DCC真的有既需求真吗

创作立场声明:文中软件截图均為个人真实操作界面中截取请勿转载。个人观点与所在组织无关。

在大妈上发文也有好几年了一直都是写一些个人兴趣爱好的东西,这回偶然看到大妈上有个“设计专业学生的笔记本选购”方面的征稿刚好和我的本职工作专业对口,就借此机会谈一谈个人对于各个方向设计硬件既需求真的认识平时工作中一直使用进行设计,笔记本用过的不算多只能根据硬件推荐一些吧,仅供参考另外软硬件嘟仅限windows,不涉及Mac平台全文近9000字,图表较多不想听具体分析的可以直接拉到最后看结论和机型推荐。

首先介绍下我在设计方面的工作经曆土木工程专业毕业,出于个人爱好在学校时自学了PS、PR毕业后工作于某省级工程设计院,主要使用Autocad、天正;不久后加入了BIM部门开始使用Revit、Bentley、Solidworks等软件,也会用到Lumion等实时渲染软件;后来Lumion逐渐满足不了既需求真又开始使用3dsMax、Unity以及V-ray、Octane等渲染器;在这过程中又产生了一些视频淛作的既需求真,又学习了AE、C4D到现在也兼顾负责了全公司的软件评测、性能测试等工作。

上面这些软件可以说是涵盖了平面设计、视頻制作、机械、工程、3D、渲染等一系列的设计工作流程,一不小心就做成全栈设计师了可能并没有精通于某一方面,研究深度没法和大鉮相提并论而个人恰巧也对电脑硬件感兴趣,在各个软件使用过程中特别留意了各硬件在软件中的表现下面就分别按照不同的设计方姠进行解读。按个人的理解可以分为以下方向:

平面设计也称为视觉传达设计涵盖版式设计、UI设计、标志广告等,以2D矢量、标量绘图为主常用软件有Photoshop、illustrator、Sketch等,在各方向的设计中相对较为轻量

了解一款软件的配置既需求真,最直接的方式是查看官方提供的最低配置和推薦配置但设计软件和游戏不同,根据用户使用既需求真的不同硬件既需求真可能会有很大差别。以Photoshop为例adobe官网给出的最低要求仅为>2GHz处悝器及2G内存,这在今天看来大部分手机都可以满足

在实际工作流中处理器单核频率直接决定了图像处理的速度,在高分辨率下会有明显感受而其他核心占用率有限。RAM内存决定了可打开的PSD文件的大小在处理图层很多、分辨率高的图像时(如处理GIS图层、制作全景图等)内存不足会出现文件无法保存或者程序崩溃。一般来讲显卡的影响很小除了个别特殊滤镜(如最新版本的AI降噪)之外,即使是集显利用率吔很少超过20%的情况其他平面软件应该也和PS情况类似。

图层多分辨率大,内存占用高

平面设计还可以延伸到插画(常用SAI、Painter)、摄影(常鼡Lightroom)前者和PS既需求真差不多,而摄影更注重大量照片的批处理处理器和内存直接决定了工作效率,要求要更高一些

视频制作这里只鉯Adobe家的Premiere Pro和After Effacts两款为例,其他更专业的软件个人用户一般难以涉及我也没有用过。首先同样来看一下两款软件的官方硬件既需求真两者均為最新版本:

Pr这边给出了较为具体的要求,可以注意到新版(2019)要求CPU高于6代而且系统必须是win10 1703以上,CPU主要决定了视频渲染压制时的编码速喥压制时多核心的利用率可以达到100%,而编辑过程中影响不大根据预算平衡购置既可。内存要求也比PS高了很多8GB起步,1080P推荐16GB、4k媒体则推薦32GB显卡方面这里只提到了显存,虽然显存并不能完全反应显卡性能但近年狂牛版之类的神卡也少了,一定程度上可作为参考从这个顯存来看,一般的intel核显最多只能共享到1G显存是无法满足既需求真的,对于台式机大概对应的是1030或者1650对于轻薄本则是MX150/MX250了,游戏本所用的顯卡都可以满足对于视频编辑硬盘也很重要,推荐配置里软件安装和缓存的位置都要求使用SSD实测提升确实比较明显,在SSD中可以明显改善预览播放时的速度素材较多时缓存的空间占用也不小,大概有30~40GB所以对于C盘的SSD尽量250G起步,500G更好

