16年前，他辞掉公务员的职务，卖了房子来深圳开了一家300平米的夫妻店，带火了一条街;

16年后，这条街上的餐馆换了一批又一批，唯有他家活了下来，还开出了16家直营店，单店规模也扩大到1000平。

16年前，他眼光毒辣，主做健康新式湘菜，从市场中脱颖而出;

16年后，湘菜馆已经在深圳市场遍地开花，十家餐馆中就有一家做湘菜，但说起湘菜，当地人首先会想到的还是他家品牌。

他就是芙蓉楼的创始人刘中权，2000年，他带着卖掉房子加上从亲朋好友筹借来的30万，一举扎进了深圳的市场。作为湖南人，他如何在深圳市场把湘菜做成品牌?作为跨界创业者，他又是如何带领芙蓉楼走过了16年?

不追求规模，一年只开一家店

现在的连锁餐饮企业普遍追求规模效应，所以开店的速度都非常快，慢的一年也能开个十几家，快的一年开上个几十、上百家，但是无论是产品、店面还是团队，真正能够这一发展速度的餐饮企业很少，往往就会出现大面积亏损的情况。

16年来，芙蓉楼坚持每年只开一家店，一方面是因为芙蓉楼单店体量比较大，复制起来并不容易，另一方面，是因为刘中权能够很清晰的规划企业的发展路线，不盲目跟风，不盲目追求规模，而是注重单店效益，注重开店成功率。

死磕，为一个店蹲点半年

选址是决定一个餐厅成败的关键，除了最基础的写字楼、住宅区、停车场等硬性条件，芙蓉楼的门店还有两个特点：

I 租赁期在10年以上。在芙蓉楼的门店中，租期最长的是18年，最短的是12年。

II 租金比市价低一半。现在，芙蓉楼门店的租金占总体营业额的8%—10%。

在现如今的餐饮市场，高房租已经是餐饮人不能言说的痛，每年增长的房租都不知道逼死了多少的餐饮企业。那么刘中权到底是怎么搞定房东的呢?就一招，死磕。

对待房东，掌握谈判的主动权，刘中权的死磕精神就是最有用的招数。从最初的做朋友开始，到传达企业文化，最后让房东能认同和看好芙蓉楼的发展，签订利于芙蓉楼发展的租赁合约，往往要花费大量的时间，但是刘中权不着急，他为了一个门店，甚至能去蹲点蹲上半年。

坚持底线，18个月能回本就做

曾经，刘中权也有非常急躁的开店经历，那时候，他特别想进入某一个区域，于是没有坚持住自己的底线，而这种盲目开店的结果就是以关店而告终。

所以，有了这样一次经历之后，刘中权摆正了心态，绝对不会仅为开店而开店，一定要坚持自己的底线，如果18个月不能回本的店，即使位置再好也不做。

找到市场突破口，做健康新式湘菜

传统湘菜以炒菜为主，重油重辣，在现如今健康饮食风潮之下，是颇受诟病的一点。但是十几年前，很少有人能够关注到健康饮食的问题，深圳市面上的湘菜馆做的也都是中规中矩的传统湘菜。平时就热爱美食的刘中权很快就找到了一个突破口——做健康新式湘菜。

根据广深地区普遍喜爱清淡菜品的饮食习惯，刘中权首先对传统湘菜的口味上做了调整，摒弃了传统湘菜浮夸式的重口味，坚持少油、少辣、不放味精的“裸烹”原则。

同时，刘中权还在中融入了少量粤菜。他选择了几道在广深地区家庭里出境率最高的粤菜，加入了原来的产品线，虽然总体占比比较小，但是每一道都是经过精挑细选，既不会抢了湘菜的风头，同时又能符合芙蓉楼家常菜的定位。

自己养鸡养猪，把控原料品质

刘中权认为产品好不好，取决于原材料。所以，他在原材料上下足了功夫，据他透露，现在芙蓉楼有60%的原材料都是产自自建的养殖基地，自产自销。

当然，一开始芙蓉楼的原材料都是通过供应商进行供应的，但是当门店规模扩大到六七家店的时候，他发现供应商供应的清远鸡出现了问题，口感上大打折扣。

此前很信任的供应商出现了问题，刘中权很无奈，但是找不到合适靠谱的供应商更让他头疼，被逼无奈，就只能选择自己做。之后他在清远建立了土鸡养殖基地，在湖南雪峰山建立了黑土猪的散养基地。

为了保证肉菜品质，不惜重金投入自建养殖基地，但刘中权对于原材料的追求，还不仅仅局限于此。

芙蓉楼里一道菜叫做长沙豆腐小炒肉，已经卖了16年，也是老顾客们必点的一道菜。为了保证这道菜品的口感，刘中权专门从湖南老家聘请了一对擅长制作长沙豆腐的老夫妻，建立了豆腐制作间，每天制作新鲜的豆腐来供应门店。

