一个非著名家政O2O的自白：我是如何活下来的
稿源：亿邦动力网
【编者按】超级阿姨的创始人王开元出生于北京，长于美国，毕业于耶鲁大学经济系，曾在耶鲁大学管理基金工作，回国后，在从事一段时间对冲基金之后开始创业，做的是很接地气的家政O2O。见面的时候，他说一口标准的北方普通话，偶尔会蹦英文单词，但来来回回就一两个。没有半点京片子的痕迹，倒也会骂一点北方男人的脏话。他说自己最近回美国，暌违两年，发现已经有点陌生了。但深聊下来，还是会发现，他更简单直接一点，语速快，喜欢谈效率、逻辑，对数据、技术有一种近乎&乔布斯式&的崇拜。
作为一个商业模式，14年下半年到15年上半年是O2O最火的时候，北京望京一度出现了地推聚集的&扫码一条街&，逛一路，吃喝玩乐全有了。超级阿姨进场比较晚，开始于去年初，赶上了O2O热的顶峰，没有巨头、大佬傍身，除了创始人团队清一色海归之外，很难找到其他的镀金点，是一家典型的非著名O2O。彼时，市场已经有了e家洁、阿姨帮、管家帮、58到家，它们在进行着自营、线下店、经纪人、标准化等各式各样的探索。经过2015年下半年的资本寒冬，它竟然也活下来了，而且开始慢慢向外扩张，在发源地深圳也能做到盈利了。
与当时市场的热闹与折腾不同，超级阿姨的定位很简单，做一个家政版的优步，只做平台。目标为阿姨和用户提供平台和技术，提高行业效率。
超级阿姨APP截图
万事开头难 先自营再平台
诚然，平台的轻模式成本低，风险小，但残酷的是，平台总要面对&鸡和蛋&的问题。对于超级阿姨来说，没有阿姨就不会有客户，反之，足够大的客户量才能吸引阿姨入驻。行业里，早期同样定位平台的e家洁现在主要依赖家政公司来输入阿姨，其创始人云涛认为中介公司能给阿姨提供归属感和工作培训，不可替代。王开元则认为和中介公司合作可以快速聚集阿姨，但这没有真正改变行业。交了中介费，派单费用没法降低，效率不高，只是把信息发布渠道从线下转移到线上。
事实上，日超级阿姨APP就上线了，但一直拖到3月12日才开始正式提供服务。&平台吸引不来阿姨，最后索性自己雇了25个人，这才让APP得以开张。&一开始就被迫自营，背离平台初衷，对此王开元称，创业初期比较迷茫，只能走一步算一步。
正如王开元一开始所担忧的，自营意味着要有足够的单量来抵消雇佣阿姨的支出，否则企业将处于入不敷出的状态，也就是常说的烧钱。王开元算了一笔账，阿姨每月工资4000元，工作22天，家政服务收费25元/小时，这意味着她们每天至少要工作7~8个小时。实际上，阿姨最多平均每天工作4个小时，客户需要家政服务的时段比较集中，阿姨的大量工作时间被浪费。
自营一个半月后，王开元开始陆续辞退自营阿姨，回归平台模式。但王开元认为，开始阶段的自营让超级阿姨完成了两方面的成长：第一，因为自营阿姨随时待命，同时雇佣司机接送，服务做得很好，树立了平台的品牌形象；第二，在这段时间里，深圳的日订单数量从0增长到100。
三个月后，超级阿姨辞退了所有的自营阿姨，变成了真正意义上的平台。&这是一个很自然的过程，现在他们当中还有一部分在做兼职。&王开元补充道。
不能完全复制滴滴、优步
平台步入正轨之后，王开元逐渐意识到完全复制滴滴、Uber这种模式不可行，因为家政行业有很多独有特性。首先，相比司机和乘客，家政行业中阿姨和客户之间的关系更亲密，很容易培养起&用户粘性&。为了维护这些回头客，五月初超级阿姨上线&优先&选项，用户可以把喜欢的阿姨设置为自己的优先选择，如果该阿姨不能接单，平台再重新推荐。&通过这个调整，我们的日单量从100~200上升到了400~500。&