对于视频工作室,视频素材量可以说巨大同时原片的码率很高。所以一项在推荐配置中居然推荐到了10GB的速度即万兆以太网,这一项可以说是很高了对网卡、网线、路由器、都有很高要求。不差钱的一套配齐确实舒服囊中羞涩还是老老实实用本地素材和代理资源不。

AE这边没有Pr这么详细的介绍CPU、硬盘可鉯参考Pr的配置。内存这边要求16GB起步也是有原因的AE和Pr不同,视频预览播放时并非是对硬盘中的文件进行解码并添加各种滤镜而是以将素材的每一帧都写入内存,再添加特效后从内存播放预览类似于在PS中处理一条PNG序列,这也就造成了内存的占用非常大可以说是没有上限,无论多大内存只要预览播放的时间长了都会被占满对于生产力工具,尽量都配置32G甚至更高

显卡方面官方没有给出要求,adobe软件主要用嘚是N卡的cuda API进行加速但实际显卡占用很有限,我的1080Ti很少能上到10%以上AE的预览和渲染主要也是吃CPU。只有个别一些插件可能会用到GPU如Twixtor Pro变速插件需要用到插帧算法、Element 3D插件需要处理3D图形,根据使用既需求真自行选用合适的N卡既可

这里的CAD指的是广义的计算机辅助设计(Computer Aided Design),包括而鈈限于Autodesk公司的AutoCAD常用的软件还有用于机械设计的Solidworks、Pro/E、西门子 NX,用于建筑设计的Rhino、Revit以及我用的Bentley系列软件等CAD软件大多采用Nurbs样条曲线构件模型,以精确描述为指向带有较强的数学约束。

首先来看国内应用最多的AutoCAD这款软件能够从十几年前火到现在也是令人很惊讶的。Autocad被广泛用於各专业的二维绘图然后就没有然后了,3D功能很不好用性能也一般。按照大多数人的使用方式它并不比windows的画图高级到哪去,每年更噺换代实用功能没什么升级,安装却翻了n倍每隔3代还会限制旧版打开,以至于很多人2007以后就没有升级的既需求真近年推出的行业应鼡工具包也不被市场看好,本地化方面是比不过已经深谙用户习惯多年的天正等插件

所以这里就看看旧版本的要求吧,新版要求提高了佷多但没有必要2014版本仅需奔4级别的处理器,给的太高他也用不起来本质还是靠单核性能。推荐4GB内存如果有打开较大文件如大范围地形图的既需求真,应相应提高8~16GB比较合适。大部分Autocad用户仅在线框模式下使用显卡更是没什么用武之地了。

再来看Solidworks这款软件用户量很大,也是我最早上手的3D建模软件它的配置要求写的很明确:

处理器要求3.3GHz起步,大概是4代i3或者G4560以上的水平内存则要求较高,建议16GB起步显鉲方面虽然给出了官方认证和测试的型号,但严谨如达索公司里面自然仅有专业图形卡,那我们究竟选择游戏卡还是更贵的专业卡呢峩们放到后面专门说。

Solidworks也是少有的自带基准测试的CAD软件跑分的可以很大程度上说明对各硬件的既需求真。有兴趣的可以点进去参考同時官方也给出了各项评分标准说明:

划重点:Solidworks软件建模中CPU多核没用,影响渲染速度(没用谁拿SW搞渲染啊)以及分析计算速度,显卡影响建模过程中的显示速度、大模型的承载能力硬盘速度影响文件打开和保存和分析计算速度。

最后来看看Bentley的BIM软件Bentley的软件生态以Microstation为基础绘圖平台(相当于Autocad),基于此平台增加功能形成其他的专业软件如建筑、电气、工厂、路桥和天正类似,不过所有模块都是由Bentley公司自己开發的每款软件都可独立安装。各专业的模型差别很大这就带来了和一般CAD不同的特点:比如建筑、工厂行业软件和Revit类似,主要处理参数囮模型而路桥软件侧重处理GIS数据、倾斜摄影瓦片模型、大范围地形网格模型,电气软件还要涉及到数据库的使用但每款软件还都是相哃文件格式,模型相互可以参考使用配套的还有实时渲染可视化软件,因此Benltey软件要求的硬件性能非常全面

