强悍的老客户营销能力是怎样炼成的？
稿源：卖家资讯
《降龙十八掌》系列已经到了第五篇了，几乎每一篇都得到很多不错的反馈，掌握这些能力当然是第一步。在这个系列文章里面，给大家列的每一个点都是值得我们去关注的。这篇文章依然用第一个点作为标题。
关于运营，我做过一个思维导图《淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧》，对于运营人员帮助非常大，大家如果需要这个思维导图，可以看文章作者介绍。
13. 必须具备强悍的老客户营销能力
在这里，我用了一个修饰词：强悍。因为可能有一个特别可怕的事实摆在你面前：在未来，你的淘宝店铺可能会越来越依赖于你自己去深度挖掘老客户的价值，越来越依赖于你“自给自足”，不是淘宝不想管你了，而是慢慢的他也会力不从心了。
当然，这里我们必须把“老客户营销”的含义扩大化，否则有很多商品几乎没有老客户怎么弄，比如说家具，那这时候老客户营销就不能仅仅局限于二次或者多次购买，比如老客户给你在朋友圈或者微博上晒了一下，别人又购买了，这也属于老客户营销的范畴之内。
当然，不同的产品会有不同的玩儿法，但是其核心是：你要把你的老客户能够聚集到一起，不管是什么平台，微信也好、微博也好、微淘也罢，都行！那么这里实际上涉及到的两个核心问题：
（1）怎么把老客户聚集起来
怎么把老客户聚集起来？首先你要选好一个平台，反正我们现在用的最多的就是威信，因为这东西大家用的是比较多的。然后又用的最多的就是刮刮卡的方式。顾名思义，刮刮卡实际上就是一种“给消费者惊喜”的玩儿法，不管大奖小奖，中奖了就开心，人在开心状态下，戒备心是没有那么强的（更容易被你网罗到鱼塘里面）。当然了，大奖更开心，我们一般所有的刮刮卡都设置成一等奖（或者特等奖），然后奖金就直接是现金红包。重点是：你刮刮卡上要注明，到你选好的平台上领奖，比如加威信，加微博，关注微淘等等。
（2）聚集起来后怎么搞
怎么营销呢？很多营销可以在发包裹的时候就完成，比如你是卖母婴用品的，消费者在你这里买了一罐奶粉，那么你根据这个消费者买的奶粉年龄段，可以基本判断家里的小孩子是什么年纪吧。那么，这个年纪的小孩子还可能会需要什么你总该知道吧，玩具、图书、辅食、奶瓶……。所以，提前做好宣传单，然后把相应的商品介绍放在上面，直接做好购买二维码，这种二次购买率还是很不错的，前提是你的活动能设计好。
而有的老客户营销就需要后续来做，比如你是做服装的，那么新品出来的时候，你就可以通过微信等工具通知你的老客户，当然你要给一些优惠。那么如果你是做家居等没有二次购买的商品怎么办呢？也能玩儿，送东西，让其在朋友圈或者微博上宣传一下，推广一下，设计好活动，效果没有问题。
14. 合格的运营一定要会内容营销（运营粉丝的能力）
其实，这个部分可以跟前面的“老客户营销能力”整个到一起。但是得凑够“降龙十八掌”啊，所以还是摘出来吧，各位别介意，哈哈！但是，内容营销跟老客户营销还是有比较大的区别的，内容营销更侧重于粉丝（不一定是老客户）。
从前年开始，从淘宝的各种政策和产品的变化上，能看到他们对内容营销的重视：淘宝达人、网红、淘宝直播、淘宝头条等等，都是这方面趋势的体现。其实你要注意，无线端的发展，给运营粉丝提供了理论上的必要性和可能性。无线端时代，整个上网的时间、内容全部都被碎片化了，再加上手机屏幕大小的限制，所以你必须要运营好粉丝，让粉丝在碎片化的时间能够去关注你。
这里重点说说淘宝直播吧，当然现在有资格做淘宝直播的，还是需要一定门槛的，我们抛开这些门槛暂时，就简单聊聊。直播是一种典型的“意见领袖”对“粉丝”的状态，只要你能够吸引到关注，只要你能够获取到别人的信任，你的推荐就可能成功。很多人说，直播是属于大卖家的，是属于明星的，他们才有粉丝。并且，现在很多时候，大家觉得直播的时候，还是网红做，卖衣服、化妆品等等是比较靠谱的。
其实，不管是什么东西，都可以。给大家举个简单的小例子：我一个朋友是做苹果的，他自己在别的直播平台上，每天就直播一下自己去摘苹果的过程、给苹果树施肥啥的。他有一个很有意思的小技巧：指定销售，比如说，我们现在卖的就是这棵树上的苹果，然后现场下订单，现场打包。效果很好的。
好吧，我只是给大家提供一些思路，因为运营内容，运营粉丝，不同类目、不同产品、不同条件，玩儿法区别是很大的。
