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想做采购经理，你必须要有这三个技能
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成为采购经理之前，你一定要有这三种类型的技能：①专业或技术技能；②人际技能；③概念技能，概念就是假设、想象、设计和规划。接下来,我们通过一个案例分析,来详细的了解这些技能的表现形式与运用方式。案例分析：某大型连锁超市的小王是连锁总部的采购员（是找关系进来的），专门负责采购方便面。最近，他正和一家仅次于康师傅的方便面企业讨价还价谈判第二次进货的价格，此时他并没有注意到一场方便面危机已经降临，自己也掉入了卖方陷阱。更多采购资讯及采购优质课程，请关注 培训人智库公众号pxrzk88&一个月前，小王在这家方便面公司提供的超低价引诱下，头脑一热一口吃下了一大坨方便面，这些方便面立刻导致30多家大型门店严重压库，超市方面只得组织专门促销力量来解决这一难题，经过一个月的努力这家企业的方便面总算刚刚售完。由于严重压库其他企业的方便面货品进不来了，但是这一情况却没有引起小王的重视。出现压库情况后，各门店对小王的评价非常不好，说他是“业余采购”水平。小王的上司也赶紧提醒他，方便面别一次购入太多。眼看这种方便面已经接近缓冲库存的底线，而小王上司和门店经理也都没有催促再进这个牌子的方便面，小王心想：领导们对这个牌子的印象不行啊，谈判的优势在我这边，如果老李不愿意提供更优惠价格，我只好引入新的牌子，将老李方便面扫地出门。谁知小王提出降低采购量和降低采购价格的要求，谈判对手老李就一口回绝了他，“不行，你想都别想”。对此，小王满不在乎的说：“那就这样吧，等你下次再来找我的时候，我会以更低的价格多买一些吧，可以吗？”听完小王的话，老李说：“你下周别来求我”，然后转身离开。一周以后，上司电话里责怪到：下面门店经理已经哇啦哇啦叫了，老李的方便面很畅销，有20几家门店断货，你这是怎么回事啊？赶紧上货！可见，如今的小王已经被问题包围，他做错了什么？那么，小王在管理上有什么问题？小王的问题是：他不适合从事采购工作。第一，小王缺乏采购专业技巧；第二，小王对于采购工作没有一个长期发展的概念和规划；第三，不懂谈判；第四，不懂人际技巧。下面我们对采购管理人员基本技能进行分析。问题1：用错了人：连锁超市工作安排不当。这家连锁超市聘用了一个不合适的人，大家想想看，让一个外行来管理方便面的采购工作，出现问题是肯定的。管理过程有三个阶段：①招聘合适的人；②给合适的人安排合适的工作；③激励和领导他们去创造工作成果。采购工作对采购工作者有很高要求，包含任职者的天赋要求；专业或技术技能要求；人际技能要求；概念技能要求（战略与战术智慧）。彼得·德鲁克先生指出：“组织的目标在于使平凡的人有能力从事不平凡的工作。” 如果某个人在某一工作岗位上未能取得好的绩效，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理者对他的工作安排不当。问题2：没有经验：盲目追求低价格，落入谈判陷阱。采购工作有5个基本原则：即适时、适质、适量、适价、适地，可见价格在采购策略中不是唯一关键的因素。从超市供货方老李的履约能力上看，是很专业的。为了将方便面打入这家连锁超市，他向上级领导申请了极低的进场价，这招果然有效， 小王见有利可图，一激动就与老李签定了一个“量价挂钩”的采购协议，并且一次就大手笔地买下了老李大量的方便面。采购合同一经生效，老李连续作战几天几夜迅速将超市门店的食品仓库铺满，使得其它牌子的方便面进不来，于是老李的方便面严重压库。而老李压库恐怕也离不开各店主管、库管以及保安的支持，所以老李的人际技能也非常老道。这一点也非常值得小王学习。问题3：人际技能：既为别人考虑，也为自己考虑。比如，小王作为一名方便面的采购主管，他首先要为老板省钱，也就是懂得采购质优价廉的商品。其次，他还懂得保护自己，如果这个产品的市场最低成本是100 元，那么，他就一定不能选择接近100元的那些商品。