2014年元月4G手机悄然亮相 却未见市场火爆
中研普华报道：
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　　千呼万唤之后，4G手机终于在2014年元月悄然亮相，却未见人们想象当中的火爆热烈。专家认为，市场和消费者接受4G手机还需经历一个过程。在这个过程中，已领到4G牌照的运营商们之间还少不了竞争和博弈，这种竞争和博弈将导致未来4G资费下降。
&&&19家抛出高送转预案近8成个股跑赢大盘　　　　咋成“丑小鸭”　　　　日前走访京城一些手机专营店，十分惊讶地发现，尽管各种户外4G已持续了很长时间，但在柜台上的4G手机几乎成了“丑小鸭”，连销售人员都懒得向顾客推荐。　　　　“您这里有4G手机吗？”在位于昌平区天通苑的一家中国移动手机专营店里询问销售人员。　　　　“我这里有很多3G手机，品牌和质量都相当不错的！您来看看这一款……”销售人员答非所问。仔细观察发现，其实4G手机就在柜台的一角摆放着。显然销售人员是在有意回避4G。　　　　经过耐心和努力的攀谈，销售人员终于坦言，4G手机刚刚问世，在很多方面差强人意。其中，最让人难以接受的就是昂贵的资费。4G手机的最大特点就是上网速度快，下载速度达到100兆/秒，而4G资费为50元600兆，按这样的下载速度，6秒就用完了。“怎么样才能让用户能够用得起4G呢？”销售人员也感到十分困惑，她认为，对于普通人而言，目前的3G甚至以2G的速度就已经够用了。　　　　另外，4G网络尚未普及到四环以外，因此使用起来很受局限。这也是这位销售人员不愿向顾客推荐4G的原因。　　　　离开移动专营店，又走访了一些联通和电信的专营店，销售人员听问4G手机，都懒洋洋地回答：“等一年以后吧，我们这现在只有3G和2G，4G只有移动才有。”　　　　各有高招　　　　明明是去年12月4日工信部正式向中国移动、中国电信、中国联通(行情,问诊)颁发了三张TD-LTE制式的4G牌照，为何目前只有中国移动才有4G手机？随后采访了中国电子商会副秘书长陆刃波。　　　　陆刃波强调：“就发展趋势而言，从3G时代进入到4G时代是市场发展的大势所趋。当前的问题只是市场接受4G手机还需要一个过程。”他强调，4G的发展是长期的，决不会因为目前的市场遇冷停滞下来。进入4G时代以后，技术条件会越来越好，其速度会越来越高，质量会越来越好，资费也会越来越低。　　　　至于为何中国移动、中国联通和中国电信同时拿到TD-LTE制式的4G牌照，但中国联通和中国电信要等到一年以后才推广4G手机，陆刃波认为，这是出于技术储备和市场储备的考虑，即有了牌照不一定马上就开始进行市场推广，在技术和市场不是很成熟的情况下，通过一些“捷径”也可实现4G的效果。　　　　比如中国联通，由于3G网络的建设已经比较成熟，因此在现阶段无需将重点转移到4G网络上去，而只需进行3G网的升级，重点建设DC-HSPA+网络，就可让实际应用速度基本达到移动目前宣传的4G速度。而联通的3G用户也用不着更换4G手机，用原来的3G手机就可享受相当于4G的网速。　　　　联通方面就曾表示，其全省21个地市的3G网络已经全部升级至42M，这也是中国联通对广东地区3G网络的第四次升级，广东联通副总经理周立松表示，在欧洲，速度达42M已经算是4G网络了。而包括北京在内的很多地区，联通的3G网络达到了21M的水平。　　　　根据联通日前发布的内部数据，联通目前3G网络全国平均流量为每人256M/月，比移动的每人每月100M出头高出不少。据了解升级后的联通3G网络暂定不涨价，在当前形势下应该仍然有竞争力。　　　　而对于中国电信而言，只需租用移动的TD-LTE网络而无需自建，即可实现向4G时代的跨越。　　　　而中国移动则利用四网（2G、3G、4G、Wi-Fi）融合的优势，当没有4G网络覆盖时，可自动切换到2G或3G，以此来克服4G信号覆盖半径过小的天然缺陷，从而保证2G和3G的客户平滑过渡到4G。