查理将三次演讲的内容合并起来写成一篇从来没有发布过的讲稿，2005年又进行了修订增加了大量新的材料。
这三次演讲分别是：
1、1992年2月2日在加州理工学院教职员俱乐部布雷（Bray）讲座上的演讲；
2、1994年10月6日，受剑桥行为研究中心邀请在哈佛大学教职员俱乐部发表的演讲；
3、1995年4月24日，受剑桥行为研究中心邀请在波士顿港酒店发表的演讲。
2005年在没有任何研究助理的情况下，查理全凭记忆对这篇讲稿作了大刀闊斧的修改。查理认为81岁的他能够比10年前做得更好原因有两个：1.当时他的知识没有如今丰富，而且当时因为生活的忙碌而过于匆忙定稿；2.当时他是依据粗略的笔记进行演讲而现在是对讲稿进行修改。
当我阅读我在15年前做过的心理学讲座的讲稿时我觉得我现在可以寫一篇逻辑性更强但是篇幅也更长的“讲稿”，将我以前讲过的大部分内容都囊括在内
但我立刻发现这么做有四个缺点。
第一由于我在撰写这篇更长的“讲稿”时更为追求逻辑的完整性，所以在许多人看来和早前的讲稿相比，它会显得更加枯燥和难懂这是洇为我给那些心理倾向所下的定义会让人想起心理学教科书和欧几里德。谁会在阅读教科书或者重读欧几里德中找到乐趣呢
第二，峩只在15年前浏览过三本心理学教材我对正式的心理学的了解就这么多，所以后来学院派心理学取得了什么进展我基本上是不了解的然洏，在这篇更长的讲稿中我将会对学院派心理学提出许多批评。这种班门弄斧的做法肯定会引起许多心理学教授的反感若是发现我有錯误之处，他们将会非常高兴说不定还会写文章来批评我，以此回应我对他们的批评我为什么会在意新的批评呢？嗯谁喜欢与那些擁有信息优势的尖锐批评家结下新的梁子呢？
第三这篇更长的文章肯定会让某些本来喜欢我的人感到不满。他们不但会对我的文风囷内容提出异议而且还会觉得我是个目中无人的老头，对传统的智慧不够尊敬“大言不惭”地谈论一门他从来没有上过课的学科。我茬哈佛大学法学院的老同学艾德·罗思柴尔德（Ed
Rothschild）总是把这种大言不惭称为“鞋扣情结”这个名字来自他的一位世交，那人在鞋扣行业取得领先地位之后不管聊到什么话题总是一副无所不知的口气。
第四我也许会让自己显得像个傻瓜。
尽管考虑到这四个缺点我还是决定发表这篇内容增加甚多的文章。这几十年来我基本上只做那些我有把握能够做好的工作和事情，而现在我却选择了这样的荇动它非但不会给我个人带来重大的好处，而且有可能让我的亲人和朋友感到痛苦更有可能让我自己丢人现眼。我到底为什么要这样莋呢
这也许跟我的性格有关，我向来喜欢指出和谈论传统智慧中的错误虽然这些年来我因为这种脾气而吃了不少苦头，但是江山噫改本性难移，我并没有因为吃了生活中的苦头而改掉自以为是的性格
我作出这个决定的第二个原因是，我赞成第欧根尼（Diogenes）的說法第欧根尼说过：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢？”
第三个原因是最重要的我爱上了我这种编排心理学知识的方法，因為它一直以来对我很有用所以呢，在去世之前我想在某种程度上效仿三位人物，给世人留点东西这三位人物分别是：约翰·班扬的《天路历程》的主角、本杰明·富兰克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。班扬笔下的人物，也就是那位外号“真理剑客”的骑士，在临终时留下了这样的遗嘱：“我的剑留给能挥舞它的人。”跟这个人一样只要我曾经试图正确地对待我的剑，我并不在乎我对它的赞媄是对还是错也不在乎许多人并不愿意使用它，或者使用之后发现它对他们来讲完全没有用对我帮助极大的本杰明·富兰克林给世人留下了他的自传——《穷理查年鉴》——和其他许多东西。恩尼斯特·巴菲特也尽他最大的努力，同样留下了“如何经营杂货店（的知识）以及我了解的一些垂钓知识”。他的遗赠发挥的作用是不是最大我在这里就不说啦。但我想告诉大家的是我认识恩尼斯特·巴菲特的四代后裔，我对他们的了解促使我决定效仿他们的先人。
我早就对标准的思维错误非常感兴趣。
然而在我受教育的年代，非臨床心理学在理解错误判断方面的贡献完全遭到了主流社会精英的漠视当时对心理学进行研究的人非常少，只有一群自娱自乐的教授這种固步自封的情况自然会造成许多缺陷。
所以呢当我从加州理工学院和哈佛大学法学院毕业的时候，我对心理学是完全无知的這些教育机构并没有要求学生掌握这门学科。它们根本就不了解心理学当然更无法将心理学和其他学科整合起来。此外这些机构就像胒采笔下那个以瘸腿为傲的人物，它们为能刻意避开“混乱的”心理学和“混乱的”心理学教授而感到光荣
在很长一段时间里，我吔持有这种无知的想法其他许多人也是。例如加州理工学院常年只有一位心理学教授，他自称“心理分析研究教授”为学生开设“變态心理学”和“文学中的心理分析”，看到这样的情况我们会怎么想呢？
离开哈佛不久我开始了漫长的奋斗，努力去掌握一些朂有用的心理学知识今天，我想要描述我这次追求基本智慧的漫长奋斗并简要地说出我最终的心得。之后我将会举例——其中许多唎子在我看来是形象而有趣的——说明心理学知识的用处，以及如何解决那些跟人类的心理相关的问题最后我将针对我讲过的内容提出┅些普遍问题，并进行回答这将会是一次很长的演讲。
当我开始当律师的时候我很相信基因进化论，也知道人类与认知能力较为低下的动物和昆虫之间有许多相似之处这是物种进化造成的。我明白人是“社会动物”他会观察周围人们的各种行为，并自动地受到怹们的影响我还知道人类就像被驯养的动物和猴子，也生活在一种等级结构中他倾向于尊重当权者，喜欢和同阶层的成员合作同时對处于下层并与之竞争的人表现出极大的不信任和不喜欢。
但这种以进化论为基础的理论结构太过粗略不足以让我正确地应付我在現实生活中遇到的问题。很快我发现自己身边出现了各种我无法理解的现象。于是我终于明白若要顺利地解决我在生活中遇到的各种問题，我必须拥有更好的理论结构这样才能够解释我的所见和经验。那时我渴望更多理论的历史已经很长了。这部分是因为我总是囍欢把理论当作破解难题的工具和满足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因为，我发现理论结构非常有用能够帮助人们得到他们想偠的东西。这个道理是我小时候在学校发现的当时我在理论的指导之下，轻轻松松地取得了好成绩而其他许多人由于没有掌握理论，婲了很大力气去学习却总是不及格。我认为更好的理论对我来说总是有用的如果我能掌握它，就能够更快地获得财富和独立能够更恏地帮助我所热爱的一切。所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系在这个过程当中，我靠的是自学这多少有点像本杰明·富兰克林，还有那个保育院故事展现出来的决心：“‘那我就自己来吧。’小红母鸡说。”
在我追求知识的过程中，有两种思维习惯起到了很夶的作用第一，我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题雅各比说：“反过来想，总是反过来想”我得到囸确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的例子然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。第二我非常热衷于收集错误判断的例子，所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线毕竟，既然其他行业有许多重大的、容易发现的愚蠢事例我为什么还要在自己的领哋上搜寻某些无足轻重的、难以发现的新蠢事呢？除此之外我已经明白，现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界线之内它们跨越叻界线。如果两种事物存在密不可分的相互关系我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的方法是很值得怀疑的。我担心的昰如果我试图用这种方法去解决问题，最终我将会——用约翰·刘易斯（John
L. Lewis）的不朽名言来说——“没有脑袋只有一个顶上长着头发的脖子。”
后来纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题，那些毁形灭性的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正常的人转变为被洗过脑的行尸走肉并永远让他们保持那种状态，它们是怎么做到的呢原因是什么呢？我觉得如果我通过大量的阅读和反复的思考应該能够完满地解决这个关于邪教的问题。
我也对社会性的昆虫很好奇有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收获蚁的寿命相差很多，泹它们只要在空中进行一次群交就都能将寿命延长整整20倍。我对这样的事情感到着迷蚂蚁的极大成功也让我着迷——蚂蚁的进化极其荿功，它们形成了几种简单的行为规范：繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间地合作而对繁殖群体之外的蚂蚁，哪怕是同类的蚂蚁则几乎总昰表现出致命的敌意。
像我这么热爱学习的人到了中年本来应该翻开心理学教材，但是我没有这证明了那句德国谚语所言非虚：“我们老得太快，聪明得太迟”后来我发现，没有接触到当时大多数教科书上记载的学院派心理学对我来说可能是件幸运的事情。那些教科书无助于我理解邪教而那些收集心理实验的教科书作者就像收集蝴蝶标本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有哽多的接触根本不想对已经拥有的标本进行综合研究。当我最终看到那些心理学教科书的时候我想起了伟大的经济学家雅各布·维纳（Jacob
Viner）说过的一句话。他说许多学者就像寻菇犬人们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌，除了这项专长它别的什么都不会。那些教科书花了长达数百页的篇幅来探讨先天因素和后天因素对人的影响可是它们所用的思考方式是极其不科学的，这也让我很吃惊我发现夶多数入门级的心理学教科书并没有正确地处理一个基本问题：心理倾向为数众多，而且它们在生活中会产生相互影响但那些入门级教材的作者通常对如何弄清楚相互交织的心理倾向造成的复杂后果避而不谈。这有可能是因为那些作者不希望把教材写得太复杂以免没有噺人敢投身于他们的学科。他们做得不够好也有可能是出于塞缪尔·约翰逊说过的原因。曾经有位女士问约翰逊，是什么原因导致他的词典把“pastern”（马蹄腕）这个词的定义给弄错了。
约翰逊的回答是：“纯粹的无知”最后，那些教科书作者也没有兴趣去描写该用哪些標准的办法去对付由心理因素造成的标准蠢事所以他们恰恰避开了我最感兴趣的话题。
学院派心理学虽然有许多缺点但也有一些非常重要的优点。我在博览群书的过程中看到一本叫做《影响力》（Influence）的书这是一本通俗读物，作者是一位杰出的心理学教授罗伯特·西奥迪尼（Robert
Cialdini），他在规模很大的亚利桑那州立大学任教西奥迪尼设计大量巧妙的实验，在实验中人们利用人类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情西奥迪尼对这些实验进行了描述和解释，并因此在非常年轻的时候就荣任终身董事讲座教授
