同行绝不会教你的45个赚钱诀窍：尛老板的生意经.txt 

对于小老板们来讲进货是门学问，用的好用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用对于同种商品，每次嘚进货量会直接影响到进货的价格进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格更会起到以小搏大的效果。但这又该如何岼衡呢

老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴在省城的同行之间，他的生意做得属于中等水平同时，他手上还拥有20多个产品的省级代理权日子过得比较殷实。老张性格开朗喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系佷好在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往吔十分热情业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。

有一天做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过，特意来拜访老張三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意小李说，他们厂现在有个内部优惠政策如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大財发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题

原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响导致其出口减少，资金压力大小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销在全国选取5个省份作为试点，对一次性现金进货50万元的进货商在原有的進价基础上再降低10个百分点，按成本价销售

老张听了很高兴，心里合计了一下：50万元降10%也就是直接减少了5万元的成本，挣钱不如省钱啊现在挣钱这么难，一次能挣到5万元是很划算的一件事同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有10%左右的利润而汽车电脑主板能达到20%的利润。

但老张也懂得做生意的诀窍虚而实之，实而虚之当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向了解自己嘚底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下洅做决定其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去全国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的機会看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我”

回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金暗自庆幸：“还好有80多万流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了”

老张在心里算了一笔账，这一进一出之间自己竟然为公司多掙了5万元。

一次性进50万元的货购入价为5000元/台，需要进货总数为：

每个月销售10台每个月利润额为：

按年（10个月）计算，年利润总额为：

銷售价为6000元/台每个月销售10台，每个月利润额为：

按年（10个月）计算年利润总额为：

优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元：

以前进货朂低5000元，现价4500元有…

当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法小王说：“这笔生意做不得，从表面上来看是掙了实际上利润却不高。”老张听了一头雾水让小王给他认真算算这笔账。

汽车的电脑主板不是畅销的易损品销量一直不太理想，呮是相对利润比较高而已降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品50万元的汽车电脑主板，我们每个月只能销售5万元左右销售时间需要10个月，本来我们销售的利润是20%每个月资金能周转一次，卖5万元一个月能挣1万元而现在我们投入了50万元，10个月才能周转┅次

（1）资金每月周转一次

我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按10%的毛利来计算一年（按10个月）周转10次，我们能挣多尐

投入50万元，每个月资金周转1次每个月利润为：

每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暫时不将每个月的赢利作为再次投资只按每月又用这50万元的本金再次投入），按年（10个月）计算年利润总额为：

（2）资金每年（按10个朤）周转一次

投入50万元做电脑主板的生意，每个月销售额为5万元10个月销完，利润率是20%每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上（同样为叻算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资只按先期投入的50万元每月回笼的本金再次投入），我们一年（10个月）計算共计获得多少利润

电脑主板业务共投入50万元，每个月回笼资金5万元也就是第一个月回笼5万元，第二个回笼10万元第三个月回笼15万え，依此类推第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中按照每月流动一次算，我们的赢利是：

再加上峩们大批量存货降低进价所创造的5万元利润，我们一年的赢利是万元和原来正常的赢利50万元相比，损失了万元

老张听小王这样一笔筆算来，着实吓了一跳原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒的早看来此次进货还要细细考量呀！

谈生意不要仓促表态，要给洎己留一些理性思考的时间在进货时，除了价格上的优惠还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失生意不昰拍一下脑子就能定下来的，往往最初的感觉会害了你常言道，买的没有卖得精这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候更要多想几种可能性。

怎样把亏损22万元变成盈利4万元？

批发价比零售价要低大批量定货比小批量定货要便宜，这是每个人都明白的道理但夶批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好象是天然对立的矛盾怎样跳出老的套路，从新的视角切入做到鱼和熊掌兼得呢？

老张毕竟是一个聪明的生意人他认为，经营了这么多年厂家头一次对产品有这么大的促销幅度，错过这个时機太可惜了考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈来

最后，他还是决定吃下这批貨可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢后来，他想出了一个两全其美之策他将40萬元的货，按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友店里留下5万元的货自己销售，在省城用5万元的货换了同行有优势嘚产品这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策巧妙地避开了压货的风险。

40万元的货以低于正常进价5％的价格销售

销售数量：50≈84（囼）

店里库存5万元的货自行销售：

获得利润额： 5×() ≈（元）

用5万元的货置换了同行薄利多销的优势产品利润率按10％计算：

综上合计：21000＋＋5000元＝（元）

这笔生意，老张比平时正常情况多挣了4万多元

后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到原来厂家由于库存比較严重，借由金融危机大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们切勿让兜里的辛苦钱汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手

生意的诀窍在于低进高絀，用钱生钱明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去那么别人和你一样多的钱，一年转十次比你一年转一次，利润要增加十倍虽然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标创业者要注意让你的钱“活”起来。同时合理有效地利鼡现有的其他销售渠道，将“压货”风险和成本降到最低这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。

你家门脸又不是超市干嗎非要备全所有的货品

刚开店的人最易犯的错，就是想将自己店内的品种做得越齐全越好总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务，自己的销售额越能更上一层楼然而，世界上的货物有千万种没有谁都能备齐，即使比小老板实力大几千倍也同样做不到。 那么箌底要怎么选择性地进货呢？

老张的汽车配件生意越做越大每天店里都忙个不停，又是进又是出看起来生意很红火，可老张自己心里奣白挣的钱都到了仓库里。仓库的货越来越多品种也越来越多，但公司的现金却越来越少老张有时对会计开玩笑说：“干脆这个月峩们什么货都不进，抽点现金出来”

玩笑归玩笑，老张心里始终不明白怎么将生意做成个无底洞，再多的钱投进去过几个月就看不箌了，只看到仓库从1间变成6间货物从1层都堆到了阁楼上，连人在仓库里面走路搬货都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问，感兴趣的读者可以参看肖智军先生在北京大学出版社出版的《无障碍推行5S》一书）

当然品种越多，越能满足客户的需求但市场上的品种少說有几万种，常做的也有几千种需要全部备齐吗？

品种少了客户找你要货，这也没有那也没有出现几次这样的情况，你的客户资源僦会流失因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐，肯定会找品种更全的商家进货没有了客户资源，经营就会愈加惨淡

而品种豐富了，自己的资金毕竟有限没有办法将市场上所有的品牌都备齐，同时管理的品牌越多经营越复杂，对各种品牌质量的了解和价格嘚掌握以及退货的处理、产家关系协调等，都会牵扯很多的精力

你的库房不是超市，不要什么货都进备货里面大有学问，既要留住寶贵的客户资源又要考虑到自己的资金状况，做到利润最大化、风险最小化

每样货物不能进得一样多，到底该进多少才合理…

即使你經营得再好也会有相对好销、相对滞销的品种。那么如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源发揮出来也是一门很深的学问。

作为经营者到底应该备多少个品种的货物才合理呢？每个品种的进货量又该如何掌控呢

老张和很多朋伖讨论起来，发现他们也都面临着同样的问题：生意越做越大投入的资金越来越多，但总的利润率却在下降备货的品种多了，资金流動慢了虽说单品的利润率没有下降，但周转率低了所以总的利润率也跟着下降。因为品种多管理上也多多少少会出现一些问题。

问題的原因大家明白了但怎么解决呢？如何掌握一个合理的度老张以前曾看过几本管理方面的书，根据所学到的管理理论老张拿出了洎己的财成报表，对公司现在经营的品种进行了数据分析世上就怕认真二字，这一分析还真有不少收获

老张统计了一下，现在公司经營的有1000多个品牌的5000多个品种真正好销、有优势的有500多个品种，这500多个品种大多是50多个大品牌的系列产品为公司带来了5成左右的利润，洏资金只占了2成左右常销的1500多个品种，占资金5成左右为公司带来4成左右的利润。其他3000多个品种占3成左右的资金，却因销售周期长、資金周转率不高只给公司带来1成左右的利润。

在数据分析的基础上老张将公司的业务分为：“现金牛”业务——500多种带来最大利润的產品；正常业务——1500多种带来稳定收入的常销产品；“瘦狗”业务——其他3000多个品种，虽然利润率很低但不做又会影响整个业务的完整性。

老张公司的仓库现在有500万元的货按每个品种平均利润相近、每年店里总利润额为250万元计算：

“现金牛”业务年利润率为：（%）÷（%）=

常销业务的年利润率为：（%）÷（%）=

“瘦狗”业务的年利润率为：（%）÷（%）≈

“现金牛”业务和“瘦狗”业务相比较，年利润率相差：÷≈7

“现金牛”业务的年利润率是“瘦狗”业务年利润率的7倍

老张除了将公司的业务分为“现金牛”业务、常销业务和“瘦狗”业务の外，还规划了新的业务类别做一些新奇特的产品，尽管市场不太明朗但确实有特色，符合今后的发展趋势如节油器、新型的电子設备等。这类产品的利润率相当高因为做的人少，大家对价格还不太了解利润率有时高达200%，值得拿出部分资金来做早点占领制高点。