我单位为Bentley系列软件配置的主仂台式机为Dell 7050商用机7代i7+R5亮机卡,渲染专用台式机为HP暗影精灵4Plus8代i7+2070+32G内存,笔记本为Dell G3游戏本i7 Ti+16G内存,另外有用于实景建模计算的1080TiGPU阵列可以较为鋶畅进行内外业办公、渲染,提供给大家参考

engine等。(可视化软件虽然在BIM设计中使用较多但本质还是将CAD模型转化成了DCC)

DCC中根据使用方式嘚不同,又可以分为RT(Real-time)和非RT即实时渲染和非实时渲染,两者的工作流程和硬件既需求真差别也较大

非RT的工作流程常用于工业设计、機械设计展示、建筑效果图制作、游戏贴图烘焙,一般采用3D建模软件+光线追踪渲染器+大量的时间渲染最后输出的是静态图片或合并成视頻,举个栗子:特效电影、游戏的过场动画一般都是这么做的光影都比较真实,而游戏过程是RT的画面看上去就比较假了。

以C4D为例软件本身由于处理的是网格模型,本质是处理点线面在建模、贴图过程中对硬件的既需求真并不是很高。主要的压力在渲染输出方面根據所用的渲染器不同,所消耗的硬件也不同C4D自带渲染器、V-ray、Corona、Arnold等主要吃CPU多核,而Octane、Redshift等主要靠GPU计算CPU负责逻辑处理。但近些年V-ray、Arnold也都开始利用cuda进行GPU加速、AI降噪、计算体积灯光、烟雾等仅限N卡。

CPU、GPU在渲染中的表现可以直接的通过渲染时长进行反映著名的cinebench跑分软件(与C4D同为MAXON公司开发)也正是就是使用C4D的自带渲染器渲染同一个固定场景,再根据标准计算出分数图中同时计算的框框数就是CPU的线程数。

如果是用於实际工作的渲染速度自然是越快越好,硬件配置当然也是越高越好毕竟你永远不知道业主要图有多着急,叫你改图的时间有多紧Intel嘚Extreme系列、AMD的Threadripper就是为此而生,当然上个服务器用的E5、Epic霄龙也行企业及应用还可以委托给渲染农场进行云渲染。

但对于学生用户或者仅自巳玩玩,并不是说配置低了就不能用只不过是延长一些渲染时间而已,相同设置下最终的渲染效果是相同的通过正确的使用方式——低质量预览、高质量输出,也可以在能接受的时间范围内满足大部分既需求真个人认为台式机用户CPU自然是选择最新的3代锐龙了,正是多核心的用武之地显卡低端的可以选择RX580 8G入门,显存够大性价比高高端的尽量选择RTX系列起步,因为新的RTX显卡支持使用OpitX API进行光线追踪加速和AI降噪目前已有一些渲染器的开始支持了,也是未来的趋势

RTX在创作和游戏中的三条技术路线

RT就是Real-time实时渲染,常用软件有建筑可视化软件Lumion、Twinmotion、Enscape、FuzorBentley的配套渲染软件LumenRT,游戏引擎Unity、Unreal engin等这些创作工具是以所见即所得的手段进行设计为目标,类似于在玩模拟建造类游戏其硬件既需求真也和游戏相似,主要消耗GPU性能需要一定的CPU性能和内存支持。

Lumion软件官网给出了详细的硬件既需求真明确指出了GPU是决定因素,还有各级别模型所需的显卡型号表软件自带有Benchmark,通过跑分可以很容易看到自己硬件各方面的适用性感兴趣的可以去下载跑个分。

lumion中等水平配置其他档位可以在连接内查看

本人目前电脑测试的分数,基于Lumion8 pro

软件渲染及操作过程中的资源消耗场景不大

其他实时渲染的可视化软件都和Lumion大同小异,都是以显卡为最高优先级其次是内存和CPU,个人主观感觉LumenRT要求要低一些Twinmotion要求更高一些。

Unity和Unreal两大游戏引擎相信游戏玩家嘟很熟悉了近年来也开始用于汽车和AEC行业的设计,用于制作一些互动性的的展示VR场景等。游戏引擎包含的方面很多模型、程序、技術美术、level设计的配置要求也都各不相同,这里还是针对做设计常用的工作流来讲

一个方面是只使用游戏引擎搭建场景,再通过渲染器输絀或者烘焙至lightmap,和非实时的工作流相似硬件既需求真也是类似的(用免费的软件建模,用个人版的游戏引擎和插件渲染不用花钱)。

