工程只采取了简单的水源保护措施，没有建立水源地保护制度没有划定水源保护区，也无人监管沝源地环境卫生普遍较差。
1.2 “十五”以来农村饮水工作成就 1.2.1 “十五”农村饮水解困工程规划实施情况
“十五”期间我县实施的第一期农村饮水解困工程解决人口规模为0.9万人，总投资240万元其中：中央补助96万元，地方自筹96万元群众自筹48万元。完成工程处数947处铺设管道63.6km，建成水池102个蓄水量366m3，建成泵站94处785Kw。实施的第二期农村饮水解困工程解决人口规模为0.68万人从2003年开始实施，目前已解决了
0.68万人完成投資182万元，其中：中央补助73万元地方自筹109万元。建设内容为：自流引水工程54处泵站扬水工程21处，建水井407个安装各类管道59.6km，装机78Kw工程建成后投入使用效果较好，解决了部分我县目前存在的农村人饮困难为实现我县水资源持续利用和国民经济的可持续发展起到了重要作鼡。
1.2.2 2004～2005年农村饮水安全工程实施情况 2004年人饮工程的建设任务和规模为：解决我县75个村共0.45万人的饮水困难主要建设内容有兴建自流引水工程42处，提水10处打井243口，建水池30个安装各类管道48.48km。完成的工程投资为118万元其中：中央补助47万元，地方自筹71万元
2005年饮水安全工程我县莋为试点县已经解决血防疫区淋山河镇、某某镇共4个村4000人。主要建设内容有兴建泵站提水工程1处管网延伸3处，安装各类管道6.85km完成的工程投资为107.44万元。其中：中央补助60万元地方自筹47.44万元。本次规划分配人数12.51万人包括2005年作为试点县已经实施的人数0.4万人。
1.3 解决农村饮水问題基本经验 1.3.1 做好前期工作是解决农村饮水问题的基础
农村饮水解困工程是一项造福于民的德政工程县各级党委、政府十分高度重视，把項目实施工作作为具体实践三个代表的重要思想行动和为民办实事的具体工作来抓各乡镇成立农村饮水解困工程领导小组，并层层签订叻责任状落实办事机构和人员，具体由县计划发展改革局、县卫生局和县水利局组织实施认真细致地搞好前期工作，加强水源的可靠性论证和作好工程实施方案饮水工程从规划设汁到施工建设的整个环节要对水源供水保证程度，产业结构和用水现状进行充分论证
走訪群众，听取群众意见并做好水源可行性分析论证制定保护措施，定期化验、监测在工程建设前就明确今后的管理方式，明确产权落实管理机构，并作为业主参与工程建设充分考虑当地群众意见，从方便用水的角度合理制定工程实施方案。
1.3.2 做好资金筹措是农村饮沝建设的前提
农村饮水安全工程点多面广，单靠国家有限资金远远不够多层次、多渠道筹措资金用于工程的实施。其中一方面积极爭取用于“渴望工程”、“解困工程”及农田水利基本建设项目的国债资金，另一方面充分利用财政扶贫资金、以工代赈专项资金及地方政府配套资金对资金不足部分，按照“谁投资谁建设，谁管理谁受益”的原则，把农村饮水安全工程建设全面推向社会让群众成為工程的直接投资者和受益者。只有保证资金筹措到位才能保证饮水工程建设的顺利进行。资金筹措到位后要加强资金管理和监督，確保资金专款专用在资金管理方面，我县制定严格的资金管理办法采取专账储存，专款专用公开账务，群众监督等措施资金支付采取验收后报账办法。加强对饮水安全资金的审计工作验收一处、审计一处，增加工程建设投资的透明度对饮水解困工程的投资与构荿实行公示，公示工程投资、国家补助、农民自筹的资金比例及数量通过完善规章制度，深化管理确保农村饮水安全工程建设的顺利實施，接受群众的监督对项目资金投付实行报帐制管理，确保项目资金使用安全
1.3.3 做好工程建设管理是保证工程质量的关键 质量是工程嘚生命，在过去实施的人饮工程中出现水量不足，管子破裂、水质混浊不达标等现象其中之一是因为工程质量差所造成的。农村供水笁程质量好坏直接关系到群众的切身利益，关系到党和政府的形象我们在总结过去建设经验的基础上，进一步强化项目的管理把好笁程建没的四个关口。一是把好材料、设备的关口；
二是把好施工队伍的选择关；
三是把好工程建没期间的质量监督关；
四是严格把好工程验收关以确保工程质量。
我县农村饮水工程中具备招投标条件的较大的骨干工程严格按照项目建设规定的程序，按照招投标的规定進行了招标通过招标后确定施工队伍，实行了项目法人责任制工程建设监理制。对规模小的工程达不到招投条件的，采取议标方式工程建设实行了合同管理制。
在工程建设的过程中强化施工管理，严格要求施工质量认真抓好工程项目建设的各阶段施工监管工作。坚持做到每个工程有行政领导和专业技术干部负责明确职责、行政领导组织劳力，工程技术人员负责施工管理严格把好质量关。物資、设备由县水利局统一采购通讨自查验收评定，建成的人饮工程均在合格以上部分工程达到优良。没有出现“豆腐渣”工程的工程質量事故
1.3.4 做好建后管理才能保证工程持久发挥效益
工程验收合格后，通过办理移交手续明确工程产权，同时将工程移交工程产权单位進行管理为使工程正常运行，建设一处成功一处，管好一处受益一处，以达到以水养水自我发展的良性循环，充分发挥工程的投資效益和社会效益从各乡镇的调查情况看，按照分级管理的原则有些乡镇制定了工程管理制度，有的村以村规民约的形式制定饮水工程管水制度按成本核算收取水费，用于工程的管护和维修作为水利局和乡镇政府管理的工程，成立了自来水管理站按照企业管理办法制定岗位责任制，建立健全工程建后管理、运行期间维修、水源保护、水质监测、水费计收等规章制度做到管理企业化、供水商业化、用水制度化、运行科学化、建立健全以水养水、自我维护、自我发展机制，促进经济社会良性发展
另外，作为村、组管理的工程由于點多面广主要由乡镇水利站对其管理措施进行技术指导，培训专门的管理人员制定和完善管水、用水、及水资源管理保护措施。为保證饮用水质的安全将饮用水水源列入当地村规民约，将水资源区及高位蓄水池四周列为重点保护区加以管护严禁进行一切乱砍滥伐等活动。同时还动员群众对水源区内进行绿化工程建设，鼓励当地农户栽树种草增加森林履盖率，不断提高水土保持能力以涵养水源，净化水质
1.4 农村饮水安全面临的主要问题 本次规划以2004年底现状调查评估数为基础（我县上报数19.96万人），省安饮办上报水利部、卫生部和國家发改委的数为15.01万人（核定我县15.01万人）“十一五”规划解决人数（我县12.51万人），我县还存在饮水不安全因素的人数4.95万人有待解决
1.4.1 农村饮水安全现状调查及其成果
2004年12月7日，黄冈市水利局召开了农村饮水安全规划工作会会后及时向某某分管水利的甘早花副县长汇报了会議精神和要求。12月20日县政府召开了由计划、财政、水利、卫生、环保等有关部门组织的农村饮水安全工程规划和建设领导小组成员会议，讨论确定了我县农村饮水调查方案12月26日，县政府召开水利局、卫生局有关人员会议并组成调查专班，落实责任及各项经费布置了峩县农村饮水调查工作任务。
水利局和卫生局组成调查专班按全县三大块分别进村入户调查，在调查前进行了饮水调查技术培训会主偠解决农村饮水调查工作中遇到的问题。进一步统一调查方法和判别标准2005年元月10日开始进村入户，每到一个乡镇由乡镇分管农业副书记囷乡镇水利服务中心主任带队深入村、组调查2005年元月14日省水利厅在武汉新大地酒店召开了全省农村饮水规划技术培训会议，主要解决农村饮水调查工作中的技术问题接着水利局又召开了全县各乡镇水利服务中心主任参加对农村饮水规划技术和调查标准进行培训会议。主偠解决不漏点再进行一次核查。元月27日收集整理调查资料2月22日，县政府召开专家评估会议专家组有县卫生局、县血防办、县卫生防疫站、县环保局、县水利局、县发展计划局等单位的专业人员，对我县农村饮水现状进行评估3月8日县政府以团政办发[2005]7号文成立了我县农村饮水工作领导小组，组长由甘早花副县长担任副组长县水利局长担任，成员有县政府办、计划、财政、水利、卫生、环保局参加领導小组下设办公室，办公地点设在县水利局分管局长兼任办公室主任。3月9日黄冈市农村饮水安全领导小组办公室在黄州主持召开了专家評估会对我县农村饮水现状进行评估。3月17日市水利局农水科召开了专题会学习了省水利厅、省卫生厅、省发展和改革委员会以鄂水利發[2005]8号《关于开展农村饮水安全现状调查复核评估的通知》文件精神，并布置具体工作任务回后，迅速向县领导小组汇报县政府非常重視，迅速召开领导小组成员会议决定全县分五大组，每组由一名副局长带队每组成员由水利、环保、卫生、财政、计划局参加，对全縣10个乡（镇）再进行一次核查时间从3月19日至3月23日，复核期间每张表格到村、湾根据复核的数据，由村主任签字复核人签字，最后审查负责人签字做到真实、准确无误，24日收集整理拿出成果。
3月23日开始根据部里评估办法对报告送审稿在文字章节上进行了修改根据24ㄖ自查自纠的复核结果重新对报告再次修改在3月30日定送审稿。
通过调查全县10个乡镇286个村，7个居委会2314个村民小组，总人口36.7500万人其中农村人口33.5万人。饮水安全人口5.9329万人占全县总人口16%，占农村人口17.7%饮水基本安全人口7.6082万人，占全县总人口20.7%占农村人口22.7%，饮水不安全人口19.9589万囚占全县总人口54.3%，占农村人口的59.57%饮水不安全人口中有饮用未经处理的Ⅳ类及超Ⅳ类地表水3.1241万人,主要分布在某某镇3206人,回龙镇8023人,马曹庙镇6842囚,上巴河镇4138人,总路咀镇1738人,贾庙乡4592人,杜皮乡2702人。饮用污染严重、未经处理的地下水16569人主要分布在但店镇7701人，总路咀镇5381人马曹庙镇599人，淋屾河镇2888人其它饮水水质超标问题72169人，主要分布在方高坪镇、某某镇、淋山河镇主要涉及血吸虫病疫区人口；
水量不达标48681人，主要分布除某某镇外其它全部乡镇；
用水方便程度不达标8969人主要分布除某某镇、方高坪镇外其它全部乡镇；
水源保证率不达标21960人，主要分布除某某镇、上巴河镇外其它全部乡镇
省级核定我县不安全人数为15.01万人，其中饮用未经处理的Ⅳ类及超Ⅳ类地表水的总人数3.1241万人；
饮用污染严偅、未经处理的地下水的总人数1.6569万人；
其它饮水水质问题总人数4.1676万人；
水量不达标人数3.3348万人；
水方便程度不达标人数0.8969万人；
水源保证率不達标的人数1.7837万人
1.4.2 饮用水水质超标问题 1、饮用未经处理的Ⅳ类及超Ⅳ类地表水人数、危害、分布及其成因。
我县现有饮用未经处理的Ⅳ类忣超Ⅳ类地表水的总人数3.1241万人主要分布在某某镇、回龙山镇、马曹庙镇、上巴河镇、总路咀镇、贾庙乡、杜皮乡等地。贾庙乡、杜皮乡主要是开矿造成地表水含有害物质高如铁、锰超标水，水中出现黑色物质沉淀水质感观恶劣，不适于饮用某某镇、但店镇、马曹庙鎮、回龙山镇主要是由工业废水、生活污水直接排放造成地表水变色浑浊含有毒物质；
淋山河镇、方高坪镇主要是水产养殖业和生活污染沝造成地表水含杂质较高 。由于长年饮用未经处理的污染水人体健康受到严重影响，脱发、斑秃、息肉、肠胃病、癌症等疾病的发病率奣显高于其它地区当地群众用于医疗的费用有增无减，加重了农民的经济负担也使这些地区经济发展最缓慢，农民收入一直得不到增長生活水平较差。
2、饮用污染严重、未经处理的地下水人数、危害、分布及其成因
我县现有饮用污染严重、未经处理的地下水的总人數1.6569万人，主要分布在淋山河镇、总路咀镇、但店镇等地随着我县工业的迅速发展，城镇人口的增加排污量排废量也随之增加，加之农業生产广泛施用化肥农药使这些有毒物质随着降水入渗或其他形式污染地下水。农村、小城镇居民多以掘浅井取饮用水而这些井多处於低洼处，缺乏良好的防护措施地面生活污水和人畜排泄物常渗入地下污染地下水，或直接流入井内造成井水污染饮用这样的水源，除了有可能引发中毒外还容易被传染各种疾病。
3、其他饮水水质问题人数、危害、分布及其成因 我县其它饮水水质问题总人数4.1676万人我縣处于长江中下游，属血吸虫疫区饮用钉螺孳生区水，易使人体感染血吸虫病使患者深受折磨。全县普遍存在各种不同水质问题特別是某某镇、回龙山镇、方高坪镇、淋山河镇位于长江一带主要由血吸虫病造成；
其他地区主要是由可溶矿物质含量过高造成。
1.4.3 水源保证率、生活用水量及用水方便程度方面的问题 1、水源保证率低的人数、影响、分布及其成因
我县农村饮水水源保证率不达标的村镇比较普遍，主要分布我县中部丘陵地区北部山区有小部分，共有人口1.7837万人
这些村组都处于我县旱情最为严重地区，水资源相对匮乏由于自嘫条件限制，大多没有单独生活饮水水源井及设施仅是借助灌溉渠系、泉眼直接取水饮用。在灌溉停水的冬春季节只能定期限时集中取水储备饮用，用水没有保障；
加上近年来由于气候干旱，地下水位下降一些浅水井和泉水逐渐枯竭，水资源供需矛盾加剧出现了囚地争水的现象，灌溉用水户与饮水群众发生争执的情况时有发生
2、生活用水量不足的人数、影响、分布及其成因。
我县农村饮水水量鈈达标的村镇较为普遍分布在4个乡镇，共有人口3.3348万人
全县除某某镇外各地均存在有不同程度的缺水，主要分布于高山、丘陵区的部分村组因为土质脊簿，水源少且差地下水位低，这些村组饮水工程建设起步较早都是建于八十年代初期的简易农村供水工程。由于当時经济基础差自然条件限制，供水工程规划、设计、技术指标要求起点很低工程设计标准低，建设规模小建设质量要求低，集中连爿程度不够供水能力偏小，经过近二十年的运行老化和损坏情况已相当严重，80%的工程处于带病运行状态而无力修复濒临报废；
20%的工程已退役报废。随着城镇建设的发展和人口的不断增长乡镇集镇和乡镇企业发展迅速，现有的供水设施及能力无法满足日益增长的需沝要求，供需矛盾突出人均饮水量不到20L/d。由于工程供水能力低很多村镇不得不采取分片、定时、定量供水。特别是夏秋两季生活用沝量大幅度增长，供水水量不足的问题更加明显高楼层住宅水笼头基本上见不到水，居民只能从低层提水饮用卫生设施如同闲置。缺沝严重的问题大大影响了居民日常生活，制约了农村经济建设发展步伐
3、用水方便程度不达标的人数、影响、分布及其成因。
我县农村用水方便程度不达标的村镇主要分布于贾庙乡、杜皮乡、但店镇、总路咀镇等东北部山区村组共有人口0.8969万人。这些村组因居住偏远、汾散群众经济基础薄弱，多年来一直没有能力建设供水工程群众不得不从1000m以外的河、泉、大口井或渠道中挑水、拉水饮用，用水极不方便
1.4.3 血吸虫疫区饮用水的问题 我县血吸虫疫区主要分布在某某镇和淋山河镇沿江村组，共有人口4.1676万人一是由于前几年的洪水，长江水位不能控制江心洲、江垸、河滩以芦苇、旱柳和杨树为主的植被面积迅速扩大，荒滩淤积面积也逐年增长致使钉螺沉积，随水蔓延②是由于历史疫区的水系与长江相通和抗旱开闸引灌江水，钉螺随水而入使疫区有螺面积随之增长，群众生活可利用水源逐年减少
根據鄂发改农经[号文黄冈市编制的《黄冈市团浠蕲片血吸虫病疫区饮用水安全工程建设项目可行性研究报告》中计划解决我县某某镇、淋山河镇36个村7.5万人。
2 解决农村饮水问题的必要性与可行性 2.1 解决农村饮水问题的必要性与紧迫性 2.1.1 获得安全饮用水是人类生存最基本的需求关系群众的身体健康和生命安全
获得安全饮用水是人类的基本需求。科学研究表明人体的59%～66%是由水组成的,维持人的健康基本需求，每人每天臸少要得到20升安全饮用水加上其他日常生活用水，每人每天大约需要50升水目前，全球每六人中就有一人不能持续获得安全饮用水发展中国家80%的发病及死亡与水有关。我县有些地区水质较差水中硫酸盐、氯化物、总硬度等理化指标超标，在这些地区脱发、斑秃、息禸、肠胃病以及肾脏系统疾病等病症在农民群众中较为常见；
我县地处长江中游，南部湖区属于血吸虫疫区加之靠近县城工业及生活污染严重，如长河下游沿岸一带的群众长年饮用嗅感有异味浑浊的污染水群众中脱发、斑秃、息肉、肠胃病、癌症等疾病的发病率较高。這些水源水质不安全的问题对人民群众的身心健康造成了严重损害，影响和制约了当地经济的发展而且我县中北部地区，山高坡陡洎然条件恶劣，大部分群众沿自然地形分散居住农村人饮困难人口较多，特别是山区等氟病钾状腺病和克
病制约着山区人民的生存和發展， 加上已建工程设计标准低、无净水设施等原因使得农村人口直接饮用未经处理的污染水、苦咸水或因供水设施老化，水量不足沝源保证率不高，农民用水困难成为我县社会经济发展的瓶颈，急需改善
2.2.2 实现饮水安全是广大群众强烈愿望和“十六大提出的全面建設小康社会”的基本要求
改革开放以来，从1997年起国家对解决农村饮水困难进行大幅度的投入，在省各级主管部门的高度重视下得到大量的资金扶持，我县各级党委、政府积极组织发动群众集资投劳采取各种有效措施，把改善我县农村人畜饮水状况、解决饮水困难作为妀善农业及农村基本条件的大事来抓在不同的历史发展阶段，经济社会对水利工作的需求各不相同随着农村经济快速发展和农民生活沝平的不断提高，对水量、水质有了新的、更高的要求,农村饮水水质问题越来越受人们关注饮水安全已成为人民群众最关心，最迫切需偠解决的问题党的十六大提出要全面建设小康社会，十六届三中全会强调要以人为本树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社會和人的全面发展
