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五字要诀收账款
　　随着市场竞争不断加剧，依赖分销渠道、采用赊销方式出售产品已成为众多行业中通行的销售模式，由赊销所带来的信用风险显得尤为突出。
　　五字要诀收账款
　　作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。"快"：对意外事情的反应要快；"勤"：催讨的频率要高；"粘"：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；"缠"：对债务人的交涉要层层逼近；"逼"：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。
　　如何应对"已经付款给你们了"
　　背景：这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。
　　应对：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗？您能不能将电汇底单传真给我一份?
　　如何应对"我们正在等着我们的客户给我们付款"
　　背景：这是个可能是收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。
　　反应：我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这笔款项。
　　如何应对"我们没收到发票"
　　背景：查询、研究并解释"没收到发票"是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。
　　反应：好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢？
　　如何应对"我们这儿正进行改组"
　　背景：很有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态，还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿望加倍暗示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。
　　反应：是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物，你欠我们的货款总共10万元，现在已经逾期40天了，为了维护我们已经达成的付款期限的协议，您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该给您的更高一级的经理说一声，以便有权处理这事。如果对此时有所帮助，我可以出面跟他谈。
& & & &文章取自网络，版权归原作者所有。
写给销售新人
写给销售新人：你注定要失败的8个错误
　　营销.cn是一个非常锻炼人的行业，也是门槛比较低的行业，同时，也是人才辈出的行业。但如果因为&门槛低&而把营销想当然地看成是一个非常容易成功的行业，那么，你就大错特错了。虽然这个行业帮助一大批人成就了梦想，但每年也同样也有一大批人在这个行业倒下。如果你有意进入这个行业，那么，以下8个问题你一定要有清晰的认识，并对其进行足够的重视。否则，以营销作为职业生涯规划的起点，很有可能在你踏入职场的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而丧失了对于未来职业生涯发展的信心。尤其是对于想进入营销领域的职场新人而言，这些问题你一定要有理性而清晰的认识，千万不要被错误的想法冲昏了头脑。　　&
　　错误一：盲目崇拜&木桶理论&&
　　本人在第一职场网负责教练式职业生涯规划期间所遇到的客户中，所犯的这一类型的错误比例是最大的。当问起他们当初选择做销售的原因时，他们无一例外的理由是：做销售比较能锻炼人，而自己的性格又比较内向，所以想选择做销售弥补自己的不足。然后我又问他们：你通过做销售，弥补了自己的不足、并且获得成功了吗？答案往往是这样的：做了销售我才发现，自己很排斥与人接触，内心非常痛苦。&
　　很多年以前，&木桶理论&就在中国的培训界盛行。通过那些培训师们激情四射的演说，这一理论已经深入人心，直到现在。虽然这一理论在某些方面有其一定的道理（比如企业综合竞争力构建），但用在职业生涯规划方面，我不得不说的是：这条理论是一个害人匪浅&毒瘤&！如果你仍然对它坚信不疑，并且作为你职业生涯规划的指导原则，那么，你失败的人生将会就此开启！&
　　成功的核心关键点是什么？答案是：发挥优势！每个人都会有自己的性格，每种性格都会有自己的优势，同样也会有自己的弱势（关于这一点，推荐大家去第一职场网做一下免费的《DISC性格测评》，对自己的性格有个基本的了解，避免在职业生涯的初期就入错行走弯路）。优势指的是你天生就比80%的人都要表现得优秀的地方；弱势则是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必须发挥自己的优势，因为你在这一方面天生就比80%的人都要优秀，因此，你可以毫不费力地打败他们，这样做的效果也是事半功倍的。而要想弥补劣势获得成功，就意味着你要打败80%比你强的人，而这样的努力肯定是事倍功半。即使你通过自己的努力弥补短处，你最多只可能做到与那80%的人达到同一水平，不太可能比他们更优秀。既然如此，你又凭什么获得成功呢？&
　　很多人埋怨自己有很多缺点，并想因此而改变自己，其实是大错特错的。我一直相信一句话：天下无不可用之人，关键是看你是否用对了地方。衡量一个人是否用对了地方，最主要的标准就是看这个岗位是否能够发挥他的优势。用人所长，也是优秀人才管理的核心要义。&