15. 要能够进行店铺的自我诊断
你一定要能够自己去发现店铺当中可能会存在的一些问题，并且尽可能的把这些问题提早消灭掉。所以，你在日常运营的过程中，就应该多去关注一些核心的数据，当数据发生动荡时，要能够从深层次去挖掘不行的原因，并进行适当的处理。
这里面的关键是：找到最核心、最本质的原因。因为很多时候，你看到的表象，不一定就是问题的核心所在。在这里我们给大家举个例子（提供的还是思路，主要告诉你，应该如何去找问题）：
拿我们举过很多次的例子说一下。你发现自己店铺的访客数在持续下降了，一般这个是可以从生意参谋首页看到的，如果连续出现下降趋势的时候，你必须要注意一个可怕的问题：
访客数持续下降，一般转化率和客单价在没有明显上升的时候，你的店铺层级就会持续的下降，而店铺层级在持续下降的时候，哪怕并没有掉到下一个层级，也会影响你的店铺综合质量得分，进而影响商品的自然搜索排名，导致你的流量进一步减少，恶性循环。
那么访客数持续下降的时候，你分析的要点包括哪些呢？
（1）访客数持续下降，如果在你的直通车等付费流量没有变化的情况下，那么基本确定是搜索流量下降了。当你看到搜索流量下降的时候，你要先去关注一下店铺层级，如果发现店铺层级并没有明显的下滑趋势，甚至还上升了，那么你的转化率就提升了（因为客单价一般变化不大），这时候有很大的可能就是你的流量虽然下降了，但是更精准了（个性化匹配的效果更好，导致转化率上升）。这时候，去提高店铺层级，能在把流量拉回来的基础上，保持现在的转化率。
（2）那么如果发现店铺层级也下降了呢？这时候你就要看一下，转化率是不是基本没变化。如果是这样的话，那么就要看为什么自然搜索权重会下降。一种情况是正常的，就是你的爆款开始处于下滑趋势，明显的表现就是没有什么违规行为，但是这个爆款能够获取到的自然搜索流量持续下滑，这种情况你需要提前做出预案，因为你要搞下一个爆款了。还有一种情况就是你店铺出现了相应的违规行为，这正常。
（3）如果也没有违规呢？这时候你就要去考察店铺的权重问题了，比如你看看是不是DSR评分开始持续下滑了，比如你去看看，最近的退款指标是不是不是很好等等。
（4）还有很重要的一个点，如果你发现你的转化率在持续下滑，这时候访客下降几乎是必然的。那么你又要去找转化率下降的原因是什么，是客服的原因，还是出现了更有竞争力的竞品，还是快大促了，转化率自然下降。
说白了，店铺的自我诊断其实就是挖掘内在原因的技能！
作者：沉思罗汉，加微信：luohan902，加时注明：卖家网。赠送淘宝自然搜索最新权重模型思维导图。
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一个做了15年销售总监告诉你：一个成功的销售员是怎么炼成的？
脚踏实地+苦干+巧干=成功
小剑纵横职场近20年，做过汽车后市场行业，做过电商平台。从当初一名默默无闻的小业务，干到销售部门经理位置，这一路成长，除了有贵人提携之外，更重要的是自己有一颗积极进取、能吃苦、肯吃苦、脚踏实地干实事的心。罗马非一日建成。销售业绩想要成长就绝对不会是一天两天就能做到的事，因为在销售的这条路上没有捷径，销售人如此，企业主亦是如此。如果要让自己公司的销售人员成长，也绝对不是只要教他方法和技巧这么简单。如果没有足够的真功夫就绝对不会有扎扎实实的业绩出现，当然业绩增长百分之百也绝对不是梦想。如果你期待此文是能够提供一条捷径，那么你可能要失望了。社会发展太快，太多人太过于急躁，追求快捷方式以期成功，殊不知，这样往往浮于表面。然而，销售就如练功，不管是古人还是现代人，想成为武林高手就必须要从扎马步开始，没有人能够躲得开。这世界上有些事就是急不得，就算是急也没有用，销售尤其如此。以下，是一个可以让任何一个渴望在销售业中成功的销售人业绩成长百分之百甚至上千的方法。它可能平凡无奇，但它却在我自己身上有了灵验无比的效果，而且分享给身边朋友，也取得非凡效果。所以，在这里把它分享给所有在干销售以及即将干销售的兄弟们。如果你愿意真正的将这样的方法落实到你每一天的销售生活当中，你的生活一定会到处充满惊奇，你会由衷的说出”哇！真好，我的收入又增加了！”1.