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做一个快乐的技术型销售--点滴心得分享续写
做一个快乐的技术型销售--点滴心得分享续写.txt 再过几十年，我们来相会，送到火葬场， 全部烧成灰，你一堆，我一堆，谁也不认识谁，全部送到农村做化肥。&做一个快乐的技术型 销售－－点滴心得分享续写&第1节 我自己是做销售的，最近在这个版块看了一些与相关的帖子，感觉不错的有万里风行的 “如何做好大区销售经理” 等帖子， 也看到很多毕业没有多久的 XDJM 在怯怯地问如何做好一 个销售。我想对于这些 XDJM 们来说，做一个大区销售经理好像太遥远了一些，如何做好自己 的第一份工作好像更实际一些。想想自己已经做了八年的销售了，说不上很成功自己也算满 意，多多少少有一些相关的经验。如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个过来人的 视角着手去对这个行当多一些了解，我乐于慢慢码字出来与大家分享。 首先大致介绍一下我自己的情况。大学本科毕业八年了，一直做销售工程师。先后在国 企待了两年，私企待了四年，外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业。 至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题，你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大 的，跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一年举例，工资、奖金、补贴之类的加在一 起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，还养着一辆排量 3.0 的小车，每年 帐户的增加额将近 12 万吧。我知道在上海，这个收入不算高，但是我自己已经觉得可以满意 了，因为自己胸无大志^_^，希望月入数万的大哥们不要鄙视我，呵呵。而对于一些朋友眼中 可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解释一下： 1. 我想，对于很多 XDJM 来说，这是一个足以养家糊口的收入。可以让他们知道，做一 个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉 OK 小姐伺候， 离开这些一样可以做得稳那份工作， 过上 衣食无忧的生活。 2. 本人已婚，不用靠炫耀收入来泡 MM，^_^ 最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新 闻里面， 是个招聘会就人满为患， 很多大学生能够把简历塞到 HR 的手里而没有被人家当场退 回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要 求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下 来。本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。 在这种恶劣的大气候下， 有一些 XDJM 在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下， 不得不 退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能 做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销 售就是陪着客户卡拉 OK 泡小姐， 风光风流还轻松， 看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗 位多，就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋 友，我想先泼他们一盆冷水。 对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到 120 的， 我想最好不要去做程序员；智商超过 120 并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础DD当然，120 这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。然而，对于销售来说，足够的智商 是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则 就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。 怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以 问问自己： 1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？ 2. 你在和一个陌生人交谈时， 能够在 30 秒钟之内放松自己， 并且让对方在 5 分钟之内 放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^） 3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可 能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。 4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会 神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？ 5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到 120％才 能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？ 6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑 面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？ 7. 你有被拒绝 10 次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？ ?????? 如果这些问题你不是 90％以上都回答 YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是， 情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得 多的努力。 好， 如果有一半的 XDJM 被我这些问题吓退了， 我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个 问题DD我们应该做哪个行业的销售^_^ 第2节 2. 我应该做哪个行业的销售？ 当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找工作的选择，和如今的很多 XDJM 们一样。那时候，我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房 子没有车子没有娘子， 整个一三无人员啊。 所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊， 管他什么行当，只要薪水高就去，呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上 填的对销售人员提供月薪是 1000 元到 99 万，不禁怦然心动，99 万啊～～～～～赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^反正发邮件一点成本也没有， 那时候只要稍微有点感觉的就发， 如果 对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的DD对用人单位了解那么多干嘛？你 了解人家了，人家看得上你吗？那么多企业你了解得过来吗？等人家初步看上你了再去了解 人家，这样比较能够节约时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦。 两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试。这个时候我开始认真考虑这份职业是否适 合我了。XDJM 们，不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊。 其实，因为没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质， 但是根据这几年来被推销保险的经验，当时我的感觉也大差不差，那就是DD只要求情商高 就行了。你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估 计做保险鲜有不成功的。这些，当年我都具备，但是、但是好像具备这些特点的人很多啊， 那我和他们比有什么优势呢？这是一个大问题。XDJM 们，如果一个行当，你在所有从业人员 中不具备少于 30％的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。当时我 虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就 可以做啊。可我不仅是个聪明人，还是个收了 16 年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做 保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？恐怕是很少很少。那我为什么要 丢弃我之所学， 去和别人竞争一些根本就不需要学习 16 年就可以做的工作呢？那样不是太吃 亏了么？如果那样的话，我估计自己跟月薪 99 万是无缘的啦，最多月薪 5k 差不多。可是， 如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有 10k 呢。人 的应该去同劳多得的地方，不是吗？这样，我就否决了这份 99 万/月前途无限的工作。当然， 我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司。事实上我老婆前两年就是给 我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘，我对她印象蛮好的。 这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上都是文 科生DD而理科生做保险就太吃亏了， 因为你还有很多其他更有利的选择^_^事实上我对保险 业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我 6 年，不过没有 做成。在这个案例上，他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很 高，只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目负责人DD在我们家，象买保险这样的 小事情都是我老婆做主，我是不过问的。我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个 级别的^_^友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定成功。关于寻找决策人的技巧，我 们今后可以专门来谈。 通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的仪 表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求 难吗？