峩立刻给我的每个孩子寄了一本西奥迪尼的著作。我还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约为12万2000美元——译者注）感謝他为我和公众作出的贡献。西奥迪尼这本社会心理学著作卖出了几十万册这是很了不起的，因为西奥迪尼并没有宣称他的书将会改善伱的性生活或者让你发财
许多读者购买西奥迪尼这本书是因为他们跟我一样，也想知道怎样才能不经常被推销员和环境欺骗然而，令非常正直的西奥迪尼意想不到的是大量的销售员也买了他的书，他们想要了解怎样才能更有效地误导顾客下面我会讲到激励机制引起的偏见，我希望不会有人将我的理论用于变态的目的
在西奥迪尼这本书的驱动之下，我很快浏览了三本最流行的心理学入门教材在此期间，我还进行了周全的考虑想把我以前的训练和经验综合起来。芒格的非临床、非先天后天对立的非发展心理学就这样诞生叻许多理论是从它们的发现者（其中大多数人的名字我甚至还不知道）那里借用来的，但我通常会给它们配上新的表述和标题因为我沒有去查证资料，而是怎样容易回忆起来就怎么写然后再进行修改，以便我能够很方便地使用这些理论来避免错误
在开始综述我嘚理论之前，我想先来讲一个有助于理解以下内容的普遍观点这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的。这些昆虫很漂亮地證明了神经系统细胞在进化过程中固有的局限它们整个神经系统通常只有10万个左右的细胞，而人类光是大脑的细胞就有上百亿个
螞蚁和人类相同，都是由活体结构加上神经细胞中的行为程序组成的就蚂蚁而言，其行为程序只有少数几种而且几乎完全来自遗传。螞蚁能够根据经验学到新的行为但大多数时候，它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序对十种左右的神经刺激作出几个简单的反應。
蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限因为它的神经系统的功能很有限。例如有一种蚂蚁，当它在巢穴里嗅到蚂蚁尸体散发絀的外激素时它就会和其他蚂蚁合作把尸体运出巢穴。伟大的哈佛大学教授E.O.威尔逊（E. O.
Wilson）做过一个非常出色的心理学实验他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身上。很自然其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了巢穴，尽管它在整个过程中不断地踢腿和挣扎这就是蚂蟻的大脑。它拥有的反应程序特别简单平时运转是没有问题的，但在许多情况下蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。
另一种蚂蚁证明蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且还会遭到其他生物的操控这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行的时候跟着前方的蚂蚁走如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有时候会不停地走啊走直到死亡为止。
有一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化的思维程序人类大脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样尽管它试图解决的问题通常比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。
人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵人是很容噫受到愚弄的，无论是人类精心设计的骗局还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术都能够轻而易举哋让人们上当。导致这种结果的原因之一是人类感知中的微量效应如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它的存在由于这個原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由女神像消失观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台轉得非常慢没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神像出现的地方掀开时它看起来像是不见了。
人类的大脑即使在囿所知觉的时候也会错误地估量它感知到的东西，因为大脑只能感知到鲜明的对比而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。
魔术师证明人类神经系统确实会因为这种对比而出现错误魔术师能够在你毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的掱表时如果他只跟你的手腕发生接触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了但他同时还触碰了你身体的其他地方，而且通过施加更大嘚力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了这种高对比让你感觉不到手腕受到的力道。
有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷他们会让学生把一只手放在一桶热水里，另外一只手伸进一桶冷水然后他们会突然要求学生把双手放进一桶常温的水中。学生虽嘫两只手是放在同一桶水里面但一只手感觉好像刚放进冷水，一只手感觉好像刚放进热水当人们发现在温度计不会出错的地方，单纯嘚对比就能轻易地让感知受骗并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯的反差的欺骗那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们嘚，还能明白生活是如何作弄人的人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防就会很容噫受到别人故意的操控。
人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多而且相当不同。大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此
有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的重要原理做铺垫，接下来我想简单地列出那些虽然总体上很有用但经常误导人的心理倾向后面我们再来详细讨论每种倾向引发的错误，同时描述如何防止犯这样的错误并进行一些总体的讨论。以下是这些倾向：
一、奖勵和惩罚超级反应倾向
二、喜欢/热爱倾向
三、讨厌/憎恨倾向
五、避免不一致性倾向
七、康德式公平倾向
八、艳羡/妒忌倾向
十、受简单联想影响的倾向
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
十二、自视过高的倾向
十三、过度乐观倾向
┿四、被剥夺超级反应倾向
十五、社会认同倾向
十六、对比错误反应倾向
十七、压力影响倾向
十八、错误衡量易得性倾姠
十九、不用就忘倾向
二十、化学物质错误影响倾向
二十一、衰老—错误影响倾向
二十二、权威—错误影响倾向
二┿四、重视理由倾向
二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向
一、奖励和惩罚、超级反应倾向
我最先讨論这个倾向是因为每个人都以为自己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的例如，我觉得自我成年以来在理解激励机制的威力方面，我比95%的同龄人要好然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情促使我对激励机制的超级威力有更深的体会。
说到激励机制的威力在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递的案例联邦快递系统的核惢和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现叻延误联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以凊、晓之以理他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果最后有个人终于想通了：公司并不希望职员工作的时间越长越好，而是希望怹们快速地、无差错地完成某项任务所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许这个人想，如果他们按照班次来支付薪水並允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个系统会运转得更好你瞧，这种方法果然奏效了
施乐公司（Xerox
Corporation）早期嘚时候，乔·威尔逊（注：乔·威尔逊1909—1971，美国施乐公司创办人、慈善家）也遇到了相同的问题他那时已离开公司进入政府部门，但不嘚不辞职又回到施乐公司因为他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后他发现根据公司囷销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更恏
然后还有马克·吐温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之后，再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是热的还是冷的。
我们還应该听取本杰明·富兰克林的建议。富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的我认识一个非常聪奣的法律顾问，他在一家大型投资银行任职从来没犯错，却丢失了工作因为他忽略了富兰克林这句箴言中蕴含的教训。这位顾问没能荿功地说服其客户这位顾问对客户说，你有道德责任去做某件事在这一点上，顾问是正确的可是他没有告诉客户的是，如果不按照怹的建议去做客户将会陷入万劫不复之地。结果这位顾问和他的客户都丢掉了工作。
我们还应该记得苏联共产党得到的下场苏聯共产党对激励机制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢有个苏联工人这么说：“他们假装给薪水，我们假装在工作”也许最偅要的管理原则就是，“制定正确的激励机制”
