医药行业每周资讯选摘（10月14-10月20日)_在线翻页电子书免费阅读,发布_云展网
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医药行业每周资讯选摘（10月14-10月20日)
医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
远达药业集团 企管中心
※ 责任 奉献 团队 卓越 ※医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
2017 年 10 月第 3 期（总第 9 期）? 大批药品捱不过 2018，将死掉！? 飞检，检查员的套路? 十九大报告，看看将给医药行业带来哪些变化？? 制药行业水平十年赶超欧美日英？? 15 药品退出市场！有一个是独家? 百家药企业绩曝光，四大药商竟赚了这么多！? 顺丰危机！药商危机！? 振东集团：用现代经营理念促进企业发展? 重磅！中医药政策红利又来了！? 药企开发大客户的 10 大经验总结? 药企开发基层市场两大法宝：渠道和服务? 任正非：宽容是领导者的成功之道? 103 家药企预计三季度净利润增长? 未来制药企业之间的竞争是商业模式竞争? 中国中药材行业市场现状及产量走势分析
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2医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
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3医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期 医药行业每周资讯选摘（10 月 14 日-10 月 20 日）? 大批药品捱不过 2018，将死掉！
昨日（10 月 13 日），国家食药监总局和国家卫计委联合发布《关于药物临床试验机构开展人体生物等效性试验的公告（2017 年第 119 号）》，公布 619 家具有药物临床试验机构资格医疗机构。
▍一致性评价再次提速
2106 年 3 月 5 日，国务院办公厅印发《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》，将推进仿制药质量和疗效一致性评价的工作提升至国家战略高度，这也让药企瞬间倍感压力。
随后在 2016 年 5 月 26 日，国家食药监总局发布关于落实《国务院办公厅关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》有关事项的公告，并列出 2018 年底前须完成仿制药一致性评价品种目录，包含 292 个药品通用名，细化到剂型和规格。
根据要求，上述 292 个药品通用名，应在 2018 年底前完成一致性评价，其中需开展临床有效性试验和存在特殊情形的品种，应在 2021 年底前完成一致性评价；逾期未完成的，不予再注册。
算下来，距离 2018 年底也只有一年多一点的时间，由于 2018 年底前须完成仿制药一致性评价品种目录中的药品来说，时间非常紧迫，尤其是现在还未开展相关工作的品种。
相关人士认为，正式公布所有具有药物临床试验机构资格医疗机构名单，一定程度上将加速仿制药一致性评价。
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4医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
但是，仔细想想，可以进开展人体生物等效性试验的医疗机构只有 619 家，2018 年底必须完成一致性评价的药品通用名就有 292 个，涉及的厂家和具体产品有多少可想而知，如果全部都要通过一致性评价，排队在做临床试验的产品成千上万。
▍一大批品种将被淘汰
2018 年前应完成一致性评价的这 292 个品种中，涉及药品批文上万条，由于各药企的实际情况不一样，届时肯定不是每个厂家都能通过。
而且，正式公布具有药物临床试验机构资格医疗机构只有 619 家，这么多产品在规定2018 年底前能不能做完成一致性评价，还是个未知数。
此前，全国人大代表、亚宝药业董事长任武贤在接受媒体采访时表示，对于 2018 年底前完成一致性评价，这个实施的压力非常大。这么多产品如果排队开展，至少需要十年时间。
任武贤表示，原来做一致性评价的成本是 50-60 万元，如今对此的技术要求更高了，一致性评价刚开始，300 万是人情价，如果正式开始以后，一致性评价将来的价格将在 500 万以上，这样这个投入是很大的。再加上前期基础研究的成本，一个产品下来没有 800 万左右是出不来的，届时药品价格肯定只会升不会降。
因此，有业内人士对赛柏蓝表示，待这一轮一致性评价过去，可能会有一半，甚至一半还要多的药品要死掉。? 飞检，检查员的套路
【郑重声明】本文纯属短小说，情节纯属意淫，内容纯属虚构，切勿对号入座，如有雷
同，可能巧合！本篇为继
1、《收回我 GMP 证书，你敢？》
2、《某药企，被员工举报之后》
3、《飞检，第一天》
三篇文章的续集
上一篇，讲述了《飞检，第一天》，检查组在参加完首次会议后，直奔现场切入主题，其实，在飞检组昨晚的沟通碰头会上，组长已经对本次检查的方法和要点进行了部署，细心一点观察，每个检查员手里都有一个小本本，里面记录了很多东西。其实，条数多少已经不重要了，重要的看综合风险评估。
在实施 2010 版 GMP 这些年，检查员队伍经过不断的培训和锤炼，自然也摸索总结出一套检查大法和技巧，并附以照片、音频、视频等现代化科技手段，令整个检查过程更加系统和严谨。说的直白一点，要不是考虑平衡多方利益，给足各方面子，若要真刀实枪干下去，不知道还能有多少药企禁得住检查组的考验？
由于本次飞检目标明确，品种锁定。因而拟采取如下几种检查方法：
即从某批原料开始，按照工艺路线和物料流向线索，一直追查到成品销售记录，查询漏洞；
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5医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
即从某批成品开始，按照成品批号往回追，一直溯源到原料，甚至到供应商供货记录和财务发票，所有造假一览无遗；
即从偏差、变更台账、数据回顾分析开始，从某一个偏差点为线索，前后展开调查，直至发现问题；
几位检查员，通过以上几个“大法”的交错使用，几乎任何“造假”的蛛丝马迹都难逃法网，在飞检已经成为一种新常态的监管形式下，检查员更是见多识广，久而久之，自然也就摸索出了一套检查“套路”。
该药企被举报的品种之一为某中药产品，据说，该产品中有一味“贵细药材”，价格高达每公斤数万元，不但价格高，而且销售渠道几乎被某国有医药公司垄断，都常说拿钱买东西的是“大爷”，这次正好相反了，你拿钱，还得求着人家，要是没有上头关系疏通，拿钱都买不到，而成品的质量标准又没有这味贵细药材的检验测定，所以，该企业由于种种原因，经常少加甚至不加，神不知鬼不觉，这些年到也相安无事，不过，这次，遇到了检查员 M 老师，就没那么走运啦。
检查员 M 老师曾经在某药企管理岗位工作数年，自然深谙药厂之道，近几年药监局扩大编制，才有机会华丽转身，迅速实现了角色转变，由过去的被别人检查到现在检查别人，这种角色的转换让 M 老师在飞检检查过程中知己知彼，更加游刃有余。
M 老师第一个检查就便从这个产品入手，采取后向法，抽取批号为
的产品，根据工艺处方可以推算出该批产品贵细药材所需添加量，然后沿着批号向前推导，一直查看到投料前该批产品贵细药材的记录台账，因为本批产品检查的重点是贵细药材是否足量，因此对于台账和记录的数据以及逻辑非常重视，在检查过程，令 M 老师非常惊奇的是：各项记录台账均非常“完美”，从原料数量、使用数量、结存数量这几个数据逻辑判断，丝毫不差，而且小数点都是精确到 3 位，如此完美的记录，自然意味着在零损耗和零差错。简直太难以置信了！