从此后的六年， 我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打， 到今天如鱼得水。 XDJM 们， 我不是说绝对不要换行业， 现实中也确实有很多人换行业很成功； 但如果你想更容易地成功， 更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大 得多DD如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过 2k 的话， 一定去做那个熟悉的。 这是 我的忠告。 第3节 天空，码字快不了的，还得动脑子，让你久等啦，呵呵。水王 DD， 发现我刚才贴的是不是部分回答了你的问题？你简直就是从事技术型销售的好 模子啊！象你这样的人不去做技术型的销售，什么人去做啊？做！从用人单位招聘销售的角 度来看，他们最喜欢的就是既有技术功底又有人际沟通能力的人。 至于“可不可惜” ，这简直久不应该是问题。不过很多 DDMM 们在这个问题上脑子里浆糊 都比较多，我就把它作为我要谈的第三个问题吧。 3. 关系型的销售和技术型的销售 在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一 种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯 90％以上的 XDJM 了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的 背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些 可以被我们改变的事情。 如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么 事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场， 产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降 低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通 之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑 解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小 姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪 饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。 如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同 品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能 够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的 专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌 握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本 质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热 的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来 为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观 色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给 你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀 的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以 上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户 的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。 所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的 中国， 很多工业产品的销售是要靠卡拉 OK 小姐伺候的， 你空有一身技术知识再加上和蔼可亲 也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员， 即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功DD只是公司必须为他配备强大的 技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。而一个不喜欢这一套的人，靠着技术 知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得 那不是我们“读书人”所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临 的问题。 那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。 如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关 系型销售啦。你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意。人同此心，要知 道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以，学理工科而又喜欢 和人打交道的 XDJM 们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧^_^ 第4节 4. 做销售的人会和技术脱节吗 前面鹰 7 兄讲到 “做了 2 年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力” 我个人认为不 ， 完全对，大家可以商榷。 首先，我想纠正一些 DDMM 的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销 售是一个不断学习的职业。事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的 IT 业。你 以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西 已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于 不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。象我们公司是个 500 强的 美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年 底的调薪都要受影响的，能不认真学吗我容易吗？ 那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是 “半瓶子醋” ，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果 偶尔让他们去和用户做产品介绍， 用户还不哈欠连天？^_^这里面的关键就在于大多数的技术 人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。事实上，销售 人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么， 只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例 子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端 技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少??他以为是精彩纷呈，而 用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产 品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户 我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的， 并且已经在你们所熟悉的同行 XX 公司那里 成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。 同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天 所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的 阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提 升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。 不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。 5．销售人员的责任和重要性 在一些 XDJM 眼里，好像销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的，我只能说这是个天 大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧，我看是没可 能做好的。回顾我自己为什么做销售吧，当年我在上海数一数二的大学毕业的时候，也是一 等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣，我觉得那事是只有你沉浸其中不 觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋啊兄弟们，不是培养得出来的。所 以我也就不考研了， “研究”DD多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它^_^再怎么说，咱也是 高才生兼班长啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧？呵呵。而且，在我目前的公司里， 销售的地位和待遇是所有岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又 有人买车了什么的。事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都是比其 他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。 导致这种结果的原因不是别的，不是咱们做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济下 公司的性质决定的。 同学们， 公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。 利润是怎么来的？ 销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？ 我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不创造价值，为什么技 术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入，技术人员当然应 该有高收入，这样我们的科技才能进步；但是优秀的销售人员理应有更高的收入，因为你以 为酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代，如果一个公司没有强大的销售力量，再尖端 的产品全让你烂在库房里！