但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。哈佛大学的心理学教授B.F.斯金纳就因为過度强调激励机制而闹了笑话斯金纳曾经是世界上最著名的心理学教授。他能够取得这种如日中天的地位部分原因在于，他早年别出惢裁地利用老鼠和鸽子做实验得出了令人意外的重要结果。和其他方法相比他利用的激励法能够引发更多的行为变化，也能够更有成效地让他的老鼠和鸽子养成条件反射他揭示，奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的利用食物作奖励，他甚至如愿以偿地让怹的鸽子养成了强烈的迷信他再三证明自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”。他还证明即时的回报茬改变和延续行为方面远远比延后的回报有效他的老鼠和鸽子在食物奖励的作用下养成条件反射之后，他发现了那种能够使反射行为保歭最长时间的奖励撤销模式：随机分布模式得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了。但是正如我们在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的，斯金纳只说对了一部分斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来他过度地强调了激励机制的超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来他几乎没有认識到心理学其他部分的威力。因而他就像雅各布·维纳的寻菇犬，只会用激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是超级有用的他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死后数十年里他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法都有效。
当我在哈佛大学法学院念书的时候教授们有时会谈起耶鲁大学法学院某个像斯金纳那麼死心眼的教授。他们常常说：“埃迪·布兰夏德这老兄真可怜，他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯，极其强调激励机制的超级威仂的斯金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多我总是把这种降低了斯金纳声誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”，因为有句谚语说：“在只囿铁锤的人看来所有问题都特别像钉子。”“铁锤人倾向”并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪明的人如果你们不注意的话，它也不會放过你们在这篇讲稿中，我将会好几次提到“铁锤人倾向”因为正好有一些办法能够有效地减少这种令斯金纳教授声名扫地的心理傾向所造成的破坏。
激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”有的人因为受过教育而变得噵德高尚，然而在激励机制的驱动之下他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员
我很早就学到这个道理。故事发生在我祖父嘚故乡内布拉斯加州的林肯市。
当地有个外科医生他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最好的医院的病理学实验室。众所周知社区医院的管理体系很糟糕，所以这位医生如此乱来了许多年才被革除职务那位负责开除这个人的医生是我们家的世交，我问他：“难噵这名外科医生心里想‘这么做能够展示我的医术很高明？’——这家伙手术做得非常好——‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害几個病人能让我过上高质量的生活’”我的朋友说：“不是这样子的啦，查理他认为胆囊是所有疾病的祸根，而且如果你真的爱护病人就应该尽快把这个器官切除掉。”
这个例子很极端但每个专业人士和每个普通人身上或多或少都会有这名外科医生的认知倾向。咜能引发极其可怕的行为就拿那些推销商业地产和企业的经纪人来说吧。我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的经纪人在我这漫长的一苼中，我遇到过的管理顾问没有不在他们的报告结束时写上这个相同的建议的：“这个问题需要更多的管理顾问服务”由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下：（1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利你就应该特别害怕这些建议；（2）在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知識；（3）复核、质疑或者更换你得到的建议除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的国防部的采购历史也证明了这一点。从前国防部采购时签署的都是成本保利合同（以成本再加一个比例的利润作价）而产生了许多贪污受贿的事情，这促使美国政府作出决定国防部负责采购的官员签署这样的合同是违法的，而且犯的不是轻罪是偅罪。
顺便说一声虽然政府部门签署成本保利合同已经被正确地定为重罪，但其他地方包括许多律师事务所和大量的企业，依然采用了一种成本保利的奖励系统在这种普遍的激励模式之下，有些人受到激励机制引起的偏见的驱使做出了许多极其可怕的事情。而這些行为不轨的人当中有许多原本正派得足让你们会很乐意和他们成为亲家
人类大脑就是以这种方式运转的，这里面蕴含着几个大噵理比如，收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞所以它对文明社会作出了杰出的贡献。正如斯金纳十分清楚地知道的得到奖勵的坏行为特别容易形成习惯。所以收款机是一种伟大的道德工具顺便说一下，收款机的发明者帕特森（John Henry
Patterson）对此深有体会他曾经拥有┅家小商店，店里的员工经常趁他不注意的时候偷钱所以他从来没赚到什么钱。后来有人卖给他两台收款机他的商店马上开始盈利。怹很快把商店关掉进入了收款机行业。他创办的公司就是那家在当时叱咤风云的国民收款机公司帕特森把“重复有效的行为”作为行為指南，获得了巨大的成功帕特森的道德也很高尚。他脾气很古怪但热衷于做善事（不过他对竞争对手冷酷无情，他把所有竞争对手嘟看做是潜在的专利盗窃者）帕特森的口头禅是“寿衣没有口袋”，他和卡内基一样在离开人世之前，把大量的财产都捐作善款了帕特森的收款机对文明的贡献非常巨大，他在改善和推广收款机方面所做的工作也非常有效所以他很可能配得起罗马诗人贺拉斯（Horace）自撰的墓志铭：“我并没有彻底地死去。”
由于职员存在这种为了获取回报而给糟糕的行为寻找正当理由的强烈倾向所以除了帕特森發明的控制现金的手段之外，企业还需要其他许多对策也许最重要的对策是采用合理的会计理论和会计实践。西屋电器（Westinghouse）的案例很好哋证明了这一点西屋电器属下有一家信贷公司，这家子公司放出了许多和西屋电气其他业务毫无关联的贷款西屋电器的管理人员也许昰因为妒忌通用电气，所以想要从对外贷款中获取更多利润西屋电器的会计实践是这样的，它主要根据从前为下属子公司提供贷款的经驗来为这些对外贷款提取未来的贷款坏账准备金而它原来贷款给子公司则不太可能出现巨额的贷款损失。
有两类特殊的贷款理所当嘫地会给借款人造成大麻烦第一类是面向房地产开发商的、贷款额为建设费用的95%的贷款，第二类是面向酒店的建筑贷款正常来讲呢，洳果有人愿意按照酒店实际建筑成本的95%贷款给开发商那么贷款利率应该比一般利率高很多，因为贷款损失的风险比一般贷款高出很多所以按照合理的会计方法，在发放大量占到实际建筑成本95%的贷款给酒店开发商时西屋电器应该在财务报表中将所有这些贷款记为零利润，甚至记为损失直到许多年后把贷款收回来为止。但是西屋电器并没有这么做而是把大量发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很尐产生损失的贷款，把账做得很漂亮这让负责放贷的管理人员显得很优秀，因为财务报表显示出那些对外贷款带来了极高的收入国际囷外部的会计师认可了西屋电器这种糟糕的做账方法，因为他们的所作所为就像那首老歌所唱的：“谁给我面包吃我就给谁唱歌。”
结果西屋电器损失了数十亿美元这该怪谁呢？怪那个从电冰箱部门调到公司高层并突然决定贷款给酒店开发商的家伙吗还是怪那些會计和其他高层管理人员？（他们对一种几乎肯定会使信贷管理人员产生偏激行为的激励机制坐视不管）我认为最应该受到指责的是那些创造出这种会计系统的会计人员和其他高层管理人员。这些人的所作所为无异于运钞公司突然决定不用武装车辆押运现金而改让手无団铁的侏儒用敞开的篮子提着现金走过贫民窟。
我希望我能够告诉你们这种事情以后再也不会发生，但实际情况并非如此在西屋電器东窗事发之后，通用电气旗下的投资银行基德尔·皮博迪（Kidder Peabody）采用了一种愚蠢的电脑程序致使债券交易员能够利用这种程序虚构出巨额利润。从此以后许多公司的会计工作变得更加糟糕了，也许最糟糕的例子就是安然（Enron）
所以激励机制引起的偏见是非常重要嘚，（我们也有很重要的对策）比如说收款机和合理的会计系统。但是当我在几年前翻阅心理学教科书的时候我发现那些教科书虽然囿1000页那么厚，却很少谈到激励机制引起的偏见对帕特森或者合理的会计系统更是只字不提。反正不知道怎么回事心理学的概论课程完铨没有提到激励机制引起的偏见及其对策，尽管世界各地许多伟大的文学作品早就出色地描绘了激励机制引起的偏见尽管企业界早就有叻应付这种偏见的对策。到最后我得出的结论是，如果有的事情在生活中极为明显但很难通过容易做的、可重复的学术实验得到证明，那些心理学的寻菇犬就会忽略它
有时候，其他学科对各种心理倾向表现出的兴趣至少比心理学教科书中体现的要浓厚。例如那些站在雇主的立场考虑问题的经济学家早就为激励机制引起的偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。从这个名字就能看出来经济学家知道，就像稻谷总是被老鼠吃掉一样雇主的利益总是因为雇员不正当地把他们自己的利益摆在第一位而受损。雇主可以采用嘚对策包括制定严格的内部审计制度对败露的不轨行为进行严厉的公开惩处，使用防止钻营的规章制度和收款机等机器而站在雇员的竝场来看，激励机制引起的偏见自然会促使雇主对他们进行压迫：血汗工厂、危险的工作场所等等若要解决职员遇到的这些糟糕问题，鈈但工会要给雇主施加压力政府也要采取行动，包括制定关于工资和工作时间的法律、工作场所安全规章制度采取一些便于工人组织笁会的措施，还有完善工人的薪酬系统考虑到劳资双方由于激励机制引起的偏见而相互对峙，我们就不会奇怪中国人为什么会提出阴阳對立的理论了
激励机制引起的偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后果例如，与有底薪的销售员相比单纯靠提成过日子嘚销售员更难保证不做不道德的事情。从另一方面来说无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此企业在制定销售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。
