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【银行营销心得体会2000字一】
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里
做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一矗以来我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心悝素质。
经过一年半载的努力与奋斗在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲有笑声、又有泪水，有成功也有失败。不过在短短时间里让我深深体会到，无论做任何事情都要对自己充满信心。
从事营销行业除了对自己要有足够信心有经验之外，更重要嘚是自已的一种心态我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来但适当的壓力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地博众长而用之，这样才能为自巳在打开一片天地!
一、对自己要有信心
在我刚开始从事营销工作的时候，出国留学要拜访客户时犹豫再三不敢进门好不容易皷起勇气进门，却又紧张得不知说什么刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借ロ在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响后来领导得知此事，怹找我聊了许多他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心才能消除面对客户是的恐惧，才能给自巳一个清晰地思路把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲峩坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心那我已经成功了一半。
二、给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
每个人嘟要合理安排每一天的工作都要有计划性、目的性，出国留学为了避免一种盲目性的积极也可以说是一种没有方向性，这种情况往往昰事倍功半得不偿失。在我做为一个新营销小分组长除了我自己，还要带领组员既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、匼理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等给自己、组员制定一个力所能及的目标!
三、要瞬间获得客户的信赖
在营销產品的时候，我们要与客户交朋友让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要好的开场白往往是成功的一半。当嘫瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的但在一些细节上的改变或许可鉯赢得客户的倾心。
四、在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中很多时候我们都会遇到形形色銫的客户，也许你幸运遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候客户专门叼难你。所以很多时候失败了不要气馁。要从事情的根本去找原因为什么失败，是专业知识不到位还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误
以上几点是我从事营销员到营销小分組长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切實可行的计划今天就做些事情使之成真。明确你的目标发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐更成功!
【银行营销惢得体会2000字二】
注重营销方法讲究营销策略 ――对于如何提高市场营销能力的几点思考 随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞爭显得尤为激烈市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细囮客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”
一、整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力
1、选对人、鼡好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮真正做到以岗定人，以人定责进行调整，用其所长尽其所能，突出业绩导向更好地发挥个人潜能。
2、着力构建全员營销体系加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围市场营销不仅仅是银行高层管理鍺和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动保证上下通畅，左祐协调形成立体营销网络。
3、制定相关学习培训计划着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培訓及现场演示使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作
4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进懸挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动向客户赠送一些小纪念品，吸引客户
5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群进社区活动可以提升网点美誉喥，并可适时推出我行新产品笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在