多花100万，在油上做功夫

除了对原材料的高要求外，刘中权也是十分关注油盐酱醋等调料的选择，都是选购的大品牌。据刘中权透露，光食用油一项，每年门店就要多花上100万。因为一般的餐厅用的食用油都是色拉油，好一点的用有品牌的色拉油，而芙蓉楼用的是非转基因玉米油，在上要高出一大截。

“曾经我的一个员工建议我把门店的食用油换了，但是我说这个问题是完全没有商量余地，必须要用高品质的油。”

第一家店就分股权，让员工有干劲儿

一个好的餐企，产品是王道，团队是灵魂，如果没有一支好的团队，企业想要做大很难。

大家都说，餐饮行业招人很难，留人更难。但在芙蓉楼，有很多都是跟着刘中权走过十几年的老员工，这支团队也是芙蓉楼能够发展16年的强大支撑，那么刘中权到底是怎么做到的呢?

从芙蓉楼第一家门店开始，刘中权就已经开始实行股份制。当时，他拿出了10%的股份，分给老员工，后来企业越做越大，股份也就越分越多，到现在门店49%的股份都分出去了。

这么做的好处，一方面激发了员工的积极性，以前是为老板干活，现在门店的业绩与自己的收益挂钩了，那就是为自己干活。另一方面，员工能够挣到钱，这是能留下人的关键。

“让员工挣钱，争取都能在深圳买上房，员工自然就有奔头、有干劲儿了。”刘中权说。

顺应趋势，专人独灶做外卖

现如今，高房租、高人工已经将餐饮企业的利润越压越低，为此很多的餐饮企业开始想方设法的缩减成本。所以，在外卖风潮刮过来的时候，很多餐饮企业都尝试去做外卖，就是想开辟另外的利润点。但是，能做好的餐饮企业也并不多。

去年，芙蓉楼也开始尝试去做外卖，到今年，外卖已经占到总体销售额的10%左右。刘中权认为外卖是未来的趋势，所以他也做了一系列的尝试。

外卖最重要的就是效率，为此芙蓉楼设置了专人独灶，专门负责每天的外卖订单。

为了避开门店用餐高峰期，在点餐的页面上，能看到鼓励顾客提早下单的用语，并且会为提早下单的顾客准备小礼物，以此来培养顾客的消费习惯，形成良性循环。

优待外卖小哥，自发为芙蓉楼做宣传

在芙蓉楼的门店里，外卖配送员能够喝到一杯热茶，一杯鲜榨的果汁，虽然是很小的细节，但是在这种人性化的优待下，外卖配送员都抢着送芙蓉楼的单子，甚至有的外卖配送员在配送其他湘菜品牌的外卖的时候，还会自发的向顾客推荐芙蓉楼，替芙蓉楼做宣传。

在这样一个什么都追求保质期的年代，芙蓉楼能活过16年是很多人无法企及的高度。尤其深圳的餐饮市场竞争非常激烈，据数据显示，去年深圳新增门店数是6500多家，但是总体业绩增长不足10%。

在这样的大环境下，芙蓉楼还能活的这么好，就是因为刘中权对产品的坚持、对自身的坚守、对趋势的把握。在芙蓉楼的发展过程中，能够做到不以短期的利益来牺牲长远的发展，是非常有格局和眼光的，这也是它能走过16年的重要原因。

(本文作者依米，微信WYbeijing13，如对文章有探讨，请加微信。)

上周，经过我们组对市场的分析，发现我们的创业项目——XXX餐厅，在其运作上海是具有一定的可行性的。因此我们打算在这周对此作出更精确的预算，以便这个项目更具可行性及实用性。

    经过我们对市场的调研，并结合上周的那份市场营销报告。我们决定在松江地区的中山中路218到220号开一家茶餐厅。

    我们一致认为在这个地区开一家茶餐厅生意一定好，因为我们的店址选在繁华的商业街。地中海作为松江的热闹街头，沿街虽开有吃饭的地方，但像我们这样的XXX餐厅却是一家也没有，像是周末啦节假日可谓是人头攒动，所以生意一定不会差到哪里去。

    随着时代的发展，现代社会越来越注重能力的培养，作为新一代大学生的我们也应跟着时代的进步而不断改变自我。这样才不至于被社会所淘汰，曾看到过很嘲的一段文字：在南京路上扔一块板砖，砸中的有八个是清华毕业的，有五个是北大毕业的。虽然这段文字有点夸张，但从另一个侧面反映了现代社会竞争的激烈。因此作为当代大学生的我们应把握时代的脉搏，与时俱进，提高自身的能力。

    本次调研至在调动学生的主观能动行，并让我们亲身体验这一环境，从实践中寻找真理。以真实的环境模拟虚构的市场，使我们客观地了解整个市场的运作。当然。本次调研也存在一定的局限性，主要包括因为是一次模拟的调研，所以不可能以第一手数据作为依托。还有就是本次的调研重点是在某一地区，并没有完全概括整个宏观环境。