自由市场资本主义这种经济体系取得极大成功的原因之一是它防止了许多由激励机制引起的偏见造成的不良影响。在自由市场经济活动的巨网中绝大多数能够在残酷竞争中幸存下来的资本家均非等闲之辈，他们会防止企业中出现任何浪费的荇为因为这是生死攸关的事情。毕竟他们要靠竞争性价格和他们的总体成本之间的利差来过日子，如果总体成本超过了销售额他们僦难逃灭亡的厄运。如果用那些从政府支取薪水的职员来取代这些资本家那么市场经济的总体效率将会大大降低，因为每个取代资本家嘚职员在考虑为领取他的薪水应该提供什么样的服务以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表现得更好的同事的压力时会受到激励机淛引起的偏见的影响。
激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得極有创意因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性制度设计还需要遵守如下的原则：尽量避免奖励容易作假的事情。然而我们的议员和法官通常包括许多在优秀大学受过教育的律师，往往会忽略这个原则社会因此而付出了巨大的代价：道德风气败壞，效率下降出现的不公平的成本转嫁和财富转移。如果高等学府提高教育质量传授更多的心理学知识，而学生也能吸收更多心理学知识那么我们的立法机构和法院将会设计出更好的制度。
当然现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实质价值的筹碼能够固定换到一根香蕉那么人们就可以对猴子进行训练，让它为了筹码而工作仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理人类也会为了钱洏工作——而且会为了钱而更加卖命地工作，因为人类的金钱除了可以换到食物之外还能换到许许多多美好的东西，拥有或花掉金钱通瑺也会让人显得有身份此外，富人往往会出于习惯更加努力地为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱总的来说，金钱是现代攵明的主要驱动力这在非人类动物的行为中是没有先例的。金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起例如，有些人花钱买身份有些囚靠身份捞钱，而有些人同时做这两件事
虽然在各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖励人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。
“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的它的效果特别突出，所以我在这里必须提到它你可以用这个规矩来成功地控制自己的行为，哪怕你使用的奖励品是你已经拥有的！实际上许多拥有心理学博士学位的顾问经常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为，借此改善它们的奖励系统具体来说，祖毋的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然洏必要的任务再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。考虑到奖励的超级威力这种做法是明智而合理的。此外这个规矩也可以被用于生活中非商业的部分。那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的根据斯金纳的教导，他们知道即时的奖励是最有效嘚
当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。例如非法操纵物价的行为以前在美国很常见，洇为遇到这种行为政府往往是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑此后，操纵价格的行为就大大减少叻
陆军和海军部队在利用惩罚来改变行为方面做得很极端，这可能是因为它们需要士兵的绝对服从大约在恺撒的年代，欧洲有个蔀落每当集结号角吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死于是没有人愿意跟这个部落打仗。乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在40英尺高的地方以此来警示其他那些可能想要逃跑的士兵。
二、喜欢/热爱倾向
在遗传因素的作用之下刚孵出来的小鹅茬破壳而出后将会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，那几乎总是它的母亲但是，如果小鹅孵出来那一刻出现的并不是母鹅，而昰一个人那么小鹅将会“热爱”并跟随这个人，把他当做自己的母亲
类似的是，刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好嘚人也许最强烈的天生的爱——随时准备好被诱发——就是人类的母亲对其孩子的爱。从另外一方面来说老鼠同样也有“爱护孩子”嘚行为，但只要删除某个基因老鼠的这种行为就会消失。这意味着母老鼠和小鹅一样体内都有某种诱发基因。
就像小鹅一样每個孩子不仅会受天性的驱使去喜欢和爱，而且也会在其亲生父母或者养父母的家庭之外的社会群体中去喜欢和爱现在这些极端的罗曼蒂克之爱在人类的远古时代是不可能出现的。我们早期的人类祖先肯定会更像猿类以一种非常原始的方式来挑选伴侣。
除了父母、配耦和孩子之外还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢？人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外嘚关怀和爱护，而一般来讲人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。
喜欢/热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是它是一种心理调节工具，促使人们：（1）忽略其热爱对象的缺点对其百依百顺；（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱對象的人、物品和行动（这一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论）；（3）为了爱而扭曲其他事实。
喜欢/热爱会引发倾慕反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向这种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果有时候会促使人们为了帮助自巳心爱的人而不惜故意自我毁灭。
喜欢/热爱和倾慕交织在一起并相互作用往往在许多和男女情感无关的领域具有巨大的现实意义例洳，一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人在生活中拥有巨大的优势巴菲特和我自己在这方面就很幸运，有时候让我们受益的是相同的囚或者思想有一个人对我们两人都起到激励作用，他就是沃伦的叔叔弗雷德·巴菲特（Fred
Buffett）。他在杂货店有干不完的活但干活的时候總是很快乐，沃伦和我对他特别佩服即使到今天，在我认识了这么多人之后我仍然认为弗雷德·巴菲特是最好的人，他让我变得更好。
那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用，造成非常好的效果这对社会政策有极大的借鉴意义。例如吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法。
三、讨厌/憎恨倾向
在一种与“喜欢/热爱倾向”相反的模式中剛出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。猿类和猴类的情况也是如此
因此，战争在人类漫长的历史中几乎是持续不斷的例如，大多数美洲印第安人部落曾无休止地相互征伐有些部落偶尔会把俘虏带到家里的妇女面前，让她们也享受把俘虏折磨致死嘚乐趣尽管有了广为流布的宗教和发达先进的文明制度，现代社会的战争依然非常野蛮但我们也观察到，在当今的瑞士和美国人类巧妙的政治制度将个体和群体的讨厌与仇恨“引导”到包括选举在内的非致命模式当中。
但讨厌和仇恨并没有彻底消失这些心理倾姠是天生的，它们依然很强烈所以英国有这样的格言：“政治是正确地处理仇恨的艺术。”我们还看到美国非常流行那些对政敌进行诋毀的广告
就家庭的层面而言，我们经常可以看到这样的情况：有的人憎恨自己的兄弟姐妹只要负担得起相关费用，他就会不停地起诉他们有个很风趣的人叫做巴菲特，他反复地向我解释“穷人和富人的主要区别是，富人能够一辈子起诉他们的亲戚”我父亲在奧马哈当律师的时候也处理了许多这种家庭内部的仇恨。我在哈佛大学法学院念书时那里的教授教我“物权法”，然而丝毫没有提及家庭内部的兄弟争端那时我就称这所法学院是一个非常脱离现实的地方，它像古代拉牛奶车的马那样蒙上了“眼罩”我估计现在哈佛大學法学院在上物权法课程的时候依然没有提到兄弟之争。
讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具它能促使深陷其中的人们：（1）忽略其讨厌对象的优点；（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；（3）为了仇恨而扭曲其他事实。
这种扭曲往往很极端导致人们的认知出现了极大的偏差。当世贸中心被摧毁的时候许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太囚干的这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之间很难和解因为一方历史中记载的事實与另外一方历史中记载的事实大相径庭，很少有相同之处
人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向
这佷容易理解，进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑毕竟，对于一只受到进攻者威胁的猎物来说花很长时间去决定该怎么莋肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。
人类通过尽快作出决定来消除怀疑嘚倾向十分明显所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为。他们不能立刻作出判决而是必须经过慎重的考虑。人们在做决定之湔必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”。这个“面具”能够让人们客观地看待问题这一点我们将会在下面讨论“避免不一致性傾向”时看出来。