因此2G、3G作为补充网络，必将在相当长时间内长期存在。这就解释了4G手机发展的长期性和可持续性。　　　　俗话说，各村有各村的高招。在4G时代的竞争中，中国移动、中国联通和中国电信“三巨头”各自找准自己的目标定位，各显其能，将继续保持“三足鼎立”又相互倚仗之态势。其中，中国移动率先吃螃蟹，毫无疑问将占尽市场先机，利用整整一年的时间“坐收”市场份额，实现收益最大化。相比之下，联通和电信由于在3G时代投入的大量资金还未收回，赢利拐点才刚刚到来，再加上已经积累了大量的3G用户，骤然弃之未免可惜，因而当4G时代到来时显得有些踌躇和茫然甚至有些保守，毕竟3G的“老本儿”也够吃一阵儿了。因此他们并不急于发展自己的4G，而是选择傍着移动只求分得“一杯羹”。从近期来看，3G依然会是他们经营的重点。可见，运营商们通过在各自擅长的领域里发挥各自的优势来实现他们争夺市场的目的。　　　　另外，虽然4G时代才刚刚到来，但运营商之间的流量大战的硝烟就已经起来了。现在运营商已经形成了共识，语音业务呈现出越来越快的衰退态势，只有流量的增长才是未来希望所在。随着智能终端的多样化和高性能化，特别是4G与高速宽带Wi-Fi带来的流量瓶颈突破，流量的爆发式增长将引发商业模式的创新与变革，运营商将获得新的盈利方式。事实上，中国移动已经在向部分用户赠送流量。　　　　资费下降没问题　　　　至于资费问题，陆刃波认为，目前4G时代刚刚开启，由于传输、使用、收费还未实现完整配套统一，在流量大、速度快的情况下，资费高是正常的。但随着技术不断成熟，加之联通和电信入局之后市场竞争会不断加剧，资费自然会越来越低，这是总体的趋势。但低到什么程度还要再看，这将取决与运营商之间的竞争和博弈。可以预见的是，由于移动提前一年抢占了市场先机，一年以后联通和电信入局时必然在服务和价格上比拼，服务要好，价格要低，才有竞争力。　　　　以上观点得到了业界的普遍认同。中国联通虽然还未开启4G商用，但对于未来的4G资费下调，中国联通总经理陆益民已有预见，他认为，2G时代流量费非常贵，3G时代流量费成百倍下降，4G时代单位数据资费还会大幅下降。但他表示，4G时代中国联通不会推出无限流量、包月的套餐。工信部部长苗圩也指出，下一步，我们要进一步鼓励企业竞争，通过竞争促进4G价格不断下降，改进用户服务，提升用户体验。
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序第一章&顾客接待常见问题破解销售情景1导购问顾客想要一款什么样的手机，顾客说随便看看销售情景2导购向顾客推荐特价机，顾客转身离开销售情景3导购问顾客想要直板的还是翻盖的，顾客说都不要销售情景4导购问顾客想要一款什么价位的手机，顾客不愿回答销售情景5顾客过来找某位店员，这位店员却离职了销售情景6顾客直接过来问有没有某个型号的手机销售情景7顾客手机遗失，还想购买同一款，而店内目前没有这款手机销售情景8这两款手机我都挺喜欢的，该选哪一款呢第二章&品牌常见问题破解销售情景9这个牌子我怎么没有听说过销售情景10这个牌子有没有做过电视广告啊销售情景11这个牌子的手机质量不太好销售情景12国产品牌手机被质疑为山寨机第三章&外观常见问题破解销售情景13这款手机的功能不错，但外观不太好看销售情景14这款手机的屏幕是不是太小了销售情景15这款手机的颜色太鲜艳了，不太符合我的年龄吧销售情景16这样一款卡通手机，看起来太幼稚了吧第四章&功能常见问题破解销售情景17这款手机的MP3音量怎么这么小啊销售情景18这款手机的MP3音质怎么这么差啊销售情景19这款手机的铃声怎么这么小啊销售情景20这款手机拍出来的照片怎么这么不清晰啊销售情景21这款手机的屏幕怎么不太清晰呢销售情景22这款手机的播放视频怎么这么不清楚啊销售情景23我