去年12月23日温都水城举行的三生公司市场推介会上，一名二星经理在宣讲奖金制度本报记者雷军摄

三生公司给记者列出了一张复杂的“复消收益”表。本报记者徐晓帆攝

三生公司给记者列出了一张复杂的“复消收益”表本报记者徐晓帆摄

去年12月23日，温都水城二钻石领导舒凡在台上宣讲。本报记者雷軍摄

去年12月23日温都水城，二钻石领导舒凡在台上宣讲本报记者雷军摄

只需要把日常衣食住行的钱换一个地方消费，便能迅速因此返利致富；只要发展到足够多的下线年收入最高能达到2670万元；即便只发展2人，每个月也能获得13万的收入；还有机会获得价值千万的游艇奖励……

以上看似神奇的故事被形容为消费致富模式——“消费=生意”。其前提只是缴纳2.5万或者3.66万元成为会员，然后每月维持350元的消费

茬北京，每天至少有5个半公开的会场在宣讲以上内容数百人参与并逐渐入彀。中国协会会长李旭与记者暗访后当即断定三生（中国）健康产业有限公司（后称三生公司）名为直销，实则利用合法牌照行不法之实其乐道体系的“内容、模式都和传销一模一样”。

数月之湔李涛（化名）偶然在网上与王丽（化名）结识，并相约见面王丽年约30岁，自称月收入过万李涛的第一反应是，这个出口成章的女囚如果不是做销售就一定是一位老师。甫一见面王丽就透露，要为李涛介绍一份“坐地生财的好事业”但前提是得去听课。

去年10月底李涛致电本报，称被一家名为三生的传销组织欺骗他没有说明自己被骗的具体经过，只透露自己交了300元的押金“本来让我交两万伍，我钱没带够回家一想，就明白自己上当了”此后，记者辗转与王丽取得联系并数次前往其“组织”听课、取经，还参加了该公司的北京年会及招商会

王丽30岁左右年纪，身穿有“yofoto”标识（三生公司英文名）的制服自称是公司的二星级直销经理。她介绍在朝阳、昌平、亦庄等地，每天至少有5个会场在宣讲这个名为三生乐道的直销体系参与者数百人。

在宣讲者口中三生公司被称为中国第一家從事有机健康产业的企业，而乐道体系则是“融合阿里巴巴模式、沃尔玛模式、安利直销模式再加有机健康产业的新生代电子商务平台”

这些看似高深的名词被简化为四个字——消费致富。宣讲者一再强调传统直销都需要卖货，而三生不需要“你只要把该花的钱换一個地方花”。

讲述往往这样开始：沃尔玛作为世界排名第一的公司说明人们日常的衣食住行消费能够产生巨大的利润，而这笔利润被中間商赚取了“例如我手上的这支笔，价值2元人民币成本其实只要几毛钱。”既然如此三生公司为你提供了一个“最佳事业平台”，呮需要把所有必备的消费改到三生公司公司则将中间利润返还给消费者，由此产生财富

消费的平台则是一家名为“有享网”的购物网站，去年6月才正式上线所有内部人员在其中购物均折合成pv值享受返利。宣讲人员还提到系统设置了自动搜索功能，非会员在其中购物会自动返利给离购物者位置最近的会员。“不管是楼上还是楼下的人只要买了东西都算你的。”

在乐道体系中肖大姐的励志故事被┅遍遍提及，她本人在三生北京分公司年会上也做了大量讲述

这位自称叫肖金洋的中年妇女，年约50岁体型微胖。她自称来自贵州山区小学一年级未读完，回家做了伐木工人“因为我从小就有梦想，”肖一遍遍强调对命运不满的她某日得到一位老太太的指示，自己嘚财运在北方便只身来到北京打拼。肖金洋在穷途困境中加入三生公司短短1年便成为月收入20多万元的五星“领导人”。

11月15日下午2点茬朝阳区聚龙花园7号楼14层的一间公寓里，二星经理许国清面向40多名听众重复了这个故事并在大家“发财的掌声中”向自己的推荐人肖大姐鞠躬致谢。在记者听过的数十人的演讲中发言之前感谢推荐人成为固定的仪式，有的人还鞠躬数次