要不然血本价出手，然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网 络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节，照这 种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义，因为这样讲的话商业也不直接创造 价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子，应该自己坐飞机到产地去买 算啦。唉，这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成 本的，节约成本不等效于创造财富吗？ 话扯远了，扯回来，呵呵。 现在我发现一个有趣的现象， 就是销售人员很难招。 小私营企业底薪 1k 的销售找不到人， 大点儿公司底薪 3k 的也找不到人，外企底薪 5、6k 的同样半年招不到一个需要的人。另一方 面呢，大量的 XDJM 找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题， 有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成 本读了 N 年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不 应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才 不遇，何必拼死拼活卖命？兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开 办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损 失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做 了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的 成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、 差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成 本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？所以我规劝刚刚踏入职场做销售的 XDJM 们， 不要看重最初的工资的多少， 没有几个私企老板愿意在不 明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何 其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。 不过，值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低，但只要你是骡子是 马牵出去遛遛了，本事真的见长了，为企业创造效益了，在可见的未来几年中薪水的增长肯 定比其他岗位快得多。因为你的收入必然和你创造的效益挂钩，其他的岗位很难定量考核， 但是销售却直观得不得了啊。 第5节 6.销售必备绝技之一： “永远的换位思考” 作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入 行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经 费尽口水向老板要来这个折扣了）DD你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这 个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^ XDJM 们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格” ， 这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化 这一类的优势，我们的失败是注定的。 那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心 的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心的问题是大大不同的！ 如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有 80％是相同的，那你就太浪 费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多 40％有共同的内容，其余的 60％一定要依据每 位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的 XDJM，说明你们没有真正思考过你的 客户。 那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点DD人类的感情是共通 的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去 拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么 产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样 的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是 很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌 握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长 设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我 们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再 举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是 比较典型的，让大家一看就明白。具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙， 存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我 们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。 所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你 要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。 首先多谢各位顶贴的 XD^_^ 受伤的鹰，我们个行业是做项目为主，基本上没有渠道的问题。不知道如果我谈谈对分 销商的管理，对你是否有借鉴意义？ sunrain_82，你的第一个问题由于格式的问题，我不是很理解，能否重新表达一下？ 关于第二个问题，那是 HR 的问题。虽然我也招过人，但不是专职的 HR。一般从简历的 大海中筛选初步入选者是 HR 的工作，我看到过这个版块中有 HR 写的帖子建议大家如何写简 历，我想在这个问题上他们应该比我更有发言权。 bloom121 前面对于替客户着想的总结正是我要表达的意思。而且你提的几个问题很典 型，我很愿意一个个地来写，也省得我来想什么问题是有代表性大家都关心的啦。不过这每 一个问题都需要写个好几百字，而我平时又比较忙，总归慢慢都写出来就是，需要你的耐心， 呵呵。 7. 公司产品报价比对手高 30%，怎么应对客户? 这个是 bloomXD 的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就 经常比对手高 30％左右，所以我经常要向用户解释 WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向 用户解释。 也许有的 XDJM 一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了， 但事实上我非常 希望自己卖的是这个市场上最高价的产品^_^ 为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的 产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？ 你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够 反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技 能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。 从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手 30％的定价是合理的，因为如果 定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，尽管向公司反 映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定 价不是我们负责的工作， 也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。 我们最重要的工作， 乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品。 好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利已经 在望了^_^ 现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀DD“永远的换位思考”吧。想想 看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵 30％的产品？我想举一个也许大家应该都购买 过的东西DD大米为例。这里的 XDJM 没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的 XDJM 最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看~~~~~~ 当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么？几十个不同产地、公司、 品牌的大米DD就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^。 这时候你 会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格DD就像我们初次接触的客户常常在 正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜 的那种大米么，XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往 就是最便宜的牌子^_^。要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且， 我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于 70％， 绝对有足够的借鉴意义。 