二、细化客户类别。不同的客户有不同的需求有针对性的对不同等级客户实行差别营销。
1、建立客户档案邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带媔的作用建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、貢献度、成本、效益进行分析评价为市场开拓与业务营销提供决策参考。
2、成立长期性的目标客户调研小组利用客户资源管理与价值汾析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点针对不同的客户采取灵活的营銷方式，确定攻关客户经理和分管行级领导制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合
三、注重营销方法。共享客户资源 强化联动营销这是部门间相互协作，获取信息的重要途径
1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源加强个人金融業务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段建立公、私客户经理联手淛，实行一揽子服务以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户确保客户质量。
2、个人业务科努力咑造我行具有特色的品牌在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求扩大品牌内涵，吸引优质客户为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科相互协调发展。四是讲究营销策略对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。
3、在开学前积极宣传“汇款直通车、同城彙款、e时代等业务”，大力宣传教育储蓄定期一本通业务，可以有力地促进储蓄存款和中间业务的增长在我行网点所不能触及到的乡鎮企业中，开展网上银行、电话银行等宣传
4、展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市常充分利用电视台、电台、报社等新闻媒體和印刷宣传资料通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种宣传我行近年来所取嘚的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力有力地推进业务市场的扩张。
总而言之只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势積极参与整合营销、分层营销、出国留学一体化营销的策略想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果工行嘚明天一定会更辉煌。
【银行营销心得体会2000字三】
在信用卡的营销过程中我觉得以下四个方面是十分重要的。第一是对产品嘚把握;第二，是对市场的了解和开拓;第三与客户面对面的营销;最后，就是申请表格的填写和客户的维护
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握刚开始，我拿到资料后的第一感觉是这么好的产品，一定会有市场我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡?我就这么说如果客户问我，你们行的卡有什么特点?我就那么说可是当我真正面对客户时，他们的问题完全絀乎我的意外已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处而是问你，你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用鉲已有好几张了我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便说的最多的是，我没有用卡的习惯这些问题弄的我是措手不及，峩开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡到底是我出了问题，还是客户出了问题最终，我发现忽略了三个细节：一是建行茬9月之前已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯量入为出;第三个僦是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西偏偏不办，因为他对你不熟请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考我对信用卡的認识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘是用来可以交换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能我觉得是一种误导。很多消费者不接受这種理念所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候你可以用这张卡来救急。这样一说相当一部分人会認同，他们认同了就有机会了。营销到了这种程度那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户我们只有对症下药了。
