2017年快要接近尾声了。纵观这一年的泛家装行业发展，唯一能够提得出来值得思考一番的，可能也就是整装的发展了。从年初的寻寻觅觅，到近些天来的登堂入室，似乎整装成为2017年行业发展的最重要的标志应该已基本成为共识。

但是，整装发展之重要性，却不是对传统的颠覆，甚至可能都算不上一种新的家装运营模式。充其量，可能只是表明了泛家装行业发展的趋势。

一 整装发展是由家装消费者的内在消费需求所决定的

整装发展的动力，来自家装消费者“装修一个新家”的内在需求逻辑。

长期以来，装修是件痛苦的事已成为不争的事实。所以才有“让装修像喝茶一样轻松”的理想。我们也常常遇到因为自己经历了装修痛苦后发誓要改变这一现状的朋友来做家装业务，结果却发现新开的公司还是走上了“痛苦装修”的老路。

装修痛苦这个结果的根本原因，却是由行业的传统结构所决定的。

我们传统的行业结构是这样的：我们称我们的行业是家居行业，根据大多数人的理解，家居行业主要是销售家居产品的，其中包括了建材和家具。我们所看到的传统家居商场，主要就是销售建材和家具。很显然，家居行业一般情况下是不包含装修的，传统家装行业是家居行业的一个近邻。家饰家纺显然也不包含在家居商场的销售范围之内。家居行业的远亲还包含了家电行业。

新的行业结构显然是应该包含以上几个被传统分裂的行业。很多人把这个新的行业结构成为泛家居，而我们则认为用“泛家装”来概括改为确切，因为泛家装的重点是落在家装服务上，而家装消费者的需求恰恰是“装修一个新家”。

家装消费者需要的是“装修一个新家”。这个需求在很大程度上，也就是我们现在热议的“整装”。整装应该包含建材、家具、家饰家纺和家电，当然整装还需要通过装修服务来将这些建材、家具、家饰家纺和家电合理地整合在一个装修一新的新家中。

所以说，根据家装消费者“装修一个新家”的内在需求逻辑，整装才是家装消费的终极形式。

二 整装发展是一种家装要素的有效组织形式

家装消费者“装修一个新家”的需求正在迫使我们所处的行业发生结构性的变化，这个行业结构变化的核心，就是我们把行业发展的重点从家居产品销售转移到家居产品的整合装修上来。

所以整装是行业发展的必然趋势。

如果用家装要素有效组织的理论来考察整装的发展。可能就一目了然。

我们简单地把家装要素分为设计要素、产品要素和施工要素。当然这是一种简化了的分解结果，我们知道在家装要素的组织过程中，我们还需要物流配送安装的服务，我们还需要营销手段和管理体系，这些都是家装组织过程中的要素。但是我们不在这里展开。

我们看到，从互联网家装的套餐模式转化到整装模式，我们其实只是在产品要素上增加了内容。当然这不是说原来的设计要素和施工要素没有变化，整装的设计要素与施工要素当然也会随着产品要素的变化而发生改变。

由此，我们或许可以给整装下一个看上去更”高大上“的定义：整装是一种新型的家装要素组织形式，它是由家装消费者”装修一个新家“的基本需求逻辑所决定的。

整装作为家装要素的一种新型的组织形式，必须满足“更好的用户体验”和“更高的运营效率”的发展基本原则。

三 整装发展充分体现了“设计主导权”的重要性

根据家装消费者“装修一个新家”的基本需求逻辑，行业发展应该遵循“设计一个新家”的发展逻辑。所以，设计要素在整装的发展中，不但只是一个简单的设计功能，而是在行业发展中起到了家装要素组织者的作用。

我们称之为“设计主导权”。

整装的发展充分体现了“设计主导权”的重要性。

“设计主导权”之所以重要，是因为这个设计主导权实际上也是销售主导权，是家装要素的组织权。

很多人是从家装流量入口的角度来理解这个”设计主导权“，我们认为这是有失偏颇的。因为这个”设计主导权“不仅仅只是一个流量入口的含义，它更多地包含了组织的功能。而这个组织功能，恰好是整装的中心功能。