    由于时间仓促，我们的调研水平有限，报告中难免有所失误，希望老师指正。谢谢！

一、XXX餐厅目标市场分析

（一）XXX餐厅具有良好的市场

（二）XXX餐厅目标市场分析

二、XXX餐厅店址选择分析

（一）道路、交通状况分析

三、XXX餐厅经营分析

2、合适的茶餐厅经营面积估计

4、五年投资总效益预测

四、XXX餐厅市场定位分析

五、XXX餐厅分析结论

一、XXX餐厅目标市场分析

（一）XXX餐厅具有良好的市场

    茶餐厅作为大众食肆的代号，见证了香港大半个世纪的变迁，它充满的平民气氛，它承载的本土文化，给人一种“街坊”的亲切感。难怪不少港人说：一旦离开了香港，也会挂念着茶餐厅。 

茶餐厅的方便快捷，与争分夺秒的现代人生活节奏十分合拍。茶餐厅定价大众化，每餐每人平均消费约二十至四十元人民币，即使天天光顾，普罗白领也消费得起。

　　茶餐厅食物款式多，既有中式酒楼供应的肉类、海鲜，又有售卖的牛排、火腿奄列、西多士、沙律、咖啡及奶茶，还有煲仔饭、碟头饭、盅头饭、生滚粥、粉面、煎炸小食、明炉小炒等本地传统的大排档食品，此外，还有一些独具茶餐厅特色的食品，其中“鸳鸯”可能是“最XXX餐厅”的饮品，所谓的“鸳鸯”就是奶茶和咖啡混合，这种中西合璧的茶餐厅独创饮料，最是体现现代融汇东西、港台文化的城市特色。

    随着都市人生活节奏的不断加快，相应的工作压力也越来越大，吃饭便成了疲惫的都市人忙里偷闲的又一种调节方式。都市人吃的乐趣已不再是简单的色、香、味，如果开一种以特色取胜的茶餐厅定能吸引众多休闲消费顾客。休闲茶餐厅所以受欢迎主要是能随意组合。点吃茶点大多为烘托休闲环境，让人以休闲玩乐和解决温饱为一体，尽情地放松自己。其次是价格适中，一般情况下一杯茶加一些休闲菜点，三五个朋友，人均20元左右，普通消费者可以接受。另外，吃休闲茶点时间较长，人们相约吃休闲茶点就图它有个宽松的空间，能得到较长时间的休息，常常一坐就是两小时，甚至半天。随着休闲消费的发展，茶餐厅正成为都市人现代的消费潮流。

（二）XXX餐厅目标市场分析

  动漫市场的细分（市场细分表）

   根据调查，我们店的目标消费者主要以年轻的白领和学生为主；主推价廉物美的茶类，点心类和方便的为主。

二、XXX餐厅店址选择分析

（一）道路、交通状况分析

中山中路位于松江的老城区内，在松江还有一个美誉松江的“十里南京路”。因为沿街是繁华的商业区，周边有品牌一条街的华庭老街，还有适合学生一族的庙前街和岳庙街。还有就是在中山中路上的各种商铺。因此我们这儿是没错的，而且周围交通便利，有松江的各路环线，南面也就是松江火车站。松江的中山中路可以说是每个松江人节假日必去的地方。

   中山中路周围是直通汽车站的人民南路和直通火车站的人民北路，北面又是连接华庭老街的西林南路。还有周边的交通也很便利，不仅有松江3路、4路、22路等等还有直通欢乐谷的松江17路，还有到达松江各镇的公交线路。交通可谓四通八达，十分方便。

     对于我们店来说，主要针对的是年轻的上班族和学生朋友们。而中山中路作为松江地区主要的商业街又是上班族和学生节假日放松的首选之地，因此来我们店消费的顾客一定不会少。像是寒暑假人就更多了，像是学生可以选择来我们店聚餐，联络同学感情。

    像是上班族就好在周末节假日逛街逛累了，就好来我们店歇歇脚，坐下来喝杯东西，吃带你点心或者是米饭类填饱肚子。中山中路作为繁华的商业街，周围又都是商场，逛街的人又很多所以到饭点周围的餐厅就开始供不应求。所以以此看来我们店开在这儿是明智的选择！

在中山中路上有一半商业街上都会有的快餐店，想是有一家KFC、麦当劳和必胜客，之后就是有两家火锅店分别是傣妹和虹新火锅，在者就是有一家自由港。还有的就是在临街上的集集小镇和旁边步行街上的老鸭粉丝和麻辣烫。

对于我们店来说具有竞争的也就是一家自由港，因为他们家和我们家一样也是做奶茶甜点的，像踢他的几家更本是两个品种所以也就不存在所谓的竞争了。而且我想凭着我们店里新颖的才色甜点也一定会把顾客招揽过来的。

像现在虽然想肯德基和麦当劳在中国还是很受欢迎，但随着人么健康观念的提升，人们现在越来越注重养生健康，越来越注重对食物的选择。我们店力推的是将抗养生菜，相信会得到消费者的青睐。

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