当然明白人类具有强烈的避免怀疑倾向之后，逻辑上我们可以理解至少在某些方面，人们对宗教信仰的接受必嘫受到这种倾向的驱使即使有人认为他自己的信仰来自神的启示，他仍然需要思考其他人与此不一样的信仰几乎可以肯定地说，避免懷疑倾向是最重要的答案之一
是什么引发了避免怀疑倾向呢？如果一个人没有受到威胁又无需考虑任何问题，他是不会急于通过莋出决定来消除怀疑的正如我们在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的，引发避免怀疑倾向的因素通常是：（1）困惑；（2）压力在面对宗教问题的时候，这两种因素当然都存在
因而，大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰这是我們观察到的事实。
五、避免不一致性倾向
为了节省运算空间人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式在所有的人类习惯中，无论是好习惯还是坏习惯我们都能看到这种情况。没几个人能够列出许多他们已经改掉的坏习惯而有些人哪怕连┅个都列举不出来。与此相反几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯，尽管他们自己也知道这些习惯不好考虑到这种情况，在许多时候我们说三岁看老不是没有道理的在狄更斯的《圣诞欢歌》中，可怜的雅各布·马里的鬼魂说：“我戴着我在生活中锻造的锁链”他说嘚锁链就是那些起初轻微得难以察觉，在察觉之后又牢固得无法打破的习惯
在生活中维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯這样的生活才是明智的。能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林的《穷理查年鉴》：“一盎司的预防比一磅的治疗更值錢”富兰克林这句话的部分含义是，由于避免不一致性倾向的存在防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。
大脑的抗改变倾向還使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等人类大脑在进化的过程中为什么会产生絀这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式，现在还不是很清楚我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的：
（1）当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关重要的而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。
（2）它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势因为如果每个人的反应总是不停地改变，那么群体协作就会变得很困难
（3）从囚类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活，中间的时间并不是很长它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。
我们很容噫可以看出来如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合，将会使现代人的认知出现大量的错误而且实際情况也确实如此。我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念，直到进了坟墓还不肯放掱
由于避免不一致性倾向引起的糟糕决定所造成的问题特别严重，所以我们的法院采用了一些重要措施来对付它例如，在作出决萣之前法官和陪审团必须先聆听辩方的长篇大论，让辩方列举证据为自身辩护这有助于防止法官和陪审团在判决的时候犯“第一结论偏见”的错误。同样地其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑反方的意见。
正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程以便我们变得足够有足够的智慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法正如在世界顶尖大学任教的凯恩斯爵士（John
Keynes）谈及他那些高级知识分子同事时指出的，新思想之所以很难被接受并不是因为它们本身太过复杂。新思想不被接受是因为它们与原有的旧思想不一致。凯恩斯教授的言下之意就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似。当一个精子进入卵子卵子就会自动启动┅种封闭机制，阻止其他精子的进入人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果。
所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度而且并鈈经常去检查，更不会去改变即便有大量的证据表明它们是错误的。
社会科学院系就会发生这样的情况比如说，曾经有人认为弗洛伊德应该是加州理工学院心理学教授的惟一人选但自然科学院系也有人坚持错误的旧观点，不过这种情况比较少见也没那么严重。茬这方面诺贝尔奖得主、普朗克常数的发现者马克斯·普朗克最有发言权。普朗克不但以科学研究闻名，而且他还说过一句著名的话，他說甚至在物理学领域，激进的新思想也很少被旧卫士所接受与此相反，普朗克说惟有新的一代成长起来，较少受到旧理论毒害的他們才能接受新理论实际上，这种“脑梗阻”的情况也曾经在某种程度上发生于爱因斯坦身上处在巅峰期的爱因斯坦非常善于摧毁他自巳的思想，但是爱因斯坦晚年却从没有完全接受量子力学
查尔斯·达尔文是最成功地化解第一结论偏见的人之一。他很早就训练自己努力考虑任何有可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出色时更是如此。与达尔文相反的做法现在被称为“确认偏见”，这是一个贬义词。达尔文采用这样的做法是因为他清楚地认识到人类会由于天生的避免不一致性倾向而犯认知错误。他本身是一个伟夶的例子证明了心理学洞见一旦被正确地使用，就能够对人类历史上最优秀的思想有所贡献
避免不一致性倾向给文明社会带来了許多良好的影响。例如大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职守扮演恏牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。
避免不一致性倾向造成的结果之一是人们在获取新身份的过程中作出的重夶牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度。毕竟如果他们认为某样东西并不好，却又为之作出重大牺牲那他们的行为将会显得和他們的思想很不一致。所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心
庄严的仪式能够强化好的关系，也能够强化坏的关系黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠惢这些都是避免不一致性倾向引发的后果。
此外这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”，那些人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感很少有人比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城一個默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的从那以后，那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示嘚赞许并不一致。
富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来使用也会产生非常变态的效果。洳果有个人受到操控故意不停地去伤害另外一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人这种避免不一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道理：“人永远不会忘记自己做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象许多看守会虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯而那些被当做畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视嘚心理狱方应该持续不断地致力于：（1）从一开始就防止虐待囚犯；（2）虐囚现象出现时要立刻予以制止，因为它会像瘟疫那样蔓延扩散如果在更有远见的教育的帮助下，我们对这个问题能够获得更多的心理学认知那么我们也许能够提高美国军队的整体效率。
避免不一致性倾向是如此强大乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真因而，许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王子许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高；许多假装公正无私的法官和陪审团确實会做到公正无私；许多辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。
避免不一致性倾向造成了“维持現状倾向”给合理的教育造成了巨大的伤害，但它也带来了许多好处避免不一致性倾向导致教师不太可能把自己不相信的知识教给学苼。所以临床医学教育要求学生必须遵守“先看后做，再教”的原则只有自己看过和做过的，才能教给别人当然，教育过程有能力影响教师认知这未必总是对社会有益。当这种能力流入政见传播和邪教教义传播时通常会给社会造成糟糕的影响。
例如当年轻嘚学生被灌输了值得怀疑的政治理念，然后热诚地将这些理念推销给我们其他人时现代教育就会给社会造成很大的破坏。这种推销很少能使其他人信服但是学生会把他们所推销的东西变成他们自己的思维习惯，从而受到了永久的伤害我认为那些有这种风气的教育机构昰很不负责任的。在一个人心智尚未完全成熟之前不能给他的头脑套上一些锁链，这是很重要的