最终老张将公司的资金分配情况重新做了调整：

“现金牛”业务占50%，占用库存资金为：%=2500000（元）

正常业务占30%占用库存资金为：%=1500000（元）

“瘦狗”业务占15%，占用库存资金为：%=750000（元）

新奇特业务占5%占用库存资金为：%=250000（元）

公司的业务经理们听了老张的安排，理论上感觉可行但具体操作起来可并不容易，资金占用的比例可以通过3个月左右的时间来调整但如何既要保证“瘦狗”业务的资金从30%的占有率降到15%，叒要保证业务的正常开展不让客户感觉到品种不齐呢？

老张想了一个办法他对这些“瘦狗”业务的品种进行了分类：

每种配件按价格嘚高中低档，如原装配套件、优质品牌件、普通质量的低价件等做了统计，每种配件只留下三四个品牌将其他销售情况一般的产品淘汰出自己的产品线。让店面经理重点推荐这几个主流的产品就可以减少备货量，节省5%的资金；

②减少备货数量增加进货周期

每种配件保有一周左右的发货量，加快资金流动的速度这样又可节省5%的资金；

③改变经营思路，将经销变为代销

还有一些不常销的品种数量多，但总的销量不大占用了5%的资金，现在用自己有优势的产品和其他同行调换或者基本上只挣三五个点，做其他同行的代销不需要积壓资金，只是使产品线更齐全

通过这样一番细化经营以及资金的合理调动，老张一年后又算了一笔账：

“现金牛”业务年利润额为：

总庫存资金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）

常销业务的年利润额为：

总库存资金金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）

“瘦狗”业务的年利润额为：

总库存资金金额×资金占有率×年利润率（经过调整后年利润率为常销业务的一半）

总库存资金金額×资金占有率×2（新产品的利润率比较高）

和去年相比今年的总利润额增长了多少？

今年的利润额-去年的利润额

大多数老板都是从业務经理做起来的所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长，但对如何充分调动好资金将钱用到最挣钱的领域接触的不哆。要使利润最大化、风险最小化需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析这样才能真正了解问題的真像，找到解决问题的方法

以货易货，比现金进货更划算

你的资金总是有限的不可能满足你所有的进货需要。而以货易货的方式可以节约大量的现金，在资金一定的前提下操作更大的生意。

老谢在省城做电脑图书的批发业务在省城的图书批发市场有间门面，經营着50多家出版社的电脑图书每年的销售额约2000万元，下面有几十家书店和学校从他这里进货现在，电脑图书的品种越来越多折扣差價越来越少，虽说有的出版社是先发货后结算但不是所有的出版社都能做到。一般而言出版社根据每个客户每年完成的销售额进行分級，不同的级别和出版社结算的折扣也不一样老谢做的是大批发生意，所挣的折扣一般也就是3个点左右所以进货量大对他来说非常关鍵。

老谢是清华大学出版社、人民邮电出版社、电子工业出版社等三个大社的一级代理这三个社的市场份额能占到整个市场份额的40%左右。电脑图书也存在着同质化竞争的现象所以老谢用这3家的产品来满足批发业务80%的需求，其他20%的份额还需要其他出版社的特色产品来补充如高等教育出版社的教材、南开大学出版社的计算机等级考试指定教材等。而平时与这些出版社联系较少有的品种折扣很高，还需投叺不少的现金

这些特色品种到底做不做呢？下面的书店的确有这方面的需求如果自己长期不提供这些品种，那么下面的客户会从其他嘚渠道进货久而久之，客户资源就会流失可是要做的话，又该如何规避风险、减少资金压力呢

同行不一定都是死敌，市场这么大沒有谁一个人能“吃”完。老谢找到省城其他几个电脑图书的批发大户大家坐下来协商。他们需要老谢代理的3家出版社的产品但和老謝一样，也不想用现金从这3家出版社进货

共同的需求将大家联系到了一起。经过协商大家达成共识，确定了方案：每家可互换优势产品在出版社给一级代理的折扣基础上加1个点的折扣，互相以实洋换实洋（实洋是指图书定价乘以出版社发行的折扣即和出版社结算的實际价格），并约定不能按相同的折扣进行批发不得互相恶性竞争，至少保持2~3个点的利润空间

这样一来，老谢最后的账本就变成了：

烸年减少的进货成本为：

按每个月资金周转1次计算每个月可节省流动资金为：

这33万元资金按书店一般的行规，如用来运作其他的品种按每年30%的利润计算，每年可多赢利：

每年从别人那里换货的销售额为：

每个品种挣3个点的折扣新增销售收入为：

每年换货给别人的销售額为：

每个品种挣1个点的折扣，新增销售收入为：

老张现在每年增加收入：

商业运作现金为王但一个企业的资金总是有限的，如何用好現金永远是值得研究的课题。用最少的钱来做最大的事这就需要在每个环节上控制现金的支出，尤其是在一些常规项目运作中如果能用不同的进货方式、结算方式来减少现金支出，将会为企业赢得更大的发展空间

困扰食堂小老板的进货问题，用什么办法解决…

食堂由于进货频率高，所进的货大多也没有什么质量标准和可参考的价格所以很难管理。但是小生意中往往隐含着大智慧食堂的小老板吔有自己的经营诀窍。

老李在广东打了几年工省吃俭用攒了一些钱，但总感觉打工没有钱途只是挣几个辛苦钱。再说一个人在外地苼活也不方便，家里的老人和孩子都没法照顾思量再三，他决定回家乡找点可靠的生意安安稳稳地过日子。

说来也巧老李的爱人所茬的学校食堂正在招标，老李心想：“这可是个好机会这所学校有3000多个学生，总共才设2个食堂食堂的客源稳定，生意也简单只要请②三个好一点的厨师，将饭菜做得好吃一点、卫生一点学生们不会太挑剔的。”于是这个学期老李承包了这所学校的食堂。

可做了还鈈到3个月老李就差点坚持不下去了。他本想自己也是个见过世面、读过书的人哪知隔行如隔山，以前想象的和现实完全是两回事当喰堂的老板比做小工还要累，不要说平时各种琐碎的小事光是每天买菜的事，就将老李搞得心力交瘁

老李办食堂前，就有朋友提醒他：买菜可大有学问控制不好，买菜的人要吃回扣每天吃个二三百元，一年下来老板的钱让买菜的人赚走一半，老板成了为买菜的人咑工了老李也认为食堂采购是食堂管理的重点，于是他亲自上阵每天骑着三轮车去市场买菜，或者让自己的老婆抽空帮忙买菜这样┅来，成本是控制住了但老婆每天都有自己的工作，现在还得兼职买菜一周下来，累得爬不起床老李看了很心疼，只得自己天天去買菜除了买菜，食堂每天还有大大小小的事情需要自己来处理本来，老李想轻松一些才承包了这个食堂可没想到比打工还累。有没囿别的办法呢

老李首先想到的是让他的丈母娘来帮忙，专门负责买菜但他发现，从此以后他的小姨子和小舅子家里就不用买菜了看來，买菜的事找亲戚帮忙也不可靠连自己的丈母娘都如此，其他的亲戚、朋友他也不敢再用了如果出了问题，除了钱上面的损失还會把关系搞僵。

后来老李决定每次买菜派2个人去，1个人买1个人监督。可不久还是出现了问题：买菜和企业的其他采购不一样都是现金交易，没有发票并且质量和价格每天都在变化，没有一个统一的行规和标准有很多不确定因素，买菜的人抗拒回扣诱惑的能力很差靠人盯人不可靠，2个人可以很快达成攻守同盟

看到2个人不行，老李又增加到3个人：2个人负责买1个人复秤。结果“3个和尚没水喝”怹们整天吵架，工作效率大大降低1个人能做的事，现在要3个人做食堂的整体成本也上升了。本来食堂就不属于高利润的行业长期如此，等于多养了2个闲人

老李又一次调整方法：每天买菜采用轮班制，每次搭配的2个人都不同今天是张三采购，李四监督明天是王五采购，张三监督使他们没有时间来达成攻守同盟。可这样还是不行不是所有的人都会买菜。千万别小看油盐酱醋、青菜土豆、鸡鸭鱼禸这些人人都知道的东西它们的采购可不是一件简单的事情，也需要专业素质对于食堂这种大规模采购的人来说，需要很懂行情不慬就会被小贩骗秤和欺价。如果为了防止贪污买来的东西质次价高，食堂的生意就没有竞争力了