　　或许你会问：&我自身也有很多弱点，并且因此而吃过亏。如果我们改变观念，发挥优势获得成功，那么，对于这些弱点应该怎样对待呢？&这里需要强调的是：发挥优势，并不意味着对于自己的弱点视而不见，只是这其中有一个精力分配的问题。对于这一点，我的看法是：要把80%的精力放在你的优势上，将其发挥到极致，努力打造成你的核心竞争力；把20%的精力放在你的弱点上，将其弥补到及格，不要让其成为你前进道路上的绊脚石。这样的精力分配才是合理的。&
　　拿自己的弱势与别人的优势相比，无异于鸡蛋碰石头。而木桶理论最致命的缺陷就在于教导人们把100%注意力放在弥补自己的弱势方面，对于自己的优势反倒视而不见！这样的理论显然是站不住脚的。　　&
　　错误二：把销售当成救命稻草&
　　在第一职场网负责教练式职业生涯规划所经历过的案例中，这样的情况也比较常见。很多人在大学期间没有明确的职业发展目标，不知道自己的兴趣所在以及未来职业发展的方向。他们不知道自己想干什么，适合干什么，于是就在困惑、迷茫、无聊中度过了人生最重要的黄金四年。在这种状态下，根本就不要提职场核心竞争力的构建及自身素质的综合提升。于是，毕业就失业，是早已就注定的结果。曾经遇到过一个学生，投了1200份简历，各个行业、各个岗位都投了，竟然连一份面试通知都没有收到。&
　　于是在这种就业压力下，大多数人的选择，就是把目标瞄准了销售。我就问他们：明明你们不喜欢销售，也不适合做销售，为什么选择这个行业？他们的答案是：销售行业门槛低，专业的影响又不大，实在找不到工作了，只好选择做销售。（同时，大学中普遍流行且不负责任的&先就业再择业&的观念，也在极大程度上助推了这一错误想法的漫延。无论对学生，还是对于公司，这一做法都是极其不负责任的，也是本人一再强烈反对的。）&
　　我们曾经接触过一个客户，同样是在走投无路时选择做了销售。因为不适合，做起来非常痛苦，实在坚持不下去了，于是找到我们，毅然决定要转行。但此时已经过去了三年，他也在转行的过程中深深体会到了难处：从头开始，没有经验，很多公司不愿意提供工作机会；即使有机会，待遇也低，心里极度不平稳。但没有办法，现实就是如此。你以前犯的错误，迟早要为之承担后果。&
　　在咨询的过程中，这样的例子已经是屡见不鲜。这样的结果，我不知道是可笑还是可悲，是无奈还是惩罚。如果你们不是真的热爱，那么，就不要选择销售，这不是一个可以让你们活得很惬意的工作。没有发自内心的热爱，你们无法克服这份工作中所带来的挫败感，更不可能在经历了一个又一个的挫折之后仍然具有足够的前行动力。更不要在你走投无路的时候选择销售。不要把这样的选择当成你们的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能够理解你们的心情，但相比之下，未来职业的发展机会更重要。与其选择一份错误的工作，浪费时间，不如多投资些时间考虑自己的未来，多投资些成本进行相应能力的构建和提升。不然，你们前行的道路上肯定还会遇到问题，而且肯定会一个比一个严重。这些问题越积越多，直到来一个总爆发，你将再也无力应对！　　&
　　错误三：急功近利，认为做销售短期内可以赚大钱&
　　很多人认为做销售可以赚大钱，而一旦他们坚持了一两年之后，发现并不是如他们当初想像中的那般美好。于是，那种赚钱的动力就没有了，他们对于销售的兴趣也随之消失。&
　　有一次接触到一位从事外贸工作的客户，他说也很喜欢外贸，自己的性格又比较适合，但这两年做外贸没怎么赚到钱，看不到前景，于是就决定转行。我就问他，你身边有做外贸比较成功的吗？他说有。我又问他，你比较一下自己与那些外贸高手之间，有哪些差距呢？他一一细数，才恍然大悟：原本以为经过两年的历炼，什么都懂了，结果仔细一想，原来自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，决定继续在外贸这个方向上深入发展。&
　　中国有一句古话，叫&外行看热闹，内行看门道。&如果你从事一项工作，一直是&门外汉&的状态，这样的人肯定不会有什么价值。而成为某一专业领域的&内行人士&和&专业人士&，成为行业高手，才是你要追求的方向，也是你职场核心竞争力构建的基础所在&
　　在正常情况下，即使不走弯路，你要想完全了解一个行业，成为一个内行人士，也需要3－5年的深入积累。三年入行，五年精通，十年成为行业高手，这通常是每一个人的职业生涯都必须要经历的阶段。你只做了一两年，连这个行业的&门&都没摸着，又怎么可能赚到大钱呢？&
　　如果你不相信我说的话，那么，就看看你身边的那些销售高手，问一问他们在这个行业摸爬滚打了多少年，听一听他们有什么心得体会。如果你抱着急功近利的浮躁心态去做销售，你永远不可能成功。　　&
　　错误四：眼高手低，小事不想干，大事干不了&
　　对于销售新人来说，不可能一步登天，必须从基层做起（任何一个行业皆是如此，除非你自己创业当老板）。但是对于那些刚出校门的职场新人来说，基层业务员好像是他们很不乐意做的一项工作，因为他们觉得自己在学校里学到的能力，成天用来做这种诸如拜访客户、生动化陈列、活动促销等等无技术含量的事情，实在是浪费人才。&
　　基层业务员所从事的虽然是基础性工作，但与一线市场直接接触，其作用也是不可小视的。因为没有这些业务员的维护，终端就会大乱，而这对于企业的影响往往是致命的。一个成功的销售高手，如果不知道一线市场的情况怎么样，也不可能做出正确的战略决策。同时，正是这些基础性的工作，恰恰能反映出一个优秀业务员的综合素质。&