一件事情，越表现的完美，其背后可能隐藏的“阴谋”越大，到底是一追到底？还是就此停止，将检查的结果形成结论？M 老师内心也陷入了纠结。纠结的原因其实来自于暗中关系的托付和官场的压力，很多潜规则，不用多说，大家都懂的。官场为官之道，讲究的是“站队”，就拿药监系统来说，表面看虽然和谐团结，但内部其实也是关系复杂、分门别派、表面相互支持，其内部也明争暗斗。一方是接到举报要彻查的政治任务，一方面是当地监管部门的兄弟单位，令 M 老师左右为难。
终究，正义大于政治，M 老师认为该产品存在较大隐患，贵细药材之所以称作贵细，必定是中药材中的精品，在药品处方中起到关键作用，为了人民的利益，考虑患者的利益，不能让这种“安全无效”的药品继续逍遥法外，所以，经过思想的纠结与争斗，M 老师决定将此事一追到底！
M 老师列出了一个清单，交给迎审人员，请其按照清单提供：
1、该产品一年内所有生产的批号
2、该产品这些批号的销售记录
3、销售记录的回款财务发票
4、购买贵细药材的财务发票
。。。。。。
药企虽然可以造假，可以应付药品监管部门，但是，财务税务部门却搞定不了，M 老师的思路非常清晰：
一年内，该批产品市场销售了多少，财务发票是不能骗人的。
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6医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期根据市场销售额和单批定价，销售实际批次是可以算出来的。根据工艺处方，每批次需要投入贵细药材的量是固定的。根据以上信息，应该购买的贵细药材总量是固定的。既然购买量固定，那就核对一下，采购的发票额对不对？。。。。。。
如果真的按照这个思路查下去，是真是假，很快将跃然纸上。
任凭企业再做的天衣无缝，我想：结局也是可以预见的。仅凭这一条，收回 GMP 证书已无悬念，对了，这仅仅是飞检第一天，其他几位老师检查情况如何？
未完待续，请关注下一篇。? 十九大报告，看看将给医药行业带来哪些变化？
有没有和小妖一样坐着看十九大？好吧，看了习主席的发言，做了笔记，划拉一下之后发现貌似制药行业的动态会落在 MAH 上，关键词就是：供给侧、创新、产学研、企业主体、市场导向、医保、取消以药养医、中药。
1.去产能、去库存
原文：坚持去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板，优化存量资源配置，扩大优质增量供给，实现供需动态平衡。
中国药企的数量，从 GMP 证的数量看是非常可观的，从新版 GMP 开始就有了去产能去库存的说法，这里的关键词其实不是“去”，说起来逼死企业不是目的，目的应该是优化。所以目前的新版 GMP 执行、审评审批制度的改革事实上都是优化的一个手段。优化过程中的阵痛，恐怕在五年内并不会有所缓解，大量低水平重复可能已经无法满足我们的发展和群众需求，之间的平衡可能会有动态的调整。
不管是新版 GMP 还是一致性评价，每一次阵痛都有人提到了药品可及性问题。事实上从2010 年到现在已经 7 年了，被淘汰的企业并没有想象的疯狂。我们称 2015 年的临床核查为722 惨案，可事实上现在该报的还是在报，撤回补充内容并没有让企业真的断药停供……我想说，看起来会损失惨重的制药行业，在这几年看起来挺难，可也都活下来了，被淘汰的企业根据小道消息是 20%，在一次次优化性改革中，这个比例似乎还不至于让一个行业崩塌。扛过去，优化，说不定真的能十年之后赶超欧美日。
2.创新和产学研——MAH 是一个途径
原文：激发和保护企业家精神，鼓励更多社会主体投身创新创业。深化科技体制改革，建立以企业为主体、市场为导向、产学研深度融合的技术创新体系，加强对中小企业创新的支持，促进科技成果转化。倡导创新文化，强化知识产权创造、保护、运用。
还 MAH 一开始的初衷吗？整合产能，鼓励创新，鼓励落地我国的医药创新，鼓励没有生产实体的科研团体持证，分享更大的销售利益，也让更多有生产硬件能力但缺乏创新能力的传统企业转型。没必要都去做创新，也没必要都去建厂，大包大揽模式慢慢成为多元合作模式。
3.监管突破
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7医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
原文：深化商事制度改革，打破行政性垄断，防止市场垄断，加快要素价格市场化改革，放宽服务业准入限制，完善市场监管体制。
轮也该轮到药监部门了……十一长假之后，一系列的新政出台。这一次会议提到了“打破行政性垄断”，而从实际的文件看，反复提到的企业主体责任，提到的全周期管理，确实是在放开中间阶段的监管政策。临床申报可能成为“不阻止即可行”的状态，日常监管可能代替事前批检。这里的放开服务业准入，我倒是很期待医药研发项目的服务业兴起。
4.医保体系可能多元化、多层级化
原文：完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。
在多次关于进口药品是否超国民待遇、省级招标及二次招标是否多重标准等等的问题上，其实究其根本是因为医保体系、社保体系的相对匹配程度。很多人所谓的美国保险制度，去香港买保险等等，是因为更多的层级选择。小妖并不清楚这里说的医保和养老保险制度改革是否会直接影响药价、招标，影响药企收入，但保险制度的完善肯定有利于鼓励医药行业人员投入。
5.全面取消以药养医——卫生部任重道远
原文：深化医药卫生体制改革，全面建立中国特色基本医疗卫生制度、医疗保障制度和优质高效的医疗卫生服务体系，健全现代医院管理制度。加强基层医疗卫生服务体系和全科医生队伍建设。全面取消以药养医，健全药品供应保障制度。
记得吗？刚刚十一长假大礼包中的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，记得医药代表不得做销售吗？医药代表只能做学术推广，然后需要备案……以药养医，据说台湾阵痛了十年。这次是明确说了以药养医做法，那么“医”要怎么养？接下去，医疗器械、医疗服务需要重点关注。
现代医院管理制度值得关注。事实上关于社会资本入驻医院，医院人员的编制问题，医务人员自由职业制度等等都是引起业内关注的。医生自己开诊所，药企自己做临床基地研究甚至开医院……听起来很有利益冲突的做法，会不会实施，怎么做，如何建立行业监管体系是值得关注的。
6.民族自信——中药
原文：坚持中西医并重，传承发展中医药事业。支持社会办医，发展健康产业。促进生育政策和相关经济社会政策配套衔接，加强人口发展战略研究。积极应对人口老龄化，构建养老、孝老、敬老政策体系和社会环境，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展。
小妖不做中药，不懂，从内容看，之后应该有一堆红利政策针对中药。这是一种民族自信，恐怕之前等了十年的经典方目录会正式落地了……从行业角度来说，我国中药企业的比重其实一直不低，可是其中的销售额却恰恰在被传统医学界诟病的注射剂领域。
很多人认为注射剂不属于中药传统剂型，并不具备使用传统中医药理论评价的基础，所以业内质疑声颇多。而传统中药剂型本身存在着一系列临床使用顺应性的问题，比如说服用方式麻烦、口感不佳、量大不适用儿童……在临床有效性方面，临床终点不易设定，评判标准不明确等等，都成为一系列的绊脚石。我个人比较期待之后各类中药相关临床技术指导原则的颁布，也希望这些指导原则下，我们能给出一张让世界信服的答卷。
很显然，现在我们经历的一些，已经让我们觉得行业被折腾够够的一切，都只是手段。新版 GMP，一致性评价，两票制，临床核查，化药新分类……一切都是手段，一切都刚刚开始。
药监要改，可能是和 FDA 的扁平化大中心模式，省局只负责日常监管，两票制只是为医药分家打前站，医院可能不在所谓的事业单位，医生可能自由职业，药企可能全部外包，中