受此启发，一个月之后，王开元又推出了相反的&拉黑&功能。他说，如果遇到不好的体验，可以通过拉黑避免&冤家路窄&。
除了阿姨与客户关系的特殊性，王开元及其团队还注意到，阿姨不习惯使用智能机，导致派单时间过长。&我们仔细研究了阿姨使用智能机的特点，她们不会拼音打字，有些眼镜还花，看手机的频次低，主要用来打电话。如果不是为了工作，她们多半还是会用平板手机。&王开元说。阿姨必须要用智能机，因为它可以定位，随时报告距离订单的位置，于是王开元做了另外两方面的改良。第一，简化APP，方便阿姨的使用；第二，通知接单的方式改为自动电话系统。
王开元对超级阿姨的后台技术非常有自信。他介绍，用户下单后，系统根据距离、评分、拉黑率（拉黑与优先的比例）来对阿姨进行智能顺序，他指出，出于质量优先的考量，地理位置权重最高。然后，排名前十的阿姨会接到自动电话，根据自己的情况选择接单或拒绝。如果这十名阿姨当中没人抢单的话，系统则会自动再放出一批。他强调，这个过程不需要人工参与，所以是&真正的去中介化&。&有些家政O2O是伪去中介化，中间还需要客服拨打电话。&他说。
&当然，APP是一个持续优化的过程。比如，拉黑率就是上线了优先、拉黑两个功能后补充的。直到现在，我们还在改进中。&他补充道。
亿邦动力网发现，目前，超级阿姨APP页面与优步十分类似，地图加主菜单，侧面有隐藏的用户信息栏，都没有客服电话，通过邮件联系客服，王开元透露目前超级阿姨的投诉率为0.6%。
超级阿姨（左）与优步（右）
覆巢之下 如何安存
去年下半年，资本市场收紧，许多O2O企业融不到钱，陷入扩张放缓、难以为继的寒冬。但超级阿姨却完成了两轮融资，虽然&金额都不大&，却得以生存。
王开元拒绝谈论当时的融资情况，只是一再强调自己不是一家烧钱的O2O公司，特别是从资本寒冬之时就开始寻找盈利的方法。在亿邦动力网的追问下，王开元提及了部分当时超级阿姨如何缩减日常开支的细节。
&裁掉了五六个&效能不高&的地推人员，还停止了一部分百度搜索词推广，开始倚重更原始、成本更低的小区推广，例如发传单、贴广告、赠送手提袋（便利店、餐馆、外卖）等。有些服务器买了没有用，就放在那里。以前发短信都不查字数，之后就开始小心，因为超过70个字的短信会自动分两条发送。& 王开元回忆说。
除了节源，超级阿姨也尝试了一波三折的开源。据了解，超级阿姨一开始只有小时工业务，去年10月推出包月服务，&也不是说不做小时工的生意，而是我个人和团队的主要精力转移到包月服务。&所谓包月服务就是按月计费的家政服务，雇主提出具体要求并交纳介绍费，由平台代为介绍。
王开元透露，包月服务进行得比较艰难，两个月后日单量还维持在个位数，所以在今年1月的时候，他决定回过头去做小时工的业务。&包月服务一时半会做不出来规模，而小时工业务和后台系统是我们的已有优势，必须充分发挥。&他说。
超级阿姨的小时工业务先后尝试了扣点和平台费两种收费方式。因为前者的单量下降明显、取消率偏高，所以最终确定了后者。王开元试图用博弈论来解释这其中的道理：&面对扣点，阿姨的心理是累积自己的客户源，然后尽快脱离平台。而就平台费而言，阿姨则想着&要把钱赚回来&，这样反而提高了平台粘性。当然，行业各有特殊性，这种逻辑可能并不适合滴滴等打车软件，他们的扣点更高。&
也是在今年1月，超级阿姨获得了来自深圳恒裕集团的pre-A轮融资，并开始陆续向广州、上海、北京扩张。公开资料显示，深圳恒裕集团成立于1987年末，香港恒裕控股有限公司全资控股，是中国最早从事房地产开发及对外贸易的企业之一。 王开元告诉亿邦动力网：&至此融资总金额超过千万级别人民币，估值超过1亿元人民币。&