　　有一次与一位优秀的销售人员聊天，说起他的成长经历时，他说了一件令我印象深刻的事情。那时候公司推出了新产品，想在小范围内通过传单的方式进行试推广，看看市场的反应。发了两天，效果不好，因为很多人拿到传单之后就随手扔进了垃圾箱。后来他就认真观察，针对目标人群，重新调整了传单的印刷内容，并对印刷的形式进行了改进，使之成为一本非常实用的口袋手册；同时，对于目标人群容易出现的场所和路径进行了事先考察，确保发放对象的准确性；他还建议传单发放人员要统一着装，以提升品牌的专业化形象，等等。他把这些想法写成报告，交给上司，受到了上司的高度赞赏，当场就被提拔为销售主管。那时候他工作只有一个月。&
　　相信发传单这种经历很多人都经历过，也肯定会有99%的人认为这种工作没有技术含量。但事实真是如此吗？未必！只要你用心，总能做得与别人不一样，总能体现出你的独特价值。　　&
　　错误五：频繁跳槽，缺乏起码的忠诚意识&
　　曾经接触过一个客户，虽然是个做销售的料，但却几经跳槽，两年了，也没有确定自己的发展平台，到最终也不得不怀疑自己的选择是不是对的。我问起他跳槽的原因，要么觉得职位太低，自己觉得&屈才&；要么是不喜欢上司的管理方式；要么觉得工资太低，太辛苦&&&
　　我就问他，&想当老板吗？&他说想，非常想。我接着问，&假如现在你是老板，要雇佣一个像&你&这样的员工，你愿意吗？&他思考了一下，略带难堪地说，&不愿意。&我问为什么？他说，&因为这样的员工我觉得不听话，不踏实，也不好管理。&我说，你现在知道问题出在哪里了吗？他略微点了点头。&
　　所有的老板都喜欢忠诚的员工。而对于公司忠诚，是最起码的一种职业素养。对于职场新人来说，职场的前三年，你必须要完成的就是专业知识经验的积累，这是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前还没有资格去计较。&
　　同时，也有人会说，我到这个公司都好几个月了，老是让我做一些杂事，也没有接触到实质性的工作内容，我还应该继续待在这里吗？&
　　对于这个问题，背后有其更深入的原因。首先，作为一个新人，从学生转变成一个合格的职业人，需要一个过渡期。同时，每个公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的运营模式和做事流程。你要想真正成为这个公司中的一员，不单单是你在人事部那里登记报到签合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，适应公司的管理，尽快熟悉公司的战略及业务流程，并结合自己的岗位，看看自己需要在哪些方面进行补充。这些东西虽然很基础，但却是你真正融入这家公司所必须要做的事情。这个过程，通常情况下，需要半年到一年的时间。这不仅仅是一个适应期，同时也是公司对你的考察期。那些积极主动、表现优秀的人，肯定会在日后的工作中得到重用；而那些闲着无事，一进办公室就不知道干什么甚至还抱怨公司不给他们机会然后就频繁跳槽的人，则永远不会受到重视。&
　　知道为什么公司不愿意招聘应届生吗？其中一个非常重要的因素，就是因为他们缺乏起码的忠诚意识，导致公司的人力资源成本付诸东流！而那些拥有良好职业素养的人，同样也会成为很多公司的争抢对象。（当然，对于那些存在明显管理漏洞的公司，我们也不刻意强调一味的忠诚，因为这样的公司对于新人的成长是不利的。）　　&
　　错误六：小团体意识，公然与公司对抗&
　　现在的大学生，刚出校门，性格也有棱有角，自我意识和小团体相当强烈，不服管教。你说他一句，他能顶你九句，正所谓&一言九顶&。很多单位开展校园招聘时，往往会从一个学校招聘几十人甚至上百人。于是问题就这样出来了：当他们看不惯公司的某项管理或者规定时，就会抱成团，公然与公司对抗。&
　　有一次在与某企业的一名基层销售主管进行沟通时，他就谈到了这样一个问题。公司招聘了十几个大学生，不满公司的考核规定，于是就向主管反映这个问题。主管告诉他们，这个问题是公司遗留问题，以前也有人反映过，解决不了。于是这十几个学生就联名上书，直接向总经理反映这个问题，在公司里造成了极其恶劣的影响。&
　　公司里有问题，员工提出来，是合情合理的，但一定要使用正确的方式和方法，遵守公司的规章制度和做事流程。而那种抱成团公然与公司对抗的做法，无论在什么公司，都不会受到欢迎。　　&
　　错误七：恃才傲物，过于张扬，只会做事，不会做人&
　　虽然很多应届毕业生整体表现都不能令用人单位满意，但同样也有一些大学生属于应届生中的佼佼者。他们在校期间有过非常丰富的实习、兼职或者社团经历，整体能力也非常不错。但正因为自身拥有了这些资本，在同批次招聘的员工中显得&鹤立鸡群&，于是就开始飘飘然，恃才傲物，对别人的工作指指点点，把所有的人都不放在眼里，甚至他的顶头上司。&
　　要做事，先做人。有能力但不会做人的人，其对于组织的危害也就更大，这种人也必定不会受到公司和周围同事的欢迎。满招损，谦受益。谦虚会让一个人不断吸引新知识，不断在职场上获得前进的动力；而自满只会让你停留在现在的水平上，止步不前。只有学会谦虚，学会包容，学会虚怀若谷，做到德才兼备，你才能无往而不胜。　　&
　　错误八：没有长远的目标，只盯眼前利益&
　　很多人在工作了两三年之后，业务也熟练了，觉得没有什么可学的了，于是上进心也消失了，成了职场&老油条&，不愿意前进，职业倦怠也随之而来。&
　　很多与一线市场接触过久的人往往都会有这种感觉。在我们咨询过的客户中，这种情况也比较多。究其原因，就在于只顾眼前利益，而把长远目标丢到了脑后。&
　　有一次接触一个已经工作4年的销售人员，自己的业务做得不错，也被提拔为经理，但总感觉职业生涯已经到头了，也不再像当初那样有干劲了。&
　　我就问他，&你当初选择做销售时，有没有过长远目标？&他说有，想成为一个销售高手，并最终成为职业经理人。我又问他，&你现在离这个目标还有多远？其中的差距你知道如何弥补吗？&一个星期后，他给我发来邮件，说是经过仔细思考，他已经重新找回了目标，并且制定了具体的实施计划，前进的动力一下子又找回来了。&