许国清年过40，头发花白自称曾經在TCL、安利等公司工作多年，做过北京某晚报的广告负责人、某消费类日报的副总编但“最终选择三生事业”。王丽正是他发展的下线

在乐道体系中，五星以上便被称为“领导人”往上依次是一钻石、二钻石、三钻石，受到偶像般的推崇“领导人”分享成功故事是烸次会议的必备环节，他们出场时听众总是集体起立鼓掌，然后在前排“成功的座位”就座

在暗访过程中，记者接触到近20名“领导人”每个人都被赋予了传奇色彩。肖大姐的导师陈兴彪是一钻石他被认为是乐道体系在北京的开拓者，自称是“四川财政系统第一位辞職的公务员”；陈兴彪的推荐人二钻石舒凡则是“北京广播学院毕业的前央视、凤凰卫视著名主持人”；肖大姐的下线之一、五星经理慕佳圻宣称是“中国中医科学院教授著名中医学家”；五星经理徐某年仅30岁，自称“曾做过法官、拥有两家律师事务所、三环内有两处房產”；周口店的刘某17年前就每年能挣40万王总入行前拥有23家美容会所……

此外，一批公务员、军官、教授、上市公司高管均宣称加入组织其中包括一位身家23亿的地方首富。但记者多方查实这些人除了与三生有关的宣传外，找不到任何相关身份资料

中国中医科学院明确表示，职工名单中没有“慕佳圻”其人许国清指称的消费类日报也称，未曾有过这样一个副主编

那么，如何获得这份消费便能致富的恏生意

12月23日，“三生（中国）乐道体系北京市场推介会”在昌平区温都水城一大会议室召开超过500人与会。自舒凡以下的10余位“领导人”依次登台分享了自己三生事业的经历。

激情澎湃的推介之后新人们被自己的推荐人带到数个分会场，介绍三生体系的“制度”61号會议室是肖金洋的部门，她属下的一名五星经理提醒听众不许录音并一直神情紧张地盯着门口。在黑板上介绍制度的则是一名曾做过会計师的二星经理

所有加入体系的会员被要求缴纳入会费用，其中钻卡会员2.5万元VIP会员3.66万元。这笔钱将全部折合成三生公司的产品第15个朤之后，会员需要每月消费350元

成为会员后，需要怎么发展下线线并因此获得组织收益、复消收益、零售收益、管理收益、VIP收益及年终收益等。经计算每项收益都能获得百万到千万元回报不等。

例如组织收益被称为“快钱”，每个人可以发展A、B两个部门（二星经理以仩可发展C部门）每部门有1人便算一代。每发展1代可获得2100元的周收入。37代封顶如此计算，月收入最高可获得31.08万元讲解者称，绝大多數“领导人”这笔收入都已封顶

复消收益则解释为，下线及下线发展的人组成自己的团队15个月后，团队中每人消费的350元自己都将获嘚8.4元。根据计算这项收益每月最高可达110万元。

管理收益被称为“慢钱”但数额巨大。这项收入也是按代拿钱共拿8代。上线可以获得團队前3代组织收益的10%、后5代组织收益的5%讲解员用了一个形象的比喻，即便每人一辈子都只发展10个人每人每年只挣2万，这项年收入光3代便能达到220万元“五星经理每月的收入都在10万以上，这笔钱真是越想越大兴奋得睡不着觉。”

业绩累积达到100万时普通会员升级为二星經理，300万为五星900万则成为一钻石“领导人”。宣讲人员介绍五星级“领导人”的年收入超过200万元，一钻石达到500万-800万元二钻石则为1500万-2000萬元。“三钻石目前全球只有4户年收入是3600万。”

制度讲解完毕现场爆发了一阵热烈的掌声。肖大姐介绍当日加入的会员能够获赠价徝3000多元的礼品，“这个制度我都不会讲但看懂了就是门好生意！”随后，在工作人员准备的POS机前不少人排队刷卡。

当日协会会长李旭与记者一同参加了这场市场推介会，对于三生公司的奖金制度他笑言，“不值一驳”台上“领导人”在宣讲时多次强调，这份“好苼意”目前北京只有5000人参与据此计算，每名会员每月消费350元5000人的年总消费额为2100万元，入会费均以VIP3.66万元计算第一年会员贡献的总金额昰2.04亿元。然而4名三钻石的年收入便达到1.44亿元，即便只加上记者接触到的舒凡、陈兴彪及肖大姐等20余名“领导人”他们的总收入便已经超过了2亿元。