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8医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期药成为销售主力甚至成为文化代言……准备好未来的十年，制药人制定出一个全新的世界行业标准。? 制药行业水平十年赶超欧美日英？
十一长假之后，一系列的重磅文件都出台了，从研发到生产，从申报资料到技术指导原则…眼看着药品管理法药品注册管理办法肯定马上都要变。有人问我，是不是来不及看了？也或者审美疲劳了？
我说，其实也没什么好解读的。这就是一个接轨。近期出台的这些征求意见稿、意见、办法…我只能说，我们应该很快就可以赶上欧美日英了。
有人特别提醒，因为欧盟和英国的关系，所以一定要把英加上，即便对于制药人来说英国才是原来欧盟的代表…
所有的新政，一旦做对比就是：国内外相关指导原则、国内外药典…不是按照中国的，也不是 ICH 的，而是所有国内外相关的…很多化药研发人员说，这是一直以来的要求，见怪不怪了。那么中药是不是也要来一个国内外相关要求呢？事儿显然有点复杂。这次关于经典方的讨论，目标集中在了：允许工艺不一致、无需有效性数据的事儿上。其实，这不是很好吗？一个扶持行业的举措，至于外媒说什么，随意吧，反正在这件事上，我们不需要中国相关指导原则、中外药典标准…
放开境外产品临床二期后国内才可以申报的限制、简化场地变更不再强调控股权、委托生产以 MAH 持证变更场地的方法实现、生物制品原液生产复制作为中级变更…挺好，行政监管和商业交叉的情况在减少。虽然还是不清楚 MAH 中新增场地的要求，但变更理论上是不是应该包含新增呢？
一个简单的逻辑，如果整个行业内，四家各有所长，而我们结合四家所长取高标准…理论上就是行业最强。如果不是取最高标准，那也是没有一项低于四大最低标准，显然综合评分是非常高的。
其实我一直不太懂为什么要和其他地区比较监管速度。我一直以为，各有标准，比较人种不同，流行病学不同，社会需求和社会资源不同…别人紧缺的，不见得我们就得条件批准…有时候，觉得就好像是女孩子之间的攀比：别人有包包，我也要一个。
这样的新政速度和标准，一旦执行，应该整个行业和世界领先水平接轨了吧？毕竟要求都一样，还很可能取严，综合评定取严。如果这样，十年后我们没有赶超欧美日英…那一定是行业从业人员不够好，该大批量失业了。? 15 药品退出市场！有一个是独家
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9医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
15 药品退出市场！
▍10 药企申请注销产品文号，罗氏、辰欣…
10 月 13 日，国家食药监总局发布《关于注销吡拉西坦胶囊等 15 个药品注册批准证明文件的公告（2017 年第 122 号）》。
刚刚上市成功的辰欣药业，罗氏等 10 家药企，主动将果糖二磷酸钠注射液、重组人干扰素α2a 注射液等 15 个产品的批准文号注销。也就意味着，这 15 个药品不再生产，告别市场。（详见附件）
赛柏蓝将申请注销的这 15 个药品的全部文号做了统计，结合产品，大体行能够找到企业放弃这些产品的原因。
▍药品退出 8 亿的市场
竞品太多是事实。如吡拉西坦胶囊，有 144 个文号；护肝片有 162 个；炎可宁片有76 个，看一眼就绝望的氨咖黄敏胶囊，有 493 个文号，遍地开花，名副其实的大普药。
缺乏利润是直接原因。像护肝片，市场有 6-8 亿规模，但基本上被葵花等几个大企业占据，剩余几百家药企只有一线的空间，果断放弃也不失为一种选择。
另外如炎可宁、氨咖黄敏胶囊这些产品，市场定位就是流通产品，企业、渠道都是微利。即使最有信心的控销操盘手，也不会包装这类产品。零售药店对其兴趣也不大，配个货、充个品种而已。
▍将有大量药品被抛弃
销量低、利润薄，同时在仿制药一致性评价，耗费大量资金和人力成本压力下，药企放弃鸡肋，专注于价值更高的产品，是比较合理的选择。如果按照这逻辑推断，恐怕在 2018 年底之前，会有更多流通普药被放弃，退出市场。
比较意外的是一个独家中成药：邯郸制药的小儿风热清口服液，也申请注销。在控销市场，以及院外处方的市场，独家中成药还算比较抢手——在一些“大神”手里，很容易就能将其操作成一个高毛利的“黄金单品”。
尤其这还是个儿科用药，做基层院外处方的医药人，应该很喜欢这种产品的。药企放弃掉，有点让人意外。
▍罗氏两药品，境遇两重天
在这份目录中，还有罗氏的重组人干扰素α2a 注射液。
其实，这个产品目前并没有销售，而罗氏的另外一个干扰素——聚乙二醇干扰素α-2a 注射液，却卖的红红火火。2016 年国内市场，大约有 15 亿左右的销售额，更早的时候能达到 20 亿左右。
对比之下，注销重组人干扰素α2a 注射液，就不足为奇。附：注销注册批准证明文件品种目录
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10医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
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11医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期? 百家药企业绩曝光，四大药商竟赚了这么多！
从正在陆续公开的药企 2017 年第三季度的业绩来看，包括九州通等四家大药商净利增长或可摸到 30%的高线；而中成药已发布三季度业绩预告的有 84%企业预增，是预增企业数
占比较高的类别，这或与国家近年来不断加大对中药政策的扶持有关。
▍医药工业利润总额增速回升
根据工信部日前发布的今年上半年医药工业运行数据指标显示，2017 年 1-6 月医药工业累计利润总额实现利润总额 1,686.52 亿元，同比增长 15.83%，增速较上年同期提高 1.22个百分点。可见，经历了年初的阵痛，5-6 月改变了 1-4 月净利同比增速下降的趋势。
各子行业中，增长最快的是生物制品制造和中药饮片加工，制药设备出现负增长。2017年上半年规模以上医药工业主营收入利润率为 11.01%，高于全国工业整体水平 3.88 个百分点。
2017 年 1-6 月各子行业利润分布状况如下表：（注：数据来源于工信部，供参考）
▍大部分药企业绩预增，药商和中成药行业表现突出
一年过去了四分之三，全年的经营情况已基本定型。随着三季报发布窗口的临近，越来越多的药企发布了业绩预告，“窥”三季度业绩这“一斑”可以初步预企业全年业绩全貌。
笔者初步整理数据发现，在资本市场真可谓潮水退了，才知道谁在裸泳，有些药企上市即刻业绩变脸。
截止昨日（10 月 13 日），我国有 100 余家（四成左右）药企发布了 2017 年三季度业绩预告，其中预告净利同比预增的有 69 家，预告净利持平的 4 家，预告净利预亏、预减的有 19 家，此外还有 12 家目前尚不确定。
从细分类别来看，已披露三季度业绩预告的四家医药商业和一家医疗器械公司均预增，各地两票制政策不断落地，对于大药商和地方龙头药商形成利好，而医保控费、医院药占比等政策因素的实施使得医院倾向于加大医疗器械的使用，对医疗器械行业的发展形成促进作用。
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12医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
中成药已发布三季度业绩预告的有 84%企业预增，是预增企业数占比较高的类别，这或与国家近年来不断加大对中药政策的扶持有关。
而预亏、预减占比比较高的类别是化学制药。这或与仿制药一致性评价的强势推进、限抗令及大输液政策监管加码等因素有关。
各类药企业绩变动具体情况如下表：（注：数据根据东方财富网数据整理，细分行业分类根据通达信，供参考）
▍4 商业公司业绩均稳中有升，九州通业绩大增
根据已经发布业绩预告的四家医药商业情况来看，均表现良好。
