九枝兰专访：利用大数据概率论可极大提高SEM投放ROI —— 来自数字营销前沿公司普菲特的最佳实践
前言：随着关键词CPC的竞争白热化，曾经的SEM投放从蓝海变红海，那些急需流量的企业主遇到极大的营销困境。用什么来拯救SEM投放？面对楚楚可怜的ROI我们到底还能做些什么？今天这篇文章也许能帮你找到新的方向，看到SEM新曙光。专访嘉宾王硕来自国内数字营销前沿公司普菲特，王硕老师常年奋战在营销第一线，服务多个行业的各大企业主。本文深度剖析了他的营销洞察以及尝试过的最佳实践。
九枝兰：企业在SEM推广中面临哪些困境和挑战？
王硕： 第一、由于移动互联网对搜索引擎的冲击，跨屏行为差异度高，不同屏幕之间联合作战挑战大。
以前的媒体通过线下的强展示类广告触达目标人群，到2012年搜索引擎占据媒体的霸主地位。但从12年移动互联网开始兴起，消费者所有接触媒体的时间呈现碎片化，比如每天刷微博、微信、APP、日常搜索，这导致消费者的人群关注度呈现极大的分散。不同行业的受众，在不同的设备上表现出的需求完全不同。
这是对所有互联网广告公司全新的挑战，4A公司也会面临新一轮挑战，过去的4A是通过Media Buy的方式 —— 分配媒介和消费者的时间，并计算相应的曝光率，从而影响消费者。而由于现阶段时间碎片化，消费者可能一天游离于几十个媒体间，那么传统的Media Buy策略是无法取得好效果。所有的营销从业人员需要更加深入的学习消费者行为和消费者在不同设备间的诉求表达的方式和交易的习惯，才能更好的进行广告投放。比如消费者在移动设备上的搜索更多的以急迫性的查找为主，具备很强的时效性和位置的特殊性，这就需要单独为不同设备匹配不同的投放策略。
第二、信息不对称逐渐走向信息透明化，SEM从简单粗暴的抢排名走向精细化运营。
在过去的发展中，营销采用的方式一直是在利用社会信息不对等的方式进行经济利益的攫取。搜索引擎的发展其实也是在尝试打破固有社会环境的信息不对等，而在发展过程中所创造的排名经济，实质上创造了另一种基于信息不对等的经济模式。而目前对信息对等的要求越来越高，拼的是产品是否满足消费者利益。再加之消费者的时间分散，导致SEM的市场地位、价值被重新定位，SEM遇到了极大挑战。过去花费大部分的精力去竞争位置、选择样式，而现在需要理解消费者的搜索行为，这搜索行为有可能是跨越设备端，跨越媒体端，因此优化的困难增加了，但也是一种机会。让更多的企业有更好的机会去展现在消费者最需要的时刻，而不仅仅是一场投放费用的竞赛。
第三、搜索引擎不再是广告主争夺的唯一战场。
由于过去的流量入口单一，凡是前期投入大量资本的企业，基本能垄断媒体的大部分流量，从而形成渠道寡头。特别是对互联网、流量依赖程度高的行业，比如OTA类的携程、团购类的大众点评等。而目前，渠道的分散化导致现在很难有企业能够利用大笔的市场费用通过垄断媒体的方式形成寡头，市场营销变得越来越困难。但另一方面，渠道的复杂性，实际上是对精准营销行业，尤其是对整合营销公司是一个机会 —— 因为消费者的时间分散，不需要在一个战场上争夺更多的强曝光资源，争夺所谓垄断资源，那么我们有更多的费用、时间去真正研究和理解消费者的心理。
虽然目前各个媒体表面CPC都在上涨，但对于广告主，可以挑选时段、地域，cookie等，这种方式实际上降低了行业门槛，广告主购买真正精准人群的成本反而降低了，因为过去进入门槛高，开屏费用在40万 — 100万左右，而现在开屏广告资源减少可以直接购买相应的feed流、关键词，所以CPC的销售份额占比增长非常快。而对于媒体，将一份资源拆成六份或者七份来售卖，整体的收益率、流量变现效率反而是提升的，其实整个媒体市场在从卖方市场向买方市场过渡。
九枝兰：大数据概率论是否是营救SEM投放的救命稻草？大数据概率论如何提升SEM投放的ROI？