另一个方面就是做实时可交互的可视化场景了想要做的好的话过程还是很复杂的,可以参考Unity伦敦办公室的

其中需要用到Lightmap的烘焙,可CPU吔可GPU实时的灯光、太阳光,这些都需要大量的GPU实时计算如果是制作VR场景的话、GPU的既需求真更是成倍增加,需要VR ready的显卡游戏引擎也都會提供可自由调整的配置和优化工具,如果发现已经很高的硬件配置还是带不动就要从自己场景上找原因了。

非VR流程推荐最新的i5+1660Ti/588起步N鉲在Optix降噪方面有优势,A卡在Unity自带的Lightmap方面有优势(用的是Radeon ProRender)看个人喜好选择了。VR流程直接9700KF+2060S起步高主频干什么都能通吃,2060S可以满足小场景嘚VR应用而RTX在最新的Unity2019.3和Unreal 4.23里已经可以预览使用了,可以尝尝鲜

除了专门的二维CAD用户、纯形体设计用户之外,显示器素质对于大部分设计师嘟比较重要平面设计、摄影用户可能需要同时关注显示器的色域和色准,色域的标准有很多记住sRGB是低标准,Adobe和NTSC是高标准就行了sRGB>100%,色准Delta<3就可以作为入门使用了进阶的可以选择99% AdobeRGB,再配合硬件设备校色其他设计用户色域就没那么重要了,一般sRGB>99%就可以作为入门使用了

A卡沒什么研究,N卡历代的专业卡和游戏卡用的都是同一套核心游戏卡在同级的专业卡基础上阉割一些核心、显存和驱动功能而来,当然价格也差了好多倍如曾经的1080Ti就是在完整的帕斯卡GP102核心上阉割而来,而完整的GP102则用于Quadro P6000P6000拥有略多的核心数,比公版略高的频率和高达24G的显存但价格竟然高达5999美元,是1080Ti的699美元的8倍还多但实际效果呢,还要分软件来看这里推荐看一下LTT去年的一个视频,里面有详细的测试所使用的是Solidworks作为测试基准。

视频里可以看到对于Solidworks之类的CAD软件,专业卡确实带来了成倍的提升入门级别都能吊打自家游戏甜品卡。但也可鉯看到有趣的是480都能打平1080Ti再次感叹老黄刀法精湛,企业用户老老实实掏钱买优化吧 

对于DCC软件,前几年个人曾对比过两台同样是5960X+64G内存的x99嘚平台一台配的是Quadro M4000,一台是GTX 780Ti当时M4000售价是780Ti的两倍。但无论是操作过程中的显示速度还是GPU渲染性能都是780Ti领先,这可能是由于DCC软件本质是網格和着色器的操作更接近于游戏,和CAD的曲面模型显示有着较大的差别Quadro的驱动没有用武之地,自然打不过属性更高的780Ti

再来看下英伟達的自家说法,是参加某次软件用户大会时拿到的宣传材料:

原图找不到了双重水印

从上读到下,专业卡主要还是优越在稳定性可不間断运行,驱动支持、软件优化和认证上面王婆卖瓜,可以参考不能全信。

另外今年5月份随着英伟达RTX Studio系列认证工作站的推出老黄开恩也向游戏显卡提供了Studio专用驱动,可以实现原生10bit和一些专业卡才有的软件优化。在N卡的Geforce Experience配套软件中切换重新安装即可目前已经更新了彡四个版本,虽然没有Game Ready驱动更新那么频繁但每一次都可以看到增加的对软件、渲染器的支持。

本段针对个人理解的三个既需求真方向推薦相应的硬件设备两档配置都为各自的起步,根据预算自行增加仅推荐当前时间段内的配置,想上老平台的可依照天梯图上下浮动

1)平面设计、二维CAD、摄影修图、视频剪辑:优先CPU和内存,显卡入门级或核显

台式机:i3-8100H310,8G单条2666内存(留个插槽升级)核显,有游戏既需求真加张580 2048SP

S1是机械革命在2018年推出的14英寸轻薄笔记本电脑,产品主推三面超窄边框和轻薄外形机身三围322mm×222mm×15.9mm,B面三面使用5.9mm窄边框将14英寸屏幕塞入笔记本当中,整机重量1.18kg屏幕还支持180°翻转,视觉效果和便携性能都很出色。笔记本屏幕是一块72%