养成每天早上阅读半小时至一小时书之后再出门的习惯很多朋友每一天都没有一个很好的开始，因为每一天早上总是拖到最后几秒才出门，最后几秒才进公司。试问一个匆匆忙忙，汗流浃背的开始怎么可能期待会有充满惊奇的一天呢？有些人说，晚起是因为晚睡，晚睡是因为工作。或许这是个理由，但这并不是一个不可改变的习惯，只要给自己一个重要的理由就可以用一个新的习惯来替换掉这个旧习惯：因为我想让自己的收入成长翻几番！这个应该就是具备有足够力量的理由去养成一个新的习惯。早起是因为早睡，早睡是因为要每天早上拥有一个好的开始！”一日之计在于晨，早上是咱们大脑记忆力最好的时候，最适合学习，透过每一天的学习可以让自己拥有每一天最好的开始。而且要让学习成为习惯，并且每日做好固化。不是今天有时间今天看书，明天有时间明天看书。因为一天捕鱼两天晒网的习惯等于没效果或者效果甚微。坚持稳定地持续不断的学习不但可以学到新知识而且可以训练自己持之以恒的决心与毅力。早上早起学习还可以训练自己的意志力，如果可以每一天早晨都拥有一个战胜自己的开始是多么令人鼓舞的一件事呀！早起的鸟而有虫吃，因为早起的鸟儿比别人积极，比别人努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。2、做好每日计划表，将自己的目标再次确认。没有计划就计划失败，就如没有准备就准备失败一样。利用早上将自己一天的工作拟个清单写到本子上，诸如要拜访的客户及数量、拜访线路、达到什么目的等等。把客户可能要问到的30大问题写出来，列出10大主要问题出来，然后逐个将答案等话术写出来。对自己负责任的人，是将自己每一天的工作进度用这些书面报告去跟自己做汇报，并且自己去检查自己，反省自己，反思自己，时刻严于律己。如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人，等着你的只有失败。当你自己设置了自己的销售目标之后，每一天都要将你的目标重复以下的几个步骤，不断的做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成：步骤一：每一天将自己的目标大声的念出来，就像是背书一样，将他被的滚瓜烂熟，而且要固定自己背诵目标的次数并严格要求自己每一天都要将这背诵的次数完成。步骤二：将自己的目标用默念的方式在自己的心中背诵，并且将这些目标的字眼一个字一个字的在大脑中写下来，而且是不要急慢慢的把他写下来，而不是把他当成无聊的工作随意对待。步骤三：让自己的心沉静下来。用心的去预想成功，让成功的画面，清晰的在自己的大脑中出现，并且透过这种预想成功让自己从每一天的早晨就拥有一个充满激情而且具有战斗力的开始。3.拜访完客户之后马上做记录并做反思很多人无法从自我检讨中获得到更多的经验，原因是没有做立即的记录与反思。我们可能会因为工作的忙碌或是情绪的影响，或是外在环境等种种因素影响，结果自己没有在大脑记忆最清晰的时候，将宝贵的经验留下纪录，这真是一件很可惜的事。因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习机会，除了获得更多经验与教训之外，更多的是将曾经成功的成就感给予自己，获得更多的自信与成长。不管上一个案例成败如何，不要让自己的情绪一直停留在它上面，因为留在这样的情绪中只会破坏自我立即的反思与检讨。不只是难过或是挫折感会造成自我反思与检讨的拖延，其实快乐情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思与检讨的拖延。成熟的销售人要有马上跳出情绪牵绊的能力，说白了就是要建立自我强大的内心，要以获得经验为导向。这样咱们才能从失败案例中，学到反思与检讨之后的经验教训。也能够从成功案例当中，学到如何让自己更好地发扬下去，而这些经验的获得能帮助我们快速地成长。那么，如何在立即的反思与检讨中，获得经验呢？可以问自己如下问题：一：我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的？二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的？三：哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了？