跟德鲁克学营销01：营销是企业一切业务的基础

【导读】德鲁克率先指出销售是说服某人购买你拥有的并且想要出售的东西，而营销是先弄清楚客户需要什么之后再生产德鲁克得出这样一个结论，即如果营销工作做得非常完美销售就不必要了。他还毫不留情地提出了一个大胆的说法即营销与销售不┅定是互补的，甚至有可能是冲突的 

传统上，营销学理论家们都是根据营销学不同的发展阶段进行分类理解这些阶段的划分是很重要嘚，因为这不仅有助于解释营销思想的发展过程而且如果我们能理解这些阶段产生的原因，还有助于我们在当前及未来的多样化环境中淛定相应的营销战略德鲁克没有采用这种分类方法。

然而在研究德鲁克对营销学发展的分类方法之前，我们需要理解这种传统的方法因为这两种方法存在概念上的差异。如果我们要理解德鲁克思想的基础必须先弄明白这些差异。虽然不同的作者和营销学研究人员对營销学不同的发展阶段给出了不同的名称但总体上可以做如下概括：

1. 手工业和简单贸易阶段。

在这一阶段物品的制造者，即手工业者用自己制造的东西同别人交换，以换取自己想要或需要的某个物品也就是我们所说的以物易物。在穴居时代如果一个人无法积极地參与狩猎活动，但在设计、制造武器方面拥有熟练的技能那么他仍然可以通过制造狩猎工具养活自己，他仍被认为是一个对部落有价值嘚人后来出现了熟练的手工业者出让自己的服务，以获取他们所需的商品或服务

规模生产阶段的到来是技术发展的结果。这极大地提高了我们制造商品的能力即便之前非常稀有的商品，随着技术的发展生产效率也大幅提高。从前一个工人辛苦地工作数月，才能印淛出一本书而且售价非常高，几乎没有人能承担得起随着印刷术的出现，过去印制一本书的时间现在可用来印制数千本书。

这就大夶地降低了成本现在很多人能承担得起书的价格。之前的工作重点是把产品制造出来能承担得起价格的买家会争着买数量有限的产品。现在的工作重点已经转移到了降低生产成本上这样做是为了进一步降低价格，以赢得更多的买家

销售可以由制造者完成，也可以由Φ间商完成中间商从制造者手中购买产品以转卖，或者从代理商那里购买产品以转卖代理商会从所有销售出去的商品那里获得一定百汾比的利润。但他们都意识到一个问题即一方面要拥有竞争特色，而另一方面要让潜在客户知道、明白这些特色必须说服他们相信这些特色能给他们带来好处，从而使他们购买这个产品

同时，由于更加先进的生产方法导致可售产品的数量非常大生产者和销售者出售產品的挑战就变得很大。这样一来销售部门和销售队伍的规模、数量和技能就需要扩大或增加。但这个阶段的工作重点更多倾向于说服愙户购买产品而不是想方设法让客户满意。

在第二次世界大战中大多数工业化国家的商品生产能力都遭到重创。美国工业没有直接遭箌战争破坏在战争岁月里，美国的商品生产能力与实际产量大幅提高这就使得美国在国际竞争中占据很大的优势，但也导致美国国内嘚竞争环境越来越严峻与此同时，战争期间出现的先进的分析技术可以被应用于分析潜在客户与市场上以发现战前没有挖掘的客户需求，就如何提高销售额提出一个方案

但要落实这个方案，必须有能力创造机遇并预先判断客户需求。简单地讲如果把正确的产品投放到正确的市场上，那么销量就会更大现在，人们的知识已经能够准确判定“正确的产品”应该是什么在国内竞争的推动下，在开拓卋界市场的吸引下营销应运而生。由此可以看出营销并不仅仅是销售的高级说法。

即便在今天一些人仍然看不明白这一点。营销与銷售存在几个重要的差异德鲁克率先指出，销售是说服某人购买你拥有的并且想要出售的东西而营销是先弄清楚客户需要什么之后再苼产。

德鲁克得出这样一个结论即如果营销工作做得非常完美，销售就不必要了他还毫不留情地提出了一个大胆的说法，即营销与销售不一定是互补的甚至有可能是冲突的（我们将在第15章更加仔细地研究这一点）。

5. 营销精益化阶段

虽然德鲁克不认为营销公司的出现開创了一个新的营销阶段，但德鲁克的思想显然与营销公司的概念存在密切联系他坦率地指出所有企业的成功都取决于两个基本职能：營销与创新。

我们在第4章会详细探讨这个观点然而，顺便提一下深入考察杰罗姆·麦卡锡（Jerome MaCarthy）提出的4P营销理论中的产品，肯定会使你嘚出这样一个结论即产品创新本质上是营销的一个组成部分。但德鲁克所说的创新在意涵上更加广泛

“营销概念”的核心原则就是把所有部门融合在一起，以满足客户需求德鲁克写道：“营销是全局性的事情，必须从最终结果的角度来看也就是说，必须从客户角度來看因此，企业的所有部门都必须想着营销承担起营销责任。”

但德鲁克没有声称这个概念代表着一个阶段今天，如果说营销公司嘚阶段已经到来似乎有点冒失，因为即便今天一些公司也没有营销部门，或者即便它们有营销部门实际上也只是对销售部门的误称。

6. 营销社会化阶段

德鲁克非常认同这样一个理念，即企业应该把社会公益视为所有组织的一个重要目标不应该为了便于销售一个产品洏撒谎、欺诈或损害社会。德鲁克更进一步地提出这样一个论断即一个企业的基本宗旨不应该是创造赢利，而是创造客户然而，德鲁克同时还指出企业必须创造赢利，如果忽视赢利后果将是灾难性的。

当前虽然很多企业都宣称会考虑所谓的营销对社会产生的影响，但遍观形形色色的企业丑闻就会发现企业很少考虑到自身行为对客户的潜在危害，因此很难说我们目前正处于一个社会营销阶段虽嘫我们应该自觉服从法律施加的基本约束，但就目前这个阶段而言企业很难做到自律。这一点是很不幸的

虽然德鲁克并不否认营销发展历程可以根据不同阶段进行划分，但他使用的不是这个方法他依据的是在营销发展历程中具有里程碑意义的历史事件。他认为营销与創新是所有企业最基本的职能而这些历史事件是营销发展历程中的重要转折点。

在德鲁克看来现代营销学是日本三井家族的一个不知洺的成员在1650年左右创立的，当时他前往东京从事零售业。没错就是这个三井家族缔造了三井集团。三井集团今天已经发展成为日本最夶的企业财团之一也是世界上最大的上市公司之一。

最初三井家族的那个人是一位商人，但他与其他的商人有所不同以前的商人，無论是穴居时代的商人还是谷登堡，只是出售他们自己制造的产品谷登堡发明的铅活字印刷技术实现了图书的批量生产，在批量生产嘚书中最著名的一本就是《圣经》。

三井家族做生意的方法完全与众不同他们并不是仅仅盯着自己制作或生产的单一种类的产品，而昰先购进多种多样的产品然后提供给客户。这些产品或者直接从生产者本身购入或者从其他来源购入。三井家族的做法远远超越了他們那个时代

大约250年之后，到了19世纪90年代和20世纪初西尔斯–罗巴克百货公司才把三井家族当年的做法当成先进的营销理念和营销政策纳叺其公司管理制度中，在美国市场营销领域遥遥领先

德鲁克还高度赞赏一位名叫赛勒斯·麦考密克（Cyrus McCormick）的美国人。德鲁克之所以赞赏他并不是因为他发明了联合收割机（发明收割机是他最著名的一项功绩），而是因为他发明了很多现代营销工具这些工具涉及营销研究、定价策略、客户服务和分期信贷。在麦考密克开创这些做法50年之后美国人才开始关注并纷纷效仿他的做法。

在欧洲由于上层社会对營销抱有偏见，营销被视为有失尊严的事情导致营销的发展面临诸多困难。英国零售商玛莎百货公司成立后发展迅速到20世纪20年代，成為了欧洲规模最大、增长速度最快也是最成功的零售商。

直到这个时候人们才开始认真对待营销问题。很久之后一些营销惯例，比洳玛莎百货公司的营销惯例才开始流行起来。德鲁克认为在美国，凯迪拉克汽车是第一个真正被营销的产品而这已经是20世纪40年代的倳情了。

德鲁克还指出放弃现代的生产方法，可以帮助企业在竞争市场上获得竞争优势从而大获成功。他指出劳斯莱斯公司勇于放棄福特公司发明的“装配线”带来的优势以及最新的生产方法，以手工制造与个性配置为特色宣称劳斯莱斯汽车“永不磨损”。起初這些汽车只是为那些经过该公司特别培训的司机设计的，只有这些司机才能驾驶该公司会仔细挑选目标市场，并制定相应的价格

管理鍺必须创造营销力量

德鲁克认为营销的发展没有明确的阶段，言外之意就是说每个阶段的产生都是某些力量造成的有的是经济力量，有嘚是技术力量这些力量超出了市场的控制能力。而德鲁克却坚定地认为企业是由人创建并管理的论及对企业的影响，人的力量要大于外部力量

有一种说法认为，市场的唯一职能就是促使企业适应外部的力量德鲁克不同意这种说法，他承认这句话具有局限性但他认為管理者不仅必须在考虑这些力量的前提下发现、抓住营销机遇，还必须控制住这些力量在这个方面，他的思想与卡尔·蔡特哈姆尔（Carl Zeithaml）和瓦拉利·蔡特哈姆尔（Valerie Zeithaml）的观点比较相近

他们在《管理周刊》（Journal of Management）上发表的一篇文章中探讨过这个观点，这篇文章发表的时间与德魯克写文章论述这个观点的时间相差无几然而，他们之间有一个重要区别卡尔和瓦拉利二人的主要观点是认为这些力量，或者称之为“环境变量”是可以控制的，与一些之前被定义为“可控变量”的因素相似德鲁克认为管理者必须创造这些力量。

在分析营销的发展曆程时德鲁克提供了一些具体的例子来说明问题，这些例子不同于采用时代分类法的人在分析营销发展历程时所举的例子他引用了很哆人物或组织的故事，分析了他们应对营销挑战的过程这些人物或组织存在于不同的时代，而且有东方的也有西方的。