那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出 决定购买哪种大米这个过程之间， 究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下， 你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都 非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^ 当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。 （态度决定一 切DD米卢） “先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的?” （绝佳的切入点， 让用户没有被强迫促销的感觉。 平和的夸奖是人人都不会反感的。 ） “?这种大米产自东北?” （白山黑水，本来就是优质大米的著名产地，血统不错。“?是我们国家最大的粮油公司生 ） 产的?” （大品牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊） “?也是去年同类产品的国家金奖得 主?” （虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊） “?之所以价钱比较高，是因为采用的加工 工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的 都不一样?有时间您可以详细看看包装袋上的介绍?” （嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有 道理的，好像挺专业） “?看你的孩子 3 岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营 养比较全面，对孩子的好处很多?” （事关孩子成长发育的大计了） “?这种包装袋设计也是 最新的，拉链式的，防潮?” （对，魔鬼在于细节啊） “?依您家庭的收入，这种好大米贵出 来的 30％价钱几乎不会成为什么负担?” （你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行， 知道我买得起，呵呵） “?这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了?” （看来群 众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）??. 还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就成功了。XDJM 想想，如果没有销售人员，结果 会一样吗？如果一个销售人员在旁边 JJWW 半天， 什么有用的信息也没有传递给你， 结果会一 样吗？所以，这位销售成功的地方，就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息， 让你觉得这 30％贵得是物有所值。 其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的 30％，而是不愿意不明不白地多付 30％。那么，你们的产品为什么贵 30％，你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前， 你保证自己先充分地了解清楚了么？如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而 且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之 前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。 第6节xue_sharp，在 BBS 上有什么愿不愿意听的？我不愿意听就可以不让你说么？ 同样的道理，我在这里发言的资格，也不是你赋予的。也许你不愿意听，完全可以不听 ^_^ 老实说，我这人并不喜欢吹，我讲出来的成绩是打了折扣的，因为在这里我也不是来吹 成绩的。我在这里写，一是自己的乐趣，为了自己理清思路；二是因为有 XDJM 需要看。你以 为能被别人做到的事情就是所有一踏入职场的 XDJM 都能做到的么？能帮助别人少走点弯路 有什么不好么？ 顺便告诉你一声，一个稍微有点涵养的人，不会动辄讲什么“资格”甚至用“主子”这 类词，尤其是对一个你根本不了解没有任何过节的人。你的心态还好么？ yinsongduoXD,读研究生的时间成本很高啊,我个人认为毕业出来后要么做研发类的技术 工作，要么做技术含量比较高的产品销售,这样比较能够充分发挥你的优势.如果是推销商务 网址,你原有的知识不见得比大专毕业生更有用武之地.你看看我写的第 2 条,表达的就是这 个观点. 当然,我不是说研究生毕业出来就不能做网址销售.但是如果你发现你将要做的事情并不 需要研究生的教育就可以胜任的话,我建议你最好还是好好思考一下自己职业定位的问题.首 先把方向选对了,努力才会有事半功倍的收获啊,对么? 8. 你赢了，他呢？DD销售必备绝技之二： “永远的多赢” 说到 “双赢” 、 “多赢” 恐怕 XDJM 们要觉得这是老生常谈了， ， 见到客户谁不会讲一句 “希 望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把 “多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前， 你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这 些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到 的客户中具体每一个人DD如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？ 看到这里，有些 XDJM 大概在想： “我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个 合同能为客户企业带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益。 ”这个想法我喜欢 ^_^。不过，你要知道，如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现 他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单” ，或者象 Montagut 所说的那样客户对你只是 “泛泛而谈” 没有进一步深入交换意见的兴趣。 ， 我将要说的 “所赢” ， 绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子，相信 XDJM 们可以举一反三。 我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责 设备运行的人员的时候， 我告诉他这些信息： “这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不 用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进 行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如 果装了这套软件， 今后你们可以在中控室的空调中用 5 分钟完成平时需要 20 分钟才能完成的 工作。 不用再经常上高台、 下深井、 去有危险气体的现场， 你老婆也会放心多啦。 （压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活， 你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯 定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道 你的价值啦，呵呵。 ”然后双方爽朗地大笑~~~ 当我见到车间主任的时候， 我告诉他这些信息： “这种软件对你而言最大的方便之处就是 可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了 然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数 据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要 1 分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开 技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清 晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦， 说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定 觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。 ”然后双方愉悦地微笑~~~ 当我见到项目负责人的时候， 我告诉他这些信息： “这种软件对您而言最有价值的地方就 是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表 都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的 工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中 它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊 XX 公司和 XX 公司，所以可靠性您完全可 以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处 理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企 业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的 口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很 有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。 ”领导不禁 微微颔首~~~ 呵呵，如果 XDJM 们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。我 想强调的一点是，有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的，你只要告诉客户你也提供就 可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢” ，那才是你的竞争优势。 XDJM 们，如果在你出门去见客户之前，你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的 所赢是什么，恭喜你，你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。如果你还没有想 出来，麻烦你再站在他的位置，多想一想。不要着急，象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误 砍柴工。相信我，没错的^_^ 第7节 往事越千载，我不用 QQ 的^_^ 关于你问的回收货款的问题，如果在一个诚信体系比较完好的市场里是不存在的。但我 们都知道，在目前的国内这是一个很现实的问题，而且一般要由销售去完成。其实从本质上 讲这是一个合同履行的问题，而不是销售的问题。如果一定要被现实推到销售的身上，那也 是关系型销售的特长，不是技术型销售的特长^_^，所以我在这里就不讲啦。事实上我目前基本上不面对这样的问题，所以也没有什么特别好讲的。我们的产品在销 售成功后，有 70％以上是通过代理商来签订合同的，代理商对我们是先付款后收货的，然后 对于用户是先发货再收款，承担货款周转的成本和风险，赚取合理的差价；而我们公司则放 弃一部分利润来规避了货款风险。