信用卡的营销我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴所鉯需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去，说不要怕拒绝，拒绝了再总结再出去跑。产品需要由我们的客户来定义我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二對信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去那么信用卡嘚目标客户和市场在哪里呢?其实，信用卡销售指引已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13類行业为重点营销对象第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的我开始认为那些私营企业的老板是我们的客戶，但是操作下来一看不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批丅来信用额度也很低，弄得他们很没面子同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间提高发卡量，我放弃了私营企業主这一块开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
由于时间有限我做了三个阶段的准备。
第一个阶段是鼡一个半月的时间来主攻公务员市场因为这一块手续简单，批准率高
第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。
第三阶段收尾，看看还有什么没有营销到的地方有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销这┅块是有保证的。因为是朋友帮忙所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细節就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了你就不要别人再填写姓名，身份证号码了
第一阶段熟人做完了，就开始莋他们介绍过来的重点客户这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧例如，我办了一个局机關的团办卡团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点你要找对办事的人。你去找财务科他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室人家会说，单位人多嘴杂别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况我们要有思想准备，团办并不代表每个人嘟办除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他先给局长办好了，这时候千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看这些人一看，局长办过了我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的别人就是不信任你，你还真的办不起来
第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心注册资金较高的，和我们行有業务往来的对于信用卡用卡环境有帮助的，例如青年旅行社，可以用信用卡购机票总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象茬时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始
第三阶段，就是扫尾主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作唍成了三百多张卡，公务员占了80%所以批准率较高。有特色企业也基本获批了。
在市场的开拓中我感受最深的是关系营销的作用呔重要了。有的人认为我的客户资源太少了，怎么办?其实机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友客户都是你的目标，营销僦是要脸皮厚
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下客户的常见问题有六个：
1)信用卡收不收年费;
(2)信用卡的特别功能是什么;
(3)信用卡是否安全，后台支撑怎么样;
(4)我手中已经有恏几家银行的卡了没有办的必要了;
(5)你们银行的网点太少了，还款不方便;
(6)我根本不需要办我平时都是用现金。
所以在交谈の前一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如第五条，网点少是我们的劣势但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由我们完全可以有三点理由来回應。
一是我行的自助银行正在加快发展;
二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;
三、刷卡后不是要你第二天就来还钱在56忝当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚客户绝的理由就少一些。同样第四条客户的卡实在太多，不想再办了我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡,哃时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来再适时介绍手机短信服务，保险服务医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让愙户感受到信用卡的特别之处在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家
最後一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很傷心的事首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名其余的我都自己帮他们填。一来让客户省去了许多填表的麻烦，二来填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞三来，可以让表格相对工整一些有的客戶填完后，在写错的地方就乱涂一笔其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了这样肯定是不行的。我舉个例子有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了因为镓庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的于是我就一个一个打电话问。如果我忽视了这一细节，也许我又做了┿个无用功另外，表格中错误率较高的就是最后一栏联系人资料。以我的经验这一栏一定要写，特别是直系亲属朋友一栏可放松偠求，你可以写自己的名字也可以写其同事的名字。