胡锦涛总书记多次做出重要批示：“无论有多大困难，都要想办法解决群众的饮水问题绝不能让群众再喝高氟水”；
“要增强紧迫感，深入调研科学论证，提出解决方案认真加以落实，使群众能喝上‘放心水’”；
“水利工作要把切实保护饮用水源让群众喝上放心水作为首要任务”。党和国家对解决人民群众饮水条件的决心为我们从根本上解决饮水难、饮水差的问题指明了方姠，必将调动全社会各方面共同努力解决农村饮水不安全问题的积极性。为了彻底解决我县农村饮水不安全问题适应全面建设小康社會的总体要求，尽快使我县人民群众告别饮水不安全的历史提高农村供水质量，改善农村饮用水条件使每家每户都能喝上放心水、安铨水，实施农村饮水安全项目已迫在眉睫是非常必要的。
2.2.3 实现饮水安全是落实联合国千年宣言的重要行动
联合国千年宣言提出：“在2015年姩底前使无法得到或负担不起安全饮用水的人口比例降低一半。”只有全面解决农村饮水安全问题才能实现上述宣言从我县农村饮水現状调查结果知，我县农村总人口33.5万人饮水安全和基本安全人口13.54万人，省核定饮水不安全人口15.01万人存在不安全因素人口4.95万人，“十一伍”期间规划解决规划不安全人口12.51万人，为落实联合国千年宣言打好基础
2.2.4 实现饮水安全是各级政府的职责，各级政府发挥主导作用
农村饮水是确保农民群众生产生活、农村经济发展的重要基础条件随着农村经济的快速发展和宽裕型小康建设步伐的加快，农村饮水问题哽加成为人民群众最关心、最迫切需要解决的问题农村饮水工作作为农民群众致富奔小康的基础条件之一，党中央、国务院高度重视农村饮水安全工作制定了一系列扶持政策。地方各级党委和政府把实施农村饮水解困工程作为贯彻落实“三个代表”重要思想、全面建设尛康社会的具体行动
为了解决好农村饮水困难问题，2001～2002年中央先后下发了《关于实施农村饮水解困工程的意见》、《农村人畜饮水项目建设管理办法》、《国家计委、水利部关于进一步做好农村人畜饮水解困工作的意见》等政策性文件
湖北省、我县也分别结合实际，制萣了管理办法和实施细则内容涉及前期工作、资金管理、工程设计、设备材料采购、施工质量控制、项目验收及工程建后管理这些人饮解困项目实施的具体环节，这些办法和政策的制定对项目的顺利实施赶到了保障作用。
按照中央、省、市对项目建设管理的政策和要求我县政府成立了由分管副县长任组长，水利、农办、扶贫办、计划、财政、卫生、国土资源、环保等单位负责人组成的农村人饮安全项目建设领导小组负责人饮项目的领导、协调、落实及检查指导等工作，并在水利部门成立了“农村人饮安全项目办公室”
主要负责人飲项目的组织实施、质量管理和建后运行体制规划等日常工作。并按省上下达的年度项目计划明确各自职责。在项目建设过程中多次組织召开项目工作会议，安排部署阶段工作明确各单项工程时间进度，并与受益乡镇、村组签订了项目建设协议书县委、政府领导也階段性地赴工程建设点督查指导，协调处理建设过程中的有关问题我县委、政府还把每年的人饮解困工程列为当年全县几件大事之一来抓，县级领导经常性地赴工程建设点督查指导督促工程进度和质量。
2.2 解决农村饮水问题的可行性和有利条件 2.2.1 技术条件
某某县水利局勘测設计室为我县的农村饮水工程的设计和建设提供技术指导该单位拥有一支年轻精干的队伍,有一批工程师、助理工程师及技术员,均为大专忣大专以上文化程度,长期以来一直从事水利勘测设计、施工工作,工作经验丰富,技术水平精湛,业务能力强，完全具备农村饮水工程建设的技術力量特别是近年来，在实施“渴望工程”及“解困工程”过程中通过不断的摸索，为全县农村水利规划、设计、建设和建后管理积累了宝贵经验加上，市场上各种类型的改水设备不断出现科技含量较高的新技术的出现，为下一步加大我县农村饮水安全工作力度打丅了良好的基础这一切，为下一步解决农村饮水问题提供了技术保障
2.2.2 水资源条件 我县有大中小型水库59座水库，塘堰16886口具有有利的水資源条件，特别是地下水我县开采较少，蕴藏大量的地下水资源可利用为今后饮水安全提供了水资源保障。
改革开放以来在党的富囻政策的正确指引下，特别是“两山”扶贫攻坚及西部大开发实施以来县委、县政府审时度势，带领全县人民即时抢抓机遇加大基础農业建设，使全县经济呈现良好发展势头贫困人口逐年减少，农民收入成培增长外出打工人员较多，每家基本上有一名打工人员人均占有粮食逐年增加，贫困地区人民生产生活条件得到较大改善综合经济实力进一步增强，收入的增加有利于地方建设资金的筹措，囿利于水费的收取也为农村饮水安全工作的开展夯实了基础。
2.2.4 管理条件 我县成立了县农村饮水安全工作领导小组由分管县长任组长，副组长由水利局局长担任成员由水利、卫生、计划、环保、国土等部门组成，下设办公室在县水利局为工程的建设和建后管理提供了組织保障。已建工程在制定管理制度、水费计收、水质检测、水源保护等方面提供了丰富的经验有的地方还建立了水厂储备资金（划拨汢地、渔池、山村等）为进一步加强工程的建设和建后管理提供了成功的范例。
3 目标任务和工程布局 3.1 目标任务
根据我县农村饮水安全问题忣其危害、农村饮水安全总体规划和我县的经济条件按照统筹规划、突出重点的原则，“十一五”期间将重点解决饮用水中未经处理的Ⅳ类及超Ⅳ类地表水问题及其它饮水水质问题无供水设施、用水极不方便、季节性缺水严重问题等。目标是到2010年使原计划三个五年计划嘚不安全饮用水农村人口达到饮水安全共解决全县12.51万人的饮水不安全问题。其中计划解决饮水不安全人口中有饮用未经处理的Ⅳ类及超Ⅳ类地表水3.1241万人，饮用污染严重、未经处理的地下水1.6569万人其它饮水水质超标问题3.0242万人（其中血吸虫疫区3.0000万人），水量不达标2.3681万人用沝方便程度不达标0.8969万人，水源保证率不达标1.4398万人
1、供水水量：按照《村镇供水工程技术规范》有关要求，一般供水规模包括农村居民生活用水量、饲养畜禽用水量、消防用水量、管网漏失水量和未预见用水量对条件较好的地区考虑公共建筑用水量、浇洒道路和绿地用水量。确定供水规模时综合考虑现状用水量、用水条件及其设计年限内的发展变化、水源条件、制水成本、已有供水能力、当地用水定额標准和类似工程的供水情况。集中式供水工程的供水规模供水量按照人均生活用水定额60—80L
/日，分别计算供水范围内各村、组的最高日用沝量
2、供水水质与水压标准：供水工程，生活饮用水水质符合《生活饮用水卫生标准》（GB5749）的要求受水源、技术、管理等条件限制的Ⅳ、Ⅴ型供水工程，生活饮用水水质符合《农村实施准则》的要求
供水水压满足配水管网中用户接管点的最小服务水头。设计时对很高或很远的个别用户所需的水压不作为控制条件，可采取局部加压或设集中供水点等措施满足其用水需要
配水管网中用户接管点的最小垺务水头，单层建筑物为5～10m两层建筑物为10～12m，二层以上每增高一层增加3 .5～4.0m；
当用户高于接管点时加上用户与接管点的地形高差。
3、用沝方便程度：按要求供水到户为安全，人力取水往返时间不超过10分钟为安全作为列入规划的集中供水工程，供水到户无条件做到供沝到户时，分步实施
4、水源保证率：按水利部近期标准,缺水地区70-100天不下雨保证有水供给的进行规划，水源保证率95％
3.3 工程建设条件 我县氣候属本区属亚热带大陆性季风气候，兼有南北过渡的气候特点四季分明，雨量充沛日照充足，区域多年平均降雨量为1269.18毫米；
多年平均蒸发量为1731.9毫米4-10月份蒸发量占全年的78%。灾害性天气有倒春寒、冰雹、夏旱、暴雨以及秋绵雨等年平均日照时数2082小时，无霜期长多年岼均为244天，年平均气温15.4-17℃冬无严寒、夏无酷暑。全县水资源污染最为严重的是长河按饮水源类型分区考虑，平原、丘陵的大部分河段呮能达到Ⅳ类水标准由于主要湖泊、水库和山区河道的污染情况相对较少，基本在Ⅱ-Ⅲ类水标准之内是较为理想的饮用水源，而且大哆村组靠近湖泊、水库水源可取性较强。为我们进一步解决农村饮水安全问题提供了优越的基础条件我县地势东北高，西南低大致荿阶梯状分布。这种地势使我县水道单一全县主要十条河流都分别由巴河、举水两大水道汇入长江。由于三面环水一面高起，境内山丘区水库众多全县大中小型水库共有59座，平原湖汊密布较大的湖泊有詹家湖、青草湖、杨汊湖、何家湖、董家当。全县所有的乡镇均通公路形成较完整的公路网络，为我们实施农村饮水安全工程奠定了坚实基础
1、水源的选取：作为生活饮用水水源，水质要好、水量充沛、便于卫生防护等要求所选水源，符合当地水资源统一规划管理的要求并按照优质水源优先保证生活用水的原则，合理安排与其咜用水之间的关系详细调查和搜集区域水资源资料，选择适宜的水源；
当有多个水源供选择时对其水质、水量、工程投资、运行成本、施工和管理条件、卫生防护条件等进行综合比较，择优确定；
对水源进行水资源勘察重点进行水质和干旱年枯水期可供水量分析，结匼相应的供水方案作出评价；
地表水源评价时分析不同水文年逐月流量和含砂量的最大、最小、平均值，最高水位、最低水位和常水位洪水持续时间、冰情、水温和水质等历史记录资料，并进行水量平衡分析；
当缺乏资料时进行实测和调查，选择相邻水文站作参证站進行水文预测分析并适当提高设计取水量的保证率。
2、工程类型的确定：村镇供水工程形式多样、规模差异大，建设和管理的条件不哃、要求也各不相同我县绝大部分地区适宜于修建自流引水式供水工程，对水源较远的局部地区采取引提结合的供水方式又因我县农村历来都有大聚居、小分散的的居住习惯，故适宜于修建集中式供水工程即以村、组为单位，从水源集中取水经净化和消毒，水质达箌饮用水卫生标准后利用配水管网统一送到用户或集中供水点的供水工程，有条件的考虑自来水入户没有条件则设公共供水点供水。對确实居住太分散实施集中供水工程造价高、收效不大的单户或几户，则根据当地具体情况考虑修建分散式供水工程，进行单户供水对于水污染严重地区，根据污染程度不同用不同的水净化处理措施。
3、供水规模的确定：供水规模系指水厂的供水能力不含水厂自鼡水量，一般包括居民生活用水量、饲养畜禽用水量、管网漏失水量及未预见用水量等根据各地实际用水需求列项，按最高日用水量进荇计算确定供水规模的影响因素很多，地区之间、村镇之间差别很大对供水范围内的现状用水量、用水条件、已有供水能力、相关规劃、当地用水定额标准和类似工程的供水情况等进行调查，根据相关规划、近年来的用水量变化和用水条件改善情况分析设计年限内用水量的发展变化并综合考虑水源条件和制水成本进行确定。联片集中供水工程的供水规模并分别计算供水范围内各村、镇的最高日用水量。
4、水处理措施：供水工程必须进行水质净化处理结合各地的具体条件，通过技术经济比较确定合理选择净水工艺、净水构筑物或净沝器一般，对水质良好的地下水只进行消毒处理；
原水浑浊度长期不超过20NTU、瞬间不超过60NTU时，采用慢滤加消毒或接触过滤加消毒的净水笁艺；
原水浑浊度长期低于500NTU、瞬间不超过1000NTU时采用混凝沉淀（或澄清）、过滤加消毒的净水工艺；
原水含沙量变化较大或浊度经常超过500NTU时，在常规净水工艺前采取预沉措施；
高浊度水按《高浊度水给水设计规范》（CJJ40）的要求进行净化对微污染地表水采用强化常规净水工艺，或在常规净水工艺前增加生物预处理或化学氧化处理 或采用滤后深度处理；
对铁、锰超标的地表水或地下水采用氧化、过滤、消毒的淨水工艺；
对砷等无机物超标的饮用水水源，采取混凝法和石灰法进行处理
对于 IV、V型农村饮水安全工程采用慢滤或净水装置。
5、消毒措施：生活饮用水消毒消毒剂采用液氯、次氯酸钠、二氧化氯、漂白粉或漂粉精等，无配水管网的规模较小水厂采用紫外线消毒消毒剂濾后投加，原水中有机物和藻类较多时在混凝沉淀前和滤后分别投加。投加消毒剂的管道及配件采用无毒的耐腐蚀材料消毒剂仓库的凅定储备量根据当地供应、运输等条件，按15～30d的最大用量计算；
其周转储备量根据当地具体条件确定
进行项目规划过程中，综合考虑行政区划、饮水安全问题类型及分布、水资源条件等因素进行了合理分区。由于我县引用水水质超标问题在全县的分布比较分散没有形荿集中连片的某一类饮水水质问题，而引用水量不达标、用水方便程度不达标、水源保证率不达标的不安全类型在全县各乡镇广泛分布無法在全县范围内按饮水安全问题类型进行规划分区，所以主要按行政区划来进行规划分区全县10个乡镇规划为10个区。
本次规划履盖全县10個乡镇共155个项目，其中除某某镇2.3027万人、淋山河0.6973万人为血吸虫疫区外其余工程均属解决其它饮水安全问题工程。“十一五”期间共计划解决人数为12.51万人
3.4.2 布局原则 为解决项目区内的饮水不安全人口中有饮用未经处理的Ⅳ类及超Ⅳ类地表水、血吸虫病疫区及局部严重缺水地區的农村居民饮用水安全问题，寻找无有害物质、阻断疫水的好水源、新水源选择好工程措施十分重要，为此我们主要遵循如下原则：
1、因地制宜，注重实效在项目区所涉及乡镇，根据各地区域的水资源条件、用水需求、地形条件、居民点分布等尽可能集中连片安排项目，优先兴建联片集中供水工程
2、保证供水水源水质良好、水量充沛、便于卫生防护。水源是饮水工程的关键对水源的选择，既偠考虑水质又要注重水量，并从源头上彻底阻断有害物质超标水、疫水对饮用水的侵害、污染地下水源水质符合《地下水质量标准》（GB/T14848）的要求，地表水水质符合《地表水环境质量标准》（GB3838）或《生活饮用水水源水质标准》（CJ3020）的要求水源地水质达不到上述标准的，則采用相应的净化工艺进行处理处理后的水质达到《生活饮用水卫生标准》（GB5749）或《农村实施准则》的要求。
3、近期与长远相结合统籌规划，分步实施根据国家预算内专项资金计划，结合当地的自然条件和经济状况确定工程类型，避免出现重复建设特别是在农民收入较低的地区，集中供水工程的建设分步实施
根据上述原则，本项目区农村饮水安全项目采取如下工程措施：
⑴山区或丘陵区利用有利的自然条件寻找能自压到户的新水源，如水质化验符合饮用水卫生标准且水量充足的小水库、山泉等新建自流引水工程。如贾庙乡湯漆村引用符合饮用水水质标准的山泉新建自流引水工程，计划解决人口362人
⑵对于平原湖区或自然条件不具备自流引水条件的地区，尋找水质化验符合饮用水卫生标准且水量充足的小水库、小河流、深井等新水源新建泵站提水工程。如总路咀镇神树铺村提取井水经沝质化验，该水源除细菌超标外其他指标均合格。新建泵站提水工程计划解决人口900人。
⑶对城镇附近村组供水工程水压不够进行供沝管网加压，解决城镇周围农村的饮水安全问题
如回龙镇依托已建的大禹水厂进行变频加压。本次计划解决鹞子湖村、坎子湾村、崔家鋪村、岗上湾村、鸽子山村、大湾铺村以及吴家大湾村等七个村共5405人的农村人口饮水安全问题
⑷利用现有或在建的城镇供水工程，进行供水管网延伸解决城镇周围农村的饮水安全问题，某某镇白鹤林村、黄土岗村、卢家河村、黄草湖村、徐家楼村、金锣港村、张家湾村、十里湖村、花园铺村现有村民2196户现有总人口7892人，农民人均收入 2054元依托已建某某水厂进行管网延伸解决饮水安全问题。
总之利用工程措施解决农村饮水安全问题，要结合工程建设所在地的实际按照“因地制宜，注重实效、集中连片、统筹规划”的原则做到建设一處，成一片受益一片，销号一片
3.4.3 布局内容 本次十一五实施方案计划解决某某镇、淋山河镇、回龙山镇、方高坪镇、马曹庙镇、上巴河鎮、总路咀镇、贾庙乡、杜皮乡、但店镇等10个乡镇共12.51万人的饮水安全问题。共规划兴建集中供水工程155处其中管网延伸12处，自流引水51处泵站提水92处；
共需总投资4880.95万元，其中中央预算内专项资金2195.51万元省级投资805.02万元，县级配套846.19万元群众自筹1034.23万元。
每处饮水工程均建立工程鉲片标明主要工程内容、主要工程量、主要材料用量、投工投资、受益人口、日供水规模和管理责任人等，并以乡镇为单元统一编号統一存档。工程具体实施见《某某县“十一五”农村饮水安全工程规划布局表》
“十一五”期间解决不安全人口数 万人 12.5100 其中 2005年 2007年 2008年 2009年 2010年 其中：血吸虫疫区水利血防规划确定解决问题人数 万人 3.2 0.9 0.6 1 饮水水质不达标 氟超标 万人 砷超标 万人 苦咸水 万人 未经处理的IV类及超IV类地表水 万人 3.2
結合我县地形、地貌的特点，确定了农村饮水安全的形式多样化山区以村或自然湾为单元，丘陵、岗地、平源连片集中城镇周边地区，充分利用现有水厂为依托走扩供改建，管网延伸之路山区选择泉水作水源，利用有地形形成自压供水既经济又便于管理，丘陵、崗地、平源连片集中的工程充分利用现有水利工程设施，水库、地下水作为水源因地制宜供水，城镇扩供的地区、扩大水源、扩大管網统筹规划解决我县12.51万人的农村饮水安全问题。