对于那 30％直接签订的合同，只有面对和我们公司签有长 期采购协议的信誉良好的长期客户 （通常是和我们签有全球采购协议的跨国企业） 我们才接 ， 受货后收款；其他的私营企业、国企我们都要求货前付款。如果他们不能接受，我们就请他 们提供代理商来进行付款方式的周转，或者我们推荐代理商。所以，在我们公司，回收货款 不是销售的事情，是合同部公事公办地发传真就可以了，基本上也不存在什么拖欠的事情。 所以你看，我们这种放弃部分利润来消除货款风险的政策其实是由公司整体财务政策决 定的。 另外，拜耳的皮革化料，工厂是在无锡吧？ xmakix， 关于怎样去进行佐丹奴衣服的优势分析， 我想比我更有发言权的是你们的店长、 老员工之类的吧。至于如何快速识别买衣服顾客的类型，也不是我有经验的事情^_^ 不过，我可以把我想到的几点讲一下。 一、佐丹奴的衣服不算价格高的，算是中档吧。衣服这种商品不同于工业品，再高档的 也有很多目标客户，而且产品差异化很大，是销售人员能够摆脱价格锁链大显身手的少数商 品种类之一。所以，你要有信心，根本不用担心价格的问题。 二、根据我的印象，佐丹奴有很多店面是专卖店。如果你在专卖店里，推门进来的顾客 绝大多数都是有购买潜力的，你不用担心他们嫌贵，关键是你要告诉他们为什么这里的衣服 比杂牌的贵。而且进专卖店的顾客一般会给你时间。 三、如果是在百货商店里的专柜，我想训练自己在最短的时间内把用户最可能关心的信 息传递给他的本事是最重要的。虽然我不会卖衣服，但是我会买衣服，而且买过佐丹奴^_^。 我猜佐丹奴的目标客户应该是大中学生及刚工作 3 年以内的青年吧？不知道对不对。根据我 自己的购买经验， 如果我走进你们专柜 30 秒之内没有扫描到中意的款式就会转移战场了。 如 果你有足够的审美能力，能够在 30 秒之内根据我的长相、穿着、气质以及身边人的穿戴，在 你们现有服装款式中找出一款与我很相配的，用专业的语气这样告诉我： “先生，您看这款新 出的 T－shirt 怎么样？它是 XX 材质的，好处是 XX。它是最新的 XX 织法，好处是 XX。它的 领子是 XX 工艺的，机洗也很不容易变形。花纹装饰很简介，适合您的气质。这种颜色在其他 品牌中很难找到，很配您的肤色，和您女朋友的这身衣服也很配。 （买佐丹奴的年纪肯定身边 是女朋友，有老婆的人再穿佐丹奴就很幼稚了^_^） ” 象我这样的人，买衣服的决定一般由自己的观感和销售人员第一分钟的介绍而决定，后 面的比试大小基本上也就是走个过场， 反正总是合适的。 至于我老婆买衣服那就很难说~~~~~ 所以，你如果经验多了，知道用户经常关心的那些方面，把他心里潜藏的问题在第一时间主 动回答了，成功的几率就会大大增加。 我现在都搞不清楚自己究竟是卖大米的还是卖衣服的了^_^kmakix，谢谢你给我打折^_^ 我也不知道咨询行业、金融业是否会对零售业的人感兴趣，隔行如隔山嘛。你如果在网 上看见这些行业的网友发帖子，可以咨询一下，他们比较有发言权。 至于你所谈到的买衣服的问题，我真的只能瞎猜猜，哪有能力给你具体的意见啊？我大 致这么想：如果你们整个店面的销售都觉得顾客整体消费能力不高，业绩很难上去，说明这 不是你个人的问题，应该是店面选址的问题或者是附件区域社会人群近期消费心理波动的问 题，你也不用过于担心。如果其他销售人员业绩不错，那可能就是因为你经验不足的原因， 多向有经验的师兄师姐那里学习就好啦。 第8节 以本帖回复 FreeboyXD 的部分问题 9. 大企业还是小企业的销售人员难做？ 我在江湖上厮杀的时候，常常碰到同类公司的销售人员。大家一起聊天室，不少人会说： “你们公司牌子硬，做起销售来比我们舒服多了。用户很容易信任你们。 ”事实也确是如此， 头顶 500 强跨国企业的大招牌，好像很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在电 话里这样讲： “XX 公司？对不起，我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的产品，谢谢。 ” 我知道对于很多初入销售行当的 XDJM，对听到这种话简直是深恶痛绝，因为他根本不给你和 他接触的机会，当然也不可能施展身手^_^ 我在来到目前为之工作的这家跨国企业以前，在几百人的国企做过销售，也在十来个人 马七八条枪的代理商性质私营企业做过销售，所以应该还是比较有发言权的。我很愿意在这 里来告诉在小企业里做销售的 XDJM， 大企业的销售不但面临着小企业销售所不必面对的另外 种类的困难，而且绝大多数销售所面临的困难，不分大小企业都是一样的。 首先，让我们来看看大企业销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰，大家 可以假定自己是市场上同类供货商中最大的企业，即市场的领导者。让我们看看你承受着些 什么： 一、 你销售的永远是最高价的产品。既然你们的产品是市场上最好的，当然价格是最高的；如果你们最好的产品居然还会价 格比人家低，人家还有一点活路么？即使你的公司降价，市场上所有的竞争对手也会跟进， 用对你们的价格优势来弥补质量劣势，大家各自保持一块目标市场，维持一个市场份额的平 衡。所以，从总体上而言，你的大部分项目应该都是高价中标。大家可以想象，在竞争中如 果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为，得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低 价的产品。结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作，不会有任何一个意 外的收获。二、你的个人销售额肯定是同行中最高的。既然你的公司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的。再考虑到大家的工 作时间是相当的，当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水。而一般情况下，你的 薪水只会比同行高 10％， 指标起码要多 50％， 谁让你的公司那么有名？^_^人家做 1000 万的 时间你要做出 1500 万，要么你效率得特别高，要么你就要比别人付出更多的时间。 三、 在有的情况下你几乎不能丢失合同。我们有一种产品的市场份额大概 80％，大家肯定觉得好风光啊，呵呵。事实上做这个产 品的项目压力很大，因为拿下是应该的，而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明 知希望很小，所以一方面用很大的价差来拼死一博，另一方面又不断跟进技术。所以赢下的 每一个项目都是如履薄冰，如临深渊。而我们的对手只要偶尔赢下一个项目，他们的销售就 是英雄，他们就可以大大庆祝啦，呵呵。 其次，我们会发现很多小企业销售面临的问题，大企业销售同样会遇到。虽然形式不一 样，实质却是一样的。比如前面我讲到的例子，我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没 有听说过你们公司” ，却常常听到以下的句子：一 一、 “啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。 ”DD其实他 们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会。 二、 “你们的东西很好，就是太贵了，我们这里便宜的也能用。 ”DD确实都能用，但他 们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。 三、 “你们的东西很好，只是我们现在没有需求，需要了会和你联系的。 ”DD其实他们 有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来，只是他们不知道 你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。 大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的 问题，只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。 综上所述，针对 Freeboy 的疑问，我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员 的共性，并不是说 500 强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。事实上， 作为市场领导的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光，并没有完全贯 彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候 对你介绍产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他就会说： “产品嘛DD就不用介绍了，你们公 司的产品谁不知道是市场第一啊？肯定能用好。 我还得再想切入点， ” 一定要把话题扯到技术 差异性上去，否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识，到了最 后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼，由于用 户非得搞清楚他们的产品是否能用，你想不介绍产品都不行啊。而在不断的技术介绍中，销 售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来。 所以，XDJM 们，在任何公司中、任何情况下都不需要悲观。不要老想着自己和公司的劣势，而是去发掘自己和公司的优势，看看有什么能为客户带来价值的。也许你的竞争对手也 有这些优势，但只要他们的销售没有你能力强，没有你发掘得充分，这种优势就是你独有的， 就是你成功的基石！ 第9节 10． 浑身是铁你又能打几根钉？DD培育你的分销商我有一些很能干的同事，很不喜欢通过分销商去做项目，因为一是觉得分销商常常“成 事不足，败事有余” ，与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手，毕竟和客户之间 又多了一个沟通环节，大家都知道环节越多信息传递就越容易失真。二是觉得分销商要总是 对利润的要求比较高，讨价还价地很烦^_^ 以我个人的观点来看，分销商/代理商/渠道的运用是一把双刃剑。如果使用得好，你的 销售额可以大大提升。但是如果使用得不好，你会在和它的博弈中落在下风，反过来被它掣 肘甚至控制。所以，不论你的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂，或者是进口产品 的总代理，你都有可能面临这个难题。 以我们公司为例吧。在我们部门，人均年销售额指标在一千多万人民币。我今年大概会 完成近两千万，对于销售大型设备和系统的行业来说，这并不是很大的数字。考虑到一般我 们的合同额最小在三、五万，最大在一百万左右，比较常见的是十几二十万一个的订单。那 么我们来算算工作量：每年的工作日大概两百多天，扣掉一些开会和培训，差不多平均每天 要完成十万圆的订单。我们知道，成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情，售前 的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访，再小的 合同也同样少不了这些必须的环节。即使你的销售能力很强，被你拜访过的客户最后基本都 能被你成功说服，对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能工作八到十个小时，而 成功的销售是必须要用时间来做基础的。那么现在矛盾就很明显了DD即使你浑身是铁，又 能打几根钉子呢？ 幸好在我们公司，对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上，至于你的这些 销售额是自己直接向最终用户销售取得的，还是你通过分销商体系取得的，公司不做要求； 公司既不为你指定具体的分销商，也不负责为你提供具体的分销商。