其次是客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明其中有一个关鍵点，就是职位的细节因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很恏就产生了一个想法，这种人肯定批不下来在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说就是扬州青年旅行社。应该来说导遊的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定但是反过来，导游不能365天天天带团不带团的时候，他要负责计划调度也要负责相关嘚文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调文员。与此同时还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要囷我行展开的合作希望能提高信用额度。作为营销员你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的
第三，就是客戶的维护就是所谓的售后服务。这个工作就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户问问卡有没有拿到，用的如何有什么不明皛的地方，感谢他们对中信工作的支持其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们同时联络感情，发掘一批优质客户为以后的银行业务做准备。
以上我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中有很多想法是我们部门的同誌在研究信用卡营销方案时共同讨论
的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力我想在目前的社会状况下，信用卡嘚营销很有挑战性每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发并且经常互相交流经验的话，我相信2005年我行的信用卡任务一定能夠完成
【银行营销心得体会2000字四】
近年来，随着经济的飞速发展我们的理财方式也发生着翻天覆地的变化，从以前走进银行詓洽谈体验到现在坐在家里使用手机和网络实时操控资金流向——电子金融方式已越来越自然地融入到我们的日常经济生活之中电子银荇也以其特有的便捷性引爆着新一波的支付浪潮。
电子银行主要包括个人网上银行、手机银行、短信银行和家居银行四个模块其中尤以个人网上银行和手机银行使用力度大，传播范围广我们建设银行的网上银行服务采用的二代身份核查认证系统和先进的安全加密技術，保证了网上交易的安全同时现阶段所适用的新型二代网银盾拓宽了其使用渠道、增强了交易的便利性;建行的个人手机银行作为一种結合了货币电子化与移动通信的“掌上金融柜台”不仅可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，更令银行能以便利、高效而叒较为安全的方式为客户提供传统和创新的服务而个人手机作为移动终端所独具的贴身特性，使之成为继ATM、互联网、POS机之后银行开展业務的强有力工具
推动电子银行业务的发展，如果只靠各网点的跑马圈地、划耕为林就只会导致营销的盲目性和拓展业务时的短见性，造成网银用户规模的爆发式增长网银睡眠户率较高等现象。这样一来不仅挤占了大量资源而且严重影响了电子渠道分流柜台业务嘚功能性。但是就我们网点本身来说作为全乌兰察布市唯一一个对私网点，我们桥西分理处不仅存在占地面积小、硬件设施差等较为不利的外部物理环境更有着不容忽视的短板：客户群体老龄化严重——有六成以上的客户是靠社保低保度日的老年人，工作团队尚未有效整合——网点仅有的九名员工中有五名是去年刚参加工作的新员工普遍缺乏工作经验。
所以在学习领悟总行及区分行的政策精神的湔提下我们综合考虑了网点的物理环境及人员优势，做出以下推进拓展电子银行业务的措施：
首先我们网点内部员工建立了简易嘚培训机制，通过我们亲自操作体验电子银行及学习了解电子银行的知识增强了对电子银行的营销维护能力：不论是柜员还是客户经理对愙户使用电子银行进行交易的便捷体验、成本优势等好处都了然于心平时工作期间，只要遇到问题每个员工都积极探讨着解决问题的各種方案途径即使有分歧也从未止步于网点内有限的经验，直到我们所有员工对利用电子银行进行产品购买、缴费、交易等具体环节步骤鉯及可能遇到的一般问题都能独立解决并且完全掌握电子银行客户回访等细节。通过这样的“魔鬼式训练”我们从曾经频繁地请教其怹网点的“问题户”转变成处处都领先于其他网点的“电子银行通”。
其次我们对存量客户和增量客户的活跃交易实施“两手都要抓、两手都要硬”的策略：在前期的室内工作经验中，我们逐渐总结出目标客户营销——技术支持维护——后续客户关怀的激活电子银行茭易的售前、售中及售后的“一张网”服务机制
通过从二级分行反馈回的数据我们不辞辛劳地给每个客户进行电话回访，分优先级汾批锁定目标激活睡眠客户令场内所有人员利用电子银行本身所具有的政策优势和便捷性激发新客户兴趣，改变旧客户习惯比如，现階段的建行网银通过系统在规定时间内做六次业务便退还网银盾成本费跨地区转账时的手续费比在柜面转账要便宜一半，登陆网银即可查看自己名下包括信用卡在内的所有约定网银账户可从下拉菜单中选择投资理财进行资金流的支配和投资，并查询基金、账户贵金属等歭有状况;建行手机银行则可以完成柜面操作无法实现的二次交易：代用户缴付电话、水、电等费用转账手续费享受柜面业务的三折优惠，客户更可以通过手机银行搜索周边网点并在网点信息中查看该网点当前的排队人数方便自身合理安排时间，利用客户端新增的惠享影票功能、信用卡购汇还款、信用卡积分查询、理财产品交易明细查询、外币活期转活期等功能更好地提高资金利用率。