其中九州通虽然没有给出具体的增长幅度，但是明确表示同期相比发生大幅增长，根据半年报大幅增长 1.6 倍来看，前三季度至少也同比增长一倍以上。
可见，推行两票制之后，对民营商业龙头九州通的业绩不仅没有不利影响，反而具有积极的促进作用。
另外披露业绩的三家一心堂、嘉事堂和鹭燕医药均为区域分销商龙头或零售龙头，业绩均呈现正向增长。
可见，“两票制”并不是洪水猛兽，只是为那些没有实力、没有特色的过票型公司敲响了丧钟。
4 家商业企业具体业绩情况如下表：（注：数据来源于东方财富网，数据供参考）
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企管中心 2017.10 第 3 期
▍有工业药企增长 40 倍，是怎么做到的？
在已经发布业绩预告的 104 家药企中，有 69 家药企净利同比增长，其中 65 家为工业企业。
其中，明确表明增长超过一倍的企业有健康元、开立医疗、康泰生物、葵花药业、丽珠集团、千山药机、天坛生物、亚宝药业、永安药业、悦心健康、智飞生物、紫鑫药业、四环生物和振东制药 14 家。
此外，还有老字号企业广誉远虽没公布具体同比增长幅度，但是明确同比大幅增长，且半年报同比增长近 2.7 倍，预计三季度同比增长也在两倍以上。
其中，智飞生物和悦心健康由于 2016 年净利基数较低，因此今年同比分别大幅增长 40倍、6-10 倍；丽珠集团和健康元由于出售不动产获得较高的一次性收益，实现了 4-5 倍的增长。
65 家净利增长的工业企业具体业绩变动情况如下表：
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14医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
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15医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
（注：数据来源于东方财富网，数据供参考）
▍新上市药企业绩大变脸，为何？
在已经发布业绩预告的 104 家药企中，有 19 家药企净利下降或预亏，接近 20%；有 12家业绩尚不明确是增长还是下降，另外有 4 家企业预计与去年同期业绩持平。
从下降幅度来看，下降超过 1 倍的企业只有泰合健康和乐心医疗两家。
笔者通过数据发现一个现象：2017 年新上市的公司如陇神戎发、卫光生物、兴齐眼药、易明药业等企业业绩不甚理想。
为何，笔者认为至少有以下两个方面的原因：
一是部分企业提前透支了企业的业绩。一些公司为上市招股书中报表业绩显得的好看，部分企业提前压货至渠道，导致接下来的年份要去消化渠道库存，因此导致业绩下滑；
二是这些企业大多是市场规模不大，抵御近一两年国家强势医药监管政策压力的风险能力较弱。
其中表现最为明显的要数陇神戎发了，预计同期下降 50%-70%，企业给出的解释是公司内外部环境面临着新的挑战和压力。一方面，受医保控费、药品降价、药占比控制、合理用药、批文整顿、行业监管等综合因素的影响，医药市场进入重构期，医药行业整体增速持续放缓，公司面临的市场竞争进一步加大。另一方面，公司 2016 年 10 月搬迁至新厂区生产经营，加之人力、物力、资源等费用不断上升，公司成本压力加大。
净利下降、持平及不确定是增长或下降的 27 家工业企业具体业绩变动的主要原因，具体情况如下表：
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16医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期（数据来源于东方财富网，细分行业分类根据通达信）
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企管中心 2017.10 第 3 期? 顺丰危机！药商危机！
顺丰危机！
▍顺丰摊上事
日前，有媒体报道，一位因脑干出血，在南充市阆中人民医院住院的患者，委托杭州的亲戚购买“申捷针”用于抢救。10 月 9 日经顺丰速运寄出，当药品 14 日抵达南充时，病人已经被宣布脑死亡。
报道一经发出“快递要命、凶手顺丰”等指责铺天盖地。
次日，处于舆论旋涡中心的顺丰，发声明。
▍危机公关
顺丰表示：首先，这个药品根本不是急救药；其次，病人正在治疗，并未被宣布脑死亡；另外，在 9 日客户投递时，已经告知需要 4 天时间。
同时，顺丰承认，快件在中转环节有操作失误，耽误了一天。事发后，顺丰成立了 24小时陪护小组，于 15 日抵达南充探望患者，并联系北京协和等知名医院的专家，为患者家属提供帮助。
至此，危机解除，堪称完美。
▍主角药品，曾遭重点监控，又被解除
据了解，这件事情的另一个主角——“申捷针”， 通用名为单唾液酸四己糖神经节苷脂钠注射液，是用于中长期促进中枢神经系统损伤的功能恢复的辅助类药物。
不是急救药。
2016 年被四川列为重点监控药品，今年 9 月 13 日，在四川卫计委发布《关于结束首批重点监控药品监控工作的通知》中，已经被解除了重点监控。解除的原因是“用药合理率明显上升”。
不知道事件中的南充市阆中人民医院，缺少这种药，是不是由于这个原因。
▍又有巨头加入配送大战，医药商业危机来了
顺丰解决了此次事件带来的危机。但医药配送的大战才刚刚开始。
在此之前，不少媒体纷纷报道，顺丰、邮政、圆通等物流企业纷纷入局医药配送，同时，政策层面也鼓励第三方物流承担配送的此项工作。携价格和网络优势的这些物流公司，给传统医药配送企业带来了强烈的冲击。
从顺丰的这个完美公关看，其服务意识和担当的决心更是令人刮目相看，在和传统药商的竞争中，加分不少。另外，赛柏蓝获悉，另一各电商巨头京东，也已经加紧了医药配送的全国性布局。
两票制的全面推开，随着旨在简化中间流通环节的政策落地深入，医药配送商的日子本就不好过，再加上物流、电商巨头企业的入局。
配送大战在即，传统药商，危机重重！※ 责任 奉献 团队 卓越 ※
18医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期? 振东集团：用现代经营理念促进企业发展
从加油站起家到以制药、食品、家庭健康护理用品为主的产业集团，从传统的家庭式管理到完善的法人治理结构，从产业扩张到资本运营。历经 24 年的艰苦创业，山西振东集团实现了从传统企业向现代企业的跨越，为山西民营企业的发展积累了成功的经验。
山西振东集团诞生于 1993 年 10 月 1 日，在“顺其自然，进二停一”理念的指引下，经过二十四年的发展，已成为集“中西制药、保健食品、健康护理用品、农业开发、文化旅游”等产业为一体的健康产业集团，是国家创新型示范企业、国家级知识产权优势企业、国际联合研究示范企业、全国民营企业 500 强，获“全国五一劳动奖状”“全国扶贫先进单位”“中华慈善突出贡献单位”“中药现代化科技产业基地建设优秀单位”等多项荣誉称号。
振东集团的飞速发展不仅得益于中国改革开放的大好形势，更得益于企业的苦练内功、不断探索、总结与创新，创造出适合企业自身操作的现代科学管理模式，并融合于企业文化建设中去，从而，打造出独具特色的振东新文化氛围，为企业的发展奠定了坚实基础。
振东集团总裁李安平认为：质量和信誉是企业的生命，抓住了质量，赢得了信誉，就为企业腾飞插上了翅膀，而质量和信誉离不开严密、科学的管理。在多年的实际中，李安平以思想家的角度、战略家的眼光、企业家的胆识，探索创建了一套独特的企业文化和经营管理模式，在不断改革经营创新机制和经营策略上永探新路，努力把现代企业管理制度引入到企业中来。1998 年 7 月 18 日，公司召开全员大会，公开选拔管理人员。在“任人唯贤，不论亲”、“能者上，庸者下”的原则指导下，公司突破了创业以来的家族式管理模式，打破旧的“家族式”管理体制，建立董事会、监事会制度，还积极倡导在私企中先后成立了党总支、工会、团委等组织，创立了制度约束结合情感管理的人本管理新机制。图：振东集团总裁李安平