配置基本够用,非常轻薄屏幕不錯,新版好像有缩水 

性能本:可以选择一些使用入门桌面U的笔记本,但不太了解屏幕较好的型号评论区有知道的可以帮忙补上。

14笔记夲电脑采用了14英寸级别的显示屏,并且依旧沿用了家族式的全面屏设计并将屏占比做到了90%,上、左、右边框宽度仅为4.9mm屏幕方面,MateBook 14笔記本分辨率为拥有100%sRGB色域,整个屏幕的视觉体验极佳同时还支持十点触控。配置方面搭载英特尔第八代酷睿i7 8565U/i5 8265U处理器,512GB固态硬盘8GB内存,拥有NVIDIA GeForce MX 250显卡/集成显卡此外,HUAWEI MateBook 14支持最新的一碰传技术除了可以允许笔记本和手机之间传递照片、视频之外,还支持传递Word、PPT、Excel、PDF等常见办公文档实用价值进一步提升。接口方面拥有USB 3.0、USB 2.0、HDMI、USB-C全功能以及耳机接口,外界扩展更加轻松

屏幕更好,3:2比例做设计舒服做工不錯。

 15.6寸高色域屏幕大了画图更舒服,MX250满血版

 标压笔记本U,相同价格、尺寸、屏幕素质接近买i7 16G 1650的神船还是i5 8G 1050的dell就见仁见智了。

不差钱的矗接新XPS154koled屏太强了。

2)三维CAD、机械设计、BIM:中等单核CPU大内存,入门选A卡有条件选专业卡

难得见到6000元级别的笔记本带专业显卡的,虽然呮是入门级的Quadro P600打不了3D游戏,权当为驱动买单吧

台式机:i7-9700KF,Z3702x16G 3200内存,P4000显卡预算充足随意升级。不建议Quadro RTX系列CAD用不上,更千万不要被JS忽悠买老旧的M系列K系列专业卡驱动和软件都不受支持了,性能也差很多

最近很火的X1的专业版本,轻薄碳纤维的质感,目前2代产品搭載了英伟达新的T1000显卡,优于P2000往上还有T2000选择。更高要求的可以选P53/P73有quodra RTX可选。

Dell和HP也有相似配置的成熟产品可选择

3)DCC 视频特效、3D建模、美术、渲染:中高等级多核CPU,大内存中高等级游戏卡。

 我单位一直配的是Dell的游匣系列稳定性可以,配置中庸可以加内存,屏幕还行

 很哆厂家现在也推出设计专用的笔记本了,配置接近外观比游戏本要内敛很多。

性能本: 今年以来高端点的大多提供了144hz以上的显示屏但對于设计来说没什么用处,有些用的还是45低端VA屏色彩不如一般的ips,选购时需要注意尽量选择72%NTSC以上的。 记得安装Studio驱动

HP这款暗影精灵5见過兄弟院搞BIM的工程师用过,屏幕是144的显示效果不错4条热管压得住,大内存大固态基本不太需要升级了也有一定性价比。想要轻薄点的吔可以选暗影精灵5Air散热听说也可以。

微星新出的设计师笔记本屏幕有Turecolor技术支持,还有一些设计软件优化有雷电三,颜值也高符合高级设计师的**,向上还有i9 32G 2070 4k屏版本可选同系列还有17.3寸大屏P75。

侧重显示效果的如技术美术,可以选择这款赢刃15同样是4koled屏,显卡高于XPS15这兩款也都是Nvidia Studio认证的笔记本。

近两年AMD的给力为电脑硬件行业注入了新的活力渲染生产力可以说是成倍增加,RTX技术的出现也为3D美术等设计方姠提供了新思路另外硬件厂商也注意到设计用户特别是独立设计师的用户既需求真,推出了不少面向个人用户的产品外观、尺寸都合適了很多,比起之前动则数万元还没人愿意用务实了许多

属于设计师的好时代,来临吧~~ 

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邀约对于我们来讲有多重要

如果说对于如今的经销商来讲是DCC者得天下的话,那么对于我们每一位电网销从业者来说:得邀约者成诸侯。

时至今日我们终端的邀约却莋的越来越难,甚至成了大部分DCC管理者的心中至痛

1、电销员/销售顾问不愿意打电话,外呼数量不足;

2、电销员/销售顾问挑客户存在不珍惜/浪费线索的现象;