如果实在要买，也应该给予供应商一个最低的利润，同时要求供应商提供一定的促销支持。为什么？因为， 在每一个老板的心里，永远都没有一个最低价。在你的眼里是最低的价格，在老板的眼里就绝对不是最低价，采购主管如果第一次就以100元的最低价成交，他一定干不长。为什么，他为公司节省了成本，反而干不长？第一，供应商如果因为给了最低价而没有钱赚，就会偷工减料，后续产品就会出现质量问题。结果顾客一投诉，开除采购主管最能平息顾客的抱怨。第二，供应商如果没有利润，对定单就不会重视，容易导致货期不准。不能按时到货，就会影响超市运营，断货的结果又是开掉采购主管。第三，一开始就拿下最低价对长期绩效有影响。一个称职采购员如果他在很长的一段时间里，没有办法把单价慢慢地降下来，把供货的服务搞上去，你是没有办法向老板交待的，还是得走人。所以，把采购合同交给与自己关系较好且可靠的供应商去做，即使不是最低价，也是一个正确的选择。反过来看，与未经审查和不熟悉的供应商做交-易存在的风险是很大的。通常来说，对于不熟悉的商品、材料、部件、装备以及新的供应商，买方都必须提高警惕，因为高风险已经出现在你的眼前了。问题4：采购思维：吃着碗里，看着锅里，想着田里。一般在采购谈判前，谈判者首先应该设想到——如果谈判失败，我接下来该怎么做？有最佳的替代方案吗？如果谈判者对自己的替代方案没有一个清楚的了解，那么他就不可能知道何时该接受对方的最终方案，何时该拒绝对方，选择替代方案。替代方案评估包括以下三个部分：第一，谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能，需要找出更多可能的替代方案。第二，要对每一种替代方案进行评估。第三，要选择出最佳替代方案。意思是，吃着碗里，看着锅里，想着田里。如果小王在与老李谈判时，选择一部分老客户的方便面，再至少选择1家同样能够提供最优惠价格的方便面厂家，就会形成一对多的战术谈判局面。此时，如果小王再懂得运用“竞争性谈判策略”，就会形成供应商之间的互相残杀，获得更好的价格，更好的交货条件和售后服务条件。眼下情况对于小王来说，他应该给老李打真诚邀请他继续供货，同意按照已经约定的合同条款，适当提高采购价格，降低单次采购量，同时要求老李加快供货速度。一个优秀采购人员必须有“耐心”。耐心是一种技能，对于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的时间。缺乏耐心只会让你变得虚弱，而拥有足够的耐心，则能让你有充足的时间去把“坏事变成好事”。一个专业的采购经理，必须清楚什么事情不能去做，什么事情不要让自己 牵扯进去；你还必须学会，根据可能付出代价的多少来判断事情；你也可以将这一标准用于所有的事物上，包括是否要与他人合作或给他人以帮助。你必须学会走迂回的路线去获取成功，要掩盖你的精明或狡诈，你所有的行动都必须周密计划，以最不显眼的方式来实施。因为，直截了当的行事，会找来许许多多的竞争者加入进 来，给你造成难以想象的困难，所以，做成一单战略采购必须像打台球一样，在回弹数次之后才击中目标，“拿下供货商”。问题5：谈判技巧：保持采购的强势争取最大利益。家乐福的采购哲学就是“不要白不要”。凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，只有坚持才有胜利”。家乐福一直在培养“进攻型”的采购专员，并以强势的态度来打击供应商。采购第一原则——永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。采购第二原则——对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。采购第三原则——永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定供应商会答应呢？这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，获得让步的空间。