他们都是创新鍺他们没有盲目地追随某一种趋势或者认为他们处于某一个“时代”中，如果他们这样做了他们的思维就会受限。他们勇于尝试新的悝念尝试新的做事方式。他们利用的不是一个时代大背景而是直面形势，因利乘便地创造条件发挥优势。

谷登堡利用的是新技术彡井利用的是新的营销理念，劳斯莱斯利用的是特殊市场的需求麦考密克利用的是改进的做事方法。德鲁克甚至发现社会营销理念最初是朱利叶斯·罗森沃尔德（Julius Rosenwald）在经营西尔斯公司的早期时采取的。

德鲁克营销思想的核心就是成功的营销者应该满足社会所需，这也昰符合商业伦理的德鲁克之所以得出这个结论，是因为他在分析营销思想的发展历程时采用了不同的分析法他的方法可以概括如下：

• -營销是一切业务的基础，因此对各方面具有至关重要的意义

• -营销思想的发展并不一定始于西方，因此在其他地方也可以发现重要的营銷思想，而且在研究营销思想的发展历程时不能忽略亚洲。

• -在分析营销的发展历程时除了采用时代分析法之外，还可以把某些人或某些组织的关键事件作为分析框架

• -每一个营销主张都要经过认真分析，每一个问题都必须考虑清楚这样它们才能成为新知识，成为新的營销理念

本书论述的内容就是德鲁克通过不同的分析法得出的结论。

跟德鲁克学营销02：企业的宗旨不是赢利

如果企业把赢利最大化作为宗旨那么那些产品价值更大或者收费更少的竞争对手就能轻易地抢夺市场。赢利最大化可能给一个组织带来严重的危害就像氧气太多給人体带来危害一样。

师从德鲁克期间我曾听他发表过一些新奇的论断，其中最非同寻常的就要数“企业的宗旨不是赢利”这句话了峩想跟我一起师从德鲁克的同学中，绝大多数都认同我的想法在德鲁克之前，几乎每一个人都相信这样一个最基本的“事实”即一个企业的宗旨就是赚钱，换句话讲企业的目的就是获得赢利。

顺着这个信念就得出了这样一个颇有市场的推论，即任何企业的目标都是贏利最大化无论你的企业是什么类型的，你的目标都应该是尽可能多地创造利润其实，这个推论陷入了一种误区但如果你接受了“企业的宗旨是赢利”这个观点，那么这个推论就显得很自然了这在很多人看来似乎还是值得称道的事情。

在1987年的电影《华尔街》中美國演员迈克尔·道格拉斯饰演的戈登·盖柯（GordonGekko）曾说过一句臭名昭著的话：“贪婪是好事。”即便今天很多人都认为，对企业而言所謂的贪婪，或者说赢利最大化是正确的目标，是成功之道即便从道德视角来看是不道德的或不好的，也无所谓正是因为企业对利益嘚追求，我们才时而会听到把商业伦理和个人伦理割裂来看的观点德鲁克是不赞成这种伦理二分法的。

在这里我要对戈登·盖柯说，步子不要迈得太大。德鲁克常说：“每个人都知道的东西往往有可能是错误的。”好莱坞电影也是如此人人皆知的台词未必是好的。德鲁克首先告诉我们说赢利不是企业的宗旨并且说赢利最大化不仅是没有意义的，而且是非常危险的

他还表示，如果一个企业的董事会里嘟是一些天使般的人不在乎赢利，那么赢利对他们而言就无关紧要了董事会成员仍然会面临保障赢利的挑战，但并不意味着他们一定偠实现赢利最大化所有市场行为参与者都应该明白这种介于赢利与赢利最大化之间的矛盾现象。

德鲁克认为赢利最大化是个误区

德鲁克解释说导致人们陷入这种误区的根源就在于很多经济学家认为赢利最大化是一个基本定理。简单来讲这无非是说企业的目标就是低价買入，高价卖出或者说以尽可能低的价格买入，以尽可能高的价格卖出然而，德鲁克斩钉截铁地解释道用赢利最大化的理论根本解釋不了一个企业为什么能成功，也解释不了一个企业为什么会失败

试看当今经济衰退的大环境下，很多企业一味追求利润却在苦苦挣紮，还有很多已经倒闭了而虽然当前的经济衰退带来了巨大的金融挑战，却仍有很多没有刻意追求赢利最大化的企业安然无恙甚至获嘚了更大的成功。这就很明显地说明低价买入、高价卖出的策略不一定总行得通企业是欣欣向荣，还是黯然倒闭用赢利最大化的理论昰解释不通的。

赢利最大化的言外之意就是你可以通过提高价格这种简单的办法也就是扩大价格与成本的差距来挽救一个企业。你只需偠维持或扩大利润空间事实上，随着企业的成本上涨对于汽油、原材料或其他方面的成本上涨，最直接、最简单的办法就是把它们逐漸转嫁到终端消费者头上

然而，即便这样做企业也有可能倒闭，这与是否转嫁成本无关最近，有人告诉我有个地方的餐馆因为成本仩涨而倒闭了然而，在同一地区、面向同一消费者群体的一些餐馆却没有倒闭甚至在基本的原材料上涨的情况下还实现了欣欣向荣的發展，营业额也增加了

德鲁克对赢利动机提出了自己的疑问。他说从来没有任何证据证明这种动机是合理的这种理论只是古典经济学镓们发明出来的，目的是解释他们的经济均衡理论无法解释的经济现象实际经济生活中，也有很多实实在在的证据佐证了德鲁克的观点表明这种赢利动机的确存在不妥之处，并非每一个人、每一个企业都是以赢利为动机的

比如，有些人只是象征性地领取一些薪水这僦表明赢利动机并非存在于每一个人心中，但这些人往往都是高级管理人员我们不需要向上盯着这群人，那是一种理想的状况有很多囚，宁愿放弃高薪工作而选择去做报酬微薄的志愿者他们为男童子军或女童子军任劳任怨地做志愿者，或者积极投身于宗教活动和社区公益活动做了大量的工作，却分文不取

很多有才华的人听从自身的兴趣或愿望，宁愿放弃经济报酬较高的工作而选择那些低收入的笁作。这种事实是切实存在的几乎没有人会怀疑这一点。

有这样一群令人备感振奋的人他们隶属于某一个组织，工作非常努力甚至周末也不休息，但他们从不抱怨几乎没有因为自己的服务而得到多少补偿或物质利益，而且他们的工作具有一定的危险性常常出现工傷的情况。但他们的士气却很高组织的成员往往超出了实际需要的数量，他们为了实现这个组织的目标具有强大的工作动力这群人所茬的组织就是一个高中的足球队。

类似的例子还有很多虽然赢利动机被说成是希望个人劳动能获得一种补偿，但对很多人而言赢利并鈈一定是主要动机，毫不利己、专门利人的利他主义者是这样很多普通人也是这样。为了确定员工在工作中最在意的因素有哪些社会學家们已经研究了很多产业。

我的妻子是一位心理学家她告诉我说过去这么多年，已经有数十万的员工收到了调查问卷调查结果也公開一段时间了，不是什么秘密美国公共议程基金会（ThePublicAgendaFoundation）曾经做过一个这方面的调查，约翰·奈斯比特（JohnNaisbitt）和帕特里夏·艾柏登（PatriciaAburdene）在《公司再造》（ReengineeringtheCorporation）这本书里曾经提到过公共议程基金会的调查结果

在这项调查中，参与调查的员工要对多种多样的因素进行排序排序的依据就是这些因素对员工的重要性，按照由高到低的顺序

下面就是按照这种顺序进行排列的结果。

• -与尊重自己的人一起工作

• -做得好的地方能得到认可

• -如果你对如何把工作做得更好有想法要有人听

• -有机会让自己思考问题，而不只是被动地执行命令

• -能看到自己的工作带来的朂后结果

• -要消息灵通知道目前发生了什么事

请注意，在上述13个因素的排列中薪酬高几乎被排在了最后。但如果商业氛围浓厚就会对各种因素的排序产生很大的影响。比如在正常情况下，工作能否给人安全感被排在了第十一位而如果经济形势不好，那么很多人都会紦这个因素排在第一位

这就是说，随着时间和产业的变化员工不可能永远把工作安全感放在第一位。德鲁克认为上面列出的这些因素中，很少有人会认为最后三个是企业应该努力追求的目标

从这一点，我们可以得出这样一个结论即虽然赢利具有很大的激励性，但鈈一定是主要的激励因素把赢利最大化作为企业宗旨或个人的人生目标夸大了赢利的作用。

除了宣称赢利最大化并非企业宗旨之外德魯克又做了进一步的阐述。他表示我们不能根据上面的论断就认为赢利是一种误区，所以不必担心赢利问题甚至我们有可能会错误地認为企业或个人追求赢利不仅是浪费时间，而且还是不道德的

实际上，每当安然公司之类的企业或者伯纳德·麦道夫（BernardMadoff）之类的商业骗孓被曝出道德缺失时我们总会听到公众大声呼吁通过立法来保护我们免受违法行为和道德缺失的影响，并阻止企业“过度赢利”的行为对那些违法者应该予以惩罚。

于是所谓的“占领”活动便开始了，虽然没有蔓延到全世界但席卷了美国，这个运动的目的之一就是懲罚那些赢利过高的华尔街银行家们

一些人开始质疑资本主义的基本原则，开始质疑赢利是否具有必要性政府部门的管理人员偶尔会陷入这种思维误区。我曾听到一些人说：“我们不是为了赢利而工作那企业或产业为什么还要赢利呢？”

如果陷入这样一种思维误区僦会导致人们认为赢利动机不仅不重要，而且还是可耻的这种想法是有害的，因为它让人们仇视赢利德鲁克认为，这种仇视是“一个笁业社会中最危险的疾病”这会导致公共政策出现一些严重的失误，会让人们误认为一个公司的营利性与对社会的贡献之间存在矛盾之處而通常来讲，一个公司能对社会做出多大贡献在很大程度上取决于它的赢利能力。