19※ 责任 奉献 团队 卓越 ※医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
李安平大胆提出了“内强素质，外树形象”的管理目标，实行了全员日记制，创办了《振东视野》企业内刊，使企业管理和企业文化紧紧的结合在一起。“勤奋为先，学习至上，理解永远”，他说的很普通、很形象，也很有哲理性，道出了人本管理的内涵，也道出了企业管理的真谛。振东的企业办一个成功一个，办一个兴旺一个，正是他勇于创新，引进现代企业管理的结果。
以李安平为核心的振东管理团队，经过二十四年的摸索和经验积累，开创了独具特色的振东企管模式，形成了行政类、人事类、素质类、营销类（营销四二四功法）、生产类五类共百余个振东管理模式，成为精细化管理的重要工具，振东内部称之为“特殊制度”。振东的发展，一步一个脚印，每年有主题，每年有总结，逐渐形成了一套系统的管理体系。09年，振东在“轮讲轮训”基础上衍生“短信培训”；在“互动模式”基础上衍生“互动培训”；在“班前、班后会”基础上衍生“日工作计划总结短信汇报制”。 “日工作计划总结短信汇报制”是一种创新型的管理模式，主要包括早计划、晚汇报、自我激励话语等内容。这种模式缩短了管理距离，提高了工作效率，推动了企业的快速发展。
在振东，每位员工都有一张属于自己的胸牌，每张胸牌后都清晰地标明了员工的隶属关系、职责划分。有了它，即便是新员工都能清楚地知道自己该干什么、怎么干。“这是一种典型的标准化管理模式。
为了便于记忆，减少疏忽，帮助员工形成习惯，振东所有重要管理项目，均以法定日体现。如每月 20 日为差距日，在这一天全体员工都要找出自身工作上的不足，并书面写下整改措施，由他人负责监督整改。
工作不顺、流程不畅、纰漏较大、空子较多是中国企业的通病，振东也不例外。为了解决这些顽症，李安平深入实际，反复研究，不厌其烦，数易其稿，终于制定出了独具特色的振东“管理流程”和“工作程序”，这是被列入北大案例库的经典管理工具。管理流程是以业务为主线，把部门工作的每个环节按内在的逻辑顺序、以图表的形式清晰、简洁地进行排列。根据各部门、各岗位的工作层次，将管理流程分解为一级、二级、三级乃至四级，各级之间相互衔接、环环相扣。员工对照流程去做，避免顾此失彼、重复窝工。振东把上百个岗位的管理流程做成大小不一的牌匾，放在每个员工经常能看到的地方，这样，员工每天都可看到自己的工作内容。每日接受提醒，习惯成自然，必然会减少失误，弥补遗忘，减轻负担，提高效率。
个人工作程序则是对个人所有工作内容在时间上进行了分解，通过每日、每周、每月、每季、每半年、每年六个“必做”，把繁杂的工作分解量化为一项项具体的“小”事，并对每个时间段“做什么、如何做”明确纳入程序，使工作流程清晰简单。
以研发总监工作程序为例，每日必做的有 18 项、每周必做 20 项、每月必做 18 项、每季必做 10 项、每半年必做 12 项、每年必做 16 项。这些内容分别用红色、蓝色、黑色标注。其中红色的是难养成的习惯；蓝色代表快养成的习惯；黑色代表已养成习惯。
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20医药行业每周资讯选摘
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图：振东制药股份研发总监岗位工作程序
经过多年应用和修改，工作程序更加贴切，管理流程更加顺畅。多少次上千人大型活动（阳光之旅、全国商业和研发战略合作联谊会等）成功举办，都是应用流程的结果。流程让大家预见失误和差距，程序让大家身心彻底解放，工作更加轻松。
全力打造学习型企业是振东集团的管理理念，也是振东集团围绕百年企业的基础工程。他们将企业作为学习交流和实践提升的平台，首创了企业大学制，并成立了商学院，全力打造中国医药企业培养人才的“黄埔军校”。在振东，最具特色的要算员工们对李安平的称呼，不是老板、不是董事长，而是“李院长”。把公司当商学院，把培训和工作联系在一起，培训时学理论，工作时在实操，做到了陶行知先生所提倡的“知行合一”。李安平是院长，管理层是老师，员工是学生。根据职能分工，划分出不同的系（如行政系、财务系、营销系等），并分设教研室、成立课题小组，就技术瓶颈、业务难题研究、讨论。
院长、系主任、教导主任等企业核心团队均实行导师制，每位导师要从院系中下沉一级，挑选后备人才进行一对一地培养；各个部门负责人根据实际能力不同，担任各系高、中级讲师，对各级员工进行授课、培训。每人每年不少于 120 个课时的学习培训成为企业的规定。
振东的“2+2”培训模式独具特色：第一个“2”是指所有员工不但要接受本企业的培训，还要走出去到其他的企业进行培训，第二个“2” 则是指中级管理以上的教授讲师，不但要给自己的企业培训，还要出去给别的企业、大学去培训。
此外，每周五为全员法定“学习日”，培训学习成为公司对员工的一项特殊福利；每月第一个周六是公司法定的“经营管理和培训月会”，企业通过专家讲座、观看光碟等形式对全体管理人员就“观念、素质、技能”等方面进行培训。同时对本月工作进行详细总结，对下月工作作出全面部署安排，是管理人员重要的学习平台；每月第三个周日是振东的“经理论坛”，振东集团法定的培训内容之一；每年单数月的第二个周六，是振东的“研究生论坛”，是研究生们交流学习、解疑答惑、共同提升的平台。
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图：振东集团内部员工培训
此外，振东集团每个月还有员工论坛、党员论坛等主题论坛，都是为了所有员工提供一个畅所欲言、相互交流、相互提升的机会。
不仅如此，振东集团根据员工能力的高低推行了内部职称制。在培训过程中，公司要求每一个人必须当老师，也给所有员工设定了职称。职称评审每半年一次，不仅能刺激学历高的更好地发挥能力，也给学历低但有能力的人以上升空间。
科学的管理流程，细致的工作程序与先进的管理模式交相辉映，相得益彰，三者完美结合使振东在发展征程上无往而不胜。目前，振东集团发展势头强劲，生产、质量管理水平日益提高，成为山西非资源型企业健康发展的典范，为促进非公有制企业经济发展作出了很大贡献。随着企业的发展壮大，振东文化必将得到完善和升华，进一步推动企业的健康快速发展。? 重磅！中医药政策红利又来了！
10 月 18 日上午 9 时，中国共产党第十九次全国代表大会在人民大会堂开幕。
十九大报告提出，实施健康中国战略。人民健康是民族昌盛和国家富强的重要标志。要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务。
这是继党的十八届五中全会明确提出“推进健康中国建设”后，再次从国家战略层面强调“实施健康中国战略”。
在十九大报告中“实施健康中国战略”的部分，全面取消以药养医、坚持中西医并重、支持社会办医等内容，都是所有医药人必须关注的。
▍全面取消以药养医
十九大报告明确提出，要深化医药卫生体制改革，全面取消以药养医，健全药品供应保障制度。要取消以药养医，关键是取消药品加成，控制药占比。
“以药补医”政策是上世纪五十年代在政府补助不足的情况下，允许公立医院药品在进价基础上加价 15%卖给患者，这在一段时期起到了积极作用，但从现阶段来看，这项政策导致公立医院严重依赖药品收入，加重了患者负担。
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据国家卫计委消息，截至今年 9 月底，全国所有公立医院已全部开展综合改革，逐步建立起维护公益性、调动积极性的公立医院运行新机制，缓解群众看病贵、看病难。
今年 4 月 8 日，北京 3700 多家医疗机构在全国率先实施“医药分开综合改革”，降低药品和大型医用设备检查、检验价格，提高手术、护理等价格。改革 5 个月，药品价格平均降幅超过 8%。
我们希望，全面取消以药养医后，配套措施能够落实，相应的财政补助能够及时到位，这样才有利于医药行业的健康发展。