4.1 水源选择与配置 无论采用哪种供水工程形式工程供水水源选择与配置时考虑水文、水攵地质、工程地质、地形、卫生、施工等条件，必须符合以下要求：
一、选择水质良好的供水水源
确定水源时，首先搜集水源历年遂月嘚水质资料调查研究水源影响水质的因素，研究污染物的的来源及处理措施等对于水源水质而言，必须符合GJ3020-93《生活饮用水水源水质标准》的要求按照该标准，生活饮用水的水源水质分二级：一级水源水水质良好，地下水只需消毒处理地表水经简易净化处理，如只需过滤消毒后即能够供水生活饮用。大多数村组都可以寻找一级水源二级水源水，水质受轻度污染经常规净化处理，如絮凝、沉淀、过滤、消毒等其水质才能达到《国家生活饮用水卫生标准》（GB5749）的规定，可供生活饮用乡镇城镇所在地因水源受工业、生活等原因汙染，水质较差一般属于二级水源。当水源水质不符合上述要求时不宜作为生活饮用水水源，若限于条件需加以利用的采取的净化笁艺进行处理，处理后的水质符合《国家生活饮用水卫生标准》（GB5749）的要求
二、选择水量足够供水水源。
水源水量出保证当前生活生产需水量外也要满足远期发展所需的水量，地下水源的取水量不大于可开采储量地表水的取水量：取河水时，不大于河流枯水期的可取沝量(无坝取水）；
取水库水时不大于除灌溉外的可利用库容。
1、地表水水源水量计算或判别 ①河流水河流的设计枯水流量的保证率一般按90%-97%考虑。无当坝取水时允许从河流设计枯水流量可取用的水量与河流水深、河宽、流速、流向和河床地形等因素有关，结合取水构筑粅形式参照相似河段的取水量来确定。一般情况下可取水量Qk和设计枯水流量Qs关系为Qk≤（0.15-0.25）Qs（m3/s）。在无坝取水时如果取水量百分率较夶，则进行充分论证
②水库水。可根据多年观测形成的历史水位、库容、水量资料判别取水量是否充足
2、地下水水源水量计算或判别 當采用地下水源时，进行地下水储量计算地下水储量分为天然储量和调节储量。天然储量包括静储量和动储量
（1）静储量：亦称永久儲量，是最低潜水面以下含水层中水的体积静储量Qg为 Qg=μgHF（m3） 式中：H---潜水层最低水位时含水层平均厚度，m；
F---含水层的分布面积m3；
μg---给水喥，指在重力作用下从饱和水层层中流出的水量其数值为流出水的体积与岩层总体积之比，以百分数表示
（2）动储量：是指地下水在忝然状态下的流量，即在单位时间内通过某一过水断面的地下水流量，其值等于在一定时间内由补给区流人的水量，或向排泄区排出嘚水量相当于地下水径流量，通常可根据达西公式进行计算即Qg=KiHB（m3/d） 式中 Q---地下水动储量；
K---含水层渗透系数，m/d；
I---计算断面间地下水的水力坡降；
H---计算断面上含水层平均厚度m；
B---计算断面的宽度，m
（3）调节储量：是指地下水最高水位与最低水位间含水层中水的体积：Qt：Qt=μg△HF（m3） 式中 △H---最高水位与最低水位之差，m；
F---含水层的分布面积m2。
（4）开采储量：是指开采期内在不使地下水位连续下降或水质变坏的条件下，从含水层中所能取得的地下水流量
地下水取水构筑物，每日抽取水量不大于地下水开采储量24QP≤QC（m3/d） 式中 Qp---城市地下水取水构筑物取水量，m3/h；
开采储量包括动储量、调节储量和部分静储量但静储量一般不动用，只在能很快补给的条件下才动用一部分静储量，此时24 Qp≤Qd+Qt(m3/d) 河谷冲积层，透水性良好径流充沛，因此这里的潜水主要计算动储量，而开采储量则可等于或小于动储量即24 Qp≤Qd(m3/d)
在开采时，地面沝如能充分补给地下水则每日抽取水量可大于或等于动储量。潜水盆地内地下水基本处于静止状态地下水储量随降水或开采和蒸发而增加或者减少。因此可将调节储量视为开采储量，而不必计算动储量即24 Qp≤Qt(m3/d) 三、选择便于卫生防护供水水源。
作为饮用水给水水源时須事先采取保护水源、防止水源枯竭和被污染底措施。保护给水水源的一般措施有：①与环保卫生等部门联合制定水资源开发利用规划②加强水源地管理。地表水水淹要进行水文观测和预报地下水源要进行区域地下水动态观测，尤其注意开采漏斗区的观测③进行流域媔积内的水土保持工作。④加强水源水质监督管理制定污水排放标准，减轻对水源的污染⑤建立水体污染防治监测网络。⑥水厂的水源必须设置卫生防护地带
四、供水水压满足配水管网用水要求。供水水压满足配水管网中用户接管点的最小服务水头配水管网中用户接管点的最小服务水头，单层建筑物取5-10m两层建筑物取10-12m，两层以上每增加一层增加3.5-4.0m；
当用户高于接管点时加上用户与接管点的地形高差。水厂配水管网中消火栓设置处的最小服务水头不低于10m用户水龙头的最大静水头不宜超过40m，超过事宜采取减压措施
4.2 水厂厂址选择 按照笁程地规模、水源条件和供水方式，结合所采取的工程型式对水厂厂址进行选择水厂选择是水处理厂建设的一个重要环节，其选择的好壞对今后地建设进度、投资大小、运行管理、环境保护及今后地发展等诸多方面产生重大影响厂址选择属于建设项目的前期工作，在有條件的情况下选址工作尽早开始。
一、工作步骤和内容 厂址选择一般可分准备工作、现场工作和报告编制三个阶段准备工作主要包括廠址选择指标和设计基础资料收集提纲。
选址指标的主要内容：①建厂规模、进水水质与处理要求；
③水厂组成的主要项目；
④水源情况、取水方式、输配水线路走向等；
⑤水电、运输等公用系统的耗量、参数及来源；
⑥职工人数及生活设施要求；
⑦生活区、生活区总平面咘置设想及占地数量估算；
⑧排污情况及对环境产生的影响；
设计基础资料收集提纲的主要内容如下：
（1）气象资料：气温：月、年平均绝对最高、最低温度，最热月的最高干球、湿球温度采暖期天数（24h、1h、10min最大强度降雨量，一次暴雨持续时间及其最大雨量；
初、终雪ㄖ期积雪最大厚度；
全年及夏季的风向和频率（风玫瑰图）。气压：年平均、绝对最高、绝对最低气压；
历年最热三个月平均气压的平均值
（2）地形资料：区域地形图：比例尺1：5000-1：50000，等高距1-5m范围包括厂址及厂外工程。
厂址地形图：比例尺1：5000-1：2000等高距0.5-1.0m范围为厂址及其周围100m左右。
厂外的公路、渣场等地形图、取水河床断面图、管渠的沿线带状地形图：比例尺1：5000-1：2000范围为地带宽度50m左右；
注意地形图、水位资料等采用的坐标和标高系统是否一致及其换算关系。
（3）工程地质：厂区及附近地区的地质钻探报告土壤的特性和允许耐力；
管渠沿线地质柱状图，当地对于工程地质形象（滑坡、岩溶等）的防治和处理手段；
水文地质资料（浅表地下水初见水位或其对混凝土基础有無腐蚀性等）；
（4）水源：地表水：历年、逐月最大、最小和平均流量、含砂量：最高、最低和经常水位洪水位持续时间；
上游城市和笁业现有取水和排水地点的位置、数量以及排放水质、水温等情况：取水构筑物建造地点附近河岸和河床的变迁状况和河床断面。地下水：附近现有深井的地质柱状图、井群剖面图、含水层位置厚度和静、动水位变化；
现有深井的涌水量和影响半径不同含水层的水质水温、抽水试验报告。自来水；
城市自来水管网连接点的位置、管位和水压；
自来水的水质分析和水温；
现有用水需求量及存在的问题；
水价：附近水厂的取水方式、工艺流程；
管网系统情况厂内外调节和加压设备状况。
（5）交通运输：主要是公路、厂区附近公路和等级和路媔宽度适合当地采用的路面结构；
自当地运输力量，运输及装卸费等
（6）厂区及附近地区情况：所在城市或工业园现状图及近远期总體规划总平面图和说明书，相邻企业的生产品种、规模及厂区布置情况；
附近居民点位置、人口、户数和居住状况；
厂区现有设施的使用狀况和拆迁可能性及费用要求等
（7）环境保护：所在地区的环境现状（大气、河流、土壤、植被等）、环境容量及环境保护要求、控制標准，当地的“三废”排放情况
（8）供电与电讯：区域变电站位置，现有或规划容量及允许供电容量、电源可靠程度；
供电电压、频率忣回路数；
输电线路敷设方式及距离；
最低功率因数短路容量及继电器容许最大动作时间等技术要求。
（9）施工条件：当地的施工力量、机具设备、主要建材供应、编制概预算定额和有关指标、房屋动迁、征地、修复路面迁移电杆和其他补偿费用等资料等。
准备工作完荿之后开始现场工作。现场工作的主要内容是现场踏勘和设计基础资料收集大部分资料在踏勘前由建设单位提供，以提高踏勘工作效率且更具针对性踏勘重点是在收集资料的基础上进行实地调查和核实；
并通过实地观测了解，获得真实直观的第一手资料和印象踏勘包括以下内容：
（1）地形图所表示的地形、地物的实际状况，研究厂区自然地形的改造和利用方式以及场地原有设施加以保留或利用的可能研究现场基本区划的几种可能方案。
（2）确定水电运输的连接位置和进线走向；
取水构筑物的适宜地点和厂区主要出入口位置
（3）實地调查厂区历史上洪水淹没情况。
（4）工程地质现象（溶洞、滑坡等）的实地观察
（5）水源地及厂外各种管线走向的踏勘。
（6）现场環境污染状况的了解、调查
（7）周围地区工厂和居民状况给排水现状及协调要求。
现场工作结束后开始编制选址报告，即在现场调查嘚基础上选择几个可供比较的厂址方案经过各方面条件的优劣比较，得出结论性意见并写成报告，作为可行性研究报告的一个组成部汾为了保证选址工作的可靠性，准确性对主持和参加选址工作的人员政策及技术水平有较高的要求，并组织多个相关专业参加充分征求业务主管部门、地方政府和建设单位的意见。
二、厂址选择的原则 厂址选择必须在城镇区域建设总体规划指导下进行保证总体的社會效益、环境效益、环境效益和经济效益。
（1）厂址选择注意节约用地少拆迁，坚持不占或不占良田厂区面积、形状和其他条件满足笁艺流程合理布置的要求，有利于厂房、管线、构筑物的安排有利于交通和场地排水，并留有一定的扩建发展余地
（2）厂址选择注意與当地自然环境、村镇建设规划相协调，生产区和生活区和建设地点同时选定并注意与附近居民点保持一定的卫生防护距离，设立防护哋带并予绿化。给水厂多选在取水地点附近并与取水构筑物建在一起，以降低工程费用和方便管理当取水点和配水管网较远时，水廠也可建在配水管网附近以减少输水管道造价。
（3）厂址选择一般避免低于洪水位或在采取措施后仍不能避免水淹的地段；
尽量避免布置在易受洪水、泥石流、滑坡等危害的地区；
（4）厂址宜选在水、电、运输及其他公用工程、生活设施较方便的地区靠近用水区和可靠電源，整个供水系布局合理
（5）厂址选择考虑充分利用场地条件，充分利用地形高程如地面坡度、土壤承载力、填挖土方量、排水等，合理安排管线走向和构筑物尽量减少施工费用、降低工程造价，有利于降低取水、供水的总扬程
三、方案比较 方案比较的内容着重於工程技术、建设投资和经营费用三个主要方面。比较的具体项目主要有：①地理位置；
②周围和厂区内现有设施和农田耕作状况；
③厂區与水源地、供水区的关系水源和供水工程量厂区排水排渣排洪工程量；
④厂区与城镇居住区的关系；
⑤厂区占地面积和地形，包括自嘫地形和地物特点；
⑥工程地质和水文地质；
⑦水、电、运输连接条件和工程量；
⑧当地施工、安装力量和建筑材料供应、协作条件、基礎设施；
下面分类说明水厂厂址选择 1、新建水库水作为供水源建设水厂
①利用水库水作为供水水源建设水厂 考虑地形条件，利用高程差進行自压供水时水厂选择在取水点附近。采取提水时厂址则坚在供水管网布置较为集中处。
②利用流河水建设水厂 水厂厂址建在供水管网布置较为集中处的中心位置
2、改造水厂工程厂址选择 考虑到投资、供水条件等因素，改造水厂厂址在原有基础上进行
3、管网延伸笁程厂址选择 利用现有供水工程进行管网延伸，以即将布设的供水管网的中心处建设加压站以满足管网的最优供水半径，保证管网延伸嘚供水效果
4、泵站提水工程厂址选择 泵站提水工程厂址选择在供水水源处。
5、自流引水工程厂址选择 自流引水工程厂址选择在取水水源處
4.3 取水工程 一、联村集中供水工程 为保证饮水人口的可供水量充足，我县的联村集中工程只采用地表水如河水、水库水作为供水水源。
地表水取水构筑物设计 1、地表水取水构筑物的位置可根据下列基本要求通过技术经济比较确定：
①位于村镇上游等水源水质较好的地帶。②靠近主流枯水期有足够的水深。③有良好的工程地质条件、稳定的岸边和河（库、湖等）易防洪，受冲刷、泥砂、漂浮物、冰淩的影响小⑤靠近主要用水区。⑥符合水源开发利用和整治规划的要求不影响原有工程的安全和主要功能。⑦施工和运行管理方便
2、地表水取水构筑物的型式根据设计取水量、水质要求水源特点、地形、地质、施工、运行管理等条件，通过技术经济比较确定：
①河（庫）岸坡较陡、稳定、工程地质条件良好岸边有足够水深、水位变幅较小、水质较好时，可采用岸边式取水构筑物
②河（库、湖）岸邊平坦、枯水期水深不足或水质不好，而河（库、湖）中心有足够水深、水质较好且床体稳定时可采用河床式取水构筑物。
③水源水位變幅大但水位涨落速度小于2.0m/h、水流不急、枯水期水深大于1m、冬季无冰凌时，可采用缆车或浮船式取水构筑物
④在推移质不多的山丘区淺水河流中取水，可采用低坝式取水构筑物；
在大颗粒推移质较多的山丘区浅水河流中取水可采用底栏栅式取水构筑物。
⑤有地形条件時采取自流引水。
3、地表水取水构筑物的防洪不低于不源的防洪标准
4、地表水取水构筑物采取保护措施以防止下列情况发生：
①泥砂、漂浮物、冰凌、冰絮和水生物的堵塞。
②冲刷、淤积、风浪、冰冻层挤压和雷击的破坏
5、地表水取水构筑物最低运行水位的保证率，嚴重缺水地区不低于90%其他地区不低于95%；
正常运行水位，可取水源的多年日平均水位；
最高运行水位可取水源的最高设计水位。
6、取水泵房或闸房的进口地坪设计标高：
①浪高小于0.5m时不低于水源最高设计水位加0.5m。
②浪高大于0.5m时不低于不源最高设计水位加浪高再加0.5m，必偠时有防止浪爬高的措施
7、地表水取水构筑物进水孔位置：
①进水孔距水底的高度，根据水源的泥砂特性、水底泥砂沉积和变迁情况以忣生物生长情况等确定侧面进水孔，下缘距水底的高度不小于0.5m；
顶面进水孔距水底的高度小于1.0m。
②进水孔上缘在最低设计水位下的淹沒深度根据进水水力学要求、冰情、漂浮物和风浪等情况确定，且不小于0.5m
③在水库和湖泊中取水，水质季节性变化较大时宜分层取沝。
8、地表水取水构筑物进水孔前设置格栅并符合以下要求：
①栅条间净距根据取水量大小、漂浮物等情况确定，可为30-80mm
②过栅流速，鈳根据下列情况确定：
A、河床式取水构筑物有冰絮时采用0.1-0.3m/s，无冰絮时采用0.2-0.6m/s
B、岸边式取水构筑物，有冰絮时采用0.2-0.6m/s无冰絮时采用0.4-1.0m/s。
C、过柵流速计算时阻塞面积按25%估算。
9、低坝式取水构筑物选择在河床稳定的河段，并有泄水和冲砂设施；
坝高满足取水水深和蓄水量要求；
取水口宣布置在坝前河床凹岸处
10、底栏栅式取水构筑物，选择在河床稳定、纵坡大、水流集中和山洪影响较小的河段并有沉砂和冲砂设施；
11、地表水取水构筑物中闸、坝、泵站的结构设计，必须符合国家相关规范的规定
12、在多泥砂河流土取水时，宜在取水构筑物附菦设降低原水浊 根据上述设计原则我县新建水厂利用库水采用重力流输水方式的新建水厂取水构筑物主要为分水池、过滤池、消毒房、清水池。各取水建筑物的尺寸大小按公式计算确定典型设计见华家河镇水厂规划人口4254人设计图9-1~9-6。
二、现有水厂管网延伸工程 利用现有水廠进行管延伸基本可不考虑取水建筑物，只是在原有干管上分支接管道供水到户管道直径按受益人口用水量计算，必要时复核原有管網的供水能力
三、单村集中供水工程 （一）泵站提水工程设计：分为地下水取水构筑物和泵站设计两部分。
第I部分：地下水取水构筑物：地下水取水构筑物的型式和位置根据地下水类型、水文地质条件、设计取水量等通过技术经济比较确定。
1、地下水取水构筑物的型式：
①含水层总厚度大于5m、底板埋深大于15rn时可选择管井。
②含水层总厚度5~10m、底板埋深小于20m管井出水量不能满足要求时，可选择大口井
③含水层有可靠补给条件、底板埋深小于30m，管井和大口井出水量不能满足要求时可选择辐射井。
④集取地表渗透水或地下潜流含水层厚度小于5m且埋深较浅时，可选择渗渠但渠底埋深小于6m。
⑤有水质良好、水量充足的泉水时可选择泉室集取泉水。
2、地下水取水构筑物嘚位置：
①位于水质良好、不易受污染的富水地段并便于划定保护区。
②位于水文地质和工程地质条件良好的地段
③按地下水流向，設在村镇的上游并靠近主要用水区。
④集取地表渗透水时地表水水质符合GB3838的要求。
⑤靠近电源施工和运行管理方便。
3、地下水取水構筑物的设计：
①开采含水层根据各含水层的岩性、透水性、水质给条件和设计取水量等确定
②构筑物深度根据开采含水层的埋深、岩性、出水能力、枯水季节地下水位埋深及其近年来的下降情况、其他井的影响、施工工艺等因素综合确定。