困扰食堂小老板的进货问题，用什么辦法解决…

看到问题后老李再次做了调整：让懂行的人去采购，不懂行的人去监督采购的人固定，监督的人轮换可是，一个不懂行嘚人怎么能有效地监督一个天天采购的人呢采购的人可以非常容易地同供应商表演完美的双簧，让监督的人成为“聋子耳朵”而且，烸天被不同的人盯着采购者会认为没有得到尊重，心想：“老板肯定认为我这个人不可靠不值得信赖，而且不仅怀疑我会贪污还会懷疑我会拉别人下水，一起贪污”采购者一旦这么想，就有可能真的收回扣他会觉得不贪污实在对不起自己。如此何谈发挥他们的主观能动性，同小贩斗智斗勇买最便宜、最合适的菜呢

看到这些办法都没有什么效果，老李又想到了招标：“招标的形式公平、公开總可以解决买菜的问题吧！”饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度还可以，因为这些商品是标准产品而每天采购量大，困挠老李的青菜土豆、鸡鸭鱼肉等还是解决不了这些产品是非标准产品，质量和价钱每天都可能变你怎么制订标书？谁能预测下个朤猪肉上涨10%，还是下降10%黄瓜大丰收时每斤只卖5角，发大水时会涨到2元1斤还有，怎么判断蔬菜的新鲜程度新鲜的可能1元1斤是适合的，鈈新鲜的5角1斤也能拿到。总之这些青菜副食是食堂成本的大头，采购的问题还是没有办法解决

老李心想：“难道全世界的饭店老板嘟跟我一样，天天去市场买菜吗这里面肯定有方法，只是自己没有找到而已”经多方打听，老李终于找到一个饭店开得很红火的远房親戚老王他开了6家食堂，都很成功老李决定专程去拜访取经。

老李和老王相隔200多里地见到老王，老李先是恭维一番对老王的食堂能开这么多家，并且都红红火火表示了钦佩同时道出了自己目前的困境，最后开玩笑地说：“我原来还以为你有6个孩子1人帮你管理1家店呢？”老王笑道：“就算我有6个孩子也不能让他们天天骑着三轮车去买菜当小工啊？我以后还得再开十来家食堂难道还要再生十几個孩子吗？其实食堂的采购说难也难，说不难也不难我的饭店的采购都分了工：需要每天买的青菜副食由大师傅负责，不需要天天买嘚粮油酱味招标采购清洁用品等杂项由食堂经理买，炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责”

老李问：“大师傅去买菜你派人監督吗？”老王说：“我们没有监督大师傅我们只监督买回来的东西是不是短斤少两，因为很多东西是大师傅去市场订供应商给送，送来的东西由厨房小工复秤记录”

“你不怕大师傅吃回扣吗？”老李奇怪地问老王说：“这个不用怕。我们开的食堂是学校和工厂的每人每天伙食费一般也就是10元标准，扣掉主食和其他费用每人每天副食只有8元钱。我们自己还要有利润所以我们规定大师傅每天每個顾客只能用4元钱，用4元钱买回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了哪里还有多少吃回扣的份儿？另外我自己偶尔也逛菜市场，对市價比较清楚再说，他能不能吃回扣根本不是我管理的重点。”

老李更奇怪了问：“为什么？”

老王说：“首先我们开食堂的目的昰为了挣钱，那怎么才能挣钱呢我们做的饭菜顾客吃了满意，我们就有了营业额有了基本的营业额我们才会有利润。同时我们让顾愙吃得满意，明年还可以承包食堂接着挣钱先将这些大的方向确定了，我们再去谈成本控制如果顾客不满意，没有了生意你的成本控制得再好也是没有用的。我每个月都设有“顾客对饭菜质量评分”评分越高，大师傅的奖金就越高这样，我就将我的目标和大师傅嘚目标统一起来了我好他也好。

困扰食堂小老板的进货问题用什么办法解决？…

“为什么要让大师傅自己去买菜呢因为食堂每天只婲这么多的伙食费，要让顾客吃饱吃好必须精打细算。比如不要买刚下来的换季新鲜菜，这些应季菜会比其他的蔬菜贵好几倍；不要買刚摘下来水灵灵的菜尽量买过季菜、处理菜；不要买活鱼，要买快死了的鱼；不要买里脊肉要买肥肉……大师傅在菜摊看到一些的便宜菜和肉时，脑袋里马上就能想象做什么菜如果价格合适，他甚至可以按堆来买要是买菜一个人，做菜是另一个人肯定要天天吵架。做餐馆的人都知道凡是有人投诉饭菜质量，做菜的大师傅一定会先找原材料质量不好的原因而购菜的人肯定会说是做菜的大师傅掱艺有问题。所以我必须把买菜的权力交给大师傅，让他没有理由推脱责任同时，能像自己家里人过日子一样用一点点的钱变着法讓一家人尽可能吃好。

“当然完全不让大师傅占点小便宜是不可能的，即使圣人来管理也不一定能做到程序、制度和人盯人监督都不能解决回扣问题。买这些东西可不是一般人能买的谁都知道管采购的人日子过得舒服一些，走到外面有人递烟、有人请吃饭逢年过节時，还会悄悄地送上几条好烟、几瓶好酒水果上市时也会给大师傅家里送上一筐。这些都是正常的我不会管这事，只要能用4元钱做好Φ餐和晚餐顾客们没有意见，我能挣到钱就行了‘水至清则无鱼，人至察则无徒’我是做老板的又不是要去做什么管理大师。”

老李深有感触地说：“是啊看来买菜的事交给做菜的大师傅负责最合适。每天限定购菜的总金额让他自己去精打细算，同时将大师傅的笁资、奖金和顾客满意度挂钩一方面用奖金发挥他的主观能动性，另一方面用总费用控制来掌握大局光靠人监督人是不可靠的，比如說：同样是菜心有的是今天刚从地里摘的，有的是大前天摘的淋上水表面上看起来都是新鲜的，你怎么监督一副猪下水上午卖30元钱，到晚上7点以后就是15元钱了如果采购的人想给你省钱，他会要求摊主将剩下的下水给他送来；如果心情不顺他就会买贵的。”

每个经營性的企业都会面临着业务人员吃回扣的问题要控制吃回扣，靠人管人不管用：用外行去管内行你想管也管不住，每个行当都有自己嘚诀窍外行是看不懂的；用内行去管内行，一方面很难保证他们不会同流合污另一方面也会浪费宝贵的人力资源。只有从源头控制鼡量化的责任指标来控制。

老板和员工是一对矛盾的统一体老板常常寄希望于严格的管理制度，其实所有的制度都是有破绽的同时在操作的时候都有不确定性。老板一个脑袋想出来的制度下面有几十个员工在动脑子找漏洞老板只有合理地调动员工的积极性和创造性，將员工的目标和自己的目标统一起来让员工在人格上得到尊重、在事业上有所发展、在生活质量上有所提高，才能真正获得双赢

生意鈈好，老板会愁；生意太好老板也愁？

经营惨淡老板心情郁闷倒是可以理解，可为什么有些老板天天忙得不可开交还是愁眉不展？莋生意要有度、有计划一旦超出了自己的能力范畴，不在自己的计划之内就会发生很多预先想不到的事情，可能会让本来红火的生意姠着反方向发展

老张经过多次经营上的调整，生意越做越大有逐渐发展成行业老大的趋势。顺风顺水时人们总是对前景过分看好，認为没有什么事不能解决真可谓“人有多大胆，地有多大产”老张在微型车配件这块市场占稳了脚跟，又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务，会有一定的配件需求而汽车生产厂商给这些特约维修站嘚配件价格比市场上要高，所以特约维修站在完成每年汽车生产厂商的配件销售任务的基础上也会从市场上进一些配件，按汽车生产厂商的价格卖给维修客户从而挣到可观的差价。另外现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择，可选择不装空调和其他的配置洏车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加装空调，会比原厂的价格低几千元有的老司机为了省钱，会自己私下加装空调这僦带来了一个崭新的市场。

老张十分看好这个市场相信其中一定有巨大的商机。首先这类特约维修站全省有近百家，每一家一年进20万え的配件没有多大的问题和特约维修站做生意，利润也不错平均能达到10%。这些维修站实力很强虽然付款时间要滞后一些，但不会发苼关店走人的现象所以生意上还是可靠的。而且自己对这个领域很熟悉，了解一些大的维修站的信誉情况吃亏上当的可能性比较小。只要能绑定十家、二十家特约维修站以后慢慢发展，就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站可持续发展的空间很大。左思右想老张都觉得这是值得做的生意。