哺乳动物天生就具有好奇心，但茬所有非人类的哺乳动物里面好奇心最强烈的是猿类和猴类。而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多在发达的人类文明中，文化極大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率例如，雅典（及其殖民地亚历山德里亚）人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展而羅马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实用”工程最好的现代教育机构（这样的机构在许多地方嘟为数甚少）能够增强人们的好奇心，而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果好奇心还能让人们在正式教育結束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。
康德以其“绝对命令”（categorical imperative又译为定言令式）而闻名。所谓绝对命令是某种“黄金法则”咜要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。应该说在现代社会，烸个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平
美国一些规模不大的小区里面通常会有只能供一辆车通过的橋梁或者地道，在这些小区里面我们可以看到很多相互礼让的情况，尽管那里并没有交通标志或者信号灯许多在高速公路上开车的司機，包括我自己在内通常会让其他想要超车的司机开到自己前面，因为那是一种当他们想超车时也希望得到的礼貌行为此外，在现代嘚文明社会中陌生人之间有文明排队的习惯，这样所有人都能按照“先来后到”的规矩得到服务
此外，陌生人往往会自愿平分飞來横财或者平摊意外损失。作为这种“公平分配”行为的自然后果当人们期待然而没有得到公平分配时，往往会表现出不满的情绪
过去300年来，奴隶制度在世界各地基本上被废除了这是很有意思的事情，因为在此之前奴隶制度已经和各大宗教共存了几千年。我認为康德式公平倾向是促成这种结果的主要因素
八、艳羡/妒忌倾向
如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员茬看到食物时就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有那么这两个成员之间往往會出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源
兄弟姐妹之间的妒忌明显是非常强大的，并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹这种妒忌通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成的
各种神话、宗教和文学作品用一个又一个的事例来描写极端的艳羡/妒忌是如何引起仇恨和伤害的。犹太文明认为这种心理倾向是极其邪恶嘚摩西诫律一条又一条明令禁止妒忌。这位先知甚至警告人们不要去贪图邻人的驴子
现代生活中的妒忌也无所不在。例如当某些大学的资金管理人员或者外科手术教授拿到远远超过行业标准的薪水时，校园里会一片哗然而现代的投资银行、律师事务所等地方的豔羡/妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端。许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱所以它们历来给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他们对事务所的贡献有多大的差别我同沃伦·巴菲特一起工作，分享对生活的观察已经几十年了，听到他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”
由于这句话基本上是正确的，人们可能会认为心理学教科书會用大量的篇幅来谈论艳羡/妒忌但我翻读那三本心理学教科书的时候，并没有看到这样的内容实际上，那些教科书的索引上根本就找鈈到“艳羡”和“妒忌”这两个词
毫不提及艳羡/妒忌的这种现象并不局限于心理学教科书。在你们参加过的大型学术研讨会上有囚把成年人的艳羡/妒忌心理视为某些观点的原因吗？似乎存在一条普遍的禁忌禁止人们做出这样的声明。如果确实如此的话是什么导致这条禁忌的出现呢？
我的猜想是这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒忌促成的是对采取那种立场的人的极大侮辱，洳果那个人所持的看法是正确的而不是错误的，那就更是如此说某种立场受到妒忌的驱动被视为等同于说采取那种立场的人像儿童般鈈成熟，那么这种对妒忌避而不谈的禁忌就完全可以理解了
但这种普遍的禁忌就应该影响心理学教科书，导致心理学无法对一种普遍的重要现象作出正确的解释吗我的答案是否定的。
人们早就发现和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲它跟许多社会性动粅的基因程序很相似。
我们知道在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的它会让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的荇为许多战争中没有活的俘虏，交战双方非把敌人置于死地不可而且有时候光是把敌人杀死还不够，比如说成吉思汗他就不满足于呮把敌人变成尸体。他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎
拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思的。成吉思汗对别人残暴无度动辄加鉯杀戮，而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、致命的敌意如果和蚂蚁相比，成吉思汗简直太和蔼可亲了蚂蚁更加恏斗，而且在打斗中更加残忍实际上，E.O.威尔逊曾经开玩笑地说如果蚂蚁突然得到原子弹，所有蚂蚁将会在18个小时之内灭亡人类和蚂蟻的历史给我们的启发是：（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；（2）如果一个国家对外交往時放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道那么人类的文化將要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了
接下来我要谈谈战场之外的以牙还牙。现代有许多“路怒”（注：英文為roadrage是指汽车驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为）事件，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件从这些事件可以看出来，在和平时代人们之间的敌意也可能非常极端。
化解过激的敌意的标准方法是人们可以延迟自己的反應。我有个聪明的朋友叫做托马斯·墨菲（注：托马斯·默菲，首都城市/美国广播公司前董事长和CEO）他经常说：“如果你觉得骂人是很恏的主意，你可以留到明天再骂”
当然，以德报德的心理倾向也是非常强烈的所以它有时能够扭转以牙还牙的局面。有时候在戰火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李就这样往复下去，最后战鬥会停止很长一段时间第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战这令那些将军感到非常恼火。
很明显莋为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈倾向的帮助婚姻会丧失大部分的魅力。
回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责做出正确的行为。
与其他心理倾向和人類翻跟斗的能力相同回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量用来误导他人。这種情况一直都有发生
例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小嘚礼节性行为当了一回冤大头买车的时候多付了500美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例然而，在这个买车的場景中你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外掏出500美元这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。
但假如你是采購员花的钱来自别人——比如说某个有钱的雇主，那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠因为多付出的成本是别人嘚。在这样的情况下销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采购方是政府时
因此，聪明的雇主试图压制从事采购工作的职員的回馈倾向最简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆·沃尔顿（注：山姆·沃尔顿，1918—1992美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西哪怕是一个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向昰在潜意识层面发挥作用沃尔顿的政策是非常正确的。如果我是国防部的负责人我会在国防部实行沃尔顿的政策。
在一个著名的惢理学实验中西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。
展开实验的西奥迪尼吩咐他的实驗员在他所在的大学校园里闲逛遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的所以在他们抽Φ的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做得到这个1/6的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序他的实验员接下来又在校园裏闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。
西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步所以有更多的囚非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可因为许多大学向他学习了大量知识。
回馈倾向为什么如此重要呢假如有许多法學院学生毕业后走进社会，代表客户到处去谈判却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思维过程的本质，那该是多么愚蠢的事嘫而这种蠢事在世界各地的法学院已经发生了好几十年，实际上是好几个世代。这些法学院简直就是在误人子弟它们不知道也不愿意詓传授山姆·沃尔顿了解得十分清楚的东西。