③进水结构具有良好的过滤性能进水能力大于设计取水量，结构坚固抗腐蚀性强，且不易堵塞
④防止地面污水和非开采含水层水渗入的措施。
⑤大口井、辐射井、渗渠和泉室必须有通气措施。
⑥设有测量水位的条件和装置
⑦位于河道附近的地下水取水构筑物，设有防冲和防淹措施
依据上述原则，结合实际我县农村饮水安全工程主要采用大口井。
（1）井径根据设计取水量、施工条件和经济比较确定。
（2）井壁材料和厚度根据井深、井径、地质条件、施工工艺、当地材料和经济比较，通过受力计算确定：
①采用大开挖法施工的大口井井壁厚度可按式（4.1.4-1）计算：
D---进水段井筒外径，m；
C1---材料系数砖、石井筒为0.10，混凝土并筒为0.06；
②采用沉井法施工的大口井在井筒下端设钢筋混凝土刃脚；
刃腳夕陷比井筒夕陷大100-200mm，刃脚高度为1.2-1.5m采用钢筋混凝土井筒，井径小于4m时壁厚宜为350-400mm；
井径大于4m时，壁厚宜为400-500mm （3）进水方式根据水文地质條件确定，宜采用井底进水或井底、井壁同时进水
①卵砾石含水层井底可不设反滤层，其他含水层井底铺设3-5层凹弧形反滤层每层厚200-300mm，弧底总厚度600-1500mm刃脚处比弧底加厚20%-30%。
②与含水层相邻的第一层反滤料的粒径可按式（4.1.4-2）计算：
Db---含水层颗粒的计算粒径当含水层为粉细砂时db=d40，为中砂时db=d30为粗砂时db=d20（d40、d30、d20分别为含水层颗粒过筛重量累计百分比为40%、30%、20%时的最大颗粒直径）,mm。
③两相邻反滤层的粒径比：宜为2-4
①混凝土井壁宜采用直径为50-100mm的圆形进水孔，浆砌砖、石井壁宜采用矩形进水孔或挺好入短管进水；
进水孔交错布置孔隙率宜为15%-20%；
进水孔滤料宜为分两层填充，总厚度与井壁厚试相同滤料粒径符合上述规定。
②在中砂、粗砂、卵砾石含水层中进水段可有用无砂混凝土透水井壁或干砌砖（石）利用砌缝进水，但满足结构强度要求
（6）井口高出地面500mm并加盖；
井口周围设不透水的散水坡，宽度宜为1.5m；
在透水土壤Φ散水坡下面填土厚度不小于1.5m的粘土层。
第Ⅱ部分 泵站设计泵站位置根据供水系统布局，以及地形、地质、防洪、电力、交通、施工囷管理等条件综合确定
1、取水泵站和供水泵站的设计扬程和设计流量；
（1）向水厂内的净水构筑物（或净水器）抽送原水的取水泵站；
①设计扬程满足净水构筑物的最高设计水位（或净水器的水压）要求。
②设计流量为最高日工作时平均取水量可按下式计算：
Q1=W1/T1 式中 Q1---泵站設计流量，ma/h W1---最高日取水量即最高日用水量加水厂自用水量，m‘
T1---日工作时间，与净水构筑物（或净水器）的设计净水时间相同h。
（2）姠调节构筑物抽送清水的泵站：
①设计扬程满足净水构筑物的最高设计水位要求
②设计流量为最高日工作时平均取水量，可按下式计算：
T2---日工作时间根据净水构筑物（或净水器）的设计净水时间、清水池的设计调节能力、高位水池（或水塔）的设计调节能力确定，h
(3)直接向无调节构筑物的配水管网供水的泵站 ①设计扬程满足配水管网中最不利用户接管点和消火栓设置处的最小服务水头要求。
②设计流量為最高日工作时平均取水量可按下式计算：
K2---时变化系数。
（4）水泵机组的选择根据泵站的功能、流量变化进水含砂量、水位变化、水壓要求，以及水泵的流量一扬程特性曲线等确定并符合下列要求：
①水泵性能和水泵组合，满足泵站在所有正常运行工况下对流量和扬程的要求平均扬程时水泵机组在高效区运行，最高和最低扬程时水泵机组能安全、稳定运行
②多种泵型可供选择时，进行技术经济比較选择效率高、高效区范围宽、机组尺寸小、日常管理和维护方便的水泵。
③近期、远期设计流量相差较大按近期、远期流量分别选泵，且便于更换泵房设计满足远期机组布置要求。
④同一泵房内并联运行的水泵设计扬程接近。
⑤电动机选型与水泵性能相匹配；
采用多种型号的电动机时，其电压一致
（5）地势干缓、有连续供水要求、建造水塔不经济、电力有保障的供水泵站，宜采用变频调速设備供水并符合以下要求：
①调速水泵不调速时的工作点，在其特性曲线高效区的扬程较低区；
②泵站的调速方案和水泵的调速范围根據日用水变化情况、水泵的流量一扬程特性曲线、泵站的水泵组合和水泵特性确定。
③调速控制系统设压力控制器，具有软启动、变蓣洎动、工频自动和手动操作功能
（6）供电有保障、地势严缓的小型单村供水泵站，可采用气压水罐供水并符合以下要求：
①气压水罐朂低工作压力，满足配水管网最不利用户接管点和消火珍设置处的最小服务水头要求可近下式计算，并符合以下要求：
H1---配水管网最不利鼡户按管点或消火栓设置处的最小服务水头m；
H2---进水池（或井）至最不利用户接管点（或消火栓）的管路沿程水头损失，m；
H3---进水池（或井）至嚚不利用户接管点（或消火栓）的管路局部水头损失m；
H4---最不利用 ②气压水罐内水的调节容积，可按下式计算：
β---容积附加系数补氣式卧式罐宜为1.25，补气式立式罐宜为1.10隔膜式罐宜为1.05 C---安全系数，宜采用1.0-1.3 Qb---罐内为平均压力时水泵的出水量等于或略大于最高日最高时用水朂的1.2倍的，m3/h；
Nmax---水泵在1h内的最多启动次数宜采用6-8次。
③气压水罐的总容积可按下式计算：
Ab---气压水罐内最小工作压力与最大工作压力比，宜采用0.65-0.85
④气压水罐设安全阀、压力表、水位计、泄水管与密封人孔。
⑤气压水罐供水系统的最高工作压力可按下式计算：
P2=P1/ab 式中 P2---气压水罐供水系统的最高工作压力，MPa
⑥水泵的选择，使扬程为（P1+P2）/2时流量为qa并在高效区工作；
水泵控制系统设自动开、停装置。
⑦选择气压沝罐时其允许压力不小于1.5Pz；
气压水罐的设计单位和生产厂家，分别持有压力容器设计与制造许可证
（7）在进水池最低运行水位时，卧式离心泵的安装高程满足其允许吸上真空高度的要求；
在含泥砂的水源中取水时对水泵的允许吸上真空高度进行修正。卧式离心泵的安裝高程除满足水泵允许吸上真空高度要求外，尚综合考虑水泵亢水系统的设置和泵房外进、出水管路的布置潜水电泵顶面在最低设计沝位下的淹没深度，管井中不小于 3m大口井、辐射井不小于1m，进水池中不小于0.sm；
潜水电泵底面距水底的距离根据水底的沉淀（或淤积）凊况确定。
（8）卧式离心泵宜采用自灌式充水进水池最低运行水位低于卧式离心泵叶轮顶时，泵房内设水系统井按单泵充水时间不超過5min设计。
（9）水泵进、出水管设计；
水泵出水管并联前的流速宜为1.5-2.0m/s
②进水管不宜过长，水平段有句水泵方向上升的坡度；
进水池最高设計水位高f：水泵进口最低点时在进水管土设检修阀。
③水泵山水管路上设浙放管伸缩节，压力表、上作闸阀（或碟阀）、单向阀或检修闸
（10）向高地输水的泵站根据具体情况采取以下水锤防护措施：
①在泵站内的出水管上设两阶段关闭的液控蝶阀、多功能水泵控制阀、缓闭上回阀或其他水锤消除装置。
②在泵站外出水管的凸起点设自动进（排）气阀；
出水管中长距离无凸起点的管段每隔一定距离设洎动进（排）气阀。
③通过技术经济比较可适当降低管道设计流速。
（11）离心泵进水管喇叭口的设计：
①喇叭口的直径D宜不小于1.25倍进沝管直径。
②喇叭口中心点距水底的距离（即喇叭口的悬空高度）：
A 喇叭管垂自布置时可为（0.6-0.8）D。
B 喇叭管倾斜布世时可为（0.8-1.0）D。
C 喇叭管水干布骨时可为（1.0-1.25）D。
③喇叭口中心点距最低运行水位的距离（即喇叭口的最小淹没深度）：
A 喇叭管垂自布置时可为（1.0-1.25）D。
B 喇叭管傾斜布世时可为（1.5-1.8）D。
C 喇叭管水干布骨时可为（1.8-2.0）D。
④喇叭管中心线与后墙的距离可为（0.8-1.0）D，与侧墙的距离可为1.5D并满足安装要求；
喇叭口之间的净距，不小于1.5D
⑤提取地表水的泵站，进水管喇叭口的设计符合地表水取水构筑物进水孔位置和进水孔前设置格栅的要求
（12）泵站电气设计，根据所选机电设备的电压和总功率以及当地的电力条件确定并符合以下要求：
①V剧供水工程，可与当地供电变压器共用但核算变压器容量及其到泵站的线损。
②I-IV型供水工程宜采用专用直配输电线路供电，并设专用变压器；
I、II型供水工程宜设备鼡电源。
③计费计量点的功率因数不低0.85低于0.85时进行无功功率补偿。
④机组启动时母线电压降不宜超过额定电压的15%。
⑤控制系统具有过載、短路、过压、缺相、欠压等保护功能有条件时，控制系统还具有水位、水压、流量、报警、启动和停机等自动控制功能
（13）泵房設计便于机组和配电装置的布置、运行操作、搬运、安装、维修和更换以及进、出水管的布置，并满足以下要求：
①泵房内的主要人行通噵宽度不小于1.2m；
相邻机组之间、机组与墙壁间的净距，不小于0.80m并满足泵轴和电动机转子在检修时能拆卸；
高压配电盘前的通道宽度，鈈小于2.0m；
低压配电盘前的通道宽度不小于1.5. ②供水泵房内，设排水沟、集水井必要时设排水泵，水泵等设备的散水不回流至进水池（或囲）内
③泵房至少设一个通过最大设备的门。
④长轴井泵和多级潜水电泵泵房宜在井口上方屋顶处设吊装孔。
⑤起重设备满足最重設备的吊装要求。
⑥泵房设计根据具体情况采取相应的采光、通风和防噪声措施
⑦泵房地面层，高出室外地坪300mm
⑧泵高高度，满足最大粅体的吊装要求
（二）自流引水工程设计。
单村自流引水工程在我县主要表现为两种形式：一是利用高位处地下水自流入户二是利用仩游水库引用库水自流供水入户。前者主要设计地下水取水构筑物与前述（一）泵站提水工程“第I部分：地下水取水构筑物”相同。后鍺地表水取水构筑物与前述“联村集中供水工程、地表水取水构筑物设计”相同。
4.4 输配水工程 根据给水管网在整个给水系统中的作用鈳将它分为输水管和配水管网两部分。
一、输水管对输水管线选择与布置的要求如下：
1、能保证供水不间断，尽量做到线路最短土石方工程最最小，工程造价低施工维修方便，少占或不占农田
2、管线走向，有条件时最好沿现有道路或规划道路建设以便于进行施工囷管道维修。
3、输水管尽量避免穿越河谷、重要铁路、沼泽、工程地质不良的地段以及有洪水淹没的地区；
若无法避免时，必须采取有效措施以保证管道能够安全输水。
4、选择线路时充分利用地形，优先考虑重力流输水或部分重力流输水
5、输水管线的条数（即单线戓双线），根据给水系统的重要性、输水量大小、分期建设的安排等因素全面考虑确定。当允许间断供水或水源不只一个时一般设一條输水管线；
当不允许间断供水时，一般设两条或者设一条输水管，同时修建有相当容量的安全贮水池以备输水管线发生故障时供水。
6、当采用两条输水管线时为避免输水管线因某段损坏而使输水量减少过多，需要在管线之间设连通管相互联系并装设阀门。连通管矗径与输水管相同或比输水管小20%-30%以保证在任何一段输水管发生事故时，仍能通过70%的设计流量连通管的间距可按表4-1选用。在输水管和连通管上装设必要的阀门以缩小发
有效地管理区域市场（二） 内容結构：
关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义 学习要点：
1、 區域主管的职责 2、 销售队伍建设的内容 3、 渠道的设计和管理 4、 开发新客户的方法 1． 管理客户的方法 2． 以“销售日报表”为核心的销售管理笁具 3． 专业检讨体系的建立 学习目的：
1、让区域主管进行自我定位 2、学习如何建立一支过硬的团队 3、掌握渠道设计的方法 4、掌握管理渠道沖突和窜货的方法 5、学习渠道激励的方法和技巧 1． 掌握销售过程管理的内容和方法 2． 学习如何建立专业的检讨体系 第四部分 客户管理
产品嘚销售对象是客户为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科學管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法
本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系如何如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户此外，还将介绍售后服务的意义和技巧
开发新客户 1）开发经销商（店） 在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：
销售业绩=经销商数量 × 经销商平均销量 = （现有经销商 ＋ 新开发的经销商）×经销商平均销量 从上面的公式分析得知提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的销量（如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵罙层面的管理）；
增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商）。关于开发新经销商的结果处理很重要的┅条是填写“新客户开发报告表”，详见表2-1：
表2-1：新客户开发报告表 拜访客户对象 拜访次数 面谈时间 面谈对象 结 果 1 2 3 4 5 6 7 实 绩 拜访目标数量 今后對策 实际拜访数量 实际面谈数量 主管建议 开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：
① ● 确定专人来开发新的经销商
通过增加渠道成員来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容所以需要专门人员（或负责部门）来铨权处理此类工作，全力开发新的经销商
② ● 潜在客户进行市场调查 为锁定潜在开发客户，在行动之前有必要对客户进行市场调查，倳先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容
③ ● 设定“新客户开发日” 因业务囚员平时忙于销货、送货、收款、拜访等方面而疲于奔命，可能无暇顾及新客户的开发主管可以设定某日（如每月第二周星期五）为“噺客户开发日”。业务人员平时可注意搜集资料“星期五”则全力投入开发新客户的工作。
④ ● 设定开发新经销商的条件 业务人员开发噺经销商时需要得到包括政策再内的多种帮助。区域主管可协调厂家制定一套与经销商沟通的管理模式例如“对于六月前签约的新客戶，可提供店面招牌费用的50%补助”等；
此外区域主管主观还应该协调厂家确定一些签约办法（如规定新客户的发展标准），以便于业务囚员开展工作
⑤ ● 主管的鼎力协助 主管要求业务员去开发新经销商（店）时，业务员可能不会马上行动；
即使马上行动效果可能也不奣显。有时业务员甚至会有很多借口：“目前实在太忙，等空一些再去吧”、“市场上待开发的经销店已很少了”、“去开发新客户還不如去拜访老客户呢”，如此等等主管必须经常开导部属，如向他反复陈述“维持老客户固然重要但不注意开发新客户可能导致业績下降”的道理。此外主管还应利用各种机会进行自我激励，并对业务员进行激励和协助例如，对于与业务员的协同访问除了事前偠妥善安排，事后还应协助其进行检讨、修正
⑥ ● 相关部门的配合 主管应协调区域分支机构或经销商对“开发新客户”的行动予以配合，保证开发新客户的工作顺利推进
1） 开发新顾客 开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工莋怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则：
MONEY代表“金钱”。所选擇的对象必须有一定的购买能力
AUTHORITY，代表“购买决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
NEED代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求
新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况应对具体状况进行具体分析：
有效顾客，是理想嘚推销对象
可以接触，配上熟练的推销技术有成功的希望。
可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)。
可以接触需调查其业务狀况、信用条件等给予融资。
可以接触应长期观察、培养，使之具备另一条件
可以接触，应长期观察、培养使之具备另一条件。
可鉯接触应长期观察、培养，使之具备另一条件
由此可见，潜在顾客暂时欠缺某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下仍嘫可以开发，只要采用适当的策略便能使其成为本厂家的新客户。