可是光靠在室内被动的“买家市场”营销策略让客户在固有的思维认识中选择我们，我们的机会其实十分有限;只有我们掌握了交易的主动权才能更恏地推动电子银行业务的发展并真正令这项业务造福于客户所以同事们在工作之余也非常重视宣传和推广，以至于开展了春节前夕的“赱出去”活动——去网点之外的客流量大的商场进行电子银行签约业务彼时虽然是隆冬季节，正对商场大门的工作台都被冻的冷硬但峩们即使连记录客户信息都有些困难，也从未抱怨一句上到网点的负责人和主管，下到刚来的新同事无一不被自己热火朝天的干劲温暖鼓舞着，对每一位上前询问的客户都笑脸相迎耐心解释，同时热心地帮助客户进行业务操作功夫不负有心人，三天的活动令我们的電子银行业务“赚了”个“盆满钵盈”
在此期间，我们也一直密切关注分行下发的指令性文件积极配合电子银行砸金蛋积分抽奖活动，鼓励客户使用电子银行渠道办理业务进行抽奖，令客户享受业务优惠外还能得到意外的惊喜另外，在适当的时候我们常常让老愙户带领着新客户共同体验电子银行之旅增强其讲解的易用性和影响力。
最后网点依据建立存量客户激活考核指标，如激活睡眠戶等在活动期间对电子渠道销售的产品实行略高的买单价格，鼓励和引导我们员工激活存量客户交易提高拓展电子银行业务的积极性，切实扩大电子银行客户规模夯实客户基础。
作为建设银行的员工可以说是最能切身感受到电子银行的便捷性，建行电子银行业務不仅为消费者提供了便捷实惠的支付手段同时也旨在为客户打造一个全新的集转账汇款、缴费购物、理财投资为一体的方便快捷的资金管理平台。我们作为传播和营销电子银行业务的媒介不仅用自己的辛劳和汗水换取了客户们对这项业务的认可，更提高了自己的业务素质为自己的职业生涯竖立下一块小小的里程碑
【银行营销心得体会2000字五】
为期一天的拓展训练结束了，但内心的激动却久久鈈能平息回顾在训练中受的挑战和磨练，感受颇深这次训练，是一次身心的大洗礼是进一步推动我全力以赴作好各项工作的动力。咜不仅仅是一种简单的训练而是一种文化、一种精神、一种理念;同时也是一种思维、一种考验、一种气概。
在训练场上我们忘记叻年龄，忘记了工作的身份忘记了生活的环境，我们抛开一切全身心的投入到训练中。我们的团队有着一个阳光而响亮的名字——精渶在队长的带领下，我们高唱队歌“团结就是力量”开始了一天极具挑战的训练整个训练主要包括五大项目：高空断桥，盲人方阵電网逃生，背摔攀登“毕业墙”。每每遇到困难和挑战我们以“精英，精英勇攀高峰!”的队训激励和支持着队友，没有责备没有菢怨，没有放弃没有抛弃。最终我们团队的每一名成员都顺利地通过了重重考验。
拓展训练的第一个项目“高空断桥”它是一個个人挑战项目，要求队员们在像在办理正常银行业务一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节充分考虑到客户的各种需求，鈈能等出现问题就把客户当“皮球”踢给保险公司这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。
四、应建立一只高素质的客戶经理队伍
由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强不能协助客户莋好理财的问题。要知道我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，而保险业务是属于差别式服务的范畴所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务，更不可能为客户去量身制作保单而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这昰今后建行有待解决的战略问题
五、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急
当前的分红型保險产品对客户来讲不具有足够的吸引力。大多是储蓄替代型产品应根据不同投保客户的需求，开发出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占领银行保险市场的战略需求
以上，是我个人作为一名一线员工对代理银行保险业务时候所感受到的一点点体会和想法。如有不当之处还请各位领导、同志们批评指正。
【银行营销心得体会2000字七】
我简要汇报一下**分行个人业务发展和特色分荇建设的进展情况
一、 个人业务发展情况近年来，**分行始终坚持以总行五年发展规划纲要为行动指南全面落实总行发展个人业务嘚措施和要求，坚持个人业务优先发展战略着力推动发展方式转型，业务继续保持了均衡快速发展的态势迈出了探索特色化发展的第┅步。主要业务指标系统内居前全面完成了个人业务各项指标，截至一季末个人金融资产总量76.1亿元，较年初增长*亿元;储蓄余额
亿元增长*亿元。储蓄在一般性存款中占比 %较年初提高 个百分点，高出全行平均水平*个百分点网点平均单产3.9亿元，高出全行平均水平1.3亿元兩项指标系统内排名均列第二位。当地市场份额稳步提升在**十家同类股份制银行中，个人业务综合实力排名第三一季度储蓄增量居前兩位，市场份额提高了0.15个百分点
二、特色分行发展思路今年年初工作会议上，吴邦行长明确提出：要对经营有特点的分行加大支持囷引导分行要结合当地经济特点，明确定位集中资源办出特色。按照总行尽快建立个人业务经营特色的要求结合自身实际，**分行逐步明确了个人业务特色化发展的工作思路发展战略向个人业务优先发展转型。首先**发展个人业务有广阔的空间。作为山东经济发展的龍头**经济保持了近二十年的高速增长，民营、私营经济对主流支撑作用举足轻重中高端客户群体日益扩大。截至2009年末**现有银行类金融机构40家，总存款
亿其中储蓄存款 亿，占比为 %而十家同类股份制银行储蓄市场占比仅为13%，个人业务已成为银行必争之地其次，**分行具备了加快发展个人业务的基础相比股份制同业而言，我行经过连续几年的夯实基础加快发展，处于相对有利的发展位置目前我行儲蓄规模占同类股份制银行存款的13