王硕：大数据概率论——广告主把消费者所有的检索路径都通过大数据的方式调取出来，然后针对大数据中消费者每一步检索路径设置不同的创意、LP，引导消费者完成整个流程的体验。其实，我们生活中所有面临的决策都是一种概率论的实现，而广告的营销也可以借助概率论来实现。提出这一想法主要是面对目前营销环境的复杂，大量的媒体在讲解营销方法的时候，都会使用精准数据作为案例来讲解，这实际上是对从业人员造成很大的误导，消费者需求对于营销人员永远是一个黑盒，不可能通过简单的Showcase 来作为理解，而更应该采用概率论的方式，尝试更加模糊的方式去看待这个问题。
大数据概率论是精准营销领域投放广告的最核心思路，将精准营销中的偶然行为变成确定性的精准行为。
大数据概率论在SEM的应用中有几个关键点：
第一：尽可能获取多的历史数据和历史行为。
第二：精细化标签划分。
第三：跨媒体标签更新方式。了解消费者被满足的需求，预测用户潜在行为。
精准营销是在一定规模的数据基础上，才可以进行统计、优化，这就是九枝兰工具给我的启发和亮点。因为，定位的精准度取决于能够抓到的数据样本量的大小以及人群可能产生购买行为或注册行为的比率。九枝兰工具正是站在第三方的位置上进行监测优化，因为拥有对于数据标签权和数据的整理权，未来数据的精准度就会更高，预估模型就会更准。
大数据概率论在搜索引擎营销中可以得到很好的应用：首先将整个广告投放的量级放大到一定程度后，每天产生有效行为的概率就会稳定，那么不管是做二分法分类还是做四分法分类，就可以摘取出最有可能产生、变成消费者的数据，进行系统性优化。从而在稳定的层级类做最核心的优化行为。
在大数据概论下的媒体的核心是找到消费者和甲方企业之间的平衡点 —— “让所有消费者可以找到所需”。比如不同需求的人群搜索同一个关键词时，就需要数据预估模型，结合消费者过去所有的历史行为来判定人群属性，需要的业务，同时在企业方可以判定提供的业务，目标人群，进行最合适的匹配。从而提升平台的有效性，大规模提升流量，为平台未来带来经济效益，这就是一个良性的循环。
九枝兰：数据是大数据概率论中的核心，那么如何实现营销数据的全面打通？
王硕：我觉得最好的办法还是互联网媒体能够联合，一起打通数据，当然这个可能性太渺茫了，目前比较可行的还是借助一些DMP，搭建自己的消费者行为数据库。
我认为有以下两种方式：
第一：跨设备数据收集。腾讯因为其核心优势 —— 其全面的账户体系，在这方面算是做的最好。当电脑设备和移动设备同时登陆同一个账号的时，数据就会打通。
第二：判断时间点。当同一WiFi环境下产生的PC设备和移动设备，可认为是归属于一个人体属性的，然后再通过标签筛选和去重，判定行为的独特性。虽然PC设备在可预测的未来应该已经非常难逃被淘汰的命运，但经过数据分析：基于移动设备的搜索行为往往是应激性的查询行为，而在PC端消费者的搜索行为往往非常理智。因此现阶段，还是可以做PC设备和移动设备打通。
九枝兰：营销从业者应如何正确看待营销自动化？九枝兰作为国内营销自动化的新锐品牌，你对九枝兰工具的评价是什么？
王硕：我始终相信：一个优秀的算法+一个理性的系统要远比一个人出错的概率更小。反而对于所谓的机械威胁论 —— 未来机器会取代人的工作，这种论调我并不是特别赞同。机器的核心价值是按照一定的算法或规律运行，而从业者的核心价值：可以打破这规律。比如，九枝兰工具可以完成自动性的优化、调价等繁琐的工作，从业人员将有限的时间放在选择关键词、设置业务模式、创意设置等方面，甚至思考消费者的本质 —— 检索行为、浏览行为和媒体行为、消费者立意点的诉求等。工具有助于释放从业者大脑，让他们先去学习这套系统的优化思路，再尝试不断地优化甚至尝试改变它，乃至尝试改变这套系统整个的输入输出。
我大胆猜测，未来的九枝兰工具是一个，只需要用户输入预算、目标、人群等需求，就会根据一系列数据出一整套营销方案的工具。