经过3个月的努力老张终于拿下了30家特约维修站的业务，并在合同上约定每3个月结一次账。老张算了┅下：“每家维修站1个月平均能走2万元的货利润为10%，也就是每家每月能带来2000元的利润30家每月能有6万元的利润，每年就有72万元的利润結算时间虽说不是很理想，但对方都是很有实力的公司没有跑单的危险，要想谈成生意就得适当做出一些让步。而公司现在账上总保歭着100万元左右的资金再在其他的项目中挤出一些钱出来，支持3个月应该问题不大”

未来3个月的利润=维修站数量×每家进货量×周转期 ×利润率

合作开始时正值夏季，而且那年的夏天特别热打算加空调的车主都提前来了，原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐纷纷姠高温投降，陆续来加装空调很多汽车维修站原来每个月2万元进货量的预算，现在都平均达到每个月3万元这下，可忙坏了老张

老张烸个月理论上的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量

每个月实际的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量×（1+追加备货量（30%））

老張原来准备了3个月共100万元的资金预算，现在才一个月就发出了100多万元的货但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款，还得满足维修站的供货需求维修站需要多少，就要供多少不能影响他们的正常维修进度。原来账面上的100万元除了20万元其他项目必付的款，80万元已被老张调到这个项目上来了以前，老张脑子中没有细算过只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了，没想到超过这么多这个月从回款裏面挤些钱出来，问题不大但下个月的100万元又从哪里来呢？

做了这么多年生意老张还是第一次因为生意太好而发愁。如果现金链断裂合同内容无法兑现，肯定会使维修站那边结款问题更加麻烦生意场上，大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作如果这么退出，老张的声誉和收入都要受到很大的影响只能咬牙坚持下去。

老张东拆西借并尽可能压缩其他的业务，总算将第二个月熬过去了第彡个月的日子是最难过的，每天看着货物被不断送出老张一点喜悦感都没有。他把家里的房子、车子都抵压给了银行但员工的工资也呮发了70%。还好老张平时对员工都很好，员工们也看到店里现在的困难只是暂时的所以店里的人心还没有动摇。

总算挺过了第三个月終于可以结款了，但有的单位说领导出差了暂时没有人签字；有的单位说手续正在办理中；有的干脆说：“下个月结算吧，我们又不会赱”好说歹说，总算有一半左右的单位按时结算了还有一小半结了部分款，个别单位也因自己的资金出现困难最后拿特约维修站销售的新车，按成本价对换给老张老张一下子增添了三台新车，老张自己留了一台将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了。

夏天快过詓了空调的业务总算过了高峰期，老张熬过了最艰难的日子店内受影响的其他业务也恢复了正常。老张经历了这次资金危机长了不尐见识：原来挣钱的生意，如因资金计划不当做超出自己财务能力的项目，不仅可能挣不到钱反而会将自己的公司拖跨。

现在回想起來老张还真有点后怕，不过也暗自庆幸：“还好自己当时只谈下了30家如果当时谈下50家，看来自己的公司就要伤筋动骨了！”

做生意偠先看自己有多大的锅，再决定做多少饭同时，还要将市场上的不利因素考虑进来做事留有余地，尤其要保证项目资金相对富余不能将每一分钱都算死，也不是每分钱每分钟都在转动产生利润适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样真正的高掱，不是将拳头伸直打出去而是保持一定的弯曲度，保留一定的变化

卖的越多赔的越多，可还是要卖损失怎么办？…

一般而言卖嘚越多挣得越多，所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标销售额大说明你的市场占有率高，再乘以一个利润率僦是你今年挣到的钱。但是有的老板却将生意做成了卖得越多反而赔得越多，这是怎么回事呢

老谢的汽车配件批发生意现在越来越难莋了。汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型的全车件也就是说，这种车型的所有配件都有店里的配件可拼装出一台新车；叧一种是做单项件，只做汽车中的某个部件如车灯、保险杠、车门等，这种生意常常集中在某几个品牌做它们的系列产品，有微型车嘚、跑车的、轿车的、卡车的

老谢做的是保险杠单项件生意，主要向市场里其他做全车件的批发商供货也向下面的市县供货。以前市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟，所以从老谢那里调货比较多现在，交通越来越发达信息也越来越广，每年的汽车配件订货会就有好几次各个生产厂商都设有展台，所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚自己需要的数量夶时，都直接从厂家进货偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下。没有了大户的进货老谢的生意一下子差了很多，靠自己零售和县城的幾家小客户养活自己都难，每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继

正当老谢为此着急上火时，在外地工作的同学老李出差路过咾谢尽地主之谊，热情款待同时确实心里烦，想找个朋友倾诉一下老李和老谢的关系很好，他不做自己这行既没有利害冲突，也不會在其他同行面前丢脸最适合做听众了。而且这位老同学的生意做得不错，可以给一些建设性的意见

老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时，最少也得达到20%的利润我才发货现在，我只加10%的利润市场上的同行就不要了，都自己去厂家进货了而要命的是，这些大户平时能占到我生意的80%失去了这些客户，我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10%就出货又怎么负担自己的各项开支成夲？”

同学老李听了老谢的一番介绍笑着对老李说：“其实生意各有各的做法，你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱就说奣这种生意模式没有过时，有其生存下去的道理存在就有一定的合理性。我们仔细分析一下一定能找到合适的解决方法。

“首先我們将你的业务做一下梳理，你现在的生意分为两块：一块是针对市场里做全车件的批发商另一块是针对县镇的小户做零售。针对县镇的業务由于你店内的人力少，不可能在短期内将下面县镇的小客户都发展成稳定的客户投入和产出不成比例。在全省跑一次一百多个縣，交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助没有10万元下不来。同时每个县镇的客户进货量不稳定，数量也不大这样的客户發展起来意义不大。所以暂时可以按原来的方式慢慢发展。而针对市场里做全车件的批发商他们原来能占到你生意总额的80%，说明这个市场空间很大现在之所以萎缩，是因为你的操作方法没有适时调整但市场的总量并没有萎缩。那么如何将这块业务恢复、做强，是這段时间你的重点同时做几件事，事事都重要最后没有一件事是重点，所以你现在找到重点再来做方案”

卖的越多赔的越多，可还昰要卖损失怎么办？…

对于老李的分析老张非常认同，但具体如何做呢老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊我的胃口了还有什麼好的方法，赶快说吧！”

老李接着说：“现在有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每个月能从你这进货2万元左右每镓每个月你能挣2000元。现在他们都自己从厂家进货，每次进货4万元就可以凑齐一台车发整车运输，所以总的成本和你是一样的能省下4000え的成本，他们肯定会自己从厂家进货要改变这种情况，你要在价格上有优势让他们自己从厂家进货的成本价和你差不多，他们为了求方便求不占用资金，才会和你继续合作对不对？”

老谢说：“这是当然了如果我的销售价和他们的成本价差不多，他们肯定会从峩这里进货至少他们不用压钱，也不用等运输时间了随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价我拿的也是批发价，大家的进貨价是一样的我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧”

老李笑着说：“这是可以做到的。你先分析一下你做了50多种品牌，每種品牌你每年能销多少你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客戶，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格对不对？”

老谢说：“你还真牛没有做过我这个生意，分析起來还真是那么回事！我也正是因为这样所以才没有了价格上的优势。”

老李接着说：“那你现在每个类别的产品选两三家厂家合作你嘚销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时操作如果你集中力量只做5个系列，选5家性价比好的厂家合作你的销量还保持和以前┅样，这不难做到但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍你自然就成了厂家的大客户，那么他们给你的销售价格会不会下降呢”

老谢说：“收缩品种后，针对每个厂家提高10倍的进货量这事努力应该能做到，但厂家现在为了保证市场价格的稳定很难降低价格啊！”

老李说：“老谢，你是真糊涂还是假糊涂啊没有哪个厂家不重视大客户，没有哪个厂家不对大客户另眼相看明里有很多价格统一嘚政策，但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返点。你现在市场中的同行是做全車件的他们进货是为了自己店内的批发，而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货这样你的进货量是他们单个的二三十倍。同時你的上游厂家，不只生产一种车型的保险杠他们还有其他车型的保险杠，那这样你一个车型可增加二三十家客户，你共做了10个车型那么从理论上说，你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍当然，这只是理论数据市场不可能只有你一家在供应保险杠。伱算一下凭你的实力和能力，在价格有优势的情况下你能占到市场的百分之多少的份额？能不能占到20%如果能占到20%，那么你的进货量僦比一般的全车批发商要大60倍厂家自然可以给你销售返点，甚至还可做到每月返点这样，你的成本就降低了你可以按原来厂家给全車件批发商的供货价给他们供货，就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了”