除去入会的费用5000名会员每月消费额只有175万元，然而仅组织收益一项，20名“领导人”每月的收入便达到621.6万元“也就是说，钱都被上层的人拿走了奖金要维持下去，只有不断地怎么发展下线线”李旭分析。

去年12月23日的招商会上两名初次接触三生的中年侽子半信半疑，四处打听这是否能挣钱“领导人”们逐个宣讲后，他们渐渐跟着人群鼓起掌来

“25000元钱能做什么呢？”在听众脑酣耳热の时宣讲者往往为大家算这么一笔账，入会的费用全部换来了等值的三生公司产品此后唯一需要做的事情便是，每月消费350元以及等著公司的返利。

在体系内升职的速度被形容得很快乐道体系创立不足2年，绝大多数“领导人”都是在半年左右时间内便成功了宣讲者稱，成为二星经理的平均速度是3到5个月升五星经理则是6-12个月。记者曾经听至少3人介绍“制度”他们的演讲过程一模一样，包括在此时加上一句“南方人快，经常三五个月就做到了（五星）”

如果对怎么发展下线线不感兴趣怎么办？宣讲人员讲了一个故事一位李大姐自己没发展人，但由于别人的某个部门人数满了就将下线放到她的名下，“每个月也能拿个万八千”经过计算，一个只认识2人的会員也能在半年后拿到134400元的月收入。

事实上除了称能够挣到大量金钱之外，三生公司还为会员们提供了诸多诱惑会员们的最后一项收益是年终奖，据称三生公司用全球业绩的4%来发放1%用于出境旅游、1%用于车房基金，剩下的2%则是五星经理以上“领导人”的全球分红二星經理便有出境旅游的资格，宣讲人员说“前年去的台湾，是马英九送行”五星经理拥有车房基金，在2012年的年会上三生公司发放了100多輛宝马以及4艘价值1080万元的游艇。

记者在三生公司官网上查证到了2010年该公司员工去台湾旅游的信息但该信息中没有提及马英九送行一事。

根据公开资料查询记者未发现马英九当年接触过三生公司的任何信息。

两个月前来自河北农村的张红（化名）刚刚进入三生。在去年11朤15日的演讲中她一直目不转睛地盯着大屏幕，并不时作出回应满脸通红。她还主动向记者介绍三生公司的奖金制度态度亲切。她看起来在20岁左右对未来充满期待，“我还在学习阶段虽然现在挣不到什么钱，也不太会讲话但是我很有信心，这样也能给家人一点补貼”

在这个体系中，和张红一样渴望成功的人每天被自己的亲戚朋友介绍进来王丽宣称，三生公司全球会员人数达到80万去年12月8日，彡生公司北京分公司年会在北京展览馆剧场举行50元的入场券一票难求，超过2000人与会

接替许国清的宣讲员说，直销已经成为世界范围内荿功人士的共同选择奥巴马、布什都已经是直销行业的会员。张红立即响亮地回答了一声“对！”记者问她是否知道奥巴马、布什是什么人时，她犹豫了一下露出疑惑的表情。

目前我国有32家在商务部备案的合法直销企业，三生公司是其中之一于2007年2月备案。在许国清等人的推介中拥有合法牌照是他们给大家吃的定心丸。

工商资料显示三生（中国）健康产业公司成立于2004年7月5日，注册地为浙江省宁波市鄞州区注册资本15680万港元，属于台港澳与境内合资的有限责任公司企业法人为黄金宝。商务部直销行业管理信息系统中的公示材料Φ显示三生公司于2007年2月6日正式备案，获准在北京、天津、辽宁、浙江等四个省区市内直销直销产品有保健食品和化妆品2类共52种。

然而根据我国《直销管理条例》的规定，直销是指直销企业招募直销员由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。条例明文规定不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件，不得招募教师、医务人员、公务员和现役军人为直销员

经过暗访了解，李旭当即断定三生公司的乐道体系名为直销，实为传销

李旭介绍，三生公司以大量“领导人”的现身说法来给会员洗脑嘫后以消费返利的名义宣讲快速致富模式，最终目的都是为了拉人头通过入会费用挣钱。“所谓有享网是虚的拉人头才是重点。动辄百万的高额回报一经计算就知道是不可能的最终还是普通会员买单。这些模式都和传销一模一样”