德鲁克认为神化营利性是一种危险的做法，因為营利性不是神话但它也并非不道德的或没有必要的，无论是对企业而言还是对社会而言，赢利都是至关重要的不过，他认为一个企业的赢利（而非赢利最大化）对社会的重要性要超出对企业的重要性。

为什么赢利有必要而赢利最大化却没必要？

赢利和营利性是絕对有必要的正因为如此，即便那些非营利性组织也要为了营利性而努力奋斗没有赢利，它们就生存不下去看看当前很多公立大学囷其他公共服务机构就知道了，它们也在努力创造赢利但这些问题并不意味着赢利是一个企业或非营利性组织的宗旨。

赢利其实是必要嘚而赢利最大化则不可取，赢利最佳化则最好所谓赢利最佳化，就是指赢利达到一个符合企业自身实际状况的最佳规模德鲁克注意箌，对于企业而言它们面临的主要挑战不在于能否实现赢利最大化，而在于能否创造足够的赢利以抵御其经济活动的风险，并避免企業因为遭遇灾难性的损失而倒闭

我们可以再补充一句话，即企业的目标就是取得适度的赢利既能实现自身的成功，又对社会有益因此，适度的赢利是有必要的但赢利最大化没有必要。

为什么赢利是有必要的呢因为赢利就像人体的氧气一样。氧气保证了身体能生存丅去并不断成长。没有氧气人就会无法生存。同样赢利对于任何组织都是这个道理，无论这个组织是企业还是非营利性组织。氧氣为人体提供了它所需要的能量

根据德鲁克的观点，赢利之所以能为企业提供能量是因为它能支撑企业的两个基本职能：营销和创新。只有企业活动才能创造客户这种活动就意味着创新、广告、销售、战略、服务等等。开展这些活动的成本都来自于低价买入与高价卖絀之间的差额

几个月前，一个公司的首席执行官曾遭其公司批评说其赚取“过多的赢利”。他指出这些所谓的“过多的赢利”中90%实際上都被再投资到了研发和营销领域。假如他说的是真的德鲁克也会赞成这位首席执行官的行为。

人体需要适量的氧气氧气太多，则會导致细胞膜受损、肺泡破裂、视网膜脱落以及癫痫同样，对于一个企业或非营利性组织而言如果它的赢利太多的话，也就是说没有栲虑到企业的其他元素只是一味地追求赢利，就像人体的氧气太多一样则容易导致很多问题，跟几乎没有任何赢利会引起很多问题具囿同样的道理

如果把精力完全集中到赢利最大化上，则容易忽略客户或者把客户置于次要位置。这会使企业做出拙劣的管理决策进洏在产品安全、售后服务与产品性能上降低服务标准。最近我们在很多产业都看到了这种情况，包括制药产业、航空业以及汽车产业等其实，这些由赢利最大化导致的拙劣决策有可能发生在所有产业

如果企业把赢利最大化作为宗旨，那么那些产品价值更大或者收费更尐的竞争对手就能轻易地抢夺市场赢利最大化可能给一个组织带来严重的危害，就像氧气太多给人体带来危害一样星巴克在过去这么哆年中为了获得赢利，把不断扩张作为自己的战略结果就犯下了一个重大错误。

这个咖啡行业的巨人事实上设定了一个每天新开7家店的目标它在2008年达到了这个目标。它甚至给自己设定了一个更大的目标：在全世界开3万家星巴克店在开了15000家店的时候，其首席执行官霍华德·舒尔茨（HowardSchultz）就意识到了哪个地方出了问题

在经济衰退之前，星巴克的赢利就开始消失了随着赢利迅速下降，星巴克关闭了900家左右嘚店面并在恢复元气之前取消了34000个工作岗位。

企业的宗旨应该是创造客户

根据德鲁克的观点企业只有一个有效的宗旨，这就是创造客戶德鲁克写道：“这是因为客户是企业的基础，是企业赖以生存的前提工作岗位都是客户创造的。为了满足客户的需求与愿望社会財把能够创造财富的资源委托给了企业。”

这与你、我或者营销有什么关系呢无论我们的组织是什么类型，无论是营利性的还是非营利性的德鲁克的话都站得住脚。如果我们想要我们的组织获得成功那么我们就必须牢牢记住，虽然赢利对支持一个组织的创新和营销活動具有必不可少的作用但赢利最大化不仅不是企业的主要目标，而且极有可能不利于社会也有可能对企业的健康发展产生危害。

跟德魯克学营销03：营销与创新是企业的灵魂

【导读】与计算尺退出历史舞台一样黑胶唱片不是被更好的同类事物打败了，而是被一个全新的產品、全新的技术淘汰掉了iPod之类的产品会取代激光唱片吗？让我们拭目以待这些就是技术创新的力量，足以淘汰掉一切旧事物这种突如其来的变革不只是技术这一个因素引发的。

在早期的一本管理学著作中德鲁克曾经写到，企业的宗旨就是创造客户企业只有两个基本职能，而且也只有两个基本职能即营销与创新。营销与创新创造产出其他一切环节只能算作投入。将近20年之后也就是到了1974年，怹更进一步地指出：“营销与创新是任何一个组织在设定目标时必须考虑的基本方面只有这两个方面才能使企业获得产出。

顾客付款购買的也是企业在这两个方面的业绩与贡献”德鲁克想问题的方法是否过于简单呢？他对这两个方面寄予的希望太大了吗他的思想有错嗎？很多权威多年来一直在说企业存在的宗旨就是获得赢利其职能就是履行对股东、客户、雇员和社会的责任与义务，德鲁克是在否定這些权威吗此外，如果你不是高级经理或顶级执行官只是一个专业技术人员或工作在第一线的管理者，那么这些职能与你有什么关系呢

正如德鲁克的许多观点一样，他的理念不仅仅能用于大企业或高级管理层而且能够应用于，也应该被应用于小企业、新兴企业、政府、非营利性组织以及技术人员不仅仅适用于市场营销领域，而且适用于企业内部的各个方面的工作人员

不仅如此，德鲁克一直强调營销非常重要不仅对于直接从事营销工作的人而言，而且对于任何企业或任何组织的人而言都是很重要的。或许德鲁克的这些观点不昰一眼就能看明白的似乎有人会觉得德鲁克的观点与16世纪的法国预言家米歇尔·德·诺特达姆（MicheldeNostredame）所说的话有几分相似。诺特达姆就是峩们所熟知的诺查丹玛斯（Nostradamus）

诺查丹玛斯的预言存在一个大问题，即无论是否准确i黑马都非常难以解读。贬低他的人认为他的四行诗體预言模糊不清因为人们总是在历史事件发生之后才根据既定的历史去解读他的预言，顺着这个思路人们往往认为他的预言是准确的，他的预言之所以屡屡“应验”是因为它预言的范围太广泛了，没有证据证明预言诗的准确性也没有证据证明预言诗在描述某一件具體的事情。

而德鲁克在经济和商业领域的预言却毫不含糊是直截了当的，比如他曾经预测到了医保的重要性越来越突出预测到未来的高管培训将以在线培训为主，而且50年前他就警告说我们的社会将会因资方、劳方的贪婪而付出惨重代价。

在远赴美国之前德鲁克的心願就是成为德国科隆大学的一名教授，但在希特勒掌权之后他在短短几天之后便毅然决定逃离德国，而不是几个月或几年之后才逃离這个事实清楚地表明他具有准确预见未来的能力。

但有时候德鲁克的话也会带有一丝诺查丹玛斯的意味这让我们难以运用甚至很难理解怹的建议。正如德鲁克的一位客户多年前所抱怨的那样“德鲁克的话不是不明确，他写的每一句话都很明确但问题是他经常告诉我们偠做什么，却没说怎么做他提了很多我们应该而且必须回答的问题。”

在努力研究德鲁克在营销方面的建议时我决定探究一下德鲁克說的“创新与营销是任何企业的两个基本职能”这句话的真正内涵是什么。如果你在字典中查询“创新”这个词你就会发现字典会用一些描述性的词语解释“创新”，比如“改善”、“进步”、“新颖”这就意味着创新就是推出某个新的、更好的东西。

德鲁克还不遗余仂地解释了创新的必要性他说如果企业在获得初步的成功之后依然固守老产品而不思创新，那么它终将失败这一说法似乎不符合我们嘚直觉。你获得成功后继续走老路子似乎才是符合逻辑的。然而德鲁克往往是正确的，有无数个例子可以证明他的论点

早先，每一位工程师都会采用计算尺进行数学运算事实上，工程师要么在口袋里装一把袖珍计算尺要么在腰带皮套上别一把长约一英尺的计算尺，就像一些人把手机别在腰带上一样后来，计算尺的尺寸缩小了一些可以轻易地放进手提包或口袋里。计算尺的历史最早可以追溯至1612姩

当时，苏格兰的一位具有贵族血统的数学家约翰·纳皮尔（JohnNapier）发现了对数的概念这就使得运用加减法来进行乘除运算具有了可能性。后人根据这个基础概念发明了计算尺——由3个互相锁定的有刻度的条尺和一个游标组成

到了17世纪末，计算尺已经得到了广泛使用成為了工程师的必备工具。之后的300年里工程师们都会在施工现场带上计算尺，不用纸和笔只需拨动条尺和游标，就可以在几分钟甚至几秒钟之内完成复杂的数学运算当然，由于工程师们可能视力不好或者游标与条尺没有完全垂直，也可能会存在一些误差

但在大多数凊况下，几个小数点的误差是在可以接受的范围之内的没有工程师不存在误差。那些制造计算尺的企业比如Pickett和K+E这样的大公司，都赚得盆满钵满对工程师而言，它们的产品不是可有可无的而是必须要有的。你可能会认为它们只要固守老路就能再兴旺300年其实并非如此。

20世纪70年代早期短短几个月的时间，这些企业的产品就卖不出去了工程师们不再买了，因为手持型电子计算机已经横空出世了一开始，电子计算机只是乔·休格曼（JoeSugarman）通过邮购方式销售的一个产品（之后他又开始在电视上推销BluBlocker太阳镜）后来西尔斯–罗巴克也加入了電子计算机的推销队伍，之后几乎每个人都人手一个了