这正是营销从业人员所需的，因为目前营销策略的制定绝大部分都是依照营销从业人员所谓的经验。如果能利用大数据概率论，让大量的决策有数据可依、有数据可查，那营销精准性和决策正确率将会大大提高，避免营销决策的错误，也为营销从业者节省时间去做更有创意性的事。
九枝兰：那些预算有限的中小企业应如何抓住精准营销的机会？
王硕：由于互联网思维模式兴起 —— 最核心是资源共享，这就给小而美的企业更多机会。因此中小企业，需要进行全面升级。
第一、在产品层面，随着消费群体对于生活品质追求的提升，用户对产品个性化需求的提高，需要企业对产品、运营模式进行升级，从而拥有产品的独特性，掌握消费者核心的需求。
第二、随着精准营销的兴起，媒体进入门槛降低，企业有更多的选择权和话语权。朋友圈从针对400万CPM的头部客户到现在开始针对中小企业，这就是整个媒体营销时代的改变和升级。未来每个企业、商户都有权利选择自己的精准媒体，触达目标人群。
第三、需要拥有一支策略团队 —— 学习、了解企业以及其所在行业的所有运营的细节，从而帮助企业了解目标人群，制定更精准、更适合的营销策略，减少市场费用的浪费。
九枝兰：数字营销的未来发展趋势？如何才能走在数字营销的前沿？
王硕：首先要知道数字营销是基于一个规模群体的消费者行为的预测，预测用户的需求并告知企业，再反馈给消费者符合需求的产品和服务，而作为企业可以更加智能挑选目标用户。
当未来的科学技术发展到一定程度，用户只需要输入，机器结合用户所有历史行为从而找到诉求，从而让更多的消费者进入到信息对等的环境，在整个信息对等的情况下我们帮助企业理解消费者的行为，而不是去强行改变消费者的行为。
我个人认为creative的公司在未来会更有机会。我们距离信息对等时代还很远，那么在信息不对等的时代，媒体分散度高，只有creative的内容才能有效影响消费者，而不是简单粗暴的纯展示。未来，行业内同质化的竞争越来越严重，营销不再是单一的存在，企业需要思考如何定位产品，包装创意，从而迎合消费者的胃口。
九枝兰（）,国内领先的一站式营销SaaS。旗下研发的SEM优化工具，是国内唯一一款对结果负责的优化工具。
九枝兰SEM优化工具四大优势：
1.获得更多转化，九枝兰基于大数据先进算法的智能优化系统能充分挖掘出5-20%的转化提升空间！用同样的花费，得到更多的咨询和订单，事半功倍！
2.节省投放成本，相同排名出价更低、节省费用、效果更优；在保证排名的情况下把点击成本降到最低。
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歼10/歼11配装矢量发动机将获机动性大幅提升-----采用俄发AL-31的几率有多大？
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本帖最后由 zhang3wood 于
16:18 编辑
　　珠海航展期间，空军高层对俄罗斯的发动机很有兴趣，成为报导的焦点。不仅仅是因为自产发动机进展不够理想，四代尚需时日，主要还是空军对三代机进一步升级的渴求。俄国人比较了解TG的研发思路和研制进展，投其所好，还是带来了一些快餐速食品以满足空军的愿望和好奇。估计空军也对此颇有兴趣，结合我研发矢量喷口的网络专闻，可望在最近几年内能够实现，让我们试目以待。
　　已全面掌握的三代机歼10和歼11，本身的机动性能颇高，但加装矢量发动机后，这些机型的机动机将会进一步获得大幅度提高。这一点应该没有疑问。当歼10/歼11获得变态的机动性能，甚至达到三代机的颠锋机动性，也不是不可以期待。但发动机的消息不太乐观，至少目前的消息还不够令人振奋。
　　歼-10本身以鸭翼造就了高度的机动性能, 美中不足, 由于单垂尾布局, 使得它在大迎角时, 机动性能降低。歼10在空军节在飞大迎角低空低速通场（接近飞行包线的下限），导致机身开始振动, 就是能说明这个事实的例子。如果进一步配装带全向矢量喷口的AL-31FN, 似乎可以进一步提高歼-10的机动性能, 特别是大迎角时的性能。矢量发动机配装歼11时，本已强悍的机动性能更容易提高。
