办公家具销售如何成为一个好的销售

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-09-19 00:37 标签： 办公家具销售合同
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办公家具行业实战销售话术.ppt 39页
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* 绝对成交 案例分析(一) 顾客:我更(还是)喜欢××办公家具
××办公家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢××品牌办公家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(因为我们的品牌各政府单位、大型企业都在用).
* 绝对成交 案例分析(二) 我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?
先生,看得出来你也是明白人对吧? 您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,人工工资上涨，哪里还有很高的利润呀,再说您也知道打折的产品肯定是有瑕疵或者库存积压品对吧?××先生,很喜欢这套产品是吧? * 绝对成交 案例分析(三) 顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ××先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.
* 绝对成交 案例分析(三) 顾客:如何处理售后问题
如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等
五个步骤：一、理解顾客的心情；二、表示歉意
三、用心倾听顾客抱怨；四、请教顾客：××先生，感谢您的建议，我们应该怎么做才会为您带来方便呢？五、转移顾客注意力，提供解决解决方案。这次属于特别意外， ××先生，XX时间后，所有的问题都会为你好好的解决。
* 绝对成交 抓住有可能成交的机会 顾客问到如果要什么时候可以送货的时候？ 顾客问是否有库存的时候？ 顾客疑虑被打消之后 顾客再次回到店里的时候 顾客带参谋来的时候 顾客明显表示出喜欢的时候 顾客跟你聊家常的时候 顾客有些不好意思的时候 * 绝对成交
假设成交法
大胆说： 1、现在就定下来吧 2、你交1000元定金吧 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮你写单
* 绝对成交
闭嘴成交法
先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮你开单吧!(向顾客点头),这时可以边说边开单。 * 绝对成交
最成功的成功原理
改变自己=改变命运
每一次小改变,都是走向成功的一大步
* 绝对成交 绝对成交 绝对成交 绝对成交 * 绝 对 成 交
办公家具销售实战训练
* 绝对成交 销售能力的三种层次 不知道有效沟通技巧(无知状态) 知道一些但做不熟练或不全面(一知半解) 融会贯通地做(知行合一)
对销售的理解：
“ 把自己的观念放入客 销售：
户的脑袋；把客户的钱
放入自己的口袋”
“找到客户的需求点就是切入点；找到客户的兴趣点就是成交点。”
满足客户的感觉 买卖的关系：
满足客户的需求
* 绝对成交 销
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39页59页70页55页63页23页34页17页29页18页办公家具行业如何做好自己的网络渠道-办公家具厂-品源办公家具
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办公家具行业如何做好自己的网络渠道
摘要：几年前很多企业对网站的作用认识不足，一直做传统销售，但是到了现在，如果企业还是说网络没有作用，那么它要提高警觉了。现在在办公家具行业，很多企业开始开拓网络渠道，但是如何进一步去做出自己的模式，这就需要引人深思了
　　几年前很多企业对网站的作用认识不足，一直做传统销售，但是到了现在，如果企业还是说网络没有作用，那么它要提高警觉了。现在在办公家具行业，很多企业开始开拓网络渠道，但是如何进一步去做出自己的模式，这就需要引人深思了。
　　现在有一句话叫做渠道为王，谁掌握了通往市场的渠道，谁就拥有了话语权。网络渠道的开发已经到了一个必须走的关键时刻。现在市场上叫卖网站的数不胜数，推广手机微信手机APP的也络绎不绝，百度、58同城推广电话更是一个接一个。他们一个是掌握了技术，一个是掌握一大批的固定人群。
　　有人就要问了，难道我们拿着钱去投不就完了吗？对于这个问题，对于有一定规模的企业来说愿意投资这一分钱，但是这种模式并不是适合所有的办公家具企业的，做一个网站很简单，简单的学习一下很多人都能做，但是做的好，做的别人都能记住这是一个需要结合多方面的要素，一个企业网站最主要的目的是为了承载企业的文化，企业的产品，企业的影响力。如何把自己企业产品最好的表现出来是网站最主要的作用，这是一个反复修改的过程，不断的去设计美好的过程。有很多的企业不会选择投资推广的方式，而是选择SEO等免费的方式，并取得了一定的成效，这是一个不错的手段。但是如果单纯做推广，没有更多的文化去滋养，推广之后也难以留住客户，这就需要活动的支持，我们不能单纯的为了推广而推广，而是要把企业文化在这个推广的过程中不断的完善发展，并推而广之。
　　前面说到网站要不断的美化完善，不断的推广去包装我们的企业，或许有人觉得这就是一条通往市场的一条渠道了，不错这条路是通了，但是如果没有健全的服务体制，没有很好的产品那前面的一切都是空谈。
全国定制与服务
品源致力于卓越运营，使其在上海办公家具行业综合排名位列前茅。在国内汽车、IT、金融、通信、高端制造、教育、医疗、物业等行业的办公家具定制服务优势显著，是知名IT公司职员办公桌椅供应商，
是多家汽车4S店办公家具指定供应商，是知名早教品牌软包家具生产厂家，是多家高校及中小学的学生桌椅橱柜供应单位。平均交货期在十个工作日，许多产品在一周即可交付。
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按约送达，送货安装&&&关于找客户
&&&&&做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户、出业绩的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
&&&&我以我在郑州一个家具公司做业务经理时期的故事叙述下，当时是怎样找客户，在最短的时间内立足的。
&&&&这家公司是一个私人企业，以布艺为主，但也做。在河南省有一定的知名度。我到这个公司的时候，是因为老板对原来的业务经理不满意，所以让我过去，但是又不宣布，原来的业务经理又没走，占着办公室，占着客户资料，什么都不说，也不讲，并且把原来的客户投诉转移到我面前，情形很不好。我想如果我不能短时间出业绩，那么我肯定比他先走。
&&&&所以，寻找新的客户就成了我的第一个大事，既然不能在老市场有所作为，就必须开辟新渠道，新市场。
&&&&1、黄页。我先找到一本《郑州黄页》等。先查找家具市场，家具品牌等等，然后把有用的信息记录下来，并且按照不同的区域排列，以便出去的时候可以见更多的客户。
&&&&2、浏览招聘广告（针对办公家具）。就象在郑州，《人才招聘报》每天都有大量的招聘广告，还有《大河报》每个星期四都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。既然公司有新有老，新公司成立需要家具，老公司增加人手也需要增添家具。或者说公司更新需要新家具，公司升级老板需要提升自己的品位。
&&&&从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的客户，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力招工的公司生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
&&&&当然，也可以通过这个方法浏览房地产广告，注意那个楼盘开业什么的。
&&&&3、我也要经常上街找客户，我一般会到新建的小区去看看，新房子总要新家具啊。或者到新的家具市场去看看，总有装修开业的。或者到写字楼里面看看。
&&&&4、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做橱具的，他是做地板的。我们同时做一个装修的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
&&&&5、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。我就是利用原来的关系，先做了2个小单，然后通过他们的口碑介绍给我新客户，但是记住：这时候不要让他们仅仅给你名单就好了，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。通过他们的电话介绍，很快我就在一个小区超额完成了任务。当然我自然就不用走了。（虽然我在这家具公司仅仅做了4个月，因为其他原因辞职，但是我用自身的行动证明了我的价值，也得到了老板夫妻两个临别前的挽留。）
&&&&所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。[1]&&&
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