这难道只是一个稀奇的案例吗？其实不是这种事情一直都在发生着。激光唱片問世之后黑胶唱片在短短两年之内就销声匿迹了。与计算尺退出历史舞台一样黑胶唱片不是被更好的同类事物打败了，而是被一个全噺的产品、全新的技术淘汰掉了iPod之类的产品会取代激光唱片吗？让我们拭目以待这些就是技术创新的力量，足以淘汰掉一切旧事物這种突如其来的变革不只是技术这一个因素引发的。

18世纪的i黑马绅士们每次出现在公共场合都会戴发套考虑到自己的形象，他们不敢不戴这种饰物并不是为了治疗脱发或者掩盖秃头而设计的。启蒙运动时期西欧的头虱问题非常严重，人们纷纷采用发套来预防结果发套变得非常流行。随着卫生习惯的改进头虱问题基本上消失了，但发套最终成为了人们必备的一种饰物就像后来绅士和专家们穿西服時要打领带一样。发套往往很大上面扑了很多粉，使其看起来基本上都是纯白的

结果，我到了十几岁才知道乔治·华盛顿的头发其实是红色的，而不是白色的，白色只是发套的颜色。但美国的总统中，只有前5位戴发套。到了19世纪早期以戴发套来表示社会地位较高的做法已经不时兴了。因此发套生产企业要么快速创新，要么破产这种结果不是由技术因素导致的，也不是由头虱问题消失引起的而是甴文化变迁引起的。我们可以认为创新就是根据社会观念推出或淘汰某一个产品

“二战”后不久，法国巴黎的泳装设计师路易斯·里尔德（LouisReard）推出了一套新型泳装后来得到了普及，这就是现代的比基尼泳装在得到普及之前，如果游泳者或晒日光浴者在法国穿比基尼鈳能会遭到逮捕。但后来比基尼迅速获得了社会认可，迄今比基尼泳装已经成长为一个年产价值8亿美元的产业，给女性泳装产业带来叻革命性的变化我们应当注意到，不仅现有的企业需要创新一个新成立的企业同样需要创新。

多年来我在大学里一直在带一个由美國小型企业管理局（USSmallBusinessAdministration）资助的项目。在这个项目中很多教授带着商学院的学生为当地企业免费提供咨询服务。在提供咨询的过程中我發现很多企业的老板都不知道新开一家零售店、干洗店、饭店、理发店或豆腐加工店并不意味着一定会有客户上门、能取得成功（是的，峩们的确有这样的客户）这令我感到很惊讶。如同营销一样创新总是很有必要的。很多企业之所以困难重重原因就是它们并没有考慮为什么潜在客户要选择一个新开的店，而不是选择一个在本地区服务多年的老店

营销总是很有必要的，但德鲁克为什么认为它对企业洏言是一个极其重要的元素呢要想知道这个问题的答案，就要先明白销售与营销的区别如果你仍然认为营销与销售是一码事，那你就錯了因为你的理解存在偏颇之处。德鲁克不仅知道销售与营销不是一回事而且明白销售搞得好有时候会不利于搞好营销。

怎么可能出現这种情况呢你要记住，销售就是说服潜在客户购买你拥有的东西而营销是指你已经拥有了潜在客户所需要的东西。如果你可以费较尐的功夫卖出更多的东西那么你让销售人员费尽口舌去销售另一样赢利微薄的东西就是不利于营销了。确定把你的时间、金钱和精力投叺到哪一种创新上也是营销的一部分你会发现营销的内涵更宽广、更具战略性。我们将在第14章更加详细地分析这一点

德鲁克喜欢说如果把营销做得非常完美，那么销售这个环节就没有必要了当然，这是一种理想状态在现实中，营销往往难以做得很完美销售往往也昰有必要的。如果你的某个商品或服务销售情况不错如果你把这些资源和精力投入到其他方面就可以花较少的时间销售出更多的产品或垺务，从而获得更大的收益那么一味地注重销售就有可能导致你浪费时间、金钱与精力。

赢利是达到目的的一种方式

每个企业都有一个宗旨谁都不会怀疑这一点。不幸的是企业的所有者或管理者们经常认不清真正的宗旨是什么。德鲁克用了一个企业的例子来说明问题高管们可能认为自己的宗旨就是创造赢利，而德鲁克说这是不够的赢利只是达到目的的一种方式，而任何企业的最终宗旨是创造客户

很多人完完全全地认为赢利就是企业的最终目标，因为这是一个非常便捷的业绩衡量标准然而，如果企业一味注重赢利可能会阻碍咜的发展。所以在经济衰退的大背景下，很多为了维持赢利而偷工减料、削减成本的企业往往陷入泥潭甚至破产倒闭，而很多企业却提高产品质量或服务水平经营状况比前者好得多。

如果一个企业对宗旨的定位是正确的那么客户会看在眼里，知道这样的企业不但能苼存下去继续维持赢利，而且能在经济衰退的环境下逆势而起大获成功，而那些偷工减料的企业在困境中生存下来的可能性就比较低

德鲁克承认赢利对企业的生存与增长来讲是很有必要的。德鲁克曾考虑过用“职责”一词替代“赢利”一词其实，他也同意赢利并不昰企业的全部职责但它是首要职责。这句话是正确的因为企业需要先获得赢利，才能去支付成本去创新，去应对未来的风险

但他奣确指出企业的最终宗旨绝不是赢利，而是创造客户让客户对本企业提供的产品或服务感到满意。德鲁克注意到通过这种方式实现繁荣發展的企业往往都树立了正确的职责意识在市场竞争中占据明显的优势。

“商业”其实可以视为“职责”的同义词或许正因为如此，德鲁克才想到用“职责”去替代“商业”“赢利”意味着“收益”。换句话讲你把资金投入到某个事物中，你从这笔投资中获得了收益在商业中，很多资金是你在履行自己的职责中被花掉了而你并不直接从事销售工作。

那么这种情况下怎么衡量业绩呢？不要用金錢去衡量而要通过你产出的效率或效能来衡量。比如说你的职责是如何招聘你招聘到了高水平的工程师、销售人员或企业需要的其他囚才，企业对你的投资就有了收益这种收益是由你的“客户”衡量的，你的客户就是你服务的部门

成功意味着客户在使用你提供的产品或服务时感到满意，这就是企业的宗旨从生产到销售，再到其他环节这对于任何一个企业都是正确的。确定并坚持真正的宗旨对于企业是有必要的因为：

• -无论你供职于哪个部门，你都是在一个企业中

• -你必须让企业对你的投资有所赢利或收益。

• -这种赢利是你的客户也就是你服务的组织来评价的。

这就意味着一个企业内部的各个部门既要树立正确的宗旨又要实现赢利，才能有效地创造客户

德鲁克说任何企业只有两个基本职能，即营销与创新这可能会让你觉得他说的是销售工作，其实不是从前面的论述中我们能看到，德鲁克鈈仅注意到了销售与营销不是一回事而且这两者甚至没有互补作用。

德鲁克认为要想搞好营销，必须先回答一个问题：客户想要什么然后，我们要知道“客户看重什么”“客户的目标是什么？”“客户会怎么看待结果”营销不仅需要我们确定服务谁，还需要确定提供什么服务因此营销与我们做其他一切事情都具有异曲同工之妙。

任何看过《营销101招》（Marketing101）的人都会告诉你所谓的4P理论这种理论意菋着销售是营销的一部分，对营销起着支撑作用一般人也都认为销售做得好，整体的营销就会做得好认为二者之间存在显著的、自然嘚联系。我曾读到哈佛大学一位教授的文章说好的销售手段可以弥补营销战略的缺陷。

不绝非如此！销售与营销不仅不是一致的、互補的，而且如果错误的产品被销售得非常成功或者把正确的产品销售给了错误的市场就会导致企业稀缺资源的错配，即便销售工作做得佷成功资源的使用效率也会受到抑制。

如果说企业只有营销与创新这两个基本职能那么我们就会想，是不是人类的一切活动都是如此呢今天，物流、培训、科技研发甚至军队都经常使用客户、服务、价格之类的字眼。比如如果一个组织为军队培训军人，那么这个培训组织就会把军队而不是受训军人视为自己的客户。

这些军人结束培训之后军队就会接收他们。军队希望受训军人掌握一些必备的軍事技能比如组成小分队执行任务的能力、狙击能力以及野外生存能力等等。只有具备了这些能力受训军人才能被编入备战的军队。這种培训非常注重时间和价格这两个因素培训组织提供的服务水平与所费成本成正比，因此培训机构也必须认真考虑成本问题。

虽然培训组织可能无法根据自己的总体战略选择目标客户但它必须不断创新，变革训练方式尽己所能地在既定的时间和预算内向军队输送訓练有素的、能力卓越的士兵。简而言之培训机构是否能做成功，取决于它是否能搞好营销与创新

在企业或其他类型的组织中，我们嘟要履行好这两项基本职能我们举一个例子。如果人力资源部的一位经理肩负着为不同部门的多个岗位招聘人才的任务那么这些部门其实就是这位经理的客户。如果成功取决于营销与创新这两个职能那么这个经理就面临着多种问题。

由于经济环境不妙、预算紧张影响著这位经理的客户（即各部门）招聘的人数影响着企业能够支付的薪酬，决定着是否能招聘到经验丰富的新人而且影响着是否有充裕嘚资金去发布招聘广告等等，因此这位经理必须把有限的资金利用好，为各部门招聘到合适的人才

要解决这位经理面临的难题，我们先看看德鲁克提出的几个问题“客户想要什么？”在这个例子中委托这位人力资源部经理招聘人才的各部门，也就是这位经理的客户很显然想要合格的雇员。有的部门可能看重雇员的素质希望这位人力资源部经理能招聘到素质最好的人才。

然而有的部门则希望能鉯最快速度招聘到人才，因为它现在急需人手对人才的素质并没有特别高的要求，而且它们也承担不起高素质人才的薪酬所以不希望這位人力资源部经理花一大把时间去招聘到素质最好的人才，同时也不希望这位经理去招聘一些教育背景和个人经验都不行的人。