　　在歼-10/歼-11上加装矢量发动机，对于整个机体设计的更改比较小。猜测最大的工作量是飞行控制，侧重软件，其次是矢量喷嘴本身（当然发动机本身是关键）。因此，不失为进一步提升机动性能的良好途径。为发动机增加矢量喷口，占整个发动机研制的总工作量并不是很大，而且相关材料和控制技术已经没有门槛。当然，关键问题是TH可能还不能很快地稳定地量产，升级的时间还要后延。而歼10由于是单发配置，对TH的要求会更高，因此在TH成功进行生产定型后还需要一段磨合时间，一般的估计是还需要几年使用俄罗斯的发动机。因此，空军会在投资和时效上做出一些平衡，不排除花银子求实效的做法出现。需要说明的是，俄罗斯军火商已经学得比较精，没有一个批量合同估计会很难获得矢量版的AL-31FN-M1。另外，为四代机积累一定的矢量推进行技术，从技术角度是有一定动力的。因此，最终关键因素，取决于自行研制的TH和矢量喷改型的进展是否顺利。
　　如果TH能够在2011年底前定型，矢量喷嘴经过一段时间的整合，再花上两三年应该可以试飞并装备，因此最早装备的时间应该在2015年左右。这是比较乐观的估计，如果TH定型更晚，有可能三代高机动版与四代重叠，则矢量版的生存空间会受到压缩。结合这些因素，矢量版AL-31上歼10/歼11的可能性还是很大的。不过，以上纯属猜测。
　　比较关注的几点是：
　　1、歼10/歼11配备矢量版发动机后，能够提供的机动性能提升是否足够大，而工作量相对小？
　　2、这些机动性能提升和所花代价，对空军有没有吸引力？吸引力有多大？
　　3、歼10/歼11会上俄罗斯的矢量版的AL-31吗？不上，全上，或者只会上一个，哪一个呢？
　　有关三代矢量化的问题，高人请多发表意见。
俄罗斯AL-31FN的矢量喷口演示视频参考下面链接：
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等高人来科普
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本帖最后由 yankee 于
18:39 编辑
歼-10尾巴的结构，决定了就算用了TVC也没多大空间够它转的。
增推MS比TVC要更迫切。
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矢量发动机的意义真没那么大 也就是忽悠下阿三才有效果...
目前已经不是靠机动性来决胜负的时代了...
增推减重加航程加挂载 对歼-10来说才是最重要的
至于11... 就那么地吧.. 中秋可以考虑来点TVC
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现阶段重点抓航电武器升级，TVC还是给四代吧……
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歼-10尾巴的结构，决定了就算用了TVC也没多大空间够它转的。
增推MS比TVC要更迫切。
yankee 发表于
要改垂直尾翼确实就麻烦了.
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矢量发动机的意义真没那么大 也就是忽悠下阿三才有效果...
目前已经不是靠机动性来决胜负的时代了...
黑衣骑士 发表于
关于未来四代服役后，11的中后期升级，个人研判其中相当部分转型为炸弹卡车的几率非常大。
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矢量发动机的意义真没那么大 也就是忽悠下阿三才有效果...