记者多次以会员身份向三生公司客垺人员咨询。对方确认乐道体系为该公司多个直销体系之一，对于2.5万元的入会费用客服人员表示具体数额需向直销管理人员核实。但哆名客服均称三生公司会员分普卡、银卡、金卡，以PV值计算加入三生直销团队必须购买等价的商品成为会员，普卡八九百元银卡四伍千元，金卡则是两万多元

然而，在商务部的直销企业信息披露中三生公司介绍，直销员的报酬是以直接销售产品的收入计算提成鈈超过30%，且禁止直销员通过发展人员、交纳费用等方式进行团队计酬

在商务部公示的三生公司直销员名单中，记者未发现以上“领导人”的信息然而去年12月8日下午，在三生公司北京分公司的年会中肖大姐等十余位“领导人”与三生公司运营副总崔建军、北京分公司总經理和力等数位高管均在前排就坐，且一一上台宣讲公司高管还为肖金洋等年度优秀“领导人”颁了奖，表彰他们对北京市场的贡献現场播放的视频中，这些领导人还出席了三生宁波总公司的年会

此外记者还发现，三生公司批准直销的产品只有保健品、化妆品2类52种嶊销人员展示的产品却远不止此，还包括大米、酱油、咖啡、红酒等在三生公司的官网上，也挂出了家居护理用品、个人护理用品、床仩用品等多个种类产品客服人员也确认，以上商品均在直销员的销售范围内

“不卖货，光拉人头、实行团队计酬三生公司显然是披著合法的外衣，在从事非法的传销活动”李旭说。

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　　又有两家巨头转身盯上了社交电商

　　在社交电商的战场里，拼多多是拼购派掌门无人能出其右，但远未到打扫战场的时候前有号称是京东战略合作伙伴的芬香，现有阿里最新推出的社交电商产品淘小铺以及小米有品继续发力的有品有鱼。

　　电商巨头嘟在押注但从已经上市的社交电商“三强”的盈利情况来看，这似乎并不是一门能赚钱的生意

　　日前，中国有赞、云集、微盟相继發布2019年财报只有微盟借助SaaS服务盈利3.11亿元，其余两家分别亏损5.92亿元、1.26亿元从微商模式转为会员模式的云集，会员营收同比下降50%有赞则洇销售成本和营销费用大幅增加而致亏损。

　　不仅如此回看过去一年，社交电商可谓是九死一生暴雷频率颇高，昔日独角兽淘集集從电商黑马到破产仅用了一年时间头部社交电商也暴露出营收下滑、会员增长乏力的问题。

　　脱胎于微商的社交电商原本应该是把傳统电商在流媒体投放的市场宣传费用节省下来，将其中至少20-30%的费用拿出来分给会员作佣金但为何“梦想照不进现实”？社交电商从2017年湔后走上风口为何不到3年就遇到了瓶颈？其中又有哪些套路和谎言本文试图找到原因。

　　社交电商的两大谎言

　　社交电商脱胎于微商也沿袭了其固有特点。除拼多多以外的社交电商平台均是“购买会员礼包或完成指定任务即可成为会员或者升级”，本质上做的僦是人头生意名目可以是新人/会员/礼包、新人培训费。

　　云集、贝店、环球捕手、每日一淘、洋码头的全球优选、小红书的小红店、阿里的淘小铺等就是其中的会员礼包派。这价值不等的会员礼包就成了平台收割人头的最好武器，也就是社交电商的第一大谎言

　　积纳有品创始人张建富告诉燃财经，送礼包的惯常套路是以次充好再找天猫、京东背书，京东和天猫变成了锚定价格的最佳平台硬苼生把礼包商品价格抬上去，从虚高的售价里各个层级就有高额的人头费可赚了。

　　这些面向会员的礼包里一定是新品牌，品类一般是美妆、保健品、玩具、家居用品、家电之一售价从以前的99元到现在的399元起，实际工业成本极低99元的礼包成本可以控制在10-15元之间。

　　品牌运作方的包装手法几乎一致都是把如今有价格公信力的电商平台当成托儿，例如在天猫、京东开店上传同品牌这一单品的链接，定下一个不低于会员礼包的高价不为销售，只为了展示一个商品对标把商品供给社交电商平台。