　　当你只盯着眼前的时候，你是很容易满足的，也会很容易让你迷失的；而当你有了更加长远的目标之后，你前进的方向才会更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前进起来也会更有动力。&
　　所以，当你迷失的时候，或者没有动力的时候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目标，到底在哪里？　　&
　　成功的职业生涯，一定是多种综合因素共同作用的结果。某一方面特别优秀，并不能保证你一定能够成功。而只有具备其他各方面的要素之后，你的职业生涯的基础才会更牢固，后劲才会更充足。成功的人会看到未来的方向，并且围绕这个方向不断前行，构建自己的核心竞争力。与此同时，他们所面临的职业生涯发展的机遇也会源源不断（为什么有些人投了1200份简历却连一个回音都没有，而有些人却在天天躲猎头公司的电话？这之间的差距，原因何在，大家应该好好想一想）。而那些失败者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各种借口掩盖自身的不足，却还不断抱怨这个社会不给他们机会。
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销售谈价格实例1
内容简介：在大多数人的心里，&死单&就是代表没希望了。不过，销售精英都知道&一切皆有可能&，努力总会把死单做活小单做大。哈哈，把死单做活小单做大，神秘吧?不过仅有努力还是不够滴，你还得拥有把死单做活小单做大的决心和技巧哦!&
& & 作为公司的精英团队，我们被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统，但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外，铝材和不锈钢的品质在产品中占很大成本，他们以紧邻广佛&建材之乡&的优势打价格战，使得前团队在东莞市场屡屡挫败。&
& & 接下任务，我有一种被公司认可的自豪，也有一种破釜沉舟的悲壮。&
& & 跟前团队交接工作时，他们指着车窗外一个非常气派的在建工业园说：&这个单你就不用去了，我们去过多次，他们已经和其他公司签合同了，死单!&这个工业园占地50000平米左右，从外观看豪华气派、沉稳大方，整体已基本完成，正在做围墙和绿化等收尾工作。出入口目测20米左右，在我们的客户中这应该算是中型单。&
& & 晚上回到驻地，脑子里不断出现那个豪华的工业园。我们公司的产品在上百家同行里算是领先的，不管是品质还是外观都有优势。那个工业园既然建得那么豪华，老板一定非常重视品质和外观，怎么会用一个小公司的产品呢?但前团队去过多次，得到的回复都是&已经订了&，还说我们的价格过高，这该怎么解释呢?&
& & 我觉得不管怎样，明天一定要去探个究竟，毕竟这不是个小单。&
& & 闭门羹：&
& & 早上8点50分，我驱车直驶工业园，保安招手示意停车。&
& & &曾总到了吗?&我对保安说。&
& & 保安警惕地问：&你跟曾总约了吗?&&
& & &嗯，他约我9点过来谈项目，他到了吗?&我问。其实我知道曾总已经在工业园了，他的&雷克萨斯&就停在园内。来时我已从前任那里了解了基本情况：曾总，台湾人，开&雷克萨斯&，办制鞋厂，财大气粗。&
& & 保安挥手说：&曾总在后面工地。&&
& & 我没有直接去后面工地，而是先进入前面大厅，因为里面正在贴地砖，我想看看老板都用什么品牌的建筑材料，从侧面了解老板对品质的要求。大厅里的工人正在贴&&&波罗&地板，铝合金用的是&&昌&，门已经安装好了，是个我不了解的品牌，但从外观也可以看出质量不凡。曾总果然如我所猜，是个注重品质的人。&
& & 来到工地，我&扫遍&工地所有人也见不到一个像老板的，难道曾总不在工地?这时过来两个类似公司行政的年轻人，他们指着一个穿灰色T恤、衣服都汗湿了的中老年人说：&那就是曾总。&我一惊，跟他所拥有的一切太不搭调了吧!他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工，看得出他非常有原则、重质量&
& & 等他指挥完转身时，我迅速走过去大声说(因为有挖掘机的噪音)：&您好，曾总!&&
& & 他见我提着包，一眼就看出我是推销业务的：&有什么事快说，我很忙!&&
& & 我递上名片：&很荣幸见到您，我是深圳&门公司的业务小李。
深圳&门公司是亚洲最大、全球领先的出入口管理系统提供商，希望能有幸为您的企业提供出入口解决方案。&&& & &&门哦，你们的业务员来过，我们已经订了。&曾总说完就转身往工地走去。我跟上去想再和曾总谈一下，哪知他根本不再给机会，用手指着我不客气地说：&你不要跟过来哦，说了没得谈了。&没辙，我只能告辞了。&
& & 出门时我递给保安一支烟，&你们这么大的出入口没门不好管理吧!&&
& & &是啊!不过听说门已经订了，可能就快安装了吧!&保安说。&
& & 投石问路&
& & 难道真的没机会了吗?不管怎样，不能就这样放弃。时间紧迫，我拿出手机给负责其他镇的同事打电话：&小左，你下午忙吗?我这里需要你来配合一下。&&
& & &可以。&&
& & &你带上&昌(东莞本地一家最有实力的竞争对手)的产品资料，记得把我们自己的衬衫换掉(衣领上有公司的商标)。&&
& & 下午3点，同事小左来了，我让他以对手业务员的身份再去拜访曾总，要把价格报高，越高越好，并交代了一些细节。我让小左从正在施工的围栏中溜进去，免得被保安盘问，而我则在大门口和保安闲聊，看能不能通过其他途径了解产品是否确实订了，或者还有无其他人负责这方面的采购。&
& & 大约10分钟左右，小左就被曾总打发出来了，他向我描述了过程：&