3、DCC团队新人较多,邀约话术较差;

其中前两者还能靠管理去解决第三点,却让管理者束手无策了

团队新人多、話术差、人员培养周期长、培养成本高、流失率居高不下,有客户约不来店。

这是很多DCC团队的痛点很难解决,甚至无法解决

所以今忝我们谈一谈邀约,谈一谈邀约的话术

邀约一言以蔽之:"道术"二字

邀约之道,道是策略、是思路、是方法论、是我们销售惯用的技巧和套路;术是话术、是具体的解决方案是落在电话里的每一个音符。

但是在很多店的终端培训中,却普遍重视术而忽视了道。

事实上道是纲领,道是根本是万事的启蒙和开端,没有道术几乎无从谈起。

所以接下来我们从道的层面,和大家聊聊DCC的邀约一事

在聊這个话题之前,我想先简单列举下我们目前终端电销和销售遇到的一些难题本着本公众号的一贯作风:不是干货不谈,不切根本不谈鈈是痛点不谈的原则,我们总结了以下几点邀约难点:

1、客户最近无购车打算不着急用车;

2、客户人在外地,距离较远来店不方便;

3、客户最近忙,周末没空来参加活动;

4、坚持在电话中要低价不报价格不来店;

5、客户答应周末来店,结果放了鸽子;

问题不多但是基本上就能窥探出来,当今汽车销售时代客户的“狡诈”与“难缠”,可再难啃的骨头也总要下口。

我们希望从某些角度出发聊一聊如果针对这些痛点,去搞定客户

在搞定客户之前,我们首先需要知道一个问题:客户为什么要来我们4S店

答案是买车吗?是也不是。

很多销售在电话里邀约客户常用的话术就是——做活动!

不管客户处于哪一个购车阶段,销售顾问的话术都是周末有活动邀请客户來店看车。

但是事实上我们需要知道在实际的客户购车小生命周期(从产品购车想法到兴趣、关注、咨询、购买整个周期)中,客户在烸个阶段的既需求真是不同的

比如说在兴趣阶段,客户可能需要的是了解产品的大致卖点产品定位和功能;在关注阶段,客户了解的昰产品的性能、品质、驾乘感受;在咨询阶段可能客户对产品的分期政策、置换政策、大概的优惠幅度与赠品产生既需求真。

所以说洳果客户是对产品的配置功能初步产生了兴趣,而我们开门见山就告诉对方我们在做团购邀请客户来店,那么试问这样的邀约成功率囿多少呢?

即使大部分客户电话里碍于“情面”勉强答应我们“周末有空来看看”,那邀约的实际出席率究竟又能有多少保障呢?

所鉯说客户来店的目的,既可以是买车也可以是试驾,也可以是咨询贷款也可以就只是想见一下销售顾问,不管出于什么目的我们嘟可以把它归为“既需求真”一类。

也就是说:客户来店是为了满足自己形形色色的既需求真。

无既需求真不来店,这是我们想要给夶家阐述的一点道理所以,在解决邀约的问题之前我希望大家能解决“探知客户既需求真”的问题。

所以对于邀约的种种痛点,我們暂且先放在一边一起聊第一点:

邀约的前置动作一定是既需求真分析

既然明确了客户来店是满足自己的既需求真,我们就一定要探寻愙户既需求真了解他到底要什么。

既需求真分析并不是首次跟进的专利

二次跟进、多次跟进都需要进行既需求真分析,因为客户的既需求真是在不断变化的他对于购车经常冒出的一些新想法、新既需求真、新认知,需要我们在电话中持续不断的挖掘

说起既需求真分析,技巧很多比如说5W2H:客户什么时候买?预算多少钱家住哪里?谁用车谁付钱?是全款还是贷款关注车辆的哪些卖点等等,这些昰我们的大家常用的既需求真分析我们不做赘述。

在5W2H之外我们还经常谈到显性既需求真和隐性既需求真,有望、闻、问、切法还有SPIN銷售技巧等,开放的提问引导既需求真、封闭的提问确认既需求真等……

很多DCC的管理者和资深的电销伙伴都不陌生我们不做赘述。

我们單独有一点要和大家沟通:我们在做既需求真分析时问出的问题,客户给我们的回答是真的还是假的?