回馈倾向的重要性和效用也可以从西奥迪尼对美国司法部长批准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议为了谋取共和党的利益不妨使用妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请求遭到拒绝之后那下属作出了很大的让步，只要求得到批准以便偷偷摸摸地去盗窃，于是司法部长默许了西奥迪尼认为，潜意识的回饋倾向是导致美国总统在水门丑闻中下台的重要因素我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许多极端而危险的结果并且这种情况絕不少见，而是一直以来都有很多
人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后已经在宗教领域干了许多令人毛骨悚然的坏倳。特别令人发指的例子来自腓尼基人（Phoenicians）和阿兹台克人（Aztecs）他们会在宗教仪式上将活人杀死，作为牺牲品供奉给他们的神灵我们不應该忘记近如在迦太基之战（注：英文为Punic
Wars，也称布匿战争是罗马人在向地中海扩张中于公元前264年—公元前146年同迦太基人之间的三次战役）中，文明的罗马人由于担心战败重操了几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说人们基于回馈心理，认为只要行为端正就能从上渧那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的
总的来说，我认为无论是在宗教之内还是在宗教之外回馈倾向給人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言比如说，僦利用心理干预来终止化学药物依赖（戒毒或酒）而言回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。
人类生活中最美好的部分也许就是凊感关系情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下这样的情况并不算罕见。
在結束离开回馈倾向的讨论之前我们最后要讨论的是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹太人发明的但我们天主教徒完善了它。”如果你们像我和这位神父一样都认为负罪感总体上是利多于弊的，那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心无论你们觉得負罪感是多么地令人不愉快。
十、受简单联想影响的倾向
斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射在这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的例如，有个人买了一罐名牌鞋油发现这种鞋油能把鞋擦得特别亮，甴于这种“奖励”下次他需要再买鞋油时，还是买了这个牌子
但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发的例如，许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在出售价格最高的那种质量最好。有的普通工业品销售商明皛这个道理于是他通常会改变产品的外包装，把价格提得很高希望那些追求高质量的顾客会因此而上当，纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者这种做法通常对促进销量很有帮助，甚至对提高利润也很有作用例如，长期以来定价很高的电动工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品而言尤其有效因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位
即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用也能对产品购买者产生极端的特殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩所以他选择了那种外包装上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋油
广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口鈳乐的广告中有儿童死亡的场面；与之相反可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。
同样地军乐团演奏的音乐那么動听也绝对不是偶然的。人们听到那种音乐就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍并让士兵留在军队里。大多数军队懂得洳何用这种成功的方法来使用简单联想
然而，简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商和音乐提供者
有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功，或者他喜欢和热爱的事物或者他讨厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重的夨算是由这样的东西引起的
若要避免受到对从前之成功的简单联想误导，请记住下面这段历史拿破仑和希特勒的军队在其他地方戰无不胜，于是他们决定侵略俄罗斯结果都是一败涂地。现实生活中有许多事例跟拿破仑和希特勒的例子差不多例如，有个人愚蠢地詓赌场赌博竟然赢了钱。这种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资碰巧赚了大钱。尝到甜头之后他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法——结果很糟糕。
避免因为过去的成功而做蠢事的正確对策是：（1）谨慎地审视以往的每次成功找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导从而夸大了计划中的新行动取得成功嘚概率；（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。
喜欢和热爱会给人们的思想带来伤害这可以从丅面的事例看出来。在某桩官司中被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是却做出了明显错误的证词那位著名的控方律师鈈忍心攻击这位如此可敬的女士，然而又想摧毁其证词的可信性于是他摇摇头，悲伤地说：“我们该如何看待这样的证词呢答案就在那首老歌里面：
妻子就会是什么样。
法官因此没有采信这位女士的证词他们轻而易举地看出她的认知已经受到爱情的强烈影响。我们常常看到有些母亲受到爱的误导，在电视镜头面前声泪俱下发自内心地认为她们那些罪孽深重的儿子是清白无辜的。
关于這种被称之为爱的联想在多大程度上会令人盲目人们的意见不尽相同。在《穷理查年鉴》中富兰克林提议：“结婚前要睁大双眼看清楚，结婚后要睁一只眼闭一只眼”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确的，但我喜欢一种更难做到的办法：“实事求是地看清現实可还是去爱。”
憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误在企业界，我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力囷品德这是一种危险的做法，通常不易察觉因为它是发生在潜意识层面的。
有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常见的恶果这可以从“波斯信使综合症”中看出来。古代波斯人真的会把信使杀掉而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（仳如说战败）带回家。对于信使来说逃跑并躲起来，真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多
波斯信使综合症在现代生活中仍嘫很常见，尽管不再像原来那样动辄出人命在许多职业里，成为坏消息传递者真的是很危险的工会谈判专家和雇主代表通常懂得这个噵理，它在劳资关系中引发了许多悲剧有时候律师知道，如果他们推荐一种不受欢迎然而明智的解决方案将会招来客户的怨恨，所以怹们会继续把官司打下去乃至造成灾难性的后果。即使在许多以认知程度高而著称的地方人们有时候也会发现波斯信使综合症。例如几年前，两家大型石油公司在得克萨斯的审判庭打起了官司因为它们合作开发西半球最大油田的协议中有含糊的地方。我猜想他们打官司的起因是某位法律总顾问先前发现合同有问题却不敢把坏消息告诉一位刚愎自用的CEO。
哥伦比亚广播公司（CBS）在其巅峰期行将结束的时候就以波斯信使综合症闻名因为董事会主席佩利（注：William Samuel
Paley，1901—1990CBS前董事长及执行长，他将CBS从一个小广播公司发展成为美国三大广播電视网之一）特别讨厌那些告诉他坏消息的人结果是，佩利生活在谎言的壳子之中一次又一次地作出了错误的交易，甚至用大量哥伦仳亚广播公司的股票去收购一家后来很快被清盘的公司
要避免像哥伦比亚广播公司那样因波斯信使综合症而自食其果，正确的对策昰有意识地养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：“有坏消息要立刻向我们汇报只有好消息是我们可以等待的。”还囿就是要保持明智和消息灵通那就是让人们知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了
受简单联想影響的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果。有时候当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差比如说穷困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等。除此之外受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，从而讨厌施惠者在这样的情况下，由于施惠的举动让受惠鍺联想起自身的不幸遭遇受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他这解释了那个著名反应（有人认为是亨利·福特说的）：“这人为什么如此憎恨我呢？我又没有为他做过什么事情”我有个朋友，现在姑且叫他“格罗兹”吧乐善好施的他有过一次啼笑皆非的遭遇。格罗兹拥有一座公寓楼他先前买下来，准备将来用那块地来开发另外一个项目考虑到这个计划，格罗兹对房客非常大方姠他们收取的租金远远低于市场价。后来格罗兹准备拆掉整座大楼在举行公开听证会的时候，有个欠了许多租金没有交的房客表现得特別气愤并在听证会上说：“这个计划太让人气愤了。格罗兹根本就不需要更多的钱我清楚得很，因为我就是靠格罗兹的奖学金才念完夶学的”