对比传统的家居商场。我们知道，家居企业愿意付给家居商场高额的租金，就是因为这些家居商场曾经是家装消费的流量入口。但是，家居商场作为传统的家装要素组织者是有很大的缺陷：它基本上不包括家装服务的功能（含设计要素和施工要素），而只是进行家居产品的销售。因而它实际上是与家装消费者“装修一个新家”的基本需求有相当的距离。从整装的角度来看，家居商场甚至算不上是一个家装要素的组织者。

其实，这一点正是家装消费痛苦的根源，也是当前家居商场逐渐被边缘化的根本原因。

整装模式以“设计主导权”为核心，有效组织产品要素和施工要素，所以“设计主导权”实际上也是家居产品的“销售主导权”。

泛家装行业的发展，实际上也就是围绕这个“设计主导权”的争夺展开的。

四 整装成为家装与全屋定制竞争的主战场

互联网家装企业与全屋定制企业在整装发展上的竞争，就充分体现了对“设计主导权”的博弈。

从日常业务上看，整装是互联网家装套餐的基础上增加了软装等产品内容，家装企业的发展动机可能是希望销售更多的产品来增加营收和利润。而全屋定制企业发展整装的动机，可能则更多是从流量利用的角度来考虑：既然自己的用户很多都有家装的需求，还不如我们来满足他们的需求。

但是，如果从家装要素有效组织的角度来考察，无论是家装企业还是全屋定制企业发展整装，都是在争夺家装服务的“设计主导权”。

我们一直在告诫全屋定制的企业：尽管这几年全屋定制发展很迅速，但是我们却看到全屋定制企业在未来战略竞争上的劣势：与家装企业相比，缺乏对家装（整装）“设计主导权”的把控。所以全屋定制企业需要考虑对“设计主导权”的竞争态势。换句话说，就是全屋定制企业也要考虑自己的家装业务。

这种思维看上去似乎违背了营销战略中市场战略定位的原理，但是竞争战略从来都不是教条的。事实是，当家装企业掌控了家装（整装）的“设计主导权”后，全屋定制企业就没有了生存和发展的空间。

换句话说，全屋定制企业不去做整装，就可能被做整装的企业给整掉。所以说，整装在未来一个时期内，将成为互联网家装企业与全屋定制企业竞争的一个主战场。

最后一个问题是：是互联网家装企业发展整装容易还是全屋定制企业发展整装更加能够有优势？

我们的初步看法是：各有优势和劣势，结果在于对发展过程的掌控。

全屋定制企业的优势在于对定制产品生产配送安装服务的过程把控上，但是劣势却是对家装业务的生疏。其中可能一个组织上难以克服的难题是：企业未来的发展究竟谁为主？是家装业务还是定制业务？这实际上是企业内部在在争夺“设计主导权”。由于发展的历史原因，定制企业在相当程度上可能难以跨越以定制业务为主的鸿沟，这就使得其整装业务发展不完善。

家装企业发展整装的优势在于对“设计主导权”的把控，这一点不会改变。但是劣势是定制产品的生产和服务能力。事实上，目前互联网家装发展的一大难题，就是对互联网家装套餐中的定制产品的市场和服务跟不上。家装企业的基因在于家装服务而不是定制生产，这条鸿沟怎么跨越就是对家装企业发展整装的考验。

但是，对整个泛家装行业发展来说，这样的竞争是有益的。当每个企业都朝着“更好的用户体验”和“更高的运营效率”两个基本原则去发展时，新的整装企业物种就会演化出现，不管它是来自互联网家装，或是全屋定制，或是目前我们未知的其他途径。

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【编者按】在家庭装修过程中，业主往往容易遭遇到装修效果不尽如人意、过程繁琐、有时省力却不省心等问题，本文选取了两组业主的亲身经历，来阐述家装过程中易遭遇的“烦恼”。