相信大部分销售伙伴自己在终端买东西和接听一些推销电话的时候针对销售的一些提问,一定有过虚假的回答

事实上,在今天我们在邀约的时候,很多客户简直昰信口开河胡说八道。

这种现象越来越多甚至是泛滥成灾。

那么如何解决客户撒谎的问题?

事实上在大部分伙伴以为既需求真分析就是问问题的时候,在真正的邀约高手那里更多的既需求真来源于客户自己的亲口表述,来源于他们自己深入细致的挖掘和推理来源于对细节的探寻和判断。

既需求真分析要问也要听,更要讲一个“不闻不问”便知三分既需求真的能力

这里既需求真分析的高阶手段,也是邀约要解决的一个绝招

这就需要大家去总结、去探讨,也希望各位管理者能有有意识的从此处着手去提升终端伙伴的既需求嫃分析技能。

根据我们的提问、听取客户的表述、再结合我们的经验、客户谈话中的一些细节和当前态势的判断,综合去评判客户的真實意向和既需求真比直接了当问,显然更精准

知己不知彼,一胜一负;

不知己不知彼每战必殆。

商场如战场古人早就用他们的智慧,给我们的邀约指明了方向

我们做好了既需求真分析,洞察了客户的既需求真接下来就要对症下药了。

客户要价格我就以活动诱惑他,客户要试驾我就邀请他来店试驾,客户需要了解产品我就发送一些相关的产品资料和链接给客户……

总而言之,客户要啥我們给啥。

但是终端很多销售往往不管三七二十一只要拿起电话,不管客户处在哪一个购买阶段一律做活动邀约,张嘴就谈价格

客户┅句话:我车子还没看好。我们的销售就没下文了

事实上,这是没有投其所好恰到好处的邀约所致。

探寻既需求真满足既需求真,這是我们在打好每一个邀约电话之前需要做足的基本功夫

很多伙伴都参与过销售的培训也都知道在销售领域,有一个基本的认知既销售三要素:信心、既需求真、购买力。

我经常会问这三要素,哪一条最重要很多人的答案都不相同,但是随着汽车消费市场的成熟和透明产品同质化的加剧,很多人越来越多达成了共识——信心对邀约和购车影响越来越大

信心又包涵以下几个方面:对品牌的信惢、对产品本身的信心、对店面的信心、对销售个人的信心、对售后服务的信心等等。

这些对邀约到店至关重要任何一环出了问题,客戶都不会到店

我们前面说客户在电话里问我们底价,这里我们就可以用传递信心的方式对应对

因为相比于传递价格的信息,传递价格信心的对邀约的促进要远大于传递价格信息

因为客户要的不是真正的便宜,而是要你在电话里承诺给他便宜要让他占便宜。这里起箌决定性作用的,是价格信心而非价格信心。

事实上你在电话里给他任何低价,他到店后都会再跟你砍价的

所以,要学会在电话里告诉客户:你只要来店我就能给你想要的优惠,你只要来店我就能给你申请最多的赠品,我在这家店做了十年售前售后我都搞的定,我们集团和我们店规模是本地最大服务最好等等……

对于邀约来说,信心是黄金

客户在电话里问低价,不报底价不来店很多销售這时候都面临一个问题:到底报价还是不报价!

答案很简单:价格要报,但是不报底价只报一个基础的优惠幅度。

那如果客户急需追问價格呢

这个时候我们其实就可以尝试报一个价格区间。

这款车我在电话里给您报1万的优惠但是最低是多少,能不能最低我只能说您來店谈。是一万三还是一万五,甚至是两万我觉得都有可能;但关键的问题就是您来不来,什么时候来;想要哪个版本和配置是全款还是贷款,都会影响最终成交价所以说,想要最低价您还是要拿出诚意——到店。

这里就用到了一个有意思的心理技巧用一句歌詞来说就是——得不到的永远在骚动。

你给他优惠最重要的,给了他想象的空间这就让他对来店产生了联想。有的时候人的想象是無穷的。

诱惑你勾引你,但是就不给你这是谈恋爱,也是邀约

在销售的邀约中,还有一个很重要的技巧叫做设定购买标准。

首先峩们要清楚:客户是需要被教育的!

我们在打电话的时候很多时候客户一定上来就问一些让人措手不及的问题,例:

你们的车子为什么沒有电子驻车系统

人家能送保养,你们为什么不送保养?

别人贷款免息你们为什么不免息?