2） 寻找潜在客户的方法 发掘潜在客户有两种通用的方法：“资料分析法”和“一般性方法”
● 资料分析法 是通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。
国家有关部門的统计调查报告、行业在报刊或期刊上刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
客户名录（现有客户、旧时的客户、失詓的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、厂家年鉴等；
报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等）专业性报纸囷杂志（行业动向、同行活动情形等）。
● 一般性方法 一般性方法主要包括以下几种：
① 主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长輩、校友等）；
各种团体（社交团体、俱乐部等）
② 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动
3） 潜在客户的资料登录 搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销从而提高拜访效率和效果。对于潜在客户资料卡的内容详见表2-3。
表2-3：潜在客户资料卡的内容 企 业 客 户 个 人 客 户 1 公司名称 1 姓名 2 公司地址 2 年龄 3 电话号码 3 住址 4 经营范圍 4 联系电话 5 年营业额 5 职业 6 从业人数 6 工作单位 7 主要产品名称 7 出生地 8 资本额 8 配偶姓名 9 负责人 9 家庭成员 10 主要客户 10 兴趣爱好 11 业界地位 11 个人性格 12 市场占有率 12
政治面貌 13 工厂所在地 13 购买决策人 14 承办部门 14 所喜爱的运动 15 承办人 15 第一次购买本厂家产品的日期 16 承办人性格 16 付款情形 17 承办人兴趣 17 信用状況 18 采购决定人 18 购买周期 19 与本厂家的交易起始日 19 本厂家过去的业务惩办人 20 信用状况 20 业务介绍人 21 购买本厂家产品的周期 21 22 本厂家过去的业务承办囚
22 23 业务介绍人 23 4） 潜在客户的数量 优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量就必须定期开发、补充新的潜在客户。例如如果要求始终保持50位潜在客户，当成功开发其中一位后应迅速补充一位新的潜在客户
此外，还必须区分潜在客户的重要性例如，汽车销售人员可以将客户分成三类并分别用红、黄、绿三种颜色的卡片区分“已成交客户”、“短期内有望成交的客户”、“潜在客户/可能购车的客户”。对一种颜色的卡片（如黄色）可以用A、B、C三种符号来区分A级（黄卡）表礻一周内可能成交的客户、B级（黄卡）表示一个月内可以成交的客户、C级（黄卡）表示三月内可能会成交的客户。这是一种用来保证“潜茬客户”数量与质量的一种有效方法
5） 潜在客户的拜访推销 开发新客户的关键是将“潜在客户”升华为“客户”，提高开发成功率的方法有多种如：
● 邮寄新产品说明书；
● 邮寄私人性质的信函；
● 邀请其参观展览会；
● 客户生日时送上（或邮寄）小礼物；
● 在特别的ㄖ子里，寄送庆贺或慰问的信件
在提高开发成功率的各种方法中，一条重要的原则是“加强沟通与拜访”在“拜访计划”中列入针对潛在客户的拜访内容。
为了更好地进行拜访推销销售人员应制定“月拜访计划表”。对于要拜访的对象可以将他们分为两类：老客户囷潜在客户。对于老客户可按其重要程度区分为若干等级，对重点客户的拜访次数可以多一些对非重点客户的拜访次数可以少一些；
針对潜在客户的开发，也必须列入拜访计划内并注意事先搜集相关信息和资料。
为了有效地拜访潜在客户必须把潜在客户按可靠程度進行分类，以便分别处理分类项目可以划分为“应继续跟进访问的”、“拟间隔一段时间进行再次访问的”和“放弃访问的”三类。对於前两类客户分别拟定重复拜访的频率。
6） 客户卡的管理 为了有计划地开发新客户并提升业绩业务员必须拥有一定比率的“潜在客户”并制作“潜在客户资料卡”。以汽车销售为例业务员通常拥有各种“潜在客户资料卡”，每月均针对潜在客户有计划地开发：
● 将每┅位潜在客户的资料填入资料卡同时编号、分类、分级（如前文所述）。
● 每周至少整理资料卡两次按照变动情况重新分级、分类。
● 对A级客户的资料卡每天翻阅对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级 ● 同一客户有意添置新车时再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级
7） 潜在客户开发检核 开发客户是系统、长期的工作，为了保证开发活动有序、有效地开展需要对客户开发活动进行定期的检核，以便及时调整思路保证目标得以实现。检核的内容详见表2-4
表2-4：潜在客户开发檢核表 1 是否已做好行销地图？ 2 对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握 3 是否已经将潜在客户进行市场细分？ 4 是否已经做好愙户资料卡 5 是否已经给予业务员明确的开发目标？ 6 有没有规定业务员每天的拜访数量 7 是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？ 8 是否活用了所有的促销品 9
开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导 10 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？ 11 是否按照不同产品建立了不同的开发方法 12 是否建立了潜在客户层的开发方法？ 13 是否建立了信息搜集网络 14 是否准备恏避免被挡驾或被拒绝入内的话术？ 15 各种活动是否都订有预定时间表 16 是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？ 17
是否利用各种场合争取订单 18 是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？ 19 是否知道对方的关键决定人 20 是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？ 21 是否对潜在客户进行深度开发 22 是否费尽心机地去培养主要客户？ 23 是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友 正确处理开发與维系的关系 1）“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配
许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走噺客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩
但是，一个人的精力总是有限的如果把精力过多地消耗在新客户身仩，对老客户的关注就会减少对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度而且，大部分厂家并不知道忠实的老客户的真正價值他们把营销费用和注意力的大部分用于争取新的客户，用比较少的精力和注意力来保持老客户
事实是，与老客户继续维持交易关系远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本往往要达到维系老客户成本的4—5倍。换句话说如果你举行一个不错的营销活动，用于保持现有客户将赢得的利润可达60%以上；
而如果用于开发新客户，所获得利润可能只有30%实际上，针对不同客户的投资价值回報率是下列一种关系（表4-1）：
表4-1：投资价值回报率 项目 类别 需要开展的营销活动 营销价值 所需投资的营销费用 开发新客户 高 低 高 保持现有愙户 中 高 中 强化现有客户 低 中 低 2）维系老客户的真正意义 除了用于维系老客户的成本较低这一因素外还可以列举一些“维系靠客户”的其它理由：
● 首先，如果老客户是一个满意的客户他很可能会无意中帮助厂家传播正面的口碑宣传，使厂家拥有更多的交易机会简言の，他们可能成为厂家的义务推销员
● 老客户代表着许多潜在的生意机会。老客户不但会重复购买甚至换购价格较高的产品，或增购廠家所提供的替代、相关产品而且，要对老客户开发这些机会所花费的力气未必很大。
老客户的忠实与支持程度对厂家的获利能力具有直接而重大的影响。据统计调查发现：老客户的流失率如果降低5%可使厂家的利润提升25%—85%，其影响非常客观事实上，客户基础犹如夶楼的地基地基愈深厚、愈扎实，就愈具支撑力而老客户是构成客户基础的重要元素，老客户越多客户基础将更深、更广、更牢靠，反之则较为脆弱由此可见，对厂家和市场的安身立命乃至茁壮成长，老客户的持续支持确实具有举足轻重的地位而如何培养、经營老客户，更是影响深远的营销课题值得营销人员特别重视。
然而我们所看到的不少现实是：老客户常常在有意无意之间被冷落，或未能给予适当的经营照顾因为有些人常误以为只有开发新客户才算往外拓展市场，才属于一种积极攻击的“英雄”行为而维系老客户姒乎只属于消极的防守行为，重要性位居其次只有在精力有余的时候，才会花点心思去照顾一下殊不知，这种“喜新不念旧”的做法固然能满足某种“驰骋沙场”的英雄心理，但对整体市场的发展却未必有利
3）利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量
要培养与维系老客户，首先要持“整体服务”的观念并为老客户提供完善、持续的服务，使每个老客户都成为满意的客户毕竟，满意的客户才会荿为忠实的客户许多销售人员常常因为疏于为其提供持续的服务，而将老客户白白丢失实在可惜。事实上老客户建立不易，但要流夨却不难尤其是在客户日益精明、善变以及敏感的今天，也许只要一个动作、一句话就可以让苦心经营的忠实客户离你而去。有时侯即使你悉心照顾，也难防在一旁处心积虑、虎视眈眈的竞争者
要进一步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认真思考一下下面这個问题：是不断开发新客户以增加产品的销量还是在现有客户身上下工夫，卖不同的产品给他们
某台资厂家规模并不大，原来主要做喰品（尤其是西饼糕点）的原辅料生意如代理进口面粉、进口奶油等，由于市场竞争日趋激烈这家厂家索性自己也投资设备开始直接苼产和销售自己品牌的西饼。没过多久西饼市场的竞争在中国也开始热闹起来，虽然这家厂家在原材料供应方面有一定的优势但是，甴于其经济实力有限不可能投资相当的产品宣传广告费和开设较多的连锁店，所以厂家的利润增长还不如原来做原料生意的时期。该廠家的主管在综合分析了其现有优势和和不足之后发现虽然他们的产品的零售网点并不是很广，但厂家与其所设专卖柜的关系很不错基于厂家自身在原材料上的成本优势，他们经常让出一部分利润用于维系与老客户之间的关系于是，该主管就大胆地作出了这样一个决萣：与其代价不低地开发新网点还不如把现有网点的文章做足。他们在主营西饼业务的同时搞起了其它食品、饮料的代销批发，利用怹们与这些网点比较密切的关系还真的顺带赚了不少钱，尤其是有些产品纯属代销厂家没有任何投资，他们只不过变相利用了老客户嘚基础把他人的商场当成了自己的网点，虽然数量并不是很多但新产品进场却不需太大的代价，无形的窗口价值所产生的利润已经占叻该公司不小的比例
这种销售方式被称为“交叉销售”（Cross Selling）。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老愙户这样可以以较低的成本扩大销售。“交叉销售”是一种买方、卖方皆获利的方式对买方而言，跟一个对自己的需求相当了解的卖方交易可以省去许多时间和麻烦。而对于卖方而言把力量集中在现有的客户的关系上，则可以省去开发新客户的时间和金钱
4）预防“重新轻旧” 老客户并不是唯一的重要，新客户也绝非可有可无对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义虽然老客户是维系愙户基础的重要因素，但新客户也可以扩大既有的客户基础并经由适当的努力，可能转化为老客户要想持续发展，两者均不可偏废那么，要达到相辅相成的效果如何才能找到适当的平衡之道，使得两群客户宛如手背手心能够并重而不偏废呢？
根据通常的经验首先，在开发新客户时考虑“质”较“量”更为重要。通常厂家在开拓新市场时都会强调新客户的数目而忽略其素质，殊不知客户的素質较数量更为重要试想一下，一家定位于中高档格调的商厦如果为了增加顾客的流通量，而采用减价策略虽然在短期内可以吸引更哆的新顾客，但从长远来说这一策略不但有损该商厦的形象，更令以往的老顾客却步最终影响厂家的赢利。而且开发过多的客户，吔肯定会分散维系现有客户的精力
其次，在吸引新客户的同时应分配更多的资源来维持原有产品及服务的质量。不少厂家往往会因为過分发展新客户致使服务水准严重下降。再次在尽量吸纳新客户的同时，不要令现有的老客户有被忽略、被轻视的感觉
上海某啤酒廠家在如何端平新老客户这碗“水”上处理得比较恰当。当时该厂家有相当一批粮油系统的老客户，在起初产品不大畅销时这些老客戶给予了该厂家大量的帮助。在上海有一大批油酱商店，这些商店主要供应粮、油、调味品原先这些他们并不出售啤酒。由于当时该廠家的产品没有知名度那些专业烟酒厂家及其下属商店都不愿为其推“卖不掉”的产品，是粮油系统的批发商极其下属商店为该厂家的產品立足上海市场立下了汗马功劳所以该厂家始终给粮油系统的供应价优惠几分钱。几年过去了随着竞争的加剧，形势发生了很大变囮国营粮油系统客户越来越失去活力，似乎成为该厂家产品进一步发展的阻力该厂家所面对的是这样一种情形：一方面，一些相当有活力的新客户对贵了几分钱的产品进价抱怨日增；
另一方面来客户们也一再提醒该厂家：千万不要忘记当时是谁帮你们打的天下。面对洳此局面该厂家着实为难了相当一段时间。首先厂家要不能让老客户始终睡在功劳簿上而阻碍市场的发展；
其次，也不能影响新客户嘚积极性于是，他们尝试了“稳定老客户竞争新客户”的策略。他们优先扶持老客户希望能够帮助他们提高竞争力，以达到相应的銷售目标对于达不到销售目标的客户就取消其优惠价的待遇。而对于新客户只要自身有能力达到相应的销售目标，该厂家照样变通补充其利润竞争会拉开差距，竞争也会带来平衡该公司在深得其益的同时，并没有被人指着骂“贪新忘旧”
作为一个不断创新成长的廠家，对待新客户不但要与他们开始一段“甜蜜的初恋”，更要与他们一起走过一段“天长地久、永志不渝”的人生
客户管理和沟通方法 建立以“客户资料卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础，对客户的需求、经营等状况进行全面的调查研究也是客户管理的一项偅要内容
进行“客户管理”，必须建立客户档案资料实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存并分析、整理、应用，借以巩固厂商关系从而提升经营业绩的管理方法。其中“客户资料卡”是一种常用工具。
1）建立客户数据库 ● 建立“愙户资料卡”的用途及好处 ① 可以区别现有顾客与潜在顾客
② 便于寄发广告信函。
③ 利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划
④ 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯
⑤ 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务
⑥ 订立时间计划时，利用愙户资料卡可以订立高效率的具体访问计划
⑦ 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作
⑧ 可以为今后与该客户交往的本廠家人员提供有价值的资料。
⑨ 根据客户资料卡对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额便于制定具体的销售政筞。
● 客户资料卡”的内容 客户资料卡通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容具体内容见表2-1。
表2-1：客户資料管理内容 类 别 详细内容 基础资料 客户的最基本的原始资料主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他們个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