& & &曾总您好!我是&昌公司的...&
& & 下午，我和驻点业务主任一起，再次去拜访曾总。曾总见面后翻开我们的产品资料，左翻右翻看中了H690系列的一款产品，死活逼着我们现场报价。要知道，在还没有呈现产品价值之前报价的话，你就离死不远了。在没办法的情况下，主任报了比&&昌&每平米低400元的价格。果然，曾总再也不和我们谈了。没办法，我们只好告辞。&
& & 这样一来，就更证明他们根本没订，我们一定有机会，关键是价格问题。看得出曾总对我们的产品感兴趣，只是我们的价格比别人普遍要高50%。&
& & 拉近距离&
& & 第三天上午，我决定再去拜访曾总。&
& & 在工业园门口，我发现曾总正在园内栽绿化树，是棵樟树。我问好后说：&曾总，这个活让我来做吧!我在农村长大的，这活我应该比您干得好。&我伸手去拿曾总手里的铁锹，但曾总没有同意，并说我们的产品太贵，他已经订了。&
& & 现在他说订了谁还会信啊!我跟他说：&昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品，不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖和铝材，就能看出您是一位非常注重品牌和品质的企业家。出入口是您企业的门面和安防重要位置，相信您也会特别重视&
& & 我被突然出现的状况搞得很无奈，一时不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前丰田公司的汽车大批召回事件。&
& & 于是，我急中生智：&曾总，首先，我们的产品出现了故障我不否认，但我想跟您阐述两点：第一，我想不管是哪个公司生产的产品都不可能永远不出故障，更何况这款产品已经使用两年多了。
这次世界汽车巨头丰田的大规模召回事件，相信您也听说了吧!第二，其实您也可以通过这个事件看出我们公司诚实的一面，其他公司可能在做您这个单的时候，把周围的老客户都拜访一遍，有问题解决了之后再带您去看，甚至产品不好，他们就买通保安跟您说产品好。而我们却从来不这样做，因为我们相信我们的品质!&&& & 曾总听后没说什么，但看得出他认可我的说法。我掏出手机拨打售后服务部的电话报修，并告诉曾总，我们售后接到报修后24小时内一定会到现场。&
& & &死单&翻生&
& & 回到办公室，我们开始谈价格。&
& & 这次我做方案时，特意做了个2080元一平米的价格，并告诉他这是我的最大权限。我想到时最多给个整数，留80元作为我的一个&台阶&。但曾总看后说：&你们的产品好，但别人的也比你们差不到哪里去啊!都是一堆金属做的，价格能差这么多吗?&&
& & 此时我又想起了曾总的&雷克萨斯&，&曾总，您说的确实没错，都是金属做的，但是您只是看到表面是这样的。就像我开的&飞度&是四个轮子加一堆金属，您的&雷克萨斯&从外表看也是这样的，但是，只有您开过&雷克萨斯&才知道它们内在东西的天壤之别。从另一方面来说，我开&飞度&，它就是一个代步工具，什么也体现不了，而您开&雷克萨斯&就能体现您成功企业家的形象和高贵。&&
& & &可是你们的价格也太高了。&曾总点点头说。&
& & &这样吧，曾总，2000元整，我给我们经理申请一下看行不行。&我不想与曾总在价值上有太多的争辩，阐明就行，过多的争辩对谁都不利。&
& & &1800元。&曾总报出了他的预期价格。&
& & 销售中了解客户的心理预期价格或者工程预算价格非常重要，同样，客户也会在谈判中用各种方法试探你的底价。曾总并没有出一个很低的要价来试探我的底价，应该是我们前期工作的铺垫使他潜意识里埋下了我们产品有&雷克萨斯&般的品质。&
& & &1800元?我真的连电话都不敢打了。这样好不好曾总，咱们也都想合作，也都想愉快地合作，为了大家都不为难，折中1900元，我斗胆向经理申请。不过这个价我们真的没做过，如果申请不下来还请您海涵，您看行吗?&折中是我在价格谈判中常用的方法，当大家在僵持的情况下，折中能给彼此一个台阶下。&
& & 曾总为我续上茶说：&你先申请了再说。&&
& & 其实这款产品1200元我们都能签，并且公司早就给了我们一个底价，所谓&申请价格&，不过是一种价格谈判的技巧。但我如果&申请&下来了，他可能又会向我要一个更低的价格，会觉得我们价格水分很大，甚至今天不签单，留着再跟别人比价格，那样我就更被动了。所以在&申请&之前，我必须争取到曾总的承诺。&
& & &您今天能订吗?&&
& & &你先申请了再说。&&
& & &曾总，这您就让我为难了!&&
& & &怎么为难你了?&&
& & &曾总，
如果您公司的业务人员在外面遇到这种情况，他向您申请了一个你们从未做过的超低价，可是他后来又没能签下这个单，这样的话您会不会觉得这个业务员不合格呢?会不会觉得这样的业务员对您的企业发展不利呢?这样的话我不就危险了?&&& & 说到这里，曾总似乎满意地点了点头，并露出了一位威严老总少有的笑容：&呵呵你们公司像你小子这么做生意，不赚钱才怪呢!&&
& & 我给经理打了个电话，&费了一番口舌&，终于以1900元&申请&下来了。&
& & 22米加配套，总共96000元的一个&死单&，费尽周折终于签了下来。&
& & 第二天，我给曾总打了个电话，告诉他那家电子厂的遥控失灵问题售后已经解决了。&
& & 销售中面对别人认为不可能完成的任务时，一定不要轻易放弃，不要害怕，勇敢地去推开那扇未知的黑暗之门，推开它也许不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。&
& & 平时对各种信息的收集和学习，是面对销售&突发事件&时从容应对的法宝。&
& & 客户说&不&的时候，大多是自我保护的一种本能反应，并不是你有多差劲。拒绝谁都害怕，但既然你选择了销售，放弃就比拒绝更可怕!