经常出差，手机总被盗，该选一款什么样的呢销售情景24我年纪大了，眼神不太好，看不清楚字体销售情景25这款手机的游戏多吗销售情景26这款手机可以屏蔽我不想接的电话吗销售情景27家长不想给孩子买功能多的手机，怕影响孩子的学习销售情景28这款手机能炒股吗销售情景29这款手机能上QQ吗销售情景30这款手机是不是智能手机销售情景31这款手机支持3G吗销售情景32这款手机可以导航吗销售情景33这款手机能看电视吗第五章&质量常见问题破解销售情景34这款手机是不是水货啊销售情景35这款手机是不是翻新机销售情景36这款手机是不是高仿机啊销售情景37这款手机的电池能用几天啊销售情景38这款手机抗摔不抗摔销售情景39这款手机耐不耐磨销售情景40这款手机的信号会不会不好啊销售情景41顾客看好了一款翻盖手机，但担心排线容易坏销售情景42这款手机的使用寿命是多长时间销售情景43这款手机采用的是什么方案，会不会系统不稳定第六章&常见价格异议实战破解销售情景44价格比期望的贵了一二百元钱销售情景45这款手机在其他卖场比这里卖得便宜销售情景46和这个功能一样、外观也相似的手机，其他卖场比这里的便宜销售情景47同样的机器，你们比别人卖价低，是不是质量有问题销售情景48这款手机价格这么低，是不是滞销机第七章&售后常见问题实战破解销售情景49保修期只有一年是不是太短了销售情景50一周内，我如果不满意可以退货吗销售情景51如果我去外地了，手机坏了怎么办销售情景52虽然你们有售后服务，但手机修过以后，是不是容易经常坏销售情景53对于没有礼品赠送的手机，顾客索要礼品销售情景54手机预存话费怎么莫名其妙地减少了销售情景55刚买没几天的手机，电池怎么这么不耐用第八章&促成交易的六大关键第一大关键别让自己输在起跑线上第二大关键巧妙利用促销政策促成交易第三大关键别让价格成为绊脚石第四大关键销售不是一个人的独角戏第五大关键销售是一场持久战第六大关键满意留给顾客，机会留给自己后记
&&&&我在我的公开课现场，结识了小张。他将近三十岁，和爱人一起在他们县城开了一家夫妻店。在他们当地，手机卖场和网络运营商的合作营业厅，大店林立，可是他的小店却同样可以分得一杯羹。小张告诉我，主要是因为他的回头客比较多，才能让自己的店铺得以生存下来。最让他引以为自豪的是，其中有一位顾客，已经在这里买了五部手机，并且还不断地介绍亲人朋友过来购买。我想小张一定有自己的销售法宝。下面让我们来看一下他的一个销售场景。&&&&（一位二十多岁的女士走进了店铺，小张热情地招待顾客。他让顾客坐在柜台前的吧凳上，还不忘在寒冷的冬日倒上一杯热气腾腾的开水。）&&&&小张：我这儿刚到了一款新机，来，您看一下。&&&&（小张从柜台中取出一台刚上柜的粉色滑盖手机，因为刚上柜，还没来得及填写标价签。）&&&&顾客：这是什么牌子的啊？&&&&（小张向顾客介绍，这是某国产品牌的。）&&&&顾客：有没有做过电视广告啊？&&&&小张：有啊，某某卫视凌晨三点半的电视广告。&&&&（女顾客被逗得哈哈大笑起来，也不再去计较这个品牌是否做过电视广告了。紧接着小张又从手机的外观和特色功能一一向顾客做了讲解，也得到了顾客的认可。）&&&&顾客：这款手机多少钱呢？&&&&小张（拿出进货单，看了一下）：680元。&&&&顾客：你也没有标价，不能你说多少就是多少吧？&&&&小张：我这店面本身不大，开支也小，薄利多销，为的是让顾客买到物美价廉的手机，最主要的是想拉个回头客。&&&&（顾客表示还对他的价格有疑问，小张顺势拿出进货单。）&&&&小张：小姐您看，这部手机我进货价是630元，加上运费以及店面开销，收您680元不算多吧？&&&&（顾客看着小张真诚的眼睛，以及进货单上的价格，不好意思再讨价还价了，最终购买了这款手机。）&&&&小张：小姐，这款手机不配送内存卡，我这里有1G的内存卡，按进货价30元给您一张吧。