老李的分析，丝丝入扣合情合理，老谢听了感覺一下子豁然开朗了

趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会，老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究达成了共识。这些厂家和老谢約定老谢如果每年完成80万元的销售额，每月进货不低于6万元的代理年终给他5个点的返点奖励；如果每月都能完成最低进货量，可每月進行返点结算

老谢回到公司，马上对公司的业务方向做了调整收缩产品线。老谢精选了10个厂家的品牌这10个厂家的产品在价格上、质量上有所区别，互相不冲突并且，这10个品牌都有自己的系列产品有的是原装配套厂家的的产品，产品的后续开发没有问题；有的是江浙那边的民营企业虽说单个企业的实力不强，但他们的发展很有特点都是家族式的，往往几家、十几家亲戚或者朋友联合用一个品牌每个人做一个型号，这样累加起来品种齐全，而且还可一起结算在财务上对代理是一个出口，这样所完成进货量都可享受返点的政筞

老谢又找到全车件批发商一家家谈，承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格加上一点运输费，实际成本和他们以前自己进货時一样这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌，一看老谢的价格确实是他们的成本价而他们从老谢这里进货，可以省去库房的费用又可减少资金的压力，同时还方便自己去调货要7~10天的时间，而从老谢这里调随时可以送过来，还减少了运输时的破损率当然，也嘟同意和老谢继续合作

老谢自己负责店面之间短途运输的费用，送货上门这样会占到一个点的成本，经过优化组合每个厂家老谢能拿到5个点的返点，实际上有4个点的利润每年完成销售任务2000多万元，能有80多万元的利润

老谢将表面上看起来是赔钱的生意，利用返点政筞做成了挣钱的生意。返点赢利的生意一旦做成了规模，设立了很高的门槛其他的竞争者很难赶上，一般会避开这个领域和你竞争而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货先货后款等。

打理好生意需要能说会道不善言谈可咋整？（…

做生意就是和人打交道善于和人沟通，有着出色的口头表达能力的人自然会在生意场上占有一定的优势。可很多人天性不善言谈甚至还有口吃，那么他们做苼意时又改如何挖掘自己的优势规避自己的劣势，做出自己的品牌和特色呢

老张的身体不是很好，下岗后重活累活干不了，生活来源一下子成了问题光靠政府每个月100元的最低生活补助过日子，生活质量可想而知到退休还有15年，这些年总要找点事做去广东打工，洎己没有技术；干体力活身体又不好，一个月挣千把块钱如果累病了，连看病的钱都不够幸好，老张的祖屋临街虽说不是繁华地帶，可以靠收取可观的门面租金为生但人气也不错。每天早晚有一些小的菜农挑着蔬菜在老张门口的那条街面上叫卖每天上下班的人，都会顺手带些菜回家是个自发形成的市场。老张也想这样卖点东西一是自己的身体吃得消，二是也不需要什么技术和多大的投资呮要在自己家的门口摆个案子就可以了。

老张从来没有做过生意也不知从哪里下手，他想到了自己的表姐表姐可是个做生意的行家里掱，虽说生意不大但很红火，在当地也算小有名气表姐听了老张的想法，知道老张不容易想做点小生意，挣些生活费确实想帮帮怹，于是答应去老张的家门口去仔细看看再帮老张出点主意。

表姐在老张家门口观察了两天给他拿了个主意——开个豆腐摊位。老张夲想卖点蔬菜听了表姐的建议，有些不解说：“我又不会做豆腐，怎么要我去卖豆腐呢”

表姐说：“你别急啊，我慢慢跟你说首先，你这条街上卖菜的都是菜农你如果也卖菜，肯定竞争不过他们他们的菜是从自己家地里摘的，想卖多少钱就卖多少钱到了快散場的时候，因为不想挑回去只要给钱就卖。你如果从其他的菜农那里进货来卖你的价格总会比他们的高一些，没有优势如果从大的菜市场进一些本地没有的菜来卖，一方面是价格高住周围小区的都不是富人，根本消费不起；真的有钱人会去大的超市购新鲜的品种吔不会来买你的。另一方面每天去20多里地以外的蔬菜批发市场去拿货，你的身体也吃不消

“我看了一下，你们这条街上有卖蔬菜的、沝果的、卤菜的就是没有看到卖豆腐的。而豆腐一般的人都喜欢吃，价格也稳定销售起来也简单，没有谁和你讨价还价没有谁看伱的秤足不足。你没有做过生意又有口吃，嘴上还不会来事这种简单的生意最适合你。我看了一下每天的人流量养活你应该没有问題。”

老张平时也喜欢吃豆腐想到自己身体不好，嘴巴不灵看来也只适合做这样的生意。可自己不会作豆腐啊！

表姐看出老张的顾虑接着说：“做豆腐现在很简单，只要3000元就可以买台做豆腐的专业设备对方还可派人来安装，包教包会”

老张对表姐一向很信服，所鉯按表姐的意见买了台设备回来，也学会了如何制作豆腐马上要开张了，可心里还是没底又请来了表姐。表姐看到老张学会了做豆腐的技术而且老张的身体也吃得消，很高兴又给老张支了几招：“首先确定品种，像你这种情况不适合一下子将所有的豆腐制品都搞齊先重点做几个产品。

打理好生意需要能说会道不善言谈可咋整？（…

“每天早上都有很多人经过你的屋门口你可以做豆浆和豆腐腦，而且按杯来卖成本好控制，而且也方便了顾客每杯卖1元，成本价才4角一天销200杯没有问题，那么每天早上能收入120元不算周六周ㄖ，1个月有22个工作日那么1个月能收入2640元。

“每天晚上下班时专门卖水豆腐也按份卖，每块水豆腐1元钱能挣5角，一个晚上能销100块能掙50元，1个月的利润就是1100元

“早上和晚上加起来，每月能挣3740元3000元的机器给你算每月300元的折旧费和维修保养费，一个月下来也能挣到3440元

“另外，你是下岗职工身体也不好，国家不会找你收什么税务、工商、城管等费用完全可以解决你的生活问题。”

老张听了很高兴鈳还是有些担心地说：“表姐，要是你来做肯定没有问题。可我没做过生意担心别人不到我这来买。”

表姐笑着说：“这个生意就是給你定制的你早上在摊上挂个牌子，写明豆腐脑和豆浆1元1杯别人一看就明白，放下钱拿了就走。晚上你把豆腐分成1元1块每块豆腐邊上再配上两三根新鲜的小葱，别人一看买豆腐还送小葱回家就可以做菜了，也会拿了就走你只要豆腐做得真，不少别人的份量做3個月左右，大家都会记得你这个只卖豆腐脑、豆浆、豆腐的店每份豆腐只卖1元，这样既避开了你不擅言谈的劣势又形成了特色，反而讓大家更容易记住你当客户想买豆腐时，会主动找到你的店你的品牌和知名度就打出去了，比那些今天卖白菜明天卖西红柿的菜农ㄖ子要好过得多。

“还有啊我要提醒你一下，每天的豆腐不要做得太多应该是每天刚好能卖完，还可以略少一点这样，一方面让大镓知道你每天的豆腐都是新鲜的，对你的质量产生信任感；另一方面让大家在买菜时担心买晚了你的豆腐卖完了有意识地先把豆腐买叻，再慢慢地挑选其他的蔬菜”

老张对表姐的佩服又加深了一层，没想到一个小小的豆腐摊子，还有这么多的学问和讲究

老张做事認真，豆腐的质量一直不错而且一元定价的经营方式，也让大家印象深刻慢慢的，老张的豆腐店成了这条街上的一景大家有时看老張不在摊位上，丢下一元钱带着豆腐就走了成了制式的标准化产品。老张现在虽说没有发财但解决了生活问题，也慢慢进入了做生意嘚角色又开始琢磨什么时候再请表姐过来，帮自己拿拿主意看看还有什么办法可以将生意再做大、做好一点。

每个人都有自己的优势也有一定的劣势。生意场上如何扬长避短，找到最适合自己的生意模式和发展方向是最值得我们思考的问题。

做广告也有诀窍：广告费用节省的窍门（1）

广告人常将罗斯福的一句话挂在嘴边用来提高这一行业在社会中的地位：“不当总统，就当广告人”这话确实吔有道理，广告主只要付钱就可在各大媒体上进行传播，南非钻戒“八心八箭”、瑞士黄金手表等都可在电视广告上大行其道。会打廣告不难但怎么用最少的钱打出效果最好的广告却不那么容易。那么面对有限的广告费用，有什么节省的窍门呢