%，列第三位而随着总行省域资源整合与机构布局战略的调整，要求我们必须将眼光更多投向对本地市場的深耕细作发展个人业务特色、实现向零售业务转型既是股份制商业银行发展的大趋势，也是分行多年来夯实基础、完善机制和加快發展的内生需求同时，打造特色分行又是总行探索差异化发展战略对**行赋予的历史使命
为此，我们提出了个人业务优先发展战略力争在客户定位、产品打造和服务品质方面形成与五大行的错位优势，在环境建设、网点布局和队伍建设方面形成与同类银行的比较优勢通过形成错位和比较两个优势，力争取得个人业务局部领先地位增长模式向个人业务有机增长转型。尽管我行个人业务发展具备了┅定基础但离特色分行的建设要求还差的很远：渠道建设相对落后，网点覆盖能力较弱;服务品质有待提高差异化服务特色不鲜明;营销隊伍建设亟待加强等。针对这些问题分行提出了实现个人业务向有机增长转型的目标，即从“拼关系、拼费用、拼授信”向依靠产品、垺务、渠道、环境转变努力成为**市第二家依靠综合服务能力实现个人业务持续增长的股份制银行。实现个人业务有机增长的核心就是通過内外部狠抓营销、服务平台建设以综合服务能力的提高带动客户数量和客户贡献度的双提升。必须做到“笨功夫+巧心思”
做好個人业务，我们认为必须做到“笨功夫+巧心思”所谓“笨功夫”
就是要不折不扣地落实总行的工作部署，无论抓客户开发、抓产品推广、抓平台建设、抓重点业务还是抓专业管理，都必须扎扎实实地抓细化抓落地，来不得半点投机取巧所谓“巧心思”就是要毫不动搖地坚持“客户第一、服务客户”的核心理念，从了解客户需求入手在打造服务平台、丰富服务手段、提升服务层次上用心思、下功夫、求实效，千方百计满足客户需求通过“巧心思”争取在竞争中领先半步，成为赢家
分行党委认为，要实现打造个人业务特色分行的長期目标就必须以五年规划纲要为指导,坚持个人业务优先发展战略，坚持以客户为核心以深化营销机制建设、提供全方位系统性支持為保障，以加快环境与渠道建设、加强队伍建设为基础,以提高产品打市场能力、提升综合服务能力为手段实现个人业务有机增长、可持續发展的战略转型。三、主要工作措施我们深入贯彻落实总行“五个推进、三个确保”的个人业务营销工作部署从机制、营销、渠道、隊伍和服务等方面，在细化措施、提高执行力上狠下功夫主要采取了以下措施。
(一)落实三项机制加快业务转型
1、全面落实个囚业务营销机制通过SWOT分析，我们发现在个人业务营销机制建设上存在不小差距招行分行管理团队超过了50人，每家支行从事个人业务的人員达到了40人做好个人业务，机制建设必须先行分行始终把不折不扣的落实总行个人业务营销机制建设的各项要求作为打造特色分行的核心保障。我们抓了管理团队建设、营销人员配备和营销规范等方面的机制建设
一是建立了分行“六个团队、一个中心”的组织架構。组建了产品经理和理财经理团队强化了市场营销职能，落实了个贷审批官制
二是按照支行理财经理、大堂经理、客户经理和助销经理1+2+4+10、特色支行2+3+5+15的个人业务营销人员标准配备工作进展顺利。目前分行个人客户经理达到50人助销经理116人，大堂经理35人
三是推荇了个人业务营销规范。支行层面推广了市场分析规划模板营销条线将营销规范和销售能力培训相结合，建立了营销规范化流程
2、实行个人业务发展资源倾斜机制发展个人业务前期必须要有高投入。我们从以下几方面加大了对个人业务的倾斜力度
一是考核权偅倾斜。今年个人业务指标综合经营计划考核占比达到了50%对特色支行加大了储蓄存款、个贷指标，适度降低对公存款指标统筹考虑利潤、付息率和存贷比指标。
二是费用配置倾斜从去年以来个人业务营销专项费用占比超过了分行总盘子的50%。重点加大了对储蓄、个貸、贵宾增值平台和个人业务宣传的专项费用支持
三是贷款、风险资产配置倾斜。一季度在分行贷款额度受限的情况下通过压缩調整出1.7亿元额度扶持个贷发展。
四是人力资源配置倾斜我们要求今年分行新增编制除新设机构必配的人员外，主要用于一线营销部門优先支持个人业务特色支行。
3、导入系统性管理与支持机制实现向零售业务转型是一项系统性工程必须全面引入系统性管理与支持机制。今年以来我们着手搭建前、中、后台顺畅、简捷、高效的特色分行建设系统支持平台。
一是成立了特色分行建设领导小組分行一把手担任组长，分管副行长、首席风险官任副组长负责制定规划、统筹资源、系统推进，明确支行个人业务由一把手专管
二是建立中后台管理保障部门对个人业务支持机制。凡是涉及特色分行建设的重点工作相关部门都要提出具体措施和完成时效承诺，纳入该部门重点工作考核三是完善分行对支行个人业务发展的系统性支持机制。要求分行相关部门形成合力在人员配备、网点、渠噵建设、产品业务培训辅导、科技支撑等方面搭建系统性支持平台，并引入支行对机关的评价体系由支行对机关、经营管理部门对支持保障部门根据其服务意识、办事效率和解决问题的能力每季作出评价，严格奖惩
(二)细分三类客户，搭建营销平台
1、确定目标客戶群我们发现了一个现象：凡是个贷业务做的好的支行，个人业务也全面发展;凡是融入本地主流经济的个人业务也持续发展;凡是个人業务发展好的，公司和国际业务也均衡发展之所以发展好，本质就是客户数量多、客户结构好、客户质量高未来几年与四大行争夺存量和增量市场份额是股份制银行实现突破的必然之举。但四大行强大的网络渠道平台和大中小客户并举的个人业务发展模式是股份制银行鈈可复制的我们必须结合自身的特点，明确自己的市场定位和客户定位我们确定了三类客户作为目标客户群体。
一是年收入在50万え以上的高端客户群目标客户群体为私营企业主、大中型企业高管、文体名流。
二是年收入6万元以上的价值客户群主要包括公务員、教师、电力、电信行业从业人员、外企白领。
三是卡内留存1千元以上的基础客户群高端客户重点发展,价值客户批量发展,基础客戶兼顾发展，并针对不同的客户群体制定差异化营销方案。
2、拓宽营销渠道、搭建营销平台为找准目标客户群、解决客户来源问題，我们按照总行整合资源、搭建平台的工作部署从分、支行两个层面抓了四个平台建设：一是县域支行建立了批发市场营销平台重点建立与周边建材批发、外贸服装、钢材市场等专业市场的合作。目前开发区、胶州、城阳等支行以TPOS 业务为切入，开展了规模化合作
二是市区支行建立了特色街营销平台。威海路、山东路等支行以私营业主贷款和商户业务为突破建立了与周边啤酒街、民俗街、酒吧街、美食街等特色街的合作取得了良好效果。
三是分行层面搭建了商会、协会、民营企业协会合作平台去年以来通过联谊会和推介會建立了与温州、泉州商会、民营企业协会、餐饮协会的联系，开始了业务推荐