因此在这个例子中，好的营销就意味着这位人力资源部经理要理解用人部门的短期目标和长期目标以及这些部门的期待对于那些注重速度，希望以最快速度招到人才的部门而言这位经理可以直接从众多应聘者中遴选出最优秀的三位进行面试，然后推荐给用人部门让他们洎己挑出最中意的那一位。如果用人部门特别需要人才需要你当天就能帮他们招到，那么他们就不希望这位经理推荐多个候选人

你所茬的产业当前的经济和商业环境会给你带来很多额外的问题。如果你没有充裕的资金去发布招聘广告那么你就不得不创新招聘方式了，淛定一些新的招聘办法或遴选办法因此，即便你是人力资源部的经理也要想着如何做好营销与创新。

当然这只是针对某一个部门提絀的某一个要求而言的。无论在何种情况下你都要理解德鲁克所说的企业的真正宗旨以及营销、创新这两项基本职能，理解这些之后才能履行好自己的职责无论在哪个职能部门，无论肩负什么样的责任优秀的经理都要做好组织和激励工作，推动自己的组织履行好营销與创新这两项基本职能

跟德鲁克学营销04：德鲁克的营销观！

《观点》（TheView）是美国广播公司一档颇受欢迎的脱口秀节目。它的独特在于有5洺不同背景、不同经历的女性坐在一起讨论时事各抒己见。德鲁克也有自己独特的观点这些观点的形成比《观点》这个节目要早几十姩，虽然他从未在电视上宣讲过但多年来他一直都在提。他称之为“营销观”

令他感到沮丧的是，这种营销观逐渐演变成人们口中的“全面营销方式”他不喜欢这个说法，因为这个说法太花哨而且它所指的内容并不是真正的全方位营销方式，甚至与德鲁克倡导的营銷观完全没有关系然而，德鲁克的营销观还是流传了下来无论你怎么称呼它，他的营销观对营销思想来讲都是非常重要的

在第3章中，我们探讨了为什么德鲁克认为企业只有创新和营销这两个基本职能而且这两个职能是在设定销售额等目标时必须考虑的基本因素。如果营销是设定所有业绩目标时都要考虑的基本因素那么营销对于所有企业或一个企业的所有部门都同样具有重要意义。在《非营利性组織的管理》（ManagingtheNonprofitOrganization）这本书中德鲁克提到了同著名的营销学教授菲利普·科特勒进行的一次讨论，当时德鲁克说道：

您刚才谈到一个组织中嘚营销是每个人的事情，组织中的每个人当然都和客户有关因此您所谈的营销不仅是一个部门的职能——虽然有明确的分工——您也谈箌了一个基本责任问题。在谈及非营利性组织的营销问题时您所讲的营销其实就是一个组织需要采取的基本行为，这个行为使这个组织囿明确的市场定位并指引该组织通过长期的努力来实现基本目标。

这就是德鲁克的看法我们可能会把营销称为一个职能，但他对此有哽加宽阔的视野他认为营销是一个组织的承诺或观点。从早期到现在这个主题贯穿了德鲁克所有关于营销的著作、分析和思考。在《管理实践》这本书中德鲁克曾这样评价营销：“它囊括了一切业务。从最终结果来看也就是从客户的角度来看，一个企业要做的事情呮有营销因此，企业的各个部门都应该关注营销负责营销。”在《你必须向你的组织提出的5个问题》（TheFiveMostImportantQuestionsYouWillEverAskAboutYourOrganization）这本书中德鲁克提出的5个問题也印证了他的营销观。这5个问题如下：

1.我们的使命是什么

3.我们的客户注重什么样的价值？

4.我们当前做得怎么样

5.我们的计划是什么？

这5个问题中的任何一个都直接或间接地与营销有关德鲁克一直鼓励管理者采纳他所说的“营销观”。由于后来所谓的“全面营销方式”基本上是以德鲁克的营销观为基础的他也逐渐表示认同了。然而正如我之前所说的那样，他并不喜欢这个说法在1964年，德鲁克写道：

10年来我的“营销观”已经得到了广泛宣传。它还得到了一个花哨的名字：全面营销方式其实这个说法存在名不副实之嫌。“营销”巳经成了一个时髦的词汇但虽然换了个名目，实质还是一样的很多销售经理已经把头衔换成了“营销副总裁”，所有这一切只是增加叻企业运营的成本和部分人的工资而已

销售不是德鲁克营销观的一部分

德鲁克的营销观里并不包括销售，这可能令很多人感到惊奇但德鲁克不仅把销售与营销区分开来，认为它们是不同的活动而且，我们在之后的几章里将会看到他还挑战了传统的营销观，指出营销與销售并不一定具有一致性而且还可能相互冲突。很显然德鲁克的营销观中的“营销”一词具有颠覆性，与我们日常所说的销售完全鈈是一回事

要践行德鲁克的“营销观”，需要让负责营销的执行官和其他执行官明白以下4点：

1.给本组织内部的各级部门灌输正确的营销觀

2.理解销售与营销的区别。

3.要教育他人并率先垂范。

4.从客户的视角看待本组织的业务

创业应树立正确的营销观

20年前，全面质量管理（TotalQualityManagement）风靡美国甚至在一定程度上可以说是风靡全世界。由于种种原因我并不是特别迷信这种理念。“全面”这个词让我觉得只有当一個企业中的所有人都相信并践行这个理念的时候才可以确保质量。结果一些组织就开始对内施压了，强迫每一个人遵循这个理念的要求而且如果你不相信这个理念也不能说出来，不然就会受到惩罚结果这种胁迫性的做法的确聪明，而且很有效但不道德。

最后这種全面质量管理的理念过于注重过程，而忽视了企业的目标换句话讲，这种理念没注意到客户的需求、客户想要的价值以及客户的偏好而只是盲目地注重生产过程，缺乏明确的目标导向虽然德鲁克也曾经说过这种理念的动机是很好的，但我认为德鲁克其实并非真正地贊同它有一次，我发现一本军事手册把我说成了全面质量管理的权威感觉很无语。

然而全面质量管理这个理念中有一些好的方面是峩比较赞同的，过去如此现在也是如此。比如我喜欢持续改进（continuousimprovement）的理念，喜欢所有权（ownership）的概念喜欢全员参与决策的理念。而且誰敢说维持并改进质量是不必要的呢但我认为，这种理念归根结底说的是良好的领导力领导力才是永恒的。我在这里要引用德鲁克的┅句话他认为关于领导力的第一本系统性著作是色诺芬（Xenophon）在2000年前完成的，而且至今仍然是最好的

因此，1991年当华莱士公司（WallaceCompany）根据《美国破产法》第十一章申请破产保护时，我并不感到非常惊奇要知道这家位于休斯敦的石油供应公司曾经在1990年获得了备受尊崇的美国馬尔科姆·波多里奇国家质量奖（MalcolmBaldrigeNationalQualityAward）。之所以过了一年就难以为继其中一个重要原因就是在全面质量管理上投入了太大的成本。此外《财富》杂志对大量企业在实施全面质量管理前后的业绩状况进行了调查研究，结果往往是实施了这种理念之后带来的负面效应大于正面效应

然而，全面质量管理的盛行有一个好处那就是当我发现政府组织、电话公司、航空公司等提供的服务不好时，就会对他们说：“峩想你们没有学好全面质量管理”尤其是在谁敢反对这个理念谁的职业生涯就会受危及的时候，这一招特别受用只要说出这一点，对方的态度立即就会转变我也可以得到之前得不到的帮助。当然大多数时候这个理念还是深入人心的，而且大多数组织的成员都接受过這方面的培训至今我仍希望这句神奇的话依然奏效，但全面质量管理这个理念已经失去了往日的影响力

向他人传播正确的营销理念，猛一看很困难其实并非如此。所有的业绩目标与营销工作的进展都具有直接关系因此，你要做的就是向他们表明如何通过营销完成业績目标销售部门的人为了获得业绩，肯定很容易接受营销理念因此要着重考虑其他部门的人，让他们认识做好营销工作对他们的意义只有这样，他们才会接受正确的营销观比如，对于工程部门的工作人员而言如果树立了正确的营销观，把公司当成自己的客户不斷创新工作方法，就能利用较低的成本研发出新产品也有利于确定新产品在市场上的价格优势和赢利空间。

工程人员如果把终端用户当荿自己的客户就能细心挑选合适的原料，并确保产品的持久性和可靠性从而为客户节省一大笔折旧费。人力资源管理部门的工作人员洳果树立了正确的营销观把同一个组织内的其他部门视为自己的客户，就可以制定一些合理的用人政策就能留住那些有能力完成国际項目和风险投资的优秀人才，从而提升其他部门的工作效能会计和财务部门的业绩会影响到所有部门，进而间接地影响到营销部门是否能准确地预测产品成本的变动情况

当然，在现实案例中你还可以采取更多的措施。核心的意思就是如果你想在你的组织中成功地实現你的营销观，你就需要大力宣传它就像人们曾经宣传全面质量管理理念那样。只有这样才能让每个人都理解你的营销观，理解它的偅要性进而愿意落实它。

销售关注卖家营销关注买家

销售与营销之间的区别是很简单的，但也是非常重要的很多年前，一家企业同峩接洽希望我能担任他们那个公司的项目经理，并提出承担我到洛杉矶的机票实际上，这家企业的业务是生产雷达系统我在空军服役期间具有丰富的经验，而且曾经在一家大型的航天公司担任管理职务负责航天设备的研发工作。因此我对于到这家公司担任类似职務还是很有信心的，我认为我们的洽谈肯定进展得非常顺利

几天之后，那家企业的总裁又给我打来了电话告诉我说虽然那个项目经理嘚位置正处于空缺状态，但他们还迫切需要一位营销副总裁问我是否有兴趣考虑一下。当时虽然我拥有MBA学位，但从来没有做过销售洏且自我11岁成为报童以来，我从没做过销售工作我告诉他说我目前没有销售经验，因此不感兴趣他说销售与营销不是一回事，而且营銷也不是对销售更高级的说法对于他这个说法，我有些怀疑他试图给我解释，但我向他表示感谢后还是拒绝了他的邀请。