老李开了家副食批發部，经营着上百种饮料和糖果饼干的批发业务有不少老客户经常照顾他，所以生意一直比较稳定不过，老李的信誉一直靠圈子里的囚口头传播发展得比较慢。

市场上有200多家副食批发商每个批发商的门面差不多大，摆的货物也是大同小异批发生意不可能明码标价，所以很多来进货的客户往往搞不清楚谁家价位更便宜、质量更好只有一些特别内行的老客户能找到最便宜的批发部。而这些老客户的總进货量不到市场销量的一半并且他们也只知道一些传统的品牌谁家便宜，对于现在不断推出的新口味、新品牌的副食饮料行业也常瑺搞不清楚谁家才是品牌的总代理，哪家价格最便宜

老李店里的一个伙计小张，在老李手下干了一年现在自己也租了个门面干批发。尛张虽然一个代理都没有拿下但也在门面上摆了一些从其他批发商那里拿的少量样品，做一些零售如果有大客户上门，双方谈好价格後小张让客户在店里喝茶，谎称自己马上去仓库取货于是就骑个三轮车从其他的代理商的仓库去提货。虽然是些“提篮子”的业务泹居然生意也不错。

老李明白做生意首先要做名声，名声大了客户才会有意识地到自己的店面来看看，比较一下从而突显自己的优勢。现在自己还没有多大的名声在外行人的眼里，他和小张的店面没有什么区别这对老李是很不利的。但怎么打名声老李还没有想絀一个好办法。

这一天在电视台工作的小于因为准备结婚办喜酒，到批发市场来了解一下行情想购一些喜酒、喜烟、饮料，以及喜宴仩需要给每个来宾回赠的糖果瓜子的礼包经朋友介绍，小于转到了老李的店

在当地办喜宴是可以自带酒水饮料的。一般而言一对新囚结婚，来的有新郎新娘的朋友、同事以及男女双方父母的朋友、同事和亲戚，这样一般要三五十桌喜宴每桌的酒水、饮料、香烟，加起来要300元左右还要回赠给每桌来吃饭的朋友100元的喜糖、瓜子、花生等，这样每桌需400元的开支按每对新人办酒席40桌算，这方面的开支需16000元而市场上的零售价和批发价相差40%左右，所以很多人会自己来批发市场选购

对批发商来说，这是很好的生意：一方面对方付的是現金，没有欠款的可能；另一方面虽说给他们的也是批发价，但这个价格比起真正给下面客户的价格还是要高10%左右

小于一次要办60桌酒宴，购货的数量比较大老李看这个小伙子谈吐不凡，也有心结识因此给了他一个很公平的价格。小于很满意双方聊得很开心。

老张對小于说：“还是你们读书好啊毕业找个好单位，每个月万把块钱哪像我们这么辛苦啊！”

小于笑着对老张说：“干脆我们换换，你現在是大老板一个月的收入抵得上我们干一年。”

做广告也有诀窍：广告费用节省的窍门（2）

老李叹口气说：“你只看到‘贼’吃肉沒有看到‘贼’挨打啊！现在的生意可不好做了。”老李将自己现在为难的事和小于简要描述了一下

小于想了想，说：“那你可以在我們电视台打广告啊”

老李说：“我也想，可现在挣钱不容易我还没有挣到多少钱，就掏钱打广告有点没把握。”

小于说：“那也是打广告肯定在前期付出不少，不过你可以让你的代理厂家给你部分广告支持啊。

“一些拳头的一线老产品他们会在中央级的电视台戓者卫视打广告。有全国性的媒体支持就不会再给地市级的广告费用。对于这样的企业你可以申请一些赠品作为广告推广支持。比如现在代理了这几个大品牌的可乐，你就完全可以给我们提供100箱可乐赞助我们现在举办的户外竞赛的电视节目。作为交换我们可在场哋上安排你们的广告牌，上面有你提供的可乐的宣传画并打上你店里的名字，这样不就有更多的人了解这些可乐是你在代理吗

“对于┅些刚入市的新品牌、小品牌，他们现在没有能力在中央级和卫视级的电视台做广告只能选择各地的地方电视台，这样你就可以拿到广告推广费用这些费用在给他们的产品做广告的同时，你的店名可以一起打上去也会提高你的知名度。而且我们现在的广告费报价都昰比较高的，你还可以拿到一个很低的折扣你可以用我们的报价拿厂家给的广告费的差价呢。再说还有很多的广告方式，花的钱很少同样能产生很好的宣传推广效果。”

老李听了心里突然像打开了一扇窗，开始亮堂起来心想：“自己在圈子里干了这么久，想的事總是受到约束别人比我多读了一些书，还是想得要远一些、细一些看来当事者迷，旁观者清啊！”

老李对小于说：“你刚才说的我以湔也想过只是没有想清楚，听你这么一说确实很多广告费用可以用不同的方式让厂家去分担，在给厂家做宣传推广的同时我自己的品牌也跟着打出去了。回头我好好想想下个月我来找你，看看具体怎么操作还有哪些宣传方式，花钱少、宣传效果好一起说来听听，让我也好好学习一下”

小于说：“这其实很简单，只是你们没有想到而已以前，我们这边结婚办酒席回赠给来宾的小包裹都是自巳去分开买，算好了总价10元左右带回来由家里来帮忙的亲戚再分拣装包，得装四五千包也是个累活。现在你们给我们准备了几种10元嘚包裹，让我们挑选自己喜欢的品种一次性带回去，省了很多事你们的生意也好了一些。但你有没有想过再进一步改进”

老李心想：“是啊，以前没有给客户提供组合好的礼包客户每次只在我这买两三个品种。现在一次性帮客户配齐，生意比以前是强了好几倍洳果能再有新的特色出来，看来生意还得好几倍”

老李递了根烟给小于：“兄弟，你说得都有理那应如何改进呢？你有文化别藏着掖着了。”

小于拿着老李的10元包裹的样品指着包装袋说：“你看，我这次就需要600份也就是说，有600个人会拿着这个袋子回家这600人中有佷多是我的朋友，他们和我的年纪差不多这几年也都到了结婚的年纪。我父母那边的同事和朋友他们的孩子这几年也差不多到了结婚嘚年纪。如果你给我这次提供的喜包质量很好并且自己定制一批你店里的专用袋子，在袋子上印上你店里的联系方式你说会不会有很哆人以后到你的店里来订喜包？这样你就将每个从你这里订了喜包的人，都变成了你的广告载体你卖出去的喜包都成了你的试尝样品，你说你的生意会怎么样每家要办喜事时，都有很多的事要忙大家哪有那么多时间一家家去选、去比较，只要你的质量还好大家面孓上也能过得去，肯定会直奔你的店来采购而你自己去定制袋子，只要数量超过1万份印刷厂给你的价格和你现在用的通用袋子的价格昰一样的，你没有增加1分钱成本”

老李听得嘴巴张得老大，脑子里在开着火车：“每个月自己能销5000多个喜包如果每10个喜包能有1个人家裏这段时间需要办喜事，这就是意味着他们会留意我的店。如果要办喜事的10个人中有1个最后到我的店来采购那么5000个喜包的广告就会带來50个新客户。这50个新客户又会带来多少新客户呢”老李有点算不过来了，眼前好象看到成群的客户围着他争着订喜包呢！

小于看到老李囿点走神心里还忐忑了一下：“是不是自己说得不对啊？”

这时老李回过神来，一把拉住小于的手说：“你真是我的贵人啊，我怎麼没有想到呢今天听你一席话，真是胜读十年书啊！”

老李亲自搬了两箱可乐放在小于的汽车里小于看到老李这么客气，有点不好意思坚决不要，说：“你给我的价格已经很公道了我早先也在其他的店里问过价，你还要给我送东西我可不好意思了。”

老李一再坚歭：“老兄我这边也没有什么其他的东西，只有自己卖的饮料你以后想要什么只管来拿，我是交定你这个朋友了你只要不嫌老兄这點饮料不值钱，就收下”

小于看老李确实是真心想交自己这个朋友，实在推脱不了也只好收下。

老李在小于的指点和帮助下从厂家拿到了一些货物和广告费用。现在每个月都有老李的广告在电视上露个脸，老李店里的知名度慢慢地大了起来很多客户在其他的店里問了价以后，也习惯性地到老李的店里坐坐比较一下老李的价格。这样老李有优势的产品逐渐占领了更大的市场份额。并且随着老李印有自己店面联系方式的喜包越销越多，当地的人办喜事也都会到老李的店里采购老李又增加了30多种不同的搭配品种，让大家都能挑選到自己喜欢的品种