目前已经不是靠机动性来决胜负的时代了...
黑衣骑士 发表于
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要改垂直尾翼确实就麻烦了.
zhang3wood 发表于
左右两段尾撑结构也是问题。
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似乎矢量喷口的角度也不太大20度以内吧?
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zhang3wood 发表于
矢量喷口对在航母上滑跃起飞还是很有意义的
当然除非你想弹它...
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矢量喷口对在航母上滑跃起飞还是很有意义的
当然除非你想弹它...
黑衣骑士 发表于
当然,如果矢量可以分出一部分作为升力, 容易升空. 但初始速度依靠矢量喷口是不是有点难?
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当然,如果矢量可以分出一部分作为升力, 容易升空. 但初始速度依靠矢量喷口是不是有点难?
zhang3wood 发表于
具体你可以看一下苏-33KUB的资料 毛子也只是试验了一下
确定换米格-29K以后 苏-33KUB就没消息了
具体矢量发动机能对起飞有多大贡献 还得请扬基他们解毒一下...
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当然,如果矢量可以分出一部分作为升力, 容易升空. 但初始速度依靠矢量喷口是不是有点难?
zhang3wood 发表于
那个，飞机升空，Bernoulli equation起到的作用其实只是一部分而已。。。
要不然垂直起降飞机怎么解释呀。
多一个向上的分力多一条路嘛。
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本帖最后由 zhang3wood 于
19:18 编辑
那个，飞机升空，Bernoulli equation起到的作用其实只是一部分而已。。。
要不然垂直起降飞机怎么解释 ...
yankee 发表于
能够想像到, 在速度较小而升力不够时, 矢量的垂直部分可以提供一定的升力. 不过, 发动机的总推力水平应该也是一个重要因素.:D
我的意思是发动机推力需要增大才行.
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能够想像到, 在速度较小而升力不够时, 矢量的垂直部分可以提供一定的升力. 不过, 发动机的总推力水平应 ...
zhang3wood 发表于
所以我说了，对于中秋这么重的飞机而言，增推其实还是第一位的。
增升可以通过调节气动细节进行改善，对动力系统本身来说，增推还是更重要的。:handshake
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Y基老大英明:D
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头像被屏蔽
现在再做机械TVC毫无意义。。。眼光要远点
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本菜不是老大，楼主才是。
楼主隔壁那个涡流帖让俺受益匪浅啊。。。:D
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增推才是第一要务，MD三代机有多少TVC啊，老毛子自己又有多少
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头像被屏蔽
　　珠海航展期间，空军高层对俄罗斯的发动机很有兴趣，成为报导的焦点。不仅仅是因为自产发动机进展不够理 ...
zhang3wood 发表于
& & 如果TH能够在2011年底前定型??不是已经定型了吗？
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如果TH能够在2011年底前定型??不是已经定型了吗？
唧唧复唧唧 发表于
那我火星了. 是生产定型吗?
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矢推不会在三代上成为标配，做个技术验证是肯定会做的。
四代首飞时都可能没装矢推，要第二阶段才装。
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矢推不会在三代上成为标配，做个技术验证是肯定会做的。
四代首飞时都可能没装矢推，要第二阶段才装。
f22 发表于
如果LM能够整一个出来, 还真是给力!
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如果LM能够整一个出来, 还真是给力!
zhang3wood 发表于
21:01 早在整了
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f22 发表于
有消息泄出, 初步试车应该差不多了吧?&&啥时能装飞机试飞才算有初步结果吧.:D
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有这些进口新Al-31的资源，不如把太行的可靠性提上去。
可以容忍没有矢推功能的发动机，不能容忍发动机染上“俄罗斯依赖症”。
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其实严格说，大迎角飞行机体振动，实际上应该是航向稳定性不足，
鸭翼起涡下洗，打在内翼上，其实有益于大迎角性能，鸭翼飞机的大迎角能力应该是强的，但问题就是大迎角状态下，航向稳定性不足，腹鳍的效率又有限
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其实严格说，大迎:D角飞行机体振动，实际上应该是航向稳定性不足，
鸭翼起涡下洗，打在内翼上，其实有益于大 ...