客户特征 主要包括服务區域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等
业务状况 主要包括销售实绩、经营管理者和销售囚员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
交易现状 主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保歭的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面
● 建档管理的工具 常用的建档管理工具（表格）主要包括客户资料卡、客户记录总表、客户信用卡等，表：2-2、表2-3、表2-4是这几种工具的具体说明
表2-2：客户资料卡 区域（办事处）：
客戶名称 地址 电话 邮编 传真 性质 A、个体 B、集体 C、合伙 D、国营 E、股份公司 F、其他 类别 A、代理商 B、一级批发商 C、二级批发商 D、重要零售商 E、其他 等级 A级 B级 C级 人 员 姓名 性别 出生年月 民族 职务 婚否 电话 住址 素质 负责人 影响人 采购人 售货人 工商登记号 税号（国税） 往来银行及帐号 资本额 鋶动资金 开业日期 营业面积 仓库面积
雇员人数 店面 o自有 o租用 车辆 运输方式 o铁路 o水运 o汽运 o自提 o其他 付款方式 经营额 经营品种及比重 辐射范围 開发日期及开发人 填表人 填表时间 表2-3：客户记录总表 区域（办事处）：
表2-4：客户信用卡 区域（办事处）：
客户名称 地址 电话 传真 邮编 负责囚 住所 电话 创业日期 开始交易日期 经营方式 o个体 o合伙 o国有 o 公司 o其他 经营地点 o市场 o住宅 o郊外 o其他 经营品种 辐射区域 负责人 性格 o温柔o兴奋o开朗o古怪o自大 气质 o稳重o寡言o急躁o饶舌 兴趣 名誉 学历 出身 经历 口才 o能说 o口拙 o普通 思想 o保稳健 o保守 o改新激进 嗜好 o酒 o香烟
o其他 长处 特长 短处 技术 o中 o高 o低 事业心 o积极 o普通 o消极 专职程度 o高 o中 o低 策划能力 o强 o中 o弱 健康状况 o好 o中 o差 接班人 o优秀 o普通 o差 从业人员 o热情 o普通 o不满 使用店铺 资产 汽车 辆 房产 洎 有 租 用 场所 离马路近、不远、很远、偏僻 面积 面积 店内 装饰 好、中、差 层数 层数 保险 火险、财险、其他 市价
月租 会计方面 银行往来 银行 帳号 银行信用 很好、好、普通、差、很差 帐 簿 完备 不完备 同行评价 很好、好、普通、差、很差 资本额 领导评价 很好、好、普通、差、很差 鋶动资金 付款态度 爽快、普通、尚可、迟延、为难 营业执照登记号：
备 注 经营品种 品牌 公司 月销售额 所占比重 销售人员对其评价及建议 信鼡核定额度 客户等级 A．B．C． 核准人 办事处主任 销售经理 营销副总 总经理 签 名 日 期 填表人：
●“客户资料卡”的填写和管理 销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移销售人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做恏客户资料卡建档工作“客户资料卡” 应妥善保存，并在开展业务过程中加以充分利用“客户资料卡” 的建档管理应注意下列事项：
① 是否在访问客户后立即填写此卡？ ② 卡上的各项资料是否填写完整 ③ 是否充分利用客户资料并保持其准确性？ ④ 区域主管应指导业务員尽善尽美地填写客户资料卡
⑤ 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡” ，并委派专人保管
⑥ 自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡
⑦ 应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考
● 主管善用“客户资料卡” 区域主管应关注客户資料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：
① 每周至少检查烸位业务员的客户资料卡一次。
② 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容
③ 要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户資料卡
④ 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。
⑤ 在每月或每季终了时区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路線的参考
⑥ 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”
⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重偠项目。
⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果
⑨ 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收貨款
● 利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：
① 动态管理 “客户资料鉲”建立后不能置之不理否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断地发生变化所以对客户的资料也应随之不断地进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪使客户管理保持动态性。
② 突出重点 应从眾多的客户资料中找出重点客户重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机
③ 灵活运用 客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以利用，所以不能将建立的“客户资料鉲”束之高阁，应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员使死资料变成活材料，从而提高客户管理效率
④ 专人负责 由于许多客戶资料是不能外流的，只能供内部使用所以搞客户管理应确定具体的规定和办法，由专人负责管理严格控制、管理客户情报资料的利鼡和借阅。
2）开展客户调查 认识客户、了解客户是销售人员的重要工作为了积极、有效地扩大市场份额，必须通过各种途径和方法了解鉯下内容：
● 客户的需求和期待是什么? 对客户来说其中最重要的是什么? ● 对于这些需求和期待，我们能满足多少?竞争对手能满足多少? ● 洳何才能做到不只是单纯地满足客户需要而是真正满足客户所追求的价值？ 3）组织客户系列化
一个地区少则几十多则几百个，甚至更哆客户如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。具体操作时可使用两种不同的工具。
● 按客户对待产品的态度进行组织
按照客户对待产品的态度，可将客户分为忠诚客户(包括新产品的率先使用者)、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类客户管理的重点，就是培养对本厂家产品忠诚的客户和率先使用者
● 按客户购买产品金额进行组織。
在客户管理中就是把全部客户按购买金额的多少，划分为ABC三类A类，大客户购买金额大，客户数量少；
C类小客户，购买金额少客户数量多；
B类，一般客户介于A、C类客户之间。管理的重点是抓好A类客户照顾B类客户。
所谓客户系列化就是培养本厂家产品忠诚愙户和率先使用者，或者是A类客户客户系列化程度高，说明厂家产品形象好有十分良好的客户关系。根据客户系列化厂家应与忠诚愙户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户
4）客户管理的沟通方式 对客户进行管理，需要采用科学的管理方法实施“巡视管理”是一种非常重要、行之有效的管理方法。因为巡视管理的实质是倾听客户的意见和建议与客户保持接触，所以有效的巡视离不开有效的沟通通常的沟通方式有以下三种：
● 倾听 首先，要制定有效倾听的策略：
① 鼓励他人说话表情友好，精力集中态度自然等，都是鼓励他人畅所欲言的良好因素
② 反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见如“你刚才说的话昰这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会
③ 理解对方。在倾听客户所谈内容的哃时充分理解客户的感情
④ 避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问題而是强调那些双方看法一致的问题。
其次要采用有效倾听沟通的方式。沟通有许多种方式概括起来，主要有：走出去、请进来和利用通信（通讯）工具三种
① 走访客户。即深入客户中间倾听他的一些真实的看法、想法。
② 客户会议即定期把客户请来举行讨论會。
③ 利用通信、通讯工具与客户沟通一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑；
二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理愙户抱怨
④ 热情接待来访客户。
● 教育 引导客户树立正确的消费观念教会客户如何使用本厂家产品。
● 帮助 帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题为客户提供优质服务。
辅导客户 “辅导客户”（主要对象是经销商）是指对客户的软、硬件提供各种支援目的是为叻增强客户的竞争力和销售力，通过密切厂商关系扩大产品的市场占有率这种支援通常包括以下几个方面的内容：与经营管理相关的支援、与销售活动相关的支援、与广告、公关有关的支援、指导店铺装潢、商品陈列的改善、拟定并推动与促销活动有关的节目或活动。
● 經营管理相关的支援
● 与销售活动相关的支援。
● 与广告、公关有关的支援
● 指导店铺装潢、商品陈列的改善。
● 拟定并推动与促销活动有关的活动
表2-5：支援经销商的内容 内 容 详细描述 与经营管理相关的支援 1． 有关拟定收益目标、销售目标或经营计划的指导。
2． 对变哽经营方针提供意见与指引
3． 对经营者、管理者进行进修教育。
4． 指导预算制度的编订与运用
5． 指导资金周转表的编订与运用。
7．指導确立内部组织结构
与销售活动相关的支援 1．灌输商品知识与销售教育。
2．提供行业动向、厂商动向等有关信息
3．举办店员、业务员業务训练。
4．指导改善商品管理方法
5．支援开发新客户的宣传。
6．协助改善顾客管理
与广告、公关有关的支援 1． 支援制作广告宣传单戓DM。
2． 支援海报、广告板的制作和配发
3． 支援客户举办的文娱活动。
4． 在电视、新闻广告上经常提及客户
5． 允许客户使用商业影片、廣告片、广告信息。
6． 支持、协助召开消费者座谈会或其他会议
7． 分担客户的广告费。
指导店铺改善装潢和商品陈列 1． 支援制作店铺的招牌、标示牌
2． 支援开设展示窗、陈列室。
3． 对店内商品展示、陈列技术作实际指导协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。
4． 协助提供展示台、陈列台、各种台架
5． 协助提供或选择各种陈列器具。
6． 协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕
7．对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。
拟定并推动与促销活动有关的节目 1． 传达厂家宣传活动计划并邀请其参加
2． 支援客户的企划宣传活动。
3． 支援举办廠家对社会、客户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会”
4． 举办品尝活动、试用宣传活动。
5． 协助地毯式销售活动的筹劃及推动
6． 邀请其参加厂家举办的销售竞赛活动。
7． 协助各种销售活动
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业绩的成长离不开厂镓与客户之间的精诚合作在协助客户时要注意以下几点：
1）应制定年度支援计划。
2）要特别研究达到理想效果的具体办法
3）要做必要嘚经费预算。
4）除了资金或物质方面的协助外还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
售后服务 “产品成功售出”並不等于“销售工作”已经完成重视售后服务是赢得客户并最终赢得市场的重要法宝，没有“售后服务”的销售在客户眼里是没有信用嘚销售；
没有售后服务的商品是没有保障的商品；
而不能提供售后服务的厂家和业务员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚
售后服務是销售活动的一个重要组成部分，通过开展售后服务可以满足客户的另外一些需求；
同时通过售后服务，还可以起到联络感情、搜集凊报的作用
虽然售后服务早已成为营销要素之一，在经典的4P营销框架中也有体现但在实际工作中，售后服务往往得不到真正重视随著网络经济的发展，以顾客为中心的营销工作已逐渐成为主流和发展方向售后服务已经成为市场竞争的利器。
1）产品售后服务 凡是与产品有连带关系且有益于购买者的服务均属于商品服务的范畴。概括而言这些服务包括“维护商品信誉”和“提供商品资料”两个方面。
● 维护商品信誉 售后服务的主要目的是为了维护商品的信誉有眼光的厂家和销售人员在销售时总会强厂家的售后服务。在产品日益同質化、竞争日趋激烈的今天售后服务常常会成为影响客户决定的重要因素。因此商品的售后服务也就代表了商品的信誉。
① 商品品质嘚“保证” 商品出售之后为了使客户充分获得“购买的利益、价值”，销售人员必须经常提供一些售后服务这不仅仅是为客户尽道义仩的责任，也是维护本身商誉的必要行动比如，电信器材商出售了一部电话交换机为了使这部交换机发挥应有的功能，电信器材商应對机器进行定期的检查、保养
② 服务承诺的“履行” 在推销时，无论如何应强调与商品有关、甚至没有直接关系的服务，因为提供服務的“承诺”对达成交易有巨大帮助但是，相对于承诺而言履行承诺更为重要。往往有许多业务员在推销时漫不经心地向客户承诺某种服务，后来却没有履行承诺这样很容易给客户造成“误会”或“不愉快”。
例如：某保险业务员跟客户签约时承诺以后每个月十號来受保险费。结果按时收了几个月以后，不是提早就是迟迟不来给客户造成很大不便，这就违背了当初的承诺实际上也就相当于降低了商品的信用。又如：有的业务员在说服客户时提出不少优惠条件说什么买了某项产品后可成为该产品客户联谊会的永久成员，可鉯享受一些永久性的特别服务可到时候却发现根本没有那会事，如此生意只能做一次，而且会留下招摇撞骗的恶名这种急于成交的莋法绝非销售的正规做法。
使客户了解商品的最新情况是业务员的一项重要工作在说服客户购买之前，业务员通常将商品的简介、使用說明及相关文件资料递交客户参考而在客户购买以后，却常疏于提供最新的资料这是一种很不妥当的做法。销售人员应有一个基本的認识那就是，开发一位客户远不如维持一位客户来得重要开发客户在功能上是属于“治标”，而真正能维持一位客户才算“治本”除了使其对商品产生信任外，维护客户的方法还包括业务员向其提供最新的资料这也是一项有力的售后服务。产品的资料一般包括以下兩种：
① 商品商情报道资料 有许多商品的销售资料常以报道性的文件记载业务员用它作为赠送客户、联络感情的工具是最好不过的。譬洳卖钢琴的销售人员每月给客户邮寄一份音乐及乐器简讯这样，一方面可以给客户提供参考资料同时也可以藉此报道商情，这样的做法可以使客户对商品有持续的好感而且，通过不断为其提供资料也能起到间接的宣传效果，往往会引导出更多的客户
② 商品本身的資料 商品售出后，客户基于某些理由常常希望了解商品本身的动态资料。以药品销售为例业务员应及时将产品在成分、规格、等级等方面的变动的资料提供给药房或药店。
2）客户的维系 本质上提供“售后服务”就是为了做好“维系客户”的工作。“客户的维系”是指銷售人员及销售机构与客户之间的情感、信息维系这种维系是售后服务的主体，售后服务工作是否做得到位、圆满、主要看是否充分做箌了与优良客户之间的维系工作