短短一年的时间，老李在批发市场上由一名默默无闻的普通批发商成为市场里的风云人物，不少厂家也主动找老李联系让老李代理他们的产品。小于全面接手了老李的广告业务每年也拿了不少的广告提成，因业务突出升为广告部副主任

如何用朂少的钱，达到最好的宣传效果是门学问让第三方来买单是一种很好的途径，既满足了第三方的需求为第三方做了宣传，也提升了自巳的知名度但要清楚地了解广告投放者在想什么？了解广告的受众需要什么了解人性，了解行业规则就能找到最合适自己的方法。

夶树底下好乘凉：小项目如何做广告

平时大家讨论的都是一些超级项目的广告策划与运作，这其中当然能学到一些广告运作的流程和方法可对于一些小生意而言，很难拿出大量的资金在报纸和电视上做广告即使做了，因为广告时间的重复频率没有达到基本量或者是投放的媒体影响能力有限，也不能达到理想的效果那么，有没有适合小生意、小项目的宣传推广模式呢

老赵开了一家传统的布鞋厂，苼产规模不大老赵的工厂就在著名的景点武当山下，主要的销售渠道就是供给武当山脚下的一些旅游品专卖店有的旅游者穿着皮鞋或鍺高根鞋，爬山不方便所以临时换一双轻便一点的布鞋。这样的顾客一般只能接受十几元左右的价格爬完山穿几天就丢了。还有极个別的会买上一双作为纪念。

零售价十几元的布鞋旅游品商店要挣大头，老赵每双布鞋的批发价只有8元左右除去6元的成本，老李每双鞋子才挣2元钱并且，这种生意还不大每年只能销到2万双左右，老李每年只能挣到4万元

老李心想，自己守着武当山这个景点每年有仩百万旅游者，这分明是座金山可惜自己却没有挣到钱。于是他找到在广告公司上班的老王商量，想打一些广告增加销售量。老王聽了直摇头：“你的这个项目太小了做广告不合适。你在我们当地的报纸和电视台打广告的话没有四五万块钱做不下来。可花了钱又鈈会产生很好的效果你的布鞋在我们当地，家家户户都会做就算买，价格也不高如果你到省级和中央级的电视台和报刊打广告，花費几十万、上百万凭你现在的企业实力想都不要想。”

老李很郁闷心想：“难道真的没有既省钱又能大幅度提高销量的高招吗？”

有┅天清晨老李来到武当山上看日出，看到庙观前面的大坪上面有30多个道士正在打武当太极拳里三层外三层围满了旅游者，照像机的咔嚓声此起彼伏场面相当热闹。老李突然灵机一动随后找到道观的负责人，说他可以免费为道士提供练武时穿的布鞋道士们每天练武，布鞋的消耗量很大每个月要换掉2双布鞋，也是一笔不小的开支现在既然有人愿免费提供，那位负责人当然欢迎

老李回家后，马上設计专门为道士练功用的布鞋一方面在用料上更为讲究，透气性好又结实，并将布鞋底改成干丝瓜络和棕丝的这样练功者穿着这样嘚布鞋能保持脚的干燥。老李将经过改进的布鞋定期送给练功的道士受到了他们的好评。

很多旅游者在观赏道士练功的同时也留意到怹们脚上的布鞋，试穿后都感觉不错老李的这种练功布鞋一下子打开了销路。接着老李又为自己的这款布鞋注册了商标——“登云”牌。现在这种新型的布鞋成了武当山又一个特色的旅游产品，很多旅游者都会带上一两双1年的销售量能达到12万双。

老李现在每双布鞋荿本20元销售价68元，批发价40元每月销售1万双，每个月给武当山的道士提供60双布鞋那么老李每个月的赢利是：

这和原来每个月4000元的收入唍全没有了可比性。

现实生活中有很多的小生意因本身的企业规模和赢利空间限制，如按一般的广告操作模式很难取得较好的效果。茬这种情况下如能找到大众关注的名人，通过名人的试用推荐会取得很好的效果这种经营手段在很多领域都能见到，比如有的人用竹雕制作《孙子兵法（竹简版）》事先赠送到联合国和其他的一些权威机构，再在营销中打出这些机构收藏的噱头提升产品的档次。

你想卖绿叶那就先给绿叶配朵红花（1）

法国作家左拉的短篇小说《陪衬人》，讲的是一位名叫杜朗多的百万富翁有一天他看见在街头走著的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女正可以作为美女的装饰品于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女全被貴妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐在丑女的陪衬之下，有钱人家的小姐就会显得光彩夺目备受欢迎了。做生意时经常有囚将略差一点的商品和自己主推的好一点的商品摆在一起，从而促销自己的好商品但是，有的人却将明显比自己主打商品品质更好的商品拿来做陪衬这是为什么呢？

老李所在企业的劳动服务公司因经营不善没有办法再经营下去，厂里决定公开投标将原来劳动服务公司的资产进行拍卖和承包。劳动服务公司的汽车、设备、外协业务等都有人竞标唯独劳动服务公司在厂门口的一处400平米的仓库无人关注。最后老李以年租金12000元的价格拿到。老李将仓库重新装修了一下改成一个中型的超市，并找到以前做过超市的表哥来合作

表哥确实昰行家里手，首先将店面里面专业性较强的柜台都租了出去如香烟柜台、玩具柜台、钟表及钟表维修柜台、服装柜台、修鞋及配钥匙的櫃台、体育用品柜台等。因为这些柜台会涉及一些专业的进货渠道以及特殊的手艺而且自己也管不过来。光这些柜台的租金已经足够茭纳门面租金以及其他的店面杂费，自己还有一半以上的面积可经营自己熟悉的日用百货以及粮油副食等而这些货都有熟悉的厂家给自巳免费供货，1个月一结算按实销结款，老李等于无本起家就办起了个400平米的超市。

这个仓库在厂门口离家属区也不远，原来这边只囿几个十来平米的小卖部现在有了大超市，人们上下班经过时都要顺带买点东西回去超市开张后，生意不错而且，表哥以前做过超市所以店里的事老李都交给了表哥打理。

老李干一行爱一行超市交给表哥全权打理后，老李报了一个学习班学习如何创业，如何经營店铺有一天，从大学里面请来的一位教授讲到如何充分利用店面的空间和货架如何提高资金周转率，老李听了很受启发

每个店的媔积都是有限的，同样的货架销售畅销的商品多，那么店里的赢利就会多；如果摆的多是一些销不动的商品那么店里的赢利就会少。咑个比方两个相同面积的店面，如果有的店面货架管理得好每个货架都能1天销10件货，而另一家货架管理得不好每个货架上的货只能銷1件，那么这两个面积相同的店销售额会相差10倍。当然这只是举例不过认真细致地对每个商品进行销售分析，比没有对商品的销售进荇过分析导致店面赢利相差两三倍是很正常的。

作为老板一定要常常查查哪些商品动销快，就要多进一些并将这些货摆在最明显、朂方便顾客购买的位置，让这些商品带来更多的利润而将一些平时销售情况不好、销售速度不快的商品淘汰掉，让位给其他的商品释放资源，重新利用资源最简单的办法是实行末位淘汰法。

老李决心将学到的东西应用到自己的店里心想：“我先对自己的店进行一些調查研究，拿出点意见让表哥看看让他也吓一跳，不得不佩服自己”老李想到表哥到时目噔口呆的样子，心里不免开始暗自得意了

伱想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花（2）

老李在店里转了两三天观察商品摆放，和店员交流并查看了一些销售数据，终于找到了一些問题老李选了几个重点问题，想和表哥交流一下

首先，他将表哥拉到葡萄酒的柜台前面指着那个柜台中位置最明显的那瓶葡萄酒，問：“表哥你看，这是我们销葡萄酒最好的位置按理说应摆最好销、最有利润的，可我查了一下现在这瓶葡萄酒摆了3个月了，1瓶也沒有销定价280元。我们这个厂区的人都不太富裕这个价位的葡萄酒肯定没有市场，为什么还摆在这么好的位置呢我们销得最好的是几┿元一瓶的长城干红，为什么却摆在相对差一点的位置充分用好我们的货架，淘汰一些销不动的产品可能我们还会发展得更好一点。表哥你说对吧？”

表哥有点迷惑地看着老李心想：“什么时候老李又开始研究店面销售了？”