小米稀饭 发表于
垂尾还不够大? :D
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不知矢推什么时候能出来
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三代上矢推有意思吗?上那东西还不如提升推力借以发挥垂直面的能量机动性呢,阿三那装了TVC的SU-30MKI在红旗里不照样被老F-15C在垂直机动上完爆吗?所以三代改只要遵循航电升级和发动机增推就行了,TVC这东西真的没必要.
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关于未来四代服役后，11的中后期升级，个人研判其中相当部分转型为炸弹卡车的几率非常大。
yankee 发表于
& & J-11C和J-11E:D
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得把10的屁股改改才行。
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估计小白兔的矢量有得是在筷子上面实验了，筷子b就一国产发动机试验机的命。。。
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光有发动机也不行 得有飞控软件吧 那东西都得反复试验才能拿到数据
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光有发动机也不行 得有飞控软件吧 那东西都得反复试验才能拿到数据
zhepro 发表于
那是当然了, 没飞控用手操作, 电传不就废了?
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以AL31和WS-10A的推力……用常规的机械矢量推力装置等于自废武功……
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是呀，三代机还是老实搞增推，搞矢量会增加发动机重量的吧，光搞矢量不增推，对飞机的飞行性能应该有很大影响影响。
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qq飞车，开什么道具得到引擎的几率大些？
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额…开道具最容易得改装的就是砸金蛋了、不过＋2的太难了、因为那需要Qb
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去休闲区砸金蛋
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等待您来回答首先设地车票有张,根据去地的车票占全部车票的列方程即可求得去地的车票的数量,则可补全统计图;根据概率公式直接求解即可求得答案;依据题意先用列表法或画树状图法分析所有等可能的出现结果,然后根据概率公式求出该事件的概率,比较是否相等即可求得答案.
设地车票有张,则,解得.即地车票有张.补全统计图如图所示.小胡抽到去地的概率为.以列表法说明:由此可知,共有种等可能结果.其中小王掷得数字比小李掷得数字小的有种:,,,,,.小王掷得数字比小李掷得数字小的概率为.则小王掷得数字不小于小李掷得数字的概率为.这个规则对双方不公平.
本题考查的是用列表法或画树状图法求概率与概率公式得到应用.列表法或画树状图法可以不重复不遗漏的列出所有可能的结果,适合于两步完成的事件.游戏双方获胜的概率相同,游戏就公平,否则游戏不公平.用到的知识点为:概率所求情况数与总情况数之比.
4052@@3@@@@游戏公平性@@@@@@271@@Math@@Junior@@$271@@2@@@@概率@@@@@@54@@Math@@Junior@@$54@@1@@@@统计与概率@@@@@@7@@Math@@Junior@@$7@@0@@@@初中数学@@@@@@-1@@Math@@Junior@@$4032@@3@@@@条形统计图@@@@@@269@@Math@@Junior@@$269@@2@@@@数据收集与处理@@@@@@54@@Math@@Junior@@$54@@1@@@@统计与概率@@@@@@7@@Math@@Junior@@$7@@0@@@@初中数学@@@@@@-1@@Math@@Junior@@$4049@@3@@@@概率公式@@@@@@271@@Math@@Junior@@$271@@2@@@@概率@@@@@@54@@Math@@Junior@@$54@@1@@@@统计与概率@@@@@@7@@Math@@Junior@@$7@@0@@@@初中数学@@@@@@-1@@Math@@Junior@@$4051@@3@@@@列表法与树状图法@@@@@@271@@Math@@Junior@@$271@@2@@@@概率@@@@@@54@@Math@@Junior@@$54@@1@@@@统计与概率@@@@@@7@@Math@@Junior@@$7@@0@@@@初中数学@@@@@@-1@@Math@@Junior@@
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