内容取自网络，版权归原作者所有。（里面有些谈价技巧我也会用到）
想业绩持续上升，注意一下几点，切记呀！老业务员的经验
作为销售员，尤其是销售新手，在销售产品或者是服务时都会不自觉地犯错，下面，小编就来和大家讲讲销售新手经常犯的十大错误。&　　错误一，在会谈之前没有进行调查。
　　一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。
　　这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。
　　错误二，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。　　当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好，就会浪费这个机会。
　　错误三，他们急于给客户提供所有的信息。
　　这类销售人员常对客户说：&我的产品有二十项功能，我会一一给你细讲，希望你能喜欢它们其中的一项。&要有选择性地给客户讲述。
　　错误四，被客户牵着鼻子走。
　　销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为&专家&。
　　错误五，向客户提供不相关的信息。
　　还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要。
　　错误六，他们没有把目标牢记在心中。
　　很多时候，经验不足的销售新手在赶去与潜在客户会面前，脑子里对此行并没有一个清晰的目标，例如，是签下这个合同，还是寻找与客户方的技术团队交谈的机会，这样是会误事的。如果你不在会谈中向对方提出你的要求，你就什么也得不到。
　　错误七，说的太多，不会聆听。
　　许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。　　所以顾客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反，一个销售员在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。
　　错误八，他们没有向客户表现出敬意。
　　销售新手常挂在嘴边的一句话就是&我能帮到你&，这话有多狂妄呢?正在与你交谈的客户方代表可能就是这家成功企业的创办人或者高管，他们才是业界专家，而你，仅仅是一位销售人员。所以，摆正自己的位置很重要。
　　错误九，错失推销的机会。
　　在一次研讨会上，一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍，然后就向其他顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。　　如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会做出积极反应。
　　错误十，停止寻找潜在客户。
　　许多独立公司都会犯这样的错误：当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面文章取自网络，版权归原作者所有。
成功业务员技能测试
1、&假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知如何回答，您将：
A、&以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答。、承认您缺乏这方面知识，然后去求正确的答案。、答应将问题转告给业务经理。、给他一个听来很好的答案
2、&当客户正在谈论，而且很明显的，他所说的是错误的，您应该：
A、&打断他的电话，并予以纠正。、聆听然后改变话题。、聆听并指出其错误之处
、利用质问以使他自我发觉错误。
、假如您觉的有点泄气时，您应该：
、请一天假不去想公事。、强迫您自己更卖力去做。、尽量少拜访。、请求
业务经理和您一道出去。
、当您拜访经常吃闭门羮的客户时，您应：
、不必经常去拜访。、根本不去拜访。、经常拜访并试图去改善其关系。
、请求业务经理换个人去试试。
、当您碰到对方说&您的价格太贵了&，您应该：
、同意他的说法，然后改变话题。、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。
、不管客户的说法。、诉说您强而有力的论解。
、当您回答客户的相反意见之后，您应该：
保持缄默并等待客户开口。、变换主题，并继续推销。、继续举证，以支持您的结论。、试行缔结。
、当您进入客户的办公室时，正好他正在阅读，他告诉您他一边听您的话，一边阅读，那么您应该：
、开始您的推销说明。、向他说您可以等他阅读完了才开始。、请求合适的时间再访。、请求对方全神聆听
、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：
、告诉他您希望和他商谈；、告诉他这是私事；、向他解释您的拜访将带给他莫大的好处；、告诉他您希望同他讨论您的产品。
、面对一个急进型的客户，您应该：
、客气的；、过分的客气；、证明他错了；拍他马屁。
、对付一位悲观的客户，您应该：
、说些乐观的事；、把他的悲观思想一笑置之；、向他解释他的悲观外表是错误的；、引述事实并指出您的论点是完美的。
、在展示印刷的辅助工具时，您应该：
、交予客户辅助推销工具，在他阅读时，解释销售重点；、先推销视觉辅助工具，然后按重点念给对方听。、把辅助工具留下来，以待访问之后让他自己阅读；
、答应他把一些印刷物张贴起来，
、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他请求您对竞争者产品的意见，您应该：
、指出竞争者产品的缺点：、称赞竞争者产品的特征；、表示知悉他人的产品，然后继续推销您自己的产品；、开个玩笑以引开他的注意力。
、当客户有购买的征兆&什么时候可以送货？&您应该：
、说明送货时间，然后继续推销您的产品特点；、告诉他送货时间，并试做缔结；、告诉他送货时间，并请求签订单。
、当客户有怨言时，您应该打断他的话，并指责其错误之处：
、打断他的话，并指责其错误之处；、注意聆听，虽然您的公司错了，但有责任予以否认；、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理；、注意聆听，判断怨言是否正确。适是答应立予纠正
、假如客户要求打折，您应该：
、答应回去向业务经理要求。、告诉他没有任何折扣了。、解释贵公司的折扣情形，然后热心地推销产品特点。、不予理会。
、当经销商向您说&这种产品销路不好&，你应该：
、告诉他其他经销商销售（使用）成功的实例。、告诉他产品没有照应该使用的方法使用；、很技巧地建议他商品计划的方法。、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。
、在业务洽谈成功之后，您应该：
、谢谢他，然后离去。、略为交谈他的嗜好。、谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征。、请他到附近去喝一杯。
、在开始做业务说明时，您应该：
、试图去发觉对方的嗜好并交换意见。、谈谈气候。、谈谈今早的新闻。、尽快地谈些您拜访他理由，并说明他可获得的好处。
、在下列的情况哪一种是业务员充分利用时间的做法？
、将客户资料更新。、当他和客户面对面的时候。、在销售会议讨论更好推销方法时。、和公司同仁讨论时。
、当您的客户被第三者打岔时，您应该：
、继续业务洽谈不予理会。B停止业务洽谈并等候有利时刻。、建议他在其他时间再来拜访。、请客户去喝一杯。&
如果您的得分在分以上，您好是一位高杆的业务员。
如果你的得分在几分时，您是一位普通的业务员。
如果您的得分在几分时，您需要努力。
如果您的得分在几分时，您需接爱销售的训练。
如果您的得分低于分时，你该考虑自己是否适于从事这种工作。
打电话如何绕过前台找采购部
打算开发新客户，了解新客户公司名称、地址、电话等信息后，如何才能说服总机将电话转到采购部？通过这几天的查询和听取同事的经验，现总结如下。&
从论坛中总结的方法：
& &1. 语气放好一点，跟总机小姐说，刚刚你们采购有用这个号码给我打电话，当时我在忙，没留意问她的分机号，能告诉我一下吗？如果总机小姐还在问的话，你就继续扯就行了，反正错不了的，按道理总机小姐也没那么有空问采购是不是有找过你。这个办法还是不错的
& &2. 你假装是他们的客户需要购买他们公司的产品，打电话对总机小姐，请她将电话转到业务部。你再对业务部的说：&请问你这是不是采购部？&业务部的一般会说：&你打错了，这是业务部。&你就要机灵些，语气真诚一些：&哎呀，我记错了，请问你们公司的采购部分机号是多少？&你等到对方告诉并记下之后，再问他：&谢谢你！采购部的负责人好象是姓李吗？&姓李是你胡编的，可以说是姓王、姓陈、姓张，凡是大姓的命中率更高。这样的情况下，如果对方不告诉你，你已经能够直接打分机电话到采购部了，他告诉了你，那就是锦上添花了.