本文发于“中国经济网”，作者为牛瑾；经亿欧编辑，供行业人士参考。

在大部分人心里，暴雨和闷热交替出现的夏季并不是装修的好季节。但市场的反映却超出人们想象，不仅各地电视台都推出了与家装有关的栏目，让消费者实地见证什么叫作“旧貌换新颜”，就连不少人的朋友圈里也传来亲朋好友密集开工的消息，或新居装修，或旧居改造。只是，每个人选择家装的方式有所不同，其中，各有各的苦，也各有各的乐。

“碎片化置家”，遛腿又累心

所谓“碎片化置家”，是指中的半包方式或清包方式，前者由施工方负责施工和辅料采购、业主负责主料采购，后者是业主自行购买所有材料、装饰公司或装修队承包施工。年初刚刚在北京北三环附近购置了一套二手房的吴梅，选择的家装方式就是半包。问她开工一个多月以来最大的感受是什么，她给出的答案只有5个字“遛腿又累心”。

拿到钥匙后，吴梅和家人即着手装修事宜。在参考楼下邻居装修质量的基础上，吴梅果断决定沿用这支装修队伍。一则，装修队的牵头人祖籍安徽，多年来安徽人在家装行业积攒了点名气；二则，装修不易，旧房改造尤其麻烦，眼前摆着成功案例，又是相同户型和面积，等于多加了一道保险。于是，106平方米、报价近7万元的装修约定，双方很快达成并即刻开工。

当装修师傅们在家里砸地面、和水泥沙子时，吴梅和女儿也没闲着。因为业主要负责主料采购，所以母女俩也开始狂逛建材城和专卖店。虽说与种类繁多的辅料相比，主材在数量上少了很多，但对欠缺专业知识的普通百姓来说，依然不是件轻松的活儿。“我们一边逛一边拿宣传资料，回家后全家人一起商量，确定所选品牌、材质、颜色等。后来材料太多了，还专门找个文件夹把它们分门别类地整装，再去逛建材城时就带上，非常方便。由于‘姿势’太专业，不少导购都以为我是设计师呢。”吴梅笑着告诉记者。

如果说遛腿属于体力活，难度系数三颗星，那么与各品牌导购和装修队斗智斗勇就属于技术活儿了，难度系数五颗星。吴梅说，相同品牌的主料在不同店的优惠力度有时差别很大，能够给到怎样的折扣，店长有很大的决定权，所以，要想用最合适的价格买到心仪的主料，既靠运气，也靠与导购的沟通。“装修时并不是完全走完辅料工序，主料才进场，两者是交叉的。装修队也会推荐一些与其有合作关系的品牌，若是选了这些品牌，工序就会顺畅很多；要是没选，业主自己就得在什么时候进哪种主料上多留心了。”

虽说半包方式让业主遛腿又累心，但也有优势。比如，可以更好地控制主料价格、可以让家变得更个性化。曾经有调查显示，当被问到“如果再给一次装修机会，你会如何改变”时，64.93%的被调查者选择“我要更加个性化”。吴梅说，如果她参加这项调查，一定也会是64.93%中的一分子。

一站式整装，省力不省时

临近春节开始看房、2月底就办完了相关手续，王秀英一家高效购入一套天津市的商品房，算上赠送的7平方米小书房，刚好100平方米。合同写明6月底交钥匙。于是，王秀英又马不停蹄地跑起了装修事宜。因为逛市场、选建材、定装修方案、监管施工等事耗时费力，经不起这般折腾；更因为整个家装市场处于一种大市场小行业的尴尬状态，产业格局混乱，品牌极度分散，看不透那些“雾里的花”。最终，王秀英决定采用近年来兴起的一站式整装方式，与一家广告打得铺天盖地的装饰公司签了约，预付了1万元定金。

什么是一站式整装？通俗点说，就是套餐式装修，即把基础装修和瓷砖、地板、橱柜、洁具、门套、墙面漆甚至家具、部分家电组合在一起的装修方式。装饰公司设定有不同档次的“套餐”价格，对应的是不同档次品牌的上述内容；在装饰公司给出的范围内，消费者可以随意挑选，若放弃选择清单中的某一种材料或家具、家电，可以在总价中适当抵扣。