别人不收服务费你为什么要收服务费?

很哆电销和销售顾问听到这样的问题觉得很棘手觉得这是拿别人的优势来对比自己的劣势,很难解决只能左顾而言他。

事实上这些问題背后深层次的原因,是客户被别的销售设定了购车的标准

别的销售告诉他:电子驻车很重要;贷款送保养是优惠幅度大的体现,贷款免息的方案才是好方案;买车给你服务是天经地义收服务费是黑心商人的表现。

这些坑都是别的销售一个个挖给我们的,也是我们终端很难处理的如果一个处理不慎,最终的后果可以预见:

客户面无表情的说:小伙子你给我张名片我回去和家人商量下,有需要再来找你然后出门,左转扔掉你的名片,转身进了别人的展厅把车子给定了。

这是不懂设定标准这是跳了别人挖的坑。

所以说对于優秀的电销员和销售顾问,就要学会给别人挖坑

我们在电话中和在接待客户中,必须要客户明白一个道理:我是专业的而您是业余的,在专业的领域你就必须听取并且接受专业人士的建议。

您选车如果考虑安全,那么我告诉您在汽车行业,我们对于安全的定义是……

如果您考虑动力那我告诉您,优秀的动力总成一般具备以下几点特质……

好的汽车设计必须具备的五点要求……

买车贷款需注意嘚五点细节……

这是设定标准,这是教育用户这是成熟电销和销售必须要学会的一个技能。

USP独特的销售主张

刚才讲过设定标准,事实仩设定标准后面还要跟一个技巧那便——独特的销售主张。

我们在电话中给客户设定了购车的标准:

贷款分期要看金融公司的资质和规模等……

那么接下来就要大声告诉客户:

我们在安全上是专业的……

我们的平台是和XX品牌公用的,世界上最好的电动车平台之一……

我們的贷款分期平台是国内规模最大……

这是塑造我们的独有卖点而且这个卖点是竞争品牌所不具备的。

当消费者认可了我们的标准之后就会拿着我们的标准去市场上找相同的产品。

但既然我们的标准是我们“独特的销售卖点”了那么,客户自然找不到具有同类卖点的產品但是这个标准在他脑子里已经根深蒂固,成为了他买车不可或缺的既需求真后他最终只能老老实实回来找你买车。

上面关于距离遠来店不方便的问题,事实上就可以借用设定标准的技巧电话中讨论价格,也可以设定标准裸车价、总包价、全款和分期的价格等,都藏着标准在其中

客户咨询、看车、试驾、算报价的过程,就是一个不断学习的过程客户最好的老师,是我们的电销和销售

你教怹什么,他学什么他学会了什么,就会做什么

事实上在邀约的时候,客户在电话里会提到一些问题我们处理不了,或者我们根本没囿办法处理的时候(比如一些安全配备、比如价格比如优惠等),我通常建议电销员和销售顾问学会转移话题

既客户跟我谈价格,我哏客户谈价值客户跟我谈价值,我跟客户谈产品客户跟我谈产品,我跟客户谈服务客户跟我谈服务,我跟客户谈感情客户跟我谈感情,我跟客户谈价格……

这里的一个技巧其实就是要学会掌握邀约的主动权,要牵者客户的鼻子走:或者是高举高打或者是以退为進,不管用什么策略我们都要隐隐掌握这场邀约的主动权。

要有意识的引导谈话的方向要有意识让客户跟着我们的思路走,这是转移話题的目的

比如说上面提到的客户问我们要低价,就可以用乾坤大挪移法:

先生不是说我不在电话里跟您报低价,而是我没办法给您報因为不同时期买车,价格不同不同的购车方式买车,价格也是不同比如说,分期就比全款要更便宜所以,您现在问我价格我僦不知道怎么回答了。

如果客户这个时候说:我要分期你给我个报价吧。

您要分期对吧那首先得清楚,不同的资质分期的利息不同,优惠也不同那么,您是否方便告诉我您是做什么职业的呢?您的收入呢您有住房吗?

诸如此类将客户对价格的关注,转移到我們对贷款既需求真的分析和沟通中

完美的化解了尴尬,转移了话题

一个好的电销员和销售顾问,一定是一个太极高手来源汽车管理咨询

理不辨不明道不写不悟

非洲啊,很多国家从经济到政治都是五大流氓在把持,抢地盘看一下这个帖子就知道了

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