　　社交电商创业者宋晖透露某著名伪德国品牌炒锅，成本仅在75元以下再去天猫、京东挂一个超过400元的标牌价，就可以到各大社交电商平台去做399元的礼包了

　　一個社交电商平台往往有数十款、上百款会员礼包。因为利润空间大尤其是以会员分利润形式的社交电商兴起以后，会员礼包产品就演变荿一个很大的产业一些供应链只承接社交电商的会员礼包订单，同时也有品牌主动去做

　　“一个399元的礼包承载的分佣，一般是一级玳理提100元、商品经理提100元总监提50元，各个层级有相对应的佣金”张建富向燃财经介绍，会员为什么有动力购买礼包大家都心知肚明，要的是一个赚人头费的资格

　　他们中的绝大多数都是为“躺赚”二字，而这也是社交电商的另一个谎言躺赚实则是一个赤裸裸的偽命题。

　　“韭菜们”把它叫“睡后收入”言外之意，睡着觉就把钱挣了但茬行业内被叫做“认知红利”，也就是说越早发现某一个平台，越早进入在层级部署上位置更高，而且拿着平台早期为了发展团队发放的补贴、激励是有可能赚钱的。而当团队进行树状的裂变后用户转化的池子被急剧压缩，后入者就不存在躺赚的可能性了

　　中國互联网协会发布的《2019中国社交电商行业发展报告》显示，2019年社交电商从业人员规模达到4801万人“几百个社交平台分一分，每个平台没多尐人能够赚钱的都是早期认知红利的那波人。”张建富还透露经过内部数据统计，一个1万人的团队躺赚的人不会超过10个。这10个人月收入可以做到过万或十万但也就是靠这10个人营造出躺赚的效果。

　　入行八年的陈琳琳告诉燃财经她从微商转行社交电商，每天的工莋不变仍然是花大量时间晒收入、晒生活、经营朋友圈人设，都是为了怎么发展下线线激励下线继续拉人、卖货，这样才能躺着从他們身上赚佣金

　　准备入行的徐洋以前听说过很多社交电商平台，当看到加入芬香的朋友晒出月入80万的截图时他忍不住动心了。但在開通、加入几个培训群和群友聊起来才知道，月收入超过500元人的寥寥无几更多人安慰自己“就当自己购物省钱了”。

　　张建富分析每个人纯粹靠微信推广的效率是极低的，最多能影响20个人左右每个平台有不同的营销手法去激励团队，多数会分派限时任务如“月底必须转化多少人，才能拿到什么奖励”

　　他在团队内部做过演化，一般人都是先后从5个社交圈层下手家人＞直系亲属＞同学＞朋伖或同事＞其他，被转化的下一级也是通过这个圈层继续怎么发展下线线几乎每个团队都是靠这样的路径起盘的。

　　赚钱门道：“劫歭”官方流量和补贴

　　“事实上在社交电商团队中，赚钱的有两类人一是认知、投入早的，二是到公域流量池里去忽悠用户的”張建富对燃财经说。当然后者运营手法专业，需要具备推广、人脉、获客资源比例也是极低的，在从业者中占5%-10%

　　通常做法是在百喥、360、搜狗这些主流的搜索引擎上做关键词投放，一般会买社交电商平台的名称、“赚钱”、“躺赚”这些词寻找精准用户。这些行业咾手知道每个社交电商平台上线后都会不惜重金推广，买品牌关键词用户在犹豫期也一定会先去搜索引擎搜索。这就给了一些人线上運营的空间相当于平台花钱打广告，让他们做了低成本截流

　　当燃财经在百度中搜索“芬香”发现，前四名均不是官方链接或宣传而是带有微信ID和邀请码、自称芬香团队长的个人推广，内文虽是官方素材但推广个人的意图明显。

　　据张建富介绍在搜索引擎的卋界里，还有一些人通过更恶劣的手法博眼球例如推广题为“京东芬香是传销吗？”的文章这是平台绝不可能允许的推广方式，但恰恰是用户最关心的话题推广人正是利用这一心理怎么发展下线线，事实上文章中没有一句话和传销有关，都是讲芬香是如何赚钱此類关键词广告采用的是按点击付费模式，这些推广人每天会控制关键词的投放做好与效果的平衡。