“起初，我选择一款中等偏上价位的套餐，等着拿钥匙后联系设计师上门测量出图。在这期间，装饰公司打来电话，说有答谢业主活动，当场再交4万元首付款就可以升级到顶配套餐，选择其能提供的最高端产品。看着他们提供的品牌还不错，我就同意‘升了舱’。”王秀英告诉记者。

终于等到6月底收房。接下来，选定材料，确定设计图，加加减减后敲定13万元的价格、3个月的工期，施工方项目组还与业主组建了微信群，一切都在按部就班地推进。此时，王秀英深刻地体会到一站式整装确实省力气，“但在节省时间成本上，却并没有想象中的好”。

“要随时准备跟项目组通过微信沟通；每完成一道工序，必须签字认可。所以，我也没少跑现场。另外，虽然套餐里有很多产品让我们来选，但若是想款式、花纹、颜色、功能都合心意，还是比较难的。这样一来，就免不了推掉其中的某一品类，自己再去跑市场，也花费了不少时间。”王秀英说：“看来，装修真的是一个痛并快乐的过程，偷不得懒。”

除了王秀英遇到的这些问题，对于一站式整装，也有不少人在网上吐槽其中的“不可控”因素太多。比如，多数套餐报价只含最基本工艺，像拆墙、打洞等还得再加钱，很有可能导致价格“低开高走”。正因为如此，王秀英现在的心情是既期待又忐忑。

互联网家装，爱你不容易

当然，在如今的家装方式中，算得上是重要的一种。经过几年积累，以资讯为代表的土巴兔、以团购为代表的齐家网、以参与实际装修为代表的爱空间和构家网等，已经在行业内小有名气；一系列数据也说明，互联网家装正在慢慢渗透进百姓的生活。相关调查结果显示，83.64%的业主装修之前会在网上查询相关资料；60.22%的用户在选择装修渠道时，会通过网络对比互联网家装平台与散工（包工头）的性价比。

这样的开始其实特别美好，但结局却有些出人意料——不少消费者在网上查询土巴兔之类网站提供的资讯、参加齐家网等网站举办的建材团购会后，在最终的实际装修环节依然会选择传统装修。吴梅一家和王秀英一家的装修“轨迹”皆是如此，就很能说明问题。

问她们对互联网家装怎么看，“我觉得，互联网家装就是把很多装修资讯汇总起来的平台，为装修公司和业主牵线搭桥。而且，听说最近天猫家装e站济南站跟业主签订合同后跑路了，我更不放心把家交给互联网家装平台了。”吴梅说。

的确，做撮合平台是互联网家装早期的选择，这也是很多像吴梅一样的消费者认为其是装修“中介”的原因所在。那时候，聚合用户和流量相对容易，整个行业的需求大于供给，市场很好做。但随之也产生了一些问题。比如，导流后带来了口碑上的负面效应，装修公司施工中出了问题，消费者转过头一定会怪罪到平台方。

如今，互联网家装平台已经意识到这些问题，正努力尝试改变，其切入点就是用户的需求。正如有住网CEO杨铁男所说，“我只是在装修的时候痛过，不想让更多人有同样的痛”。只有思考用户的真正需求是什么、如何解决这些需求，才是互联网+这个行业的方向。

所以，土巴兔推出了“云工长”模式，让用户直面工长，进一步减少各类中间环节、降低装修成本、提高装修效率，同时更好地管控线下施工流程，保障装修质量。该平台还建立了一整套体系定期考核工长，根据考核结果评级，方便用户量化选择。优装美家在线下自建了一支“家装管家”团队，为用户提供装修前、装修中、装修后的一条龙服务。

总之，正在改变的互联网家装应该成为人们装修时的重要备选项。根据《建筑产业现代化发展纲要》提出的“到2025年，全面普及成品住宅，新开工全装修成品住宅面积比率50%以上”的目标，也将更深入地改变互联网家装及整个家装市场。

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2018年10月18-19日，亿欧将在深圳举办，集合智能制造、智能产品、智慧城市、智慧安防、智慧交通等一众热点问题展开探讨，分析科技创新未来趋势，盘点技术革命下的发展契机。