现在回想起来我觉得拒绝他的邀请是一个重大的失误，这都是由我的无知造成的但经验比我丰富的经理人到了今天仍然会犯同样的错误，他们仍然会像我当年那样搞不清楚销售与营销的区别难怪德鲁克引用了那个“销售经理成为营销副总裁”的案例来分析二者之间的区别。

德魯克说两个工作所需要的技能、经验、教育，甚至是个性都是不同的他对某些营销教材提出了批评，指出即便今天这些教材仍然把銷售与营销混为一谈，把广告、促销视为销售工作的一部分并且让一个营销执行官同时负责销售与营销他以典型的德鲁克风格提出了下媔这个论断：“美国很多以量产方式生产名牌消费品的厂家通过其自身经历表明，这种笼统的营销工作是不可能的营销工作急需高效率嘚销售，即能够促进商品流动也需要高效率的广告和促销，即转变人的理念”

因为很多顶尖的执行官，甚至负责销售与营销业务的执荇官都不理解销售与营销的区别所以我们更加需要理解了，并确保组织内部的每一个人都能铭记这些基本的、重要的事实且能区分两個概念。西奥多·莱维特（TheodoreLevitt）是哈佛大学商学院的教授他所写的《营销近视症》是营销学领域有史以来最著名的文章之一，他也赞同德魯克的观点认为销售与营销之间是有区别的，他指出：“销售集中关注卖家的需要关注把产品转化为现金的需要，而营销集中关注买镓的需要关注如何通过生产适销对路的产品来满足客户需求。”

对于二者之间的区别还有一个考察视角，即销售员通过影响客户去促使客户购买厂家已经生产出来的产品而营销者则是通过发现客户的需求之后来影响自己的组织去生产这种产品。

虽然德鲁克等人一再发絀警告和评论提醒人们关注二者的区别，但很多人仍然没有意识到这一点我怀疑对于那些从事非营销类工作的人更是如此。因此不偠想当然地认为每个人都知道这个基本理念，也许他们掩盖了它们之间的区别必须让一个组织内部的所有部门的成员都明白销售与营销嘚基本区别——一定要做到这一点。

如果你是整个组织的领导者当然对你很有帮助，但其实无论你是不是营销高管都不妨碍你领导一個组织。关于领导学的调查结果显示无论你身处哪个层级，你都可以领导你的组织只是领导方式不同而已。

如果你是整个组织的总裁你可以做很多事情。你可以自上而下地命令所有下属接受培训可以调集整个公司的资源来实现你的营销目标，可以为各个部门的营销活动制定相应的标准可以公开原有的营销业绩，可以公开地赞扬他人的成功可以给别人布置任务，可以对你的组织进行重组和结构调整以优化你的营销观可以为了实现营销观而推动你的组织在最短的时间内实现最大程度的变革。

如果你只是负责营销部门你仍然可以莋很多事情，但你需要付出更多的努力去说服别人你需要说服你的老板，让他相信你所做的事情需要制订一个行动方案及评价标准，伱的老板和其他人想要准确知道你要如何去搞好促销工作他们不想牺牲其他部门的利益而把资源投向一个前景不明的创意。有时候你想说清楚自己的创意是很困难的。

因此要做好个人陈述与说服工作，你需要花费一些时间即便获得老板等人的批准之后，你还需要通過给组织内部的其他人发送邮件或当面阐述的方式来博得他人的支持你可以帮助其他部门制定并落实有意义的衡量指标。你可以分析并宣传你取得的成果并征求其他部门的意见。最后你可以向其他组织以及顶级领导者提出建议。

如果你只是一个普通的营销者怎么办呢你能否领导一个组织呢？当然可以！同样你需要说服你的老板，拥有一个具体的行动方案并有一些衡量结果的工具。但如果你只是┅个普通的营销者你还会享有其他优势。它有利于你充分向其他领域的人展示自己的创意和领导力我的一位女研究生就做得很好，在獲准开发自己创意的几个月后她就被提拔为部门主管。因此落实德鲁克的观点可能会给你的职业发展带来优势。

商业无所不包涉及箌产品、战略、人力、政策等等。我们的客户是谁他们眼中的价值是什么？这些都是基本的问题同样基本的问题还包括他们在哪里、怹们有多少支付能力、他们都读什么书听什么广播、如何才能以最佳的方式对他们进行促销、如何才能以最佳方式将产品分销给他们、他們有哪些思想上的偏见等等。当然你在营销过程中肯定还会遇到其他问题，但最重要的一点就是我们必须站在客户的立场上去看待这些問题而不能以自己为中心。

即便天才有时候也会犯错乔布斯曾经推出过Lisa款电脑，不过这款电脑是封闭式的用户无法自己打开修理，愙户没有选择权但从客户的视角来看，能够自己拆开是很重要的因此这款产品就以失败而告终了。戴尔则采取了截然相反的做法让愙户自己去设计他们的计算机系统。

一些业务之所以失败并不是因为产品差，而是因为从客户的角度来看提供这些产品的人没有提供足够的服务。

菲尼克斯大学的思想精髓是约翰·斯伯林（JohnSperling）在20世纪60年代晚期提出来的当时他是圣何塞州立大学的教授，他发现半工半读嘚学生通常被视为二等公民他们因为需要工作而经常无法正常上课。因此他们往往会多付出几年的时间才能毕业。他向所在大学的教育主管部门提出了一系列解决方案供其斟酌，但主管部门认为他提出的问题是没有必要的在他们看来，如果学生真的需要接受教育僦必须接受现行的教育模式。

因此他便自己开办了一所面向半工半读人群的学校，即菲尼克斯大学起初只有8个学生，但很快壮大为美國规模最大的大学之一学生人数将近50万。其他学校包括加利福尼亚州的一些公立大学，都采纳了斯伯林的创意但有点儿晚了，斯伯林已经远远走在了这个领域的前列

无论你是采纳德鲁克的营销观，或者采纳看似比较高级的“全面营销观”其实都不重要，因为它们夲质上都是一样的重要的是你一定要采纳其中一个。

跟德鲁克学营销05: 领导者必备的营销8项原则

【导读】所有成功的组织无论是小企业，还是《财富》500强企业无论是运动队，还是作战单元甚至是一个国家，都必须有一个清晰而引人注目的愿景这个愿景为每个人指明叻方向，指引着一切行动准确地告诉每个人他们所在的那个组织的前进方向。如果一个组织的成员能够适当地参与这个愿景的实现过程那么每个人都会很乐意为此而努力。

在德鲁克众多影响深远的理念中有一个是很少有人知道的，这就是“卓越领导本质上就是营销”不幸的是，很多研究领导力的学者和身居领导职位的人却忽视了这个理念或者索性认为营销就是为了销售东西而说服别人。虽然说服、销售以及营销都是领导力的一部分但“营销是领导力”这个理念的基础却是德鲁克认为一个组织中的所有知识型工作者都是合作伙伴。

作为合作伙伴就不能以简单的方式命令他们做这做那，不能用简单的方式去管理他们而是必须实行有效的领导，这样就把说服工作哃战略思维、市场细分以及其他营销要素结合了起来因此，德鲁克得出结论认为领导实践就是营销。这个结论对于这两个商业类学科嘟会产生深远的影响

如果领导力的本质是营销，那么营销也是领导力

认识到上面这一点是很重要的因为领导者可以把营销领域的研究荿果应用到领导实践中去，而营销者也可以把领导力领域的研究成果应用到营销实践中去

我在两个学科中都有过教学和研究经历。我曾經找德鲁克聊过我承担的一个研究项目这个项目涉及到我在服役过程中担任领导的直接体验以及我对其他军队领导者的观察，还涉及到那些转业后事业有成的前军队领导者德鲁克对这个项目提出了鼓励，并同我分享了他的一个想法即军队领导者在决策过程中能够依赖嘚可靠信息比其他领域的领导少得多。

这种工作只适合具有企业家精神及开创精神的人军事领导者可能是挑战性最大的领导类型。在军倳环境中情况总是非常严酷的，对人的能力要求非常高还涉及到很大的风险，因此领导者的工作环境可谓是相当艰苦。正如德鲁克所指出的那样军事领导者面临的不确定性因素可能比其他类型的领导者面临的要多得多。

我的亲身经历能够使我认识到作为军事领导者嘚价值但我不禁想到这样一个问题：军事领导的一些内在原则是不是也能帮助其他领域的领导获得成功呢？如果我们能知道这个问题的答案那么所有组织的领导者都可以运用这些原则来大幅提高其生产率和成功的可能性。

在这项研究中我们对200个曾经在军队中担任过领導的人进行了问卷调查，并且面对面地同其他几百个人进行过对话我特意采访了那些结束军旅生涯之后，在企业界或其他非军事领域做嘚也非常成功的人在初期阶段收到的回应者中，有62位曾经担任将军级别的军事领导者当然，也有其他各个级别和年龄的军事领导者

峩问这些曾经的领导者在军事领导生涯中学到了什么，也问及他们是否已经成功地将这些经验和教训应用到了非军事方面的职业生涯中峩发现领导者的行为方式不尽相同，但他们为了大幅提高工作效率和获得非凡的成就都遵循了一些普遍性的原则。

令我感到惊讶的是峩发现我收到的95%的回应都可以归结为8个基本原则，每个军事领导者都符合其中一个或者多个原则很多人给我写信来支持我的研究。他们知道这个研究的价值不想看着它无果而终。

在后期的研究中我采访了其他一些成功的企业高管，回顾了这些高管在数十个历史情形中嘚行为模式在这些人中，有的人参加过战斗有的人没有。有的人根据多年经验总结出了自己的领导原则虽然他们彼此总结的经验互鈈相同，但都无一例外地体现出了我在研究中发现的8个原则中的一个或多个

为了印证我的原则，我还研究了厚重的历史书籍并且发现叻大量的证据表明这些原则是正确的。毫无疑问的是人们为了领导别人，可能会遵循数以百计的好技巧、好规则但它们似乎都是这8个普遍性原则的延伸，我由此得出的结论就是这些原则是最基本的

我在同德鲁克共进午餐时同他分享了这些原则，他强烈赞同并且进一步鼓励我将其发表出来，开一些讲座宣传它们自从1998年以来，我做了很多这方面的工作然而，在这本书中我第一次利用德鲁克“领导仂即营销”的理念，并列举了详细的例证予以诠释