也就是说，你拥有完全 的自主权来选择，同时也担负了完全的责任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和产品资 源，通过自己的行业知识和人际沟通能力，来培养和发展合适的分销商，从而编织起一张高 效率的分销网络了。在这个过程中，我认为最需要重视的包括以下几个方面： 一． 信任。品牌提供者和分销商的合作过程是博弈，目标是双赢，而最重要的润滑剂是信任。无论 什么性质的合作，都是通过人与人之间的沟通来完成的，所以具体操作事情的人之间的关系 十分重要。在一般的情况下，我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任，只要他没有做 出明显辜负信任的事情。 而建立起良好互信关系的关键，往往在于最初一两次的合作。第一印象在所以的交往中实在是太重要了， 我觉得它简直重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^。 关于这一 点， 我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦， 即使是相当 大额的采购，我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易 PASS 掉一些选择么？ 所以，在最初一次的合作中，我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺， 不要给对方造成任何的麻烦，这对将来的合作是大有好处的。同样的，对方在诚信方面的表 现应该成为我们甄选分销商的最重要条件，我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己 而言是非常危险的，如果从长期来看的话。 二． 双赢。我们和分销商之间的合作， 双赢是最终的目标。 俗话说 “无利不起早” 一般人尚且如此， ， 何况是以追求利润为目的的公司企业？所以，我喜欢在每一个合作中，看到任何一个参与方 都有满意的收获，否则合作是不会成功的，即使成功了也不会有下一次。 在一次成功的合作背后，我们将得到品牌的推广和市场份额，我们的最终用户将得到优 质的产品和服务，而分销商应该得到足够的利润。当然，有些实力强大的分销商在某些激烈 竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额，但是其较长期目的必然还是可见的利 润预期。我们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货 款周转成本，留给他们足够的利润，让他们有进行下一次合作的欲望。 所以，在我们和分销商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在这个合作中得到 了什么。如果你是他，你会基本满意吗？如果答案是否定的，你一定要做出让步。事实上这 和任何其他谈判一样，我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果，而是在追求一个令我 们可以接受的结果DD这一点很重要。 三． 了解。如果我们有了一张高效率的分销商网络，有时候不免开始和最终用户脱节，这是相当危 险的，而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的 了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益肯 定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额，而分销商最关心的肯定 是利润。 比如在一些项目中，由于分销商和某个最终用户的关系很好，他会本能地利用这个关系 来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润。但是这很可能会危害到我们自己公司的 利益，因为我可不止这一个用户，我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体 系，损害了这个品牌的形象。另一方面，分销商也很可能低报成交价，以要求价格支持的名 义来压低从我们公司的进价，这样就损坏了我们自己公司的利益，而且被它轻易摸到了我们 的价格底牌，今后就更难在谈判中占据上风。 四． 距离。我们需要和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮，而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但是，如果你和分销商的关系太近，也 很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题，搞得你情面难却、左右为难。 所以，为了不让自己陷入这样的被动，在和分销商的人际交往中，必须掌握好分寸火候， 让他们了解到你既是他们热情的帮助者，又不是一个会为了情面而放弃原则的人。你们是为 了双赢的目的走到一起来，但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。 五． “授权”开始的效率 不可否认的是，在培养一个分销商的开始阶段，为了帮助他们做成一个项目，很有可能 你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力。因为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这 个项目才会成功，还得手把手地教会你的分销商，要知道让另一个人理解并接受你的销售理 念可不是一件轻松的事情啊。我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁 睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇， 真是恨不得以头抢地~~~不过， 等到他们对 追踪类似的项目越来越熟练，成功率越来越高，你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其 实是值得的。 在这个过程中，我们要时刻牢记一点：出于分销商自己的利益考虑，他们的行动必然不 总是在向着有利于我们的方向发展，我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展，不断 地用我们的方法来 push 他们，这样才能确保“一切尽在掌握” 。 事实上，培养和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方。上面只是我目前想 到的个人认为比较重要的几个方面，DXJM 们可以在实战中不断摸索，根据自身的特点逐渐形 成一套行之有效的工作方法。如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络，销售 业绩想不好也难啊^_^ 第 10 节 谢谢热情的 tribejeans、mangmang、无言的猪、小白、又晒黑了、太阳永远在天空、寒 门丫头、等 XDJM^_^ 谢谢每位给予鼓励的 XDJM，你们的鼓励是我继续码字的动力啊~~~ 虾虾爱番茄蛋蛋汤，就象我前面说过的，我争取所写的东西具有普遍性，对不论是大公 司还是小公司的 XDJM 都有借鉴意义。当然，我后面也许会立足小公司的销售人员，写一些如 何争取客户初步信任的方面。 tianweisheng，你提的问题比较抽象，而我每次只能谈一个具体的方面。能举出你目前 最关心的某一个问题么？ hustjoker，我的公司专业性很强，不知道是否和你的专业相同？ Ya122，你知道我是多么想做采购啊？所以衷心建议你不要转行，真的^_^鼠标别点我，我不在安捷伦，呵呵。其实你问的问题，我在专题 5 中已经谈到了。 得来全不费功夫 MM，要回答你这个综合性如此之强的问题，我首先得充分了解你这个人 基本的有缺点。目前还不具备这个条件，呵呵。 KAPOKSMM，如果你还没有走上销售这条道路，我给你的建议是一定要慎重，因为要做好 一个销售对女孩子来说实在是很累的，会老得比较快，你不怕么？^_^ Freeboy，你的问题比较有代表性，我后面会写一个专题的。 谢谢鼠标、Judy。 COCOBEAR，我不过是比你早做了几年而已，不需仰视^_^如果你用心地做几年，又善于总 结经验，也会慢慢有很多自己的心得武器。 丫头，我发现长久的规划总是比不上变化，呵呵。不过还是要草草规划一下的，我基本 上打算再做个 3 到 5 年销售就争取转行去做培训。 后面的要看发展， 计划得太长远也没有用。 做销售太累了，用脑过度，折寿啊~~~` freeboy， 在我看来代理商/经销商/渠道好像没有什么本质的不同， 可能不同的行业里有 不同的习惯叫法吧。在我这里，只有在用户指定要直接和我们做商务并且愿意接受我们付款 条件的情况下，我才会自己来；否则我都倾向于帮助经销商跟踪项目。这样请客吃饭之类的 应酬也会少掉很多呢， 我喜欢跟客户动口讲话， 不喜欢陪客户动口吃饭^_^当然很多时候还是 难免。 关于如何招聘和考核销售人员，不是我的能力所能回答你的，就像我前面讲过－－“现 在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪 1k 的销售找不到人，大点 儿公司底薪 3k 的也找不到人，外企底薪 5、6k 的同样半年招不到一个需要的人” 。其他岗位 做得好不好也许对公司的影响波动相对还较小，销售可是决定生死存亡，所以老板一般都是 把报酬和业绩相关挂钩得比较厉害。但是如果奖金高了势必因为底薪低而留不住人，底薪高 了势必因为奖金低而没有激励作用，要是底薪奖金都小公司就该关门啦^_^ 所以，这里面有掌握平衡技巧的问题、有公司文化吸引人的问题、有发展前景吸引人的 问题，负杂着呢。能力有限，说不好。 11．错误的“一分努力，一分收获”－－它会让你一无所获 咱们中国人有常言道“一分努力，一分收获” ，这话是很有道理的。基本上在任何工作岗 位上这都是一条屡试不爽的定律： 别人付出 8 个小时的工作时间得到了 8 个小时的工作成绩， 你如果加班做了 9 个小时，自然会收获 9 个小时的工作成绩。但是，这条几乎放之四海而皆 准的定律在销售工作中却会失效。 我曾经在一家十来个人马七八条枪的小型代理公司做过销售经理，要对部门里年轻的同 事传帮带，告诉他们如何去追踪项目。常常有 XD 跟我诉苦，说自己跟踪一个项目很努力了，付出了很多的精力，以同样的代价在其他客户那里早都拿下了，偏偏这个项目失手，时间都 白白花掉了。我会首先这样安慰他： “其实你已经做得很好了，客户对你已经相当满意DD只 是他对我们的竞争对手更加满意一些。不是国军无能，实在是共军狡猾啊^_^” 那么，为什么我们的付出和收获不能匹配呢？就因为销售是一个及其特殊的岗位，乃是 在市场经济这个战争中最激烈的前线，我们和竞争对手真是刺刀见红的生死博杀，赢了就站 稳脚跟，输了就像打电子游戏里那样“失血” ，输得多了就“GAMEOVER” 。从宏观上来看，每 个公司在市场上都是有输有赢，最后形成一个平衡的市场份额。但是微观上从每一个具体项 目上来看，只有 100％的胜利，或者 100％的失败。 假设我们把社会上人们的平均工作努力定为及格的 60 分， 那么销售人员因为岗位的敏感 性和收入机制的激励一般可以达到 70 分的努力程度。 也许我们看着办公室里其他同事在按部 就班地以 60 分的程度努力着， 到了年底因为工作成绩不错而被老板赏识升职加薪； 自己要比 他们辛苦得多，经常出差、加班、陪酒、费心耗神地想着怎样说服客户接受我们的产品，却 总是达不到每个月指标的要求。 看着老板紧皱的霉头， 郁闷地想着为什么自己 70 分的付出得 到的回报还没有人家 60 分付出的多。XDJM 们，这样的情况有么？^_^那么，这是为什么呢？ 就因为共军更狡猾。 就因为虽然我们努力了 70 分却碰上了一个厉害的竞争对手。 这位高 手能够努力 80 分，只比我们多 10 分，却拿走了百分之百的胜利果实。虽然我们有 70 分的努 力都和他是一样付出的，留给我们的却只有一只鸭蛋。 这是一个简单的事实，却是一个在实际工作中太容易被忽略的事实，一个在结果出来之 前难以让我们认清的事实，最后成为一个摆在面前却让我们难以接受的事实。