&&&&（因为顾客对小张产生了信任，便接受了再购买一张内存卡的提议。小张免费为顾客贴了张屏保，还不忘告诉顾客。）&&&&小张：如果手机用着质量好了，您的亲戚朋友想买手机时，一定要带到我这里来哦。&&&&顾客：一定会的。&&&&（时隔不久，这位顾客果然带着一位自己的朋友来店内购买了同样一款手机。）&&&&小张的生意之所以能够成功，完全取决于他的销售技巧，以及给顾客诚心的服务。在他身上，我们可以学到以下几点。&&&&（1）用幽默化解顾客的疑问。&&&&使用幽默的语言，来化解顾客的疑问，往往能起到意想不到的效果。就像上面的销售场景中，当顾客问及该款手机是否做了电视广告时，小张用幽默的语言说：“在卫视节目的凌晨三点半：有该款手机的广告。”这样的回答方式，顾客肯定知道他是在开玩笑，大笑过后，那些对顾客来说无关紧要的质疑，也随之被化解。善于运用幽默，在你的销售过程中起到的作用，是事半功倍的。&&&&（2）用真诚去感染顾客。&&&&顾客一般喜欢跟真诚的导购打交道，因为他觉得至少真诚的导购不会欺骗他，不至于让他既花了钱又买不到好的产品。小张也善于用真诚去打动顾客。当顾客对手机的价格有质疑时，小张随即拿出进货单让顾客看进货价，暂且不去考虑小张拿出的进货单是真是假，至少他的这一行为，感染了顾客，使顾客对他更加信任。&&&&（3）连带销售，小配件，大利润。&&&&做完手机的正常销售后，千万不要忘了连带销售，像手机内存卡、装饰、配件、品牌电池等等。这些小配件不仅能够给顾客带来许多便利，还能给店铺创造一些利润，别小看了这些小配件，利润可不低。连带销售，使小配件创造大利润。&&&&很多顾客，在购买手机时，如果自已没有主见，一般会参考身边的朋友在使用什么手机，并向朋友询问这款手机的使用效果如何。如果朋友告诉他这款手机的使用性能很好，他也很可能去买同一款手机，这就是把满意留给了顾客，给自己创造了拉回头客的机会。&&&&在我培训过的学员中，有一位小张，在一家手机卖场从事手机销售，负责销售某贸易机品牌。她性格幽默开朗，面对顾客热情主动，同时又很爱学习，虽然销售业绩不错，但她一直想不断地提升自己，还在不断地学习。以下是她的一个销售场景。&&&&（店内来了一位三十多岁的男顾客，小张热情地接待。顾客表示已经看中了一款该品牌的手机，小张从柜台中取出手机，让顾客试机。顾客已经对该款手机的功能各方面都相当了解，上来直接进行价格谈判。）&&&&顾客：这款手机最低多少钱？&&&&（小张了解到这位顾客已经逛了好几家店，也不再报虚价，直接将这款手机的最低价报给了顾客。）&&&&小张：最低1880元。&&&&（顾客逛过的前几家卖场，都比这个价格略高一些。他首先感觉到了小张的真诚，但还想再做进一步努力。）&&&&顾客：1800元行不行？&&&&（小张灵机一动，决定用幽默的语言来化解顾客的疑虑。）&&&&小张：可以啊。去掉电池和耳机，1800元卖给你。&&&&（顾客被小张逗乐了，最后还是接受了这个价格。小张不忘在最后连带销售。）&&&&小张：这款手机因为只配一块电池，怕您在使用过程中不方便，我们这里有品牌电池销售，50元一块，给您配上一块吧。&&&&（顾客一想，小张也是为了他使用方便考虑，就接受了小张的提议。小张免费为顾客下载了MP3歌曲，并告诉他如果有朋友需要手机。一定要介绍到这边来，顾客表示认同，满意而归。）&&&&通过对这六个场景的分析与学习，更多的是教大家一种分析问题处理问题的方法，以及对本书所学知识的综合运用，希望大家把本书所学到的内容都融人我们的工作中去。&&&&相信通过本部分的学习，你会因掌握了手机的销售技巧而充满自信。而你的自信，会随着业绩的增长而不断增长，最终达到一种良性的循环，让你在手机销售中，永远立于不败之地。