& & 3.说出那是贵司重要的项目，如果不给造成严重的后果要由她负责。来吓唬她。我一直用效果还是比较好的
& &4.打电话过去,先说明自己公司和姓氏,说在网上有看到贵公司是做XX产品的,想了解一下这个，前台一般都会转,因为怕坏事.(顺便问一下销售员的姓氏)。到了销售部再说:XX先生您好,我在网上看到贵公司是做XX的?对方会说是的.说明我们公司是做什么的,贵公司可以用到的,再问这一块是由哪位负责.一般都会告诉你.下次打过去就直接找那些采购了.
& &5. 我就是采购，最简单的就是，先了解我们公司做什么产品，然后以工厂报价的名义找采购，电话一般情况下都会转到采购那边的，百分百准
& &6.如果用了一切方法，都没有效果，那你就要充分利用传真的作用了，将产品目录传真过去，并写上&采购部收&，谅总机小姐不敢不交给采购部。要是没有回音，每隔三天，再传一次。目的就是让他们对你的公司有印象。对你的公司有印象，才会更好地出单。
& & 以上方法可能都存在欺骗的因素。有的网友认为：用骗的方法得到转电话的机会是不可取,我个人很恨这种行为,虽然我是作销售的,但是我宁愿不做这个客户,甚至想其它办法,但是我不会去骗对说了是他的好朋友,假如对方说是采购,请问你怎么办,因为我做过采购,有遇到这种情况,当时我本来就在采购,但是他这么说,我明说不用了。
& & 第一．你应该了解你要找的客户，姓名性别这是必须的，如，你要找的是李总，那么他是男士，你就对总机讲：我要找你们公司的李总李先生，请帮我转一下！这样打电话很有针对性，别人一听感觉好像很熟，其实他就不多问了，直接给你转最忌什么也不知道，给我转一下采购经理，这样估计没有人会给你转的。你对客户了解的越多，你成功的机会就越大。
& & 第二．你态度要诚肯，不是要找事的人。说话响亮点，一定要注意亲和力，感染力，说话时一定要自信，因为你的自信会感染到他，你可以自己联系一下，我经常用自己手机录音，听自己假设与客户的对白。很管用的。相信只要做好了这些，接线员不会难为你的。
& & 第三．寻找最有效的电话营销时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
& &&&总之，一个大公司，你要找到采购那是很难的，人家在管理上很严苛的，我想这其中没有千篇一律的方法，但我们也不要因此去放弃，毕竟好事多磨嘛！
& &&销售如何骗过总机找到采购?&，是说服不是骗。生意是双赢，他们也在找即可以提供优质产品，又有价格优势的供应商。态度要简短，销售不是一天就成的，制作自己的销售计划！！一步步的跟踪好客户！！不气，不妥！！
文章摘自网络，版权归原作者所有。
不做采购，不知道销售有多蠢！
在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？&
　　几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。&
　　一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：&你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。&&
　　我连忙问到：&何出此言？这可是棍扫一大片了。&&
　　&你们一天到晚研究怎么&卖&，却从不研究怎么&买&。&朋友摇着头说。&
　　&废话，我们本来就是出来卖的，不研究&卖&研究什么？&我赶忙谦卑地解释。&
　　&你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。&牛总愤然道。&
　　我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：&你觉得我们哪些地方蠢了？&&
　　&蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？&&
　　我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：&老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？&&
　　&你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？&牛总又结结实实地抓住了我的小辫，&不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。&　　&
　　蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物　　&
　　几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。&
　　于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。&
　　可是，你想过没有：为什么领导不见你？&
　　牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：&
　　1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是&他&必须解决的问题，而不是&你&的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？&
　　2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。&
　　3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？&
　　4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。&
　　其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。&
　　蠢事2：误把找茬当需求　　&
　　项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？&
　　你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。&
　　别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。&
　　牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？&
　　除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。&
　　你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）&
　　蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几　　&
　　我曾经碰到过这样一个销售，外号&千年老二&&&无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。&
　　牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。&
　　采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：&
　　1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。&
　　2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。&
　　3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。&
　　4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。&
　　5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。&
　　6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。
　　蠢事4：一切听从客户安排&
　　很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。&
　　他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。&
　　牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。&
　　你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而&推&与&不推&的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在&推&，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？&
　　天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网From&.cn。你想什么不重要，客户做什么才重要。&
　　你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！&
　　为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：&
　　1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？&