王开元称，到农历新年的时候，通过收取平台费，超级阿姨已经能达到&不亏钱也不赚大钱&的局面，下一步就是凭借已有的后台系统及数据推出增值服务（例如保姆、月嫂、上门护理、医院护理、家电维修等）。在农历新年之后，其团队推出一个包月服务的后台辅助系统。与小时工的系统类似，客户选择需要的家政服务类型后，系统自动找到几十个人并给他们发送信息。他介绍说，通过这套系统，深圳地区现在包月服务能做到日单超过10个。
2年内布局20个新城市
王开元说，目前超级阿姨在深圳的南山区和福田区已经能实现盈利了，平台上有6000个注册阿姨。今年，超级阿姨先后扩张到广州、上海和北京。目前团队有24个员工，客服4个，地推16个，技术4个。其中，北京站2个地推，上海2个。王开元表示，超级阿姨的目标是在2年内布局20个新城市。
谈到目前已进入的市场，王开元称北京竞争最激烈，家政O2O多，地域广且交通差，阿姨&线上程度&低，还在使用平板机。深圳是新兴市场，人口多，阿姨对新鲜事物的接受能力高，而且城市小，覆盖快。上海市场大而集中，人口密度较高，客户的价格承受能力好，阿姨的&线上程度&高， 很多会使用微信。广州的市场需求比较低， 阿姨多，所以定价也会偏低。
关于加盟，则本不在王开元的预想之中，是平台的阿姨们主动提出，但刚好满足了超级阿姨的扩张需求。&一方面，从去年就有阿姨，想把我们的系统带回老家做。另一方面，地推人数不够，单靠我们自己的力量拓展也很难。所以，我们推出了加盟方案。&
具体来说，超级阿姨收取两万加盟费，开放后台系统，允许加盟者使用商标，收入方面加盟商和超级阿姨分成，前者拿多。目前，已经有韶关、成都、天津、大连四个城市签订合同并完成打款。&说实话，如果有足够的时间和精力的话，我们应该做实地考察，依据当地市场大小来定价，而不是统一定价两万。&王开元补充道。
据了解，目前超级阿姨的规划是一二线城市自己做，三四线城市接受加盟，具体由日后的扩张速度来决定。小城市限制一个加盟商，稍微大一点比如成都可以有两个。当被问到如果有中介公司要求加盟怎么办时，王开元说：&是有这个可能性的，中介公司很小，不好识别，大多数家政公司的老板以前就是阿姨。我们的基本准入原则是在平台上工作过的阿姨。&
反思：太烧钱了
王开元毕业于耶鲁大学经济系，创业前的工作经历包括耶鲁管理基金和北京的对冲基金。他认为，过去一年O2O之所以不景气，一方面是因为VC本身就处于&缺钱&状态，另一方面创业者没有造血能力，严重依赖资本。
&首先，最根本的是资本出问题了，母基金也没钱，面对危机的是各个行业，而不仅仅是O2O。为什么O2O行业受影响如此明显？在所有的创业领域，O2O最烧钱，比电商还严重，流血的速度太可怕了。VC的思路是投资、上市、套现，但经过一年发现上不了市，没有接盘侠，再加上自己钱也不多，自然就停止了投资。&
到底有多烧钱？王开元以百度推广举例，超级阿姨最多时投放了十万个关键词，每周要为此花几万元，平均每单客户获取成本超过100元。目前，转为百度加线下推广的方式后，获客成本降到了20元左右。&不能单靠百度度关键词搜索，这种事情有钱就能做，不是自己的核心竞争力， 而且一旦大家都做，百度的收费标准也可能随之提高。& 王开元称。
作为投资人背景出身的创业者，王开元坚持做长期而不是短期利益。&我之前的投资年限都在五年以上，这样更稳更扎实，不是很在意短期的跌跌涨涨。超级阿姨在深圳呆了一年才开始向外扩张，并不着急，因为我们的商业思路一直很清晰，坚定地做平台，然后靠增值服务挣钱。&王开元说。