我们常常以为 销售只是在和客户较量，我们只要战胜客户了就会取得成功。可惜不对！销售不单是在和客 户较量，更重要的是在和我们的竞争对手较量。如果你的竞争对手不知道这个项目，或者他 今年的销售任务已经完成了所以不在乎这个项目，或者他项目太多了忙不过来所以不重视这 个项目， 或者他根本是个很弱的菜鸟， 那也许你只付出 50 分就收获百分之百了DD因为他只 不过 40 分，恭喜你拣了一个皮夹子^_^可是在大多数的情况下，我宁愿假定我的对手是一个 80 分的高手。我要不断思考怎样才能战胜他，就是尽我所能地去做到 90 分，甚至 95 分。根 据我的经验，如果在跟踪项目上付出了 90 分的努力，十个项目差不多八个赢吧。因为我相信 大多数的竞争对手可不见得都懂得这个道理的， 即使懂得了他也不一定能够做到^_^要知道在 工作中付出 90 分的努力是相当艰难的。 所以，XDJM 们，如果我们做项目碰见了厉害的竞争对手怎么办？答案就是我们更厉害， 比他更有力量，付出 90 分的努力，留下个鸭蛋给他这个 80 分的高手～～ 米卢说“态度决定一切” 。虽然我觉得没有什么东西能够决定一切，但是愿意付出更多的 态度和养成付出更多的工作习惯无疑是让我们踏上成功的基石。有了这个基石，后面我们将 讨论的各样技巧才不会成为无本之木、无源之水。不愿意付出 90 分以上努力的人，没有办法 做好销售。 第 11 节 丫头，如果你自己亲身做过几个项目，并且看见过你成功的师兄师姐做过项目，应该就能慢慢明白什么是努力 70 分，什么是努力 90 分。所谓“尽了最大努力” ，往往是用来应付领 导的说法，自己应该知道究竟还有多少潜力没有动用。所以我从来不说自己已经努力 100 分 了，因为我知道自己其实还能做得更好，只是看值不值得为了工作放弃自己太多的私人时间 罢了。因为我一直觉得，工作是谋生的手段，是为了生活服务的；而生活不是为了工作服务 的。 当然，这个不应该成为工作绩效差劲的借口。一个人如果不能够称职地做好本职工作， 他能够称职地做好一个人其他的角色么？比如男朋友、丈夫乃至父亲？ 另一方面，也许有人觉得自己已经很努力了，但就是不能达到目标，那也许有方法的问 题。我后面会谈一些具体的方法。 青丝碎瓦，你说的那篇帖子我看了几眼，我相信帖主说的是事实。很多国企的销售确实 是那样的。不过他对“销售”这个概念的理解还在很表面的层次，那种干活的方法没有任何 优势，也没有任何延续性。你今天靠吃喝嫖赌回扣拿下一个客户，别人明天也靠吃喝嫖赌而 且给的回扣比你多不就又抢过去了么？销售人员的价值体现在什么地方，难道就是比谁的老 板能够给客户更多的回扣么？ 但我们不能否认这是很多国企销售的现状。 这也是为什么很多国企的核心竞争力与外企、 私企相比不在一个档次上的原因。象你们那个部门领导，连销售是做什么的都没有搞清楚， 我看还是不要在这样的企业里做销售了，没有前途。要么继续做技术；要么到一个正规的企 业做销售，那才能锻炼人的销售能力，而不是吃喝嫖赌的能力。 另外，不会喝酒、不会抽烟不是做销售的致命伤，虽然这样会减少你一些与客户迅速拉 近距离的手段。关键是看你有没有亲和力，有没有掌握更能与用户交心的技巧。我自己不抽 油，不喝白酒。 做销售要想成功，不是要去做那些是个人都会做的事情，比如抽烟喝酒。而是要做出竞 争对手所不能的事情－－比他更了解你的客户（行业常识、企业特征、盈利模式、当前效益、 组织架构、人际关系、项目进展、决策人员、影响人员、概算情况、关心问题)，更充分了解 你自己公司的一切优势，更充分了解竞争对手的弱点，更明白如何将你们的优势和客户的现 状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值。另一方面，让客户觉得你这个人诚实可信、 亲切幽默、专业谙熟，这样他才会放心、愉快地和你合作，并且是长期的合作，别人无法夺 去的合作。 缺失的圆，如果我没有理解错，你的问题本质上是如何约见你想见的客户。也许我有时 间的话，专门写一个关于如何给用户打第一个电话的专题。根据我自己的经验，第一个电话 往往决定了用户对我们的印象，决定了我能否见到他。 野兔，我不懂外销，不好意思^_^ 多谢 TMS、馨儿、在他乡、青春无价、XYZ、菩萨、KKOOBBEE、斯卡夫、DEWY、认我行、 情与剑、修竹疏影、皇马褂等各位 XDJM 鼓励。2207，你所说的两条路都可以走，没有什么大问题。因为对于刚毕业的年轻人来说，一 年的时间不算什么，无论做什么都可以得到宝贵的经验，不会浪费时间的。国企虽然有很多 问题，但是你在里面也可以了解到具体的情况，将来你的客户里面不可能没有国企的。 TMS， 这话的对错取决于你销售产品的技术含量高低。 如果你不做开发也能不断跟得上技 术的进展，能够将技术的优势对于用户意味着什么向他们解释得清楚，那这种产品就用不着 研发经验做基础。情况如果反之，结论也是反之。 diamond，多谢夸奖。指教不敢当。这种事情每个人都会有自己的判断，能够证明对错的 只有时间。就我个人的经验，看法如下，供你参考： 1.你们的那个生产商实力不足，也不了解中国市场，继续合作对你们来说比较困难。不 是说不能成功做几个订单，但是如果选对了合作者，同样的努力可能会有更多的收获。 2.最好先进规模大点的公司打工，在工作中积累对于客户和本行业的经验，再考虑出来 做代理，这样初期投入比较小。 第 12 节 Bloom、yinsongduo、缺失的圆几位都问过如何见到决策人的问题。我想在当今这个工作 繁忙的时代，不经电话约见就去见客户是非常失礼的，因为你太有可能打乱了别人的工作计 划，从而很不受欢迎，也肯定达不到你想要的效果DD当然，在你和这位客户已经很熟的情 况下除外。也就是说，预约电话的成功是和能够客户见面的前提。 在一种情况下，你想去见到的第一位客户就是决策人。在另一种情况下，你在第一步是 见不到决策人的，但你第一个要去见的客户肯定不是什么用也没有的人，否则你就是在浪费 时间了。而这位客户对你的印象决定了他是否愿意帮助你见到决策人。所以，我们不妨把这 个问题分解成两个主题，第一个是关于如何通过电话来成功约见客户，第二个是如何在和客 户的初次见面中给对方留下良好的印象，从而使他愿意帮助你见到决策人。 今天晚上，我会写出第一个。 12．第一个电话有多么重要？ 大概我们每位 XDJM 都知道，在两个人见面时彼此给对方留下的“第一印象”在人际交往 中是何等的重要，这一点在无数的深浅书籍中都被反复灌输，我就不罗嗦了。我想强调的是， 对于销售人员来说不只是见面的第一印象十分重要，第一个电话可能更重要，因为它几乎决 定了你能否得到这个第一次见面的机会，尤其是对小公司的销售人员来讲更是如此。根据我 自己的被推销经验（保险、贵宾卡、培训班、移动的增值服务等等） ，如果第一次电话没有让 我感觉有继续了解的必要从而被我婉拒，后面的电话我一接听就基本上不可能感兴趣地认真 倾听了，一般会客气地说“谢谢，但是我现在很忙。最近不需要，如果你愿意请过一段时间 再来电吧” 。所以我要是在电话里听到我想约见的客户这么说，就知道自己被拒绝啦，要想见 他的话就一定要再想别的途径。相信 XDJM 们应该对这类客套也不陌生啊^_^因此， 我一般对给客户打的第一个约见电话极为重视。 当然到了现在成功率也相当的高， 遭到的拒绝应该不超过 10％吧。我不认为自己的经验是放之四海而皆准的，每个人应该有自 身不同的风格。但我相信对于下面几个重点方面，各位 XDJM 可以思考一下，相信会有借鉴的 意义。 A． 根据我的经验，大多数人包括我自己初次接听一个陌生人的来电，聚精会神认真听 的时间不会超过一分钟。如果一分钟内你不能引起他的兴趣，他最多再耐着性子拿听筒 30 秒钟，然后找个理由挂掉电话的可能性是很大的。不排除有些人的性子还要急一些^_^。有时 候我在和客户交谈时他的电话响了，接听一分钟以后他就说“我现在很忙，你以后再打吧” ， 啪地挂了电话，然后跟我抱怨最烦有的销售人员打电话来讲了半天不着正题，其实我在他旁 边估计了一下最多也就一分钟吧。 所以，我们必须通过在 1 分钟之内的电话让客户觉得见我们是有必要的。我相信这个时 间比很多 XDJM 以为的要短很多，因为有不少 sales 在电话里实在是很罗嗦，呵呵。 B． 另一方面，有些 XDJM 大概知道用户的耐性有限，生怕时间来不及会被挂电话，和用 户互相通报姓名之后就象机关炮似的通通通一顿介绍，语速飞快，完全高估了用户的理解能 力。要知道对方在接听陌生人来电时对对方的情况是一片茫然，你必须保证你的语速和用词 能够被一个智商在 80 以上的人即时理解起来没有任何阻碍， 你讲完了他基本能够 100％地接 受到你要传递的信息。 其实语速过快是一个初做销售之人的常见病，因为没有经验紧张啊。其危险性在于几乎 很少人会意识到自己有这个毛病，除非你主动地不断检查和训练自己的说话语速。 C． 既然客户接听电话的耐心不超过一分钟，我们的语速又必须控制合适，为了不浪费 客户这聚精会神的宝贵一分钟，我一般会把自己的开场白打好腹稿。而在给重要的客户、级 别高的客户、据说脾气不好的客户等拒绝可能性较大的客户通话前，我会对自己将要讲的每 句话事先字斟句酌，然后在一张白纸上写下大纲，以免自己忘记。不要鄙夷我这个笨方法， 电话对面的客户不会看见并笑话你这张白纸，他只会通过你时间短短但却逻辑分明的开场白 中感受到你的条理性，通过你自信的语气感受到你公司的实力，通过你稳重、亲切的语调感 受到你的亲和力，通过你不疾不徐的语速感受到你的轻松从而自己也放松下来，从而大大增 加见你的可能性。 几分钟，一张白纸的功课往往会让你成功地约见别人难以见到的客户。练习得多了，你 会一击必中^_^ D． 那么， 这一分钟的开场白应该包括哪些内容呢？必须传递出去的信息包括： 你是谁， 你们公司是提供什么产品和服务的，你为什么要给他打这个电话， （关键是）你们的产品能给 他们的公司带来什么效益，能给他这个职位带来什么样的好处DD即专题 6 和 8 的浓缩版， 最好简要提到你们产品在客户同类企业的业绩。 不要看上面的内容多，把每个问题用一句到三句话之间表达清楚，肯定可以把时间控制 在一分钟左右。要舍得放弃一些你自以为重要的内容，不要可惜，等你约见成功了自然会有 机会当面对客户讲，呵呵。当然，在你没有做好预备充分了解对方的情况下，估计你这番话不会有针对性地激起对 方的兴趣，那就不要着急打这个电话。事先的功课是很重要的，为了这一分钟的电话，你可 能要做几个小时的信息收集工作，甚至为了了解对方这位重要人物的性格而专门去向了解他 的人打听。还是那句话，要么不出手，出手就要一击必中。 E． 在整个过程中要语气要不卑不亢，谦和而自信，不要象求着人家见面似的，要传递 出去这样一个信息DD见面乃至合作是双赢的，起码会给对方带去很多有价值的信息，因为 你不是那种皮包公司油头粉面的奸商^_^。 我听见过有销售人员在介绍完自己的公司后惴惴地问“您听说过我们公司吗？心中有点 好笑，对方要是回答“没听说过”你不是很受打击？而且这样的问题显得很没有底气。你完 全可以大声地说出“我是 XX 公司 XX 部门的 XXX” ，用户的自然反应很可能是：虽然这是一个 我没有听说的小公司，但也许在某个方面做得很专业。 如果你对自己的公司和产品都不自信，怎么能感染得用户来信任你？要知道这样的情绪 虽然看不见摸不着，却肯定在人际交往中高效地传递着。 F． 我们假设最坏的情况就是上面那样你独自说完你的开场白。如果对方有任何一点反 应，着说明他开始有兴趣了。这时候要抓住机会，注意倾听，透彻地了解对方究竟关心什么。 要对对方的任何一个微小回应报以积极的反应，最好能够微笑地回答他的问题，不论他是负 面的反馈还是提了外行的问题，这两样反应都是很常见的。 对于负面的反馈，也许 XDJM 们会觉得沮丧，但是我建议你们要看出这是一个希望。要知 道用户如果觉得自己完全不想和你这样的公司或者个人打交道，一般他会很客气地告诉你不 需要进一步接触，而不会浪费自己的时间来对你进行抱怨等负面的反馈。进行负面反馈的潜 意识是希望你们能够改进他们不满的地方，以便今后他们能够得到更好的产品和服务，虽然 客户在抱怨时不见得意识到了^_^ 而对于外行的问题，不要在心里嘲笑客户，要明白对于你所销售的产品乃至这个方面的 东西，你比客户更为专业是应当的，否则你凭什么用自己的观点去影响客户？如果客户最终 选择和你合作不是因为你的专业性让他放心你能帮助他解决问题，难道是因为你比别人更会 吃喝嫖赌么？ G． 