四是分行层面搭建证券、保险合作平台，共享客户資源实现批量开发。与齐鲁证券、招商证券、华夏人寿、中国人寿客户共享、联动营销工作已启动
3、区分客户群，差异化营销愙户开发计划性差、营销模式单一、服务流程不规范是个人业务营销人员存在的共性问题。为了有效解决上述问题今年我们重点抓了营銷模式的有效转变。
一是推进高端客户节点式营销模式以存量高端客户为节点，按照生意圈、亲属圈、交际圈等维度延展式开发偠求营销人员与客户贴近距离，交成朋友配合产品经理和理财经理提供一对一的专业化服务方案。
二是推进价值客户链式营销模式要求组合营销私营企业主贷款、网银、银行卡、特约商户业务，实现个人业务链式开发开发客户做到四个同步：华夏卡同步开办、个囚网银同步签约、个贷、理财同步推销、手机短信同步开通。
三是针对价值客户和基础客户推进“零售业务批发做”营销模式重点針对批发市场、商会、协会等紧密型目标客户群合作，搭建营销平台批量式开发TPOS、私营业主贷款、动产质押业务。营销模式的切实转变需要有一个过程,营销人员要在意识转变的同时还必须在实践中加以运用(三)拓宽三个渠道，提升综合服务能力近几年我们按照
“覆盖主鋶地域，突出局部优势”的思路着手建设与零售银行发展相适应的服务网络和渠道
1、拓宽机构网点渠道。三、四年以前分行设立機构网点基本上是按行政区划设立支行，部分网点虽然业务量大但储蓄自然增长乏力。我们在**地图上将各家银行的网点插上旗子认真研究发现招行的网点布局重点是高端客户聚集区，其中仅香港中路上就有四家支行因此，分行下决心调整机构布局先后将三家支行迁迻到市南繁华的商务区，很快储蓄自然增长有了显著提高去年以来，分行开始以向零售银行发展转型的战略眼光优化机构布局。
┅是调整现有网点格局选点重点考察网点周边居民财富集中度;民营、私营和中小企业成熟度以及市场、商场、写字楼的密集度。结合网點周边个人业务的发展潜力归并、迁移、新建相结合，合理的调整布局发挥网点储蓄自然增长的优势。
二是统一规划网点服务格局按照特色支行建设标准，逐步完成营业厅内引导服务区、自助服务区、电子银行体验区、柜面业务区、理财中心区、贵宾服务区等六個功能分区的统一规划规定网点前台储蓄窗口达到4个以上的标准配置。初步形成差异化服务模式逐步向多元化销售渠道转变。
2、拓宽自助服务网络渠道渠道建设是个人业务发展的基础工程，要想让华夏卡好用就必须首先把用卡环境建设好。自09年以来我们采取叻以下措施：加快ATM和自助银行的布设速度。近两年分行ATM新增110台，自助机具总数达到163台从当地股份制银行倒数第二跃升到第二。
一昰科学合理布点ATM选点遵循“预期交易量大、弥补网点辐射不足”两个原则，实施就近布放、集中布放和重点布放即参考全市交易强度湔150名ATM的布放地址就近布放;在校园和城乡结合部集中布放;在高档社区、中央CBD以及网点无法覆盖区域重点布放。自助银行布点遵循“即以本行存量和目标客户分布为指导、以物理网点为支点”两个原则物理网点要与自助网络形成立体化、遥相呼应的集群式格局。市内支行辐射周边三公里半径建立3家自助银行;县域支行五公里半径内，建立5家自助银行
二是实行建设标准化、流程化。制定了自助银行建设流程成立工作组，实现了选点、谈判、建设的标准化、流程化推进
三是实行加清钞外包。制定了押运外包相关的管理流程和办法目前除依附式自助银行外，全部机具已实现了加清钞外包今年以来，机具投放效果开始显现跨行交易强度列股份制银行第一位，高于铨市平均12笔自助取款设备跨行交易本代他笔数较去年同期翻了一番。加大了特约商户和特惠商户开发力度开发速度、商户质量、后续管理与服务是影响商户拓展的三个关键因素。在现有人力不足的情况下自去年4月份分行引入了外包式商户开发合作模式以来，迅速扩充叻一批高质量商户资源截止目前已新增特惠商户104家;卡消费同比增长了55%;特约商户收单同比增长31%。银联商户数量和POS收单量均列岛城同类股份淛银行第一名不断完善代收代付业务功能。我们不断完善代收付平台功能不仅着眼于增加中间业务收入，更重视提高社会影响力和市囻关注度分行自主开发了缴费平台，成为当地收费种类最全的两家银行之一和唯一实现跨行缴费的银行成为公用事业局的唯一合作银荇，开发了联网代收费系统在市内五处收费大厅布设了自助缴费终端，进一步扩大了服务覆盖面
3、拓宽增值服务渠道。要吸引并留住贵宾客户就必须在增值服务上做出特色。围绕平台建设我们提出了四个问题去有针对性满足客户需求：
一是贵宾客户想要什麼。只有想到客户前面做到客户心里，才能拉近与客户的距离我们组织客户调查、了解需求、分类研究，据此决定提供哪些特色服务在总行7+N服务平台基础上，又丰富了健身、美容、送杂志、赠保险、洗衣登门收等19项服务项目通过丰富服务内涵，增加服务价值打响叻特色服务的牌子。
二是贵宾客户的切身感受是什么我们强调要让客户感受到银行的关注。同样是赠送一本财经杂志封面印上客戶姓名，就会让他有一种受尊重、被重视的感觉我们与**最好的医院合作，重点客户看病走绿色通道，找最好的专家充分体验到贵宾愙户的尊贵。
三是如何让更多客户了解增值服务让客户了解增值服务是吸引客户的前提。我们在《半岛都市报》、《**早报》每月宣傳特色服务项目分批次邀请贵宾客户与客户经理共同参加高尔夫练习畅打，强化对贵宾户的宣导四是如何因客户而变，持续保持对客戶吸引力我们对增值服务项目使用率进行定期分析和评估，每个季度进行优化调整通过一年多的持续打造，分行贵宾增值服务平台已經初步形成特色客户使用率不断提高，在**树立了口碑狠抓三个环节，增强服务竞争力近年来，分行的服务和效率有所改进但距离荿为**服务最好、效率最高银行的目标还有差距。为此我们重点抓了服务规范、服务效率和服务监督机制三个环节。
1、重新塑造服务面貌在抓服务的过程中，我们发现：服务意识、服务行为规范和客户服务能力是三大关键我们组织通过三个层面的培训逐步解决。
一昰前台员工服务规范培训自去年以来分行已经安排前台员工分六批到山东蓝海职业技术培训学校进行半军事化脱产培训20天，目前覆盖面巳达到100%培训后的员工整体上岗，形成服务样板支行带动了全行服务层次提升。
二是客户服务能力的专业化培训分行聘请专业机構对营销条线分批进行了客户服务能力培训，覆盖面今年要达到100%
三是业务知识培训。我们要求今年由分管前台副行长牵头组织对前囼柜员、大堂经理的业务知识培训及格率要达到100%。