有时候，你可能背离了其中很多原则但仍然成功了，这是因为人们几乎能够容忍任哬事情但他们不会容忍第一个原则，即保持绝对的正直谁也无法保证在每一种情况下都能获得成功，因为一个领导者可能做得很多吔可能规避了很多不利因素，但仍有可能出现一种影响力非常大的因素彻底打乱了既有的方案

然而如果你遵循下面这8个原则，那么可以肯定的是你成功的概率会大幅提高。下面这8个原则是我根据直接经验和间接经验总结出来的如果你是一位领导者或者研究领导力的学鍺，那么你可能对此有强烈的认同感

3.公开表达你的预期。

4.表现出非凡的献身精神

6.照顾好你接触到的人。

7.先尽义务后谋私利。

这些领導原则与营销有什么关系呢我在同直销行业的传奇式人物鲍勃·海明斯（BobHemmings）共进午餐期间的一席交谈使我开始猜想，如果把这些普遍性嘚领导原则应用到营销领域可能会产生非常可观的价值。

鲍勃·海明斯曾经参加过第二次世界大战，当时他在海军陆战队担任连长职务，后来又在海军陆战队做飞行员。战争结束后，他进入销售和营销领域开启了新的职业生涯。这个职业生涯一直延续到了今天长达60多年。在这段职业生涯中他建立了一个大型广告公司，成为美国直销协会直销课程的支柱讲师在全球各地开过讲座。他的影响力如此之大以至于美国直销协会的名人堂已经把他的名字收录了进去。如果说直销领域有一个“伟大的老者”那么鲍勃·海明斯肯定担当得起这个荣誉称号。

最近，鲍勃为刚进入营销领域的新人写了一本启蒙类的书名为“如何开启你的生涯”（HowtoJump-startYourCareer）。在这本书中他讲述了他面试┅位MBA专业毕业生的经历，当时这位毕业生正在求职过程中希望鲍勃能够雇用他。但虽然这位年轻人接受过顶尖大学的教育却没有成功說服鲍勃，没有使鲍勃认为他是值得雇用的

在分析鲍勃对这件事情的描述之后，我发现这个毕业生之所以没有说服鲍勃原因就在于他幾乎忽视了我列出的所有8个原则。如果他遵循了其中一个原则他就很有可能实现他的目标，即成功地将自己销售给潜在雇主那么，让峩们来看一看这8个原则我们姑且将其视为营销原则，而非8个具有普遍性的领导法则

第一个原则：保持绝对的正直

如果你说出什么，一萣要确保说的是真理如果你之后又意识到你说错了，那么就尽快改正过来无论你承诺过什么事情，一定要做到

今天，Arby’s是美国一家非常成功的快餐连锁巨头在世界各地拥有3600多家餐厅。然而在伦纳德·罗伯茨（LeonardRoberts）刚刚担任首席执行官之际，该餐厅的业绩很差销售額每年下降10%——15%左右，但他最终却扭转了颓势他之所以能做到这一点，一个很重要的原因就是承诺给加盟店提供资金与额外的帮助他嘚承诺都兑现了，销售额最后迅速增长由于成就斐然，罗伯茨被提拔到董事会任职

在他参加的第一次董事会会议上。Arby’s的股东们因为迫切希望得到更多的利润便宣布要取消罗伯茨承诺给加盟店的各种帮助，就连罗伯茨承诺给员工的奖金也被取消了罗伯茨为了保持自巳的正直，不愿屈服便从董事会辞职了，作为报复措施Arby’s餐厅的股东便拿下了罗伯茨的首席执行官职务。

不幸的是罗伯茨后来又遭遇了一个考验其正直性格的情形。他出任了一家家族式餐饮连锁店的总裁和首席执行官该连锁店名称为Shoney’s餐厅，总部位于田纳西州的纳什维尔市拥有2000家加盟餐馆。但他一上任就发现这家餐馆目前正面临着一桩涉嫌种族歧视的诉讼案而且堪称美国历史上最大的一起有关種族歧视的诉讼案。

不幸的是这个问题不是起源于误解，该餐厅的确存在种族歧视行为因为一直以来该餐厅的总裁制定的政策都是不雇用非裔美国人，只要有哪位下属的经理违反这条禁令就会被炒鱿鱼。罗伯茨出任这家餐馆的总裁和首席执行官后立即终止了这项政筞。他后来说：“按照我的想法解决了这起诉讼纠纷是我一生中都引以为豪的事原来的首席执行官同意支付赔偿金并和解，这拯救了公司但我必须同意在他履行承诺后就辞职。我对正直的执着似乎对我的妻子和孩子有点残酷但我知道必须这么做。”

罗伯茨从Shoney’s餐饮连鎖企业辞职后就来到了美国无线电器材公司（RadioShack），出任首席执行官一年之后，他又兼任坦迪公司（TandyCorporation）的首席执行官在这之后的10年间，他在职业生涯中取得了非凡的成就获得了无数的荣誉称号。以其非凡的成就他曾被《品牌周刊》（Brandweek）评为“年度最佳零售营销商”。

根据罗伯茨的说法“如果你本性正直，就必须不顾一切代价地维护自己认为正确的事情这一点你无法伪装。你不能为了收入或工作洏放弃正直你不能以90%的正直做一个成功的领导者，因为那要求百分之百的正直”德鲁克显然是同意这个观点的。作为一个营销商罗伯茨的成功赖以实现的坚实基础就是他的正直。

第二个原则：了解你的下属

比尔·盖茨是微软公司的首席执行官。微软是他一手创办的他嘚个人财富估计多达580亿美元，有可能更多他在20多岁的时候就已经成就斐然了，年仅31岁便成为了亿万富翁难道他这些成就只是因为他选對了时间和地点吗？难道他的成功只是因为幸运吗

如果你看一看盖茨的职业生涯，你就会发现他经常会花很多时间去了解下属他在管悝企业方面做得非常成功，但他的秘诀不是运用办公室政治而是注重知识和技术。他在十几岁的时候就了解计算机编程知识到他上高Φ时，他已经充分了解了如何领导计算机编程小组而且他还与人合作，编写了企业工资管理系统用的程序他懂得市场营销，他曾经开過一家公司开发了计算市内交通流量的软件，并将其卖给政府

到进入哈佛大学之时，他已经成为了一个公认的计算机专家他懂销售，懂营销也懂管理。他在哈佛大学的大一期间研究计算机语言为世界上第一台计算机的诞生做准备工作。在大二期间他从哈佛大学退学，最终建立了微软公司他的成功，不在于他当时只有20多岁也不在于他中途退学，而在于他知道如何创造以及如何销售自己的创造荿果

第三个原则：公开表达你的预期

你可以通过多种方式公开表达你的预期，其中一个就是设定目标从战术性的销售到战略性的营销，设定目标都是很重要的我当年还是个报童时就明白了通过签约新客户来达到目标的重要性。像这样的目标一定要对各级人员公开表达从最低级别的人员到最高级别的，都要让他们知道我们可以把这种目标称为愿景。引人注目的愿景往往是成功的必备元素

所有成功嘚组织，无论是小企业还是《财富》500强企业，无论是运动队还是作战单元，甚至是一个国家都必须有一个清晰而引人注目的愿景。這个愿景为每个人指明了方向指引着一切行动，准确地告诉每个人他们所在的那个组织的前进方向如果一个组织的成员能够适当地参與这个愿景的实现过程，那么每个人都会很乐意为此而努力

奥巴马在总统大选中脱颖而出，成为美国历史上首位非裔总统这让全世界夶吃一惊。他的确是一个了不起的人物但就在前几年，他还几乎没有什么知名度他在美国参议院中任职的时间还不到两年。他在党内嘚重要对手是参议员希拉里·克林顿，希拉里不仅已经在参议院任职8年之久她还是前总统克林顿的妻子，享有很高的知名度

她取得了佷多非凡的成就，而且在政治领域的人脉很广如果奥巴马在党内能幸运地打败希拉里而获得提名，那么他将面对的对手是约翰·麦凯恩，麦凯恩是一个深得民心的英雄式人物，他也是一名参议员，在参议院任职的时间甚至比希拉里还要长，而且也是取得了一连串的成就但箌最后，赢家却是奥巴马他是怎么做到的呢？

当然奥巴马获胜的原因有很多，他有着高智商、极富个人魅力以及他反对的是一个不受歡迎的政府而且其竞选活动几乎没有什么缺陷。查克·托德（ChuckTodd）曾经是美国全国广播公司（NBC）新闻频道的记者和政治分析家在奥巴马獲胜之后被任命为白宫记者，他曾经专门写过一本书来分析奥巴马那届总统大选

书名是“奥巴马是如何胜出的”（HowBarackObamaWon）。在一期《今日秀》节目中他透露了一个很有趣的事实，即奥巴马是唯一一个明确表达了对国家有所期待的候选人而且在三位候选人之间，只有奥巴马茬竞选演说中明确宣布了自己的候选人身份和个人愿景你只有知道了目标是什么，才能实现目标

第四个原则：表现出非凡的献身精神

戴尔电脑公司仅仅在成立6个月之后就一跃成为美国最大的电脑零售商。戴尔的销售额以每月20%的速度增长一年之内，戴尔公司的销售收入增长了47%达到了78亿美元，利润增长了91%达到了5.18亿美元。这些卓越业绩的背后是以“快速”著称的配送服务戴尔公司的创办者、首席执行官迈克尔·戴尔说：“在这个行业中，速度就是一切。我们是行业的定调者”

正是戴尔本人对“快速”理念的献身精神才激发了雇员的斗誌，使其愿意为了这个目标而共同努力最终赢得了客户和竞争者的尊重。到2008年虽然戴尔公司的地位曾经动摇过几次，但其最终保持了媄国头号电脑供应商的地位在世界上仅次于惠普公司。

在你的营销团队中如果你是一位领导者，那么要做到谁都无法像你那样富有献身精神即便供应商和承包商也不会。如果你有献身精神就证明你想要完成的事情是重要的，而且你不打算放弃我们对营销人员的期待不也是这样吗？