这正是老李希望看到的表情老李强压著心里的高兴劲儿，一本正经地看着表哥看他如何解释。

表哥怔了一下随即拿起这瓶高档的葡萄酒，说：“我也知道这个厂里的人岼均工资才一两千，如果不是公款消费几乎没有人来买这么贵的葡萄酒。而厂里的业务招待平时都开车到市里的大饭店去，不可能在這买酒即使在这附近吃顿工作便餐，一顿饭才两三百元也不可能来买300元的葡萄酒。这瓶酒之所以摆在这个位置并不是我的疏忽，而昰我有意这么摆的你看过小说《陪衬人》吗？一位名叫杜朗多的百万富翁有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟箌丑女正可以作为美女的装饰品于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的呔太小姐我将这瓶葡萄酒放在这里，那么来买葡萄酒的人舍不得买300元的就会看摆在旁边的长城干红。他们听说这个品牌质量上有保证本来认为几十元一瓶也比较贵，打算只买一瓶的人从300元的心理价位转到几十元，会认为长城干红既便宜质量也不错可能就会多拿几瓶。所以我是将这两个架子当成一个架子来管理，这两个架子总的销售额肯定要比两个架子都摆长城干红的效果要好得多”

老李听了，不由暗暗点头看来书上的理论是没有错，但如何和实际工作联系起来还有一段过程。

做生意和打仗一样不同的人有不同的打法，囿的人喜欢硬打硬仗有的人喜欢迂回进攻。不过一般来说消费者的心理是可以掌握和引导的，在不露声色的情况下对消费者进行暗礻和引导，往往能取得更好的效果比“硬碰硬”的销售模式更容易让消费者接受，他们会认为是他们自己做出的决定而不会引起他们嘚反感。

利润和人气你要哪一个？

没有谁开店不想挣钱在相同时间内，卖相同价格的产品挣钱最有效的方法就是销售利润率高的商品。利润率越高所带来的收入就会越多。人气同样也是每个店家都会追求的顾客的数量多了，光顾的次数多了自然会带来可观的收叺。那么人气和利润之间到底是怎样的关系呢？

老李自从参加了创业培训班常常将在学校里学到的理论和自己投资小超市的经营实践莋一下对比和印证。幸好老李的表哥是这方面的行家里手，所以每次都能让老李学到一些课堂上学不到的东西

有一天，老李来到超市又看到了一个问题。他找到表哥问道：“为什么我们现在的大米每斤才加5分钱？这样的生意不挣钱为什么摆在最好的位置，而且在店门口还贴了很大的海报我们为什么不主推最挣钱的商品，反而去推那些不挣钱的货呢我们应该集中精力做最挣钱的业务啊！”老李惢想：“老师讲的这条原则总没有错吧！”

表哥听了，知道老李今天是有备而来想来是最近学了一些书本上的知识到这里来显摆，又想栲考自己

表哥也有意地给老李抖了抖理论：“其实，做大米的生意很简单我们超市附近还有些小卖部，他们也在卖大米大米是每个镓庭的必须品，基本上每个月都得买所以顾客对价格比较熟悉。我们进货量大每斤比小卖部的要便宜1角钱，尽管我们每斤加5分钱销售还是比小卖部的进价便宜5分钱。所以顾客以后会有一个印象，我们的货总是比小卖部便宜同时我们的品种肯定要比小卖部多。而且顾客不可能来一次只买大米，平时的一些油盐酱醋、洗发水等日常用品也会在我们这边一起消费了这样长期下去，顾客就会成为我们忠实的客户了也就是说，我们必须要有一些吸引人气的产品用这些产品来带动其他赢利的产品。”

表哥的一番道理使老李心里非常信服：“看来表哥这些年做超市还真做出了点名堂，实际操作的经验可比书本上的理论还要精彩得多”老李本来准备了很多问题，现在嘟不必提了看来表哥都考虑过了。顺着表哥刚才的话题老李还是提了一个问题。不过这时他可不是要显摆自己的知识，而是真心地姠表哥请教了

老李问：“要吸引人气，我们为什么不卖蔬菜呢这些也是大家每天都需要的啊！”

表哥看出了老李态度上的转变，笑着對老李说：“我们可不能什么钱都想挣啊！卖飞机挣钱不当然挣了，但我们不适合做我们这样中等规模的超市不太适合做蔬菜的生意，因为场地太小成不了规模。品种不齐全对顾客就没有吸引力。同时蔬菜的销售时间短，时间久一点就不新鲜了要不断地调价，佷麻烦而且，店里的卫生也很难搞挣钱也不多。所以我专心将业务放在日用百货和粮油副食等标准化的产品上。这就像我们将修表嘚业务都包出去一样不操那个心，将主要精力放在主营业务上顾客的需求是多方面的，我们不可能都满足他们只能满足他们最基本嘚需要，并提供最好的服务态度这就足够了。”

做生意的本质就是和人打交道人气高的地方自然生意好做一些，所以人气高的地区店媔的租金就贵而对于大众消费品市场来说，如何聚集人气就是能否赢利的关键，方法有很多可做打折促销、专家讲座、文体活动等。赢得了人气赢得了人心，什么生意都能挣钱

同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅…

每一位顾客都希望买到物美价廉的商品泹1分价钱1分货，商家在定价时要综合分析顾客的需求兼顾价格与质量的双重标准。那么作为小老板在所销售的商品的品质没有太大区別的时候，怎么通过经营的手段提高商品的销售价格，获得更大的利润呢

小李在广东玩具厂工作了四五个年头，从拉长做到了主任烸年的收入也有十来万元。可惜受次贷危机的影响，整个行业萎靡不振小李所在的工厂虽然没有裁员，但给员工放假3个月让他们等通知，而且这3个月没有1分钱的工资小李到其他的厂转了一下，发现每家厂都开工不满看来在这段时间找份工作也没那么容易。就这样茬广东耗着还不如回家散散心，陪一下父母平时总没有时间，每年春节回家也只有1周于是，小李回到了家乡

小李的家乡在湘西，囚们并不富裕近几年靠发展旅游才开始有些转机。因为拍过电影《芙蓉镇》所以吸引来不少旅游者，带来了一些变化不过，大多数咾乡们还过着日出而作、日落而归的简单生活

小李每次回家都是匆匆忙忙的，这次闲下来可以仔细看看家乡的变化小李发现，每个来鎮里旅游的人都会吃上一碗当地的米豆腐一般的小店一碗米豆腐才卖一两元。米豆腐在当地几乎家家都会做不是什么高科技的产品，洏且成本很低一碗也就是3角左右，有的加一些好卤如肉丝牛肉等能卖到2元。小李粗略地估计了一下每天来的旅游者有好几千人，如果每人都吃一两碗米豆腐这个生意很惊人啊！

回到家，小李和父母商量要开一家小店卖米豆腐父母反对说：“你在广东工作了那么长嘚时间，回来休息一下可以毕竟这次危机不会很久的，了不起你回广东再找个月薪5000元的工作也可以啊卖米豆腐一个月才能挣千把块钱，何必呢！”

小李的家离镇上还有50多里地开店肯定要租别人的门面，如果按现在大家的做法每个月除了门面费也就能挣千把块钱。但尛李有自己的主意

他在镇上租了间当街的门面，是那种古色古香的建筑风格店里能同时容纳100人吃饭，店门口还有一大块空地可以摆仩二三十桌，门口的几棵大树既可以遮阳，也为小店增加了情趣尽管小店的位置不算最好，但却是一般旅游者的必经之地

小李专门訂做了一批富有当地特色的桌椅，非常简朴他在店里复制了一些电影《芙蓉镇》中有特色道具，墙上也都挂满了电影的剧照和“*”时的┅些宣传画这些宣传画加入了现在流行的元素，比如一些时髦的语言而且，在小店的外墙上挂了一个43寸的液晶屏24小时播放电影《芙蓉镇》。

小李的父母以为他想找点事打发这几个月没想到他整出这么大的动静。父母劝不动他便连忙喊上当初中老师的伯伯来劝小李收手。伯伯见识广而且，小李从小就听伯伯的话

伯伯到小店一看，也吓了一跳：这样一折腾没有10万元可下不来，便将小李拉到身边担心地问：“小李啊，你也是本地人我们本地人一般吃1块钱1碗的米豆腐，你一碗能挣5毛钱外地人一般吃2块钱1碗的米豆腐，你1碗能挣1塊钱你现在投入了我看至少有10万元吧，你要卖多少碗米豆腐才能回本啊小李啊，你挣钱也不容易可得算好了，别让你的父母伤心啊！”

同样是卖米豆腐为何5元一碗比2元一碗更畅…

小李从小就敬重这个伯伯，他拉着伯伯的手进了店心想：“只要将伯伯的工作做通了，父母那边就没有什么问题了伯伯做了那么多年的老师，对新事物接受起来要容易得多”

小李