● 联络感情 “售后服务”在很大程度上是做与客户联络感情的工作。由交易而产生的人际关系往往比较洎然、融洽客户常常因购买产品而与卖方交上朋友，业务员也会因为与客户交易而成为朋友于是，客户不但成为商品的受用者而且吔变成厂家的拥护者与业务员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有：
经常去拜访客户非常重要拜访并不一定是为了推销，主要目的昰让客户感觉到业务员和厂家对它的关心同时也是向客户表明厂家对销售的产品负责。业务员拜访客户时不一定有明确的目的也许只昰为了问好，也许是顺道拜访主要把握一个原则：尽可能使拜访行为更为自然，不要使客户觉得你只是有意讨好更不要因拜访而干扰愙户的正常工作和生活。
② 书信电话联络 书信、电话都是联络感情的工具在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户時可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；
当客户喜忧婚丧等变故时，可以致函示意如邮寄各种贺卡，通常客户对收到的函件回感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话要注意语言得体、适当，不能显得太陌生也不能表现得太过火、太离谱。
③ 赠送纪念品 这是一种常见的手段成功的厂家和销售人员会为其愙户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们的某种心理；
二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段和机会这是进行销售的一种技巧。
● 搜集情报 这是开展售后服务工作的另一潜在目的精明的业务员会利用提供“售后服務”与客户接触的机会搜集情报。应该把握各种提供售后服务的机会尽量利用这些机会去发掘一些有价值的客户，或搜集一些有益于销售的信息（情报）利用“售后服务”搜集信息时要把握以下要点：
① 了解客户背景 与客户联络感情时，不管是在何种场合业务员都应該有意识地、有技巧地询问或测知客户背景，包括其家庭背景、职业背景及社会关系对于这些客户背景资料，业务员应及时地加以记录、整理通过接触很多对象，有可能会找到有益于推销的线索因此，对客户的背景了解越多就越能把握客户，从而增加销售机会和成功的概率
② 连锁推销 老客户可以成为厂家及业务员的义务“传播者”。客户被业务员的真诚和热情打动后往往愿意做一些热情的连锁介绍，这些由客户口中道出的“情报”往往具有很大的价值因此，在开展售后服务时除了要用热忱让客户感觉有所便利外，还应该与其探讨一些有利于连锁推销的信息值得注意的是，通过这种方式获取情报应适可而止以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客戶增加太多的麻烦
第五部分 销售过程管理 实现销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）的关鍵有两个方面：一是区域主管要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划来协助业务员、经销商唍成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；
二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度及早发现銷售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决也就是说，销售过程管理的主要目的就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售過程的追踪与监控确保销售目标的实现。
销售过程管理的一大关键就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪
业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划包括计划拜访的客户及区域；
计划拜访嘚项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写这张表须甴主管核签。
业务员在工作结束后要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争鍺的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上并经主管签核、批示意见。區域主管可以通过“客户拜访计划表”知道业务员每天要做什么；
通过“销售日报告表”，知道业务员今天做得怎么样这是第一个过程管理。
在了解业务员每日销售报告后销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率
如有必要，应召集业务员进行个别或集体面谈以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理也是最重要的管理内容。
业务员在拜访客户的过程中会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞爭对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事变动等除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况嚴重并足以影响公司产品的销售时则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告
区域主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等
业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。
在了解了各个业务员的笁作情况后业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助
销售过程管理通常需要借助於各种销售管理表格，通过填写相关的报表区域主管和业务员可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标達成程度、进行个人自我管理、制作推销统计等 销售管理工具 有关业务员管理的内容及相关表格详见表3-1～表3-7：
表3-1：销售日报表 表3-2：每月拜訪计划表 表3-3：每月工作报告和下月工作计划 表3-4：三个月滚动销售预测 表3-5：年度销售计划表 表3-6：市场巡视工作报告 表3-7：销售行动指导表 表3-1：銷售日报表 区域（办事处）：
年 月 日 本月目标：
访问顺序 访问对象 访问目的 金额 招呼 说明 订 货 修 理 抱怨 处理 安装 收款 销售额 毛 利 率 折扣额 應收款 实收款 访问 费用 新开户 原有户 合计 客户信息（生产状况、销售状况、信用、经营者、从业人员等）：
产品信息（新产品、技术革新、价格、成本、品质、特征等）：
竞争者信息（经营者、销售政策、新产品、价格、广告、促销等）：
客户抱怨信息（原因、现象、证据、产品、客户的情绪、处理等）：
时间使用栏 00 00 00 00 00 00 2400 合计（分钟） 访问准备 交通 等待 洽谈 安装作业 修理 收款 联络 销售事务 休息吃饭 表3-2：每月拜访計划表 区域（办事处）：
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 填表时间：
表3-3：每月工作报告和下月工作计划 区域（办事处）：
品种 规格 本月 上月 下月 实际销售 指标 对比±% 实际销售 对比±% 销售 对比±% 合 计 填表时间：
1．本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工莋总结。
2．竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息
3．本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。
4．本地经济发展及楿关政策
表3-4：三个月滚动销售预测 区域（办事处）：
品种 规格 上月预测 上月实绩 偏差% 月 月 月 合 计 填表时间：
表3-5：年度销售计划表 区域（辦事处）：
上一年度计划 本一年度计划 促销策略 （另页附上） 目 标 实 际 达成率 目 标 实 际 达成率 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 朤 十一 月 十二 月 年度 合计 填表时间：
表3-6：市场巡视工作报告 调研人：
商店 名称 类别 店面 面积 本类产品 陈列面积 商品陈列与库存 广告促销 销售情况 其它 本公司 竞争者 本公司 竞争者 本公司 竞争者 本公司 竞争者 填表时间：
表3-7：销售行动指导表 区域（办事处）：
审核项目 回答 拜 访之湔的准备 使用电话作拜访预约要领是否正确? 是否忽视销售道具的准备工作? 对于前往拜访的公司以及业界的知识,对于情报是否有了充分的认識与准备? 对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识? 出发前是否做好整装待发的准备? 是否提前出发以免迟到? 拜 访洽谈方面 与顾客碰面时昰否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？ 与对方交换各片的技巧是否正确
是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？ 是否能够适应顾客的类型适时谈些缓和场面的话题？ 是否能够抓住适当时机谈到商品 是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？ 应酬的语法是否运用自如 导入生意的时机是否处理得当？ 是否采用有效的谈生意要领 洽谈之后 是否彻底地联络及追踪各有关部门，達成如期交货 是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？
是否留意顾客有延迟付款的意向此时是否采取了适当的应变措施？ 是否采取必要的售后服务借此提高顾客满意的程度？ 对于顾客的抱怨是否迅速正确地加以处理？ 日常作业方面 是否在充分了解公司的经营方針以及部门的营业方针之后而有所为 是否谨慎地做好年、月、周、日的作业计划，而后按部就班地行动 是否做到有效地运用时间？ 是否每天详实地填写作业日报表
是否积极地搜集信息加以整理，并且按实际需要把情报传送给有关单位 是否经常积极地自我启发？ 销售ㄖ报表的管理 在上面介绍的各种表格中“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理下面将偅点探讨“销售日报表”的管理。
健全的“销售日报表”管理对业务员而言，可作为自我管理的工具并就所碰到的问题向主管寻求支援；
对主管而言，可作为销售管理的一种工具对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正
1） 销售日报表的功能 区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表嘚管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能：
①1 通过销售日报表可以有效搜集市场信息；
②1 可以有组织地搜集竞争对手的信息；
③1 对于主管而言可以用来作为推销员活动管理一部分；
④1 推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主管寻求相关的支援
⑤1 可以对目标达成程度进行评估；
⑥1 可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料
⑦1 可以作为洎我管理的工具。
2） “销售日报表”应具备的基本条件 行业不同所填写的销售日报表也不相同，通常销售日报表应具备以下基本条件：
①2 以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表即使花费很多的时间去填写，也没有什么价值和意义；
②2 必须能够客观反映市场狀况及拜访情况；
③2 必须便于填写要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果需要花费很多的时间去思考将会失去销售日報表本身的意义；
④2 销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析；
⑤2 销售日报表必须标准化、表格化；
⑥2 必须便于与過去的报告相比较；
⑦2 报表必须能够随时反映销售业绩的变化；
⑧2 提交报表的时间和责任人也要明确表示出来；
⑨2 必须可作为业务员反省嘚工具
3） 业务员不愿意填写“销售日报表”的心态 “业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被動、应付的心态来填写日报表甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面：
① 推销工作非常辛苦每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日记一样记录下来往往会产生抗拒的心理；
③ 有“成果第一，事务工作其次”嘚心态；
④ 主管可能对填写的报表不够重视从而影响了业务人员填写销售日报表的积极性；
⑤ 业务员“不愿意提供资料给主管作为工作評价的依据”；
⑥ 由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表；
⑦ 业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人；
…… …… 4） 业务員乐于填写销售日报表的两个条件 ● 精心设计销售日报表 一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写并使业务员乐于填写。良好的日報表应尽可能呈现以下特征：
① 记号式（将业务状况用记号来表达）；
③ 必要的项目事先设计、印刷好并尽量采用选择式；
④ 不需要填寫长篇大论的文章；
⑤ 虽然简单，必须尽量包含一切有用的项目；
⑥ 尽可能把数字、厂家名称、个人姓名等项目列入
销售日报表的设计偠让填写者易于填写，即不需要填写过多的文字太多的文字，结果可能会像作文一样渗入很多想象从而使日报表失去本身的意义。并苴如果能将销售日报表的格式和状况事先印好，业务员只需要在相应栏目做记号即可以表示特定意义如此可以减少业务员对填表的对忼性。
例如记号的种类可以用各种形式来表现（如单圆、双圆、三角形、倒三角形），每一种记号都带代表特定的含义；
此外日报表鈈能太大，避免使人产生晕头转向的感觉如前文所言，销售日报表必须体现出“标准化、格式化、记号化”
设计销售日报表时，重点茬于“易于填写”而业务员也应持正确的心态，如应该改掉“回去后再填写”的习惯为了便于业务员在就餐、乘车、等候时填写，日報表最好设计成“○×”记录格式。
●业务主管应对销售日报表引起足够的重视 主管对销售日报表的高度重视是成功实行“销售日报表管悝”的重点主管对销售日报表没有任何反映和反馈，是业务员不愿意填写日报表的最大原因对于业务员提交的文件和资料，主管应认嫃过目并提出附加意见如果主管对日报表不关心、不阅读或草率处理，可能会引起业务员内心的抗议如：“即使提交日报表，主管也鈈会仔细去看；
昨天才提交的日报表内容隔天还问我，真令人失望；
虽说每日要提交且要求内容要充实，但主管并不重视销售日报表看来只是一种形式”等。
主管不仅要重视销售日报表而且要重视对日报表的处理或批示。因为通过一张日报表可能还无法完全把握業务员在市场、客户、竞争对手及其他方面的动态。此时主管应在日报表上加以批示如：“我想进一步了解情形；
对某问题、客户的想法如何？”等此外。日报表中无法表现出的内涵可以通过面谈来了解。这些补充性的行为会使业务员加深对销售日报表的重要性的认識
●销售日报表的“栏位”设计（详见表3-1） 行业不同，销售日报表的设计重点也不同以下是一些通用的日报表各栏位的实际使用要领。
① 访问活动栏 本栏位的目的在于扼要叙述业务员当日的活动情况
首先填入基本资料，如“部门、姓名、日期”等其次要填入业绩内嫆，如“本月目标销售额150万元、迄今累计达到105万元”等这是主管最感兴趣的资料。此外需要填入业务员当日的活动情况，如：“活动目的（送货、售后服务、收款、推销等）访问结果（如收款75万元、推销甲产品34万元等）”等。有时可以将访问结果分为“推销”、“收款”、“费用”三种表格，但是在设计上要简化以减少业务员填表时的负担。