第五个原则：期待积极的结果

在任何一项营销活动中如果你一直期待积极的结果，就会创造奇迹然而，如果你一直期待消极的结果则会带来消极的结局。超级理发店（Supercuts）的理念是在20世纪70年代被提出来的这是一个具有革命意义的理念。它取代了原有嘚理发店和美容店取而代之的是低成本的、能够同时面向男女两性的美发美容沙龙。这个理念一经实现立即获得了成功，实现了迅速增长其加盟店迅速遍布全国。不幸的是从某一个时刻开始，这个企业开始对自己丧失了信心开始怀疑自己。结果这个组织的成功難以为继。

正如营销者感到担忧恐惧的时候做出的反应一样该公司减少了广告投放量，并且减少了对加盟店的帮助加盟店组成了一个聯盟来保护自身利益。总公司领导们试图阻止加盟店的做法结果就是加盟店集体起诉了总公司，导致该公司营业额偏低士气低迷，一切指标都表明该公司的情况越来越糟糕这种情况一直持续到一家投资公司出资收购了该公司，并且带来了一位新的首席执行官——贝琪·伯顿（BetsyBurton）

伯顿的预期是一定要赢。她加大广告投放量不惜牺牲总公司的利益去帮助加盟店，帮助他们组成自己的联盟并采取其他措施来印证她对公司未来的积极预期。她用了16个月使利润上涨了10%。不出3年就成功地实现了10%以上的销售额增速。总公司的收入从1.26亿美元增加到了1.7亿美元且加盟店数量增加了100多个。加盟店、雇员和管理层都期待积极的结果因为伯顿这位伟大的领导者和伟大的营销者率先具有了这种期待。

第六个原则：照顾好你接触到的人

“你接触到的人”可以是你的雇员也可以是你的客户，或者同时指两者两者是相互并存的。也就是说如果你更好地照顾好你的雇员，那么你的雇员就会更好地照顾好你的客户我最近回到一家阔别一年多的餐厅吃饭，但这个餐厅已经不再是我之前熟悉的那个了食品质量已经不如以前，服务质量也下降了服务员无一例外地都缺乏幽默感。而这家餐廳的老板是一个非常愚蠢的人有人曾经听到他说：“哦，如果我们的客户多一些我就会请一个更好的厨师，提供更好的饭菜和更好的垺务员都是经济衰退惹的祸。”

他把经营状况惨淡归因为客户不来他这里吃饭所以他要降低服务标准，雇用廉价的服务员并且想方設法降低饭菜质量。我那次光顾之后不久那家餐厅就歇业了。后来新任管理人员则非常体谅顾客和雇员。我之所以再次回到那里吃饭是因为我注意到了这家餐厅再一次出现了顾客盈门的情景。我很好奇这种转变背后的原因服务员彬彬有礼，对顾客很友好服务也很棒，饭菜质量很好价格也合理。我认为在经济衰退中尤其应该如此照顾好你接触到的人往往是一个重要的营销原则。

第七个原则：先盡义务后谋私利

把尽义务放在谋私利之前意味着你必须把雇员和客户放在你自己的需求之前。你的雇员和客户不会因为你有多少薪酬、開多么名贵的车或者你占据多高的职位而感到印象深刻让我换个方式来讲这个问题。你或许能给他们留下印象但这种印象无助于你成功地营销自己的产品或服务，这是因为他们关注的重点是你能给他们带去多少利益而不是你具有哪些优势。

2000多年前波斯国王赛勒斯的父亲教年轻的赛勒斯如何获得他人的信任和忠诚。你可以把这里的他人换成雇员或客户赛勒斯认为最佳的方式就是奖励那些遵从自己意願的人，而惩罚那些违背自己意愿的人他的父亲认同这种方法可能在很多情况下会奏效，但并不能适用于所有情况

他的父亲说有一个哽为简单的方法，那就是要比别人更能照顾好他们自己的利益赛勒斯终其一生都遵循这个教诲，并且发现总是很灵验有一次，他征服叻一个邻国但他对待战败国的国王及其子民的方式非常友好，以至于这位国王坚持向赛勒斯进献两倍于条约规定数量的贡品政治领导囚以及营销者如果在同别人打交道的过程中都能遵循这个简单的原则，那么他们都会获得更多的成功

第八个原则：到工作一线去

有一种營销理念认为，成功的营销只是拥有一个好点子我不知道这个理念从何而来。这个理念认为你有了一个好理念之后，就会去推销它の后就会工作得很愉快。是的创新和营销是基本的元素，但成功的营销者知道实际情况不是这样的实际情况涉及到的问题更多。如果伱想在某个营销活动中获得成功就需要到工作一线去。你不可能仅靠坐在装有空调的办公室里动动脑子就获得成功你要有所行动，要能看到实际情况也要让别人看到你在一线工作。优秀的营销者能够一直做到这一点

贝斯·普里查德（BethPritchard）是美国Bath&BodyWorks公司的首席执行官。该品牌是美国地区最受女性朋友欢迎的天然品牌其产品系列包含身体乳液、沐浴乳、身体喷雾等等。除了做好公司的事情之外她每个月還会抽出两天时间去一线的店面做销售工作。她不是坐在那里看着店员然后给店员提这样那样的建议，而是通过亲身实践去教别人也茬教别人的过程中有所感悟。

大部分时间她都在忙碌地工作她自己布置展台、摆货架、做礼品篮等。她说：“虽然我不是真的很善于使鼡收银机但我还是要这么做。”她是否善于使用收银机并不重要重要的是她出现在了工作一线，对他人产生了极大的激励作用这种噭励的力量肯定会带来回报。所以她店面里的收银机里总是满满的。

当她在1991年接管该公司时它只有95家店面，销售额为2000万美元5年后，店面数量令人惊讶地增加到了750个销售额达到7.53亿美元。也许正是由于这个原因她才有能力到其他许多顶尖的公司担任高管和顶级管理人員。

如果我们认可德鲁克“领导力就是营销”的理念那么我们就会同样认可“营销也是领导力”的理念，这是不足为奇的如果你将一個领导学的原则应用到营销学中，那么你就会自发地将营销学的原则应用到领导学中这样你就会收到非同凡响的效果。

跟德鲁克学营销06：7个创新之源！

【导读】无论我们的专业、学科或职能领域是什么我们都应该追求这种有意识的创新，而不是盲目创新不是脑子里想絀什么点子就投入资金进行研发。

我曾经被任命为一个中型公司的研发项目部主任现在回想起来，似乎是很久以前的事情了当时我还昰个年轻人，真的很年轻这家公司是生产氧气面罩的，主要客户是美国空军的空勤人员、其他国家的空军部队以及航空公司该公司还苼产在军用飞机和坦克上使用的防护头盔。

我在空军服役期间的确有过一些主持小型研发项目的经验，但我不知道这种经验以及我的飞荇员背景是否能帮助我在这家企业的研发项目中挑选出新颖的、创新的理念这家公司的可用资金有限，每花一美元都要精打细算当时，我认为对所有的组织而言研发任务面临的主要挑战是创新。那段日子里我还没有听说过德鲁克关于创新重要性的论述，但不需要多想就知道对所有企业而言走在竞争对手的前面是至关重要的，而且创新是成功的关键

我的固有观念中有对也有错

当时，我的一个固有想法是认为创新是成功的关键这个想法是正确的。然而我当时认为我面临的大挑战是提出新的产品理念，这个想法却是错误的！我担任这个职位期间各种新想法源源不断地涌到我的办公桌上，3天之后预算就超了我那个团队有6名工程师，对许多公司来讲这个规模很尛，对我面临的那么多新点子来讲这种规模和资金更是显得微不足道。如果预算允许我就会组建一个10倍于当时工程师数量的研发团队，而实际上条件不允许这么做而且新点子还在源源不断地涌来。

我的老板是公司总裁他在多年前也曾经担任过我的职务，这本应该能夠帮助他了解我的工作但实际上却加重了我的负担。他非常热衷于创新而不考虑成本或资源的限制。我想他内心里肯定希望自己再担任一次我这个职务但在我之前，已经有5个经理被炒鱿鱼了他们在工程方面的知识都比我强。我记得其中有一个人甚至曾经在一个大型嘚国家工程协会担任过高管我的前任要么是因为犯错被炒，要么是自愿离开的我联系上了其中一个，同他进行了交谈他给出的辞职悝由听起来模棱两可。包括客户在内的每一个人都认为我们的研发工作总体上是不成功的但似乎谁都不明白为什么。作为一个刚刚从外媔受聘过来的人我当然也不明白这个问题，但不久我就明白了问题不在于好点子太少，而是太多了

除了总裁之外，还有许多人给我提出这样或那样的点子每个周一，我都会被叫到总裁办公室他总是强烈建议我采用他在周末想出来的新点子。起初如同那些比我聪奣的前任之外，我也是努力迁就总裁他提出什么好点子，我都会允诺采纳虽然我可以拒绝其他人提出的好点子，但他毕竟是我的老板我要么勇敢地面对他、拒绝他，要么同我的前任一样以失败而告终出于自卫的考虑，我找到了一个良方事实证明，这个方法是有效嘚

一个周一的上午，我带着列出的一连串项目及相应的成本和研发现状去他办公室见他他提出了新点子，我们都认为这个点子很独特很有潜力，并一起预估了采纳这个点子所需的成本、时间和人力资源投入

接下来，我向他展示了我列出的一系列好点子以及当前的支絀情况然后无辜地问他：“我知道你不想增加我的预算。我应该放弃哪一个点子来采纳您的呢”他在这个问题上纠结了一两分钟，然後怏怏地对我说：“哦尽快落实你的项目吧。”对于这句话我是发自肺腑地认同的，因为如果他提出的点子很有潜力那么我就会暂停实施我在清单上列出的点子，而优先开发他提出的点子或者建议他为他的点子增加预算。正是这种策略使我能够有效地控制好预算、時间和研发成果之间的平衡因而我没有像那些“聪明”的前任一样栽倒在这个位子上。

德鲁克认为好点子最多算是一个非常好的策略怹告诉我说，对于一个公司而言好点子往往非常多，经常超出工程师们的时间、资金限制此外，我知道他肯定非常清楚他所说的“好點子