　　2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个&谁&一定会把你推到火坑里去的。&
　　3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。　　&
　　蠢事5：不会托人　　&
　　我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲&&不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下&&让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。&
　　为什么会这样呢？&
　　牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！&
　　你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。&
　　怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，你们做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？&
　　顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！　　&
　　蠢事6：在一棵树上吊死　　&
　　我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。&
　　怎么办？&
　　牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理：&
　　1．千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。你参加过我们的评估过程就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。&
　　2．不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。&
　　3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。　&
　　蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求　　&
　　你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。&
　　可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？&
　　牛总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。&
　　你想啊，新项目我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：&出了问题我不负责，你们采购部负责。&我们哪负得起责啊！&
　　你明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。　　&
　　蠢事8：拿着产品当解决方案　　&
　　我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。一开始，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，我们真的束手无策。这是为什么？&
　　牛总分析：错！这种事情产生的原因不在我们采购，还是在你们销售。你别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是，销售人员真正帮我解决问题，而不是生硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。　&
　　你不能指望着产品自己去说话，自己去了解我们。大部分情况下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了，我们就认为谁的产品好。这个&对应&的工作别指望我们采购方去做，我们不会做，也懒得做。这是需要你们销售去做的。&
　　你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。我们更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。　　&
　　牛总的话可谓一针见血，听完让人如醍醐灌顶。总结起来，核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：&
　　忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求；&
　　了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；&
　　真正去关心客户的利益诉求，厘清项目结构。&
　　这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了！这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。
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销售的天时、地利、人和
故人云：天时、地利、人和。对销售而言，天时就是时机，客户正好有需求、有意向；地利就是外在条件，包括地域优势，产品符合客户要求，价格和货期适合客户；人和呢，就是找对了人，找到了做主的人，并且这些人能和销售在一定范围内有共识。天时地利人和都具备了，生意自然水到渠成。然而，事实上每一单都没有这么顺利的事。各位同仁是否有同感呢？分享一下个人观点：1、天时：&&大部分时候都没有很好的机遇，或是客户没需求，或是客户使用没问题，或是客户根本没兴趣。此时，需要销售人员有很敏锐的观察力，首先判断此客户是否是我们的目标客户，是否具有价值去攻克。若没，放弃。若有，两个办法，一是保持联系，等待机会，不多说；二是主动出击（考验销售的真本事），找到突破点。突破点有三，价格、质量、用户体验。和采购谈价格，要有足够的价格诱惑，这样才能从内心底撬动身经百战的老江湖采购，报价的前提是告诉他们产品质量保证，绝对不会出现什么问题（采购最讨厌质量问题），可以例举行业中的应用案例，或是什么什么机构检验报告之类，消除采购的后顾之忧。和技术谈质量，一般情况，在使用的产品多多少少都有技术不满意或不完美的地方，这就是突破点，告诉他们你能解决或减少质量问题，同理告诉他们应用案例和检验报告，对付技术强调使用体验或试用，资深技术一般都比较理性，可以坦率地给他们讲，没有一家产品敢保证100%永久不出现问题（有区别于采购哦），问题在于你能第一时间处理，并提供高质量的售后服务（这是技术愿意看到的），一句话，少出问题，出了问题能最快速度解决。用户体验方面，可能要去找到真正使用的人员（操作工人），他们最了解使用过程的问题，也是突破点，可以适度的夸大对手产品的瑕疵，以及可能对操作人员带来的危险和危害，操作工都不干了，对手产品还会继续用么？？&&当然，这里故意买通操作工去挑刺的，就不便多说了。2、地利：&首先地域优势在的话，可以经常走动走动，拜访拜访，了解客户的生产状况和使用状况，了解客户内部人员的变动情况，寻找天时。一旦稍有机会，就趁热打铁，来了机会不容易，一定要把握好产品选择，不能试了不行，试了不行，逐渐客户失去耐心和信任，也就完了。当然，也可以邀请客户到公司参观，或者邀请客户参加行业论坛或讲座之类，贵在互相了解。偶尔也可以给客户透漏一些其他同行的使用情况等（保密东西请自己斟酌），传递给客户的信息就是你们够专业，够实力。3、人和：这是在当前环境下能做好或不能做好业务很关键的因素，国情所致嘛。相信大家都有了解，或是研究，这里交流一下个人体会。对付所有人的一个大致前提就是，你们有足够能力和实力提供产品和服务。见到高层，首先是谦卑（因为他们的经验和面子），第二是自信，包括自我的自信和对公司产品的自信，否则接待完之后就是石沉大海，杳无音信。给高层传递的信号就是，你行，你的产品也行，并且能给他们带来某个方面的益处（价格降低？质量提高？提升品牌价值？提高产品稳定性和可靠度？提升行业影响力？）。见到采购，要用心琢磨采购的心态和需求，要仔细辨别采购话语的真伪，可以想尽办法从各种渠道了解判断（从技术人员处？从操作人员处？从仓库？从他们其他同事？），采购很重要，搞定了采购，也就成功了50%。摸清了采购底牌，就可对症下药，是价格问题？是回扣问题？是风险担待问题？还是其他问题？&&见到技术人员，要了解他的权限范围有多大，是说了就能定？还是要逐级汇报？（还有种情况就是，技术说了，其他逐级汇报只是个程序问题）技术人员是要尊重的，并且要肯定他们的技术能力和经验，溜须拍马，各显其能，回扣问题，具体分析（现在技术吃回扣的也越来越多哦）。逢年过节，请客吃饭、送礼、问候，也能收到意想不到的效果哦。给技术人员传递的信号就是，你的产品行，你的人品行，易相处和交流（油嘴滑舌最好少点哦），并且能让技术记住你，用到产品就会第一时间想到你，这样你的工作就做到位了。见到基层人员，要放低姿态，能和他们有共同语言，图个人缘吧，不能让他们背后捅你刀子，有些小问题小毛病，能帮你讲话或帮你遮掩，也就够了。销售的学问大了，各行各业，形形色色，方法、经验也是数不尽数。总之，大的原则是，想做事先做好人；第二就是，记住自己的使命，销售销售再销售，想尽办法，不屈不挠，达成目的。以上是个人的一点看法，仅供同仁们交流参考，不妥或不全之处，敬请批评指正或补充。
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