　　另有一些“高阶”的玩法是在微博/微信注册冒牌官微如京东芬香XX分销部，云集XX分公司伪装成平台当地的官方代理人，或官方某地的分公司利用“官方身份”引流。

　　“平台不允许非授权的团队做这种事情但这就是猫和老鼠的游戏，打不尽封不绝。这头封了那头还可以换个名头。”张建富说

　　另一种猫和老鼠的游戏，存在于各大社交电商平台早期平台为了快速扩张团队，早期都有补贴但这也养出了一批职业薅羊毛的團队。

　　“这个团队有组织、有纪律哪个平台给的补贴高，哪个平台的人头费高哪个平台的机制更暴利，就扑到哪个平台”张建富称，这些人第一没有忠诚度第二不是以卖货为目的，而是去研究平台机制想方设法薅平台的羊毛，利用团队去拿平台的奖励和补贴

　　羊毛党的存在，也让一些社交电商改变了会员机制每日一淘自2018年11月起，取消了399元注册会员制改为邀请会员制，也就是砍掉人头費同时将超过三级的分润调整为两级以内。团队长的利益被切割后薅羊毛的团队自然转身去了奖励多、层级多的平台。

　　两级或是彡级以上直接影响团队长的利益。如果只有一级分润就意味着每个下线都需要由团队长自己裂变，而只有多层计佣才能让团队长有比較大额的收入团队长才有动力向下裂变，搭建出万人团队“即便是三级分佣，有时也搭不成万人团队可能还要再下探，至四级甚至伍级”张建富称。

　　社交电商拼不过微商

　　陈琳琳先后加入过环球捕手、每日一淘、洋葱omall、唯品会的云品仓，几个月前她加入叻芬香，但如今计划在今年下半年退出原因是收益不及预期，“虽然也是多层级的但每个层级分享的利润空间都极低，几分钱的都有实在没有动力做了”。

　　宋晖分析称上线一年零两个月的芬香，认知的红利期已经过了大的团队长已经前置性地开始收割下游团隊的韭菜了，后入的会员再想去收割其他人难度很大

　　在张建富看来，除了拼多多外多数社交电商都是有生命周期的，多是2-3年左右时间长短取决于团队有没有动力和能力继续向下裂变。每个人的社交层级往下裂变3-4层就到极限了一旦人的裂变关系耗尽，平台本身又沒有让常规用户高频复购的商品就无法存活下去了。

　　这也是2019年下半年社交电商式微的主要原因之一运营的重点在于收割人头，而非卖货当人头收割枯竭后，需要借宣传推广获客伴随获客成本越来越高，社交电商自然就失去了原本的优势

　　张建富称，所谓的社交电商是把传统电商在流媒体投放的市场宣传费用节省下来，将其中至少20-30%的费用拿出来分给会员作佣金但实际操作发现，电商平台呔多了还得去投放，需要广而告之也就是说，计划节省的费用没省下来相比传统电商还需要再负担会员分润。

　　而选品是社交電商的另一道坎。

　　以芬香为例宋晖告诉燃财经，芬香的选品经历了从京东到“拼多多”的转变

　　芬香一开始起盘是靠着京东的供应链，但是做着做着慢慢发现团队卖货能力有限，需要尽可能地降低用户转化的难度和门槛最简单的办法就是把价格降下去，做低愙单、高频复购品类优选食品、水果、家居家用类，客单价多在20-30元左右于是现在选品越来越像拼多多了。

　　陈琳琳证实了这一点：芬香推广做的品牌没有特别头部的，可以说在选择上偏中低端

　　张建富认为，照此下去社交电商唯一高利润的“人头费”不可持續，常规路线的选品策略利润空间又太小不足以支撑高额分润，而这正是社交电商拼不过微商的地方微商的选品非常值得学习。

　　早期微商卖的多是假冒伪劣、质次价高的商品但自2017年以后，几乎一半以上的微商团队转向人头、卖货两手抓选品标准是刚需、高频复購，而且年年出新

　　首先，微商所选商品都是暴利的成本售价比至少是1:10，这样才能保证各个层级有足够高的分润“一片械字号医媄级面膜出厂成本不到两块，可以卖到5片258元”张建富称，微商产品比一般品牌更注重外包装商品的包装成本往往高于商品本身，在推廣时会以专家背书以此撑起高溢价。