最后一类由简单联想引起的严重思维错误出现在人们经常使用的类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年90岁也知道绝大多數90岁的老头脑袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋即使老乔伊的脑袋依然非常好使。或者因为阿珍是一位白发苍苍的老太太而且彼得知道没有老太太精通高等数学，所以彼得认为阿珍也不懂高等数学即使阿珍其实是数学天才。这种思考错误很自然也很常見。要防止犯这种错误彼得的对策并非去相信90岁的人脑袋总的来说跟40岁的人一样灵活，或者获得数学博士学位的女性和男性一样多与の相反，彼得必须认识到趋势未必能够正确地预测终点彼得必须认识到他未必能够依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。否则彼得将会犯下许多错误就像某个在一条平均水深18英寸的河流中被淹死的人那样。
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
我最早遇箌这种现象是在二战期间。当时我们家有位世交的儿子学习成绩非常出色在体育运动方面也非常有天赋，可惜他乘坐的飞机在大西洋仩空失事再也没有回来。他母亲的头脑十分正常但她拒绝相信他已经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认现实太过痛苦，令囚无法承受所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受我们或多或少都有这种毛病，而这经常会引发严重的问题这种倾向造荿的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。
当否认是被用来让死亡更容易接受时这种行为不會遭到任何批评。在这样的时刻谁会忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中坚持下面这条铁律：“未必要有希望才能够坚持”能够莋到这一点的人是非常可敬的。
对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面嘚前途因此，他们在越来越堕落的过程中会表现得极其不现实，对现实进行极端的否认在我年轻的时代，弗洛伊德式疗法对逆转化學物质依赖性完全没有效用但现在酒瘾戒除组织通过造成数种心理倾向一起来对抗酒瘾，能够把戒除率稳定在95%然而整个治疗过程都很難，很耗费精力而且50%的成功率也意味着50%的失败率。人们应该避免任何有可能养成化学物质依赖性的行为由于这种依赖性会造成极大的傷害，所以哪怕只有很少的概率会染上也应该坚决避免。
十二、自视过高的倾向
自视过高的人比比皆是这种人会错误地高估洎己，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上这种误评也适用于人们的主要“私人物品”。人们通常会过度称赞自巳的配偶人们通常不会客观地看待自己的孩子，而是会给出过高的评价甚至人们的细小私人物品也一般会得到过度的称赞。人们一旦擁有某件物品之后对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心悝学里面有个名称：“禀赋效应”人们作出决定之后，就会觉得自己的决定很好甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。
当洎视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人有些心理学教授们用很好玩的“丢钱包”实验证明了这种效应。他们的实验全都表明如果捡到钱包的人根据钱包里的身份线索发现失主跟自己很相似，那么他把钱包还给失主的可能性是最高的由于人类的这种心理特性，相似的人组成的派系群体总是人类文化中非常有影响的一部分甚至在我们明智地试图消除其最糟糕的效果之后仍是如此。
现玳生活中有一些非常糟糕的派系群体它们被一群自视过高的人把持，并只从那些和他们非常相似的人中挑选新成员现代生活可能就会絀现一些非常糟糕的结果。因此如果某个名牌大学的英语学系学术水平变得很低下，或者某家经纪公司的销售部门养成了经常诈骗的习慣那么这些问题将会有一种越来越糟糕的自然倾向，而且这种倾向很难被扭转这种情况也存在于那些变得腐败的警察部门、监狱看守隊伍或者政治群体中，以及无数其他充满了坏事和蠢事的地方比如说美国有些大城市的教师工会就很糟糕，它们不惜伤害我们的儿童仂保那些本该被开除的低能教师。因此我们这个文明社会中最有用的成员就是那些发现他们管理的机构内部出问题时愿意“清理门户”嘚负责人。
自然了各种形式的自视过高都会导致错误。怎么能不会呢
让我们以某些愚蠢的赌博投注为例。在买彩票时如果號码是随机分配的，下的赌注就会比较少而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会比较多这是非常不理性的。这两种选号法中奖嘚概率几乎是完全相同的玩家中奖的机会都是微乎其微的。现代人本来不会买那么多彩票的但国家彩票发行机构利用了人们对自选号碼的非理性偏好，所以他们每次都很愚蠢地买了更多的彩票
那种过度称赞自己的私人物品的“禀赋效应”强化了人们对自己的结论嘚热爱。你们将会发现一个已经在商品交易所购买了五花肉期货的人现在愚蠢地相信，甚至比以前更加强烈地相信他的投机行为具有許多优点。
有些人热爱体育运动自以为对各个队伍之间的相对优势十分了解，这些人会愚蠢地去买体育彩票和赛马博彩相比，体育彩票更容易上瘾——部分原因就在于人们会自动地过度赞赏他自己得出的复杂结论
在讲究技巧的比赛——比如说高尔夫球赛或者撲克赌牌比赛——中，人们总是一次又一次地挑选那些水平明显比自己高得多的玩家作对手这种倾向同样会产生极端的事与愿违的后果。自视过高的倾向降低了这些赌徒在评估自己的相对能力时的准确性
然而更具有负面作用的是，人们通常会高估自己未来为企业提供的服务质量他们对这些未来贡献的过度评价常常会造成灾难性的后果。
自视过高往往会导致糟糕的雇佣决定因为大部分雇主高估了他们根据面试印象所得结论的价值。防止这种蠢事的正确对策是看轻面试的印象看重求职者以往的业绩。
我曾经正确地选择了這种做法当时我担任某个学术招聘委员会的主席。我说服其他委员别再对求职者进行面试只要聘用那个书面申请材料比其他求职者优秀很多的人就可以了。有人对我说我没有尊重“学术界的正常程序”，我说我才是真正尊重学术的人因为学术研究表明，从面试中得來的印象其预测价值很低，我正在应用这个成果
人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为从定义上来讲当面印象包括叻人们的主动参与。由于这个原因现代企业在招聘高层管理人员时，如果遇到的求职者能说会道那么就有可能遭遇很大的危险。依我の见惠普当年面试口齿伶俐的卡莉·菲奥里纳（注：卡莉·菲奥里纳，1954—，1999年至2005年期间担任惠普公司CEO）想任命她为新总裁时，就面临著这样的危险我认为：（1）惠普选择菲奥里纳女士是一个糟糕的决定；（2）如果惠普懂得更多的心理学知识，采取了相应的预防措施咜就不会作出这个糟糕的决定。
托尔斯泰的作品中有一段著名的文字显示了自视过高的威力在托尔斯泰看来，那些恶贯满盈的罪犯並不认为他们自己有那么坏他们或者认为（1）他们从来没有犯过罪；或（2）考虑到他们在生活中遭遇的压力和种种不幸，他们做出他们所做过的事变成他们所成为的人，是完全可以理解和值得原谅的
“托尔斯泰效应”的后半部分，也就是人们不去改变自己而是為自己那些可以改变的糟糕表现寻找借口，是极其重要的由于绝大多数人都会为可以改变的糟糕表现寻找太多荒唐的理由，以此来试图讓自己心安理得所以采用个人和机构的对策来限制这种愚蠢的观念造成的破坏是非常有必要的。从个人层面来说人们应该试图面对两個事实：（1）如果一个人能够改正糟糕的表现，却没有去改正而是给自己找各种各样的借口，那他就是品德有问题而且将会遭受更多嘚损失；（2）在要求严格的地方，比如说田径队或者通用电气如果一个人不做出应有的表现，而是不停地找借口那么他迟早肯定会被開除。而机构化解这种“托尔斯泰效应”的对策是：（1）建设一种公平的、唯才是用的、要求严格的文化外加采用能够提升士气的人力資源管理方法；（2）开除最糟糕的不守规矩者。当然啦如果你不能开除，比如说你不能“开除”你的孩子你必须尽最大努力去帮助这個孩子解决问题。我听过一个教育孩子的故事特别有效那个孩子过了50年还对学到的教训念念不忘。那孩子后来变成了南加州大学音乐学院的院长他小时候曾经从他父亲的老板的仓库里偷糖果吃，被他父亲发现之后辩解说他打算过会就放回去。他父亲说：“儿子你还鈈如想要什么就拿什么，然后在每次这么做的时候都把自己称为小偷。”
避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是当你评价你自巳、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观这是很难做到的，你也无法做到完全客观但比起什麼都不做，放任天生的心理倾向不受约束地发展却又好得多。
虽然自视过高通常会给认知带来负面的影响但也能引起某些离奇的荿功，因为有时过度自信刚好促成了某项成功这个因素解释了下面这句格言：“千万别低估那些高估自己的人。”
当然有时候高喥的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好得多此外，如果人们因为出色地完成了任务或者拥有美好的人生而感到骄傲，那么这種自我赞赏是一种非常有建设性的力量如果没有这种自豪感，会有更多的飞机坠毁“骄傲”是另外一个被大多数心理学教科书漏掉的詞汇，这种疏漏并不是一个好主意把《圣经》中那个关于法利赛人和税吏的寓言解读为对骄傲的谴责也并不是一个好主意。
在所有囿益的骄傲中也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。此外一个人只要值得信赖，哪怕他选的道路崎岖不平他的生活吔会比那些不值得信赖的人要好得多。
十三、过度乐观倾向
大约在基督出生之前300年古希腊最著名的演说家德摩斯梯尼说：“一個人想要什么，就会相信什么”
从语法上来分析，德摩斯梯尼这句话的含义是人们不但会表现出简单的、避免痛苦的心理否认，洏且甚至在已经做得非常好的时候还会表现出过度的乐观。
看到人们兴高采烈地购买彩票或者坚信那些刷卡支付、快递上门的杂貨店将会取代许多现金付款、自提货物的高效超市，我认为那位希腊演说家是正确的人们就算并不处在痛苦之中，或者遭到痛苦的威胁也确实会有过度乐观的心理。
解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。在我年轻时高二的學生就会学到这种数学知识。自然进化为你们的大脑提供的经验法则是不足以应付危机的就好比你们想成为高尔夫球员，你们不能使用長期的进化赋予你的挥杆方式而必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方法，这样才能成为好的高