最终通过小的让步，让对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处”。采购第四原则——告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差；在采购的眼中，这些供应商永远不可能做到最好。采购第五原则——把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。采购第六原则——“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。请联系网站客服，了解详细的优惠课程信息~ 优质、权威、便捷、省心
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联系电话:400-656-1390不想成为联合国采购供应商？那和咸鱼有什么区别 - 中国贸促会
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不想成为联合国采购供应商？那和咸鱼有什么区别
发布时间：　编辑：总会信息中心&赵恬　来源：
与联合国做生意不仅不需要担心货款的问题，还能给企业贴上&金标签&，进入跨国公司采购的名录中。但很多中国企业，尤其是中小企业，总认为联合国是一个高深莫测的机构，认为联合国采购这块大肥肉是自己无法企及的梦想，甚至想都不敢想。
事实上，联合国的采购面向所有企业，不管企业大小，不管是生产工厂还是贸易商，都有可能成为其供应商，关键是产品和报价是否符合要求。
中国产品在全球的竞争优势非常明显，目前中国很多商品都是在经过第三方国家包装后转卖给联合国采购机构，因此联合国也很希望中国企业成为采购供应商。
联合国采购的紧急救援物资、化工产品、药品、供水设备等，其实这些都是中国的强项。而目前在联合国采购注册的6000多家供应商中，中国的注册供应商寥寥无几。因此，非常有必要向国内的企业详细介绍一下联合国采购，让大家知道，成为联合国采购的供应商的梦想其实并不遥远，也不像我们想象的那么困难。
联合国是全球最大的国际组织之一，同时也是很大的市场。联合国设有采购司（United Nations Procurement Division，UNPD），其各大附属机构也设有采购办公室。联合国物资采购的买主除秘书处、国际法庭等自身常设机构外，还包括世界维和行动、救助难民、救助妇女儿童以及为发展中国家提供物资援助等项目需要。
联合国包括采购司在内的几十个机构每年全球采购金额超过50亿美元，而且有近100个成员国的对外采购主要是根据联合国指定供应商名录寻找货源，采购总金额高达200亿美元。
采购的商品从纸张、食品、药品到电脑、车辆、大型机械设备等，品种共有上万种。联合国长期采购的31类商品，主要用于救灾、援助和供应维和部队。几乎所有产品，中国企业均有能力供应。
联合国共有约6000家供应商，大多数在美国、日本或欧洲，而目前中国的供应商只有不到200家，供货总额不到联合国总采购额的百分之一，这样的额度甚至远远低于印度等其他发展中国家。
那么，企业如何拿到联合国的订单？
一、注册成为联合国采购供应商
与跟沃尔玛等零售商做生意相似，企业要从联合国拿订单，第一步得成为它的供应商，这是一道门槛。联合国去年采购的37亿美元的商品中，70％在其供应商中公开竞争。在联合国跨国采购的&蛋糕&中，中国企业所得不及1％，主要是手头的&入场券&太少。
据了解，要成为联合国潜在的供应商，首先要到联合国采购司、机构间采购办公室及联合国办事处登记注册，通过审查，才有资格进入联合国采购链。
另外，企业申请注册联合国供应商的基本条件如下：
1、对于产品供应者最好是制造商（若是授权代理或交易商，须提供制造商的授权书）；
2、产品为联合国采购清单所列项目；
3、工厂应有三年以上历史（提供三年销售额记录）；
4、企业应有质量证书（最好是国际的，如ISO9000）；
5、企业应设有网站及有专人负责的电子信箱，能处理英文邮件。
联合国采购司
网址：https://www.un.org/Depts/ptd/