当我们确定客户已经在通话中被激起了兴趣时，尤其是他开始主动问问题时，一定 要掌握适时打住的时机。过多地回答客户的问题会让他觉得已经充分地了解了你们公司和产 品的特点，再见面已无必要。在恰当的时候对客户说： “您这个问题很专业也很重要，我们在 电话里可能相互表达得不够清晰。我这里有一些样品/动画/图片可以让您很直观地了解这个 您关心的问题，不知道您是明天有空还是后天有空？我可以到您这里来一趟，我们大概花二 十分钟左右的时间可以把您最关心的这几个问题讨论一下。 根据我们在 XX 公司 （用户同类知 名企业）等地方的经验，我相信这些信息对您的工作是会很有用的。 ”站在用户的角度换位思 考一下DD既然这个问题是我关心的，XX 公司又有成功应用的经验应该不会是垃圾，对方很 专业不会浪费我的时间，关键是二十分钟不算长，即使不打算用他们的产品只是长长见识对 我也是没有坏处的DD在他心情不算很差的时候，拒绝你的概率是相当小的。一旦他同意见你了，你完全可以在这次见面中施展能力，充分调动起他的兴趣，让他自 己忘记这个“二十分钟”的约定，大家好好地交流一番，从此拿下一个新的客户啦。而成功 的开始，就是你得到了这个见面的机会。 第 13 节 kevin，这几个在我看来基本差不多，可能不同的行业在销售中侧重的细节不一样，习惯 上也有不同的叫法。 野兔，如果是芯片行业，我觉得先做一段时间的技术支持没有坏处。毕竟是高科技行业 么。 多谢老西瓜回答了 looktree 的问题。 看 looktreeXD 这么感兴趣，我再多送一句：就我个人有限的追女孩经验而言， “死缠烂 打” 四个大字是很经典很有用的。 这个是销售和追女孩在众多相同点当中的少数不同点之一。 大多数用户不喜欢死缠烂打的销售，但是好像大多数女孩子喜欢死缠烂打的男生。我瞎猜的 ^_^ 耗子 XD，在我看来选择职业是有明智与否的区别，但很多时候也就是一场赌博，因为你 很难预见到结果，并且往往难以回头。所以我只能以个人的感觉给你一点建议，你结合自己 的特点考虑。 性格外向、渴望成功、有技术经验，你已经具备了成为一个技术型销售所必需的几项重 要条件。而另外几项必需的条件比如遇挫愈强、观察敏锐、条理性强、性格乐观等等，我不 知道你是否具备？如果大部分都具备，再善于从工作中不断总结经验，当一个成功的销售人 员不是太难的。 耍滑头、拍马屁是很多公务员所需要做的事情，不是销售人员需要做的事情，尤其不是 技术型销售所需要做的事情。这个我很有把握，你尽可以放心^_^ 支持你选择做销售。 13．没有产品的差异化，只有宣传的差异化DD从客户的角度看出惊人的事实 我常常听到有的 XDJM 对自己公司的产品很头疼， 因为与竞争对手相比几乎没有什么技术 优势，自己公司产品能做到的竞争对手也都能做到，所以到了用户那里不知道有什么好宣传 介绍的，只好等着招标时打价格战了。我们要承认，这是一个相当现实的问题。当代社会的 技术发展日新月异，即使你的公司是行业的领导者，拥有超越竞争对手的技术和产品质量， 被对手赶超也就是一夜之间的事情；何况大多数的销售人员肯定不是在拥有独一无二技术的 公司里工作。那么，问题怎么解决呢？ 首先我要恭喜能够提出这样问题的 XDJM，因为他们已经了解了一个很重要的方面，就是竞争的决定力量往往在于产品的差异化而不是价格战。并且应该恭喜他们花了功夫去了解竞 争对手，懂得“知己知彼，百战不殆”的道理DD虽然也由此知道了自己的产品不比竞争对 手的强多少^_^。 但我要说的是， 了解到竞争对手的强大是让我们去思考更聪明的宣传策略的， 而不是让我们觉得无路可走的。 我听说过一句话： “没有产品的差异化，只有宣传的差异化。 ”从销售的角度来看，我个 人很认同这个说法。为什么呢？产品的差异化是制造部门的责任，不是我们销售部门能够操 控改变的。但是宣传的差异化是掌握在销售部门手中的，我们可以通过自己的工作来改变局 势。 首先举一个大家都很熟悉的例子，让我们来看看怎样对没有什么差异化的产品进行差异 化的宣传而取得明显成功的：中国移动和中国联通的比较。 对我们普通用户来讲，这两个公司提供的服务真的有多大本质差异吗？但我相信，目前 这两个移动通信服务提供商在大多数用户的心目中肯定有不同的品牌特点，尤其是中国移动 的市场销售宣传相比联通来说成功得多。请问大家对中国移动的优势有什么了解？估计就是 网络质量好、覆盖率高DD不容易掉线，全球通DD到哪个国家都能漫游吧？那么这种概念 从哪里来的呢？不就是移动他们自己广告宣传的么？^_^大家之中有多少人是既用过移动又 用过联通有比较之后的发言权呢？其实移动的全球通在 CDMA 制式的国家就不能漫游， 可不是 名副其实的“全球”通呢。 当然，联通的市场销售宣传就烂得不行，你根本就不知道他们有什么优势，除了价格比 移动便宜。 所以目前国内的高端用户绝大部分掌握在移动手中， 移动的利润比联通高得多了， 对这一点我相信联通非常悲哀。 由此我们可以看到，尽管移动和联通的产品差异化小到了我们大多数用户根本无法察觉 的地步，但是移动侧重点极强的销售宣传在客户DD尤其是高端客户心目中建立起了完全不 同的差异化形象。 再举一个人尽皆知的差异化宣传例子。宝洁公司旗下有四个著名的洗发水品牌：飘柔、 海飞丝、潘婷和沙宣，大家对它们各自有什么印象呢？在宝洁狂轰滥炸的广告攻势之下，我 相信大家差不多会有如下的感觉DD飘柔是让头发柔顺飘逸的； 海飞丝是给头发去屑的， “头 屑去无踪，秀发更出众”嘛；潘婷是营养保健头发的；而沙宣是调节头发水分与营养的，最 专业。 如果要说实话，我可不怎么相信飘柔就不去头皮屑，海飞丝的营养保健功能会比潘婷差 多少，而用了潘婷头发的柔顺效果又会比飘柔差多少。并且，很难相信飘柔、海飞丝、潘婷 里面没有用到宝洁最专业的技术。更不相信联合利华的力士、夏士莲去屑效果就不好。当然， 我知道宝洁并不希望我们这么想，我也没有什么根据，瞎猜猜的^_^ 那么，我们对不同品牌洗发水的这种特色印象是怎么来的呢？说穿了其实就是被宝洁宣 传出来的。现在力士就只好去找明星代言，走美丽高贵形象的路线。因为现在联合利华再怎 么花力气研发技术来提高力士的各项效果，用户也很难相信它会比海飞丝更能去屑，比潘婷 更滋养头发了^_^这是又一个成功地将几乎没有差异化的产品进行了成功的差异化宣传的实例。 从这两个例子我们可以观察到，即使我们的产品和竞争对手的产品没有太大的本质化差 异，只要通过这样差异化的宣传，我们一样可以在用户心目中建立差异化的形象。这个策略 可以是公司战略层面上的；如果我们的公司还没有认识到这一点，我们在向公司建议建言的 同时也可以个人先这样做起来，这样起码可以在你负责的区域内先为自己的产品树立起差异 化的形象。当然，XDJM 你们首先要保证，所宣传的优势你们的产品一定要能够做得到。比如 不管别的品牌是否同样能够高效地去头屑，海飞丝一定要能够高效地去头屑。比如虽然移动 的全球通不能够在 CDMA 制式的国家漫游，他们也能为你提供 CDMA 手机的租用服务，让你换 个手机不换号在国外用几天。宣传的东西如果做不到就不是差异化宣传了，那是吹牛，是欺 诈。 所以事情的本质不在于我们公司的产品究竟有什么优势，而在于从客户的角度究竟能够 了解到多少。如果我们的竞争对手虽然有同样的优势，却没有强有力的销售人员，不能够让 用户了解他们的优势，那么他们这种事实上存在的优势对用户的实用意义只是等于零，对销 售的促进意义也只是等于零。 而如果 XDJM 们能够清晰地将本非自己独有的优势宣传出来， 让 用户看到我们能够熟练地运用这种优势为他们的企业带来切实的效益，他为什么不选择我 们？ 让同样的东西带给用户更高的价值，让用户体会到更满意的服务，这就是销售人员的价 值高低之所在。也就是说，宣传的差异化要通过销售人员的差异化素质来体现。但是这个浅 显的道理，根据我的接触经验，相信只有不到 20％的 XDJM 真正理解了。 第 14 节 欢迎 langelo、nbunion 等新朋友^_^ 少西，你的理解一点问题也没有，那正是我的看法，销售就是做人的一个方面。所以， 做人是最重要的。 Kings，你的问题大概每个人有不同的看法。就我个人而言，我觉得做渠道和分销商打交 道好，因为那样可以少很多我不喜欢的场面应酬。同样的道理，我觉得在生产厂家做销售比 较好。 另外，到国外做两年没有什么特别不好的，那是人生的宝贵经验。好男儿志在四方啊。 再说，两年的时光还不是一晃就过去啦。 未知未来，为了不辜负你三个小时的看帖时间，针对你关于提高投标成功率的问题，我 会专门写个主题。不过最近很忙，容我一阵子^_^ 赶不上，你大概理解错了，不是我看不懂你的文字，是你的表达能力有问题让我没法理 解。如果你一定要求我看懂并回复，那就我看得懂的少数部分简单说说吧。比如你举的那个 “条件平平但业务做得很好”销售员的例子，我只能说没有人的成功是靠侥幸的，或许人家 成功是因为有你没有总结出来的长处，或许你的“业务很好”和我的理解不一样。当然，我 对于你这样认识一个销售人员就敢于拿来批驳普遍性规律的勇气表示钦佩。 钦佩归钦佩，鉴于你的理解能力和表达能力之高都不是我能揣摩的，我既没有时间也没 有兴趣和你继续讨论什么。如果你移步他往，我欢送。如果你继续发表高见，我也不会回复 了，只是在心里默默感谢你的顶贴并视你的问题为透明。 谢谢。 Shoopboy，首先谢谢你的夸奖。 关于你提的问题， 我个人决不会去发展同时代理我们产品和竞争对手相同产品的分销商， 因为品牌忠诚度很低的分销商只会拣西瓜芝麻，不会主动为我们开拓市场的。从我自己公司 的利益出发考虑问题肯定是这样的。 我以前也做过代理商，知道从代理商的角度出发首先是考虑利润的，也就是做什么厂家 的产品都是为了更多的利润。但是只有品牌忠诚度高的代理商才能得到厂家更多的支持，拿 到更低的进货价。所以刚开始可以尝试着做几个品牌看看，但是从长远利益来看必须要进货 渠道集中， 起码不能经营相互竞争性的产品。 否则不但供货商决不会真正支持这样的代理商， 就连客户也会觉得代理商诚信不很可靠。 谢谢莫乌、过得一般、catifish、zzykaka 顶帖啦。 shanlai，你的疑问很有道理，呵呵。事实上我以前是做过销售管理的。我觉得销售管理 太劳心劳力， 折寿啊~~~而且我老婆不喜欢我现在这样经常出差的生活， 销售管理还是要经常 出差的。相比之下培训可能能过上一种稳定点的生活，虽然收入肯定要少一些。 我个人认为，工作是为生活服务的，生活不是为工作服务的^_^ 另一个很重要的方面，作为一个基督徒，我觉得培训是比销售干净得多的工作，更符合 我的信仰。 shoopboy，电器行业的代理商相对而言实力很强，渠道作用比较明显，因此处在一个比 较有利的地位。这一点和我所在的行业不太一样。 你问的那个问题，从理论上来说当然是走得通的。但是以我个人的看法，做销售是一个 需要花很多心血的工作――在没有特别后台关系的前提下，几乎要全身心地投入一项工作才 有可能在如今这种残酷的市场竞争中有一立足之地。如果再分心想顺带做点其他的业务，很 可能反而不如专心做强一件事情来得效果好。这个道理和我前面的专题 11 是相通的。 火命 XD，你说“挫折是进步的好机会” ，我非常同意，只要一个人善于总结经验和教训 的话。其实对任何人来说，刚踏入销售职场时的挫折都是难以避免的，所以对待挫折的态度是 能否坚持下来并取得成功的关键。以我个人的经验，乐观的态度是克服挫折感的基石。但这 个东西好像有点天生的啊， 所以我建议天性倾向于有点悲观的 XDJM 轻易不要尝试做销售， 很 困难。 至于如何总结经验教训，这个是没法脱离具体案例来讨论的。我只能建议觉得自己这方 面有欠缺的 XDJM 向自己身边有经验的前辈学习， 或者向领导寻求建议。 只要放下架子谦虚求 教，很少会从身边的人得不到指点和收获的。 谢谢刺猬顶贴。 第 15 节 cuittx，其实相比 sales 而言，我将来更愿意做 marketing，因为既可以发挥我的技术+ 沟通优势，又不用去处理过于复杂的人际关系。 但是我想目前在大多数的公司里，marketing 都是不如 sales 受重视的，因为看起来好 像不直接创造效益。虽然我们公司 marketing 的待遇比 sales 的底薪要高好像受重视一些， 但是 sales 们经常觉得 marketing 那帮人都不是做 sales 出身，并不真正了解客户，因此比 较轻视 marketing。而且考虑到 sales 的奖金部分，marketing 的收入可能还是低于 sales。 这个是没有办法的。 所以我的建议是， 不如先做几年 sales 积累第一线的客户经