&&&&如果你热情洋溢的接待经常被顾客冷漠拒绝，请从第一章读起，你会让顾客在你柜台前停下并对你的产品产生浓厚兴趣。&&&&&如果你销售的手机不是大品牌而令你信心不足，请从第二章读起，你会让顾客消除对小品牌的疑虑并发现它的优点。&&&&&如果顾客对手机的外观很挑剔，你不知如何睿智应对，请从第三章读起，每款手机的外观都有欣赏它的人，你的义务是为它找到知音。&&&&&如果你不知道如何有效介绍让人眼花缭乱的手机功能，请从第四章读起，每个功能都不是摆设，而是吸引顾客的亮点，如果善于利用，你将获得制胜的法宝。&&&&&……&&&&&如果你能够每天花几分钟来阅读《手机应该这样卖》，并把它提供的策略应用到销售中，你将成为金牌手机导购员。
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[责任编辑：robot]
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　　该营业厅负责人告诉《证券日报》记者，由于营业厅周围主要是居民区，所以很多来办理业务的用户对4G并不十分了解。
　　但该负责人告诉记者，即便如此，依然挡不住4G的好势头，“现在卖4G号以及手机比当初卖3G时要好卖多了。”
　　至于为什么4G更好卖，该负责人称，“虽然用户对4G不是太了解，但是我们可以引导他们认识了解。而且，4G对3G的好处一比较就出来了，顾客也就都愿意办4G了。”
　　据该负责人表示，中移动对4G的优惠幅度比3G要大得多，以手机补贴为例，3G月消费18元的购机优惠是240元，而4G月消费18元的购机优惠则是290元，足足高出50元。
　　据记者观察，除了月消费28元这一档，中移动的方案基本是月消费越高，购机优惠幅度越大。以月消费148元这一档来看，3G的购机优惠为1360元，4G则直接达到了1780元，比3G优惠高出520元。
　　网络覆盖不理想
　　上海地铁少4G信号
　　在决定中移动4G成败的诸多因素中，网络质量的重要程度显而易见。虽然舆论对于4G的关注点主要在资费方面，但对于真正开始使用4G的消费者而言，网络质量才是他们最关注的地方。一位上海的律师告诉《证券日报》记者，他们其实对资费价格并不是特别敏感。
　　目前暂不论4G是否达到了运营商所宣传的速度，4G比3G快是肯定的了，这一点是用户可以感知到的。而4G的平均流量资费也确实比3G更便宜。
　　如此一来，网络覆盖就成了中移动能否留住已有用户并进而吸引新用户的重中之重。
　　中移动北京营业厅的4G宣传材料上称，截至目前，4G网络覆盖五环内，石景山、亦庄、天通苑、园博园等地区已实现基本覆盖；郊区县主城区及57个乡镇已实现基本覆盖。在暂时未覆盖4G网络的区域，客户可正常使用2G和3G网络。
　　然而，就《证券日报》记者调查所了解的情况而言，中移动4G网络的覆盖并未尽然。
　　一位在金融街工作的分析师告诉《证券日报》记者，他现在用的就是中移动的4G。据他反映，在四环之外4G信号就没有了。
　　而据记者观察，即使在中移动的营业厅，4G网络有时也难以使用。在中移动的一家营业厅，记者用中移动提供的样机观看视频，虽然信号显示有4G字样，但在实际观看视频时却被提示，正在用2G/3G网络观看。
　　另据前述上海律师反映，在他家里信号会比较差，“其实在3G的时候家里信号就不是很好，但现在用4G之后，比3G还要糟糕一点。”
　　该律师还告诉记者，他对中移动4G的体验总体还不错，美中不足的是在上海的地铁里没有4G信号。“我不敢说地铁里都没有信号，因为我没有全部试过，但肯定是很少。”
　　记者以消费者的身份向中移动一营业厅负责人反映有些地方没有4G信号，该负责人称，可以把没有信号的地方反馈给他们，他们再向上级反映汇报。然后会有技术人员进行相应的网络维护和处理。　 (记者 马 燕）
责任编辑：陈群(QN054)作者：马 燕
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