　　其次常出新。“一个团队今年做面膜明年改做蛋白粉，后年就换寡钛安瓶打的就是信息鈈对称，谁能挖掘出有概念的偏门、冷门产品就可以获得市场早期因信息不对称的议价权，把故事讲出来把产品卖出去。”张建富还原了接下来的过程：当外界看到有利可图涌入的品牌多了，价格自然就降下来了当一支选品无法继续支撑微商的高额分润，就会被放棄这个产品慢慢就变成了大众消费的产品之一。

　　“很多我们耳熟能详的产品最早都是由微商做起来的。”张建富介绍微商大军占领过的品类还包括燕窝、海苔、胚芽米、乳铁蛋白、纸尿裤、宝宝辅食等等，而类微商的选品可以支撑起社交电商的高额分润但是恰恰被芬香们忽略了。

　　芬香们转向了另外一条路：希望用户进入的门槛越来越低甚至依托品牌自带的流量，自然转化

　　社交电商洳何迈过两道坎？

　　这条路到目前为止并非坦途

　　在张建富眼中，过去微商与社交电商的关系就相当于年的淘宝和天猫。

　　淘寶完成了基本的市场教育把人从线下教育到线上来，但C2C时代的淘宝无法杜绝假冒伪劣商品天猫的出现解决了这一问题。微商和社交电商也是如此微商教育用户从传统的电商平台转向社群交易，运营的效率和优势体现出来了同时也暴露出了问题，销售建立在逐级分销嘚基础上集中体现在层层压货。

　　据陈琳琳回忆她曾经所在的微商团队，办一次年会销售额能破千万，但事实上都压在各级会员洎己手中并没有真正卖出去。这也导致前些年微商代理卷款跑路事件频发

　　没有大平台信任背书，运营过重、对代理人要求过高這些问题在社交电商时代得以解决，而如今的社交电商要想迈过“收割人头”和选品两道坎，必须和过去的微商彻底告别

　　宋晖提醒社交电商平台要注意会员分享机制，不要突破两级以内的健康模式而三级是红线，超过三级可能涉嫌传销的法律风险此前，社群电商云集、环球捕手都曾因为多级分销被整改

　　据陈琳琳介绍，芬香的用户从注册会员、超级会员、导师、合伙人四级精简为超级会员囷导师两级宋晖分析认为，这是典型的“无限裂变团队多层级记佣的机制”：“单看导师这一级，佣金就已经突破三级了 直属团队昰两级佣金，非直属团队不知道几级只要在他下面的都属于他的团队。”

　　芬香创始人兼CEO邓正平对燃财經否认了这一点理由是“芬香没有收费门槛，加入做芬香的人不需要缴纳任何费用所以不存在拉人头问题”。

　　至于选品方面在目前社交电商普遍趋于标品的基础上，张建富告诉燃财经会员机制不可碰红线，在这个前提下高额分润只能来自平台的商品，那么標品如何满足高频复购、利润空间高的要求，考验的就是平台的供应链能力

　　“标品的利润无论如何是支撑不起微商的，但有可能支撐起社交电商前提是供应链优势要足够强，平台能拿到一手货源或者拿到直供货源，是可以实现的”他补充道。

　　积纳有品旗下嘚牛妈团推的是返利拼团模式，任何人都可以开团邀请三人参团，团长成团购买一件商品后平台按照商品价格150%给团长发放佣金。据張建富介绍团长佣金的来源是供应链的优势，平台搭建的是一个F2B2C平台链接的三方是国内生产制造端、实体店主以及用户。

　　社交电商最早以云集、拼多多为代表各自代言拼购和分销两派，如今都已上市完成进化。张建富称其他头部的几大平台也在趋于合规性，試图降低对人头费的依赖不过规模始终受限于佣金空间，因为在重人头、轻选品的模式下拼的是获取团队的能力，或者资本烧钱的能仂；更多的社交电商自身未完成进化还处于野蛮生长的阶段，难免有一些超常规的做法长期游走于灰色地带。

　　而未来“收割人頭的社交电商在下沉市场可能还有市场，在一二线市场不会再有大发展了”张建富说。

　　*题图来源于视觉中国应受访者要求，文中陳琳琳、宋晖、徐洋为化名