随着新医改的推进，为了“断绝以药养医”，取消药品加成、严控药占比是大趋势，没有了医院药品销售收入，如何弥补这部分收入是未来所有医院都要考虑问题。而与此同时，如何弥补医药药品销售的减少，应对众多医院的取消药品加成后的各种措施，是所有药企都必须积极面对的问题。
▍坚持中西医并重
十九大报告明确提出，坚持中西医并重，传承发展中医药事业。其实，大家都能体会到，近年来，对于中医药行业的政策红利陆续涌来。
据笔者不完全统计，短短两年我国中央部委陆续发布的中医药行业各项发展的扶持政策文件超过 10 份，很少有哪个行业的扶持政策文件发布频率可以与中医药行业匹敌。
从这些文件来看，涉及中医药行业产业链所有环节。既有上游的药材种植与保护环节的相关规划及政策，也有中游药材流通及贸易环节的政策与意见，更有在终端对于中医药的大力发展。
2016 年年底，《中华人民共和国中医药法》正式颁布，于今年的 7 月 1 日正式开始实施，这使得国家对中医药的扶持上升至法律的高度。
近日，中共中央办公厅、国务院办公印发的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，这个作为今年最重磅的政策，也明确提到了对中医药的扶持，支持中药传承和创新。
在各种政策红利下，对于中医药的未来，相信大家和笔者一样，对我国中医药这块瑰宝，充满了希望和期待。附：一张图，带你看懂十九大报告
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（图片来源：央视新闻）
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企管中心 2017.10 第 3 期? 药企开发大客户的 10 大经验总结
中国医药联盟
“二八定律”似乎已经成为市场中的铁律，对于药企来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的 80%。对于开展医药招商工作的团队，如何开发大客户资源成了药企利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。以下 10 大经验希望对药企有所帮助。
1、充足的客户拜访准备
现在医药招商团队一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，医药招商人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的药企能提供，那还需要医药招商人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
为客户提供大的价值是医药招商人员很难做到的，这要靠药企组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个药企长久生存与发展的关键所在。医药招商人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个医药招商人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
5、组织系统支持
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29医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，医药招商人员才能借力使力，完成任务。
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以药企决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，医药招商人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、药企可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为医药招商人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂，医药招商人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于医药招商人员来说也影响效率，进而影响收入。
从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，医药招商人员的收入自然也会增加。站在药企主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在药企中非常多见，原因就是一个医药招商人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的医药招商人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开药企。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对药企有所依赖而不能贸然离开。
但是，采用流程作业必须根据药企自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。
7、交互式大客户开发
买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。
8、客户推荐
在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们医药招商人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
9、重视决策者身边的人
大客户药企内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业
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30医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10、公关手段创新
现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。
由于各大药企间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，更多的是希望能够给药企们一些启示，拓展一下思路。? 药企开发基层市场两大法宝：渠道和服务
中国医药联盟
日前，默沙东和先声药业在成立合资公司三年后分道扬镳。默沙东将收回之前注入合资公司的四款产品，成立自己的降血脂事业部；先声药业则全权负责合资企业的运营管理；合资药企先声默沙东将进行转型，专注于本土药品（包括仿制药和国家一类新药等）的运营。
这是外资药企在市场下沉的一种尝试。这个合作项目的流产揭示了在往下走二三线城市、甚至进一步下到基层和农村的困境，外资药企最大的困境在于通过什么样的渠道去下沉市场，目前铺医院的销售模式很难被照搬到小城市和基层市场。
往下走，尤其是下沉到基层，意味着利润减少而量成为主要的收入核心。如果药企想走进这一板块，必须要构造完全不同于进入三级医院的销售渠道和模式，目前外资药企的医药代表模式将不再适用。从服务入手接触小医院和基层医生会是一个比较好的手段。
假如是肿瘤类价格高利润高的药品，全国推广的医药代表人数其实并不需要太多，因为全国主要的肿瘤科数量相对恒定，长期维护和医生的关系是主要的。而且药品本身利润较高，因此量不是最重要的。但是这种手法到了基础医疗就很难操作。基础医疗的药品毛利没有那么高，如果用高价医药代表的模式去操作，根本收不回成本。而且基础医疗的一大片市场在县级、乡镇、村，布点多而且分散，要一家一家去谈，耗时耗力。
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31医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