四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错？五：我有哪些的突破，成长了哪些？4、将每一个客户都视为百万客户客户无大小。任何一个大客户都是曾经从小规模逐步做大的。一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小企业客户也不见得就不是你的百万客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的百万客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的百万客户。一个稳定发展的公司并不见得就是你的百万客户，而一个正在创业的公司也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道你的百万客户是谁，也许他已经出现在你的客户名单中，也许他就是你明天及将要去拜访的对象。机会随时都有可能出现在咱们身边，是否能够把我这机会就看咱们是否已经做好“将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。你的观念和看法决定你对客户的态度，客户也许今天并没有百万的订单的实力，但是如果有一天他手上有了百万的订单时，你是不是他想要成交的对像呢？销售人的订单是经过时间日积月累而成的，今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果。当有一天百万订单出现的时后这绝对不会是侥幸得来的机会，这一定是长期努力所得到的结果。当你将一个客户视为百万的客户时，你将会发现你对客户的态度，你对客户的用心，你对客户的要求，你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同。你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交百万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万！以上这4点，是小剑从一名无名的业务员到销售总监，一直脚踏实地，用心去做的过程。若你在干销售或者即将成为销售一员，请你好好问问自己：你做好准备了吗？你是否有将每一个客户都视为百万客户了呢？大学生毕业如果找不到工作就去干销售
真正在社会上打拼，才发现原来工作太好找了！满大街的餐饮店、理发店、物业管理&在招贤纳士；每周的人才市场上招聘方更是多如牛毛。但是为什么还有很多人认为毕业即是失业？因为大学生对工作的期望值很高，待遇要好、福利要好、工作还不能太辛苦、不入眼的工作，考虑都不会考虑。如果一份很轻松的工作每月给你开三千，应该有很多人可以接受吧。但是就算你不吃不喝干多少年才会有自己的房子、车子？五年？十年？抑或二十年？
其实个人感觉选择考研的同学还是很明智的。因为即使考的不好，相关知识也掌握了。同比出来找工作的同学只不过多了几个月经验而已。不管我们本科生多早工作，专科技校的学生到社会上混的更有经验，而且他们很能吃苦。所以考完研出来找工作也有很多机遇。
有一种工作长期招人，不看你入公司的时间有多久，只看你的能力有多强。如果你是一个学习能力非常强的人，一个月可以超过来公司多半年甚至一年的人。如果你是一个能力不是很强又不自信的人，那么这个行业会帮你找回信心！前提是你必须选对公司，而且不怕吃苦！
不管你喜不喜欢这个行业，一定要抓住一切机会提升自己。如果你不知道自己想从事什么工作，在做销售时，把业务区域定为不同行业的不同公司，当你跑业务时去用心了解比较这些企业的文化，然后给自己定好位置。之后用业务员的坚持不懈精神打动钟情公司的负责人。然后从基层一步一个脚印的做起！在我跑业务期间，安利、美琳凯、高级酒店、证券投资公司&凡是跟销售有关的行业，大部分都有过挖人的意思。销售行业应该是改变一个人最快的行业！激情、热情、积极、主动&这些词语渐渐的融入行为，以至于习惯当中。但是刚开始却不容易赚钱，如果要赚钱沉淀十年，然后去做培训师。
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