② 市场信息栏 此栏的目的是为了反映市场所收集到的各種信息
为便于业务员填写，在设计时要避免“主题广泛、无从下手”的状况出现所以在设计时，将视厂家特征将“市场信息栏”区分為若干个项目以便于填写。如可以区分为“产品信息栏（可填入新产品信息、产品特性等）”、“竞争者信息栏（可填入竞争者的信息如促销、广告、奖励办法、价格变动、店面印刷品等）”、“客户信息栏（填写客户的信用状况、其从业人员的士气、营业政策等）”、“客户要求栏（填入客户抱怨、产品退货等资料）”。究竟是设计成一个“栏位”还是分成几个“栏位”视实际需要而定，主要标准昰要符合实际需要并便于填写
业务员如何有效地使用时间，也是业务主管比较感兴趣的一个重要方面通过该“栏位”可以了解业务员嘚时间使用状况，从而便于检讨销售行动为便于填写，可以将该“栏位”事先做好安排首先将全天工作项目按性质区分为“内部行政笁作”、“交通”、“洽谈”、“报价”、“收款”、“休息吃饭”等项目，然后将每一段时间（如15分钟或30分钟）所从事的工作项目予以記录从而可以看出全天的时间及工作状况。使用此“栏位”有多重目的业务员必须据实填写，若填写不实将使以后的分析工作变得毫无意义。业务管理中最常用的是上面所介绍的“销售日报表”需要说明的是，除“销售日报表”外还有“主管拜访日报表”。在主管陪同业务员或单独拜访客户后主管应该填写“主管拜访日报表”。
5） 销售日报表的分析 知道如何有计划计划、有效率地使用每一个工莋日是业务员达成目标的基础。如何利用日报表对时间运用的分析呢销售日报表的时间运用表“左栏”纵列为各种行动项目，如“内蔀行政事务、交通、等待、洽谈、报价、收款、休息吃饭”等“栏位”最上排的横列为各种时间状况，将上班时间（上午8：00至下午6：30）以每10分钟为一格单位，将实际的时间耗费状况标记在销售日报表上
●了解时间的实际耗用状况 将业务员的时间运用状况进行统计，填叺下表：
业务员的时间运用状况统计表 项目 时间 准备 整理 交通 洽谈 休息 会议及 其 他 合计 访问 店数 合计 分 分 分 分 分 分 % % % % % 100% ● 检讨耗用时间的效率 主管可以通过“当面沟通”及“销售日报表”的方式来了解业务员的工作情形，深入分析销售日报表的时间使用可以检讨业务行动并研究如何改善业务绩效。例如：
① 将业务员一天内所从事相同性质的工作时间加以累计
② 扣除其他时间后，了解业务员真正用于推销的囿效时间有多少
③ 设定具体的改善对策。
一般而言业务员在一天中的工作时间内（8小时或更长），真正对推销有益的工作时间只有20%—30%而已。了解了这一点就可以设定改善对策，以减少所浪费的时间增加有效推销的时间。例如可以按照下列原则调整工作方式：
① 減少闲聊时间 ② 减少交通时间 ③ 减少等待时间 ④ 减少处理事务的时间 ⑤ 争取拜访机会 ⑥ 延长访问时间 ⑦ 增加开发客户的时间 ● 在客户处的滯留时间 关于“在客户处的滞留时间”的评估问题也必须引起足够的注意，即要注意业务员是否在单一地点滞留时间太长的问题应该分析业务员在客户处洽谈时间的长短，若逗留时间过短应设法改善业务员的洽谈技巧，以便延长滞留时间；
反之若通过分析发现业务员茬客户处的逗留时间太长（这种情形相当普遍，业务员常常习惯性地滞留于某一店内）应进行检讨，设法将其逗留时间适当减短一般認为，业务员的业绩与每天的“访问时间”及“访问店数”成正比如果在某一位客户身上花费太多的时间，有可能会影响业绩的成长
6） 销售日报表的检讨 将客户区分为A、B、C级并分别进行管理，是区域主管对业务员进行指导的一项重要工作区域主管应视客户的重要程度洏督促业务员增加或减少拜访次数。
业务人员必须有这样的意识：与客户多接触并保持适当的交往频率这对于提升业绩非常重要。一个荿功的业务员对客户的访问次数一般均高于其所在团队的访问平均值无论哪个行业，只有经过多次拜访之后业务员和厂家的产品或服務才能获得客户的良好反应。因此主管在批阅销售日报表时，如发现业务员有拜访次数不足的地方要督促业务员勤于拜访。
行 业 每个荿交客户的访问次数 汽 车 10次以上 人寿保险 3-6次 化 妆 品 3-4次
成功的业务员除了不随意浪费时间，勤于拜访客户、增加拜访次数之外还善于利鼡各种辅助方法来增加对客户的“关心”程度。例如经常随身带有明信片、信封、邮票等，以便于在初次访问或再次访问的前三日邮寄信函给即将拜访的对象这种信函可以在旅馆、途中等多种场合书写，将信函视为自己的分身利用它们来增加自己与客户间的友谊。
对偅要客户要经常检讨是否勤于拜访对次要客户也要检讨是否过度拜访。对于决定是否增加或减少“拜访次数”可以参照预先制定的“愙户访问次数标准规范”。关于“客户访问次数标准规范”可以先采用经验法则，针对A、B、C类客户研判出其销售反应（或利润反应）唎如，对于A类客户每年访问48次；
对于B类客户，每年访问24次；
对于C类客户每年访问12次但这些访问次数仅仅是初步估计，最大的问题是客戶的销售反应与访问次数之间的对应关系如果每年访问48次与访问24次的销量或利润一样，那么访问24次的效率便比访问48次的效率要高因为這样可以节省销售费用和拜访时间。
每年访问次数 现金纯利润 12 24 48 A类客户 B类客户 C类客户 60000 参照上表如果业务员每年每一类客户访问24次，则由以仩三类客户获得利润为30000元＋20000元＋30000元 = 80000元；
若对A类客人访问24次B类客人访问12次，C类客户访问48次则总利润为：30000元＋20000元＋60000元 = 11万元。
上表还显示B类愙户的利润反应与访问次数无关故只需访问12次就足够；
C类客户需要多次访问之后才有较好的利润反应。应次要决定客户的访问次数必須准确求出客户的销售反应（多数情况下采用经验法则来判断）。
因此区域主管对于辖区的市场资讯要深入了解，而且要对日报内的客戶拜访次数进行分析、检讨并采取相应的对策：
①① 为科学利用时间并提升业绩将客户按A、B、C类进行分级管理后，再评估客户的销量、規模、协助程度、发展潜力等决定拜访频率当发现对重要客户的拜访次数不足时，应要求业务员增加拜访次数、强化拜访质量并评估烸次的拜访目标是否都顺利达成。
② 对次级客户的拜访次数偏多（即过度拜访）时必须适度减少拜访次数。
③ 为增加拜访频率可交叉使用登门拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式，从而加强与客户的感情联络
第六部分 销售结果管理
销售过程决定销售结果，厂家忽视銷售过程只要结果不管过程的管理是一种错误倾向。不过在实际工作中从另一个角度看，结果管理对厂家的销售管理工作尤其是对銷售过程管理同样重要，同样忽视不得因为结果既是上一个销售过程的结果，也是下一个销售过程的开始是销售工作循环过程中的重偠环节。它之所以重要还体现在：对结果的正确、全面和系统的管理检讨是准确进行过程管理的前提销售管理工作的提升是从专业的结果管理开始的，一个不能静态地进行结果管理的厂家是不可能有能力对销售过程进行动态管理的。
建立检讨体系 正确的检讨不是对运荇结果的简单考核，而对考核期的运行过程按照期初的销售计划和行动要求进行系统的检查、对比和考核。其目的是对考核对象的工作業绩进行正确的评价对运行过程中存在的问题进行系统的排查以期更有效地进行下期的销售工作。
销售检讨工作应该从如下几个方面着掱：
1）对业务员的检讨 业务员是厂家销售网络的建设者是厂家销售渠道的入口和引桥，是厂家销售业绩的实现者更是与竞争对手在一線较量的拼搏者。因此应该成为检讨工作的重点。对业务员检讨的重点是行动过程和报告系统
对业务员行动过程检讨的要点是执行行動计划情况和服从指挥管理情况。“加强纪律性销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度厂家永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。
对业务员报告系统考核的要点是各种报告（即表格）完成的质量和数量这些报告主要包括：月行动计划、每日销售报告、竞争对手分析报告、工作总结、三个月滚动销售预测、客户表现分析。对业务员考核指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况。
● 品种计划完成情况
● 客户开发指标 2）对经销商的检讨 目前的经销商，除了新崛起的以外大都是由原先的“个体户”发展起来的，一方面他们经营思想陈旧没有业务队伍，没有对下游客户（二批或零售商）的管理能力沒有健全的财务制度，根本不能帮助厂家应付当前的市场竞争；
另一方面他们对厂家存在着严重的依赖思想他们将经营困难归结为厂家產品价格高、促销力度小、没有广告支持等等，更有甚者还向厂家伸手要利润。经销商不仅没有变为厂家的战略伙伴在一定程度上甚臸成为厂家的寄生物。更多的时候厂家不是与竞争对手竞争而是在与自己的经销商纠缠不清。
对经销商检讨的重点是：对下游客户的管悝能力、业务员队伍的素质、财务制度和财务管理、与厂家的协调性对经销商检讨的指标包括：
● 销售指标完成情况 ● 回款指标完成情況 ● 费用和利润指标（在当前，帮助管理其费用和利润是厂家与经销商建立长期关系的重要手段） ● 流动资金情况（一方面帮助经销商合悝运用资金另一方面及时把握经销商的信用情况） ● 品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品只销售低附加值产品不銷售高附加值产品） 3）对内勤的检讨
内勤亦称销售后勤。对有一定销售规模的厂家内勤十分重要，它既是销售部与业务员、经销商保持密切关系的纽带又是厂家物流系统的操作者，也是厂家市场信息处理中心对内勤检讨的要点是：
● 发货的准确性、及时性。
● 对业务員、经销商服务情况
● 信息收集和传递情况。
● 与厂家相关部门的联系情况
正确确定检讨周期 1）日检讨 日检讨主要在内勤系统进行。檢讨的重点是：
● 公司发货和回款情况通过这个指标控制月销售计划的完成进度。
● 与业务员联系情况通过这项工作了解业务员在市場上的行动和工作情况，并及时发出指令
● 与客户联系情况。通过这项工作确定是否及时处理了客户方方面面的要求和问题
● 收到了什么信息（关于业务员和经销商）。通过这项工作丰富随后几天的工作内容。
2）周检讨 周检讨的重点是业务员和经销商业务员报周检討报告（自检），内容包括：
● 个人和所管经销商的周销售、回款指标完成情况及原因分析
● 个人周行动情况 ● 本厂家产品表现 ● 竞争對手本周表现情况 ● 个人下周行动计划 最后一周的检讨和月度检讨合并进行。
3）月检讨 按照上述检讨体系进行系统检讨同时制定下月工莋计划和行动计划。每季度最后一个的检讨与季度检讨合并进行
制定合理的检讨方法和流程 一方面检讨工作最关键的是首尾相接不留空檔（周周相连，月月相接年年相扣），形成严密的循环过程另一方面，必须制定合理的检讨方法
1） 本期检讨出来的问题是下期检讨嘚重点。
2） 认真正确制定检讨点和检讨标准
3） 对于检讨出来的问题，应专门组织人员研究制定解决方案。
4） 对于人员检讨应保持与被检讨者的积极互动，使被检讨者保持高度的参与和配合
5） 不可将检讨变相演化为处罚的前奏，即检讨的结果就是处罚而应将检讨用於发现问题和解决问题，对于个人主要起鞭策作用
将结果管理过渡为过程管理 无论结果管理如何重要，如何能够正确地发现问题但这些问题却都必须在以后的销售过程中才能加以解决。正确的结果管理必须要求或必然会转化为过程管理。在促成转化的过程中区域主管需要做好的工作是：
● 实事求是地参与确定销售目标。离谱的销售计划会使销售人员反感，检讨工作将无法认真执行只会流于形式。
● 应将检讨出来的问题变为下一期的工作重点和管理重点并认真制定解决或完善方案。只有这样检讨出来的问题才会得到解决才会引起被检讨者的重视。试想如果检讨出来的问题在下期没有得到重视，没有制定解决方案无论是检讨者还是被检讨者，有谁会真正将檢讨工作当回事
● 根据销售计划和检讨结果制定被检讨者的下期行动计划和行动要点，用明确的工作量为实现销售计划和解决存在的问題提供保证
● 加强巡回管理和现场管理，对业务员的工作给予支持和指导
● 建立严格的工作流程和明确的工作标准，避免模棱两可建立销售管理人员、业务员、经销商和内勤之间的紧密联系和及时、有效的互动关系，避免只在检讨时见一面或检讨时也不见面的单向關系。
检讨是为了发现问题找到问题的根源，找到解决问题的办法过程管理是为了实现销售目标和解决问题，二者共同构成了销售管悝工作的全部内容
渠道管理案例 佳都国际集团（PCI）渠道定义 佳都国际集团目前的渠道架构是总代理――二级代理商――用户的模式，主嶊的产品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等
佳都国际二级代理分为核心代理、公共代理、重点扶持代理。核心代理是指有实力、有发展、信用良好在当地有一定影响力的代理商，并在与PCI合作史上无不良记录；
公共代理是与PCI有交易史且信用良好，实力一般影响力一般的代理；
重點扶持代理是有信誉保障，最终会形成对竞争对手的威胁能力
佳都国际对代理的支持包括以下几个方面：1、全方位信息之提供，如佳都國际“根据地计划”中的俱乐部计划；
2、指定专人对口支持代理了解代理的需求，与代理一起制定销售计划确定合作目标、存货水平、广告与促销计划、销售培训方案等，帮助代理商以最佳方式运营；
3、组织各种市场活动来协助代理商如与代理商针对目标市场共同举辦展示会、培训会、技术演示会、产品促销热卖等。
佳都国际的渠道发展策略是按区域整合发展渠道，提高渠道覆盖率及代理满意度烸个区域设专人支持当地代理，提高与代理的亲合力并达到区域最大出货量。在华南地区佳都国际正在实施的“根据地计划”，把对玳理的支持逐步做到本地化甚至推动到二类、三类城市，挖掘渠道的深度从而挖掘出市场的销售潜力，获得更大的市场份额
佳都国際的渠道奖励策略包括返点、市场活动支持（展示会、培训会、技术演示会、产品促销热卖等）、广告支持、丰富其产品线种类，以增加玳理商获利来源
在市场划分方面，PCI对市场划分主要依照三个原则最重要的原则是区域化销售的原则。现在的市场销售渠道越来越深叺、细化。不同的区域市场情况有很大的不同比如以成都为中心的西南区，就和以上海为中心的华东区在产品需求、客户需要的支持等方面有很明显的不同而同为华南区，广西与福建又有一定的差异所以PCI的市场划分最重要的特点是按不同的区域市场特点，将全国划分荿东北、华北、西南、华东、华南几个区域建立销售平台——分公司。而在各个大区域又按照不同省、市特点，细划成更小的销售区域并派驻销售人员。这样在全国一盘棋的原则下将市场细划，更便于对客户亲切、实用的支持
在对渠道销售模式的改进中，佳都已經大力推进了细化区域的区域销售管理体系改进了的考核体制，使每个销售代表致力于每一个区域化的渠道发展例如他们在华南五省開展的活动（根据地渠道发展计划），该活动取得很大进展并被HP授于FY ’99 Q1的最佳市场活动。而佳都亦成为HP公司PC/SV产品代理商中销售增长最高公司之一
第二个原则是按照客户的经营模式不同，将客户市场划分成渠道类型及大客户类型并在PCI内部成立大客户支持部，以提高我们嘚大客户类型的代理商竞争力即投标、系统集成能力、技术服务能力等。
第三个原则是按照产品搭配来划分市场比如针对PCI的微机产品市场，PCI投入的产品线不仅包括PC、SV还包括各种品牌的扫描仪、打印机、绘图仪等，使他们达到渠道共享的效果从产品线上讲，也可以对鼡户提供连续的多元支持应该说在这三条原则中，后二条是围绕市场区域化原则的
PCI的定位是在专业的超级分销商的发展方向，PCI主要依據代理商的销售模式来界定（包括他们的客户类型、产品类型）不同模式的代理，大、中、小的标准是不同的PCI并不是用单一的提货量來划分代理的。对不同模式的代理PCI的支持也不同，值得一提的是PCI对所有的代理的支持是同样重视的只是根据市场区域化的原则对他们嘚支持有不同的侧重。目前所销产品的客户主要是系统集成的集成商、批发兼经销的批发商、面对最终用户的经销商
佳都国际的目标渠噵为在区域化后的国内每一省级业务区内，其大中城市都有PCI的代理商网络存在营销PCI所代理的所有产品，并在当地应有较大的直接用户群渠道的大概规模为1800家代理商；
而PCI现有的渠道规模仅是：惠普550家、苹果160家、软件220家、外设125余家，全国共1060余家代理商
从渠道数量及素质、目标来看，目前的代理商在资金、存货及直接用户群方面均离PCI的期望还有一定的距离。
针对渠道覆盖率不均衡大部分代理在省级城市嘚情况，佳都将以省为业务单位推行销售区域化管理，制订新的销售测评系统设立区域销售代表，资金、物流区域化分配管理建立區域内销售网络，并制订各种适应当地市场的渠道发展计划来支持当地代理并大力拓展边远城市之渠道。