供应商注册须知：https://www.un.org/Depts/ptd/vendors/vendor-registration-0（英文）
咨询电话：+1-212-963-0122（美国）
联系人：Eva Lee（中文）
二、了解联合国各采购机构的采购种类
接下来，要弄清楚联合国采购的基本路径。
联合国采购的商品包括对发展中国家的援助、战争重建援助、办公用品、维和部队的用品及妇女、儿童的保护用品，有4万多种，几乎覆盖吃穿行用等各个方面。
联合国的采购机构又分五大块，即联合国采购司、项目服务办公室、机构间采购办公室，驻日内瓦、内罗毕、维也纳三个办事处，以及儿童基金会、贸发会议等30个联合国机构。
机构不同，采购的商品也各有侧重，比如，联合国儿童基金会以采购药品为主，粮食计划署以粮食为主。企业应有针对性地做准备，分析各采购机构的职能，及时获取准确的信息。
一般来说，3万美元以下的订单由采购官员直接挑选供应商，先挑出3家，报价最低的拿到单子；
3万-10万美元的中等订单：从数据库中挑选8-10家供货商，从中选优；
10万美元以上大订单：公开招标。
三、了解联合国采购的原则
联合国系统的采购原则就是产品规格、质量、价格三要素。
一份典型的联合国订单都在3万美元以下，因而企业产品只要符合采购需求的规格，注册供应商就可以参加投标。但产品报价在众多投标企业中要足够低，因为联合国选中的是所有投标中最低的价格。另外，企业产品质量要有保证，因为联合国采购的产品多数用于救援、资助项目，产品的质量必须可靠，如果企业拥有良好的售后服务也将成为争取到订单的优势。
四、中国企业需转变惯性思维
像其他国际大买家一样，联合国也希望买到价廉物美的东西，其采购物资大部分属劳动密集型产品，中国产品在这方面虽很有竞争力，但要争到更多的订单，中国企业还需和国际贸易规则接轨。
中国企业的一些&惯性思维&，难以为国际买家所接受：总希望和客户讨价还价。联合国要求供应商报&一口价&，你报高了，自己想降价都没机会了，只会被淘汰；有的企业喜欢打价格战，为了中标，把价格压得很低，结果为了赢利不顾质量，偷工减料，最终被联合国列入&采购黑名单&，永远失去这块大肥肉.
此外，有的企业海外售后服务体系不健全。比如有一年，联合国为东亚采购一批电脑，中国的几家企业本有希望中标，但当采购方提出：电脑坏了怎么办？这些企业回答：寄到北京来换。人家嫌烦，订单自然泡汤了。
五、报价对企业中标与否非常关键
联合国采购官员提醒，报价对于企业中标与否非常关键，对于普通产品，在质量同等的情况下，联合国一般选择报价最低的产品。而比较复杂的产品，则不是选择价格最低的产品，而是选择性价比最高的。
此外，很多企业暴发心理严重，不愿接小订单，而联合国的规则是先给小订单，做熟了才有大订单。
六、和联合国做生意要有耐心
日在宁波举行的联合国采购业务讲座上，联合国采购司采购事务管理处处长伊丽莎白&艾克斯特姆女士在讲解中反复强调，企业和联合国做生意要有耐心。
到底和联合国做生意需要多长时间？&这个时间不一定，采购商品的种类和数量不同，时间也不一样。&伊丽莎白说，比如采购总额在50万美元以下的订单，从发出招标邀请到最后供货大约要4个月时间。对于比较复杂的商品，需要和商家谈判，还需要请专业机构对企业和产品进行评估，一般要6-9个月时间。&为联合国采购提供货物，要十分有耐心。为联合国办事，首先要有种奉献精神&。
七、现场考察
专家建议，企业成为联合国的供应商后，要经常和采购机构联系，邀请采购官员前来考察。生意要做长久，必须主动再主动，如果你两次采购邀请不作反应，就会被踢出供货商名单。当然，企业千万不能向采购官员行贿（赠送贵重的礼品也很有可能被认为是行贿），这是国际买家明令禁止的。
上面介绍了这么多，其实非常简单，联合国采购，这是一块人人都想吃，其实也有可能吃到的&天鹅肉&，现在我们需要的就是行动起来，Just do it！君，已阅读到文档的结尾了呢~~
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