要重新构造一个针对小医院和基层的销售团队耗资巨大，因为这个团队在人数和地理覆盖广度上必然超过现在针对三甲某些科室的营销方式，而且往下走的市场并不是外资药企所熟悉的，过去也没有很好的人脉关系维系。如何进入这个领域，光靠销售本身是走不通的，需要从服务着手——也就是能给基础医疗的医生带来什么。
目前二三线城市和再往下到基层的医生最迫切想要的是病人，这必须通过提升其服务水平才能达到。医生表现出最迫切的愿望是培训和再教育，在学历尤其高的基层医生中，对学习的愿望尤其强烈。因此，从再教育切入会是进入基础医疗比较好的途径。
外资药企已经积累起一定的学术资源，尤其是发达地区三级医院的资源，如果可以帮助基础医疗机构和这些资源对接，建立系统化的再教育体系，对基础板块的医生会很有吸引力。这些举措可以从沿海发达地区的县、镇级别的基础医疗机构开始进行，这些地区相对发达，人员素质本身较高，对培训的兴趣也比较浓厚。
从提供服务开始，帮助基础医疗医生提升能力，并建立起和基础医疗机构良好的网络之后，再从某些疾病或科室入手，提供药效和病人管理工具给医生才显得顺理成章，合作关系才能是长期的。
而在渠道本身，靠外资药企本身去建立投资太大时间较长，与专业的基础医疗销售渠道合作会是比较有效的尝试。专业的基础医疗销售渠道的优势在于可以把产品铺到多区域、多级别的基础医疗机构，而且此类渠道的成本比外资药企自建的以三级医院为核心的渠道成本要低。
但是，此类第三方机构的不足是以产品为核心，以价格为主导，缺乏长期黏合住基层医生的核心条件。要想建立长期合作，药企必须同时通过基础医疗医生培训，以及和三级医院资源对接等服务手段去弥补。这样服务加渠道的模式才能真正展开。? 任正非：宽容是领导者的成功之道
E 药经理人
宽容，是领导者的成功之道。其本质是容忍人与人之间的差异。依靠管理者的宽容，使不同性格、不同特长、不同偏好的人能够凝聚在组织目标和愿景的旗帜下。灰度是一种境界：海纳百川，有容，乃天宽地阔。
关于宽容，任正非曾经说过：“宽容是领导者的成功之道。任何工作，无非涉及两个方面：一是同物打交道，二是同人打交道。不宽容，会影响同物打交道。一个科学家，性格怪癖，但他的工作只是一个人在实验室里同仪器打交道，那么，不宽容无伤大雅。一个车间里的员工，只是同机器打交道，那么，即使他同所有人都合不来，也不妨碍他施展技艺制造出精美的产品。但是，任何管理者，都必须同人打交道。有人把管理定义为‘通过别人做好工作的技能’。一旦同人打交道，宽容的重要性立即就会显示出来。”
这几年，华为刻意在公司倡导和配置反对的声音，甚至在组织体系上构建与“红军”力量唱反调的“蓝军”。而且从蓝军的优秀干部中，选拔红军司令。没有能力打垮华为的人，说明他的职位已到天花板。只有找得到华为死穴的人，上来后才能改进组织。
任正非说：“蓝军存在于方方面面，内部的任何方面都有蓝军，蓝军不是一个上层组织，下层就没有了。在你的思想里面也是红蓝对决的，我认为人的一生中从来都是红蓝对决的。我的一生中反对自己的意愿，大过我自己想做的事情，就是我自己对自己的批判远远比我自己的决定还多。我认为蓝军是存在于任何领域、任何流程，任何时间空间都有红蓝对决。如果有组织出现了反对力量，我比较乐意容忍。要团结一切可以团结的人，共同打天下，包括
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32医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期不同意见的人。进来以后就组成反对联盟都没有关系，他们只要是技术上的反对。百花齐放、百家争鸣，让人的聪明才智真正发挥出来。”
华为领导层倡导：“泥坑里爬出来的人才是圣人。”对犯错误的干部，他们的观点是：“我们要好好理解‘惩前毖后，治病救人’，我们一定要抱着这个心态，真诚惩前毖后，治病救人，我们不是拿这个作为一个工具把这个干部折腾一下就完了。还要真正贯彻坦白从宽这个原则，要真正地理解、掌握好这个灰度。要给人改过自新的机会。我们宽容也不是无边，但也不要太黑白分明，我认为这一点各级组织部门还是要学习理解灰度。我们公司真真实实能发挥战斗力。就是要团结成一个有力量的队伍去冲锋。”
这就是华为文化的成功之道：灰度背景下的宽容，有容，乃天宽地阔。? 103 家药企预计三季度净利润增长
医药观察家网
截至 10 月 18 日，177 家医药上市公司披露了三季报业绩预告，103 家净利润有所增长，48 家下滑，26 家不确定。整体看，医药行业运行平稳，在经历 2015 年的行业增速低谷后，渐渐复苏回暖。在基本面复苏及相关政策的影响下，多位业内人士认为，医药板块回暖势头具备可持续性。
反弹势头延续
财汇金融大数据统计显示，上述 177 家药企今年前三季度的销售收入、主营业务毛利、净利润增速分别为 13%、18%、19%。整体业绩环比改善的趋势延续。2016 年一季报以来，行业出现触底反弹的迹象，从去年年报到今年半年报、三季报的形势来看，反弹势头延续。从细分行业的营收和净利润增幅看，医疗服务业一马当先，这和基数较低有关；排名第二的是医药商业，基数同样较底；此外，原料药行业环保督查趋严，供给侧较为紧张，排名第三；排名第四的是化学制剂行业，此后是医疗器械、中药、生物药。
多位业内人士告诉记者，医药工业板块近两年来逐渐复苏，长期底部或已过去。从 2013年一季度开始，行业收入增速首次脱离 20%的增长速度，行业增速下滑趋势从 2013 年一季度的化学药板块率先开始，2014 年一季度中成药板块开始下滑，到 2015 年半年报创出 8%的增速新低。
35 家公司净利预增逾五成
在上述 177 家公司中，净利润预计同比增长的公司 103 家。其中，35 家公司预计净利润增幅超 50%，包括智飞生物、东北制药、丽珠集团、理邦仪器、天坛生物、健康元、花园生物、昭衍新药、振东制药、千山药机、四环生物、永安药业、康泰生物、开立医疗。业绩增长主要在于销售规模的扩大，新品上市带来新的利润增长以及外延式扩张并表后的业绩增长。
值得一提的是，因环保治理趋严，不少原料药企业停产限产，使得原料药涨价，东北制药、花园生物等借此实现净利润大幅增长。华创证券医药研究员邱旻认为，原料药产能将进一步压缩，原料药提价有望持续。
15 家公司的净利润预计增幅在 30%-50%之间，包括福安药业、健帆生物、我武生物、海辰药业、迪瑞医疗、奥佳华、乐普医疗、安科生物、普利制药、仙琚制药、迪安诊断等。收购资产并表、销售规模扩大等是净利润上涨的重要因素。
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33医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
48 家公司预计净利润下滑，包括海虹控股、宜华健康、太极集团、海普瑞、乐心医疗、国农科技、博济医药、泰合健康等。
两类公司成长空间较大
近一个月来，医药生物指数上涨约 7%，位列申万 28 个一级行业中第八。短期看，医药股有迎头追赶的可能。
国信证券首席医药研究员江维娜认为，医药股近期上涨由技术面、政策面和基本面三方面的因素共振所导致，具备可持续性。
从技术面看，医药行业指数自 2016 年以来大幅跑输沪深 300 指数以及家电、食品饮料等行业，经过 1-2 年的估值消化后已具备上涨基础。从政策面看，10 月 8 日，推进医药行业改革、鼓励创新等相关政策发布。基本面上，国家统计局和工信部 2017 年最新数据表明，医药行业利润增速转好。
江维娜指出，两类公司成长空间较大，首先是需求呈刚性，受医保控费冲击相对较小，并有望保持较快增长的高壁垒专科用药；其次是因仿制药一致性评价带来的存量市场重新洗牌的高水平普药制剂。? 未来制药企业之间的竞争是商业模式竞争