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商家名称：兼职家政服务
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这个22岁的女大学生来自美国，她在一户人家做保姆兼职，她没想到，自己会如此喜欢这家户人家的孩子们。后来，她做出了一个很重要的决定，对此她觉得很开心。
女孩22岁，来自新泽西州瓦尔市，去年暑假女孩在一户五口之家兼职做保姆，这个家里有三个孩子，7岁的女儿，5岁的儿子，还有一个7个月大的女宝宝。
女孩需要负责把这三个孩子照顾好，女孩一直都很喜欢孩子，所以她很满意这份工作。女孩每天都和三个孩子待在一起，时间一长便有了很深厚的感情，女孩最喜欢那个小宝宝了。
不知不觉过去了3周的时间，这个家里的小宝宝竟然得了一种很少见的肝病，如果宝宝不能及时进行肝脏移植手术的话，连两岁都活不了。
医生把这个宝宝的信息在联合器官网上进行了登记，不过医生表示宝宝能够得到配型的肝脏的几率十分渺小。女孩在知道宝宝的情况后十分伤心。她和宝宝关系特别好，宝宝也很喜欢和她待一起。
“如果没有遇到这户人家，也许我永远不知道我肝脏的一部分可以进行捐赠。”女孩表示她经常会去献血，她的血可以给很多人用。“通过网络，我了解到，我这样血型的人可以向任何人进行器官的捐赠。”女孩说，她做了一个很重要的决定。
女孩打算捐赠自己的部分肝脏给宝宝。当孩子的父母知道女孩的想法后，他们十分震惊，他们没想到会有一个和他们不是很熟的人会捐赠器官给孩子。对于女孩的行为，孩子的父母十分感动。这时宝宝9个月大。
女孩一直都很坚持，孩子的父母联系了医生，给孩子进行手术的安排。“我进行了血液的测试，还有看医生，并且还住院一周，我的小牺牲拯救一个可爱的生命。”女孩很开心地讲道。
女孩和孩子一起在今年1月入院，整个手术进行了14个小时的时间。孩子在接受了女孩的部分肝脏后，身体开始慢慢恢复。虽然孩子有很长时间肚子会鼓起来，但是她不再有生命危险。孩子体内的部分肝脏来自女孩，这让她们有了更加密切的联系。
孩子在女孩怀里睡得很香，这样的画面十分温馨。孩子的身体渐渐康复了起来，并且活泼而又聪明。
女孩在今年5月得到了奖励，因为她把自己的部分肝脏捐了出来。虽然女孩并不在乎，但是对孩子的家人和美国社会大部分人来说，女孩是英雄一样的存在。 “如果没有她的捐赠，真不知道我的孩子会怎么样，是她给了孩子继续活下去的希望。”孩子的父母说道。
对于自己当初的捐赠，女孩一点都不觉得后悔。女孩表示她也有犹豫，因为她这么做，以后便不能捐赠肝脏给别人了，但是她最后还是决定把部分肝脏捐给了孩子。
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三成大学生愿意兼职做家政
　　南方日报讯 （记者/张西陆 实习生/任飞）广州钟点工时薪普遍为30至35元，高于北上两地；高达33.59%受访90后学生愿意兼职做家政；星座也成为年轻雇主挑阿姨的“另类”选择……10月21日，国内家政服务预订平台――“云家政”发布一线城市家政行业调研报告。
　　90后“懒人”家政市场潜力足
　　据了解，广州市经工商登记的家庭服务企业（含房地产、物业等）超过1400家，其中专营家庭服务的企业约370家，从业人员近40万。