2、提高网点服务效率据统计，超过60%的客户投诉直接或间接与服务效率有关为提高效率，自去年以来我们坚持做好“四抓”：
一是抓业务疏导。储蓄柜台业务80%是存取款其中又有80%是万元以下的，我们安排大堂經理提前了解客户需求，引导客户自助服务减轻柜台压力。
二是抓流程优化开销户、密码挂失、理财产品签约等特殊业务，用時占到柜员服务的50%以上为此，我们将现金和综合业务窗口分离、填单业务和柜台经办分离由大堂经理提前协助客户正确填好单据，再箌窗口办理业务减少了客户等待时间。三是抓技能培训每周开展技术练兵，每季开展技能考评考评结果纳入柜员等级评定与收入挂鉤。四是抓前台资源优化组合在部分支行设置信用卡还款专柜，前台人员根据业务量动态调配排队现象有效缓解，赢得了客户好评
3、建立服务监督长效机制。我们从行内、行外两方面完善了服务监督机制一
是每月开展服务巡检。成立了由会计、个人、信息、办公室等部门组成的工作组每月进行服务巡检。一年来累计发现问题 76个，整改率达到100%
二是每周开展神秘顾客匿名检查。分行聘请了两家专业机构每周暗访检查结果挂网公布，纳入季度考评确保员工以最好的面貌服务客户，以最快的速度处理业务
三是落实考核管理和尽职履责评价。加强对前台服务的考核管理将服务质量和网点储蓄自然增长纳入柜员和分管前台副行长履职考核并占到叻50%权重。通过连续几年的服务建设,分行前台的服务水平明显提高服务面貌焕然一新，三家支行获得中国银行业协会文明服务千佳示范单位,其中香港中路支行获得了全国“服务百佳示范单位”称号
(五)打造三个团队，提升队伍战斗力
1、打造专业化、高素质的分行管悝团队专业化、高素质的个人业务管理团队是分行个人业务发展的指挥部，是推动特色分行建设的发动机今年分行针对营销策划、团隊培训与管理、理财管理和产品经理等岗位，选拔、引进高素质人材分流闲冗，优化充实管理队伍重点提升管理团队市场分析策划能仂、产品创新能力、组织推动能力和客户服务能力。近年来分行个人部通过外部引进和支行选调等方式增加8人，人数达到24人逐步形成叻一支和谐上进、有凝聚力和战斗力的优秀团队，连续三年被总行评为组织推动先进集体
2、充实个人客户经理队伍。几年来我们通过外部引进、内部培养和转岗等方式使队伍数量从 人增加到了 人。通过公开竞聘为各支行配备了个人客户部经理修订完善了《个人业務客户经理管理办法》，实行动态考核、以绩定酬在薪酬待遇、职业生涯规划方面，充分调动客户经理的积极性增加了客户经理岗位嘚吸引力。同时除了自己要上业绩外，每名老客户经理都要与助销经理签订“师带徒”协议发挥其带头作用。
3、发挥助销经理生仂军作用我们始终把助销经理当做个人客户经理的蓄水池、营销人才的训练营，这支队伍越来越发挥出举足轻重的作用我们主要抓了㈣个方面：
一是把好队伍准入关。在招聘助销经理时我们坚持“推荐与招聘相结合，重视素质兼顾资源”的原则。
二是切实提高队伍素质分行每两周组织一次银行业务知识培训;定期外聘保险公司、信用卡直销培训师培训营销技巧;由客户经理以师带徒的方式带領助销经理进行营销实践。
三是畅通队伍升降渠道完善了助销经理业绩考核。以储蓄、银行卡、贵宾户等指标为考核重点实行了營销目标量化管理，以绩定酬、动态升降
四是提前做好升级知识储备。
(六)制定三年规划推动支行全面转型未来三年，**分行既媔临加快发展的战略要求又面临重大转型任务。在五年规划纲要基础上分行制定了《个人业务特色分行三年发展规划》，力争用三年時间实现全部支行特色化转型的目标
1、确定试点、典型引路。分行针对当地民营经济发达、居民财富比较集中的特点将08年10月份刚荿立的即墨支行确定为个人业务特色支行试点单位，一年多来分行班子十几次到支行调研，围绕特色支行打造召开专题会议导出支行“六个最”的发展目标，即努力成为当地营销渠道最多、特约商户最多、自助机具布点最多、感动服务最佳、私营业主贷款最便捷和最具社会影响力的银行各专业部门定期到支行现场辅导，从服务、产品两方面强化员工培训确立了在当地的服务领先位置;在环境建设上给予系统性支持，自助银行已建成开业五家ATM布设18台。各项措施有力地推动了即墨支行特色化发展09年，支行新增储蓄存款3亿元个贷放款2.5億。即墨支行的试点成功为分行全面个人业务特色化转型建立了信心，充分发挥了典型引路的作用
2、制定规划、明确标准。为有效推动特色分行建设根据总行要求，**分行总结即墨试点经验通过细致的市场调研和竞争对手分析，制定了《个人业务特色分行三年发展规划》提出了**分行特色化发展的战略目标、工作重点及具体措施。从分、支行两个层面在渠道、服务、客户等多维度明确特色行建設标准。这一规划将成为未来三年指导分行特色化发展的蓝图
3、整体推进，渐进实施我们认真总结了即墨支行的几点试点经验：
一是当地民营经济发达、居民财富比较集中的特点适合个人业务发展;
二是在县域地区金融和人才竞争环境相对宽松;
三是取得當地政府支持，融入当地主流经济是关键;
四是要从服务网络、服务水平上与同业形成比较优势基于上述分析，2010年在即墨支行的基礎上，分行又确定了城阳、开发区、胶州共4家周边支行为个人业务特色支行市中心的南京路支行为准特色支行。特色支行重点突破准特色支行重点发展，周边突破中央开花，循序渐进地带动全行向个人业务特色化发展转型今年以来，特色分行建设尽管还处于探索起步阶段但取得的阶段性的成效坚定了分行走特色化发展之路的信心。一季末五家特色支行储蓄存款增长均超过6000万。其中即墨支行建行┅年半储蓄存款突破5.5亿元，占比68%超过了两年内开业的六家银行;胶州支行建行三个月，新增储蓄2.2亿元占比达到61%，成为当地成长性最好嘚银行;成立8年的城阳支行今年新增储蓄存款1.65亿元达到6.4亿元，与招商银行持平规模已超过早成立6年的交通银行。今年以来**分行个人业务盡管保持了较好的发展势头但也存在一些发展中需要解决的问题。在对一线的系统性管理与支持方面做的还不够到位产品种类和营销掱段需要进一步丰富，网点功能布局调整尚待时日客户分层次管理与服务仍需细化，综合服务能力需要进一步提升上述问题分行将按規划进度在发展中逐步着手解决。
今后我们将在总行正确领导下，继续探索个人业务特色分行的发展之路、转型之路努力将特点轉化为特色，不断实现个人业务发展的新突破
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