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现在的概念和定义很多，比如 B2B、B2C、O2O 等。笔者比较认可的商业模式定义是：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优配置和组合的形式满足客户需求、实现客户价值，同时使企业运营系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
除了复杂的定义以外，其实商业模式说白了就是赚钱模式或者盈利模式。
笔者认为，单纯的卖产品不叫商业模式，而中国大部分药企就是在卖产品。中国医药行业很多企业把代理模式、经销模式、控销模式、分销模式等叫作商业模式，其实这是营销模式，不是真正的商业模式。营销模式可以根据产品的不同进行个性化的变化或者修正，但商业模式一旦固定就很难短期改变。
制药企业的商业模式也有一些成功范例，只是形式比较少。较为典型的是广告拉动模式，比如哈药集团依靠广告营销树立起几个优秀的 OTC 品牌、仁和集团可立克、江中制药的健胃消食片等品牌。还有被称为业界 PE 的复星医药的投资运营模式。复星医药凭借这个独特的商业模式把一个名不见经传的小药企做成了综合性集团公司。还有以新药研发为主的研发导向模式。比如近期在 10 亿元医药知识产权案件中胜诉的企业——常州三维工业技术研究所有限公司，就是研发导向模式。
现在，外资药企也在调整自己的商业模式，因为依靠专利药物的商业模式在 3~5 年内会丧失驱动能力。所以，外资药企一方面要继续推行以研发创新药物为主的原有商业模式，另一方面还要稳定住原有过了专利期的重磅药品的市场和业绩，通过调整价格、改变营销模式等方式为消费者提供更多的增值服务，这就是外资药企的战略连贯性和在恰当时机调整商业模式的做法。
笔者《医药企业转型升级战略》论述了成功的医药企业商业模式转型分为 6 种：
(1) 由单一药品转向提供成套药品或整体解决方案。
(2)由综合性药企转向专科为主的药企。
(3)由没有竞争力的普药群向优势特色的中成药转型。
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34医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期
(4)由普药向创新药转型。
(5)由单纯的经营药品向药品为主、快消品为辅转型。
(6)由生产为主向研发为主转型。
本文中笔者不再去讨论商业模式的问题，而是更关注商业模式和营销模式的关系。
营销模式是商业模式实现的价值体现
制药企业的商业模式就是盈利模式，简单的说就是怎样盈利，而营销模式将要通过系列的营销体系搭建、渠道设计、终端管理、产品策划，销售团队建设等将商业模式具体实现，并形成经营业绩。
商业模式决定了营销模式，没有好的商业模式或者有竞争性的商业模式，单靠营销驱动企业发展，是很难持久的。
第三方医药服务平台麦斯康莱(maxcolla)的行业分析师研究国外药企的成功案例，发现其实都有明显的商业模式逻辑在里面，比如梯瓦制药，其商业模式是：致力于非专利药品、专利品牌药品和活性药物成分的研究开发、生产和销售，梯瓦制药商业模式简而言之就是：做仿制药。所以，梯瓦制药的研发、并购、合作都是外绕专注仿制药来做的。
现在和未来的制药企业的竞争，不再是单一的产品竞争，而是商业模式之间的竞争。
罗氏制药的商业模式是聚焦肿瘤药辅助诊断业务，通过强大的研发和并购体系，为其营销提供源源不断的产品群。
现在，很多外资药企都在向主业聚焦，而不是像中国制药企业一样仅仅的关注怎样通过营销模式的改进来提升业绩获得长远的发展。
国内也有一些很好的民营企业，通过自身商业模式的演进和升级，形成了自身的发展态势，成为医药行业的第一梯队。
当年扬子江药业就是通过商业模式的改进，加以营销模式的体现，最终获得了巨大的成功。
神威药业之前是一个小企业，如果李振江不从商业模式突破，还是凭借以前那几个小品种，单纯的依靠营销发展，估计现在也是小企业，但神威药业提出了专注现代中药的商业模式，于是才有了后来的五福心脑清等现在中药产品，并形成了很大的销量。
康芝药业以前是个名不见经传的商业流通公司后来改制做制药业务，但品种繁多，竞争力弱化。洪老板决定改变康芝药业的发展模式，专注于儿童药的研发，经营和销售，于是有了跨越式的发展。
商业模式是构建新营销体系的核心
商业模式其实不是单一的，而是系统的规则、方法、体系等的综合体。制药企业的商业模式对应的首先是营销战略，营销战略中会系统的确定营销模式，营销模式确定后，制药企业会根据营销战略和营销模式确定营销体系，所以说，商业模式是构建新营销体系的核心。
第三方医药服务平台麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为，现在和未来的医药企业市场竞争中，营销不再是在战术层面的创新，而是商业模式的创新。比如仅仅是通过营销模式的改进、铺货、促销和人海战术等方式来想增加业绩，这种传统的制药企业经营思路是无法长久的，也容易被模仿，只有对商业模式进行创新才能获得最大的利润。
比如现在的先声药业、康缘药业等，依靠研发驱动的商业模式在经历多年发展后，现在就获得很大的发展红利和政策性红利，这种具有竞争优势的商业模式是其他企业短期内难以模仿的。
制药企业如果还固守原来的商业模式或者还是没有自己的商业模式，就会在未来的市场竞争中逐渐失去现在的一些优势，更会丧失发展的先机。
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35医药行业每周资讯选摘
企管中心 2017.10 第 3 期? 中国中药材行业市场现状及产量走势分析
医药供应链联盟
中药是指在中医药理论指导下用以防治疾病的药物，其来源包括植物药、动物药和矿物药，其中植物药占绝大多数。除此之外，还有大量民间应用的草药。另外，广义上讲，还应包括具有传统应用历史的少数民族药。
中药的定义是“以中医学理论为基础的，有着独特的理论体系和应用形式，充分反映了我国自然资源及历史，文化方面的若干特点，所以人们把它称为‘中药’”。
据统计，我国的中药资源种类有 12807 种(含种下分类单位)，药用植物占全部种类的87%，药用动物占 12%，药用矿物不足 1%。
中药产业是中国国内赢利能力较强的行业，产品利润率高。在整个医药行业内部，中成药工业的收益水平较高。中国中药工业与石油工业、橡胶工业等 41 个工业行业相比，8 项经济指标中有 7 项名列前茅，其中百元固定资产利税率仅次于烟草加工业。中国中药行业发展迅速，中成药和中药饮片的销售占国内医药市场的四成以上。
从上世纪 80 年代开始，我国中药材种植开始向基地培育模式发展。“九五”期间，国家科技部曾设立专项基金支持中药材种植基地的建设，自 1999 年我国提出中药材 GAP 概念、2003 年开始实施认证以来，中药材规范化生产逐渐为社会各界所认同。中药材种植的规范化及 GAP 基地建设，将进一步推动中药材品质和供应的稳定性，降低行业经营风险。
中国中药材大部分属于植物类产品，其本质上属于农产品，受自然及市场价格波动等因素影响较大。
数据发布的《 年中国中药材行业市场投资市场评估与投资策略分析报告》，2014 年我国中药材产量达到 352 万吨，产量较上年同期增长 6.0%;消费量为 349.7 万吨，消费规模同比增长 8.7%。2015 年我国中药材产量约为 363.8 万吨，产量较上年同期增长 3.35%;消费量为 350.6 万吨，消费规模同比增长 2.3%。
我国中药材生产历史悠久，有关中药材及其种植的记载可追溯到 2,600 多年以前。近年来，我国的中药材产业得到了迅速恢复和发展，在改进栽培技术、引种驯化野生药材、引进国外中药材以及规范化生产等方面都取得了重大进展。发展中药材生产已经成为调整农业结构、增加农民收入、发展地方经济的重要举措。特别是随着农业结构调整的不断深化，农产品生产更加注重质量、安全、生态、营养和保健，中药材生产及加工必将迎来更好的发展机遇。中药材行业的发展，将为中药制造业提供充足的原料来源。※ 责任 奉献 团队 卓越 ※
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