　　云家政副总经理孙黎告诉记者，经调研发现，广州钟点工时薪普遍为30元至35元，高于北京上海两地。“与十年前相比，广州家政服务的薪酬可以说连翻好几番。几百元到一千元的月薪现在一些钟点工月薪已涨到了七八千元一个月。”广州市微笑家政服务有限公司负责人侯姐告诉记者。
　　孙黎告诉记者，随着90后群体“初长成”，本次报告还首次针对北上广深四地10000名大学生进行调研。
　　从认知方面看，文科生对家政服务的认知要高于理科生，但是理科生对于家政的需求却远高于文科生。有67.50%的理科生表示除了刚搬进寝室/假期结束返回寝室时，平时也有家政服务需求，文科生的这一比例仅为4.58%。
　　那么，哪些家政服务是大学生最需要的？在整理寝室公共区域、电风扇/饮水机等清洗、个人物品整理、洗涤衣物中，只有广州的大学生选择最多的是电风扇、饮水机等清洗（65.02%），其他三个地区的学生选择最多的是整理寝室公共区域。
　　但是，学生并不愿意为家政服务投入太多。受访学生能接受家政服务的价格相对较低，有85.84%学生只能接受20元/小时以下的价格，仅有2.57%学生表示能接受30元/小时以上的价格。
　　值得注意的是，在本次调查中，竟有高达33.59%的学生表示愿意尝试加入家政行业（兼职），这也反映了从业人员年龄越来越低，学历越来越高的趋势。
　　随着年轻一代的长成，侯姐坦言：“快节奏的生活和外出工作的需要，许多家庭，年轻的父母无暇照看小孩，或是家中老人需要时刻照顾，更多家庭会向家政行业求助。”
　　家政公司1/3客源来自网络
　　时下不仅专业批发市场、百货、超市等寻求“拥抱”电商，连最接地气的家政行业也一改原始的纸笔记录阿姨的资料和联系方式，变为注册网络家政服务平台上传阿姨资料招揽生意。
　　孙黎坦言，经过调查发现，作为新鲜事物接受度较高的学生群体，愿意通过网站、微信、APP等网络途径请家政的比例高达75.57%，雇主对网络家政平台的需求日渐提升。
　　“现在是科技的进步逼着我们学会用电脑！”侯姐直言，过去家政公司都是用一本又一本厚厚的本子手动记录每一位阿姨的信息，“有的时候阿姨都离开广州了，我还傻傻不知道！”
　　现在情况不一样了，侯姐学会了“触电”，通过网络服务平台录入每一位阿姨的信息，“阿姨走了，就直接将信息离线，阿姨回来了，就重新修改上线，方便。”侯姐说，从6月开始她学会了网上录入，在正式“触电”，现在有1/3的订单是来自网络平台。
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　　雇主找保姆还要看星座
　　八字、属相、年龄、性别……时下雇主找保姆，还得看星座。
　　记者从“云家政”的调研报告中了解到，年龄、学历、籍贯、性别仍是雇主选择阿姨的条件，但星座也晋升为雇主选择阿姨的新选项。
　　综合北上广深四大城市数据分析，温柔平和的天秤座、热情专注的狮子座、温和细致的处女座成为从业者中最多的三个星座。传统意义上顾家的巨蟹座、工作狂的摩羯座，只在四地从业者中排在第5位和第9位。
　　从雇主需求来看，做事认真、事业心强的摩羯座阿姨、自我要求极高的金牛座阿姨成了用户第一和第二选择，而是处女座阿姨在用户选择中排在最后。
　　此外，在广州，有0.90%的雇主选择男“阿姨”，北京、深圳几乎没有雇主选男性作为家政服务提供者，上海的比例最高，有1.06%的雇主愿意选择男“阿姨”。　　（原标题：三成大学生愿意兼职做家政）
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